第一篇：對個人理財業(yè)務(wù)的市場調(diào)查及建議（定稿）

對個人理財業(yè)務(wù)的市場調(diào)查及建議

隨著2006年我國金融業(yè)的全面對外開放，外資銀行的步步入侵，個人理財業(yè)務(wù)作為高利潤、高增長的業(yè)務(wù)，漸已成為中外金融機構(gòu)搶奪客戶的利器。好范文，全國公務(wù)員公同的天地www.tmdps.cn未來將是我國理財市場高速發(fā)展的階段，一場銀行個人理財業(yè)務(wù)的變革正在向縱深推進。正因

為如此，為了及早了解和掌握個人理財業(yè)務(wù)的市場，以應(yīng)對國內(nèi)外同業(yè)競爭的需要，我們對當前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展情況進行了市場調(diào)查。

據(jù)調(diào)查，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎(chǔ)，但在產(chǎn)品、宣傳、營銷、人員等方面仍受到制約，并存在著相關(guān)的一些問題。

一、個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

1、思想認識有偏面性。根據(jù)二八定律法則，大部分人認為個人理財業(yè)務(wù)的營銷就是對20的客戶營銷。的確，從客戶貢獻度來確定戰(zhàn)略重點和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細化經(jīng)營的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80的客戶不會是明天那20的客戶。應(yīng)該盡量的多了解客戶的個人信息，對于一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營服務(wù)理念，以期搶得營銷的先機。

2、理財產(chǎn)品過于單一。盡管商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，是理財產(chǎn)品過于單一，同質(zhì)性較大，缺乏一攬子的理財產(chǎn)品。且老百姓已不再滿足于一家金融企業(yè)提供的單一品牌的服務(wù)與產(chǎn)品，需要的是市場上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務(wù)與產(chǎn)品組合。

3、新產(chǎn)品宣傳和培訓不到位。在新的理財產(chǎn)品推出同時，經(jīng)常會忽略對內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的相關(guān)部門了解該理財產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。另外，基層一線人員普遍缺少理財專業(yè)知識，在銷售新理財產(chǎn)品時又缺乏對這些人員的培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產(chǎn)品所需要的專業(yè)要求。

4、客戶經(jīng)理缺乏綜合素質(zhì)。銀行的大多數(shù)客戶經(jīng)理只具有銀行會計、儲蓄或信貸等某一方面的工作經(jīng)驗，在專業(yè)技能和營銷技巧上很難適應(yīng)客戶經(jīng)理內(nèi)在質(zhì)的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動接受銀行轉(zhuǎn)變?yōu)閾駜?yōu)選擇銀行，他們對金融服務(wù)的要求越來越高，沒有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能，沒有一定的公關(guān)營銷能力，根本無法適應(yīng)客戶、市場和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要。

二、對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

針對當前個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，以及同業(yè)行處的先進經(jīng)驗，提出以下幾個建議僅供參考。

1、加快客戶細分。開展個人理財業(yè)務(wù)，必須對客戶群體進行細分，在此基礎(chǔ)上確定銀行的目標客戶群，并采取差異化的分層服務(wù)方式。根據(jù)我國實際，通過對客戶的資產(chǎn)規(guī)模、年齡階段、所在區(qū)域三個方面進行細分后，銀行可把中高收入、中青年、住所區(qū)域較好的等有潛力的客戶確定為目標客戶群體，對其可進行一對一的個性化服務(wù)形式，而其他客戶一般以柜臺及自助設(shè)備服務(wù)為主。

2、提供最佳的理財服務(wù)。根據(jù)客戶需求，在實現(xiàn)個人金融資產(chǎn)流動性、安全性和盈利性的前提下，應(yīng)根據(jù)不同客戶的需求為客戶量身定做設(shè)計綜合理財方案，即在現(xiàn)有理財產(chǎn)品的基礎(chǔ)上設(shè)計基金、分紅類型的保險及購買國債等投資的最佳組合咨詢，以期為客戶帶來更高的收益。

3、加大新產(chǎn)品的宣傳和培訓。在銷售新的理財產(chǎn)品之前，應(yīng)做好前期的籌備工作，指定專業(yè)人士就具體理財產(chǎn)品設(shè)計宣傳營銷方案，方案中應(yīng)針對不同客戶提出不同營銷策略，力求在實際工作中能切實可行。并加大對基層一線人員的業(yè)務(wù)培訓，定期組織員工學習財務(wù)策劃、投資、保險等各種理財基本課程。在內(nèi)部人才有限的情況下，可聘請外部專業(yè)人士來強化培訓。

