第一篇：馬場寄宿制小學方案

馬場寄宿制小學

開展“面對面、心貼心、實打實服務教職工”活動的實施方案

為了深入貫徹中央新疆工作座談會、自治區第八次黨代會精神和州“兩會”精神，切實做好新形勢下教職工群眾工作，進一步發揮教職工的主力軍優勢和工會組織的群眾工作優勢，推動全心全意依靠教職工辦學指導方針的落實，推進教育事業改革發展中的積極作用。根據自治區總工會、縣教育工會關于深入開展“面對面、心貼心、實打實服務教職工群眾”活動的實施細則，決定從2012年6月起，在我校開展“面對面、心貼心、實打實服務教職工群眾”的活動特制訂實施方案如下：

一、指導思想

全面貫徹全國總工會的有關會議精神，認真落實自治區總工會、縣教育工會的工作部署，以深入調查研究、宣傳政策法規、促進學校發展、推動解決困難、推進重點工作為主要內容，組織動員各部門干部深入基層、走近教職工，面對面、心貼心、實打實地做好新形勢下教職工群眾工作，為推動教育事業科學發展、維護教職工隊伍穩定、促進校園和諧作出積極貢獻，以優異成績迎接黨的十八大的勝利召開。

二、組織機構學校成立“面對面、心貼心、實打實服務教職工群眾”活動領導 小組。領導小組下設辦公室，辦公室設在校工會。

組長：蔣曉紅（黨支部書記）韓承祥（校長）

副組長：胡雅靜（工會主席）黃穎

成員：徐自華張銀耿努爾布拉提阮慈姣

三、活動內容

1、牢固樹立群眾觀點和服務意識，心里裝著教職工、工作依靠教職工、一切服務教職工，不斷增強工會組織的吸引力和凝聚力。緊緊圍繞活動主題，面對面地與教職工交流，傾聽呼聲、反映訴求，增強工作的主動性、針對性；心貼心地做思想工作，了解實情、解疑釋惑，與教職工談心交友、增進感情，密切與教職工的聯系；實打實地為教職工和學校服務，推動解決面臨的實際困難和問題，切實維護教職工權益、促進學校改革發展。

2、始終堅持問需于教職工，充分調動教職工積極性，激發校工會工作活力。通過深入教職工，把積極參與學校改革發展、推動和諧校園建設，加強維權幫扶等重點工作結合起來，統籌兼顧、協調推進，努力實現教職工隊伍狀況在一線掌握、工會

維權幫扶在一線實施、構建和諧人事勞動關系在一線推進、工會工作任務在一線落實、創先爭優活動在一線開展，扎根基層、夯實基礎，進一步密切黨政與教職工的血肉聯系，充分發揮黨聯系教職工的橋梁和紐帶作用。

四、主要任務

學校開展“面對面、心貼心、實打實服務教職工群眾”的活動，主要以校各部門為單位。各部門精心組織，工會委員認真負責，充分調動工會小組長的積極性，認真完成這項光榮的任務。

（一）開展調查研究。圍繞當前國內外形勢變化，特別是深化教育體制改革對教職工權益和工會工作的影響，深入到各部門，第一時間了解學校辦學狀況、教職工隊伍結構和勞動人事關系狀況，第一時間掌握教職工思想動態、工作生活狀況和經濟權益實現情況，第一時間將教職工利益訴求以及工會的對策建議向學校黨政匯報反映。

（二）宣傳政策法規。深入宣傳黨的路線方針政策、“十二五”規劃目標任務，引導教職工正確認識形勢，堅定永遠跟黨走的政治信念，最大限度地把教職工的智慧和力量凝聚到實現教育改革發展的目標上來。廣泛宣傳保障教職工合法權益的法律法規、黨和政府保障改善民生的政策措施，引導教職工學法知法守法用法，最大限度地把教職工利益訴求行為納入理性合法的軌道上來，最大限度地把教職工團結在黨的周圍。

（三）促進學校發展。圍繞教育事業改革發展，總結推廣全心全意依靠教職工辦學的管理理念和成功經驗，營造尊重教職工、依靠教職工、關心教職工和保障教職工權益的良好氛圍。深入開展具有知識性群體特點的群眾性建功立業活動，引導教職工為轉變教育發展方式、創新人才培養模式、實現學校“十二五”規劃目標任務建功立業。廣泛開展多學科、示范課觀摩活動，提高青年教職工素質，為學校發展提供智力支持和人才保障。

（四）推動解決困難。加強源頭參與，健全完善相關政策措施，妥善解決崗位聘任、收入分配、社會保障等領域教職工反映比較普遍的突出問題和矛盾。積極爭取黨政賦予工會組織更多資源手段，充分發揮自身優勢，切實緩解教職工在工作生活方面遇到的困難。要積極籌劃建立教職工大病醫療互助金和生活幫扶救助金。開展勞動人事關系矛盾排查、勞動爭議調解、法律援助維權服務等工作，維護職工合法權益，協助黨政部門切實把問題和隱患化解在基層、消除在萌芽狀態。

