第一篇：集團客戶 信貸資金 管理

關于進一步規范集團客戶信貸資金管理的通知

豫銀監辦通〔2011〕274號

各銀監分局，各政策性銀行河南省分行，各國有商業銀行河南省分行，中國郵政儲蓄銀行河南省分行，各股份制商業銀行鄭州分行，河南省農村信用社聯合社，鄭州銀行，洛陽銀行、平頂山銀行鄭州分行，中石化財務公司鄭州分公司、河南煤化財務公司，鄭州轄區各村鎮銀行，匯豐銀行鄭州分行、東亞銀行鄭州分行：

為進一步落實“三個辦法一個指引”（以下簡稱貸款新規）要求，有效規范全省集團客戶（以下簡稱借款人）各類信貸資金的管理，加強信貸資源有效配置，積極支持實體經濟發展，切實防范信貸資金挪用風險，根據貸款新規及近期銀監會有關要求，現就信貸資金管理有關事項提出以下意見，請遵照執行。

一、進一步加大對集團客戶貸款管理的力度

貸款新規頒布實施以來，在我省銀行業金融機構得到了較好貫徹落實，全省貸款受托走款比例大幅提高。但是，通過現場檢查發現，部分機構對集團客戶信貸資金的管理問題還比較突出，套取、混用、挪用信貸資金的現象屢禁不止。同時，集團客戶在銀行業金融機構的授信總量較大，貸款占比較高。因此，各銀行業金融機構應進一步加強和規范集團客戶信貸資金的管理，防范貸款資金挪用風險，確保貸款新規得以有效落實。

二、積極引導集團客戶配合銀行機構認真執行貸款新規 各銀行業金融機構要加大貸款新規的宣傳力度，特別是對集團客戶的宣傳引導，督促其正確認識和理解貸款新規的各項要求，努力做到“誠實申貸”和“協議承諾”，確保在真實貿易背景情況下，按照合同約定用途使用貸款資金，按照項目實際進度和實際需求提款，避免對貸款資金的無效占用，切實提高資金使用效率，降低企業財務成本。要堅持審慎經營的原則，不得以業務發展為借口放松貸款管理要求，對違反貸款合同約定用途使用信貸資金的集團客戶，要加大違約制裁力度，引導集團客戶自覺、主動配合銀行機構執行貸款新規。

三、完善制度流程，進一步規范貸款操作環節

（一）按照貸款新規全流程管理的要求，各銀行業金融機構應進一步梳理和完善內部控制制度，明晰崗位職責，明確崗位人員，細化考核和問責機制。

（二）督促集團客戶“誠實申貸”，把好準入關。各銀行業金融機構要強調誠實守信原則，引導督促借款申請人向貸款銀行承諾提供申貸材料的真實性、完整性和有效性，同時要求借款人證明其設立合法、經營管理合規、信用記錄良好、貸款用途及還款來源明確合法，并由借款申請人承擔相應法律責任。

（三）履職盡責，做好調查和風險評價。各銀行業金融機構應采取“雙線制”，對借款人提供資料的真實性及行業、經營、管理等方面進行獨立的調查和風險評價，分析、測算借款人實際資金需求和用途，客觀真實的向決策層提供決策依據。

（四）嚴格授信審批。各銀行業金融機構應依據國家宏觀經濟、金融政策和貸款新規要求，針對集團客戶內部成員單位性質和特征，對集團客戶科學設定授信總額和額度分解，在授信審批階段充分考慮貸款新規“實貸實付”、“受托支付”等原則和要求，本著滿足監管要求和具備可操作性的原則，對借款人貸款申請按規定進行審批。

（五）嚴肅合同約定。各銀行業金融機構應要求借款人認真遵循“協議承諾”原則，在借款合同中約定明確、合法的借款用途，約定貸款發放條件、支付方式、接受監督以及違約責任等事項，厘清借款人與貸款銀行權利義務邊界和法律糾紛界限，切實加強信用風險和法律風險的管理。

（六）加強貸款發放和支付管理。各銀行業金融機構應認真做好貸款資金的發放審核和支付管理，嚴格遵循“實貸實付”原則，依據項目工程進度或實際資金需求，分階段、分額度審核發放貸款。

（七）落實貸后管理要求。各銀行業金融機構應加大貸后管理力度，通過資料調閱、實地核查、延伸監控等方法，綜合考慮借款人規模、信用狀況、支付效率和貸款資金使用規范等因素，對貸款資金使用及企業經營作出明確判斷，發現挪用信貸資金應及時預警并按照借款合同約定條款，終止新的授信及提前收回貸款。

四、對集團客戶貸款要“專戶管理”，確?！皩？顚Ｓ谩?各銀行業金融機構要與借款人約定專門的貸款資金發放賬戶，對信貸資金的發放與支付實行專戶管理。不論是集團總公司承貸，還是成員單位承貸，均應堅持誰承貸誰建立專戶并由誰管理的規定。對單筆固定資產貸款（含項目融資）500萬元以上和流動資金貸款1000萬元以上的提款，借款人應委托貸款銀行在貸款到帳的當天（T+0）直接支付給交易對手。

五、加大違規問責力度和違約制裁力度 各銀行業金融機構要自覺遵守貸款新規，系統內部業務條線和內控部門要加強對集團客戶貸款的監督檢查，加大查處力度，對發現的違規問題，要及時啟動問責機制，嚴格問責。銀行機構應要求集團客戶及成員要嚴守承諾，不得套取、挪用、混用銀行信貸資金，不得通過關聯企業轉移挪用銀行信貸資金。對違約客戶銀行機構應采取提前收回貸款、扣減授信額度、下調授信評級等措施予以制裁。同時，建立違約通報機制，對違約客戶在轄內銀行進行通報并直至實施聯合制裁。

