第一篇：介紹幾個做好病毒營銷的方法

試想一下，每天個人瀏覽至少幾萬字的信息，真正能夠記住多少，又有多少會真正的傳播出去？哪些內容，那些字眼總會吸引你的注意力？“病毒式網絡營銷”最核心的就是“病毒”的制造。武漢SEO歸納了五個比較實用的“病毒制造”的引爆點，下面跟大家嘮嘮！

1、工具資源類

這類信息主要是是各類便民服務信息，例如提供日常生活中常會用到的網絡工具或者查詢代碼，如：公交查詢，電話查詢，手機歸屬地查詢，天氣查詢等，把這些實用的查詢的嵌入代碼提供給個人站長、博客主，無形中，在給用戶提供便利的同時，產品或是服務的傳播價值和口碑效應都會呈現出來。

2、邀請推薦類

邀請類病毒營銷的始作俑者是google的gmail。GoogleGmail在推廣初期就利用了饑餓營銷與病毒營銷的雙重功效，并不接受公開注冊，而是需要現有用戶的邀請才能注冊。

稀缺使人們產生好奇，邀請則使病毒營銷發揮到極點。同時，“邀請”的機制使有共同興趣愛好的用戶聚成一個“圈子”，在這個圈子里用戶能互相交流信息，為其他產品或服務的推廣埋下伏筆。

3、免費類

免費的資源在無論何時都會引起大家的關注和自發的傳播，如免費的郵箱，免費的空間，免費的域名，免費的軟件，免費的程序等，其實很多產品，都是試用或者是購買收費產品的贈品，免費用在病毒式營銷中最主要的作用還在于吸引眼球，引起參與。免費電子書是目前最普遍的病毒營銷方法，很多商家將商業信息內置于電子書的頁眉中，網民在閱讀中無意識的接觸到商業信息，但卻不會對閱讀體驗有較大影響。電子書易于長久保留，而且方便再次傳播。

4、祝福類

在每次節日到來的時候，各類祝福類型信息是網民們最為關注的內容，也是節日期間搜索量最大的內容，祝福類信息目前最重要的擴散渠道是QQ群或是論壇、博客的轉載，祝福類信息由于其包含的特殊的紀念意義，最容易引起網民的共鳴。對于祝福類信息的病毒性傳播最關鍵是如何技巧的將商業信息融入到祝福活動中。引發轉載或是參與。

5、娛樂類

娛樂是生活的重要內容，也是大家共同的生活元素。回想一下，你在QQ群中轉載最多的是什么內容？一定是各類笑話、俚語、葷段子。娛樂信息為數不多的能讓幾乎所有的人都喜聞樂見的內容，將商業信息融入到娛樂中來，或者設計娛樂化的傳播場景是病毒營銷設計的重要一環。

隨著網絡視頻的興起，娛樂的內容和形式有了更加立體化的展現方式，娛樂類的視頻內容以更加直觀生動的形式，更容易創造短時間內的轟動效應，加之時下，視頻制作創作門檻的降低，用好網絡視頻也是病毒營銷的重要一環。

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第二篇：如何做好網絡營銷 病毒式營銷的四大策略

如何做好網絡營銷 病毒式營銷的四大策略

何謂病毒營銷?病毒營銷是一種通過用戶進行口碑宣傳企業品牌的一種方式。而且因為復制黏貼，向無數的人發送同樣的消息，這也被人們稱之為病毒式網絡營銷。其核心的思想是“讓大家告訴大家”，那么如何能夠實現“讓大家告訴大家”的目標呢? 這似乎與國內品牌聯播營銷機構所采取的營銷方式是類似的，通過大媒體的聲音說話，影響更多更廣的人群，從而達到企業營銷價值的最大化，而網絡營銷的本質實質是為了更好影響和打動人。創新策略

現在許多的企業都懂得利用病毒營銷的方式進行品牌的營銷，所有人利用QQ群、郵件、論壇等方式進行病毒營銷，而這樣的方式存在著大量的競爭者，而創新策略體現在內容的創新上和渠道的創新上。內容創新要求的是便是進行網絡營銷的內容要具有可讀性，要引起讀者的情感共鳴，如可通過一些節假日來進行情感營銷。而在渠道的創新上，也就是渠道的競爭要進行創新性的選擇，選擇那些競爭力少而且存在大量的針對性的消費人群，就如通過一個地方性的論壇一般，雖然來這個論壇的人不會比到天涯貓撲等論壇的人多，但是這個地方性論壇與自身品牌營銷人群具有高吻合性，這也就能達到病毒營銷的目的。

免費定價策略

對于消費者來說，最能吸引消費者關注的永遠是價格，無疑免費的定價策略能夠極大的調動消費者的關注。但是免費定價策略并非是指完全的免費，否則的話那么便失去了品牌營銷的功能性。那么應該如何實行免費定價策略呢?

轉接費用

轉接費用是一種較為常用的免費定價策略，免費只是針對一方的免費，但是卻不針對另外一方免費，如網絡廣告便是利用轉接費用的方式提高吸引點擊，而費用由廣告方提供。部分免費

部分免費被許多人稱為試用免費或者引導性的免費，也就是讓消費者免費試用一段時間或者只為消費者提供一部分的功能，要使用剩下的功能便需要費用。

只有運用合適的策略才能確保病毒營銷達到“讓大家告訴大家”的目標，而這也需要企業根據自身的實際情況進行合理的品牌營銷。

第三篇：病毒營銷的優缺點

病毒式營銷的優點：

（一）花費低廉，幾無成本：

天下沒有免費的午餐，任何信息的傳播都要為渠道的使用付費。之所以病毒式營銷說病毒式營銷是無成本的，主要指它利用了目標消費者的參與熱情，但渠道使用的推廣成本是依然存在的，只不過目標消費者受商家的信息刺激自愿參與到后續的傳播過程中，原本應由商家承擔的廣告成本轉嫁到了目標消費者身上，因此對于商家而言，病毒式營銷是無成本的。目標消費者并不能從“為商家打工”中獲利，他們為什么自愿提供傳播渠道？原因在于第一傳播者傳遞給目標群的信息不是赤裸裸的廣告信息，而是經過加工的、具有很大吸引力的產品和品牌信息，而正是這一披在廣告信息外面的漂亮外衣，突破了消費者戒備心理的“防火墻”促使其完成從純粹受眾到積極傳播者的變化。

