第一篇：建設銀行個人理財業務發展的對策與建議

建設銀行個人理財業務發展的對策與建議

摘要：本文首先介紹了我國商業銀行個人理財業務的概念以及發展現狀。隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值，希望得到專業的理財服務。與此同時，我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展，個人理財產品不斷豐富。著重分析了目前建設銀行個人理財業務發展中存在的一些問題。雖然建設銀行個人理財業務近年來有了長足發展，在我國商業銀行中占據較大領先優勢，但是與國外銀行理財業務相比，無論從規模上還是從內容上都差距甚遠。存在著理財產品雷同、產品設計管理機制不健全、缺乏專業人才、產品宣傳中風險揭示不足、客戶評估工作欠缺、科技支撐力度不足，并針對這些問題提出了相應的對策建議。從目前情況看，建設銀行個人理財業務還處于起步階段，龐大并持續增長的個人金融資產，為建設銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景十分廣闊，主要采取加快理財產品的創新，改進個人理財服務，建立完整的信息披露機制完善風險管理，增加科技投入培養高素質人才等措施，加快個人業務的發展。

關鍵詞:建設銀行;個人理財業務;對策;建議

目錄

1．我國商業銀行個人理財業務發展現狀.............................................................................................3 1.1發展規模不斷擴大.....................................................................................................................3 1.2非保本理財產品和保本理財產品交替發展.............................................................................3 1.3理財產品種類層出不窮.............................................................................................................3 2.建設銀行個人理財業務發展存在的問題............................................................................................3 2.1理財產品雷同，產品設計管理機制不健全.............................................................................4 2.2缺乏專業人才.............................................................................................................................4 2.3產品宣傳中風險揭示不足，客戶評估工作欠缺.....................................................................4 2.4科技支撐力度不足.....................................................................................................................5 3.建設銀行個人理財業務發展的對策與建議........................................................................................5 3.1加快理財產品的創新.................................................................................................................5 3.2改進個人理財服務.....................................................................................................................6 3.3建立完整的信息披露機制，完善風險管理.............................................................................6 3.4增加科技投入，培養高素質人才.............................................................................................6

1.我國商業銀行個人理財業務發展現狀

個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識，專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。近年來，隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值，希望得到專業的理財服務。與此同時，我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展，個人理財產品不斷豐富。

1.1發展規模不斷擴大

據統計，2007年商業銀行人民幣理財產品發行了1302只，外幣理財產品發行了1760只，均遠超過2006年的水平，呈現出爆發性的增長。2008年以來，伴隨著資本市場的深幅回調，基金、券商集合理財產品遭遇重創。盡管商業銀行理財業務在4月份經歷了較為嚴厲的“監管風暴”，但憑借其穩健、多樣化等優勢，受到投資者的追捧，成為資本市場弱勢下的資金避風港。銀行理財產品在2008年上半年取得快速發展，共有53家商業銀行發行了2165款理財產品，其中40家中資銀行發行了1780款產品，10家外資銀行發行了385款產品，為客戶提供較多可供選擇的產品，豐富了理財產品市場。

1.2非保本理財產品和保本理財產品交替發展

我國商業銀行理財產品發展初期以穩健保本固定收益型產品為主，但隨著理財產品市場的不斷發展，到2007年固定收益型理財產品的市場占比下降幅度超過30%，而非保本浮動收益型理財產品的市場占比大上升，達到37.9%，說明客戶風險投資承受能力逐步提升。

1.3理財產品種類層出不窮

我國商業銀行初始理財產品主要以委托貸款方式出現，之后隨著近幾年證券市場火爆和居民投資熱情高漲，商業銀行推出一系列新的理財產品。主要包括：新股申購型理財產品，“準基金”類理財產品，結構化理財產品，掛鉤型理財產品，股權投資型，收益權轉讓型，QDII等產品，產品創新能力不斷加強。

2.建設銀行個人理財業務發展存在的問題

雖然建設銀行個人理財業務近年來有了長足發展，在我國商業銀行中占據較大領先優勢。截止到2008年6月底,已開辦近400個個人理財產品占全國商業銀行個人理財產品發行總量的18.5%左右.但是與國外銀行理財業務相比，無論從規模上還是從內容上都差距甚遠。據有關資料統計,一些發達國家商業銀行發行的理財產品量一般平均水平為1030個左右,存在不少問題。主要表現在：

2.1理財產品雷同，產品設計管理機制不健全

雖然建設銀行推出較多理財產品，但因其具有較強的效仿效應，沒有本質上的差別，銀行理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低。比如,建設銀行推出一款虛擬黃金交易產品“帳戶金”業務,中國銀行立即推出“黃金寶”業務,這兩款產品其本質都是以國際黃金交易掛鉤進行交易,只是在優惠折扣上有所不同，形成“換湯不換藥”的情形。在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。從而導致產品到期后不能及時銜接，在產品真空期間客戶資源流失不利，于培養客戶忠誠度，對建設銀行的可持續發展造成不小的隱患。

2.2缺乏專業人才

商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強，涉及面廣，服務要求高，要求理財人員具備較高的素質。一個優秀的理財人員需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是建設銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，主要反映在（1）一些理財人員學歷偏低，數據顯示，目前很多理財人員基本上都是從前臺轉崗過來，大學本科以上學歷的理財人員占總數的12.3%，大專及以下學歷的占87.7%。（2）缺乏必要的專業知識，行業知識和管理能力，據統計，取得理財規劃師（國家職業資格二級水平）資格的人數占理財人員總數的0.7%，助理理財規劃師（國家職業資格三級水平）資格的占2.4%。（3）對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，缺乏較為系統的學習和培訓，溝通能力欠缺，還有些理財人員自身年齡和閱歷非常有限，理財實踐能力很薄弱，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。

