第一篇：山西省杏花村汾酒集團網絡營銷調研報告2011410224劉佳琪

山西杏花村汾酒集團

網

絡

營

銷

調

研

報

告

山西杏花村汾酒集團網絡營銷調研報告

一.山西杏花村汾酒集團簡介

山西汾酒文化源遠流長，是晉商文化的重要一支，與黃河文化一脈相承。汾酒是我國清香型白酒的典型代表，工藝精湛，源遠流長，素以入口綿、落口甜、飲后余香、回味悠長特色而著稱，在國內外消費者中享有較高的知名度、美譽度和忠誠度。汾酒歷史上有過四次成名。早在1500年前的南北朝時期，汾酒就作為宮廷御酒受到北齊武成帝的推崇而一舉成名，并被載入廿四史；晚唐大詩人杜牧的千古絕唱“借問酒家何處有？牧童遙指杏花村”使汾酒再度成名；1915年，汾酒在巴拿馬萬國博覽會上一舉榮獲甲等金質大獎章，成為酒品至尊；2007年，汾酒繼續蟬聯國家名酒，竹葉青酒成為中國名牌產品。集團本著“用心釀造，誠信天下”的理念,集團業績不斷增長。其下屬上市公司股票（600809）不斷為股東創造較為滿意的收益。

山西杏花村汾酒集團有限責任公司為國有獨資公司，以生產經營中國名酒——汾酒、竹葉青酒為主營業務，年產名優白酒5萬噸，是全國最大的名優白酒生產基地之一。集團公司下設22個子、分公司，員工8000人，占地面積230萬平方米，建筑面積76萬平方米。核心企業汾酒廠股份有限公司為公司最大全資子公司，1993年在上海證券交易所掛牌上市，為中國白酒第一股，山西第一股。

公司擁有“杏花村”、“竹葉青”兩個中國馳名商標，據2006年《中國500最具價值品牌排行榜》公布，“杏花村”品牌價值已達47.76億元。2008年全年完成銷售收入33億元，實現利稅10.7億元，實現利潤3.8億元。

二.網站優點

1.網絡品牌。網絡營銷的重要任務之一就是在互聯網上建立并推廣企業的品牌。山西汾酒，事實上已經建立了強大的消費群體基礎，網站的首頁以中國紅為主色調，并且自動播放《汾酒之歌》，頁面簡潔，標題欄寫有“汾酒”二字，下方寫有該品牌所獲的重要大獎。均采用大字體和紅色色調，給人以強大的視覺沖擊感，讓人不得不記憶猶新。

2.網站推廣。在該集團的網站首頁有與山西國資網，中國汾陽以及山西杏花村汾酒集團等網站的鏈接。

3.信息發布。在百度搜索時，第一個既是此集團的網站，其次便是汾酒的介紹，汾酒集團的介紹?？梢宰屗阉鞯娜撕苋娴牧私夥诰萍瘓F及其產品。

4.銷售促進。網站上有較詳細的產品分類，并且在每一個大分類下面均有較詳細的各個產品的圖片展示。較實體店里的產品更為齊全。

5.顧客服務。網站導航有專門的客戶服務一項，顧客可以講自己的意見和建議寫下來反饋給公司。還有打假，熱線和防偽知識等。

三.存在問題

1.網站信息更新較緩慢。進入新聞資訊模塊，第一頁的新聞甚至還停留在2005年。過期信息沒有及時處理，瀏覽者很難了解到公司的最新動態。

2.劃分過于細致。網站內部的各個模塊的信息過于劃分細致，要想全部瀏覽還得全部點擊。

3.產品分類。產品展示里只有酒的名字和圖片，對于不同酒的度數，容量，成分甚至連價格等關于酒的其他基本信息一概沒有。使顧客不能很好的全面的了解各種汾酒，會造成一大部分顧客的流失。

4.鏈接。雖然在首頁汾酒集團有對其他網站的鏈接，但是在其他網站卻很難發現對汾酒集團的鏈接。汾酒個子公司歲遍布全國，但卻沒有響應子公司的鏈接。

5.網上銷售。雖有產品專賣的選項，但點開后只是各地汾酒銷售及銷售人的地址和電話，所以只能根據他所提供的電話進行訂購或直接去實體店購買。這樣也流失了一部分想要進行網上訂購的客戶。

6.汾酒集團的主要采用傳統的營銷方式，新時期的網絡營銷滯后于市場。汾酒集團缺乏網絡營銷的戰略性思想指導，公司上層領導中僅有少數人可以認識到網絡是高科技平臺，在最短時間內達到利潤最大化。這樣企業很容易走向終結。

