第一篇：終端攔截促銷(xiāo)方案

終端攔截促銷(xiāo)方案

一、小區(qū)推廣模式

A、團(tuán)購(gòu)式小區(qū)推廣方案

一、活動(dòng)目的家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的坐等銷(xiāo)售已經(jīng)很大程度上不能適應(yīng)當(dāng)前的家具銷(xiāo)售模式。如何主動(dòng)出擊，從終端架起和客戶(hù)的橋梁，直接將客戶(hù)抓在手中，將準(zhǔn)客戶(hù)集中在一起，易形成群購(gòu)效應(yīng)。實(shí)現(xiàn)品牌知名度的提高和銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

二、活動(dòng)對(duì)象

回遷小區(qū)，商品房，單位集資房，小型別墅

三、活動(dòng)方式

以團(tuán)購(gòu)的方式進(jìn)行，團(tuán)購(gòu)更易促進(jìn)集體簽單。

四、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

時(shí)間：由經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自己情況決定。

地點(diǎn)：

五、小區(qū)團(tuán)購(gòu)具體實(shí)施步驟

第一步：組建推廣團(tuán)隊(duì)

第二步：獲取小區(qū)信息

第三步：處理物業(yè)關(guān)系

第四步：邀約組團(tuán)實(shí)施

第五步：進(jìn)入店面銷(xiāo)售

1、推廣團(tuán)隊(duì)的組建

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：4～5人適宜，由導(dǎo)購(gòu)、臨促、經(jīng)銷(xiāo)商組成；

臨促選擇：本科的大三學(xué)生，中專(zhuān)或大專(zhuān)學(xué)生；有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期性臨促；總之挑選的人員要有強(qiáng)悍的執(zhí)行力和較強(qiáng)的溝通能力。一般招2個(gè)臨促。對(duì)臨促要進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn)，由導(dǎo)購(gòu)安排一天時(shí)間在門(mén)店內(nèi)培訓(xùn)。

職責(zé)分工：經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)з?gòu)作為主管，臨促為輔助人員；

利益分配：臨促（日薪+下單提成）；具體的待遇由經(jīng)銷(xiāo)商自己根據(jù)實(shí)際情況決定。

2、小區(qū)信息的獲取

目標(biāo)小區(qū)：裝修集中程度高（裝修戶(hù)在50戶(hù)以上）；業(yè)主消費(fèi)檔次稍高

1哪些小區(qū)在裝修 ○2業(yè)主的裝修風(fēng)格○3業(yè)主的裝修檔次所需信息：○

4裝修的集中程度 ○5戶(hù)型大小○6小區(qū)類(lèi)型（回遷房、集資、商品房）○

名單獲取：找售樓小姐；供電公司某個(gè)業(yè)務(wù)員；房貸銀行；供水部門(mén)；建材商；從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的公司；物業(yè)公司；

獲取途徑：建材市場(chǎng)去尋找建材商或者建材送貨司機(jī)向其了解

各個(gè)樓盤(pán)實(shí)際調(diào)查

小區(qū)內(nèi)部的門(mén)窗店了解小區(qū)業(yè)主用什么樣檔次的東西以此來(lái)判斷業(yè)主的消費(fèi)水平

信息整理：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)目標(biāo)小區(qū)親自考察，每次活動(dòng)最好只挑選一個(gè)小區(qū)

3、物業(yè)關(guān)系的處理

負(fù)責(zé)人：由主管去和物業(yè)接觸，向保安直接詢(xún)問(wèn)物業(yè)負(fù)責(zé)人

所需信息：有無(wú)業(yè)主名單；業(yè)主名單（業(yè)主姓名、電話、房屋地址）；廣告費(fèi)用的多少和時(shí)間的長(zhǎng)短；廣告投放方式和投放地點(diǎn)；哪個(gè)地點(diǎn)人流量大（放桁架）；

廣告類(lèi)別：桁架；電梯；路燈；小型展架；單頁(yè)；橫幅；貼紙（貼在把手或鎖眼旁）（建議桁架和單頁(yè)，貼紙，電梯，）

備注：小區(qū)保安也是物業(yè)關(guān)系處理的一個(gè)關(guān)鍵，與保安建立良好的關(guān)系后，對(duì)于以后開(kāi)展推廣工作有很大幫助；物業(yè)不肯提供業(yè)主信息的小區(qū)可以通過(guò)其它渠道獲得；電梯、路燈等廣告建議在活動(dòng)前的20天制作出來(lái)。

4、邀約組團(tuán)流程

所需物料：桁架；單頁(yè)；電話；小禮品（5元左右）；報(bào)名登記表（附件10）；桌椅；皮板；帳篷；扣條；噴繪；代金券（需要業(yè)主購(gòu)買(mǎi)，一般10元購(gòu)買(mǎi)價(jià)值100元的代金券，同時(shí)可以贈(zèng)送等值的小禮品）；有條件的可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)IPAD展示。活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)共為時(shí)9天。（從上一個(gè)周六～下一個(gè)周六）為活動(dòng)的推廣期，周日正式開(kāi)展活動(dòng)。例如4月1日是周六，活動(dòng)就定在9日正式開(kāi)展，1日至8

