第一篇：把握行政體制改革關(guān)鍵點

把握行政體制改革關(guān)鍵點

發(fā)布時間：2013年06月24日 16:39

來源：《瞭望》作者：翟安魚

行政體制改革是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，既要堅定改革信心，堅持正確的改革觀，又要講究政治智慧，改革中遇到的問題要?dú)v史地研究、系統(tǒng)地分析、現(xiàn)實地解決

黨的十八大全面提出了深化行政體制改革的艱巨任務(wù)，概言之主要包括：推動政府職能轉(zhuǎn)變、優(yōu)化政府機(jī)構(gòu)設(shè)置、分類改革事業(yè)單位、創(chuàng)新體制機(jī)制、嚴(yán)控機(jī)構(gòu)編制。

改革開放以來，我國已經(jīng)連續(xù)進(jìn)行了七次以政府機(jī)構(gòu)改革為重點的行政體制改革，為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展提供了堅強(qiáng)的體制機(jī)制保障，并積累了一系列寶貴經(jīng)驗。一是始終堅持正確的方向，通過改革不斷提高政府行政效能，切實加強(qiáng)政權(quán)建設(shè)。二是始終把轉(zhuǎn)變政府職能作為機(jī)構(gòu)改革的核心，準(zhǔn)確把握行政體制適應(yīng)經(jīng)濟(jì)體制的階段性特征，循序漸進(jìn)解決矛盾問題。三是始終把機(jī)構(gòu)改革作為系統(tǒng)工程來抓，統(tǒng)籌考慮方方面面因素，自上而下、積極穩(wěn)妥地向前推進(jìn)。四是始終堅持精簡統(tǒng)一效能的原則，配置政府職能，設(shè)置機(jī)構(gòu)，配備編制。

這些寶貴經(jīng)驗帶有規(guī)律性，應(yīng)在今后的改革中繼續(xù)加以堅持、發(fā)展和完善。當(dāng)前，更應(yīng)立足發(fā)展全局，把握行政體制改革面臨的新形勢、新任務(wù)和新要求。

“內(nèi)涵式”改革著眼長遠(yuǎn)

當(dāng)前我國的行政體制改革已經(jīng)站在新的歷史起點，處于由“外延式”改革轉(zhuǎn)向“內(nèi)涵式”改革的新階段，應(yīng)當(dāng)立足當(dāng)前，著眼長遠(yuǎn)，從三個方面分析判斷和準(zhǔn)確把握。

從行政體制改革的重點來看，主要是做好“機(jī)制—體制—制度”三大調(diào)整。從管理學(xué)的角度來講，機(jī)制是指制度化了的方法;體制是指機(jī)構(gòu)設(shè)置、隸屬關(guān)系、權(quán)力劃分等方面的具體體系和組織制度的總稱。35年來，我國行政體制改革始終貫穿一條紅線，這就是：不斷下放行政權(quán)力，著力推動政府職能轉(zhuǎn)變，更加強(qiáng)調(diào)權(quán)責(zé)一致，由起初的注重機(jī)構(gòu)撤并、編制精簡、人員裁減，變?yōu)楝F(xiàn)在更加注重體制機(jī)制的創(chuàng)新。本文來源：瞭望觀察網(wǎng)

概而言之，行政體制改革的任務(wù)就是：精干人員、精簡機(jī)構(gòu)、理順關(guān)系、搞活運(yùn)行機(jī)制、創(chuàng)新管理體制、鞏固中國特色社會主義制度，切實加強(qiáng)國家政權(quán)建設(shè)，主要是圍繞“機(jī)制—體制—制度”三大調(diào)整。特別是鞏固中國特色社會主義制度這一條，既是推進(jìn)行政體制改革最基本的要求，也是最高準(zhǔn)則，在任何時候都絕對不能動搖。

改革是“中國的第二次革命”，是社會主義制度的自我完善和發(fā)展，任何情況下都要始終堅持這個正確方向。尤其在當(dāng)前時代背景下，作為政治體制改革的重要內(nèi)容，行政體制改革必須有利于鞏固中國特色社會主義制度，即必須有利于鞏固人民代表大會這個根本政治制度，中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的多黨合作和政治協(xié)商制度、民族區(qū)域自治制度以及基層群眾自治制度等基本政治制度，中國特色社會主義法律體系，公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)制度，以及建立在這些制度基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)體制、政治體制、文化體制、社會體制等各項具體制度。

從政府行政走過的路徑來看，一般都要經(jīng)歷“管制—管理—治理”三個階段。總的來說，我國當(dāng)代的政府管理來源于創(chuàng)建新中國時的軍事化動員體制。特別是在計劃經(jīng)濟(jì)時代，突出強(qiáng)調(diào)自上而下的命令式管理。在高度的計劃經(jīng)濟(jì)體制下，政府注重自身作用，政企不分、政資不分、政事不分、政社不分，政府管理幾乎無所不包、無所不能，實質(zhì)上是在追求一種管制效果，很少顧及其他因素。

在實行社會主義市場經(jīng)濟(jì)以后，這方面雖然有了很大改變，但原有的管理模式、管理理念對人們的影響根深蒂固。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育初級階段，政府比較注重發(fā)揮自身和市場兩者作用，實質(zhì)上是在追求一種管理成效。

而在完善的市場經(jīng)濟(jì)階段，政府則會注重發(fā)揮自身、市場和社會組織三者的作用，充分調(diào)動各方面的積極性，實質(zhì)上是在追求一種治理效用。作為當(dāng)今一個新管理理論流派，治理理論認(rèn)為：治理是各種公私機(jī)構(gòu)共同參與公共事務(wù)的諸多方式的總和。從本次大部門制改革的方案內(nèi)容來看，這正是我國行政體制改革的發(fā)展方向。

從行政體制改革的實現(xiàn)目標(biāo)來看，應(yīng)逐步邁過“效力—效率—效能”三大跨越。通常來講，世界上許多發(fā)達(dá)國家，其政府改革創(chuàng)新都經(jīng)歷了“效力—效率—效能”三個階段，有的還在繼續(xù)進(jìn)行政府管理和服務(wù)創(chuàng)新。

所謂“效力”，指的是管理的功效，側(cè)重于管住，很少計成本核算。所謂“效率”，指的是管理的時效，側(cè)重于管好，不講價錢多少。所謂“效能”，指的是管理的績效，側(cè)重于管活，還講求投入產(chǎn)出。用管理大師彼得·德魯克的話講：“效率是指以正確的方式做事，效能是指做正確的事。”

由于我國區(qū)域面積很大，在追求行政體制改革最終目標(biāo)上是一致的，但是政府管理所處的階段肯定有所差別。總體來看，沿海地區(qū)的地方政府目前正處于由管理向治理、效率向效能轉(zhuǎn)變的階段，經(jīng)濟(jì)更發(fā)達(dá)地區(qū)的政府管理則處于領(lǐng)先地位，已處在治理、效能階段。只有把這些問題搞清楚了，才能把握改革的正確方向，區(qū)別對待，分類指導(dǎo)，穩(wěn)步推進(jìn)改革。

改革要講求方式方法

總書記強(qiáng)調(diào)指出，要堅持改革開放正確方向，增強(qiáng)改革的系統(tǒng)性、整體性、協(xié)同性，做到改革不停頓、開放不止步。這一重要思想，是推進(jìn)行政體制改革的根本指針。

行政體制改革是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及方方面面，既要堅定改革信心，堅持正確的改革觀，又要講究政治智慧，講求方式方法，由簡單到復(fù)雜、積小勝為大勝，既不能“簡單化”盲目冒進(jìn)，也不能“復(fù)雜化”畏縮不前，改革中遇到的問題都要?dú)v史地研究、系統(tǒng)地分析、現(xiàn)實地解決。要按期保質(zhì)完成黨的十八大提出的深化行政體制改革的艱巨任務(wù)，應(yīng)著重把握好四方面的關(guān)系。本文來源：瞭望觀察網(wǎng)

一是關(guān)于理論性與實踐性的關(guān)系。合理的東西不一定合乎實際，尤其是目前我國改革處于攻堅階段和“深水區(qū)”，牽一發(fā)而動全身，應(yīng)首先從理論層面搞清楚，搞好頂層設(shè)計和總體規(guī)劃，明確改革優(yōu)先順序和重點任務(wù)。就行政體制改革而言，應(yīng)務(wù)求理論和實踐的有機(jī)結(jié)合，努力做到方向要正確、步子要穩(wěn)妥、方法要得當(dāng)。