4、培養(yǎng)復(fù)合型的客戶經(jīng)理。作為聯(lián)系銀行與客戶之間的橋梁，銀行產(chǎn)品的營銷人，商業(yè)銀行應(yīng)加大加快對客戶經(jīng)理的培養(yǎng)力度和速度，提升客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)，在熟悉理財產(chǎn)品的同時，還要求精通會計、儲蓄、信貸和法律等方面的相關(guān)知識，并通過對客戶優(yōu)質(zhì)的系列貼心服務(wù)，來提高對銀行的滿意度，培養(yǎng)自己忠實的客戶群體，樹立商業(yè)銀行良好的品牌服務(wù)形象。

第二篇：個人理財建議

每個人都希望過幸福美滿的生活，但是你首先應(yīng)自問你有沒有這樣的能力?房子、車子、黃金、股票、珠寶等，在某些人眼里這些都是財富的象征，生活品質(zhì)的保證，是他們想要努力追求的目標。

在現(xiàn)實生活中，很多人會選擇平平淡淡的生活，于是他們會選擇努力工作，努力儲蓄，然而有些人并不容易滿足，他們會拿出自己資產(chǎn)的一部分，用來投資。至于投資，有些人會說，投資風險性大，只恐怕到時候賠了夫人又折兵，不值得一試。很多人都期望，以最小的投入獲得最大的收益，要想達到這樣的目標，有風險是必然的。所以當你想要做投資的話，就要做好充足的心理準備，要有良好的心態(tài)來面對投資中的盈利虧損。如今消費者的消費習慣逐漸轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，消費者將更多的目光集中在網(wǎng)上交易，網(wǎng)上購物也已成為一種時尚。近年來，在網(wǎng)上投資理財也成為了新熱點，網(wǎng)上黃金交易也演變成了一種趨勢。但有人會問：網(wǎng)上炒現(xiàn)貨黃金安全嗎?可靠嗎?

那現(xiàn)在就由我來告訴大家。

在網(wǎng)上炒現(xiàn)貨黃金，選擇的交易平臺很重要，只有到正規(guī)的平臺，才能保證自身的權(quán)益。正規(guī)的香港貴金屬公司，具有香港金銀業(yè)貿(mào)易場頒發(fā)的行員證書，方便網(wǎng)民查詢公司正當性。以堅固金業(yè)為例，145號是堅固金業(yè)有限公司在香港金銀業(yè)貿(mào)易場的注冊行員編號，而且是A類最高牌照。作為一家面向全球貴金屬投資者的公司，堅固金業(yè)憑借多年經(jīng)營貴金屬業(yè)務(wù)的經(jīng)驗及匯集了經(jīng)驗豐富的金融精英，員工本著誠實、積極及專業(yè)的態(tài)度，為客戶提供穩(wěn)建、快捷、及高效的服務(wù)，幫助客戶在瞬息萬變之市場中掌握即時市場訊息及投資機遇，助客戶開創(chuàng)致富之路。所以投資者的資金是受法律保護的，客戶開戶或注資時轉(zhuǎn)賬的資金均匯入對公賬號，取款時也必須是本人姓名的賬戶，因此投資者不必擔心安全問題。

在選擇交易平臺上，定要選擇有權(quán)威認證，正規(guī)的交易平臺，切勿輕信他人口頭推薦，務(wù)必親自到指定網(wǎng)站查詢平臺資質(zhì)，以確保交易安全。以下我給您提的四個投資建議：

選擇合適的黃金投資工具。目前國內(nèi)投資黃金的渠道主要包括實物黃金、紙黃金、黃金期貨等。而國際上最常見的黃金投資工具則是現(xiàn)貨黃金，也就是倫敦金。不同的黃金投資工具有不同的特性，投資者應(yīng)該結(jié)合自己的實際情況選擇合適的投資工具。

