第一篇：高效銷售團隊管理論文

摘 要：本文首先對高效銷售團隊進行了簡要的闡述，說明其建設發展中最容易出現的問題及改進的必要性；接著對團隊組建和管理等工作提出建議；最后分析了團隊管理中的要點以及管理方式。高效銷售團隊建設和管理的關鍵并不在于將優秀的銷售人員集中，而是在于使銷售人員在團隊中發揮自己的最大用處，希望本文能夠為企業高效銷售團隊的建設提供幫助和建議。

關鍵詞：高校銷售團隊 建議 管理

在商品經濟時代，能夠真正為企業帶來價值的是商品的銷售，無論企業生產的產品在價格上多么誘人、在質量上多么優秀，銷售額度過低，企業的實際經營目的就不能實現，企業無法獲得足夠的資金，生存尚且存在問題，更難以實現發展的目的。因此，擁有高效銷售團隊成為企業在這個時代生存和發展的重要因素。

1、高效銷售團隊概述

1.1 高效銷售團隊的特征。高效銷售團隊即能夠在較短的時間內完成較多的銷售工作的團隊。高效銷售團隊具有以下幾個特征：首先，從銷售工作模式上來看，團隊是以集體模式進行工作的，以團隊成員之間的配合達成銷售目的；其次，從銷售工作效率上來看，整個銷售集體的業績比單獨的優秀銷售員工的業績更高；再次，高效的銷售團隊具有相當強度的穩定性，團隊成員對企業和對工作的認同度比較高。

1.2 高效銷售團隊中最容易出現的問題。很多企業都將建設高效銷售團隊作為企業銷售工作發展的主要方式，組建銷售團隊之后，在團隊形成之初，確實體現出比單個銷售員工更高的工作效率，團隊的業績額度也很高。但是，在一段實踐之后，團隊的業績卻出現滑坡，并逐漸解散，一些優秀的員工也陸續離職。高效銷售團隊很難保持住，是目前銷售團隊建設中最主要的問題。

1.3 改進高效銷售團隊的必要性。改進高效銷售團隊并使之長久地保持住，對于任何企業來說都是十分重要的。對于化工企業來說，擁有一支高校銷售團隊，對企業來講并不僅限于賣出產品，更多地是通過銷售工作人員的日常工作，為企業培養并建立起穩定的客戶群體和客戶關系。這些客戶關系不但能夠幫助企業實現盈利，還可能幫助企業獲得更多的發展空間和更多的合作伙伴，因此，改進高效團隊對化工企業的發展具有直接影響。

2、對高效銷售團隊的建議

2.1 團隊組建方式需要改變。很多企業在組建高效銷售團隊的時候，都傾向于將優秀的銷售工作人員集中在一起，采用無領導小組的方式進行團隊角色分配，形成團隊然后投入工作。這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質相似的員工在一起工作，每名員工既要負擔原本的銷售角色，還要擔負團隊中的必要角色，因此很多員工的銷售能力得不到發揮。因此，高效銷售團隊組建需要預先進行角色設定，然后在企業中尋找符合團隊角色的員工并進行組織。

2.2 團隊績效考核需要變革。銷售團隊的績效考核以銷售業績為主，但是，對于整個團隊來說，不同角色的員工在銷售方面達成的業績也是不同的。高效銷售團隊中的一個必要角色是進行客戶信息分析的“團隊服務者”角色，而擔任這個角色的員工必然不能完成更多的銷售業績，因此在績效考核和利益分配中處于弱勢，常覺得不公平，因此導致員工離職、團隊解散的情況時有發生。對高效銷售團隊的績效考核需要進行變革，即預先確定團隊中各個成員的責任權重，以權重標準進行績效考核。

2.3 團隊溝通需要加強。高效銷售團隊持久性不強的一個主要原因在于團隊在發展過程中的溝通出現問題。有些具有卓越的銷售能力的員工，認為自己掌握到足夠多的客戶資源，因此產生離職另謀高就的想法，還有一些團隊領導者由于管理成就而受到提拔離開團隊。實際上，這些員工的能力是以團隊為基礎才能實現的，團隊溝通不良使得員工對自身的能力過分高估，因此，在高效銷售團隊運行過程中，要不斷進行透明的團隊溝通，使團隊成員各司其職。

3、管理高效銷售團隊的方法

3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多數企業管理者都在應用的管理方式，但是，人本管理并不意味著從管理者和企業需要出發進行員工管理，而是以員工需要與企業發展的契合點出發進行的管理，對高效銷售團隊的人本管理更應該考慮到團隊內部員工個人的需要，以企業對員工需要的真正滿足來表達企業對員工的“誠信”，以此贏得員工對企業忠誠、對工作的認同和熱愛。例如，企業適當取消對外勤工作人員的工作時間限制，要求外勤工作人員預先做出拜訪客戶的時間計劃，不要求他們在計劃當日打卡考勤。同時，企業還應將外勤工作人員“未打卡”的工作日也記錄在考勤當中，算做“全勤”的一部分，如果員工在拜訪客戶過程中犧牲了個人休息時間，還應給予適當補償。

3.2 采用心理學管理方式。高效團隊中的員工結構特殊，每個員工在團隊中的作用也不一樣，因此，在管理過程中，應該根據員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵有效。心理學中的很多理論都能夠應用到高效銷售團隊的員工管理中，例如，團隊管理者能夠掌握團隊員工的歸因特點，就能夠進行有效的激勵。假設團隊中的一個員工在銷售工作中處于“服務者”的位置，在團隊中，他的工作會受到同事的質疑，而這名員工的歸因模式又是內歸因形式，即認為自己是事情因果關系的根本，認為確實是因為自己工作不夠努力而使自己在團隊中起不到作用，這種情況下，管理者需要對員工進行心理建設方面的激勵，使其認識到自己的特殊性和重要性，以此鼓勵員工肯定自己，能夠在團隊中繼續發揮基礎性作用。

3.3 重視企業文化的宣傳和學習。企業文化的倡導宣傳，可以通過培養典型的方式，也可以通過張貼海報等有效宣傳手段不斷創造出新的文化植入點和宣傳點來提高文化對大家的影響；在企業文化學習方面，新員工的入職培訓是植入企業文化的一個契機，通過企業文化學習讓文化理念滲透到管理過程之中，變成銷售員的自覺行動。另外，通過團隊成員之間相互學習習慣的養成和學習型團隊的構建來提高大家對企業文化的理解程度；不斷檢驗銷售團隊成員的行為文化建設如何，銷售活動是否具有激情、人際關系是否良好，要通過各種活動來構建和維護。

4、結語

綜上所述，高效銷售團隊對化工企業的發展來說是至關重要的。高效銷售團隊的發展面臨著長久性不足的問題，這意味著團隊在組建、考核和溝通方面都需要改善，只有這些問題解決了，高效銷售團隊的業績才能實現。在銷售團隊管理過程中，除了采用人本管理的模式和心理學方法之外，還應注意企業文化的宣傳和學習。只有這樣，才能使高效銷售團隊更加穩定和諧，為企業發展做出貢獻。

