第一篇：個人理財業務調研報告

長沙縣支行個人理財業務調研報告

個人理財業務的創新發展是近幾年國內銀行業快速繁榮的重要標志。從國外商業銀行來看，理財業務收入占總利潤的80%以上，而個人理財收入也大約占40%－60%左右。可以說，重視個人理財業務發展就是抓住了全行經營的“致勝之道”。在農業銀行正在實施股份制改革，并確立了“面向三農、商業運作”市場定位的新形勢下，如何提高我行個人理財業務市場競爭力，為我行創造更多的經濟價值？我部人員深入基層，了解金融同業，開展了一次專題調研，并對全行個人理財業務經營情況進行了剖析和思考。

一、目前我行個人理財業務基本情況

1、支行個人理財業務發展現狀

2010年度，我行全年完成代理保險業務2945萬元，偏股型基金銷售45萬元，基金定投開戶66戶，個人自主理財產品銷售2248萬元，實現零售中間業務收入812萬元；

2011年1季度，我行實現代理保險1476萬元，偏股型基金銷售132萬元，基金定投開戶187戶，自主理財產品“安心快線”銷售6632萬元，實物黃金銷售2350克，實現理財業務收入19.6萬元。

從兩個時段的數據對比來看，我行理財業務各項指標均有不同幅度的提升，發展速度加快，一方面說明全行上下對個人理財業務統一認識，加大投入和發展的力度，另一方面說明市場個人理財需求在逐步提升，相對于縣域內同業發展勢頭，我行仍處于追隨者的地位。

2、支行客戶結構特征

從理財業務完成的網點分布比例來看，2010年度數據顯示，基金、基金定投及個人自主理財產品全部由星沙及農大、馬坡嶺等6個城區網點完成，鄉鎮網點均未實現銷售零的突破，代理保險一項城區網點與鄉鎮網點平分秋色，各占50%比重；2011年一季度，城區網點完成基金銷售的60%，基金定投的73%，自主理財安心快線的71%，實物黃金銷售的73%，僅在代理保險一項上落后于鄉鎮網點。由此初步判斷，我行個人理財的客戶群體主要集中在市場經濟活躍、經濟發的的城市區域，鄉鎮農村區域客戶的理財意識相對薄弱，而在我行現有理財客戶的分布結構來看，主要集中在公務員、教師、行政單位高管企業白領及個體工商戶這些行業，他們的主要特點是收入較高且較穩定，在保證家庭正常支出的前提下追求剩余資產的保值增值，風險偏好多屬于穩健激進型，有較強的理財投資意識。

二、當前我行發展個人理財業務存在的問題

隨著我國經濟的持續快速發展，居民收入水平不斷提高，個人金融需求呈現多元化發展趨勢，廣大客戶對金融服務的需求呈現多樣化、個性化、專業化的理財服務成為各家商業銀行爭奪的焦點。近兩年我行個人理財業務發展速度較快，但在全行業務中一直處于“附屬品”的角色。目前農行個人理財業務處于發展的初期，受到金融市場發展水平、法律和政策、理財人才的形成和管理機制等諸多因素的影響，個人理財業務發展較同業來看還比較緩慢。客觀上，由于農行正值股改新老經營理念的沖突多發時期，加之自身基礎薄弱，因此資源短缺的矛盾很突出，短期內很難達到同業水平。但從深層次透視，自身的觀念和手段方面差距確實存在，發展中的問題難以回避。到目前為止，從我行的個人理財業務發展情況看，形勢不容樂觀，業務發展區域失衡，主要表現在：

1、個人理財業務的戰略地位不突出，優先發展不堅決。

業務要發展，領導是關鍵。一項工作和一項業務在企業的戰略地位，直觀上主要體現在領導是否重視和政策是否傾斜。農行自總行提出“辦最大零售銀行”、“個人業務優先發展戰略”已是好幾年前的事，但幾年過來，喊的較多，卻無多大實質性的行動。少

數領導過問個人業務，對儲蓄工作關注的比較多，對于基金和一些新興的個人理財產品往往關注的比較少；資源配置也較多的集中在銀行卡業務、貸款業務方面，對個人理財業務的獎勵、費用指標則配備偏少；個人業務部門專業人力資源薄弱，全行取得CFP理財師資格人員僅1人，我行員工對理財知識和理財產品的了解知之甚少，使得理財業務難以在全行范維內有效發展。

2、個人理財業務宣傳乏力。

每一項新業務的推出，每一只新產品的上市，對于客戶來說都有一個從認識到接受的過程，這其中廣告宣傳的作用十分重要。從個人理財業務開展情況看，在宣傳上存在力度薄弱、手段單

一、效果不佳的問題。從目前基網點的實際情況看，個人理財業務僅是附帶業務，雖然銀行也進行了如電視、海報、宣傳折頁等宣傳，但這種宣傳顯然很乏力，沒有對理財產品進行深層次的介紹，客戶對銀行推出的個人理財業務產品一知半解，似懂非懂。很明顯，這種缺乏系統化、深層次的宣傳，起不到明顯的效果，理財意識在客戶中普遍缺乏認識，理財業務難以開展。

3、缺乏有吸引力的產品。

一是理財產品差距較大。我行理財產品品種較少，競爭力較差。如我行推出人民幣理財產品有本利豐、安心得利、安心快線三個品種，而工行有穩得利（債券型）、珠聯壁合（結構性存款型）、代客境外理財（QDII）三種16個，中行有博?弈理財（債券型）、博?弈（結構性存款型）、中銀美元增強型（QDII）三種36個，建行兩種15個，相對同業我行產品明顯缺乏可選擇性；同時，我行理財產品收益率普遍低于其他行，這一點在針對比較了解理財行情的客戶進行營銷時成為成交的最大障礙。二是產品定位單一。如建行的“樂當家理財卡”面向個人中高端客戶發行，分為白金卡、金卡和銀卡，分別對應資產不同的客戶群體，享受不同的客戶服務和優惠措施，體現分層營銷的特點；招行“一卡通靚卡”，分別與MSN、QQ騰訊攜手推出的MSN迷你卡、YOUNG卡、QQ卡，為推崇時尚的白領及高學歷學生所青睞。而農行產品定位不明確，特點不突出，優勢不明顯。

4、營銷手段過于簡單，理財產品透明度不夠。

當前我行理財業務營銷模式過于簡單，產品推銷色彩過濃，尤其是在基層行，由于相當部分的員工理財知識不足，在向客戶介紹理財產品時，往往只會注重推銷產品的預期收益率，而對產品的風險以及獲得收益條件等，未做詳細介紹，對于理財的基本要求“量身定做”更是無從談起。

從當前我行推出的理財產品和銷售情況看，個人理財產品均由農總行統一開發、統一核算、統一資金運作、統一風險控制、統一宣傳口徑，具有相對完善的規章制度，管理辦法和核算辦法，基層行只負責對產品進行營銷，并統一按照總行的宣傳口徑進行信息披露和相應的風險提示，雖然每一只產品推出，從上到下系統內對理財產品經辦人員進行了必要的業務培訓，客戶購買時簽訂了“協議書”，對產品內容固定（預期）收益率，風險提示均作了注明，但是從實際運作情況看，這是一種缺乏透明度的做法，基層行雖然在辦理這項業務，但自己心中無底，因為這些產品本來就是看不見、摸不著的產品，能不能起到理財作用，客戶能否得益，誰也不知道，這種模糊的產品，使基層行在辦理業務時縮手縮腳，同時也難免給客戶產生誤解，甚至抱怨。有些客戶在購買時滿懷信心，可結果連本錢虧了，豈能不找銀行，可基層行對此也無能為力，由此而產生了負面影響。

