第一篇：對我行個人理財業務發展的幾點意見

對我行個人理財業務發展的幾點意見

一、個人理財業務的市場分析

個人理財服務（personalfianceservices,英文簡稱：PFS）是指商業銀行等金融機構根據客戶的經濟收入、資產狀況和風險偏好等客觀因素，運用各種投資工具為客戶度身設計最適合的理財計劃，并為客戶提供專業化、高水準、個性化的金融服務和產品。

國

際財務規劃協會（IAFP）根據大量的統計數據指出：個人理財是金融業未來重要的發展方向和利潤增長點。國際著名管理顧問麥肯錫公司的預測，2002年中國個人理財服務市場的稅前利潤將達到310億美元，成為繼美國、日本、德國之后第四大市場。

中國社會調查事務所不久前在京、津、滬、穗４地的專項問卷調查顯示，74％的被調查者對個人理財服務感興趣，41％的被調查者需要個人理財服務。國家經濟景氣監測中心公布的一項調查結果也表明，就全國范圍而言，約有70的居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。

目前工行、中行、農行和新興商業銀行都在大力發展個人理財業務。尤其是工商銀行從1998年起就大力發展個人理財業務，目前已經開辦個人理財業務的城市行有162個（包括35個大中城市行），開辦個人理財業務的網點達到686個，專職理財人員1539個，建立完整的理財檔案4萬多份。上海工行的15位優秀理財客戶經理就管理2.5億的儲蓄存款，1.6億元的貸款，吸引了400多位優質客戶，還拉動了該行多項業務的快速增長。

開展個人理財業務是增強個人銀行業務核心競爭力，培育優良客戶群體的重要手段，是個人銀行業務新的經濟效益增長點。目前，我行個人理財業務還處于起步階段，面對日益嚴峻的競爭局面，我行勢必還需加大個人理財業務的發展步伐，盡快地在個人理財業務市場上占據一席之地。

二、個人理財業務的內涵與外延

目前，同業對個人理財業務有著廣義和狹義的兩種理解。

廣義的個人理財服務涵蓋了個人所有的財務活動，包括資產、負債、投資等方面一系列的經濟活動。從某種程度講，目前銀行所有的個人金融服務都視為個人理財服務的一部分。

狹義的個人理財服務是客戶根據自身的階段性生活與投資目標，在理財專家的建議下，通過金融產品買賣，調整資產配置與投資，以達到個人財務資源配置的合理化和收益的最大化。

目前，狹義的個人理財業務成為個人金融市場競爭的新焦點。個人理財業務整合了銀行自身的產品、服務及資源，為客戶提供個性化的貼身服務，是一項具有較高知識含量和技術含量的綜合服務，是一種全新的金融銷售方式。其核心內容是為客戶策劃和管理個人財務，提高個人理財效率、通過現有的金融產品組合，實現保本增值的財務目標。目的是提升服務質量，吸引和鞏固優質客戶，為銀行創造新的經濟效益和社會效益。

個人理財服務與目前的銀行服務存在著一些區別，需組合在一起才能實現銀行客戶雙贏。比方說，目前傳統的儲蓄網點像藥店，客戶來銀行辦理業務就像買藥，憑的是自己的經驗。開辦個人理財服務則是在儲蓄網點設立了個人財務的坐堂大夫，客戶經理首先為客戶作出需求診斷，開出理財建議書或規劃書，客戶再按此購買金融產品，這樣一方面客戶的資源配置實現合理化，另一方面銀行實現了自已的金融產品銷售。

三、個人理財業務的開展模式

根據現代市場營銷理論：“營銷渠道越貼近客戶，市場越能有效地拓展”。隨著科技的發展和金融的不斷創新，銀行與客戶溝通的渠道已從傳統的營業網點擴展到電話銀行、網上銀行，服務方式也從開門待客擴展為上門服務、移動服務和自助服務。個人理財業務的市場拓展需一開始便考慮多渠道、多空間的營銷策略，通過營業網點、網上銀行和CALLCENTER等多種渠道，為客戶提供人工理財、電話理財、自助理財相結合的全方位的理財服務，以滿足不同層次客戶的不同需求。

人工理財指客戶在個人理財中心通過客戶經理實現所需的理財服務。

電話理財指通過CALLCENTER、電話銀行，為客戶提供自動理財服務和人工座席接聽理財服務。

自助理財指在自助銀行、網上銀行增加產品收益、成本投入、財務分析等理財計算模型，客戶輸入相關信息后，系統自動給出處理結果，供客戶參考。

四、我行開展個人理財業務的的具體措施

面對國內個人金融市場的激烈競爭和加入WTO后外資銀行的緊逼攻勢，開辦個人理財業務已成為競爭優質客戶市場的重要手段和新的經濟效益增長點。結合我行的實際情況，面對我行個人理財業務市場拓展較慢的不利局面，筆者認為我行應從以下幾方面積極拓展個人理財業務。