四、建議與措施

1.與時俱進，最快的時間內實現傳統營銷方式到B2C,B2B的轉型。

2.把一些可以合并的模塊信息合并了，把一些過期的信息和新聞及時的刪除掉。

3.在產品分類的基礎上增加產品的詳細信息，包括成分，材料，養生，容積還有價格等信息。如果可以的話還應該加上各地銷售商店的儲量情況。

4.增加網上銷售的業務，包括單買和訂購的服務。在節假日還可推出各種優惠促銷活動。

5.增加對各個子公司的鏈接，以便全國的顧客都可以很好的了解本地的汾酒的情況。

6.完善網絡營銷渠道。爭取能夠在網上定貨的基礎上實現網上支付和網上配送等其他功能，真正實現網上一體化的銷售活動。

7.增加網上調研的項目，這樣可以及時的了解客戶對于產品個方面的反饋，這樣也有助于集團的改進，不至于原地踏步甚至盲目發展。

第二篇：山西省杏花村汾酒集團網絡營銷調研報告

“山西省杏花村汾酒集團網絡營銷”

調

研

報

告

調研報告

隨著現代社會的迅速發展，以信息技術、網絡技術為基礎的電子商務和網絡經濟正在對傳統的經濟運行模式，企業組織結構、商業運作形態等方面產生革命性的影響。在這股電子商務信息化的浪潮中，許多企業也順應時代發展的潮流，紛紛建立了自己的商務網站，加入了網絡營銷的隊伍。汾酒作為山西人首屈一指的產品，在每個山西人心中的地位是不可占據的。汾酒文化源遠流長，是晉商文化的重要一直，與黃河文化一脈相承。杜牧的“借問酒家何處有，牧童遙指杏花村”汾酒一度成名。

我對汾酒集團的網站進行了調查，并試圖通過調查來弄清楚該公司網絡營銷的方式和策略，學習和借鑒該公司在這一方面的成功之處，再結合書本上學到的電子商務理論知識，來發現有什么需要改進的不足之處，將理論聯系實踐，更好的掌握網絡營銷這們課程。

一、公司概況

山西杏花村汾酒集團有限責任公司為國有獨資公司，以生產經營中國名酒——汾酒、竹葉青酒為主營業務，年產名優白酒5萬噸，是全國最大的名優白酒生產基地之一。核心企業汾酒廠股份有限公司為公司最大子公司，1993年在上海證券交易所掛牌上市，為中國白酒第一股，山西第一股。公司擁有“杏花村”、“竹葉青”兩個中國馳名商標，“杏花村”品牌價值已達47.76億元，竹葉青酒是國家衛生部認定的唯一中國保健名酒。公司主導產品有汾酒、竹葉青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列。

二、網站優點

1、網絡品牌。網絡營銷的重要任務之一就是在互聯網上建立并推廣企業的品牌。山西汾酒，事實上已經建立了強大的消費群體基礎，網站的首頁以中國紅為主色調，并且自動播放《汾酒之歌》，頁面簡潔，標題欄寫有“汾酒”二字，下方寫有該品牌所獲的重要大獎。均采用大字體和紅色色調，給人以強大的視覺沖擊感，讓人不得不記憶猶新。

2、網站推廣。在該集團的網站首頁有與山西國資網，中國汾陽以及山西杏花村汾酒集團等網站的鏈接。

3、信息發布。在百度搜索時，第一個既是此集團的網站，其次便是汾酒的介紹，汾酒集團的介紹?？梢宰屗阉鞯娜撕苋娴牧私夥诰萍瘓F及其產品。

4、銷售促進。網站上有較詳細的產品分類，并且在每一個大分類下面均有較詳細的各個產品的圖片展示。較實體店里的產品更為齊全。

5、顧客服務。網站導航有專門的客戶服務一項，顧客可以講自己的意見和建議寫下來反饋給公司。還有打假，熱線和防偽知識等。

三、存在問題

1、網站信息更新較緩慢。進入新聞資訊模塊，第一頁的新聞甚至還停留在2005年。過期信息沒有及時處理，瀏覽者很難了解到公司的最新動態。

2、劃分過于細致。網站內部的各個模塊的信息過于劃分細致，要想全部瀏覽還得全部點擊。

3、產品分類。產品展示里只有酒的名字和圖片，對于不同酒的度數，容量，成分甚至連價格等關于酒的其他基本信息一概沒有。使顧客不能很好的全面的了解各種汾酒，會造成一大部分顧客的流失。

4、鏈接。雖然在首頁汾酒集團有對其他網站的鏈接，但是在其他網站卻很難發現對汾酒集團的鏈接。汾酒個子公司歲遍布全國，但卻沒有響應子公司的鏈接。

5、網上銷售。雖有產品專賣的選項，但點開后只是各地汾酒銷售及銷售人的地址和電話，所以只能根據他所提供的電話進行訂購或直接去實體店購買。這樣也流失了一部分想要進行網上訂購的客戶。

