第一篇：北京銀行集團客戶金融業務匯總

集團客戶金融服務

1并購貸款........................................................................................................................................1 2全能管家多銀行資金管理系統....................................................................................................1 3銀團貸款........................................................................................................................................9

1并購貸款

業務簡介

北京銀行向并購方或其子公司發放的，用于支付并購交易價款的貸款。產品優勢

1、專業的團隊。北京銀行總行投資銀行部牽頭，組織并購、法律、財務等領域的專家及專業中介機構，為客戶提供融資顧問服務，設計合理的融資模式。

2、高效的服務。北京銀行總行投資銀行部等相關部室第一時間參與項目實施，項目調查審批快速，及時有效滿足融資需求。

優先支持以下并購貸款業務：

1、符合國家產業政策，項目已經建成，經營效益可觀，風險相對較小的并購及資產重組；

2、優勢企事業單位之間的強強聯合及其他具有較大發展潛力、較好經濟效益的并購及資產重組。

業務流程

1、客戶提出授信申請并提交資料，包括基本資料和并購活動相關資料；

2、我行進行業務受理和初步篩選；

3、我行對并購人和被并購人進行調查；

4、我行審批通過后簽訂合同；

5、放款；

6、到期還款。

2全能管家多銀行資金管理系統

系統背景

“資金管理”——顧名思義是指企業和“錢”相關的所有活動的一種統稱。從企業資金管理發展的角度分析，企業資金管理最初始的目標就是加快收付款的速度、效率，加快貨幣資金的流轉。隨著企業的發展，企業對資金的需求量大大增加，這時資金管理所表現出來的主要需求轉換為對外部融資的需求，這時合理的銀企關系、財務資金成本地控制、資產負債比率控制等演化為企業資金管理最重要的需求。

伴隨著企業快速成長以及和資本市場的打通，企業積累了大量的財富，同時貨幣市場的變幻莫測等，將企業資金管理或者說財務管理人員從籌集資金向如何將這些財富進行合法、合理的運用以及貨幣的保值增值服務需求上轉變。

為應對企業資金管理需求的變化和提升，基于以客戶需求為產品創新源泉和動力的服務理念，為更好地滿足企業資金管理需求，北京銀行匯聚財資管理智慧，聯合專業IT合作伙伴，傾力奉獻全能管家多銀行資金管理系統（IBS系統），致力于為北京銀行企業客戶伙伴提供一站式資金、金融管理服務。

系統概述

全能管家多銀行資金管理系統（IBS系統）通過多銀行數據服務程序實現企業和各銀行機構信息直通式處理，實現企業多銀行賬戶資金的集中管控與統一劃撥，以全面、專業、便捷、靈活的系統服務，滿足企業掌控多行賬戶信息、明晰資金流時效性、有效量化資金流、加強風險管控等多項資金管理需求。

IBS系統主要功能包括：統一數據服務平臺、現金流管理、資金計劃管理、資金結算管理、內部銀行管理、金融交易管理、投資理財平臺、綜合查詢系統等多個模塊組成。

系統特點：

? 為企業提供一站式金融服務：

北京銀行IBS系統是一套整合了現代商業銀行結算、信息、信貸、理財服務以及企業資金管理各種需求的面向企業應用的專業資金管理系統平臺。

? 以企業流動性管理為核心：

北京銀行IBS系統通過對企業多銀行賬戶的統一管理實現企業對賬戶資金實時監控管理的需求，還進一步通過資金計劃預算對企業未來現金流和資金盈缺情況提供流量分析和平衡試算等功能，方便企業資金決策和頭寸平衡。

? 先進的技術架構和部署模式：

北京銀行IBS系統采用最先進的B/S系統架構，真正做到單點部署，多點使用，同時客戶端做到零維護，方便企業的使用和維護。

應用價值 ? 企業資金信息實時掌控

隨著企業不斷發展壯大，資金需求、流量都不斷加大，如何能夠透明而全面地掌握企業的資金狀況、流動狀況對企業決策變得前所未有的重要。此時，一套功能全面的資金管理系統對于企業決策者、資金和財務管理人員就顯得尤為重要，IBS系統正是這樣的系統。

? 整合金融服務渠道為贏

北京銀行IBS系統正是一套整合了商業銀行更多更全面金融服務的專業的資金管理系統軟件。企業通過應用IBS系統平臺，可以整合所有銀行賬戶信息，實時監控資金流動情況，一改傳統人工報表方式，采用全面信息化處理機制。引入先進的直通式（STP）處理理念，進而自動化處理很多的資金業務，從而很大程度上降低資金管理人員日常操作的工作量，使其可以將主要精力用于流動性分析，關注現金流狀況，提供及時、準確、全面的分析數據以輔助決策。其中包括：

系統簡介

IBS系統滿足企業資金業務處理需求的功能主要包括：

IBS系統滿足企業在管理方面需求的功能主要包括：

同時，由于企業資金管理部門是企業信息管理的交換所，企業所有生產經營活動的信息最后都會轉化為資金流動的信息和需求。故資金管理系統最大的特征就是資金系統需要和大量外界系統產生互聯。IBS系統在此也有獨特的體現，具體包括：

主要功能介紹： ??

統一數據服務平臺：

? IBS系統內嵌多家主流銀行的銀企直聯接口，通過直聯服務幫助企業實現資金管理業務的自動化處理；

? IBS系統內嵌多家主流ERP、財務軟件系統接口，可通過該數據服務平臺實現企業現有系統和IBS系統的無縫鏈接；

? 通過IBS系統統一數據服務平臺可實現企業資金管理業務全面自動化處理。

現金流管理： 賬戶信息管理

? 主要針對當日賬戶余額、歷史賬戶余額、當日賬戶明細、歷史賬戶明細等進行維護和查看

? 支持通過銀企直聯查詢、網銀文件導入、系統生成和手工錄入等四種方式維護銀行賬戶余額和賬戶明細信息 ? 可根據組織、銀行、開戶銀行、賬戶分類、幣種、來源等信息進行多緯度的查詢、統計和分析

資金流量分析

? 結合企業當前的實際資金存量以及企業未來的資金計劃安排，進行對企業整體資金的平衡試算，并作出相應的資金調撥決策和籌投資決策

? 支持分層級的資金流量分析和匯總，而且可自由設定參與流量分析的模板和項目

資金計劃管理：

? 主要包括計劃政策的設定、計劃的編制與審批、資金計劃的匯總、執行、調整及進行資金計劃的控制

? 支持按年、季、月、周等方式來編制和滾動資金計劃，可自由設定計劃編制的項目及審批流程

? 可自由配置計劃控制的方式、控制的目標、控制的層級等，達到按需控制資金收支的目的

資金結算管理： 外部結算

? 支持來自各種外圍系統的資金收支申請信息，如ERP、業務系統等等

? 支持通過各種方式實現與外圍系統的對接，如文件、數據庫直聯、接口函數調用、WebService加載等等

內部調撥

? 主要包括內部資金的歸集、內部資金的上劃、內部資金的下撥（橫撥）? 可根據任意組合的清算條件進行內部調撥，主要包括內部資金申請情況、各銀行賬戶留底情況、資金計劃情況及支票使用情況等

資金付款管理

? 支持自由定義各種付款類型，如供應商付款、員工報銷等等，并可設定相關類型的條件限制和特定流程處理 ? 支持各種付款方式的處理，包括銀企直聯（單筆、批量）、現金、網銀、承兌匯票、支票、報盤等等

? 支持全自動化的轉賬付款處理，包括自動獲取、自動預約、自動審批、自動付款、自動記賬等等，同時支持對處理失敗的特殊處理，包括同行付款失敗、跨行付款失敗、記賬失敗等。