對于一些從理論層面尚未闡述清楚的重點難點問題，要充分尊重地方的首創(chuàng)精神，鼓勵大膽嘗試，堅持在試點中探索、在實踐中總結(jié)、在執(zhí)行中完善，通過改革成果消除模糊認(rèn)識、聚合推進(jìn)改革的正能量。

對于理論層面已經(jīng)闡述清楚、需要在實踐中加以解決的問題，比如按照黨的十八大提出的“深化行政審批制度改革，繼續(xù)簡政放權(quán)，推動政府職能向

創(chuàng)造良好發(fā)展環(huán)境、提供優(yōu)質(zhì)公共服務(wù)、維護(hù)社會公平正義轉(zhuǎn)變”這一命題，各級政府都應(yīng)按照要求，結(jié)合實際，切實轉(zhuǎn)變職能，切忌“上下一般粗、左右一樣齊”，突出管理和服務(wù)重點。

特別是，中央政府應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)社會事務(wù)的宏觀管理，進(jìn)一步減少和下放具體管理事項，把更多的精力轉(zhuǎn)到制定戰(zhàn)略規(guī)劃、政策法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范上，維護(hù)國家法制統(tǒng)一、政令統(tǒng)一和市場統(tǒng)一。

地方政府則應(yīng)確保中央方針政策和國家法律法規(guī)的有效實施，加強(qiáng)對本地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會事務(wù)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，強(qiáng)化執(zhí)行和執(zhí)法監(jiān)管職責(zé)，做好面向基層和群眾的服務(wù)與管理，維護(hù)市場秩序和社會安定，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會事業(yè)發(fā)展。二是關(guān)于責(zé)任性和科學(xué)性的關(guān)系。在當(dāng)前社會大環(huán)境下，推動行政體制改革，既要有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，經(jīng)常深入實際了解實情，做到“既走馬觀花，也下馬看花，有時還拴馬栽花”，掌握第一手材料，又要能透過現(xiàn)象看本質(zhì)，以小見大，見微知著，進(jìn)行科學(xué)歸納分析，總結(jié)出帶有規(guī)律性的東西。對于黨的十八大提出的“優(yōu)化行政層級和行政區(qū)劃設(shè)置，有條件的地方可探索省直接管理縣(市)改革，深化鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政體制改革”這一命題，絕不能就事論事，要“跳出改革看改革”，從公共管理學(xué)的角度出發(fā)，站在更加宏觀的層面，認(rèn)真分析研究，借鑒發(fā)達(dá)國家的管理經(jīng)驗，緊密結(jié)合我國國情和地方實際情況，應(yīng)把著力點放在下放經(jīng)濟(jì)社會管理權(quán)限上，做到財力與事權(quán)相匹配、權(quán)力與責(zé)任相一致，克服“權(quán)力有限、責(zé)任無限”這一突出問題。

三是關(guān)于繼承性與創(chuàng)新性的關(guān)系。深化行政體制改革，既要堅持好的傳統(tǒng)，又要進(jìn)行新的開拓，在轉(zhuǎn)變政府職能、加強(qiáng)機(jī)構(gòu)編制管理等方面更應(yīng)如此。黨的十八大明確提出，“嚴(yán)格控制機(jī)構(gòu)編制，減少領(lǐng)導(dǎo)職數(shù)。”本屆政府也向社會公開承諾，五年內(nèi)“財政供養(yǎng)人員只減不增”。在嚴(yán)肅機(jī)構(gòu)編制管理方面，多年來“一支筆”審批、“實名制管理”、編制人社財政三部門相互約束機(jī)制等制度辦法發(fā)揮了有效作用，但有的地方違規(guī)問題屢有發(fā)生，這種情況應(yīng)嚴(yán)格制止。

此外，還應(yīng)走公開透明之路，根據(jù)國務(wù)院頒布的《政府信息公開條例》的規(guī)定，凡不涉及國家秘密的機(jī)構(gòu)編制事項均可向社會公布，接受社會監(jiān)督和輿論監(jiān)督。這不僅有利于對權(quán)力的監(jiān)督，更有利于推動政府職能的根本轉(zhuǎn)變。當(dāng)前許多地方推行的行政服務(wù)大廳、鄉(xiāng)鎮(zhèn)便民服務(wù)中心等都是這方面成功的范例。另外，有的地方還試行領(lǐng)導(dǎo)干部機(jī)構(gòu)編制離任審計制度等好經(jīng)驗好做法，應(yīng)注意總結(jié)推廣。本文來源：瞭望觀察網(wǎng)

四是關(guān)于“切一刀”與“不一刀切”的關(guān)系。我國地域遼闊，東部、中部、西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展水平差異大，即使在同一省份，不同地市、不同縣區(qū)情況也不一樣。因此，各地應(yīng)按照中央的統(tǒng)一部署和文件要求“切一刀”進(jìn)行改革，破除一切影響經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的體制機(jī)制障礙，但同時改革又“不一刀切”，應(yīng)緊密結(jié)合實際，突出地方特點，防止將改革“泛化”。

比如，中央文件已經(jīng)明確提出，地方政府機(jī)構(gòu)設(shè)置要體現(xiàn)本級政府的功能特點，機(jī)構(gòu)的具體設(shè)置形式、名稱、排序等，可在中央規(guī)定的限額內(nèi)，從實際出發(fā)因地制宜確定，不統(tǒng)一要求“上下對口”。縣鄉(xiāng)兩級政府工作具有綜合性、應(yīng)急性特點，其功能定位、職能轉(zhuǎn)變和機(jī)構(gòu)設(shè)置要區(qū)別對待。而就鄉(xiāng)鎮(zhèn)職能配置和機(jī)構(gòu)設(shè)置而言，各地情況更是千差萬別。

又比如，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育程度較高的地方，可以實行“以錢養(yǎng)事”、“花錢買服務(wù)”的制度。但如在其他不具備條件的地方強(qiáng)行推進(jìn)這樣的制度，效果不一定好。因此，要堅定信心“切一刀”搞改革，但“不一刀切”，而是根據(jù)不同地區(qū)的不同情況，分步推進(jìn)。

（作者單位：中央編辦事業(yè)單位改革司）

第二篇：把握面試關(guān)鍵點才是上策

很多求職者熟讀“面經(jīng)”，在面試中也足夠積極主動，對答技巧更是熟練掌握，然而依舊被企業(yè)無情拒絕。癥結(jié)在哪里？記者發(fā)現(xiàn)，針對不同的求職者，面試官的提問側(cè)重點各有不同。特別是應(yīng)聘中高層管理者、技術(shù)類職位的求職者，把握面試“關(guān)鍵點”才是上策。

中高管：看有無行業(yè)觀在近日召開的“酒店餐飲業(yè)”招聘會上，某五星級酒店一位20多歲的年輕HR正在面試一位40多歲的求職者。該求職者有10多年的酒店管理經(jīng)驗，應(yīng)聘餐飲部經(jīng)理。“目前我們酒店正在籌備中，預(yù)計下半年正式營業(yè)。若你擔(dān)當(dāng)餐飲部經(jīng)理，目前你會安排哪些工作？給予哪些建議？”面試官問。“招聘部門員工，進(jìn)行員工培訓(xùn)等。”求職者答道。“我的意思是你對于餐飲部門的設(shè)置、各樓層的餐飲特色定位、客戶需求方面的總體規(guī)劃是什么。”面試官提醒道。“這個……很復(fù)雜了，我會做些市場調(diào)查。你要讓我說具體的設(shè)置，這個我一時也說不清楚。再說我就算和你說了，你也不明白。”求職者為難地答道。求職一點通：中層管理者的面試問題一直是老大難。由于是重要崗位，企業(yè)格外重視，面試內(nèi)容五花八門。求職者雖然有備而來，但是大多只是抓住了表層技巧，而往往忽視了職位的本質(zhì)。中高層作為參與企業(yè)發(fā)展決策、規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向的管理者，對行業(yè)整體結(jié)構(gòu)、行業(yè)特性與現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)資源、戰(zhàn)略眼光、市場趨勢預(yù)測等方面的把握能力至關(guān)重要。于是針對高管的面試，考官的側(cè)重點就是要求他們結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，給予戰(zhàn)略性的建議并附上操作性強(qiáng)的方案。然而很多求職者的回答含糊不清，不是“太復(fù)雜”，就是“一下子說不清”，給面試官的感覺是“霧里看花”。對此，求職者應(yīng)該在面試前和面試中做到以下幾點：