五、步驟安排

服務教職工活動貫穿2012年全年，分為動員部署、推進實施、階段總結、成果轉化四個階段。

（一）動員部署。下發關于開展“面對面、心貼心、實打實服

務教職工在基層”活動的實施意見。

（二）推進實施。6月至9月，各部門干部集中開展走訪調研活動，活動開展要與學校黨政中心工作相結合，與開展形勢政策教育、做好新形勢下職工思想政治工作相結合，與推動解決實際困難、體現黨和政府對職工群眾的關懷相結合。

各部門干部要深入到辦公室、年級組，通過召開座談會、個案訪談、實地查看、問卷調查等方式，征求教學、管理、后勤等不同崗位教職工的意見和建議，了解教職工的思想狀況和工作情況，傾聽他們的呼聲、關心他們的疾苦，推動解決教職工最盼、最急、最憂、最怨的問題。

（三）成果轉化。年底校工會將對開展活動所取得的經驗做法、反映的主要問題和意見建議等進行歸納梳理。同時校工會也要將活動開展情況以及取得的主要成效以書面形式，及時向縣教育工會報告。

六、相關要求

（一）高度重視，精心組織。要把“服務教職工活動”作為推動工會工作創新發展的重要機遇和強大動力，與學習宣傳實踐中國特色社會主義工會發展道路結合起來，與深入開展創先爭優活動結合起來，增強參與活動的積極性和自覺性，擺上工會工作重要議事日程，積極爭取黨政的領導和支持。校工會委員要率先垂范、以身作則，一級抓一級，層層抓落實，確保活動深入開展。

（二）完善機制，務求實效。建立活動臺賬，真實記錄、客觀反映活動開展情況，充分掌握第一手資料。建立督促檢查制度，加強分類指導，定期或不定期地開展督促檢查，通報活動進展情況。建立健全考核評價機制，把活動開展取得的成效、各級黨政對活動的認可程度、職工群眾滿意度等納入各部門工會工作考核評價指標體系，作為評先評優的重要依據，推動形成做好職工群眾工作的長效機制。

（三）加強宣傳，擴大影響。借助校園網站、宣傳欄、廣播站等宣傳教育陣地，發揮博客、微博、手機短信等新興媒體作用，廣泛宣傳工會重點工作、服務職工維護職工權益的好典型，以及活動進展情況和成效，形成良好的社會輿論氛圍。

馬場寄宿制小學工會

2012年5月15日

第二篇：特克斯縣馬場寄宿制小學工作計劃

特克斯縣馬場寄宿制小學工作計劃 2012-2013學年第二學期

一、指導思想

緊緊圍繞教育局部署，以“學習型學校”為契機，堅持“建設一所校風好、學風正、環境優美的辦學宗旨，進一步探索科學化、規范化、民主化、人本化的學校管理的新路子。與時俱進，充分發揮全校師生的創造潛能，面向全體學生，促進全面發展，打造新作風，塑造新形象，力爭工作再上新臺階。

二、工作目標

１、進一步轉變教育教學觀念，讓課改的新理念切實地走進課堂，提高教育教學質量的效率。

２、加強教師師德和業務學習，增強競爭意識和服務意識，堅持走教師專業化之路。

３、抓好學校的體育、藝術、衛生和各項活動，提高學校特色辦學水平。

三、主要措施

（一）德育工作

１、突出“師德”的核心地位，走教師專業發展的道路。近幾年在全體教師的不懈努力下，我校的教師綜合素質有了很大的提高，但是面對當前辦學激烈的背影下，社會賦予我們時代的責任，上級領導的期望，傾聽廣大家長對學生培養的心愿，我們切深感受到巨大的壓力。面對現實，每一位教師要勇于“自我否定”，實

現“自我超越”，做到居安思危，既正確看待自己已有的成功，也要看到自己的不足，增強危機感、責任感，從而對學校的發展負責，也對自己的未來負責。

２、進一步加強行政隊伍建設。各行政成員人人做好工作反思，不能有退縮畏難的情緒，也不能有驕傲自滿的情緒，要繼續帶頭實踐“三個”代表的思想，與時俱進，依法治校，自覺履行好自己的職責，為學校的可持續發展服務，為教師服務，為學生服務。

3、進一步修改完善教師教育教學工作考核細則，盡量公正實在評價教師工作績效。落實有關檢查監督獎罰制度，激發教師教育教學工作積極性。

４、學生的培養堅持以養成教育為基礎，以文明禮貌教育為核心，以愛心教育為特色。堅持不懈抓行為習慣養成教育，做到“立規矩，打基礎，留痕跡”。繼續開展“說文明話，干文明事，創文明班，做文明人”文明禮貌教育評比活動。

５、加強學生普法教育和心理健康教育。本學期開通校長信箱，隨時接受家長、社會的監督和指導，與家長、社會密切聯系，共同研究問題、分析問題和解決問題。

（二）教學工作

1、教務處要組織各科組認真學習各學科課程標準及有關課改文獻、經驗反思文章，使課改的新理念能入眼、入腦、入心，課改的新方法能在教育教學活動中靈活運用；加快現代信息技術的學習進程，培養和提高現代信息技術素養，使學科信息化建設早上