資金收款管理

? 支持自由定義各種收款類型，并可設定相關類型的條件限制和特定流程處理

? 支持各種收款方式的處理，包括銀企直聯（單筆、批量）、現金、網銀等等

銀行對賬管理

? 收付款處理成功后的交易單和銀行賬戶明細之間可進行銀行對賬，生成余額調節表 ? 通過資金系統和銀行系統的直聯完成的收付款操作可通過特殊對帳碼機制完成自動對帳，不需要手工勾對

內部銀行管理：

? 包括內部銀行賬戶定義、內部資金往來計價以及內部存貸款管理

? 通過內部賬戶、內部賬戶交易與銀行賬戶、銀行賬戶交易之間的對應關系，反應各成本中心的實際資金情況，并對相互之間的資金往來進行考核計息

金融交易管理： 票據管理 ? 實現票據業務全過程的管理與跟蹤（全生命周期管理），控制和防范票據業務風險

? 票據的自動到期提醒以及與資金收付交易的關聯，方便業務人員及時進行正確的業務處理

支票管理

? 實現對支票的全生命周期管理，包括支票本的登記入庫、支票的領用及打印、支票的作廢等等 ? 支持銀行賬戶明細和支票信息之間的核銷，并對核銷中發現的非正常情況根據事先設定的預警機制進行預警

資金授信管理

? 包括授信合同的登記及生效、授信占用申請及審批、授信交易的生成及處理等等

? 通過授信管理非常方便地查看授信合同的已占用金額、保證金額度情況以及查看授信交易的占用金額情況、歸還情況，并根據設定的預警機制進行預警

投資管理： 第三方存管

? 包括存管簽約賬戶的維護、銀證互轉業務的處理、簽約賬戶余額及明細的查詢等等

? 通過第三方存管管理企業可直接發起北京銀行的銀證轉賬業務，并直接查看所關注資金賬戶的資金情況

定期通知存款

? 包括活期轉定期、定期轉活期、活期轉通知、通知轉活期等等

? 通過定期通知存款管理企業可直接發起北京銀行的定期存款、通知存款業務，并直接查看所關注資金賬戶的資金情況

綜合查詢系統： 分析報表

? 內置常用的賬戶管理類、現金流量類、金融交易類及考核分析類報表

? 在相同的安全措施下，通過Excel直接獲取相應的資金信息，生成所需的報表

北京銀行始終創企業所想，解企業所需，精準定向服務。今后北京銀行將匯金融服務經驗，聚業界專家團隊，始終堅持“為客戶創造價值”的宗旨，不斷進行現金多銀行資金管理系統的拓展和創新，助力企業一展宏圖。

真誠所以信賴。北京銀行與您共同成長。

3銀團貸款

銀團貸款

銀團貸款是指由兩家或兩家以上銀行基于相同貸款條件，依據同一貸款協議，在約定時間和比例，通過代理行向借款人提供的本外幣貸款或授信業務。參與銀團貸款的銀行均為銀團貸款成員。銀團貸款牽頭行是指經借款人同意、發起組織銀團、負責分銷銀團貸款份額的銀行，是銀團貸款的組織者和安排者。根據銀監會《銀團貸款業務指引》，有下列情形之一的大額貸款，需要采取銀團貸款的方式：單筆授信業務金額超過10億元人民幣（含）的；大型集團客戶和大型項目的融資以及各種大額流動資金的融資；單一企業或單一項目的融資總額超過貸款行資本金余額的10%；單一集團客戶授信總額超過貸款行資本余額15%的；借款人以競爭性談判選擇銀行業金融機構進行項目融資的；該筆貸款業務發生后，存在超過本行年度行業限額、期限限額、客戶最高授信額度等情況之一的；總行營銷主管部門、風險管理部門認為應該采取銀團貸款形式的。優勢

1、在資產業務的合作上，雙方具有內在的動力和合作條件。

2、銀團貸款作為多邊貸款方式，能夠有效解決雙邊貸款方式下存在的多頭授信、過度競爭等問題，改善對項目建設、集團發展的金融服務，形成合作共贏的局面。

3、銀團貸款參加行銀行可以量力而行。

4、通過“同伴監督”，形成信貸風險管理團隊，可有效分散單個銀行的單戶貸款風險，而且有利于銀行從共同利益出發，共同防范和控制各類風險。業務特點

1、籌資金額大，貸款期限長。

2、貸款用途受限制少(與政府貸款和出口信貸相比)。

3、銀團貸款可滿足借款人大規模的貸款需求、較長的貸款年限、日常操作簡便(僅與代理行接觸)。申請對象

1、銀團貸款根據國家的產業政策和地方政府經濟發展計劃，重點支持能源、交通、高科技工業以及地方重點工程項目。

2、銀團貸款的對象是符合《貸款通則》和《銀團貸款暫行辦法》規定、在中國境內注冊成立的法人或銀行認可的其他經濟組織(以下簡稱借款人)。申請條件

您需提供的資料依據用途與流動資金貸款及中長期貸款相同。

1、借款人以及其中外方股東、擔保人有關資料。

2、政府部門批準的項目建議書，可行性研究報告和工程概算等資料以及批準文件。

3、借款人注冊資本繳納的驗資報告或證明。

4、借款人公司章程以及外商投資企業、內聯企業的合資或合作合同。

5、購買設備、技術的商務合同或其他有關的合同。

6、項目工程建設合同以及承建商的有關資料。

7、原材料、輔料、燃料等供應合同。

8、項目產品的銷售合同或意向書，政府部門關于內銷或代替進口的批準文件。

9、項目所需水、電供應指標以及供應合同。10．政府計劃部門年終項目審查規模、外債規模的文件和國家外匯主管機關同意借外債的批文。

11、工商、稅務、環保、海關等部門關于項目的批件。

12、抵押物的所有權證明文件以及其清單和股價報告。

13、銀行需要的其他文件或資料。業務辦理程序

1、客戶經理關注客戶的融資需求；

2、收到客戶貸款信息/融資招標書；

3、與客戶商討、草擬貸款條款清單、融資結構；

4、我行獲得銀團貸款牽頭行/主承銷行的正式委任；

5、我行確認貸款金額；

6、確定銀團籌組時間表、組團策略及銀團邀請名單；

7、準備貸款信息備忘錄，擬定組團邀請函，向有關金融機構發出邀請；

8、參與行承諾認購金額；

9、確認各銀團貸款參與行的最終貸款額度；

10、就貸款協議、擔保協議各方達成一致；

11、簽約；

12、代理行工作。收費標準 銀團貸款各項收費標準將由我行通過合同約定。

4資金快鏈

北京銀行以客戶需求為導向，推出“資金快鏈”企業供應鏈融資服務子品牌，針對一個產業供應鏈中的單個企業或上下游多個企業提供全面金融服務。促進供應鏈核心企業的資金回籠，以及上下游配套企業“產—供—銷”鏈條的穩固和流轉暢順。“快”體現了我們對供應鏈金融的理解，也是對供應鏈企業作出的服務承諾。通過金融資本與實業經濟的協作，構筑企業與銀行互利共存、持續發展的良性循環，最終實現企業與銀行的共贏。

企業供應鏈金融服務總體介紹

服務定義

北京銀行供應鏈金融服務是從不同行業供應鏈的商業貿易流程出發，通過金融技術手段建立“1+N”或“N+1+N”的金融服務模式，將核心企業及其上下游企業聯系在一起提供靈活、適用的金融產品和服務組合的一種金融服務模式。