日為宣傳推廣期（這樣充分利用了兩個(gè)周末，周末看房的業(yè)主多，達(dá)到預(yù)期效果更好）

具體流程：

第1天（周六）

上午10點(diǎn)左右發(fā)短信（通過(guò)短信公司）給每個(gè)小區(qū)業(yè)主告知活動(dòng)詳情（時(shí)間，特價(jià)，贈(zèng)品，優(yōu)惠力度，品牌價(jià)值），短信（附件1）一般50字左右適宜；下午3點(diǎn)左右開(kāi)始打電話（附件2，全組人員一起打，如果業(yè)主不是很多的話，建議全部由導(dǎo)購(gòu)打，所有電話必須要在第一天內(nèi)全部打完，）給每個(gè)業(yè)主詢(xún)問(wèn)是否收到短信并且把活動(dòng)的詳細(xì)情況再說(shuō)一遍；告知業(yè)主我們會(huì)在小區(qū)的XX地方設(shè)一個(gè)點(diǎn)，到時(shí)候可以去報(bào)名，對(duì)于客戶(hù)的回答做好跟進(jìn)。可以把業(yè)主分為A,B,C三類(lèi)（A代表有意向，B代表興趣不大,C代表明確表示不需要）。著重跟進(jìn)A類(lèi)業(yè)主。

中午主管負(fù)責(zé)把第二天需要的大型物料（桌椅，帳篷，桁架等）運(yùn)往小區(qū)，和保安商量好，讓其代理看管。（像桁架這種不易搬運(yùn)的要直接運(yùn)到第二天設(shè)點(diǎn)的具體地點(diǎn)）

第2天（周日）

根據(jù)門(mén)店需要留一名導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)，其余導(dǎo)購(gòu)全部納入推廣團(tuán)隊(duì)。

9點(diǎn)在小區(qū)大門(mén)集合，所有人員不得遲到，主管分配工作；

1把噴繪用扣條固定在桁架上（一定要注意桁9點(diǎn)10分開(kāi)始準(zhǔn)備物料的布置，○

架的安全問(wèn)題，用大石塊壓好，并在底部標(biāo)上“小心絆倒”，如果風(fēng)很大的話，可以在噴繪的中央劃開(kāi)幾個(gè)洞）桌椅和帳篷擺在桁架的旁邊；單頁(yè)，登記本，小禮品，代金券，皮板在桌子上擺放整齊。

10點(diǎn)，所有物料準(zhǔn)備到位；主管開(kāi)始分配任務(wù)：主管帶領(lǐng)一個(gè)臨促在設(shè)點(diǎn)地進(jìn)行活動(dòng) ；另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)帶領(lǐng)一個(gè)臨促掃樓。（可以根據(jù)自己的人手安排任務(wù)）掃樓事項(xiàng)：物料，活動(dòng)單頁(yè)，小禮品，報(bào)名表，代金券(掃樓說(shuō)辭見(jiàn)附件3）；導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)登記所掃樓號(hào)，具體的房屋信息（裝修進(jìn)度，裝飾公司，業(yè)主何時(shí)回來(lái)，房子是用來(lái)住的還是出租的）

設(shè)點(diǎn)事項(xiàng)：設(shè)點(diǎn)人員要積極主動(dòng)地與過(guò)往的人群交流，不管是不是業(yè)主都要介紹下，可以達(dá)到加深品牌印象的效果。臨促要積極主動(dòng)學(xué)習(xí)，在人員較多時(shí)要起到協(xié)助作用。

對(duì)于報(bào)名的業(yè)主要登記姓名，手機(jī)號(hào)碼，所買(mǎi)房子門(mén)號(hào)，裝修進(jìn)度。

登記完之后要及時(shí)送上小禮品，并且介紹一下小禮品的用處。尋問(wèn)他們有沒(méi)有朋友或親戚要買(mǎi)沙發(fā)，可以幫忙介紹（遞上宣傳單頁(yè)3張）。

12點(diǎn)，由主管聯(lián)系，通知組員吃午飯。（飯店以就近原則為主，帶來(lái)的物料要保管好，可以的話隨身攜帶，也可以交給保安看管）

13點(diǎn)，到帳篷地休息半小時(shí)，組員可以交流上午掃樓和設(shè)點(diǎn)的情況（報(bào)名數(shù)，業(yè)主流動(dòng)量，掃樓遇到的困難，由主管一一記下）

13點(diǎn)半，開(kāi)始兵分三路，上午設(shè)點(diǎn)的兩人繼續(xù)設(shè)點(diǎn)，上午掃樓的兩人分開(kāi)進(jìn)行掃樓。

16點(diǎn)半主管通知組員在設(shè)點(diǎn)地集合，把帳篷和桌椅收起來(lái)（可以和保安商量放在哪里比較安全）

17點(diǎn)20到達(dá)門(mén)店，主管組織開(kāi)會(huì)，確定報(bào)名人數(shù)，今天遇到的困難，哪些樓盤(pán)已經(jīng)掃過(guò)，明日工作安排。

備注：臨促在設(shè)點(diǎn)的第一天要積極學(xué)習(xí)，在這一天上午臨促要學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)的溝通和交流技巧。在碰到已報(bào)名的業(yè)主要積極主動(dòng)的上去問(wèn)候，建立信任感。

第二篇：美發(fā)終端促銷(xiāo)方案

1、加5元送產(chǎn)品

A、適合用于新產(chǎn)品上市時(shí)的推廣，讓消費(fèi)者用便宜的價(jià)格享受到高質(zhì)量的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更了解產(chǎn)品，為產(chǎn)品今后的銷(xiāo)售打下基礎(chǔ),新開(kāi)復(fù)古傳奇私服。

