第一篇：銀行個人金融業務工作總結
銀行個人金融業務工作總結
今年以來，全行個人金融業務認真貫徹落實省、市行工作要求，注重儲蓄業務的基礎地位，積極拓展理財業務市場，不斷創新銷售方式，加快推進營銷渠道和隊伍建設，個人金融業務呈現了良好的發展勢頭。
一、20××年個金工作成績顯著。
回顧20××年，在外部經營形勢復雜多變的情況下，全行上下堅定信心，扎實工作，全行各項業務經營保持快速健康發展，特別個人金融業務為全行的業務發展作出了較大的貢獻，個人金融業務各項指標呈現快速發展態勢。
一是個人金融資產增勢迅猛。今年以來，全行始終將儲蓄存款作為重中之重工作來抓，把存款增量同業爭先進位作為考核存款工作成效的基本標準，在全行扎實開展旺季儲蓄存款競賽、批量營銷競賽、代發工資專項競賽等系列營銷活動，加強個金與公司部門的捆綁營銷，抓住市場信息，制定項目攻關計劃，實現批量業務拓展日常化。同時，深化儲蓄存款和理財業務的互動發展，大力營銷靈通快線、第三方存管、存貸通等優勢產品，實現客戶資金在我行的封閉運作。全年，銷售全口徑個人金融資產額44935萬元,同比增加20482萬元，同比增幅為83.8%。其中：儲蓄存款增加17380萬元，在08年較快發展基礎上保持一定幅度增長，同比多增964萬元；銷售基金14079萬元，同比增幅為289%；銷售人民幣理財產品10355萬元，同比增幅為588%；銷售保險3121萬元，同比增幅為7.1%。
二是個人信貸業務跨越發展。堅持抓住住房開發貸款龍頭，關注 全縣土地拍賣信息，加強與國土、規劃、建設等部門聯系，在對全縣20多個項目篩選基礎上，重點營銷××、××項目，通過省行審批額度1.74億元，開發貸款較年初凈增13900萬元。在個人貸款的發展上，始終堅持以客戶為中心，以市場為導向的經營宗旨，調整充實營銷力量，優化勞動組合，提高工作效率，實施限時服務。對重點房地產開發項目和重點市場，行領導帶隊營銷，實現營銷儲備一批、評估報批一批、發放見效一批的梯次發展。同時，抓住房地產市場回暖的機遇，組成營銷小分隊，深入到各地房地產開發公司、開發樓盤、專業市場，營銷開發貸款、個人住房貸款、個人消費和個人經營等貸款業務，主動出擊，營銷優質客戶。全行各項個人貸款比年初增加12839萬元，比××年多增12480萬元，其中個人住房貸款增加12093萬元、個人消費（含經營貸款）增加2746萬元，個人信貸業務增長額占全行年度增量82%，余額占比較年初上升4.5個百分點。年度增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市場第一。
三是個人中間業務收入快速增長。為確保個人中間業務收入的快速提升，全行一方面繼續加大個人結算業務收入的營銷，在全行開展“開卡送好禮，牛年新驚喜”牡丹卡營銷活動，并以信用卡分期付款業務帶動客戶持卡需求，有效激勵持卡人刷卡消費，促進銀行卡消費額、發卡量雙提升，全年發放牡丹靈通卡17828張，年費收入達到79.5萬元、個人結算業務收入達到370萬元,同比分別增加28.5和107萬元，信用卡分期付款業務在啟動慢的情況下，全年實現收入30萬元，其中四季度實現收入23萬元。另一方面加強對優質客戶的維護，積極運用靈通快線、貨幣基金、第三方存管、存貸通等優勢產品 競爭和維護客戶，做大客戶“資金池”。為激發網點柜員和客戶經理營銷保險、基金等產品的積極性，將“直通式考核”和“銷售產品兌換獎品”全部兌現到員工，激發了員工的銷售熱情。全年實現個人中間業務收入645萬元，同比凈增316萬元，特別是四季度實現收入200萬元，為全行利潤目標順利達成貢獻作出重要支撐。
四是客戶維護能力明顯提升。為做好優質客戶維護工作，根據市分行貴賓理財中心考核辦法，落實行長、分管行長、網點主任和客戶經理的日常對中高端客戶的維護責任，并將中高端客戶的拓展、建檔等指標納入網點主任和客戶經理積分考核。通過贈送禮品、舉辦理財沙龍、健康增值服務等活動開展高端客戶的維護工作。11月末，全行個人中高端戶數量達到5191戶，比年初增加916戶，中高端客戶資產達到68625萬元，占全行資產總額的64.6%。當年新增私人銀行客戶4戶、新增存款4506萬元。
成績取得來之不易，存款問題也不容忽視。
1、市場競爭力不強問題依然未能得到根本改觀，一是較多的指標在同業競爭中處于弱勢。二是持續發展的后勁不足，如儲蓄存款在一季度排名第二的情況下，二、三季度出現下滑現象。三是基礎工作和基礎性產品不夠扎實，如客戶維護工作不夠系統和持續，維護的質量不高；靈通卡的發卡量，我行不僅排名第四，且占比很低，也影響了其它關聯業務的發展。