各級監管部門要加大對集團客戶貸款的檢查力度，對發現的違規問題，要依據貸款新規的要求嚴肅處理。

六、加強財務公司管理，進一步明確職責與定位

企業集團財務公司要正確處理好與集團公司、成員單位、銀行機構之間的關系，找準定位，加強集團內部自有閑散資金的集中管理和調配，提供財務管理服務。企業集團財務公司不得對銀行信貸資金進行歸集、調配和管理，不得通過財務公司對信貸資金進行委托支付。

請各銀監分局將此文件轉發至轄內各銀行業金融機構。

二○一一年十月二十五日

第二篇：中國人民銀行信貸資金管理暫行辦法

中國人民銀行信貸資金管理暫行辦法

銀發[1994]37號 1994-2-15

第一章 總則

第一條 為保證在社會主義市場經濟體制下貨幣需求與貨幣供應的基本平衡，保持幣值穩定，保障信貸資金安全，以促進國民經濟持續、快速、健康地發展，特制定本辦法。

第二條 本辦法適用于：中國人民銀行、商業銀行（含合作銀行，下同）、政策性銀行、信托投資公司、企業集團財務公司、金融租賃公司、保險公司、信用合作社、融資中介機構以及郵政儲蓄機構等。

第三條 本辦法中的信貸資金系指上述機構人民幣下列項目的全部或部分：

1.資本，包括核心資本及附屬資本。

2.負債，包括各類存款、借入款項及其他負債。

3.資產，包括貸款、投資、其它金融資產及表外資產。

第四條 信貸資金管理系指中國人民銀行（以下簡稱人民銀行）對貨幣信貸總量的控制和信貸資金的調節與監管。

第五條 信貸資金管理的基本原則是：總量控制，比例管理，分類指導，市場融通。

總量控制，系指人民銀行主要運用間接的、經濟的手段，控制貨幣發行、基礎貨幣、信貸規模以及金融機構的金融資產總量，以保證貨幣信貸的增長與經濟發展相適應。

比例管理，系指規定金融機構的資產與負債之間必須保持一定的比例，以保證信貸資金的安全性和流動性。

分類指導，系指在統一的貨幣政策下，對不同的金融機構的信貸資金實施有區別的管理方法。

市場融通，系指人民銀行主要通過市場來促使信貸資金的合理配置。商業銀行和非銀行金融機構，主要通過市場融通資金，改善資產負債結構。

第六條 人民銀行是信貸資金管理的主管機關。

第二章 貨幣信貸總量控制

第七條 人民銀行總行掌握貨幣政策決定權、貨幣發行權、基礎貨幣管理權、信貸總量控制權、基準利率和法定利率調節權。人民銀行的分支機構按照總行的授權，負責轄區內的信貸資金管理。

第八條 人民銀行對貨幣信貸總量的控制，要由信貸規模管理為主的直接控制逐步轉向運用社會信用規劃、再貸款、再貼現、公開市場操作、準備金率、基準利率、比例管理等手段的間接控制。

第九條 人民銀行要建立經濟、金融宏觀指標監測體系，通過對國民生產總值、物價指數、國際收支狀況等主要指標的分析、預測，確定貨幣供應量的增長幅度。貨幣供應量的中長期目標是M2，短期目標是M1.第十條 人民銀行根據確定的貨幣供應量增長幅度，編制社會信用規劃。社會信用規劃包括商業銀行、政策性銀行、非銀行金融機構信貸計劃和企業融資計劃。金融機構要按照人民銀行的有關規定，編制上報信貸計劃，人民銀行將其納入社會信用規劃綜合平衡后用于指導金融機構的信用活動。

第十一條 人民銀行要減少信用貸款，增加再貼現和抵押貸款，發展以國債、外匯為操作對象的公開市場業務，逐步提高通過貨幣市場吞吐基礎貨幣的比重。

第十二條 人民銀行制定資產負債比例管理辦法，監管金融機構資產負債比例指標執行情況。金融機構要建立健全內部資金運用總量約束和風險管理機制，以保證貨幣信貸總量的健康適度。

第十三條 人民銀行在必要時，可以運用貸款限額管理手段控制信貸規模。

第十四條 各金融機構必須遵守人民銀行關于信貸資金管理的規定，執行人民銀行規定的利率及其浮動幅度。

第三章 信貸資金的比例管理

第十五條 商業銀行和非銀行金融機構按照自主經營、自擔風險、自負盈虧、自求平衡、自我約束、自我發展的原則，實行資產負債比例和風險管理。

第十六條 資產負債比例管理是以金融機構的資本及負債制約其資產總量及結構。實行這種管理是為了保持資產的安全性和流動性，保證資產質量，防范和減少資產風險，提高信貸資金效益。

第十七條 資產負債比例管理指標，主要包括資本充足率、存貸款比例、中長期貸款比例、資產流動性比率、備付金比例、單個貸款比例、拆借資金比例、股東貸款比例和貸款質量比例。商業銀行根據本行情況可增加其他監測指標。

第十八條 商業銀行和非銀行金融機構，要建立健全貸款審查審批制度；逐步降低信用放款比重，提高抵押、擔保貸款和貼現比重；對金融資產實行風險權數考核，控制風險資產比重；建立大額貸款、大額信用證、大額提現向人民銀行報告制度；完善信貸資產風險準備制度。

第十九條 商業銀行和非銀行金融機構要接受人民銀行對其資產負債比例及其資產質量的檢查和考核。商業銀行和非銀行金融機構要按照人民銀行的要求，及時、準確、完整上級資產負債比例和資產質量管理的統計報表和分析報告。

第四章 商業銀行信貸資金的管理

第二十條 商業銀行要按照人民銀行規定的業務范圍吸收存款、發放貸款和組織資金營運，實施資產負債比例和風險管理。

第二十一條 商業銀行要按照國家金融宏觀調控的要求和業務發展的需要，對貸款和其它資產全面實行期限管理，編制信貸資金營運計劃，按季分月組織實施。

第二十二條 商業銀行總行對本行資產的流動性及支付能力負全部責任，應加強系統內信貸資金的集中管理和統一調度，可根據情況建立第二存款準備金制度，并謹慎地使用第二存款準備金，保證全系統資金的正常運行。