一、渠道建設。先從人工理財業務著手，在盡短的時間內建立個人理財中心，樹立良好的社會效應后，再隨繼發展自助理財和電話理財。個人理財中心是為客戶提供一站式個人理財服務的場所，應十分注重親和力、舒適性和安全性，其服務區域可大致劃分現金區、自助

區、開放式柜臺、理財室和休息區。個人理財中心除已有的儲蓄所柜按傳統儲蓄所規范外，開放式柜臺、理財室等服務環境均應有自已的VI識別系統。個人理財VI識別系統內容主要包括指示系統、環境系統、辦公用品系統和廣告系統四部分，其設計上應與目前總行VI系統協調一致，體現個人理財中心為客戶提供“一站式、全方位、個性化”金融服務的特點，同時也充分

表現我行“以客戶為中心”的服務理念。

二、品牌建設。金融產品相當容易模仿，優勢的壽命很短，因此品牌在無形的金融服務市場中就顯得尤其重要。產品可以被競爭者模仿，而品牌卻獨一無二；產品會很快過時，而成功的品牌卻會永遠存在。在個人理財業務的市場拓展中，我們需要高度重視個人理財業務的品牌建設，及時征集和注冊品牌名稱，并同時在服務中實現理財業務品牌、服務環境、營銷宣傳策略的統一。

三、理財專家系統建設。為實現個人理財業務的規范化、標準化管理，彌補理財人員業務和素質方面的差異，我們盡快立項開發個人理財專家支持系統。個人理財專家支持系統應實現以下一些主要功能：為理財人員提供必要的金融分析工具，幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求；提供規劃分析功能，對客戶的目標需求進行現金流分析和金融產品推薦；提供信息服務，為理財人員提供金融市場動態、經濟金融政策法規、利率、匯率、理財案例、業務信息統計等信息；歸集和儲存優質客戶信息，實現對優質客戶服務需求和交易行為的分析，對目標客戶進行針對性的營銷；歸集客戶經理資料及服務動態，實現對客戶經理工作業績的標準化考核。

四、理財人員建設。理財人員是銀行與客戶之間的橋梁，也是銀行的形象代表，理財人員素質的高低將直接影響個人理財業務服務質量的好壞，如何培養和選撥合格的理財人員將是個人理財業務一個重要的研究課題。筆者認為應從三個方面加快理財人員隊伍的建設。一是制定理財人員管理的有關制度辦法，建立理財人員績效掛鉤的激勵機制；二是在全行范圍內考試選撥理財人員，競聘上崗，擇優錄取；三是加大理財人員培訓，提高理財人員的業務水平，增加和充實理財人員在服務禮儀、談話藝術、客戶關系管理等方面的知識。

五、客戶的差別化服務策略。客戶是自由市場競爭的精靈，他們決定著誰輸誰贏，而高價值的客戶又是所有競爭者關注的焦點。個人理財業務是一種高附加值的智力服務，是各家金融機構爭奪高價值客戶的最佳工具。由于理財人員資源的局限，為保證個人理財業務的服務質量，個人理財業務的服務對象應限定為高價值的客戶群體，并采取差別化的服務策略。以人工理財為例，在個人理財中心我們就可實現客戶的區分、服務渠道的區分和服務費用的區分，對高價值客戶在理財室提供個人理財服務，并可免費，對普通客戶在開放式柜臺提供個人理財服務，但采取收費的策略。

六、服務領域。目前受分業經營政策限制，銀行所能提供的服務遠遠不能滿足客戶的理財需求，而銀行開展個人理財業務又會遇到專才易尋、通才難覓的難題，因此我行開展個人理財業務需要與證券、保險、基金、房地產、抵押擔保、評估、公證等部門的合作，針對不同客戶群體研究產品組合和交叉銷售，真正實現為客戶提供綜合化、一站式的服務。

第二篇：對當前我行理財業務開展情況及問題的匯報

關于對當前我行理財業務開展情況

及問題的匯報

今年以來，財富管理中心按照總行工作部署，積極開展理財業務創新研發，理財工作穩步推進，相關制度辦法進一步完善，業務流程得到優化，現將理財業務開展情況及存在的問題、風險化解措施匯報如下：

一、理財業務基本情況

自今年*月份以來，我行共發售理財產品**期，累計募集理財資金********萬元，預計全部到期后實現理財業務收入******.**萬元，其中：累計發售保本理財產品**期****萬元，（其中包括：同業理財**期****萬元，機構理財**期******萬元，個人理財**期******萬元），累計發售非保本同業理財產品**期******元。目前，尚在存續期的理財產品共計****期，余額******萬元，其中：個人理財產品余額為******萬元，同業保本理財產品余額為********萬元，非保本理財產品余額********萬元。

二、存在的風險

（一）由于外部環境的變化，債市違約頻發，信用風險不斷加劇。債券市場作為理財資金的重要投向，自去年以來，一方面信用風險加速暴露，債市違約頻發，風險不斷加劇；另一方面投資收益率快速回落，自*月份至今，投資管理人對于相同期限的報價均下降了50-60BP,利潤空間大幅下降，收益縮減。