5、缺乏整體的客戶群體。

個人理財業務也與金融業務一樣，需要有整體的客戶群體，需要有一個合適的對象，也就是市場定位和產品定位問題。銀行開辦個人理財業務關鍵要有客戶群體，否則一切都無從談起。然而就目前我行開展的情況看，就是缺乏整體的客戶群體，首先是目前我國國民理財意識普遍不強。據調查，城鎮居民有理財意識的客戶只占30%，農村居民有理財意識的客戶只占10%，在接受理財產品上或熱衷于理財的客戶中，絕大部分是年齡偏大的客戶，而年紀較輕的客戶反而對理財不感興趣。目前銀行臨柜購買基金、代辦保險等絕大部分是中老年客戶，從理財客戶對象上看也大都是一些零星的客戶，沒有形成一個主導客戶群體，這就影響了個人理財業務全面有效地展開。

6、個人理財業務資源配置稀缺，激勵與考核體系欠科學。

由于沒有明確的產品計價辦法和及時考核兌現的激勵機制，柜員營銷成了“被動受理”，缺乏主動營銷意識，有的柜員還不情愿操作；客戶經理成了“報表員”和“閑客”。調查的部分網點中，對基金、本利豐等理財產品缺乏足夠的重視，不愿多拿出費用用于激勵，大部分員工營銷意愿不強。從管理層出臺的考核辦法上看，獎勵政策、考核機制沒有其它商業銀行力度大，對員工激勵作用收效甚微。

7、個人理財業務隊伍建設亟需加強。

理財業務雖然是一項“朝陽”業務，有著廣泛的發展前景和創潤空間，但同時理財業務也是一項專業學問很深，操作技術性很強的業務。目前我行缺乏理財專業素質較全面的專業人才，既沒有專業理財隊伍，也缺乏進行系統的培訓，有的僅是臨柜一線中單一的業務經辦員，如辦理代理基金買賣，代理保險，外匯買賣等一些簡單的操作，這就給個人理財業務的發展帶來阻礙。

三、對于個人理財業務發展的工作建議

個人理財業務是一項新業務，要使這項業務正常快速發展，當務之急，必須采取相應對策：

（一）、明確專業崗位，實行效益、風險和待遇相結合的經營模式來經營管理個人理財業務。一是要盡快在個人金融部下設專門的個人理財業務管理崗位，職責要明晰，在崗人員必須具備專業業務能力，以全面負責個人理財業務的管理、規劃和發展。二是加快網點理財中心建設。在有條件的城區網點要盡快設立一批環境整潔、美觀大方、舒適優雅的客戶個人理財服務中心和個人理財工作室，為客戶創造一個優美的環境。三是每個網點至少配備一名專職理財客戶經理。理財客戶經理應由市分行個人金融部進行統一培訓考核上崗。

（二）、統一思想，進一步提高對發展個人理財業務重要性的認識。從個人理財業務的發展趨勢不難預測：未來個人業務的競爭將由現在的負債業務、資產業務為主向理財業務為主轉變, 個人理財業務將日益成為銀行吸引和鎖定個人客戶尤其是個人高端客戶的主要工具。農行必須未雨綢繆、運籌帷幄, 從資本投資市場發展和商業銀行轉型的大趨勢出發, 盡快將發展個人理財業務擺上重要議事日程, 在人、財、物等經營資源上給予重點傾斜, 實行優先發展戰略, 積極探索和大力發展, 努力實現個人理財業務的根本性突破。當前我行發展理財業務總的指導思想應是: 創造條件,先行試點, 與網點轉型工程相結合, 科學規劃, 以點帶面,逐步推廣,最終形成全方位的理財中心、專業化的理財工作室和網點大堂理財經理三級服務網絡, 穩步推進全行個人理財業務的積極發展。其他銀行在個人理財業務方面與我們相比具有比較優勢，他們不一定在市場份額上進行爭奪，但肯定會搶占我們的高端客戶，新一輪的個人理財業務競爭必將上演。我行應樹立強烈的危機感和責任感，全行上下統一思想，加快經營觀念轉變，優先發展個人理財業務，加快發展步伐，積極搶占客戶市場。

（三）、立足當前，細分客戶市場，加快拓展個人理財業務。一是要強化臨柜人員營銷意識；二是充分利用優質客戶管理系統這一平臺，科學細分客戶市場，鎖定發展個人理財業務目標客戶，實現對客戶粗放經營到精細管理的轉變；三是在客戶細分的基礎上，實行差異化服務。即為一般客戶提供標準化、一般性的服務也就是為客戶提供行業最基

本的服務；為目標客戶要提供會員制服務，要求理財人員與客戶保持親密的聯系，主動為他們提供理財信息，分享個人理財經驗，提供他們渴求的產品和服務。四是參照超市經營模式，對凡是在我行購買理財產品的客戶統一實行積分管理制度。具體操作如下：首先，客戶凡購買我行任一理財產品金額在1萬元以上的，均可在大堂經理處進行會員登記，發放積分卡。其次，客戶每購買一次我行理財產品，產品不限，均可獲得所購金額1%的積分，積分可累加。第三，對累計積分達到一定標準的客戶，通過短信問候、定期派發禮品、參與抽獎、舉行聯誼活動等形式，提高客戶的忠誠度。

（四）、強化意識，加大宣傳，增強理財產品透明度。每一項業務、產品只有先理解它，領會其精神實質，才能樂于接受。因此在個人理財業務上，首先銀行人員要強化意識，深刻領會理財的真正含義，把理財理念吃透搞懂。其次要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財的重要性，特別是以形式靈活多樣的方式進行宣傳，真正讓廣大客戶有一個理財的概念，再次是要把銀行的理財產品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時間了解信息，同時要秉著實事求是的精神和對客戶認真負責的態度，讓客戶自覺自愿地接受我行的理財產品，并講明利弊關系，讓客戶了解理財也有風險。只要把理財業務宣傳透，客戶對理財才會有興趣，理財業務也會正常的發展。

一項新的理財產品的出臺，銀行既要兼顧自身的利益，也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機構，直接與客戶打交道，因此，無論是自身的產品也好，是代理基金公司、保險公司的產品也好，都要雙方兼顧，要增加產品在理財得益上的透明度，讓客戶了解產品的操作性、風險度，要改變那種強拉硬派的推銷做法，從基層行理財產品營銷的實踐看，只要產品好，收益概率高，客戶都能自覺、自愿樂意接受，而那些靠銀行工作人員強行推銷的做法，既會引起客戶的反感，也會影響銀行的聲譽。

（五）、由抓單一的產品營銷向抓綜合理財服務轉變。正確把握各種產品之間的關聯性，充分發揮各種產品之間的相互作用。在客戶營銷與管理上要正確處理好短期利益與長期利益的關系，要從培養客戶對農行的忠誠度的角度出發，考慮不同層次客戶群體的金融需求、中長期收益，最大限度地挖掘和培育對農行忠誠度高的潛在優質個人客戶群體。在當前證券市場“陰晴不定”的形勢下，要區別不同客戶，積極營銷證券資金第三方存管、債券型基金、本利豐等保值增值或低風險產品。通過農行與客戶的利益雙贏與長期合作，培養客戶對農行的忠誠度，從而提升客戶中長期對農行的貢獻率。

（六）、建立科學、合理的激勵機制，為個人理財業務的健康、有序、快速發展提供有力的保證。個人理財業務是一項繁雜的腦力勞動，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵制度，督促員工為顧客提供優質服務。一是對理財產品實行計價銷售，銷售人員按一定比例提成按季兌現到人，而不與本單位任務完成情況相掛鉤。二是可按季度或年度評選“理財明星”，重點主要放在客戶滿意度、業務知識、工作業績等方面實行綜合考核。三是在資源配備上予以適當傾斜，激勵員工放心、大膽去營銷。