臺階；繼續抓好學歷進修和各類繼續教育培訓，并充分發揮好校本培訓的作用，組織課改經驗交流會、座談會等。

2、確定教學工作目標：

（１）教會學生學習。讓學生會讀、會寫、會算、會觀察、會表達、會思考、會判斷。

（２）培養學生良好的學生習慣。如學會計劃的習慣、預習、自學、獨立作業、獨立思考、不拖拉的習慣。

3、要確立以學生發展為本的質量關，不僅要關注學生的學業成績，更要關注學生的探索、實踐和創新能力，關注學生的情感和態度；不僅要對學生的考試進行評價，還要對學生的學習過程和方法進行評價。課堂教學中要引導學生積極思維，培養學生自主學習的良好學習習慣，讓每一個學生都學有所獲，努力提高課堂教學質量，同時，應關注不同層次學生的需要，認真抓好培優補差工作。

（三）少先隊工作

加強和完善少先隊建設，培養隊干部的能力。本學年繼續完善少先隊自我管理模式。在隊委中，成立隊員的自我檢查小隊。抓好大隊委、中隊長例會和佩戴標志工作；繼續抓自主活動。在隊委中規定，每個隊干必須積極參與大隊部組織的活動。加強自治，自主的訓練，提高隊員的能力，加強隊干的監督管理，使學校紀律嚴明，排隊有序，早午書聲瑯瑯，安全事故無發生；繼續

抓好訓練少先隊鼓號隊的工作。

（四）后勤安全管理工作

后勤、安全管理工作是學校教學秩序正常運行的有力保障。為此，學校要加強總務后勤、安全管理工作，做到帳目清楚，收支平衡，合理開支，供給及時，管理規范、科學。

1、牢固樹立“安全第一”的觀念，落實安全責任制，增強師生的安全防范意識和自我保護意識，健全學校安全檢查制度，監督制度，值勤老師要準時到崗，履行職責，值勤行政要做好值勤檢查記載，切實預防學生傷害事故發生，維護正常的教學秩序。要重點抓好學校飲食衛生工作，層層落實食堂食品衛生安全責任制度，杜絕食物中毒事故的發生。

2、嚴格財務管理制度，財會人員要當好學校領導的參謀，帳目做到日清月結，做到賬物相符，收支平衡，開支合理，每月向校長報告一次收支情況，校長每學期向教代會或教師大會匯報財務情況。

3、搞好團結，加強協作，勤請示，勤匯報，管好財，努力提高資金的使用率。

4、嚴格執行“一費制”的收費制度，切實減輕學生家長的負擔。

5、后勤組人員應服從學校的分配，服從需要，盡職盡責做好本職工作，為教育、教學第一線服務，保質保量地完成任務。

四、本學期月份工作安排

二月份：（主題：勤儉、守紀）

１、做好教學、少先隊、科組、班級、學科等工作計劃。２、確定新教學績效條例。

３、加強校園文化建設，更新宣傳欄內容，出一期校報。４、新課程改革推動月活動。

５、文明班級經驗交流。

三月份：（主題：文明、禮貌）

１、三八婦女節慶祝活動。

２、教師說課評比。

３、組織學生春游。

４、籌備家長會。

四月份：（主題：團結、協作）

１、系列家長會。

２、教師案例評比

３、期中質量測試及分析。

五月份：（主題：健康、活潑）

１、出操及廣播操評比。

２、開展藝術周活動。

六、七月份：（主題：勤勞、奮進）

１、六一慶祝活動。

２、教研組長工作匯報交流

３、教師綜合考核。４、學期質量檢測。

特克斯縣馬場寄宿制小學 2013年2月25日

第三篇：2011年馬場寄宿制小學尊老敬老活動周活動方案

2011年馬場寄宿制小學敬老愛老活動周活動方案

一、指導思想

“老吾老以及人之老”自古有之。尊老敬老是我們中華民族的傳統美德，通過形式多樣的敬老愛老活動和良好的社會氛圍的渲染,使學生知道孝敬長輩、尊敬老人是中華民族的傳統美德，作為小學生，要繼承和發揚這個優良傳統，使敬老愛老成為同學們的自覺行動，并由愛老、愛家推及到愛國家、愛社會，進一步樹立小學生的社會責任感和歷史使命感。

二、活動目標

1．讓學生了解重陽節的來歷和習俗及民族文化含義。2．鼓勵學生積極參加活動，表達一份愛心。

3．培養對老人的尊敬之情，弘揚敬老愛老的優良傳統。

三、活動時間

尊老敬老活動周：2011年10月1日——2011年10月16日

四、活動內容 1、9月26日利用國旗下講話向全體學生介紹重陽節的來歷和習俗，并向全校師生發出尊老愛老倡議。2、10月14日下午第三節，各班級召開一次“九九重陽節，濃濃敬老情”的主題班會，通過班會對學生進行感恩教育。

3、學生具體敬老愛老活動：（1）利用班會課進行教育宣傳：要求學生為家里長輩做一件孝心事，如泡茶洗腳、盛飯洗碗、疊被洗菜、表演節目 捶背踩腰等，體驗長輩們的辛勞，爭當“貼心小當家”。

(2)每個學生制作一張感恩卡，送給家里的長輩，力求把感恩傳播到家庭及社會的每一個角落。

（3）中高段同學寫一則“感恩”日記，記錄“尊老敬老活動周”活動的實際過程和感受，也可以寫自己要感謝的人和物。由班主任收集于10月10日投稿到徐自華老師處，學校將進行評獎。

