第一篇：業(yè)務(wù)員管理--創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團隊

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業(yè)務(wù)員管理－－創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團隊

業(yè)務(wù)員的工作就是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，不斷擴大企業(yè)產(chǎn)品市場份額，做好市場分析和市場調(diào)研工作，時刻注意消費者需求并積極收集各種市場信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過程中不斷地學(xué)習，不斷地汲取新的知識以增進自己的知識面和業(yè)務(wù)能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因為不想當將軍的士兵決不是一個好士兵。所以，僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和使用，話，那么他可能就會認為自己受到壓制，不能相容于自己的上級，觀產(chǎn)生懷疑：結(jié)果就會引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場網(wǎng)絡(luò)、使企業(yè)的銷售隊伍發(fā)生動搖，市場陷入一片混亂。

一、業(yè)務(wù)員管理的目的1企業(yè)擁有一支高效、可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、可減少企業(yè)各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨

2所以如何加強對現(xiàn)

4．為企業(yè)經(jīng)營管理提供大量的市場信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷情況、消費者的最新需求、競爭對手的最新動態(tài)、市場的近遠期規(guī)劃等情況制訂市場調(diào)查研究計劃，以便為營銷決策提供依據(jù)。

5．可更加方便地檢驗營銷管理實效，實現(xiàn)營銷管理的目的。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營銷管理的一個重要組成部分。營銷管理的方法和內(nèi)容要以市場的實際反應(yīng)作為依據(jù)，營銷管理再科學(xué)再有預(yù)見性，銷售策劃-快速消費品群87611598

也不可能將市場上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時、因地、因人而隨機應(yīng)變，結(jié)合市場情況適時提出營銷方案中不能適應(yīng)市場實際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務(wù)員管理和營銷管理相互補充，取得預(yù)期效果。

6．加強業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能激勵其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營銷管理工作，使企業(yè)營銷人才處于一個良性循環(huán)之中。

二、選擇業(yè)務(wù)員

企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時，往往理解為有銷售經(jīng)驗、聰明、實這種理解是片面的，只按照這個標準去選人，有可能會導(dǎo)致失敗。個方面去考慮。

1況及具體的銷售策略和市場遠景規(guī)劃時，業(yè)務(wù)員在進行市場調(diào)研、需要有充分、翔實的市場調(diào)查報告和建議書。

2先讓他們接受你自己，誠實、那么你的銷售工作就成功了一半，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛(wèi)生，注意

3所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一

4問題會隨時發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習、會學(xué)習，并強烈力求上進的人才能適應(yīng)不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應(yīng)對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良

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好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿Α＞哂幸欢ǖ匿N售經(jīng)驗固然重要，具有較強的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾?，因為人一開始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速成長為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會更有前途。

8．對企業(yè)有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設(shè)法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，業(yè)沒有足夠的忠誠度，企業(yè)的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，員的重要一環(huán)。

9．具有團隊意識。

最后，江蘇一作者認為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時，本人贊同這一觀點。

三、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和使用

企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務(wù)員后，經(jīng)過企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理使用

（一）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。就是要讓銷售團隊中的每一個都明白一個鐵的紀律：通過培訓(xùn)可使自己掌握生存的本領(lǐng)。業(yè)務(wù)員培

13化，從而永遠保持積極、主動的態(tài)勢，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)的營銷專業(yè)理論知識作后盾，一旦市場格局發(fā)生變化或是自己換了一個不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對，企業(yè)應(yīng)對業(yè)務(wù)員作系統(tǒng)的營銷專業(yè)培訓(xùn)，而業(yè)務(wù)員也要自己加強業(yè)務(wù)學(xué)習，否則最終會被市場淘汰。

4．具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對企業(yè)經(jīng)營政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內(nèi)容。

5．各種票據(jù)的管理和識別。使業(yè)務(wù)員掌握對有關(guān)業(yè)務(wù)辦理的開票程序、提貨程序、出門、銷售策劃-快速消費品群87611598

回瓶、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫及各種票據(jù)的識別和管理。

6．企業(yè)各種制度的培訓(xùn)。

（1）對業(yè)務(wù)員明示廠規(guī)廠紀及違反市場規(guī)則的處罰辦法，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為。

