第一篇：1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享[精選]

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享（1）

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享（附網(wǎng)上免費(fèi)資源開發(fā)客戶成功經(jīng)驗(yàn)）

老板對(duì)我說(shuō)，月底就要走了，你走之前這段時(shí)間可要為工作多做點(diǎn)事情啊。答曰，我現(xiàn)在正在整理那些客戶資料，到時(shí)候會(huì)發(fā)給你的。他說(shuō)不是這個(gè)意思，他說(shuō)希望我多教教新來(lái)的業(yè)務(wù)員，多跟他們說(shuō)說(shuō)這一年多來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來(lái)的全部心血，在書本里面絕對(duì)學(xué)不到的，其他前輩也不一定會(huì)傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對(duì)有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會(huì)有所幫助，大家不妨一看。

先來(lái)介紹一下我自己，我畢業(yè)于湖北武漢一個(gè)三流的本科學(xué)校,英語(yǔ)只過(guò)了4級(jí),6級(jí)考了兩次,差1.5分沒(méi)過(guò)就懶得考了.大三大四開始準(zhǔn)備考研,后來(lái)出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來(lái)做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大，是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個(gè)海龜，精通英語(yǔ)和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù)，手上擁有很多老客戶，每次展會(huì)必然參加；廠長(zhǎng)是老板的一個(gè)親戚，除了負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)方面，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來(lái)處理。我作為一個(gè)外人業(yè)務(wù)員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來(lái)有福步一直陪伴著我，后來(lái)我從零開始到現(xiàn)在做了30萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)雖然不算優(yōu)秀，但是我自己手上一大半的客戶都是我在網(wǎng)上自己開發(fā)出來(lái)的，因此我覺(jué)得我寫的東西也會(huì)讓很多人充滿信心吧，也算是對(duì)福步的感謝。

1．要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源。

除非是公司實(shí)力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國(guó)外行業(yè)展會(huì)的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒(méi)有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時(shí)候感覺(jué)像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來(lái)的，所以大家要對(duì)網(wǎng)上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會(huì)的主頁(yè)。

像我們這個(gè)行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國(guó)的IFMA，還有美國(guó)的展會(huì)等，像這些知名展會(huì)都有相關(guān)的主頁(yè)，主頁(yè)上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價(jià)值的，因?yàn)閲?guó)外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒(méi)有去其中的這些專業(yè)展會(huì)，但是到時(shí)候發(fā)廣告信的時(shí)候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來(lái)最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。

⑵、各大黃頁(yè)。

歐洲很多企業(yè)都有在黃頁(yè)上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點(diǎn)有點(diǎn)類似國(guó)內(nèi)的中國(guó)電信出版的那種電話簿，不過(guò)這里說(shuō)的黃頁(yè)是網(wǎng)上的。不過(guò)黃頁(yè)上一般沒(méi)有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁(yè)上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個(gè)公司的名稱，說(shuō)不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個(gè)我認(rèn)為比較好的黃頁(yè)地址：

http://www.tmdps.cn/ 歐洲黃頁(yè)

http://www.tmdps.cn/Default.asp?bhcp=1 托馬斯歐洲企業(yè)名錄 http://www.tmdps.cn/

http://www.tmdps.cn/,還有一些在廣交會(huì)或者其他地方做過(guò)廣告的B2B網(wǎng)站。這項(xiàng)工作比較煩瑣，可以和以上四點(diǎn)交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量。另外，注冊(cè)完之后不要忘了定期登陸和更新，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际侵苯永媚莻€(gè)B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時(shí)候沒(méi)有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。

2．合理分配工作時(shí)間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.以上5小點(diǎn)是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實(shí)這些工作的問(wèn)題了。開發(fā)客戶最便捷的方法莫過(guò)于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了。一般來(lái)說(shuō)星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時(shí)段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會(huì)馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率。那上午的時(shí)間和星期五及周末的時(shí)間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說(shuō)的以上5點(diǎn)來(lái)搜集客戶資料了，這樣一來(lái)，可以保證該發(fā)廣告信的時(shí)間有東西發(fā)，空閑點(diǎn)的時(shí)間也有事情做。

我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來(lái)發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會(huì)很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會(huì)點(diǎn)擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價(jià)值要更高一些）；另一方面，有時(shí)候發(fā)一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個(gè)時(shí)候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒(méi)發(fā)收條，那就有可能是客人沒(méi)收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件。