四、對策

1、把一些可以合并的模塊信息合并了，把一些過期的信息和新聞及時的刪除掉。

2、在產品分類的基礎上增加產品的詳細信息，包括成分，材料，養生，容積還有價格等信息。如果可以的話還應該加上各地銷售商店的儲量情況。

3、增加網上銷售的業務，包括單買和訂購的服務。在節假日還可推出各種優惠促銷活動。

4、增加對各個子公司的鏈接，以便全國的顧客都可以很好的了解本地的汾酒的情況。

5、把網站右上方的“ENGLISH”應用起來，這樣汾酒就不僅僅是局限在中國市場了，有助于吸引外國朋友以便開發國際市場。

6、增加網上調研的項目，這樣可以及時的了解客戶對于產品個方面的反饋，這樣也有助于集團的改進，不至于原地踏步甚至盲目發展。

第三篇：山西省晉城市蘭花集團網絡營銷調研分析報告

山西省晉城市蘭花集團網絡營銷調研分析報告

隨著上網人數的不斷增長和互聯網應用的迅速發展，企業的生存競爭空間正逐步從傳統市場轉向網絡市場，營銷方式也從傳統的市場營銷轉向網絡營銷。許多企業也順應時代發展的潮流，紛紛建立了自己的商務網站，加入了網絡營銷的隊伍。網絡營銷信息已經同各種廣告信息一樣對消費者發生了很大影響。為了更好的學習網絡營銷，本人對山西蘭花科技創業股份有限公司進行了網上調研。

調查對象：山西蘭花科技創業股份有限公司

網站網址：http:///

調查內容：通過訪問企業網站來了解企業網絡營銷發展現狀，發現其中的問題，并結合企業自身發展狀況和企業內外部資源、條件等因素等，探索適宜企業自身特點的網絡營銷策略。

一、公司簡介：

山西蘭花科技創業股份有限公司1998年成立，是由山西蘭花煤炭實業集團有限公司獨家發起募集上市的山西省首家煤炭類上市公司。公司股票于1998年12月17日在上海證券交易所上市，股票簡稱蘭花科創。公司成立以來，根據《公司法》等有關法律、法規、規范性文件及公司章程規定，建立規范的公司治理結構，公司股東大會、董事會、監事會嚴格按照公司章程獨立有效運行。

經過十多年的改革、創新與發展，公司已發展成為以煤和煤化工產業為主導，集精細化工、新能源等多元產業的大型煤與煤化工企業集團。主導產品年總產能煤炭940萬噸、尿素120萬噸、甲醇37萬噸、二甲醚20萬噸。截止2010年9月底，公司總資產131.82億元，凈資產68.26億元。員工總數1.5萬人。

二、網站職能分析：

在該公司的網站上，網絡營銷的基本職能都有所體現，但是所體現的部分卻沒有使各項職能更完美的發揮出來。以下就是我對該公司網絡營銷的各項職能的具體分析。

1、品牌形象。網站的形象代表著企業的網上品牌形象。尤其對于以網上經營為主要方式的企業，網站的形象是訪問者對企業的第一印象。蘭花科技創業股份有限公司在網上建立了該公司的網站，并在該網頁的左上角設計了該公司的標志，由LH組成的標識，而且還有關于企業形象的視頻。使得“蘭花科技創業股份有限公司”這一品牌在網上進行宣傳和推廣，有利于企業品牌形象的建立。

2、產品展示。企業網站的主要價值就在于靈活地向用戶展示產品說明的文字、圖片甚至多媒體信息。在蘭花科技創業股份有限公司的網頁上專設的一個產品服務的按鈕，通過這個可以了解公司的產品信息、銷售動態、銷售網絡等。產品信息中有介紹企業的主要產品：煤炭、化工、納米。顧客可以通過登陸企業網頁來了解公司的產品信息。

3、信息發布?；ヂ摼W為企業發布信息創造了優越的條件，不僅可以將信息發布在企業網站上，還可以利用各種網絡營銷工具和網絡服務商的信息發布渠道向更大的范圍傳播信息。該企業在網頁上有公告信息、產品信息等關于本企業的的各項信息，并且做到了及時的更新信息。這是該網站的一大優點。

4、顧客服務。該企業網站設有留言板、公司地址、公司電話、傳真和郵箱，通過這些與顧客進行溝通。但在我看來這些還遠遠不夠，應在網站主頁上設立在線服務這一項還有聯系我們這一項。通過此項措施就可以和顧客更好的進行溝通，這樣不僅為顧客提供了方便，也提高了顧客服務效率，節省了服務成本。