（七）、加強個人理財隊伍建設。根據基層行目前在個人理財業務發展中的情況看，急需培養一批會理財的專業高手。一是要通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業知識，懂得理財方案設計的高素質人材引進來。二是通過培養，在現有員工隊伍中挑選一批資歷高，素質好的專業技術人才，結合基層行現有的實際，有計劃、有目的的進行重點培訓，從而盡快建立起一支具有精通產品和業務知識，良好的人際溝通能力，嚴謹懂法的專業態度和勤奮的專業精神的高素質復合型專業理財隊伍，以改變現有基層行在個人理財業務上的現狀，適應當前全面、開放、競爭的金融形勢。

第二篇：2009年商業銀行理財業務調研報告

商業銀行個人理財業務市場調研報告

(2009-04-16 09:53:18)

大學信托與理財研究所與中國銀行業協會主辦的“商業銀行個人理財業務創新統計調查”的結果作出。調查向全國性商業銀行總行、省級分行的理財管理部門發放調查問卷181份，收回問卷156份。收回問卷中，少數問卷對某個具體問題的答復屬于無效答復或者沒有答復。

一、關于理財業務的制度環境

1、調查結果顯示，早在《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》出臺之前，多數銀行就已經開展理財業務或者類似業務創新。說明多數銀行及其分支機構對于業務創新的重視，也說明銀行業務創新對于制度建設也存在推動作用。

調查問卷顯示，150份有效答卷中，75.3%的被調查者對于在《辦法》出臺之前是否開展過理財業務或者類似業務的回答是肯定的，其他的24.7%被調查者回答是否定的。

2、被調查者高度肯定理財管理法規的功用，認為《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》出臺，對構建和規范銀行個人理財業務的制度環境起了積極作用，效果比較明顯。

調查問卷顯示，71.4%的被調查者對于《辦法》在構建和規范銀行個人理財業務環境中的作用持肯定態度，其他的28.6%被調查者持否定態度。說明被調查者多數認可理財法律制度對于銀行理財業務發展的促進作用，肯定了制度建設的重要性。

3、被調查者多數認為，應當進一步推進理財的制度建設，進一步出臺有關法規。

對于銀行個人理財業務法規體系建設中，以《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》及《商業銀行個人理財業務風險管理指引》兩個法規規范和管理銀行個人理財業務是否已經足夠的問題，高達78.8%的被調查者認為還非常不夠，應當進一步加強制度建設。只有21.2%的被調查者認為兩個法規已經足夠了。

對于商業銀行開展個人理財業務有無修訂現有《商業銀行法》等法律的必要，84.5%的被調查者認為有必要，15.5%認為無必要。

4、絕大多數被調查者認為有必要建立統一的法規管理包括銀行理財在內的理財市場。

對于從長遠來看是否有必要對包括銀行個人理財在內的各類理財市場建立

一套統一的法規進行規范，92.8%的人認為有必要，7.2%的人認為沒有必要。

5、絕大多數被調查者認為銀行個人理財業務與我國金融混業的發展趨勢密切相關。

關于當前商業銀行開展的個人理財業務與我國金融混業的發展趨勢，認為有關系的占比為98.0%，認為沒有關系的占比為2.0%。

二、關于理財業務

1、多數銀行開展理財業務的時間在3年以下，可以說理財業務尚處于起步階段。

關于商業銀行實際開展個人理財業務的時間，調查結果顯示，1年以下占比12.2%；1-2年占比25.0%，2-3年占比33.8%，3-5年占比23.0%，5年以上占比

6.1%。

2、多數銀行開展理財業務的動力來源是多元的，影響因素較多，依次為本行業務創新、同業的競爭因素影響、上級行的要求、客戶的要求等。

關于銀行開展個人理財業務創新的動力來源方面，在有效問卷多選回答中，選擇“上級銀行要求開展”的占總樣本數的43.9％；占總樣本數的38.1％選擇了“其它銀行開展”；占總樣本數的68.4％；回答“本行業務創新”；占總樣本數的79.4％；選擇了客戶要求，回答占總回答數的34.6％。

3、多數銀行開展的理財業務比較全面，多數銀行同時開展了保證收益理財業務和非保證收益理財業務。

目前被調查者所在銀行已經開展的個人綜合理財業務中，已經開展保證收益理財業務的占比11.3%；非保證收益理財業務占比12.7%，二者皆有的占比76.0%。

4、多數被調查者認為，保證固定收益的理財業務更容易為客戶認可，開展難度小。這也顯示多數理財產品的投資者屬于風險厭惡型。對此，有下列多項調查結果佐證：

首先，調查顯示，對于目前已經開展了保證收益個人理財業務的銀行，回答保證固定收益業務更容易開展的為81.2%，回答保證最低收益、其他收益分成業務容易開展的占比為18.8%。

其次，目前已經開展了非保證收益個人理財業務的銀行中，對于更有市場競爭力的業務，選擇保本浮動收益者占比91.2%，選擇非保本浮動收益占比8.8%。這個結果佐證了多數理財產品的投資者屬于風險厭惡型。

再次，相比之下，多數銀行發展得最好的理財業務依次是：保證固定收益；

保本浮動收益；保證最低收益；其他收益分成；非保本浮動收益。

在本項調查中，共有146份有效問卷，有109份問卷選擇了保證固定收益，占總問卷數的74.7％；有46份問卷選擇了保本浮動收益，占總問卷數的31.5％；有27份問卷選擇了保證最低收益，占總問卷數的18.5％；有10份問卷選擇了非保本浮動收益，占總樣本數的6.8％。

其四，多數被調查者認為，目前尚不具備在國內大量開展非保本浮動收益業務的條件。認為具備條件的只有27.5%，認為不具備71.9%；另外有0.7%沒有回答。

雖然如此，多數被調查銀行仍然稱，將會把非保本浮動收益業務作為未來理財業務的重點。被調查者中，對于未來是否發展非保本浮動收益業務回答是的比重為64.1%，給予否定答復的占比為35.9%。

9、多數銀行機構的理財業務規模不大，以規模在50億之下的為多。

調查顯示，目前銀行個人理財業務規模為（折算為人民幣）在10億以下的占比為44.5%，10-50億的占比為21.2%，50-100億的占比2.9%，100-500億的占比為4.4%，500億以上的占比為2.2%。但是，有24.8的被調查者說他們不清楚所在行理財業務的規模。

10、多數銀行機構的理財業務規模增長速度非常之快，說明理財產品市場的發展潛力巨大。

調查結果顯示，目前個人理財業務年增長速度在10%以下的占比為10.9%，在10%-30%之間的占比為34.8%，30%-50%占比15.2%，50%-100%占比9.4%。

但有29.7%的被調查者稱，他們不知道所在銀行的理財業務增長速度。

11、關于理財資金的投資市場，投資于境內資本市場的占比遠遠高于境外市場的投資。其他的依次為貨幣市場、信用市場、產業市場。

對于目前銀行的個人理財產品主要投資市場，在本項多選問卷的144份有效問卷回答中，有107份問卷選擇了境內資本市場，占總問卷數的74.3％；有61份問卷選擇了境外資本市場，占總問卷數的42.4％；有103份問卷選擇了貨幣市場，占總問卷數的71.5％；有26份問卷選擇了信用市場，占總問卷數的18.1％；有9份問卷選擇了產業市場，占總樣本數的2.9％。