第二篇：建設與管理高效銷售團隊論文

中國連鎖經營的發展現狀及趨勢

（一）中國連鎖經營的發展現狀

行業發展總體情況

一年半以來，連鎖零售業的發展經歷了巨大的變化。2008年初，連鎖經營受CPI高漲、消費旺盛等因素影響，銷售和利潤均有大幅增長。但進入第四季度，增速明顯放緩，直至持平甚至負增長。

金融危機對連鎖行業帶來前所未有的挑戰，也帶來了難得的快速發展十幾年后的調整契機。

一．基本數據 1．2008年全年的情況

《中國連鎖零售企業經營狀況分析報告（2008-2009）》根據典型企業和典型店鋪的數據撰寫。考慮到店鋪的可比性較強，對店鋪的統計分析占有較大的篇幅。參與統計的各店都是各企業中經營較好的，代表了行業的領先水平。

如表一所示，各業態單店銷售增幅均有所增長，這一增長是企業的有機增長部分，另外通過新開店鋪等外延式增長，各個業態平均還有10%左右的增幅。因此，2008年，連鎖行業的銷售和店鋪均保持了20%以上的增幅。

表一：2008年主要業態典型店鋪規模情況

但2008年以來，各個季度的增幅極不平均。增幅變化的基本軌跡是：2008年1季度同比增長20-30%，2季度維持在20%左右，3季度普遍滑落至10%，到4季度增幅一般維持在0-5%。

從表二中可以看到，家電、百貨業態由于商品的價值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。同時，家電也是坪效最高的業態，藥店和便利店次之。表二：2008年主要業態典型店鋪效率和效益情況(1)

在六個業態中，有四個業態的來客數增長為負，即百貨、便利店、家電、藥店，平均降幅為4.6%。

藥店的毛利率最高，為23%，其次分別為便利店和百貨。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業態的毛利率均有所提高。如表三所示。

表三：2008年主要業態企業典型店鋪效率和效益情況(2)

2．2009年一季度的情況

一季度是連鎖零售業發展十多年中，最為困難的時期。從超市業態看，銷售整體同比增長7%左右，利潤增長5%左右。百貨業態中，銷售和利潤整體同比下降5%左右，環比則上升10%左右。各個地區增長情況差異較大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企業甚至為負，內地城市的增幅較高，有的維持在去年同期水平。

從上市公司的年報和典型企業的調查情況看，2009年3、4月份，企業的環比數據有所改善。

二．連鎖行業面臨的共性問題 1．CPI下降 2008年一季度，CPI累計上升8%，同期食品價格上漲21.0％，拉動價格總水平上漲6.8個百分點。而2009年一季度，CPI累計下降了0.6%，食品價格僅上漲0.5%。對零售企業，特別是對連鎖超市的銷售增幅影響明顯，影響幅度超過10%。

如下圖：

2．來客數降低

受收入預期、失業裁員等影響，消費者信心指數持續下降。自2006年第四季度開始,中國消費者信心指數開始從109.0的高點一路向下,去年第四季度降至77.5,為近年來最低水平,到今年一季度回升至82.5。消費意愿降低，導致門店來客數量下降，在表三中有所統計。

從不同地區看，深圳企業的來客數降低最為明顯，在大型超市和超市業態也出現了來客數下降的情況。

3．成本費用提高

新勞動法的實施，對勞動密集型的連鎖零售企業影響很大，2008年，企業人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢。盡管商業物業低迷，但連鎖企業簽訂的物業租賃協議一般都是五年以上的長期協議，協議到期后續簽的租金一定會比簽訂時的租金高出很多。新物業的協議租金水平略有下降，但新開店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。

4．利潤有所下降

為保持銷售的增長，維持企業的市場份額，各個業態的企業都開展了頻繁的促銷活動。特別是在2009年春節期間，促銷力度空前。盡管維持了一定的銷售增長，但企業的毛利率受到很大影響。如果采用“利潤=銷售額*毛利率-成本費用”的計算公式，那么式中各項都向不利的方向發展，保持企業利潤水平增長有較大壓力。

三．應對措施 1．強化成本控制。

面對危機，絕大部分企業的第一選擇是“節流”。首先是制定詳細的預算，其次，建立嚴謹的考核機制。在幾年前，零售企業的考核大多只針對銷售額，銷售增加，收入提高。后來在考核中增加了毛利的內容，不僅關注銷售也更加重視利潤?，F在，很多企業增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個人。

部分企業采取扁平化管理，簡編、優化內部流程，降低溝通成本。有的通過合并小課組、部類等，進行崗位調整。

在能耗方面，有的企業對門店進行節能改造，節約了20%-25%的用電成本。2．聯合擴充實力

中小連鎖企業在競爭中原本就處于弱勢，加上特殊的經濟形勢下，更難以與大型連鎖企業競爭。為應對競爭，近年出現的自愿連鎖、采購聯盟在2008年得到了快速的發展。通過共建物流中心、聯合采購、聯合談判和經營互助等方式提高企業競爭實力。

3．加強渠道管理

渠道的控制能力，是連鎖企業規模優勢的一個重要體現。2008年以來，企業的渠道管理明顯加強，連鎖百貨企業越來越多的單品開始集中采購，大型超市企業和家電企業大多采用統分結合的方式進行渠道管理，渠道的控制力得到強化。分散的、小規模的代理商和經銷商或者伴隨連鎖企業的規模擴張而成長，或者因不能滿足發展需求而被淘汰。

4．調整商品結構

面對危機，不同業態的連鎖企業都加強了商品管理。有的超市企業提出，要經營必需品中的必需品；一些百貨店也在調整商品結構，減少奢侈品的比例；家電專業店調整了黑電和白電的比例。通過調整結構，加強品類管理，從表二中可以看到，除家電業態外，單品銷售額均有不同程度增長。同時企業存貨量減少，存貨周轉天數降低，百貨由34.6天下降為32.9天，大型超市由28天下降至27天。

5．開展多渠道營銷

2008年以來，零售企業對網上零售、電話營銷、目錄營銷等其它渠道開展了有益的探索。在連鎖百強企業中，有30%的企業開展了網上零售業務。隨著新一代消費者的成長，多渠道營銷將發揮著越來越重要的作用。在危機中，企業不斷發現自身不足，積極調整經營策略，優化門店管理，這是在多年快速發展后的及時調整。一些資金實力雄厚的企業，利用當前物業成本較低的機會，增加自有物業或加大商業地產的投入。連鎖企業已經為后續的發展積蓄了力量。