2.培養(yǎng)良好的投資心態(tài)。黃金是價格波動較大的投資品，投資者切勿將黃金投資當作重金“賭博”。

3.控制合適的投資比例。黃金作為一種避險保值的投資產(chǎn)品，是降低投資組合風險的理想配置品種，但并不意味著投資黃金只賺不賠，所以在投資組合中，黃金的投資比例要適當控制。

4.購買金飾不等于投資黃金。黃金首飾、黃金紀念品因為沒有正規(guī)回購渠道,而且溢價很高,其實不是投資品,也沒有投資價值。

還有更多關(guān)于現(xiàn)貨黃金投資方面的問題，我會一一為您解答。

第三篇：個人理財業(yè)務(wù)概述

個人理財業(yè)務(wù)是指：商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析，財務(wù)規(guī)劃，投資顧問，資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。

個人理財業(yè)務(wù)是建立在委托——代理關(guān)系基礎(chǔ)上的銀行業(yè)務(wù)。

理財業(yè)務(wù)是經(jīng)銀行監(jiān)督管理委員會批準的一項中間業(yè)務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)

保本浮動收益理財計劃

非保本浮動收益理財計劃 個人理財在國外的發(fā)展：

1.個人理財業(yè)務(wù)的蒙萌芽時期：20世紀30年代——60年代

2.個人理財業(yè)務(wù)的形成與發(fā)展時期：20世紀60年代——80年代

3.個人理財業(yè)務(wù)的成熟時期：20世紀90年代。

個人理財在國內(nèi)的發(fā)展：

1.萌芽時期：20世紀80年代末——90年代

2.形成時期：21世紀初——2005年

3.大幅擴張時期：2006年開始到今。

個人理財業(yè)務(wù)的影響因素：

（1）：政治法律與政策環(huán)境

宏觀因素（2）：經(jīng)濟環(huán)境

（3）：社會環(huán)境

影響投資理財?shù)暮暧^經(jīng)濟政策包括：

1.財政政策；2.貨幣政策；3.收入分配政策；4.稅收政策。

宏觀經(jīng)濟政策對投資理財?shù)挠绊懱攸c是：綜合性、復(fù)雜性、全面性。

經(jīng)濟發(fā)展的五個階段是：

（1）.傳統(tǒng)經(jīng)濟階段

（2）經(jīng)濟起飛前的準備階段發(fā)展中國家

（3）經(jīng)濟起飛階段

（4）邁向成熟階段

（5）大量消費階段發(fā)達國家

衡量消費者收入水平的指標主要包括：1.國民收入2.人均國民收入3.個人收放，4.個人可支配收入

一個經(jīng)濟周期通常要經(jīng)過恢復(fù)、繁榮、衰退、蕭條等不同階段。

買入對周期波動比較敏感的行業(yè)資產(chǎn)，同時降低防御性低收益資產(chǎn)如儲蓄

產(chǎn)品等，以分享經(jīng)濟增長成果

個人理財選擇

收縮階段：個人和家庭應(yīng)考慮增持防御性資產(chǎn)如儲蓄產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)

品等，特別是買入對周期波動不敏感的行業(yè)的資產(chǎn)，同時降低股票，房產(chǎn)的配置，以規(guī)避經(jīng)濟波動帶來的損失。

第四篇：美國個人理財業(yè)務(wù)

20世紀70年代以來,全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下,個人理財業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看,個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢,在各國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。根據(jù)有關(guān)資料顯示,在過去的幾年里,美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)年平均利潤率達35％,年平均盈利增長率約為12％-15％,已成為美國商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。個人理財業(yè)務(wù)在美國的繁榮發(fā)展,主要得益于美國的一系列政策措施。

——全面的金融產(chǎn)品服務(wù)。個人理財業(yè)務(wù),又稱財富管理業(yè)務(wù)。在美國,成熟的個人理財服務(wù)是指:銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品,分析客戶自身財務(wù)狀況,通過了解和發(fā)掘客戶需求,制定客戶財務(wù)管理目標和計劃,并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務(wù)過程。由此,美國的個人理財,不同于單純的儲蓄或投資,它不僅包括財富的積累,而且還囊括了財富的保障和安排。財富保障的核心是對風險的管理和控制,也就是當自己的生命和健康出現(xiàn)意外,或個人所處的經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生重大不利變化,如惡性通貨膨脹、匯率大幅降低等問題時,自己和家人的生活水平不至于受到嚴重影響。

