第一篇：業務經驗報告

特快短信回音業務經驗報告

尊敬的領導，同事們，大家早上好！很榮幸局領導給了我這樣一個機會。和大家交流一下我在發展特快短信回音業務當中的經驗。有不妥之處還請大家批評指正。局領導高度重視這個特快短信業務的發展，特別是我們兩位主任在每周一開例會的時候，教我們如何去拓展這項業務的發展。針對服務區域內的客戶資源進行了深入分析和細致摸排，對各郵所。當前面臨的經營形勢進行了分析。

我所在的郵所從5月份到至今一共開辦特快短信回音業務2100筆，業務收入2100元，在辦理特快業務中這個短信回音量占80%。取得這個收益主要是我們前臺營業員多說一句話，與客戶交流。在客戶辦理特快業務時主動向他介紹郵局有這個特快短信業務。

剛開通這個短信業務時，我和本郵所兩名營業員就商量如何去開辦這個業務，要怎樣說客戶才能接受，我對她們說：“客戶來辦理這項特快業務時我們必須要問他是否要辦理這項特快短信回音業務，讓客戶知道我們已經有了這項跟蹤服務，增求客戶的意見后才能辦理 不能不聞不問給客戶辦理，要讓客戶明明白白的消費，知道郵政的服務質量有提升。那么，怎樣說：“客戶才能接受這個特快短信回信業務呢？客戶來辦理特快短信業務時，我們營業員如何做發這個宣傳工作。首先請問客戶需要辦理這個短信業務嗎？如果客戶說：”不需要那么我們就要耐心的向他解釋對方在收到這個郵件后，郵局會馬上給

你發個短信。短信上面寫得很詳細幾月幾號收到的，某某簽章領取。這樣您就不用那么費心去查詢這個郵件的下落，客戶聽了我的解釋基本上都能接受。

成本低、效益高的郵政短信業務，如何既能把它快速做大做強，又能讓用戶高興地接納呢？俗話說，世上無難事，只怕有心人。我以為，只要有心，就沒有做不好的事，在開發短信業務的過程中同樣如此，只要我們堅持“三心”工作法，就不難把業務做好。

一是宣傳郵政短信業務要耐心。當客戶來辦理相關業務時，我們宣傳短信業務要有耐心，不能只為了完成任務，對客戶態度冷漠、語言生硬地問一句：“辦短信業務嗎？”在宣傳這項業務時一定要心誠，要給客戶的第一感覺就是你很有耐心、很有誠心，是在真心為客戶著想，而不是強人所難。態度要熱情，介紹郵政短信業務要細致、翔實，且不要光講好的，不足的方面也應婉轉地告訴客戶，讓客戶有選擇和考慮的余地。這樣才會讓客戶有好感并欣然接納。

二是在發短信時要專心。當客戶使用了此項業務后，我們在具體為客戶發短信時，一定要專心，不能心不在焉。對所編寫的短信，在發出之前一定要認真閱讀一遍，看有無言語不妥，用詞不當，意思表達不清、不準等現象，一定要確認無誤后方可發送。倘若在發短信過程中出現各種紕漏，無論輕重、大小，均可能給客戶造成不良影響，都可能導致客戶不愿意再繼續使用該項業務，而且會讓其他客戶也不愿意使用這項業務了。

三是開發短信業務要用心。筆者姑且套用一句：“開發短信勤為徑，營銷無涯活作舟”。據我了解，當前，在郵政業務中已開發了短信服務業務的多為儲蓄、匯兌、特快專遞等方面，而在其他郵政業務中使用短信業務的還沒有。我以為，在眾多的郵政業務中，可開發短信業務的絕非以上這三方面，其他郵政業務同樣可以開發短信業務。如物流業務、包裹業務、報刊征訂業務、代辦業務等等均可開發短信業務。我們在開發與營銷的過程中，思路切不可僅局限于已開發的幾類業務上。而應廣開思路，拓寬視野，用心動腦，多舉并發，定能辟出短信業務的一片新天地，使我們的短信業務“枝繁葉茂、花紅果碩”。

第二篇：業務需求調研經驗分享

業務需求調研經驗分享

1.針對具體的工作內容，召集專題訪談啟動會、訪談溝通會。由客戶的項目負責人向涉及的相關部門或者受訪對象進行情況介紹和工作任務安排，并注意在會上詳細、正式的介紹需要參與的具體訪談的人員，并收集被訪談對象的基本信息（包括：姓名、部門、聯系電話、email等）。

2.在正式訪談之前，給訪談對象提供訪談提綱或需求調研表，并告知客戶需要根據提綱進行準備。即使客戶未填寫調研表，但通過訪談提綱可以讓訪談對象提前思考，整理應答思路、收集相關資料，或者提前準備、預約更合適的訪談對象。

3.正式訪談前，先向被訪談者介紹訪談議程。介紹訪談總體過程、各環節主要內容、大致時間。務必先給被訪談者建立一個全局整體印象，也便于雙方共同掌握訪談時間和節奏。

4.開始具體工作內容的訪談前，概要性介紹項目的背景及其他相關情況，快速拉齊與訪談對象的思路基線。但要注意：針對不同類型的對象介紹的側重點應有所不同。管理類重點介紹全局的、宏觀、整體性的目標和架構；業務類對象重點介紹業務相關的背景、行業發展情況等；技術類對象重點介紹目前了解的客戶系統的現狀、本項目的期望、業界相關應用及發展趨勢等等。