1、做好行業(yè)研究。作為企業(yè)中高層管理者，不應(yīng)只專注于眼前工作，要在把握行業(yè)整體情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行日常管理。在激烈的市場競爭中，企業(yè)要招聘的不僅僅是一位有經(jīng)驗的執(zhí)行者，還要是有判斷力、決策力的人才。遇到這類提問，應(yīng)積極表現(xiàn)出行業(yè)眼光，而不是閃爍其詞。

2、鍛煉表達(dá)能力。有些有經(jīng)驗的中高級人才擁有行業(yè)經(jīng)驗和想法，然而總覺得問題涉及面太廣，很難三言兩語表述清楚。就像上面這位面試者，覺得提問“大而全”，所以很難在較短時間內(nèi)給出具體操作方案。其實，這類問題關(guān)鍵是說思路，說框架，不一定要具體到操作細(xì)節(jié)。

3、尊重面試官。當(dāng)面試雙方年齡相差懸殊，且面試官又不懂專業(yè)技術(shù)時，求職者很容易產(chǎn)生“鄙視”或“不屑”心態(tài)。記者多次在招聘會上遇到這種情況，如一位年輕的面試官向應(yīng)聘“財務(wù)總監(jiān)”職位的中年男子提出專業(yè)問題時，求職者回答“這個太復(fù)雜，說了你小姑娘也不懂”，或當(dāng)場指出面試官問題中的“紕漏”。這樣的面試只能是不歡而散。技術(shù)崗位：看是否誠信在近日召開的“IT/電子/通訊行業(yè)”專場招聘會上，某IT公司的技術(shù)面試官面試一位java工程師。“你是否接觸過這類大型機(jī)的研發(fā)工作，有怎樣的工作計劃？”面試官問道。“對不起，雖然我以前是做保險行業(yè)軟件研發(fā)的，但我并沒有接觸過大型機(jī)的研發(fā)工作。我想進(jìn)入你們公司，也就是為了熟悉這一行業(yè)，讓我對金融行業(yè)的軟件開發(fā)有進(jìn)一步的了解。我相信以我的學(xué)習(xí)能力和技術(shù)水平，應(yīng)該能很快上手。”求職者真誠地回答道。求職一點通：無論是IT電子行業(yè)，還是機(jī)械制造業(yè)，技術(shù)類崗位一直在招聘會上占據(jù)著較大比重。企業(yè)普遍表示，雖然求職者很多，但一般很難找到完全符合技術(shù)崗位要求的專業(yè)人才。因此只要是符合企業(yè)精神、有良好專業(yè)背景的，即使沒有100%符合的技術(shù)經(jīng)驗，也會考慮給予機(jī)會。于是，求職者是否誠實可信成了面試的一個重要方面。比如上面這位求職者的真誠和自信，以及良好的技術(shù)背景，讓招聘公司頗為滿意。而有些求職者卻對自己不甚了解的技術(shù)含糊其詞，企圖蒙混過關(guān)，結(jié)果自然不理想。其實在技術(shù)方面，每個人都會有不懂的地方，都需要不斷學(xué)習(xí)，進(jìn)入公司后會有幾個月的上崗培訓(xùn)期。求職者只要在基礎(chǔ)專業(yè)技能上過得硬，對于不懂的問題不必遮遮掩掩，可以把話題引向你熟悉的領(lǐng)域，談?wù)勀銓υ擃I(lǐng)域的看法，乘機(jī)表現(xiàn)你的學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力和表達(dá)能力。這樣才能受到用人企業(yè)的青睞。和以上兩類人才的面試“關(guān)鍵點”考核一樣，其他職位也有不同的考核側(cè)重點。比如“總經(jīng)理助理”類高管助理職位，面試關(guān)鍵點在于處理具體問題的能力以及突發(fā)事件應(yīng)對能力等。（智聯(lián)編輯：聞燕燕）文章來源：人才市場報

第三篇：做展會策劃方案如何把握關(guān)鍵點

.做展會策劃方案如何把握關(guān)鍵點？

展會策劃方案是一個展會的“眼睛”，展會組織者通過它培育和挖掘市場，而市場透過這個“眼睛”看效益。

一個優(yōu)秀的展會策劃方案不僅體現(xiàn)了展會組織者組織展會的目的，更重要的是通過它來吸引廣大商家參展、參會。從某意義上來說，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購商，一頭連著展會組織者。組織者要通過這座橋把商家、采購商等邀請過來，商家、采購商等要跨過這座橋才能更好地觸摸市場。可見，一個策劃方案對組織好一個展會是多么重要。對展會組織者來說，一個優(yōu)秀的展會策劃方案要把握和處理好如下四個關(guān)鍵點：

一是充分體現(xiàn)高度。這里所說的“高度”專指符合政策。組織一個展會，組織者首先看到是它的市場潛力，但你所看見的“市場”，能不能開發(fā)，怎么能讓它開發(fā)，就要靠“政策”來衡量和把握。這個時候，就需要組織者充分查閱相關(guān)國家文件規(guī)定，把國家對該展會涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度和意見該引用的引用，該轉(zhuǎn)述的轉(zhuǎn)述，該進(jìn)一步理解的進(jìn)一步理解。通過“引用”、“轉(zhuǎn)述”、“理解”等方式，讓展會策劃方案合法化、合理化、合情化。因為合法，說明國家允許，有關(guān)部門就沒有理由阻攔；因為合理，說明展會應(yīng)該組織，應(yīng)該搞；因為合情，符合當(dāng)?shù)匕l(fā)展?fàn)顩r，對產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對經(jīng)濟(jì)發(fā)展有利，說明有關(guān)部門應(yīng)該積極提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策來源主要有：國家和地方五年發(fā)展規(guī)劃綱要；國家和地方有關(guān)展會涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策（如意見、辦法、綱要、通知等）；國家和地方領(lǐng)導(dǎo)在重要專項會議上做出的工作部署和重要講話精神；國家和地方“兩會”等重要會議、專項會議上政府工作報告和領(lǐng)導(dǎo)講話；國家和地方主要領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示和批示等。

二是解決“市場”問題。這是一個展會成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個展會有何收益，有什么樣的回報？專業(yè)觀眾到會又有什么樣的收獲和價值？整個策劃方案可以說要圍繞這個核心來組織，并通過方案巧妙地解疑釋惑。可見，展會策劃方案并不好寫，更不能輕易出手。因為參展商、專業(yè)觀眾了解展會的第一個“窗口”是它，因為參展商、專業(yè)觀眾能看到希望與商機(jī)的也是它，因為參展商、專業(yè)觀眾了解展會權(quán)威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過它…… 對一個展會來說，參展商關(guān)注的市場，最核心的是有一定目標(biāo)數(shù)量的專業(yè)觀眾（采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）與會。至于說這個展會有多大的客流量，他們并不關(guān)心。或許有人會問，為什么這么說？與會圈外人士多了，問這問那的自然就多了，參展商不僅費(fèi)口舌，而且還影響與真正有意向的專業(yè)人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分

勞累，萬一此時再與專業(yè)人士交流，難免容易出現(xiàn)精神不濟(jì)而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊等贈予與會人員的物品，如果發(fā)給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關(guān)心的宣傳冊便有可能被丟進(jìn)垃圾桶，大量的非專業(yè)人士與會，造成如此不必要的浪費(fèi)更大更多，參展商不僅不會有收益，還會大大增加參展成本。針對這個問題，展會組織者要在策劃方案中表明如下幾個關(guān)鍵點解決方案：對展會的宣傳力度、影響力度、號召力度；展會的專業(yè)化程度。比如保證專業(yè)觀眾與會的組織手段、途徑、方式，歷屆展會專業(yè)觀眾統(tǒng)計信息、購銷信息等；展會的權(quán)威性。比如組織者的地位與影響、該展會在業(yè)界的口碑與影響、與會專業(yè)人士以及領(lǐng)導(dǎo)、專家的分量等。