（2）各種報告和表格的完成。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員保質(zhì)保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計劃、銷售進展情況報告、月度、季度工作總結(jié)、經(jīng)銷商最新情況、競爭對手分析報告等各種表格和報告。

（3）信息反饋及售后服務(wù)。

（4）財務(wù)結(jié)算及報銷制度。

（5）合同制度。

（二）業(yè)務(wù)員的使用

1素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，所以就應(yīng)對業(yè)務(wù)員的使用有一個合理的搭配，企業(yè)一般可采用強弱

2地分派業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員較易掌握其特點，這樣業(yè)務(wù)員較

此舉可提高業(yè)務(wù)員對企業(yè)的忠誠度，增加企業(yè)銷售隊

1要，當優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在實際能力上超越了本身現(xiàn)有的職務(wù)，需要有擢升和更高的待遇時，企業(yè)應(yīng)給予充分的機會。

2．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機會。

3．對新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。

企業(yè)通過以上制度的認真實施，可使業(yè)務(wù)員對企業(yè)有歸屬感和安全感，使之最大限度地發(fā)揮自己的潛力，并時刻對未來充滿信心，這樣的銷售隊伍能不令人放心嗎！

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總之，業(yè)務(wù)員的管理問題始終是企業(yè)經(jīng)營管理中突出而又迫切的問題，只有對業(yè)務(wù)員在工作中出現(xiàn)的各種問題都管理好了、解決好了，各種關(guān)系都理順了，才能真正創(chuàng)建一流銷售團隊，那么企業(yè)的營銷工作就成功了一半，你的企業(yè)也一定會蒸蒸日

第二篇：業(yè)務(wù)員管理--創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團隊

業(yè)務(wù)員管理－－創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團隊

作者:宋紅偉 來源:emkt 時間:2005-9-20 11:04:36

很多啤酒生產(chǎn)企業(yè)上到企業(yè)老總下到普通職工都在抱怨同一個問題：企業(yè)產(chǎn)品滯銷是因為業(yè)務(wù)員的素質(zhì)低下、整天只知道在家門轉(zhuǎn)悠、不知道出去跑市場去聯(lián)系客戶造成的。而業(yè)務(wù)員也總能找到辯解的理由：企業(yè)相關(guān)職能部門工作效率太差，協(xié)調(diào)困難，企業(yè)決策層在制定相關(guān)政策時不能真正充分考慮到市場的實際需求等等。那么到底怎樣才能徹底解決上述問題呢，我認為企業(yè)在加強各職能部門管理的同時，對業(yè)務(wù)員的管理應(yīng)盡快提到議事日程上來，因為關(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)、健康、快速發(fā)展的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品的銷售都與業(yè)務(wù)員的工作密切相關(guān)，因此企業(yè)如何選擇好業(yè)務(wù)員、培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員、使用好業(yè)務(wù)員、培養(yǎng)好業(yè)務(wù)員就成為企業(yè)能否占領(lǐng)市場、維護市場及拓展市場的關(guān)鍵性工作。

業(yè)務(wù)員的工作就是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，不斷擴大企業(yè)產(chǎn)品市場份額，做好市場分析和市場調(diào)研工作，時刻注意消費者需求并積極收集各種市場信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過程中不斷地學(xué)習，不斷地汲取新的知識以增進自己的知識面和業(yè)務(wù)能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因為不想當將軍的士兵決不是一個好士兵。所以，企業(yè)對業(yè)務(wù)員的管理不僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和使用，而且也涉及到業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)問題。試想，如果一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在工作能力和業(yè)績都比較突出的情況下，不能得到及時的提拔和重用的話，那么他可能就會認為自己受到壓制，不能相容于自己的上級，從而對企業(yè)的文化和價值觀產(chǎn)生懷疑：自己在這樣一個企業(yè)環(huán)境下為企業(yè)賣命太不值得了，不如及早另覓他枝。結(jié)果就會引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場網(wǎng)絡(luò)、渠道成員以及企業(yè)業(yè)務(wù)骨干都可能會失去，使企業(yè)的銷售隊伍發(fā)生動搖，市場陷入一片混亂。不同的行業(yè)對業(yè)務(wù)員的管理方法也是不一樣的，下面就對啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員管理作一闡述。