12、目前個人理財業務的投資品種的主要選擇依次為：國債、匯率掛鉤產品、央行票據、利率掛鉤產品、證券投資基金、企業債券、同業拆借、回購業務、信用掛鉤產品。

在144份有效問卷回答中，有42份問卷選擇了同業拆借，占總問卷數的29.6％；有41份問卷選擇了回購業務，占總問卷數的28.9％；有89份問卷選擇了央行票據，占總問卷數的62.7％；有88份問卷選擇了利率掛鉤產品，占總樣本數的62.0％；23份問卷選擇了信用掛鉤產品，占總問卷數的16.2％；有91份問卷選擇了匯率掛鉤產品，占總問卷數的64.1％；有74份問卷選擇了證券投資基金，占總問卷數的52.1％；有91份問卷選擇了國債，占總樣本數的64.1％；有59份問卷選擇了企業債券，占總樣本數的41.5％。

13、關于理財業務的管理，在組織機構設置方面，多數銀行選擇產品創新、營銷管理和投資管理在組織結構上歸屬不同的部門。而在風險控制方面，則以注重投資品種選擇的為多。

選擇個人理財業務的產品創新、營銷管理和投資管理在組織結構上歸屬同一個部門管理的占比為32.7%，不同的部門管理的占比為67.3%。

對于在銀行個人理財業務的風險控制最主要環節方面的認知方面，在投資品種選擇、投資組合管理、機構管理、人員管理、操作流程5個環節上，在144份有效問卷回答中，有87份問卷選擇了投資品種選擇，占總問卷數的59.2％；有84份問卷選擇了投資組合選擇，占總問卷數的57.1％；有29份問卷選擇了機構管理，占總問卷數的19.7％；有65份問卷選擇了人員管理，占總樣本數的44.2％；有79份問卷選擇了操作流程，占總問卷數的53.7％。

14、對于目前本行個人理財業務的核心競爭力的認知方面，產品創新得到最多的認同，其他的依次為客戶資源、市場定位、營銷網絡、風險管理、投資管理。

在144份有效問卷回答中，有82份問卷選擇了市場定位，占總問卷數的54.7％；有55份問卷選擇了營銷網絡，占總問卷數的36.8％；有107份問卷選擇了產品創新，占總問卷數的71.3％；有84份問卷選擇了客戶資源，占總樣本數的56.0％；有41份問卷選擇了投資管理，占總問卷數的27.3％；有47份問卷選擇了風險管理，占總問卷數的31.3％。

15、絕大多數被調查者都充分肯定理財業務未來的重要性。認為個人理財業務在本行未來業務發展中的地位非常重要的占比為86.3%，較為重要的占比11.8%，認為不重要僅僅占2.0%。

16、目前開展個人理財業務存在的障礙，多數被調查者認為最大制約問題是專業人才，其他依次為產品創新、制度環境、市場營銷、機構建設、市場需求。

在153份有效問卷回答中，有81份問卷選擇了制度環境，占總問卷數的52.9％；有28份問卷選擇了市場需求，占總問卷數的18.3％％；有38份問卷選擇了市場營銷，占總問卷數的24.8％；有101份問卷選擇了產品創新，占總樣本數的66.0％；有115份問卷選擇了專業人才，占總問卷數的75.2％；有31份問卷選擇了機構建設，占總問卷數的20.3％。

17、對于被調查銀行理財產品推出的速度，制約因素最大的是產品創新程度

與產品研發速度（并列），其他的依次為監管部門審批速度、市場營銷網絡。

在144份有效問卷回答中，有104份問卷選擇了產品研發速度，占總問卷數的68.9％；有61份問卷選擇了監管部門審批速度，占總問卷數的40.4％；有39份問卷選擇了市場營銷網絡，占總問卷數的25.8％；有104份問卷選擇了產品創新程度，占總問卷數的68.9％。

18、關于商業銀行個人理財產品的研發主體，從調查結果看，絕大多數銀行由總行研發產品。總行作為研發主體的占比為98.7%，省分行作為研發主體的只有1.3%。

19、在產品的銷售方面，個人理財產品的推廣渠道依次為柜臺銷售、網上申購、電話購買、上門銷售。

在144份有效問卷回答中，有149份問卷選擇了柜臺銷售，占總問卷數的98.7％；有36份問卷選擇了上門銷售，占總問卷數的23.8％；有54份問卷選擇了電話購買，占總問卷數的35.8％；有79份問卷選擇了網上申購，占總樣本數的52.3％。

20、銀行與其他金融機構在理財產品領域的合作方興未艾。關于銀行與其他金融機構是否已經合作開展過個人理財業務，調查顯示，回答是的占比為79.2%，回答否的占比為20.8%。

而合作的對象方面，依次為基金公司、信托公司、保險公司、券商。在144份有效問卷回答中，有114份問卷選擇了基金公司，占總問卷數的86.4％；有64份問卷選擇了券商，占總問卷數的48.5％；有77份問卷選擇了信托公司，占總問卷數的58.3％；有67份問卷選擇了保險公司，占總樣本數的50.8％。

第三篇：理財業務情況報告

篇一：理財業務自查報告 理財業務自查報告 理財業務>自查報告 **支行：

根據支行關于開展理財業務自查的通知精神，結合機構實際，組織網點負責人對今年1月至6月所有理財業務開展的情況，對資料收集、銷售宣傳、業務操作等環節按照自查表的內容進行了檢查，現將自查情況匯報如下：

三個網點在資料收集較為齊全，協議書，個人客戶身份證復印件，加蓋與原件核對一致印章，相關協議要素填寫完備，經辦人員簽章，使用總行統一制作宣傳銷售文本，客戶>投資風險承受能力評估問卷。相關資料專夾保管，三個網點分別存在下列問題：

1、三星分理處1-6月共辦理理財業務35筆，金額383萬元。其中：無客戶身份證復印件3筆，分別是陳桂秀1筆，嚴紅梅2筆，已于檢查日通知客戶補交了身份證復印件，無客戶投資風險承受能力評估問卷1筆，于檢查日通知客戶完善，理財協議書上無經辦人名章3筆。于檢查日上蓋。

2、棕櫚湖分理處1-6月共辦理理財業務31筆，金額716萬元。其中：風險揭示書中，客戶漏填風險承受能力類型1筆；大多數個人客戶風險揭示書中風險確認語句抄錄，字體一致，有代簽之嫌。

3、鹽井分理處1-6月共辦理理財業務9筆，金額98萬元，其中：無客戶投資風險承受能力評估問卷5筆，于檢查之日通知客戶完善。

通過自查，發現三個網點在辦理理財業務存在一些問題，如柜員漏收集客戶身份證復印件，漏對客戶進行投資風險承受能力評估問卷，該客戶填寫的地方未填寫等，這些都是我們在今后工作中進行改進完善的，加強理財業務知識的>培訓學習熟練運用到實際工作中，使理財業務操作合規有效，減少操作風險。**農商銀行**三星分理處

二0一三年八月四日 《理財業務自查報告》篇二：個人銀行理財業務自查報告 個人銀行理財業務自查報告

作者： 文章來源： 點擊數： 110 更新時間：2011-11-24 11:48:39 為了迎接銀監會對商業銀行個人理財業務的檢查，規范支行個人理財業務，根據銀監會下發的《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》精神，我支行對200*年以來的經營業務進行了全面、逐項、細致的檢查，現將開展自查工作情況匯報如下：

一、人員配備情況

為了確保個人理財業務的合規銷售，支行配備了專職理財經理一名，該人員已通過××銀行總行的理財經理資格考試、并取得了保險代理從業人員資格證書。所有銀行理財產品、基金、保險、券商集合理財產品均由專職理財經理銷售。

