第一篇：個人理財發展

我國商業銀行個人理財業務發展探究 2008-11-24 16:42 中國論文下載中心 【大 中 小】【打印】【我要糾錯】

【摘 要】隨著我國居民金融資產的不斷增長，個人理財業務受到越來越多人的重視。但從整個發展階段而言，我國的個人理財業務尚處于初級階段，對此進行研究具有實際指導意義。本文就我國商業銀行個人理財業務目前所面臨的問題入手進行分析，并結合國情提出了相應的發展思路，以期推進我國個人理財業務的良好發展。

【關鍵詞】商業銀行 個人理財 CFP 金融資產

一、引言

我國商業銀行辦理個人理財業務始于90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。所謂個人理財是由專業理財人員通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務狀況，從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。近年來，我國居民的個人可支配資產快速增長，居民金融需求多樣化和個人金融資產多元化的格局逐步形成，這為個人理財市場帶來了廣闊前景。目前，我國商業銀行的個人理財業務發展迅速，各銀行紛紛創立了個人理財業務品牌，個人理財產品不斷豐富，出現了“個人理財中心”、個人理財工作室、金融超市等機構形式。利用現代理財知識、先進的金融工具為個人客戶提供銀行服務，將是我國商業銀行提升競爭實力、全面創新的突破口。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

1、經營政策層面的限制。我國金融業目前實行的仍然是分業經營，作為構成金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都在為各自的客戶理財，三個市場處于相對分離的狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值；同時，理財機構不能代替客戶直接投資，個人理財業務最核心的部分無法實現。銀行不能涉足保險、證券、基金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業服務個人理財服務的發展。在實際操作中，目前商業銀行也只是在代銷基金公司、保險公司的產品，自己無法推出的特色產品進行金融創新。

2、商業銀行個人理財服務門檻設置過高。我國商業銀行幾乎都設定了20萬元人民幣或5萬美元的底線個人理財服務的起點，對VIP客戶的要求則更高，如招行的“金葵花”對客戶的要求是日均存款不低于50萬元。問題是，能跨過50萬門檻的人，很大程度上并不需要銀行理財，而是有自己的經營基礎和賺錢手段；真正需要理財的是那些持款額度在一二十萬的中小客戶。在目前利率較低的狀況下，這部分中小客戶由于幾乎沒有其它增值渠道，也沒有足夠的專業知識和充裕的時間親自理財，因此對銀行的個人理財服務抱有極大期望，但銀行卻將他們拒之門外。

3、各商業銀行提供的個人理財業務缺乏特色，同質性高。目前我國商業銀行推出的理財產品有幾十種，但其中的多數產品都只是將傳統的金融業務稍作改進，如為客戶代繳各項費用，定期提供國內外經濟形勢及金融政策、股市行情等信息，做出“理財建議書”等，而不是按市場細分設置服務內容，使得各家銀行在產品種類、結構和服務功能上趨同。這種無差異性競爭不能滿足廣大客戶和金融市場的需要，也不能促進商業個人理財業務的發展。

4、銀行側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化服務不夠。理財服務要注重個性化服務，根據客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務狀況進行理財規劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國商業銀行在個人理財服務中對客戶細分策略、量體裁及的產品設計方面做得還不夠。如中國銀行，它對個人客戶僅根據其綜合金融資產余額來進行劃分，并沒有將客戶的職業、年齡、性格、金融產品需求考慮其中。這樣設計出來的理財產品自然缺乏個性、不具吸引力。

5、銀行提供的個人理財產品體系不完善。個人理財業務分為生活理財和投資理財兩個部分。生活理財主要是通過幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務計劃，而投資理財是在以上客戶的生活目標得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產以及藝術品等投資工具的最優回報，加速個人及家庭資產的成長，從而提高家庭的生活水平和質量。國外銀行只要個人告訴其財產狀況、預期目標和風險能力，就能量身定制理財方案，并代理操作。而我國商業銀行提供的個人理財服務只是在儲蓄產品上進行功能擴展，把存貸資產組合起來，通過結算工具幫助客戶保值、增值，或者對購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財、證券買賣等事項，很多還得由客戶自己操作。這事實上是一種技術服務，而不是智能服務，從而導致個人理財產品一是檔次低，只停留在服務式理財階段，缺乏智能化高檔次理財產品，二是理財產品結構不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務需求。特別是知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。

6、缺乏專業的理財人才。近年來，隨著個人理財業務的不斷發展，銀行加快了理財人才的培養和引進。由于理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，沒有全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保質量。目前市場上優秀的理財人才本身就不多，即使培訓也要花費很長時間。這些決定了銀行不可能為客戶提供優質的個人理財服務。

三、發展我國商業銀行個人理財業務的途徑

1、積極準備從分業經營向混業經營轉變。銀行業務經營制度并不是一個新話題，隨著金融業本身的發展及金融市場國際化程度的不斷提高，混業經營的推動力正在日益加強。客戶要求銀行提供一攬子的保值增值服務，既包括理財方案，又包括理財操作。雖然目前我國商業銀行只能設計理財方案，但我們也能同時探索混業經營的方法，以期適應市場的需要。另外，銀行還可以和其他金融同業合作，繞過政策的限制，把分業經營的影響減到最小。如招商銀行和招商證券推出的一種介乎銀行存款和開放式基金之間的代客理財產品——招商受托理財計劃。客戶與招商銀行、招商證券簽訂三方合同后，客戶把自己的儲蓄存款轉入招商證券在招商銀行開立的專戶，由招商證券負責理財。招商銀行可以把自己的優質客戶介紹給招商證券，在一定程度上充當擔保人角色。