幾種主要業態的發展特點 一．大型超市和超市

大型超市和超市經營的大多是居民生活必需品，因此也是受危機影響最小的業態。一年多以來，除上述共性問題外，有以下幾個明顯的特點：

1.生鮮經營漸成亮點

2008年，我們發現凡是經營較好的超市，共同的特點都是生鮮經營突出。生鮮不僅是聚客商品，也是盈利商品。一年多以來，超市企業通過農超對接、基地直采、建設生鮮配送中心、改善冷鏈物流等手段，大大提高了生鮮商品的經營能力。

特別是去年底，商務部、農業部聯合下發了《關于開展農超對接試點工作的通知》，提出：到2012年，試點企業生鮮農產品產地直采比例將超過50％。這一指標將會提前實現。

2.零供關系仍需改善

受危機影響，供應商的經營也面臨很大的壓力，特別是中小型供應商，出現利潤下降、資金短缺等情況。他們對帳期更加看重，甚至要求縮短帳期。超市企業由于頻繁促銷，有時在商品價格、結算方式上會與供應商產生分歧。但大部分企業在采取一些積極的舉措改善零供關系，如建立供應鏈平臺，通過系統對帳，有的連鎖企業與金融機構合作，為供應商提供信用擔保和結帳服務。

3.行業創新不斷深化

受行業競爭和金融危機的雙重影響，超市企業迫切需要改變同質化競爭的局面，實現差異化經營。一年多以來，行業中出現了高端超市、生鮮超市、社區超市等具有明顯特點的細分業態，超市的經營管理水平得到深化。一些新的技術也得到了推廣和應用。

4.外資主導大型超市

無論是從數量規模上，還是從經營效率上，外資大型超市都要明顯強于內資。即使在是金融危機下，外資大型超市的開店速度并沒有減緩，區域布局更加合理，優勢更加明顯。

二．百貨店

百貨業態受危機影響較大，但從長期看，中國的消費升級要經歷一個較長的時期，百貨業仍將是一個持續較快發展的零售業態。除上述共性問題外，有以下幾個明顯的特點：

1.業態進一步細分近幾年，百貨店的商品結構和業態定位經歷了多次變化，實現從傳統百貨業向現代百貨業的轉變。2008年以來，百貨店的業態細分更加明顯，出現了折扣店、社區百貨、時尚百貨、精品百貨、購物中心型百貨等不同定位，目標越來越清晰。

2.分銷渠道急需變革

目前，百貨品牌商品大多采取分級經銷代理的方式，在特定的區域內只能由特定的經銷/代理商提供商品，連鎖經營、集中采購的優勢無法體現。百貨連鎖企業需要通過終端渠道的力量，逐步改變這種分銷模式。一些大型連鎖百貨企業已經開始了這方面的努力。

3.服務水平加強

在企業調查和實際消費中，我們體會到百貨店的服務水平得到了明顯的加強。有的百貨店擴大了服務臺的面積，提供更多的服務；有的把服務臺設置在更加醒目的黃金位置；有的設立了環境舒適的VIP中心；有的開展VIP沙龍，凝聚VIP客戶。

4.全線折扣影響利潤

2008年下半年以來，百貨業進行了大規模的促銷打折，一些企業甚至是全線折扣，帶來了一些負面的影響。一方面企業的毛利水平下降，另一方面，消費者的購買行為也受到影響，即不打折不購物。

另外新開百貨店也出現了專柜招商周期延長、招商資源減少的情況。三．便利店

受生活方式、消費習慣等因素限制，近些年便利店雖然發展速度較快，但效益狀況并不樂觀，在金融危機下，便利店更需要突破。有以下幾個明顯特點：

1.異業競爭力加強。

特別是超市的創新經營，延長了營業時間、與社區的關系更密切、提供更多的便利性服務，這些舉措都在一定程度上搶占了便利店的市場份額。

2.注重鮮食產品開發

便利店區別于其它業態的一個重要特點是鮮食產品突出，能夠提供簡單的餐食。鮮食商品的好壞決定了便利店經營的成敗。有的企業通過參股生產廠家，控制上游渠道；有的企業開發了品種多樣的自有品牌商品。

3.提高物流配送能力

便利店營業面積小，店面幾乎沒有儲存貨物的空間，因此需要頻繁補貨。外資便利店基本能實現一日二配，內資便利店至大多可以一日一配。一些集團企業的便利店業態原來大多與超市業態共用配送中心，目前越來越多的便利店開始自建配送中心。4.整合網點資源

便利店的規模特點明顯，只有取得適當的有效規模才有可能實現盈利。2008年，行業出現了明顯的整合。如好德與可的的合并。有的企業為了提高效率，選擇關閉經營不善或難于管理的門店。

四．家電

受房地產市場低迷的影響，家電零售企業面臨很大的困難。家電業態的主要特點： 1.探索新的經營模式

我國家電連鎖零售業態，主要存在兩種模式，一種是國美、蘇寧的代銷模式，一種是順電和百思買的模式。后者采取買斷經營的方式，強調客戶體驗，利潤率較高。

2.系統能力提升

家電企業在近年來的快速發展中，主要是采購驅動，管理比較粗放。通過信息化等手段提高自身營運能力，實現門店經營驅動的經營方式，是家電業態的重要選擇。

3.廠商渠道的競爭

家電廠家自建的專賣店是二線以下市場家電銷售的重要渠道。為了加強對市場的覆蓋和對渠道的掌控力度，一些家電廠商紛紛建立品牌專賣店，對連鎖家電企業形成競爭

（二）中國連鎖經營的發展趨勢

中國加入WTO后，國內市場呈現國際化的競爭態勢，企業生存發展壓力進一步增大。內外資企業跨地區、跨行業的強強聯合，為大力發展連鎖經營提供了經濟實力。據此我國連鎖經營將表現出如下發展趨勢：

（1）連鎖經營“電子化”。近幾十年來，發達國家連鎖經營的迅速發展，一個重要的方面是得益于計算機技術和通訊技術的發展，得益于條形碼的開發和應用，得益于銷售時點系統、電子轉賬作業系統、電子訂貨系統和物流配送系統等的發展。比如，美國“西爾斯?羅巴克百貨公司”投入巨資建立起有數百臺小型計算機和5萬多臺銷售時點系統全日制工作的計算機控制系統，并引進最先進的多媒體技術、衛星通訊網絡，充分利用電腦使總部與各地的連鎖分店以及供應商傳遞各種信息，做到其所屬的連鎖分店都處于實時控制管理之下。日本的連鎖店在總部（本部）與各連鎖分店、物流配送中心之間都實現了計算機網絡化，使龐大的連鎖店網絡得以高效運作。日本“西友”公司在國內各地建立了11個物流配送中心，承擔本公司及鄰近地區其他連鎖分店的進貨、配貨和送貨任務。日本的“桔高”公司也利用設在全國各地的23個物流配送中心，向各加盟店提供近2/3的商品?？梢詳嘌裕S著科學技術的進步，連鎖經營手段將更趨現代化和電子化。

