第一篇：中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)營銷管理辦法

中國農(nóng)業(yè)銀行關(guān)于印發(fā)《中國農(nóng)業(yè)銀行 個人金融業(yè)務(wù)營銷管理辦法》的通知（2001年12月11日 農(nóng)銀發(fā)[2001]199號）

各省、自治區(qū)、直轄市分行，新疆兵團(tuán)分行，各直屬分行：

為規(guī)范中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的營銷管理，提高我行個人金融業(yè)務(wù)的市場營銷管理水平，提升農(nóng)業(yè)銀行整體競爭實力，現(xiàn)將《中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)營銷管理辦法》印發(fā)給你們，請認(rèn)真遵照執(zhí)行。執(zhí)行過程中遇到問題，請及時向總行(個人業(yè)務(wù)部)反映。

附：

中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)營銷管理辦法

第一章 總則

第一條 為明確中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的營銷職責(zé)，健全營銷管理體制，規(guī)范營銷管理流程，統(tǒng)一品牌形象，提高我行個人金融業(yè)務(wù)的市場營銷管理水平，增強(qiáng)農(nóng)業(yè)銀行整體競爭實力，依據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》及中國人民銀行制定的個人金融業(yè)務(wù)相關(guān)的制度，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱的營銷是指中國農(nóng)業(yè)銀行各級機(jī)構(gòu)為了在市場競爭中促進(jìn)個人業(yè)務(wù)快速發(fā)展而運用的手續(xù)和方法。

第三條 本辦法適用于中國農(nóng)業(yè)銀行管理個人金融業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和員工。

第二章 組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)

第四條 個人業(yè)務(wù)營銷組織分為三層：總行，分行，各支行。組織原則：總體規(guī)劃、分層實施、上下聯(lián)動。

第五條 總行負(fù)責(zé)對全行個人業(yè)務(wù)營銷工作進(jìn)行總體的規(guī)劃和管理，主要職責(zé)包括：

(一)負(fù)責(zé)制定全行中長期個人業(yè)務(wù)營銷規(guī)劃；

(二)負(fù)責(zé)制定全行個人業(yè)務(wù)年度營銷計劃和全行大型營銷活動的策劃、組織；

(三)負(fù)責(zé)制定全行個人業(yè)務(wù)營銷管理規(guī)章制度；

(四)負(fù)責(zé)全行個人業(yè)務(wù)營銷信息收集和營銷效果檢查。

第六條 各分行負(fù)責(zé)轄內(nèi)個人業(yè)務(wù)營銷計劃和管理，主要職責(zé)包括：

(一)負(fù)責(zé)總行統(tǒng)一組織的營銷活動在轄內(nèi)的實施；

(二)負(fù)責(zé)制定本地區(qū)年度個人業(yè)務(wù)營銷計劃；

(三)負(fù)責(zé)對個人客戶細(xì)分市場的統(tǒng)籌策劃和營銷推廣；

(四)負(fù)責(zé)組織實施轄內(nèi)個人業(yè)務(wù)營銷活動的開展；

(五)負(fù)責(zé)轄內(nèi)個人業(yè)務(wù)市場信息的采集和分析；

(六)負(fù)責(zé)檢查和反饋營銷活動效果。

第七條 各支行負(fù)責(zé)完成轄內(nèi)營銷活動和配合上級行組織的營銷活動，并對活動結(jié)果予以反饋。

第三章 營銷計劃管理

第八條 營銷計劃管理指對營銷工作的計劃制定、組織實施、評價反饋等流程進(jìn)行的規(guī)范管理。

第九條 營銷計劃的內(nèi)容：

(一)形勢分析：市場分析(對經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)品、客戶需求和同業(yè)情況的分析)、客戶分析(市場的細(xì)分、客戶定位)、競爭性分析(主要競爭產(chǎn)品的特點和主要競爭對手的公關(guān)宣傳戰(zhàn)略的分析)、機(jī)會分析(通過營銷手段的組合而獲取利益目標(biāo)的可能性)；

(二)具體營銷目標(biāo)(客戶、市場份額、品牌、企業(yè)形象)；

(三)總體戰(zhàn)略(內(nèi)部、外部營銷策略)、市場開發(fā)策略、產(chǎn)品推廣策略、促銷手段及宣傳計劃；

(四)計劃組織實施方案和信息反饋渠道。

第十條 營銷計劃的制定要符合總行總體工作思路，遵循“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的原則。

第十一條 營銷計劃的確定。總行個人業(yè)務(wù)部依據(jù)各分行上報的個人業(yè)務(wù)營銷計劃草案，負(fù)責(zé)制定總行年度個人業(yè)務(wù)營銷計劃，并下達(dá)給各分行。各分行依據(jù)總行下達(dá)營銷計劃，調(diào)整制定本行年度營銷計劃。

第十二條 個人業(yè)務(wù)營銷計劃采取總體規(guī)劃、分層實施、組織到位、進(jìn)度考核的原則。第十三條 各分行負(fù)責(zé)組織實施本區(qū)域市場的個人業(yè)務(wù)營銷計劃。

第十四條 各分行為實施個人業(yè)務(wù)營銷計劃而組織的大型營銷活動，需制定具體活動方

案，報總行個人業(yè)務(wù)部備案。

第十五條 個人業(yè)務(wù)營銷計劃管理實行定期分析制度，分析結(jié)果要形成書面報告存檔和上報。

第十六條 營銷計劃的執(zhí)行情況分析包括以下內(nèi)容：

(一)營銷目標(biāo)的完成情況；

(二)計劃執(zhí)行的效果分析(原因、對策、改進(jìn)措施)；

(三)下期營銷工作打算。

第十七條 營銷計劃執(zhí)行情況分析、上報的時間要求：分行個人業(yè)務(wù)部門每半年必須對自身制定的營銷計劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析上報；總行個人業(yè)務(wù)部每年必須對全行營銷計劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析；由總行個人業(yè)務(wù)部組織的各大型營銷活動必須在活動結(jié)束后做出評析報告。

第四章 營銷宣傳管理

第十八條 營銷宣傳管理必須遵循總行一級法人制度，做到有統(tǒng)有分，統(tǒng)分結(jié)合，因地制宜，全國性的個人業(yè)務(wù)營銷宣傳由總行統(tǒng)一管理，地方性的個人業(yè)務(wù)營銷宣傳由各行自行管理。

第十九條 營銷宣傳管理主要包括公共關(guān)系宣傳、廣告宣傳。印刷品宣傳管理等各項工作內(nèi)容。

第二十條 公共關(guān)系宣傳包括新聞報道、各類公共關(guān)系宣傳活動、公告等工作內(nèi)容。第二十一條 新聞報道應(yīng)遵循“及時、準(zhǔn)確、規(guī)范”的原則，全行性的新聞報道由總行統(tǒng)一負(fù)責(zé)發(fā)布；地方性的新聞報道由各分行負(fù)責(zé)發(fā)布。

第二十二條 總行每年計劃內(nèi)舉辦的各類大型個人業(yè)務(wù)公關(guān)宣傳活動由個人業(yè)務(wù)部和相關(guān)部室負(fù)責(zé)策劃、組織和實施。

第二十三條 各分行每年計劃內(nèi)舉辦轄內(nèi)各類型個人業(yè)務(wù)公關(guān)宣傳活動由各分行個人業(yè)務(wù)部門和相關(guān)部門負(fù)責(zé)策劃、組織和實施，同時報總行個人業(yè)務(wù)部備案。

第二十四條 廣告宣傳包括電視、電臺、報紙、網(wǎng)站等各類媒體的廣告宣傳和戶外路牌廣告宣傳。廣告的發(fā)布要有利于提升農(nóng)業(yè)銀行整體形象、塑造業(yè)務(wù)品牌、促進(jìn)各項業(yè)務(wù)發(fā)展，并遵循總行標(biāo)識形象識別規(guī)范和《中華人民共和國廣告法》的有關(guān)規(guī)定。

