第一篇：食品業終端促銷策略

食品業終端促銷策略

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業成功營銷策劃的實戰經驗，在中國首先實現了為中小企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

終端促銷策略越來越受到眾多廠家和商家的青睞。究其原因，主要有：

1、廠商分析

身臨激烈競爭的市場環境中的每一個企業，都在可能的市場縫隙中尋求著更大的發展空間。既要壓縮成本、降低利潤求得價格競爭優勢，又須增加費用投入用以爭奪和開拓市場，在這雙重壓力下，企業盡可能尋找低成本、高效益的市場開拓手段。尤其當多數企業缺乏大規模的廣告促銷實力時，投入相對較少而直接和即時效果良好的終端促銷策略便被廣泛運用。同時，終端是產品銷售渠道的最終突破點，消費者將在此直面產品、品評產品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，眾廠家在此各施手段、演義商戰。此外，在和終端商家的密切溝通中，通過提供廣告支持、協助售貨、貨源保障、價格優惠、設備援助、人員培訓等等服務措施，廠家既可獲得進行終端促銷的空間展示資源，又可提升客情關系、掌握市場主動、調控銷售通路。

2、消費者分析

產品資料越豐富的市場上，消費者得到的產品資訊卻越來越少，即我們生活在一個“淺嘗資訊式購買決策”的時代。資訊的流量和內容都越來越多，消費者只得被迫在周圍爆滿的資訊雜音中殺出一條路來。消費者在這片資訊的汪洋中蜻蜓點水，把獲取的碎片殘余整合起來，組織成某種知識，并據以行事。他們知道的只剛好足夠應付使用，對他們而言，他們認知到的就是事實。消費者處理資訊的淺嘗式手法，使得廠商的產品或服務的訊息必須在最終的購銷沖撞點再一次強化確認，使終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發購買欲望的最后一擊。同時，消費者購買行為中的沖動性購買也恰恰是由于銷售現場的各種誘因而引起的，如店內陳列、折扣告示等。廠家做好終端促銷，可以大大刺激消費者的隨機購買。

3、產品分析

大多數的食品屬于低值易耗產品，即單位價值小、一次性消費、不斷重復購買。對于這類產品，消費者的購買屬于“尋求變化的購買行為”，即品牌間雖有差異，但消費者不會耗費太多的精力去比較選擇，參與程度低。比如對餅干的購買。消費者會經常改變餅干品牌的選擇。在購買時，往往是沒有多少評價地選擇某種品牌的餅干，等吃餅干時才加以評價。再次購買時，消費者也許由于厭倦了原有的口味或者想品嘗新口味而轉向另一種品牌。品牌的轉換是因為尋求變化，而不是對產品不滿意。于是，市場領導品牌通過占領貨架、避免脫銷及提示性的頻繁廣告來鼓勵習慣性的購買行為。而對市場領導品牌進行挑戰的品牌則通過低價、優惠、贈券、免費樣品及強調試用新產品的活動來鼓勵尋求變化的購買行為。于是，在終端狹小的貨架空間里，促銷活動如火如荼地不斷演義著新篇章。

在眾多的終端促銷手段中，較為重要和經常使用的策略主要有：

1、宣傳品（POS）

在銷售終端，醒目的貨架標志可賣出更多的商品。世界著名的食品業巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經驗認為，折扣標志可增加銷量的23%，產品確認標志可增加銷量的18%。由此可見，廠家應最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報等POS。但在POS的運用過程中，可能出現一些問題，如設計水平達不到表現產品的目的；擺放凌亂的POS造成店面的混亂、無序；POS材料使用不當，易污染、易折損，反而影響廣告促銷效果等。所以，在POS的使用中應注意：設計應獨具風格，以醒目、親切、誘人的感覺喚起消費者愉悅的心情和購買的欲望；POS的布局應協調、合理并引人注目；POS的選材、形式應能充分利用光、彩、音、動及其組合以完成現場促銷要求；時時保持貨架和POS的清潔度，并及時更換陳舊的POS。

2、最佳陳列位置

要使產品盡早出現在人流面前，獲得注意和吸引購買，理想的位置應是人流最先經過的地方，即顧客一進門就可以看到的位置以及顧客高流通區。尤其對于市場占有率較高的產品品牌，占領第一貨架的端頭位置往往也是向消費者及競爭者顯示其品牌知名度高、市場占有率大的最直接的手段。

