第一篇：如何建立高效的銷售團隊

??淺談如何建立高效的銷售團隊

曹繼華

今天的醫(yī)藥市場競爭異常激烈，我們的銷售工作從單兵作戰(zhàn)的方式改為團隊作戰(zhàn)，怎樣才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團隊？我想這個問題是企業(yè)的銷售主管和領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的問題之

一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？通過兩個多月的醫(yī)藥營銷師培訓(xùn)，現(xiàn)對如何建立高效銷售團隊談一點體會

一、關(guān)心團隊中的每個人

對于從來沒有做過業(yè)務(wù)的人或者是工作非常出色的人，關(guān)心是必不可少的，我們要把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。在工作中給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。特別是對與外地人員，我們可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。培養(yǎng)了業(yè)務(wù)員的激情也就給了他們一種強調(diào)的動力。

二、培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心和主動性

銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績，也就是業(yè)務(wù)員的責(zé)任心。因此構(gòu)建好的銷售團隊，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。我們要經(jīng)常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵大家團結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

業(yè)務(wù)員的主動性強與否也決定了其銷售業(yè)績的好與差。被動的等待是最消極的作法，我們要具有主動去創(chuàng)造機會的思想，因為有了這樣的思想才能夠讓您愿意掌握任何一絲一毫的機會，發(fā)現(xiàn)顧客的需求出來，而不是等客戶開口來要求你怎樣做。

三、加強團隊成員的溝通溝通———比什么都重要

銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標(biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱

角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。因此構(gòu)建一個好的銷售團隊，溝通是非常重要的。領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，調(diào)動團隊成員的積極性，這樣才能更好的完成銷售任務(wù)。

四、建立完善的激勵措施

要建立好的銷售團隊需要一套完善的激勵措施。如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團隊呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。二是獎勵承諾要及時兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。業(yè)務(wù)員在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

五、加強團隊成員的執(zhí)行力

一個好的銷售團隊?wèi)?yīng)該具有“執(zhí)行力強”的特點，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

六、加強業(yè)務(wù)員品德教育

我認(rèn)為銷售人員應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。業(yè)務(wù)員品德的好壞決定了是否愿意全心全意的奉獻出自己的才華和能力。

總之，我們已經(jīng)從個人化的推銷時代進入了一個市場化的團隊營銷時代，我們提倡團隊建設(shè)，明確地把自己的目標(biāo)告訴團隊的每一個成員，加強團隊的凝聚力和向心力。培養(yǎng)一個高效的銷售團隊是現(xiàn)時代市場競爭的需求，更是企業(yè)發(fā)展的需求。

第二篇：如何建立高效銷售團隊

前言：

親愛的企業(yè)家與銷售團隊管理者:如何建設(shè)高績效銷售團隊是每位企業(yè)家、營 銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號脈。匡老師通過對國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè) 銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：

1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；

2、有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；

3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；

4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；

5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；

6、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵 ；

7、自利、短期行為，無長遠規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場 ；

8、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序。

銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理 好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重 中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷 售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培 訓(xùn)？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或??

作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重 要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ?? 如何 能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理 模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝 煌！

========================= 課程目標(biāo)：

1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；

2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；

3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；

4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。

5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

7、如何提升銷售執(zhí)行力？

========================= 課程大綱：

第一部分：如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉

一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家

故事：不在其位，不謀其政

案例：一個“救火”隊長的一天

案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

案例：某企業(yè)銷售團隊管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘

1、招募銷售人員的主要途徑

2、銷售人員甑選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代故事：

案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)

案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練

1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？

2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點

3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧

5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧

6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導(dǎo)

7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級銷售人員的？

案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

1、銷售會議管理

2、銷售人員管理表格

3、應(yīng)收賬款回收管理

4、銷售人員飛單管理

5、對上與對下的溝通技巧

6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策

故事：

案例：小王應(yīng)收賬款之道

案例：棘輪效應(yīng)及其對策舉例

案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例

第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向

一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)

1、讓薪酬為銷售人員加油

2、如何確定薪酬

3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

4、企業(yè)發(fā)展的七個階段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪種薪酬方式適合你的團隊

7、如何避免吃大鍋飯

8、如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)

1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些

2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設(shè)計

3、銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定

4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)