對一個展會來說，與會專業(yè)人士（采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）關(guān)注的市場，最核心的是能有多少專業(yè)廠家與會參展，展出的是哪類展品，有沒有能滿足他們需要的產(chǎn)品，怎么能采購到他們既需要、價格有所優(yōu)惠、質(zhì)量又有保障的產(chǎn)品。對此問題，展會組織者應(yīng)重點圍繞如下幾個方面去解答：參展企業(yè)的數(shù)量與分量，比如有多少家世界500強(qiáng)企業(yè)、有多少家大型跨國公司、有多少家國內(nèi)業(yè)界龍頭企業(yè)等與會；展品的先進(jìn)性，如有什么樣的世界先進(jìn)技術(shù)水平產(chǎn)品、國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品等技術(shù)含量較高的展品亮相；展會組織者如何保證以優(yōu)質(zhì)服務(wù)協(xié)助專業(yè)人士采購到他們所需的物美價廉的產(chǎn)品等；業(yè)內(nèi)專業(yè)高峰會議組織情況，比如有哪些有權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)、專家發(fā)布權(quán)威報告等。三是注意法律問題。現(xiàn)在會展市場不太規(guī)范，而且多數(shù)承辦展會的機(jī)構(gòu)屬民營個體企業(yè)。這些企業(yè)為了實現(xiàn)利益最大化，在各種展會宣傳資料和宣傳活動推介中，虛夸展會規(guī)模、影響，虛報展會數(shù)字，虛列來頭大的中央、省、市政府部門和機(jī)構(gòu)等為展會支持單位，向參展商、與會觀眾等虛承諾其他服務(wù)項目等，這些都是不良事件的由頭和導(dǎo)火索，十分容易引發(fā)雙方紛爭，激化矛盾。如果展會組織者對此類問題處理不當(dāng)、不及時，就極有可能被訴諸法律。總結(jié)全國媒體報道的案例，以及業(yè)界人士總結(jié)的此類情況和經(jīng)驗，如果展會上出現(xiàn)“涉法”問題，雖然不能說100％由展會組織者引起，但可以說絕大多數(shù)問題都出在展會組織者身上。所以，做一個優(yōu)秀的展會策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達(dá)組織者的戰(zhàn)略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創(chuàng)新問題。現(xiàn)在各地的展會一個接一個，不同題材的展會還好說，如果說一個城市有兩個以上的同題材展會要舉辦，那么你這個展會要獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，展會組織者就必須重點考慮你這個展會的“出新”之處和“權(quán)威”程度。

中等規(guī)模的企業(yè)，雖已具備了一定的資金實力和市場知名度，但為避免與一線品牌的正面競爭，一般都會主動或被動地采用差異化、局地戰(zhàn)或局部戰(zhàn)的策略，以創(chuàng)造局部優(yōu)勢的方式，來獲取企業(yè)的滾動發(fā)展。某中型快速消費(fèi)品企業(yè)，遵循此原則，將今年的營銷工作重點定為大力推行“個案企劃”。老板由此表態(tài)，今年的企劃工作相應(yīng)會較靈活，并額外預(yù)算了一市

場備用基金，鼓勵各企劃專員通過提案比賽的方式去爭取，另外又對銷售團(tuán)隊作了要支持劃、配合企劃的嚴(yán)格要求。為充實企劃隊伍，也在較短的時間內(nèi)，從銷售部、人才市場甚至在校大學(xué)生中（實習(xí)期）調(diào)配和新聘到編制所需人數(shù)，并經(jīng)約一周的培訓(xùn)，迅速派往各區(qū)域市場。在關(guān)注他們工作的開展?fàn)顩r之前，想先同大家一起來看一看“個案企劃”到底是什么。

從快速消費(fèi)品行業(yè)的市場實際操作來看，所謂的“個案企劃”，亦即“區(qū)域行銷”的概念。從專業(yè)的角度講，就是企業(yè)根據(jù)所掌握到的市場資訊，確立其目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)客戶，以最適宜的產(chǎn)品，集中實施有效的行銷活動，并達(dá)成成果。因為整個行銷活動所針對的是特定的目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)客戶，所以重點化、集中化和差異化也就成了做個案的最基本和最重要的原則。能做到這“三化”，就要求擬案人，對所轄市場的經(jīng)濟(jì)、人文、流通、競爭等特性，及公司在該區(qū)域的經(jīng)營資源都應(yīng)先進(jìn)行較細(xì)致和深入的分析，然后再選擇相應(yīng)的策略及戰(zhàn)術(shù)。就策略面而言，經(jīng)典的“強(qiáng)者策略”和“弱者策略”最具指導(dǎo)意義，若能對其理解得透，所做案 子就大致不會走偏路。

“強(qiáng)者策略”是市場領(lǐng)導(dǎo)者的專利，也是打擊和打壓挑戰(zhàn)者和跟隨者的利矛、維護(hù)自己地位的堅盾，一般包含以下策略要點：

1、不給競爭對手制造任何弱點和間隙，以避免被乘虛而入或遭受蠶食。

2、引發(fā)、運(yùn)用整體戰(zhàn)或全面戰(zhàn)，使競爭對手受因于資源劣勢。

3、發(fā)揮現(xiàn)有市場占有率和消費(fèi)者心智占有率的最大效用

4、故意引導(dǎo)至同質(zhì)化競爭。這常是大牌企業(yè)的絕殺武器，而中小企業(yè)也是常被此招搞得暈頭轉(zhuǎn)向，直至最后是怎么死的都弄不明白。

5刻保持警惕，對挑戰(zhàn)者和跟隨者的無論是從品類、包裝還是概念諸方面的差異化動向，以見招拆招的創(chuàng)意去應(yīng)對。

而“弱者策略”，既是“弱者”不得已的做法，也是最現(xiàn)實和最明智的做法，多是以“橫向營銷”的思維模式，避開強(qiáng)者鋒芒，去蠶食或者去另辟自己的一片王土。有以下策略要點供參考：

1、蠶食策略。我國大部分的二線品牌在這點上做得可圈可點。

2、局部戰(zhàn)、局地戰(zhàn)。不少在局部區(qū)域，銷售和市場呈強(qiáng)勢的品牌是本策略的成功典范。

3、集中資源，針對對手的弱點進(jìn)行集中攻擊。

4、采取不刺激對手的手法，避免被對手故意導(dǎo)入同質(zhì)化競爭戰(zhàn)。

5、運(yùn)用橫向營銷思維，從品類、包裝、概念等方向入手，開辟屬于自己的新市場。在此方面，葉茂中策劃機(jī)構(gòu)近兩年做了幾個較 典型的成功案例。比如，他將雅客V9定位為維生素類糖果，將其從多年同質(zhì)化的糖果混戰(zhàn)中拉出來，以開創(chuàng)新品類的方式而獲得成功。新近給廈門銀鷺集團(tuán)所做的銀鷺花生牛奶飲料推廣策劃中，將該品從營養(yǎng)、美味等走產(chǎn)品細(xì)分路子的思維中解脫出來，賦予其“新植物蛋白飲料的領(lǐng)航者”的概念，旨在從椰樹、露露等傳統(tǒng)植物蛋白飲料中分立出新的品類，招商和前期市場推廣活動也已初戰(zhàn)告捷。

前面提及的企劃團(tuán)隊，相信對以上概念應(yīng)該也都

會知道，并且也都是滿懷著信心奔赴各自市場的。但要告訴大家的是，他們的工作甫一展 開，便就碰到了諸多障礙，而現(xiàn)實的局面也已是銷售團(tuán)隊報怨、老板生氣，而企劃團(tuán)隊也陷入了唉聲嘆氣中。請看：因駐區(qū)企劃人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理權(quán)都在企劃部，區(qū)域經(jīng)理和駐區(qū)企劃搞不清誰聽誰的，甚至矛盾相當(dāng)激化，導(dǎo)致企劃工作無法正常展開；因部分企劃是從銷售部和人才市場臨時招來的，企劃專業(yè)度、經(jīng)驗和對本企業(yè)市場的認(rèn)識均欠缺，無法提報適用的案子，導(dǎo)致所在的辦事處無市場面的工作可做；公司對駐區(qū)企劃的績效考核與所在辦事處的月度銷售額達(dá)成情況作了捆綁，致使部分企劃無心思做品牌和消費(fèi)者溝 通的本職工作，大部分精力用在了與區(qū)域經(jīng)理一道申請和開展通路促銷抓銷量上；另外，公司多年來一直采用全國市場統(tǒng)一促銷的方式，申請、審批、報支已有較流暢的流程，而采用“個案企劃”后，為防范費(fèi)用漏洞，公司出臺了層層把關(guān)、環(huán)環(huán)相扣式的過于復(fù)雜的流程，致使各駐區(qū)企劃將大部分時間和精力花在了案子的提報和報支溝通上，工作效率大打折扣。