3、貨架陳列原則

（1）貨架陳列基本原則：

數量：增加陳列面的數量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量。

集中：所有本企業的系列產品集中陳列，可獲得關聯性、整體性的品牌聯想和影響力。

顏色：醒目的顏色和得宜的配色可增強產品豐富、選擇性強、企業深具勢力的顧客印象和陳列效果。

照明：借助恰當的光源照射，可以強化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預期的展示效果和購物氛圍。此外，還能吸引購買者的注意力并引發對商品的親和力。

主導產品：銷量最大的主導產品應占有最大的陳列空間。

突出：關鍵品牌產品應陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。

（2）最佳貨架高度原則：

第一最佳位置：與眼睛視線平視。

第二最佳位置：齊腰水平，相當于第一最佳位置銷量的74%。

第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當于第一最佳位置銷量的57%。

（3）貨架空間原則：

貨架空間陳列面積應與產品品牌的市場份額相匹配并盡可能擴大，尤其在關鍵商店中應超過主要競爭對手陳列面之和。

（4）兒童食品陳列：

兒童產品應陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到。

（5）新產品陳列：

新產品的陳列應擴展以減少非本產品的陳列面，避免壓縮本企業其它產品的原有陳列。

4、第二陳列與堆頭

第二陳列可帶來第二次整體視覺沖擊和購買機會。第二陳列應遠離本產品貨架走道，設在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動性購買機會。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。明顯的堆頭標志，如產品標識、價格標牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%。堆頭的體積大小也對銷量的提升起決定性作用。

5、保持食品的新鮮度

廠家業務員在商店拜訪時應及時檢查客戶處是否有超生產日期較長或已到警示日期的產品，業務員必須判斷該產品的銷售趨勢，是否會出現滯銷現象而造成產品的新鮮度低而仍未能售出。否則，應及時提出處理申請以減少公司損失，如建議促銷活動等。

6、理貨

廠商應派出自己的理貨人員隨時理貨，或由自己的業務人員按協議規定要求、監督并配合商家及時理貨。理貨員應做好以下工作：

（1）保持廠家要求的最佳視覺和銷量陳列標準，并使貨架充分飽滿。

如納貝斯克食品有限公司在各個超市的餅干陳列，各品牌餅干的黃金陳列標

準順序一般如圖1所示；而貨架（以四層貨架為例）陳列順序一般如圖2所示。

奧利奧鬼臉 趣多多 紐頓 富麗 可喜 樂之

圖1 品種陳列順序

家庭裝

卷裝

卷裝

家庭裝

圖2 貨架陳列順序

（2）檢查產品新鮮度情況。

（3）檢查POS的使用情況并妥善維護。

（4）堆頭的位置與標識維護。

（5）價格檢查。

（6）隨時提出提高促銷水平的建議。

（7）確保產品包裝完好，清潔塵土，及時更換破損產品。

7、獨特的陳列器具和陳列形態

廠商自身提供的標有企業標識的陳列器具，如樂百事的陳列筒、雙匯的冰柜、德芙的陳列架、罐裝可樂的“艾菲爾鐵塔式”陳列架以及各種小食品的專用陳列器具等，結合自己產品的特點進行獨特的陳列，并變化成各種個性化的形態，強化了吸引注意、刺激需求、方便購買的陳列效果。

8、手段多多，善加選擇

除上述終端促銷策略外，還有提供免費樣品、附贈禮品、折扣贈券、有獎銷售、特價包裝、交易印花、現場表演、優惠酬賓、因量作價等等方法可供選擇，并輔之以熱情、周到的服務，整潔、舒適的環境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝！

第二篇：高效的終端促銷策略

高效的終端促銷策略

解決終端促銷問題的有效對策

1、促銷方案要有新意和個性，能夠強烈吸引消費者。營銷過程就是創造差異的過程，沒有差異就沒有競爭優勢。要創造競爭差異，就必須不斷創新促銷思路和促銷工具，使每個促銷活動都充滿新意和個性。

2、要保持產品終端價格的穩定。不能因促銷而影響終端價格的穩定，否則促銷不但犧牲了當前的市場利益，而且喪失了未來的市場獲得能力。不論何種促銷方式，尤其是會直接或間接地導致終端商進貨成本降低的促銷，都要加強對終端零售價格的管理和控制，必須要求終端商在啤酒企業限定的價格范圍內進行銷售，對私自降低或過高提升零售價格的終端商應當給予制裁。