5、如何對考核結(jié)果進行公布，來激勵員工

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場營銷人員薪酬與考核

1、銷售總監(jiān)薪酬與考核

2、銷售經(jīng)理薪酬與考核

3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核

5、終端銷售代表薪酬與考核

6、銷售內(nèi)勤銷售與考核

故事：

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實施方略

1、如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通

2、績效溝通面談要注意哪些問題

3、銷售人員績效考核如何進行實施

4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評估

1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

2、是否對員工有激勵性

3、是否達到了投資回報

4、是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

案例分析：

第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人

一、動機與激勵的概念

1、馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論

2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

案例：某經(jīng)理對下屬的表揚

案例：

二、激勵的原則

1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則

2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單

※信任與贊美

※物資激勵

※情感激勵

※精神激勵

※榜樣激勵

※授權(quán)激勵

※危機激勵

※高壓式管理之流弊

※建立銷售企業(yè)文化

3、激勵低收入員工六法

4、獎勵的幾大誤區(qū)

5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長

案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵獵狗的？

案例：王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？

案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負(fù)激勵

案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議

第四部分：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進

3、制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制

二、如何提高執(zhí)行力

1、要營造團隊執(zhí)行文化

2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃

3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進、再跟進

三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力

案例：西點軍校執(zhí)行力

案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

========================= 講師簡介：

匡曄先生，實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨 國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷 管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。匡老師在長期的教學(xué)實踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲 和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持95％以 上。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN.COM、ABB低 壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上 海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞 德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集團）公司、A.O.Sm ith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一 汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可 口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾 長城涂料等等。

第三篇：建立與管理高效銷售團隊

建立與管理高效銷售團隊

摘要：當(dāng)今的社會競爭越來越激烈，工作的競爭，人才的競爭，團隊的競爭，企業(yè)的競爭…團隊，這兩個詞更是從激烈的競爭中突顯出來的時尚名詞，被企業(yè)管理者采納。團隊管理，是人才提升的有利保障，是企業(yè)提升業(yè)務(wù)能力和管理水平的前提。目前市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境瞬息萬變，建立高效的銷售團隊是非常重要的。

在日益競爭的激烈社會，一個團隊的良好發(fā)展需要一個良好的團隊建設(shè)。那么，如何建立高效的銷售團隊呢？

一個良好的團隊需要作好這8個內(nèi)容：規(guī)章制度、考勤制度、團隊文化、成員素養(yǎng)、團隊溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)人、團隊成員的選擇、培訓(xùn)。下面就以上八個內(nèi)容，淺談一下我的感受。

一﹑沒有規(guī)矩不成方圓

俗話說的好：“沒有規(guī)矩不成方圓①。”

首先，良好的團隊建設(shè)離不開規(guī)章制度，有許多超大型的跨國公司，能夠在全球范圍內(nèi)獲得可持續(xù)性發(fā)展，與它們完備的規(guī)章制度是分不開的。

其次，建立完善的規(guī)章制度能保障團隊成員和整個團隊之間的利益。

再次，建立良好的規(guī)章制度能規(guī)范成員日常行為，是懲處的規(guī)范依據(jù)。比如一個員工經(jīng)常遲到早退，經(jīng)常曠工，企業(yè)如何去處理他呢？如果企業(yè)有恰當(dāng)?shù)囊?guī)章制度，就可以去懲處這個員工，如果沒有的話，就失去了懲處員工的依據(jù)。比如某員工給企業(yè)造成了損害，如何讓員工去賠償？造成什么樣的損害才可以賠償？什么樣的損害不可以賠償？賠償?shù)臈l件是什么？主觀上條件是什么？客觀上條件是什么？因果關(guān)系的條件又是什么？企業(yè)的規(guī)章制度里面必須要有明確的規(guī)定，如果沒有的話，將會產(chǎn)生勞動糾紛。

二﹑嚴(yán)格的考勤制度

良好的考勤制服，能促進團隊的長遠發(fā)展，完善各項工作制度，維護工作制度，提高工作效率，提高整個團隊的經(jīng)濟效益。

三﹑深入人心的團隊文化

團隊文化，是一個團隊有價值的體現(xiàn)，是團隊的靈魂。團隊賴以運行的組織文化是團隊是否成功的關(guān)鍵因素之一。

團隊一個很大特點是信任，一是團隊成員間相互的高度信任，即團隊成員必須彼此相信各自的正直、個性特點、工作能力。二是管理者對團隊成員的信任，主要表現(xiàn)為組織過程中的透明度和公開性。