（二）理財資金委托投資的實際風險由委托人承擔。在整個委外業務投資過程中，我行作為資金委托人承擔實際的投資風險，享受預期收益及部分超額投資收益，投資管理人作為資金實際管理人提取固定比例的管理費及約定比例的超額投資收益，但并不承擔實質投資風險。

三、風險防范化解措施 為加強風險防范，我行采取的風險管理措施主要為：

（一）定期報送相關報告及估值表。要求投資管理人每周向我行報送委托資產估值表，按季報送定向資產管理業務投資組合季度投資報告。同時積極與風控中臺做好溝通協調，請其密切關注我行委外資金的底層資產情況，并對相關債券價值變動情況進行估值和分析，揭示所投債券存在的風險，我行及時以風險提示書的形式提示投資管理人，要求其在限期內進行整改。

（二）定期與投資管理人進行交流，包括視頻會議交流和實地現場面對面交流等方式。我行理財人員定期到**公司對理財賬戶、交易流水等進行了實地核查；同時與投資管理人的風控部經理、投資經理進行了面對面交流學習，詳細了解了投資管理人的信用債風險管理及風險管控機制。其中信用債風險管理內容包括了投資人如何評估債券的信用風險、內部債券池的管理、信用債投資決策機制；風險管控機制包括風險管理組織架構、風險管理流程、投資組合的風險控制。

（三）限定資產管理人投資限制和投資范圍等。投資限制為投資的信用債限制為主體評級AA級及以上等，我行作為委托人根據自身投資需求，對投資債券的單債集中度、行業集中度等做出了相應要求，當前形勢下，避免投資兩高一剩行業。

約定我行委外業務的杠桿率，建議在當前市場環境下，我行委外業務的杠桿率應控制在1.*倍較為合理。同時及時了解每只債券的近期企業現狀、報表以及一些相關可能影響債券兌付的公眾信息。密切關注債市環境變化，在加強存量信用債管理的同時，避免新投資一些產能過剩等小規模發行人的債券。

四、目前存在的問題、困難

（一）理財人員配備不足。目前，財富中心僅2名工作人員，一名經辦崗，一名負責人兼任復核崗，除去行里安排的其他工作，單辦理理財業務工作已經非常繁忙。我行理財業務已進入正軌、穩步發展階段，隨著業務量的增加，現有的兩名理財人員過少，理財業務辦理流程及報備手續繁瑣，完全勝任理財業務工作需要至少一個月的時間學習，當其中一名人員遇有特殊情況無法正常工作時，便會嚴重影響理財業務的發展。同時按照銀監部門理財業務崗位設置要求，應為前、中、后臺分設，目前我行達不到崗位設置要求，建議總行考慮增加配備一名理財工作人員，滿足當前業務發展需要。

（二）專業理財人員缺失。理財業務是一項專業學問很深、操作技術性很強的業務，目前我行理財人員專業知識尚不具備全面的財務分析能力及金融專業知識，建議總行加強對理財人員的培養，積極聯系外部培訓機構，組織理財人員參加外部培訓，真正打造一支具有專業化水平的理財研發、銷售團隊。

五、關于資金業務納入財富中心辦理人員配備問題

（一）資金業務人員現狀。自營資金業務目前在我行營業部辦理，我行已開辦的資金業務包括票據貼現、票據轉貼現、票據買入返售、票據賣出回購、債券市場、存放同業、存放省行、存放市行、同業存放、同業投資等業務品種。目前由營業部四名工作人員兼職共同辦理。根據省市行及銀監部門的相關要求，資金業務和同業業務需要專職人員辦理。

（二）資金業務現狀：目前，我行所有開辦的資金業務均需在正常工作日、工作時間內按時辦理完成，每筆業務流程為申請、審批、業務辦理、業務報備、系統操作和維護等流程。每月有近40張報表需要填寫，且省市行、銀監局有大量的緊急不定時報表和調研報告。以上業務，需要兩名工作人員才能有效把控風險，高質量的把資金業務工作做好。

（三）理財業務人員現狀。理財業務辦理手續繁瑣，發行每期理財需要事前、事中、事后向省行、市行、銀監局報備審批，報備包括紙質材料報備和系統報備兩種同時進行，銀監局委托中央國債登記結算有限公司研發的銀行業理財業務系統每期理財需要填寫700多要素，且監管嚴格，稍有疏忽監管部門處罰嚴厲。除該系統外每期需要維護產品及交易信息的還有省行理財監管系統、市行理財產品銷售系統、理財產品內管系統、省行FTP系統、理財風險管控系統、市行金助力平臺等六個系統，以上系統均需日間操作維護。理財業務每月有30張報表需要填寫，每月平均至少有10份以上的調研報告和臨時報表。目前，財富管理中心僅兩名工作人員，除去行里安排的其他工作，單辦理理財業務工作已經非常繁忙。

（四）若資金業務納入財富管理中心辦理，根據崗位設置及內控管理要求，自營資金與理財資金辦理人員不得兼任，票據業務與理財業務辦理人員不得兼任，至少需要兩名工作人員才能保證把我行資金業務順利開展并進一步推進發展，需增加同業業務和票據業務經辦人員各一名。