鮮有一般產品銷售人員向客戶介紹理財產品情況發生，現已全面杜絕。

二、銷售流程

支行理財經理均是在充分了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等的前提下向客戶推薦理財產品，并為每一位購買產品的客戶填寫《個人客戶投資風險評估報告》（以下簡稱《評估報告》），理財經理根據其評估結果，向客戶推薦相應得理財產品。《評估報告》經理財經理與客戶進行簽字后，交由支行理財主管審核并簽字，單筆購買金額超過100萬的客戶，《評估報告》還經由支行分管個人理財業務行長簽字。自查中發現有少數客戶的《評估報告》未經支行理財主管簽字審核，已補交給支行主管審核。

在具體的理財產品銷售前，理財經理均向客戶說明了產品結構、風險、收益等相關信息，讓客戶在充分了解產品的基礎上作出選擇。理財產品的《合約》、《合同》、《風險揭示書》中客戶資料均填寫完整。

三、資料檔案保存 2007年以來，所有理財產品的《風險評估報告》、《合約》、《合同》、《風險揭示書》等文件資料均保存完整，并按期裝訂成冊，入庫統一保管，其中，《客戶風險評估報告》實行專夾保管、一年內有效的保管機制。支行理財經理為每期產品和《風險評估報告》建立了詳盡的客戶電子檔案，方便及時了解客戶情況和日后與客戶溝通。本次自查中發現有些風險評估報告未裝訂建表，擬定于今天下班前完成建表裝訂工作。

四、今后工作計劃

支行雖一直堅持專職理財人員介紹、合規銷售理財產品，但本次自查中仍然發現了一些問題，這些問題我們將在近幾天集中整改。在今后的工作中，支行將繼續堅決貫徹執行《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》的精神，合規銷售、定期開展個人銀行理財業務自查工作，保證××銀行蕪湖××支行理財業務的健康、規范發展。篇三：個人理財業務調研報告

長沙縣支行個人理財業務調研報告

一、目前我行個人理財業務基本情況

1、支行個人理財業務發展現狀

2010，我行全年完成代理保險業務2945萬元，偏股型基金銷售45萬元，基金定投開戶66戶，個人自主理財產品銷售2248萬元，實現零售中間業務收入812萬元；

2011年1季度，我行實現代理保險1476萬元，偏股型基金銷售132萬元，基金定投開戶187戶，自主理財產品“安心快線”銷售6632萬元，實物黃金銷售2350克，實現理財業務收入19.6萬元。

從兩個時段的數據對比來看，我行理財業務各項指標均有不同幅度的提升，發展速度加快，一方面說明全行上下對個人理財業務統一認識，加大投入和發展的力度，另一方面說明市場個人理財需求在逐步提升，相對于縣域內同業發展勢頭，我行仍處于追隨者的地位。

2、支行客戶結構特征

從理財業務完成的網點分布比例來看，2010數據顯示，基金、基金定投及個人自主理財產品全部由星沙及農大、馬坡嶺等6個城區網點完成，鄉鎮網點均未實現銷售零的突破，代理保險一項城區網點與鄉鎮網點平分秋色，各占50%比重；2011年一季度，城區網點完成基金銷售的60%，基金定投的73%，自主理財安心快線的71%，實物黃金銷售的73%，僅在代理保險一項上落后于鄉鎮網點。由此初步判斷，我行個人理財的客戶群體主要集中在市場經濟活躍、經濟發的的城市區域，鄉鎮農村區域客戶的理財意識相對薄弱，而在我行現有理財客戶的分布結構來看，主要集中在公務員、教師、行政單位高管企業白領及個體工商戶這些行業，他們的主要特點是收入較高且較穩定，在保證家庭正常支出的前提下追求剩余資產的保值增值，風險偏好多屬于穩健激進型，有較強的理財投資意識。

二、當前我行發展個人理財業務存在的問題 隨著我國經濟的持續快速發展，居民收入水平不斷提高，個人金融需求呈現多元化發展趨勢，廣大客戶對金融服務的需求呈現多樣化、個性化、專業化的理財服務成為各家商業銀行爭奪的焦點。近兩年我行個人理財業務發展速度較快，但在全行業務中一直處于“附屬品”的角色。目前農行個人理財業務處于發展的初期，受到金融市場發展水平、法律和政策、理財人才的形成和管理機制等諸多因素的影響，個人理財業務發展較同業來看還比較緩慢。客觀上，由于農行正值股改新老經營理念的沖突多發時期，加之自身基礎薄弱，因此資源短缺的矛盾很突出，短期內很難達到同業水平。但從深層次透視，自身的觀念和手段方面差距確實存在，發展中的問題難以回避。到目前為止，從我行的個人理財業務發展情況看，形勢不容樂觀，業務發展區域失衡，主要表現在：

1、個人理財業務的戰略地位不突出，優先發展不堅決。

業務要發展，領導是關鍵。一項工作和一項業務在企業的戰略地位，直觀上主要體現在領導是否重視和政策是否傾斜。農行自總行提出“辦最大零售銀行”、“個人業務優先發展戰略”已是好幾年前的事，但幾年過來，喊的較多，卻無多大實質性的行動。少數領導過問個人業務，對儲蓄工作關注的比較多，對于基金和一些新興的個人理財產品往往關注的比較少；資源配置也較多的集中在銀行卡業務、貸款業務方面，對個人理財業務的獎勵、費用指標則配備偏少；個人業務部門專業人力資源薄弱，全行取得cfp理財師資格人員僅1人，我行員工對理財知識和理財產品的了解知之甚少，使得理財業務難以在全行范維內有效發展。

2、個人理財業務宣傳乏力。

每一項新業務的推出，每一只新產品的上市，對于客戶來說都有一個從認識到接受的過程，這其中廣告宣傳的作用十分重要。從個人理財業務開展情況看，在宣傳上存在力度薄弱、手段單

一、效果不佳的問題。從目前基網點的實際情況看，個人理財業務僅是附帶業務，雖然銀行也進行了如電視、海報、宣傳折頁等宣傳，但這種宣傳顯然很乏力，沒有對理財產品進行深層次的介紹，客戶對銀行推出的個人理財業務產品一知半解，似懂非懂。很明顯，這種缺乏系統化、深層次的宣傳，起不到明顯的效果，理財意識在客戶中普遍缺乏認識，理財業務難以開展。

3、缺乏有吸引力的產品。

4、營銷手段過于簡單，理財產品透明度不夠。

當前我行理財業務營銷模式過于簡單，產品推銷色彩過濃，尤其是在基層行，由于相當部分的員工理財知識不足，在向客戶介紹理財產品時，往往只會注重推銷產品的預期收益率，而對產品的風險以及獲得收益條件等，未做詳細介紹，對于理財的基本要求“量身定做”更是無從談起。

從當前我行推出的理財產品和銷售情況看，個人理財產品均由農總行統一開發、統一核算、統一資金運作、統一風險控制、統一宣傳口徑，具有相對完善的規章制度，管理辦法和核算辦法，基層行只負責對產品進行營銷，并統一按照總行的宣傳口徑進行信息披露和相應的風險提示，雖然每一只產品推出，從上到下系統內對理財產品經辦人員進行了必要的業務培訓，客戶購買時簽訂了“協議書”，對產品內容固定（預期）收益率，風險提示均作了注明，但是從實際運作情況看，這是一種缺乏透明度的做法，基層行雖然在辦理這項業務，但自己心中無底，因為這些產品本來就是看不見、摸不著的產品，能不能起到理財作用，客戶能否得益，誰也不知道，這種模糊的產品，使基層行在辦理業務時縮手縮腳，同時也難免給客戶產生誤解，甚至抱怨。有些客戶在購買時滿懷信心，可結果連本錢虧了，豈能不找銀行，可基層行對此也無能為力，由此而產生了負面影響。