美國作為一個多元社會,個人投資理財計劃千差萬別。正是在這種前提下,經(jīng)過多年的不斷發(fā)展與完善,美國銀行業(yè)在混業(yè)經(jīng)營模式下已經(jīng)形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供種類繁多、更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶多樣化、個性化的需求。銀行理財服務(wù)含蓋投資規(guī)劃、合理避稅、現(xiàn)金管理、遺產(chǎn)管理、旅游服務(wù)等眾多方面。正是因為這種全面的金融產(chǎn)品服務(wù),在最大程度上豐富并滿足了美國社會各階層不同人的投資理財需求。

——專業(yè)的個人理財團隊。對于任何一個產(chǎn)品或行業(yè)來說,合格的人才隊伍才是其成功的關(guān)鍵,個人理財業(yè)務(wù)也不例外。當顧客籌劃財富管理策略時,大都需要一個精通財務(wù)、財政和家庭背景的伙伴為他們提供專業(yè)指引,這個獨特的角色便是“個人理財顧問”。在美國商業(yè)銀行,絕大部分理財顧問都有專業(yè)證書或工商管理碩士學位。理財顧問根據(jù)每個客戶的財務(wù)狀況及風險偏好,遵循一個考慮周全的理財程序——個人財務(wù)策劃執(zhí)業(yè)操作規(guī)范流程,制定不同的投資策略及收益目標,并根據(jù)最新市場動態(tài),及時調(diào)整投資組合,以達到最大投資效益,保證把客戶的利益和需要放在第一位;為客戶實現(xiàn)其生活、財務(wù)目標進行專業(yè)咨詢,并通過規(guī)范的個人理財服務(wù)流程實施理財建議,防止客戶利益受到侵害。

如今,美國商業(yè)銀行的這些專業(yè)個人理財顧問有著共同的特點:普遍具備扎實的專業(yè)知識和極高的綜合素質(zhì),這使他們既能對宏觀經(jīng)濟形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、金融市場走勢有很強的分析預(yù)見能力,又懂得營銷技巧,能夠通曉客戶心理,為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。正是這些高素質(zhì)的專業(yè)理財顧問團隊的存在,全面提升了美國銀行業(yè)的理財服務(wù)水平,不僅促進了個人理財業(yè)務(wù)的社會認知度與接受度,更加快了本行業(yè)的快速發(fā)展。

由于專業(yè)的個人理財團隊既有較高的社會認知度,又有高效的工作效率,在追求專業(yè)化分工的美國,各大銀行將個人理財銷售業(yè)務(wù)外包的現(xiàn)象日漸普遍。以基金公司為例,目前在全球前十大基金管理公司中,除了Vanguard注重技術(shù)的投入外,其它公司都強調(diào)通過減低成本

來獲取競爭優(yōu)勢。對于沒有成本優(yōu)勢的環(huán)節(jié),大都外包給專業(yè)的或有規(guī)模及成本優(yōu)勢的企業(yè)。而一般的中小基金公司,由于市場和成本的壓力,更是只能將一些無競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)外包。這種專業(yè)化的分工,無疑更加快捷地促進了個人理財業(yè)務(wù)的深入人心。

——成熟的客戶管理體系。客戶管理是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),客戶管理首先要建立在市場細分和定位的基礎(chǔ)上。因此,細分市場、差別服務(wù)是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路,也是美國商業(yè)銀行的基本經(jīng)營手段之一。這樣做的好處在于銀行可以把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間的重點優(yōu)質(zhì)客戶上,通過明確目標市場,銀行可以對不同的客戶群體選擇合適的營銷渠道。

在美國銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)中,細分市場的標準主要有地理位置、客戶的收入高低、客戶的受教育程度以及不同年齡層和生活方式等。銀行強調(diào)的是“以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心”的經(jīng)營理念。實施客戶關(guān)系管理是美國銀行個人理財業(yè)務(wù)重要的營銷服務(wù)戰(zhàn)略,通過實施客戶關(guān)系管理,科學地建立銀行與客戶聯(lián)系的平臺,清楚地掌握每一位客戶的資料,了解客戶不同的理財需求,甚至準確地計算出每一位客戶對銀行的貢獻度,使銀行顯示出更高的工作效率。同時,根據(jù)對客戶的差異分析,按照結(jié)構(gòu)進行分層管理,既為客戶提供量身定制的理財產(chǎn)品及服務(wù),也使美國銀行體現(xiàn)出更高的服務(wù)水準。