發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個(gè)專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶對(duì)公司實(shí)力和專業(yè)性產(chǎn)生一個(gè)初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會(huì)讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生反感，甚至被拉為黑名單。一般來(lái)說(shuō)，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成。標(biāo)題前面一定要加上Re:這個(gè)字眼，具體的妙處我不多說(shuō)，大家以后可以體會(huì)。比如我們的產(chǎn)品是hardware tools，那對(duì)應(yīng)的標(biāo)題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬(wàn)不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號(hào)字體。最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括。

當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話過(guò)去問(wèn)下，說(shuō)我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系起來(lái)很方便，不然你用E-MAIL的話，說(shuō)不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競(jìng)爭(zhēng)者捷足先登了。再者，他們接到你的電話會(huì)感覺(jué)更真實(shí)一點(diǎn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)交談可以先對(duì)你和你的公司有個(gè)初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會(huì)覺(jué)得你很奇怪或者說(shuō)你們公司是不是有什么問(wèn)題。

發(fā)廣告信需要堅(jiān)持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果。比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會(huì)回你，有些可能給你回收條，有些可能就會(huì)回你的郵件，讓你報(bào)價(jià)之類。根據(jù)客人對(duì)你的不同態(tài)度，需要對(duì)客人進(jìn)行一個(gè)初步的細(xì)分，要不然，你每個(gè)星期發(fā)那么多廣告信，到時(shí)候都不知道誰(shuí)是誰(shuí)了，所以需要對(duì)客戶資料進(jìn)行整理。那些回復(fù)你郵件的客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，回了收條的客戶也可以跟一跟，對(duì)于那些沒(méi)有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實(shí)實(shí)有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報(bào)價(jià)給他們，或者直接打電話去問(wèn)。對(duì)于重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象一定要做好標(biāo)記，一有機(jī)會(huì)就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問(wèn)候，新產(chǎn)品的介紹，參展對(duì)他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機(jī)會(huì)。對(duì)于非重點(diǎn)客戶可以隔一個(gè)月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒(méi)什么消息的就放棄掉.對(duì)不同的客人要采取不同的報(bào)價(jià)方式。首先你要對(duì)客人有個(gè)初步的判斷。如果是歐美客戶，那你可以報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，比如至少高出20個(gè)點(diǎn)來(lái)報(bào)價(jià)，因?yàn)闅W美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價(jià)格好點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系。但是你也不能加太高，這樣到時(shí)候客人如果要還價(jià)，你前后價(jià)格相差太多，客人也會(huì)懷疑你的誠(chéng)信問(wèn)題。如果你對(duì)歐美客戶一開始就報(bào)比較低的價(jià)格，他們說(shuō)不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，也不可取。如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對(duì)是要以價(jià)格取勝，一般第一輪報(bào)個(gè)比較適中的價(jià)格，比如加10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)報(bào)出去。至于國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，因?yàn)槲覀儗幵钢苯痈贤庾錾庖沧詈蒙偻ㄟ^(guò)國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司，價(jià)格壓的低不說(shuō)，還喜歡拖貨款。不過(guò)也要看的，如果是國(guó)外公司直接駐國(guó)內(nèi)的采購(gòu)辦事處的話，你的價(jià)格還是要有點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力才行。我在這里沒(méi)有貶低外貿(mào)公司的意思，因?yàn)槲荫R上也打算跳到外貿(mào)公司來(lái)做，只是說(shuō)一下一些工廠報(bào)價(jià)的實(shí)情。此外還有一類客人比較無(wú)聊，一上來(lái)就讓你把所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)清單發(fā)給他，他們多半是騙子和做市場(chǎng)調(diào)查的，但是其中也有少部分確實(shí)是買家，所以對(duì)待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價(jià)，接著跟他說(shuō)我們公司產(chǎn)品太多，無(wú)法將全部產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單發(fā)給他，讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品，然后將感興趣的產(chǎn)品編號(hào)發(fā)給你，你再對(duì)他們報(bào)價(jià)。你這樣回復(fù)他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續(xù)讓你報(bào)具體產(chǎn)品價(jià)格的有些就是潛在客戶。

另外，在不同的場(chǎng)合報(bào)價(jià)也有所不同。比如你在參展期間的報(bào)價(jià)總體都不要過(guò)高，特別像廣交會(huì)和國(guó)內(nèi)一些專業(yè)展，在你的攤位周圍肯定云集了你這個(gè)行業(yè)的其他競(jìng)爭(zhēng)者，很多客人都會(huì)貨比三家，你這個(gè)時(shí)候如果還是報(bào)高價(jià)的話，那客人可能都被你嚇跑了。