2、細分客戶市場。巴曙松博士指出：“究竟應該設置多高的門檻，什么樣的門檻，取決于這個商業銀行在個人理財市場上的定位。那么如果我們在現實的調查顯示，我們的居民有這么龐大的理財需求，而我們的銀行又設置了過高的門檻，這更顯示了我們商業銀行個人理財業務剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握他們的理財需求，合理地確定一個門檻。可能比如說，5到10萬可能是一個大眾化的理財服務，那么到50萬以上的可能是一些個性化理財服務，它進行一個市場的細分和區分。”因此，我國商業銀行也應該結合自己的實際情況，準確進行市場定位。比如可以將服務對象分為三個層次。第一層是高端市場，即按照“二八”原則能為銀行帶來高回報的優質客戶；第二層是中端市場，即個人金融資產在5-20萬元的客戶，其數量眾多，集合效益明顯，是我國商業銀行個人理財服務開發的主要層面。對于這個層面，銀行應建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和風險承受能力進行分析，針對客戶的不同特點，提供差異性的理財服務，以吸引和培養客戶；第三層是低端市場，即個人金融資產在5萬以下的客戶，對于這類客戶可以提供簡單的基本結算業務。

3、加強品牌建設，提供差異性、個性化服務。銀行要在市場競爭中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業銀行金融產品同質化的今天，銀行要在個人理財業務中立于不敗之地，留住老客戶、吸引新客戶，就勢必要在進行市場細分的前提下開發差異性、個性化的個人理財服務，保持市場生命力。個人理財所要達到的目的就是在盡量規避風險的情況下，制定出切合實際的可操作性投資組合方案，以達到個人資產的保值與增值。優質的個人理財服務除了這點之外，還應當根據接受者的年齡、行業、收入狀況、目標方向等具體情況設計方案，不同人之間不可以將理財方案進行套用。如交通銀行推出針對學生族的“志學理財”，針對年輕一族的“精英理財”，還有針對兩人世界的“伉儷理財”等。這種個性化、品牌化的服務滿足了不同人士在不同階段的需求，推動理財市場走向成熟。具體來看，品牌建設工作包括以下幾點：其一，明確目標市場，推出個性化產品；其二，采取有效的品牌傳播策略，讓客戶了解其產品的差異性；其三，加強品牌形象管理和產品的跟蹤反饋，以便隨時改進、創新。

4、建立網上理財平臺。網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚，但發展很快，現在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業務。我國各大商業銀行如果能在現有的網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業務，就能搭建一個全能型的理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。

5、建設高質量的理財專業人才隊伍。理財人員的業務素質將直接影響到銀行理財市場的開拓，高素質的理財人才必須在具備良好素質的基礎上經過專業化、系統化的培訓。首先，要加大從事個人理財業務人員的培訓力度，實現CFP（Certified Financial Planner個人金融理財師）認證。在國外商業銀行業，擁有多少CFP已成為衡量該行個人理財策劃服務水平的重要標準，但我國商業銀行的金融理財師卻極其缺乏；其次，要建立完善的考評制度，實行業績考評制和等級管理，以此調動員工的積極性，實現其綜合素質的全面提高。

6、建立個人信用體系。這是加強風險管理，拓展個人理財業務的有力保證。盡管與公司業務相比，個人理財業務風險較小，但由于我國并沒有真正建立個人信用體系，商業銀行在開展個人理財業務時必須有較高的風險管理能力。

【參考文獻】

[1] 徐棟立：淺析個人理財業務發展瓶頸及解決對策[J].上海金融，2004（9）.[2] 劉嶸：我國商業銀行個人理財業務發展控析[J].經濟師，2005（5）.[3] 陳樹軍：個人理財業務也有瓶頸[J].現代商業銀行，2004（9）.[4] 何育靜：拓展國有商業銀行個人理財業務的思考[J].商業研究，2005（12）.[5] 余琪君：對開拓銀行個人理財業務的控析[J].特區經濟，2005（7）.

第二篇：淺析個人金融理財業務發展

淺析個人金融理財業務發展

近年來，隨著國內居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求漸旺的情況下，國內各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌，爭奪誘人的理財市場，徐徐就了解到的相關信息，結合我行的客觀實際，談談個人看法：

一、理財業務的現狀

個人理財業務，又稱財富管理，是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理計劃，幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。在國外，個人理財業務具有批量大、風險低、范圍廣、經營穩等優勢，占據著重要位置。反觀國內，自1996年中信銀行廣州分行最早成立“私人理財中心”至今，居民理財意識不斷增強，個人理財市場空間巨大。據統計，我國民間擁有的金融資產已經超過10萬億元，其中包括居民儲蓄、國債、股票、企業各種債券、個人外匯儲蓄等。為日益壯大的中產階層個人客戶提供個性化的理財服務，是市場發展的需要，更是銀行自身生存和發展的需要。同時，國外商業銀行的發展表明，未來中間業務將是銀行利潤最重要的組成部分，花旗銀行2001年70%的利潤來自中間業務；香港恒生銀行2002年個人理財占整體盈利的49%.而在我國，近年來隨著銀行業的不斷變革，一方面各行千方百計競爭存款，導致營運成本大幅提高；另一方面由于貸款集中在一些壟斷性的行業、集團，風險加大，利率卻偏低，盈利空間不斷變小，于是積極拓展個人理財業務便成為銀行服務的主攻方向，實踐表明個人理財業務正在成為我國銀行產品和服務創新的主要領域。繼招商銀行“金葵花理財”和工商銀行“理財金賬戶”之后，建設銀行推出了“樂當家”、中國銀行推出了“中銀理財”、交通銀行推出了“交銀理財”，而我行暫無品牌。

通過讓各階層的客戶可以享受“一站式”貴賓服務來發展自己的市場份額，所有這些均源于意大利著名經濟學家帕累托的80/20定律，即現代商業銀行80%的利潤來源于20%的客戶，于是這20%的客戶便成為各行爭奪的焦點，理財服務和理財產品在激烈的競爭中得到了快速的發展，呈現出以下幾方面的趨勢：從單一的銀行業務平臺向綜合的理財業務平臺轉變，業務品種由單一的儲蓄業務向多元化的資產、負債、中間業務一體化發展；從單一的網點服務向網上銀行服務轉變，24小時自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行等服務備受青睞；從同質化服務向品牌化服務轉變，品牌無疑是增強競爭力的核心手段，可以讓客戶對銀行業務的認知程度大大提高，成為吸引消費者注意力和情感偏好的重要手段；從大眾化服務向個性化服務轉變，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別、有選擇地進行金融產品的營銷和服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶上。在個人理財業務發展初期，因銀行能提供的理財產品有限，曾經引起過關于理財只是概念的爭論，如今，人民幣理財產品、外匯理財產品、開放式基金、信托產品、個人黃金投資、炒匯、房地產等投資項目日漸豐富，使得銀行能為客戶提供更多的選擇。各銀行在不斷推出理財新產品的同時，還將不同的金融產品打包呈現給客戶。