（二）幾何倍數的傳播速度

大眾媒體發布廣告的營銷方式是“一點對多點”的輻射狀傳播，實際上無法確定廣告信息是否真正到達了目標受眾。病毒式營銷是自發的、擴張性的信息推廣，它并非均衡地、同時地、無分別地傳給社會上每一個人，而是通過類似于人際傳播和群體傳播的渠道，產品和品牌信息被消費者傳遞給那些與他們有著某種聯系的個體。例如，目標受眾讀到一則有趣的flash，他的第一反應或許就是將這則flash轉發給好友、同事，無數個參與的“轉發大軍”就構成了成幾何倍數傳播的主力。

（三）高效率的接收

大眾媒體投放廣告有一些難以克服的缺陷，如信息干擾強烈、接收環境復雜、受眾戒備抵觸心理嚴重。以電視廣告為例，同一時段的電視有各種各樣的廣告同時投放，其中不乏同類產品“撞車”現象，大大減少了受眾的接受效率。而對于那些可愛的“病毒”，是受眾從熟悉的人那里獲得或是主動搜索而來的，在接受過程中自然會有積極的心態；接收渠道也比較私人化，如手機短信、電子郵件、封閉論壇等等(存在幾個人同時閱讀的情況，這樣反而擴大了傳播效果)。以上方面的優勢，使得病毒式營銷盡可能地克服了信息傳播中的噪音影響，增強了傳播的效果。

病毒式營銷的缺點：

（一）營銷對象有很強局限性

病毒式營銷是一種常用的網絡營銷方法，常用于進行與網絡有關的網站推廣、品牌推廣等，在互聯網上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒式營銷成為一種高效的信息傳播方式。但一旦脫離了網絡，病毒式營銷便失去了傳播蔓延的捷徑，不適用于網絡產品以外產品的推廣。

（二）實際效果受公司規模制約

在專業書籍和文章中介紹的通常都是大型知名公司的病毒式營銷案例，因為大型公司有實力提供各種免費資源以實現其病毒性傳播的目的，其中很多病毒式營銷方法對于小型網站可能并不適用，比如免費郵箱、即時通訊服務等，但病毒式營銷的基本思想是可以借鑒的，對于小型網站，雖然難以在很大范圍內造成病毒式營銷的傳播，但在小的范圍內獲得一定的效果是完全可以做到的。

（三）對于營銷方案的創意要求較高

病毒式營銷需要獨特的創意，并且精心設計病毒式營銷方案。最有效的病毒式營銷往往是獨創的。獨創性的計劃最有價值，跟風型的計劃有些也可以獲得一定效果，但要做相應的創新才更吸引人。同樣一件事情，同樣的表達方式，第一個是創意，第二個是跟風，第三個做同樣事情的則可以說是無聊了，甚至會遭人反感，因此病毒式營銷之所以吸引人之處就在于其創新性。在方案設計時，一個特別需要注意的問題是，如何將信息傳播與營銷目的結合起來。如果僅僅是為用戶帶來了娛樂價值或者實用功能、優惠服務而沒有達到營銷的目的，這樣的病毒式營銷計劃對企業的價值就不大了，反之，如果廣告氣息太重，可能會引起用戶反感而影響信息的傳播。

（四）不正確的使用會違反公共道德、誤導大眾，產生負面效應

在現實網絡中，常常出現“病毒營銷”被誤用的現象，許多虛假信息、惡意信息通過“病毒營銷”的模式被廣泛傳播，對于社會和有關個人產生很大的不利影響。

第四篇：營銷方法

營銷方法

傳播重點消費人群，先進行理性訴求，再進行感性訴求。通過專業的營銷員，科學合理的鋪貨，擴大市場占有面，深度溝通營業員，指導消費者購買、使用。同時整合所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰。

分銷渠道：廠商直銷、區域代理、省級直銷與市縣代理結合，跨區域綜合市場批發、區域代理與市場批發結合，買斷包銷等。

促銷手段：通過報刊的分類廣告和軟文廣告、促銷活動等，配置新穎、別致的宣傳品，低價限購、現場抽獎、會員制、短期打折等，開展事件營銷、節日營銷

宣傳推廣：在網絡上進行產品宣傳將越來越流行，什么樣的產品均可以在網上找到，網絡重點介紹產品的生產、銷售過程，重點突出產品的營養價值，什么樣的消費者適應，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網上越流行，產品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結合起來，加快特產的現代化營銷步伐。

校園推廣：校園推廣活動歷來是特產銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，校園設攤、節日活動慶祝、校園組織活動介入等等，長期不停的搞，把校園當作產品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

發展團購：特產做團購優勢很大，通過對特產的包裝與貼牌，把簡單的一種特產包裝成消費時尚的禮品包裝，小范圍的團購就是在一定有效的單位里面。

旅游消費：通常旅游購買者都是外地消費者，影響其對當地土特產的購買因素主要有：以前形成的認識；當地熟人的推薦；站點及旅游景點附近的廣告及賣點的影響；產品的包裝是否體現當地文化。還有，一般來說，很多旅游的游客購買的土特產大多是贈送家鄉的親人、朋友，因此包裝是否具有檔次也是其考慮的因素。