3、要有利于提升品牌價值。促銷活動不僅僅是要促進當期的銷量快速增長，更重要的是要促進銷量的持久增長。品牌力是保持銷量持久增長的核心動力，因此促銷活動要有利于提升品牌形象，提高消費者對品牌的美譽度和忠誠度，實現對品牌的反復消費和持久忠誠。所以促銷活動要為消費者提供更多的讓渡價值，不僅是物質價值，更要是精神價值。

4、要合理控制促銷費用。促銷是一項投資，投資必須要有收益。促銷之前必須對因促銷的實施而帶來的市場效益有一個相對準確的預測，并據此核算促銷投入費用，根據費用的多少再決定促銷工具的選擇和促銷時限的短長。只有這樣才能使促銷費用得到科學控制，有效控制營銷成本，確保市場效益。

5、要靈活地運用促銷工具組合。有效的促銷是一個系統而連續的過程，而不是想到哪里搞到哪里，時斷時續，無的放矢。所以高效的促銷活動必須事前進行詳細而周密的策劃和部署，針對不同的促銷對象選擇最佳的促銷工具。因促銷對象需求的多樣性也決定了促銷工具的多樣性，如針對中低檔終端店的消費者促銷，就應該選擇直接利益性的促銷工具如買二贈

一、免費品嘗等，而對高檔終端店的促銷，就要選擇文化性、情感性的促銷工具，如情人節時消費某種高檔啤酒的消費者可以由店方送給女伴一枝玫瑰，以表祝福。

6、要加強促銷活動的過程管理。促銷活動能否高效，過程管理非常重要。通過全過程的跟蹤管理，能夠使促銷方案在實施過程中隨時發現促銷過程中遇到的問題，隨時調整促銷策略；通過過程管理可以保證促銷的人員到位、促銷品到位；能夠準確地對促銷效果進行評估，有利于不斷總結和持續改進促銷方案，提高后續促銷效率。促銷的時機與手段 1）、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”讓目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2）、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3）、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4）、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。5）、為了提升品牌形象而進行的促銷。此種促銷主要以借促銷之名通過公關活動如免費品嘗、幸運抽獎、路演等形式提升品牌形象為根本目的。終端促銷氣氛的營造 我們研究一下銷售是怎樣實現的，產品----消費者的過程是怎樣完成的： 第一，消費者要有現實的購買需求或潛在的購買需求； 第二，消費者產生購買欲望； 第三，消費者產生購

買沖動； 第四，實現購買； 第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現再次購買。消費者的需求分為現實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發揮呢？ 產品終端的生動化陳列刺激消費者的眼球 專業促銷人員的專業講解，變產品特點為賣點，將賣點轉化為買點； 在營造現場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛； 又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場氣氛，一定會取得理想效果。終端促銷的注意事項

1、明確促銷的目的。

2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內容等）。

3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協調，終端周邊相關人員關系的協調，營造最好的軟環境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）