B、配合：產(chǎn)品展示架，宣傳海報(bào)，產(chǎn)品手冊(cè)，使用手冊(cè)。

C、培訓(xùn)：針對(duì)發(fā)廊員工進(jìn)行產(chǎn)品特性，活動(dòng)內(nèi)容，宣傳方式的培訓(xùn)，訓(xùn)練。

D、活動(dòng)內(nèi)容：

a、產(chǎn)品選擇：選擇特定產(chǎn)品（一般為小包裝：例如200ML的洗發(fā)水，發(fā)雕等）進(jìn)行推廣，要求：為單一產(chǎn)品進(jìn)行活動(dòng),楊文俊最新原創(chuàng)：2009年，我浪費(fèi)了一年啊！，產(chǎn)品為新產(chǎn)品中的推廣核心。

b、在發(fā)廊單次消費(fèi)滿(mǎn)一定金額：例如100元，加5元錢(qián)就可以購(gòu)買(mǎi)原價(jià)＆#215;＆#215;元的產(chǎn)品一瓶。

c、活動(dòng)一定要有時(shí)效性，例如1周或者10天，讓消費(fèi)者明白這是新產(chǎn)品上市時(shí)的特惠活動(dòng)。

2、全新健康洗頭，加量不加價(jià)（現(xiàn)在發(fā)廊即可執(zhí)行）

A、利用肯恩產(chǎn)品現(xiàn)在推出（5月~8月四個(gè)月時(shí)間）的買(mǎi)客用裝送發(fā)廊大桶裝的政策開(kāi)展“夏日健康洗發(fā)”項(xiàng)目推廣，以帶動(dòng)客用小包裝（400ML）產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

B、宣傳配合：利用公司贈(zèng)送的大型宣傳海報(bào)，在規(guī)定活動(dòng)時(shí)間（5月）內(nèi)實(shí)行不加價(jià)的原則，大力進(jìn)行三溫暖洗發(fā)、護(hù)發(fā)系列產(chǎn)品的推廣。在第一期活動(dòng)結(jié)束以后，公司將配合新的（6~8月）宣傳海報(bào)，發(fā)廊可根據(jù)自己自身情況，調(diào)整價(jià)格。

C、要求：加盟店要對(duì)所有員工進(jìn)行深入的培訓(xùn)，讓員工對(duì)產(chǎn)品，對(duì)銷(xiāo)售政策有深刻的了解。要將公司的宣傳海報(bào)張貼在店鋪內(nèi)的醒目位置上，配合項(xiàng)目的推廣。在店內(nèi)提供一個(gè)位置進(jìn)行產(chǎn)品的集中擺放。

3、燙、染、護(hù)套裝促銷(xiāo)

A、針對(duì)客人進(jìn)行整體的項(xiàng)目推廣，向客人推出健康燙、染的概念。

B、制作項(xiàng)目服務(wù)卡：燙、護(hù)卡，染、護(hù)卡，燙、染、護(hù)卡。燙、護(hù)卡燙發(fā)1次+局油護(hù)理3次----------價(jià)格為原燙發(fā)價(jià)格的100~125%

染、護(hù)卡：染發(fā)1次+局油護(hù)理3次---價(jià)格為原染發(fā)價(jià)格的100~125%

燙、染、護(hù)卡：燙、染發(fā)1次+局油護(hù)理4次--價(jià)格為原染發(fā)+燙發(fā)價(jià)格

C、廊利用項(xiàng)目卡的推出，讓客人體會(huì)到頭發(fā)健康的重要，同時(shí)能長(zhǎng)時(shí)間保有客顧客積分獎(jiǎng)勵(lì)

A、給長(zhǎng)期忠實(shí)顧客的一種優(yōu)惠。

B、客人在發(fā)廊沒(méi)消費(fèi)100元，給一定的積分，當(dāng)積分達(dá)到一定的額度，給予客人相關(guān)的優(yōu)惠或者物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

C、這種方式，現(xiàn)在很多行業(yè)，甚至很多發(fā)廊已經(jīng)開(kāi)始使用。他會(huì)給客人一種身份象征，同時(shí)平衡老顧客長(zhǎng)期消費(fèi)的厭煩心理。

D、要求：積分卡制作要精美，體現(xiàn)身份、價(jià)值。

5、忠實(shí)顧客聯(lián)誼

A、在特定的節(jié)日如：五一節(jié)、國(guó)慶、元旦節(jié)針對(duì)忠實(shí)顧客舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，增加發(fā)廊與顧客的親密度,五四青年節(jié)半天假遇尷尬 逾七成人并不知曉。

B、聯(lián)誼會(huì)可以采用茶話會(huì)、酒會(huì)的形式，可以設(shè)立一些小游戲，提供一些小獎(jiǎng)品，讓客人官爵有所收獲。

C、要求：制作精美的邀請(qǐng)函,機(jī)械，讓客人有身份感，D、此外，可以給客人1~3分介紹卡，讓他介紹最好的朋友，親屬來(lái)店消費(fèi)，發(fā)廊將給予介紹人一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

6、美發(fā)教育手冊(cè)

A、針對(duì)客人進(jìn)行消費(fèi)教育，給客人一些健康美發(fā)的知識(shí)，增強(qiáng)發(fā)廊在客人認(rèn)識(shí)中的專(zhuān)業(yè)性，權(quán)威性，增強(qiáng)對(duì)客人進(jìn)行項(xiàng)目推廣時(shí)的說(shuō)服力。

B、產(chǎn)品手冊(cè)的內(nèi)容： ①、頭發(fā)的整體知識(shí)，不要太復(fù)雜，讓客人有一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，頭發(fā)健康的概念。②、健康洗發(fā)、護(hù)發(fā)篇：交給客人日常如何有效的護(hù)理自己的頭發(fā) ③、燙染篇：教給客人一些基礎(chǔ)的燙染知識(shí)，燙染后頭發(fā)護(hù)理的知識(shí)。④、造型篇：教給客人一些基礎(chǔ)造型品的使用方法及技巧，讓他們?cè)谧约杭依镆材苓M(jìn)行頭發(fā)造型。⑤、頭發(fā)日常護(hù)理小秘訣（類(lèi)似于偏方一樣的資料）C、教育手冊(cè)制作要求精美，發(fā)放一定要有針對(duì)性，以體現(xiàn)他的價(jià)值