2.3產品宣傳中風險揭示不足，客戶評估工作欠缺

建設銀行在推銷理財產品的時候風險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進行表達，過分強調預期收益率，追求銷售業績。在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行

風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失。目前，我國絕大部分客戶對銀行理財產品的認識存在誤區，認為買理財產品只賺不賠，對其風險認識不足，大都對銀行理財人員深信不疑。而且在投資方式上也存在從眾跟進型（羊群效應）現象：自己不懂就跟著別人跑，大家買啥他買啥，當出現與銀行先前所宣傳的預期收益相差甚遠時，不少客戶心理無法接受導致矛盾激化，對銀行信譽造成極大的影響。

2.4科技支撐力度不足

以計算機網絡和通迅技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托。目前建設銀行技術服務手段，通迅網絡、計算機應用軟件配套能力，科技化程度與個人理財業務發展不相適應，急待完善之處還很多。雖然建設銀行通過對自身電腦運行系統進行了重大系統升級改造,投入了較大人力物力,但與業務發展需要還有不小的差距。比如信息更新慢，不能實時反映某些產品交易情況等。大多數情況下還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務，更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。與外資銀行的先進技術手段和周到服務相比，勢必受到沖擊，導致客戶群體和市場資源的流失。

3.建設銀行個人理財業務發展的對策與建議

從目前情況看，建設銀行個人理財業務還處于起步階段，龐大并持續增長的個人金融資產，為建設銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景十分廣闊。

3.1加快理財產品的創新

隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。金融產品的同質性決定了個人理財產品的效仿效應。提升建設銀行自身產品的設計能力，建立自己的品牌產品勢在必行，為此應不斷加大對市場及客戶的調研評估，有針對性的推出理財產品，特別是考慮到同業競爭的因素，重點在產品推出的時效性做文章，搶占制高點，爭搶市場份額，提高效益水平。應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力，加快個人理財產品和服務創新。應建立完備的客戶信息系統平臺，充分利用現有的OCRM系統的功能，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產品和服務，滿足不同層次客戶的需求。

3.2改進個人理財服務

個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要。個人理財業務應以客戶為中心，本著“真誠服務”的態度服務客戶，理財人員要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產品。除此之外，理財人員應定期訪問客戶，根據客戶財務需求的變化及時調整服務內容。應定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，讓客戶感受到貼心的人性化服務。同時加大硬件建設，有條件的分支機構要設立財富中心，理財中心為高端客戶提供良好優雅，私密性強安全可靠環境，實行差別化服務樹立建設銀行品牌效應。

3.3建立完整的信息披露機制，完善風險管理

在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。要求理財人員在銷售理財產品時要向投資者完整、準備、詳盡地揭示每個產品內在的風險結構，讓客戶了解產品的操作方式和風險度。比如向客戶提供《產品風險提示函》，揭示產品的風險點并要求客戶詳細閱讀并簽署意見，使其真正對產品的風險有一定的了解，同時利用建設銀行營業場所，95533客戶服務系統，LED系統以及建設銀行網站（http://www.tmdps.cn）等現有工具，加大對產品信息披露和風險提示，使客戶對其產品有充分了解和必要的心理準備。

3.4增加科技投入，培養高素質人才

要在充分利用現有網絡、計算機等設備的基礎上，加大資金投入力度，加快計算機網絡、相關軟件建設。開展個人理財業務，人才隊伍的建設是關鍵。要重視和培養理財業務的高素質人才，建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度。要對現有個人理財業務從業人員加強培訓，實行持證上崗制度，對達不到上崗條件的員工要實行強制培訓，待其具備相關資格后才準予上崗。提高準入標準，對新入行員工從學歷，執業資格等方面實行硬性要求，盡快扭轉人才缺乏的問題。鼓勵員工學習進修，提高員工的從業素質，培養一支專業的理財隊伍。

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第二篇：商業銀行個人理財業務發展對策

商業銀行個人理財業務發展對策

作者：張 靜

《合作經濟與科技》 2007年第4期 字數：2970 字體： 【大 中 小】

自20世紀七十年代以來，國外商業銀行在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務得到了快速發展。在過去的幾年里，美國銀行業個人理財業務每年的平均利潤率已高達35％，年平均盈利增長率12％～15％。早在九十年代末期，我國一些商業銀行就開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2003年以來，外匯理財產品受到商業銀行的大力推廣，品種創新層出不窮。2004年9月銀監會正式批準商業銀行開展人民幣理財業務，一時間各行相繼推出人民幣理財產品，成為金融產品創新的熱點。除了各種理財產品以外，各商業銀行還紛紛推出綜合理財品牌，成立個人理財中心，推出了形式多樣的個人理財服務。

一、我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題

雖然我國個人理財業務近幾年來已有了長足發展，但我國商業銀行目前給客戶提供的投資理財服務無論從規模上還是從內容上，都不能與外資銀行相抗衡，個人理財理念及業務發展仍存在不少問題。主要表現為：

1、業務品種單一，金融創新能力不足。近年來，盡管國內商業銀行的個人理財品種不斷增加，同時也出現了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財產品。但是，多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創新品種也相對較少，而且不少理財品種對客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應性。另外，在個人理財品種的創新方面，國外商業銀行提供的理財服務也遠遠優于內資商業銀行。例如，外資銀行一般每隔

一、兩個月左右就會推出一個新的理財產品，而內資銀行通常在一年中只能推出一到兩個理財新品，創新周期比外資銀行要長得多。

2、銀行理財人員專業技能較低，缺乏高素質的復合型人才。由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識。金融分業經營使國內商業銀行復合型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券運作非常陌生，更不用說對多家保險公司推出的上千險種如何熟悉。復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業銀行為客戶提供全面的個性化理財服務。