第二十三條 商業銀行之間的資金余缺調劑，可以采用以下方式：

一、同業頭寸拆借；

二、同業短期拆借；

三、商業票據的貼現與轉貼現；

四、債券買賣和抵押借款。

第二十四條 商業銀行總行應對其分支機構拆出拆入資金、向人民銀行借款和再貼現的數額、期限作出明確規定，并將規定抄報人民銀行總行和抄送分支機構所在地的人民銀行分行。

第二十五條 商業銀行在堅持組織存款、加強系統內資金調度和市場融資的前提下，資金仍然不足，方可向人民銀行申請借款和再貼現。

商業銀行對到期的人民銀行借款，應主動辦理還款手續，如確有困難，可向人民銀行申請展期。

第二十六條 商業銀行必須在當地人民銀行開戶，按照人民銀行的規定及時繳存存款準備金和留足備付金，不得透支。

第二十七條 商業銀行應持有一定數量的國債，通過國債的抵押和轉讓，保持資產的流動性。

第二十八條 商業銀行的資金運用，要體現國家產業政策和信貸政策的要求。對國家限制發展的產業和產品，要嚴格控制貸款的發放；對國家明令禁止生產的產品，不得發放貸款。

商業銀行要按照人民銀行規定購買政策性銀行發行的金融債券。

第二十九條 商業銀行房地產信貸業務的管理。

一、經人民銀行批準，由商業銀行房地產信貸部門辦理的房地產信貸業務，分為委托性住房信貸業務和自營性住房信貸業務。

二、委托性住房信貸業務是指受政府委托以城市住房基金和住房公積金為資金來源的委托貸款業務。商業銀行經辦委托性住房信貸業務只收取手續費，不承擔經濟責任。委托性住房信貸業務資金自求平衡，并納入社會信用規劃。

三、自營性住房信貸業務是指按規定吸收的單位存款及個人住房儲蓄存款，按規定對企事業單位、個人發放的房屋抵押貸款等。自營性住房貸款納入主管行的信貸收支計劃，并實行比例管理，單獨考核。住房信貸資金必須自求平衡，不得使用拆借資金和其它借款發放住房貸款。

第三十條 商業銀行結匯資金的管理

一、外匯指定銀行結算周轉外匯所需的人民幣資金（簡稱人民幣周轉金），應由各銀行自行解決。

二、外匯指定銀行的人民幣周轉金實行比例管理，比例由人民銀行核定。人民幣周轉金超過核定比例的，必須將外匯結售給其它外匯指定銀行或人民銀行；人民幣周轉金低于核定比例的，應及時從其它外匯指定銀行或人民銀行購入外匯。

第五章 政策性銀行信貸資金的管理

第三十一條 政策性銀行應在嚴格界定的政策性業務范圍內開展經營活動，并接受人民銀行監督，其信貸資金實行計劃管理、定向籌集和使用、自求平衡、保本經營的原則。

第三十二條 政策性銀行的資金來源主要包括財政撥給的資本金及專項資金，向社會發行的國家擔保債券和對向金融機構發行的金融債券，從原專業銀行劃出的政策性貸款所占用的人民銀行貸款。其發債規模實行計劃控制并與資本金掛鉤。

第三十三條 政策性銀行要按照人民銀行的要求，編制上報信貸計劃，并根據自身業務特點，制定內部信貸資金管理辦法，強化資金營運的管理。

第三十四條 國家開發銀行要按照建設項目的用款進度，提前籌措資金，按期將資金劃給代理業務的商業銀行。人民銀行對國家開發銀行不提供資金。

第三十五條 中國進出口銀行為大型成套設備進出口提供買方信貸和賣方信貸所需資金，除財政撥給的外，經批準可發行債券籌措。人民銀行不提供資金。

第三十六條 中國農業發展銀行主要承擔糧棉油收購、國家儲備和農業開發業務中的政策性貸款業務。對其因季節性等原因出現先支后收的臨時性資金需要，人民銀行可視情況對其總行發放少量短期貸款予以支持。

第六章 非銀行金融機構的資金管理

第三十七條 非銀行金融機構資金管理，包括城市信用合作社、農村信用合作社、信托投資公司、金融租賃公司、企業集團財務公司的信貸資金管理和保險公司有償資金運用、郵政儲蓄機構的資金運用管理。

第三十八條 非銀行金融機構要堅持以資本總額制約資產，資金自求平衡的原則。非銀行金融機構發生頭寸困難時，可以向人民銀行申請頭寸借款或再貼現。

第三十九條 城市信用合作社、農村信用合作社要按照人民銀行規定業務范圍從事經營活動，對其資金營運實行資產負債比例管理。

城市信用社應在人民銀行開設存款帳戶，在人民銀行開戶有困難的，也可在人民銀行指定的商業銀行開戶。農村信用社在中國農業銀行開設帳戶。

第四十條 信用合作社要按規定向人民銀行上繳存款準備金，不在人民銀行開戶的，其開戶銀行應將信用合作社的存款準備金按時足額劃繳人民銀行。

信用合作社出現短期資金困難的，可以通過貨幣市場調劑解決；農村信用合作社也可以由其開戶的農業銀行給予短期資金支持。

第四十一條 信托投資公司、金融租賃公司、企業集團財務公司要嚴格按照人民銀行批準的業務范圍從事經營活動，其資金分類實行資產負債比例管理。上述金融機構必須在人民銀行開設存款帳戶，并按規定向人民銀行繳存存款準備金。企業集團財務公司只能在企業集團內部辦理金融業務。

第四十二條 保險公司的資金運用以購買國債等有價證券為主。保險公司的資金運用不得超過可用資金來源的總額，不準吸收單位和個人的存款，不準拆入期限在七天（不含七天）以上的資金。

