第一篇：促銷策劃贏終端

促銷策劃贏終端

促銷顧名思義是通過“促”的手段，達到“銷”的目的。所以，搞促銷活動不是為了促銷而促銷，促銷是途徑，提高銷售才是結果。很多時候，往往把促銷當作工作的結果，從而忽略了真正的工作目標。促銷已經成為當前建材流通領域重要的營銷手段，如何成功的搞好促銷活動，成為終端經銷商的銷售瓶頸。

一、促銷策劃的幾個觀點：

1、促銷是“雙刃劍”：促銷手段和水平的不斷提高成就了品牌，同時過度的促銷也導致品牌美譽度的降低。

2、促銷策劃一定要有差異化和個性化，雷同促銷不如不銷。

3、明確促銷的目標，沒有目標的促銷不會有好的結果。

4、促銷的真正實質是讓利給消費者，促銷策劃是讓讓利變得更合理，讓消費者更容易理解和接受。

5、促銷方案一定要通俗易懂，能引起消費者的共鳴和參與。

二、促銷的原則：

促銷無疑是市場競爭的重要手段，所以對他的管理也要側重于市場競爭取向和消費價值創造取向。堅持以消費者為中心，為顧客創造價值的促銷理念，通過促銷活動的管理加深客情關系，提高品牌的知名度和美譽度。

1、促銷要有明確的目的：目前促銷雷同問題嚴重，大多跟風促銷，沒有明確的目的，更談不上在消費者心目中產生什么影響。為什么要搞促銷？促銷涉及的范圍是哪些區域？促銷要達到什么效果？銷售目標是多少？……,只有目的明確了，圍繞達到目的所開展的工作才有意義。

2、促銷不是價格戰：我們的品牌定位于高檔衛浴，我們的客戶是哪些既有購買能力又有消費意識的人，如果我們搞促銷一味的追求低價，一味的考慮那些低購買能力的人，那我們的目標就錯了，猶如“盲人騎瞎馬”。

3、促銷方案要易操作：促銷是系統化的市場操作，要求每一次的實施都要達到一定的目的，每一項內容都要詳實而便于理解和操作，條款清晰，不要產生任何歧義。

4、促銷形式要創新：在促銷形式和內容上要有所創新，才能從眾多促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達到銷售促進和品牌提升的作用。

三、系統化促銷的要素：

1、促銷活動的市場分析和時機：每次促銷活動的立項，都要充分考慮當地大的市場狀況、競爭對手的情況和反應、消費者的購買分析和需求預測、商場和建材市場的情況等，在充分研究和分析市場的情況下，還要充分考慮當前的時機是否成熟。

2、促銷活動的目的和目標要明確：促銷活動要達到什么目的和目標，目標分為定性目標和定量目標。

3、促銷活動的主題：為什么要搞促銷，給消費者一個促銷理由，主題的合理性也會關系到促銷的效果，主題要合情合理，恰到好處，主題的立足點是消費者，消費者才能接受和參與。

4、促銷活動的時間：促銷活動的起、止時間要明確，是短期促銷還是長期促銷，單店促銷建議是短期，多店促銷建議是長期。

5、促銷活動的實施地點：讓消費者明確促銷活動的詳細地點。尤其是單店搞活動時更要地點清楚，避免消費者跑冤枉路。

6、設立促銷活動咨詢熱線并公布：設立活動咨詢熱線以方便消費者咨詢活動的相關事宜，更好地做好售前服務工作；負責解答客戶咨詢的人員一定要經過專門培訓，讓客戶更全面真實地了解活動政策，促使客戶產生購買欲望，不要讓客戶產生誤解。

7、促銷活動政策的制定：活動政策是最吸引顧客的，因此活動政策的內容是關系活動效果的關鍵。政策的內容要有計劃性和系統性，各條款之間要有銜接，不能互相沖突；條款的內容要通俗易懂，不要有歧義，讓人一看就明白；政策的條款要容易操作，這樣既方便顧客計算，同時也方便公司人員的操作，省時省力；條款要有可激勵性，促使消費者產生購買欲望；條款政策的表現形式要有創意，讓消費者感覺是情理之中，同時又感覺到是意料之外，讓消費者產生好奇和興趣，促使其參與活動。