（2）連鎖企業將逐步擺脫價格戰的困擾，競爭將表現為：集約式的價值競爭取代粗放式的價格競爭，流通領域企業間單獨依靠價格、拼數量或始終如一地以打江山的創業品牌打“持久戰”、“吃老本”、“拼優惠條件”等的競爭將被視市場需求變化、不斷開展營銷創新、品牌創新以及開發不同獲利定位的高價值、附加價值的商品或優良投資環境等集約式競爭所取代；開放式競爭將進一步取代封閉式競爭，流通領域提供商品和營銷技術服務將在相互依賴中產生，國內流通競爭將進一步體現出全球性的有形與無形資產的多種競爭要素有機結合起來的公開式競爭；信息武裝下的專業化連鎖企業競爭將取代傳統式綜合化競爭。在新世紀信息流通先于商品流通的時代，流通企業將進一步創新競爭觀念，樹立企業為消費需求而存在的“經營顧客”的理念，進而獲取“前哨信息”，聚焦主業經營，以占領市場份額。

（3）現代化購物中心將在大城市悄然興起，外資將注入購物中心建設與管理。連鎖經營的專賣店、專業店、大型綜合超市等將成為現代購物中心的最佳招商對象。

（4）商業街的建設、改造將成為大城市增強城市競爭力、走向國際化的舉措之一，受到地方政府的重視。商業街將出現共同投資、共同建設、共同管理、共同采購的現象。布局合理、網點多的商業街將成為網絡經濟發展的最佳選擇對象，進而引入連鎖經營管理的理念。

（5）連鎖經營類型“融合化”。在零售業態競爭發展中，以經營鮮活商品、食品等為主的中型超級市場、便利店，將伴隨消費者需求的改變，成為提高消費者生活質量的購物好去處，并進一步與大型綜合超市和部分餐飲業形成競爭態勢。另外，各種商品的大型專業店將呈現更大的發展，并與百貨店形成既競爭又介入的關系。

（6）連鎖經營發展空間“爆炸化”。連鎖經營企業強強聯合，跨區域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現，我國將出現真正意義上的全國性內資連鎖大企業，并與外資合資企業形成更加明顯的對抗局面。

（7）電子商務的發展將以更加務實的“供應鏈管理”或“提供第三方平臺服務”的方式看好連鎖經營企業，并得到進一步的發展，形成一定的競爭氛圍。

（8）外資連鎖零售業的進一步發展，將使傳統經營方式的分銷商處于更加被動的地位，因此，流通領域深化改革、擴大開放、結構重組、完善政策、建章立制等的必要性，顯得更加迫切。

（9）國家住房改革政策的進一步落實，將促進裝飾、裝修、建材連鎖超市的發展，同時也將促進家用電器、廚房等耐用消費品的更新換代，進而帶動相關產業的發展。

（10）聰明的商家從人口普查結果看中商機，從而出現工商聯手、商農聯手，共同開發新產品或創造新型營銷方式的趨勢。連鎖經營方式將更加“受寵”。

（11）連鎖企業間管理人才的競爭，將成為中外連鎖企業間市場競爭的核心。懂貿易、金融、法律、現代管理、現代營銷以及懂專業外語或既懂經營又懂計算機應用的專業人才，將受到中外連鎖經營企業的格外青睞。

（12）我國流通基礎設施落后將受到政府有關部門的重視，并將受到相應的政策支持。同時，流通指導生產、引導消費、容納就業人員、促進國民經濟發展的作用，也將受到政府的重視。

（13）連鎖經營方式將進一步促進工商資本相互滲透，將主要表現為：制造業以品牌為基礎發展專賣連鎖店；商業企業將以發展專業連鎖店方式，吸引國內外著名品牌企業與之合作。工商資本滲透，將促使連鎖經營資源的有效利用，連鎖經營成功企業的“無形資產”將更加有用武之地，甚至被視為“投資手段”得以發展。

進入21世紀，我國零售市場的競爭會更加激烈，發展連鎖經營，進行規模擴張，是增強流通企業核心能力，持續發展的必由之路

一、連鎖經營提上政府工作的重要議事日程

雖然連鎖經營在中國起步只有十幾年，但是生命力強勁。在中國，連鎖的發展在21世紀初被提上了政府工作的重要議事日程。如此高度重視流通領域這一革命性變革，可謂空前。從國務院到各部委及省市自治區，中國政府對發展連鎖經營幾乎都有專門政策。

本世紀以來，江澤民同志、朱镕基同志多次在公開講話和報告中強調發展連鎖經營。2002年3月15日，國務院總理朱镕基首次提及“連鎖經營”。他在《政府工作報告》中指出：“積極發展第三產業特別是現代服務業，逐步推行連鎖經營?！蓖拢瑖野l展委員會主任曾培炎也在“報告”中倡導要“大力發展連鎖經營”；國家經貿委主任李榮融向中外記者披露：“連鎖業的發展，已經提到我們的工作的議事日程。2002年我們在上海專門舉行了交流會，要大力發展連鎖業?！痹?003年10月的《中共中央關于完善社會主義市場經濟體制若干問題的決定》一文中，強調“大力發展電子商務、連鎖經營、物流配送等現代流通方式，促進商品和各種要素在全國范圍自由流通和充分競爭”。

我國連鎖經營的發展中，一直是連鎖超市發展最快，一是因為較少傳統百貨公司的包袱，人員素質比較高；二是大量借鑒和引進了國外成功的管理經驗和技術，尤其是在國外超市進入比較多比較早的沿海城市，比如深圳萬佳在和沃爾瑪、家樂福等世界零售巨頭貼身肉搏的過程中不斷學習，在與狼共舞的過程中豐富了經驗，抓住了市場，增強了實力。連鎖經營在我國發展雖然只有十幾年，但其優越性已經開始顯現出來。例如，大量集中采購、配送，與工業生產企業、農副產品基地直接掛鉤，有利于減少中間環節，降低進貨成本，增強競爭能力；實行規范化科學經營管理，有利于降低費用，提高企業效益；采購和銷售分離，有利于防止假冒偽劣商品，凈化流通秩序；統一進貨，規模經營，有利于通過降低成本和費用穩定市場物價，抑制通貨膨脹；直接大量向生產企業反饋市場和消費信息，有利于促進生產者調整產品結構，改進產品質量，起到指導生產的作用。

然而，我們應該絕對冷靜地看到，我國的連鎖經營還處在初級階段。在歐美，連鎖經營實現的銷售額已占到社會商品零售總額的50～60%，而我國目前僅為3～5％而已。為此，商界和政府紛紛檢討流通產業的不足，尋找經濟增長從粗放式到集約化的發展道路：對我國來說，連鎖經營不僅是一種經營形式的改變，而且是商業制度的創新，是流通產業結構的重大調整。但連鎖的發展模式也有多樣化和程度上的不同，有了發達國家創造的經驗，再加上物流技術和通信技術的革新，中國的連鎖擁有很大的后發優勢。