4、終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發放原則等）

5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰必殆。”促銷員五步推銷法： 一推激情要激勵，二推感情多贊美，三推產品要演示，四推價格性價比，五推數量大包裝。促銷的評估、總結 促銷前的目標完成情況如何？ 相關人員的工作達到要求沒有？ 人員之間的配合是否默契？ 物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？ 物料的發放是否按促銷前的要求來發放？ 這次促銷活動哪些地方做的很好，我們以后繼續發揚？ 哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免，將促銷過程中的得與失全面總結，以便使每次促銷活動都比前一次更上了一層樓。終端人員溝通 必須要終端與“八種人”打好交道：提高終端店服務員的親合力。終端店的服務員對啤酒品牌的認知度的親合力對促進產品的銷售非常需要，因為許多啤酒消費者進店后都經常會問服務員一句：“有什么啤酒？”對啤酒無親合力的，服務員會說：“我們有A、B、C等啤酒，您需要哪一種？”而對某一啤酒品牌較強的服務員卻會說：我們最暢銷得是A啤酒，它有與眾不同的特色和種種優點，而且價格不貴，是你最佳的選擇。后一種回答使消費者選擇A啤酒的機率大大提高。如何提高服務員力？利誘之、以情感之。最常見得就是開瓶費了，除此之外節假日、生日送小禮品，或夏季送防曬霜，秋冬季潤膚霜，對個人銷量大的多銷多贈，營銷人員要多與服務員溝通，誠懇、熱情地幫助對方解決困難，傳遞企業文化和信息，增進了解和友誼，提高服務員對品牌的親合力，使之主動地向消費者介紹你的產品。加強對促銷員的培訓，提高促銷技能。存在問題：人員文化水平參差不齊，加上培訓時間短、內容簡單，使之對產品和品牌信息甚少，往往是消費者一問三不知，或者是缺乏溝通技巧和藝術，要么結結巴巴地，要么喋喋不休發向消費者推銷產品，很容易引起消費者的反感，消費者很可能對品牌產生不好印象，隨即轉而消費其它產品。促銷員的效用不但沒有充分發揮，反而損害了品牌形象，營銷費用又增加了不少。所以對促銷小姐的培訓非常重要，一方面要重視崗前培訓，對新招聘的促銷員要進行充分、細致的企業文化、企業概況、工藝、飲用知識、營養成份和功能、本品牌或產品的特色、溝通藝術與技巧等方面的培訓；另一方面要不間斷、不定期地對促銷員進行現教育和再培訓，還要加強促銷小姐之間的溝通，開好班前班后會，總結經驗，吸取教訓，不斷提高；再一方面對優勢的促銷員要一直用下去，而不是旺季用一陣，淡季解聘，明年再招，這樣你培訓的優秀促銷小姐很可能是為競爭對手培訓的 開展具有人性化的促銷活動。一提到終端促銷，許多企業就想到開蓋有獎、集蓋有獎等一些不再吸引消費者的落后促銷方式。只有細致入微地關心并滿足消費者的需求，開展人性化的促銷才能吸引消費者，實現有效消費。人性化的促銷不是給消費

者帶來多少實物利益，而是多了一份往往是意想不到的關懷。強加與重點消費者的溝通。每一個終端店往往都會有或多或小的回頭客，其中很大一部分就可能是你的消費者，為什么不把這部分顧客培養成為忠誠的消費者？把這部分消費者鎖定為重點消費者，加強溝通，增進品牌感情，如向他們征求建議和意見?

第三篇：OTC藥品終端賣場促銷策略淺析

ＯＴＣ藥品終端賣場促銷策略淺析

非處方藥（ＯＴＣ）的終端賣場促銷，是指以零售藥店現場銷售為依托，綜合患者病情診斷、知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目標消費者而開展的以促進銷售為目的的一系列活動。在目前醫藥營銷行業中，它是一種被廣泛應用的、綜合性較強的促銷方式。

非處方藥品的生產商、經銷商格外青睞終端賣場促銷，其原因在于：首先，終端賣場促銷是一種現場感染力極強的促銷方式，其所有活動都在終端賣場內進行，會感染消費者，使其產生沖動性購買；其次，終端賣場促銷將藥品的賣點和消費者的需求準確對應，對消費者的購買具有指導意義；第三，在供應商的促銷中，零售商增加了對該藥品的分銷信心，自然會將其列入“首推”品種目錄，讓營業員重點推介。３種常見ＯＴＣ 終端賣場促銷形式

服務促銷：活動期間，聘請有執業許可證的醫務人員，在店堂內進行義診。讓進店的目標消費者在藥店里不花錢掛號，就可得到醫生診治。患者在明確自身病癥的情況下，結合醫生的指導，再去選購對癥的藥品。這種服務一方面可以使患者做到“安全對癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，因而深受消費者歡迎。

賣點促銷：產品推銷員以發放資料或現場講解的方式，對藥品的獨特賣點進行介紹。賣點可以是劑型、功效，也可以是成分、價格，以吸引消費者。消費者獲取了相關信息后，必然將該藥品與同類產品進行綜合比較，如果該藥品確有優勢，消費者自然會毫不猶豫地選擇購買。

利誘促銷：利誘促銷是指在消費者能以正常的價格獲得藥品時，又“額外地”地免費獲得藥品或其他物品，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式一般包括配發贈品、派送禮品兩種方式。仔細設計