3、營銷能力低下，服務意識欠缺。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業務品種，根據不同客戶的特征和需求靈活運用，而現在許多銀行的營業網點普遍存在分工過細、職責分明、專人專職的現象，這極大地限制了理財員能力的發揮。個人理財是建立在信任基礎上的業務，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業務技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。

4、個人理財業務門檻相對偏高。外資銀行理財業務的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內銀行的理財業務水平不能與外資銀行相提并論，但是國內各家商業銀行的理財“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設定的“進門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。

二、發展商業銀行個人理財業務幾點建議

由于我國商業銀行開展的個人理財業務剛剛起步，發展中仍然面臨著不少障礙，但發展空間很大，個人理財業務已逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域，也成為銀行競爭最激烈的焦點之一。商業銀行應充分利用自身的優勢，積極發展個人理財業務，以便在市場競爭中爭取主動。

1、加快金融創新，豐富個人理財產品。產品是銀行占領市場、維系客戶和創造收入的關鍵。因此，商業銀行要不斷進行業務創新，積極開發和引進新品種。而新產品的出現要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心，每個產品的推出都應關注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取程度達到最高。在我國目前的情況下，合適的創新方式有：（1）改進型，即銀行在現有金融產品基礎上進行改進、包裝或組合，使之在結構、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產品內容完善；（2）組合型創新，即銀行將現有產品加以組合與變動，實行“套餐式服務”；（3）模仿型創新，即銀行模仿其他銀行推出的新產品，特別是國外的理財產品，這樣可以大大降低銀行的開發成本。

2、適應市場需求，培養理財通才。首先，制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧的員工作為理財候選人，同證券、保險等行業系統建立聯合培訓機制。其次，必須對理財候選人員進行輪崗，使其能獨立進行業務操作，從而使理財候選人掌握全面的投資知識，并運用投資經驗進行專業理財服務。關于這點可以借鑒國外銀行個人客戶經理必須具有注冊理財規劃師資格的做法。

3、加強品牌營銷，提高服務質量。個性化、高科技已成為當今銀行個人業務的兩大發展方向，而個性化的最終體現，就在于個人理財業務。因為商業銀行之間有著很強的模仿力，所以現在各商業銀行要在產品創新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。

個人理財品牌的形成基礎是創新、積累，以及文化和服務。在創新、積累上，商業銀行應通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業務，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、一種格調、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現了，就成為市場競爭中的領跑者。個人理財面對的是廣大個人客戶，因此，個人理財品牌將進一步體現出個性化、情感化、人文化的發展趨勢，體現銀行服務的準確定位、文化內涵。

長期以來，個人業務僅是商業銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。因此，商業銀行應逐步對高低端客戶服務實行分流。低端客戶主要使用電話、網絡、自助設備等自助服務，而高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理以其服務的全面性、主動性及人性化特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要服務手段。

4、適當降低個人理財業務服務門檻。有關專家認為，目前國內個人理財市場還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財服務，而是與銀行對個人金融產品的服務范圍狹窄以及百姓對金融機構的認同度和對服務的滿意度有關。目前，我國民間擁有的金融資本已超過11萬億元，要開掘個人理財服務這座巨大的“金礦”，國內商業銀行應該擺正自己的位置，適當降低個人理財的服務門檻，踏踏實實地為老百姓服務，這才是自己的優勢所在。

第三篇：我國商業銀行個人理財業務發展現狀與對策

吳莉云

（浙江工業大學之江學院，浙江杭州310024）

摘要：隨著我國銀行業的全面開放和人們收入水平的提高，商業銀行的個人理財業務獲得了長足的發展。本文通過分析我國商業銀行個人理財業務發展現狀，指出目前發展中存在的一些問題，如理財產品雷同、缺乏專業人才、市場營銷滯后等，并針對這些問題提出了相應的對策及建議。

關鍵詞：商業銀行；個人理財；產品創新

中圖分類號：F832.2文獻標識碼：A文章編號：1671-8089（2010）10-0062-02

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀

個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識，專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。近年來，隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值，希望得到專業的理財服務。與此同時，我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展。

1、銀行理財產品規模不斷擴大。在經歷了近兩年的高速發展后，銀行理財產品市場規模得到了大幅提升，從2007年到2009年發行量年復合增長率在60% 左右。2008年由于金融危機，銀行理財產品發行量受到了較大影響。2009年隨著國內外投資理財市場環境的改善，銀行理財產品在數量上恢復快速增長的勢頭。據銀率網數據庫統計，2009年各商業銀行共發行5998款理財產品，比2008年增長了10.5%。其中發行的人民幣理財產品有4996款，比上年增長25.4%，外幣理財產品1002款，同比下降30.6%，這主要是由于金融危機下外匯市場波動加劇造成的。從市場占比來看，人民幣產品依然占有主要位置。

2、理財品種日益豐富。從產品種類來看，各商業銀行繼續推出不同風險類別的多樣化產品，理財產品結構設計日趨復雜，產品掛鉤的對象越來越豐富，涉及到匯率、指數、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產等。但目前投資于債券市場、貨幣市場以及信貸資產的產品占據了85%以上的市場份額。

3、產品期限呈現短期化趨勢。2009年投資者的風險偏好和之前相比有一定變化，金融危機對理財產品的明顯影響之一就是產品的期限縮短了。據銀率網數據庫統計，2009年期限在6個月以內的短期產品占比71.2%，而2008年這一數字為63.5%。金融危機還影響了投資者的風險偏好，總體來看，2009年投資者更青睞于保本保收益的產品。2009年共發行保本保收益的產品1999款，占比33.3%，同比增長了77.5%。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

雖然國內銀行個人理財業務近年來有了長足發展，但是與國外銀行理財業務相比，無論從規模上還是從內容上都差距甚遠，存在不少問題。

1、缺乏專業理財人員，服務意識不足。商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。目前，國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變，理財人員或客戶經理應主動發現潛