二、中國連鎖經營發展趨勢

據專家分析，當一個地區的人均年生產總值達到4000美元時，就標志著該地區的連鎖經營時代已經到來。

這一點首先被各大國連鎖企業在中國的動作所證實。近幾年來，隨著中國經濟水平的提高，連鎖經營日益繁榮起來。截至2001年末，柯達公司在中國開了6000多家沖印店；而肯德基(廣東)總經理崔煥銘則在肯德基慶祝中國第500家新店開張時透露，準備考慮特許加盟。2002年3月，作為世界便利店老大的7—11繼在華南地區開出70家連鎖便利店后，宣布了北上開拓中國市場的戰略性舉措——將于下半年開進上海，與全球便利連鎖店老二“羅森”對陣。而早在1996年，“羅森”就已進駐上海，至今在滬已有100家便利店。兩強爭利，極可能演繹一場精彩的商戰。2004年月1月日本7—11進軍北京，在東直門開了北京第一家7—11便利店，并準備年內再開50家以上。在2004年6月的第六屆中國特許加盟大會暨展覽會上，大量的國外連鎖品牌參會，這些品牌來自美國、法國、西班牙、意大利、日本、泰國、新加坡、韓國以及香港、臺灣地區，占到了本屆參展商總數的35％，充分說明海外品牌對中國市場的重視程度。

國內也積極備戰欲與國際接軌。2002年4月，為促進國內企業與跨國連鎖集團的全球采購網絡直接對接，中國首次國際連鎖集團(全球采購)交易會在天津保稅區舉辦：設立500多個攤位，參展商品包括紡織品、文教體育、旅游用品、工藝品、家用電器、五金工具、食品飲料、日用百貨等8個大類約2000種商品。美國沃爾瑪、法國家樂福、德國麥德龍、英國翠豐、日本伊藤洋華堂等20多家世界著名跨國連鎖集團和東南亞及中國的香港、臺灣等地區的商業機構紛紛到會。這是中國加入WTO后，擴大商品出口、打造國際市場直通車的首次嘗試。1．傳統百貨店的市場將進一步被連鎖企業蠶食和瓜分

自從1999年長期穩坐中國零售業龍頭老大位置的上海一百第一次被聯華超市超出，聯華超市于2000年和2001年保持中國零售業第一，2002年是上海華聯，2003年是上海百聯。可以說百貨店時代一去不復返了，其丟失的地盤將由連鎖企業收復。2．大型連鎖企業快速發展，企業平均經營規模同比有大幅度提高

如在2001年國內零售業排名前20位的連鎖企業中，銷售總額比2000年增長43％，大大高于2001年全國消費品零售總額增長10％的增長率。連鎖店鋪數量比2000年增長46.7％，比2001年上半年的增長速度又提高了4.1個百分點。而中國連鎖經營協會的統計，2002年百強連鎖企業的店鋪總數達到16986個，比上年的13117個增長了29％。銷售總額達到2465億元，同比增長52％。2003年，百強連鎖企業銷售總額達到3580億元，同比增長45％。有關資料顯示，到2002年底上海已經建成的大賣場就有60家，而這一數字是上海2005年的目標。雖然在我國還不可能發展到像西方國家那樣，幾個大連鎖企業占據全國大部分零售總額，但規模將不斷增大這一點將是不能質疑的。2003年的擴張減緩，只是暫時的。3．跨區域拓展，全國性的連鎖集團正在孕育中，地區性特征越來越淡化

如聯華超市最近幾年，正式采用推土機式和跳躍式發展相結合的方法，實施全國發展戰略。同時沃爾瑪公司也跳出了珠江三角洲，麥德龍公司也跳出了長江三角洲，正式啟動其全國發展戰略。

4．連鎖經營方式，向更多行業的業態延伸

特別是家電和藥店的連鎖專業店已有長足發展；同時，也向圖書館業、教育業、保健品業快速擴展。甚至出現了連鎖經營同直銷相結合的趨勢。5．大連鎖企業之間的控股、滲透及合并與收購將愈演愈烈。

現在很多連鎖企業合作，共同開發不同區域的市場，如北京王府井與上海華聯合作共同開發北京市場。2003年4月上海四大國資商業集團上海一百、華聯集團、友誼集團、物資集團合并為上海百聯集團，就是典型的案例。

6．連鎖企業銷售總額占社會消費品零售總額的比重將進一步提高

據中國連鎖經營協會的統計，百強連鎖經營企業銷售總額占社會消費品零售總額的比重，1999年是2％，2000年是2．9％，2001年是4．3％，2002年是6．0％，2003年是7．8％?？梢娒磕暝谥鸩教岣?。從全國的情況來看，到2003年底，連鎖經營企業銷售總額占社會消費品零售總額的比重達到15％，約7000億人民幣。

國家經貿委也明確提出了連鎖業中長期規劃：到“十五”末期，全國連鎖店數將發展到10萬個，銷售額達7000億元，占社會批發零售貿易和餐飲業零售總額的比重達到20％左右；年銷售額在50億元以上的連鎖企業達到20家，銷售額在20～50億元的連鎖企業達到40家，培育5～10家具有國際競爭力的大型連鎖企業集團。7．我國的特許經營的發展趨勢

對于我國的特許經營的發展趨勢，中國連鎖經營協會郭戈平會長在第六屆中國特許加盟大會上的講話(2004年5月19日)做出了以下說明：

第一，特許經營向更多行業滲透，服務業成為發展重點。

本屆展覽會在100多家參展品牌中，服務業品牌比上屆提高15個百分點，占到45％，涉及汽車養護美容維修、休閑健身、教育培訓、家居家裝等多個行業，其中汽車養護美容維修在汽車消費空前繁榮的背景，更加引人注目。發達國家的經驗表明，服務業的特許經營具有非常廣闊的發展空間，孕育著豐富的商業機會和概念創新。在本次展會中，我們可以看到長城網絡文化家園的網吧連鎖加盟，正大有一居歐式的商務酒店住房網絡，還有像青鳥健身、快印先生的速印服務、環球雅思的英語培訓、菜斯達的票務服務等許多新穎概念。

第二，海外品牌的加快進入將進一步帶動中國特許市場的繁榮。

WTO過渡期即將結束，海外特許品牌將紛紛加快進入中國市場的步伐。同時，CEPA的逐步落實將加快香港品牌進入內地以及海外品牌通過香港進入大陸的步伐。2003年，漢堡王、加拿大最大的咖啡企業第二杯等國際知名品牌已經確定了來華發展的計劃；麥當勞在天津發展了大陸第一個加盟商；美國知名的醫藥零售品牌Medicine shoppe授權海王星辰為中國區域加盟商。