另外,信息科技在美國個人理財業(yè)務(wù)中也得到廣泛應(yīng)用,這不僅有助于形成綜合化、立體化的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),還為金融機構(gòu)擴展個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。同時,信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的有機整合是美國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要特點。一是金融機構(gòu)與目標客戶實現(xiàn)溝通、達成交易的途徑和手段呈現(xiàn)多樣化、綜合化、立體化的特點。除了傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點、ATM等自助設(shè)備以外,客戶還可以借助互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、電話、無線接入設(shè)備等多種途徑辦理賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、投資等理財業(yè)務(wù)。二是基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)普遍應(yīng)用,金融機構(gòu)借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進行全面管理和深度分析,為客戶提供個性化、定制的理財服務(wù)。

健全的法律基礎(chǔ)。上世紀初,美國成為世界經(jīng)濟的新霸主,一躍從資本輸入國變?yōu)橹饕馁Y本輸出國。隨著美國經(jīng)濟運行的大幅增長,日益復(fù)雜化的經(jīng)濟活動使得一些投資者越來越難于判斷經(jīng)濟動向。1929年全球股市的大崩盤,更是使剛剛興起的美國個人理財業(yè)遭受了沉重的打擊。危機過后,美國政府為保護投資者利益,制定了1933年的《證券法》、1934年的《證券交易法》,之后又專門針對投資基金制定了1940年《投資公司法》和《投資顧問法》。《投資公司法》詳細規(guī)范了投資基金組成及管理的法律要件,為投資者提供了完整的法律保護,為日后個人投資理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,奠定了良好的法律基礎(chǔ)。

正是因為法律的健全與完善,二戰(zhàn)后,隨著美國經(jīng)濟恢復(fù)強勁增長勢頭,個人投資者的信心很快恢復(fù)起來。以投資基金為例,投資基金在嚴謹?shù)姆杀Ｗo下,特別是開放式基金再度活躍,基金規(guī)模逐年上升。進入70年代以后,美國的投資基金爆發(fā)性增長。在1974年至1987年的13年中,投資基金的規(guī)模,從640億美元增加到7000億美元。從1988年到1992年,美國股票總額中投資基金持有的比例由5％急劇上升到35％。1997年底,美國基金的資產(chǎn)規(guī)模約4萬億美元,已超過美國商業(yè)銀行的儲蓄存款總額。在此期間,越來越多的擁有巨額資本的機構(gòu)投資者,包括銀行信托部、信托公司、保險公司、養(yǎng)老基金以及各種財團或基金會等,開始大量投資于投資基金。

進入新世紀（002280）以來,投資基金更是得到了美國人的歡迎。美國基金公司的行業(yè)組織的一項調(diào)查顯示,有77％的受調(diào)查者認為共同基金是“受人歡迎的”。2006年第三季度,美國共同基金管理的資產(chǎn)在歷史上首次突破10萬億美元,達10.32萬億美元,在全球基金市場占據(jù)了50％以上的比重,相當于美國2005年國內(nèi)生產(chǎn)總值的83％,成為美國最大的金融機構(gòu)體系。美國投資公司協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,2006年約48％的美國家庭持有共同基金,平均每3個美國人中就有一個是共同基金持有者。在美國家庭的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中,共同基金占據(jù)了高達47％的主導(dǎo)位置。從而使得美國成為世界上基金業(yè)最發(fā)達的國家。

——多元化的分銷渠道。在如今廣受市場推崇的市場營銷4P理論中,渠道是一個產(chǎn)品贏得市場很重要的一個因素。競爭極度激烈的美國個人理財市場更是如此,并呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢。目前,美國的基金分銷渠道已經(jīng)發(fā)展成為包括商業(yè)銀行、投資銀行、基金超市、保險公司、全方面服務(wù)經(jīng)紀人、折扣經(jīng)紀人、投資咨詢師、共同基金統(tǒng)一賬戶計劃、金融策劃師和退休計劃機構(gòu)等金融機構(gòu)的綜合系統(tǒng)。總體來看,美國的基金銷售渠道在逐步向多元化發(fā)展,這樣有利于大幅降低銷售環(huán)節(jié)的成本。