在目標客戶，為客戶制定合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協議及相關文件一旦簽署后，就覺得任務完成，服務終止了，對客戶的后續服務沒有跟上，導致客戶的流失。

2、產品設計管理機制不健全，理財產品雷同。當前金融分業經營的現狀及金融工具的單一制約了商業銀行理財產品的創新。目前國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，缺乏競爭力。多數個人理財產品沒有根據客戶的需求有針對性的進行產品規劃，產品的市場定價和定位無法形成區分度，理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低，導致各商業銀行在同質化產品中惡性競爭。而且許多理財產品有較多的客戶條件限制，使得產品的適應性不強。

3、理財產品潛在風險大，銀行宣傳中風險揭示不足。個人理財業務是商業銀行的中間業務，它涉及產品、交易等多個層面。一些商業銀行在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。銀行在推銷理財產品的時候風險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進行表達，過分強調預期收益率，追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失。

4、科技手段滯后，網絡化程度低。以計算機網絡和通迅技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托。目前我國商業銀行技術服務手段落后，通迅網絡、計算機應用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務，更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。

三、我國商業銀行個人理財業務發展對策

我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段，龐大并持續增長的個人金融資產，為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景十分廣闊。

1、更新營銷理念，提升個人理財服務質量。商業銀行在營銷理念上應有所創新，建立整體營銷體制主動向客戶出售服務。銀行要培育理財文化，向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產品，打造有特色的理財品牌。個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要，銀行應以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產品。理財協議及相關文件簽署后，理財人員更應做好后續服務工作，定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財產品的投資收益及風險情況，及時給客戶提出相應的投資調整建議，增加客戶的收益。

2、創新金融理財產品。隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力，加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產品和服務，滿足不同層次客戶的需求。

3、建立風險管理體系，完善信息披露機制。商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。監管部門應嚴格監管，要求理財人員在銷售理財產品時要向投資者完整、準確、詳盡地揭示每個產品內在的風險結構，讓客戶了解產品的操作方式和風險度。對那些在理財產品的宣傳中沒有進行充分、明確的風險提示的商業銀行進行一定的處罰。

4、增加科技投入，加快培養理財人才。各商業銀行應在充分利用現有網絡、計算機等設備的基礎上，加大資金投入力度，加快計算機網絡、相關軟件建設。開展個人理財業務，人才隊伍的建設是關鍵，要重視和培養理財業務的高素質人才，建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等

管理制度。銀行要對現有個人理財業務從業人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業素質，培養一支專業的理財隊伍。

參考文獻：

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第四篇：商業銀行個人理財業務發展的問題與對策-適用

商業銀行個人理財業務發展的問題與對策 摘要近年來 ,個人理財業務已成為我國商業銀行業務發展的核心內容 ,如何拓展商業銀行個人理財業務顯得非常重要。本文分析了商業銀行在開展個人理財業務方面存在的問題 ,并針對性地提出了商業銀行拓展個人理財業務的措施和建議。

關鍵詞 個人理財業務；商業銀行；方法；必要性

Abstract The law application of medical treatment trouble indemnity dispute case differs in judicial operation standard.Some similar cases may conclude very differently , among such cases most of them belong to spirit indemnity and death indemnity cases.This paper points out The Civil Law General Rule should be applied in medical treatment trouble indemnity if one's right is violated.Key words Personal Financial Services；Commercial Banks；Method；Necessity

引言

隨著我國市場經濟的發展和改革開放的深化，我國金融市場已經形成各商業銀行之間群雄逐鹿的競爭局面。近幾年來的經濟大熱使的 人們手中的資金占有量增加，如何更好的運用這筆錢，使它發揮更大的效用給人們的生活帶來更大的幫助，是絕大多數人最為關心的。也是各商業銀行的必爭之地。競爭的焦點已從網點布局擴展到人才、技術、服務等各個領域。我國加入世界貿易組織后，我國的金融市場面臨與國際金融市場接軌，在此過程中我們必直面自己發展的狀況和 存在的問題。

一、商業銀行個人理財業務概述

1．商業銀行個人理財業務的含義

個人理財業務是指商業銀行以自然人為服務對象 ,根據客戶所確定的階段性的生活和投資目標 ,按照客戶的實物性資產、現金收支流狀況 ,圍繞客戶的收入和消費水平、家庭情況、對生活質量的要求、預期目標、風險承受能力及心理偏好等情況 ,形成一套以個人資產效益最大化為原則 ,人生不同階段(青年、中年和老年)的個人財務安排 ,并在財務安排過程中相應地提供一些更具有針對性的綜合化差異性理財產品和理財服務。

２．商業銀行個人理財業務的表現

在我國，個人理財業務起步較晚，直到20世紀90年代中期，商業銀行才率先開展了這項業務。1997 年，中信實業銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內銀行，并推出了國內首個個人理財業務，客戶只要在這里保持最低 10 萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產保值升值方面的咨詢服務。隨后，各類金融機構紛紛跟進，個人理財這一業務逐步得到重視，并逐漸發展起來。

個人理財業務在發展初期只是各銀行用來吸引客戶和強化客戶忠誠度的免費促銷手段，沒有盈利目標；但隨著近年來中國經濟持續快速發展，個人收入水平穩步提升，個人金融產

品日益豐富，理財服務需求不斷擴大，大眾對個人理財的認知也普遍提高，銀行業轉而謀求該業務的更大發展，以期獲得豐厚利潤。

我國四家國有商業銀行的收入結構，其凈利息收入占總收入的比重均高達 70％左右，其他營業收入占總收入的 25％左右，服務性收入則僅占 5％左右，可見存貸利差收益仍是國有商業銀行收入的重中之重，而服務性收入比重遠遠低于西方商業銀行。顯然，作為服務性業務之一的個人理財業務仍然處于起步階段，如果學習借鑒西方銀行業界的發展模式和道路，少走彎路，必將有著極大的發展潛力。（品種）我國商業銀行個人理財業務起步較晚 ,現階段仍然處于摸索和起步階段 ,近幾年 ,國內大多數商業銀行也陸續開通了個人理財業務 ,部分商業銀行已經取得了一定的成績: 1995 年 ,招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”,國內首度出現以客戶為中心的個人理財產品。1996 年 ,中信實業銀行廣州分行率先在國內銀行界成立了私人銀行部 ,客戶只要在私人銀行部保持最低 10 萬元的存款 ,就能享受該行的多種財務咨詢。