目前，進人中國市場開展特許經營的海外品牌多為運做較成熟、知名度較高的品牌，但是，種種跡象表明，從本屆展會的參展商構成來看，海外特許品牌的比重增長明顯，除了肯德基，必勝宅急送、3M、DQ冰淇淋、美信醫藥等知名品牌，還有一些中等規模的海外特許企業出現在展場。海外品牌的進入，不僅豐富了中國的消費市場，也帶來很多新的商業概念和運營模式，對國內特許市場將起到引導、促動和示范作用。

第三，潛在加盟商數量巨大，為特許企業擴張打下堅實基礎。

根據《科學投資》雜志一篇題為“中國中產階級真相”的文章的“保守估計”，中國中產階級目前達到3000萬，這部分將構成潛在加盟商的主體。另據協會對第5屆中國特許加盟大會暨展覽會參觀觀眾投資能力的分析，擁有10～50萬投資能力的觀眾占觀眾總數的50％。大量潛在投資人群的形成以及投資能力的不斷提高，將為特許經營的快速發展提供最根本的保證。參考資料來源：

網址： http://money.163.com/09/0521/19/59S3C6T900252KFB.html 文章標題：中國連鎖零售企業經營狀況分析報告（08-09）作者：網易財經 時間：2009-05-21 網址：http://wenku.baidu.com/view/a3be1484bceb19e8b8f6ba6f.html?from=rec&pos=0&weight=19&lastweight=5&count=5 文章標題：連鎖經營發展的趨勢 作者：jiao190572518 時間：2011-04-29

網址：http://wenku.baidu.com/view/0581d31f650e52ea551898c7.html 文章標題：中國連鎖經營的發展趨勢 作者：至尊圓夢18 時間：2011-01-16

第三篇：建立與管理高效銷售團隊

建立與管理高效銷售團隊

摘要：當今的社會競爭越來越激烈，工作的競爭，人才的競爭，團隊的競爭，企業的競爭…團隊，這兩個詞更是從激烈的競爭中突顯出來的時尚名詞，被企業管理者采納。團隊管理，是人才提升的有利保障，是企業提升業務能力和管理水平的前提。目前市場競爭日趨激烈，市場環境瞬息萬變，建立高效的銷售團隊是非常重要的。

在日益競爭的激烈社會，一個團隊的良好發展需要一個良好的團隊建設。那么，如何建立高效的銷售團隊呢？

一個良好的團隊需要作好這8個內容：規章制度、考勤制度、團隊文化、成員素養、團隊溝通能力、領導人、團隊成員的選擇、培訓。下面就以上八個內容，淺談一下我的感受。

一﹑沒有規矩不成方圓

俗話說的好：“沒有規矩不成方圓①?！?/p>

首先，良好的團隊建設離不開規章制度，有許多超大型的跨國公司，能夠在全球范圍內獲得可持續性發展，與它們完備的規章制度是分不開的。

其次，建立完善的規章制度能保障團隊成員和整個團隊之間的利益。

再次，建立良好的規章制度能規范成員日常行為，是懲處的規范依據。比如一個員工經常遲到早退，經常曠工，企業如何去處理他呢？如果企業有恰當的規章制度，就可以去懲處這個員工，如果沒有的話，就失去了懲處員工的依據。比如某員工給企業造成了損害，如何讓員工去賠償？造成什么樣的損害才可以賠償？什么樣的損害不可以賠償？賠償的條件是什么？主觀上條件是什么？客觀上條件是什么？因果關系的條件又是什么？企業的規章制度里面必須要有明確的規定，如果沒有的話，將會產生勞動糾紛。

二﹑嚴格的考勤制度

良好的考勤制服，能促進團隊的長遠發展，完善各項工作制度，維護工作制度，提高工作效率，提高整個團隊的經濟效益。

三﹑深入人心的團隊文化

團隊文化，是一個團隊有價值的體現，是團隊的靈魂。團隊賴以運行的組織文化是團隊是否成功的關鍵因素之一。

團隊一個很大特點是信任，一是團隊成員間相互的高度信任，即團隊成員必須彼此相信各自的正直、個性特點、工作能力。二是管理者對團隊成員的信任，主要表現為組織過程中的透明度和公開性。

為此，企業高層管理者必須致力于創造一種支持團隊建設的、開放性的組織文化。這種文化既能支持團隊成員積極開發自身技能，建立一種勇于承擔風險的自信心，又能接受來自基層對上級管理者制定的戰略方案、管理模式的種種質疑，容許團隊成員工作中的失敗，進而達到團隊成員創造性潛能的最大釋放。

四﹑良好的團隊素養

一個好的團隊，素養是非常重要的，是公司發展的前提，公司業績提升的有力保障。舉個例子，某天上班，公司里每個人都精神散漫，上網的上網，聊天的聊天。一點都沒有上班的樣子，老板進門后看到會作何感受？其實，這就靠團隊的力量。團隊每個人相互依賴與協同。每個人都依靠與他人的合作才能完成預定的工作目標,和諧融洽的人際關系氛圍將為團隊協同提供必要的社會基礎;角色定位與責任分擔。每一個團隊成員都擔當不同的角色,承擔相應的責任,團隊每一個成員必須具備勝任工作的核心專長與技能。

五﹑暢通無阻的溝通渠道

這也是非常重要的：（1）需事先織就的關系網，現在很多企業都會利用中高層管理者的關系網來拓展客戶，與目標客戶直接進行溝通，這樣建立的客戶關系往往比較持久和牢固；（2）客戶認可的介紹信或推薦電話，這在公司的客戶發展中期能起到非常大的幫助；（3）報紙、雜志等媒介，那些銷售高手們經常在媒體刊登的資料中尋找相關信息，這些信息常常會幫助他們在第一時間內把握客戶的需求，從而保證溝通渠道的暢通。比如報紙上刊登的公司成立與遷移信息、訃聞或企業名人錄等。

六﹑伯樂的正確領導

有伯樂，然后有千里馬。一個良好的團隊，跟一位領導的正確領導是息息相關的。精明、干練的領導能帶領出精英銷售團隊；能使整個團隊發展日漸壯大；能善于發揮每位成員的有點，取長補短，互相學習，造就出色的銷售團隊。

七﹑千里馬的選擇

在決定企業成功的第一要素里，各個公司的管理團隊有著鮮明的共同點，對事業（當然是以實現個人目標為依歸）的追求，對人才（具有各種專業背景）的推崇，以及同外界（社會地位和商業網絡）的互動，決定了其人員流程的暢通有效和管理目標的成功落實。相關公司得以由傳統的家族經營演進到嶄新的現代管理，從而確立了企業向成功之路的邁進。

在人才選擇這一方面，人品是第一個要考慮的基本要素。要做事，先做人，營銷就是賣品質和信譽，而誠信則是品質和信譽之本，團隊成員的誠信就是團隊和企業的誠信之本，一個人失去了誠信也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團隊成員的，也是其代表的整個團隊的，更是企業的。一個優秀的銷售人員，除了誠信外，還需要忠誠，誠實，正直的去做事，對企業，對團隊，對客戶的忠誠是一種態度，忠誠意味著你可以信任你的團隊，你的團隊也可以信任你。企業需要正直的人，正意味著明確支持對企業有利的事情，用自己的行為實現承諾，正直還意味著堅持不懈的正確表達自己的價值觀，并執著追求自己的目標。