最后來(lái)說(shuō)如何做報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)一定要完整，不能只是報(bào)一個(gè)單價(jià)給客人。一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單最好用EXCEL格式來(lái)做，一定要包括公司抬頭，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品編號(hào)，尺寸，價(jià)格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數(shù)量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報(bào)價(jià)有效期等。注意字體也不要用中文格式的字體，另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大，一般整個(gè)報(bào)價(jià)單的大小最好控制在1.5M以內(nèi)。這樣一來(lái)，報(bào)價(jià)單就非常專業(yè)了，客人也會(huì)比較滿意，對(duì)你們公司的專業(yè)性有了進(jìn)一步認(rèn)同，離接到訂單又進(jìn)了一步。

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第二篇：1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享（偷來(lái)的經(jīng)驗(yàn)）

以上轉(zhuǎn)自:互聯(lián)外貿(mào)論壇

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老板對(duì)我說(shuō)，月底就要走了，你走之前這段時(shí)間可要為工作多做點(diǎn)事情啊。答曰，我現(xiàn)在正在整理那些客戶資料，到時(shí)候會(huì)發(fā)給你的。他說(shuō)不是這個(gè)意思，他說(shuō)希望我多教教新來(lái)的業(yè)務(wù)員，多跟他們說(shuō)說(shuō)這一年多來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來(lái)的全部心血，在書本里面絕對(duì)學(xué)不到的，其他前輩也不一定會(huì)傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對(duì)有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會(huì)有所幫助，大家不妨一看。

先來(lái)介紹一下我自己，我畢業(yè)于湖北武漢一個(gè)三流的本科學(xué)校,英語(yǔ)只過(guò)了4級(jí),6級(jí)考了兩次,差1.5分沒(méi)過(guò)就懶得考了.大三大四開始準(zhǔn)備考研,后來(lái)出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來(lái)做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大，是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個(gè)海龜，精通英語(yǔ)和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù)，手上擁有很多老客戶，每次展會(huì)必然參加；廠長(zhǎng)是老板的一個(gè)親戚，除了負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)方面，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來(lái)處理。我作為一個(gè)外人業(yè)務(wù)員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來(lái)有福步一直陪伴著我，后來(lái)我從零開始到現(xiàn)在做了30萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)雖然不算優(yōu)秀，但是我自己手上一大半的客戶都是我在網(wǎng)上自己開發(fā)出來(lái)的，因此我覺(jué)得我寫的東西也會(huì)讓很多人充滿信心吧，也算是對(duì)福步的感謝。

1．要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源。

除非是公司實(shí)力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國(guó)外行業(yè)展會(huì)的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒(méi)有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時(shí)候感覺(jué)像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來(lái)的，所以大家要對(duì)網(wǎng)上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會(huì)的主頁(yè)。

像我們這個(gè)行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國(guó)的IFMA，還有美國(guó)的展會(huì)等，像這些知名展會(huì)都有相關(guān)的主頁(yè)，主頁(yè)上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價(jià)值的，因?yàn)閲?guó)外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒(méi)有去其中的這些專業(yè)展會(huì)，但是到時(shí)候發(fā)廣告信的時(shí)候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來(lái)最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。

⑵、各大黃頁(yè)。

歐洲很多企業(yè)都有在黃頁(yè)上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點(diǎn)有點(diǎn)類似國(guó)內(nèi)的中國(guó)電信出版的那種電話簿，不過(guò)這里說(shuō)的黃頁(yè)是網(wǎng)上的。不過(guò)黃頁(yè)上一般沒(méi)有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁(yè)上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個(gè)公司的名稱，說(shuō)不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個(gè)我認(rèn)為比較好的黃頁(yè)地址：

http:/// 歐洲黃頁(yè)

http:///Default.asp?bhcp=1 托馬斯歐洲企業(yè)名錄

http://

http:///world-search.htm這個(gè)網(wǎng)站有整理好的各國(guó)搜索引擎地址。

⑷、國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站資源。

我主要推薦世界買家網(wǎng)，福步論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站。首先來(lái)說(shuō)世界買家網(wǎng)，網(wǎng)址是

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)（共）

二十條經(jīng)典的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)

1、在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3~4倍！)，還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?

