第一篇：1年半外貿業務經驗分享

1年半外貿業務經驗分享（偷來的經驗）

以上轉自:互聯外貿論壇

以上轉自:互聯外貿論壇

以上轉自:互聯外貿論壇

老板對我說，月底就要走了，你走之前這段時間可要為工作多做點事情啊。答曰，我現在正在整理那些客戶資料，到時候會發給你的。他說不是這個意思，他說希望我多教教新來的業務員，多跟他們說說這一年多來的業務經驗和心得。于是就有了下面的這篇外貿工作心得。這可是我一年多來的全部心血，在書本里面絕對學不到的，其他前輩也不一定會傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對有興趣或者正在做外貿業務的朋友肯定會有所幫助，大家不妨一看。

先來介紹一下我自己，我畢業于湖北武漢一個三流的本科學校,英語只過了4級,6級考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業后直接跑到浙江來做外貿至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿業務。公司不大，是一家家族式企業。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個海龜，精通英語和業務。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業務，手上擁有很多老客戶，每次展會必然參加；廠長是老板的一個親戚，除了負責工廠生產方面，國內的外貿公司的訂單也由他來處理。我作為一個外人業務員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我，后來我從零開始到現在做了30萬美金的業績。業績雖然不算優秀，但是我自己手上一大半的客戶都是我在網上自己開發出來的，因此我覺得我寫的東西也會讓很多人充滿信心吧，也算是對福步的感謝。

1．要充分利用網上的免費資源。

除非是公司實力很強，參加幾乎所有的國外行業展會的公司，一般的中小型企業或者公司的業務員都應該好好利用網上的信息，如果公司沒有付費的網絡平臺，那更需要在網上多下功夫了。雖然有時候感覺像漫天撒網，但是我做了一年多外貿業務，大部分的客戶都是直接或者間接從網上找來的，所以大家要對網上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業各專業展會的主頁。

像我們這個行業的專業展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA，還有美國的展會等，像這些知名展會都有相關的主頁，主頁上面有所有參展商的聯系方式，產品種類，參展商公司網站等重要的資料，這些資料都是非常有價值的，因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進口商，所以這些客戶要重點跟進，特別是公司網站上有我們可以生產的產品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業展會，但是到時候發廣告信的時候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關系。

⑵、各大黃頁。

歐洲很多企業都有在黃頁上刊登自己公司信息的習慣，這點有點類似國內的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關更加詳細的信息，比如在google上輸入ABC spa這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網站，從而找到聯系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個我認為比較好的黃頁地址：

http:/// 歐洲黃頁

http:///Default.asp?bhcp=1 托馬斯歐洲企業名錄

http://

http:///world-search.htm這個網站有整理好的各國搜索引擎地址。

⑷、國內的網站資源。

我主要推薦世界買家網，福步論壇和阿里巴巴中文網站。首先來說世界買家網，網址是

第二篇：1年半外貿業務經驗分享

1年半外貿業務經驗分享（1）

1年半外貿業務經驗分享（附網上免費資源開發客戶成功經驗）

老板對我說，月底就要走了，你走之前這段時間可要為工作多做點事情啊。答曰，我現在正在整理那些客戶資料，到時候會發給你的。他說不是這個意思，他說希望我多教教新來的業務員，多跟他們說說這一年多來的業務經驗和心得。于是就有了下面的這篇外貿工作心得。這可是我一年多來的全部心血，在書本里面絕對學不到的，其他前輩也不一定會傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對有興趣或者正在做外貿業務的朋友肯定會有所幫助，大家不妨一看。

先來介紹一下我自己，我畢業于湖北武漢一個三流的本科學校,英語只過了4級,6級考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業后直接跑到浙江來做外貿至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿業務。公司不大，是一家家族式企業。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個海龜，精通英語和業務。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業務，手上擁有很多老客戶，每次展會必然參加；廠長是老板的一個親戚，除了負責工廠生產方面，國內的外貿公司的訂單也由他來處理。我作為一個外人業務員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我，后來我從零開始到現在做了30萬美金的業績。業績雖然不算優秀，但是我自己手上一大半的客戶都是我在網上自己開發出來的，因此我覺得我寫的東西也會讓很多人充滿信心吧，也算是對福步的感謝。