這樣看來，企業(yè)要實施“個案企劃”或者說“區(qū)域行銷”，并非一項簡單的工作，有了觀念上的轉(zhuǎn)變之后，還要檢視一下在以下諸方面是否已做好了準(zhǔn)備：

1、專業(yè)團(tuán) 隊

專業(yè)的事由專業(yè)的人來做，是人力資源管理中最基本的用人概念，而好的企劃人員要必須同時具備專業(yè)和經(jīng)驗兩大基本條件。在校生、新聘人員、想轉(zhuǎn)做企劃的銷售人員，可用老手傳幫帶的方式予以培養(yǎng)，不能臨時一把抓就讓他去獨(dú)擋一面。否則，不僅是對企業(yè)資源和市場機(jī)會的浪費(fèi)，同時因不出業(yè)績，對他們的職業(yè)信心也將是不小的打擊。

2、管理架構(gòu)

為避免駐區(qū)企劃與銷售團(tuán)隊的沖突，防止內(nèi)耗，正確的做法應(yīng)是專業(yè)指導(dǎo)功能歸企劃部（除個案外，還要執(zhí)行公司的統(tǒng)一推廣案、接受專業(yè)培訓(xùn)等），日常的行政管理歸在辦事處（或營業(yè)所）。這樣才能建立駐區(qū)企劃與區(qū)域主管的良好溝通機(jī)制，以利協(xié)同作戰(zhàn)。

3、職能界定

駐區(qū)企劃的職能工作是做消費(fèi)者溝通和市場面的工作，即以我們常說的以CP為主，是為明天的銷售做工作；而銷售團(tuán)隊的職能是達(dá)成今日的銷售，以通路運(yùn)作為主，即我們常說的以TP為主，所以二者在職能界定上絕不能有任何含糊。

4、考核機(jī)制

職能界定清楚之后，就要設(shè)計出適合對企劃人員的考核體系，KPI項目應(yīng)以品牌維 護(hù)、消費(fèi)者溝通、落實公司統(tǒng)一促銷案等市場面的工作為主。為增強(qiáng)與銷售團(tuán)隊的配合度，可適當(dāng)小比例地與駐區(qū)業(yè)績掛鉤，并對駐區(qū)企劃和區(qū)域銷售主管兩者的配合進(jìn)行雙向考核。

5、流程設(shè)計

該公司推行個案企劃后，也按產(chǎn)品別設(shè)了幾名產(chǎn)品人。之所以我不把他們稱為產(chǎn)品經(jīng)理，是因該公司未賦予他們產(chǎn)品預(yù)算權(quán)，亦無損益指標(biāo)，只是讓他們對單箱的促銷費(fèi)用力度把關(guān)而已。為防止費(fèi)用失控，公司又規(guī)定，無論案子大小，必須都要經(jīng)過營銷副總審批才生效；因費(fèi)用與區(qū)域銷售人員的工資考核直接掛鉤，報支時也要經(jīng)過區(qū)域主管、銷售副總、產(chǎn)品人、營銷副總、費(fèi)用審核室等多道關(guān)，有些還要經(jīng)過老板的審批才可。這樣駐區(qū)企劃的工作幾乎都耗在了申請和報支的反反復(fù)復(fù)的溝通上，溝通難度和管理難度讓大家都苦不堪言。所以要實施個案企劃，流程的設(shè)計至關(guān)重要，最好能向?qū)嵸|(zhì)性的產(chǎn)品經(jīng)理人方向過渡，采用申請、報支相對靈活，但過程和事后稽核力度相應(yīng)加大的方式。

除以上幾點外，也要注意各相鄰區(qū)域間所執(zhí)行案子的區(qū)域聯(lián)動等事項。相信有了專業(yè)的思想作指導(dǎo)，并能促成管理及行政類的相應(yīng)變革，做好各項準(zhǔn)備性工作，“個案企劃”，或 者說“區(qū)域行銷”定能會為您企業(yè)的發(fā)展助一臂之力。

一策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”，臵于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動背景 ：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動目的、意義和目標(biāo)：

活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。活動目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動的各項費(fèi)用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定 性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以明。

八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。注意：

1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；

2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計的徽標(biāo)做頁眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨(dú)裝訂；

4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；

5、一個大策劃書，可以有若干子策劃書。附：進(jìn)行一次大學(xué)活動的基本步驟：

一、活動若辦，策劃先行。策劃是辦活動的脈絡(luò)，一份好的策劃是成功的前提。

二、獲得支持。獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與支持，是一件非常有必要的事情；獲得大型媒體的支持，你的活動就會變得特別好辦，而且多半會成功。

三、組織任務(wù)小組，分配人員職責(zé)。權(quán)責(zé)相應(yīng)，每個人都要非常明白自己的責(zé)任。注意，分配任務(wù)要以人為單位，而不能說某件事“你們幾個做”，這樣這件事情基本做不好。有幾個方向：指揮中心，外聯(lián)贊助組，現(xiàn)場工作組，宣傳媒體組，現(xiàn)場秩序、禮儀接待組、應(yīng)急人員。打印出權(quán)責(zé)清單，讓每個人看得明明白白。并且，每天碰頭一次，及時匯報進(jìn)展，以便處理各種信息；

四、贊助或其他經(jīng)費(fèi)來源：尋找贊助商，與他們進(jìn)行艱苦地談判，最后取得雙方能認(rèn)可的協(xié)議，這是活動需要。有了經(jīng)費(fèi)，一切好辦；注意：廣告不能太過分，談判一定掌握尺度，否則商業(yè)味道可能讓晚會failing！

五、組合資源。有很多的道具、物品需要你盡快找到。就像個RPG游戲，你要懂得怎樣獲得資源，組合資源。

六、進(jìn)行宣傳。調(diào)足參與者的胃口，是廣告、海報或其他媒體的職責(zé)。

七、現(xiàn)場必須有一個指揮中心，負(fù)責(zé)及時調(diào)度；

八、進(jìn)行過程中，要有至少一種讓所有工作人員溝通的方式。比如手機(jī)短信，紙條或手勢。

九、特別提醒，那些領(lǐng)掌的，托兒，制造氣氛的人員要特別安排好。想辦好活動這是必須。

十、認(rèn)真把參與活動的高層人物送走，不要失去任何禮節(jié)，記得向那些辛勤勞動卻默默無聞的人員致敬！你的榮耀，他們才是真正的締造者。當(dāng)然，也欣賞自己的成功吧。

一、策劃是房地產(chǎn)銷售人員提升的必然階段

策劃和銷售作為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的工作內(nèi)容之一，歷來為房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的人才所青睞。很多的銷售人員也有從事策劃工作的想法，但苦于沒有思路，不知

道從何下手？非常苦惱！

基實，銷售更側(cè)重于微觀的、具體的銷售過程；而策劃則更側(cè)重于宏觀的、全局性的項目把握，是為銷售服務(wù)、提供技術(shù)支持或者專業(yè)服務(wù)的；很多銷售在開始作為普通人員時，很少或者幾乎接觸不到策劃方面的事項。

一旦一個銷售人員被提升為主管或經(jīng)理以后，就或多或少的接觸或參與到策劃工作，包括方案的制定、執(zhí)行與效果評估。甚至有些經(jīng)理會直接領(lǐng)導(dǎo)、組織、指導(dǎo)策劃工作的開展與實施。

房地產(chǎn)從業(yè)人員從最基層的銷售人員做起，要想成為企業(yè)的中層甚至高層，策劃工作就成為需要學(xué)習(xí)和提升和重要課題，也是其能力提升和人生規(guī)劃的必然階段。