第四十三條 郵政儲蓄存款除按余額10％的比例留存存款備付金以外，主要用于購買國家開發銀行發行的金融債券，各地、各部門一律不得截留或挪作它用。

第七章 貨幣市場資金的管理

第四十四條 本辦法所稱貨幣市場，主要指金融機構之間的同業拆借、證券回購，企業發行短期融資債券，商業銀行發行大額可轉讓定期存單等業務。非金融機構未經人民銀行總行批準不得參加，嚴禁個人從事貨幣市場業務。

第四十五條 金融機構之間的同業拆借按期限分為七天（含七天）以內的同業頭寸拆借和七天以上、四個月（含四個月）以內的同業短期拆借。

第四十六條 同業頭寸拆借以無形市場為主，參加同城票據交換的金融機構均可以通過同業頭寸拆借調劑頭寸余缺。

第四十七條 商業銀行向證券公司、信托投資公司、企業集團財務公司、金融租賃公司拆出資金的期限不得超過七天。

第四十八條 同業短期拆借要通過人民銀行牽頭的融資中心主要采用同業融通票據、貼現和轉貼現方式辦理。商業銀行分支機構在同業短期拆借市場拆入拆出資金的數額由其總行規定。銀行和非銀行金融機構（除另有規定者外）可參加同業短期拆借。銀行和非銀行金融機構均可向融資中心拆出四個月以內的短期資金。

第四十九條 政策性銀行、證券公司、保險公司在同業拆借市場上只能拆入七天（含七天）以內的頭寸資金。

第五十條 人民銀行牽頭的融資中心在本辦法中均視同為獨立的非銀行金融機構，可向所有金融機構拆入四個月以內的資金，可向銀行（政策性銀行除外）拆出四個月以內的資金。

第五十一條 金融機構同業拆借資金的數額不得超過人民銀行規定的有關比例。

第五十二條 證券回購業務中的回購方應有真實的足額的有價證券，必須向對方辦理交割或者由對方封存。證券回購的期限、交易對象與同業拆借同。

第五十三條 人民銀行省、自治區、直轄市和計劃單列市分行在總行下達的額度內，可以批準企業發行用于臨時性、季節性流動資金不足的期限為三個月、六個月、九個月的短期融資債券。

第五十四條 經人民銀行總行批準，商業銀行可以發行大額可轉讓定期存單。大額可轉讓定期存單的期限最長不得超過十二個月。非銀行金融機構不得發行大額可轉讓定期存單。

第八章 人民銀行信貸資金管理

第五十五條 人民銀行信貸資金是調控貨幣信貸總量的重要手段。人民銀行根據貨幣供應量增長目標確定信貸資金運用總量并編制信貸收支計劃。

第五十六條 金融機構的存款準備金、財政性存款是人民銀行的信貸資金來源。人民銀行各級行要按照規定的存款準備金比率和繳存范圍按期、足額收繳準備金。對財政性存款，要督促受托銀行按規定全額劃轉人民銀行。

第五十七條 人民銀行信貸資金運用主要包括：

1.對金融機構貸款；

2.對金融機構再貼現；

3.在公開市場上買賣國債和外匯；

4.金銀外匯占款。

第五十八條 人民銀行只對通過下列途徑仍未獲得足夠資金的金融機構發放貸款：

一、系統內調劑；

二、市場融通；

三、再貼現。

第五十九條 人民銀行只對金融機構辦理再貼現業務，再貼現期限自貼現日起到票據到期日止不超過六個月，再貼現利率和浮動幅度由人民銀行總行確定。

第六十條 人民銀行總行對商業銀行總行和全國性其他金融機構辦理信用放款、“回購”貸款、抵押貸款和再貼現；對具有法人資格的全國性融資中介機構辦理再貼現和抵押貸款業務；通過公開市場操作窗口買賣國債和外匯。

第六十一條 人民銀行省、區、市（含計劃單列市）分行負責轄區內金融機構（含分支機構）信貸資金的監管，檢查、考核金融機構的資產負債比例管理情況和資金營運狀況；按總行的規定和授權，辦理頭寸放款和再貼現，并負責按期收回。人民銀行對商業銀行分支機構辦理的頭寸放款和再貼現，不得超過商業銀行總行規定的數額和期限。

第六十二條 對三個月以上的再貸款，特殊情況下，人民銀行總行與商業銀行總行在核定借（還）款額度后，可由商業銀行總行提出分地區數額。人民銀行省、區、市（含計劃單列市）分行根據人民銀行總行通知，辦理有關手續，具體借（還）款日期和借（還）款額由人民銀行及商業銀行省級分行商定。借款額度不得在行際間調劑。