7、造型教育、游戲發(fā)廊人是否認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)設(shè)計(jì)師為客人設(shè)計(jì)了一個(gè)精致的發(fā)型，但由于客人自己不會(huì)打理而造成客人的沮喪，甚至導(dǎo)致客人的流失。這是發(fā)廊，是設(shè)計(jì)師的失職，因?yàn)槟阃耆梢酝ㄟ^(guò)造型教育，產(chǎn)品使用培訓(xùn)而讓客人的美麗發(fā)型保持持久，而且可以帶動(dòng)發(fā)廊造型、定型品及相關(guān)工具的銷(xiāo)售。

A、設(shè)計(jì)師在為客人做造型的時(shí)候，要主動(dòng)教給客人如何使用造型品才能保持美麗的發(fā)型，這要養(yǎng)成一種習(xí)慣。

B、發(fā)廊制作邀請(qǐng)卡，請(qǐng)客人于某個(gè)時(shí)間光臨發(fā)廊，進(jìn)行整體的造型訓(xùn)練，并舉辦小的比賽，游戲，讓客人自己評(píng)分，優(yōu)勝者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這種方法，可以提高客人的滿(mǎn)意度，使發(fā)廊保持客源并吸引新的客源。同時(shí)，可以提高發(fā)廊的造型品的銷(xiāo)售。全新的造型、定型系列產(chǎn)品，并針對(duì)加盟發(fā)廊設(shè)計(jì)師進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)惠政策

第三篇：終端店鋪促銷(xiāo)方案

店鋪促銷(xiāo)范文

一、活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)，哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。

三、活動(dòng)主題

在這一部分，主要解決2個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷(xiāo)，演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用，還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱(chēng)經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

四、活動(dòng)方式

這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有2個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)

買(mǎi)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式

一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備分三塊：

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交*點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)

行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算

沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)

第四篇：終端美容院全年促銷(xiāo)方案[范文]

終端美容院全年促銷(xiāo)方案 一月份 二月份 三月份 四月份 五月份 六月份 七月份 八月份 九月份 十月份 十一月份 十二月份

目錄 一月份 二月份 三月份 四月份 五月份 六月份 七月份 八月份 九月份 十月份 十一月份 十二月份

一月份：

1、主題：“美麗套餐迎新年”會(huì)員禮包特惠活動(dòng)

地點(diǎn)：美容院 對(duì)象：會(huì)員

內(nèi)容：超值豐胸套餐，豐厚獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并準(zhǔn)備精美新年禮物贈(zèng)送給消費(fèi)者。方式：電話預(yù)約，店面店堂海報(bào)。目的：挖掘潛在消費(fèi)，穩(wěn)定老顧客。

2、主題：“新年新女性 自由美麗從豐胸開(kāi)始”公司美容專(zhuān)家授課活動(dòng)

地點(diǎn)：各級(jí)美容院店堂 對(duì)象：終端消費(fèi)者

內(nèi)容：提前做好預(yù)約通知，由巨邦公司總部美容專(zhuān)家進(jìn)行專(zhuān)業(yè)豐胸授課及示范，并根據(jù)當(dāng)月實(shí)際情況制定一套與豐胸相關(guān)的優(yōu)惠方案。

方式：限當(dāng)月執(zhí)行，由公司美容專(zhuān)家合理安排各美容院的授課時(shí)間，做好充分的準(zhǔn)備工作。

目的：根據(jù)季節(jié)特點(diǎn)制定此主題，引用教育營(yíng)銷(xiāo)的理論，引導(dǎo)消費(fèi)，提高美容院的知名度。

3、主題：“美麗無(wú)極限

冬季大出清。”

地點(diǎn)：美容院店前或選擇人流較多的地點(diǎn) 對(duì)象：終端消費(fèi)者

內(nèi)容：由巨邦公司與美容院共同組合搭配的方式銷(xiāo)售，采取鼓勵(lì)情緒的方法（如音樂(lè)配合等）表現(xiàn)季節(jié)感、新鮮感、流行感，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)豐胸在使用過(guò)程中不傷害顧客自身和身體機(jī)能等，來(lái)觸動(dòng)顧客的消費(fèi)欲。

目的：轉(zhuǎn)季促銷(xiāo)，利用龐大的客源流量，挖掘潛在消費(fèi)群體，提高美容院的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

4、主題：“歸零行動(dòng) 新形象 新美麗”

地點(diǎn)：美容院 對(duì)象：終端消費(fèi)者

內(nèi)容：宣傳美容院在過(guò)去一年里的成績(jī)，提出改良的服務(wù)內(nèi)容。方式：張貼宣傳畫(huà)，派發(fā)宣傳單頁(yè)，廣告宣傳。

目的：樹(shù)立美容院形象，加深消費(fèi)者對(duì)美容院的品牌宣傳。二月份：

1、主題：“新春大禮---美麗健康

吉祥如意”春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)

地點(diǎn)：美容院店堂

對(duì)象：終端消費(fèi)者

內(nèi)容：豐胸套餐優(yōu)惠方案。禮品有：新年烹飪書(shū)籍、中國(guó)結(jié)、一整套小匚的吉祥裝飾物等。

方式：限當(dāng)月執(zhí)行，由巨邦公司根據(jù)美容院需要及開(kāi)卡量進(jìn)行禮品派送。目的：避免美容院的“經(jīng)營(yíng)淡季”，迎合消費(fèi)者情感訴求，提高老顧客忠誠(chéng)度。