二、尚待解決的問題

盡管我國商業銀行個人理財市場發展迅猛，但從目前我行個人理財業務的運作情況來看，還存在著諸多的問題制約著這一市場的發展。

1、認知不足。目前，由于所處環境的不同，許多管理人員仍然未能認識到個人理財是銀行業競爭到一定階段的必然產物，是不可避免的趨勢，高層落后或者錯誤的觀念必然阻滯基層業務的發展。加之客戶對我行的服務水準還心存疑慮，一直對此業務持觀望態度。銀行市場營銷觀念不強，廣告宣傳做得不深不透，多數銀行理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴重，同時，銀行理財服務實質性內容少，產品附加值低，造成理財業務收入偏少。

2、產品同質化。如在投資領域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合，沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，個人理財的精髓和主要的方向就是它的個性化的服務，根據客戶不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來進行個性化服務和產品的創新，這才是我們未來個人理財市場發展的一個真正的推動力。

3、缺乏高素質的理財精英。從國外情況分析，理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內，若不具備全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難保證服務質量，而當前銀行的個人客戶經理一般來自兩類人員：一是由業務尖子選拔上來的業務熟練人員，二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。這兩類人員都有各自的優缺點：業務熟練員工一般擁有較豐富的客戶服務經驗，對某一類或某幾個業務上熟悉，但全面的個人理財理論較欠缺，無法提供客戶需要的高端服務；而后者雖然具備較豐富的理論知識，卻缺乏客戶關系管理能力、金融產品銷售技巧以及客戶服務的經驗。

4、理財服務系統支撐不夠。以高端客戶為主體的個人理財業務越來越離不開科技的支持，世界已進入信息社會和網絡時代，高尖技術、高新電子和高速網絡正在被越來越多的企業和個人所接受并應用，網絡經濟正引領網上銀行日益普及，為此，個人理財業務必須借助先進網絡平臺和個人信用體系建設成果，不斷提高產品科技服務水平，而我行在這一方面依然任務艱巨。

三、建議采取的措施

第一、細分市場

在服務好優質客戶的同時，應積極培育中、低端客戶，他們雖然對銀行的貢獻度不及前者，但其數量眾多，集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中的需求表現出較大的差異性，因此，銀行客戶經理可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析，從而實現對客戶市場的細分，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務。

第二、創新服務

長期以來，個人業務僅是國內銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計個性化的理財的計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務，而對高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點，成為吸引黃金客戶的重要手段，使個人理財服務朝著個性化的方向發展。第三、培育人才

應優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。

第四、樹立品牌

所謂品牌就是消費者或者潛在消費者因看到或聽到產品名稱、標志而產生的有關產品、技術、企業實力、保障、文化精神等一切聯想和認識的總和。如花旗兩字就代表著“世界頂級金融服務標準”的金字招牌，對于我行來說，要盡快塑造出具有郵儲銀行特色的理財品牌，在平時的工作中嚴格落實優質文明服務，重視客戶、尊重客戶、滿足客戶，與客戶同創價值。通過服務增加客戶的價值，只有讓客戶接受服務時獲得超出該服務的價值的額外收獲才能更好的鎖住客戶；要適時轉變營銷方式，由產品營銷向互惠式營銷和融智營銷轉變、由過去的關系營銷向效益營銷轉變，同時在營銷過程中，要注重讓銀行的廣告、宣傳、公關、產品服務等活動均注入知識含量和文化內涵，突出產品含有的知識價值和技術價值；要專門建立內部的理財網，以便于能及時掌握市場動態，為客戶真正提供最新資訊服務，加強新建網點的環境建設，給予理財經理相對獨立的空間；創新理財工具，在保持理財工具穩定性和連續性的同時對產品從外觀和內涵各個角度進行適時改善，為產品服務注入親和力、感染力和對特定群體的吸引力。

第三篇：商業銀行發展個人理財業務探討

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摘 要

隨著我國居民收入的不斷提高，個人理財業務以其領域廣、批量多、風險小、個性化、收入穩定、附加值高等特點，成為商業銀行生存與發展的必然發展要求。個人理財市場需求不斷增長，個人理財業務已經成為商業銀行之間相互競爭的焦點之一，是商業銀行新的、重要的利潤增長點。個人理財是一項系統工程，需要個人投資者在多個投資市場中，運用多種投資理財工具組合。各商業銀行紛紛推出形式多樣的個人理財業務。但與此同時，我國商業銀行個人理財業務還存在一些急待解決的問題。本文著重探討個人理財的概念問題，分析商業銀行個人理財業務存在的問題，提出進一步發展個人理財業務的合理化建議。