第九章 現金管理

第六十三條 對金融機構現金管理與監督

一、金融機構業務庫現金必須由人民銀行核定最高限額，各金融機構自身財務庫存現金必須與業務庫存現金嚴格分開，其最高限額也由人民銀行核定。

二、金融機構從人民銀行發行庫提取現金，應提前報告現金支出的數量和用途，并接受人民銀行的審查和監督。

三、各金融機構不得跨省、市、縣或跨系統調撥、借用現金。

四、各開戶銀行必須建立大額現金支出登記臺帳，健全審批制度，定期匯總向人民銀行報告。

五、開戶銀行對企事業單位（開戶單位）坐支現金的限額和范圍，必須列具清單報人民銀行審查備案。

六、各開戶銀行必須對開戶單位的現金活動進行經常監督、檢查。如開戶單位因開戶銀行對其進行嚴格現金管理而要求轉戶，人民銀行有權制止，其他銀行不準接受。

第六十四條 統一和規范現金管理，實行現金管理檢查證制度。

第十章 統計報告制度

第六十五條 人民銀行按照本辦法的要求，建立相應的信貸資金的統計報告制度。

第六十六條 金融機構必須執行人民銀行規定的信貸資金統計報告制度；可以結合自身實際情況制定若干專業統計報表，并報人民銀行備案。

第六十七條 金融機構必須準確、完整地填制報表，及時報送人民銀行。

第十一章 罰則

第六十八條 金融機構違反本辦法，人民銀行可視情況給予以下處罰：

一、警告；

二、通報；

三、限制放款；

四、限期調整資產負債結構；

五、罰款；

六、凍結在人民銀行的帳戶；

七、停業整頓；

八、追究有關當事人和負責人的行政責任。

以上處罰可以并用。

第十二章 附則

第六十九條 各金融機構可按照本辦法制定實施細則，報人民銀行總行備案。

第七十條 商業銀行、信用合作社、信托投資公司、企業集團財務公司、金融租賃公司資產負債比例管理辦法另行下達。

第七十一條 本辦法的解釋、修改權屬中國人民銀行總行。

第七十二條 本辦法自1994年2月1日起實施。在本辦法實施之日前公布的規章與本辦法相抵觸的，以本辦法為準。

第三篇：集團客戶授權書

集團客戶授權書

本公司授權本單位職員（以下簡稱聯系人），身份證號

碼。在年月日至年月日期

間，根據貴公司屆時有效的業務規定，憑□聯系人簽字□其他（請注明）為本單位代辦（集團彩鈴開通）通信業務及簽署 通信業務協議。

聯系人預留簽名或其他印鑒樣本：

本公司在此確認，聯系人憑以上印鑒或預留簽名為本單位辦理的上述通信

業務，即視為本單位的行為，由此產生的一切后果均有本單位承擔。貴公司不承

擔任何責任。

委托單位（蓋章）：

時間：

第四篇：醴陵分公司集團客戶管理經驗交流材料

保穩定 促發展 多措并舉上臺階 爭創一流

抓務實 求創新 四支力量齊上陣 喜結碩果

—醴陵分公司集團客戶管理經驗交流材料

各位領導、各位同仁：

2011年，醴陵分公司集團客戶中心在市公司、分公司的正確領導下，充分認識和領悟集團客戶工作的重要意義，嚴格按照分公司制定的各種管理模式進行管理，緊緊圍繞分公司的工作部署，以嚴謹的工作態度將“穩定、發展、創新”作為集團客戶工作的目標。在實踐過程中認真摸索和分析總結，并虛心向其他兄弟單位學習先進經驗，通過分公司領導的大力支持和兄弟部門的全力配合，在業務指標、行業應用、電子商務等三個方面取得了一定的成效。

以下，我就2011年在集團客戶管理工作方面的一些具體做法和感想向各位領導、同仁做個匯報，不當之處敬請批評指正。

一、嚴防死守、防微杜漸、全力保證集團客戶穩定健康發展

2011年，醴陵分公司遭受了競爭對手前所未有的挖搶，十幾家重點A類單位更是遭到了競爭對手的不斷蠶食。如何保證市場的穩定、如何發展更多的集團客戶，在這樣瞬息萬變的信息市場中，我們迅速做出了反應、快速統一了思想，通過以下四個方面全面開展工作。

1、穩扎穩打、嚴防死守、對被蠶食的重點單位進行駐點營銷 電信憑借其客戶關系優勢和綜合業務優勢，對移動的集團客戶展

開了瘋狂的搶奪，特別是在大型企業、政府、金融、公安、稅務、教育等重要政企客戶領地上發力，在固網語音絕對優勢的基礎上疊加移動應用，組建綜合虛擬網，并在高密度廣告營造的氛圍中，以超低價購機、話費贈送甚至對關鍵人物直接贈送手機等手段，撬動政企客戶，特別是政企客戶中的“關鍵人物”。面對競爭對手不計成本的挖搶，集團客戶經理對這些單位及時走訪溝通，深入一線開展應對工作，將收集到的集團單位競爭情況及時匯總上報，根據市公司維穩工作精神及時出臺相關優惠政策，并由分管領導和中心主任親自帶隊到預警單位進行駐點營銷，推廣市話100包600套餐、預存話費優惠購手機、集團單位關鍵人0預存購機、無線商話等政策以及結合不同主題的聯誼活動，牢牢穩定了客戶在網。先后解除了教育局、工商局、公安局、計生委、地稅局、群力瓷廠等單位的預警。截止到12月31日，醴陵分公司重要集團客戶保有率為92.42，排全區第二名。

2、防范于未然、以點帶面、充分發揮集團關鍵人的主導作用 在單位整體保穩定的同時，我們尤其注意保證集團關鍵人的穩定。對醴陵的816個關鍵人，我們會組織客戶經理定期上門拜訪，及時將最新的優惠政策宣傳到位，對關鍵人及關鍵人家屬推出生日關懷、節日關懷等一系列的貼心服務，讓他們感受到移動公司對他們的尊崇。很多集團單位的關鍵人都在我們的維穩工作中起到了功不可沒的作用。例如：湖南醴陵三電集團，是我們的重點A類單位，聯通和電信多次上門挖搶，但由于平時分公司領導與該單位建立了良好的合作關系以及集團客戶經理的工作扎實，該單位的領導和聯絡員抵制住

了一切競爭對手的優惠政策，全力保住了單位員工的在網，讓競爭對手望而止步。截止到12月31日，醴陵分公司集團關鍵人保有率為96.81%，排全區第一名。

3、任務層層分解，加強包保考核

分公司每個員工承擔2-4個集團單位的包保工作，并將保有率情況作為員工月度績效重要考核指標。這一舉措就使得集團單位的維穩工作落到實處。

4、摸底建檔，推進集團客戶目標清單管理，加快V網組建步伐 準確的集團單位及成員信息是務實保拓的基礎。2011年年初開始，集團客戶經理的日常工作中，重要一項就是單位拓展和單位清理，根據“各守一方土、各盡一份責”的工作原則，積極響應包總的“到渠道去，到客戶中間去”的工作方式，對城區鄉鎮進行“地毯式”的走訪，充分發揮集團渠道的力量，及時收集集團單位的各種重要信息，更新老集團單位的純度，不斷拓展新的集團單位。截止到2011年12月，集團客戶中心共清理單位2400家，拓展新的集團單位384家。