5、顧客關系?？赡苁怯捎谠撈髽I提供的服務的特殊性，使得該企業在這一項做的不是很到位，但也應該在網站上有所體現，注意與客戶之間的溝通，通過設立網絡社區、電子刊物等方式來吸引顧客參與，不僅可以起到產品宣傳的目的，同時也有利于增進顧客關系，提高顧客的忠誠度。

6、網上調研。網上市場調研具有調查周期短、成本低的特點。網上調研不僅為制定網絡營銷策略提供支持，也是整個市場研究活動的輔助手段之一。合理利用網上市場調研收到對于市場營銷策略具有重要價值。該公司的網站首頁內容單一，較單調，產品菜單和詳情簡陋，這些缺點顯而易見。所以該公司可以通過網上調研，發現自己的不足，借鑒其他網站做的好的地方來彌補自己的短處。

7、資源合作。該企業與蘭花集團網站、企業文化、《創新贏得明天》、蘭花科技等建立了鏈接，實現了資源共享。但不足的的是只做到了企業內部資源鏈接兒沒有與經銷商、客戶網站等外部資源網站架起連接。

8、網上銷售。該企業目前還沒有實現網上銷售這一功能，這與該企業銷售的產品有很大關系。該企業銷售的產品是生產性產品，因此目前無法實現網上銷售。但我相信隨著互聯網及網絡營銷的快速發展，這一功能終將實現。

三、總結：

以上就是我對山西蘭花科技創業股份有限公司的網絡營銷調研分析報告。在這次調研期間，我仔細研究了在這次調研期間，我仔細研究了山西蘭花科技創業股份有限公司的網站，結合該公司的實際情況，分析了該公司網站的長處和不足，看到了網絡營銷的重要之處，特別是網站建設的重要性。網站建設時網絡營銷的基礎，重點關注的是網絡營銷思想指導下的企業網站建設一般原則，使得企業網站建設具有明確的目的性和系統性，讓網站真正能發揮其網絡營銷價值。

通過這次調研，我了解了網絡營銷在當今社會中的重要地位，相信隨著網絡的發展，網絡營銷會逐漸成為企業的重要戰略之一，會得到越來越多的企業的認可，并且在現在這個飛速發展的社會里，國際互聯網覆蓋全球市場，通過它，企業可以更好的得到發展。

網絡營銷調研分析報告

－－山西蘭花科技創業股份有限公司

08市場營銷GB1班

馮玨

2008562104

第四篇：從山西假酒案透析杏花村汾酒集團危機公關之成敗

從“山西假酒案”透析 杏花村汾酒集團危機公關之成敗

1999年1月26日，山西朔州毒酒假酒案發，27人命喪黃泉。一時間，全國震驚，繼之談山西酒色變。

從聽到毒酒鬧出人命的那一瞬間起，高玉文（山西汾陽杏花村汾酒集團董事長）開始了擔心，他預感到了事件將對汾酒產生傷害。果不其然，在公眾輿論的推波助瀾下，一場查封“山西酒”的運動波及全國：福建、山東、內蒙、上海、吉林等等地方。而且，令高玉文最不愿意看見的事情也發生了：跟假酒案本無關系的十大名酒之一的汾酒受了牽連，在許多地方成了查封的對象。

每年春節至元宵十五是白酒銷售高潮期，往年汾酒能銷1500噸以上，今年僅400噸；二月份，汾酒公司只賣出1200噸酒，往年是3000噸，直接經濟損失達800至1000萬元。汾酒損失立竿見影。

看到這一切，高玉文心急如焚，他喊道：“株連酒族使不得?！?/p>

急歸急，喊冤歸喊冤，現在最重要的是行動。高玉文明白：他要盡快采取一切措施，盡可能將損失減少到最低。

2月6日，高玉文召開全廠擴大會議，研究對策。決定：讓前來采訪的記者將汾酒不是假酒的信息報道出去，緊急要求當地技術監督部門對汾酒進行“特檢”。

2月7日，召開重要客戶表彰座談會，全國90多家重點銷售商，140多人緊急被請至汾陽，意在穩定銷售渠道。

2月23日，在汾酒倡議牽頭下，山西省輕工總會、技術監督局、工商局等政府部門召集山西10大白酒廠，聯合向全社會作出產品質量承諾。高玉文代表10家企業宣讀承諾書。

乍一看，面對汾酒危機，高玉文該想的都想到了，該做的也都做了，該說的也都說了。

一切的措施和行動，一定程度上均收到了很好的效果。但是，倘若從更高的期望值來要求，以及對實際效果的分析看，此次汾酒公司危機公關有不少地方做得并不到位。

山西白酒名聲不佳，整個山西的形象也可謂一落千丈。此時，讓地方技術監督部門“特檢”，而不是國家技術監督局這樣全國性的權威機構，自然很難打動正處于信任危機的消費者，包括信息發布會，邀請山西籍記者，似乎都有不到位之嫌。