通過尊老敬老活動周活動對同學們進行尊老敬老教育，讓他們不管是在重陽節，還是在以后的日子里；不管是在家里，還是在社會上，時時刻刻都要有尊老的行為、敬老的心！從我做起，從小事做起，從現在做起，爭做尊敬老人的好孩子，在家做個好孩子，在校做個好學生，在社會上做個好少年。讓尊老之花處處開放。

馬場寄宿制小學

2011年9月26日

2011年馬場寄宿制小學敬老愛老活動周活動總結

敬老、愛老、助老，是我們中華民族幾千年的文明體現，更是我們中華民族的傳統美德。為將這種美德不斷的發揚光大，我校在2011年10月1日——2011年10月16日開展了“敬老愛老”系列活動。現將本次活動總結如下： 1、9月26日利用國旗下講話向全體學生介紹重陽節的來歷和習俗，并向全校師生發出尊老愛老倡議。

2、各班召開一次以尊老敬老為主題的主題班會。充分發揮全體學生的積極性和創造性，讓他們在活動中得到活生生的尊老敬老教育。

3、發動學生為老人做孝心事，體驗長輩們的辛勞。讓每位學生親手制作一張賀卡，并贈送給身邊的老人。

4、中高段同學則寫了許多篇“感恩”日記，記錄“尊老敬老活動周”自己實際過程和感受。

總之我校本次活動就是為了讓學生銘記重陽節除了傳統習俗中的登高、賞菊外，它也是人們向自己的父母、年邁的長輩送上祝福、傳遞愛心、表達感恩之情的特殊日子。讓他們不管是在重陽節，還是在以后的日子里；不管是在家里，還是在社會上，時時刻刻都要有敬老的行為、愛老的心！讓尊老之花處處開放。

馬場寄宿制小學

2011年10月16日

學生用剪指甲的方式為家里長輩做一件孝心事。

學生用自己力所能及的行動給長輩洗腳來表達自己的長輩的愛。

“敬老愛老”活動優秀日記選手名單

三年級：四年級：五年級: 六年級:

馬小麗崔海藝許金晶 丁 聰

拉扎提

于敬寧

馬場寄宿制小學

2011年10月15日

張文

郭坤鵬

圖為居桂蓮老師在給五年級(1)班上“敬老愛老”主題班會

圖為徐自華老師在給六年級(1)班上“敬老愛老”主題班會

圖為于霞老師在給四年級(1)班上“敬老愛老”主題班會

圖為冒婧馨老師在給三年級(1)班上“敬老愛老”主題班會

第四篇：馬場中心學校寄宿制管理工作心得

馬場中心學校寄宿制管理工作心得

主講教師：余賢羽

隨著教育資源的集中和廣泛用運，面對農村學生越來越多地向資源良好的學校集中的時刻，寄宿學生也就越來越多。因此寄宿制學校的管理在今后的學校教育教學的管理具有十分重要的作用。回顧半年來的的學校管理工作，我深深體會到：學校是教育人、培養人的機構。是和諧社會精神文明建設的窗口。學校辦得好壞，直接關系到社會的穩定，地區經濟的發展，民族的振興昌盛，國家的繁榮富強。作為一名學校領導干部，只有全力以赴地做好學校的各項工作，依法治校，堅持原則，秉公無私，正直坦蕩，始終嚴格要求自己，高效地、圓滿地做好學校的各項工作。辦讓人民群眾滿意的學校。我校現有住校生306人，學校和管理教師既要承擔學校教育義務，又要承擔家庭教育責任。近年來，我們努力探索生活保育規律，積極進行生活教育管理，始終把對學生的文明禮貌教育、健康教育、安全教育及自主體驗活動等作為日常生活管理工作的重點，取得了一定成績。我有許多的感觸現就做幾點簡單的淺談：

一、加強領導、落實責任、創建高品位學校

我校住校學生年齡小，學習能力、生活能力、自我保護意識都比較差。學校成立了以校長為組長的寄宿制管理領導小組，專門安排了專職寢室管理人員、值班教師和值周教師，學校加強領導，認真組織培訓，明確各自的工作責任，使寄宿制管理工作落到實處。堅持“以人為本，育人為先，提高教學質量，校園和諧發展”的原則，始終堅持一切為了學生，為了學生的一切的教育教學理念。，營造良好的學習氛圍，培養學生自強不息，不怕困難，堅毅樂觀的意志和精神。

二、完善制度 加強管理

學校為了加強住校生管理，豐富住校生課余文化生活，集思廣益，虛心學習，充分總結，完善各項規章制度，從學生到家長，從教師到領導，包括食堂工作人員等都要進行認真的醞釀和分析，建立《寄宿生管理制度》、《宿管員管理制度》、《食堂工作人員管理制度》、《生活教師工作制度》、《值班人員工作制度》、《家長接送學生制度》、《住校生公物損壞賠償制度》、《住校生家長須知》、《宿舍衛生制度》《文明寢室評選制度》等一系列制度，堅持寢室室長培訓，充分調動寢室管理人員、值班教師、值周教師和室長的工作積極性，加強住校生內務管理，提高住校生生活自理能力。