為此，企業(yè)高層管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團隊建設(shè)的、開放性的組織文化。這種文化既能支持團隊成員積極開發(fā)自身技能，建立一種勇于承擔(dān)風(fēng)險的自信心，又能接受來自基層對上級管理者制定的戰(zhàn)略方案、管理模式的種種質(zhì)疑，容許團隊成員工作中的失敗，進而達到團隊成員創(chuàng)造性潛能的最大釋放。

四﹑良好的團隊素養(yǎng)

一個好的團隊，素養(yǎng)是非常重要的，是公司發(fā)展的前提，公司業(yè)績提升的有力保障。舉個例子，某天上班，公司里每個人都精神散漫，上網(wǎng)的上網(wǎng)，聊天的聊天。一點都沒有上班的樣子，老板進門后看到會作何感受？其實，這就靠團隊的力量。團隊每個人相互依賴與協(xié)同。每個人都依靠與他人的合作才能完成預(yù)定的工作目標(biāo),和諧融洽的人際關(guān)系氛圍將為團隊協(xié)同提供必要的社會基礎(chǔ);角色定位與責(zé)任分擔(dān)。每一個團隊成員都擔(dān)當(dāng)不同的角色,承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任,團隊每一個成員必須具備勝任工作的核心專長與技能。

五﹑暢通無阻的溝通渠道

這也是非常重要的：（1）需事先織就的關(guān)系網(wǎng)，現(xiàn)在很多企業(yè)都會利用中高層管理者的關(guān)系網(wǎng)來拓展客戶，與目標(biāo)客戶直接進行溝通，這樣建立的客戶關(guān)系往往比較持久和牢固；（2）客戶認(rèn)可的介紹信或推薦電話，這在公司的客戶發(fā)展中期能起到非常大的幫助；（3）報紙、雜志等媒介，那些銷售高手們經(jīng)常在媒體刊登的資料中尋找相關(guān)信息，這些信息常常會幫助他們在第一時間內(nèi)把握客戶的需求，從而保證溝通渠道的暢通。比如報紙上刊登的公司成立與遷移信息、訃聞或企業(yè)名人錄等。

六﹑伯樂的正確領(lǐng)導(dǎo)

有伯樂，然后有千里馬。一個良好的團隊，跟一位領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)是息息相關(guān)的。精明、干練的領(lǐng)導(dǎo)能帶領(lǐng)出精英銷售團隊；能使整個團隊發(fā)展日漸壯大；能善于發(fā)揮每位成員的有點，取長補短，互相學(xué)習(xí)，造就出色的銷售團隊。

七﹑千里馬的選擇

在決定企業(yè)成功的第一要素里，各個公司的管理團隊有著鮮明的共同點，對事業(yè)（當(dāng)然是以實現(xiàn)個人目標(biāo)為依歸）的追求，對人才（具有各種專業(yè)背景）的推崇，以及同外界（社會地位和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)）的互動，決定了其人員流程的暢通有效和管理目標(biāo)的成功落實。相關(guān)公司得以由傳統(tǒng)的家族經(jīng)營演進到嶄新的現(xiàn)代管理，從而確立了企業(yè)向成功之路的邁進。

在人才選擇這一方面，人品是第一個要考慮的基本要素。要做事，先做人，營銷就是賣品質(zhì)和信譽，而誠信則是品質(zhì)和信譽之本，團隊成員的誠信就是團隊和企業(yè)的誠信之本，一個人失去了誠信也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團隊成員的，也是其代表的整個團隊的，更是企業(yè)的。一個優(yōu)秀的銷售人員，除了誠信外，還需要忠誠，誠實，正直的去做事，對企業(yè)，對團隊，對客戶的忠誠是一種態(tài)度，忠誠意味著你可以信任你的團隊，你的團隊也可以信任你。企業(yè)需要正直的人，正意味著明確支持對企業(yè)有利的事情，用自己的行為實現(xiàn)承諾，正直還意味著堅持不懈的正確表達自己的價值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。