服務特點

與傳統的金融服務相比，北京銀行供應鏈金融服務具備以下特點：

〃 關注不同行業貿易特性，深入供應鏈的貿易流程，根據不同行業供應鏈的特性，以“以客戶為中心”來進行金融產品“1＋N”的擴展，為供應鏈提供靈活、適合的金融產品和服務組合； 〃 更加關注企業的交易對手、合作伙伴以及供應鏈的整體發展前景，以核心企業的良好信用支持廣大中小企業，通過對信用水平“1＋N”的擴展，使更多信用等級較低的企業能夠有效借助上下游的實力，獲得銀行的資金支持。〃 注重對供應鏈整體發展與優化的支持，根據供應鏈的特點以核心企業為基準創建“1+N”或“N+1+N”的金融服務模式，使上下游企業之間的貿易活動更加安全、穩定。〃 深化銀企合作，使供應鏈獲得有力的金融聯盟，優化供應鏈資金結構和融資渠道，使供應鏈的運轉更加安全，提高供應鏈運轉的整體?營績效和可持續發展能力。

業務辦理一般流程

核心企業發起

〃 核心企業與北京銀行相關分支行提出意向；

〃 北京銀行與核心企業溝通供應鏈的貿易流程、資金結算方式等內容，了解供應鏈及核心企業的整體運行狀況和需求；

〃 北京銀行根據供應鏈和核心企業的特點制定適合的金融產品和服務組合，形成針對性強的供應鏈金融服務方案； 〃 北京銀行與核心企業確定供應鏈金融服務方案，并簽署合作協議； 〃 核心企業向北京銀行推薦適合的上下游企業；

〃 核心企業與北京銀行一起向上下游企業宣傳、推薦供應鏈金融服務方案； 〃 核心企業及其上下游企業向北京銀行提出具體的金融產品服務申請； 〃 北京銀行為核心企業及其上下游企業提供相應的金融服務。

供應鏈成員獨立申辦

〃 企業向北京銀行提出申請，并提交其與核心企業的貿易往來記錄和相關證明材料； 〃 北京銀行審查企業提供的材料并核實相應的供應鏈的貿易流程、結算方式、核心企業的信用狀況等信息； 〃 北京銀行根據對供應鏈的核實結果，按照申請企業的實際需求，向企業推薦合適的金融產品和服務組合； 〃 北京銀行和申請企業確定合適的解決方案，并簽署協議； 〃 在協議規定的范圍內，北京銀行為申請企業提供相應的金融服務。

有追索權國內單保理業務

業務簡介

又稱回購型單保理，是指由我行獨自受讓申請人的應收賬款，并提供應收賬款管理、應收賬款催收和保理融資服務三項服務中的任意一項服務或者三項服務的任意組合。適用情況

〃 企業為中華人民共和國境內依法注冊的企業法人和事業單位；

〃 企業在我行具有一般授信額度或在保理業務申辦前申請并獲得一般授信額度； 〃 企業具備合格的應收賬款；

〃 企業具備融資需求，且愿意轉讓合格應收賬款； 〃 企業在我行的授信額度余額充足； 〃 企業交易對手（買方）的信用狀況良好。業務流程 〃 我行為客戶核定保理額度。〃

客戶與我行簽訂保理協議。

〃

客戶進行額度支用和應收賬款轉讓。〃 辦理放款手續。〃

到期回款。價值獨享

保理業務對企業的好處如下：

〃 在應收賬款到期前我行為企業提供資金融通服務，幫助企業提高資金周轉速度，提高平均資金收益率； 〃 企業為中小企業且融資困難時，保理業務以應收賬款轉讓為基礎，通過交易對手的信用提升應收賬款品質，緩解中小企業的融資困難； 〃 擴展企業的融資渠道，幫助企業提高經營規模，增加市場競爭力； 〃 以銀行信用管理體制提高催款效率，緩解企業應收賬款回款不確定帶來的不利影響，降低企業的資金調度風險和經營風險。

無追索權國內單保理業務

業務簡介

又稱買斷型單保理，是指我行獨自受讓申請人的應收賬款，并提供買方信用風險擔保以及保理融資、應收賬款管理、應收賬款催收的服務組合。適用情況

〃 企業為中華人民共和國境內依法注冊的企業法人和事業單位；

〃 企業在我行具有一般授信額度或在保理業務申辦前申請并獲得一般授信額度； 〃 企業具備合格的應收賬款；

〃 企業具備融資需求，且愿意轉讓合格應收賬款； 〃 企業在我行的授信額度余額充足； 〃 企業交易對手（買方）的信用狀況良好。業務流程

〃

我行為客戶核定保理額度。〃

客戶與我行簽訂保理協議。〃

客戶進行額度支用和應收賬款轉讓。〃

辦理放款手續。〃

到期回款。價值獨享

〃 在應收賬款到期前我行為企業提供資金融通服務，幫助企業提高資金周轉速度，提高平均資金收益率； 〃 企業為中小企業且融資困難時，保理業務以應收賬款轉讓為基礎，通過交易對手的信用提升應收賬款品質，緩解中小企業的融資困難； 〃 擴展企業的融資渠道，幫助企業提高經營規模，增加市場競爭力； 〃 以銀行信用管理體制提高催款效率，緩解企業應收賬款回款不確定帶來的不利影響，降低企業的資金調度風險和經營風險。〃 在買方企業因為財務問題倒閉等信用風險發生時，我行承擔該風險并提供擔保付款服務，化解企業的部分財務風險； 〃 以無追索權方式提供服務，企業可以合理合法優化財務結構，提高企業市場評估價值；

商業承兌票據貼現

業務簡介

商業承兌匯票是出票人簽發的，委托付款人在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據，由銀行以外的付款人承兌的即為商業承兌匯票。商業承兌匯票既可由收款人出票，付款人承兌，也可由付款人出票并承兌。商業承兌匯票貼現是指符合我行條件的客戶為了取得資金，將未到期的商業承兌匯票轉讓給我行的行為。

付息方式

買方付息、賣方付息、協議付息三種方式。

辦理條件

〃 企業合法經營，且經營及財務狀況正常；

〃 企業資信狀況良好，無不良記錄，未發生過欠息、逾期等情況； 〃 企業資金實力雄厚，在承兌人未履行付款責任時具有支付匯票款項的可靠資金來源；

〃 商業承兌匯票的簽發必須具有真實的貿易背景；

〃 在我行開立結算賬戶，原則上賬戶內余額應不低于貼現票據票面金額的30％； 〃 我行要求的其他條件。

業務流程

1、貼現申請人提出貼現申請，并提供相關資料；

2、調查人受理及審查；

3、簽署貼現協議；

4、審批機構審批；

5、辦理貼現及放款手續。

價值獨享

〃 企業在資金短缺或急需資金的情況下，可以通過我行的貼現，提前獲得資金，以此提高資金周轉速度，降低資金占壓時間和規模，提高平均資金收益率； 〃 操作方便、快捷，手續簡單，使企業能夠按需快速滿足資金需求； 〃 貼現率隨市場浮動，貼現人可以根據市場浮動價格調整安排貼現計劃，優化財務計劃和資金調撥。

廠商銀授信業務

業務簡介

廠家、經銷商和我行簽署合作協議，以銀行信用為載體，以我行開立的銀行承兌匯票為主要結算工具，由我行控制貨權、廠家受托保管貨物并以承擔連帶保證責任（保證模式）或回購責任（標準模式）或約定付款責任等方式提供擔保，經銷商隨繳保證金隨提貨的開出銀行承兌匯票的一種業務模式。