第二十五條 涉及全國性的個人業(yè)務(wù)廣告宣傳的內(nèi)容和設(shè)計統(tǒng)一由總行個人業(yè)務(wù)部和相關(guān)部室負(fù)責(zé)制定，全國性的新聞媒體廣告的投放由總行統(tǒng)一策劃和組織，地方新聞媒體廣告的投放由各行策劃和組織。

第二十六條 印刷品宣傳包括宣傳單頁、套頁、海報、刊物等各類印刷品的宣傳。印刷品宣傳的管理包括設(shè)計文案的提出、設(shè)計制作及印刷過程的管理、印刷品發(fā)放后期管理等環(huán)節(jié)。

第二十七條 個人業(yè)務(wù)柜臺營銷宣傳制成品由總行個人業(yè)務(wù)部提出設(shè)計文案和制作。第二十八條 實行不定期檢查制度，總行負(fù)責(zé)對網(wǎng)點宣傳資料的發(fā)放情況和宣傳內(nèi)容進(jìn)

行檢查，隨時通報檢查情況。

第二十九條 廣告、宣傳品及公關(guān)活動需求由各分行提出，各行根據(jù)市場營銷活動的需要填寫“業(yè)務(wù)宣傳需求書”(樣式可參照附件)，提前上報總行個人業(yè)務(wù)部。宣傳結(jié)束后上報小結(jié)材料，各管理部門進(jìn)行考核和評價。

第三十條 總行舉辦的大型公關(guān)活動相關(guān)費用由總行承擔(dān)，分行或獨立核算的直屬機(jī)構(gòu)舉辦的公關(guān)活動相關(guān)費用由分行或獨立核算的直屬機(jī)構(gòu)承擔(dān)。

第三十一條 全國媒體(電視、電臺、報紙)、公共網(wǎng)站由總行承擔(dān)前期制作費用和發(fā)布費用，分行承擔(dān)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域性媒體(有線電視、報紙)廣告投放費用。

第五章 營銷產(chǎn)品管理

第三十二條 個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品是指銀行面向個人客戶提供的金融服務(wù)載體。個人金融業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)品管理是指對個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)、推廣、維護(hù)、升級等一系列營銷活動的管理。

第三十三條 個人金融業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)必須經(jīng)過市場調(diào)研，制定可行性分析報告，報新產(chǎn)品委員會審批、備案；各分行根據(jù)所轄地區(qū)情況所開發(fā)的新的個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品必須報總行備案。

第三十四條 個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣必須通過測試運行和試點后，在新產(chǎn)品業(yè)務(wù)操作流程、管理辦法、制度完善規(guī)范的前提下，通過內(nèi)部營銷才能向全國推廣。

第三十五條 個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的內(nèi)部營銷是指通過分層培訓(xùn)、內(nèi)部溝通、外部溝通等手段提升員工的客戶意識，對產(chǎn)品的行為標(biāo)準(zhǔn)和語言進(jìn)行規(guī)范。

第三十六條 柜臺人員在營銷個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品時必須對產(chǎn)品市場和運行情況進(jìn)行收集和反饋，為個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的維護(hù)和升級作好需求準(zhǔn)備。

第六章 營銷內(nèi)部管理 第三十七條 個人業(yè)務(wù)營銷內(nèi)部管理包括行內(nèi)宣傳、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核，以及建立對各營銷組織、柜臺的營銷和個人市場營銷激勵機(jī)制等各項工作內(nèi)容。

第三十八條 個人業(yè)務(wù)營銷內(nèi)部管理必須通過整體協(xié)調(diào)和節(jié)奏控制保持內(nèi)外營銷的一致性。

第三十九條 總行個人業(yè)務(wù)部以及各分、支行均可組織面向內(nèi)部員工的業(yè)務(wù)宣傳推廣活動，宣傳推廣形式不限，宣傳內(nèi)容的真實性和準(zhǔn)確性由各相關(guān)部門負(fù)責(zé)。

第四十條 總行個人業(yè)務(wù)部和培訓(xùn)部負(fù)責(zé)員工的上崗培訓(xùn)和考核工作，以及正常的對外交流培訓(xùn)工作。

第四十一條 從事個人金融業(yè)務(wù)的員工的單項業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核原則上執(zhí)行縱向管理，總行個人業(yè)務(wù)部各業(yè)務(wù)處室負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣前的培訓(xùn)工作，分行個人業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)所轄業(yè)務(wù)或產(chǎn)品更新改進(jìn)后的輔導(dǎo)培訓(xùn)工作。

第四十二條 柜臺工作人員必須持證上崗，辦理新業(yè)務(wù)前必須經(jīng)過培訓(xùn)，培訓(xùn)不合格或沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人員不能上崗辦理新業(yè)務(wù)。

第四十三條 柜臺工作人員要主動向客戶營銷新業(yè)務(wù)，不得借故拒絕和推諉客戶需求。第四十四條 各分行有責(zé)任和義務(wù)根據(jù)轄內(nèi)員工不同的崗位要求和階段性業(yè)務(wù)推廣重

點進(jìn)行橫向的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核和交流，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)，檢查和改進(jìn)客戶服務(wù)質(zhì)量，達(dá)到總行形象宣傳的標(biāo)準(zhǔn)和要求。

第四十五條 對行內(nèi)各營銷組織、柜臺的營銷和個人市場營銷的激勵制度參考中國農(nóng)業(yè)銀行《經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制考核辦法》和《客戶經(jīng)理制實施辦法》實施。

第七章 附則

第四十六條 本辦法由中國農(nóng)業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋、修訂。

第四十七條 本辦法自發(fā)文之日起執(zhí)行。

附件：中國農(nóng)業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)營銷宣傳需求書(略)

第二篇：金融業(yè)務(wù)營銷心得

金融業(yè)務(wù)營銷心得

一、幾句經(jīng)典總結(jié)

1、面對困難，如果你想超越，就會找到一些方法；如果不想超越，就會找到一堆借口。

2、積少成多，集腋成裘，螞蟻多了也是肉。

3、只有把產(chǎn)品擺上客戶的柜臺上，產(chǎn)品才能成為商品，產(chǎn)量才成為銷量。

4、感動營銷不僅要感動經(jīng)銷商和消費者，更要感動上級領(lǐng)導(dǎo)和一級業(yè)務(wù)員。

5、一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。

6、你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。

7、成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下一個銷售活動的開始。

8、心生則路生，成長是一個春蛹化蝶的故事。

9、成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通，溝通帶來成功。

10、學(xué)習(xí)者不一定成功，但成功者一定是擅長學(xué)習(xí)的人。

11、總結(jié)過去是對自己過去資源的整合與提升，是繼往開來的墊腳石。

12、營銷，來者都是客，進(jìn)門三分親。

13、營銷有三種領(lǐng)導(dǎo)：一是什么都管；二是什么都不管，三是該管就管不該管就不管。

14、要想成為領(lǐng)導(dǎo)，首先要學(xué)會被領(lǐng)導(dǎo)。

15、營銷，不僅僅營銷產(chǎn)品，更重要的是營銷個人品牌。

二、營銷工作不是每個人都可以做的，什么樣的性格的人適合做，具體要有做到以下幾點：

1、真誠友善

銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受。

2、不卑不亢

銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特的優(yōu)點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產(chǎn)品是等價交換。有些銷售代表在潛意識覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而引起客戶的懷疑。

3、意志堅定

性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售經(jīng)理就會被許多虛假的信息所包圍。

4、漠視挫折

一帆風(fēng)順的訂單很少。對于銷售人員平說，挫折失敗簡直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭到挫折后，很快能調(diào)整過來。而性格脆弱的銷售人員一旦遭挫折，就容易心恢意冷。“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。

5、渴望成功

渴望成功對銷售人員來說，很在程度上就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售工作的，銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

6、爭強(qiáng)好勝

成功的銷售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也比較喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過別人。角強(qiáng)好勝，辯證地說，也是一種積極的心理狀態(tài)。

7、明察秋毫

銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機(jī)。

8、隨機(jī)應(yīng)變

銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。

三、不適合做銷售的幾類人：

1、屈原型

憂郁寡歡的人，“天下皆濁，惟我獨清”，“天下皆醉，惟我獨醒”；以自我為中心，對外部事物不感興趣；清高孤傲，不喜歡交際；獨來獨往，沒有團(tuán)隊意識；怨天尤人，覺得別人都有對不起他。