因此，應針對游行購買者專門設計紀念裝，結合外地游客對當地文化的認識與理解，設計具有特色文化內涵的各式紀念裝，滿足游客的購買需求。

在推廣渠道上，應選取游客出入較多的站點、旅游景點做廣告宣傳，比如媒體投放、導游推薦、專賣店設置等，并在站點、旅游景點附近的銷售終端進行集中鋪貨。在促銷方式上可選擇民族特色紀念品贈送、搭贈便宜裝等形式吸引游客。

具體銷售活動計劃表

買酒送特產’社區巡回感恩活動。

a步驟。1大型社區的選擇和社區店的公布。

2組織社區的領導，群眾領袖，媒體記者等，由專車送達參與本次活動的。

若干廠家，進行考察，作體驗性營銷。

試點社區試運作。

b鋪墊宣傳。

提前三天，向有關小區派出若干銷售骨干，在小區內拉橫幅，張貼各企業的LOGO、廣告語等，開展品嘗與講解系列活動，并將宣傳頁送達每家每戶，做到該小區“家家知曉，人人明白”。

b正式開展活動。

1，小區贈品限量，先來先得，贈完為止。2，酒品現場購買。

3，贈品發券，指定社區店次日自提。

4，全面推廣：總結試點的經驗教訓，加以改進完善后，全面推廣，每次同時做5到10家社區。

5，延伸營銷：a海南買家社區連鎖店的網絡直銷，b另類傳媒的高效系列宣傳。c賣品與贈品類別。

參與條件。

1產品，名優產品，各類證照齊全，可進超市。

參加活動的企業提供最優惠的底價，其底價與零售價的價差最好大于50%。

2參加費用，啟動宣傳費用：先支付每類產品2000元，以后按照實際銷售額提取3%作為宣傳費。

按照事先簽訂的協議，企業將給予上量返點的獎勵。

結算方式與人員配合。

凡參與本項活動的企業。

五，冠名與贊助。

冠名企業的產品，為本次活動中的最主要賣品，將全力予以促銷

問卷調查

特產是一種商品，也是一種文化。您好，我們將在學校中開展地方特色的特產銷售活動，為了更好的對學校的市場進行評估，從而最后為您更好的服務，希望能耽誤您兩三分鐘的時間完成這份問卷。

1、您的性別（）A.男 B.女

2、您購買過特產嗎？（）A.買過 B.沒有

3、您購買特產的目的是？（）

A.自用 B.送禮 C.兩者都有 D.贈送單位領導

4、您在購買各地特產的時候，您會選擇什么樣的類型？（）A.穿戴 B.食用 C.欣賞 D.使用 E.其他

5、您通常選擇購買特產的方式是？（）

A.特產專營店 B.零售店 C.網上購物 D.沒買過 E.其他

6、在平時，您選擇“各地特產”當作零食的頻率有多高？（）A.經常 B.偶爾 C.很少 D.幾乎沒有

7、您最喜歡哪幾類特產食品？多選（）

A.餅干、糖果類 B.干果、蜜餞瓜果類 C.加工特制肉干及其它 D.糕點 E.其他

8、您面對各地特產食品，您對味道的喜好如何？（）A.偏甜 B.偏咸 C.偏辛辣 D.無所謂，好吃就行

9、如在學校有賣地方特色的特產展銷會您回去參加嗎？（）A.會 B.不會

10、您能夠接受學校中出售特產食品的價格范圍是（）A.10元一下 B.10元—25元 C.25元—50元 D.50元以上

11、您購買特產的原因是什么？（）

A.產品的味道 B.由來歷史文化 C.朋友推薦 D.制造方法 E.其他

13、如果學校內，采取電話訂購并送貨上門，您是否考慮選擇哪種方式進行消費？（）A.會考慮 B.肯定會 C.不一定 D.不會

14、如果您在購買特產，您最希望的優惠是（）A.數量折扣 B.金額折扣 C.贈送禮品 D.其他

15、您對海南特產商店有什么期待？ 16.請介紹幾款你比較喜歡的海南特產。

售后客戶調查表 尊敬的客戶，您好！

感謝您選擇購買海南特產，為了更好的為您提供售后服務，并得到更多的反饋信息，您的資料我們將妥善保管，以便我們同您建立密切的聯系，更好的了解您的服務需求，提供更為周到的服務。請您協助我們填寫售后調查表！

購買時間：

聯系人： 聯系電話：

QQ：

產品的質量：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 產品的味道：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意

產品的包裝以及外觀造型：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 產品的價格：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 服務態度：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 對產品的建議：

第五篇：淺析網絡廣告的“病毒式營銷”

北方民族大學 學士學位論文

論文題目: 淺析網絡廣告的“病毒式營銷”

院(部)名 稱: 文史學院 學 生 姓 名:

專 業: 廣告學 學 號: 2008 指導教師姓名:

論文提交時間:

論文答辯時間:

學位授予時間:

北方民族大學教務處制

摘 要

在網絡廣告出現之前,廣告的主要傳播途徑是通過電視、報紙、廣播、雜志，這傳統的四大媒體傳播的。而隨著多媒體技術和網絡技術的發展，網絡廣告以其成本低、即時性、開放性的特點出現后,迅速成為人們關注的焦點。經過研究發現, 網絡廣告的“病毒式營銷”傳播方式及運作有很多值得我們注意的問題。本文主要對網絡廣告的病毒式營銷進行分析，了解網絡廣告“病毒式營銷”的概念、特性、要素、傳播機理以及病毒營銷在校內網中的應用策略、毒營銷在校內網中的應用中的不足和建議等。

關鍵詞 網絡廣告；校內網；網絡營銷；病毒式營銷

Abstract Before the emergence of online advertising, advertising is mainly transmitted through television, newspapers, radio, magazines, traditional four media spread.With the development of multimedia technology and network technology, online advertising for its low cost, real-time, open features appears, quickly became the focus of attention.After the study found that the mode of transmission and operation of online advertising and viral marketing there are many worthy of our attention.In this paper, online advertising, viral marketing analysis, to understand the concept of online advertising and viral marketing "features, elements, the propagation mechanism of viral marketing in the campus network strategy, drugs, marketing in the campus network deficiencies and recommendations.Key words