5.訪談內容在議程等大框架方面宜統一規范，而在具體交談內容等細節方面則盡量發散。交談過程以發散為主，引導為輔。如果被訪談對象對訪談內容熟悉，且有一定準備，能夠主動、系統、清晰的交流，則盡量以被訪談者發言為主。因為，從訪談對象不經意的一些細節描述信息中，可能發現很有價值的重要信息(如果引導式交流則往往容易限制被訪談者思路，造成一問一答的局面)；當客戶談到意料之外的重要信息時，要抓住時機主動深入挖掘，充分收集這些在前期準備階段未考慮到的需求。如果被訪談對象交流內容匱乏，不知從何談起，則需要系統化的引導，此時一問一答勝過無話可說。

6.訪談過程中的快速、準確的、原原本本的筆錄非常重要。好記性不如爛筆頭，將客戶訪談時說的盡可能完整的記錄下來，并且務必使原原本本的記錄，不要增加任何的個人理解。對需求的理解、整理應該是訪談之后的結合全局的需求進行綜合分析和全面理解工作。需求分析的最后環節一般會對分析結果進行印證，而印證的唯一證據就來自訪談記錄，此時客戶訪談時原始的記錄就非常、非常、非常重要。如果缺乏原始的訪談記錄作為素材，在后續的需求分析結果有可能偏離客戶的實際需求，對項目整體工作的都會造成不利影響。

7.對于多人參與訪談一個被訪對象時，訪談提問建議分工明確、各司其職。可以以一個人為主，其他人補充；或者每個人有其他的分工方式，例如有人負責業務需求部分、有人負責技術部分、有人負責管理部分等等。

8.記錄筆記時要主次分明，記錄者與提問者保持默契。若多人同時參與訪談，在記錄筆記時盡量多人同時記錄。并且，提問者在提問時一般不宜做詳細的記錄，此刻輔助者升級為是主要的記錄者，讓提問者有足夠的思路時間，考慮問題、理解客戶描述的內容、及時發現疑慮當面澄清等等。

9.對于訪談內容的疑問、顧慮應盡量做到當面澄清，減少事后增補，杜絕二次訪談。一次成功的訪談，能有效降低思維切換成本，確保交流雙方在特定場景下思維的嚴密性、完整性，從而確保需求訪談質量。如果在訪談的自己擔心沒有準確理解被訪談者的意圖，盡量當面溝通、澄清；事后一般是需求確認、證實性工作，而需求的增補、或者重新調研時，被訪談者的思維往往不如正式訪談那樣完善和嚴密，容易對項目造成誤導和偏見。

10.在交流完被訪談對象所屬專業的內容之后，嘗試引導客戶進行跨專業的需求交流。例如：訪談管理層時，可針對本項目需求和目標，探討管理層對業務部門、技術部門等有何要求和建議；訪談業務部門時，可引導被訪談者根據項目需求提出對管理部門、技術部門的要求和建議；訪談技術部門時，可與被訪談者溝通從技術實現和項目建設、管理的角度，建議管理部門如何規范管理、業務流程制定，既利于系統建設維護，又利于項目實施。

【但要注意，需求訪談階段，需求信息收集基本原則是盡可能充分、完整；如果需求收集不充分，開發的軟件產品不能滿足用戶需求的可能性就越大。但需求是否超出本期系統建設范圍、本期商務合同功能需求范圍，是另外一個層面的問題。需求訪談時，被訪者提出的需求超出范圍的情況在所難免，這方面，將在后續的文章中專門闡述

第三篇：業務心得經驗-轉載他人

我個人認為要作好業務員必須具備6個方面的基本素質：

1、要有良好的思想道德素質。

2、要有扎實的市場營銷知識業務人員不僅僅是要作好自己的業務 而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作 銷售的速度才會最快、成本才會最低

這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業務員 只有吃別人不能吃的苦 才能賺別人不能賺的錢

4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產品 除了憑有競爭力的產品質量和價格外 就憑業務員的嘴怎么去說

怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創新精神

作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路 利用自己獨特的方法去開辟一片市場

業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產品

對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務

2、要懂得自己的產品 這一點相當重要 沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道 因為你根本無法說服客戶購買你的產品 業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：

1、公司的核心業務是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么 這些服務對你需求的影響是什么？

了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場

1、我們的服務態度

2、我們銷售人員的專業水平

3、我們的產品質量

4、我們產品的價格

5、我們的服務速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務

8、我們產品功能的擴展

9、我們品牌的信譽

10、他們的舒適程度

專業銷售人員為客戶提供滿意服務的全過程 我認為應遵從以下步驟：

一、銷售準備

銷售準備包含以下內容：

1、心態的準備

一個專業的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：

徐：“我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”

周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。”

以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態要調整好。

2、儀表的準備

要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內容只占7%。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。