八﹑千里馬的潛能發(fā)掘

在團隊的發(fā)展歷程中，課程培訓(xùn)是非常重要的，短暫的培訓(xùn)能使團隊及時吸收新鮮的銷售知識，挖掘團隊潛在能力。更重要的是培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的責(zé)任感，競爭意識，相互協(xié)作的團隊精神。其中，新東方培訓(xùn)機構(gòu)的這種非常值得我們學(xué)習(xí)，他們做的如此的成功，是非常值得我們借鑒的。技能培訓(xùn)主要集中在“如何促進與顧客的關(guān)系”、“如何使用顧客簽章”等銷售技能方面。通過采取多樣靈活的培訓(xùn)方式，并定期組織學(xué)習(xí)，也可在日常工作中的領(lǐng)導(dǎo)，內(nèi)部培訓(xùn)等，把新兵培訓(xùn)成為具有高效素質(zhì)，專業(yè)銷售能力的強大營銷團隊。

注釋：①阮小波 方與圓 石油工業(yè)出版社[H] 2010年02月 修訂版

參考文獻：

（1）秦毅 如何培訓(xùn)與激勵銷售隊伍：打造金牌銷售團隊[H] 北京大學(xué)出版.2004.第一版

（2）梁心聰 快銷手2:快消品銷售團隊經(jīng)理手冊[J] 廣東經(jīng)濟出版社.2009第一版

（3）林顯欣 卷煙銷售團隊的建設(shè)與探索[H] 才智 2009年第30期

（4）喻立新 用ＫＰＩ打造高效銷售團隊[D] 企業(yè)經(jīng)濟 2004年第3期

第四篇：如何建立高效團隊

關(guān)于“如何建立高效的團隊”的一些看法

“康泰之樹，出自茂林，樹出茂林，風(fēng)必折之。”一棵高大健康的樹木，必定是從茂密的森林中生長出來的，如果離開了森林勢必會被風(fēng)折枝散葉。在當(dāng)今社會中沒有一個人當(dāng)靠自己就能頂天立地，社會的競爭不是個人賽，而是團體賽。但是在一個組織里如果由于大家的心態(tài)、觀念能力等各方面的的不一致導(dǎo)致團隊難以高效地完成組織目標(biāo)，正所謂“百姓百心”，很多工作進展緩慢，達不到1+1﹥2的效果，那么團隊也就失去了其存在的意義。

一個高效的團隊?wèi)?yīng)該是三類人員的有機組合：一是具有技術(shù)專長的人員，而且在一定程度上團隊成員的技術(shù)專長應(yīng)該是互補的；二是具有解決問題和決策技能的成員，他們能夠就解決問題的各個建議進行權(quán)衡并做出有效決策；三是具有善于傾聽、反饋、解決沖突及其他人際關(guān)系技能的成員。當(dāng)然這些人員的技能還應(yīng)該是有相互交叉的。

高效的團隊擁有以下的一些特征：

1、清晰的目標(biāo)

高效的團隊對所要達到的目標(biāo)有清楚的了解，并堅信這一目標(biāo)包含著重大的意義和價值。同時將團隊的共同目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的，易于評價和衡量的現(xiàn)實可行的績效目標(biāo)，作為團隊績效評估的重要依據(jù)。

2、優(yōu)秀的技能

高效的團隊是一群有能力的成員的集合體，他們具備實現(xiàn)理想目標(biāo)所必須的技術(shù)能力，而且相互之間有良好合作的品質(zhì)，從而能夠出色地完成任務(wù)。

3、一致的承諾

高效的團隊其成員對團隊表現(xiàn)出高度的忠臣和承諾，對群體目標(biāo)有奉獻精神，愿為實現(xiàn)這一目標(biāo)而調(diào)動自己最大的潛能。

4、相互間的信任

成員間的相互信任是高效團隊的顯著特征，每個人對于團隊中的其他成員的品行和能力都應(yīng)該是確信不疑的。

5、良好的溝通

團隊成員通過暢通的渠道交流各種語言和非語言的信息。此外，管理層與團隊成員之間的健康的信息反饋也是良好溝通的重要特征，它有利于管理者指導(dǎo)團隊成員的行動，消除一些不必要的誤解‘

6、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)

有效的領(lǐng)導(dǎo)者能夠讓團隊凝聚在一起共同克服最艱難的問題，為團隊指明前途之所在。高效團隊的領(lǐng)導(dǎo)者往往承擔(dān)的是教練和后盾的角色，他們對團隊提供支持，但并不去試圖控制他。