2、黛玉型

過分敏感的人。刮風(fēng)下雨，花開開落，都有會引起其情緒的變化的；與人的交往中，往往會拿出全部熱情，但受挫折時又容易消沉、失望。這種人對環(huán)境過分敏感，客戶的一句話、一個小動作，對他的傷害都有會很大，常把一些得失看得嚴(yán)重，并為此耿耿于懷、煩惱不已。

3、花公子型

這種人可能因為家境較為優(yōu)越，生話沒有太多的壓力，做任何事情都是憑一事的興趣，有興趣的時候，活干得非常不錯，但碰到一點困難就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。舊的還有改正，新的又犯。

4、貴族老爺型

有此種性格的人，自認(rèn)為高出他人一等。從潛意識上瞧不起別人，也瞧不客戶。平時工作體現(xiàn)出的特點就是不耐煩、焦躁易怒、經(jīng)常抱怨、嚴(yán)重還會情緒失控。對待客戶是“行就行，不要就拉倒”！

四、營銷職場生涯的“七要七不要”

第一、要為事業(yè)發(fā)展而跳槽，而不要輕易的高收入誘惑而跳槽。

第二、要為組織奉獻(xiàn)才智和力量，主動做一些與自己無關(guān)的組織工作，不要袖手旁觀。

第三、要把自己的經(jīng)驗和智慧與同事們一塊分享，不要把自己的經(jīng)驗和智慧藏著掩著。

第四、要把問題和建議積極地善意地提交給上司，并提出自己的解決辦法，而不要喋喋不休地消極抱怨。

第五、要拿自己該拿的錢，不明不白的錢一分也不要。

第六、要心態(tài)放平穩(wěn)、坐正，不要偏向任何一方，包括自己的公司。

第七、銷售員面對客戶合理的特殊需求敢于打破常、先斬后奏、不要一味墨守成規(guī)。

五、銷售主管要管好“六件事”：

（一）、管好“銷售團(tuán)隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作,充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊伍”

（二）、管好市場規(guī)劃，制訂營銷策略并追蹤執(zhí)行情況。

（三）、管好重點問題，抓關(guān)鍵，以點帶面，實現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)。

（四）、管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團(tuán)隊銷售業(yè)績整體提升。

（五）、管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長。

（六）、管好績效考評，充分評價和激勵下屬對銷售所做的貢獻(xiàn)。

六、我最喜歡的營銷“耕地理論”

周寶存的“耕地理論：市場就像一片沃土，產(chǎn)品就是種子，銷售人員就是經(jīng)營莊稼的農(nóng)夫。在沃土上想獲得好的收成,首先種子要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臍夂?要適合土壤的特性；其次，要遵循科學(xué)規(guī)律，要做好備耕、深耕、播種、田間管理、催肥收割、顆粒歸倉等一系列程序；最后，要想年年獲得好收成，農(nóng)夫要學(xué)會休養(yǎng)生息，對土地有必要的保護(hù)措施（保留休耕期），不能涸澤而漁。”

第三篇：論數(shù)據(jù)庫營銷提升個人金融業(yè)務(wù)生產(chǎn)力

摘 要

我國加入世貿(mào)組織之后，發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)具有非常重要的意義。而在個人金融業(yè)務(wù)中運用數(shù)據(jù)庫營銷顯得尤為重要。本文通過比較分析國內(nèi)外商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務(wù)中運用數(shù)據(jù)庫營銷的背景及發(fā)展現(xiàn)狀，并且結(jié)合發(fā)展數(shù)據(jù)庫營銷的意義、深圳分行個人金融業(yè)務(wù)運用數(shù)據(jù)庫營銷的現(xiàn)狀，針對存在的不足之處，提出一些深化以及完善深圳分行個人金融業(yè)務(wù)中運用數(shù)據(jù)庫營銷的對策。

目錄

一、國內(nèi)外商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務(wù)中運用數(shù)據(jù)庫營銷的背景..............1

二、發(fā)展數(shù)據(jù)庫營銷的意義............................................2

1、現(xiàn)時意義：提升業(yè)績、帶來效益.................................2

2、長遠(yuǎn)意義：營銷模式的轉(zhuǎn)變.....................................3

三、深圳分行個人金融業(yè)務(wù)運用數(shù)據(jù)庫營銷的現(xiàn)狀........................3

1、運用數(shù)據(jù)庫營銷之后，深圳分行個人金融業(yè)務(wù)在總行的每月考核排名中均靠前..........................................................3

2、深圳分行運用數(shù)據(jù)庫營銷中存在的不足...........................3

四、分行數(shù)據(jù)庫營銷改進(jìn)措施探討......................................4

1、借助總行“精準(zhǔn)營銷”項目試點機(jī)會，利用好“精準(zhǔn)營銷”系統(tǒng).....4

2、從更多維度提取數(shù)據(jù)，持續(xù)下發(fā)數(shù)據(jù).............................4

3、定期召集全行客戶經(jīng)理召開數(shù)據(jù)庫營銷專題培訓(xùn)，如何運用分行下發(fā)的客戶清單........................................................5

4、建立完整的數(shù)據(jù)庫營銷客戶經(jīng)理考核及營銷活動評估機(jī)制...........5

5、在部門設(shè)立專門的崗位，對各個科室的客戶清單進(jìn)行統(tǒng)籌...........5 參考文獻(xiàn)............................................................5

論數(shù)據(jù)庫營銷提升個人金融業(yè)務(wù)生產(chǎn)力

一、國內(nèi)外商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務(wù)中運用數(shù)據(jù)庫營銷的背景 及發(fā)展現(xiàn)狀

隨著外資銀行的大量涌入，銀行業(yè)之間的競爭也是日趨激烈。各大銀行紛紛采用先進(jìn)的手段提升自身的服務(wù)水平。數(shù)據(jù)庫營銷的出現(xiàn)為很多銀行提供了強(qiáng)有力的武器，漸漸成為了很多銀行獲取競爭優(yōu)勢的有效手段。然而我國銀行個人金融業(yè)務(wù)之中服務(wù)水平還比較落后，與國外銀行最大的差距在于服務(wù)。由于西方國家銀行之間的競爭一種處于一種比較激烈的狀態(tài)，尤其在客戶方面積累了較多的經(jīng)驗。而我國的銀行對于“以客戶為中心”只是表面上的理解，不能夠?qū)蛻暨M(jìn)行深一步地了解。長期以來對客戶提供的服務(wù)是無差別的服務(wù)策略，不能夠抓住真正能夠盈利的客戶，為客戶提供一對一的服務(wù)。雖然我國銀行存在著大量的客戶信息，但是沒有對信息進(jìn)行分析，更是別提對客戶提供一對一的服務(wù)的了。隨著我國數(shù)據(jù)庫營銷的不斷發(fā)展與完善，我國銀行必須開展商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)庫營銷從而提升我國銀行業(yè)在國際上的競爭力。

在這里我們可以對民生銀行的數(shù)據(jù)庫營銷進(jìn)行分析。民生銀行是一家國內(nèi)民營股份制商業(yè)銀行。由于監(jiān)管機(jī)構(gòu)實行的百分之八資本充足率的要求，銀行正在積極地通過加大對個人金融理財服務(wù)的投入力度來吸納更多的優(yōu)質(zhì)存款，獲取更多利潤，以增加自有資本金量。但是民生銀行關(guān)于客戶的資料非常的有限，并且缺乏相應(yīng)的渠道以及網(wǎng)店。因此，民生銀行為了更好地實現(xiàn)個人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)張，采用了數(shù)據(jù)庫營銷的營銷戰(zhàn)略。民生銀行通過對其企業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫的查詢和分析以及市場搜尋建立了10萬目標(biāo)客戶名單。通過對直郵廣告的內(nèi)容設(shè)計和創(chuàng)意把握及DM、EDM等相應(yīng)的方式傳遞民生理財服務(wù)的特點，繼而通過外呼電話與目標(biāo)客戶進(jìn)行了一系列的溝通，最終使其個人理財項目總體反饋率達(dá)到了13%。產(chǎn)生了數(shù)千銷售機(jī)會。