8、促銷活動特價產品和組合套餐的設計：超低價產品吸引顧客進店，打擊競爭對手；產品設計和組合要合理，合理的設計實現配套銷售。保障促銷產品活動前的賣場陳列，合理有序的產品搭配能起到更好的產品展示，讓我們的產品自己會說話；高、中、低檔產品的錯位陳列，方便消費者的比較選擇，好的產品陳列，是提升產品形象很重要的手段。

9、促銷活動的宣傳渠道：如何讓活動信息準確及時的傳遞到更多消費者也是關系到活動效果的重要因素。好的促銷活動如果沒有人知道好比是閉門造車，好酒也得會吆喝；選擇什么樣的宣傳渠道取決于我們的目標客戶通過何種渠道獲取信息，可供選擇的宣傳媒介有：當地發行量最大的報紙、移動和聯通短信息、印制宣傳單頁發放（店內、商場門口、夾報、小區發放等）、提前一段時間進行客戶截流、在小區樹立活動信息的廣告牌、廣播電臺、店內活動信息的易拉寶等；以上宣傳渠道可根據活動的具體情況有選擇性的宣傳。

宣傳要起到造勢的良好效果，所以，宣傳要壓倒競爭品牌。

10、促銷物料的設計和準備：促銷物料要專人設計，明確促銷的物資明細和數量，物料的制作周期和店面分配。

11、促銷活動銷售目標的設定和分解：明確活動銷售目標，并將目標進行分解，做到人人頭上有指標，人人頭上有考核。

12、促銷活動投入產出預算：根據活動的具體情況設定預達到銷售任務目標，根據銷售任務確定投入費用，根據預投入的費用分解到各項投資。

13、內部激勵措施的制定：促銷是外部激勵，激勵消費者更多的購買產品，為了保證活動效果，我們同樣要有內部激勵，激勵我們員工更好的利用活動政策去銷售產品，只有先讓員工有積極性和滿意，我們的消費者才有可能滿意，活動效果才會更好的保障。

14、人員配備及分工：根據活動規模確定需要參與的人員，將參與人員進行合理的分工，明確每人的崗位和職責，做到人人有事做，事事有人做。

15、促銷活動前的動員大會：在活動實施前組織相關人員召開現場會，詳細講解活動政策（內外部激勵政策），舉例說明政策條款的意思，人員的分工，活動流程，活動中的注意事項等。

16、促銷活動的過程控制：在促銷活動實施過程中，針對突發事件要及時地進行控制和解決，采取立即解決或擱置暫緩解決，將負面影響降到最低，保障活動的順利進行和效果。

17、促銷活動的總結：活動結束后，根據當初設立的目標進行總結分析，不足之處找出原因，積累經驗避免類似事情的重復發生；成功的方面，要完善提升。只有不斷地總結提升，促銷活動的效果才會不斷提高。

總之，終端促銷需要不斷的創新，否則，總是一些老套路的常規促銷，效果是會成邊際遞減的，最終無法引起消費者的興趣。創新最好的方法是不斷推出系統的有激勵性的促銷政策，讓顧客心動并行動起來。

山東利佳居建材貿易有限公司2009年12月30日

第二篇：如何策劃OTC終端促銷活動

如何策劃OTC終端促銷活動（案例）

一、策劃背景

OTC市場針對終端的促銷活動主要有三種：一是針對消費者的活動；二是針對經銷商的活動；三是針對內部員工的活動（包括銷售獎勵和銷售優惠兩種方式）

針對消費者的活動又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發揮型（3）出位造勢型

利益刺激型只是促銷活動的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈送消費者感興趣或很實用的物品，以及其他能刺激消費者購買的方式，來促進產品的銷售。

這種活動的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動，企業一線的市場人員都能夠策劃并組織實施，這一類活動不是企劃部門的工作重點。企劃部門策劃的主要是借題發揮型和出位造勢型的活動。

（2）借題發揮型

企業為了宣傳企業、產品的某種優勢或特色，策劃一個主題促銷活動，借主題活動，巧妙地宣傳自身的優勢或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動，目的是讓消費者聯想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競爭優勢。