5、缺乏整體的客戶群體。

個人理財業務也與金融業務一樣，需要有整體的客戶群體，需要有一個合適的對象，也就是市場定位和產品定位問題。銀行開辦個人理財業務關鍵要有客戶群體，否則一切都無從談起。然而就目前我行開展的情況看，就是缺乏整體的客戶群體，首先是目前我國國民理財意識普遍不強。據調查，城鎮居民有理財意識的客戶只占30%，農村居民有理財意識的客戶只占10%，在接受理財產品上或熱衷于理財的客戶中，絕大部分是年齡偏大的客戶，而年紀較輕的客戶反而對理財不感興趣。目前銀行臨柜購買基金、代辦保險等絕大部分是中老年客戶，從理財客戶對象上看也大都是一些零星的客戶，沒有形成一個主導客戶群體，這就影響了個人理財業務全面有效地展開。

6、個人理財業務資源配置稀缺，激勵與考核體系欠科學。

由于沒有明確的產品計價辦法和及時考核兌現的激勵機制，柜員營銷成了“被動受理”，缺乏主動營銷意識，有的柜員還不情愿操作；客戶經理成了“報表員”和“閑客”。調查的部分網點中，對基金、本利豐等理財產品缺乏足夠的重視，不愿多拿出費用用于激勵，大部分員工營銷意愿不強。從管理層出臺的考核辦法上看，獎勵政策、考核機制沒有其它商業銀行力度大，對員工激勵作用收效甚微。

7、個人理財業務隊伍建設亟需加強。

理財業務雖然是一項“朝陽”業務，有著廣泛的發展前景和創潤空間，但同時理財業務也是一項專業學問很深，操作技術性很強的業務。目前我行缺乏理財專業素質較全面的專業人才，既沒有專業理財隊伍，也缺乏進行系統的培訓，有的僅是臨柜一線中單一的業務經辦員，如辦理代理基金買賣，代理保險，外匯買賣等一些簡單的操作，這就給個人理財業務的發展帶來阻礙。

三、對于個人理財業務發展的工作建議

個人理財業務是一項新業務，要使這項業務正常快速發展，當務之急，必須采取相應對策：

（一）、明確專業崗位，實行效益、風險和待遇相結合的經營模式來經營管理個人理財業務。一是要盡快在個人金融部下設專門的個人理財業務管理崗位，職責要明晰，在崗人員必須具備專業業務能力，以全面負責個人理財業務的管理、規劃和發展。二是加快網點理財中心建設。在有條件的城區網點要盡快設立一批環境整潔、美觀大方、舒適優雅的客戶個人理財服務中心和個人理財工作室，為客戶創造一個優美的環境。三是每個網點至少配備一名專職理財客戶經理。理財客戶經理應由市分行個人金融部進行統一培訓考核上崗。

（二）、統一思想，進一步提高對發展個人理財業務重要性的認識。從個人理財業務的發展趨勢不難預測：未來個人業務的競爭將由現在的負債業務、資產業務為主向理財業務為主轉變, 個人理財業務將日益成為銀行吸引和鎖定個人客戶尤其是個人高端客戶的主要工具。農行必須未雨綢繆、運籌帷幄, 從資本投資市場發展和商業銀行轉型的大趨勢出發, 盡快將發展個人理財業務擺上重要議事日程, 在人、財、物等經營資源上給予重點傾斜, 實行優先發展戰略, 積極探索和大力發展, 努力實現個人理財業務的根本性突破。當前我行發展理財業務總的指導思想應是: 創造條件,先行試點, 與網點轉型工程相結合, 科學規劃, 以點帶面,逐步推廣,最終形成全方位的理財中心、專業化的理財工作室和網點大堂理財經理三級服務網絡, 穩步推進全行個人理財業務的積極發展。其他銀行在個人理財業務方面與我們相比具有比較優勢，他們不一定在市場份額上進行爭奪，但肯定會搶占我們的高端客戶，新一輪的個人理財業務競爭必將上演。我行應樹立強烈的危機感和責任感，全行上下統一思想，加快經營觀念轉變，優先發展個人理財業務，加快發展步伐，積極搶占客戶市場。

（三）、立足當前，細分客戶市場，加快拓展個人理財業務。一是要強化臨柜人員營銷意識；二是充分利用優質客戶管理系統這一平臺，科學細分客戶市場，鎖定發展個人理財業務目標客戶，實現對客戶粗放經營到精細管理的轉變；三是在客戶細分的基礎上，實行差異化服務。即為一般客戶提供標準化、一般性的服務也就是為客戶提供行業最基本的服務；為目標客戶要提供會員制服務，要求理財人員與客戶保持親密的聯系，主動為他們提供理財信息，分享個人理財經驗，提供他們渴求的產品和服務。四是參照超市經營模式，對凡是在我行購買理財產品的客戶統一實行積分管理制度。具體操作如下：首先，客戶凡購買我行任一理財產品金額在1萬元以上的，均可在大堂經理處進行會員登記，發放積分卡。其次，客戶每購買一次我行理財產品，產品不限，均可獲得所購金額1%的積分，積分可累加。第三，對累計積分達到一定標準的客戶，通過短信問候、定期派發禮品、參與抽獎、舉行聯誼活動等形式，提高客戶的忠誠度。

（四）、強化意識，加大宣傳，增強理財產品透明度。每一項業務、產品只有先理解它，領會其精神實質，才能樂于接受。因此在個人理財業務上，首先銀行人員要強化意識，深刻領會理財的真正含義，把理財理念吃透搞懂。其次要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財的重要性，特別是以形式靈活多樣的方式進行宣傳，真正讓廣大客戶有一個理財的概念，再次是要把銀行的理財產品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時間了解信息，同時要秉著實事求是的精神和對客戶認真負責的態度，讓客戶自覺自愿地接受我行的理財產品，并講明利弊關系，讓客戶了解理財也有風險。只要把理財業務宣傳透，客戶對理財才會有興趣，理財業務也會正常的發展。

一項新的理財產品的出臺，銀行既要兼顧自身的利益，也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機構，直接與客戶打交道，因此，無論是自身的產品也好，是代理基金公司、保險公司的產品也好，都要雙方兼顧，要增加產品在理財得益上的透明度，讓客戶了解產品的操作性、風險度，要改變那種強拉硬派的推銷做法，從基層行理財產品營銷的實踐看，只要產品好，收益概率高，客戶都能自覺、自愿樂意接受，而那些靠銀行工作人員強行推銷的做法，既會引起客戶的反感，也會影響銀行的聲譽。

（五）、由抓單一的產品營銷向抓綜合理財服務轉變。正確把握各種產品之間的關聯性，充分發揮各種產品之間的相互作用。在客戶營銷與管理上要正確處理好短期利益與長期利益的關系，要從培養客戶對農行的忠誠度的角度出發，考慮不同層次客戶群體的金融需求、中長期收益，最大限度地挖掘和培育對農行忠誠度高的潛在優質個人客戶群體。在當前證券市場“陰晴不定”的形勢下，要區別不同客戶，積極營銷證券資金第三方存管、債券型基金、本利豐等保值增值或低風險產品。通過農行與客戶的利益雙贏與長期合作，培養客戶對農行的忠誠度，從而提升客戶中長期對農行的貢獻率。

（六）、建立科學、合理的激勵機制，為個人理財業務的健康、有序、快速發展提供有力的保證。個人理財業務是一項繁雜的腦力勞動，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵制度，督促員工為顧客提供優質服務。一是對理財產品實行計價銷售，銷售人員按一定比例提成按季兌現到人，而不與本單位任務完成情況相掛鉤。二是可按季度或評選“理財明星”，重點主要放在客戶滿意度、業務知識、工作業績等方面實行綜合考核。三是在資源配備上予以適當傾斜，激勵員工放心、大膽去營銷。

