第一篇：縣級市場的開發與管理

縣級市場的開發與管理

一、縣級市場背景分析

1.白酒競爭現狀，市場份額，裸瓶酒的市場空間，類似競品的經營狀況。

2.市場問題，主要分析競品的優勢，利潤，產品未來，經銷商配送。終端的需求，消費者的需求。

3.我們的機會，在哪里？品牌，利潤，渠道機會，消費者的品牌認知度。競品都處在什么階段，價格體系穩定。

二、縣級市場的操作思路

1.人員分配，按照3-4個縣設置一名縣級主管，負責市場的開發。

2.主管制定月度工作計劃和出差計劃，報上級領導批準，包括月度縣級市場開發計劃，分銷商開發計劃。先集中做好一個樣板縣，總結經驗后快速復制到其他縣。

3.加強對業務人員的培訓，如分銷商開發與管理，分銷政策的制定等。

三、縣級市場開發

1.如何有效的開發縣級分銷商，采用“倒退時”必備條件，資金實力，車輛，網絡，人員。

2.制定鋪貨政策和產品價格體系，結合公司階段性客戶政策，與客戶共同制定月度鋪市方案，和促銷活動方案。政策要落實到終端

3.快速有效的完成城關終端的開發

4.開發重點鄉鎮，制定鄉鎮開發計劃

5.開發非重點鄉鎮，拓寬渠道面

四、問題討論

1..競爭品牌客戶的拜訪

2..市場客戶的排查拜訪

3.鋪市政策的有效制定

4.各任務階段的任務劃分

5.愿景規劃

第二篇：市場開發與管理

市場開發與管理

一、市場開發與管理規定的制定目的在于規范市場開發工作，為公司爭取到更多的市場份額，建立統一的組織協調機構。

二、銷售人員通過各種途徑掌握的潛在客戶資料應及時反饋給部門經理，對重要客戶信息部門經理要將客戶信息已書面形式反映給營銷總監。

三、銷售部作為主要的市場開發組織策劃部門，負責新客戶開發計劃的制定和組織實施。銷售部所有管轄人員為市場開發活動的具體執行人員。

四、市場開發的任務

1、確定新客戶的范圍，選擇需要開發的新客戶，選擇新客戶開發計劃的主攻方向。

2、實施新客戶開發計劃，確定與潛在客戶聯系渠道與方法。

3、召開會議，交流業務進展情況，總結經驗，提出改進對策，對下一階段工作進行布置。

五、選擇新客戶原則

1、新客戶必須具有較強的財務管理能力和較好的信用。

2、新客戶必須具有積極的合作態度。

3、新客戶必須遵守雙方在商業上和技術上的保密原則。

4、新客戶的成本管理能力和成本控制水平必須符合本公司的要求。

六、市場開發流程

1、收集資料，制作“潛在客戶名錄”。

2、分析潛在客戶的情況，為市場開發活動的實施提供背景資料。

3、調差新客戶的相關資料，衡量新客戶是否符合上述基本原則。

4、調差結束后，銷售人員根據已調查的潛在客戶信息，制定市場開發方案，提出擬向客戶推薦的產品、發樣計劃、價格方案、商務開拓方案等。

5、將上述資料提交給部門經理，部門經理根據銷售人員制定的市場開發方案，提出開發意見，必要時提交至技術部門，由技術部門根據客戶技術和質量要求提出意見和建議。

七、建立新客戶檔案，跟蹤客戶情況，記錄開發經過。

八、運用部門統一印制的新客戶信用調查表，對客戶進行信用進行評估。

九、其他事項。包括將選定的新客戶基本資料通知公司相關部門、確定對方的支付方式、新客戶有關資料的存檔。

第三篇：逆勢營銷：農牧市場開發與管理

《顛覆營銷:農牧市場開發與客戶管理》

課程背景：

在養殖行業市場行情連續疲軟及中國經濟放緩等諸多因素的影響下，農牧企業渠道的有效而快速開發是企業增加銷量、提升業績的突破口，所以農牧企業銷售團隊的有效管理、團隊的銷售技能及銷售團隊的執行力就至關重要，可在現實當中，很多企業卻面臨如下困擾：

? 企業希望銷售團隊像軍隊，而銷售團隊卻希望企業放羊式管理？

? 為什么企業銷售人員甚至一些管理人員與公司“貌合神離”、“同床異夢”，忠誠度較差？ ? 為什么很多農牧企業的營銷團隊還是處于“個人英雄”時代？

? 銷售人員好像什么都懂、自視甚高，就是業績上不去？

? 物資刺激、精神激勵、嚴厲懲罰等手段都用了，銷售人員就是不買賬？

? 為什么很多業務員拿著你的工資補助卻兼職銷售氣體公司產品？

? 農牧企業管理人員綜合素質及管理技能提升迫在眉睫。

課程目標：

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? 農牧企業銷售經理綜合素質提升 如何真正有效地改善銷售人員的心態 有效提升銷售人員的信心及銷售溝通談判能力 教會銷售人員渠道開發的步驟、技巧 有效激勵銷售團隊 改變信念勝過一切技巧