業務流程

1、我行授予經銷商授信額度；

2、我行與經銷商、廠商分別簽訂協議；

3、經銷商繳納保證金，我行開銀票并交付廠商；

4、經銷商繳納提貨保證金，廠商發貨；

5、到期回款。

價值獨享

廠商銀授信業務對廠家的好處如下：

降低廠家負債比例，降低企業財務成本，提高產品競爭力。應收賬款大量減少。大大加快資金回籠速度。

支持廠家迅速擴大銷售規模。通過與我行合作，廠家可向經銷商提供包括融資支持在內的全方位支持，加強支持經銷商的力度，從而擴大銷售規模。可通過與我行的緊密合作，對經銷商的資信情況、財務狀況有更深入、及時的了解。

廠商銀授信業務對經銷商的好處如下：

取得經銷權或總經銷權，爭取廠家的更大返利。解決經銷商融資擔保難的問題。

利用廠家信用取得銀行融資，有效擴大銷售規模。

廠商銀儲授信業務

業務簡介

以銀行信用為載體，以我行開立的銀行承兌匯票為主要結算工具的授信業務。是我行對經銷商提供授信，用于其向廠家提前支付貨款，由廠家承擔連帶擔保責任（擔保模式）或約定付款責任或回購責任（標準模式），貨到后經過倉儲方確認，轉換為存貨質押擔保的授信方式，經銷商隨繳保證金隨提貨的一種業務模式。

業務流程

1、我行授予經銷商授信額度；

2、我行向經銷商推薦已認定的倉儲公司，與經銷商、廠家、倉儲公司訂立四方合作協議簽訂相關合同。

3、經銷商存入保證金，我行簽發銀行承兌匯票。

4、廠方發貨入我行指定倉庫。

5、經銷商繳納提貨保證金，我行向倉庫發出解除質押通知書。

6、經銷商從倉庫提貨。

7、經銷商提貨完畢，繳納足額保證金，票據到期兌付。

價值獨享

廠商銀儲授信業務對廠家的好處如下：

降低廠家負債比例，降低企業財務成本，提高產品競爭力。應收帳款大量減少。大大加快資金回籠速度。

支持廠家迅速擴大銷售規模。通過與我行合作，廠家可向經銷商提供包括融資支持在內的全方位支持，加強支持經銷商的力度，從而擴大銷售規模。可通過與我行的緊密合作，對經銷商的資信情況、財務狀況有更深入、及時的了解。

廠商銀儲授信業務對經銷商的好處如下： 取得經銷權或總經銷權，爭取廠家的更大返利。解決經銷商融資擔保難的問題。

利用廠家信用取得銀行融資，有效擴大銷售規模。

商銀儲授信業務

業務簡介

借款人在正常經營過程中，以其自有的由我行認可的動產作質押，并由我行指定的倉儲公司負責對上述貨物監管的情況下，向我行申請的授信業務。

業務流程

1、我行與倉儲公司協議。

2、經銷商與倉儲公司簽訂倉儲合同。

3、經銷商提交商銀儲授信申請。

4、我行為經銷商核定額度。

5、我行、經銷商、倉儲公司簽訂三方協議。

6、經銷商質物入庫。

7、我行融資出賬。

8、經銷商向我行繳納提貨保證金，并提交《提貨申請書》，我行向倉庫發出解除質押通知書。

9、經銷商從倉庫提貨。

價值獨享

商銀儲授信業務可以解決企業融資擔保難的問題。

信保保理

業務簡介

買賣雙方均在中華人民共和國境內（含保稅區）注冊成立的條件下，申請人就其應收賬款向保險公司投保，同時將保險公司的賠款權益轉讓給我行，我行為申請人提供保理服務。

目標客戶

有基于真實貿易背景而產生應收賬款，并投保了國內貿易信用保險的企業單位。

業務流程

1、保險公司為客戶核定預批限額；

2、我行為客戶核定信保保理額度；

3、保險公司與融資申請人簽訂保單，我行與客戶簽訂保理協議；

4、額度支用與應收賬款轉讓。

5、放款；

6、到期回款。

第二篇：銀行個人金融業務工作總結

銀行個人金融業務工作總結

今年以來，全行個人金融業務認真貫徹落實省、市行工作要求，注重儲蓄業務的基礎地位，積極拓展理財業務市場，不斷創新銷售方式，加快推進營銷渠道和隊伍建設，個人金融業務呈現了良好的發展勢頭。

一、20××年個金工作成績顯著。

回顧20××年，在外部經營形勢復雜多變的情況下，全行上下堅定信心，扎實工作，全行各項業務經營保持快速健康發展，特別個人金融業務為全行的業務發展作出了較大的貢獻，個人金融業務各項指標呈現快速發展態勢。

一是個人金融資產增勢迅猛。今年以來，全行始終將儲蓄存款作為重中之重工作來抓，把存款增量同業爭先進位作為考核存款工作成效的基本標準，在全行扎實開展旺季儲蓄存款競賽、批量營銷競賽、代發工資專項競賽等系列營銷活動，加強個金與公司部門的捆綁營銷，抓住市場信息，制定項目攻關計劃，實現批量業務拓展日常化。同時，深化儲蓄存款和理財業務的互動發展，大力營銷靈通快線、第三方存管、存貸通等優勢產品，實現客戶資金在我行的封閉運作。全年，銷售全口徑個人金融資產額44935萬元,同比增加20482萬元，同比增幅為83.8%。其中：儲蓄存款增加17380萬元，在08年較快發展基礎上保持一定幅度增長，同比多增964萬元；銷售基金14079萬元，同比增幅為289%；銷售人民幣理財產品10355萬元，同比增幅為588%；銷售保險3121萬元，同比增幅為7.1%。

二是個人信貸業務跨越發展。堅持抓住住房開發貸款龍頭，關注 全縣土地拍賣信息，加強與國土、規劃、建設等部門聯系，在對全縣20多個項目篩選基礎上，重點營銷××、××項目，通過省行審批額度1.74億元，開發貸款較年初凈增13900萬元。在個人貸款的發展上，始終堅持以客戶為中心，以市場為導向的經營宗旨，調整充實營銷力量，優化勞動組合，提高工作效率，實施限時服務。對重點房地產開發項目和重點市場，行領導帶隊營銷，實現營銷儲備一批、評估報批一批、發放見效一批的梯次發展。同時，抓住房地產市場回暖的機遇，組成營銷小分隊，深入到各地房地產開發公司、開發樓盤、專業市場，營銷開發貸款、個人住房貸款、個人消費和個人經營等貸款業務，主動出擊，營銷優質客戶。全行各項個人貸款比年初增加12839萬元，比××年多增12480萬元，其中個人住房貸款增加12093萬元、個人消費（含經營貸款）增加2746萬元，個人信貸業務增長額占全行增量82%，余額占比較年初上升4.5個百分點。增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市場第一。

三是個人中間業務收入快速增長。為確保個人中間業務收入的快速提升，全行一方面繼續加大個人結算業務收入的營銷，在全行開展“開卡送好禮，牛年新驚喜”牡丹卡營銷活動，并以信用卡分期付款業務帶動客戶持卡需求，有效激勵持卡人刷卡消費，促進銀行卡消費額、發卡量雙提升，全年發放牡丹靈通卡17828張，年費收入達到79.5萬元、個人結算業務收入達到370萬元,同比分別增加28.5和107萬元，信用卡分期付款業務在啟動慢的情況下，全年實現收入30萬元，其中四季度實現收入23萬元。另一方面加強對優質客戶的維護，積極運用靈通快線、貨幣基金、第三方存管、存貸通等優勢產品 競爭和維護客戶，做大客戶“資金池”。為激發網點柜員和客戶經理營銷保險、基金等產品的積極性，將“直通式考核”和“銷售產品兌換獎品”全部兌現到員工，激發了員工的銷售熱情。全年實現個人中間業務收入645萬元，同比凈增316萬元，特別是四季度實現收入200萬元，為全行利潤目標順利達成貢獻作出重要支撐。