以上匯報，如有不當，請領導指正！

第三篇：淺析個人金融理財業務發展

淺析個人金融理財業務發展

近年來，隨著國內居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求漸旺的情況下，國內各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌，爭奪誘人的理財市場，徐徐就了解到的相關信息，結合我行的客觀實際，談談個人看法：

一、理財業務的現狀

個人理財業務，又稱財富管理，是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理計劃，幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。在國外，個人理財業務具有批量大、風險低、范圍廣、經營穩等優勢，占據著重要位置。反觀國內，自1996年中信銀行廣州分行最早成立“私人理財中心”至今，居民理財意識不斷增強，個人理財市場空間巨大。據統計，我國民間擁有的金融資產已經超過10萬億元，其中包括居民儲蓄、國債、股票、企業各種債券、個人外匯儲蓄等。為日益壯大的中產階層個人客戶提供個性化的理財服務，是市場發展的需要，更是銀行自身生存和發展的需要。同時，國外商業銀行的發展表明，未來中間業務將是銀行利潤最重要的組成部分，花旗銀行2001年70%的利潤來自中間業務；香港恒生銀行2002年個人理財占整體盈利的49%.而在我國，近年來隨著銀行業的不斷變革，一方面各行千方百計競爭存款，導致營運成本大幅提高；另一方面由于貸款集中在一些壟斷性的行業、集團，風險加大，利率卻偏低，盈利空間不斷變小，于是積極拓展個人理財業務便成為銀行服務的主攻方向，實踐表明個人理財業務正在成為我國銀行產品和服務創新的主要領域。繼招商銀行“金葵花理財”和工商銀行“理財金賬戶”之后，建設銀行推出了“樂當家”、中國銀行推出了“中銀理財”、交通銀行推出了“交銀理財”，而我行暫無品牌。

通過讓各階層的客戶可以享受“一站式”貴賓服務來發展自己的市場份額，所有這些均源于意大利著名經濟學家帕累托的80/20定律，即現代商業銀行80%的利潤來源于20%的客戶，于是這20%的客戶便成為各行爭奪的焦點，理財服務和理財產品在激烈的競爭中得到了快速的發展，呈現出以下幾方面的趨勢：從單一的銀行業務平臺向綜合的理財業務平臺轉變，業務品種由單一的儲蓄業務向多元化的資產、負債、中間業務一體化發展；從單一的網點服務向網上銀行服務轉變，24小時自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行等服務備受青睞；從同質化服務向品牌化服務轉變，品牌無疑是增強競爭力的核心手段，可以讓客戶對銀行業務的認知程度大大提高，成為吸引消費者注意力和情感偏好的重要手段；從大眾化服務向個性化服務轉變，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別、有選擇地進行金融產品的營銷和服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶上。在個人理財業務發展初期，因銀行能提供的理財產品有限，曾經引起過關于理財只是概念的爭論，如今，人民幣理財產品、外匯理財產品、開放式基金、信托產品、個人黃金投資、炒匯、房地產等投資項目日漸豐富，使得銀行能為客戶提供更多的選擇。各銀行在不斷推出理財新產品的同時，還將不同的金融產品打包呈現給客戶。

二、尚待解決的問題

盡管我國商業銀行個人理財市場發展迅猛，但從目前我行個人理財業務的運作情況來看，還存在著諸多的問題制約著這一市場的發展。

1、認知不足。目前，由于所處環境的不同，許多管理人員仍然未能認識到個人理財是銀行業競爭到一定階段的必然產物，是不可避免的趨勢，高層落后或者錯誤的觀念必然阻滯基層業務的發展。加之客戶對我行的服務水準還心存疑慮，一直對此業務持觀望態度。銀行市場營銷觀念不強，廣告宣傳做得不深不透，多數銀行理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴重，同時，銀行理財服務實質性內容少，產品附加值低，造成理財業務收入偏少。

2、產品同質化。如在投資領域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合，沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，個人理財的精髓和主要的方向就是它的個性化的服務，根據客戶不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來進行個性化服務和產品的創新，這才是我們未來個人理財市場發展的一個真正的推動力。

3、缺乏高素質的理財精英。從國外情況分析，理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內，若不具備全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難保證服務質量，而當前銀行的個人客戶經理一般來自兩類人員：一是由業務尖子選拔上來的業務熟練人員，二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。這兩類人員都有各自的優缺點：業務熟練員工一般擁有較豐富的客戶服務經驗，對某一類或某幾個業務上熟悉，但全面的個人理財理論較欠缺，無法提供客戶需要的高端服務；而后者雖然具備較豐富的理論知識，卻缺乏客戶關系管理能力、金融產品銷售技巧以及客戶服務的經驗。

4、理財服務系統支撐不夠。以高端客戶為主體的個人理財業務越來越離不開科技的支持，世界已進入信息社會和網絡時代，高尖技術、高新電子和高速網絡正在被越來越多的企業和個人所接受并應用，網絡經濟正引領網上銀行日益普及，為此，個人理財業務必須借助先進網絡平臺和個人信用體系建設成果，不斷提高產品科技服務水平，而我行在這一方面依然任務艱巨。