目前，許多外資銀行以及國內(nèi)的新興銀行，比如招商銀行、民生銀行等一大 1

批銀行已經(jīng)將數(shù)據(jù)庫營銷作為與其它銀行競爭的有效手段。但是不可否認(rèn)的事情就是我國的銀行與國外銀行相比還存在著不小的差距，只有通過不斷地發(fā)展才能夠縮小這種差距。

二、發(fā)展數(shù)據(jù)庫營銷的意義

1、現(xiàn)時意義：提升業(yè)績、帶來效益

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制以及買方市場的逐漸形成，銀行短期利益遞減，銀行越來越趨向于長期利益。發(fā)展數(shù)據(jù)庫營銷，可以幫助銀行準(zhǔn)確地找到目標(biāo)客戶群。由于客戶的類型以及需求是多樣化的，形成了市場需要細(xì)分化的特征。而通過數(shù)據(jù)庫營銷的話，可以使一個單獨的客戶成為一個微細(xì)分的市場，從而在不同的情況下與客戶保持接觸，這也為銀行選定了目標(biāo)客戶，從而為實現(xiàn)目標(biāo)市場營銷打下了良好的基礎(chǔ)。由于利用數(shù)據(jù)庫營銷可以在較短的時間內(nèi)找到目標(biāo)客戶，可以避免使用價格昂貴的大眾媒體，銀行可以將這些資金用于更加經(jīng)濟(jì)實用的促銷方式，從而可以為銀行降低成本，提高銀行在市場上的競爭力。現(xiàn)在銀行之間的競爭也是日趨激烈，在銀行中存在著不少這樣的情況，銀行為了追求在市場上的占有率，一方面開展大量的無效營銷活動，另一方面客戶的各種消費行為發(fā)生了改變，尋求一種更加便捷、更加省時的方式，這也迫使我國的商業(yè)銀行尋找一種更加經(jīng)濟(jì)的營銷模式。而數(shù)據(jù)庫營銷無需中間環(huán)節(jié)的各種營銷模式，并且可以幫助銀行在最短的時間內(nèi)找到合適的產(chǎn)品滿足客戶的需求。建立以及在營銷過程中利用數(shù)據(jù)庫，可以及時把握住客戶的需求變態(tài)，為銀行提供最準(zhǔn)確的客戶信息，并且根據(jù)客戶的意見不斷改進(jìn)。

一般數(shù)據(jù)庫營銷不會引起競爭對手的注意，不僅與其它銀行之間的競爭更加隱蔽，從而能夠避免公開的對抗，又可以與客戶建立起長久的合作關(guān)系，從而穩(wěn)定與不斷擴(kuò)大銷售市場，從而鞏固和提高銀行產(chǎn)品在市場上的占有率。一般來說，銀行與客戶之間的關(guān)系很容易變動，這也使得交叉銷售在傳統(tǒng)的營銷方式中較難以實現(xiàn)。而采用數(shù)據(jù)庫營銷的話可以使銀行在利用數(shù)據(jù)庫營銷的過程中能夠有效跟蹤目標(biāo)客戶并建立起一對一的服務(wù)關(guān)系，為這些客戶提供更好更多的并且符合客戶需求的相關(guān)產(chǎn)品以及各種服務(wù)，從而為銀行帶來的效率將會大大地提高。

2、長遠(yuǎn)意義：營銷模式的轉(zhuǎn)變

數(shù)據(jù)庫營銷模式作為一種新型的營銷模式，與傳統(tǒng)上的營銷模式相比，銀行在實行數(shù)據(jù)庫營銷的過程中，無需大眾媒體，就可以將各種營銷信息傳遞給客戶，自然也就更容易達(dá)到預(yù)期的效果。因此。銀行營銷模式由傳統(tǒng)的營銷模式向新型的營銷模式數(shù)據(jù)庫營銷與傳統(tǒng)的營銷模式相結(jié)合成為了一種必然發(fā)生的趨勢。數(shù)據(jù)庫營銷不僅讓銀行的營銷更加的準(zhǔn)確，更主要是在思想上令銀行的營銷者的觀念發(fā)生改變。因此，數(shù)據(jù)庫營銷帶給人們的將會是一場革命。中國加入世貿(mào)組織之后，來自于國內(nèi)外的競爭將會日益激烈。市場營銷必須適應(yīng)時代的變化，在這個過程之中，數(shù)據(jù)庫營銷發(fā)生了非常重要的作用。

三、深圳分行個人金融業(yè)務(wù)運用數(shù)據(jù)庫營銷的現(xiàn)狀

1、運用數(shù)據(jù)庫營銷之后，深圳分行個人金融業(yè)務(wù)在總行的每月考核排名中均靠前

數(shù)據(jù)庫營銷在近些年悄然興起，越來越多的商業(yè)銀行開始將數(shù)據(jù)庫營銷作為一種新的強(qiáng)有力的競爭武器。伴隨著市場的不斷成熟，數(shù)據(jù)庫營銷將會在未來的幾年內(nèi)進(jìn)入實用階段。在眾多的商業(yè)銀行之中，深圳分行將數(shù)據(jù)庫營銷靈活運用于個人金融業(yè)務(wù)之中。

從去年年底到今年十一月份，深圳分行個金條線先于總行的“精準(zhǔn)營銷”項目試點已累計下發(fā)客戶清單XX條，數(shù)據(jù)分為存款類、客戶類、銷售類、銀行卡類和風(fēng)險類。數(shù)據(jù)分為每月常態(tài)化下發(fā)和季末階段性下發(fā)。在運用之中對下發(fā)的清單進(jìn)行持續(xù)的跟蹤和營銷活動后即使進(jìn)行相關(guān)的評估。

作為一種全新的營銷手段，深圳分行在運用之中與目標(biāo)客戶建立起一對一的互動模型，并且對客戶進(jìn)行了細(xì)化，并且依靠龐大的目標(biāo)客戶進(jìn)行營銷活動。深圳分行也建立了可以隨時進(jìn)行更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，從而繼續(xù)挖掘潛在的目標(biāo)客戶群，為銀行帶來更多的忠實客戶。現(xiàn)在深圳分行已經(jīng)將這種現(xiàn)代化的營銷手段視為在激烈的市場競爭中的秘密武器。

2、深圳分行運用數(shù)據(jù)庫營銷中存在的不足

（1）理念問題

深圳分行缺乏對數(shù)據(jù)庫營銷的了解，更是不知道數(shù)據(jù)庫營銷的真正意義所在。因而將數(shù)據(jù)庫的實際運用之中，不能夠?qū)⒍吆芎玫娜诤稀Ｉ钲诜中性谡莆樟舜罅康目蛻粜畔r往往不知道在實際營銷之中應(yīng)該如何運用，這也大大地浪費了客戶的資源。（2）技術(shù)問題

技術(shù)問題是數(shù)據(jù)庫營銷中的重要環(huán)節(jié)。深圳分行還存在以下問題：沒有根據(jù)實際需要以及正確的方式建立數(shù)據(jù)庫，甚至出現(xiàn)濫用數(shù)據(jù)庫的情況。（3）數(shù)據(jù)問題

數(shù)據(jù)提取的維度比較單一，基本上是按照資產(chǎn)指數(shù)提取數(shù)據(jù)，然后按照OCRM系統(tǒng)網(wǎng)點歸屬拆分下發(fā)。對于數(shù)據(jù)庫營銷來說，關(guān)鍵的一步就是對客戶信息的收集。數(shù)據(jù)也是數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)。因此數(shù)據(jù)庫的豐富性是非常重要的。但是銀行在對數(shù)據(jù)收集的實際生活之中，方式往往過于單一，對于實現(xiàn)真正意義上的數(shù)據(jù)營銷來說，這些數(shù)據(jù)顯得蒼白無力。（4）客戶問題