三、豐富生活 提高能力

學校根據上級關于《寄宿制管理工作的相關規定》，為了豐富住校生課余文化生活，提高住校生生活自理能力，學校注重對住校生學習能力、生活能力的培養。學校嚴格按有關規定制定住校生作息時間，保證學生有充足的睡眠。學校專門制定了《住校生作息時間表》，住校生大部份時間都生活在校園里，所以要注意校園文化氛圍的營造和課余生活的豐富多彩。要建好學生食堂，配齊所有的消防設備和安全通道。比如讓學生每天觀看一定時間的電視或電影，開展好豐富多彩的課外興趣活動。學生宿舍的條件和生活用品也要逐步規范化、統一化。如定好生活日用品和學習用品的擺放點。宿舍的布置趨向于家庭化，讓學生回到宿舍后能有回家的溫馨感。生活上學校要嚴格把關，確保住校生吃好，吃飽。生活指導教師要時常提醒學生勤洗澡，勤換衣服，讓學生在校過得快樂，并從活動中使自己的綜合素質得到全面提高。這樣，才能贏得家長的信任、社會的認可、同行的贊同。

四、注重安全

嚴格督查

學校千方百計把住校生安全放在首位，把保證師生安全作為頭等大事。人們常說：安全工作重于泰山，成績不好可以彌補，身體不好可以鍛煉，唯有安全事故所帶來的損失和創傷是無法挽回的。所以，學校成立護校隊，每晚兩名教師輪流值班。學校充分利用廣播站、住校生會、教師會等場合教育師生增強安全意識。我們把住校生的管理作為學校的神經線，要求班主任、生活教師、值班人員必須加強住校生的安全教育并教給一些自救的辦法，如采取的應急措施，安全通道的作用，上下樓梯的注意事項，嚴禁攜帶的玩具等，發現問題及時教育處理，防患于未然。學校管理人員切實負起責任，完善制度，制定流行病、傳染病的防控預案，進行安全防火演練和防暴演練。后勤管理人員也要定期和不定期檢查室內設施設備有無安全隱患，及時排除，同時，加強對校舍、食堂等場所的督查，確保活動安全、飲食安全、交通安全、上下樓道安全。讓家長放心，學生開心。

五、抓好住校生的學習

住校生的學習問題一直是我們教師議論的焦點和熱點問題，同時也是全面實施素質教育，提高教學質量的一個重要板塊。如果我們的住校生和部分走讀生一樣，無人關心作業完成的數量和質量，讓其自由發展，導致學習下降，家長肯定會大為不滿。因此，我們在確保住校生課堂教學質量的前提條件下，要把晚上的輔導和督促作為一項重要的措施來抓。晚上，我們要加強對學生的管理，或是指導活動，或是指導作業。同時，注重對學困生的輔導和轉化工作。各學校要充分利用時間，開展各種形式的學習活動，培養學生的學習興趣，變“要我學”為“我要學”；教給學生學習的方法，變“教我學”為“我會學”。我校每晚安排兩名教師在宿管員的配合下指導學生上晚自習，指導學習，要讓住校生的學習成績均有不同程度的上升，贏得家長的支持。

六、后勤保障 優化環境

為了讓住校生有一個美好舒適的生活環境，學校認真規劃，每個寢室在指導教師的精心指導下美化了寢室文化，加上文明寢室的評比，住校生有你追我趕的信心。學校在上下樓道建立樓道文化，餐廳也建立餐廳文化，這樣美好舒適的生活環境，并定期對寢室進行消毒，確保住校生在校住得舒心，過得安心。

近年來我校在寄宿制管理方面取得了一定成績，但人閑想怪方，學生閑暇時間一久不是易出現安全事故就是逃跑，這是大家頭痛的問題。期望在坐的各位領導和寄宿制同仁們提出寶貴的經驗和建議，有望在來期改進。

謝謝！

第五篇：馬場營銷方案

系統價值營銷：360° 系統價值營銷：360°君臨天下 ——XX ——XX馬術廣告策劃全案 XX馬術廣告策劃全案

營銷基礎篇 項目分析

項目定位： 項目定位：XXXX馬術有限公司為XX省創，XX地區目前唯一專業馬術健身場所。

項目規模：項目占地300余畝，1200米環行跑道自由騎乘，是華東地區 項目規模：規模較大的馬術運動場所。目標人群：高尖端人群 目標人群：

?個人年收入≧20萬元/年的人群 ?總裁、董事長、總經理、CEO、CFO、CMO…… ?政府機關單位領導人 ?有成功歷史的自由職業者或專業人士 ?EMBA班就讀學員 ?擁有高爾夫俱樂部會員卡…… 目標人群洞察

消費者選擇加入馬術俱樂部的動機粗綜復雜，且多數需求彼此交融，但認真分析、合并同類，仍可將其主要需求大概 分為以下四大類別 需求歸類 商務、交際需求：禮遇，商務、交際需求： 招待 人群與需求描述