一、業(yè)務(wù)員管理的目的1．可加強企業(yè)各職能部門的協(xié)調(diào)，充分調(diào)動企業(yè)職工的積極性，從而大大提高

工作效率。企業(yè)擁有一支高效、團結(jié)、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、職工安心并專心致力于自己的工作，可減少企業(yè)各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨和難以協(xié)調(diào)的工作瑣事，使企業(yè)始終處于一種緊張、團結(jié)、高效的工作氛圍當中。

2．優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)員隊伍，不斷提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，獲得較好的營銷業(yè)績。我們知道，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和一個新業(yè)務(wù)員或差業(yè)務(wù)員的經(jīng)營業(yè)績絕不可同日耳語，所以如何加強對現(xiàn)有業(yè)務(wù)員和新招聘業(yè)務(wù)員的管理和使用就顯得非常重要。

3．穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務(wù)員隊伍。企業(yè)通過對業(yè)務(wù)員進行企業(yè)經(jīng)營理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才成長的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷售隊伍，增強銷售團隊精神。

4．為企業(yè)經(jīng)營管理提供大量的市場信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷情況、消費者的最新需求、競爭對手的最新動態(tài)、市場的近遠期規(guī)劃等情況制訂市場調(diào)查研究計劃，以便為營銷決策提供依據(jù)。

5．可更加方便地檢驗營銷管理實效，實現(xiàn)營銷管理的目的。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營銷管理的一個重要組成部分。營銷管理的方法和內(nèi)容要以市場的實際反應(yīng)作為依據(jù)，營銷管理再科學(xué)再有預(yù)見性，也不可能將市場上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時、因地、因人而隨機應(yīng)變，結(jié)合市場情況適時提出營銷方案中不能適應(yīng)市場實際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務(wù)員管理和營銷管理相互補充，取得預(yù)期效果。

6．加強業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能激勵其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營銷管理工作，使企業(yè)營銷人才處于一個良性循環(huán)之中。

二、選擇業(yè)務(wù)員

企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時，往往理解為有銷售經(jīng)驗、聰明、口才好的人就一定

能干好，其實這種理解是片面的，只按照這個標準去選人，有可能會導(dǎo)致失敗。選擇業(yè)務(wù)員可從以下幾個方面去考慮。

1．較強的語言表達能力和書面表達能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場遠景規(guī)劃時，需要有出色的口頭表達能力見語言組織能力；業(yè)務(wù)員在進行市場調(diào)研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調(diào)查報告和建議書。

2．良好的個人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強感情聯(lián)絡(luò)。

3．一定的專業(yè)知識。業(yè)務(wù)員在向客戶銷售產(chǎn)品時，需要向客戶介紹關(guān)于啤酒生產(chǎn)過程、關(guān)于啤酒質(zhì)量的簡單理化指標等方面的知識，需要解答客戶關(guān)于啤酒知識和行業(yè)狀況的咨詢，并經(jīng)常需要臨時處理一些關(guān)于產(chǎn)品外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問題，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的啤酒專業(yè)知識。

4．具有一定的文化，肯學(xué)習，會學(xué)習，并強烈力求上進。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習、會學(xué)習，并強烈力求上進的人才能適應(yīng)不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應(yīng)對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿Α＞哂幸欢ǖ匿N售經(jīng)驗固然重要，具有較強的可塑性和較

大的發(fā)展?jié)摿Ω匾?，因為人一開始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速成長為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會更有前途。

8．對企業(yè)有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設(shè)法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業(yè)務(wù)員對企業(yè)沒有足夠的忠誠度，你的企業(yè)文化無法也根本不可能完全感化某些業(yè)務(wù)員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。

9．具有團隊意識。

最后，江蘇一作者認為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時，自述長期懷才不遇，經(jīng)常感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的，因為一個長期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點。