成功的數(shù)據(jù)庫營銷都要建立各種客戶群，并且進(jìn)一步分析客戶群行為的價值，設(shè)計出相應(yīng)的營銷策略來吸引不同客戶群的興趣。因此，銀行在實際工作之中需要收集一些客戶更深層次的知識，并且根據(jù)這些知識展開數(shù)據(jù)庫營銷。但是目前來說，銀行并未對積累的客戶進(jìn)行研究、分類，更談不上采用相應(yīng)的營銷策略的了。

四、分行數(shù)據(jù)庫營銷改進(jìn)措施探討

1、借助總行“精準(zhǔn)營銷”項目試點機(jī)會，利用好“精準(zhǔn)營銷”系統(tǒng)

通過“精準(zhǔn)營銷”系統(tǒng)可以改善銀行個人金融業(yè)務(wù)開展之中普遍存在的客戶流失率高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、業(yè)務(wù)流程復(fù)雜等問題。通過“精準(zhǔn)營銷”系統(tǒng)可以對客戶進(jìn)行靈活管理，實現(xiàn)對不同客戶群的服務(wù)定制化，并且通過系統(tǒng)來提升內(nèi)部效率，從而幫助銀行提高營銷水平，獲得更高額的回報。

2、從更多維度提取數(shù)據(jù)，持續(xù)下發(fā)數(shù)據(jù)

市場有數(shù)據(jù)的支持，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)會更加細(xì)化。如何提取數(shù)據(jù)，保證數(shù)據(jù)的完整，首先，可以從數(shù)據(jù)渠道方面保證數(shù)據(jù)提取，從而打破信息的堡壘。對以客戶為中

心的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步完善，從組織結(jié)構(gòu)上保證信息的順暢，使銷售人員與營銷決策部門以及產(chǎn)品開發(fā)部門的信息能夠準(zhǔn)確及時地傳遞。其次，由性能優(yōu)越、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的IT系統(tǒng)系統(tǒng)保證數(shù)據(jù)收集成功。

3、定期召集全行客戶經(jīng)理召開數(shù)據(jù)庫營銷專題培訓(xùn)，如何運用分行下發(fā)的客戶清單

銀行可以根據(jù)客戶的財務(wù)指標(biāo)來進(jìn)行營銷回報的量化評估。長期以來，目標(biāo)客戶是為銀行帶來長期回報的資產(chǎn)，因此，對客戶的營銷也是一種投資。對于客戶經(jīng)理來說，借助系統(tǒng)的客戶聯(lián)系計劃，風(fēng)險評估報告等功能，可以很詳盡地記錄下與客戶之間的日常交互。同時又能幫助客戶經(jīng)理更加有效地管理自己的日常工作，及時地了解到客戶的情況，自然也就能提高工作效率。因此，要充分利用分行下發(fā)的客戶清單，并且定期召集全行客戶經(jīng)理召開數(shù)據(jù)庫營銷專題培訓(xùn)。

4、建立完整的數(shù)據(jù)庫營銷客戶經(jīng)理考核及營銷活動評估機(jī)制

要衡量出營銷效力以及效率，面臨的問題往往也是比較復(fù)雜的。畢竟?fàn)I銷不像其它行業(yè)，可以與財務(wù)數(shù)字聯(lián)系在一起，營銷部門沒有衡量措施，對于如何衡量營銷部門的業(yè)績也較難以達(dá)成一致。因此，為了充分調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性以及主動性，銀行需要建立完整的數(shù)據(jù)庫營銷客戶經(jīng)理考核及營銷活動評估機(jī)制。

5、在部門設(shè)立專門的崗位，對各個科室的客戶清單進(jìn)行統(tǒng)籌

在數(shù)據(jù)庫營銷中，很多時候面臨的就是數(shù)據(jù)庫本身的問題。在部門設(shè)計專門的數(shù)據(jù)管理等崗位，從而明確管理職責(zé)以及工作機(jī)制。一般來說，首先要從制度上明確相關(guān)人員的要求以及定位。相關(guān)職責(zé)人員確保數(shù)據(jù)庫能夠滿足銀行的需求，并實現(xiàn)對數(shù)據(jù)庫的再次利用，讓銀行的數(shù)據(jù)庫發(fā)揮出自身最大的價值。另外，加強(qiáng)對各個科室的客戶清單相關(guān)的統(tǒng)籌工作。

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第四篇：中國農(nóng)業(yè)銀行不良貸款管理辦法

中國農(nóng)業(yè)銀行不良貸款管理辦法

第一章 總則

第一條 為規(guī)范不良貸款清收管理，加大不良貸款清收、盤活、保全力度，提高全行資產(chǎn)質(zhì)量和經(jīng)營效益，根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國擔(dān)保法》、《貸款通則》等法律法規(guī)和中國農(nóng)業(yè)銀行有關(guān)規(guī)章制度，特制定本辦法。

第二條 不良貸款清收管理的對象是全口徑不良貸款，重點是四級分類的呆滯貸款、呆賬貸款，實行五級分類后的可疑類、損失類貸款及其表內(nèi)外應(yīng)收未收利息。

第三條 不良貸款清收管理實行行長負(fù)責(zé)制，機(jī)構(gòu)專設(shè)，人員專職，專項考核。遵循因地制宜、分類指導(dǎo)，規(guī)范管理、有效運作，嚴(yán)格考核、績效掛鉤的原則。

第二章 不良貸款清收管理的標(biāo)準(zhǔn)

第四條 不良貸款清收管理包括不良貸款的清收、盤活、保全和以資抵債。

第五條 不良貸款清收是指不良貸款本息以貨幣資金凈收回。清收的標(biāo)準(zhǔn)為：

（一）以現(xiàn)金、銀行存款收回不良貸款本息。

（二）票據(jù)兌付或貼現(xiàn)后、有價證券變現(xiàn)后收回不良貸款本息。

（三）原“７４４科目以資抵債貸款”資產(chǎn)以租賃、拍賣、變賣等方式獲取貨幣收入，沖減不良貸款本息。

（四）確需自用的原“７４４科目以資抵債貸款”資產(chǎn)，按農(nóng)業(yè)銀行購建固定資產(chǎn)管理有關(guān)規(guī)定辦理審批手續(xù)后，經(jīng)折價入賬沖減不良貸款本息。

第六條 不良貸款盤活是指通過債務(wù)重組、注入資金等方式，增強(qiáng)債務(wù)主體歸還貸款本息的可能性。盤活的標(biāo)準(zhǔn)為（必須同時符合）：

（一）債務(wù)主體合格，銀企關(guān)系正常。

（二）企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營正常，有凈利潤或較以前虧損大幅下降。

（三）企業(yè)按時支付當(dāng)期利息，落實貸款本金及原欠利息還款計劃并按期償付。如有新增貸款，企業(yè)必須按時還本付息。

（四）有足值有效的抵押、保證擔(dān)保。

（五）貸款形態(tài)由不良轉(zhuǎn)為正常。

第七條 不良貸款保全是指在債權(quán)或第二還款來源已部分或全部喪失的情況下，重新落實債權(quán)或第二還款來源。保全的標(biāo)準(zhǔn)為：

（一）原懸空或有法律糾紛的貸款重新落實了合格的承貸主體。

（二）原擔(dān)保手續(xù)不符合法律法規(guī)的貸款或原不符合條件的信用貸款重新辦理了合法有效的擔(dān)保手續(xù)。

（三）原已失去訴訟時效的貸款重新恢復(fù)了訴訟時效。

第八條 不良貸款以資抵債是指在依法收貸過程中，通過合法途徑取得借款人、擔(dān)保人或第三人的合法有效的資產(chǎn)，用于低償貸款本金和利息。以資抵債的標(biāo)準(zhǔn)按《中國農(nóng)業(yè)銀行抵債資產(chǎn)管理辦法》第五條執(zhí)行。

第三章 不良貸款清收管理的組織實施

第九條 不良貸款清收管理實行集中清收與屬地清收相結(jié)合，以集中清收為主的方式進(jìn)行。集中清收是指不良貸款占比２０％以上和不良貸款余額３０００萬元以上的縣級支行成立或指定專職負(fù)責(zé)集中清收管理轄內(nèi)不良貸款；大中城市行成立或指定專職機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)集中清收管理城區(qū)不良貸款。集中清收管理機(jī)構(gòu)（以下簡稱清收機(jī)構(gòu)）可以是基層經(jīng)營單位，也可以是職能部門，如：風(fēng)險資產(chǎn)管理部、資產(chǎn)經(jīng)營（保全）部、信貸管理部等。屬地清收是指資產(chǎn)質(zhì)量相對較好，未設(shè)立清收機(jī)構(gòu)的經(jīng)營行，由各貸款經(jīng)營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)不良貸款清收管理工作。