這種活動兼顧品牌、產品優勢宣傳和銷售促進，以優勢宣傳為主。

（3）出位造勢型

在市場上，不同企業、不同產品的促銷活動五花八門，很平淡的買贈活動往往被大品牌或有創意的活動所淹沒。這時，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費者眼球的促銷活動，使自己的活動出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產品的曝光率。

這種活動的目標是兼顧品牌或產品知名度宣傳和銷售促進，以出位、造勢、搶眼球為主。

2．中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優勢——正宗泰和烏雞資源，強化我們的產品競爭優勢，企劃部策劃了“紀念泰和烏雞揚名世界90年”烏雞精買贈活動，這是典型的借題發揮型促銷活動。

企業、產品的優勢需要持續的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續圍繞正宗泰和烏雞資源優勢，策劃一系列的促銷活動，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節暨明星演唱會VCD、泰和（井岡山）三日游等。

3．從季節特點分析，受秋冬進補傳統觀念的影響，滋補類產品已進入銷售旺季。公司的主導產品屬補益類中成藥，在元旦春節有較大的市場需求。

從歷年節日市場的表現來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節禮品市場重點推廣產品。

二、策劃思路

繼續借“泰和烏雞揚名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節”的東風，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴大泰和烏雞的知名度、認知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節暨明星演唱會”VCD和烏雞精為節日促銷贈品，推動復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節日市場的銷售。

三、活動主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動時間（略）

五、活動內容（略）

六、操作區域：自營市場各專職促銷終端，預計XXXX個終端

七、行銷策略

1．產品策略

（1）產品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標人群（略）

2．價格控制策略

為保持產品的價格穩定，對價格偏低的平價藥品超市原則上不再給予節日市場的促銷支持。詳見下表（略）

3．競爭策略

（1）復方烏雞口服液

A．主要競爭對手（略）

B．優勢分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨家生產——國家中藥保護品種，中國烏雞之鄉惟一制藥企業獨家生產

技術先進——國家級新藥，烏雞白鳳丸更新換代產品

品質卓越——入選《中華人民共和國藥典》

C．競爭優勢（略）

（2）阿膠益壽口服液

A．主要競爭對手（略）

B．優勢分析

名稱好：阿膠是傳統的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內含人參、阿膠，產品檔次高；

配方好：阿膠補血，人參補氣。氣血雙補，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補血，歷史悠久，中藥補血，標本兼治；

包裝好：產品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價格適中：(略)

4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節”的東風，讓消費者認識到正宗泰和烏雞的珍貴，增強正宗泰和烏雞精贈品的價值感和吸引力。

（2）結合“援助貧困母親，構建和諧社會”公益活動，提升XXX的品牌美譽度。

（3）優惠方案（略）

5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎懲（略）

八、費用預算及銷量預測（略）

九、操作流程及注意事項（略）

十、重點工作推進計劃（略）

附：《元旦春節促銷方案執行情況考核表》

第三篇：終端促銷創意

制造火爆人氣——提高終端銷售

現象觀察：

蘇寧電器和國美電器等一些家電連鎖店慣用的一個促銷方式就是，每隔一段時間就推出一些特價的產品來吸引顧客，比如：21寸電視彩電99元，手機1元等，通過這樣的方式使得消費者活動期間絡繹不絕，甚至為了買到廉價的促銷商品，消費者從凌晨就開始排成練長龍。不說這種促銷是否有很大的欺騙性，至少它達到了空前的人氣。

思考：

電器和汽車消費應該說基本相似，我們是否可以借鑒這種吊胃口的方式，讓我們的銷售店的人氣在短時間提高。從而使得企業品牌和銷售店知名度迅速提升，最終帶動終端銷售。

操作簡述：

主要是通過營造緊俏狀態，增加銷售店人氣。

1、每周推出一款優惠車，價格優惠3000；每月推出一款特價車（微車2萬，轎車3萬）。

2、特價車由企業根據每個經銷商銷售報表隨機公正抽取一輛，并及時公布和辦理手續。

3、連續半年實行此方案效果更佳。

以上方案為創意草案。

王?。?**）

2008-10-7

第四篇：以調情的態度策劃終端促銷

以調情的態度策劃終端促銷

我常常懷疑很多把妹達人是天生的營銷高手和策劃大師，他們和那些名頭響當當的策劃大師唯一的不同就在于，他們是把追求女人當作了自己的事業。把妹達人通常都具有把握目標對象深層次需求的本事，能夠從對方的言談舉止中揣摩出什么樣的行為和話語最能打動她，這點絲毫不輸給以營銷為事業的眾多策劃人。調情是一種情調，會調情的人通常比不會調情的人顯得更有魅力。因此，從事營銷的人們如果能試著以調情的態度來策劃一下市場——比如，就從一場終端促銷開始（那是能夠跟消費者產生直接互動的方式），或許會使你的促銷活動比別人的活動更有吸引力。