關鍵詞:商業銀行，個人理財，發展策略

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目 錄

一、個人理財的基本概念???????????????????????4

（一）個人理財的內涵???????????????????????4

（二）個人理財業務的分類?????????????????????4

（三）個人理財業務的對象?????????????????????4

二、國內個人理財業務的發展狀況及其趨勢???????????????4

（一）我國商業銀行個人理財業務的發展狀況?????????????4

（二）國內個人理財業務的發展趨勢?????????????????5

三、我國商業銀行個人理財業務存在的問題??????????????? 6

（一）理財法制環境不完善?????????????????????6

（二）專業人才的匱乏???????????????????????6

（三）客觀技術條件落后??????????????????????6

（四）鼓勵產品創新的機制不健全??????????????????7

（五）缺乏正確的理財意識?????????????????????7

四、進一步發展我國商業銀行個人理財業務的對策????????????7

（一）進一步加強法制建設?????????????????????7

（二）加強專業人才的建設?????????????????????7

（三）改善技術條件????????????????????????8

（四）加快創新??????????????????????????8

（五）培養投資者正確的投資理念??????????????????9

五、結論??????????????????????????????9 參考文獻????????????????????????????? 10

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一、理財的基本概念

（一）個人理財的內涵

理財是指理財專業人士通過收集客戶家庭狀況、財務狀況和職業生涯目標等資料，與客戶共同界定其理財目標及優先順序，明確客戶的風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身訂制合適的理財方案并及時執行、監控和調整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求的綜合金融服務。相對于目前商業銀行個人理財業務的現狀及世人對于個人理財的觀感，中國理財標準委員會對于理財的實質特別突出了幾點：理財是綜合性金融服務，而不是金融產品推銷；理財是由專業理財人士提供的金融服務，而不是客戶自己理財；理財是針對客戶一生的長期規劃，而不是針對客戶某個階段的規劃；理財本身是一個過程，而不是一個產品。

（二）個人理財業務的分類

按方式不同，商業銀行個人理財業務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推薦等專業化服務。理財服務——銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，介紹客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。分為是人銀行業務——人及其家庭提供的理財業務和理財規劃——商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。

（三）個人理財業務的對象

個人理財業務的服務對象是“特定的個人”，即包括具有金融理財需求的自然人、有自然人組成的家庭和以家庭財產承擔無限責任的個體工商戶、私人企業或個人獨資公司。在國外，零售銀行除了發展個人金融，也紛紛把小企業作為自己的服務對象，甚至是主要服務對象。按照服務對象的資產條件也可分為低端服務對象、中斷服務對象和高端服務對象。

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二、國內個人理財業務的發展狀況及其趨勢

（一）我國商業銀行個人理財業務的發展狀況

1、我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

目前，財富集中化的趨勢也已十分明顯。這些擁有富裕資產和穩定高收入的個人群體，也開始重視個人資產在安全的前提下不斷增值，但由于他們的精力有限、理財專業知識不多、時間非常寶貴或者不愿意花費太多時間在擁有的財富上，這時他們非常需要具有專業的理財知識的專業人士為其提供全方位、專業化、滿足個人需求的資產管理服務，這就為商業銀行、資產管理公司拓展個人金融業務提供了廣闊的市場前景。

2、如今，商業銀行個人理財業務已經步入了品牌化、標準化、個性化、系統化服務的新階段。

以中國銀行為例：

? 銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務網絡，包括各種基金、貨幣理財計劃、私人銀行、保險超市、外匯期權買賣；

? 通過嚴格選擇和強化培訓，建立優秀的客戶經理隊伍；中國銀行“九管齊下”加強“雙基”建設

? 通過信息整合和軟件系統開發，提供較強的信息和技術支持；中國銀行科學構建信息預警平臺提升風險預警能力

? 通過產品、渠道、流程的創新和整合，全面提高服務水平。近日，中行網銀在原有個人網銀“查詢版”和“理財版”的基礎上，追求差異化服務，推出了個人網上銀行“貴賓版”專屬服務。

從而逐步形成不斷完善的理財服務體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業銀行得到便捷、高效、遵規、綜合性、全方位、個性化的理財服務。

(二)國內個人理財業務的發展趨勢

1、從單一銀行業務向綜合理財業務轉變。長期以來，國內銀行個人理財業務的范疇單一，僅包括儲蓄業務和十分有限的托收代理業務。隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，并隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統的銀行業務外，通過與券商、保險公司、--------------------------精品

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基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，國內銀行已經逐步向著為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務、各類支付結算業務以及理財規劃服務等金融產品綜合服務平臺的方向轉變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務。

2、銀行理財服務開始向網絡化轉變。網上銀行的出現，使傳統銀行經歷了一場技術革命，也給銀行的個人理財業務開拓了一個全新的市場。商業銀行可以利用網上銀行大力開展網上交易，網上支付和清單業務，為企業和居民提供資金余額查詢、賬戶轉移等基本服務，同時還將互聯網作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產品和理財咨詢等服務，如存款產品、消費信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業務。

3、銀行由傳統的利差收入為主轉變為服務收入為主。當前世界級銀行的非利息收入可占到總收入的40%左右，成為銀行業的支柱業務。21世紀，我國商業銀行已轉移經營戰略，從經營單一金融產品到經營眾多金融產品，從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務收入為主，我國商業銀行已經開始更多地發揮中介服務的作用。例如建設銀行2009年手續費及傭金凈入較2008年增長22.8%至384.5億元，占經營收入比重上升至14.3%。

三、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

（一）理財法制環境不完善

在市場經濟下，我國出現了大量關于金融、銀行、保險、證券的相關法律法規，但涉及個人理財業務的相關法律卻至今才列上記事日程。當前銀監會所出臺的三部規章，即《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》，其只是行政規章，也叫部門規章，是行政主管部門出臺的用以約束規范所屬單位開展具體業務時一種行業標準和操作規范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來調整兩個平等的民事法律主體之間的民事權利義務關系。

（二）專業人才的匱乏 目前，國內商業銀行專業理財師匱乏已成為我國銀行個人理財業務發展的重要“瓶頸”。由于理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求很高，從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，具備國際職業資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。現在，我國各商業銀行一般把從事個人理財業務的一線員工稱為客戶經理，這些客戶經理雖然--------------------------精品

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都是篩選出來的，其綜合素質要高于營業網點的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠。眾所周知，理財離不開人來打理，沒有高素質的理財人員，商業銀行個人理財業務的發展談何容易。

（三）客觀技術備件的落后

商業銀行中間業務的發展要以先進的電子信息技術、發達的金融網絡為依托，尤其是個人理財等附加值比較高的中間業務，更需要一系列技術的支持，且附加值越高，對技術的要求就越高。而我國金融電子化、網絡化、信息化水平比較低，相應的硬件設備比較落后、陳舊，在計算機聯網、軟件的開發與應用上有很大的局限性。因而像國外發達國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網絡銀行、手機銀行、家庭銀行等業務在我國目前都難順利開展，個人理財業務的方便、快捷、效率自然大打折扣。