二、房地產(chǎn)銷售人員的優(yōu)勢

房地產(chǎn)銷售人員作為房地產(chǎn)企業(yè)最基層的員工，最直接與客戶打交道，是最了解市場資訊、最了解客戶需求、最了解產(chǎn)品優(yōu)劣勢的人員。哪些客戶是該項目的目標(biāo)人群？哪些產(chǎn)品是市場的熱銷貨？哪些樓盤能對該項目造成激烈競爭？哪個價位最能吸引到客戶的關(guān)注？哪類活動會讓客戶的參與性提高？等等。綜合來看，房地產(chǎn)銷售人員與策劃人員相比，明顯具有以下幾點優(yōu)勢：

第一、對項目自身優(yōu)勢和缺陷的把握。而且這種看法是站在客戶的立場上，而不是領(lǐng)導(dǎo)或者“策劃人”的立場上。很多時候，領(lǐng)導(dǎo)和策劃人自認(rèn)為對項目很了解，對市場很了解，其實不然！他們的了解更多的是來自經(jīng)驗的判斷和專業(yè)人士的分析，而不是實實在在的客戶的反饋、消費(fèi)者的需求。“策劃人”對市場和產(chǎn)品的了解也帶有明顯的偏見，他們是站在必須做、一定要做、做最好等前提條件下來考慮問題，可能會考慮競爭者及市場供應(yīng)等，但對消費(fèi)者的判斷也是來源于經(jīng)驗或者臆想，他們很難真正接觸到意向購房客戶，而銷售人員則幾乎每天都在和消費(fèi)者打交道。

第二、對客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)傾向的理解。有些區(qū)域市場，客戶喜歡買二樓的房子，而不是三樓或一樓，是不是讓您吃驚！而另外一些城市，客戶非常喜歡不帶餐廳的三室或兩室，也讓很多專業(yè)人士驚詫！任何一個區(qū)域市場，都帶有明顯的區(qū)域特征，特別是區(qū)域性很強(qiáng)、區(qū)域特征明顯的城市，如安陽人喜歡看風(fēng)水，信陽人不需要供應(yīng)暖氣等。

第三、消費(fèi)者對產(chǎn)品和價格、付款方式及優(yōu)惠的感受。有些時候，我們覺得很好的產(chǎn)品，消費(fèi)者可能并不買帳。黑色的外立面，在鄭州及其他沿海城市，讓人覺得很有品質(zhì)感，很有中式建筑的味道，但在地市及縣級市場，則讓人覺得很壓抑，不喜歡。在鄭州，按揭客戶可能占到70%的比例，而在周口，這一比例的客戶成了一次性付款的；是不是周口人比鄭州有錢呢？也不是，主要是消費(fèi)者對付款方式的理解不同，感覺不同而已；他們寧愿借錢，也不愿意讓自己對銀行負(fù)債！

第四、隨機(jī)應(yīng)變的思維和靈活多樣的解決問題之道。銷售人員與客戶打交道，經(jīng)常會遇到各類性格的人，也會遇到各式各樣的問題與疑難，每解決一次問題都是一次考驗和提升，在工作過程中，形成自己的思維模式和解決問題的方式。解決即時性的問題、有針對性的解決問題、解決各種隨機(jī)性的問題的能力，成為與策劃人員顯著的不同。策劃人員則是更多的以常規(guī)的思維模式，想象更多的可能情況，大多數(shù)是站在假想或事后評估的基礎(chǔ)上考慮問題，解決問題。

三、房地產(chǎn)策劃人員的工作內(nèi)容及理解

策劃在中國是一個古老而時尚的職業(yè)，和傳統(tǒng)的工作相比，有“軍師”和“統(tǒng)帥”兩種似，很多策劃人總是拿“諸葛亮”、“毛澤東”等為作策劃大師的典范。前幾年，很多的“策劃大師”風(fēng)行全國，一方面是市場經(jīng)濟(jì)剛啟動，需要一些智商高的人想點子。

但是，根據(jù)目前比較科學(xué)的說法、或者說具有理論依據(jù)的國際實戰(zhàn)經(jīng)驗，策劃就可以與國際上的“市場營銷”接軌！所以說，要做策劃，還需要從市場營銷開始分析！

市場營銷是一門專業(yè)性、綜合性很強(qiáng)的實戰(zhàn)性學(xué)科，是發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、預(yù)防問題，促進(jìn)樓盤良性銷售的有效武器。一般來說市場營銷的具體內(nèi)容包括以下幾大塊：

1、產(chǎn)品的研發(fā)與定位：通過對區(qū)域市場環(huán)境調(diào)研、競爭樓盤調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研、地塊及外部環(huán)境調(diào)研，確定拿地開發(fā)的可行性、項目定位、產(chǎn)品特點、成本控制與價格預(yù)期等。確定拿地，進(jìn)入開發(fā)程序以后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一般就是兩條腿走路：工程進(jìn)駐現(xiàn)場開始前期施工準(zhǔn)備，并與設(shè)計院、監(jiān)理、施工等單位對接；銷售策劃開始籌備，與相關(guān)的合作單位對接。

2、項目的包裝與推廣：包括項目的名稱、形象、推廣基調(diào)等的確定；售樓部的選址與裝修、工地圍墻包裝、相關(guān)的戶外、亮相媒體、入市活動等的執(zhí)行與對接；后續(xù)各營銷階段的執(zhí)行方案等。

3、銷售的執(zhí)行與定價：銷售人員招聘培訓(xùn)；推出房源確定；排號、認(rèn)購、選房、開盤、客戶聯(lián)誼與維護(hù)等活動的具體執(zhí)行；銷售價格、付款方式、優(yōu)惠措施的執(zhí)行等。

4、危機(jī)的處理與公關(guān)：對于工程質(zhì)量、工程進(jìn)度、突發(fā)事件、媒體曝光、銷售細(xì)節(jié)、客戶質(zhì)疑、流言等方面及相關(guān)危機(jī)的處理；贊助、組織、舉辦、參與相關(guān)公益或文藝活動的公關(guān)宣傳等。

5、市場的監(jiān)控與對策：監(jiān)控競爭樓盤，特別是同價位、同地段樓盤的動態(tài)，并提出相對應(yīng)的方案或應(yīng)對策略。

很多人對策劃的工作都沒有全面的了解和認(rèn)知，包括部分策劃人員自身。事實上，策劃作為實現(xiàn)銷售的兩個重要工作內(nèi)容之一，對銷售執(zhí)行具有明顯的指導(dǎo)作用，而銷售也反過來為策劃提供信息、資源和市場反饋。兩者是相輔相成、共同促進(jìn)的，只有兩者密切配合，才能形成良性的銷售共鳴，很好的實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

四、銷售到策劃轉(zhuǎn)型中的幾個誤讀

1、認(rèn)為策劃就是文案或做文字工作。這是很多銷售人員最容易出現(xiàn)的認(rèn)識傾向。一些銷售

員，認(rèn)為自己的文字功能差，不會寫文章，從而否定了自己的策劃才能和提升機(jī)遇，著實可惜。事實上，策劃工作與文案和文字工作完全不同。文案可以說是策劃的神經(jīng)末梢，很多的策劃內(nèi)容需要通過文字來形成完善的體系，給更多的人看到或認(rèn)識，進(jìn)而傳播出去。策劃是根據(jù)市場反饋、項目困境、銷售難題、競爭策略、甚至企業(yè)體制，提出的有針對性的解決方案，主要是提出具有可執(zhí)行的思路和想法。帶動或改變客戶認(rèn)知，但直項目銷售等。

2、認(rèn)為策劃是一門很高深的理論，需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)。

策劃首先是解決問題的，其實是一門實戰(zhàn)學(xué)科，再次是具有專業(yè)深度的綜合性知識。任何一個有生活閱歷的人，都可能成為優(yōu)秀物策劃人員。

市場營銷是有很豐厚的理論體系，但這些體系并不是每個人都需要學(xué)習(xí)的，即使有些人學(xué)過，也未必能用得上。正如毛澤東沒有學(xué)過《孫子兵法》，一樣能領(lǐng)導(dǎo)部隊打勝戰(zhàn)，而黃埔軍校的很多人雖然學(xué)過很多兵法和戰(zhàn)法，也一樣會打敗仗一樣。