“調情”法則之一：找到吸引力開關

把妹達人的首要調情法則是找到并設法觸動對方的吸引力開關，而這種成功的吸引往往會使對方情不自禁。終端促銷同樣適用于這一法則。有一次我去商場選購皮鞋，先是看中了某品牌的一款打折皮鞋，因為時間比較充裕，決定再隨便逛逛多看一兩家，結果遇到另一品牌在做促銷，買皮鞋送皮帶，頓時吸引了我，因為該品牌的知名度不輸給前一家，而買一雙鞋能額外得到一條對我來說很實用的品牌皮帶，誘惑力是相當大的。于是，最終以較貴的價格在這一家成交。

一場有吸引力的促銷活動，贈品無疑是關鍵。而贈品的選擇也是活動策劃過程中令人頗為頭疼的一樁事，選擇的贈品沒有新意，與同類品牌過于雷同，往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決，有時不免走向另一個極端，即過于追求贈品的花哨、新奇，而忽略了實用性和普適性。其實，優化贈品，重在提高贈品的實用性與附加值，而不在于多花哨、多新奇，與其華而不實，還不如實用實在。對于日化行業的促銷活動來說，以往更注重贈品的體積大、有份量，現在則逐漸傾向于價值感強，精致、實用，能夠投消費者之所好。關于贈品，日化促銷一個可行的辦法是，開發既是競爭品牌的明星產品，又是自身的邊緣產品的品類作為贈品或特價品，提供給渠道，由零售店通過買贈來拉動銷售。一方面，這對于消費者有吸引力，而且能夠蠶食和搶占競品份額；另一方面，作為自身的邊緣產品，它也不會擠占自身品牌的銷售份額。如果把它作為特價品，則還可以其利潤空間支撐自行車、電飯煲等高價值的外購贈品，對女性消費者的促銷吸引力也是顯而易見且屢試不爽的?！罢{情”法則之二：展示高價值

在把妹達人看來，女性的天職是生存和繁殖。同理，從營銷的角度來看，消費者的天職就是利益和價值。所以，物超所值是消費者永恒的追求。在終端活動中，只有展現出足夠大的利益和足夠高的價值，才能有效促成購買行為。而所謂展示高價值，至少包括兩層含義：一是通過適度放大來凸顯高價值。把妹理論之一，男女交往中，女性的情感電路會選擇一個她認為有高價值的男人。因此，只有展示出高價值，才能突破對方的防護罩，抵達接納點。而要讓消費者撤掉其防護罩，同樣需要在促銷活動中表現出高價值。這就要求在一場促銷活動中，廠家既要有足夠的支持和投入，同時，要懂得適度放大贈品的價值和優惠的力度，所選擇的贈品價格最好不要過于透明。比如同樣是一百元的促銷支持額度，是贈送等值的超市購物券還是自行車、電飯煲之類日用品更有價值感呢？無疑是后者。超市購物券的好處是

消費者自主性更強，但缺點是團購通常并無特別的優惠，價值難以放大。而自行車、電飯煲等的規模采購卻有一定價格優惠，因此贈品價值可以適度放大。

二是以充分的終端包裝和活動造勢來展現價值。把妹達人有一個“孔雀理論”：如同雄孔雀屁股后面又長又累贅的羽毛是它生存能力的昂貴證據，當男人打扮得更為“閃亮”時，女人們會多看他幾眼。因此，真正的把妹達人并不喜歡裝酷，不喜歡躲在黑暗角落里一言不發。人們常說“不要把好肉埋在碗底”，說的也是這個意思。名牌內衣都買了，就不必舍不得買一件象樣點的外套。至少，準備充足的橫幅、海報、門貼、燈箱、吊旗、試用裝等終端活動物料，以及把你的贈品堆頭做得更搶眼一點，用以制造活動氛圍，強化陳列效果，提升視覺沖擊力是必需的。