6、接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶開發(fā)很沒(méi)有目的性，即，根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。

例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目標(biāo)客人是 OFFICE MAX, OFFICE DEPOT….做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了

11、關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子，不過(guò)并沒(méi)有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч驗(yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)

例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問(wèn)題一問(wèn)三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情。看來(lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。

17、在學(xué)校里，我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái)，那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒(méi)有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過(guò)，罵完之后，一定要打電話解釋，說(shuō)自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺(jué)得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來(lái)，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

第四篇：外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

今天有時(shí)間來(lái)論壇坐坐，我還是很喜歡精英外貿(mào)論壇這個(gè)交流的平臺(tái)，它為很多外貿(mào)的朋友提供了很大便利。,

L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外貿(mào)工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁而出。很幸運(yùn)，我所學(xué)專業(yè)是商務(wù)英
語(yǔ)，進(jìn)入外貿(mào)這行我比有的外貿(mào)朋友多點(diǎn)外語(yǔ)優(yōu)勢(shì)，比有的朋友多點(diǎn)外貿(mào)常識(shí)優(yōu)勢(shì)，但是比有的朋友少了很多實(shí) 踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)。2 k$ r3 ~9 R-m

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剛開始做菜鳥的時(shí)候真的很累，發(fā)現(xiàn)書本上的知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用總是不能很好的匹配，想問(wèn)問(wèn)老業(yè)務(wù)人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地學(xué)，厚著臉皮依舊去問(wèn)。有的時(shí)候，師傅交代的不清，我只好摸索著 做，錯(cuò)了，責(zé)任都到我一個(gè)人身上了，有的時(shí)候感覺(jué)受累了，但是非常的委屈，咳，誰(shuí)讓我是菜鳥了。在這種狀 態(tài)下我實(shí)習(xí)了一年，可以說(shuō)，實(shí)用的知識(shí)學(xué)到的不多。學(xué)的更多的就是堅(jiān)持和忍耐。這一年我 23 歲。現(xiàn)在回想 以往，我想對(duì)外貿(mào)新人說(shuō)幾句，如果你選擇了這行，請(qǐng)你們堅(jiān)持下去，不是所有的人都自私，知識(shí)本身的意義是 與大家分享，而不是獨(dú)自占有。

畢業(yè)了，很幸運(yùn)，我來(lái)到一家 500 強(qiáng)企業(yè)，我的總經(jīng)理是一個(gè)叫 ALLAN 的美國(guó)老頭，人很和藹。我懷穿著夢(mèng)想 開始了工作，經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)，我終于有了自己的辦公桌，接下來(lái)就是給師傅們收拾環(huán)境衛(wèi)生，為了讓師傅們喜 歡我，多教我點(diǎn)知識(shí)，我盡全力為他們做好服務(wù)。我先從單據(jù)開始，實(shí)習(xí)的時(shí)候了解點(diǎn)，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開證，審證，到制作裝箱單，商業(yè) invoice，申請(qǐng)手冊(cè)，了解提單，一般原產(chǎn)地證，F(xiàn)ORM A，保險(xiǎn)單，受益人證明，熏蒸證明，經(jīng)過(guò)了半年時(shí)間有了整體概念。接下來(lái)，我開始給師傅們跟單了，跟單的 確很辛苦，有的時(shí)候連續(xù)兩個(gè)月都很晚下班，周六周日都主動(dòng)去加班，記憶最深一次連續(xù)工作了 35 個(gè)小時(shí)，集 裝箱車走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實(shí)。這里我想和做單 證的朋友交流幾句，單證是死的，知識(shí)是活的，為了不給公司造成損失，一定要細(xì)致認(rèn)真，及時(shí)處理問(wèn)題，這樣 可以減少出錯(cuò)的幾率。做了半年跟單，逐漸開始接觸真正的業(yè)務(wù)，本以為機(jī)會(huì)來(lái)了，結(jié)果犯下了一個(gè)很大的錯(cuò)誤。由于我是新人，所以工作都要有老業(yè)務(wù)人員照看，但是有一次有一個(gè)客戶所要官方報(bào)告，我給出錯(cuò)了，老業(yè)務(wù)比 較忙，沒(méi)來(lái)得及審核，導(dǎo)致客戶貨物到港后，不能清關(guān)，然后再確認(rèn)，溝通，辦證，持續(xù)了將近一個(gè)月，我給公 司造成了近30 萬(wàn)人民幣的損失，當(dāng)時(shí)我真
的崩潰了。因?yàn)槭切氯耍睦镆矝](méi)有準(zhǔn)備，隨后我拿著辭職信走進(jìn)了 老總的辦公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來(lái)，他說(shuō)公司沒(méi)有打算辭退我，我為什么 主動(dòng)要辭職，如果我要是現(xiàn)在辭職，我就是懦夫，不敢面對(duì)失敗。公司給我花了 30 萬(wàn)做了一堂意義深遠(yuǎn)的培訓(xùn) 課，希望我能從中吸取教訓(xùn)。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機(jī)會(huì)，感謝 ALLAN。我從 ALLAN 那里學(xué)到了很多到現(xiàn)在還受用的東西，現(xiàn)在我愿意和新人朋友們一起分享。