常規(guī)情況下，只要我們能發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、對癥下藥，就能解決問題，就能促銷樓盤的銷售，而這些工作就是策劃。如果要求更高一些，那就是能預(yù)見問題、能創(chuàng)造市場機(jī)會而不僅僅再利用市場機(jī)會，則可以說是更高明的策劃了。

3、認(rèn)為策劃就是想點子，做廣告。策劃在很多時候，被人理解為“想點子”，雖然有一些相似，但也不全面。在市場營銷體系中，廣告只是其中的一個非常小的模塊，也不能與策劃等同。所以說，這是在“以偏概全”。策劃在有些時候可能就是想點子，也可能是做廣告。但大多數(shù)時候并不是。比如針對項目的客戶來訪量不足的問題，我們可能需要最常規(guī)的手段就是做廣告，其次就是想點子，如何來吸引更多的客戶到現(xiàn)場看房。比如說，可以看房送小禮品，也可以通過演出將人氣聚過來，或者做酒會、利用節(jié)假日或工程節(jié)點，舉行客戶回饋的促銷活動等。

4、認(rèn)為策劃是“能人”的事，是坐在辦公室里工作。

做在辦公室里的“策劃”，不能叫“策劃”，充其量只是叫“文員”或“內(nèi)勤”。策劃是一個信息資源的組織和利用者，他要經(jīng)常的傾聽客戶心聲、了解銷售動態(tài)、研究競爭樓盤策略、了解自己項目的在售房源特征，了解項目的工程進(jìn)度等。

做策劃應(yīng)該是一專多能的“人才”。“一專”應(yīng)該是專業(yè)，房地產(chǎn)策劃人員的專業(yè)應(yīng)該是“房地產(chǎn)”，而不是策劃。“多能”指包括在策劃、廣告、銷售、物業(yè)、工程、市場、金融、電腦、調(diào)研等方面，應(yīng)該知道、了解或者熟悉。

整天坐在辦公室里，不可能知道更多的信息和資源，“秀才不出門，便知天下事”的時代早已一去不復(fù)返了。要想成為優(yōu)秀的策劃人員，就要走出去，走到客戶中，走到競爭樓中，走到自己的銷售團(tuán)隊中，走在工地的工程、施工和監(jiān)理團(tuán)隊中，了解項目和產(chǎn)品、工程和

銷售的方方面面。

5、認(rèn)為策劃就是做活動，聚聚人，打打知名度。

做活動，聚人氣是策劃工作中的非常小的一個具體事項。也不能與策劃等同。

為什么做活動？僅僅是提升知名度、增加客戶來訪量、還是提高銷售和成交等；做活動針對哪些人？是來訪客戶、定房客戶、成交客戶，還是路過人群等；什么時候做活動？周日、周六、周五，還是節(jié)假日及工程節(jié)點日等；做活動的目的是達(dá)成什么效果？上次做的活動有哪些方面需要借鑒或規(guī)避？做活動后，競爭者是否會出臺針對性的舉措等等？ 在這些問題的基礎(chǔ)上，提出針對性的方案，有所指，有所為，才是策劃人員要做的。不能為做活動而做活動，或者為做策劃而做活動等。

6、認(rèn)為策劃不需要了解產(chǎn)品，也不用和客戶打交道。

這種策劃在廣告界非常普遍，但我肯定的告訴您，這是錯誤的！

他們總是以廣告人、策劃人自居。對產(chǎn)品不了解，今天做樓盤廣告，明天做汽車廣告，后天可能做衛(wèi)生巾廣告等，行業(yè)跨度大，他們也不可能對所有的行業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)和了解。事實上，一個優(yōu)秀的策劃人，前提條件應(yīng)該是對產(chǎn)品的了解，對客戶的了解。自己的經(jīng)驗判斷可以做為參照，與銷售團(tuán)隊溝通的信息也可以參照，但更重要的是自己親身經(jīng)歷，觀察客戶、傾聽客戶、了解客戶。只有這樣，您才能創(chuàng)造對客戶具有震撼性的策劃方案，對消費(fèi)者形成吸引力和沖擊力的解決問題之道！

五、優(yōu)秀的項目管理之路 房地產(chǎn)銷售人員的成長之路，一般會經(jīng)歷銷售主管、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理或企業(yè)副總等常規(guī)歷程。

銷售人員成為主管，一般具備良好的專業(yè)知識、溝通能力和客戶處理思路等即可。而成為銷售經(jīng)理，則需要一個良好的銷售主管，在了解營銷策劃、宣傳推廣、組織培訓(xùn)等知識后，才有可能。

成為銷售主管，自發(fā)的學(xué)習(xí)和提升即可，但成為銷售經(jīng)理，則需要額外學(xué)習(xí)更多知識和專業(yè)，對學(xué)習(xí)能力、接觸新事物的能力、對項目理解的層次的要求也更高。

當(dāng)一個銷售經(jīng)理成長為項目經(jīng)理時，他就需要具備對項目的整體把控能力，包括對策劃有自己的理解，對工程有自己的想法，對市場有自己的判斷，對項目定位和推廣也有自己的考慮和思路！

銷售人員、主管或銷售經(jīng)理，都還是具體執(zhí)行層面的人員，不需要把握全局性的工作，只要把具體工作執(zhí)行到位，落實完美即可。而項目管理人員則是決策層面的人員，需要把控全局工作，既要把握思路和方向，又要監(jiān)督策略和執(zhí)行，既要協(xié)調(diào)工程與銷售，還要協(xié)調(diào)施工與媒體等。

因此，銷售人員要想成為項目管理人員，不僅僅是名份上，真正要達(dá)到項目管理人員的境界和層次，還有很長的路要走，還有很多的知識需要充電，還有很多的專業(yè)需要提升！俗話說“強(qiáng)扭的瓜不甜”！無論是在哪個職位上，最重要的是把自己的本職工作做好、做到位，成為最優(yōu)秀的本職位的人選，然后再考慮成為下一個層次的發(fā)展。如果在不具備某些能力的時候，強(qiáng)逞英雄，勉強(qiáng)擔(dān)負(fù)起相關(guān)的責(zé)任和事務(wù)，可能會限制甚至影響一個人的后續(xù)發(fā)展?jié)摿妥晕姨嵘臻g。

最后，祝愿所有的房地產(chǎn)銷售人員，都能快速的提升自己，找到自己的位臵，成為優(yōu)秀的策劃人員和項目管理人員！

教你如何做市場策劃--4S店市場人員必讀

1.了解行業(yè)知識 2.了解競爭對手 3.了解前后供應(yīng)鏈 4.策劃知識和能力 5.了解公司狀況

6.了解行業(yè)科技動態(tài)，關(guān)注替代品 7.掌握互補(bǔ)品情況 8.組織管理能力

策劃書模板

第一部分 前言

策劃書目的及目標(biāo)的說明

第二部分 市場調(diào)研及分析

一.行業(yè)動態(tài)調(diào)研及分析 1.行業(yè)飽和程度 2.行業(yè)發(fā)展前景 3.國家政策影響

4.行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5.社會環(huán)境 6.其他因素

二.企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析 1.財務(wù)狀況，財務(wù)支出結(jié)構(gòu)

2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平

3.員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）

5.產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見）三.潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析

1.行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。2.行業(yè)退出成本。

3.進(jìn)入后對本企業(yè)的威脅。4.對競爭者的威脅。

四.現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析。1.財務(wù)狀況，財務(wù)支出結(jié)構(gòu)。

2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。

3.員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。

5.產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見）。五.替代品調(diào)研及分析。1.替代品工藝。

2.消費(fèi)者認(rèn)可程度。3.發(fā)展態(tài)勢。

六.互補(bǔ)品調(diào)研及分析。1.是否存在互補(bǔ)品。2.互補(bǔ)品價格。

3.互補(bǔ)品對產(chǎn)品的要求。

4.互補(bǔ)品發(fā)展趨勢及其未來新要求。七.原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。1.可供選擇的供應(yīng)者。2.原材料是否有替代品。3.供應(yīng)商的討價還價能力。4.我們對其依賴程度。5.供應(yīng)商的供應(yīng)能力。八.中間商調(diào)研及分析。

1.中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、總代理…）

2.中間商對我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…

3.中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實力、人力… 九.消費(fèi)者調(diào)研及分析。