3、材料的準備

專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。

綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為是心態+知識+技巧=銷售能力.二、結交客戶

一般結交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應部的電話號碼、聯系人、使用產品的規格型號、結款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環節。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業執照復印件和身份證復印件，你敢將他設為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，企業的風險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調查客戶信息的種類有：

1、企業的概況

公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業性質、業務的范圍、所屬的行業、規模、員工人數、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權、是否為國內上市公司、上市地點等。

2、歷史背景

客戶企業的成立時間、注冊機關、注冊號碼、上級主管部門等

3、經營的管理人員

企業的最高權力機構、法人代表、董事長、總經理、副總經理等的姓名、教育背景、工作經歷、組織機構的管理素質等。

4、生產經營的情況

生產經營的設施：生產經營的場地、面積、設備等。人員的狀況：人員總數、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式 產品的銷售及收款方式

5、財務狀況

主要是指企業的變現能力、資產管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業的發展前景

四、呈現說服客戶購買自己的產品

如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現說服就沒有產品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：

1、行為方式 商務化的穿著 商務化的舉止 商務化的談吐

2、專業能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據 專家的論斷 相關客戶的好評 相同產品效果的對比

4、發掘需求 服務于客戶需求 而非自己需求

呈現說服是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

呈現說服顧客購買自己的產品，要用那些方法呢？我認為不外乎通過以下途徑： 如果是成熟的產品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發威；

比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產品質量嗎？再比如我現在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業沒有幾家能作的好，也沒有統一的標準？

2、借助名人的效應發威

比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。

3、介紹自己的的產品和同類產品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無相關的認證標準、產品的使用性能、安全性能、原材料的質量、產品的設計等，再如飲料業的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業的規模如廠房面積、員工人數、年產值及企業文化的不同點來展示自己的實力，達到呈現說服的目的。

如是剛研發出來不成熟的產品如何對客戶呈現說服呢？ 借助企業原由產品的品牌和工程研發部的實力發力

我現在銷售電動自行車充電器，應該說做的還可以，曾經創下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是這樣給他們介紹我們的產品的，“張部長，我公司以前是專業生產電源適配器和開關電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復雜開關電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協會的主席戴申生主席是我們的技術顧問，你認為客戶聽了會有什么樣的感覺？

當然，內容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態、動作把這些內容表達出來，何謂強勢談判？何謂弱勢談判？且聽下回分解。給所有外貿業務員的一點建議（新增第18，19，20條）

本人說不上是外貿高人，在工廠當業務2年后，進入貿易公司做業務，對業務有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時間有限，只好每天貼一點，請見諒）：

剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。

2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。

4。答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。

5。報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6。接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。9。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10。坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件，收郵件。。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業務量就夠老板笑幾個月了。11。關于報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12。關于商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意，以及商業嗅覺上比國內的業務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業務員之一。本人正在LP幫助下學習商業技巧）

13。關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。

14。業務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。

15。這一條要特別送給工廠的業務員。因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16。現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17。在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。

18。一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發一些新產品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20。我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大

第四篇：稽查業務大比武經驗材料

夯實基礎

突出實戰

牡丹江市地方稅務局稽查業務“大比武”活動

取得初步實效

年初以來，為進一步提高廣大干部的業務水平，更好地適應新形勢下地稅工作的需要，牡丹江市地方稅務局經過認真調研，在省局“崗位練兵、業務競賽”活動的總體框架下，做出了利用3年時間，在全市地稅系統范圍內開展稽查業務“大比武”活動，不斷提高廣大干部看賬、查賬技能的工作部署。通過一年來的比武競賽活動，廣大干部的學習熱情得到了有效激發，業務能力得到了進一步增強，學習和工作實現了雙提高、雙促進，取得了初步成效。

一、統籌規劃、周密安排。為切實抓好稽查業務“大比武”活動，在反復開展調研，多方征求意見的基礎上，形成了《全市地稅系統關于開展稽查業務“大比武”活動實施方案》，明確了比武競賽的活動原則、參加人員、比武內容、比武方式及獎懲措施。要求全系統要在省局“崗位練兵、業務競賽”活動的總體框架下，堅持把稽查業務“大比武”活動與學習省局統編教材相結合、與推進重點工作相結合、與圓滿完成組織收入任務相結合。明確全系統在職干部職工均可自愿參加此次比武競賽，但直接從事稽查工作的人員必須參加，參加比武競賽的人員不得低于本單位實有人數的40%。為防止比武競賽活動出現“燈下黑”的問題，市局 機關和各單位主管稽查工作的副局長必須參加考試。專門召開全體干部參加的稽查業務“大比武”活動動員會，宣讀《實施方案》，進行動員動署。成立了由主要領導為組長、主管領導和其他領導為副組長、相關科室的負責同志為成員的領導小組，主要領導經常性地聽取活動進展情況的匯報，工作領導小組多次召開會議研究工作中存在的問題，制定有針對性的工作措施。全系統各單位按照市局要求，結合本單位實際，制定了詳細的學習計劃，對整個學習活動進行周密安排，把學習任務分解到各年、月、周。為保證每周學習任務的完成，規定每周學習日可串不可占，以保證學習時間。為有效緩解工學矛盾，保證培訓效果，倡導開辦職工夜校，利用業余時間組織干部進行學習培訓，做到工作學習兩不誤。