（七）、加強個人理財隊伍建設。根據基層行目前在個人理財業務發展中的情況看，急需培養一批會理財的專業高手。一是要通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業知識，懂得理財方案設計的高素質人材引進來。二是通過培養，在現有員工隊伍中挑選一批資歷高，素質好的專業技術人才，結合基層行現有的實際，有計劃、有目的的進行重點培訓，從而盡快建立起一支具有精通產品和業務知識，良好的人際溝通能力，嚴謹懂法的專業態度和勤奮的專業精神的高素質復合型專業理財隊伍，以改變現有基層行在個人理財業務上的現狀，適應當前全面、開放、競爭的金融形勢。

第四篇：農村信用社開展理財業務調研報告

農村信用社開展理財業務調研報告

一、銀行理財產品市場狀況

隨著我國居民總體收入水平和家庭金融資產總量的上升，居民的理財意識不斷增強。經過幾年的發展，理財業務已經為商業銀行帶來了可觀的中間業務收入和綜合效益。

（一）銀行理財產品整體情況

根據中國銀行業協會發布的《2013年中國銀行業理財業務發展報告》，截至2013年底，銀行理財產品余額達10.21萬億元，較年初增加了3.1萬億元，增長43.6%。去年銀行平均收益率高達4.4%，同比增長0.3個百分點，截至2013年末銀行業累計相加共發行理財產品4.5萬余款，比5年前已翻了5倍。

與此同時，銀行理財業務的快速發展也推動了商業銀行的轉型升級，2013年銀行業非利息收入占比由2012年的19.5%上升到了22.5%，其中，理財業務貢獻功不可沒。銀行理財產品又因其市場化的定價方式，成為銀行建立利率定價機制的試驗田，銀行理財產品市場化定價有效推進了利率市場化改革。利率期限結構總體依然呈上升趨勢，理財產品委托期限越長，年化收益率越高。

理財產品的產生，對于個人和企業來說，都提供了一種新的投資方式，對于商業銀行來說，這一發展促進了銀行的創新，提供了一種中間業務收益的方式。

（二）理財產品類型與發行情況 1.按幣種劃分的發行情況與各外幣理財產品平穩緩增的情況形成鮮明對比的是，人民幣理財產品幾乎呈現出指數型的增長規模。美元理財產品多年來并沒有明顯增長，只是在幾百款產品數量上下波動。而人民幣理財產品由發行初的138款在2013年已經突破40000款。

2.按產品期限劃分的發行情況

從歷年各期限產品發行數量較平均的情況，“短期化”成為理財產品最為明顯的發展趨勢。越來越多的客戶要求能實現理財產品盡快轉為現金，而不是等待市場的變化。

3.按投資標的劃分的發行情況

根據基礎資產或投資方向，從歷年來看，債券類、利率相關類理財產品增長最快。

4.按投資收益劃分的發行情況

理財產品發行初期保本型產品居于絕大多數。從2005年至今，非保本浮動收益型理財產品數量激增，凈增兩百多倍，顯示出了理財產品發行由保本型向非保本型轉變的趨勢。

5.發行主體情況

總的來看，國有銀行和股份制商業銀行憑借其強大的營銷能力和人才優勢居于市場主要地位，包括城商行在內的其他銀行急需提升產品吸引力，走特色化之路，才有可能在未來的競爭中占據一席之地。

（三）銀行理財產品存在的問題 1.募集期和兌付期 銀行在發行理財產品的募集期內和兌付期內資金只按活期利息計息，一般來講銀行理財產品的募集期都在3-5天，也有長達7天甚至10天以上，而兌付期有2到3天，當產品到期時遇上法定長假，銀行兌付期進一步拉長，以此為基礎，理財產品的最終收益是必然要打一些折扣。特別是對于短期理財來說，銀行以較小成本獲得了短期存款，而投資者的資金利用和收益率則因為募集期和兌付期的拉長而大幅降低。

2.流動性問題

目前我國銀行理財產品只能銀行單方面提前終止，并且理財產品沒有交易平臺，使得客戶資產的流動性受到限制。某些理財產品期限較長或投資于難于及時變現的金融產品，在理財產品存續期間，投資者在急用資金時可能面臨無法提前贖回理財資金的風險或面臨按照不利的市場價格變現所致的虧損風險。

3.理財產品的“剛性兌付”問題

對于“剛性兌付”，央行給出的解釋是：當理財資金出現風險、產品可能收益時，作為發行方或渠道方的商業銀行、信托公司、保險機構等為維護聲譽違約或達不到預期，尋求第三方機構接盤、用自有資金先行墊款、給投資者價值補償等來保證理財產品本金和收益的兌付。

理財產品“剛性兌付”現象有悖于“賣者盡責，買者自負”的市場原則，助長道德風險，引發了資金在不同市場問的不合理配置和流動，市場無風險利率上升。財富管理的本質是金融機構發揮自身的專業優勢，通過有效的資產配置和風險管控，實現客戶收益最大化。在制度設計上，金融機構只是作為代客資產管理專業機構，客戶需要承擔相應的投資風險。

4.理財產品資金投向不明確

大多數理財產品說明書中是這樣寫的：“本理財產品募集資金主要投資于債券回購、存款、國債、金融債、央行票據、A級以上級的企業債、公司債、中期票據、短期融資券、超短期融資券、拆借、信托計劃、信托受益權以及符合監管要求的其他資產”。對于一般的投資者而言這顯然說得十分籠統和模糊。一款產品無序對應著多款標的，投資者自然無法獲知自己投入的資金具體買了什么，也就無從評估其中風險。

二、農信社開展理財業務的必要性、可行性和緊迫性

（一）開展理財業務的必要性

1.開展理財業務是農村信用社自身發展的需要

近年來隨著我國金融業的發展，國內外各金融機構向城郊及農村地區擴張，農村金融市場的競爭越來越激烈，傳統的農信社在農村金融市場的地位受到了極大的撼動，農村信用社因此流失了很多優質客戶。

理財業務的缺失，直接導致了農村信用社綜合競爭力的減弱。在資本市場高度發展，投資理財需求高漲的今天，僅僅依靠單純的定期存款已不能滿足客戶對收益的預期，特別是那些中高端客戶，他們看中的更是一家銀行有沒有提供包括理財在內的綜合服務，保障客戶的利益和增加更多的財產性收入，甚至能否提供根據其管理、投資范圍限制和期限等因素量身定做產品，以達到實現資產增值目的。

農村信用社雖然貸款需求十分旺盛，但不良貸款居高難下，在經濟欠發達的農業縣已逐漸突現優良客戶貸款營銷空間相對不足的現象。而理財業務具有批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點，發展理財業務不但可以增加盈利而且還具備分散、降低運營風險的現實意義。同時，在理財業務中，農村信用社還可以充分利用其點多面廣、人熟、地熟的優勢，實現內涵式的經營規模擴張，從而達到降低成本、提高盈利水平的目的。

2.開展理財業務是農村客戶的需要

隨著經濟的發展，個人可支配收入不斷增長。經濟效益好的企事業單位個人理財需求十分旺盛，如國稅、地稅、政府部門、金融機構干部員工、私營企業老板。隨著新農村建設步伐的加快，農村亦涌現了一批致富能手，他們憑借政府部門的幫助、農村信用社的貸款扶持，依靠種養業，發展農產品加工業、運輸業等脫貧致富，而在農村金融機構均無理財產品，無法滿足廣大農村民眾的需求。一些有意投資理財的客戶紛紛要求農村信用社盡快開辦理財業務，一旦開辦理財業務，他們將成為農村信用社的忠實客戶。此外，我國住房、醫療、教育、養老等體制改革也激發了居民的理財需求。