四是客戶維護能力明顯提升。為做好優質客戶維護工作，根據市分行貴賓理財中心考核辦法，落實行長、分管行長、網點主任和客戶經理的日常對中高端客戶的維護責任，并將中高端客戶的拓展、建檔等指標納入網點主任和客戶經理積分考核。通過贈送禮品、舉辦理財沙龍、健康增值服務等活動開展高端客戶的維護工作。11月末，全行個人中高端戶數量達到5191戶，比年初增加916戶，中高端客戶資產達到68625萬元，占全行資產總額的64.6%。當年新增私人銀行客戶4戶、新增存款4506萬元。

成績取得來之不易，存款問題也不容忽視。

1、市場競爭力不強問題依然未能得到根本改觀，一是較多的指標在同業競爭中處于弱勢。二是持續發展的后勁不足，如儲蓄存款在一季度排名第二的情況下，二、三季度出現下滑現象。三是基礎工作和基礎性產品不夠扎實，如客戶維護工作不夠系統和持續，維護的質量不高；靈通卡的發卡量，我行不僅排名第四，且占比很低，也影響了其它關聯業務的發展。

2、網點的功能作用發揮不理想。表現在：一是較多指標的網均數在系統內排名靠后；二是大多數網點習慣于傳統的被動營銷方式，發展新業務、拓展新客戶的意識和能力較弱，在一項新產品推出時，不少網點會出現零銷售或較低的銷售水平，三是產品交叉銷售意識不強柜員或客戶經理在向客戶營銷產品時，往往是就產品賣產品，交叉營銷意識不強。

3、大型商貿市場拓展不力。雖然我行對大型商貿市場的部分客戶提供了部分金融服務，但工作遠遠沒有到位，表現在：對各類商貿缺乏針對性的產品包裝和組合營銷方案，對市場的營銷缺乏整體的規劃和措施，同時，對個體經營者的融資需求，一直缺少對應和有效的信貸政策支撐，因此，沒有真正將我行的業務產品滲透到大市場、個體經營者之中。

4、中高端客戶維護工作還不到位。少數網點對中高端客戶維護工作仍然不重視，思想上仍存在偏差，極少數網點主任對支行決策布置落實不到位，執行力有待進一步提升。

二、20××年旺季目標任務

當季新增儲蓄存款33920萬元、日均16960萬元，季末增量四行占比確保第二；信用卡新增發卡2000張、代理保險銷售1800萬元；個人貸款凈增7000萬元，季末增量四行占比確保第一。市行專業考核確保前三。杜絕案件和重大經營事故的發生。

三、20××年工作安排

(一)搶抓機遇，促進個金業務再上新臺階

今年，我國經濟已經企穩回升，預計今后一段時期我國經濟仍將保持平穩較快發展，隨著城鄉居民收入水平的不斷提高，居民投資理財需求也將進一步擴大，這為個金業務發展提供了巨大的市場空間和機遇，全行一定要從可持續發展的戰略高度認識和定位個金業務。增 4 強機遇意識和緊迫感，要主動出擊、大力競爭，花大力氣提高我行的市場份額。支行將加大個金指標問責力度，確保提升市場位次和份額。

(二)開拓市場，夯實個金業務發展基礎

結合本地區實際，要重點抓住以下幾個方面：一是優質代發工資市場的營銷。確保20××年把代發工資滲透率提高至10%。二是批量儲蓄的營銷。主要包括拆遷補償款、企業改制安置費、社保資金、企業年金、公務用卡等。三是大型專業市場的營銷。明年要成功競爭專業市場3個，投放個人經營貸款1億元。四是個人住房市場營銷。明年要營銷兩個以上的開發項目，確保每個項目實現按揭貸款目標。五是個人理財市場營銷。20××年，個人理財產品銷售額要達到1億元。在重點做好以上五類市場拓展的同時，還要加強第三方存管市場、個人外匯業務市場、私人銀行業務市場的拓展，不斷提高客戶滿意度。

三、轉變服務方式，豐富優質客戶服務內涵

20××年是總行確定的“服務××年”，我們要充分發揮貴賓理財中心在人員、環境、流程等方面的優勢，以專業的客戶經理團隊、溫馨私密的服務環境、高效流暢的服務流程來提高客戶的滿意度，打造服務品牌。繼續實施“客戶服務精細化項目”，建立營業網點、客戶經理服務檢查工作機制，促進服務管理的常態化。

四、加強隊伍建設，提升營業網點的競爭能力

要配足配強網點的營銷人員，充實客戶經理隊伍。成立由對公、對私、個貸客戶經理組成的專業團隊，負責集群類市場的調研分析、上門營銷、維護管理，保證我行集群式營銷模式的有效實施。對網點管理人員強化經營管理、市場營銷、隊伍建設、風控管理等方面理論 與實務培訓；對客戶經理強化金融理財師資格、市場環境、營銷技能、資產配置、客戶關系管理與產品功能培訓。通過系統化、專業化的培訓來提高營銷隊伍的業務素質和實戰能力。

五、強化風險防范，提高個金業務內控管理水平

在風險防范上，我們要警鐘長鳴，全行要注重對客戶經理行為動態管理，要定期召開個人客戶經理行為動態分析會，全面、及時了解和掌握個人客戶經理的日常行為動態，切實加強對個人客戶經理的教育、管理，常敲警鐘，防微杜漸，筑牢思想道德防線，防范案件的發生。要加強對個人理財業務和各項產品銷售的合規性管理，做好客戶風險評估、產品風險揭示、業務憑證管理、人員業務培訓等項工作。積極探索建立客戶回訪制度，對重點業務、重點客戶進行回訪，對個人客戶經理的工作進行評價和監督，防止客戶的理的道德風險和操作風險。要將期房按揭后續抵押、違約貸款、不良貸款和檔案管理作為個人貸款風險管理重點。加強合作機構準入管理，堅持落實雙人見客、面談面簽、實地看房、換手操作等制度，按項目建立期房抵押登記臺賬，聯合開發企業加大兩證及他項權證催辦力度，不斷提升期房抵押辦證率。完善貸后管理，明確職責，加強日常監測督導力度及頻度，加快違約及不良貸款的清收處置進度，提升貸后管理工作質量，為個人金融業務的持續健康發展提供良好的經營環境。

個人金融業務部

20××年12月31日

第三篇：銀行個人金融業務工作總結

銀行個人金融業務工作總結

今年以來，全行個人金融業務認真貫徹落實省、市行工作要求，注重儲蓄業務的基礎地位，積極拓展理財業務市場，不斷創新銷售方式，加快推進營銷渠道和隊伍建設，個人金融業務呈現了良好的發展勢頭。

一、20××年個金工作成績顯著。

回顧20××年，在外部經營形勢復雜多變的情況下，全行上下堅定信心，扎實工作，全行各項業務經營保持快速健康發展，特別個人金融業務為全行的業務發展作出了較大的貢獻，個人金融業務各項指標呈現快速發展態勢。