“調情”法則之三：借助優勢提高能量等級

把妹秘訣之一，你要以比目標對象更高的能量等級與之搭訕才是有效的。促銷也當如此，你要以較高的能量等級與消費者溝通，才能俘獲消費者的芳心。因此，活動方案的策劃，促銷工具的運用，除了考慮消費者需求，還要考慮要能否有效整合自身優勢資源。因為只有整合自身優勢資源，才能進一步提高促銷活動的能量等級。例如前文所說的通過廠家規模采購優勢來放大贈品價值，其實也是提高能量等級的辦法之一。另外，這種對于資源配置的考量，有時還涉及營銷鏈的角色定位。曾經看到有些化妝品廠家的促銷活動方案中，采用了“你購物我買單”的抽獎返現促銷方式，其實，這種真金白銀的促銷刺激，更適合終端店或賣場來投入和實施，而廠家選擇這種促銷工具，其獨有的優勢和資源完全無法體現，能量等級難免大打折扣。

促銷活動一般無法提高品牌的溢價能力，因此也不可能提升產品獲利能力，它只是通過刺激消費欲望來促進銷量增加，而經常性的、大力度的促銷活動甚至會使品牌形象被拉低。并且，包括化妝品在內的快消品促銷活動費用與廣告費用之比據說現在已經達到6：4，促銷力度的加大不可能以無限度的費用投入為支撐，而借助企業資源優勢提高促銷活動的能量等級其實就是把好鋼用在了刀刃上，能夠在既定的費銷比額度之內，為消費者創造最大化的利益和價值。

“調情”法則之四：發揮僚機的作用

僚機原本是指編隊飛行中跟隨并配合長機完成任務的飛機。作為戀愛學術語，特指把妹達人身邊的隨行同伴。名導馮小剛在成大腕前就曾經有過當“僚機”的經歷：“我常常為了配合他，當眾提一些幼稚的問題然后遭鄧爺一番教誨，令聽者有心的姑娘眼睛為之一亮。當然鄧爺也得配合我，用他被我當場樹立起來的威信贊揚我的為人。其結果是他吃肉我喝湯，有追求的姑娘跟他走，有同情心的女孩陪我跳舞”。

把妹需要僚機，一場成功的促銷活動同樣少不了僚機的配合。正因為這樣，所以不少廠家在策劃終端促銷活動時，才會有一種矛盾的心情，既怕經銷商對活動不感興趣，又怕經銷商只為套取政策而隨意應付活動。在日化行業，很多廠家活動到終端店后，因為店主不重視、不配合，甚至連橫幅、海報都沒有，政策執行很不到位，有的還將贈品挪用作其他公司品牌的促銷。一言以蔽之，廠家做終端促銷，就像初戀少女等情人——既怕他不來，又怕他亂來。

要想避免這種亂來的情況發生，首先廠家推出的活動本身要具有可執行性，便于操作，就專營店渠道來說，常規促銷以店內中型促銷為宜，無須搭臺，無須主持人，與大型活動相比其形式更簡單，可操作性強。另需注意的一點是，盡可能完善流程，強化執行和監控，并制定適當的費用分攤方案，不宜由公司大包大攬全額支持，尤其是大型活動，要使之更多地體現集成促銷方案的優勢，充分整合公司、代理商、零售商三方資源，形成合力，從而引爆市場，帶動市場整體上量，全面旺銷。

意大利男人說： “調情在意大利是一種基本禮儀，和女人調情更是我們意大利男人的義務?！睂W會和消費者“調情”，也未嘗不是營銷策劃人的義務。

第五篇：終端促銷10要素

終端促銷10要素

終端促銷是學問，也是工作。是行業內從業人員必須具備的能力?？v觀行業內所有成功的品牌，無一不是從終端開始操作，當終端的使用順暢了，各個級別的銷售業就順暢了。而終端促銷其實并不是一件非常難的事情，只要掌握終端促銷的每個環節和流程，促銷活動就很容易進行下去。