正確做法是：從危機的一開始就應迅速反應，站在最高的角度、最大的范圍內研究對策。

除了借記者進行宣傳報道傳遞信息外，是否還有其他的渠道和辦法。比如掏錢做廣告。廣告的好處是不用受制于人，又快又好，名酒、好酒、冤情??想說啥就說啥，只要不違反廣告法。

據說，曾有某報記者自告奮勇為汾酒出主意：“以廣告的形式發布汾酒冤情，并成立打假基金會等等措施”，可惜他被告知：“我們現在不做廣告。”

其實，國際上每例成功的危機公關，從來都是廣告、新聞公關多種手段多管齊下。

2月28日，《經濟日報》頭版報眼刊出廣告：“古井貢致全國消費者的一封公開信?！边h在千里之外的古井貢酒人不甘只為配角，古井人振臂高呼：白酒當立法。并倡議：以中國老八大酒廠的名義成立“中國打擊假酒專項基金”，又伸出仁愛之手：向死難家屬無償捐助20萬元撫恤金。

不知汾酒人見此廣告后有何觸動。

請問：

1．你認為食品生產企業可能遇到的危機有哪些？企業應怎樣防患可能遇到的危機？

2．如果你是汾酒集團的公關部經理，該如何處理此事？請你為此擬定一份詳細計劃書。

第五篇：汾酒集團實習報告（范文模版）

山西汾酒有限責任公司實習報告

“勸君莫來杏花村，此地有酒能醉人”2014年10月31日，在老師們的帶領下赴山西汾酒集團進行了參觀實習，短短一天的行程頗有些緊張。早晨從太原出發前往汾酒集團駐地汾陽，一個多小時的路程便抵達目的地。實習的第一站首先參觀了汾酒文化博物館，聽企業接待員介紹了企業的文化歷史、產品、營銷、市場等知識。隨后乘車觀看了風景優美的廠區，參觀了汾酒的生產工藝，最后還有幸應企業的邀請品嘗了新釀的汾酒。

一、山西汾酒基本概況

（一）汾酒集團簡介

汾酒集團是以白酒生產銷售為主，集貿易、旅游、餐飲等為一體的國家大型一檔企業，集團下屬5個全資子公司，11個控股子公司，2個分公司，1個隸屬單位。集團現有員工近10000人。其中，山西杏花村汾酒廠股份有限公司為汾酒集團核心子公司，于1993年在上海證券交易所掛牌上市。

汾酒集團地處酒都杏花村，占地面積313萬平方米，建筑面積76萬平方米，以生產經營中國名酒——汾酒、竹葉青酒為主營業務，年產銷白酒75000多千升，是全國“AAAA”級工業旅游示范點和全國酒文化學術活動基地。杏花村汾酒釀造作坊遺址是全國重點文物保護單位，并已入選世界遺產預備名錄，汾酒釀造技藝是首批國家級非物質文化遺產，并已進入申報世界文化遺產預備名錄。

汾酒符合國家清香型制定的白酒標準，品質清香純正。汾酒歷史悠久，文化源遠流長，和華夏文明、黃河文明、晉商文化同根同源，一脈相承。汾酒歷史文化底蘊深厚，是汾酒的核心競爭優勢之一。

汾酒集團作為山西省屬國有獨資公司，擁有“汾”、“竹葉青”、“杏花村”三大中國馳名商標。新屆的班子緊扣科學發展主題，以轉型跨越為目標，確立并堅定不移實踐汾酒戰略新思維，實施思想觀念、體制機制、文化營銷、市場開拓、人力資源、科技質量、基礎管理方面的改革和創新，奮力推動企業實現跨越的發展。