二、夯實基礎、突出實戰。按照“循序漸進、逐步提高”的原則，根據稽查業務“大比武”活動開展三年的時間安排，將今年的培訓重點放到打牢會計基礎上，并按照實際、實用、實效的原則，創新培訓方式，突出工作實戰。一是開展模擬教學。和專業院校聯系，以工業企業為例，模擬編寫了120筆典型經濟業務，并根據這120筆業務編制了17套模擬賬簿、報表和憑證，下發到各單位，并聘請組織專業院校的教授和稽查工作經驗豐富的兼職教師以模擬典型經濟業務為例，為干部集中授課，講解會計基礎知識和企業會計科目常見的一些問題。同時為每名干部購買空白憑證和賬簿，組織干部根據 120筆經濟業務內容，從取得原始憑 證開始，到形成賬簿、制作報表結束，按照會計核算程序計算財務成果，加深對會計基礎知識的理解和掌握。二是開展實戰演練。將參加比武競賽的干部與稽查局干部組成稽查組，深入到納稅戶中進行實戰稽查。在稽查過程中，通過查看賬簿、檢查庫存等方式，由稽查局干部講授納稅戶在重點闡述了稽查取證思路、取證方法及取證時應注意的事項，逐個分析了稅務稽查各環節相應文書設置依據、使用情形和規范填制方法，并就檢查人員、審理人員關注的焦點和存在的疑問一一進行了解答。對干部在查賬中遇到的問題隨時答疑，確保有問題及時解決，做到學出成績、查出成效。三是研討典型案例。定期組織干部學習稽查案例，在討論中提高學習效果；為干部準備多套典型的模擬試題，采取培訓、測試相結合的方式學習，對干部在測試過程中易出錯、掌握不扎實的地方和答題過程中的疑問給予解答。

三、以考促練、注重實效

為檢驗學習效果，10月20日，全系統 390名干部在牡丹江大學繼續教育學院參加了競賽考試。此次競賽考試體現了“三嚴”：一是嚴肅出題。抽調政治素質高、業務能力強的干部組成出題組，在有屏蔽、有監控的條件下集中封閉出題。考試內容以會計知識、稅政業務和稽查業務為主，采取單選、多選、判斷、簡單計算、綜合分析五種題型，涵蓋會計基礎知識、會計賬務處理、征管法、稽查程序、各個地方稅種的基本知識和計算，重點是工業企業所得稅的檢查、計算和分析等多方面內容，其中還涉及到一些最新的稅收政策。二是嚴密考試。全系統僅在市區設立一個考點，全體參賽干部集中考試。懸掛橫幅，張貼平面圖，采取單人單桌，同一單位干部不相鄰的方式分配考場和考號。

三是嚴格監考。每個考場設兩名監考人員，分別由武警戰士和學院教師擔任，市局組成以局領導為主的巡視組，對各局考試工作情況進行全面監督，每個考場配備一臺攝影機，全程多角度錄像。由于組織嚴密，紀律嚴格，整個考試過程井然有序，廣大干部表現出良好的考風考紀，考出了真實成績。考試結束后，大部分干部反映，這次考試最大的收獲是提高了業務水平，拓寬了知識面，優化了知識結構，準確地找到了不足。從總的情況來看，本次考試成績比較理想，及格率85.38%。這次考試成績基本上反映了現有干部隊伍的實際業務水平和素質結構，說明經過全局上下共同努力，干部隊伍的整體素質有了提高，稅務稽查業務培訓取得了一定的效果。

四、強化監督、兌現獎懲

（一）監督檢查，指導推進。為準確掌握全系統開展稽查業務“大比武”活動的基本情況，市局組織調研推進組，對各縣（市）、區地方稅務局稽查業務“大比武”活動的開展情況進行了監督檢查、指導推進，征求了基層廣大群眾干部對開展比武競賽活動的意見和建議，并編發了8期稽查業務“大比武”活動情況，對廣大干部關心的一些問題做出了明確，對各單位采取的好經驗和好作法進行了推廣。

（二）強化考核，明確獎懲。市局在《實施方案》中明確規定了獎懲措施，分設能手競賽和團體賽兩個獎勵項目對成績優異的個人和單位進行了獎勵，個人成績前50名予以通報表揚及獎勵，頒發榮譽證書，錄入市局專業人才庫。連續3年獲前五名的同志，經考察具備干部任用條件的，將優先提拔使用。團體賽取平均成績，團體前三名予以通報表揚，對主要領導、分管領導和參賽人員進行獎勵。召開了2011年稽查業務“大比武”總結表彰大會，對2011年活動進行總結，對考試中取得優異成績的單位和個人進行表彰獎勵，同時也對2012年比武競賽進行又一次動員。各單位也都制定了詳細的《稽查業務“大比武”考試獎懲辦法》，從干部日常學習的簽到考勤，到歷次考試成績的考核評價，都做出了具體規定，對進入市局前五十名和本局前十名的同志給予獎勵，在考試中不及格人員進行告知談話，年末取消各種評先、評優資格。