其實掌握任何一個技能最關鍵的就是“流程”。如果你知道一個項目從開始到結束各個環節的操作，等你獨立完成的時候就非常容易了?，F在很多美容導師和美容師學習的重點都放在促銷方案上，其實這是一個非常錯誤的做法，因為促銷方案只是促銷過程中的一個環節，一個相對來說比較難操作的環節，但是促銷的全部并不單單是方案，而是一個連環的過程，只要有一個還擊出現問題，整個促銷就容易失敗。下面我就和大家一起來分享一下終端促銷的10個要素。分別是：

1.加盟店評估：我在哪里？我是什么狀態？

加盟店的狀態決定了我們的促銷目標，針對不同的加盟店要有不同的銷售策略。例如：新加盟店我們注重銷售的同時要考慮到新顧客的吸納和建立完善的會員體系。同時新加盟店由于顧客的不穩定性，促銷方式需要調整；如果是針對經營很久的美容院，則需要考慮到顧客的消費習慣。評估美容院主要有幾個指標：

店面及招牌：從美容院的前后左右50米分別來尋找美容院，如果能很容易找到，則說明美容院可以采用廣泛的發單宣傳方式；如果美容院發附近有小型廣場且人流較大則可采用路演方式宣傳；

同時分析美容院的規模、服務人員數量、口碑、經營品牌特色、顧客數量、顧客消費能力、顧客喜好及既往促銷形式和促銷結果。

加盟店評估最主要的目的是全面了解你所服務的對象的狀況，能夠很準確的制訂促銷，有的放矢。促銷最可怕的就是不能符合加盟店的實際情況。要么結果不理想，要么南轅北轍。2.銷售資源分析：我有哪些資源？哪些是可以利用的？ 銷售資源，從廣義上來講就是在促銷的過程中你可以利用的一切力量，從狹義上來講是我們可以應用的促銷品、提升促銷價值的儀器和護理項目及一些能促進顧客購買的資源。分析銷售資源在促銷中可以有效降低銷售難度，增加主體的銷售額度。在資源分析的過程中我們要注意幾個問題：

① 所有廠家的配送品都可以作為銷售資源來使用，要好好的利用廠家的配贈品，不要讓它成為庫存的累贅，也不要廉價的使用，更要阻止促銷品成為美容院微薄的利潤，反而對銷售的難度加大。

② 儀器、項目也可以成為銷售資源。

③ 可以和其他的商家聯合，爭取銷售資源。比如一些商家的體驗產品、代金券。

④ 可以和其他商家聯盟，在價格適當的情況下購買他們的服務或者產品，使促銷資源更豐富。

⑤ 庫房中的滯銷品如果經過詳細的整理也可以成為資源。例如曾經一個美容院的庫房中有好多廠家免費送的去角質的啫喱，本來是沒有任何使用價值的，但是經過我們把使用方法進行調整，這些去角質的啫喱就變成了夏季身體護理的必備產品贈送給顧客，顧客也十分歡迎，這就是變廢為寶。

3.銷售目標確定：我要到哪里去？ 銷售目標確定，就是在本次活動中我們要達到什么樣的目的，促銷并不只是為了在短期內實現銷售業績，更有很多指標需要考核，下面就分別敘述如下：

① 銷售額：銷售額是考核銷售活動的最關鍵指標，也是最受關注的。

② 吸納新顧客：和銷售額相匹配的是吸納新顧客的活動，這個指標相對來說對美容院更有吸引力，而且也是美容院長期發展的

③ 某種項目或產品的推廣：其實每一次銷售活動，除了原有產品的銷售，都應該是一個新項目或者是新產品的推廣，我們的銷售目標也要有把某個產品或項目推廣到一定程度的部分。也就是說一個銷售活動不但要有銷量和納客的目標，還要有一個產品或項目的推廣目標，衡量這個目標的指標是有多少人已經開始使用這個產品或有多少人已經了解到這個產品，并產生興趣。

④ 美容師某種能力的提升：有人認為培訓就是培訓，銷售就是銷售。我覺得不然，至少每次促銷要讓美容師掌握一個項目或產品的單獨銷售能力，要做到促銷后一個產品或項目能持續銷售，形成一定得銷售格局。