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1）工作一定要有計(jì)劃，有目的性。到現(xiàn)在我還有每天記工作筆記的習(xí)慣，第二天第一件事就是回顧筆記。, U(b#

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2）不要把問(wèn)題留給自己。如果你有問(wèn)題解決不了，還沒(méi)有人來(lái)幫你，你可以把問(wèn)題鬧大，鬧得越大，就會(huì)有人 出來(lái)幫你解決了。千萬(wàn)別壓在你自己 手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。要勇敢面對(duì)失敗。做單證可能從錯(cuò)誤開始，做業(yè)務(wù)可能從拒絕開始。始終抱有一顆堅(jiān)定的心，你的外貿(mào)之路才會(huì) 更加寬廣。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然選擇了遠(yuǎn)方，我們就應(yīng)該風(fēng)雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠(yuǎn)行的目的不是去流浪，而是去 托起我們生命中的太陽(yáng)。

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不知不覺(jué)，我為公司服務(wù)了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放棄了一些其他公司更優(yōu)越的待遇，我覺(jué)得公司 對(duì)我的仁愛(ài)，我應(yīng)該忠誠(chéng)于公司，當(dāng)我獨(dú)立簽下 80 萬(wàn)美元的訂單時(shí)，ALLAN 拍著我的肩膀說(shuō)了一句話，TRUST YOU.I 這一刻，我感受到了我自己的價(jià)值。此后做了部門主管，繼續(xù)學(xué)習(xí)，繼續(xù)努力。隨著 ALLAN 的離開，我也離開了這座美麗的城市。來(lái)到了另一家大公司，做了部門領(lǐng)導(dǎo)，開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去工作。

我的上司也是個(gè)老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬業(yè)，組織邏輯性非常強(qiáng)，談判高手。前期是他給我們部 門負(fù)責(zé)培訓(xùn)，后來(lái)由我負(fù)責(zé)培訓(xùn)。他知道任何知識(shí)都非常主動(dòng)愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會(huì)做 了，我就輕松了，他也就沒(méi)有負(fù)擔(dān)了。魚和水的關(guān)系。我很喜歡這種無(wú)私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下 屬分享著我所知道的知識(shí)。與 JOHN 共事快 4 年，總結(jié)了幾點(diǎn)要素與大家分享。

1）敬業(yè)。智慧也許與生俱來(lái)，但是敬業(yè)絕對(duì)是后天培養(yǎng)而成。無(wú)論從事任何行業(yè)，我們都應(yīng)該敬業(yè)。.s)c!/ T#

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WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到問(wèn)題一定要勤于思考，沉著，鎮(zhèn)靜。認(rèn)真聽(tīng)取客戶的投訴，不是每個(gè)投訴都是錯(cuò)的，也不是每個(gè)投訴 都是對(duì)的，理性分析。不要立即回復(fù)，調(diào)查清楚之后再回復(fù)。3）主動(dòng)

動(dòng)。做事情應(yīng)該積極主動(dòng)地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚和隨波逐流的魚過(guò)程雖然一樣，都是在游，而結(jié)果卻不一樣。

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談判中誰(shuí)占主動(dòng)，誰(shuí)占先機(jī)。執(zhí)行力。領(lǐng)導(dǎo)安排的任何工作都應(yīng)該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個(gè)人能力的問(wèn)題，做與不做是一個(gè)人態(tài)度 的問(wèn)題。我覺(jué)得首先態(tài)度應(yīng)該端正。）尊重。尊重別人的同時(shí)也為自己贏得了尊重。學(xué)會(huì)尊重每個(gè)人，尊重他們的勞動(dòng)成果。不要排斥新人，大家都 有一個(gè)破繭而出的過(guò)程。我們應(yīng)該懂得，與人玫瑰，手有余香。7 Z-{% U

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6）誠(chéng)信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做個(gè)人的事情，關(guān)系到我們中國(guó)人外貿(mào)行業(yè)。也許你會(huì)因?yàn)檎\(chéng) 信失去一縷春風(fēng)，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你會(huì)因?yàn)檎\(chéng)信收獲整個(gè)春天。持續(xù)學(xué)習(xí)能力。現(xiàn)在的社會(huì)變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學(xué)習(xí)，要不斷更新自己的知識(shí) 庫(kù)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。我現(xiàn)在依舊每天都堅(jiān)持讀 20 分鐘英語(yǔ)，20 分鐘日語(yǔ)，還在學(xué)習(xí)初級(jí)意大利語(yǔ)中。