第三篇：高效銷售團隊管理論文

摘 要：本文首先對高效銷售團隊進行了簡要的闡述，說明其建設(shè)發(fā)展中最容易出現(xiàn)的問題及改進的必要性；接著對團隊組建和管理等工作提出建議；最后分析了團隊管理中的要點以及管理方式。高效銷售團隊建設(shè)和管理的關(guān)鍵并不在于將優(yōu)秀的銷售人員集中，而是在于使銷售人員在團隊中發(fā)揮自己的最大用處，希望本文能夠為企業(yè)高效銷售團隊的建設(shè)提供幫助和建議。

關(guān)鍵詞：高校銷售團隊 建議 管理

在商品經(jīng)濟時代，能夠真正為企業(yè)帶來價值的是商品的銷售，無論企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在價格上多么誘人、在質(zhì)量上多么優(yōu)秀，銷售額度過低，企業(yè)的實際經(jīng)營目的就不能實現(xiàn)，企業(yè)無法獲得足夠的資金，生存尚且存在問題，更難以實現(xiàn)發(fā)展的目的。因此，擁有高效銷售團隊成為企業(yè)在這個時代生存和發(fā)展的重要因素。

1、高效銷售團隊概述

1.1 高效銷售團隊的特征。高效銷售團隊即能夠在較短的時間內(nèi)完成較多的銷售工作的團隊。高效銷售團隊具有以下幾個特征：首先，從銷售工作模式上來看，團隊是以集體模式進行工作的，以團隊成員之間的配合達成銷售目的；其次，從銷售工作效率上來看，整個銷售集體的業(yè)績比單獨的優(yōu)秀銷售員工的業(yè)績更高；再次，高效的銷售團隊具有相當強度的穩(wěn)定性，團隊成員對企業(yè)和對工作的認同度比較高。

1.2 高效銷售團隊中最容易出現(xiàn)的問題。很多企業(yè)都將建設(shè)高效銷售團隊作為企業(yè)銷售工作發(fā)展的主要方式，組建銷售團隊之后，在團隊形成之初，確實體現(xiàn)出比單個銷售員工更高的工作效率，團隊的業(yè)績額度也很高。但是，在一段實踐之后，團隊的業(yè)績卻出現(xiàn)滑坡，并逐漸解散，一些優(yōu)秀的員工也陸續(xù)離職。高效銷售團隊很難保持住，是目前銷售團隊建設(shè)中最主要的問題。

1.3 改進高效銷售團隊的必要性。改進高效銷售團隊并使之長久地保持住，對于任何企業(yè)來說都是十分重要的。對于化工企業(yè)來說，擁有一支高校銷售團隊，對企業(yè)來講并不僅限于賣出產(chǎn)品，更多地是通過銷售工作人員的日常工作，為企業(yè)培養(yǎng)并建立起穩(wěn)定的客戶群體和客戶關(guān)系。這些客戶關(guān)系不但能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)盈利，還可能幫助企業(yè)獲得更多的發(fā)展空間和更多的合作伙伴，因此，改進高效團隊對化工企業(yè)的發(fā)展具有直接影響。

2、對高效銷售團隊的建議

2.1 團隊組建方式需要改變。很多企業(yè)在組建高效銷售團隊的時候，都傾向于將優(yōu)秀的銷售工作人員集中在一起，采用無領(lǐng)導(dǎo)小組的方式進行團隊角色分配，形成團隊然后投入工作。這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質(zhì)相似的員工在一起工作，每名員工既要負擔原本的銷售角色，還要擔負團隊中的必要角色，因此很多員工的銷售能力得不到發(fā)揮。因此，高效銷售團隊組建需要預(yù)先進行角色設(shè)定，然后在企業(yè)中尋找符合團隊角色的員工并進行組織。

2.2 團隊績效考核需要變革。銷售團隊的績效考核以銷售業(yè)績?yōu)橹?，但是，對于整個團隊來說，不同角色的員工在銷售方面達成的業(yè)績也是不同的。高效銷售團隊中的一個必要角色是進行客戶信息分析的“團隊服務(wù)者”角色，而擔任這個角色的員工必然不能完成更多的銷售業(yè)績，因此在績效考核和利益分配中處于弱勢，常覺得不公平，因此導(dǎo)致員工離職、團隊解散的情況時有發(fā)生。對高效銷售團隊的績效考核需要進行變革，即預(yù)先確定團隊中各個成員的責任權(quán)重，以權(quán)重標準進行績效考核。