2、主題：“美麗獻(xiàn)給有情人---情人節(jié)玫瑰舞會(huì)” 地點(diǎn)：美容院或舞廳

對(duì)象：戀愛(ài)和已婚的女性（帶丈夫或情人）內(nèi)容：包場(chǎng)舞廳為會(huì)員和在情人節(jié)當(dāng)天開(kāi)卡做豐胸項(xiàng)目的顧客提供門(mén)票，并贈(zèng)送禮品（如巧克力、玫瑰花、飾品等）。

方式：廣告宣傳或派發(fā)宣傳單頁(yè)，所有人均可當(dāng)天享受暗折利的開(kāi)卡優(yōu)惠政策，并可獲得根據(jù)美容院自己的情況贈(zèng)送 ：其他護(hù)理項(xiàng)目一次。（注暗折利是指：項(xiàng)目?jī)r(jià)格不變，贈(zèng)送等價(jià)禮物）。在所有促銷(xiāo)活動(dòng)中，不出現(xiàn)直接的折扣情況，優(yōu)惠依次而定。目的：迎合消費(fèi)者的情感訴求，提高老顧客的忠實(shí)度，挖掘潛在消費(fèi)。

3、主題：“美麗有心人---我的真情留言” 地點(diǎn)：當(dāng)?shù)貓?bào)紙 對(duì)象：會(huì)員顧客

內(nèi)容：給美容院的客人一個(gè)小版面來(lái)向親人朋友留言祝福，一是個(gè)好兆頭圖吉祥，一是抒發(fā)情感。

方式：新年時(shí)，在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙上做一版廣告。目的：做美容院的品牌宣傳，樹(shù)立美容院的社會(huì)形象。

5、主題：“二月二龍?zhí)ь^

讓美麗做主” 地點(diǎn)：美容院

內(nèi)容：同當(dāng)?shù)孛绤f(xié)合作，為在農(nóng)歷二月二做豐胸的顧客，以及在當(dāng)天開(kāi)卡的消費(fèi)者，提供免費(fèi)形象設(shè)計(jì)等優(yōu)惠，同時(shí)可舉行小型發(fā)型表演。方式：電話預(yù)約，發(fā)放傳單。

目的：根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)做促銷(xiāo)，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)美容院的印象，從而挖掘潛在消費(fèi)，提高業(yè)績(jī)。三月份：

1、主題：“植萬(wàn)年綠樹(shù) 贏一世美麗”綠色豐胸植樹(shù)送美行動(dòng) 地點(diǎn)：植樹(shù)地點(diǎn)和美容院

內(nèi)容：3月16日開(kāi)卡豐胸的顧客可參加由美容院組織的公益活動(dòng)并根據(jù)美容院自身的情況送新顧客A級(jí)會(huì)員卡。

方式：會(huì)員和當(dāng)天開(kāi)卡者提供植樹(shù)3課的公益活動(dòng)，可聯(lián)合當(dāng)?shù)丨h(huán)保組織，并在植樹(shù)后享受專(zhuān)業(yè)美容課堂講解健康美容理念。

目的：樹(shù)立美容院的社會(huì)形象，通過(guò)此類(lèi)有意義的主題促銷(xiāo)，穩(wěn)定客源，挖掘潛在消費(fèi)。

2、主題：“美麗踏青

回歸自然”綠色豐胸會(huì)員春游活動(dòng)。地點(diǎn)：公園或郊外 對(duì)象：會(huì)員

內(nèi)容：為會(huì)員提供由美容院組織的郊游機(jī)會(huì)，派送免費(fèi)試做卡和贈(zèng)品。方式：電話邀請(qǐng)

目的：根據(jù)季節(jié)特點(diǎn)制定主題促銷(xiāo)，提高老顧客的忠實(shí)度，并通過(guò)此類(lèi)活動(dòng)挖掘老顧客身邊的潛在消費(fèi)者。

3、主題：“3·15無(wú)憂(yōu)豐胸”健康豐胸識(shí)別會(huì) 地點(diǎn)：美容院 對(duì)象：終端消費(fèi)

內(nèi)容：聯(lián)合地消協(xié)，由消費(fèi)專(zhuān)家及巨邦公司美容高級(jí)專(zhuān)家講授豐胸項(xiàng)目的識(shí)別，同時(shí)可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量檢測(cè)的方式，為巨邦公司推出的綠色豐胸項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)加以肯定與正身。

方式：聯(lián)合媒體宣傳本次活動(dòng)，會(huì)員在當(dāng)天開(kāi)卡或新顧客在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)卡者可獲贈(zèng)品，同時(shí)即送A級(jí)會(huì)員卡。

目的：通過(guò)政府公關(guān)做促銷(xiāo)，樹(shù)立美容院的社會(huì)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)美容院的信任度，從而挖掘潛在消費(fèi)者，提升業(yè)績(jī)。

4、主題：“麗姿女人節(jié)

茶話夜闌珊”綠色豐胸3·8節(jié)同歡茶話會(huì) 地點(diǎn)：美容院 對(duì)象：終端消費(fèi)者

內(nèi)容：3月8日婦女節(jié)為朋友提供茶座會(huì)共同討論女性話題。可在客戶(hù)中征詢(xún)?nèi)舾煽蛻?hù)，問(wèn)其是否有興趣開(kāi)美容院，借此來(lái)吸引游資，為開(kāi)分店連鎖或做大型女子俱樂(lè)部做準(zhǔn)備。方式：廣告宣傳，派發(fā)傳單，同超市、商場(chǎng)合作發(fā)放免費(fèi)豐胸試做優(yōu)惠券。