Online advertising;The school network;Network marketing;Viral marketing

目 錄

前言..................................................................................................................................................5

一、什么是網絡廣告及“病毒式營銷”..................................................................................5

二、網絡營銷中如何實施病毒性營銷......................................................................................7

（一）創造良好的口碑...........................................................................................................7

（二）提供免費產品或服務...................................................................................................8

（三）讓用戶參與及與用戶互動...........................................................................................8

（四）充分利用網絡工具.......................................................................................................8

（五）采用會員制營銷...........................................................................................................9

三、病毒營銷在校內網中的應用策略....................................................................................10

（一）增值服務附帶產品廣告.............................................................................................10

（二）“我的評論”中的網絡口碑傳播.............................................................................11

（三）互動小游戲.................................................................................................................11

四、校內網病毒營銷應用中的不足和建議...........................................................................12

（一）信息傳播環境相對封閉.............................................................................................12

（二）服務缺乏特色且盈利模式模糊.................................................................................12

（三）病毒營銷模式單一.....................................................................................................13

1、視頻分享...................................................................................................................13

2、電子商務...................................................................................................................14

3、校內通.......................................................................................................................14

（四）、受眾人群信息傳播圈狹小.....................................................................................15

五、網絡病毒營銷的傳播機理.....................................................................................................15

（一）提供有價值的產品或服務.........................................................................................16

（二）提供無須努力便可向他人傳遞信息的方式.............................................................16

（三）信息傳遞范圍很容易向大規模擴散.........................................................................16

（四）利用公眾的積極性和行為.........................................................................................17

（五）利用現有的通信網絡.................................................................................................17

（六）利用別人的資源.........................................................................................................17

六、結論.......................................................................................................................................18 參考文獻.......................................................................................................................................20

前言

商品市場的發展，帶來了激烈的商家競爭。這種競爭必然促使“廣告市場”的快速發展。特別是經濟全球化與信息全球化沖擊，人們迫切需要一種更多便捷有效的廣告營銷模式。而網絡廣告無疑是這種競爭中最受歡迎的營銷模式。網絡廣告的優勢主要通過社交網站，使其像病毒一樣把廣告傳播開來。更好的達到宣傳效果。傳統的廣告傳播，往往在沒有經過人們同意的情況下就傳播，比如當人們在津津有味的欣賞電視劇的時候突然插播一段廣告，這是很令人反感的。

病毒式廣告營銷則是在你朋友給你發的一段視頻郵件的時候，經過你的許可，給你做一段宣傳，這是你主動去接受。效果比起被迫接受要好的多。

一、什么是網絡廣告及“病毒式營銷”

網絡廣告是指以先進的多媒體技術為基礎,以互聯網為載體的廣告信息告知活動,擁有靈活多樣的廣告投放形式,包括橫幅式廣告、電子郵件式廣告、插頁式廣告、互動游戲式廣告、競賽與推廣式廣告、按鈕式廣告、網上分類廣告、網絡短片廣告等。

橫幅式廣告 電子郵件式廣告

插頁式廣告 按鈕式廣告

競賽與推廣式廣告 互動游戲式廣告

網絡分類廣告 網絡短片廣告

注：以上圖片均來自互聯網

網絡病毒營銷病毒營銷（viral marketing，也可稱為病毒式營銷）通過利用公眾的積極性和人際網絡，讓營銷信息像病毒一樣傳播和擴散，營銷信息被快速復制傳向數以萬計、數以百萬計的受眾，它能夠像病毒一樣深入人腦，快速復制，廣泛傳播，將信息短時間內傳向更多的受眾更具體 6

一些，它是通過物質誘惑（免費）、娛樂吸引（視頻）等方式激活消費者的參與意識。病毒營銷既可以被看作是一種網絡營銷方法，也可以被認為是一種網絡營銷思想，即通過提供對受眾認為有價值的信息和服務，利用受眾之間的主動傳播來實現網絡營銷信息傳遞的目的。病毒式營銷有效的用于廣告領域，使眾多商家銷售額大幅提高，實現經濟效益。

二、網絡營銷中如何實施病毒性營銷

（一）創造良好的口碑

自從人類有了商品交易后，口碑就被當做重要的營銷模式，也是人類最原始的行銷方式。口碑運用于網絡營銷方式，很多人可能會發現，出于各種各樣的原因，人們熱衷于把自己的經歷和體驗轉告他人，譬如在哪個網上商店買了一款新型的飾品，哪家網上機票折扣店的機票便宜、服務好等等。這種口傳方式對消費者的作用是巨大的。如美國總統奧巴馬的競選團隊就充分利用了口碑來開展病毒性營銷：一封名為《我們為什么支持奧巴馬參議員—寫給華人朋友的一封信》的郵件到處傳播。郵件內容采用中文非常詳細的闡述了奧巴馬當選對美國當地華人選民的好處，最后他們說“請將這封信盡快轉送給您的親朋好友，并煩請他們也能將這封信傳下去。這是您在最后幾天里所能幫助奧巴馬參議員的最為有效的方式之一。”這封信正是病毒性營銷的典型范例，后來很多的當地華人都投了奧巴馬的選票。近期，一項對北京、上海、廣州、成都、武漢、南京、西安、沈陽、鄭州和大連十城市的4851位18-60歲的普通居民進行的有關新產品口頭傳播的專項調查結果顯示，39.5%的受訪者經常會和別人交流關于“購買及使用商品經驗”。①由此可以看出，在現代激烈的商業競爭中，口碑作為網絡營銷模式，其價值無可估量。