一是個人金融資產增勢迅猛。今年以來，全行始終將儲蓄存款作為重中之重工作來抓，把存款增量同業爭先進位作為考核存款工作成效的基本標準，在全行扎實開展旺季儲蓄存款競賽、批量營銷競賽、代發工資專項競賽等系列營銷活動，加強個金與公司部門的捆綁營銷，抓住市場信息，制定項目攻關計劃，實現批量業務拓展日常化。同時，深化儲蓄存款和理財業務的互動發展，大力營銷靈通快線、第三方存管、存貸通等優勢產品，實現客戶資金在我行的封閉運作。全年，銷售全口徑個人金融資產額44935萬元,同比增加20482萬元，同比增幅為83.8%。其中：儲蓄存款增加17380萬元，在08年較快發展基礎上保持一定幅度增長，同比多增964萬元；銷售基金14079萬元，同比增幅為289%；銷售人民幣理財產品10355萬元，同比增幅為588%；銷售保險3121萬元，同比增幅為7.1%。

二是個人信貸業務跨越發展。堅持抓住住房開發貸款龍頭，關注 全縣土地拍賣信息，加強與國土、規劃、建設等部門聯系，在對全縣20多個項目篩選基礎上，重點營銷××、××項目，通過省行審批額度1.74億元，開發貸款較年初凈增13900萬元。在個人貸款的發展上，始終堅持以客戶為中心，以市場為導向的經營宗旨，調整充實營銷力量，優化勞動組合，提高工作效率，實施限時服務。對重點房地產開發項目和重點市場，行領導帶隊營銷，實現營銷儲備一批、評估報批一批、發放見效一批的梯次發展。同時，抓住房地產市場回暖的機遇，組成營銷小分隊，深入到各地房地產開發公司、開發樓盤、專業市場，營銷開發貸款、個人住房貸款、個人消費和個人經營等貸款業務，主動出擊，營銷優質客戶。全行各項個人貸款比年初增加12839萬元，比××年多增12480萬元，其中個人住房貸款增加12093萬元、個人消費（含經營貸款）增加2746萬元，個人信貸業務增長額占全行增量82%，余額占比較年初上升4.5個百分點。增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市場第一。

三是個人中間業務收入快速增長。為確保個人中間業務收入的快速提升，全行一方面繼續加大個人結算業務收入的營銷，在全行開展“開卡送好禮，牛年新驚喜”牡丹卡營銷活動，并以信用卡分期付款業務帶動客戶持卡需求，有效激勵持卡人刷卡消費，促進銀行卡消費額、發卡量雙提升，全年發放牡丹靈通卡17828張，年費收入達到79.5萬元、個人結算業務收入達到370萬元,同比分別增加28.5和107萬元，信用卡分期付款業務在啟動慢的情況下，全年實現收入30萬元，其中四季度實現收入23萬元。另一方面加強對優質客戶的維護，積極運用靈通快線、貨幣基金、第三方存管、存貸通等優勢產品 競爭和維護客戶，做大客戶“資金池”。為激發網點柜員和客戶經理營銷保險、基金等產品的積極性，將“直通式考核”和“銷售產品兌換獎品”全部兌現到員工，激發了員工的銷售熱情。全年實現個人中間業務收入645萬元，同比凈增316萬元，特別是四季度實現收入200萬元，為全行利潤目標順利達成貢獻作出重要支撐。

四是客戶維護能力明顯提升。為做好優質客戶維護工作，根據市分行貴賓理財中心考核辦法，落實行長、分管行長、網點主任和客戶經理的日常對中高端客戶的維護責任，并將中高端客戶的拓展、建檔等指標納入網點主任和客戶經理積分考核。通過贈送禮品、舉辦理財沙龍、健康增值服務等活動開展高端客戶的維護工作。11月末，全行個人中高端戶數量達到5191戶，比年初增加916戶，中高端客戶資產達到68625萬元，占全行資產總額的64.6%。當年新增私人銀行客戶4戶、新增存款4506萬元。

成績取得來之不易，存款問題也不容忽視。

1、市場競爭力不強問題依然未能得到根本改觀，一是較多的指標在同業競爭中處于弱勢。二是持續發展的后勁不足，如儲蓄存款在一季度排名第二的情況下，二、三季度出現下滑現象。三是基礎工作和基礎性產品不夠扎實，如客戶維護工作不夠系統和持續，維護的質量不高；靈通卡的發卡量，我行不僅排名第四，且占比很低，也影響了其它關聯業務的發展。

2、網點的功能作用發揮不理想。表現在：一是較多指標的網均數在系統內排名靠后；二是大多數網點習慣于傳統的被動營銷方式，發展新業務、拓展新客戶的意識和能力較弱，在一項新產品推出時，不少網點會出現零銷售或較低的銷售水平，三是產品交叉銷售意識不強柜員或客戶經理在向客戶營銷產品時，往往是就產品賣產品，交叉營銷意識不強。

3、大型商貿市場拓展不力。雖然我行對大型商貿市場的部分客戶提供了部分金融服務，但工作遠遠沒有到位，表現在：對各類商貿缺乏針對性的產品包裝和組合營銷方案，對市場的營銷缺乏整體的規劃和措施，同時，對個體經營者的融資需求，一直缺少對應和有效的信貸政策支撐，因此，沒有真正將我行的業務產品滲透到大市場、個體經營者之中。

4、中高端客戶維護工作還不到位。少數網點對中高端客戶維護工作仍然不重視，思想上仍存在偏差，極少數網點主任對支行決策布置落實不到位，執行力有待進一步提升。

二、20××年旺季目標任務

當季新增儲蓄存款33920萬元、日均16960萬元，季末增量四行占比確保第二；信用卡新增發卡2000張、代理保險銷售1800萬元；個人貸款凈增7000萬元，季末增量四行占比確保第一。市行專業考核確保前三。杜絕案件和重大經營事故的發生。

三、20××年工作安排

(一)搶抓機遇，促進個金業務再上新臺階

今年，我國經濟已經企穩回升，預計今后一段時期我國經濟仍將保持平穩較快發展，隨著城鄉居民收入水平的不斷提高，居民投資理財需求也將進一步擴大，這為個金業務發展提供了巨大的市場空間和機遇，全行一定要從可持續發展的戰略高度認識和定位個金業務。增 4 強機遇意識和緊迫感，要主動出擊、大力競爭，花大力氣提高我行的市場份額。支行將加大個金指標問責力度，確保提升市場位次和份額。

(二)開拓市場，夯實個金業務發展基礎

結合本地區實際，要重點抓住以下幾個方面：一是優質代發工資市場的營銷。確保20××年把代發工資滲透率提高至10%。二是批量儲蓄的營銷。主要包括拆遷補償款、企業改制安置費、社保資金、企業年金、公務用卡等。三是大型專業市場的營銷。明年要成功競爭專業市場3個，投放個人經營貸款1億元。四是個人住房市場營銷。明年要營銷兩個以上的開發項目，確保每個項目實現按揭貸款目標。五是個人理財市場營銷。20××年，個人理財產品銷售額要達到1億元。在重點做好以上五類市場拓展的同時，還要加強第三方存管市場、個人外匯業務市場、私人銀行業務市場的拓展，不斷提高客戶滿意度。

三、轉變服務方式，豐富優質客戶服務內涵

20××年是總行確定的“服務××年”，我們要充分發揮貴賓理財中心在人員、環境、流程等方面的優勢，以專業的客戶經理團隊、溫馨私密的服務環境、高效流暢的服務流程來提高客戶的滿意度，打造服務品牌。繼續實施“客戶服務精細化項目”，建立營業網點、客戶經理服務檢查工作機制，促進服務管理的常態化。

四、加強隊伍建設，提升營業網點的競爭能力

要配足配強網點的營銷人員，充實客戶經理隊伍。成立由對公、對私、個貸客戶經理組成的專業團隊，負責集群類市場的調研分析、上門營銷、維護管理，保證我行集群式營銷模式的有效實施。對網點管理人員強化經營管理、市場營銷、隊伍建設、風控管理等方面理論 與實務培訓；對客戶經理強化金融理財師資格、市場環境、營銷技能、資產配置、客戶關系管理與產品功能培訓。通過系統化、專業化的培訓來提高營銷隊伍的業務素質和實戰能力。