經(jīng)過多年激烈的市場競爭,如今分銷渠道在美國個人理財市場中占據(jù)主導(dǎo)地位。根據(jù)美國投資公司協(xié)會的統(tǒng)計,在1980年至1990年間,隨著投資者對共同基金認同度的提高,基金公司和基金分銷商們開始發(fā)掘新的渠道獲得客戶,并拓寬原有的傳統(tǒng)銷售渠道。大體說來,自1980年的增長期后,散戶直接購買長期共同基金的比例從1999年的23％降至2006年的13％。同時,通過第三方向散戶和機構(gòu)投資者銷售長期共同基金的比例從1990年的77％升至2006年的87％。許多基金公司原來是向投資者直銷,現(xiàn)在也逐步轉(zhuǎn)向通過基金超市,退休金計劃主辦人及其他第三方進行銷售。例如,1990年,約有64％的基金通過郵件、電話、互聯(lián)網(wǎng)或營業(yè)廳進行直銷。到2006年底,基金直銷比例下降到37％。

與此同時,非傳統(tǒng)銷售渠道比例正在逐步提高。美國是目前世界上最發(fā)達的基金市場,它在銷售渠道方面的發(fā)展變化尤其值得我們重視。從其變化情況來看,其非傳統(tǒng)銷售渠道比例在逐步提高。在美國,傳統(tǒng)上是基金的投資者通過理財顧問購買基金。例如,1975年,81％的長期共同基金是在投資顧問如經(jīng)紀人的協(xié)助下進行交易的。而到1990年,已下降到約2/3長期共同基金的銷售(不包括雇主資助的退休金計劃)是通過投資顧問進行的。與此同時,養(yǎng)老金計劃,銀行以及保險公司等非傳統(tǒng)銷售渠道銷售的比例有逐步增高的趨勢。如在1990年通過養(yǎng)老金,銀行等非傳統(tǒng)銷售渠道銷售的基金比例為25％,但到2006年,這一比例已經(jīng)增至50％。

綜上所述,美國個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展,其成功的經(jīng)驗確實值得我們學習。在現(xiàn)行金融管理體制下,我國商業(yè)銀行要進一步提高個人理財業(yè)務(wù),第一,應(yīng)該在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,提升服務(wù)層次,創(chuàng)新理財產(chǎn)品,做好市場細分與市場定位,更好地為客戶提供差異化服務(wù)。第二,要著重培養(yǎng)一批具有扎實專業(yè)知識和極高綜合素質(zhì)的客戶經(jīng)理,使居民的貨幣資產(chǎn)在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動,并從這些業(yè)務(wù)辦理過程

中得到綜合效益。第三,要通過與券商、保險公司、基金管理公司、信托投資公司等非銀行金融機構(gòu)的合作,甚至可以適當考慮與國外金融機構(gòu)合作,開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的營銷方式,為客戶提供更具綜合性的理財服務(wù),努力實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變。同時我國商業(yè)銀行還應(yīng)建立一套符合我國國情的執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標準,創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認證體系,以規(guī)范中國金融理財業(yè)的發(fā)展,全面提升理財服務(wù)的水平。(本文來源：外匯通

第五篇：銀行個人理財業(yè)務(wù)

摘 要：本文通過對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析，指出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，并提出了硬件環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、理財顧問、產(chǎn)品品質(zhì)、整體形象和理財實力六個方面的改進建議。

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù)客戶滿意度商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的持續(xù)增長和個人財富的迅速增加，穩(wěn)定的高收入富裕人群已經(jīng)形成，理財客戶已不滿足傳統(tǒng)的存款低收益，為了使個人資產(chǎn)能夠更加有效的保值增值，就要轉(zhuǎn)向資本市場來尋找新的投資渠道。盡管許多個人投資者有理財意識，但卻缺乏經(jīng)驗，迫切需要得到專業(yè)指導(dǎo)。作為最主要的理財服務(wù)提供商，國內(nèi)各商業(yè)銀行，紛紛建立健全自己的個人理財服務(wù)體系，設(shè)立各種理財中心，并不斷推出新型的理財產(chǎn)品，以滿足客戶需求，促進自身發(fā)展。