二、洞察市場需求，主動出擊，將單位穩定與信息化產品有機結合

1、人力資源整合，實現信息化工作精細化管理

在市公司、分公司領導對集團信息化工作的高度重視下，我中心成立了信息化工作小組，設立了專職的產品經理，專門負責醴陵集團信息化各項KPI指標完成、電子商務建設、制定各項信息化需求方案以及協調相關部門對個性化實施項目的打造實施。

2、密切合作，提供個性化解決方案

對各行各業的集團單位，客戶經理通過其需求搜集與提煉，密切與政府、教育、氣象、公安、交通、餐飲等多個行業的深入合作，提供個性化解決方案，促進行業集團穩定。

1）深入調查，摸清集團單位的信息化需求

根據分公司的統一部署，我們組織集團客戶經理對各行業的集團單位進行摸底，調查其移動信息化應用現狀及需求，有針對性的進行推廣。像已經與我們成功簽訂MAS協議的醴陵市陶瓷煙花職業技術學校，該校是醴陵市唯一一所由醴陵市政府主辦、市教育局主管的中等職業學校。目前，學校已步入發展的快車道，將力爭2012年真正建成設施設備一流、辦學水平一流的湖南省示范性中等職業學校。但該校的信息化程度低，向員工及在校學生的傳達力不夠，MAS的安放正好可以解決這一問題，通過MAS服務器的短信平臺可以基本滿足校園內部的會議通知及重要信息的傳達，從而提高企業的辦公效率?；贛AS短信平臺而開發的彩信功能，能夠更方便更直觀的將學校就業信息展現在學生面前，有利于提升貴校的就業率。鑒于對第一次的使用非常滿意，于2011年11月，該校又與我們成功的簽訂了MAS二次開發協議，并現已經投入使用。在職業中專信息化推廣成功后，我們又確定了一批內部管理部門多、需求強烈的單位成為我們主推的目標單位，將成功的案例寫進信息化解決方案中，有針對性的上門推廣，先后與湖南電瓷電器廠、東風大酒店、醴陵林業局、邦和血漿站等單位簽訂了MAS協議，并都已經投入使用。

2）“139團隊”沖鋒陷陣，做好前期工作

由于信息化產品是一項新事物，如果僅僅是靠產品經理或者客戶經理上門宣傳，效果一般不理想。并且要改變一個單位的原有工作模式，是一件很困難的事情。針對這一情況，醴陵分公司139團隊的各位領導成員親自帶隊，直接與目標客戶的一把手溝通、談判，講解、演示。由于分公司領導的重視，大大提高了信息化推廣的速度，也有效的穩定了集團客戶的在網。

3）打造樣板工程，擴大產品影響力，圓滿完成信息化收入 要想信息化產品被廣大的客戶接受，只有打造出標榜工程才能有說話的底氣。醴陵市華鑫電瓷電器有限公司始建于1985年，公司占地面積110000m2，固定資產10000萬元，員工825人，其生產的產品遠銷俄羅斯、美國、日本等20多個國家和地區。在企業壯大和發展的過程中，成本控制、商機獲取、資金支持和效率管理成為企業管理者面臨四大問題，如何利用高效、便捷的信息化手段，改造流程、改善管理與內控機制、提高營銷效率和資本利用效率，在整體上綜合解決面臨的問題才是需要重點考慮的問題。分公司集團客戶經理決定將此單位打造成標榜工程，通過多次上門宣傳，終于與醴陵華鑫電瓷電器有限公司簽訂了信息化服務套餐包，包括集團彩鈴、移動OA、無線商話、MAS等，幫助企業提高辦公自動化水平和縮減辦公支出。產品上線后，客戶反映良好，并在同行業中傳播開來。后來，我們的客戶經理在拜訪其他的單位時，就將樣板工程拿出來做示范，先后與醴陵陽三辦事處、醴陵司法局、醴陵財政局等單位簽訂了專線協議、與清水江人民政府、均楚鎮政府、市委宣傳部、林業局、永龍大酒店、東堡鄉政府、湘東醫院、職業技術學校等單位簽訂了移動OA協議、與林業局、醴陵市第一中學、農業局、醴陵市第四中學等單位簽訂了集團彩鈴協議。信息化產品的應用在各行各業都獲得了集團單位的一致好評，也為圓滿完成信息化收入打下了良好的基礎。

4）及時做好信息化產品的培訓宣傳及售后服務工作

各種信息化產品的技術含量高，例如專線、MAS、IMS、金商通、一卡通，很多客戶一時間無法接受，也無法明白理解。我們客戶經理在確保自己已經掌握的基礎上，在上門營銷過程中進行詳細講解，不厭其煩的演示、跟進。并且對售后的維護及培訓工作也是盡職盡責。我們希望大部分的集團成員都會用我們的產品。除此之外，我們不僅對自己的信息化產品了如指掌，還要做到對競爭對手的產品也略知一二。醴陵市姜灣小學是一所市級示范小學，其校一直與我們保持的校訊通的合作。2011年6月，電信對該校發起了猛烈的進攻，采取免費送機、辦理優惠套餐等政策對該校廣大師生家長進行挖搶，并與該校初步達成了一卡通門禁協議。分公司領導高度重視、緊張部署，制定了瓦解方案。一是上門拜訪該校領導，推出我們的優惠政策。二是指出電信一卡通產品的弊端。經過對自己產品的宣傳推廣，對競爭對手產品的弊端分析，成功的阻止了姜灣小學安裝電信卡通門禁系統，有效的保證了校訊通業務的健康發展。