（四）鼓勵產品創新的機制不健全

我國商業銀行長期以來由于外部環境的、體制的、技術的等等因素的影響，金融創新的意識、能力不強，金融創新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競爭的加劇，我國商業銀行的金融創新有所起步，但總的來說，金融創新的層次較低，范圍較窄，產品的科技含量低，運用效果差，尤其是中間業務方面的創新更是非常落后，這是導致個人理財產品同質性大的重要原因。

（五）缺乏正確的理財意識 業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。目前，國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變，理財人員或客戶經理應主動發現潛在目標客戶，為客戶制定合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協議及相關文件一旦簽署后，就覺得任務完成，服務終止了，對客戶的后續服務沒有跟上，導致客戶的流失。

四、進一步發展我國商業銀行個人理財業務的對策

(一)進一步加強法制建設

從銀行業監管規章方面看，為適應我國銀行業改革開放、金融創新和風險管理的需要，銀行業監督管理部門相繼頒布了一系列的監管規章。在國有銀行改革方面，《國有商業銀行公司治理及相關監管指引》的出臺，有助于加強對國有商--------------------------精品

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業銀行改善公司治理的指導和監管。在銀行業對外開放方面，適時修訂了外資銀行管理規則，改善外資銀行經營和監管法制環境。在銀行業務監管方面，銀行業監管部門結合銀行業的發展趨勢和風險管控要求，從信貸業務、理財業務、電子銀行業務、信息系統、金融創新等方面進一步加強了對商業銀行相關經營管理行為的監督和指導。同時，銀行業監管部門著手對自身的監管行為進行規范，使銀行業監管行為步入規范化和法制化的軌道。

(二）加強專業人才的建設

首先要明確客戶經理的準入門檻，選拔素質高、可塑性強的人員充實到客戶經理隊伍中。其次要通過嚴格的、多方位的培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。第三，要明確客戶經理職責，制定客戶經理工作目標，將個人理財業務的發展和客戶經理職業規劃結合起來；要建立公開、公平、公正的客戶經理考核體系，將客戶經理個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯系起來。第四，要引進國際經驗和通行服務標準與理念，以綜合化、全能化、個性化、網絡化、信息化、柔性化發展為目標，建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德。要創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，規范中國銀行業個人理財的發展。第五，建立分品種專業化經營管理體系和人員隊伍。按照產品功能和服務品種設立專業化、集中式運營隊伍，集中服務于高端和功能客戶群，建立以品種為單位進行管理與經營的考核體系。集中商業銀行專家隊伍，建立服務與營銷的“直銷”式的服務模式，使有限的服務資源最大限度發揮出市場功效。

（三）改善技術條件

為了應對外資銀行的挑戰，更好地拓展商業銀行人理財業務，我們必須加快金融電子化、網絡化、信息化建設。建設重點放在以下3方面：一是完善網絡基礎設施建設。我國銀行業一方面應加快全國性金融網絡的建設，協調各銀行之間的沖突；另一方面應著手興建銀行內部網絡；同時應積極建立國際間金融互聯網；二是應加快金融電子化系統的集成。金融電子化系統集成，是指金融企業根據市場和客戶的需求，把各種金融產品和服務及其相關的業務操作、處理、管理、控制等環節有機結合起來，形成一個統一的有機系統，使金融企業能籍此靈活地適應市場需求，實施企業的發展戰略，形成經營管理上的優勢；三是要建立和完善銀行內部數據信息管理系統，借助這個系統，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進行加工，特別是對客戶信息進行有效加工，以便進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化服務，特別是定制的服務滿足客戶的需求。

(四)加快創新

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1.逐漸完成由分業經營向混業經營的轉變;2.加快個人理財產品的開發和創新,優化產品結構:包含產品擴張策略(包括廣度和深度)、產品差異策略(含不同人群客戶細分,不同生命階段的差異化服務),;3.加強引導,轉變客戶理財的觀念:從管理層到業務層轉變觀念,讓客戶明白,讓個性化的個人理財理念深入人心。遵從個人理財原則,從人生階段原則,理性分析原則,風險保障原則出發,制定合理的財務解決方案;4.提高理財人員素質:通過各種途徑,通過內部培養和擇優引進相結合的方式,提高理財人員基礎水平,和專業素養,實現理財人員的標準化專業化,提高客戶認知度,穩定客戶。

5.廣泛應用信息技術,拓展個人理財新渠道:包括完善電話銀行服務、增強自助銀行服務、發揮網上銀行的優勢;6.推進管理創新,以促進個人理財業務的發展:包括大力加強個人業務組織管理體系的建設、建立以成本核算為基礎的業務管理方式和考核模式;7.加快個人理財服務創新,提高服務水平和質量:包括理財中心的建設、專業理財人才的培養、提供個性化理財服務、服務品牌的建設

（五）培養投資者正確的理財觀念

擁有正確的理財觀念是提高我們投資理財能力的前提，賺多少花多少的月光族就是沒有正確的理財觀念才使得自身陷入負翁的窘境。花錢多少要根據自身的情況適量進行，在保證不影響日常生活的前提下，把盈余或者固定的資產進行再次投資利用來獲得更多的收益才是正確的理財觀念。讓自己的資產循環滾動利用，擁有多次持續性收入

五、結論

綜上所述，我國商業銀行個人理財業務要在不斷變化發展的環境中占據積極有利的地位，必須在新環境中加速創新機制、完善體制，在宏觀政策上，應加完善銀行理財業務的法律環境，支持個人理財業務的發展，努力培育業務環境，在微觀上，銀行等金融機構內部應加強從業人員的培訓等相關工作，提升我國銀行在個人理財業務領域中的競爭力，從而使我國商業銀行發展更趨合理、完善。