稽查業務“大比武”活動雖然取得了一定成效，但從總體上看，一些工作剛剛起步，仍需要做大量深入細致的工作。下一步，將在省局的正確領導下，結合本局實際，采取切實可行的措施繼續抓好稽查業務“大比武”活動，在全系統形成一個崗位技能大練兵、大比武的濃厚氛圍，全面提高地稅干部的業務操作能力，為地稅事業的發展提供有力保障。

第五篇：10年老業務經驗分享

10年老業務經驗分享

第一章）提高工作效率！

很多業務員的工作狀態：

上班時經常都是東一榔頭西一棒槌。感覺每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。經常到離下班還有不到一小時的時候才發現還有幾封新的郵件還沒有回，還得加小會班。下班路上反省今天上班的收獲和成績，總是慚愧下決心第二天多注冊幾個網站，多整理資料，研究客戶。

有人說：人生最寶貴的兩項資產，一個是頭腦，一個是時間。無論你做什么事情，就算不用腦子，也要花費時間。因此，管理時間的水平，決定你事業乃至生活的成敗。

我們可以估摸算算，每個星期有168小時，其中按照平均睡眠一天8小時算（我嚴重睡眠不足），一周睡覺時間56個小時。有21個小時用于吃飯和休息，剩下的只有91個小時是我們可以自己掌控的。那么每天的這13個小時，你如何運用好使得自己保持著最初的目標和方向前進？

每天下班前5分鐘想一下，今天一天都完成了哪些事情，沒有完成哪些事情？你是否有著清晰的思路？

從今年六月份開始，公司陸陸續續來了幾個新業務員。當初他們來的時候，公司搞了一系列的新員工培訓，我也給他們培訓過客戶開發和談判溝通。

上周的某天傍晚，我如往常一樣在公司里加班，老板一反常態地拉了把椅子坐到我辦公桌邊，散了根煙，說還沒忙完啊，注意休息身體要緊，別累著。我知道，老板估計有話要找我談。果然隨意寒暄了幾句，老板說幾個新來的業務員，來了也有近半年了，業務上面還是沒有多少起色，有的甚至還沒有開張。感覺他們平時也沒閑著，每天開發信也發的不少，阿里的詢盤有不清楚的也經常去問產品知識。但每次例會，問他們在忙些什么，需要他們匯報的時候，都說不出很詳細的內容。

公司的管理者，在過程的同時都是更看結果。我想他們更多的是通過業績來判斷自己的員工是否是真正的忙。換位思考，如果我是領導，我也會不禁考慮，一個業務員如果一個月只有兩三萬美金的銷售額，到底能有多忙呢？

之后老板讓我留意辦公室的業務員的工作狀態，并找他們談談，到底有什么問題。于是我觀察了一周，發現一些問題：工作效率低下，工作無計劃性，把很多時間是浪費在許多根本不重要或者不必要的事情上。

我們早上是9點上班，但是我發現都10點半了，還有一些業務員在看著騰訊新聞。不得不說，騰訊的新聞彈窗新聞內容的確很豐富，羅列了很多熱點的各種類型的新聞。而這些新聞，點了一個之后又會想點下一個。可能他們覺得，早上剛來沒什么狀態，先看看新聞過渡一下。不過在職場中還是要注意，凡事要掌握個度。我一般都是隨便看看經濟類的，其他娛樂八卦很少看。

另外，我發現有些人是完美主義者，對于一些不重要的小事，也要力求完美。舉個例子，有個新業務員就為了郵件的簽名排版的好看來來回回糾結，修改了一上午。我實在搞不懂，有那個必要嗎？搞得像是在寫一個復雜程序的代碼！

另外，很多業務員是在被動的工作。客戶詢盤來了，就準備回復詢盤，回復客戶的郵件。一旦沒有客戶找的時候，就感覺沒事情做了。其實，事情很多，沒有計劃，就不知道從哪里下手。做了計劃之后，就不一樣了，每天都排得滿滿的，維護客戶、跟蹤客戶、寄樣品等，這樣，每天計劃完成，工作也會充實許多。

外貿業務員到底如何提高工作效率？

我們先總體說說時間分配，從一個外貿業務員早晨走進辦公室開始（泡茶，整理桌面略過）

一、先打開網頁查看一下匯率情況，一般以中行或央行為參考。

作為一個外貿業務員，及時了解匯率的動向是很必要的工作。另外，我一般還要看看國內的原材料的價格走向。這些方面的資訊可以很輕松的在阿里巴巴原材料市場查到。一般頂多十分鐘可以完成。