2、網點的功能作用發揮不理想。表現在：一是較多指標的網均數在系統內排名靠后；二是大多數網點習慣于傳統的被動營銷方式，發展新業務、拓展新客戶的意識和能力較弱，在一項新產品推出時，不少網點會出現零銷售或較低的銷售水平，三是產品交叉銷售意識不強柜員或客戶經理在向客戶營銷產品時，往往是就產品賣產品，交叉營銷意識不強。
3、大型商貿市場拓展不力。雖然我行對大型商貿市場的部分客戶提供了部分金融服務，但工作遠遠沒有到位，表現在：對各類商貿缺乏針對性的產品包裝和組合營銷方案，對市場的營銷缺乏整體的規劃和措施，同時，對個體經營者的融資需求，一直缺少對應和有效的信貸政策支撐，因此，沒有真正將我行的業務產品滲透到大市場、個體經營者之中。
4、中高端客戶維護工作還不到位。少數網點對中高端客戶維護工作仍然不重視，思想上仍存在偏差，極少數網點主任對支行決策布置落實不到位，執行力有待進一步提升。
二、20××年旺季目標任務
當季新增儲蓄存款33920萬元、日均16960萬元，季末增量四行占比確保第二；信用卡新增發卡2000張、代理保險銷售1800萬元；個人貸款凈增7000萬元，季末增量四行占比確保第一。市行專業考核確保前三。杜絕案件和重大經營事故的發生。
三、20××年工作安排
(一)搶抓機遇，促進個金業務再上新臺階
今年，我國經濟已經企穩回升，預計今后一段時期我國經濟仍將保持平穩較快發展，隨著城鄉居民收入水平的不斷提高，居民投資理財需求也將進一步擴大，這為個金業務發展提供了巨大的市場空間和機遇，全行一定要從可持續發展的戰略高度認識和定位個金業務。增 4 強機遇意識和緊迫感，要主動出擊、大力競爭，花大力氣提高我行的市場份額。支行將加大個金指標問責力度，確保提升市場位次和份額。
(二)開拓市場，夯實個金業務發展基礎
結合本地區實際，要重點抓住以下幾個方面：一是優質代發工資市場的營銷。確保20××年把代發工資滲透率提高至10%。二是批量儲蓄的營銷。主要包括拆遷補償款、企業改制安置費、社保資金、企業年金、公務用卡等。三是大型專業市場的營銷。明年要成功競爭專業市場3個，投放個人經營貸款1億元。四是個人住房市場營銷。明年要營銷兩個以上的開發項目，確保每個項目實現按揭貸款目標。五是個人理財市場營銷。20××年，個人理財產品銷售額要達到1億元。在重點做好以上五類市場拓展的同時，還要加強第三方存管市場、個人外匯業務市場、私人銀行業務市場的拓展，不斷提高客戶滿意度。
三、轉變服務方式，豐富優質客戶服務內涵
20××年是總行確定的“服務××年”，我們要充分發揮貴賓理財中心在人員、環境、流程等方面的優勢，以專業的客戶經理團隊、溫馨私密的服務環境、高效流暢的服務流程來提高客戶的滿意度，打造服務品牌。繼續實施“客戶服務精細化項目”，建立營業網點、客戶經理服務檢查工作機制，促進服務管理的常態化。
四、加強隊伍建設，提升營業網點的競爭能力
要配足配強網點的營銷人員，充實客戶經理隊伍。成立由對公、對私、個貸客戶經理組成的專業團隊，負責集群類市場的調研分析、上門營銷、維護管理，保證我行集群式營銷模式的有效實施。對網點管理人員強化經營管理、市場營銷、隊伍建設、風控管理等方面理論 與實務培訓；對客戶經理強化金融理財師資格、市場環境、營銷技能、資產配置、客戶關系管理與產品功能培訓。通過系統化、專業化的培訓來提高營銷隊伍的業務素質和實戰能力。
五、強化風險防范，提高個金業務內控管理水平
在風險防范上，我們要警鐘長鳴，全行要注重對客戶經理行為動態管理，要定期召開個人客戶經理行為動態分析會，全面、及時了解和掌握個人客戶經理的日常行為動態，切實加強對個人客戶經理的教育、管理，常敲警鐘，防微杜漸，筑牢思想道德防線，防范案件的發生。要加強對個人理財業務和各項產品銷售的合規性管理，做好客戶風險評估、產品風險揭示、業務憑證管理、人員業務培訓等項工作。積極探索建立客戶回訪制度，對重點業務、重點客戶進行回訪，對個人客戶經理的工作進行評價和監督，防止客戶的理的道德風險和操作風險。要將期房按揭后續抵押、違約貸款、不良貸款和檔案管理作為個人貸款風險管理重點。加強合作機構準入管理，堅持落實雙人見客、面談面簽、實地看房、換手操作等制度，按項目建立期房抵押登記臺賬，聯合開發企業加大兩證及他項權證催辦力度，不斷提升期房抵押辦證率。完善貸后管理，明確職責，加強日常監測督導力度及頻度，加快違約及不良貸款的清收處置進度，提升貸后管理工作質量，為個人金融業務的持續健康發展提供良好的經營環境。