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參考文獻：

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10、古菲婭·帕拉提.我國個人投資理財市場現狀分析[J].研學練筆,2008（5）.11、孫 玲.淺析我國商業銀行個人理財業務現狀及對策[J].保險與金融，2008（1）

12、李寧，謝曉雪，郭家琪.我國商業銀行個人理財業務現狀分析及發展構想[J].管理科學報,2008(3).13、李鵬.銀行個人理財服務質量的評價[J],金融論壇,2008,(7).14、田軍，李鵬.國有商業銀行個人理財業務競爭力淺析[J],價格月刊,2007（2）.15、王旭.全面開放后中外銀行理財業務競爭力比較[J],時代金融,2007,(7).--------------------------精品

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第四篇：中國個人理財行業發展探析

中國個人理財行業發展探析

摘要：個人理財行業在中國已經興起，且發展迅速，本文分析和揭示了中國個人理財行業發展中存在和面臨的主要問題，以期引起更多對個人理財行業發展的關注和思考。

關鍵詞：個人理財、金融機構、理財產品、問題

個人理財，尤其是以投資和退休儲蓄為核心的生命周期理財，在國外是長期受人們關注的話題。最近幾年，我國的商業銀行、保險、證券、信托等金融機構紛紛推出個人理財服務，尤其以商業銀行的“個人理財中心/理財工作室”為典型代表，居民對個人理財也表現出極大的熱情，個人理財的熱潮正在中國興起。

個人理財在中國興起有深刻的社會背景：從微觀層面上看，經濟的高速增長帶來國民財富的迅速積累，客觀上要求財富得到有效的管理；我國于 2000 年開始步入人口老齡化社會，而社會保障體制不完善加大了人們對退休養老、醫療的擔憂；低利率甚至負利率使近13 萬億居民儲蓄存款損失嚴重，需要尋找合適的投資渠道；金融改革和創新使金融產品日趨豐富，需要理財專家的協助來挑選合適的理財產品，作好資產的合理配置。從宏觀層面上看，無風險利率的持續下降、證券市場的動蕩、金融改革和開放使金融風險客觀上不斷加大等。這一切都需要金融機構能為國民提供個人理財的服務和咨詢，幫助居民家庭作好理財規劃和安排，合理配置家庭金融資產，降低家庭財務風險，順利實現家庭理財目標，提升家庭的生活品質，從而提升整個國民的福利水平。但是，考察國內個人理財的發展情況，可以看出存在以下突出問題：

1．理論研究明顯落后于理財實踐的發展。從實務的發展情況來看，個人理財行業盡管在我國發展時間并不長，但迅速升溫甚至有過熱的現象，以至于有人將 2004 年稱為“理財元年”，與之相比，個人理財的理論研究要冷清許多，盡管相關文獻似乎不少，但高質量有較高學術價值的研究論文太少，特別是對生命周期理財理論的關注過少。事實上，近些年來，國際上特別是美國對個人理財理論的研究取得了很多進展，如多期風險對沖技術、狀態求償權分析、連續時間金融模型、個人收入的可調節性、習慣養成以及博迪于2002 年提出的生命周期理財新舊兩種范式等理論。此外，國內對個人理財行業制度設計、個人理財行業比較研究、長期資產負債管理等方面的研究也明顯不足。

2．重視產品不重理念。從目前各金融機構推出的理財服務來看，很多金融機構的理財服務停留在簡單的產品組合上或者開發一些理財新產品，理財理念反而被理財產品淹沒了。僅從商業銀行的個人理財業務來看：2003 年，在外幣存款利率很低的背景下，銀行大量推出外匯理財產品（尤其是結構性外匯存款）來吸引客戶，一時間外匯理財產品鋪天蓋地；2004 年 10 月，人民幣理財產品剛

在市場上熱銷，各商業銀行就已紛紛跟進。在銀行的個人理財中心，理財專員（客戶經理）主要給客戶介紹理財產品（主要是儲蓄、銀行開發的外匯和人民幣理財產品、代銷的國債、保險和基金等），很少介紹和傳播理財理念。個人理財中心仿佛是理財產品銷售中心。

事實上，理念是第一，產品是第二。在個人理財發展的起步階段，樹立正確的理財理念比了解理財產品本身更重要，況且國內很多人（包括不少理財從業人員）對理財的內涵把握并不清楚，沒有掌握正確的理財理念。目前國內對個人理財的理解存在幾種典型的錯誤觀念：一是將理財等同于家政；二是將理財簡單等同于投資，突出表現在理財就是買股票、基金、炒房產等；三是認為將金融產品堆在一起賣的“金融超市”就等于理財；四是認為理財是富人的專利等。另外，就從理財產品來看，也存在諸多問題：不少理財產品的設計缺乏長遠的考慮，往往壽命不長；競爭的加劇迫使不少金融機構在設計理財產品時過多的關注收益，對風險的重視和揭示不夠；不少理財產品的開發帶有打“擦邊球”的嫌疑，最終難逃被監管部門整頓的命運；在保險市場上，很多長期的儲蓄性險種未考慮到通貨膨脹的影響，年金產品的研究開發明顯不夠，而險種結構的失調（分紅險比重太高）所導致的負效應已經開始體現?? 因此，在開展個人理財服務時，金融機構如何幫助人們在分析家庭的財務狀況、合理配置資產的基礎上，制定和實施適合不同家庭的理財規劃和方案，以此來推廣正確的理財理念，而不僅僅是介紹和宣傳一些理財產品，是我國個人理財行業發展急需補上的一課。

3．理財從業人員素質不高，理財人才缺口大。個人理財行業的健康發展，關鍵在于人才，而人才得益于理財的教育和培訓。目前，國內理財培訓市場已經興起（其中包括不少國外理財協會推出的理財培訓），但培訓水平參差不齊，高質量的理財培訓太少。同時，目前的理財培訓顯然還不能很好的解決本土化和國際化的兼容問題：個人理財行業是本土化特征非常明顯的行業，因為受制于各國的法律、政策的差異，理財服務內容必須從本國實際出發；但個人理財行業的發展有國際化的趨勢，中國金融理財師標準委員會（FPCC）已經于 2004 年 9 月正式成立，正代表中國準備加入國際 CFP 理事會。因此，未來中國個人理財行業發展如