八﹑千里馬的潛能發掘

在團隊的發展歷程中，課程培訓是非常重要的，短暫的培訓能使團隊及時吸收新鮮的銷售知識，挖掘團隊潛在能力。更重要的是培養銷售人員對企業的責任感，競爭意識，相互協作的團隊精神。其中，新東方培訓機構的這種非常值得我們學習，他們做的如此的成功，是非常值得我們借鑒的。技能培訓主要集中在“如何促進與顧客的關系”、“如何使用顧客簽章”等銷售技能方面。通過采取多樣靈活的培訓方式，并定期組織學習，也可在日常工作中的領導，內部培訓等，把新兵培訓成為具有高效素質，專業銷售能力的強大營銷團隊。

注釋：①阮小波 方與圓 石油工業出版社[H] 2010年02月 修訂版

參考文獻：

（1）秦毅 如何培訓與激勵銷售隊伍：打造金牌銷售團隊[H] 北京大學出版.2004.第一版

（2）梁心聰 快銷手2:快消品銷售團隊經理手冊[J] 廣東經濟出版社.2009第一版

（3）林顯欣 卷煙銷售團隊的建設與探索[H] 才智 2009年第30期

（4）喻立新 用ＫＰＩ打造高效銷售團隊[D] 企業經濟 2004年第3期

第四篇：業務員管理--創建企業高效銷售團隊

業務員管理－－創建企業高效銷售團隊

作者:宋紅偉 來源:emkt 時間:2005-9-20 11:04:36

很多啤酒生產企業上到企業老總下到普通職工都在抱怨同一個問題：企業產品滯銷是因為業務員的素質低下、整天只知道在家門轉悠、不知道出去跑市場去聯系客戶造成的。而業務員也總能找到辯解的理由：企業相關職能部門工作效率太差，協調困難，企業決策層在制定相關政策時不能真正充分考慮到市場的實際需求等等。那么到底怎樣才能徹底解決上述問題呢，我認為企業在加強各職能部門管理的同時，對業務員的管理應盡快提到議事日程上來，因為關系到企業能否持續、健康、快速發展的產品開發和產品的銷售都與業務員的工作密切相關，因此企業如何選擇好業務員、培訓好業務員、使用好業務員、培養好業務員就成為企業能否占領市場、維護市場及拓展市場的關鍵性工作。

業務員的工作就是為企業銷售產品，不斷擴大企業產品市場份額，做好市場分析和市場調研工作，時刻注意消費者需求并積極收集各種市場信息，為企業決策提供依據，并且在工作的過程中不斷地學習，不斷地汲取新的知識以增進自己的知識面和業務能力，為自己更好的發展打下基礎，因為不想當將軍的士兵決不是一個好士兵。所以，企業對業務員的管理不僅僅只是涉及到業務員的選擇、培訓和使用，而且也涉及到業務員的培養問題。試想，如果一個優秀的業務員在工作能力和業績都比較突出的情況下，不能得到及時的提拔和重用的話，那么他可能就會認為自己受到壓制，不能相容于自己的上級，從而對企業的文化和價值觀產生懷疑：自己在這樣一個企業環境下為企業賣命太不值得了，不如及早另覓他枝。結果就會引起多米諾骨牌效應，與此相關的市場網絡、渠道成員以及企業業務骨干都可能會失去，使企業的銷售隊伍發生動搖，市場陷入一片混亂。不同的行業對業務員的管理方法也是不一樣的，下面就對啤酒行業業務員管理作一闡述。

一、業務員管理的目的1．可加強企業各職能部門的協調，充分調動企業職工的積極性，從而大大提高

工作效率。企業擁有一支高效、團結、戰斗力強的營銷隊伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業廣大干部、職工安心并專心致力于自己的工作，可減少企業各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨和難以協調的工作瑣事，使企業始終處于一種緊張、團結、高效的工作氛圍當中。

2．優化企業業務員隊伍，不斷提高業務員整體素質，獲得較好的營銷業績。我們知道，一個優秀的業務員和一個新業務員或差業務員的經營業績絕不可同日耳語，所以如何加強對現有業務員和新招聘業務員的管理和使用就顯得非常重要。

3．穩定企業業務員隊伍。企業通過對業務員進行企業經營理念、企業文化及企業各種有利于人才成長的制度的教育，可穩定企業銷售隊伍，增強銷售團隊精神。

4．為企業經營管理提供大量的市場信息，如根據產品的促銷情況、消費者的最新需求、競爭對手的最新動態、市場的近遠期規劃等情況制訂市場調查研究計劃，以便為營銷決策提供依據。

5．可更加方便地檢驗營銷管理實效，實現營銷管理的目的。營銷管理是企業經營者的管理行為，業務員管理是企業銷售部門的管理行為，所以業務員管理是營銷管理的一個重要組成部分。營銷管理的方法和內容要以市場的實際反應作為依據，營銷管理再科學再有預見性，也不可能將市場上所有可能出現的情況涵蓋，這就需要業務員的因產品、因時、因地、因人而隨機應變，結合市場情況適時提出營銷方案中不能適應市場實際的部分，供決策層決策，這樣才能使業務員管理和營銷管理相互補充，取得預期效果。

6．加強業務員管理可為企業提供后備營銷管理人才。優秀的業務人員具有豐富的理論知識和實踐經驗，又特別熟悉企業產品和市場銷售網絡，企業在需要時可以將一些優秀的業務人員提拔、充實到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能激勵其他業務人員，又能使其很快勝任營銷管理工作，使企業營銷人才處于一個良性循環之中。

二、選擇業務員

企業在選擇和招聘業務員時，往往理解為有銷售經驗、聰明、口才好的人就一定

能干好，其實這種理解是片面的，只按照這個標準去選人，有可能會導致失敗。選擇業務員可從以下幾個方面去考慮。

1．較強的語言表達能力和書面表達能力。業務員在向客戶和消費者介紹企業情況、產品情況及具體的銷售策略和市場遠景規劃時，需要有出色的口頭表達能力見語言組織能力；業務員在進行市場調研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調查報告和建議書。

2．良好的個人形象。要讓客戶接受你的產品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強感情聯絡。

3．一定的專業知識。業務員在向客戶銷售產品時，需要向客戶介紹關于啤酒生產過程、關于啤酒質量的簡單理化指標等方面的知識，需要解答客戶關于啤酒知識和行業狀況的咨詢，并經常需要臨時處理一些關于產品外觀質量和內在質量等方面的問題，所以業務員應具備一定的啤酒專業知識。