1．要充分利用網上的免費資源。

除非是公司實力很強，參加幾乎所有的國外行業展會的公司，一般的中小型企業或者公司的業務員都應該好好利用網上的信息，如果公司沒有付費的網絡平臺，那更需要在網上多下功夫了。雖然有時候感覺像漫天撒網，但是我做了一年多外貿業務，大部分的客戶都是直接或者間接從網上找來的，所以大家要對網上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業各專業展會的主頁。

像我們這個行業的專業展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA，還有美國的展會等，像這些知名展會都有相關的主頁，主頁上面有所有參展商的聯系方式，產品種類，參展商公司網站等重要的資料，這些資料都是非常有價值的，因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進口商，所以這些客戶要重點跟進，特別是公司網站上有我們可以生產的產品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業展會，但是到時候發廣告信的時候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關系。

⑵、各大黃頁。

歐洲很多企業都有在黃頁上刊登自己公司信息的習慣，這點有點類似國內的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關更加詳細的信息，比如在google上輸入ABC spa這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網站，從而找到聯系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個我認為比較好的黃頁地址：

http://www.tmdps.cn/ 歐洲黃頁

http://www.tmdps.cn/Default.asp?bhcp=1 托馬斯歐洲企業名錄 http://www.tmdps.cn/

http://www.tmdps.cn/,還有一些在廣交會或者其他地方做過廣告的B2B網站。這項工作比較煩瑣，可以和以上四點交叉進行，這樣也不至于太枯燥而降低發布的產品信息的質量。另外，注冊完之后不要忘了定期登陸和更新，因為很多客戶都是直接利用那個B2B的程序給你發了郵件，有時候沒有直接轉到你設置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。

2．合理分配工作時間，努力開發客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.以上5小點是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實這些工作的問題了。開發客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發廣告信的黃金時段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發信給他，他會馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復的幾率。那上午的時間和星期五及周末的時間我們干嘛呢？那當然是按照我說的以上5點來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發廣告信的時間有東西發，空閑點的時間也有事情做。

我們發廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發，這樣你可以給廣告信設置收條，很多客人都會很友善的把收條發還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標客人（你的產品他感興趣或者正是他要進口的，那客人才會點擊你的郵件嘛，所以給你回復收條的客人自然價值要更高一些）；另一方面，有時候發一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認的細節），這個時候你設置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發收條，那就有可能是客人沒收到你發的郵件，那你可以再發一次郵件。

發廣告信的格式也是非常的重要。一個專業的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復的幾率，更可以讓客戶對公司實力和專業性產生一個初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會讓客戶對公司產生反感，甚至被拉為黑名單。一般來說，一封廣告信由標題，子標題，正文和簽名組成。標題前面一定要加上Re:這個字眼，具體的妙處我不多說，大家以后可以體會。比如我們的產品是hardware tools，那對應的標題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號字體。最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網站等都要包括。

當然不是所有的客戶都可以用發廣告信這招的，比如在阿里中文網站上看到國內外貿公司，你就可以直接打電話過去問下，說我們可以生產他的產品，最好加他貿易通或者MSN之類，這樣聯系起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他看到你發的郵件，他已經被你的競爭者捷足先登了。再者，他們接到你的電話會感覺更真實一點，因為通過交談可以先對你和你的公司有個初步的了解，不然，只跟他發E-MAIL的話，他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。