何實現本土化和國際化的兼容是 FPCC 和相關管理機構必須考慮和解決的問題。此外，全國統一的、較權威的個人理財資格認證制度還未建立，相關的理財培訓考試跟不上，也影響了理財人才的培養，導致理財從業人員的素質不高。在理財從業人員素質不高的同時，理財人才的數量也明顯不足。據中國社會調查事務所對北京、上海等4 個大城市的個人理財服務專項調查結果表明：74％的被調查者對“個人理財服務感興趣”，“現在需要和將來可能需要理財服務”的占 64％，41％的人“希望金融專家為自己理財”。個人理財在中國有著現實的需求和巨大的發展潛力。目前，銀行、保險、證券、信托等金融機構都在大力發展個人理財業務，在發展戰略中將個人理財業務放在非常重要的位置上，各金融機構急需個人理財專家（客戶經理），但目前的理財培訓（包括各金融機構內部舉辦的理財培訓）根本滿足不了市場發展對理財師的需求。僅以工商銀行為例，根據其現有客戶數量和發展規劃，未來幾年大約需要上萬名理財人員。

4．理財經營模式的問題。美國是個人理財最發達的國家，其理財模式大致可分為兩種：獨立理財體系（主要在咨詢公司、理財師事務所、會計師事務所、稅務師事務所、律師事務所從業）和機構內部理財體系（主要在銀行、保險、證券、基金等金融機構內從業）。在機構內部理財體系中，理財通常被作為促進本機構商品銷售的手段或僅給 VIP客戶提供；在獨立理財體系中，理財被作為其本身的業務。兩種理財模式的區別：機構內部理財體系，理財策劃、咨詢等通常免費，但策劃內容通常與本機構的業務相關，因此，獨立公正難以保證；獨立理財體系由于沒有自身的產品兜售，因此相對公正，其收費模式有以下幾種：

為客戶提供理財咨詢、撰寫理財策劃書而收費；通過為顧客管理和運用資產而按一定比例收取手續費；當出售特定的金融產品時，會從該金融產品的所有權人處（如某一銀行或保險公司）獲得一定的手續費（傭金）；以小時為單位，收取顧問費（咨詢費）。目前，美國約有 2/3 的理財師在專業理財事務所從業或者是隸屬于會計師事務所等社會中介機構，屬于獨立經營型理財師；另外的 1/3 是在銀行、證券公司、保險公司等金融機構從業，屬于機構型理財師。

目前，國內主要是金融機構理財（特別是銀行理財、保險理財）比較普遍，金融機構在開展理財服務時如何能做到公正、客觀，保證客戶利益至上，而不是借理財的名義推銷金融產品是金融機構理財模式面臨的突出問題。至于獨立理財的發展則明顯滯后，國內的理財公司才剛剛興起，在市場上影響還微乎其微。盡管獨立理財的發展有助于個人理財行業的競爭，有利于提高整個理財服務的水準，但獨立理財體系對理財師的素質要求通常更高，而且理財公司在國內理財行業剛起步的背景下，如何設計自身的經營模式和業務范圍以維持其生存本身就是很有挑戰性的問題。此外，理財公司的信譽和規范經營也是很值得重視的問題。

5．分業經營的限制。個人理財主要涉及到投資、保險、退休、稅務、遺產等方面，目前，國內的金融業實行分業經營，金融業從業人員的知識結構也直接受其影響，這是對個人理財發展最大的制約，這將使一站式的理財服務遇到很大障礙，而一站式的理財服務又是個人理財發展的內在需求。同時，我國的金融業即將進入加入 WTO后的深度開放期，越來越多的國外金融機構將進入我國，在個人理財業務上，國外金融機構具有明顯的比較優勢，而且從發達國家的金融業（特別是銀行業）現狀來看，個人理財業務貢獻了相當大的利潤。此外，全球金融業混業經營的趨勢，使得國外金融機構在體制上具有比較優勢，更容易實現一站式理財服務；而跨國金融機構遍布全球的分支網絡，更使其對資金的運作具有更大的空間。因此，國外金融機構進入中國市場，必然將個人理財業務作為重點拓展領域，事實上，部分國外金融機構對個人理財業務的重視已經初見端倪，如花旗銀行進入上海多年，正采取各種對策從中資銀行挖走高級人才和 VIP 客戶，積極開發理財產品、推廣理財理念和品牌，與國內銀行合作拓展信用卡業務，花旗人壽保險也即將開業??

因此，在金融業分業經營的背景下，中資金融機構如何來推進和實施一站式理財服務，如何與外資金融機構競爭個人理財業務也是一個很大的挑戰。

6．監管滯后，風險防范問題凸現。個人理財行業近幾年發展迅速，不少金融機構推出的理財產品競相給客戶以高回報承諾，理財產品的同構化嚴重，不少

金融機構將理財產品視為競爭資金的手段，在回報率上惡性競爭，而不考慮其后果，這難免讓人聯想到前幾年家電行業的價格戰最后導致全行業虧損。在個人理財行業競爭日益激烈的情況下，理財行業的監管明顯滯后，其突出表現是個人理財相關法規遲遲未出臺，這顯然不利于個人理財行業的健康發展。

另一方面，個人信用體系不健全，也不利于個人理財行業的風險防范。市場經濟是信用經濟，個人信用體系是信用經濟的保障和基礎，個人理財的最高層次是財富管理，因此個人理財行業的健康發展離不開個人信用體系的建立和完善。個人信用體系是個人理財風險防范的有效載體，也是制約個人理財業務健康發展的“瓶頸”之一。尤其是商業銀行開展的部分個人理財業務如消費信貸和信用卡業務，健全的個人信用體系對這些業務的順利健康開展至關重要。我國的個人信用體系建設正處于起步期，2000 年上海資信有限公司成立，目前，上海市已有 500 多萬市民的信用檔案初步建立并可供相關機構和個人查詢，其他地方的個人征信系統建設相對滯后。與此同時，各地政府都在醞釀成立各自所轄區域內的征信機構，這不僅會造成重復投資，甚至會嚴重影響未來征信系統的質量，可能會導致風險信息的標準不統一、風險信息的共享差，使個人征信系統的功能發揮不充分。因此，加快個人理財法規和個人信用體系的建設也是關系到個人理財行業持續健康發展的關鍵問題。