① 引自《市場營銷》2010年第27期《病毒性營銷理論及其在網絡營銷中的應用》（張永鋒 黃娟）一文。

（二）提供免費產品或服務

眾多的營銷模式中，提供“免費”也是及其有效的。相比而言，“免費”比“便宜”、“廉價”等更能引人注意，所以很多時候病毒性營銷計劃都通過提供“免費”的產品或服務來引起消費者的注意，如免費贈送、免費下載、免費信息、免費服務等。當用戶使用免費產品和服務的同時，也為企業帶來了有價值的電子郵件地址、廣告收入、電子商務銷售機會等。當然，在提供免費產品或服務時，一定要注意以下兩點：一是免費產品或服務的目的是什么。一般而言，免費產品或服務有兩個目的：一是等用戶使用習慣后開始收費，二是發掘后續商業價值，如占領市場份額、爭取廣告收入等；二是合理利用免費產品或服務的形式。一般而言，有如下幾種方式可以采用：一是產品或服務全部免費（如提供免費參考信息）；二是限制免費，被有限次消費后開始收費（如許多殺毒軟件）；三是部分免費，部分不免費（如很多的網上調研公司只公布部分內容，如需全部內容則需要付費）。因此，病毒式營銷利用“免費”取得累累成績。

（三）讓用戶參與及與用戶互動

網絡企業讓用戶參與活動，與用戶互動能夠在更大范圍內更快地傳播市場信息，促進病毒性營銷的開展。如國泰航空公司為了拓展亞洲市場，經過精心策劃，決定進行一個大型抽獎活動。為此，公司在各大報紙刊登了名為“贈送百萬里行抽獎活動”，要求參與者必須登錄網站了解詳細內容。通過這種方式，大量有意向的參與者登錄到網站，這一方面增加了網站的知名度，使得消費者參與網站的積極性大大增強；另一方面，也收集了大量的消費者信息。

（四）充分利用網絡工具

網上商店可以充分利用熟悉的傳播媒介來開展病毒性營銷，如電子公告欄系統（BBS）、Email與eBook等。BBS是一種電子信息服務系統，BBS中的網民都可能成為企業信息傳遞過程中的“橋”。若“橋”認可企業信

息，那么“橋”會更有效地傳播信息，并且有時這種“橋”的傳播速度是驚人的。如一個負面例子：Intel公司的奔騰芯片因為浮點運算出現錯誤，雖然概率非常低，但還是被一位數學家發現了，然后他在一個BBS上發表了評論，Intel公司知道后認為是一個小問題，不會對用戶造成傷害，沒有采取應對措施。結果這一評論在短短的幾天時間內通過互聯網傳播到全球各個國家，新聞媒體也大加報道，后來，Intel公司不得不投入約10億美元收回所有已出售產品并向消費者道歉。由此可見，在現代社會，網絡工具的力量是不可忽視的。Email作為一種病毒性營銷的常用工具，是指在用戶許可的前提下，通過電子郵件向目標用戶傳遞有價值信息的一種網絡營銷手段。企業在獲取目標顧客許可后，向他們發送Email傳遞企業信息。如曾在網上流行一時的“吃垮必勝客”郵件就利用了這一點：必勝客向部分客戶發送了一封《吃垮必勝客》的郵件，郵件介紹了自助沙拉裝盤的好辦法，巧妙地利用胡蘿卜條、黃瓜片和菠蘿塊搭建更寬的碗邊，可一次盛到七盤的沙拉，同時還配有真實照片。很多收到郵件的人都決定去必勝客一試身手，隨后便把這封郵件轉發給自己的好友。通過這種方式，必勝客顧客大增。必勝客的這次病毒性營銷也可以說是一個極為成功的典范。相比Email，eBook的流傳和保存時間更持久，優秀的eBook可以帶著企業信息在網民中廣為流傳，加之其出版方便和傳播發行快捷等優點，eBook深受網絡營銷人員歡迎。

（五）采用會員制營銷

美國著名電子商務顧問Wilson博士指出進行病毒性營銷可以充分利用別人的資源。最具創造性的病毒性營銷計劃是利用別人的資源達到自己的目的。會員制計劃即可以通過“會員加盟”、“聯合行動”等，實現資源共享，利用別人的資源，拓展自己的分銷渠道。如eBay與Click Trade網站合作開展會員制營銷與第三方解決方案，后來又與第三方網絡會員制營銷方案提供商Commission Junction進行合作，使得eBay迅速發展成為美國5大廣告主之一，這在很大程度上得益于會員制營銷。再如，亞馬遜公司曾發起了一個“聯盟”行動，一個網站可以注冊為亞馬遜的會員（加

入會員程序），然后在自己的網站放置各類產品或標志廣告的鏈接，以及亞馬遜提供的商品搜索功能。訪問者可以點擊該網站的這些鏈接進入亞馬遜網站并購買某些商品，當然，該網站可以獲得亞馬遜給付的一定比例的傭金。到目前為止，參與的會員已經超過五十萬個。亞馬遜就充分利用了這些會員網站的資源，把分銷渠道擴展到了地球的各個角落。

三、病毒營銷在校內網中的應用策略

雖然我國的SNS社區比歐美晚一點，但是其發展非常迅速。校內網2006年產生后便是突飛猛進。截止到目前，它已成為中國最大的高校學生和白領SNS社區，無論是在用戶數量、用戶黏度還是網站流量，都取得了令人咂舌的驕人成績。在社區規模不斷壯大的過程中，校內網的運營者們也在探索著自己的商業模式，其中廣告贏利自然是重要的考量，畢竟，校內網的模仿本體Facebook最大的收入來源就是廣告。在病毒營銷模式的指導下，校內的網絡廣告業務碩果累累，例如以下：