二、打開郵件客戶端，再打開客戶跟蹤情況表。查看一下有哪些客戶是已經是有一段時間沒有聯系的。（我一般是按照2-3個星期左右的時間）

給他們逐個發一些問候的郵件，郵件的內容根據不同的對象選擇不同的內容。

客戶跟進情況表下載： http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE_Ny

（注：在公司名的單元格那里，鼠標右鍵點擊一下，選擇右鍵菜單的 “編輯單元格”，選中“本文檔中的位置”，在工作表的列表中選中要跳轉到的表名，即建立了跳轉）

這么做的好處在于：

1）和未成交客戶保持聯系，讓他始終記得你。這點在客戶準備換供應商的時候尤為重要，他會第一時間想到你！

持續地聯系給未成交客戶一種感覺，你的服務很好并且有誠意跟他合作，那么當他的老供應商出問題的時候，他會給你機會！

拿個找貨代的事情為例。以前我們公司有固定貨代的時候，我們一接到新的貨代的自我推薦的電話，都是隨便應付幾句，恨不得早點掛電話。后來，公司的貨代出現了問題，決定更換貨代。正好過了兩天，接到一個打過好幾次電話的貨代的來電，于是很高興，約了時間談談。后來貨代過來以后詢問了一下價格和服務，之后很快就合作起來了。

郵件的內容以簡潔、輕描淡寫為主，千萬別寫太長，沒時間看！有些業務員，寫開發信的時候已經寫了一堆介紹公司優勢如何如何的內容，那么跟進的時候根本不需要再寫了！

Dear XXX，How are you ? I hope your everything is going well.I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?

If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt reply.Thanks.Best regards, Sam

2）和已經成交客戶增進關系，展示服務！

客戶都喜歡有跟進意識的服務人員。

設想一下，當你從商場里買了一個不知名品牌的電器，買回來用了一周后突然有個回訪電話，問您使用中是否有任何問題或者不便，您的任何建議都會對今后提升產品的品質和服務起到至關重要的作用。你會不會感覺有種驚訝？不管產品品牌如何，產品體驗如何，起碼服務應該說是比較滿意的。對這個品牌或者制造商內心也會打一些分。

其實放到外貿中是一個道理，有些業務員認為出了貨，收了尾款這一單就結束了。其實，每一次的售后跟進都是客戶決定返單的一個機會。這對加強客戶對你的印象甚至信任，都會起到潛移默化的作用。這樣隨手就能發的郵件，為什么不做呢？

郵件的內容簡潔點、輕描淡寫

Dear XXX，Hope this email finds you well.Have you received the goods ? How do you think ?

I hope you are satisfied with our quality.If any comments, please let me know.Thanks.Best regards, Sam

3）提醒老客戶是否考慮新的訂單計劃

郵件內容可以同1），老客戶收到后一般會很快回復你的郵件，而且有些客戶會告知你具體什么時候會有新的訂單。

第二章

三、查看一下每日工作計劃表，看看昨天的工作有哪些沒有完成。

外貿業務是一項連續性的工作，比較辛苦，但貴在堅持。打個不恰當的比喻，就像農民種莊稼。松土、撒種、施肥、保溫、殺蟲等等每個環節都需要去做，等待收獲收割的那一天。

對于昨天沒完成的工作，大致考慮好今天安排在哪個時間完成。然后開始計劃今天的工作內容。有些人工作根本沒有計劃性，想到什么做什么。忙得不可開交，客戶卻丟著好幾個月沒有跟進。

這里我想說的是，我們做任何事情，其實都反映出我們的價值觀。打個比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我們計劃表中重要的事情就是考慮做一切能夠提高業績的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作給不了你快樂，接單也沒有成就感，那么你工作的大部分內容我想是在維護老客戶。

人的一生有很多階段，每個階段的需求都不一樣。所以清楚地知道這個階段的你，最想要的是什么，這個很重要。

按照每天、每周、每月、每季度計劃好工作。

先列清單：

每天先把要做的事情用白紙列一下，然后添加到每日工作計劃表中。根據事情的性質分為四類：重要不緊急，重要且緊急，緊急不重要，既不緊急也不重要。優先處理重要且緊急和重要不緊急兩類。給工作分類：

重要不緊急的事情有：開發新客戶，跟進未成交客戶，研究目標市場，學習更多的產品知識，汲取更多業務經驗，和客戶建立信任，制定銷售計劃和工作目標，改進與供應商的關系，鍛煉身體，好好吃一頓午飯，適當休息等（一切對你未來業績提升有直接關系的事務）

重要且緊急：跟客戶談判，催客戶尾款，給意向客戶報價，給客戶做PI，準備樣品（維持你現有的業績的事務），完成工作計劃。

緊急不重要：其他部門要求你配合的工作，領導交待的非業務性工作。很多事情看似很“緊急”，實際上拖一拖，甚至不辦，也無關大局。學會委托或分配這些事務交給助理、跟單甚至新業務員去做。

既不緊急也不重要：娛樂，上網，閑聊，消遣。

平時把主要時間和精力集中于前兩類事務，這樣，工作時才是真正有效率。一般來說，每天固定花半個小時對一段時間未聯系的客戶 say hello 每天花半個小時時間閱讀一下yahoo國際站的英文新聞，對實事多了解一些，并且當做鍛煉閱讀能力。當有客戶來拜訪時，在路上，至少你可以多了很多當下熱點的話題。