三、建議采取的措施

第一、細分市場

在服務好優質客戶的同時，應積極培育中、低端客戶，他們雖然對銀行的貢獻度不及前者，但其數量眾多，集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中的需求表現出較大的差異性，因此，銀行客戶經理可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析，從而實現對客戶市場的細分，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務。

第二、創新服務

長期以來，個人業務僅是國內銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計個性化的理財的計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務，而對高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點，成為吸引黃金客戶的重要手段，使個人理財服務朝著個性化的方向發展。第三、培育人才

應優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。

第四、樹立品牌

所謂品牌就是消費者或者潛在消費者因看到或聽到產品名稱、標志而產生的有關產品、技術、企業實力、保障、文化精神等一切聯想和認識的總和。如花旗兩字就代表著“世界頂級金融服務標準”的金字招牌，對于我行來說，要盡快塑造出具有郵儲銀行特色的理財品牌，在平時的工作中嚴格落實優質文明服務，重視客戶、尊重客戶、滿足客戶，與客戶同創價值。通過服務增加客戶的價值，只有讓客戶接受服務時獲得超出該服務的價值的額外收獲才能更好的鎖住客戶；要適時轉變營銷方式，由產品營銷向互惠式營銷和融智營銷轉變、由過去的關系營銷向效益營銷轉變，同時在營銷過程中，要注重讓銀行的廣告、宣傳、公關、產品服務等活動均注入知識含量和文化內涵，突出產品含有的知識價值和技術價值；要專門建立內部的理財網，以便于能及時掌握市場動態，為客戶真正提供最新資訊服務，加強新建網點的環境建設，給予理財經理相對獨立的空間；創新理財工具，在保持理財工具穩定性和連續性的同時對產品從外觀和內涵各個角度進行適時改善，為產品服務注入親和力、感染力和對特定群體的吸引力。

第四篇：商業銀行發展個人理財業務探討

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摘 要

隨著我國居民收入的不斷提高，個人理財業務以其領域廣、批量多、風險小、個性化、收入穩定、附加值高等特點，成為商業銀行生存與發展的必然發展要求。個人理財市場需求不斷增長，個人理財業務已經成為商業銀行之間相互競爭的焦點之一，是商業銀行新的、重要的利潤增長點。個人理財是一項系統工程，需要個人投資者在多個投資市場中，運用多種投資理財工具組合。各商業銀行紛紛推出形式多樣的個人理財業務。但與此同時，我國商業銀行個人理財業務還存在一些急待解決的問題。本文著重探討個人理財的概念問題，分析商業銀行個人理財業務存在的問題，提出進一步發展個人理財業務的合理化建議。

關鍵詞:商業銀行，個人理財，發展策略

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目 錄

一、個人理財的基本概念???????????????????????4

（一）個人理財的內涵???????????????????????4

（二）個人理財業務的分類?????????????????????4

（三）個人理財業務的對象?????????????????????4

二、國內個人理財業務的發展狀況及其趨勢???????????????4

（一）我國商業銀行個人理財業務的發展狀況?????????????4

（二）國內個人理財業務的發展趨勢?????????????????5

三、我國商業銀行個人理財業務存在的問題??????????????? 6

（一）理財法制環境不完善?????????????????????6

（二）專業人才的匱乏???????????????????????6

（三）客觀技術條件落后??????????????????????6

（四）鼓勵產品創新的機制不健全??????????????????7

（五）缺乏正確的理財意識?????????????????????7

四、進一步發展我國商業銀行個人理財業務的對策????????????7

（一）進一步加強法制建設?????????????????????7

（二）加強專業人才的建設?????????????????????7

（三）改善技術條件????????????????????????8

（四）加快創新??????????????????????????8

（五）培養投資者正確的投資理念??????????????????9

五、結論??????????????????????????????9 參考文獻????????????????????????????? 10

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一、理財的基本概念

（一）個人理財的內涵

理財是指理財專業人士通過收集客戶家庭狀況、財務狀況和職業生涯目標等資料，與客戶共同界定其理財目標及優先順序，明確客戶的風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身訂制合適的理財方案并及時執行、監控和調整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求的綜合金融服務。相對于目前商業銀行個人理財業務的現狀及世人對于個人理財的觀感，中國理財標準委員會對于理財的實質特別突出了幾點：理財是綜合性金融服務，而不是金融產品推銷；理財是由專業理財人士提供的金融服務，而不是客戶自己理財；理財是針對客戶一生的長期規劃，而不是針對客戶某個階段的規劃；理財本身是一個過程，而不是一個產品。

（二）個人理財業務的分類

按方式不同，商業銀行個人理財業務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推薦等專業化服務。理財服務——銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，介紹客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。分為是人銀行業務——人及其家庭提供的理財業務和理財規劃——商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。