（一）增值服務附帶產品廣告

校內推出的增值服務———校內虛擬禮品贈送，通過附帶廣告的方式，為廣告主的產品提供開展病毒營銷的平臺。在這項增值服務下，校內用戶可直接用網銀購買校內虛擬貨幣———校內寶兌換相應的禮品，互相贈送傳情達意。同時，校內網還推出“贊助商禮品”的形式組織廣告，如2010年5月校內網將優樂美奶茶包裝為“暖心奶茶”進行禮品互贈。據統計，截至到2011年6月，共有593264人贈送優樂美“暖心奶茶”給好友，取得良好的經濟效應。但并非所有的行業都適用于這種校內網廣告,如大眾消費品,家電行業,由于其目標消費群體是普通大眾,所以廣告方式選擇傳統媒體會覆蓋更多的目標消費者,網絡廣告適合的行業是需要進行充分市場細分的行業,且目標消費群體集中在18到45歲之間,如電子類產品、化妝品、首飾類、女性時裝等等。

（二）“我的評論”中的網絡口碑傳播

校內網為迎合大眾口味，開發諸多服務，用戶可發表對書籍、電影等內容的評價、搜索、共享等；可查看好友的推薦，并可以進行在線購買。通過網友們的產品體驗交流，校內網內部即可形成一套穩定性和可信度高的產品口碑建立和傳播系統，這是SNS服務得天獨厚的優勢，而這種高質高效低成本的傳播也正是廣告主極為渴求的。再加之校內網的注冊用戶大多是高校學生和年輕白領階層，其消費習慣和興趣比較接近，屬于精準的細分市場。又因為企業品牌文化既是一種符號,網絡廣告也是一種文化傳播方式,人們在接受廣告信息時,總選擇與自己價值觀趨同的文化符號,即文化歸宿感,所以網絡廣告應重視企業文化與消費者文化的協調性。因此，也許某篇小小的評價短文，某次產品共享，某項便捷的在線購買，就會將某種產品透過他的朋友以及朋友的朋友等不斷的擴散開來，形成口碑宣傳的“蝴蝶效應”，達到良好的營銷效果。

（三）互動小游戲

網絡廣告并非強迫性媒體,而是讓受眾自己進行下載與傳播的,若網絡廣告沒有任何趣味性,則不能達到吸引點擊的目的,廣告也失去傳播效果。這是個娛樂的世界,如果你設計的產品沒有任何實際功能,那看看他是否有娛樂功能,哪怕就只能博人一笑,如果你的產品只有實際的用途,那千萬別忘了設計一些看起來沒有什么用的“娛樂”功能,什么都可以沒有,唯獨不能沒有“娛樂精神”,這是這個時代的標志。所以網絡廣告最重要的是娛樂性,讓受眾在快樂中傳播廣告。校內網的服務包括一些互動小游戲，利用小游戲服務為病毒傳播搭建了一個很好的商業傳播平臺。根據產品特性設計出的小游戲，可以通過多種方式與產品或品牌相關聯、游戲冠名、游戲界面品牌推薦、游戲內容品牌推薦，這樣既做到了娛樂大眾，又為廣告提供一個興趣點。廣告主可以通過這個興趣點在對此興趣點感興趣的群體之間迅速的傳播開來。如娃哈哈營養快線推廣時，將一款游戲中補充能量的按鈕命名為營養快線。隨著小游戲的流行和推廣，品牌的傳播效應也在同時

獲得提升，從而實現了品牌的病毒營銷。

四、校內網病毒營銷應用中的不足和建議

商品營銷的日益激烈，各種營銷模式應運而生，校內網利用自身資源，吸引廣告主和代理公司在自己的平臺上開展病毒營銷。這不僅開國內SNS社區的先河，為同類網絡服務開展廣告業務起了示范作用，而且初步向潛在贊助商和投資者展示和證明了SNS蘊含的商業價值。但是必須承認，目前無論國內的SNS社區本身，還是病毒營銷在國內SNS中的應用都是處于起步階段，還有很多不足之處，急需改善。

（一）信息傳播環境相對封閉

由于社交網站建立的初衷就是為了互通信息，結識更多的人，從而擴張關系網。因此，保證通暢便利的信息傳播渠道是社交網站安身立命的根本。然而，校內網在這一點上卻比較薄弱。不僅否決了寬松的外部鏈接環境，比如日志系統里會自動屏蔽騰訊Q-zone的地址，而且限制了從其他博客上傳日志的快捷操作。雖然從同業競爭的角度考慮也無可厚非；雖然校內推出了作為彌補性策略的強大內容分享功能，但不管是從用戶的體驗，還是從病毒營銷的效果上考慮，這種相對封閉環境的影響都是負面的。本文認為，社區關系網絡的自我保護大可不必嚴密至此，放寬的空間還是比較可觀的。在合理的范圍內放寬與其他網站交流的限制，有利于促使病毒營銷傳播效果和范圍的最大化。

（二）服務缺乏特色且盈利模式模糊

據觀察2008年校內網的用戶在數量上和停留時間上都大幅減少，個中原因就是競爭對手的出現。以開心網為代表的新一批SNS社區大肆開發娛樂游戲功能，使大批校內用戶倒戈。這種現象的出現是意料之中的，畢竟校內網目前大力維護的大都是基礎性的平臺服務，而不是真正具有服務性的實用功能，如“我的課程”卻不受重視。正是這種實用在線功能，最能

提高社區用戶活躍度及滿意度，有利于促進社區的商業化發展。不僅如此，借用豆瓣網站長麥田的話說，校內網的商業模式只能用“紛亂”來形容，校內網的運營者除了有進一步做大用戶資源的計劃外，并沒提出任何模式的成形盈利規劃。相較之下，中國移動139社區在普通SNS網站基礎上集合了移動短信、彩信、飛信和手機郵箱等多項功能，將網絡上的社交關系與用戶手機號碼直接綁定；51.com專注于網絡游戲的虛擬商品銷售等盈利模式已先行一步。本身定位和盈利模式不清，必然會影響到病毒營銷在SNS中的發揮。作為投資方的廣告主既不能精準地傳達自己的營銷意圖，又難以估計和判斷營銷效果，還要承擔廣告目標市場不斷縮水的風險，自然很難與SNS運營商達成營銷合作。長此下去，SNS的生存都成問題，更不用提病毒營銷的應用。因此，校內網要求生存、求發展，務必盡快明確自己的社區定位，坐擁即有的優勢用戶資源，開發具有針對性和特色的網絡服務，尋找和搶占盈利點，開創獨特的盈利模式。