8)良好的心態(tài)。我個(gè)人覺(jué)得好心態(tài)太重要了。也許當(dāng)今的社會(huì)，會(huì)讓人容易迷失方向，會(huì)讓人急功近利，會(huì)讓人 變得浮躁，始終保持一個(gè)良好$ 鍵。

P l: J% h.d-n1 G%的心態(tài)，無(wú)論對(duì)于新人還是成手來(lái)說(shuō)都是獲得成功的關(guān)

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時(shí)間過(guò)的好快，不知不覺(jué)要到午夜 12.00 了。今年外貿(mào)的冬天比較漫長(zhǎng)和寒冷，雖然現(xiàn)在已經(jīng)春天來(lái)臨，可是我 們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩(shī)和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春將盡，明年春色倍還人。我的 9 年外貿(mào)業(yè)務(wù)秘籍，其實(shí)最早我在青年外貿(mào)論壇也發(fā)表過(guò)一些不錯(cuò)的文章，有興趣的朋友可以去搜搜看，這 里特意轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)幾篇給大家分享下。# w!A$ v

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一.客戶的開發(fā)

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說(shuō)實(shí)在，開發(fā)一個(gè)客戶，難！，開發(fā)出來(lái)一個(gè)好客戶，TWO 難！一般都是借助網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)來(lái)開發(fā)客戶，展會(huì)上 由于是面談可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){

接觸客戶

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有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個(gè)人認(rèn)為還是選取重點(diǎn)為好，減少浪費(fèi)時(shí)間。感覺(jué)有誠(chéng)意，有潛力的客戶重點(diǎn) 跟進(jìn)。因?yàn)槲医?jīng)常參加展會(huì)，我就多談點(diǎn)展會(huì)上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會(huì)之后都 會(huì)積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號(hào)，這個(gè)人的大致年齡，長(zhǎng)相特征，容易記住 的特點(diǎn)，是否有決定權(quán)。以便日后見(jiàn)面好回憶，然后把這張名片訂在我們

在展會(huì)交談的記錄本上，以便回憶細(xì)節(jié)。經(jīng)常會(huì)有刺客或者詢價(jià)者到訪，一般我都安排人主動(dòng)尋要名片，有的不好意思，就主動(dòng)離開了，不需要把時(shí)間花 費(fèi)到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問(wèn) HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留 心點(diǎn)，委婉的請(qǐng)他們離開。我一般不喜歡在展會(huì)上報(bào)價(jià)，1）人多。有的時(shí)候接待不過(guò)來(lái)，時(shí)間太緊，感覺(jué)太匆 忙。2）報(bào)價(jià)不精確。如果報(bào)價(jià)離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機(jī)會(huì)。3）價(jià)格變動(dòng)。因?yàn)橛械膬r(jià)格市場(chǎng)變化快，所 以要看具體訂貨時(shí)間。4）價(jià)格保密。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報(bào)價(jià)。我會(huì)把客人的需求一一記下，需要樣 品的要求，需要報(bào)價(jià)的要求，需要特殊設(shè)計(jì)的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公 司商談，我感覺(jué)在成功的案例中從國(guó)外專程來(lái)我公司的，占成功案例中的 90%以上，因?yàn)樗麄兘灰椎囊鈭D明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實(shí)合同的客戶，可以在展會(huì)后，約定時(shí)間，在酒店或者其他場(chǎng)所商談。

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二.客戶的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }

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WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好開端，我們應(yīng)該好好準(zhǔn)備，把客戶的信息好好回顧一下，準(zhǔn)備好商談 的要點(diǎn)，還有包括機(jī)場(chǎng)接待，車輛安排，酒店安排，場(chǎng)景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺(jué)輕 松，不要壓抑，本來(lái)談判有的時(shí)候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準(zhǔn)備一些干果和甜點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 休息，緩解氣氛。因?yàn)槲覀兪谴蠊荆看握勁星暗谝患戮褪墙榻B參加會(huì)議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實(shí)力，等等。好像大公司都喜歡這樣交 流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。下面我再談?wù)劷佑|過(guò)的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/

C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人談判在國(guó)際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉(cāng)庫(kù)，食堂，寢 室都可能會(huì)去看，所以要留心。每天開始談判的時(shí)候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗(yàn)廠工作很復(fù)雜，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個(gè)人覺(jué)得日本人還是很講信譽(yù)的。2）韓國(guó)人, H-p' T8 L.t* D)_+ u