5）求真務實、勇于創新

在市公司現有的政策下，推廣我們的信息產品的固然重要，但我

們是否可以做到別人不可以做到的，可以，只要敢想就可以。醴陵栗栗山壩鎮地處湖南省醴陵市西南部，轄12個村、3個居委會，339個村民小組，居民 36142人，總面積103平方公里，耕地面積1683公頃。湖南有限醴陵網絡公司栗山壩鎮廣播電視站負責全鎮的有限電視信號傳輸。栗山壩鎮廣播電視站希望可以盡快落實國家三網融合的政策，讓寬帶、固話、數字電視盡快普及全鎮群眾，提升全鎮人民群眾的文化生活水平。我們得知這一信息后，迅速成立了工作小組，對其進行營銷。雖然全區都沒有實現過這樣的案例，但是我們知道只要我們敢想就沒有完不成的事情。根據栗山壩廣播電站的個性需求，我們由夏文華總經理親自帶隊，多次開會討論，制定了包括手機、寬帶捆綁營銷，TD桌面機、寬帶捆綁，鐵通固話分付制營銷，鐵通固話包干制等多個營銷方案供其選擇。終于在11月份達成了專線寬帶租憑、無線商話全面合作協議。屆時，我公司專線寬帶將通過栗山壩鎮廣播電視網絡輸送至全鎮居民家中。居民在開通電視網絡的同時將開通我公司寬帶、無線商話等業務。

三、緊跟創新步伐、電子商務結出喜人碩果

2011年是醴陵分公司電子商務實現飛躍的一年?；仡櫮瓿酰蛻魧﹄娮由虅找粺o所知的情況下，市公司相繼推出了手機支付、手機支付卡通、手機錢包、手機支付電子券等一系列應用。如何讓這些業務發展起來，如何將“一條短信在手，輕松繳費，卡通在手，繳費好幫手”的特色深入人心，我們付出了很多艱辛的努力。一是加強自身素質的提高。我們精心挑選了專人成立電子商務班組，到市公司進行

專業培訓，并參加各種關于電子商務的講座，了解電子商務發展的背景及前景，以便更好的推進業務發展；二是不斷加強渠道培訓，將渠道的手機支付業務發展情況與客戶經理的績效緊密掛靠。渠道擁有著最廣闊的市場，我們依托著渠道才可以將業務做強做大。分公司領導將醴陵的所有渠道根據地理位臵進行劃分，分配不同的集團客戶經理，要求每個集團客戶經理通過電話、上門等方式對渠道進行管理，不斷宣貫關于手機支付的酬金政策、業務發展技巧，并將渠道的手機支付業務發展情況與集團客戶經理的績效緊密掛鉤。電子商務班組成員根據市公司文件精神因地制宜，適時制定分公司競賽方案，定期組織代理渠道進行業務培訓，并對渠道的業務熟悉程度進行抽查，對業務發展情況及時通報，批評、獎勵。最大限度的調動了渠道發展手機支付的積極性。三是加大廣告宣傳、持續性的簽訂聯盟商家。醴陵分公司利用一切有效的宣傳手段在各路汽車站牌、電視開機界面、集團單位信息化櫥窗等公眾場合投放文字、動畫廣告，讓手機支付深入人心。截止到目前，醴陵分公司先后與醴陵聯華超市、醴陵來龍門超市、醴陵金海汽車、醴陵郵政等各行業共計18家商戶簽訂了電子商務全面合作協議，并且醴陵瀟湘國際影城、醴陵步步高超市等一大批有影響力的商家正在洽談中。

尊敬的各位領導，醴陵分公司在集團客戶管理方面雖然獲得了一點成績，但我們離市公司的要求還有不小距離。我們在今后的工作中，將認真貫徹執行公司領導的工作要求，兩手緊抓“穩定”和“發展”迎難而上，將各項工作落到實處，確保今年的業務取得全面的勝利。

謝謝大家！

集團客戶中心 2012年2月17日

第五篇：關于集團客戶管理情況的調研報告

關于寧夏區分行集團客戶管理情況的調研報告

總行信貸管理部：

隨著我行信貸業務的發展，對集團客戶的管理也成為農發行信貸管理的重要組成部分。因此，準確認識集團客戶在組織結構、運轉模式、交易和控制方式等方面的特點，是加強集團客戶信貸管理、防控信貸風險的有效途徑。根據總行《關于進行集團客戶管理情況調研的通知》精神，結合我行現階段集團客戶組織結構及特點，現就集團客戶信貸管理有關情況報告如下：

一、集團客戶基本情況、組織結構及特點

（一）基本情況

目前，我行信貸支持的集團客戶有4家，寧夏伊品生物科技股份有限公司、寧夏中銀絨業股份有限公司、寧夏榮昌絨業集團有限公司、寧夏特米爾羊絨制品有限公司。截止2012年6月30日，這4家集團客戶貸款余額19.16億元，無不良貸款記錄。

（二）集團客戶組織結構及特點

1.組織結構

從我行管理的集團客戶看，其集團客戶的組織結構及特點可以分為以下二個不同管理層次：

一是核心企業管理模式的集團客戶。如：寧夏中銀絨業股份有限公司（上市公司）作為經營管理的核心企業，為集團公司下屬二級母公司，它是寧夏中銀絨業國際集團有限公司的子公司。寧夏中銀絨業國際集團有限公司控股子公司有5個（寧夏中銀集團置業發展有限公司、吳忠市中銀商業廣場、寧夏圣融擔保公司、寧夏中銀大唐酒店有限公司和寧夏中銀絨業股份有限公司），其子公司——寧夏中銀絨業股份有限公司是我行貸款客戶。寧夏中銀絨業股份有限公司控股子公司有6個（寧夏阿爾法絨業有限公司、寧夏中銀鄧肯服飾有限公司、香港東方羊絨有限公司、英國鄧肯有限公司、寧夏中銀絨業原料有限公司和中銀國際股份有限公司）。又如：寧夏伊品生物科技股份有限公司作為經營管理的核心企業，也是集團公司下屬二級母公司，它是寧夏伊品投資集團有限公司的子公司。寧夏伊品投資集團有限公司控股子公司有3個（寧夏伊品物業服務有限公司、寧夏伊品房地產開發有限公司、寧夏伊品生物科技股份有限公司）。其子公司——寧夏伊品生物科技股份有限公司控股子公司有1個（內蒙古伊品生物科技有限公司）。