第十條 不良貸款清收管理人員主要是指組織安排、內(nèi)部競聘的專職清收人員。造成不良貸款的主觀責(zé)任人，堅持人隨業(yè)務(wù)走，作為清收機(jī)構(gòu)兼管人員，清收責(zé)任貸款。

第十一條 不良貸款清收管理實行行長領(lǐng)導(dǎo)下的部門分工負(fù)責(zé)制。風(fēng)險資產(chǎn)管理部門是負(fù)責(zé)不良貸款清收管理的主要職能部門。經(jīng)營行成立的清收機(jī)構(gòu)，作為風(fēng)險資產(chǎn)管理部門職能的延伸，隸屬風(fēng)險資產(chǎn)管理部門領(lǐng)導(dǎo)、管理；人事、客戶、信貸管理、財務(wù)會計、法規(guī)、稽核、科技等部門要按照職能分工負(fù)責(zé)，為不良貸款清收管理工作提供必要的資金、法律、財務(wù)、人員、技術(shù)支持。

第十二條 清收管理權(quán)限。

（一）抵債資產(chǎn)的接收和處置權(quán)限按《中國農(nóng)業(yè)銀行抵債資產(chǎn)管理辦法》執(zhí)行。

（二）依法起訴權(quán)限按各級行每年法律事務(wù)授權(quán)執(zhí)行。

（三）注資盤活不良貸款，按照信貸授權(quán)和我行信貸管理規(guī)定，由各有權(quán)行貸款審查委員會審議，行長審批。

（四）呆賬貸款核銷審批按《中國農(nóng)業(yè)銀行呆賬貸款管理及核銷暫行辦法》執(zhí)行。

第十三條 建立健全清收管理監(jiān)測體系。經(jīng)營行建立不良貸款分戶臺賬，逐戶記載不良客戶的經(jīng)營情況以及在我行貸款情況。總行制定風(fēng)險資產(chǎn)管理監(jiān)測報表，監(jiān)測各級行不良貸款清收盤活計劃執(zhí)行情況。

第十四條 在不良貸款清收管理過程中，對有弄虛作假、越權(quán)操作、造成國家資產(chǎn)流失等違法違規(guī)行為的工作人員，要按照中國農(nóng)業(yè)銀行有關(guān)規(guī)章制度進(jìn)行嚴(yán)肅處理。構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

第四章 不良貸款集中清收管理的程序

第十五條 實行不良貸款集中清收，各貸款經(jīng)營機(jī)構(gòu)要將轄內(nèi)不良貸款本息移交到清收機(jī)構(gòu)。移交不良貸款原則上按照動態(tài)移交、逐戶拆分進(jìn)行。動態(tài)移交是指以確定時點的不良貸款本息為首次移交數(shù)，以后新發(fā)生不良貸款隨時移交。逐戶拆分是指對每戶貸款進(jìn)行拆分，只移交不良貸款部分，不移交正常貸款部分。

第十六條 不良貸款移交程序包括申請、審查、審批、移交和注銷（或返交）五個環(huán)節(jié)。

（一）申請。貸款所在經(jīng)營機(jī)構(gòu)逐筆填列《中國農(nóng)業(yè)銀行不良貸款集中清收管理移交表》（以下簡稱《移交表》）報清收機(jī)構(gòu)。移交２０００年１０月底（《中國農(nóng)業(yè)銀行不良貸款認(rèn)定管理暫行辦法》下發(fā)實施）以后發(fā)生的不良貸款要附《中國農(nóng)業(yè)銀行不良貸款認(rèn)定申報表》復(fù)印件。首次移交可集中處理，貸款所在經(jīng)營機(jī)構(gòu)提交書面申請移交報告，列出移交清單，報清收機(jī)構(gòu)。

（二）審查。清收機(jī)構(gòu)按照集中清收管理的范圍和條件，進(jìn)行認(rèn)真審查認(rèn)定，在《移交表》簽署是否同意接收的意見報主管行長。２０００年１０月底以后發(fā)生的不良貸款，必須嚴(yán)格按照中國人民銀行《不良貸款認(rèn)定辦法》和《中國農(nóng)業(yè)銀行不良貸款認(rèn)定管理暫行辦法》規(guī)定，履行認(rèn)定程序，落實清收管理措施，處理造成不良貸款的主觀責(zé)任人。

（三）審批。不良貸款移交由主管行長批準(zhǔn)。

（四）移交。經(jīng)批準(zhǔn)移交的不良貸款，由貸款經(jīng)營機(jī)構(gòu)移交至清收機(jī)構(gòu)管理。具體移交方式由各行按照有利于不良貸款清收管理的原則自行制定。

（五）注銷（或返交）。清收不良貸款，清收機(jī)構(gòu)及時注銷貸款本息；以資抵債不良貸款，清收機(jī)構(gòu)及時注銷貸款本息，轉(zhuǎn)登待處理抵債資產(chǎn)臺賬，負(fù)責(zé)抵債資產(chǎn)的管理和處置工作，直至資產(chǎn)變現(xiàn)；盤活不良貸款，清收機(jī)構(gòu)逐筆填列《中國農(nóng)業(yè)銀行不良貸款集中清收管理返交表》，并提交反映貸款現(xiàn)狀的書面材料，報信貸管理部門，經(jīng)研究同意，行長批準(zhǔn)后，貸款返交指定貸款經(jīng)營機(jī)構(gòu)管理。

第五章 不良貸款清收管理的措施

第十七條 不良貸款清收管理以銀行資產(chǎn)損失最小化為目標(biāo)，采取經(jīng)濟(jì)、行政和法律手段，力求實效。

第十八條 依法催收和保全信貸資產(chǎn)。依法收貸適用于債權(quán)債務(wù)關(guān)系明晰、訴訟時效有效、借款人確有可執(zhí)行財產(chǎn)的不良貸款。根據(jù)我國法律規(guī)定，可以采取以下法律措施，對不良貸款進(jìn)行催收：

（一）無擔(dān)保人的借款，以借款人為被申請人向人民法院申請支付令。

（二）有擔(dān)保人的主債權(quán)，向人民法院起訴借款人、保證人。

（三）行使代位權(quán)、撤銷權(quán)、抵銷權(quán)和不安抗辯權(quán)。

（四）申請破產(chǎn)。

（五）在符合法律規(guī)定的條件下，向人民法院申請強(qiáng)制執(zhí)行借款人、保證人的財產(chǎn)或申請生效的法律文書（如：支付令、判決書、調(diào)解書等）。

對無效擔(dān)保貸款，補(bǔ)辦有關(guān)手續(xù)，重新確定擔(dān)保方式和簽訂擔(dān)保合同。對已失去訴訟時效或超過保證期間的貸款，向債務(wù)人、保證人主張債權(quán)，重新恢復(fù)訴訟時效或延續(xù)保證期間。

第十九條 借助社會力量清收。

（一）在逃廢懸空銀行債權(quán)嚴(yán)重，社會信用環(huán)境差的地區(qū)，可通過人民銀行、銀行同業(yè)公會和新聞媒體，采取包括聯(lián)合制裁、內(nèi)部發(fā)布黑名單、公告催債、公開曝光等方式間接清收。

（二）對從事社會公共事業(yè)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的企業(yè)的不良貸款，以及因逃廢懸空銀行債權(quán)而形成的不良貸款，可借助地方政府行政力量清收。

（三）對個體工商戶、私營企業(yè)、農(nóng)戶、城鎮(zhèn)居民的不良貸款，可委托行外機(jī)構(gòu)、人員代理清收。

第二十條 資產(chǎn)重組。可推進(jìn)優(yōu)勢企業(yè)兼并困難企業(yè)，進(jìn)行資產(chǎn)重組，使困難企業(yè)恢復(fù)償還銀行貸款的能力。