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韓國(guó)人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，但是個(gè)人感覺(jué)一些人不太講究信譽(yù)，因?yàn)樽罱鹑谖C(jī)，很多小的韓資企業(yè) 不發(fā)工資，人去樓空了。過(guò)河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就聯(lián)系工廠。管理和效

率一般。' ]$ X+ X(Y$ T(m)

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3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k

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我個(gè)人覺(jué)得我有點(diǎn)發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲以?2000 年第一個(gè)客戶就是印度人，后來(lái)還有幾個(gè)印度同事一起共事過(guò)。印度 人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價(jià)還價(jià)，英語(yǔ)真是純鷹派。如果給印度人報(bào)價(jià)，一定留出他們殺價(jià)的 空間，因?yàn)橹灰愀覉?bào)價(jià)，他就敢砍價(jià)，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點(diǎn)小事也要開 會(huì)研究半天，往印度走貨時(shí)，盡量和貨代多申請(qǐng)幾天免費(fèi)堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p

4）美國(guó)人

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美國(guó)人相對(duì)外向，熱情，自信，喜歡開門見(jiàn)山。他們對(duì)包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者 違反國(guó)際勞動(dòng)法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。5）德國(guó)人' h0 Y& R

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德國(guó)人我覺(jué)得最嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個(gè)德國(guó)客戶 來(lái)我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時(shí)他問(wèn)我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當(dāng)年的紅 酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國(guó)，期間最后一個(gè)拜訪他們公司，由于時(shí)間緊迫，我們談完了，就往機(jī)場(chǎng)走了，等我們快要辦理完行李托運(yùn)的時(shí)候，聽(tīng)到一個(gè)熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來(lái)，還是親自拿來(lái)的。見(jiàn)到我說(shuō)，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德國(guó)人確實(shí)也很牛，我們買了幾次設(shè)備，都是 先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒(méi)有遇到質(zhì)量問(wèn)題，售后服務(wù)也很到位，誠(chéng)實(shí)守信，在德國(guó)造假會(huì)被罰的傾家蕩 產(chǎn)。

1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英國(guó)人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j
英國(guó)人有紳士風(fēng)度，比較友好。與他們交流時(shí)盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱他 們?yōu)?ENGLAND 人，一般我稱他們?yōu)?BRITAIN.一次和兩個(gè)英國(guó)人談判，他們來(lái)自英國(guó)謝菲爾德地區(qū)，好家伙，把英 語(yǔ)的發(fā)音發(fā)到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽(tīng)懂了不到 50%，我也是英語(yǔ)八級(jí)啊，BBC,VOA 沒(méi)少聽(tīng)啊，我停頓了一會(huì)，問(wèn)他們?yōu)槭裁催@么講，他們給我的回答是，我不能 100%聽(tīng)懂，我就會(huì)有壓力，好家 伙，我告訴他們下一個(gè)話題時(shí)，用漢語(yǔ)交流，他們笑了，語(yǔ)速也正常了，發(fā)音也正常了。因?yàn)橛⒄Z(yǔ)不是我們母語(yǔ)，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語(yǔ)速慢點(diǎn)，以便交流，不服讓他們講漢語(yǔ)。' t% B3 g+ Q1 ^(h1

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j7）荷蘭人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O

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荷蘭人給我的印象不錯(cuò)，他們很隨和，很開放，而且上下級(jí)不是很明顯，可以直接稱呼領(lǐng)

導(dǎo)姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，沒(méi)什么壓力。有問(wèn)題，容易溝通，不太難為人，好說(shuō)話。8）丹麥及北歐人 跟他們接觸，我感覺(jué)他們很安靜，大多情況都是傾聽(tīng)，做事也比較嚴(yán)謹(jǐn)，人也比較容易溝通。4 D4 _-_

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三.談判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L

.良好的競(jìng)技心態(tài)

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談判猶如比賽，誰(shuí)調(diào)整得好，誰(shuí)就有可能成功。坦然面對(duì)失敗和成功，有時(shí)放棄也是成功，有的公司最大只有 接 30 萬(wàn)美金訂單的能力，那要是 300 萬(wàn)美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會(huì)找實(shí)力大的供應(yīng)商，難道他們不會(huì)調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎？放棄也許會(huì)避免受騙的風(fēng)險(xiǎn)。,

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7.出牌順序 談判或交流時(shí)，無(wú)非是內(nèi)行對(duì)內(nèi)行，內(nèi)行對(duì)新手，新手對(duì)內(nèi)行，新手對(duì)新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/