五、強化風險防范，提高個金業務內控管理水平

在風險防范上，我們要警鐘長鳴，全行要注重對客戶經理行為動態管理，要定期召開個人客戶經理行為動態分析會，全面、及時了解和掌握個人客戶經理的日常行為動態，切實加強對個人客戶經理的教育、管理，常敲警鐘，防微杜漸，筑牢思想道德防線，防范案件的發生。要加強對個人理財業務和各項產品銷售的合規性管理，做好客戶風險評估、產品風險揭示、業務憑證管理、人員業務培訓等項工作。積極探索建立客戶回訪制度，對重點業務、重點客戶進行回訪，對個人客戶經理的工作進行評價和監督，防止客戶的理的道德風險和操作風險。要將期房按揭后續抵押、違約貸款、不良貸款和檔案管理作為個人貸款風險管理重點。加強合作機構準入管理，堅持落實雙人見客、面談面簽、實地看房、換手操作等制度，按項目建立期房抵押登記臺賬，聯合開發企業加大兩證及他項權證催辦力度，不斷提升期房抵押辦證率。完善貸后管理，明確職責，加強日常監測督導力度及頻度，加快違約及不良貸款的清收處置進度，提升貸后管理工作質量，為個人金融業務的持續健康發展提供良好的經營環境。

個人金融業務部

20××年12月31日

第四篇：銀行個人金融業務調研報告

銀行個人金融業務調研報告

根據個人處下達的個人金融業務調研通知，結合xx個人金融市場開展了一系列調查活動，現將調研情況匯報如下：

一、市場競爭策略

1、市場占比和排名情況分析。至六月末，我行市場增量占比僅為xx％，列四行末位，比去年同期增量占比下降xx％。到六月底本行儲蓄存款余額比年初凈增為xxx萬元，比增量第一的xx少xx萬元。比增量處于第三位的中行少增xx萬元。而去年同期我行比a行多增xxx萬元，比排名第四位的aa多增xx萬元，由此可見，他行營銷力度的加大和我行將面臨的巨大競爭力。

2、客戶結構上，本行大多數是老、散、小、的客戶群，新增的優質客戶群相對他行來說明顯偏少，就連過去的優質客戶也有不少被他行挖走。

比，處于劣勢，最近xx又投入xxx萬元籌建大戶室，進一步提升了xx的競爭力，雖然我行近幾年來加大了網點的改造建設，硬件環境明顯得到改善，但與他行相比還處于落后的狀況。

二、激勵機制

近年來由于本行經營業績的不斷提高，員工的收入也逐年有所增加，工作的積極性大大得到提高，但與他行相比，無論是人均收入還是費用等方面都存在一定差距，這就造成本行少數員工在工作中處過一天和尚撞一天鐘的現象，認為任務完成的好不多拿多少，任務完不成基本工資少不了，有的甚至利用x行的平臺，夸大“保險”宣傳營銷的力度，認為做保險收入高，直接到個人，儲蓄收入低，是按各行考核業績分配。有的保險公司營銷人員直接與柜面人員面對面聯系，有的網點儲蓄任務未能完成，但保險已大大超額完成任務，至使本行今年儲蓄形勢是十分嚴峻，所處的地位也從去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情況的主要原因有：

1.人均收入偏低，與所處的經濟環境不相適應，具了解我行員工人均純收入只有xx萬元，客戶經理、中層干部只有x萬元，而xx普通員工人均收入就達3萬元，中層干部人均x萬-x萬元，x行普通員工人均收入在x萬x萬元，中層干部在萬x萬元（x行的這些收入還不包括手機費和交通費），aa雖然基本收入與本行差不多，但在其他收入上遠遠超過了本行，所以人均收入也高于本行。

2.營銷費用偏少，在爭奪優質客戶上缺乏競爭力，我行一般網點的營銷費用一個季度只有xxx仟元，還要按照財務制度才能據實報支，據了解xx網點的營銷費用大概是按老基數和新增數的一定比例使用的，較好的網點一個季度有x萬至x萬的營銷費用，就是小網點一個季度也有2-3萬元營銷費用。xx行是按新增日均數的千分之二給予營銷費用，同樣高于我行，他行在營銷費用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不夠靈活，尤其是對大戶的挖掘更是顯得力不從心，效果不佳。

3.在柜面操作上由于我行某些制度的規定也約束了一定的業務拓展空間，我行在辦理某些業務時由于不如他行靈活，缺乏一定的競爭力。

如在教育儲蓄的存款上，我們xx市民，由于理財渠道窄小，在儲蓄種類上只有教育儲蓄存款還比較吸引客戶，但我行規定一名非義務教育學生在我行只能開不超過x萬元的存折，在支取時還必須是正式的學校證明才能享受優惠利率，而在他行一人可以開立多個甚至同時開幾十個教育存折，且在支取時只要有個復印件或分理處直按幫忙就可以享受優惠利率。

第五篇：銀行小企業金融業務調研報告

****銀行小企業金融業務調研報告

為了深入了解同業在中小企業金融服務方面的先進理念、業務模式和電腦系統，對研究適應我行中小業務發展的新方式提供參考依據，總行中小企業金融部、公司金融部和風險管理部相關人員于1月23日至25日期間，對****銀行進行了實地考察與學習，主要圍繞該行的小企業金融服務及業務系統進行了探討研究。現將調研情況匯報如下：

一、****銀行小企業金融業務概況

****銀行成立于1996年，前身是****市商業銀行；2007年，****銀行在上交所上市；2009年，****銀行在總資產400億美元以下的“亞洲銀行競爭力排名”中獲中國第一、亞洲第二；2011年英國《銀行家》雜志的全球前1000家銀行排名中****銀行位列全球銀行273位，品牌評級由上的A+上調為AA-，在國內商業銀行中排名第15位。但這家目前總資產2800億元人民幣的大銀行，90%為中小企業業務，其中3000萬以下的小企業貸款占比接近20%。

圖表 1我行調研人員在****銀行總部合影

（一）組織架構

****銀行于2006年在****地區8家中心支行的市場營銷部中設立了專營小企業業務的營銷二部，但業務進展緩慢，2009年5月前，小企業貸款余額僅10來億。2009年5月，該行按照銀監會“設立行中行，服務中小企業”的“1+3”要求（“1”是指19家銀行總行須專門下發文件成立一級部制機構，專職負責中小企業金融服務；“3”是指“三個獨立”，即獨立的信貸規模，獨立的財務和人力資源配置，獨立的信貸評審系統和中小企業客戶標準），在總行設立了一級部制的小企業金融部，嚴格按照銀監會“六項機制”的要求，全面負責全行小企業業務的管理與推動。

小企業金融部人員編制19人，下設四個部室，分別為：營銷管理部，負責政策制定和營銷推動；綜合管理部，負責考核、培訓、宣傳、統計等綜合性事務；授信審批部，負責****地區的小企業授信審批，有3000萬終審權（其審貸官原屬授信審批部派駐人員，今年3月起全部劃歸小企業金融部）；貸后管理部，負責對小企業的風險預警、貸后抽查等。小企業機制和體制得到了根本性改革，業務流程得到了較好的優化，如原來由不同部門負責的客戶準入、授信額度測定、貸款業務審批等職能全部納入小企業金融部內完成，極大提高了工作效率；在此基礎上，****銀行公布了《小企業金融服務承諾》，承諾各項授信業務的審批時效為最短二個工作日、最長不超過5個工作日，并為相當一部分合作時間長、信用記錄好的客戶開辟“快速通道”。