（三）個人理財業務的對象

個人理財業務的服務對象是“特定的個人”，即包括具有金融理財需求的自然人、有自然人組成的家庭和以家庭財產承擔無限責任的個體工商戶、私人企業或個人獨資公司。在國外，零售銀行除了發展個人金融，也紛紛把小企業作為自己的服務對象，甚至是主要服務對象。按照服務對象的資產條件也可分為低端服務對象、中斷服務對象和高端服務對象。

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二、國內個人理財業務的發展狀況及其趨勢

（一）我國商業銀行個人理財業務的發展狀況

1、我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

目前，財富集中化的趨勢也已十分明顯。這些擁有富裕資產和穩定高收入的個人群體，也開始重視個人資產在安全的前提下不斷增值，但由于他們的精力有限、理財專業知識不多、時間非常寶貴或者不愿意花費太多時間在擁有的財富上，這時他們非常需要具有專業的理財知識的專業人士為其提供全方位、專業化、滿足個人需求的資產管理服務，這就為商業銀行、資產管理公司拓展個人金融業務提供了廣闊的市場前景。

2、如今，商業銀行個人理財業務已經步入了品牌化、標準化、個性化、系統化服務的新階段。

以中國銀行為例：

? 銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務網絡，包括各種基金、貨幣理財計劃、私人銀行、保險超市、外匯期權買賣；

? 通過嚴格選擇和強化培訓，建立優秀的客戶經理隊伍；中國銀行“九管齊下”加強“雙基”建設

? 通過信息整合和軟件系統開發，提供較強的信息和技術支持；中國銀行科學構建信息預警平臺提升風險預警能力

? 通過產品、渠道、流程的創新和整合，全面提高服務水平。近日，中行網銀在原有個人網銀“查詢版”和“理財版”的基礎上，追求差異化服務，推出了個人網上銀行“貴賓版”專屬服務。

從而逐步形成不斷完善的理財服務體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業銀行得到便捷、高效、遵規、綜合性、全方位、個性化的理財服務。

(二)國內個人理財業務的發展趨勢

1、從單一銀行業務向綜合理財業務轉變。長期以來，國內銀行個人理財業務的范疇單一，僅包括儲蓄業務和十分有限的托收代理業務。隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，并隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統的銀行業務外，通過與券商、保險公司、--------------------------精品

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基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，國內銀行已經逐步向著為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務、各類支付結算業務以及理財規劃服務等金融產品綜合服務平臺的方向轉變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務。

2、銀行理財服務開始向網絡化轉變。網上銀行的出現，使傳統銀行經歷了一場技術革命，也給銀行的個人理財業務開拓了一個全新的市場。商業銀行可以利用網上銀行大力開展網上交易，網上支付和清單業務，為企業和居民提供資金余額查詢、賬戶轉移等基本服務，同時還將互聯網作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產品和理財咨詢等服務，如存款產品、消費信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業務。

3、銀行由傳統的利差收入為主轉變為服務收入為主。當前世界級銀行的非利息收入可占到總收入的40%左右，成為銀行業的支柱業務。21世紀，我國商業銀行已轉移經營戰略，從經營單一金融產品到經營眾多金融產品，從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務收入為主，我國商業銀行已經開始更多地發揮中介服務的作用。例如建設銀行2009年手續費及傭金凈入較2008年增長22.8%至384.5億元，占經營收入比重上升至14.3%。

三、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

（一）理財法制環境不完善

在市場經濟下，我國出現了大量關于金融、銀行、保險、證券的相關法律法規，但涉及個人理財業務的相關法律卻至今才列上記事日程。當前銀監會所出臺的三部規章，即《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》，其只是行政規章，也叫部門規章，是行政主管部門出臺的用以約束規范所屬單位開展具體業務時一種行業標準和操作規范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來調整兩個平等的民事法律主體之間的民事權利義務關系。

（二）專業人才的匱乏 目前，國內商業銀行專業理財師匱乏已成為我國銀行個人理財業務發展的重要“瓶頸”。由于理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求很高，從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，具備國際職業資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。現在，我國各商業銀行一般把從事個人理財業務的一線員工稱為客戶經理，這些客戶經理雖然--------------------------精品

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都是篩選出來的，其綜合素質要高于營業網點的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠。眾所周知，理財離不開人來打理，沒有高素質的理財人員，商業銀行個人理財業務的發展談何容易。

（三）客觀技術備件的落后

商業銀行中間業務的發展要以先進的電子信息技術、發達的金融網絡為依托，尤其是個人理財等附加值比較高的中間業務，更需要一系列技術的支持，且附加值越高，對技術的要求就越高。而我國金融電子化、網絡化、信息化水平比較低，相應的硬件設備比較落后、陳舊，在計算機聯網、軟件的開發與應用上有很大的局限性。因而像國外發達國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網絡銀行、手機銀行、家庭銀行等業務在我國目前都難順利開展，個人理財業務的方便、快捷、效率自然大打折扣。