（三）病毒營銷模式單一

在校內網將運營重心仍放于自身用戶資源和人際網絡擴張的前提下，其對廣告業務的涉足尚處于初步嘗試，現已應用的病毒營銷策略僅有上文提到的寥寥無幾。不過，相信隨著校內網用戶服務的逐步完善和改進，病毒營銷也將有機會滲透到各項新增功能中。在此，本文建議三項特別具有病毒營銷應用前景的SNS功能。

1、視頻分享

校內網不妨多“偷師”國外更為成熟的同類SNS社區，如Facebook的成功病毒營銷經驗，Facebook的視頻分享功能就是個值得借鑒和開發的營銷平臺。這個Facebook自主開發的應用程序使用戶可以上傳視頻、通過“Facebook移動”上傳手機視頻，以及用攝像頭錄像。同時用戶可以給視頻中的朋友加“標簽”。視頻已成為互聯網生活必不可少的一部分，而營銷信息通過視頻也可實現病毒指數式增殖般的傳播效力。

2、電子商務

SNS與電子商務的融合，將使兩者的優勢發揮形成合力。社區能夠細分目標受眾和市場并建立社群內個人間的相互信任，而這種“誠信”可以極大降低交易成本，這正是電子商務所追求的；而電子商務的高效交易效率也為年輕白領消費群體所組成的SNS用戶所青睞。隨著支付方式和手段的普及，內嵌電子商務應用的SNS社區將為用戶提供一站式的便捷網上交易服務。目前國內的豆瓣網已在這方面進行了成功嘗試。它以電影、書籍的組群評價為基礎建立產品口碑，直接和網上書店當當網、卓越網、亞馬遜書店以及其他網上二手書店鏈接，與合作伙伴分享利潤。兩者的結合對于廣告主來說，是一種能夠最直接和最迅速地將無形的病毒營銷的口碑傳播效應變現的方式，具有極大的商業價值和潛力。校內網擁有國內最大的年輕消費群體人際關系網，引進電子商務的應用挖掘這一資源優勢的商業價值，這一盈利模式值得運營商認真考慮。

3、校內通

校內通是校內網自主開發的即時通訊工具，它在一定范圍內已取代了騰訊QQ的地位，這種應用工具也蘊含著巨大的病毒營銷應用價值，可通過多種形式為廣告主和代理公司實現病毒營銷。通過對校內通功能的設計和開發，病毒營銷可以從網絡頭像和人物表情道具的應用、聊天機器人、即時聊天群等方式入手，將校內通設定為包括在校內網母營銷平臺中的高活躍度互動子平臺。

病毒式營銷自1997年由網絡創業者Steve提出以后，一直引領著網絡營銷發展的腳步。根據美國IMTStrategies公司的研究，病毒式營銷已經成為美國營銷人員的常用工具，高達97%的受訪者表示現在或將來會采用病毒式營銷。隨著社會的進一步發展，網絡已成為不同消費者生活的一部分，未來會有更多的消費者把時間和精力轉移到網絡上。要想發展網絡時代的客戶，病毒式營銷將會成為企業的利器。

（四）、受眾人群信息傳播圈狹小

校內網中的人際關系主要是同學，校友同事等熟人圈，缺乏像微博那樣的陌生人群之間的交際。受眾雖不是作為固定的群體而存在,而是自發的,無組織的人群,但這并不意味著他們無可歸類,心無所系,恰恰相反,他們總會自覺不自覺地將自己劃歸在某一特定的接收群體之列。應采用興趣點擴散的方式通過建立組群的方法，利用陌生人群之間共同感興趣的一個話題，一種愛好讓其進行溝通交流，從而達到信息的傳播，使信息傳播群拓展。

五、網絡病毒營銷的傳播機理

提起病毒，人們往往會心生畏懼。病毒之所以可怕，其本身的毒性只是一方面，它那獨特的擴散方式才是真正“殺手锏”。病原體捕獲易感人群中的個體使其成為最初的病毒攜帶者，病毒隨著攜帶者的交往活動，傳染給下一級的易感人群。如此“滾雪球”般地循環往復，病毒在很短時間內就會以幾何倍數迅速擴散。病毒式營銷的傳播方式與病毒的傳播方式十分類似，只不過病毒傳播的是其自身，依賴的是其自身的特性，而病毒式營銷傳播的是“種子”，依賴的是“種子”的價值。“種子”的傳播過程也可分為5個階段：吸引、參與、增值、滿意傳遞。當含有物質誘惑或娛樂吸引的“種子”被上傳到網絡上時，對此“種子有興趣的消費者就會被這個“種子”所吸引，并對該“種子”所提供的信息進行確認，即所謂參與。當消費者發現信息屬實，并確實為消費者帶來了價值時（增值），消費者就會感到滿意或有趣并把這一信息傳遞給自己的朋友以便共享。如此，“種子”就被復制，不停的在易感人群中進行“滾動式”的傳播，達到營銷的目的。

網絡病毒營銷有著極富吸引力的“病源體”，其第一傳播者傳遞給目標群的信息不是赤裸裸的廣告信息，而是經過加工的、具有很大吸引力的產品和品牌信息，而正是這一披在廣告信息外面的漂亮外衣，突破了消費者戒備心理的“防火墻”，促使其完成從純粹受眾到積極傳播者的變化，成效倍增。因此，我們有必要分析其傳播成功的戰略要素。