1、入籍動機明確，未必關注馬術本身；

2、選擇會籍時較注重招待對象價值感受，注重俱樂部名氣、氣派、檔次等；

3、需求可能是潛在的，一旦被激活，價格敏感度低；

4、現存或潛在人群大，個人與單位都有，且不限于XX及省內。

愛好、專業需求：愛馬，愛好、專業需求： 靈修 身份、榮耀需求：面子，入流，上品

1、騎馬需求已經存在，對馬場硬件要求較高；

2、會籍消費理性，貨比三家。

1、要求是潛在的，需要被激活，消費能力強，潛在人群大；

2、主要受圈內人士口碑傳播影響，也會受廣告、炒作刺激，未必真的愛騎馬。健康、休閑需求：品味生 活，強身健體

1、沒有太強的功利吸引，也沒有馬術愛好；

2、多數依靠圈子感染和生活自悟，需求的激活和滿足相對困難。

注：以上四種需求根據實際情況互有交叉、包融——客戶真正需要的不是單純的馬術運 ——客戶真正需要的不是單純的馬術運 而是以上四種需求分別或均得到滿足所體現出來的整合價值、系統價值！動，而是以上四種需求分別或均得到滿足所體現出來的整合價值、系統價值！營銷實戰篇

系統價值營銷：360° 系統價值營銷：360°君臨天下 戰略定位選擇 產業鏈整合 營銷渠道模式360° ° 會員服務 組織管理 品牌全營銷 傳播與公關 戰略定位選擇： 戰略定位選擇：

問題1： 短期還是長遠？ 問題 ：計短期還是長遠？

XX馬術為融集高檔馬場、星級酒店、生態旅游等高端休閑娛樂場所于一體的綜合性機構，前期投資額巨大，為確保收回成本并實現預期盈利，企業所需要的是持續經營和永創輝煌，而不做曇花一現的英雄，就必須注重 而不做曇花一現的英雄，就必須注重 系統價值營銷！對策： 對策：

實施滿足競爭的多維度的戰略目標和績效治理，在統一戰略的規劃和指引下，建立強大的營銷組織，有成熟 的業務模式和多個組織系統的協作和參與，形成產品、包裝、策劃、傳播、銷售、服務、品牌等全方位的能力！問題2：突出硬件 軟件 軟件？ 問題 ：突出硬件/軟件？

由于XX所面對的客戶絕大多數為高尖端級別的企業老總，他們往往同時是三高人群“（即高學歷、高收入 與高品位），對休閑娛樂場所、奢侈品等都具有非常挑剔與獨到的眼光。而相應的，主導他們消費的往往是源 自一種文化的熏陶，他們要求與眾不同、他們要求彰顯個性，他們更代表著文化消費的尖端。而馬術倡導的不 僅僅是運動、奔跑與自然，它還代表著一種文化和一種回歸的生活態度。這種消費來自于消費時的情感體驗，是集健身、情調與高尚情緒于一體的至高運動。而這正是馬術運動傳播的核心理念所在!對策： 對策：

是故，除了大力宣傳俱樂部硬件外，利用XX，XX唯一馬術俱樂部的優先條件，傳播馬術文化也是擴大營銷面的一大戰略!戰略定位選擇： 戰略定位選擇：

問題3：純會員型 半開放型俱樂部 面向極少數人OR擴大細分受眾）？ 半開放型俱樂部（擴大細分受眾）？ 問題 ：純會員型or半開放型俱樂部（面向極少數人 擴大細分受眾

前者直接面向年收入100萬元以上的尖端人群，此類客戶的人群數量目前即使面向全省亦為有 限，可持續開發范圍受城市經濟指標影響局限性明顯；后者可通過市場推廣（如企業市場總監將 一張XX年卡作為鼓勵經銷商加強渠道拓展的獎勵）、旅游開發（如外地總裁級別散客來肥旅游）以及促銷及公關等形式的活動予以拓展和拉動，能夠同時滿足年收入在20萬元以上的高端人士需 求，市場開拓范圍較大。對策： 對策：

純會員型俱樂部XX與以來自上海地區為代表的競爭對手相比，優勢不明顯，建議根據區域情 建議根據區域情 況定位為同時接受散客和游客的半開放型俱樂部。既有會員又接待受會員口碑傳播或廣告感染前 況定位為同時接受散客和游客的半開放型俱樂部 來體驗的散客和慕名而來的旅游團體等，如此既能分流客戶，同時又滿足了不同消費人群的需要。產業鏈整合： 產業鏈整合：

單一開發會籍/整合開發會籍價值？ 單一開發會籍 整合開發會籍價值？ 整合開發會籍價值

系統價值營銷的一大好處是能夠發揮整體合力和產生規模效應，利用時機優勢單一開發XX 會籍或許會在短時期內招攬客戶，但不利于客戶自身價值利用的最大化——客戶也是我們的資 源，有效整合之可開發大量的附加價值并使會籍價值得到有效延伸。對策： 對策：

1、對會籍產品進行整體規劃和定位：如開發出普通會籍包、中級服務包（提供商務會 對會籍產品進行整體規劃和定位：

議服務、交際垂釣等）、高級附加價值包（依托XX大量的高端的客戶資源，可打造出一個個對 新會員入會極具吸引力的VIP俱樂部）、頂尖會籍價值延伸包（將會籍與金融、旅游、房產、酒 店等業務進行組合，制定系列總裁套餐）等不同價位和待遇級別的產品系列。

2、橫向業務開發：在解決了馬術產業本身的問題后，發展馬術產業營銷的重點就是與馬 橫向業務開發： 術運動的層次相匹配的其他行業(如：高爾夫、奢侈品、養生娛樂、汽車、地產、電信、金融行 業等)結合起來，其實質也是向這些高端行業的市場營銷的延伸。資源共享，共同向對方延伸，實現雙贏。可采取彼此開展一些直接面向高端客戶的對口活動然后相互冠名或作為活動的一個 環節參與互動的形式，如由XX冠名的馬術比賽作為奢侈品展的某一環節呈現。營銷渠道模式： 營銷渠道模式：