（一）參與企業(yè)兼并與收購。幫助企業(yè)尋找兼并與收購對象；向收購公司或目標(biāo)公司提供交換價格和非價格條件咨詢；幫助收購公司獲得必要的資金，為收購融資。

（二）發(fā)揮銀行的信貸作用，在特定條件下向兼并企業(yè)發(fā)放“過橋”貸款和并購后的流動資金補(bǔ)充貸款。

（三）開發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)資產(chǎn)重組提供財務(wù)顧問、投資咨詢、方案策劃等業(yè)務(wù)。

（四）幫助困難企業(yè)列入國家兼并、重組、破產(chǎn)計劃，獲得核呆、免息和緩息等優(yōu)惠政策。

資產(chǎn)重組時，各行要與債務(wù)人協(xié)商一致，就原債務(wù)合同簽訂變更合同；同時，就變更后的債務(wù)合同與保證人、抵押人、質(zhì)押人簽訂新的保證、抵押、質(zhì)押合同，需要變更抵押、質(zhì)押登記的應(yīng)當(dāng)變更登記，以落實擔(dān)保責(zé)任。

第二十一條 以資抵債。對現(xiàn)有抵債資產(chǎn)，采用租賃、拍賣和變賣等方式，加快處置步伐。債務(wù)人無貨幣清償能力，現(xiàn)有財產(chǎn)又暫時難以變現(xiàn)的，可與債務(wù)人達(dá)成協(xié)議或經(jīng)司法機(jī)關(guān)、仲裁機(jī)構(gòu)裁決，形成生效法律文書，以企業(yè)的有效資產(chǎn)辦理以資抵債手續(xù)。２０００年１２月１日起新增的抵債資產(chǎn)按照《中國農(nóng)業(yè)銀行抵債資產(chǎn)管理辦法》的規(guī)定進(jìn)行接收、管理、處置和財務(wù)處理。

第二十二條 呆賬核銷。符合呆賬核銷條件的呆賬貸款，履行規(guī)定申報審批手續(xù)后核銷。

第六章 不良貸款清收管理的考核獎勵

第二十三條 不良貸款清收管理計劃是指不良貸款本息清收、盤活、保全（含以資抵債）計劃。計劃一年一定，年初下達(dá)，年末考核。計劃執(zhí)行情況是考核一行行長工作業(yè)績的主要指標(biāo)，也是上級行對下級行進(jìn)行費用、人員、固定資產(chǎn)、授權(quán)等資源配置時的主要參考指標(biāo)。每年按計劃執(zhí)行情況評選不良貸款清收管理先進(jìn)單位和先進(jìn)個人。各行每年獎勵晉級指標(biāo)優(yōu)先用于獎勵在不良貸款清收管理中表現(xiàn)突出、成效顯著的清收人員。

第二十四條 不良貸款清收管理獎勵分為行內(nèi)獎勵和行外獎勵兩部分，以單筆貸款清收管理小組為獎勵單位。單人清收，按標(biāo)準(zhǔn)獎勵單人；多人清收（含行內(nèi)、行外共同清收），按標(biāo)準(zhǔn)獎勵小組，再以個人清收盤活額占該筆貸款清收盤活額的比例計算個人應(yīng)得獎勵。

第二十五條 行內(nèi)獎勵。

（一）獎勵對象：行內(nèi)不良貸款清收人員，清收管理計劃內(nèi)不良貸款實行工效掛鉤，超額完成計劃給予逐筆獎勵。

（二）獎勵渠道：在崗清收人員獎勵，在單位效益工資總額中列支。下崗（待崗）清收人員獎勵，在“其他營業(yè)支出”科目的子目“手續(xù)費支出”據(jù)實列支。

（三）獎勵標(biāo)準(zhǔn)：

１．清收不良貸款：

（１）清收已核銷呆賬貸款本息，最高按收回金額２０％兌現(xiàn)獎勵。

（２）清收呆賬貸款本息，最高按收回金額１０％兌現(xiàn)獎勵。

（３）清收１９９５年７月１日以前的呆滯貸款本息，最高按收回金額５％兌現(xiàn)獎勵；清收１９９５年７月１日以后的呆滯貸款本息，最高按收回金額３％兌現(xiàn)獎勵。

２．盤活不良貸款：

（１）盤活１９９５年７月１日以前的呆賬貸款本息，最高按盤活金額５％兌現(xiàn)獎勵；盤活１９９５年７月１日以后的呆賬貸款本息，最高按盤活金額３％兌現(xiàn)獎勵。

（２）盤活１９９５年７月１日以前的呆滯貸款本息，最高按盤活金額３％兌現(xiàn)獎勵；盤活１９９５年７月１日以后的呆滯貸款本息，最高按盤活金額１％兌現(xiàn)獎勵。

３．保全和以資抵債不良貸款不給予獎勵。“７９５待處理抵債資產(chǎn)”處置變現(xiàn)后，按本條第一款視同不良貸款清收進(jìn)行獎勵。

４．責(zé)任清收人員清收責(zé)任貸款，按照《中國農(nóng)業(yè)銀行工作人員違反貸款規(guī)章制度的處理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，不適用本辦法獎勵政策。

第二十六條 行外獎勵。

（一）獎勵對象：行外人員、機(jī)構(gòu)清收不良貸款，按不良貸款清收額扣減清收費用后的一定比例，逐筆獎勵。

（二）獎勵渠道：在“其他營業(yè)支出”科目的子目“手續(xù)費支出”據(jù)實列支。

（三）獎勵標(biāo)準(zhǔn)：與行內(nèi)人員清收不良貸款執(zhí)行相同標(biāo)準(zhǔn)。

第七章 附則

第二十七條 本辦法由總行制定、解釋和修訂，各分行可根據(jù)本辦法制定實施細(xì)則。

第五篇：中國農(nóng)業(yè)銀行授信額度管理辦法

中國農(nóng)業(yè)銀行客戶授信額度管理辦法（試行）

第一章 總 則

第二章 授信原則

第三章 授信的對象與種類

第四章 授信的審批程序

第五章 授信額度的核定

第六章 授信額度的期限、調(diào)整與中止

第七章 授信的監(jiān)督管理

第八章 罰 則

第九章 附 則

各省、自治區(qū)、直轄市分行，各直屬分行：

為了貫徹二季度全國分行行長例會精神，落實人民銀行《關(guān)于印發(fā)商業(yè)銀行授權(quán)、授信管理暫行辦法的通知》要求，規(guī)范我行授信管理，總行制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行客戶授信額度管理辦法（試行）》（以下簡稱《辦法》），現(xiàn)印發(fā)給你們，并就有關(guān)事項通知如下，請認(rèn)真遵照執(zhí)行。

一、對客戶實行授信額度管理是一項新的銀行業(yè)務(wù)，其主要目的是為了規(guī)避、防范企業(yè)信用風(fēng)險，提高銀行的信貸資產(chǎn)質(zhì)量，保護(hù)社會公眾和商業(yè)銀行的合法權(quán)益。為此，各級行要認(rèn)真領(lǐng)會客戶授信額度管理辦法的精神實質(zhì)，在開展授信業(yè)務(wù)時，要目標(biāo)明確、工作積極、權(quán)責(zé)明晰、任務(wù)落實，促進(jìn)客戶授信管理工作的順利進(jìn)行。鑒于授信額度管理是一種新的業(yè)務(wù)管理方法，各級行宜分步穩(wěn)妥地推行，先在信用等級A級以上的客戶中試行，待總結(jié)經(jīng)驗后，再逐步推廣。

二、實行客戶授信額度管理，是各級行在授權(quán)范圍內(nèi)，對客戶信用額度的內(nèi)部控制，不是銀行對客戶承諾的必保的信用額度，銀行在核定的額度內(nèi)，根據(jù)企業(yè)的實際需要，按規(guī)定審核辦理。

三、授信額度管理辦法與我行其他信貸管理辦法是密切聯(lián)系的，各級行必須在堅持原有信貸管理辦法的基礎(chǔ)上，按照本辦法的要求，加強(qiáng)對客戶授信額度的管理，實行全面風(fēng)險控制，不得因?qū)嵭惺谛蓬~度控制而放松對客戶的信貸管理。