4.銷售主體確定：我的戰略什么樣子的？ 所謂的促銷主體，就是本次促銷你要推廣的產品和項目主體。不要妄圖所有的項目和產品在美容院都可以得到好的推廣，我們必須明白，產品和項目只有經過循環往復的推廣和銷售才會慢慢的形成自然銷售和自然反單。每次促銷建議銷售的產品和項目不要超過3個。這樣培訓和銷售都比較容易，話術比較統一，銷售點也集中，更有利于推廣。確定的銷售主體應該是不變的，通過對輔助的部分的修改，適應不同的消費群體，形成價格差異。但是銷售的主體一定要確定并嚴格執行下去。確定促銷主體要注意以下幾個方面： ① 促銷主體要有明確的賣點和賣法。

② 要適應大部分人群。除非銷售者有很強的銷售能力。③ 促銷主體價格不能太低，和其他產品容易搭配。

④ 促銷主體是你要長期在美容院推廣呢，能形成自然銷售的，渴望擁有大量顧客群體的產品。

5.銷售方案制定：我怎么去？

當促銷主體確定后，就應該確定促銷方案了。促銷方案是整個促銷過程中的決定性工具，是關系到銷售結果的一個重要指標。促銷方案是直接針對顧客的，只有顧客接受和認同促銷方案，促銷才能順利進行下去，制定促銷方案應該注意以下幾個問題：

① 促銷方案不能降低價格，但是可以提升價值。也就是說主體產品的價格不能降低，但是可以把整個促銷的價值提升上去。例如主體產品的價格是1800元，你的銷售價格就不能低于1800元，可以通過一些附加的東西把整個方案的價值提升上去。

② 促銷方案應該簡單易懂，讓顧客看后容易明白，并且能被方案所吸引。

③ 促銷方案不能太多，一般不超過3個，可以使針對三個主要推廣的項目，或則三個不同的價格級別。但是切記，促銷方案之間的價格差異一定要拉開，不能給顧客每個方案之間選擇的余地。

④ 主體不變附加品慎重選擇。附加品可以是廠家發送的配送，可以是一些特色項目的體驗，也可以是代金券，也可以使密友卡。附加產品堅決不是為了單純的提升價值，而是為了更好的達成我們除了銷售意外的一些目的，讓整個銷售方案更豐滿、更有效果。一個促銷方案的例子：

美白淡化套裝 1580元 美白防曬隔離乳 120元 美白保濕面貼 80元 保濕滋潤護理6次 價值480元 女性內分泌調理6次 價值480元 面價20元代金券5張 價值100元 彩光嫩膚護理6次 價值1200元 密友體驗券一張 價值800元 總價值：4840 活動價格：1880元

本方案主體產品：美白淡化套裝 美白防曬隔離乳 美白保濕面貼

提升價值：美白保濕滋潤護理 女性內分泌調理 體驗項目：彩光嫩膚 后續銷售契機：代金券

新顧客吸引方法：密友體驗券 主體產品即銷售方案的銷售價格，附加價值體現在其他的價格項目上。最終達成了主體銷售、價值提升、項目體驗、后續銷售契機接引、新顧客吸納等方面的目的。

⑤ 銷售方案一旦制定，如果沒有特殊情況不能隨意調整。而且制定方案的時候要考慮到方案的延續性，考慮到下次方案如何和這次方案延續和承接。

⑥ 銷售方案確定后只是一個雛形，需要經過潤色和修飾，最終面對顧客的應該是一個能充分挑起顧客購買欲望的海報。

6.顧客檔案分析：我的目標是什么樣的？我如何用最奏效的方法達成我的目標？ 其實終端促銷還存在一個很大的問題是，這個方案適合什么樣的顧客，對于這樣的顧客我應該采取怎么樣的銷售話術和銷售戰術。顧客檔案的分析可以讓我們對我們銷售的對象了如指掌。對于顧客檔案的分析我們要注意以下幾個方面：

① 從顧客檔案上獲得顧客的一般信息，通過了解顧客的工作性質、收入狀況和年齡、家庭狀況、了解顧客的消費能力。

② 從顧客既往的購買情況了解顧客對店內產品是否認可。并分析顧客既往購買記錄，確定顧客對哪一類護理和產品興趣比較濃，知道顧客目前什么產品需要補貨、那些項目已經要結束。并和美容師咨詢這些項目的使用情況和效果是否得到顧客的認可。