個人金融業務部
20××年12月31日
第二篇：銀行個人金融業務工作總結
銀行個人金融業務工作總結
今年以來，全行個人金融業務認真貫徹落實省、市行工作要求，注重儲蓄業務的基礎地位，積極拓展理財業務市場，不斷創新銷售方式，加快推進營銷渠道和隊伍建設，個人金融業務呈現了良好的發展勢頭。
一、20××年個金工作成績顯著。
回顧20××年，在外部經營形勢復雜多變的情況下，全行上下堅定信心，扎實工作，全行各項業務經營保持快速健康發展，特別個人金融業務為全行的業務發展作出了較大的貢獻，個人金融業務各項指標呈現快速發展態勢。
一是個人金融資產增勢迅猛。今年以來，全行始終將儲蓄存款作為重中之重工作來抓，把存款增量同業爭先進位作為考核存款工作成效的基本標準，在全行扎實開展旺季儲蓄存款競賽、批量營銷競賽、代發工資專項競賽等系列營銷活動，加強個金與公司部門的捆綁營銷，抓住市場信息，制定項目攻關計劃，實現批量業務拓展日常化。同時，深化儲蓄存款和理財業務的互動發展，大力營銷靈通快線、第三方存管、存貸通等優勢產品，實現客戶資金在我行的封閉運作。全年，銷售全口徑個人金融資產額44935萬元,同比增加20482萬元，同比增幅為83.8%。其中：儲蓄存款增加17380萬元，在08年較快發展基礎上保持一定幅度增長，同比多增964萬元；銷售基金14079萬元，同比增幅為289%；銷售人民幣理財產品10355萬元，同比增幅為588%；銷售保險3121萬元，同比增幅為7.1%。
二是個人信貸業務跨越發展。堅持抓住住房開發貸款龍頭，關注 全縣土地拍賣信息，加強與國土、規劃、建設等部門聯系，在對全縣20多個項目篩選基礎上，重點營銷××、××項目，通過省行審批額度1.74億元，開發貸款較年初凈增13900萬元。在個人貸款的發展上，始終堅持以客戶為中心，以市場為導向的經營宗旨，調整充實營銷力量，優化勞動組合，提高工作效率，實施限時服務。對重點房地產開發項目和重點市場，行領導帶隊營銷，實現營銷儲備一批、評估報批一批、發放見效一批的梯次發展。同時，抓住房地產市場回暖的機遇，組成營銷小分隊，深入到各地房地產開發公司、開發樓盤、專業市場，營銷開發貸款、個人住房貸款、個人消費和個人經營等貸款業務，主動出擊，營銷優質客戶。全行各項個人貸款比年初增加12839萬元，比××年多增12480萬元，其中個人住房貸款增加12093萬元、個人消費（含經營貸款）增加2746萬元，個人信貸業務增長額占全行增量82%，余額占比較年初上升4.5個百分點。增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市場第一。
三是個人中間業務收入快速增長。為確保個人中間業務收入的快速提升，全行一方面繼續加大個人結算業務收入的營銷，在全行開展“開卡送好禮，牛年新驚喜”牡丹卡營銷活動，并以信用卡分期付款業務帶動客戶持卡需求，有效激勵持卡人刷卡消費，促進銀行卡消費額、發卡量雙提升，全年發放牡丹靈通卡17828張，年費收入達到79.5萬元、個人結算業務收入達到370萬元,同比分別增加28.5和107萬元，信用卡分期付款業務在啟動慢的情況下，全年實現收入30萬元，其中四季度實現收入23萬元。另一方面加強對優質客戶的維護，積極運用靈通快線、貨幣基金、第三方存管、存貸通等優勢產品 競爭和維護客戶，做大客戶“資金池”。為激發網點柜員和客戶經理營銷保險、基金等產品的積極性，將“直通式考核”和“銷售產品兌換獎品”全部兌現到員工，激發了員工的銷售熱情。全年實現個人中間業務收入645萬元，同比凈增316萬元，特別是四季度實現收入200萬元，為全行利潤目標順利達成貢獻作出重要支撐。
四是客戶維護能力明顯提升。為做好優質客戶維護工作，根據市分行貴賓理財中心考核辦法，落實行長、分管行長、網點主任和客戶經理的日常對中高端客戶的維護責任，并將中高端客戶的拓展、建檔等指標納入網點主任和客戶經理積分考核。通過贈送禮品、舉辦理財沙龍、健康增值服務等活動開展高端客戶的維護工作。11月末，全行個人中高端戶數量達到5191戶，比年初增加916戶，中高端客戶資產達到68625萬元，占全行資產總額的64.6%。當年新增私人銀行客戶4戶、新增存款4506萬元。
成績取得來之不易，存款問題也不容忽視。
1、市場競爭力不強問題依然未能得到根本改觀，一是較多的指標在同業競爭中處于弱勢。二是持續發展的后勁不足，如儲蓄存款在一季度排名第二的情況下，二、三季度出現下滑現象。三是基礎工作和基礎性產品不夠扎實，如客戶維護工作不夠系統和持續，維護的質量不高；靈通卡的發卡量，我行不僅排名第四，且占比很低，也影響了其它關聯業務的發展。