2.3 團隊溝通需要加強。高效銷售團隊持久性不強的一個主要原因在于團隊在發(fā)展過程中的溝通出現(xiàn)問題。有些具有卓越的銷售能力的員工，認為自己掌握到足夠多的客戶資源，因此產(chǎn)生離職另謀高就的想法，還有一些團隊領(lǐng)導(dǎo)者由于管理成就而受到提拔離開團隊。實際上，這些員工的能力是以團隊為基礎(chǔ)才能實現(xiàn)的，團隊溝通不良使得員工對自身的能力過分高估，因此，在高效銷售團隊運行過程中，要不斷進行透明的團隊溝通，使團隊成員各司其職。

3、管理高效銷售團隊的方法

3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多數(shù)企業(yè)管理者都在應(yīng)用的管理方式，但是，人本管理并不意味著從管理者和企業(yè)需要出發(fā)進行員工管理，而是以員工需要與企業(yè)發(fā)展的契合點出發(fā)進行的管理，對高效銷售團隊的人本管理更應(yīng)該考慮到團隊內(nèi)部員工個人的需要，以企業(yè)對員工需要的真正滿足來表達企業(yè)對員工的“誠信”，以此贏得員工對企業(yè)忠誠、對工作的認同和熱愛。例如，企業(yè)適當取消對外勤工作人員的工作時間限制，要求外勤工作人員預(yù)先做出拜訪客戶的時間計劃，不要求他們在計劃當日打卡考勤。同時，企業(yè)還應(yīng)將外勤工作人員“未打卡”的工作日也記錄在考勤當中，算做“全勤”的一部分，如果員工在拜訪客戶過程中犧牲了個人休息時間，還應(yīng)給予適當補償。

3.2 采用心理學(xué)管理方式。高效團隊中的員工結(jié)構(gòu)特殊，每個員工在團隊中的作用也不一樣，因此，在管理過程中，應(yīng)該根據(jù)員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵有效。心理學(xué)中的很多理論都能夠應(yīng)用到高效銷售團隊的員工管理中，例如，團隊管理者能夠掌握團隊員工的歸因特點，就能夠進行有效的激勵。假設(shè)團隊中的一個員工在銷售工作中處于“服務(wù)者”的位置，在團隊中，他的工作會受到同事的質(zhì)疑，而這名員工的歸因模式又是內(nèi)歸因形式，即認為自己是事情因果關(guān)系的根本，認為確實是因為自己工作不夠努力而使自己在團隊中起不到作用，這種情況下，管理者需要對員工進行心理建設(shè)方面的激勵，使其認識到自己的特殊性和重要性，以此鼓勵員工肯定自己，能夠在團隊中繼續(xù)發(fā)揮基礎(chǔ)性作用。

3.3 重視企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習。企業(yè)文化的倡導(dǎo)宣傳，可以通過培養(yǎng)典型的方式，也可以通過張貼海報等有效宣傳手段不斷創(chuàng)造出新的文化植入點和宣傳點來提高文化對大家的影響；在企業(yè)文化學(xué)習方面，新員工的入職培訓(xùn)是植入企業(yè)文化的一個契機，通過企業(yè)文化學(xué)習讓文化理念滲透到管理過程之中，變成銷售員的自覺行動。另外，通過團隊成員之間相互學(xué)習習慣的養(yǎng)成和學(xué)習型團隊的構(gòu)建來提高大家對企業(yè)文化的理解程度；不斷檢驗銷售團隊成員的行為文化建設(shè)如何，銷售活動是否具有激情、人際關(guān)系是否良好，要通過各種活動來構(gòu)建和維護。