發廣告信需要堅持，要廣撒網，這樣才有效果。比如你每天給自己規定要發50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會回你，有些可能給你回收條，有些可能就會回你的郵件，讓你報價之類。根據客人對你的不同態度，需要對客人進行一個初步的細分，要不然，你每個星期發那么多廣告信，到時候都不知道誰是誰了，所以需要對客戶資料進行整理。那些回復你郵件的客戶要重點跟進，回了收條的客戶也可以跟一跟，對于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網站上確確實實有我們可以生產的產品那也是重點跟進對象，可以直接發一些相似款式的產品報價給他們，或者直接打電話去問。對于重點跟進對象一定要做好標記，一有機會就要聯系聯系，比如節假日的問候，新產品的介紹，參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機會。對于非重點客戶可以隔一個月給他們發一次廣告信，還是沒什么消息的就放棄掉.對不同的客人要采取不同的報價方式。首先你要對客人有個初步的判斷。如果是歐美客戶，那你可以報高一點的價格，比如至少高出20個點來報價，因為歐美客人最看重的是質量，質量你東西做好了，即使價格好點也沒關系。但是你也不能加太高，這樣到時候客人如果要還價，你前后價格相差太多，客人也會懷疑你的誠信問題。如果你對歐美客戶一開始就報比較低的價格，他們說不定還懷疑我們產品的質量問題，也不可取。如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對是要以價格取勝，一般第一輪報個比較適中的價格，比如加10個點的利潤報出去。至于國內的外貿公司，一般也可以適當報高一點的價格，因為我們寧愿直接跟老外做生意也最好少通過國內外貿公司，價格壓的低不說，還喜歡拖貨款。不過也要看的，如果是國外公司直接駐國內的采購辦事處的話，你的價格還是要有點競爭力才行。我在這里沒有貶低外貿公司的意思，因為我馬上也打算跳到外貿公司來做，只是說一下一些工廠報價的實情。此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產品的報價清單發給他，他們多半是騙子和做市場調查的，但是其中也有少部分確實是買家，所以對待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價，接著跟他說我們公司產品太多，無法將全部產品的報價單發給他，讓他們先登陸本公司的網站查看具體的產品，然后將感興趣的產品編號發給你，你再對他們報價。你這樣回復他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續讓你報具體產品價格的有些就是潛在客戶。

另外，在不同的場合報價也有所不同。比如你在參展期間的報價總體都不要過高，特別像廣交會和國內一些專業展，在你的攤位周圍肯定云集了你這個行業的其他競爭者，很多客人都會貨比三家，你這個時候如果還是報高價的話，那客人可能都被你嚇跑了。

最后來說如何做報價單。報價一定要完整，不能只是報一個單價給客人。一份專業的報價單最好用EXCEL格式來做，一定要包括公司抬頭，產品名稱，產品圖片，產品編號，尺寸，價格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報價有效期等。注意字體也不要用中文格式的字體，另外產品圖片的大小不要太大，一般整個報價單的大小最好控制在1.5M以內。這樣一來，報價單就非常專業了，客人也會比較滿意，對你們公司的專業性有了進一步認同，離接到訂單又進了一步。

做外貿模具行的朋友們歡迎加我QQ交流：649633588

第三篇：外貿業務經典經驗（共）

二十條經典的外貿經驗

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。

5、報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高(比其他工廠高3~4倍！)，還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢?

6、接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。

9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件，收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。

例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目標客人是 OFFICE MAX, OFFICE DEPOT….做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……這些客人只要攻下一家，業務量就夠老板笑幾個月了

11、關于報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12、關于商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意，以及商業嗅覺上比國內的業務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的。

13、關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。

14、業務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。

15、這一條要特別送給工廠的業務員。因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識

例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17、在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。

18、一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發一些新產品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。

第四篇：外貿經驗分享

今天有時間來論壇坐坐，我還是很喜歡精英外貿論壇這個交流的平臺，它為很多外貿的朋友提供了很大便利。,

L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外貿工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁而出。很幸運，我所學專業是商務英
語，進入外貿這行我比有的外貿朋友多點外語優勢，比有的朋友多點外貿常識優勢，但是比有的朋友少了很多實 踐經驗的優勢。2 k$ r3 ~9 R-m

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剛開始做菜鳥的時候真的很累，發現書本上的知識和實際應用總是不能很好的匹配，想問問老業務人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地學，厚著臉皮依舊去問。有的時候，師傅交代的不清，我只好摸索著 做，錯了，責任都到我一個人身上了，有的時候感覺受累了，但是非常的委屈，咳，誰讓我是菜鳥了。在這種狀 態下我實習了一年，可以說，實用的知識學到的不多。學的更多的就是堅持和忍耐。這一年我 23 歲。現在回想 以往，我想對外貿新人說幾句，如果你選擇了這行，請你們堅持下去，不是所有的人都自私，知識本身的意義是 與大家分享，而不是獨自占有。