1、最優化業務標準流程、可采取從橫向相關行業中挖掘客戶（來），到為客戶提供橫向相關行業服務中（去）的模式，從度假村、貴族運動、奢侈品三個維度來考慮，XX可能進入的行業（去）的模式，有：高級休閑度假村、開發別墅項目的房地產、頂級私人會所、高爾夫球會、高級 健身會所、豪華車代理商、奢侈品代理商、奢侈品展會商、自建奢侈品品牌、奢侈 品零售商、治理咨詢業、培訓公司、銀行（融資平臺）、投資、主題公園、酒店、行業協會等。

2、以上標準流程的成功是可復制的、以上標準流程的成功是可復制的 營銷成員之間需定期展開交流和組織開展不同形式的主題培訓

3、獨立設置市場部，統籌營銷推廣 獨立設置市場部，將營銷部與銷售部分開，并明細分工，前者負責營銷策劃的戰略制定與主題活動，的統籌執行，后者開發并跟蹤客戶服務，專業化分工使工作效率、人員績效最大化！會員服務： 會員服務：

1、對業務員的素質要求：從“銷售員”到“馬術顧問” 對業務員的素質要求： 銷售員” 馬術顧問”

對于馬術營銷來說，最重要的還是傳播——怎樣去說服目標傳播受眾，首先是怎樣影響和改 變潛在消費者的生活方式和觀念；其次是建立他們對馬術產品的信心，怎樣讓他們轉變為馬術 產品的忠實購買者。這些因素是馬術產品營銷成敗的要害。因此要將銷售隊伍培養成一支素質 要將銷售隊伍培養成一支素質 高、戰斗力強的馬術顧問隊伍！

2、確定“馬術顧問”的傳播途徑 確定“馬術顧問”

既然本案中的目標受眾為高尖端人群，普通的大眾廣告到達率低、傳播效能也大大打折。高 爾夫營銷就可少打廣告或精選廣告，轉而向目標受眾傳播“馬術知識與文化”，通過傳播專業、正確的“馬術知識與文化”，讓目標受眾初步建立起信任。這樣做，不但消費者信任度高，而 且由于傳播內容均為“專業的馬術知識與文化”，也不會遭遇傳統營銷模式“夸大宣傳”的問 題。在這種形式下，傳播的目的不再是“說服”、“促銷”，而是通過傳播馬術知識來吸引受 眾咨詢和了解。傳播的方式有：印刷馬術知識手冊、舉辦馬術知識講座、舉辦馬術知識巡展及銷售人員的人 際傳播等等。傳播的高效渠道有：飛機頭等艙、休閑度假村、高級私人會所等場所的馬術知識手冊免費發 放、知識講座與巡展；財經類新聞或專題節目的馬術推廣電視專題……

3、將“馬術顧問”滲透在營銷的每個環節，尤其體現在后續服務過程中，而非僅 馬術顧問”滲透在營銷的每個環節，僅停留在銷售階段！

組織管理： 組織管理：

1、培育統一的團隊營銷文化和共同的奮斗理念

其中，統一的團隊營銷文化即XX企業文化，也可在其指導下制定，能與之相和諧統一。

2、建立一套行之有效的營銷治理制度

形成一整套的規章制度來保障上述文化和理念的有效執行。

3、建立全員營銷治理機制。建立全員營銷治理機制。

強調“團隊營銷”的概念，營銷部門需經制度保障和企業文化培養從而得到其它與之無直 接聯系或交叉工作較少部門的支持與關注，尤其要注重和保證建立全員“整合營銷”、“服 務也即營銷”的基礎營銷意識！并形成一套行之有效的全員營銷模式。

品牌全營銷： 品牌全營銷：

1、優先建立一套品牌形象識別系統： 優先建立一套品牌形象識別系統： 必須通過CI策劃，建立一套XX自己的形象識別系統，有自己的標識，自己的標準 顏色，自己的服飾，自己的會旗等等，讓人一目了然的識別，輕而易舉的記住。

2、廣告宣傳要注重品牌的整體規劃和獨特培育！廣告宣傳要注重品牌的整體規劃和獨特培育！

廣告宣傳應保證品牌推廣的系列化、延續化，使XX品牌在消費者心智中建立起某 一獨特的認知與聯想，最終獨霸這一認知與聯想，XX也就對消費者具有了無窮的吸 引力。

3、相較產品推銷，更注重品牌文化營銷和馬術觀念推廣！相較產品推銷，更注重品牌文化營銷和馬術觀念推廣！

XX高層人士及廣告營銷人員要不斷的采取各種方式向目標客戶灌輸以下觀念:（1）健康的身心是第一財富, 騎馬可專注心神，同時有益健康;（2）良好的人際關系是財富的金礦---XX馬術是富人社交活動俱樂部（3）一位默默傾聽的故友:馬兒有闖勁、驍勇善戰，同時又溫順、善良、忠實于人 類，是高處不勝寒一族的最佳釋壓對象。（4）騎馬是高尚生活品位的象征，騎馬更像一種休閑方式、一種生活態度、一個 社交圈子、一個時尚話題…… 傳播與公關： 傳播與公關：