促銷活動的每個細節

要想成功地開展一次賣場促銷活動，合理設計流程和安排細節十分重要。它涉及目標藥店的篩選、人員的安排、賣場的布置、活動的實施及活動后的跟蹤訪問等一系列具體而細致的工作。

確定目標藥店：要篩選地理位置好、交通方便、人流量多及銷售機會較多的店鋪。店堂的綜合銷售情況較佳，在當地有較好信譽和較強影響力的藥店可作為賣場促銷的目標藥店，目標藥店全方位地支持和配合必不可少。

挑選、訓練促銷人員：這是促銷活動成功與否的關鍵。如坐堂醫生必須是相關領域的專家，且應有良好的醫德，不會誤導患者。而產品推銷員則應交際溝通能力強、口齒清晰、表達流利，并且能應付突發事件。

明確活動時段：時段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳，同時促銷形式以及目標銷量也要確定。應依據藥品的特點，確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運用；目標銷量則應細分到每一天。當天如未能達到預定目標，則應及時總結不足之處，調整促銷方案。

精心布置促銷賣場：可以拉掛條幅，突出本次活動的主題。同時，放置充足的賣點宣傳標牌及精美印刷資料，便于消費者查閱或帶走。

促銷活動的實施：促銷各方人員要緊密配合，分工協作。坐堂醫生和產品促銷人員負責對患者進行病情診斷，以及產品知識和病理知識的講解；店堂對應柜臺的營業員負責對消費者進行推薦性的售賣；其他人員負責發藥、收款、贈品或禮品領取的線路指導，確保促銷活動緊張而有序地進行。

讓顧客填寫檔案表：在患者離開藥店之前，應說服其填寫基本信息檔案表，記下姓名、聯系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購藥數量，以便在患者用藥完畢之前適時跟蹤訪問，及時了解病人對藥品的反饋意見。ＯＴＣ終端促銷 常見的“漏洞”

在策劃實施促銷活動時，如果出現“漏洞”，那么很可能達不到促進銷售的目的，反而勞民傷財。因此在決策或執行過程中，應避免出現以下問題：

首先，沒有明確銷量增長目標。促銷活動的最終目標是促進藥品銷量，應制定明確的銷量增長目標及實現措施，避免只為“人氣”而做的促銷，以免出現花錢賺吆喝的局面。

第二，沒有明確的賣點訴求，宣稱藥品“包治百病”。聘請醫生和宣傳藥品時，應進行準確的定位，將醫生專長、藥品功效和目標消費者的需求三者有機貫穿起來，“包治百病”可致訴求模糊，讓消費者無所適從。

第三，贈品多于藥品，禮品貴于藥品，喧賓奪主。促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。如果發放的贈品數量比患者購買的藥品還多，派送的禮品價值比藥品價值還貴的話，消費者反而會產生疑問。

第四，做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進。單憑一兩次促銷活動，而沒有售后跟進的短期行為絕對無法贏得持久、穩定的銷量。促銷活動結束后，開展售后跟進工作，聽取消費者的反饋意見，既可了解訴求賣點是否真正被消費者所認同，又可以展現自身的服務優勢，爭取更多的回頭客。

另外，應避免促、銷分離。例如，消費者想買但找不到售藥柜臺、開了票卻找不到收銀臺付款，付了款取藥卻被告知“貨已賣完”等小事情，都會影響消費者的購買情緒。

第四篇：促銷實戰：針對餐飲終端談促銷策略

【促銷實戰】針對餐飲終端談促銷策略

朱志明

一、專職促銷員

設專職促銷，用口頭傳播方式，直接向目標消費群宣傳、推介產品，品牌推廣等。關鍵點是設計專業說辭與產品賣點，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應變能力的培養。

對于促銷員在酒店的安排，最好注意以下三點：

1、形象型

這種類型的促銷員，不需要擁有如簧的巧舌，也不必強扮歡笑的諂媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她們的本錢，得體的談吐與妗持的淺笑是她們的招牌。

這類促銷員是一些有品位A/B類店的最愛。既裝點了酒店門面，又展示了廠家的形象，大家都高興。

2、能說會道型

不要去過分關注此種類型促銷員的容貌與身材，但要求她們一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精兒。忽悠完了就要撥腿閃人。把客人哄得滴溜溜轉，讓銷量噌噌直往上升。