③ 和美容師一起分析顧客檔案，了解那些顧客可以參加本次活動，如果能參加活動我們將如何切入、如何和顧客分析銷售方案、顧客有那些陳舊性問題可以幫忙解決、顧客對那些興趣很濃、顧客忌諱什么、喜歡什么、對那些話題比較敏感、對那些問題很在意急于改善。顧客檔案的分析讓我們充分了解顧客，做到有的放矢，到美容院的顧客都能保證有很充分的準備。避免忙、亂、溝通錯誤或溝通不到位。

7.輔助人員培訓：和我同行的人怎么才能配合我？他們都知道我們的行程嗎？

當方案和銷售方式確定后，就應該進行美容師的培訓。培訓相關的內容不能太多，以免在短時間內很難消化理解，培訓主要針對以下幾個方面：

① 本次銷售產品的賣點和特色以及操作方法和使用細則。② 銷售方案的講解方法及話術。③ 顧客邀約話術。

④ 配合銷售的方法和步驟。⑤ 本次活動的獎勵政策。

8.任務分配：在行動的過程中每個人負責什么任務？如何分工？ 每次促銷應該是一個大家齊心協力的過程，成績不但體現在業績上，也體現在團隊協作能力的提升上。銷售最忌諱的就是單兵作戰或者是互相不能有效配合。每次促銷都應該做到全民皆兵，讓所有的人都參與進來。而且每個人都要有相應的任務和壓力。分配任務的過程中要注意幾個問題：

① 任務的分配要以員工的工資水平、熟練程度、管理的客戶數量及負責的顧客的等級為標準。不能平均分配也不能無根據的分配而導致員工意見過大。

② 不但要下任務，還要明確任務分配后達成的方法，就是要輔導美容師把業績目標轉化成工作目標，并協助其達成。

③ 任務不但是業績任務，還應該有其他指標：比如邀約、比如派函、比如和其他同事的銷售配合。

9.促銷輔助品的制作和使用：出發前檢查一下我們的工具。

促銷是多方面的配合，工具就尤為重要，一定要檢查在促銷的過程中需要的各種工具，不能臨陣慌亂或者對付。而且促銷工具和輔助品直接影響促銷的效果，很多導師和美容院不注重促銷工具的使用，其實是非常錯誤的，往往簡單的工具卻能發揮非常大的作用，對于促成購買、產品和項目介紹以及顧客專業度的認同非常好。常用的促銷輔助品介紹如下： ① 銷售產品的手冊或者是單頁。② 項目介紹手冊

③ 宣傳海報或者是KT板。④ 處方單 ⑤ 政策單

⑥ 收據或質量保證卡

⑦ 檢測儀器或診斷用的顧客檔案。

⑧ 宣傳用的堆頭和促銷品的展示：要求堆頭一定要做的夠氣勢，尤其是新產品的推廣，一定要做出大的堆頭，用鮮明的海報標示產品的特色和文化的東西。輔助銷售產品一定要展示出來，明確標示價格和特色。

10.促銷執行：出發，向目標方向前進。

其實前面9個問題解決了，促銷的執行就是順利成章的事情了。促銷的基本步驟如下：、① 顧客邀約：用已經演練好的話術進行顧客的邀約，邀約過程中一點要仔細觀察每個美容師打電話的話術，如果出現錯誤在電話結束后要給予指正。

② 銷售開始：每次促銷活動開始的時候都會有一些疏漏，但是只要經過幾次指正后都會得到改善。所以促銷組織者一定要嚴密觀察政策促銷過程，有問題隨時解決。這個時候促銷組織者就不單單是銷售的領頭人了，更應該具備組織和協調能力。

③ 晨會和夕會的組織：活動期間晨會和夕會尤為重要，一定要讓員工充分的認識到自己的業績目標達成情況。并且通過晨會和夕會讓銷售好的員工把經驗和大家一起分享，把一些遇到的問題說出來，大家逐一解決。

促銷并不是一個難題，但是絕對是一個系統的項目，只有每個步驟都得到完善，才能真正意義上的取得成績！