寧夏中銀絨業股份有限公司和寧夏伊品生物科技股份有限

公司（準備上市）作為集團公司下屬二級母公司，對其子公司持

有其50％以上的股份，大部分為全資子公司，擁有對子公司絕對控制權和表決權。作為核心企業，主要通過控股和參股，將企業集團中的其它企業聯系起來。核心企業是整個企業集團的決策中心、資本經營中心和控制中心。作為二級母公司不僅從事資本經營，而且從事生產經營的控股公司。這類企業具有獨立的法人地位，是企業集團所依托的主要生產經營主體。他們作為其集團母公司的子公司，在被允許的范圍同樣可以出資形成它所控制的子公司，即核心企業的子公司或集團母公司孫公司。

二是松散型管理模式的集團客戶，如寧夏榮昌絨業集團有限公司和寧夏特米爾羊絨制品有限公司，它們之間訂有較長期的經濟合同，存在較穩定的協作關系。它們雖然與企業集團內部的其他成員之間不存在資產聯系，但在經濟上往往會與企業集團共進退，因此也被視為企業集團的組成成員，但不是真正意義上的集團客戶。

目前，我行對核心企業集團客戶的信貸管理模式，是按照單一客戶對集團客戶進行評級、授信，按照集團客戶進行管理，只與核心企業發生信貸關系，與核心企業的子公司沒有信貸關系；對松散型企業集團客戶的信貸管理模式，按照單一客戶對集團客戶進行評級、授信和管理。

2.特點

集團客戶的特點主要表現在以下四個方面：

一是企業集團內關聯企業投資關系復雜。企集團的關聯企業主要是通過投資鏈條形成的，投資形式主要有三種：全資、控股和參股。二是企業集團的財務管理模式以集權型為主。企業集團的融資原則是集團融資規模最大，財務成本最低。因此多數集團的財務管理都集中于集團核心企業，即由核心企業統一調度和控制。三是企業集團的發展模式，是以融資促投資，以投資帶融資。四是企業集團的融資目前仍以銀行貸款為主。通過股權融資和債務融資，滿足資金需求。由于目前資本市場融資功能差，并且證監會對融資企業的管理較嚴、要求較高，企業集團更趨向于債務融資，且以銀行貸款為主。

二、集團客戶信貸管理中存在的主要問題

一是關聯交易過于頻繁，金額較大，公司內部往來賬務多，難以分清性質。由于集團客戶成員企業之間資金往來密切，數額較大，銀行無法完全規避借款人通過關聯交易逃廢銀行債務的風險和關聯交易引發的信貸風險。

二是分公司不是承貸主體，配合監管意識不強。由于分公司的資金由總公司提供，分公司與銀行不發生直接借貸關系，其資金運行情況不向銀行主動報告，銀行直接監督分公司（子公司）的理由“不充分”，信貸監管難以到位。

三是信息不對稱。由于銀行與集團客戶及其成員之間信息不

對稱，增大了識別集團客戶風險的難度，易導致銀行的貸前調查出現偏差。一方面銀行很難判斷集團客戶經營與財務信息的真實性；另一方面銀行很難全面掌握集團客戶整體的融資情況及相互之間的各種經濟關系。銀行目前調查的渠道也主要限于借款企業提交的有限資料、互聯網和向其他公司或銀行詢問三個渠道，致使貸款決策所需信息難以精確和全面。

四是農發行結算手段單一，資金監管難度較大。如：寧夏中銀絨業股份有限公司，目前外銷收入占主營業務收入的60%以上，外匯、票據、信用證等結算方式較多，我行結算手段無法滿足客戶需求，目前，該客戶在工行、中行、國開行辦理出口商業票據貼現、信用證打包、歐元融資結算，資金監管監管難度較大。

五是集團客戶涉及子公司多，涉及面廣，資金往來監管難度大。如：寧夏中銀絨業股份有限公司，該公司的子公司分布在內陸、香港、日本、英國等地，并在蘇格蘭設有國外市場營銷中心。且營銷點分布在上海、北京、沈陽、西安、深圳等地，我行客戶經理難以對其與子公司以及銷售點之間資金往來賬款進行監管。

三、建議

（一）建立聯動機制，確保監管到位。集團客戶管理行要與集團公司簽訂《監管協議》，對于集團公司及下屬分公司（子公司）以及關聯企業要無條件接受當地開戶行監管，及時向開戶行提供報表、資料以及資金往來賬情況。確保各項監管工作落實到

位。

（二）不斷完善集團客戶管理制度，加大貸后管理力度。建議總行對現有集團客戶管理辦法進行修改，從貸款調查、審查入手，特別是對貸后管理進行規范，對納入重點管理的集團客戶，應按照風險管理要求，對資金往來、資金流向等進行持續、動態的監測。規范集團性客戶貸款資金流向以及關聯企業間財務往來行為，如發現集團性客戶未按規定使用或挪用、轉移銀行信用的，要采取有效措施，防范信貸風險，防止集團成員之間通過關聯交易轉移資產，惡意懸空銀行債權。

（三）提高結算服務水平，保證高效的結算服務。建議總行不斷增加、開發新的結算手段，在保證正常資金結算的基礎上，運用新的結算手段不斷滿足客戶的需求，防范資金結算風險。

（四）加強隊伍建設。一是要建立一支由貸款審批行牽頭的集團客戶信貸服務監管小組，定期或不定期對集團客戶進行監測和評價，及時揭示集團客戶經營管理、資金營運、資金往來等風險，將貸款風險消滅在萌芽狀態中，提高服務質量和管理水平。二是加強培訓，逐步建立一支素質過硬、業務水平高的集團客戶監管隊伍，不斷提高信貸管理水平。

（五）由于我行專業人員不足，建議每年聘請具有一定資質的會計事務所對集團客戶財務進行一次審計。

寧夏分行信貸管理處二O一二年七月十八日