最后廠家高興，酒店滿意，促銷員賺錢。皆大歡喜。她們往往是一些B類、C類酒店爭相競逐的對象。

3、踏實肯干型

就去招那些40歲以下的下崗女工。去C、D類酒店、大排檔幫老板打雜去。她們甚至連客人都不需要招呼一下。只要任勞任怨，象“萬金油”一樣，洗菜、洗碗、掃地、搬酒、上菜等，放哪兒哪行。你放心，只要做到這個份上，老板不主推你的產品，那是壞良心。

二、酒店暗促

你買到了酒店，你是否能完全管住酒店，你買通了酒店老板，你是否也把酒店管理人員也買通了，你買通了酒店管理人員，是不是也把服務員都搞定了？是不是也把吧臺人員也搞定了呢？

所以說，暗促針對對象是形形色色，有老板、大堂經理，有服務員，甚至連吧臺人員、競品促銷員等，針對他們的需求，喜好，進行有意識、無意識的公關，把他們拉到自己的戰線上，讓其主推本品牌產品，對于銷量提升，品牌推廣，能夠起到非常關鍵的作用。

1、對于老板主導型酒店

了解老板社會關系、交叉公司人脈關系，申請公司資源援助，借助公關。主要方式：熟人打招呼、邀請老板參觀酒廠、經常照顧終端生意、贈送禮品請求關照合作等；

公關終端的常客和關鍵接待單位，借助他人做好終端的客情維護。主要方式：品鑒會、聘請中間人為品牌顧問、自點黃梅酒、其他娛樂活動；老板及家人的節日祝福，了解老板或其家人的生日、紀念日、升學、店慶等信息，申請贈送祝福禮品、電話短信祝福、申請店慶活動、幫助其解決實際問題；利益驅動：了解現在該店主要競品的與其合作方式和政策支持，給予其他利益支持，如包量、返利、累計銷售獎勵、上促銷人員、特設開箱獎勵（刮卡形式、禮品獎勵）、開展有助于其銷售的促銷活動、店內裝潢、氛圍營造物料的支持等等以及其他靈活多變的方式。

2、經理/店長主導型酒店

利益驅動：銷量提成獎勵，具體標準根據實際情況而定。

禮品贈送：對于女性主要贈送與美容、健身等相關禮品，如化妝店購物卡、美容卡等、對于男性偏重于贈送品鑒酒（卡或者實物）、品牌服裝購物卡等。

找機會關愛：大堂經理及家人的節日祝福，了解老板或其家人的生日、紀念日、升學等信息，申請贈送祝福禮品、電話短信祝福、幫助其解決實際問題；

輔助其關系圈拓展的娛樂劵或者咖啡、茶樓使用劵等。

3、服務員、吧臺

對于服務員、吧臺人員進行公關與拉攏時，為了刺激其主推本品牌一般采取以下8種方式：

（1）直接放置現金：

對競品買斷酒店，在酒盒底座隱秘處放置現金，每開一瓶酒，均可暗自從盒內取到一定數額的現金；優點：短期刺激明顯；缺點是易于被發現，導致買斷方封殺或酒店主/管理人員截留；

（2）回收相應憑證兌換現金

回收質量卡、合格證、開瓶器、瓶蓋、盒蓋等來兌換相應的獎勵；憑證因隱蔽性不強，需經常更換，同時服務員不可立即獲得現金，直接促銷利益刺激較第一種方式弱；

（3）現金+回收憑證

酒盒內既有現金，相應憑證又可回收兌獎。

既保證服務員能立即拿到現實的物質利益，若一種方式被發現，還有另一種“發財”方式

來刺激服務員繼續推薦。

（4）雙卡

明卡（消費者）+暗卡（明是消費者，實則服務員）

（5）三種卡

明卡（獎卡）+暗卡（獎卡）+宣傳卡（憑證卡）

（6）積分卡

一種從表面上看，這種積分活動是給消費者的，但是由于積分要求以及兌獎物等方面原因，消費者不感興趣，所以明是消費者，實則服務員；一種是直接針對服務員，來刺激推銷激情的持續性；