（二）發展歷程

杏花村汾酒廠成立于1949年繼承了先代留下的寶貴文化遺產，在承襲傳統的基礎上不斷創新，拓出了一條“以我為主，博采眾長，繼承精華，自成一體”的質量管理體系。1952年汾酒在 全國第一屆評酒會上被評為國家名酒，成為我國“老四大名酒”之一；1963年，在第二屆全國評酒會上再次榮獲國家名酒稱號，并獲得金獎；其后又屢獲殊榮，先后蟬聯全部五次國家名酒稱號；竹葉青酒也連續三次被評為中國名酒，獲得五次國際金獎。改革開放以來，汾酒人繼續堅持高質量立廠、嚴管理治廠、科技進步興廠、艱苦奮斗建廠的方針，內抓管理，外拓銷售，企業規模和綜合實力不斷壯大。1986年，獲國家最高質量管理獎，1988年通過產品質量認證，1999年一次性通過ISO-9001國際標準質量體系認證。建廠初期一個只有36名職工、十幾間舊房的手工式作坊，現在已發展成為擁有職工7000余人，占地面積230萬平方米，資產總額20億元，年產名優酒5萬噸，年銷售收入10億元，年出口創匯2000萬美元，年創利稅3億元，生產工藝一流，技術裝備一流，科研隊伍一流，以名優酒生產經營為主，兼顧科、工、商、貿等領域的大型綜合性企業。幾十年來，汾酒人歷盡艱險，自強不息，在市場大潮中逐步建立和完善現代企業管理制度。1993年8月，國營山西杏花村汾酒廠改組為自主經營、自負贏虧的法人組織--山西杏花村汾酒（集團）公司；同年，進行了企業股份制改造，（集團）公司拿出生產主體部分成立了山西省首家上市公司--山西杏花村汾酒廠股份有限公司。2002年3月2日，經山西省政府授權，在原山西杏花村汾酒（集團）公司基礎上改組成立了山西杏花村汾酒集團有限責任公司，企業由此開始走上了現代化、市場化的創新發展之路。酒都杏花村是古老的杏花村，也是開放的杏花村。最近，公司在把握中國白酒業市場走勢的基礎上，審時度勢，科學論證，為企業21世紀的發展規劃出了做優、做強、做大的遠景藍圖，制定出了嶄新的中長期發展戰略和三年經營方針。汾酒人決心駕馭機制創新、品牌提升、科技創新、資源合理配置和市場拓展的快馬，為把公司發展成為品牌國際化、機制市場化、組織高效化、管理現代化的大型名酒集團而不斷努力！

（三）發展戰略

一個發展目標：覆蓋全國市場，打造國際品牌，成為國內白酒業排頭兵和國際知名酒企 一個指導方針：清香酒業為本，主動創造市場，深化內部改革，企業文化導航 一個基本原則：“清香久遠”的科學發展原則

三個重點基地：名優白酒基地、保健酒基地、酒文化旅游基地 四個管理體系：營銷體系、財務體系、物流體系、科技質量體系

三個保障工程：“智闖金?！睜I銷工程，“心心相印”營銷工程，“點點漸進”管理工程

（四）企業文化--汾酒 中國酒魂 1.企業標識

標志以杏花村馳名商標圖案為基本元素，緊扣杏花茂盛、環境優美、酒坊古樸、汾酒清香這一意境展開設計，飽滿充盈，生動傳神。杏花狀外框由五個杏花瓣組成，象征著“汾酒”企業之魂——五種理念：“傳承國寶，清香久遠”的精神理念，“心心相映，點點漸進”的管理理念，“清香揚帆，同舟共濟”的經營理念，“一心一意，專業得體”的服務理念和“逆流行舟，六力勇進”的發展理念。

以杏花迎春吐香怒放、釀酒環境清雅潔凈為基本特征的圖案造型，風格昂揚向上，富有動感，蘊含了汾酒“清香三品”（汾酒的清香品質、汾酒人的清香品格、汾酒集團的清香品位）的文化個性，寓示著汾酒事業的勃勃生機。2.核心理念“用心釀造 誠信天下”

汾酒的核心理念是汾酒人在多年工作中所傳承和奉行的信條，是在企業哲學層面上凝重思考后的精神結晶，是凝聚和激勵全體汾酒人眾志成城、步調一致地實現企業宏偉使命的一項行為準則。

用心釀造寫實地記錄了汾酒人對汾酒事業精益求精、全身心奉獻、高度負責、恪盡職守的工作作風和真誠態度。汾酒人懷著對歷史、對社會、對民族的責任感和使命感，用心釀酒，用心做事，用心做人?！靶摹痹谶@里指：誠心、愛心、信心、匠心、責任心和事業心。汾酒人心酒相融，情酒相通,是在用一顆執著不渝的心，不斷提高汾酒質量，呵護汾酒品牌，塑造汾酒形象，推動汾酒發展。

（五）白酒行業概況

白酒行業是中國輕工業中食品工業的重要分支。白酒是以糧谷為主要原料，麥曲為糖化發酵劑，經蒸煮、糖化、發酵、蒸餾而成原酒，原酒經長時間貯存老熟，勾兌調味最后成為出廠的產品。白酒是中國特有的酒種，與白蘭地、威士忌、伏特加、朗姆酒、杜松子酒（又稱金酒）、龍舌蘭酒等并列為世界七大蒸餾酒。白酒在中國歷史悠久，是中國傳統文化的重要組成部分，是社會生活不可或缺的飲品。