1997 年 ,中國工商銀行上海市分行向社會推出了理財咨詢設計、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等 12項內容的理財系列服務。1998年 中國工商銀行的上海、浙江、天津等5家分行 進行“個人理財”業務的試點。

1999年 中國建設銀行在北京、上海等10 個城市的分行建立了個人理財中心。2000 年 ,中國工商銀行上海市分行舉行了楊韶敏等 6 位優秀理財員的“個人理財工作室”掛牌活動 ,銀行首次出現以銀行員工姓名作為服務品牌的理財工作室。2001 年 ,中國農業銀行推出“金鑰匙”金融超市 ,為客戶提供“一站式”理財服務。

2002 年 ,招商銀行在全國推出“金葵花”理財 ,為高端個人客戶提供高品質、個性化的綜合理財服務,內容包括“一對一”理財顧問服務、理財規劃等專業理財服務 ,涵蓋負債、資產、中間業務等多項內容。

2003 年 ,信用卡突然熱鬧起來。這一年被業內人士和媒體稱為“信用卡元年”。此后的幾年當中 ,商業銀行個人理財業務突飛猛進。

３．商業銀行個人理財業務的作用、意義

（１）個人理財的作用

“個人理財”是隨著人民收入的增加, 生活質量的提高而出現的。在農業經濟時代, 人們過著自給自足的生活, 生產力水平的低下使絕大多數人面臨的基本問題是生存問題。在封建社會,“重農輕商”“君子不言利”的觀念使人們羞于談論錢財。即使到了新中國成立以后, 在大鍋飯, 鐵飯碗時期, 在商品短缺的年代,絕大多數老百姓一輩子的奢望也不過是填飽肚子。也許人們最能將自身與理財聯系起來的字眼也無非是把錢存到銀行去, 再近一點, 說到理財就是炒股賺錢了。然而, 在發達國家, 人們從小就要接受理財的訓練。比如近期英國政府做出決定, 一個兒童從5 歲開始, 就必須在學校里接受以“善用金錢”為主題的理財教育, 初級的課程包括: 錢是從哪里來的, 有什么用途;7 歲以后,便要逐步學習如何妥善處理自己的金錢, 如何經由儲蓄來照應日后的需要以及影響人類使用金錢、儲蓄金錢的各種因素, 務必使他們懂得如何運用自己的零用錢、控制預算和善用金融服務。所以理財是人們適應商品經濟, 是進一步社會化所必須的, 理財是社會進步的表現。理財應當以生活質量的提高, 人身目標的實現為終極目的。這其中財富的增加只是一個方面, 財富的安全,個人的現實的社會責任都是理財必須要考慮的因素。所以理財不僅僅是富人的事, 有錢人也有不善理財的, 而沒錢的人通過系統的人生規劃, 科學地理財, 同樣可以達到“財務自由”的境界。

（２）個人理財的意義

“個人理財”是一個時髦的詞兒, 然而一般人對理財的認識存在著兩個誤區: 一是認為理

財就是生財, 就是今年投下10 萬,明年收獲12 萬, 也就是投資賺錢。二是認為理財是有錢人的事兒, 老百姓沒有幾個錢, 無所謂理不理財。實際上, 這兩種理財觀念都是狹隘的。理財與我們每個人的生活息息相關, 理財不是富人的專利, 是每一個人的人生規劃。

二、商業銀行個人理財業務存在問題及制約因素

１．從商業銀行角度--當前個人理財業務存在的主要問題：

（1）人員選聘上存在錯誤認識，一些商業銀行簡單地將信貸員、外勤人員、柜臺人員等聘任為客戶經理，又不加以系統培訓，這些來自不同崗位的客戶經理受原來業務思維和業務水平制約，同時又缺乏全面的金融服務理念、金融業務知識和市場營銷技能，很難在短期內勝任工作。

（2）硬件設施不完善，一些銀行雖然成立了理財中心或個人業務部，但在內部組織結構，人員配置以及網點布局等方面還存在較大差距。有些銀行機構設置及布局沒有充分論證，結果造成不必要的人財物浪費。

（3）產品開發和品牌重視程度不夠，各個理財產品同質化嚴重，不能滿足客戶特定需求。千篇一律、毫無特色的理財產品缺乏核心競爭力，各商業銀行在同質化產品中惡性競爭，浪費人力物力。于是一些客戶經理采取不正當手段拉客戶，銀行可能贏來一時小利，但損害了多年積累的聲譽，得不償失。另外就是不注重銀行自身的形象宣傳，如產品形象、職工形象、實體形象及銀行信譽等。

（4）制度銜接不暢，個人理財制度建立了，但其它制度不變，造成銀行內部互相拖延、推諉，影響個人理財業務的拓展。不能綜合考慮個人理財業務的各種因素和各個環節。不能對個人理財業務進行廣度開發和深度挖掘。沒有規范、統一的操作和管理流程，不能在個人理財業務的各個環節進行全方面風險管理和控制。

２．從消費者角度--外部環境因素

（1）氛圍限制:居民現代金融意識不強，由于普及性金融教育嚴重滯后,加上商業銀行理財營銷過分側重于收益的宣傳,沒有嚴格履行風險提示義務,使大多數居民對風險與收益沒有正確的認識。公眾更多認同銀行傳統的存款類業務,對真正意義上的“代客理財”業務缺乏足夠的了解和認識,更偏好具有保底承諾的理財產品,對風險程度相對高、沒有硬性承諾的產品則“敬而遠之”,更鮮有通過資產組合規避風險的需要,導致現階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產品。