授課對象：

? 農牧企業銷售副總、銷售總監、市場部經理

? 農牧企業銷售經理、市場經理、銷售主管等

課程大綱（2天=12小時）：

第四篇：淺談市場開發

首先:認真學習公司的企業文化和各項規章制度.一個企業之所存在,必有它存在的意義和它發展的方向,任何一個即將加入這個團隊的人必需要學習與深入的了解.任何事都是在了解的基礎上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的業務,公司所做的哪些方面的工藝和技術.這是做業務的基礎,知已知彼方能百戰不殆,只有對自己的產業的絕對深入了解,才能對我們的上帝自信談業務.其三,了解公司運作的流程,公司的前移方向和未來的前景.方向是我們前進的指引標,有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，多走些彎路.其四:制定長遠各短期計劃書.一個基本的路線.市場的開拓必有一個長短目標,一個基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因為路都是被人走出來的,也許它更寬裕…

其五::制定必要目標各理想目標,對開發市場各人才的選拔進行規劃

.其六:增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

其七:實戰,對業務初探各跟進能后期大力推進.積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

由于時間,和其它諸多原因不能詳盡制定計劃,敬請原諒,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

劉佰勝于21日傍晚

第五篇：市場開發與經銷商管理(馬堅行)

市場開發與經銷商管理

——新形勢下渠道規劃/招商/培育/掌控/評估/調整23道難題解碼

● 課程大綱：（2天共14小時）

第一單元：區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發屢不成功”

難題二：“開發成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？

二、如何做好你的區域市場規劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰略。

3、區域經理市場規劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？

三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：

1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？

3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合◇ 案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

二、優質經銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調查區域市場特征

第三步：走訪溝通準經銷商

第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

◇ 案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：批量生產優質經銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

◇ 案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。

第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

◇ 案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經銷商的六大系統一、經銷商有效管理六大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

◇ 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

◇ 案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

◇ 案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量

一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

◇ 案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

【時間地點】此課程循環開課，更多開課時間請致電課程顧問：135-1093-6819 敖先生

2012年09月22-23日廣州

2012年10月27-28日上海

2012年11月13-14日深圳

2012年11月23-24日上海

2012年12月15-16日廣州

【參加對象】 總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

【費用】 ￥2500元/人 6800元/3人，9900元/5人（建議：總經理/營銷副總/銷售經理3人同時報名

學習，效果更佳。）含培訓費、午餐、稅費;

【課程主辦】深圳市華晟企業管理咨詢有限公司

【報名熱線】(0755)8622 2415（全國招生）移動手機：135-1093-6819 敖先生

【在線 Q Q】 476304896（課程咨詢）

【培訓時長】第一天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

第二天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

●直面挑戰：

在很多企業中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成，來自經銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養經銷商，不小心把“小貓”，培養成了“老虎”。今天切換了一個“刺頭老虎”經銷商，明天又一個經銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能解決渠道沖突獲得經銷商的長久忠誠，如何才能掌控經銷商，如何對渠道進行評估和調整，這是每個銷售人員都關心的話題，更是老板的夢想。對國內很多企業來說，渠道優勢很重要，只有渠道穩定了，企業營銷大廈的根基才穩固！

針對以上問題，我們特邀實戰銷售管理訓練專家馬堅行先生，與我們一同分享2012年版《市場開發與經銷商管理》的精彩課程，本課程幫助您梳理經銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，與經銷商建立良好的關系，為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案，提升企業營銷及整體管理能力，使企業更快、更好的發展。

●培訓收益：

1.了解現代企業市場競爭的成功要素，并且找出對企業有用的要素。

2.了解現代分銷渠道管理的特性和發展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業的現狀。

3.掌握銷售渠道的設計與構建方法，能夠制定出符合企業特性的渠道策略。

4.能夠通過科學、有效、規范的方法和工具，發掘、甄選、評估、簽訂優秀的經銷商。

5.學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經銷商隊伍，營造協同作戰、共同發展的合作伙伴關系。

6.掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創造公平、積極、善意競爭的合作氛圍。

● 培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

● 講師介紹：

馬堅行 老師

實戰銷售培訓講師

MSS銷售訓練系統創始人

馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業務員、業務經理3年，燈飾行業巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態激勵》、《營銷人員禮儀與素養》等實戰營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：東風汽車、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。