7、內(nèi)部和外部的支持

要成為高效團隊的最后一個必要的條件就是它的支持環(huán)境。從內(nèi)部來看，團隊?wèi)?yīng)該有一個合理的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。這包括：適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、一套易于理解的用于評估員工總體績效的測量系統(tǒng)以及起支持作用的人力資源系統(tǒng)。從外部條件看，管理層應(yīng)給團隊提供完成工作所必須的各種資源。

然而，如何來設(shè)計一個高效的團隊呢？在管理學(xué)中有5個W和一個H的方法我覺得可以應(yīng)用一下。

高效團隊建設(shè)中的5W1H是：who（我們是誰）、where（我們在哪里）、what(我們將成為什么)、when(我們什么時候行動)、how(我們怎樣行動)、why(我們?yōu)槭裁?。通過這幾方面的問題來建立高效的團隊。

我們是誰（who）？即團隊成員自我的深入認(rèn)識，明確團隊成員具有的優(yōu)勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價值觀差異等；通過這些

分析，最后獲得在團隊成員之間形成共同的信念和一致的對團隊的看法，以建立起團隊的運行規(guī)則。

我們在哪里（where）？每一個團隊都有其優(yōu)勢和弱點，而團隊要取得任務(wù)成功又面對外部的威脅與機會，通過分析團隊處境來評估團隊的綜合能力，找出團隊目前的綜合能力和對要達到的團隊目標(biāo)之間的差距，以明確團隊如何發(fā)揮優(yōu)勢，回避威脅，提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

我們成為什么（what）?以團隊的任務(wù)為導(dǎo)向，使每個團隊成員明確團隊的目標(biāo)、行動計劃，為了能夠激發(fā)團隊成員的激情，應(yīng)樹立階段性的里程碑，使團隊對任務(wù)目標(biāo)看得見、摸得著、創(chuàng)造出令成員興奮的幻想。

我們什么時候采取行動（when）?合適的時機采取合適的行動是團隊取得成功的關(guān)鍵，任務(wù)的啟動、團隊遇到困難或障礙時，團隊?wèi)?yīng)把握時機來進行分析與解決；以及團度面對內(nèi)、外部的沖突時應(yīng)在什么時機進行舒緩或消除；以及何時與何地取得相應(yīng)的資源支持等；都必須因勢利導(dǎo)。

我們怎樣行動（how）?怎樣行動涉及到團隊運行的問題。即在團隊內(nèi)部如何分工、不同的團隊角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、履行的權(quán)利、協(xié)調(diào)與溝通等。應(yīng)此，團隊內(nèi)部各個成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明，以建立團隊成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。

我們?yōu)槭裁矗╳hy）?對于這個問題，目前在很多團隊建設(shè)中都容易被忽視，這可能也是導(dǎo)致團隊運行效率低下的原因之一。團隊要高效運作，必須要讓團隊成員清楚地知道他們?yōu)槭裁匆尤脒@個團隊，這個團隊運行成功與失敗分別會對他們造成什么樣的影響？以此增強團隊成員的責(zé)任感和使命感。即將我們常說的激勵機制引入團隊建設(shè)。

我覺得通過以上幾個方面的努力，團隊一定可以達到更好更強的效果。

第五篇：2013如何建立高效的團隊

如何建立高效的團隊

一、要強調(diào)團隊的共同利益和價值觀

利益和價值是人生的原動力。

共同利益是團隊的原動力；團隊的價值觀是團隊的風(fēng)向標(biāo)。

二、要明確團隊的目標(biāo)和使命

目標(biāo)和使命是人生的追求和歸宿。

我們要明確的是團隊的目標(biāo)和使命，并使團隊成員一致認(rèn)可。團隊成員對達到團隊的共同目標(biāo)所肩負(fù)的使命有清楚的理解，并為此共同努力。

三、要構(gòu)建團隊內(nèi)相互合作的與競爭的平臺

術(shù)業(yè)有專攻，相互合作，提高了團隊的戰(zhàn)斗力；比學(xué)趕超幫，相互競爭，激勵了團隊的競爭力。

四、要創(chuàng)造互幫助互補臺的工作氛圍

相互幫助，共同進步；相互補臺，好戲連臺；

團隊要建立：一種以大局為重的責(zé)任感；一種唇亡齒寒的危機感；一種辱他人及辱吾身的得失感。

五、增強團隊的向心力和凝聚力

建立團隊成員間的信任；包容團隊成員的失誤；接納團隊成員的不同觀點。

總之，只有建成高效的團隊，才能取得好的業(yè)績。