（2）渠道限制:理財資金運用渠道狹窄，由于我國資本市場發育程度較低,金融市場交易品種少、市場容量小,加上外匯市場開放程度較低,國內貨幣市場一直是人民幣理財資金的主要投資渠道。

（3）空間限制:金融業分業經營，由于目前受政策、法律的限制國內金融業尚處于分業經營階段,銀行的理財服務無論從規模上還是從內容上,都不能與發達國家同業相提并論,還不具有使客戶資產大規模增值的功能。銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態,客戶資金只能在各自獨立的體系內循環,無法利用其他兩個市場實現理財增值,這大大制約了個人理財業務的發展空間。這種差異的存在顯然是與我國目前。

三、商業銀行個人理財業務發展對策與趨勢

針對我國商業銀行個人理財業務中存在的問題,結合國內外個人理財服務的實踐,我國應從培育客戶資源,明確市場定位,注重理財品種、機構品牌化、復合型專業人才培養、加強科技投入等方面進一步發展個人理財服務市場。

１．積極培育理財意識和理財市場

（１）作為從事個人理財業務的機構,商業銀行應該利用自己的網點和員工,利用媒體和中介機構加強宣傳和引導,應將宣傳重點放在客戶的實用價值上,以吸引目標客戶去嘗試使用。宣傳的主要內容是突出產品尊貴形象、專業投資顧問服務以及理財服務多元化等。（２）良好的客戶服務渠道

從客戶利益出發,要致力于實現客戶資產的保值增值:通過為客戶度身定制理財計劃,推薦適合客戶需求的理財產品或產品組合;提供符合客戶潛在需求的理財信息,提出資金匯劃、轉賬的最優途徑,以提高資金的利用效率等手段來達到客戶資產的保值的目的；要提高客戶對理財服務的可信賴程度,幫助其分析自己的風險承受能力、理財目標和財務狀況,向其傳達正確的理財觀念和方法；要提供便捷的理財工具,采用以客戶為中心的業務操作處理流程,全天候、全方位、多品種的面對面、互聯網、電話等多樣化渠道和一站式服務,VIP 客戶的綠色通道和服務等方式,以實現客戶在快節奏環境下對便利性的要求。另外,理財中心可提供理財沙龍服務和專家理財顧問服務等,舉辦理財知識講座,推介金融新產品。

２．制定適合發展的戰略

隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速,混業經營將是必然趨勢,為此,商業銀行目前要做的是:

首先夯實基礎，通過整合現有產品,提升服務層次,為客戶提供合適的金融產品和服務,使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶,在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動,并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益,逐漸聚集起核心個人客戶群體。其次加強合作，商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作,從現階段互相業務代理發展到更廣泛的行業間接觸。金融密集地區的商業銀行可適當考慮同外資金融機構合作,開發新的金融產品和更便利的產品營銷方式,同時商業銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。

３．營造品牌效應,調整營銷策略

近年來,在金融產品同質化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。商業銀行在打造的個人理財品牌時應體現個性化、情感化和人文化,既體現銀行服務的定位,又為消費者提供一種文化、一種格調、一種心理滿足,而不僅僅是一種使用價值。在樹立了良好的品牌聲譽后,其品牌效應就會使客戶對銀行認知程度大大提高,從而反過來提高品牌的附加值。

在營銷策略方面,商業銀行可以采取以下策略:市場細分策略、產品策略、定價策略、促銷策略、分銷策略。

在我國,商業銀行可根據這樣幾個標準來細分個人理財市場:根據地理角度進行市場細分。

經濟發達地區如東部沿海地區---上海、杭州、蘇州等城市人均年收入都超過萬元,大量的富有階層聚居在這里,因此商業銀行在這些地區可全方位發展高起點、高科技、高收益的個人理財服務,如私人銀行;經濟欠發達或落后地區如西部,則可開辦各類代收代付、代保管、代辦保險、綜合賬戶管理、信用卡中介服務。

根據個人客戶擁有的資產和生活方式不同進行市場細分:對一般消費者客戶(占銀行個人賬戶總數的80 %以上)提供大眾化的服務,主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助

服務;對富裕消費者客戶(約占銀行個人賬戶總數的10 %)則提供半自動化服務;對富豪客戶(占銀行個人賬戶總數的1 %)則提供“私人銀行”服務。

①在定價方面,對理財業務的收費可以采取收取年費與額外收費相結合的方式。②采取主動出擊的“直復營銷”方式。直復營銷是一種互動營銷方式,營銷者通過報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供產品和服務信息,然后雙方達成交易。③拓展服務渠道。

我國商業銀行實行的是分支行制,營業網點遍布全國,商業銀行應該利用這些已有的網點優勢,在重要的營業網點設立理財中心,讓理財中心涵蓋全部個人業務,全面辦理個人資產、負債和中間業務,打破業務間相互割裂的局面,為客戶提供一站式服務。另外,利用互聯網具有交易費用低、操作便利、信息獲得快的特點,通過網絡為客戶提供隨時隨地的理財服務,使互聯網成為理財業務高效的分銷渠道。

４．加快理財產品創新

個人理財的重點是理財產品,關鍵是如何使資產實現最大幅度的增值。各商業銀行的新產品開發領導小組、科技部門、各業務部門應共同參與,在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎上,加快理財產品創新:對汽車消費貸款、住房消費貸款、個人質押貸款等熱點業務簡化手續 放寬條件 改善服務 以擴大市場份額 形成規模優勢。依托高科技電子網絡 將現有產品以銀行卡、網上銀行、電話銀行為載體進行整合提升 如開發理財軟件 開發功能先進的“理財通”定活期儲蓄自動轉換業務等,不斷擴展服務功能,提高技術含量。做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業務,向客戶提供有價值的信息和咨詢,實現客戶資產的保值增值。積極尋找與國外銀行在理財服務上的差距,加大金融創新力度,提升跨行業合作的深度和廣度,整合銀行、證券、保險、基金、信托等金融業務,提供一站式綜合。