4、結(jié)語

綜上所述，高效銷售團隊對化工企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的。高效銷售團隊的發(fā)展面臨著長久性不足的問題，這意味著團隊在組建、考核和溝通方面都需要改善，只有這些問題解決了，高效銷售團隊的業(yè)績才能實現(xiàn)。在銷售團隊管理過程中，除了采用人本管理的模式和心理學(xué)方法之外，還應(yīng)注意企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習。只有這樣，才能使高效銷售團隊更加穩(wěn)定和諧，為企業(yè)發(fā)展做出貢獻。

第四篇：建立與管理高效銷售團隊

建立與管理高效銷售團隊

摘要：當今的社會競爭越來越激烈，工作的競爭，人才的競爭，團隊的競爭，企業(yè)的競爭…團隊，這兩個詞更是從激烈的競爭中突顯出來的時尚名詞，被企業(yè)管理者采納。團隊管理，是人才提升的有利保障，是企業(yè)提升業(yè)務(wù)能力和管理水平的前提。目前市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境瞬息萬變，建立高效的銷售團隊是非常重要的。

在日益競爭的激烈社會，一個團隊的良好發(fā)展需要一個良好的團隊建設(shè)。那么，如何建立高效的銷售團隊呢？

一個良好的團隊需要作好這8個內(nèi)容：規(guī)章制度、考勤制度、團隊文化、成員素養(yǎng)、團隊溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)人、團隊成員的選擇、培訓(xùn)。下面就以上八個內(nèi)容，淺談一下我的感受。

一﹑沒有規(guī)矩不成方圓

俗話說的好：“沒有規(guī)矩不成方圓①。”

首先，良好的團隊建設(shè)離不開規(guī)章制度，有許多超大型的跨國公司，能夠在全球范圍內(nèi)獲得可持續(xù)性發(fā)展，與它們完備的規(guī)章制度是分不開的。

其次，建立完善的規(guī)章制度能保障團隊成員和整個團隊之間的利益。

再次，建立良好的規(guī)章制度能規(guī)范成員日常行為，是懲處的規(guī)范依據(jù)。比如一個員工經(jīng)常遲到早退，經(jīng)常曠工，企業(yè)如何去處理他呢？如果企業(yè)有恰當?shù)囊?guī)章制度，就可以去懲處這個員工，如果沒有的話，就失去了懲處員工的依據(jù)。比如某員工給企業(yè)造成了損害，如何讓員工去賠償？造成什么樣的損害才可以賠償？什么樣的損害不可以賠償？賠償?shù)臈l件是什么？主觀上條件是什么？客觀上條件是什么？因果關(guān)系的條件又是什么？企業(yè)的規(guī)章制度里面必須要有明確的規(guī)定，如果沒有的話，將會產(chǎn)生勞動糾紛。

二﹑嚴格的考勤制度

良好的考勤制服，能促進團隊的長遠發(fā)展，完善各項工作制度，維護工作制度，提高工作效率，提高整個團隊的經(jīng)濟效益。

三﹑深入人心的團隊文化

團隊文化，是一個團隊有價值的體現(xiàn)，是團隊的靈魂。團隊賴以運行的組織文化是團隊是否成功的關(guān)鍵因素之一。

團隊一個很大特點是信任，一是團隊成員間相互的高度信任，即團隊成員必須彼此相信各自的正直、個性特點、工作能力。二是管理者對團隊成員的信任，主要表現(xiàn)為組織過程中的透明度和公開性。

為此，企業(yè)高層管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團隊建設(shè)的、開放性的組織文化。這種文化既能支持團隊成員積極開發(fā)自身技能，建立一種勇于承擔風險的自信心，又能接受來自基層對上級管理者制定的戰(zhàn)略方案、管理模式的種種質(zhì)疑，容許團隊成員工作中的失敗，進而達到團隊成員創(chuàng)造性潛能的最大釋放。

四﹑良好的團隊素養(yǎng)

一個好的團隊，素養(yǎng)是非常重要的，是公司發(fā)展的前提，公司業(yè)績提升的有力保障。舉個例子，某天上班，公司里每個人都精神散漫，上網(wǎng)的上網(wǎng)，聊天的聊天。一點都沒有上班的樣子，老板進門后看到會作何感受？其實，這就靠團隊的力量。團隊每個人相互依賴與協(xié)同。每個人都依靠與他人的合作才能完成預(yù)定的工作目標,和諧融洽的人際關(guān)系氛圍將為團隊協(xié)同提供必要的社會基礎(chǔ);角色定位與責任分擔。每一個團隊成員都擔當不同的角色,承擔相應(yīng)的責任,團隊每一個成員必須具備勝任工作的核心專長與技能。