（一）提供有價值的產品或服務

在市場營銷人員的詞匯中，“免費”一直是最有效的，大多數病毒式營銷戰略以提供免費產品或服務來引起注意。可是由于“見效緩慢”的原因，“免費策略”往往被商家視為一個“虧本”的策略。商家是以利潤最大化為目標的，但認為使用“免費策略”就是無利可圖卻是一個狹隘的想法：目前的免費是為吸引消費者的眼球，以利今后將他們引到收費的產品上進行銷售，最終實現總體的盈利；同時“免費策略”也是商家在開展病毒性營銷初級階段可以采用的很好的宣傳推廣方式。因此商家必須走出這個認識上的誤區。例如免費的E－mail服務、免費信息、具有強大功能的免費軟件等。病毒式營銷往往意味著報酬滯后，他們可能短期內不能盈利，但是如果他們能從一些免費服務中刺激高漲的需求或興趣，獲利將是不久的事情。

（二）提供無須努力便可向他人傳遞信息的方式

病毒只在易于傳染的情況下才會傳播，因此，攜帶營銷信息的“種子”必須易于傳遞和復制，如E－mail、視頻、圖表、軟件等。病毒式營銷在互聯網上得以極好地發揮作用是因為通信變得容易而且廉價，數字格式使得復制更加簡單，從營銷的觀點來看，必須把營銷信息簡單化，使信息容易傳輸，越簡短越好。

（三）信息傳遞范圍很容易向大規模擴散

為了滿足病毒所帶來的巨大需求，服務必須適應從小到大的迅速改變。Hotmail模式的弱點在于免費E－mail服務需要有自己的郵件服務器，如果要想這種戰略獲得成功，就必須迅速增加郵件服務器，否則將抑制需求的快速增加。只有提前對增加服務器做好計劃，病毒式營銷戰略的實施才有可能。但信息大規模傳播的同時因注意避免意識形態的沖突，我國是一個多民族國家，各種民族常常尤其風俗習慣，生活中常常相互尊重彼此的風俗習慣，網絡廣告在傳播過程中也應尊重此種差異。互聯網是一個匯聚各

種人群的公共場所,網絡廣告的廣泛傳播有時會引發一些文化、宗教、意識形態等方面的沖突。①企業在網絡廣告“病毒式營銷”過程中應考慮到廣告所表達的內容有無與地域間不同的文化或人類意識產生沖突,避免此種沖突對企業形象造成不良影響。

（四）利用公眾的積極性和行為

巧妙的病毒式營銷戰略是利用公眾的積極性。是什么原因在網絡的早期使得“Netscape Now”按鈕需求數目激增？是由于人們渴望酷的感覺，渴望體驗新的信息獲取方式。正是在這種信息需求的驅動下產生了數以百萬計的網站和數以億計的E－mail信息，而且有越來越多的人加入進來。因此，建立在公眾積極性和行為基礎之上的營銷戰略將會取得成功。

（五）利用現有的通信網絡

大多數人都是社會性的，每個人都生活在一個包含有8—12人的親密網絡之中，這個網絡中包括了你的朋友、家人和同事。而由于每個人所處的社會地位不同，部分寬闊的人際網絡可能包含幾百乃至數千人。現在互聯網上的人們也同樣在發展著網上關系網絡，他們收集即時通訊賬號、電子郵件地址以及喜愛的論壇，通過這些網絡，人們可以迅速地把各種信息擴散出去。

（六）利用別人的資源

最具創造性的病毒式營銷戰略是利用別人的資源來達到自己的目的。例如百度的唐伯虎系列廣告視頻。最初只是通過百度員工的郵件進行小范圍傳播，當網絡上興起了視頻共享平臺以后，只是通過簡單的上傳，便有更多的人可以通過這個平臺下載觀看，在極短的時間內獲得了比以往多幾倍的受眾。而這正是利用公共資源完成病毒式營銷目的的典型案例。

① 引自《技術經濟與管理研究》 2008年04期 《土地承包經營權流轉問題透析》（牛嘉）

六、結論

相對傳統四大媒體而言，網絡廣告“病毒式營銷”這種新興的廣告形式,以“口碑營銷”傳播企業信息,具有成本低,傳播速度快,傳播效果好的優點。是企業營銷戰略中可利用的一種手段,現代企業中,營銷戰略往往是其公司戰略的核心內容,企業營銷管理部門的主要職能是正確制定和實施市場營銷戰略計劃,營銷戰略的內容主要有三部分構成:目標市場戰略、營銷組合戰略及營銷預算。在現代企業中,企業不能孤立地運用一種營銷手段占有市場,而是通過市場細分,依據營銷預算制定相應的營銷組合戰略等綜合程序。網絡作為營銷組合戰略的一種形式,應根據企業的營銷戰略,配合事件營銷,公關營銷等方式進行,使網絡廣告的作用達到最大化。隨著整個產業鏈的逐步完善成熟,如今，網絡廣告的面臨更多的機遇，同時面臨著嚴峻的挑戰。在機遇與挑戰面前，網絡廣告更要提高警惕，牢牢抓住機遇，利用機遇，利用“病毒式營銷”為商品宣傳更上一個臺階做出更多的貢獻。

致 謝

這篇論文是在陶萌萌老師的精心指導下完成的。在此，我謹向尊敬的陶老師表示真摯的謝意！

在選題之初，陶老師介紹了很多文獻資料以供我查閱，并與我就論文結構和內容做了很多的提示和指導。論文初稿寫成后，陶老師又對論文進行了細致的修改，并提出了寶貴的意見。這種對工作一絲不茍的精神和對學生的負責態度使我深受感動。

四年的學習生活中，我得到了很多幫助和鼓勵。需要感謝的人太多太多：給我授課的每一位老師、可親的輔導員、負責學生工作的老師們以及圖書館的老師??。他們不僅教給了我許多科學知識和專業技能，而且他們那嚴謹的治學態度、和藹可親的態度、認真負責的作風都給了我很多感悟，成為我以后生活中的榜樣。在他們的影響下，我一路走來，直到今天成為一名合格的畢業生。在此，我謹向尊敬的老師們表示衷心的感謝！

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