理財服務,前瞻性地開發投資型產品,最大限度地滿足客戶的理財需求。理財服務,前瞻性地開發投資型產品,最大限度地滿足客戶的理財需求。

５．良好的人力資源開發

培養和選拔專業的理財客戶經理,提高理財人員的素質,滿足理財業務的發展需要隨著金融全球化及混業經營全球化的沖擊,對我國今后的理財人員提出了更高的要求,除了具備全面的專業知識外,有關人員還應具備良好的語言,溝通以及承受壓力的能力,組建一支專業的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。因此,銀行管理層要加強對個人理財業務發展形勢的學習和研究,統一認識,積極創造條件設置客戶經理,加強對他們的培訓和管理:

（1）建立專業理財規劃師的認證體系。國內銀行為高端客戶提供個人理財的專家都是非“標準專業”出身的銀行職員,沒有真正意義上的理財師。在國際上,理財師被稱為注冊金融策劃師,國際金融理財標準委員會與中國金融教育發展基金會簽署準會員協議,允許該會通過中國金融理財標準委員作為中華人民共和國 CFPTM 資格認證唯一的管理者。國際金融理財標準委員會已經開始在中國著手培養理財師。由國家勞動和社會保障部主持的理財師資格認證考試也將在廣東、浙江等11 省市開展。

（2）對現有的理財顧問進行系統的、全面的培訓。理財顧問的業務素質將直接影響到銀行理財市場的拓展。但是,高素質的理財顧問并非是通過單一途徑就可以造就的,而必須在具備自身良好素質的基礎上經過專業性、系統性的培訓。當前,首先必須制定系統的理財顧問培訓計劃,精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財候選人才,而且必須同證券、保險等行業系統建立橫向聯合培訓機制。其次,必須對理財候選人員進行有針對性的崗位交流,使其盡快熟悉銀行的各類業務,能夠進行銀行業務的獨立操作。再次,應通過證券、保險等行業系統的橫向交流,使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識,并通過實際的操練,提高其應用所掌握的金融知識和積累的投資經驗進行專業理

財。

６．加快信息技術的發展

加大科技投入打造“信息銀行”目前,我國銀行業的科技發展相對滯后,遠不能適應快速發展的銀行業的需要,要適應加入 WTO 后銀行業發展的步伐,就必須在現有的基礎上,加大科技投入,用先進的服務手段來爭取競爭領先的主動權。加強信息平臺、網絡渠道和電腦軟硬件的開發、建設和利用,并形成個人理財業務乃至新經濟網絡和平臺,使所有現實和潛在客戶及其業務需求均納入“網”中;樹立對信息情報的調查、研究、交流、咨詢服務的經營理念,把銀行的個人理財業務真正納入信息產業或“信息銀行”的領地,加強信息情報的調查、研究、交流、咨詢服務及經營與管理。

四、結論

國有商業銀行的發展壯大無論是對促進經濟建設，還是對于保持我國金融業的穩定與健康發展都具有非常重要的意義。面對加入WTO后日益激烈的市場競爭，以及市場分割，限制市場準入等保護措施的逐步消失，國有商業銀行要想立于不敗之地，應基于以上對個人理財業務的分析構建未來的競爭優勢，盡快形成“品牌”效應及屬于自身的強大的競爭力。但我們要充分認識到這一任務的艱巨性、復雜性和長期性，真抓實干，苦練內功，實現我國國有商業銀行改革的歷史性跨越。

參考文獻

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［15］王文書對國有商業銀行公司治理結構問題的思考,《經濟師》2006，第一期，第263-264頁

第五篇：商業銀行個人理財業務現狀與對策分析

商業銀行個人理財業務現狀與對策分析

摘 要：個人理財業務是各商業銀行極力爭奪的市場。各商業銀行不斷推出理財品牌，并在品牌建立、產品設計、個性化服務等方面進行創新。文中分析了商業銀行個人理財業務的發展現狀，探討了商業銀行個人理財業務中存在的問題，并提出促進品牌建設的建議。

關鍵詞：個人理財業務；商業銀行；金融產品商業銀行個人理財業務發展概況

自從2005年11月1日施行《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》至今，各商業銀行積極發展理財產品，大部分都實現了預期收益。根據《2008-2009年中國銀行個人理財產品市場研究報告》統計資料顯示，2005年我國銀行個人理財產品的發行規模為2000億元人民幣，2006年達到4000億元人民幣，2007年各中、外資銀行業金融機構本外幣理財產品合計銷售總額達8190億元人民幣。2008年，銀行理財產品保持了快速發展的勢頭，頭三個季度理財產品新增規模就突破了2萬億元人民幣，創造了一個新的“速度神話”。

如今，商業銀行個人理財業務已經步入了品牌化、標準化、個性化、系統化服務的新階段。商業銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務網絡；通過嚴格選擇和強化培訓，建立優秀的客戶經理隊伍；通過信息整合和軟件系統開發，提供較強的信息和技術支持；通過產品、渠道、流程的創新和整合，全面提高服務水平。從而逐步形成不斷完善的理財服務體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業銀行得到便捷、高效、遵規、綜合性、全方位、個性化的理財服務。商業銀行個人理財業務存在的問題分析