3.開展理財業務是支持“三農”發展的需要

隨著我國社會主義新農村建設戰略的穩步實施，作為農村現代經濟核心的金融業在服務“三農”問題中發揮著日益重要的作用。農村信用社是我國農村金融體系的重要組成部分，自成立以來，在農村金融領域發揮了重要的作用，有力地支持了我國農村經濟的發展。農信社作為我國農村金融業中的主力軍。農信社的理財業務開展將為增加農民收入、改善農村經濟和調整農村產業結構作出積極的促進作用。

（二）開展理財業務的可行性 1.網點遍布城鄉

農村信用社最大的優勢資源應該是網點多，目前絕大多數鄉鎮都有了營業網點，在城市周邊地區幾乎每個行政村都有網點。遍布城鄉的網點拉近了農信社與客戶的距離，對新業務、新產品的市場開展有很大的推動作用，這種優勢也是其他任何一家商業銀行無法比擬的。

2.客戶關系良好

基層農信社員工大都是當地人，與客戶之間有著天然的親和力。同時基層農信社作為農村工商業、農業經濟組織和中小企業的主要融資途徑，多年來與這些客戶之間也結下了深厚的感情。基層農信社可以利用這種優勢，形成自己的核心客戶群。

3.在農村市場中具有品牌效應

近年來，中央對“三農”的一系列財政支持也大都通過農信社得到兌現，許多農民手中持有專門的糧食補貼、農機具補貼、新型農村合作醫療、新型農村養老保險等存折或者銀行卡，進一步拉近了農信社與農民之間的關系，使農信社的品牌效應得到加強和鞏固。

（三）開展理財業務的緊迫性 按照我國利率市場化改革的總的要求“先外幣后本幣，先貸款后存款，先大額后小額”，目前商業銀行貸款利率基本放開，大額存款也已經放開，小額的居民儲蓄存款，利率上浮基準利率的10%。可見，利率市場化改革已經到了最后的攻堅階段，其改革趨勢已經不可逆轉。另外，隨著金融市場競爭日趨激烈，理財客戶市場的營銷，個性化理財與品牌化運作將是市場的主旋律，各商業銀行把理財業務作為提高競爭力，提高經營效益的主要來源。作為主要服務縣域和“三農”的農村信用社，與其他商業銀行相比，農信社的理財業務幾乎是一片空白，產品十分匱乏，在競爭中已處于劣勢。面對日趨激烈的競爭，農信社為鞏固市場、提升服務，更為今后混業經營打下基礎，推出理財業務已顯得十分必要和迫切。如果農信社不及時開展理財業務，農信社的金融市場地位必然為之撼動。

三、農信社開展理財業務應注意的風險及防范措施

（一）法律風險 1.表現形式：

（1）未按規定進行風險揭示和信息披露的法律風險；（2）宣傳和銷售中的法律風險；

（3）未進行有效證據保留面臨的法律風險；（4）產品研發過程中各合作方之間面臨的法律風險。2.防范措施：

（1）制定和完善理財業務的內部規章制度，對容易出現法律風險的環節重點防范；（2）提高工作人員的法律意識。對理財業務人員定期進行法律培訓，并且以一定的考核機制和懲戒機制來加以保障，使其樹立起“法律至上”、“依法合規”的工作理念；

（3）重視內部“事前防范”職能的發揮。正視風險控制部門在開展理財業務中的重要性，將工作重心由風險的“事后救濟”向“事前防范”過渡，使風控部門與理財業務部門的工作緊密結合，從而為管理者的經營決策提供依據，為理財業務部門的經營管理活動提供支持和保障。

（二）市場風險

1.表現形式：由于市場利率波動，使農信社管理理財業務資產的收益出現大幅的波動，致使購買農信社理財資產客戶出現“浮虧”。

2.防范措施：（1）審慎選擇理財產品掛鉤的基礎資產，確定合理的期限、發行額度和收益率水平；（2）加大研究分析力度，提高市場走勢預判能力，切實防范市場風險。

（三）信用風險

1.表現形式：理財計劃掛鉤的基礎資產等信用情況發生不利變化給客戶帶來的風險。

2.防范措施：對理財計劃的投資標的進行信用審查，嚴格授信管理，理財產品掛鉤的基礎資產主要為信用等級較高的債券回購、存放同業、國債、金融債、央行票據、信用債、銀行承兌匯票、信托計劃和資管計劃等。

（四）操作風險 1.表現形式：由于操作人員疏忽、操作不當、信息技術系統不足等原因引起理財業務損失的風險。

2.防范措施：農信社應制定理財業務相應的內控制度，明確各業務環節的業務操作標準和要求，并制定風險防范和監督、應急方案等管理措施，最大限度的防止操作風險的發生。

（五）聲譽風險

1.表現形式：是指在開展理財業務的過程中，與農信社理財業務相關的合作方對農信社負面評價的風險。

2.防范措施：針對可能出現聲譽風險，農信社在與理財業務相關對手方的合作中，特別是在銷售時必須對客戶進行充分的風險揭示，并將及時妥善處理客戶投訴，以農信社優質、周到的服務，贏得農信社理財業務合作方，特別是投資者的理解和支持。

（六）其它風險

1.表現形式：由于自然災害、戰爭等不可抗力因素的出現，嚴重影響金融市場的正常運行，從而導致理財資產本金及收益降低或損失，甚至影響理財業務的受理、投資、償還等的正常進行，進而影響理財計劃的資金安全。

2.防范措施：農信社應堅持投資者利益最大化的原則，嚴格履行自己應盡的義務，不斷分析潛在的風險，努力防范和化解可能出現的風險，維護投資者的利益。

第五篇：個人理財業務概述

個人理財業務是指：商業銀行為個人客戶提供的財務分析，財務規劃，投資顧問，資產管理等專業化服務活動。

個人理財業務是建立在委托——代理關系基礎上的銀行業務。

理財業務是經銀行監督管理委員會批準的一項中間業務。

私人銀行業務

保本浮動收益理財計劃

非保本浮動收益理財計劃 個人理財在國外的發展：

1.個人理財業務的蒙萌芽時期：20世紀30年代——60年代

2.個人理財業務的形成與發展時期：20世紀60年代——80年代

3.個人理財業務的成熟時期：20世紀90年代。

個人理財在國內的發展：

1.萌芽時期：20世紀80年代末——90年代

2.形成時期：21世紀初——2005年

3.大幅擴張時期：2006年開始到今。

個人理財業務的影響因素：

（1）：政治法律與政策環境

宏觀因素（2）：經濟環境

（3）：社會環境

影響投資理財的宏觀經濟政策包括：

1.財政政策；2.貨幣政策；3.收入分配政策；4.稅收政策。

宏觀經濟政策對投資理財的影響特點是：綜合性、復雜性、全面性。

經濟發展的五個階段是：

（1）.傳統經濟階段

（2）經濟起飛前的準備階段發展中國家

（3）經濟起飛階段

（4）邁向成熟階段

（5）大量消費階段發達國家

衡量消費者收入水平的指標主要包括：1.國民收入2.人均國民收入3.個人收放，4.個人可支配收入

一個經濟周期通常要經過恢復、繁榮、衰退、蕭條等不同階段。

買入對周期波動比較敏感的行業資產，同時降低防御性低收益資產如儲蓄

產品等，以分享經濟增長成果

個人理財選擇

收縮階段：個人和家庭應考慮增持防御性資產如儲蓄產品、固定收益類產

品等，特別是買入對周期波動不敏感的行業的資產，同時降低股票，房產的配置，以規避經濟波動帶來的損失。