2、網點的功能作用發揮不理想。表現在：一是較多指標的網均數在系統內排名靠后；二是大多數網點習慣于傳統的被動營銷方式，發展新業務、拓展新客戶的意識和能力較弱，在一項新產品推出時，不少網點會出現零銷售或較低的銷售水平，三是產品交叉銷售意識不強柜員或客戶經理在向客戶營銷產品時，往往是就產品賣產品，交叉營銷意識不強。
3、大型商貿市場拓展不力。雖然我行對大型商貿市場的部分客戶提供了部分金融服務，但工作遠遠沒有到位，表現在：對各類商貿缺乏針對性的產品包裝和組合營銷方案，對市場的營銷缺乏整體的規劃和措施，同時，對個體經營者的融資需求，一直缺少對應和有效的信貸政策支撐，因此，沒有真正將我行的業務產品滲透到大市場、個體經營者之中。
4、中高端客戶維護工作還不到位。少數網點對中高端客戶維護工作仍然不重視，思想上仍存在偏差，極少數網點主任對支行決策布置落實不到位，執行力有待進一步提升。
二、20××年旺季目標任務
當季新增儲蓄存款33920萬元、日均16960萬元，季末增量四行占比確保第二；信用卡新增發卡2000張、代理保險銷售1800萬元；個人貸款凈增7000萬元，季末增量四行占比確保第一。市行專業考核確保前三。杜絕案件和重大經營事故的發生。
三、20××年工作安排
(一)搶抓機遇，促進個金業務再上新臺階
今年，我國經濟已經企穩回升，預計今后一段時期我國經濟仍將保持平穩較快發展，隨著城鄉居民收入水平的不斷提高，居民投資理財需求也將進一步擴大，這為個金業務發展提供了巨大的市場空間和機遇，全行一定要從可持續發展的戰略高度認識和定位個金業務。增 4 強機遇意識和緊迫感，要主動出擊、大力競爭，花大力氣提高我行的市場份額。支行將加大個金指標問責力度，確保提升市場位次和份額。
(二)開拓市場，夯實個金業務發展基礎
結合本地區實際，要重點抓住以下幾個方面：一是優質代發工資市場的營銷。確保20××年把代發工資滲透率提高至10%。二是批量儲蓄的營銷。主要包括拆遷補償款、企業改制安置費、社保資金、企業年金、公務用卡等。三是大型專業市場的營銷。明年要成功競爭專業市場3個，投放個人經營貸款1億元。四是個人住房市場營銷。明年要營銷兩個以上的開發項目，確保每個項目實現按揭貸款目標。五是個人理財市場營銷。20××年，個人理財產品銷售額要達到1億元。在重點做好以上五類市場拓展的同時，還要加強第三方存管市場、個人外匯業務市場、私人銀行業務市場的拓展，不斷提高客戶滿意度。
三、轉變服務方式，豐富優質客戶服務內涵
20××年是總行確定的“服務××年”，我們要充分發揮貴賓理財中心在人員、環境、流程等方面的優勢，以專業的客戶經理團隊、溫馨私密的服務環境、高效流暢的服務流程來提高客戶的滿意度，打造服務品牌。繼續實施“客戶服務精細化項目”，建立營業網點、客戶經理服務檢查工作機制，促進服務管理的常態化。
四、加強隊伍建設，提升營業網點的競爭能力
要配足配強網點的營銷人員，充實客戶經理隊伍。成立由對公、對私、個貸客戶經理組成的專業團隊，負責集群類市場的調研分析、上門營銷、維護管理，保證我行集群式營銷模式的有效實施。對網點管理人員強化經營管理、市場營銷、隊伍建設、風控管理等方面理論 與實務培訓；對客戶經理強化金融理財師資格、市場環境、營銷技能、資產配置、客戶關系管理與產品功能培訓。通過系統化、專業化的培訓來提高營銷隊伍的業務素質和實戰能力。
五、強化風險防范，提高個金業務內控管理水平
在風險防范上，我們要警鐘長鳴，全行要注重對客戶經理行為動態管理，要定期召開個人客戶經理行為動態分析會，全面、及時了解和掌握個人客戶經理的日常行為動態，切實加強對個人客戶經理的教育、管理，常敲警鐘，防微杜漸，筑牢思想道德防線，防范案件的發生。要加強對個人理財業務和各項產品銷售的合規性管理，做好客戶風險評估、產品風險揭示、業務憑證管理、人員業務培訓等項工作。積極探索建立客戶回訪制度，對重點業務、重點客戶進行回訪，對個人客戶經理的工作進行評價和監督，防止客戶的理的道德風險和操作風險。要將期房按揭后續抵押、違約貸款、不良貸款和檔案管理作為個人貸款風險管理重點。加強合作機構準入管理，堅持落實雙人見客、面談面簽、實地看房、換手操作等制度，按項目建立期房抵押登記臺賬，聯合開發企業加大兩證及他項權證催辦力度，不斷提升期房抵押辦證率。完善貸后管理，明確職責，加強日常監測督導力度及頻度，加快違約及不良貸款的清收處置進度，提升貸后管理工作質量，為個人金融業務的持續健康發展提供良好的經營環境。