商業銀行在個人理財業務的開展方面已經有了較為清晰的戰略和明確的規劃，并取得了沿海地區的局部優勢。但是在發展中還存在以下的問題：

(1)業務呈現梯次型不平衡發展態勢。

目前，各商業銀行個人理財業務的發展呈現出由總行向其他分行輻射的趨勢。在理財顧問服務和綜合理財服務兩種業務中，一般理財顧問對銀行的設備投入和專業人才投入的要求

較少，而綜合理財服務對設備和專業人才的要求

較高，專業性強，成為商業銀行個人理財業務的發展方向。但從各商業銀行目前所開展的個人理財業務來看，大多數銀行仍處于“從無到有”的摸索階段，業務發展僅停留在理財顧問服務階段。

(2)產品創新落后于市場需求。

各商業銀行已推出了不同的個人理財產品，但各行的產品明顯存在同質化的特點。從推出的理財產品結構來看，主要是存貸款類的服務、信用卡類服務、基金和保險類服務，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財方案服務的個性化設計。這種將原有的銀行存、貸款產品及中間業務進行重新組合，僅在服務上作一些

提升，在觀念和內容上沒有實質性突破的產品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國外商業銀行那樣取得品牌競爭優勢。

(3)缺乏高素質的專業理財人才。

現有商業銀行的理財服務人員，大多是從臨柜人員中篩選出來的。經過簡單的基金、債券、外匯等交易的培訓，了解一些

與銀行掛鉤的保險產品和基金產品，就開始對理財專柜的客戶進行理財服務。而理財業務是一項綜合性的業務，服務涉及面廣，不限于金融產品的投資分配，資金運用的合理規劃，還包括幫助客戶處理稅務問題，乃至房地產投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業銀行急需高素質的專業理財人員。

(4)客戶細分不夠導致市場定位不足。

各商業銀行的個人客戶，目前僅僅是根據其綜合金融資產余額來進行劃分，劃分方式為粗線條型。在開展理財業務初期，在不斷推出新產品的同時，幾乎都選擇了產品整合的方式，以各種套餐的名義來將不同的金融產品打包，呈現給客戶。由于客戶細分不夠，國而在市場定位方面也就缺乏差別化。從目前的業務發展情況來看，商業銀行的個人理財業務更傾向于對客戶資產提供有關儲蓄、國債和基金方面的靜態的理財建議，而向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議，當前尚未納入銀行理財業務范疇。

(5)信息系統支持不夠。

對客戶的細分和管理以及產品投入產出的研究都需要強大的、先進的信息系統做后盾。商業銀行的信息系統目前仍以業務處理、數據保存為主，較少考慮對產品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進行準確的銀行受益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現客戶的差異性和產品開發的針對性。此外，各商業銀行與保險公司之間、與證券公司之間的有關客戶信息資料庫還是相對獨立的，在觀念上也是處于一種“敵對”狀態，不能形成信息共享，這限制了個人理財業務的發展。商業銀行個人理財業務發展對策

針對商業銀行個人理財業務存在的問題，可以從以下幾方面進行改進。

(1)加強品牌建設。

加強品牌建設，強化品牌的管理力度，加強對分析品牌推廣的支持和指導，引領分行統一建設規劃、培訓標準、服務模式和推廣活動，打造統一的財富管理品牌。面對商業銀行優質的零售客戶，要提供充分的資源投入，在現有條件下，用優雅、人性化的營業環境、專業化的人員、先進的設備和科技手段、豐富的產品提供多元化的理財服務。讓客戶充分感受到品牌內涵，增強品牌吸引力和凝聚力，提高客戶的品牌忠誠度。

(2)加強市場定位，細分客戶群體。

個人理財業務要按照“以客戶為中心”的經營思想，以中高收入層個人客戶為主要服務對象，以先進的計算機設備和理財軟件為依托，通過有針對性的業務組合和創新，滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產品。市場細分應主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的專屬優惠以及開通多種便捷的服務渠道等措施，實現對高端客戶的特別服務；二是對特定客戶群的細分，以特定群體為目標客戶群，開發專門面向這些客戶的產品與服務，從而有效地提高市場占有率。

(3)加強個人理財產品的創新。

在目前在市場經濟條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財產品也不例外。理財產品尤其要加大創新力度，對客戶市場的需求變化及時跟蹤，區分需求差別的因素，針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務計劃狀況的客戶需求進行多種產品設計。通過各種金融服務使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴，以確保爭取到長期穩定的客戶群，形成競爭優勢。具體來說，理財產品研發創新方法與步驟如下：發現客戶需求、實施產品創新可行性研究計劃、實施產品開發計劃、實施產品推廣計劃、產品效果評估、產品功能優化及營銷策略調整。

(4)加強理財人員的培養，形成有效的客戶經理制度。

目前，我國引進了CFP考試，各商業銀行可以鼓勵理財人員參加考試，提高業務水平。獲得CFP證書的理財人員達到一定數量后，可以根據總行內部或各分支行的具體情況建立客戶經理制度。也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財業務經驗者組成的一支專業理財隊伍，制定業務運行條例，規范業務操作流程，形成有效的客戶經理制度。客戶經理通過幫助客戶制定理財規劃策略，并通過出售相關的金融產品，以達到客戶的理財目標。

(5)健全信息網絡服務系統。

建立健全信息網絡服務系統最主要的兩個方面是信息技術人才和理財服務系統。首先，引進有經驗的信息技術人才，或者培養已有信息技術人才，使能勝任信息網絡服務系統的開發、運行及維護。其次，開發或引進專門的理財服務系統，加強信息系統的管理和維護，形成“總行→分行→支行”的系統控制模式，提高系統的效率和安全性。通過優化服務界面、提高服務設施運行的穩定性，進一步提高服務質量，向個人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理財服務。

參考文獻

[ 1](美)斯坦利·伊肯思著.金融學：投資·機構·管理[ M].成都：西南財經大學出版社，2005，(2).[ 2]辛樹森.個人理財[ M].北京：中國金融出版社，2007，(1).