每天半小時至一小時用來回復老客戶的郵件，簡潔表達清楚即可。

把更多的精力用來考慮和研究怎樣去跟進和回復潛在客戶，力求建立起信任。

每天花半小時的時間來研究了解目標市場，對一個目標市場的了解起碼做到市場銷售價格、市場常見品牌、做這個品牌的供應商和其分銷商有哪些、銷售渠道有哪些、目標市場上行業內的標桿客戶、主要規格類型、該國最大的幾個supermarket、該國最主要的一兩個B2B網站等等。

PS：著名的80/20法則：

你每天做的工作內容，只有20%會和產生利潤有直接聯系；用20%的成本去維護老客戶，將會得到80%的收益；在看我這篇文章的，有20%的人會真正把這些內容去實踐，而不是和其他80%的人一樣，簡單地COPY到WORD里面，然后無限期封藏。等等。。

四、合理高效地運用工具開發客戶及回復客戶郵件

完成每日計劃之后，應該在9點或9點半左右。

早上的這段時間，對大多數人來說，都屬于效率不高的一段時間。這段時間內適合做一些機械的，閑雜的工作。因此我不得不說，這段時間用來發開發信，是再合適不過了。

（一般為半小時或一小時。結束時間控制在10點半之前。）

當然有些人認為，應該根據不同時區的客戶，選擇不同的時區去發開發信。這樣確保開發信能夠出現在客戶郵件列表的最上部。

我認為，這個考慮是OK的。但是我們可以同樣用別的方法去吸引客戶的注意力來彌補。比方說：郵件標題的寫法、設置郵件高優先級標簽等等。

3）外貿業務工具之三 文件夾和筆記本

文件夾是建立客戶資料和訂單情況必不可少的。

文件夾我喜歡點選一下地址欄D：/上方的“文件夾”按鈕，使之保持左邊顯示樹狀結構，避免很多返回上級等操作。

另外我的E盤清空的很干凈，完全當做客戶資料盤。根據不同市場建立5個根文件夾：北美 南美 中東 歐洲 亞洲。然后在“北美”里面再建立一個公司名稱的文件夾，如“AAA GROUP”，之后再根據訂單的年期分為2008，2009，2010，2011，2012。進入2012后，逐個建立“包裝資料”、“客戶PO”、“形式發票”、“采購合同”、“大貨照片及驗貨情況”、“裝船通知”、“報關單據”和“結匯單據”。

再建立兩個TXT文本，一個是“到款記錄”，一個是“快遞單號記錄”。

這樣雖然前期工作量比較大，不過大家可以建立好一個空的文件夾結構后，復制操作。這樣一切用熟了之后資料分類都會一目了然。

關于筆記本，沒有太多好說的。一般就是寫上客戶的需求信息和要點。

我的建議是多準備一個小筆記本，只用來寫下客戶的詢問，而不是所有的筆記。因為研究客戶的詢價很重要，可以著重了解客戶的需求點。

另外，有道云筆記很不錯很好用，推薦一下！

4）外貿業務工具之四 方便快捷的報價利潤核算表

對于那些每天會受到N多個要求報價的業務員，如果每個報價單都一個個去做，精力再旺盛也吃不消。久而久之還會產生疲勞感，失去激情。因此需要一個表格能高效、方便、快捷的報價利潤核算來幫助我們簡化報價前的工作。

最好填上采購價、退稅率、匯率 等一些基本的數值，就能給出報價的參考意見的。

這里附上一個報價利潤核算表（我算退稅是外貿公司退稅計算方式，工廠的業務你們改改公式即可）

下載地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-8W

現在，你只需填上采購價、退稅率、匯率、數量等，就會顯示出不同利潤率下的價格。價格都填寫好后即可查看總體利潤。更方便的是，你可以不斷修改價格，調整不同的利潤率，最終得到一個合理的總利潤。你可以不斷修改數量，最終使得總體積正好是你目標立方數。

另外，貨物品種多拼一起走散貨或整柜的情況下，我們經常要去掉或者加上一些數量的產品。到底哪個產品去掉或者加上好呢？

按照以往的經驗，如果超過整柜的體積，就去掉一部分產量低的，交貨慢、難做的產品。如果數量不夠整柜體積，那么就增加一些產量高，交貨快的產品。

現在，你可以根據 利潤/立方 來考慮。即每立方利潤額。這個數值高的，說明每多裝一個立方此產品，可以獲得較高利潤。

5）外貿業務工具之五 訂單明細表和在手未出貨統計表

當你業務不多的時候，也許你可以同時服務三四個客戶。但是當訂單量和客戶群快速增加時，需要一個規范的詳細的系統化的表格來記錄。

以前有一陣子，訂單多的時候，經常是忙一個訂單忘了另一個訂單貨要好了要出貨了。然后趕緊救火隊員一樣，翻出訂單文件安排出貨。

后來我做了兩個表格。一個是訂單明細表，另一個是在手未出貨統計表。現在訂單再多，我也不怕了。每天看一下這兩個表格，什么訂單要出貨心里都一清二楚。

訂單明細表 下載地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2Y

在手未出貨訂單統計表 下載地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2S

五、利用按鍵精靈全自動更新或發布阿里巴巴產品信息

很多業務員因為阿里巴巴發布和更新產品的工作頭疼。有些公司的老板或者經理甚至規定了硬性指標，一天要更新多少個產品。

在發完開發信以及回復完客戶郵件之后，時鐘大約指向了11點半。這正是吃午飯的時間。如果電腦可以在我們吃午飯的時間幫我們把阿里產品更新或發布完，這將會節省多少精力和時間？