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1）內(nèi)行對(duì)內(nèi)行。大家都是行家，我覺(jué)得還是先發(fā)制人為好，占取主動(dòng)。2）內(nèi)行對(duì)新手。我覺(jué)得還是讓新手先出牌，因?yàn)閷?duì)方是新人，價(jià)格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件 在內(nèi)行的中上線可以接受，

即使有些偏頗，因?yàn)槟闶切屑遥憧梢砸龑?dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來(lái)。3）新人對(duì)內(nèi)行。我覺(jué)得這時(shí)候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)，他的專業(yè)，給出的價(jià)格范圍和產(chǎn)品 定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，2

j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難

題而尷尬，定不下來(lái)的事宜，告訴他回頭給他發(fā) MAIL。4）新手對(duì)新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪茫源蠹叶际切率郑憧梢灾鲃?dòng)，因?yàn)橛行┦虑樗緛?lái)就不精 通，以為你是老師呢。所以有.R 利于你爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。8.適當(dāng)?shù)男≡幱?jì) 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q

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一次在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)了個(gè)印度客人，由于人多，只是互留聯(lián)系方式，會(huì)后溝通了一段時(shí)間，感覺(jué)有點(diǎn)誠(chéng)意，便 寄了樣品過(guò)去。一個(gè)月以后，該家公司派代表來(lái)談判，三個(gè)印度人加一個(gè)中國(guó)翻譯（可能害怕他們印度英語(yǔ)殺傷 力太強(qiáng)，特別自帶翻譯過(guò)來(lái)），我們大約談了兩個(gè)整天，很多細(xì)節(jié)都敲定了，唯有價(jià)格，印度人非讓我們?cè)傧抡{(diào) 一點(diǎn)，其實(shí)可以下調(diào)，但是考慮到印度人得寸進(jìn)尺的風(fēng)格，我沒(méi)讓步。會(huì)上有點(diǎn)僵局了，我要求休息一會(huì)，然后 我就出去了，找了一個(gè)我的助理，告訴她（一會(huì)再談判的時(shí)候，你就在 15 分鐘左右進(jìn)來(lái)找我，告訴我有個(gè)客戶 已經(jīng)確認(rèn)這款產(chǎn)品的價(jià)格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細(xì)節(jié)再說(shuō)一下，聲音不要大，能讓對(duì)方翻 譯聽(tīng)見(jiàn)為好，呵呵。因?yàn)榇饲拔乙呀?jīng)告知印度人該款產(chǎn)品為緊

第五篇：做外貿(mào)業(yè)務(wù)的難處與經(jīng)驗(yàn)

做外貿(mào)業(yè)務(wù)的難處與經(jīng)驗(yàn)

原因難道是他們沒(méi)有努力做事。答案是否定的!他們很努力的做事，不停的在黃歷上找公司的電話號(hào)碼，然后打過(guò)去。當(dāng)他把身份亮去，有三種情況發(fā)生。

1、禮貌一點(diǎn)的，謝謝你，我們現(xiàn)在不需要，有需要以后再聯(lián)系你們。然后掛了電話。

2、客氣一點(diǎn)的，不需要，我們老總不在，出去了，開會(huì)。

3、態(tài)度不好的，只要把身份亮去，他們馬上掛電話。

為什么做業(yè)務(wù)員這么難!難道他們都那么可怕嗎?

不能在業(yè)務(wù)上有什么往來(lái)，也可以做朋友，多一個(gè)朋友總比多一個(gè)敵人要好。

本人社會(huì)經(jīng)驗(yàn)淺薄，工作經(jīng)驗(yàn)淺薄。只是想發(fā)表一些個(gè)人看法。

1、做業(yè)務(wù)員應(yīng)該要把公司 流程 了解透徹。要向客戶說(shuō)清楚工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

2、做業(yè)務(wù)員應(yīng)該要始終笑臉迎人.3、亮去自己的身份以后，應(yīng)該馬上說(shuō)去我們的產(chǎn)品對(duì)客戶公司帶來(lái)的好處，如果不用我們的產(chǎn)品的會(huì)有什么影響生產(chǎn)或者銷售的后果。

4、應(yīng)該向客戶說(shuō)明現(xiàn)在買的好處，以后買的損失。

5、多聆聽(tīng)，少說(shuō)話。

以上只是我個(gè)人看法。如有什么錯(cuò)誤，請(qǐng)前輩們提出來(lái)更正。也希望這方面的前輩，給業(yè)務(wù)員多的提示。讓他們?cè)缛兆呱瞎ぷ髡墶?/p>