畢業了，很幸運，我來到一家 500 強企業，我的總經理是一個叫 ALLAN 的美國老頭，人很和藹。我懷穿著夢想 開始了工作，經過半年的培訓，我終于有了自己的辦公桌，接下來就是給師傅們收拾環境衛生，為了讓師傅們喜 歡我，多教我點知識，我盡全力為他們做好服務。我先從單據開始，實習的時候了解點，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開證，審證，到制作裝箱單，商業 invoice，申請手冊，了解提單，一般原產地證，FORM A，保險單，受益人證明，熏蒸證明，經過了半年時間有了整體概念。接下來，我開始給師傅們跟單了，跟單的 確很辛苦，有的時候連續兩個月都很晚下班，周六周日都主動去加班，記憶最深一次連續工作了 35 個小時，集 裝箱車走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實。這里我想和做單 證的朋友交流幾句，單證是死的，知識是活的，為了不給公司造成損失，一定要細致認真，及時處理問題，這樣 可以減少出錯的幾率。做了半年跟單，逐漸開始接觸真正的業務，本以為機會來了，結果犯下了一個很大的錯誤。由于我是新人，所以工作都要有老業務人員照看，但是有一次有一個客戶所要官方報告，我給出錯了，老業務比 較忙，沒來得及審核，導致客戶貨物到港后，不能清關，然后再確認，溝通，辦證，持續了將近一個月，我給公 司造成了近30 萬人民幣的損失，當時我真
的崩潰了。因為是新人，心里也沒有準備，隨后我拿著辭職信走進了 老總的辦公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來，他說公司沒有打算辭退我，我為什么 主動要辭職，如果我要是現在辭職，我就是懦夫，不敢面對失敗。公司給我花了 30 萬做了一堂意義深遠的培訓 課，希望我能從中吸取教訓。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機會，感謝 ALLAN。我從 ALLAN 那里學到了很多到現在還受用的東西，現在我愿意和新人朋友們一起分享。

x& s4 p9 N7 r1 a* b
1）工作一定要有計劃，有目的性。到現在我還有每天記工作筆記的習慣，第二天第一件事就是回顧筆記。, U(b#

G: E.W+ H* Y' A3 f
2）不要把問題留給自己。如果你有問題解決不了，還沒有人來幫你，你可以把問題鬧大，鬧得越大，就會有人 出來幫你解決了。千萬別壓在你自己 手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。要勇敢面對失敗。做單證可能從錯誤開始，做業務可能從拒絕開始。始終抱有一顆堅定的心，你的外貿之路才會 更加寬廣。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然選擇了遠方，我們就應該風雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠行的目的不是去流浪，而是去 托起我們生命中的太陽。

k-w
不知不覺，我為公司服務了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放棄了一些其他公司更優越的待遇，我覺得公司 對我的仁愛，我應該忠誠于公司，當我獨立簽下 80 萬美元的訂單時，ALLAN 拍著我的肩膀說了一句話，TRUST YOU.I 這一刻，我感受到了我自己的價值。此后做了部門主管，繼續學習，繼續努力。隨著 ALLAN 的離開，我也離開了這座美麗的城市。來到了另一家大公司，做了部門領導，開始帶領團隊去工作。

我的上司也是個老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬業，組織邏輯性非常強，談判高手。前期是他給我們部 門負責培訓，后來由我負責培訓。他知道任何知識都非常主動愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會做 了，我就輕松了，他也就沒有負擔了。魚和水的關系。我很喜歡這種無私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下 屬分享著我所知道的知識。與 JOHN 共事快 4 年，總結了幾點要素與大家分享。

1）敬業。智慧也許與生俱來，但是敬業絕對是后天培養而成。無論從事任何行業，我們都應該敬業。.s)c!/ T#

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WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到問題一定要勤于思考，沉著，鎮靜。認真聽取客戶的投訴，不是每個投訴都是錯的，也不是每個投訴 都是對的，理性分析。不要立即回復，調查清楚之后再回復。3）主動

動。做事情應該積極主動地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚和隨波逐流的魚過程雖然一樣，都是在游，而結果卻不一樣。

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談判中誰占主動，誰占先機。執行力。領導安排的任何工作都應該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個人能力的問題，做與不做是一個人態度 的問題。我覺得首先態度應該端正。）尊重。尊重別人的同時也為自己贏得了尊重。學會尊重每個人，尊重他們的勞動成果。不要排斥新人，大家都 有一個破繭而出的過程。我們應該懂得，與人玫瑰，手有余香。7 Z-{% U

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6）誠信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做個人的事情，關系到我們中國人外貿行業。也許你會因為誠 信失去一縷春風，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你會因為誠信收獲整個春天。持續學習能力。現在的社會變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學習，要不斷更新自己的知識 庫，以不變應萬變。我現在依舊每天都堅持讀 20 分鐘英語，20 分鐘日語，還在學習初級意大利語中。