個人金融業務部
20××年12月31日
第三篇：銀行個人金融業務調研報告
銀行個人金融業務調研報告
根據個人處下達的個人金融業務調研通知，結合xx個人金融市場開展了一系列調查活動，現將調研情況匯報如下：
一、市場競爭策略
1、市場占比和排名情況分析。至六月末，我行市場增量占比僅為xx％，列四行末位，比去年同期增量占比下降xx％。到六月底本行儲蓄存款余額比年初凈增為xxx萬元，比增量第一的xx少xx萬元。比增量處于第三位的中行少增xx萬元。而去年同期我行比a行多增xxx萬元，比排名第四位的aa多增xx萬元，由此可見，他行營銷力度的加大和我行將面臨的巨大競爭力。
2、客戶結構上，本行大多數是老、散、小、的客戶群，新增的優質客戶群相對他行來說明顯偏少，就連過去的優質客戶也有不少被他行挖走。
比，處于劣勢，最近xx又投入xxx萬元籌建大戶室，進一步提升了xx的競爭力，雖然我行近幾年來加大了網點的改造建設，硬件環境明顯得到改善，但與他行相比還處于落后的狀況。
二、激勵機制
近年來由于本行經營業績的不斷提高，員工的收入也逐年有所增加，工作的積極性大大得到提高，但與他行相比，無論是人均收入還是費用等方面都存在一定差距，這就造成本行少數員工在工作中處過一天和尚撞一天鐘的現象，認為任務完成的好不多拿多少，任務完不成基本工資少不了，有的甚至利用x行的平臺，夸大“保險”宣傳營銷的力度，認為做保險收入高，直接到個人，儲蓄收入低，是按各行考核業績分配。有的保險公司營銷人員直接與柜面人員面對面聯系，有的網點儲蓄任務未能完成，但保險已大大超額完成任務，至使本行今年儲蓄形勢是十分嚴峻，所處的地位也從去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情況的主要原因有：
1.人均收入偏低，與所處的經濟環境不相適應，具了解我行員工人均純收入只有xx萬元，客戶經理、中層干部只有x萬元，而xx普通員工人均收入就達3萬元，中層干部人均x萬-x萬元，x行普通員工人均收入在x萬x萬元，中層干部在萬x萬元（x行的這些收入還不包括手機費和交通費），aa雖然基本收入與本行差不多，但在其他收入上遠遠超過了本行，所以人均收入也高于本行。
2.營銷費用偏少，在爭奪優質客戶上缺乏競爭力，我行一般網點的營銷費用一個季度只有xxx仟元，還要按照財務制度才能據實報支，據了解xx網點的營銷費用大概是按老基數和新增數的一定比例使用的，較好的網點一個季度有x萬至x萬的營銷費用，就是小網點一個季度也有2-3萬元營銷費用。xx行是按新增日均數的千分之二給予營銷費用，同樣高于我行，他行在營銷費用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不夠靈活，尤其是對大戶的挖掘更是顯得力不從心，效果不佳。
3.在柜面操作上由于我行某些制度的規定也約束了一定的業務拓展空間，我行在辦理某些業務時由于不如他行靈活，缺乏一定的競爭力。
如在教育儲蓄的存款上，我們xx市民，由于理財渠道窄小，在儲蓄種類上只有教育儲蓄存款還比較吸引客戶，但我行規定一名非義務教育學生在我行只能開不超過x萬元的存折，在支取時還必須是正式的學校證明才能享受優惠利率，而在他行一人可以開立多個甚至同時開幾十個教育存折，且在支取時只要有個復印件或分理處直按幫忙就可以享受優惠利率。
第四篇：銀行個人金融業務調研匯報
根據個人處下達的個人金融業務調研通知，結合XX個人金融市場開展了一系列調查活動，現將調研情況匯報如下：
一、市場競爭策略
1、市場占比和排名情況分析。至六月末，我行市場增量占比僅為XX％，列四行末位，比去年同期增量占比下降XX％。到六月底本行儲蓄存款余額比年初凈增為XXX萬元，比增量第一的XX少XX萬元。比增量處于第三位的中行少增XX萬元。而去年同期我行比a行多增XXX萬元，比排名第四位的AA多增XX萬元，由此可見，他行營銷力度的加大和我行將面臨的巨大競爭力。
2、客戶結構上，本行大多數是老、散、小、的客戶群，新增的優質客戶群相對他行來說明顯偏少，就連過去的優質客戶也有不少被他行挖走，這是造成儲蓄存款增長緩慢的主要原因之一。
3、我行在產品整合上與他行相比還是比較先行的。已使用客戶對我行產品是認同的，但有相當客戶特別是優質客戶對我行產品了解不多，說明客戶整體使用比例仍然較小，就如個人客戶“金融套餐”等新產品還未真正發揮作用，這就需要加大對柜面人員的培訓力度，使他們加強對新知識、新業務的學習、掌握，以便及時向廣大客戶尤其是優質高端客戶推介，起到增儲攬存的真正作用。