4．具有一定的文化，肯學習，會學習，并強烈力求上進。市場千變萬化，各種新情況、新問題會隨時發生，營銷理念也在不斷發展變化，這就要求業務員要經常學習，不斷提升自身素質，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學習、會學習，并強烈力求上進的人才能適應不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質和較強的心理承受能力。一優秀的業務員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態平穩，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態都來自于良好的心理素質和較強的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業務員綜合素質的集中體現。

7．具有較大發展潛力。具有一定的銷售經驗固然重要，具有較強的可塑性和較

大的發展潛力更重要，因為人一開始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經過有效培訓迅速成長為優秀業務人員的人會更有前途。

8．對企業有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業務員對企業沒有足夠的忠誠度，你的企業文化無法也根本不可能完全感化某些業務員的話，那么你的企業的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業是否具有足夠的忠誠度是選拔業務員的重要一環。

9．具有團隊意識。

最后，江蘇一作者認為：企業在選擇業務員時，自述長期懷才不遇，經常感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的，因為一個長期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點。

第五篇：業務員管理--創建企業高效銷售團隊

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業務員管理－－創建企業高效銷售團隊

業務員的工作就是為企業銷售產品，不斷擴大企業產品市場份額，做好市場分析和市場調研工作，時刻注意消費者需求并積極收集各種市場信息，為企業決策提供依據，并且在工作的過程中不斷地學習，不斷地汲取新的知識以增進自己的知識面和業務能力，為自己更好的發展打下基礎，因為不想當將軍的士兵決不是一個好士兵。所以，僅僅只是涉及到業務員的選擇、培訓和使用，話，那么他可能就會認為自己受到壓制，不能相容于自己的上級，觀產生懷疑：結果就會引起多米諾骨牌效應，與此相關的市場網絡、使企業的銷售隊伍發生動搖，市場陷入一片混亂。

一、業務員管理的目的1企業擁有一支高效、可起到鼓舞士氣的作用，可使企業廣大干部、可減少企業各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨

2所以如何加強對現

4．為企業經營管理提供大量的市場信息，如根據產品的促銷情況、消費者的最新需求、競爭對手的最新動態、市場的近遠期規劃等情況制訂市場調查研究計劃，以便為營銷決策提供依據。

5．可更加方便地檢驗營銷管理實效，實現營銷管理的目的。營銷管理是企業經營者的管理行為，業務員管理是企業銷售部門的管理行為，所以業務員管理是營銷管理的一個重要組成部分。營銷管理的方法和內容要以市場的實際反應作為依據，營銷管理再科學再有預見性，銷售策劃-快速消費品群87611598

也不可能將市場上所有可能出現的情況涵蓋，這就需要業務員的因產品、因時、因地、因人而隨機應變，結合市場情況適時提出營銷方案中不能適應市場實際的部分，供決策層決策，這樣才能使業務員管理和營銷管理相互補充，取得預期效果。

6．加強業務員管理可為企業提供后備營銷管理人才。優秀的業務人員具有豐富的理論知識和實踐經驗，又特別熟悉企業產品和市場銷售網絡，企業在需要時可以將一些優秀的業務人員提拔、充實到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能激勵其他業務人員，又能使其很快勝任營銷管理工作，使企業營銷人才處于一個良性循環之中。

二、選擇業務員

企業在選擇和招聘業務員時，往往理解為有銷售經驗、聰明、實這種理解是片面的，只按照這個標準去選人，有可能會導致失敗。個方面去考慮。

1況及具體的銷售策略和市場遠景規劃時，業務員在進行市場調研、需要有充分、翔實的市場調查報告和建議書。

2先讓他們接受你自己，誠實、那么你的銷售工作就成功了一半，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛生，注意

3所以業務員應具備一

4問題會隨時發生，營銷理念也在不斷發展變化，這就要求業務員要經常學習，不斷提升自身素質，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學習、會學習，并強烈力求上進的人才能適應不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質和較強的心理承受能力。一優秀的業務員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態平穩，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良

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好的心態都來自于良好的心理素質和較強的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業務員綜合素質的集中體現。

7．具有較大發展潛力。具有一定的銷售經驗固然重要，具有較強的可塑性和較大的發展潛力更重要，因為人一開始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經過有效培訓迅速成長為優秀業務人員的人會更有前途。

8．對企業有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，業沒有足夠的忠誠度，企業的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，員的重要一環。

9．具有團隊意識。

最后，江蘇一作者認為：企業在選擇業務員時，本人贊同這一觀點。

三、業務員培訓和使用

企業在選擇和招聘好業務員后，經過企業的有效培訓和合理使用

（一）業務員培訓。就是要讓銷售團隊中的每一個都明白一個鐵的紀律：通過培訓可使自己掌握生存的本領。業務員培

13化，從而永遠保持積極、主動的態勢，這就需要業務員具有系統的營銷專業理論知識作后盾，一旦市場格局發生變化或是自己換了一個不同的行業，也能從容應對，企業應對業務員作系統的營銷專業培訓，而業務員也要自己加強業務學習，否則最終會被市場淘汰。

4．具體業務的培訓。業務員具體業務環節包括對企業經營政策的理解、產品的管理、經銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內容。

5．各種票據的管理和識別。使業務員掌握對有關業務辦理的開票程序、提貨程序、出門、銷售策劃-快速消費品群87611598

回瓶、售后服務跟蹤服務卡的填寫及各種票據的識別和管理。

6．企業各種制度的培訓。

（1）對業務員明示廠規廠紀及違反市場規則的處罰辦法，以規范業務員的行為。

（2）各種報告和表格的完成。培訓業務員保質保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計劃、銷售進展情況報告、月度、季度工作總結、經銷商最新情況、競爭對手分析報告等各種表格和報告。

（3）信息反饋及售后服務。

（4）財務結算及報銷制度。

（5）合同制度。

（二）業務員的使用

1素質也有高有低，為了讓新業務員盡快熟悉業務，所以就應對業務員的使用有一個合理的搭配，企業一般可采用強弱

2地分派業務員，業務員較易掌握其特點，這樣業務員較

此舉可提高業務員對企業的忠誠度，增加企業銷售隊

1要，當優秀的業務員在實際能力上超越了本身現有的職務，需要有擢升和更高的待遇時，企業應給予充分的機會。

2．優秀業務員的定期培訓和進修制度，給業務員提高自己能力的機會。

3．對新業務員的傳幫帶制度。

企業通過以上制度的認真實施，可使業務員對企業有歸屬感和安全感，使之最大限度地發揮自己的潛力，并時刻對未來充滿信心，這樣的銷售隊伍能不令人放心嗎！

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總之，業務員的管理問題始終是企業經營管理中突出而又迫切的問題，只有對業務員在工作中出現的各種問題都管理好了、解決好了，各種關系都理順了，才能真正創建一流銷售團隊，那么企業的營銷工作就成功了一半，你的企業也一定會蒸蒸日