（四）鼓勵產品創新的機制不健全

我國商業銀行長期以來由于外部環境的、體制的、技術的等等因素的影響，金融創新的意識、能力不強，金融創新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競爭的加劇，我國商業銀行的金融創新有所起步，但總的來說，金融創新的層次較低，范圍較窄，產品的科技含量低，運用效果差，尤其是中間業務方面的創新更是非常落后，這是導致個人理財產品同質性大的重要原因。

（五）缺乏正確的理財意識 業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。目前，國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變，理財人員或客戶經理應主動發現潛在目標客戶，為客戶制定合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協議及相關文件一旦簽署后，就覺得任務完成，服務終止了，對客戶的后續服務沒有跟上，導致客戶的流失。

四、進一步發展我國商業銀行個人理財業務的對策

(一)進一步加強法制建設

從銀行業監管規章方面看，為適應我國銀行業改革開放、金融創新和風險管理的需要，銀行業監督管理部門相繼頒布了一系列的監管規章。在國有銀行改革方面，《國有商業銀行公司治理及相關監管指引》的出臺，有助于加強對國有商--------------------------精品

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業銀行改善公司治理的指導和監管。在銀行業對外開放方面，適時修訂了外資銀行管理規則，改善外資銀行經營和監管法制環境。在銀行業務監管方面，銀行業監管部門結合銀行業的發展趨勢和風險管控要求，從信貸業務、理財業務、電子銀行業務、信息系統、金融創新等方面進一步加強了對商業銀行相關經營管理行為的監督和指導。同時，銀行業監管部門著手對自身的監管行為進行規范，使銀行業監管行為步入規范化和法制化的軌道。

(二）加強專業人才的建設

首先要明確客戶經理的準入門檻，選拔素質高、可塑性強的人員充實到客戶經理隊伍中。其次要通過嚴格的、多方位的培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。第三，要明確客戶經理職責，制定客戶經理工作目標，將個人理財業務的發展和客戶經理職業規劃結合起來；要建立公開、公平、公正的客戶經理考核體系，將客戶經理個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯系起來。第四，要引進國際經驗和通行服務標準與理念，以綜合化、全能化、個性化、網絡化、信息化、柔性化發展為目標，建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德。要創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，規范中國銀行業個人理財的發展。第五，建立分品種專業化經營管理體系和人員隊伍。按照產品功能和服務品種設立專業化、集中式運營隊伍，集中服務于高端和功能客戶群，建立以品種為單位進行管理與經營的考核體系。集中商業銀行專家隊伍，建立服務與營銷的“直銷”式的服務模式，使有限的服務資源最大限度發揮出市場功效。

（三）改善技術條件

為了應對外資銀行的挑戰，更好地拓展商業銀行人理財業務，我們必須加快金融電子化、網絡化、信息化建設。建設重點放在以下3方面：一是完善網絡基礎設施建設。我國銀行業一方面應加快全國性金融網絡的建設，協調各銀行之間的沖突；另一方面應著手興建銀行內部網絡；同時應積極建立國際間金融互聯網；二是應加快金融電子化系統的集成。金融電子化系統集成，是指金融企業根據市場和客戶的需求，把各種金融產品和服務及其相關的業務操作、處理、管理、控制等環節有機結合起來，形成一個統一的有機系統，使金融企業能籍此靈活地適應市場需求，實施企業的發展戰略，形成經營管理上的優勢；三是要建立和完善銀行內部數據信息管理系統，借助這個系統，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進行加工，特別是對客戶信息進行有效加工，以便進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化服務，特別是定制的服務滿足客戶的需求。

(四)加快創新

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1.逐漸完成由分業經營向混業經營的轉變;2.加快個人理財產品的開發和創新,優化產品結構:包含產品擴張策略(包括廣度和深度)、產品差異策略(含不同人群客戶細分,不同生命階段的差異化服務),;3.加強引導,轉變客戶理財的觀念:從管理層到業務層轉變觀念,讓客戶明白,讓個性化的個人理財理念深入人心。遵從個人理財原則,從人生階段原則,理性分析原則,風險保障原則出發,制定合理的財務解決方案;4.提高理財人員素質:通過各種途徑,通過內部培養和擇優引進相結合的方式,提高理財人員基礎水平,和專業素養,實現理財人員的標準化專業化,提高客戶認知度,穩定客戶。

5.廣泛應用信息技術,拓展個人理財新渠道:包括完善電話銀行服務、增強自助銀行服務、發揮網上銀行的優勢;6.推進管理創新,以促進個人理財業務的發展:包括大力加強個人業務組織管理體系的建設、建立以成本核算為基礎的業務管理方式和考核模式;7.加快個人理財服務創新,提高服務水平和質量:包括理財中心的建設、專業理財人才的培養、提供個性化理財服務、服務品牌的建設

（五）培養投資者正確的理財觀念

擁有正確的理財觀念是提高我們投資理財能力的前提，賺多少花多少的月光族就是沒有正確的理財觀念才使得自身陷入負翁的窘境。花錢多少要根據自身的情況適量進行，在保證不影響日常生活的前提下，把盈余或者固定的資產進行再次投資利用來獲得更多的收益才是正確的理財觀念。讓自己的資產循環滾動利用，擁有多次持續性收入