4、宣傳策略上，近來我行的宣傳相對滯后，特別是旺季宣傳單、宣傳品發送，在力度和數量上準備不足，處處落后于他行，對市場競爭的激烈程度認識不夠，準備不足，明顯不如他行，所起的社會效果也就不如他行，也是存款的增長緩慢的原因之一。
5、優惠政策方面上，XXAA等在省內異地匯款都免收手續費，他行的掛失手續費也低于我行，如AA每筆掛失手續費只有1元，靈通卡的收費我行同樣高于他行，在信用卡申辦條件上我行的門檻都高于他行。這就使客戶感到x行的收費高，不如將錢存到他行去實惠。
6、在資源配置上，我行人員結構老化，柜面人員的年齡偏大有的戴著老花眼鏡對外辦理業務，柜面人員的業務素質、柜面營銷、服務能力等與x行和XX都有很大的差距，同時在網點的競爭力，特別是網點布局、硬件、營銷費用上同XX、中行相比，處于劣勢，最近XX又投入xxx萬元籌建大戶室，進一步提升了XX的競爭力，雖然我行近幾年來加大了網點的改造建設，硬件環境明顯得到改善，但與他行相比還處于落后的狀況。
二、激勵機制
近年來由于本行經營業績的不斷提高，員工的收入也逐年有所增加，工作的積極性大大得到提高，但與他行相比，無論是人均收入還是費用等方面都存在一定差距，這就造成本行少數員工在工作中處過一天和尚撞一天鐘的現象，認為任務完成的好不多拿多少，任務完不成基本工資少不了，有的甚至利用x行的平臺，夸大“保險”宣傳營銷的力度，認為做保險收入高，直接到個人，儲蓄收入低，是按各行考核業績分配。有的保險公司營銷人員直接與柜面人員面對面聯系，有的網點儲蓄任務未能完成，但保險已大大超額完成任務，至使本行今年儲蓄形勢是十分嚴峻，所處的地位也從去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情況的主要原因有：
1.人均收入偏低，與所處的經濟環境不相適應，具了解我行員工人均純收入只有xx萬元，客戶經理、中層干部只有x萬元，而XX普通員工人均收入就達3萬元，中層干部人均x萬-x萬元，X行普通員工人均收入在x萬x萬元，中層干部在萬x萬元X行的這些收入還不包括手機費和交通費，AA雖然基本收入與本行差不多，但在其他收入上遠遠超過了本行，所以人均收入也高于本行。
2.營銷費用偏少，在爭奪優質客戶上缺乏競爭力，我行一般網點的營銷費用一個季度只有xxx仟元，還要按照財務制度才能據實報支，據了解XX網點的營銷費用大概是按老基數和新增數的一定比例使用的，較好的網點一個季度有x萬至x萬的營銷費用，就是小網點一個季度也有2-3萬元營銷費用。xx行是按新增日均數的千分之二給予營銷費用，同樣高于我行，他行在營銷費用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不夠靈活，尤其是對大戶的挖掘更是顯得力不從心，效果不佳。
3.在柜面操作上由于我行某些制度的規定也約束了一定的業務拓展空間，我行在辦理某些業務時由于不如他行靈活，缺乏一定的競爭力。
如在教育儲蓄的存款上，我們XX市民，由于理財渠道窄小，在儲蓄種類上只有教育儲蓄存款還比較吸引客戶，但我行規定一名非義務教育學生在我行只能開不超過x萬元的存折，在支取時還必須是正式的學校證明才能享受優惠利率，而在他行一人可以開立多個甚至同時開幾十個教育存折，且在支取時只要有個復印件或分理處直按幫忙就可以享受優惠利率。
三、客戶經理隊伍建設
1.據了解四行的個人客戶經理配備情況大概如下：
行名
個人客戶經理人員總數專職客戶經理人數兼職客戶經理人數占個金專業人員比例占全行人員比例X行4314％2.2％Z行xiexiebang.com范文網【www.tmdps.cn】
3215％1.8％XX5415％2.6％說明：各行所配的個人客戶經理實際是個貸中心人員，主要是按揭、消費、公積金等貸款業務為主，不是真正意義上的個人客戶經理。據了解，XX的個人客戶經理的業務量與我行基本持平，x行的個人客戶經理業務量相對較少，AA已停辦個人貸款，無個人客戶經理。
以上匯報，如有不妥，請指正
XXXX行XXX科XXX年X月X日
銀行個人金融業務調研匯報責任編輯：飛雪 閱讀：人次
第五篇：銀行個人金融業務工作總結
銀行個人金融業務工作總結
今年以來，全行個人金融業務認真貫徹落實省、市行工作要求，注重儲蓄業務的基礎地位，積極拓展理財業務市場，不斷創新銷售方式，加快推進營銷渠道和隊伍建設，個人金融業務呈現了良好的發展勢頭。