8)良好的心態。我個人覺得好心態太重要了。也許當今的社會，會讓人容易迷失方向，會讓人急功近利，會讓人 變得浮躁，始終保持一個良好$ 鍵。

P l: J% h.d-n1 G%的心態，無論對于新人還是成手來說都是獲得成功的關

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時間過的好快，不知不覺要到午夜 12.00 了。今年外貿的冬天比較漫長和寒冷，雖然現在已經春天來臨，可是我 們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春將盡，明年春色倍還人。我的 9 年外貿業務秘籍，其實最早我在青年外貿論壇也發表過一些不錯的文章，有興趣的朋友可以去搜搜看，這 里特意轉過來幾篇給大家分享下。# w!A$ v

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7 [!w p2 r9 s, L9 D
一.客戶的開發

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說實在，開發一個客戶，難！，開發出來一個好客戶，TWO 難！一般都是借助網絡和展會來開發客戶，展會上 由于是面談可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){

接觸客戶

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有的朋友喜歡地毯式發郵件，我個人認為還是選取重點為好，減少浪費時間。感覺有誠意，有潛力的客戶重點 跟進。因為我經常參加展會，我就多談點展會上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都 會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發展的客戶的名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住 的特點，是否有決定權。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們

在展會交談的記錄本上，以便回憶細節。經常會有刺客或者詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花 費到這些人身上。他們多數的特征就是直接問 HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留 心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，1）人多。有的時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆 忙。2）報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續交流的機會。3）價格變動。因為有的價格市場變化快，所 以要看具體訂貨時間。4）價格保密。價格是競爭的關鍵，不應輕易報價。我會把客人的需求一一記下，需要樣 品的要求，需要報價的要求，需要特殊設計的要求等等，以便我們繼續保持聯系和溝通，最后盡最大努力約到公 司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的 90%以上，因為他們交易的意圖明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實合同的客戶，可以在展會后，約定時間，在酒店或者其他場所商談。

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二.客戶的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }

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WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好開端，我們應該好好準備，把客戶的信息好好回顧一下，準備好商談 的要點，還有包括機場接待，車輛安排，酒店安排，場景，人員，設備，材料，樣品等。環境最好能讓人感覺輕 松，不要壓抑，本來談判有的時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準備一些干果和甜點，在適當的時間 休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在本行業工作經歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實力，等等。好像大公司都喜歡這樣交 流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。下面我再談談接觸過的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/

C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人談判在國際社會上也是以嚴謹著稱，喜歡團隊談判。他們很注重細節，包括衛生間，倉庫，食堂，寢 室都可能會去看，所以要留心。每天開始談判的時候最好換條領帶，以示尊重。前期談判，驗廠工作很復雜，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個人覺得日本人還是很講信譽的。2）韓國人, H-p' T8 L.t* D)_+ u

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韓國人也喜歡看重一些細節問題，但是個人感覺一些人不太講究信譽，因為最近金融危機，很多小的韓資企業 不發工資，人去樓空了。過河拆橋，今天和貿易商做，明天就聯系工廠。管理和效

率一般。' ]$ X+ X(Y$ T(m)

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3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k

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我個人覺得我有點發言權，因為我在 2000 年第一個客戶就是印度人，后來還有幾個印度同事一起共事過。印度 人非常多疑，善變，習慣推卸責任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的 空間，因為只要你敢報價，他就敢砍價，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點小事也要開 會研究半天，往印度走貨時，盡量和貨代多申請幾天免費堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p

4）美國人

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美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者 違反國際勞動法等細節，可能還要簽一份保證協議。5）德國人' h0 Y& R

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德國人我覺得最嚴謹，喜歡和有決策權的人進行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個德國客戶 來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時他問我，我們總經理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當年的紅 酒。一次正好我和總經理出差去德國，期間最后一個拜訪他們公司，由于時間緊迫，我們談完了，就往機場走了，等我們快要辦理完行李托運的時候，聽到一個熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。見到我說，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德國人確實也很牛，我們買了幾次設備，都是 先付款，然后人家再發貨，但是沒有遇到質量問題，售后服務也很到位，誠實守信，在德國造假會被罰的傾家蕩 產。