五﹑暢通無阻的溝通渠道

這也是非常重要的：（1）需事先織就的關(guān)系網(wǎng)，現(xiàn)在很多企業(yè)都會利用中高層管理者的關(guān)系網(wǎng)來拓展客戶，與目標客戶直接進行溝通，這樣建立的客戶關(guān)系往往比較持久和牢固；（2）客戶認可的介紹信或推薦電話，這在公司的客戶發(fā)展中期能起到非常大的幫助；（3）報紙、雜志等媒介，那些銷售高手們經(jīng)常在媒體刊登的資料中尋找相關(guān)信息，這些信息常常會幫助他們在第一時間內(nèi)把握客戶的需求，從而保證溝通渠道的暢通。比如報紙上刊登的公司成立與遷移信息、訃聞或企業(yè)名人錄等。

六﹑伯樂的正確領(lǐng)導(dǎo)

有伯樂，然后有千里馬。一個良好的團隊，跟一位領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)是息息相關(guān)的。精明、干練的領(lǐng)導(dǎo)能帶領(lǐng)出精英銷售團隊；能使整個團隊發(fā)展日漸壯大；能善于發(fā)揮每位成員的有點，取長補短，互相學(xué)習，造就出色的銷售團隊。

七﹑千里馬的選擇

在決定企業(yè)成功的第一要素里，各個公司的管理團隊有著鮮明的共同點，對事業(yè)（當然是以實現(xiàn)個人目標為依歸）的追求，對人才（具有各種專業(yè)背景）的推崇，以及同外界（社會地位和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)）的互動，決定了其人員流程的暢通有效和管理目標的成功落實。相關(guān)公司得以由傳統(tǒng)的家族經(jīng)營演進到嶄新的現(xiàn)代管理，從而確立了企業(yè)向成功之路的邁進。

在人才選擇這一方面，人品是第一個要考慮的基本要素。要做事，先做人，營銷就是賣品質(zhì)和信譽，而誠信則是品質(zhì)和信譽之本，團隊成員的誠信就是團隊和企業(yè)的誠信之本，一個人失去了誠信也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團隊成員的，也是其代表的整個團隊的，更是企業(yè)的。一個優(yōu)秀的銷售人員，除了誠信外，還需要忠誠，誠實，正直的去做事，對企業(yè)，對團隊，對客戶的忠誠是一種態(tài)度，忠誠意味著你可以信任你的團隊，你的團隊也可以信任你。企業(yè)需要正直的人，正意味著明確支持對企業(yè)有利的事情，用自己的行為實現(xiàn)承諾，正直還意味著堅持不懈的正確表達自己的價值觀，并執(zhí)著追求自己的目標。

八﹑千里馬的潛能發(fā)掘

在團隊的發(fā)展歷程中，課程培訓(xùn)是非常重要的，短暫的培訓(xùn)能使團隊及時吸收新鮮的銷售知識，挖掘團隊潛在能力。更重要的是培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的責任感，競爭意識，相互協(xié)作的團隊精神。其中，新東方培訓(xùn)機構(gòu)的這種非常值得我們學(xué)習，他們做的如此的成功，是非常值得我們借鑒的。技能培訓(xùn)主要集中在“如何促進與顧客的關(guān)系”、“如何使用顧客簽章”等銷售技能方面。通過采取多樣靈活的培訓(xùn)方式，并定期組織學(xué)習，也可在日常工作中的領(lǐng)導(dǎo)，內(nèi)部培訓(xùn)等，把新兵培訓(xùn)成為具有高效素質(zhì)，專業(yè)銷售能力的強大營銷團隊。