一、20××年個金工作成績顯著。
回顧20××年，在外部經營形勢復雜多變的情況下，全行上下堅定信心，扎實工作，全行各項業務經營保持快速健康發展，特別個人金融業務為全行的業務發展作出了較大的貢獻，個人金融業務各項指標呈現快速發展態勢。
一是個人金融資產增勢迅猛。今年以來，全行始終將儲蓄存款作為重中之重工作來抓，把存款增量同業爭先進位作為考核存款工作成效的基本標準，在全行扎實開展旺季儲蓄存款競賽、批量營銷競賽、代發工資專項競賽等系列營銷活動，加強個金與公司部門的捆綁營銷，抓住市場信息，制定項目攻關計劃，實現批量業務拓展日常化。同時，深化儲蓄存款和理財業務的互動發展，大力營銷靈通快線、第三方存管、存貸通等優勢產品，實現客戶資金在我行的封閉運作。全年，銷售全口徑個人金融資產額44935萬元,同比增加20482萬元，同比增幅為83.8%。其中：儲蓄存款增加17380萬元，在08年較快發展基礎上保持一定幅度增長，同比多增964萬元；銷售基金14079萬元，同比增幅為289%；銷售人民幣理財產品10355萬元，同比增幅為588%；銷售保險3121萬元，同比增幅為7.1%。
二是個人信貸業務跨越發展。堅持抓住住房開發貸款龍頭，關注 全縣土地拍賣信息，加強與國土、規劃、建設等部門聯系，在對全縣20多個項目篩選基礎上，重點營銷××、××項目，通過省行審批額度1.74億元，開發貸款較年初凈增13900萬元。在個人貸款的發展上，始終堅持以客戶為中心，以市場為導向的經營宗旨，調整充實營銷力量，優化勞動組合，提高工作效率，實施限時服務。對重點房地產開發項目和重點市場，行領導帶隊營銷，實現營銷儲備一批、評估報批一批、發放見效一批的梯次發展。同時，抓住房地產市場回暖的機遇，組成營銷小分隊，深入到各地房地產開發公司、開發樓盤、專業市場，營銷開發貸款、個人住房貸款、個人消費和個人經營等貸款業務，主動出擊，營銷優質客戶。全行各項個人貸款比年初增加12839萬元，比××年多增12480萬元，其中個人住房貸款增加12093萬元、個人消費（含經營貸款）增加2746萬元，個人信貸業務增長額占全行增量82%，余額占比較年初上升4.5個百分點。增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市場第一。
三是個人中間業務收入快速增長。為確保個人中間業務收入的快速提升，全行一方面繼續加大個人結算業務收入的營銷，在全行開展“開卡送好禮，牛年新驚喜”牡丹卡營銷活動，并以信用卡分期付款業務帶動客戶持卡需求，有效激勵持卡人刷卡消費，促進銀行卡消費額、發卡量雙提升，全年發放牡丹靈通卡17828張，年費收入達到79.5萬元、個人結算業務收入達到370萬元,同比分別增加28.5和107萬元，信用卡分期付款業務在啟動慢的情況下，全年實現收入30萬元，其中四季度實現收入23萬元。另一方面加強對優質客戶的維護，積極運用靈通快線、貨幣基金、第三方存管、存貸通等優勢產品 競爭和維護客戶，做大客戶“資金池”。為激發網點柜員和客戶經理營銷保險、基金等產品的積極性，將“直通式考核”和“銷售產品兌換獎品”全部兌現到員工，激發了員工的銷售熱情。全年實現個人中間業務收入645萬元，同比凈增316萬元，特別是四季度實現收入200萬元，為全行利潤目標順利達成貢獻作出重要支撐。
四是客戶維護能力明顯提升。為做好優質客戶維護工作，根據市分行貴賓理財中心考核辦法，落實行長、分管行長、網點主任和客戶經理的日常對中高端客戶的維護責任，并將中高端客戶的拓展、建檔等指標納入網點主任和客戶經理積分考核。通過贈送禮品、舉辦理財沙龍、健康增值服務等活動開展高端客戶的維護工作。11月末，全行個人中高端戶數量達到5191戶，比年初增加916戶，中高端客戶資產達到68625萬元，占全行資產總額的64.6%。當年新增私人銀行客戶4戶、新增存款4506萬元。
成績取得來之不易，存款問題也不容忽視。
1、市場競爭力不強問題依然未能得到根本改觀，一是較多的指標在同業競爭中處于弱勢。二是持續發展的后勁不足，如儲蓄存款在一季度排名第二的情況下，二、三季度出現下滑現象。三是基礎工作和基礎性產品不夠扎實，如客戶維護工作不夠系統和持續，維護的質量不高；靈通卡的發卡量，我行不僅排名第四，且占比很低，也影響了其它關聯業務的發展。