一、銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

在國外，個人理財業(yè)務(wù)也被稱為財富管理。眾多金融機構(gòu)為了占領(lǐng)高端市場，提高盈利水平，都爭相為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合性的個人理財服務(wù)。而國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展相對滯后，無法與發(fā)達國家相比。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在以下幾方面的問題：

1.規(guī)模小。中間業(yè)務(wù)收入包括個人理財業(yè)務(wù)在內(nèi)，在商業(yè)銀行總收入中所占據(jù)的比重僅為8％。

2.服務(wù)層次比較低。國外商業(yè)銀行可以為客戶提供信托、證券、保險等綜合性理財服務(wù)，讓客戶的資產(chǎn)增值保值。而我國商業(yè)銀行所提供的個人理財服務(wù)目前還停留在銀行轉(zhuǎn)賬、代收代付、通存通兌等這些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。

3.產(chǎn)品同質(zhì)化。國外商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品的品牌特色，個性化服務(wù)較為重視。而我國商業(yè)銀行雖然推出了不同名稱類型的理財產(chǎn)品，但內(nèi)容卻很相似，沒有特殊優(yōu)勢。

4.跟蹤服務(wù)缺失。就目前我國商業(yè)銀行開展的理財業(yè)務(wù)來看，在客戶收益的分析評估和動態(tài)跟蹤上，還很不足。銀行未能定期根據(jù)客戶的理財收益來對其投資策略和投資工具進行調(diào)整，以適應(yīng)變化的市場。

5.專業(yè)人才短缺。國內(nèi)商業(yè)銀行在建立理財中心后，雖然配備了理財經(jīng)理來為客戶服務(wù)，但是目前這些理財經(jīng)理的專業(yè)性較弱，能夠熟練掌握證券、保險、投資等綜合性知識的人才較少。

二、客戶滿意度

關(guān)于客戶滿意度的概念，菲利普.科特勒和Barky認為，客戶滿意是客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)后感知的效果與其之前的預(yù)期進行比較的結(jié)果。如果感知的效果低于期望，客戶就會不滿，感知的效果達到期望，客戶就會滿意，感知的效果高于期望，客戶就會非常滿意。客戶感知價值與客戶預(yù)期的差距決定了客戶滿意程度。客戶滿意—般包括五個方面內(nèi)容：產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意、視聽滿意(企業(yè)可視性和可聽性的外在形象的滿足狀態(tài))、行為滿意(客戶對企業(yè)運行狀態(tài)的滿足狀態(tài))、理念滿意(客戶對企業(yè)經(jīng)營理念的滿足狀態(tài))。

只有客戶在個人理財業(yè)務(wù)中滿足了自己的需要，才會對其滿意，也才會積極主動地與之保持持久合作關(guān)系，并可能傳播對銀行有利的信息，增強口碑效應(yīng)，吸引更多的客戶。

三、提升銀行個人理財業(yè)務(wù)客戶滿意度的幾點建議

（一）硬件環(huán)境

如何能夠較為便捷、迅速、方便地接受理財服務(wù)也已成為這部分人群不得不考慮的一個問題因素。商業(yè)銀行在設(shè)置個人理財網(wǎng)點時應(yīng)充分考慮周邊居住人群的理財需求情況，針對經(jīng)濟條件較好、富裕人群密集的社區(qū)，配套安排理財網(wǎng)點，就近吸取更多的有效理財客戶。理財客戶對網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境也有著一定層次的要求，舒適、愜意的理財環(huán)境能在感官上給客戶帶來愉悅的感受。

隨著信息技術(shù)的不斷升級，網(wǎng)上銀行、電話銀行等新型理財渠道不斷涌現(xiàn)。越來越多的銀行開始將理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)拓展到這些新型渠道上。一方面，銀行開展新型信息渠道，可以有效簡化服務(wù)的繁瑣程序，減輕營業(yè)網(wǎng)點的柜面壓力；另一方面，銀行為客戶提供了更多的服務(wù)路徑選擇，使客戶能夠足不出戶實時管理自己的理財資產(chǎn)，為客戶提供了方便。