注釋：①阮小波 方與圓 石油工業(yè)出版社[H] 2010年02月 修訂版

參考文獻：

（1）秦毅 如何培訓(xùn)與激勵銷售隊伍：打造金牌銷售團隊[H] 北京大學(xué)出版.2004.第一版

（2）梁心聰 快銷手2:快消品銷售團隊經(jīng)理手冊[J] 廣東經(jīng)濟出版社.2009第一版

（3）林顯欣 卷煙銷售團隊的建設(shè)與探索[H] 才智 2009年第30期

（4）喻立新 用ＫＰＩ打造高效銷售團隊[D] 企業(yè)經(jīng)濟 2004年第3期

第五篇：如何建立高效銷售團隊

前言：

親愛的企業(yè)家與銷售團隊管理者:如何建設(shè)高績效銷售團隊是每位企業(yè)家、營 銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號脈?？锢蠋熗ㄟ^對國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè) 銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：

1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；

2、有組織無紀律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；

3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；

4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；

5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；

6、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵 ；

7、自利、短期行為，無長遠規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場 ；

8、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序。

銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理 好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重 中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷 售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培 訓(xùn)？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或??

作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重 要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ?? 如何 能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理 模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝 煌！

========================= 課程目標：

1、了解銷售主管的角色、職責和定位；

2、學(xué)習如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；

3、學(xué)習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；

4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。

5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

7、如何提升銷售執(zhí)行力？

========================= 課程大綱：

第一部分：如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉

一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

2、銷售經(jīng)理的角色與職責

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家

故事：不在其位，不謀其政

案例：一個“救火”隊長的一天

案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

案例：某企業(yè)銷售團隊管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘

1、招募銷售人員的主要途徑

2、銷售人員甑選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代故事：

案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)

案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練

1、如何做21世紀合格的銷售教練？

2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點

3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧

5、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧

6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導(dǎo)

7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級銷售人員的？

案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

1、銷售會議管理

2、銷售人員管理表格

3、應(yīng)收賬款回收管理

4、銷售人員飛單管理

5、對上與對下的溝通技巧

6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策

故事：

案例：小王應(yīng)收賬款之道

案例：棘輪效應(yīng)及其對策舉例

案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例

第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向

一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)

1、讓薪酬為銷售人員加油

2、如何確定薪酬

3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

4、企業(yè)發(fā)展的七個階段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪種薪酬方式適合你的團隊

7、如何避免吃大鍋飯

8、如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標

1、關(guān)鍵業(yè)績指標有哪些

2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設(shè)計

3、銷售ＫＰＩ指標設(shè)定

4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標

5、如何對考核結(jié)果進行公布，來激勵員工

案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場營銷人員薪酬與考核

1、銷售總監(jiān)薪酬與考核

2、銷售經(jīng)理薪酬與考核

3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核

5、終端銷售代表薪酬與考核

6、銷售內(nèi)勤銷售與考核

故事：

案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實施方略

1、如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通

2、績效溝通面談要注意哪些問題

3、銷售人員績效考核如何進行實施

4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評估

1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

2、是否對員工有激勵性

3、是否達到了投資回報

4、是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標

案例分析：

第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人

一、動機與激勵的概念

1、馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論

2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

案例：某經(jīng)理對下屬的表揚

案例：

二、激勵的原則

1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則

2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單

※信任與贊美

※物資激勵

※情感激勵

※精神激勵

※榜樣激勵

※授權(quán)激勵

※危機激勵

※高壓式管理之流弊

※建立銷售企業(yè)文化

3、激勵低收入員工六法

4、獎勵的幾大誤區(qū)

5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長

案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵獵狗的？

案例：王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？

案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負激勵

案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議

第四部分：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進

3、制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制

二、如何提高執(zhí)行力

1、要營造團隊執(zhí)行文化

2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃

3、關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進

三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力

案例：西點軍校執(zhí)行力

案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

========================= 講師簡介：

匡曄先生，實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨 國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷 管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。匡老師在長期的教學(xué)實踐中，根據(jù)成人學(xué)習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲 和模擬練習，使學(xué)員在快樂學(xué)習中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持95％以 上。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN.COM、ABB低 壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上 海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞 德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集團）公司、A.O.Sm ith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一 汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可 口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾 長城涂料等等。