目的：利用大型商場(chǎng)的人流量，建立美容院的企業(yè)文化，增進(jìn)顧客與美容院的情感交流，拓展美容院的發(fā)展空間，提升業(yè)績(jī)。四月份：

1、主題：“綠色豐胸、青春無(wú)限”新項(xiàng)目推廣會(huì) 地點(diǎn)：美容院和小型會(huì)場(chǎng) 對(duì)象：終端消費(fèi)者 內(nèi)容：對(duì)綠色豐胸新項(xiàng)目的宣傳和開(kāi)卡，當(dāng)場(chǎng)開(kāi)卡者可享受暗折明利的優(yōu)惠開(kāi)卡政策和禮品的贈(zèng)送。可采用男人做FACTAL。（在國(guó)外或是港臺(tái)，公司或美容院里有男講師或男美容師，在做某些護(hù)理療程時(shí)，男性做出的效果比女性好。在國(guó)內(nèi)男性做美容時(shí)也會(huì)有轟動(dòng)效應(yīng)）。方式：派發(fā)宣傳單，電話預(yù)約等，由公司美容專(zhuān)家講解綠色豐胸項(xiàng)目的原理、功效及方法等。目的：挖掘老顧客的消費(fèi)潛力，拓展美容院的銷(xiāo)售窨，并通過(guò)特色促銷(xiāo)挖掘潛在消費(fèi)者。

2、主題：“夏日防曬 豐胸同行”綠色豐胸及夏日防曬知識(shí)講座 地點(diǎn)：美容院 對(duì)象：終端消費(fèi)者 內(nèi)容：講解綠色豐胸、防曬話題，同時(shí)開(kāi)卡可獲贈(zèng)防曬霜一瓶。

方式：派發(fā)宣傳單，并充分利用美容院原有的客戶(hù)。互動(dòng)消費(fèi)，資源共享。

目的：根據(jù)季節(jié)特征制定主題促銷(xiāo)，利用美容院原有的客源，提高美容院的開(kāi)卡銷(xiāo)售額。

3、主題：“綠色豐胸與美麗同在”美容心得茶話會(huì) 地點(diǎn)：美容院 對(duì)象：終端消費(fèi)者

內(nèi)容：聯(lián)系綠色豐胸項(xiàng)目產(chǎn)品，介紹美容師的快樂(lè)---旨在提高顧客同美容師的合作，有利于在今后的工作中，美容師更加了解顧客，同時(shí)美容師在今后的服務(wù)中能為每一位顧客做得更貼心，同時(shí)讓顧客更加美麗。

方式：派發(fā)宣傳單，邀請(qǐng)會(huì)員共同參加美容課堂。

目的：引導(dǎo)消費(fèi)，提高消費(fèi)開(kāi)卡意識(shí)，從而提升美容院的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

4、主題：“美麗從天而降”---豐胸專(zhuān)家根據(jù)顧客的體格進(jìn)行診斷 地點(diǎn)：美容院 對(duì)象：終端消費(fèi)者

內(nèi)容：發(fā)放宣傳單，為客戶(hù)提供免費(fèi)乳腺診斷，現(xiàn)場(chǎng)派送免費(fèi)試做卡。

方式：通過(guò)電腦將客人的乳房情況掃描，然后通過(guò)專(zhuān)家診斷開(kāi)出適合自身的療程。

目的：利用消費(fèi)者“專(zhuān)家值得信賴(lài)”的消費(fèi)心理做特色促銷(xiāo)，穩(wěn)定老顧客，挖掘新客源，引導(dǎo)消費(fèi)。五月份：

第五篇：如何設(shè)計(jì)終端促銷(xiāo)活動(dòng)方案

如何設(shè)計(jì)終端促銷(xiāo)活動(dòng)方案

在日常生活，在城市的每一個(gè)角落，我們每天都面對(duì)著各種各樣的促銷(xiāo)，“大甩賣(mài)!”“跳樓價(jià)”，“商鋪轉(zhuǎn)讓?zhuān)詈笕臁钡鹊龋诓叫薪郑覀兘?jīng)常看到這些標(biāo)語(yǔ)，這是商家促銷(xiāo)的手法，不管它采用的方式是否讓

人感覺(jué)文雅，但它無(wú)時(shí)無(wú)刻在告訴我們，他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)著，他們?cè)谧龃黉N(xiāo)。

促銷(xiāo)是很多人談?wù)摰膯?wèn)題，但如何去做，如何做好，卻是很多人不好談的問(wèn)題。很多對(duì)市場(chǎng)操作認(rèn)識(shí)不多的朋友對(duì)促銷(xiāo)本身的含義和促銷(xiāo)的方式只停留在片面的概念上，認(rèn)為促銷(xiāo)不就是將產(chǎn)品迅速賣(mài)出去，以擴(kuò)大銷(xiāo)售量，卻不知道促銷(xiāo)也是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。不少促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，會(huì)面對(duì)這樣的結(jié)果：整個(gè)

活動(dòng)最終盤(pán)算下來(lái)，企業(yè)反而虧本了；當(dāng)時(shí)效果不錯(cuò)，促銷(xiāo)一停，銷(xiāo)量也隨之降下來(lái)了……

為什么會(huì)這樣子呢？

尋根問(wèn)底，最后的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)原來(lái)就是促銷(xiāo)方案沒(méi)有做好惹的禍！

如何才能做好方案呢？

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。銷(xiāo)售促進(jìn)（促銷(xiāo)SALES PROMOTION）是與人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷(xiāo)手段之一。在做方案之前，我們首先就得了解我們的促銷(xiāo)針對(duì)什么來(lái)做，是針對(duì)新產(chǎn)品？還是老產(chǎn)品？是對(duì)代理商來(lái)做？還是對(duì)用戶(hù)來(lái)做？是擴(kuò)大知名度還是擴(kuò)大銷(xiāo)售量？促銷(xiāo)的核心是什么？它的效果要求達(dá)到什么層次？……