1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英國人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j
英國人有紳士風度，比較友好。與他們交流時盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領帶，不要稱他 們為 ENGLAND 人，一般我稱他們為 BRITAIN.一次和兩個英國人談判，他們來自英國謝菲爾德地區，好家伙，把英 語的發音發到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到 50%，我也是英語八級啊，BBC,VOA 沒少聽啊，我停頓了一會，問他們為什么這么講，他們給我的回答是，我不能 100%聽懂，我就會有壓力，好家 伙，我告訴他們下一個話題時，用漢語交流，他們笑了，語速也正常了，發音也正常了。因為英語不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語速慢點，以便交流，不服讓他們講漢語。' t% B3 g+ Q1 ^(h1

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j7）荷蘭人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O

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荷蘭人給我的印象不錯，他們很隨和，很開放，而且上下級不是很明顯，可以直接稱呼領

導姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，沒什么壓力。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話。8）丹麥及北歐人 跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴謹，人也比較容易溝通。4 D4 _-_

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三.談判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L

.良好的競技心態

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談判猶如比賽，誰調整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有 接 30 萬美金訂單的能力，那要是 300 萬美金的訂單如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應商，難道他們不會調查你們公司的實力嗎？放棄也許會避免受騙的風險。,

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7.出牌順序 談判或交流時，無非是內行對內行，內行對新手，新手對內行，新手對新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/

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1）內行對內行。大家都是行家，我覺得還是先發制人為好，占取主動。2）內行對新手。我覺得還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產品定位不一定十分準確，如果條件 在內行的中上線可以接受，

即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導加誘導，使他回到你的軌道上來。3）新人對內行。我覺得這時候還是讓內行先發表看法為妙，因為他的經驗，他的專業，給出的價格范圍和產品 定位應該在正常的范圍之內，2

j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太離譜，這樣你既可以學習，又可以避免出現一些難

題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發 MAIL。4）新手對新手。有的買方也可能剛入行不久，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精 通，以為你是老師呢。所以有.R 利于你爭取主動權。8.適當的小詭計 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q

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一次在廣交會上認識了個印度客人，由于人多，只是互留聯系方式，會后溝通了一段時間，感覺有點誠意，便 寄了樣品過去。一個月以后，該家公司派代表來談判，三個印度人加一個中國翻譯（可能害怕他們印度英語殺傷 力太強，特別自帶翻譯過來），我們大約談了兩個整天，很多細節都敲定了，唯有價格，印度人非讓我們再下調 一點，其實可以下調，但是考慮到印度人得寸進尺的風格，我沒讓步。會上有點僵局了，我要求休息一會，然后 我就出去了，找了一個我的助理，告訴她（一會再談判的時候，你就在 15 分鐘左右進來找我，告訴我有個客戶 已經確認這款產品的價格（正是印度人也想想訂的規格），需要和我就細節再說一下，聲音不要大，能讓對方翻 譯聽見為好，呵呵。因為此前我已經告知印度人該款產品為緊

第五篇：做外貿業務的難處與經驗

做外貿業務的難處與經驗

原因難道是他們沒有努力做事。答案是否定的!他們很努力的做事，不停的在黃歷上找公司的電話號碼，然后打過去。當他把身份亮去，有三種情況發生。

1、禮貌一點的，謝謝你，我們現在不需要，有需要以后再聯系你們。然后掛了電話。

2、客氣一點的，不需要，我們老總不在，出去了，開會。

3、態度不好的，只要把身份亮去，他們馬上掛電話。

為什么做業務員這么難!難道他們都那么可怕嗎?

不能在業務上有什么往來，也可以做朋友，多一個朋友總比多一個敵人要好。

本人社會經驗淺薄，工作經驗淺薄。只是想發表一些個人看法。

1、做業務員應該要把公司 流程 了解透徹。要向客戶說清楚工作中可能出現的問題。

2、做業務員應該要始終笑臉迎人.3、亮去自己的身份以后，應該馬上說去我們的產品對客戶公司帶來的好處，如果不用我們的產品的會有什么影響生產或者銷售的后果。

4、應該向客戶說明現在買的好處，以后買的損失。

5、多聆聽，少說話。

以上只是我個人看法。如有什么錯誤，請前輩們提出來更正。也希望這方面的前輩，給業務員多的提示。讓他們早日走上工作正軌。