個人理財行業在我國正處于起步階段，存在以上問題是難免的。同時，我國個人理財行業的未來發展還有一系列需要思考和研究的問題，如：個人理財行業制度如何設計？金融機構理財業務能否作為獨立業務發？

主要參考文獻：

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第五篇：商業銀行個人理財業務發展對策

商業銀行個人理財業務發展對策

作者：張 靜

《合作經濟與科技》 2007年第4期 字數：2970 字體： 【大 中 小】

自20世紀七十年代以來，國外商業銀行在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務得到了快速發展。在過去的幾年里，美國銀行業個人理財業務每年的平均利潤率已高達35％，年平均盈利增長率12％～15％。早在九十年代末期，我國一些商業銀行就開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2003年以來，外匯理財產品受到商業銀行的大力推廣，品種創新層出不窮。2004年9月銀監會正式批準商業銀行開展人民幣理財業務，一時間各行相繼推出人民幣理財產品，成為金融產品創新的熱點。除了各種理財產品以外，各商業銀行還紛紛推出綜合理財品牌，成立個人理財中心，推出了形式多樣的個人理財服務。

一、我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題

雖然我國個人理財業務近幾年來已有了長足發展，但我國商業銀行目前給客戶提供的投資理財服務無論從規模上還是從內容上，都不能與外資銀行相抗衡，個人理財理念及業務發展仍存在不少問題。主要表現為：

1、業務品種單一，金融創新能力不足。近年來，盡管國內商業銀行的個人理財品種不斷增加，同時也出現了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財產品。但是，多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創新品種也相對較少，而且不少理財品種對客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應性。另外，在個人理財品種的創新方面，國外商業銀行提供的理財服務也遠遠優于內資商業銀行。例如，外資銀行一般每隔

一、兩個月左右就會推出一個新的理財產品，而內資銀行通常在一年中只能推出一到兩個理財新品，創新周期比外資銀行要長得多。

2、銀行理財人員專業技能較低，缺乏高素質的復合型人才。由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識。金融分業經營使國內商業銀行復合型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券運作非常陌生，更不用說對多家保險公司推出的上千險種如何熟悉。復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業銀行為客戶提供全面的個性化理財服務。

3、營銷能力低下，服務意識欠缺。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業務品種，根據不同客戶的特征和需求靈活運用，而現在許多銀行的營業網點普遍存在分工過細、職責分明、專人專職的現象，這極大地限制了理財員能力的發揮。個人理財是建立在信任基礎上的業務，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業務技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。

4、個人理財業務門檻相對偏高。外資銀行理財業務的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內銀行的理財業務水平不能與外資銀行相提并論，但是國內各家商業銀行的理財“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設定的“進門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。

二、發展商業銀行個人理財業務幾點建議

由于我國商業銀行開展的個人理財業務剛剛起步，發展中仍然面臨著不少障礙，但發展空間很大，個人理財業務已逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域，也成為銀行競爭最激烈的焦點之一。商業銀行應充分利用自身的優勢，積極發展個人理財業務，以便在市場競爭中爭取主動。

1、加快金融創新，豐富個人理財產品。產品是銀行占領市場、維系客戶和創造收入的關鍵。因此，商業銀行要不斷進行業務創新，積極開發和引進新品種。而新產品的出現要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心，每個產品的推出都應關注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取程度達到最高。在我國目前的情況下，合適的創新方式有：（1）改進型，即銀行在現有金融產品基礎上進行改進、包裝或組合，使之在結構、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產品內容完善；（2）組合型創新，即銀行將現有產品加以組合與變動，實行“套餐式服務”；（3）模仿型創新，即銀行模仿其他銀行推出的新產品，特別是國外的理財產品，這樣可以大大降低銀行的開發成本。

2、適應市場需求，培養理財通才。首先，制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧的員工作為理財候選人，同證券、保險等行業系統建立聯合培訓機制。其次，必須對理財候選人員進行輪崗，使其能獨立進行業務操作，從而使理財候選人掌握全面的投資知識，并運用投資經驗進行專業理財服務。關于這點可以借鑒國外銀行個人客戶經理必須具有注冊理財規劃師資格的做法。

3、加強品牌營銷，提高服務質量。個性化、高科技已成為當今銀行個人業務的兩大發展方向，而個性化的最終體現，就在于個人理財業務。因為商業銀行之間有著很強的模仿力，所以現在各商業銀行要在產品創新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。

個人理財品牌的形成基礎是創新、積累，以及文化和服務。在創新、積累上，商業銀行應通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業務，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、一種格調、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現了，就成為市場競爭中的領跑者。個人理財面對的是廣大個人客戶，因此，個人理財品牌將進一步體現出個性化、情感化、人文化的發展趨勢，體現銀行服務的準確定位、文化內涵。

長期以來，個人業務僅是商業銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。因此，商業銀行應逐步對高低端客戶服務實行分流。低端客戶主要使用電話、網絡、自助設備等自助服務，而高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理以其服務的全面性、主動性及人性化特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要服務手段。

4、適當降低個人理財業務服務門檻。有關專家認為，目前國內個人理財市場還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財服務，而是與銀行對個人金融產品的服務范圍狹窄以及百姓對金融機構的認同度和對服務的滿意度有關。目前，我國民間擁有的金融資本已超過11萬億元，要開掘個人理財服務這座巨大的“金礦”，國內商業銀行應該擺正自己的位置，適當降低個人理財的服務門檻，踏踏實實地為老百姓服務，這才是自己的優勢所在。