正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)成功的保障。如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)方案？本人認(rèn)為，一份比較完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導(dǎo)促銷(xiāo)方案的撰寫(xiě)，本文所述的促銷(xiāo)活動(dòng)方案是指針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、制造商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。

一、促銷(xiāo)活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

在促銷(xiāo)方案的題頭，一定闡述清楚活動(dòng)的目的，活動(dòng)的時(shí)間計(jì)劃和投入計(jì)劃，讓人一目了然。

二、促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)，哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。

我們行業(yè)的終端促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象無(wú)疑是潤(rùn)滑油產(chǎn)品的最終用戶(hù)，是車(chē)主和司機(jī)，（工業(yè)潤(rùn)滑油促銷(xiāo)意義不大，主要是車(chē)用潤(rùn)滑油促銷(xiāo)），但是針對(duì)這些用戶(hù)，促銷(xiāo)時(shí)也要分重點(diǎn)和次要對(duì)象，是農(nóng)村用戶(hù)還

是城市用戶(hù)？是私家車(chē)主還是出租車(chē)主？……他們對(duì)促銷(xiāo)的期盼和需求是什么？是對(duì)禮品感興趣還是對(duì)抽

獎(jiǎng)感興趣？他們的身份決定了他們的興趣，對(duì)整個(gè)活動(dòng)的方案有很大的影響。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)的主題

在這一部分，主要解決兩個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷(xiāo)，演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用，還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱(chēng)經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)，但不可借鑒。

這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

對(duì)于我們潤(rùn)滑油產(chǎn)品，如采取“買(mǎi)一送一”，“買(mǎi)油送服務(wù)，如洗車(chē)服務(wù)” 的主題……都是常見(jiàn)的手法，至于采取什么具體的方案，要與促銷(xiāo)的對(duì)象和促銷(xiāo)的主題相結(jié)合，才能夠決定。

在2003年，某公司做了“168315百萬(wàn)大獎(jiǎng)”為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，目的是擴(kuò)大原有產(chǎn)品的銷(xiāo)量，這個(gè)活動(dòng)抗擊了非典時(shí)期的消費(fèi)低潮，使到該品牌的市場(chǎng)沒(méi)有受到疫情的影響而走入低潮，保持了原有的銷(xiāo)量和

客戶(hù)。

四、促銷(xiāo)活動(dòng)具體開(kāi)展方式

這個(gè)方式問(wèn)題談的就是通過(guò)什么途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)。在這里有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。如上面談的“百萬(wàn)大獎(jiǎng)”活動(dòng)，它選擇了與中國(guó)電信聯(lián)手，通過(guò)電話

確認(rèn)來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)。在區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)做促銷(xiāo)，我們一般會(huì)和當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄鹇?lián)手。

二是確定刺激程度。要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。如果促銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)“賣(mài)一送一”，買(mǎi)一罐汽車(chē)油送一罐汽車(chē)油，廠家送不起，如果買(mǎi)一罐汽車(chē)油送一瓶清洗劑，對(duì)客戶(hù)吸引力不大；對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以獎(jiǎng)金形

式發(fā)放，1元2元的號(hào)召力不大，但是設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)500元一份，也許會(huì)有不少人來(lái)參與。

三是適當(dāng)?shù)墨@得率。一個(gè)成功的促銷(xiāo)調(diào)動(dòng)的參與人越多才會(huì)越成功，如果促銷(xiāo)贈(zèng)品或獎(jiǎng)項(xiàng)可望不可及，參與者的興趣就會(huì)降低。這個(gè)門(mén)檻要設(shè)計(jì)的伸手不及，跳起才得。比如對(duì)終端的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)如果以10件起步就比以20件起步效果好，針對(duì)直接用戶(hù)的以1件或1罐起步比較好。如果是抽獎(jiǎng)形式，獲獎(jiǎng)率一

般在54％左右是最合適的，當(dāng)然，要做好測(cè)算。

四是獎(jiǎng)品如何獲取。要根據(jù)獎(jiǎng)品的大小和采購(gòu)的進(jìn)度安排，還要看消費(fèi)者的習(xí)好。如果是買(mǎi)贈(zèng)形式，最好是買(mǎi)就得，不要麻煩消費(fèi)者二次回頭對(duì)換；如果是積分形式，則在促銷(xiāo)截止日期后的三天內(nèi)及時(shí)兌現(xiàn)。在獎(jiǎng)品的流通上，要考慮是由終端發(fā)放還是到經(jīng)銷(xiāo)商處領(lǐng)取，如何避免渠道成員截流獎(jiǎng)品或贈(zèng)品。

五、促銷(xiāo)活動(dòng)的期間和地點(diǎn)

一般潤(rùn)滑油企業(yè)一年中至少有兩次大的促銷(xiāo)：春季、秋季。都是換季促銷(xiāo)。有的根據(jù)市場(chǎng)的具體情

況來(lái)設(shè)計(jì)，如新品上市促銷(xiāo)、老產(chǎn)品清庫(kù)促銷(xiāo)、打壓對(duì)手的促銷(xiāo)等等。

縱觀形形色色的促銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)覺(jué)許多企業(yè)都有個(gè)誤區(qū)，比如春季促銷(xiāo)周期竟然是三個(gè)月！而新品上市卻僅僅一個(gè)月，一個(gè)誤區(qū)是換油是一個(gè)季節(jié)性的改變，其周期一般不會(huì)超過(guò)一個(gè)月；而新品從終端認(rèn)知，到消費(fèi)者了解，再試用這一個(gè)周期至少需要一個(gè)半月到兩個(gè)月。