（7）銷售獎勵

根據銷售情況，公司給予服務員暗促進行一定的銷售獎勵，一是物質方面的提成、實物獎勵；一種是精神榮譽方面的激勵；一般是都是兩種相結合操作。

（8）情感性賄賂

時常的對服務人員進行生日、節假日關愛；發短信、電話問候關愛；見面時給些小禮品；不定期的聚會等等。小禮品贈送籠絡感情：主要禮品為日常日化品，小包裝的品牌化妝品、日用物品，嚴格控制單枝價格，可以憑借防偽標識兌換，主要由業務人員、促銷主管、促銷員幫助其代領。或者拜訪網點時直接贈送，籠絡感情

三、組織內線意見領袖

使產品概念行為化。該內線意見領袖必須是該店主顧，可以將其聘為企業顧問。對于意見領袖要有一筆預算。如：在A級店每店對意見領袖花3000元公關費。具體費用分配：進店時送1000元禮品，以后每月500元顧問費，最后根據市場減停。其工資可預付，但要規定：收了500元費用，就要完成在該店的指名購買。操作時要注意：事前送酒，并送到其單位，然后帶酒在該店消費形成領導效應，與品牌促銷員里應外合促進產品動銷。

四、兌現瓶蓋、獎卡、刮卡等

主要針對服務員或消費者的促銷獎勵。

五、聯合促銷（雙贏才是贏）

許多企業喜歡從自身角度考慮問題，往往活動搞的中途夭折，或者難以執行，所以必須考慮到酒店的接受度、配合度、共贏度才能把活動搞好。如：

1、聯合酒店舉辦廚師才藝比賽活動；

2、消費該產品1瓶，酒店餐費可以打9折，消費3瓶以上可以打8折；在三個月之內

消費滿10瓶，酒店可為該顧客發放銀卡一張，長期享受8.5折優惠，消費滿30瓶，發放金卡一張，長期享受7折優惠。

3、與夜總會、酒吧、KTV聯合促銷，與這些渠道聯合的理由是不少顧客用完晚餐后很可能還要到這些場所娛樂。

總之，聯合對象必須是與該產品消費相關聯、而又互不構成競爭的單位和產品等等

4、聯合酒店（特殊節日：端午節、父親節、母親節、情人節、中秋節、圣誕節、春節等）等等。

六、抽獎促銷

1、由廠家統一制作刮獎卡，通過在終端售點開展現場促銷活動，誘導顧客即興購買和消費，并現場兌現獎品的一種方式；

2、是在產品包裝內預裝面額不等的現金或金幣，顧客消費產品后隨即就可獲得獎勵。

七、進貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵、保量獎勵等（主要針對店老板）補貨套餐政策、累積銷售獎勵、保量銷售獎勵和訂貨會臨時促銷獎勵等，實現對渠道現金資源的擠占，占領排面陳列費等，從而達到打壓競爭對手、擴大自身份額。

八、贈送

特殊節日神秘大禮、特殊包裝白酒（小瓶裝）、酒店婚慶活動、各類會議等，免費品嘗活動。喝一瓶，贈一瓶等

九、促銷品

裝飾價值、收藏價值、收集價值、紀念意義、新奇特等（藝術葫蘆、刀劍槍炮、戲偶、福娃、紀念章等）

十、主題性促銷

如：砸金蛋；游世博；解密有獎（十三秘笈）；中電腦等。

第五篇：終端促銷創意

制造火爆人氣——提高終端銷售

現象觀察：

蘇寧電器和國美電器等一些家電連鎖店慣用的一個促銷方式就是，每隔一段時間就推出一些特價的產品來吸引顧客，比如：21寸電視彩電99元，手機1元等，通過這樣的方式使得消費者活動期間絡繹不絕，甚至為了買到廉價的促銷商品，消費者從凌晨就開始排成練長龍。不說這種促銷是否有很大的欺騙性，至少它達到了空前的人氣。

思考：

電器和汽車消費應該說基本相似，我們是否可以借鑒這種吊胃口的方式，讓我們的銷售店的人氣在短時間提高。從而使得企業品牌和銷售店知名度迅速提升，最終帶動終端銷售。

操作簡述：

主要是通過營造緊俏狀態，增加銷售店人氣。

1、每周推出一款優惠車，價格優惠3000；每月推出一款特價車（微車2萬，轎車3萬）。

2、特價車由企業根據每個經銷商銷售報表隨機公正抽取一輛，并及時公布和辦理手續。

3、連續半年實行此方案效果更佳。

以上方案為創意草案。

王健（***）

2008-10-7