1、聯合營銷——“點對點體驗式傳播”！聯合營銷——“點對點體驗式傳播” 聯合高檔的汽車、房產、高爾夫俱樂部、游艇、名酒、外資銀行VIP、移動高 層等等奢侈品牌商市場部來搞聯合推廣.如為這些機構一定級別的大客戶提供特定 價值的優惠消費券、騎乘禮品或量身定制的免費體驗計劃，交換條件是在這些合 作機構發放XX品牌宣傳手冊或馬術知識雜志……開始你的產品可能是作為別人的 一個綠葉或附加.但個人覺得這個方式成本低,針對性強,能通過最有效的點對點體 驗式宣傳來獲得客戶！

2、”中國式“公關活動——注重傳遞品牌價值！中國式“公關活動——注重傳遞品牌價值 注重傳遞品牌價值！

可結合”中國特色“總裁們的煩惱與XX品牌形象的契合點做公關推廣，如總 裁們的煩惱往往集中在于怎樣用人、用什么樣的人、怎樣用好人，而”中國特色 “總裁由于其獨特的儒家文化背景在用人的時候則往往首要擔心用人不忠的問題，這一點剛好與XX馬術所要塑造的忠實能干的”小馬哥“的品牌形象不謀而合，首 波系列公關活動可以此為出發點展開推廣，譬如在省內精選的50強企業中推選產 生出2010XX省10大杰出貢獻與忠誠員工，獲選者受贈由XX集團提供的純金 質”衷心小馬哥“獎牌一座，諸如此類…… 品牌規劃思路篇 品牌形象： 品牌形象：

1：XX在消費者中的品牌印記 XX在消費者中的品牌印記“五高”品牌高端品牌

2、XX的品牌定位挖掘： XX的品牌定位挖掘 的品牌定位挖掘：五高的認知優勢分別又代表

高售價 不是一般人可消費得起 高品味 是一種超凡脫俗的感覺 高消費 特定人群的專屬性享受 高收入 是高端消費的旗幟人物 高質量 對生活細節的執著品味

最能代表以上屬性的族群名詞 總裁

特質：反叛的精神、敏銳的視角、專注的洞察、特質：反叛的精神、敏銳的視角、專注的洞察、果斷的執行

3、XX品牌DNA XX品牌 品牌DNA 視覺DNA： 品牌形象象征物：“小馬哥” 視覺DNA：XX品牌形象象征物：“小馬哥”（人格化的“小馬哥”代表了—— 野型難馴 DNA的下屬、驍勇善戰的朋友，同時是忠誠善良的哥們！——象征了成功路上 的“那些花兒”……）文字DNA： 文字DNA： DNA ——反叛的下屬？默默傾聽的朋友？并肩作戰的兄弟？ ——總裁之友，XX馬術誰泄露了總裁的秘密？——野性、稀缺、專注、行動，XX馬術 疑人不用，用人不疑——XX馬術，總裁的選擇！總裁終于找到了！——專注讓速度行云流水，忠誠令品質始終如一，XX馬術！

銀幕DNA： 銀幕DNA：孫紅雷/徐靜蕾 DNA（反叛的氣質，專注的才能，不斷的進步，忠誠的朋友）

4、XX的品牌意念 XX的品牌意念

XX意味著： XX意味著 意味著： 反叛又專注的態度，荷槍實彈的能力，忠誠的品質以及最好的服務！反叛又專注的態度，荷槍實彈的能力，忠誠的品質以及最好的服務！

5、XX的品牌廣告語 XX的品牌廣告語 君臨天下，XX馬術！馬術！君臨天下，XX馬術 XX馬術，總裁的選擇！野性、稀缺、專注、行動，XX馬術!

6、XX企業歌曲 XX企業歌曲

“企業歌曲對內可以振奮精神、鼓舞斗志、增強企業凝聚力，對外可以顯示企業的活 力、提升企業的形象，是企業文化建設不可忽視的重要組成部分。” 風格定位： 風格定位：

?要求與XX的整體品牌形象相統一，作為XXCI建設的重要組成部分； ?歌曲整體要能體現XX的精神風貌，同時暗合品牌客戶（總裁級別消費者）的身份個性，即否定、創新、堅定、行 動 ?如“策馬飛奔向天邊笑傲，伸手出塵夠觸不到的星，一路相伴紅顏不老的愛人，百年風流看鳳凰輕舞涅槃新 生……” 創意主旨： 創意主旨：

?歌詞的內容要表現出XX人的風氣、特點、經營理念，能展現企業的風采； ?旋律要優美動聽、易學易唱，還要富有馬術俱樂部的行業特色、XX地域特色以及鮮明的時代性。

創作錄制：為體現XX高端形象，建議邀請中國著名詞曲作家量身創作。創作錄制： 運用推廣：集團會議、員工培訓、VIP客戶參觀、高端論壇/會議展播…… 運用推廣： 階段性推廣思路篇

在與XX集團品牌運營人員深度溝通后，分析當前的 XX集團 XX集團 市場推廣需求，我們為您提供以下媒體整合投放方案，以戶外高架廣告為主力傳播形式，輔以樓宇電視、移動 電視、電梯看板、機場登機牌、高端雜志等展開定位精 準、目標明確的廣告投放，請細閱！