促銷(xiāo)活動(dòng)的地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心

目中的身價(jià)。

如果做全國(guó)性的促銷(xiāo)，需要考慮區(qū)域的氣候環(huán)境，消費(fèi)習(xí)性等特特點(diǎn)來(lái)調(diào)整方案。在黃河以南的地區(qū)二月底三月初開(kāi)展春季促銷(xiāo)比較好，而在北方則要到三月底開(kāi)展好。北方區(qū)域的消費(fèi)者給他送塊毛巾就

高興的很，而在沿海區(qū)域則連看都不看的。

六、促銷(xiāo)宣傳的配合方式

一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。在局部地區(qū)針對(duì)消費(fèi)者，對(duì)大眾感興趣的公眾媒體的效果會(huì)比較明顯；對(duì)于車(chē)用潤(rùn)滑油產(chǎn)品，在交通要道樹(shù)廣告牌，在汽配市場(chǎng)門(mén)口掛橫幅，在各個(gè)修理點(diǎn)和保養(yǎng)點(diǎn)貼海報(bào)等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。單一的廣告方式是很難將促銷(xiāo)活動(dòng)的信

息普及到所有目標(biāo)客戶(hù)的。

七、促銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備

有了方案和計(jì)劃，前期需要那些準(zhǔn)備呢？人力，物力，才力方面都要考慮到。因此當(dāng)企業(yè)要做促銷(xiāo)時(shí)，最好成立一個(gè)促銷(xiāo)小組專(zhuān)人負(fù)責(zé)和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通，誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作，誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛、小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則將導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方

案等。

另外很關(guān)鍵的是促銷(xiāo)活動(dòng)所需要的資金一定要財(cái)務(wù)單獨(dú)撥出來(lái)專(zhuān)款專(zhuān)用，不要在所有事情都準(zhǔn)備得差不多的時(shí)候，就差資金沒(méi)有全部到位而影響了大局，許多企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，因此在做方案時(shí)一定要計(jì)劃好并且落實(shí)好。

八、促銷(xiāo)的中期操作

中期操作，主要指的是活動(dòng)開(kāi)始到結(jié)束整個(gè)過(guò)程，主要是活動(dòng)紀(jì)律，進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律做出仔細(xì)的規(guī)定，并且落實(shí)執(zhí)行的進(jìn)度。促銷(xiāo)小組的負(fù)責(zé)人要時(shí)時(shí)跟蹤活動(dòng)的進(jìn)度，是否按照原計(jì)劃，如果有拖后現(xiàn)象，要及

時(shí)促進(jìn)和補(bǔ)救，千萬(wàn)不要因?yàn)檫M(jìn)度問(wèn)題將促銷(xiāo)時(shí)間一改再改，這樣廣告做出去而實(shí)際實(shí)行不了，會(huì)影響消

費(fèi)者的熱情，還會(huì)打擊自己的信心和代理商的積極性。

現(xiàn)場(chǎng)控制，主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到有條不紊，忙而不亂。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。

注意一定跟蹤好收尾工作，很多活動(dòng)在接近尾聲時(shí)，大家會(huì)有松懈感，與剛開(kāi)始時(shí)的熱情不同，服務(wù)態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長(zhǎng)的活動(dòng)，最后往往會(huì)敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場(chǎng)不打掃，一堆

垃圾等，會(huì)在最后時(shí)刻影響企業(yè)的整體形象。

九、促銷(xiāo)的后期延續(xù)

很多企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)在活動(dòng)結(jié)束打道回府就算了事了，其實(shí)不然，最后的延續(xù)工作才是最關(guān)鍵的，為什么不少活動(dòng)促銷(xiāo)一停，銷(xiāo)量馬上下降？主要還是后續(xù)工作沒(méi)有考慮到或者沒(méi)有做好，沒(méi)有將活動(dòng)的影響放大到各個(gè)區(qū)域，或者是延續(xù)到一定時(shí)間。在短期的銷(xiāo)量上升后，如何保持這一勢(shì)頭，品牌的宣傳應(yīng)保

持什么基調(diào)都要考慮。

十、促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算

沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本

沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

費(fèi)用預(yù)算除了對(duì)整個(gè)活動(dòng)有一個(gè)費(fèi)用預(yù)算外，還要余留一部分作為意外防范資金，另外還有活動(dòng)后

續(xù)的預(yù)計(jì)付出等，當(dāng)然要預(yù)算活動(dòng)以后整個(gè)收益，要使到活動(dòng)有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)出。

十一、促銷(xiāo)的意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、促銷(xiāo)品的破損、宣傳物料的缺失，甚至天氣突變導(dǎo)致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財(cái)力方面的準(zhǔn)備。一般全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)防范風(fēng)險(xiǎn)資金為預(yù)期效果的1%，小型的地方性或

區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)為0.1％左右。

十二、促銷(xiāo)的效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)

機(jī)和促銷(xiāo)媒介等各個(gè)方面總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。

這個(gè)需要在活動(dòng)結(jié)束后企業(yè)內(nèi)部要召開(kāi)會(huì)議溝通和總結(jié)，另外還要委派專(zhuān)人做活動(dòng)后續(xù)的跟蹤，以

隨時(shí)鑒定活動(dòng)的效果。

每個(gè)企業(yè)的情況都不一樣，每個(gè)活動(dòng)的風(fēng)格都不一樣，以上12個(gè)部分是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案必須考慮一些問(wèn)題框架。在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷(xiāo)活動(dòng)起到四兩撥千斤的效果。