隨著機制與流程的理順，該行的小企業貸款余額2年內增加了20倍，目前已接近200億。

（二）市場定位

****銀行自成立以來就始終堅持定位中小市場，其口號是努力打

造“最好的小企業銀行”品牌。該行對小企業的定義為符合四部委制定的小企業國標、且單戶授信金額不超過3000萬元。目前，該行小企業貸款余額接近200億，客戶2000多戶，戶均貸款900多萬，其中500萬以下的占20%；500-1000萬的占21%，1000-2000萬的27%，2000-3000萬的22%，3000萬以上的8%。

（三）產品特點

為了適應小企業貸款特點，****銀行在產品創新方面進行了積極研究和探索，目前已經推出了“金梅花‘易’路同行·小企業成長伴侶”的品牌，該品牌包括創易貸、融易貸、商易貸、智易貸、金易聚5個系列產品，分別針對的是創業期的小企業、成長期小企業、商貿型小企業及科技型小企業的融資及理財服務，5大系列共有30多個產品，基本能夠覆蓋小企業各方面的融資需求。

其中，針對科技型企業的“智易貸”是****銀行的特色業務。該行是國內最早從事知識產權質押貸款業務的銀行，也是****地區做知識產權質押貸款業務認知度最高的銀行。該行先后與江蘇省技術產權交易所、省高新技術創業服務中心簽訂合作協議，搭建了長期穩定的科技金融合作平臺，使****銀行的知識產權質押貸款業務取得了長足發展，走在了全國同業前列。目前****銀行已將支持科技型小企業發展提升到了戰略高度，重點選擇那些產業化經營或者已經是企業主營業務、有一定市場基礎和規模的科技型小企業，進行知識產權質押貸款支持。

（四）營銷模式

****銀行在小企業服務上推行批量化營銷，為此他們做了大量渠道建設工作，先后與江蘇青年商會、溫州商會、****民營圖書聯合會、****企業家聯誼會、江蘇省婦女聯合會、市科技局、市發改委以及各類工業園區、擔保公司建立了業務合作關系；同時依托****銀行大集團客戶上下游公司，積極探索供應鏈融資，開展了多層次的銀政合作、銀企合作、銀保合作，為推動****銀行小企業業務的批量營銷奠定了堅實的基礎。如****民營圖書聯合會中已有7戶圖書出版民營企業與****銀行合作，基本把****地區有價值的圖書出版企業收括囊中。

****銀行還把針對大客戶的營銷模式用于小企業上，主動“走出去”，組織了多場銀企對接會，為企業提供全方位的信息、產品咨詢；同時，組織營銷團隊拜訪重點目標客戶，了解客戶需求，制定一對一營銷方案。

此外，****銀行還在本行門戶網、江蘇小企業融資服務平臺等多個網站開設小企業融資在線申請，承諾只要企業花費兩分鐘時間填寫在線申請表，該行工作人員會在兩日內與企業主動聯系。

（五）考核激勵

總行小企業金融部對分行考核以下指標：小企業貸款增量、小企業戶數、貸款收益率、貸款質量。而且，為了鼓勵分行發展小企業業務，在FTP定價時，對小企業指標予以傾斜，如500萬以下貸款定價要高于一般貸款，3000萬以上的貸款則存貸相抵，分行無利可圖。清晰的考核導向，大大激發了分行對小企業的展業積極性，目前除新開分行較多1000萬以上貸款，其他老分行和****地區支行均以500

萬以下業務為主。

二、小企業授信評分、評核決策系統

目前****銀行的信貸業務系統中涉及企業信審評級的有小企業評分系統、小企業評核系統、科技型企業評級系統、非小企業評級系統。

鑒于小企業貸款筆數多、金額小，****銀行從2006年開始就與IFC、****工業大學計算機所合作，開發了小企業業務評分系統（適用于500萬以下授信）和評核系統（適用于500-1000萬授信），在國內率先將微小企業貸款由人工評審轉化為電腦自動評核，一方面減少業務評審中主觀因素的影響，另一方面極大提高了業務效率在貸款技術及流程方面。

小企業評分系統適用于500萬以下小企業授信，其中200萬以內（含200萬）的抵質押類貸款完全由系統自動完成，不得進行人工干預，擔保方式為信用、保證類以及特殊行業的貸款仍采用人工干預方式進行審批。客戶經理必須錄入企業財務報表，然后進入小企業評分系統錄入非財務因素，由協辦客戶經理復核后提交，系統就自動得出貸與不貸的結論；200-500萬（含500萬）的，系統會有三種結果：通過、不通過、人工干預，如系統判定為通過的，馬上可進入放款流程；判定為不通過的，則退回客戶經理，不得復議；判定為人工干預的，則轉入授信審批部進行人工審批。該系統完全將小企業的準入、評級、授信、評審、放款、用款等流程進行了有機整合，效率得到了

系統保障。

小企業評核系統適用于500-1000萬小企業授信，企業數據以財務數據為主，評級結果僅作為審貸參考。

此外，該行還有專門針對科技型企業的小企業評核系統，但不論金額大小，均需進行人工干預。

1000萬元以上的企業授信，則適用非小企業評級系統。

該行的小企業評分、評核系統主要是在本行貸款標本的基礎上，結合IFC提供的技術，由信審部門提出準入條件和審貸標準后開發而成的，經對該系統的后評估，認為基本符合該行的信審要求，目前該行小企業貸款不良率為0.9%。

為了防止客戶經理針對小企業評分、評核系統中設定的信審標準而人為故意調整企業數據，該行要求主辦客戶經理錄入后，協辦客戶經理必須復核（今年將改由獨立的風險經理復核）；同時，該行的小企業信審標準作為高度機密，僅該部門負責該系統的2人掌握。

圖表2：我行調研人員在認真記錄****銀行的工作匯報

三、建議

1、加強對小企業業務的考核引導。目前銀監對500萬以下小企業貸款實行差異化監管措施，對我行可參照****銀行對小企業業務的考核辦法，在FTP定價方面做出有利于小企業業務的考核定價，如當前一年期貸款FTP為4.56%，則500萬以下貸款的FTP可上浮20%即

5.47%，引導分行大力發展500萬以下小企業業務。

2、引入或自行開發小企業貸款審批決策系統，既可提高效率，又可解決客戶經理、信審人員素質參差不齊的問題，同時還可結合系統結論通過一定的授權模式保證審批的質量。由于****銀行開發該系統前后用了6個多月，為了提高效率，建議直接聯系其系統開發商，并結合我行實際情況進行本地化改造。****銀行初次開發該系統時花費20萬元人民幣，08年引入IFC進行系統改造升級，總費用50萬美元，****銀行僅承擔15萬美元，IFC作為非盈利性機構提供35萬美元進行支持，合計支出成本120萬元人民幣。

3、增加小企業專項貸款規模。專項貸款規模有利于經營單位短時間內把資源集中傾斜于小企業業務，是見效最快的方法之一。規模增加的方法有兩張，一是由計財部下達我部后，由我部參照二季度做法進行全行統籌分配；二是鼓勵分行騰挪存量規模進行結構調整，總行以規模獎勵規模，凡分行騰挪一億的，總行再獎勵該行一億額度。

4、加大產品創新力度，建立小企業專屬品牌。建議對我行目前產品進行梳理和重新包裝，既能“填平補齊”，又能在某些細分市場或特色行業，度身打造具有針對性和先進性的營銷方案。

以上意見供領導決策參考。

2011年3月15日