（二）服務(wù)質(zhì)量

效率低，排隊時間過長現(xiàn)象有著多方面的原因，但解決這個問題的根本措施是銀行應(yīng)當真正以客戶為本，從客戶的角度出發(fā)，對銀行網(wǎng)點現(xiàn)有的弊病進行改正。銀行理財業(yè)務(wù)開展過程中，客戶與銀行之間會不斷產(chǎn)生信息交流。客戶對銀行所提供的服務(wù)，業(yè)務(wù)辦理會有一定的反饋意見。從客戶角度來看，對理財服務(wù)的看法意見希望能夠順利傳達給銀行，并且，銀行能夠?qū)ζ浞答佉庖娪枰灾匾暋τ阢y行來說，客戶的意見反饋表達了客戶對銀行服務(wù)的真實感受。傾聽并采納這部分客戶意見，有利于銀行自身服務(wù)水平的不斷提高。因而，針對銀行理財業(yè)務(wù)，建立完善的信息反饋溝通渠道，使客戶的意見迅速得以傳達，并做出相應(yīng)的處理，可以增加客戶對銀行理財服務(wù)的認同，提高滿意度。

（三）理財顧問

普通客戶在投資理財方面的知識都較為缺乏，對銀行推出的理財產(chǎn)品一知半解，需要專業(yè)人士能對其投資理財做出建議與指導(dǎo)。從銀行角度來講，應(yīng)該加強對理財顧問的業(yè)務(wù)培訓，使其對銀行的各類理財產(chǎn)品能夠充分了解。此外，在投資知識上進行定期教育培訓，提高理財顧問在專業(yè)知識上的儲備。在對理財顧問的選拔和配置上，應(yīng)該多考量其在投資理財上的專業(yè)素養(yǎng)，是否具備專業(yè)理財資質(zhì)。

（四）產(chǎn)品品質(zhì)

銀行投資理財產(chǎn)品按照風險和收益分類，在向客戶營銷產(chǎn)品時，要著重考慮客戶自身的風險承受能力和對收益率的期望情況。高風險高收益的產(chǎn)品應(yīng)面向資金量大、風險承受力強的客戶，合適的產(chǎn)品應(yīng)該賣給合適的客戶，不建議風險承受力低的客戶來購買。與基金理財不同，銀行推出的理財產(chǎn)品應(yīng)該以中低風險為主，恪守銀行理財?shù)谋举|(zhì)，維持資產(chǎn)保值增值的初衷。銀行推出的投資理財產(chǎn)品應(yīng)該充分考慮投資者的多樣性需求，豐富理財產(chǎn)品的種類，為客戶提供更多選擇。理財產(chǎn)品投資起點的設(shè)置也應(yīng)考慮到目標投資群體的收入狀況，保障潛在客戶能夠接受理財產(chǎn)品的起始投資額，更大程度地吸引到更多優(yōu)質(zhì)客戶。理財產(chǎn)品費率問題也是投資者納入考慮的范圍，合理收費也能在一定程度上增加客戶的滿意情況。

（五）整體形象

銀行為客戶提供存貸款、繳費、理財?shù)榷喾N金融服務(wù)，涉及到日常生活的方方面面。客戶在銀行辦理綜合業(yè)務(wù)，都能切身感受到銀行的服務(wù)環(huán)境、質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平以及整體實力。銀行所傳達出的形象會直接影響客戶對其的印象觀感，從而對客戶的理財機構(gòu)選擇產(chǎn)生影響。

對于銀行而言，珍惜自身的信譽，營造親和、以客戶至上、全心全意為客戶服務(wù)的形象，會在廣大客戶群中贏得美譽。另外，在業(yè)務(wù)開辦方面，應(yīng)多為客戶考慮，提供更多便捷服務(wù)，從而提高客戶對銀行的忠誠度，為銀行理財業(yè)務(wù)吸引更多潛在客戶。

（六）理財實力

客戶在選擇理財銀行時，首要考慮的便是該行的理財實力，在整個行業(yè)內(nèi)以及廣大金融投資者中的口碑。銀行在開展理財業(yè)務(wù)時，應(yīng)針對客戶對于風險與收益偏好的不同需求，設(shè)計并提供集證券、基金、保險、信托等多種金融資源于一身的創(chuàng)新型理財產(chǎn)品和整合多種產(chǎn)品的解決方案，集合一支強大的投資研發(fā)團隊來做后臺支撐，為客戶設(shè)計提供適合的理財產(chǎn)品，保障其產(chǎn)品收益的同時，拓展全方位財富管理服務(wù)。

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