2、網點的功能作用發揮不理想。表現在：一是較多指標的網均數在系統內排名靠后；二是大多數網點習慣于傳統的被動營銷方式，發展新業務、拓展新客戶的意識和能力較弱，在一項新產品推出時，不少網點會出現零銷售或較低的銷售水平，三是產品交叉銷售意識不強柜員或客戶經理在向客戶營銷產品時，往往是就產品賣產品，交叉營銷意識不強。
3、大型商貿市場拓展不力。雖然我行對大型商貿市場的部分客戶提供了部分金融服務，但工作遠遠沒有到位，表現在：對各類商貿缺乏針對性的產品包裝和組合營銷方案，對市場的營銷缺乏整體的規劃和措施，同時，對個體經營者的融資需求，一直缺少對應和有效的信貸政策支撐，因此，沒有真正將我行的業務產品滲透到大市場、個體經營者之中。
4、中高端客戶維護工作還不到位。少數網點對中高端客戶維護工作仍然不重視，思想上仍存在偏差，極少數網點主任對支行決策布置落實不到位，執行力有待進一步提升。
二、20××年旺季目標任務
當季新增儲蓄存款33920萬元、日均16960萬元，季末增量四行占比確保第二；信用卡新增發卡2000張、代理保險銷售1800萬元；個人貸款凈增7000萬元，季末增量四行占比確保第一。市行專業考核確保前三。杜絕案件和重大經營事故的發生。
三、20××年工作安排
(一)搶抓機遇，促進個金業務再上新臺階
今年，我國經濟已經企穩回升，預計今后一段時期我國經濟仍將保持平穩較快發展，隨著城鄉居民收入水平的不斷提高，居民投資理財需求也將進一步擴大，這為個金業務發展提供了巨大的市場空間和機遇，全行一定要從可持續發展的戰略高度認識和定位個金業務。增 4 強機遇意識和緊迫感，要主動出擊、大力競爭，花大力氣提高我行的市場份額。支行將加大個金指標問責力度，確保提升市場位次和份額。
(二)開拓市場，夯實個金業務發展基礎
結合本地區實際，要重點抓住以下幾個方面：一是優質代發工資市場的營銷。確保20××年把代發工資滲透率提高至10%。二是批量儲蓄的營銷。主要包括拆遷補償款、企業改制安置費、社保資金、企業年金、公務用卡等。三是大型專業市場的營銷。明年要成功競爭專業市場3個，投放個人經營貸款1億元。四是個人住房市場營銷。明年要營銷兩個以上的開發項目，確保每個項目實現按揭貸款目標。五是個人理財市場營銷。20××年，個人理財產品銷售額要達到1億元。在重點做好以上五類市場拓展的同時，還要加強第三方存管市場、個人外匯業務市場、私人銀行業務市場的拓展，不斷提高客戶滿意度。
三、轉變服務方式，豐富優質客戶服務內涵
20××年是總行確定的“服務××年”，我們要充分發揮貴賓理財中心在人員、環境、流程等方面的優勢，以專業的客戶經理團隊、溫馨私密的服務環境、高效流暢的服務流程來提高客戶的滿意度，打造服務品牌。繼續實施“客戶服務精細化項目”，建立營業網點、客戶經理服務檢查工作機制，促進服務管理的常態化。
四、加強隊伍建設，提升營業網點的競爭能力
要配足配強網點的營銷人員，充實客戶經理隊伍。成立由對公、對私、個貸客戶經理組成的專業團隊，負責集群類市場的調研分析、上門營銷、維護管理，保證我行集群式營銷模式的有效實施。對網點管理人員強化經營管理、市場營銷、隊伍建設、風控管理等方面理論 與實務培訓；對客戶經理強化金融理財師資格、市場環境、營銷技能、資產配置、客戶關系管理與產品功能培訓。通過系統化、專業化的培訓來提高營銷隊伍的業務素質和實戰能力。
五、強化風險防范，提高個金業務內控管理水平
在風險防范上，我們要警鐘長鳴，全行要注重對客戶經理行為動態管理，要定期召開個人客戶經理行為動態分析會，全面、及時了解和掌握個人客戶經理的日常行為動態，切實加強對個人客戶經理的教育、管理，常敲警鐘，防微杜漸，筑牢思想道德防線，防范案件的發生。要加強對個人理財業務和各項產品銷售的合規性管理，做好客戶風險評估、產品風險揭示、業務憑證管理、人員業務培訓等項工作。積極探索建立客戶回訪制度，對重點業務、重點客戶進行回訪，對個人客戶經理的工作進行評價和監督，防止客戶的理的道德風險和操作風險。要將期房按揭后續抵押、違約貸款、不良貸款和檔案管理作為個人貸款風險管理重點。加強合作機構準入管理，堅持落實雙人見客、面談面簽、實地看房、換手操作等制度，按項目建立期房抵押登記臺賬，聯合開發企業加大兩證及他項權證催辦力度，不斷提升期房抵押辦證率。完善貸后管理，明確職責，加強日常監測督導力度及頻度，加快違約及不良貸款的清收處置進度，提升貸后管理工作質量，為個人金融業務的持續健康發展提供良好的經營環境。
個人金融業務部
20××年12月31日
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