白酒按香型分類，主要有濃香型、醬香型、清香型、鳳香型等。濃香型白酒以五糧液、瀘州老窖為代表，醬香型白酒以貴州茅臺為代表，清香型白酒以山西汾酒為代表，鳳香型白酒以陜西西鳳酒為代表。1990年左右，清香型在全國白酒的消費額占比一度超過70%，公司生產的汾酒受益于清香型的流行而被譽為“汾老大”。此后由于 1998 年的山西朔州假酒案使得清香型白酒的市場占有率迅速下降，濃香型成為白酒消費的主要香型，目前市場占有率為60% 左右，清香型市場占有率為 20% 左右，醬香型占比6%，其他香型合計占比14%。

二、情況分析

（一）公司發展前景 自2012年下半年以來，白酒制造業面臨的產行業政策環境急轉直下。首先是塑化劑**讓白酒行業整體遭遇食品安全危機，使得不斷升溫的白酒消費市場開始降溫；其次是號稱“史上最嚴交規”的出臺、黨中央的“八項規定、六項禁止”、中央軍委的“禁酒令”，使得白酒特別是中高端白酒的消費量銳減；再次，受行業龍頭茅臺、五糧液因限價措施遭遇反壟斷調查并被處罰數億元人民幣，整個白酒行業的提價空間被大幅度擠壓。

從汾酒集團2012年的市場銷售情況來看，其超高端白酒國藏汾酒銷量比2011年減少15.57%，中高端白酒20年老白汾銷量比2011年減少36.25%，處于中端價位的白玉汾酒銷量更是比2011年減少56.86%。同時，根據國家發改委發布的產業結構調整指導目錄（2011年本），白酒生產線被列入限制類，白酒行業的規模擴張將受到一定程度的限制。因此，對于整個白酒行業來說，未來幾年將進入一個調整時期，過去十年快速增長的勢頭將有所減緩。

（二）公司面臨的市場環境

雖然汾酒集團目前生產經營狀況依然良好、現金流相對充足，但是，從企業面臨的外部環境和自身情況來看，存在一定的風險因素，具體如下：

第一，白酒行業受塑化劑、“禁酒令”、“新交規”等影響，未來的銷售情況可能會受到抑制、價格上升空間也將變得有限，其獲利能力有可能降低。

第二，宏觀經濟形勢不容樂觀，居民可支配收入的增長在未來存在較大不確定性，居民消費能力將有可能下降，這將致使白酒行業的競爭日趨激烈，營銷費用和經營成本將可能會進一步提高，其產品的利潤空間將有進一步下降的可能。

第三，白酒制造業是糧食消耗行業，在《產業結構調整指導目錄》（2011年本）中，白酒制造業是限制性行業。如果國際國內糧食供應趨緊，作為非生活必需品的糧食消耗行業，有可能面臨“消費引導”的政策性風險。

第四，白酒工業是一個污染物產生量相對較高的行業，治理污染是國家《食品工業“十二五發展規劃》對釀酒行業的要求之一。從汾酒集團來看，對治理污染的重視程度尚顯不足，其 排污許可證尚在辦理過程中。

第五，該企業目前仍處于高速增長期和產能擴張期，正在新建或改擴建一大批固定資產項目，我行需高度關注其固定資產項目建設情況和資金落實情況，防止我行信貸資金被挪用。

第六、國際、國內宏觀經濟環境以及國家經濟政策的調整將引起市場利率變化，短期融資券和非公開定向債務融資工具的市場價值以及收益均存在一定的不確定性。

第七，汾酒集團的主要銷售區域集中在山西及周邊區域，其中山西省內的銷量占到六成以上。一方面，山西本土市場對汾酒的消費量已經基本上處于飽和狀態；另一方面，受消費習慣的影響，外省市場的拓展仍然存在一定的困難。因此，2013年，汾酒集團銷量增長可能會有所回落。

第八，市場競爭將日趨激烈。汾酒集團雖然在清香型酒中處于龍頭地位，但是作為中高端白酒二線品牌，其市場空間仍然受到洋河、稻花香、郎酒、劍南春、古井等其他香型大型酒企的擠壓。另一方面，汾酒集團在省內還受到同為清香型酒的汾陽王、汾杏酒業、梨花春酒業等的競爭。