四、各行應(yīng)按照《辦法》的要求，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H制定實施細(xì)則，在執(zhí)行過程中有什么問題，請及時向總行反映。

附：

中國農(nóng)業(yè)銀行客戶授信額度管理辦法（試行）

第一章 總 則

第一條 為規(guī)范和加強(qiáng)中國農(nóng)業(yè)銀行（以下簡稱農(nóng)業(yè)銀行）內(nèi)部監(jiān)督控制，增強(qiáng)防范、抵御風(fēng)險能力，提高銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營管理水平，根據(jù)中國人民銀行《商業(yè)銀行授權(quán)、授信管理辦法》、《中國農(nóng)業(yè)銀行授權(quán)管理暫行辦法》、《中國農(nóng)業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債管理辦法》及農(nóng)業(yè)銀行其他有關(guān)制度，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱授信，是指在一定時間內(nèi)農(nóng)業(yè)銀行各經(jīng)營行在上級行授權(quán)范圍內(nèi)對單個客戶規(guī)定的內(nèi)部控制信用的最高限額。

第三條 本辦法所稱授信人是指農(nóng)業(yè)銀行各級信貸業(yè)務(wù)經(jīng)辦行，受信人是指與農(nóng)業(yè)銀行有信貸業(yè)務(wù)關(guān)系，農(nóng)業(yè)銀行給予授信額度的客戶。

第四條 本辦法業(yè)務(wù)范圍適用于農(nóng)業(yè)銀行的本外幣信用業(yè)務(wù)，具體包括本外幣貸款、貼現(xiàn)、信用卡透支、承兌、國內(nèi)外信用證、對外擔(dān)保、進(jìn)出口押匯和擔(dān)保提貨等。

第二章 授信原則

第五條 授信應(yīng)遵循區(qū)別對待、動態(tài)調(diào)整的原則。

（一）根據(jù)不同客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況、財務(wù)狀況、資產(chǎn)負(fù)債比例、貸款方式、債務(wù)償還能力以及法人代表的素質(zhì)、管理水平、風(fēng)險意識，核定不同的授信額度。

（二）在核定的授信額度內(nèi)，根據(jù)客戶的實際資金需要、還款能力及有關(guān)的信貸政策，具體確定單項業(yè)務(wù)的授信額度。

（三）根據(jù)客戶所在地區(qū)的金融風(fēng)險和信用變化情況，及對客戶經(jīng)營情況的影響，調(diào)整對客戶的授信額度。

（四）根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況和信用情況的變化，及法人代表的變更，調(diào)整對客戶的授信額度。

第六條 農(nóng)業(yè)銀行未實行授信管理的客戶原則上不得增加信用額度。

第三章 授信的對象與種類

第七條 授信對象即受信人，是指經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記，實行獨立核算、在農(nóng)業(yè)銀行開立存款賬戶的企業(yè)法人。

第八條 授信種類包括貸款業(yè)務(wù)授信、貼現(xiàn)業(yè)務(wù)授信、承兌業(yè)務(wù)授信和擔(dān)保業(yè)務(wù)授信。

（一）貸款業(yè)務(wù)（含打包貸款）授信是指授信人根據(jù)國家和農(nóng)業(yè)銀行信貸政策、客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、法人代表的素質(zhì)與管理水平，以及一定時期內(nèi)預(yù)計受信人貸款總需求量核定的貸款最高限額。

（二）貼現(xiàn)業(yè)務(wù)授信是指授信人根據(jù)國家和農(nóng)業(yè)銀行信貸政策，以及一定時期內(nèi)預(yù)計受信人票據(jù)貼現(xiàn)的總發(fā)生額核定的購買未到期銀行承兌匯票的最高限額。

（三）信用卡授信是指授信人根據(jù)國家和農(nóng)業(yè)銀行信貸政策、受信人（特指持卡的企業(yè)法人）的資信程度和擔(dān)保情況，給予受信人信用卡透支的最高限額。

（四）承兌業(yè)務(wù)授信是指授信人根據(jù)國家和農(nóng)業(yè)銀行信貸政策，以及客戶在一定時期內(nèi)預(yù)計需要銀行提供承兌的總量核定的承諾在銀行承兌匯票到期日支付匯票金額累計的最高限額。

（五）國內(nèi)外信用證業(yè)務(wù)授信是指授信人根據(jù)國家和農(nóng)業(yè)銀行信貸政策，以及一定時期內(nèi)預(yù)計受信人申請國內(nèi)外信用證的總額核定的開出國內(nèi)外信用證及辦理信用證項下進(jìn)出口押匯、擔(dān)保提貨的最高限額。

（六）對外擔(dān)保授信是指授信人根據(jù)國家和農(nóng)業(yè)銀行信貸政策，以及一定時期內(nèi)預(yù)計向受信人的其他債權(quán)人承諾在受信人不能履行債務(wù)時，代為償付債務(wù)的總額所核定的對客戶擔(dān)保的最高限額。

第四章 授信的審批程序

第九條 授信額度的審批實行逐級審批制，各級行在上級行的授權(quán)范圍內(nèi)對客戶進(jìn)行授信額度的管理，總行授予各省、自治區(qū)、直轄市分行和各直屬分行授信額度的審批權(quán)限；分行授予所轄地市行授信額度的審批權(quán)限，依次類推。分行授信額度的審批權(quán)限為：

一類行：單一客戶總授信額度5億元人民幣以下（含外幣）。

二類行：單一客戶總授信額度4億元人民幣以下（含外幣）。

三類行：單一客戶總授信額度2億元人民幣以下（含外幣）。

以外幣為結(jié)算單位的業(yè)務(wù)授信額度按業(yè)務(wù)發(fā)生日國家外匯管理局公布的外幣匯率折算成人民幣。

第十條 授信的審批程序包括：

（一）受信人向銀行提供基本情況；

（二）信貸部門對受信人進(jìn)行評估，提出信用管理的初步方案；

（三）貸款審查委員會審查，核定授信額度；

（四）經(jīng)批準(zhǔn)后，形成授信書。授信書不與客戶見面，由農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部保管。授信書內(nèi)容包括：

1.授信人全稱；

2.受信人全稱；

3.授信的類別、金額及期限；

4.授信復(fù)核時間；

5.授信人認(rèn)為應(yīng)規(guī)定的其他內(nèi)容。

第五章 授信額度的核定

第十一條 總授信額度的最高限額不超過受信人賬面總資產(chǎn)的75％或所有者權(quán)益的3倍。

第十二條 單一客戶總授信額度不得超過對其實行授信管理行各項貸款總余額的10％。單一客戶總授信額度等于各單項業(yè)務(wù)授信額度之和。總授信額度中以抵押、質(zhì)押為基礎(chǔ)的部分不超過客戶提供擔(dān)保物變現(xiàn)總額的70％。單項授信額度核定如下：

（一）短期貸款（含打包貸款）授信額度不超過客戶有效資產(chǎn)乘以上期末資產(chǎn)負(fù)債率之積的50％。

（二）長期貸款授信額度不超過項目固定資產(chǎn)投資的70％。

（三）貼現(xiàn)授信、信用卡透支授信、1年期以內(nèi)進(jìn)口信用證業(yè)務(wù)授信視同短期貸款授信管理，納入短期貸款授信額度之內(nèi)，信用卡透支授信額度不得超過信用卡透支限額。

（四）承兌授信額度原則上不超過上期商品（材料）購進(jìn)總額的30％。

（五）國內(nèi)信用證、國內(nèi)擔(dān)保業(yè)務(wù)授信視同承兌授信管理，納入承兌授信額度之內(nèi)。

（六）對外借款擔(dān)保、融資租賃擔(dān)保、補(bǔ)償貿(mào)易項下現(xiàn)匯履約擔(dān)保、透支擔(dān)保、1年以上延期付款擔(dān)保、遠(yuǎn)期信用證業(yè)務(wù)授信視同長期貸款管理，納入長期貸款額度之內(nèi)。