這里介紹一個無比犀利的工具：按鍵精靈

按鍵精靈是一個模擬鼠標、鍵盤動作的軟件。通過制作腳本，可以讓按鍵精靈代替雙手，自動執行一系列鼠標鍵盤動作。按鍵精靈簡單易用，不需要任何編程知識就可以作出功能強大的腳本。要在電腦前用雙手可以完成的動作，按鍵精靈都可以替代完成。

一般來說，它有兩種主要功能：

1．網絡游戲中可作腳本實現自動打怪，自動補血，自動說話等 2．辦公族可用它自動處理表格、文檔，自動收發郵件等

目前來說，90%的用戶還只是用在游戲上。其實這個軟件用在自動化辦公上十分給力！如果你了解VBA, 你應該明白我在說什么。是的，這個軟件能建立任務腳本。

我簡單介紹一下原理：用EXCEL文檔建立幾個表格，模擬成一個“EXCEL數據庫”。然后根據更新或者發布產品頁面的每一項需要填寫或改動的內容，在單元格中填入不同的內容。建立好模擬的EXCEL數據庫后。用按鍵精靈完整地記錄一次更新產品或者發布新產品的鼠標動作。之后設置好循環完成類似任務。

不夸張地說，只要你的EXCEL表格中的值足夠的多（比如“產品關鍵詞”），那么基本上一個小時內電腦可以自動更新或發布100個產品信息！想象一下，我們吃完午飯回來，電腦已經自動幫我們更新了100個阿里巴巴產品信息，這是多么令人愉悅的事情。

另外，不同的字段會有不同的組合方式，產品信息數量是乘法原則。可以想象，當你設置足夠多的產品關鍵詞和產品描述后，一個相同的產品會衍生出N多個產品頁面！

做這樣一個工作，前期主要是要不斷豐富你的“EXCEL表格數據庫”中的記錄。

還有一個想法，就是我們經常用搜索目標客戶，然后記錄在Excel表格里，包含公司名，聯系人，郵箱。其實對于一些不是特別對口的客戶，我們也不想放過，但是也不想花費大量時間去手發，也可以結合按鍵精靈，讓它自動的給表格上的每個客戶都發一封開發信。由于前面我們已經介紹過了可以把開發信的內容保存為簽名，那么這一步就比較簡單了。

可以考慮用按鍵精靈的錄制腳本功能。先用錄制腳本功能，錄制一次發開發信的過程，然后選擇按鍵精靈中的循環次數。注意最后的一步操作是刪除已發的那個客戶那一行，否則按鍵精靈會每次發送第一條客戶記錄。

因此你需要把客戶表格復制一份，用復制的這份來錄制腳本。第二章）如何與供應商談判

我經常對業務員說，外貿業務是一個很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰。外貿業務也是一個需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以這么說，情商高不高，一定程度上決定了業務員的業績如何。而情商很多時候體現在和供應商和客戶的談判能力。這是一個極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。

很多業務員沒有意識到提高談判能力的重要性，因此在業務過程中談判手段單一，語氣和態度過于強硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱乏，經常不知不覺地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業務員需要多反思，面對僵局還能說些什么，做些什么來改變局面。---------------------

扯的有點離題了，今天其實想先和大家談談如何跟供應商談判。主要說說以下四個方面。

一、如何與供應商（工廠）談價格

二、如何和工廠談付款方式

二、面對客戶索賠該怎么和供應商協商

四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶

在具體展開這個話題之前，先請各位看一下下面這個問題。

工廠和客戶哪個重要？

每次面試業務員時，我都會問這個問題。

絕大多數面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。

一般來說，對于那些持有相反意見的面試者，我會毫不猶豫地在其簡歷上加些分。

我的觀點是：一個優秀的業務員，應該永遠牢記：工廠比客戶重要。

時刻要有這樣的心態：市場很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數，是你寶貴的財富。

得到一個好的工廠的支持和配合，價格有優勢，產品質量穩定，交貨及時，講信用，外貿業務員可以心無旁騖地開發客戶。一個好的工廠可以讓你無后顧之憂，開發越來越多的客戶。

當價格上接單有難度時，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤，配合業務員接單。當品質上出現問題時，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時反饋。在這種正反饋下，業務員的業務量會增長很快，客戶也會越來越多。

反之，如果一個工廠合作意識差，質量良莠不齊，交貨經常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業務員有再多的客戶，也會最終流失掉。一個差的工廠，能砸掉一群客戶。業務員也會在和這樣的工廠打交道中，浪費大量精力和時間，喪失信心和激情。

因此，當工廠和客戶出現沖突時，學會為工廠多考慮考慮。我非常看不慣有些業務員一味地用強硬的口氣壓工廠。不要認為你是工廠的客戶，工廠就應該怎么樣怎么樣。更不要出現問題時抓起電話就把廠長一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說話要有理有據有節，但不要得理不饒人。