五、結論

綜上所述，我國商業銀行個人理財業務要在不斷變化發展的環境中占據積極有利的地位，必須在新環境中加速創新機制、完善體制，在宏觀政策上，應加完善銀行理財業務的法律環境，支持個人理財業務的發展，努力培育業務環境，在微觀上，銀行等金融機構內部應加強從業人員的培訓等相關工作，提升我國銀行在個人理財業務領域中的競爭力，從而使我國商業銀行發展更趨合理、完善。

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參考文獻：

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第五篇：對發展商業銀行個人理財業務的思考

對發展商業銀行個人理財業務的思考 摘要：目前我國的個人理財業務仍處于初級階段，存在著很多問題，本文淺析了我國商業銀行個人理財業務的發展前景和面臨的問題，并提出了相應的建議。

關鍵詞：商業銀行；個人理財；發展；對策個人理財業務是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。近年來，隨著經濟金融的發展，個人理財業務已經成為我國商業銀行業務發展的重要內容。

一、我國商業銀行個人理財業務的發展前景在我國個人理財業務起步較晚，直到上世紀90年代才開始出現。隨著經濟的發展，在經濟全球化教育論文發表/jylwfabiao/的帶動下，我國商業銀行個人理財業務必將擁有更加廣闊的發展前景。

（一）個人理財業務將隨著市場環境逐漸成熟而發展從改革開放至今的30年來，我國居民的生活水平已經有了大幅度提高。在日常生活需求得到滿足的同時，人們有了更多的財富積累，使得人們對理財需求日益旺盛。但由于知識和經驗的限制，人們僅靠個人是很難成功地進行理財的。所以，他們需要專業的理財建議，幫助他們實現理財計劃。因此，商業銀行開展個人理財業務是很有必要的。

（二）投資市場環境的改善將擴大個人理財業務的市場空間近年來，證監會積極完成股權分置改革、推進證券業務創新。同時，政府大力規范房地產市場、抑制樓市炒作。另外，人民幣利率和匯率制度的改革進程在穩健發展。這些政策和措施將極大地促使我國資本和貨幣市場的發展和完善，使可加入的投資渠道、可選擇的投資產品和可投資的規模相應擴張，將會極大地增強居民個人理財的愿望和參與程度。

（三）混業經營趨勢的不斷強化將從體制上推進我國個人理財業務的發展2005年國務院正式批準直接投資設立基金管理公司。2005年銀監會正式公布《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，使得我國金融業混業經營的趨勢進一步明朗。另外，我國開放金融市場后，國際混業經營的模式將不可避免地從外部影響我國，使我國的金融業混業經營進程在實踐中得到實質性的推進。

二、我國商業銀行個人理財業務發展面臨的問題由于我國的個人理財業務起步相對較晚，還存在著一些問題。

（一）國家金融業政策的限制目前我國金融業仍然是分業經營的狀況，《商業銀行法》第43條規定“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資，但國家另有規定的除外。”銀行、保險、證券三個市場處于相對分離的狀態。這從客觀上限制了我國商業銀行個人理財業務的發展。

（二）缺乏專門的理財服務系統的支持隨著信息技術和互聯網技術的發展與進步，建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶為基礎的客戶資料在個人理財業務中扮演著重要的角色。我國多數銀行的信息系統仍以業務處理、數據保存為主，很少考慮對產品和客戶信息的分析整合，因此無法進行準確的銀行收益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現客戶的差異性和針對性。服務系統的落后制約了個人理財業務的發展。

（三）客戶對理財認識存在誤區由于國內沒有積極普及金融教育，客戶對個人理財認識存在著誤區，目前我國大眾的理財意識雖然有所增強，但是大多數人對個人理財的概念缺乏正確認識，理財觀念淡薄。不少人認為理財是富人的事，理財就是儲蓄，更有甚者認為理財就是賺錢。

（四）外資銀行加入競爭外資銀行進入我國市場，在帶來機遇的同時也引起了劇烈的競爭。與外資銀行相比，我國商業銀行也存在基礎建設薄弱、核心產品缺乏、經營觀念落后、營銷方式單一等問題。同時外資銀行擁有豐富的個人理財業務的經驗，可見外資銀行加入競爭將會給國內商業銀行個人理財業務的發展帶來巨大的沖擊。

（五）經營理念落后缺乏創新一些銀行雖然成立了理財中心或個人理財部門，但是由于認識不到位，沒有給予足夠的重視。在內部組織英語期刊/yyqk/結構、人員配置、以及網點布局、硬件配備等方面沒有認真研究，仔細實施，以至于到最后造成不必要的人力財力方面的浪費。目前，個人理財業務僅僅局限于理財產品方面，沒有技術含量，大家一窩蜂擠上去，沒有打出自己的品牌，做響自己的品牌，搞出獨一無二的特色。我國很多商業銀行做的還只是把自己做的產品展示出來向客戶推銷，而并非是為客戶量體裁衣，提供個性化服務，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。