第九，隨著人們對健康的重視，廣大消費者日益趨向選擇低酒精飲品。啤酒、葡萄酒等對白酒的替代性將日益增強，白酒的市場空間在未來將會有所縮小。

（三）公司面臨的原材料供應環境

白酒行業是糧食高耗費行業，糧食采購成本是其最主要的生產成本。近年來，糧食價格處于不斷上漲的趨勢，這對白酒生產企業的利潤率造成一定程度的擠壓。

三、營銷發展建議

為應對不利的產行業政策環境、市場環境及原材料供應環境，汾酒集團應及時調整發展策略和經營思路，應做以下多方面的努力，具體如下： 1.壯大營銷網絡、加強品牌傳播 2.加強質量管控，防范食品安全風險 3.推進全產業鏈戰略，穩定原料供應

汾酒集團成立了原糧基地管理公司，把原糧種植作為生產第一車間，目前已實現協議原糧種植面積近15萬畝。在確保釀酒原糧綠色、環保、無公害的基礎上，原料話語權和采購定價權進一步提高。推進實施生產經營定額測算，力爭實現原糧無公害及部分原糧有機供應。4.實施系統管控，提高運營效率

推行以財務管理為核心的全面預算管理，積極開展投資和理財業務，研討成立財務公司的可行性方案；優化人力資源管理，探索新的人才引進和管理方式，進一步加大急需專業人才的外聘力度，加強對生物技術、國際貿易等專業技術領域高層次人才的引進力度。

四、實習體會

此次的實習讓我對汾酒集團有了更深刻的了解，讓我對汾酒人和汾酒文化有了更深刻的了解。汾酒人對工作的認真和熱情以及汾酒集團對顧客和社會的誠信，都給我留下了深刻的印象。隨著中國市場的不斷成熟和市場體系的完善，白酒行業的發展將會日趨步入正軌。汾酒應該抓住機會，一改過去在省內市場銷售的老路子，加快向國內市場的滲透，重塑汾酒的品牌。一個企業要發展壯大，不僅要有自己的特色產品 更應該有自己的獨特文化特色。還要不斷的 對產品進行創新。只有不斷的進步，才會超越前人，才不會倒退。對企業來說是這樣，對我們自己也是這樣。只有不斷的提高自己的個方面能力和素質，我們在以后才能更好的發展自己，才更容易成功。

在學校,只有學習的氛圍,畢竟學校是學習的場所,每一個學生都在為取得更高的成績而努力。而這里是工作的場所,每個人都會為了獲得更多的報酬而努力,無論是學習還是工作,都存在著競爭,在競爭中就要不斷學習別人先進的地方,也要不斷學習別人怎樣做人,以提高自已的能力!記得老師曾經說過大學是一個小社會,但我總覺得校園里總少不了那份純真,那份真誠,盡管是大學高校,學生還終歸保持著學生的身份。而走進企業,接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等,關系復雜,得去面對從未面對過的一切。記得在我校舉行的招聘會上所反映出來的其中一個問題是,學生的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。

在這次實踐中,這一點我感受很深。在學校,理論的學習很多,而且是多方面的,幾乎是面面俱到;而在實際工作中,可能會遇到書本上沒學到的,又可能是書本上的知識一點都用不上的情況?；蛟S工作中運用到的只是很簡單的問題,只要套公式似的就能完成一項任務。有時候我會埋怨,實際操作這么簡單,但為什么書本上的知識讓人學得這么吃力呢?這是社會與學校脫軌了嗎?也許老師是正確的,雖然大學生生活不像踏入社會,但總算是社會的一部分,這是不可否認的事實。但是有時也要感謝老師孜孜不倦地教導,有些問題有了課堂上地認真消化,有平時作業作補充,我比一部人具有更高的起點,有了更多的知識層面去應付各種工作上的問題,作為一名新世紀的大學生,應該懂得與社會上各方面的人交往,處理社會上所發生的各方面的事情,這就意味著大學生要注意到社會實踐,社會實踐必不可少。只懂得紙上談兵是遠遠不及的,以后的人生旅途是漫長的,為了鍛煉自己成為一名合格的、對社會有用的人才,多接觸社會是很有必要的。很多在學校讀書的人都說寧愿出去工作,不愿在校讀書;而已在社會上的人都寧愿回校讀書。在這我要說的是,我們上學,學習先進的科學知識,為的都是將來走進社會,獻出自己的一份力量,我們應該在今天努力掌握專業知識,明天才能更好地為社會服務。

紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行?！痹诙虝旱膶嵙曔^程中,我深深的感覺到自己所學知識的膚淺和在實際運用中知識的匱乏,剛開始的一段時間里,對一些工作感到無從下手,茫然不知所措,這讓我感到非常的難過。在學?？傄詾樽约簩W的不錯,一旦接觸到實際,才發現自己知道的是多么少,這時才真正領悟到“學無止境”的含義。

最后衷心的感謝學校給我們提供了這次寶貴的實習機會。