1.消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…

2.消費(fèi)者對產(chǎn)品和競品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價值、包裝、型號、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。

3.消費(fèi)者的使用情況：購買動機(jī)、購買量、何時使用、如何使用等。4.購買角色。

5.消費(fèi)者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一.企業(yè)戰(zhàn)略制定

二.產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)）1.產(chǎn)品。

1)品項：市場定位、目標(biāo)受眾。（打擊競品的專有品項）2)包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價格等

2.價格。

1)符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產(chǎn)品/短線投資）2)符合產(chǎn)品定位？

① 利潤為主/市場占有率為主

② 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價格策略。

③ 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。3.渠道。

1)一般通路。對經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點等。

2)特通。由于產(chǎn)品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。3)新終端開發(fā)隊伍。

4)直營隊伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補(bǔ)空白市場。5)客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。4.促銷。

1)廣告：訴求點 2)人員推銷： a)人員的培訓(xùn) b)人員的崗位界定 c)人員的考核 d)人員的激勵 3)營業(yè)推廣

a)對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價格；ⅱ對品牌的宣傳

b)對零售商。穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架

c)對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經(jīng)銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。

4)公共關(guān)系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費(fèi)者的營銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點的

第四部分 具體執(zhí)行＆實施（建議方案）一.產(chǎn)品設(shè)計。二.價格設(shè)計。三.渠道設(shè)計。四.促銷設(shè)計。五.銷售管理

第五部分 結(jié)束語

第四篇：做展會策劃方案如何把握關(guān)鍵點

展會策劃方案是一個展會的“眼睛”，展會組織者通過它培育和挖掘市場，而市場透過這個“眼睛”看效益。

一個優(yōu)秀的展會策劃方案不僅體現(xiàn)了展會組織者組織展會的目的，更重要的是通過它來吸引廣大商家參展、參會。從某意義上來說，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購商，一頭連著展會組織者。組織者要通過這座橋把商家、采購商等邀請過來，商家、采購商等要跨過這座橋才能更好地觸摸市場。可見，一個策劃方案對組織好一個展會是多么重要。

對展會組織者來說，一個優(yōu)秀的展會策劃方案要把握和處理好如下四個關(guān)鍵點：

一是充分體現(xiàn)高度。這里所說的“高度”專指符合政策。組織一個展會，組織者首先看到是它的市場潛力，但你所看見的“市場”，能不能開發(fā)，怎么能讓它開發(fā)，就要靠“政策”來衡量和把握。這個時候，就需要組織者充分查閱相關(guān)國家文件規(guī)定，把國家對該展會涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度和意見該引用的引用，該轉(zhuǎn)述的轉(zhuǎn)述，該進(jìn)一步理解的進(jìn)一步理解。通過“引用”、“轉(zhuǎn)述”、“理解”等方式，讓展會策劃方案合法化、合理化、合情化。因為合法，說明國家允許，有關(guān)部門就沒有理由阻攔；因為合理，說明展會應(yīng)該組織，應(yīng)該搞；因為合情，符合當(dāng)?shù)匕l(fā)展?fàn)顩r，對產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對經(jīng)濟(jì)發(fā)展有利，說明有關(guān)部門應(yīng)該積極提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策來源主要有：國家和地方五年發(fā)展規(guī)劃綱要；國家和地方有關(guān)展會涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策（如意見、辦法、綱要、通知等）；國家和地方領(lǐng)導(dǎo)在重要專項會議上做出的工作部署和重要講話精神；國家和地方“兩會”等重要會議、專項會議上政府工作報告和領(lǐng)導(dǎo)講話；國家和地方主要領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示和批示等。

二是解決“市場”問題。這是一個展會成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個展會有何收益，有什么樣的回報？專業(yè)觀眾到會又有什么樣的收獲和價值？整個策劃方案可以說要圍繞這個核心來組織，并通過方案巧妙地解疑釋惑。可見，展會策劃方案并不好寫，更不能輕易出手。因為參展商、專業(yè)觀眾了解展會的第一個“窗口”是它，因為參展商、專業(yè)觀眾能看到希望與商機(jī)的也是它，因為參展商、專業(yè)觀眾了解展會權(quán)威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過它……

對一個展會來說，參展商關(guān)注的市場，最核心的是有一定目標(biāo)數(shù)量的專業(yè)觀眾（采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）與會。至于說這個展會有多大的客流量，他們并不關(guān)心。或許有人會問，為什么這么說？與會圈外人士多了，問這問那的自然就多了，參展商不僅費(fèi)口舌，而且還影響與真正有意向的專業(yè)人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分勞累，萬一此時再與專業(yè)人士交流，難免容易出現(xiàn)精神不濟(jì)而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊等贈予與會人員的物品，如果發(fā)給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關(guān)心的宣傳冊便有可能被丟進(jìn)垃圾桶，大量的非專業(yè)人士與會，造成如此不必要的浪費(fèi)更大更多，參展商不僅不會有收益，還會大大增加參展成本。

針對這個問題，展會組織者要在策劃方案中表明如下幾個關(guān)鍵點解決方案：對展會的宣傳力度、影響力度、號召力度；展會的專業(yè)化程度。比如保證專業(yè)觀眾與會的組織手段、途徑、方式，歷屆展會專業(yè)觀眾統(tǒng)計信息、購銷信息等；展會的權(quán)威性。比如組織者的地位與影響、該展會在業(yè)界的口碑與影響、與會專業(yè)人士以及領(lǐng)導(dǎo)、專家的分量等。

對一個展會來說，與會專業(yè)人士（采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）關(guān)注的市場，最核心的是能有多少專業(yè)廠家與會參展，展出的是哪類展品，有沒有能滿足他們需要的產(chǎn)品，怎

么能采購到他們既需要、價格有所優(yōu)惠、質(zhì)量又有保障的產(chǎn)品。

對此問題，展會組織者應(yīng)重點圍繞如下幾個方面去解答：參展企業(yè)的數(shù)量與分量，比如有多少家世界500強(qiáng)企業(yè)、有多少家大型跨國公司、有多少家國內(nèi)業(yè)界龍頭企業(yè)等與會；展品的先進(jìn)性，如有什么樣的世界先進(jìn)技術(shù)水平產(chǎn)品、國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品等技術(shù)含量較高的展品亮相；展會組織者如何保證以優(yōu)質(zhì)服務(wù)協(xié)助專業(yè)人士采購到他們所需的物美價廉的產(chǎn)品等；業(yè)內(nèi)專業(yè)高峰會議組織情況，比如有哪些有權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)、專家發(fā)布權(quán)威報告等。

三是注意法律問題。現(xiàn)在會展市場不太規(guī)范，而且多數(shù)承辦展會的機(jī)構(gòu)屬民營個體企業(yè)。這些企業(yè)為了實現(xiàn)利益最大化，在各種展會宣傳資料和宣傳活動推介中，虛夸展會規(guī)模、影響，虛報展會數(shù)字，虛列來頭大的中央、省、市政府部門和機(jī)構(gòu)等為展會支持單位，向參展商、與會觀眾等虛承諾其他服務(wù)項目等，這些都是不良事件的由頭和導(dǎo)火索，十分容易引發(fā)雙方紛爭，激化矛盾。如果展會組織者對此類問題處理不當(dāng)、不及時，就極有可能被訴諸法律。總結(jié)全國媒體報道的案例，以及業(yè)界人士總結(jié)的此類情況和經(jīng)驗，如果展會上出現(xiàn)“涉法”問題，雖然不能說100％由展會組織者引起，但可以說絕大多數(shù)問題都出在展會組織者身上。所以，做一個優(yōu)秀的展會策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達(dá)組織者的戰(zhàn)略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創(chuàng)新問題。現(xiàn)在各地的展會一個接一個，不同題材的展會還好說，如果說一個城市有兩個以上的同題材展會要舉辦，那么你這個展會要獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，展會組織者就必須重點考慮你這個展會的“出新”之處和“權(quán)威”程度。

相關(guān)新聞

教您做好展會宣傳工作

在展會的前期、后期和展會的過程中，宣傳都是最重要的部分，主要以廣告宣傳和網(wǎng)頁宣傳兩種形式為主：

廣告宣傳在整個展覽過程扮演重要角色，專業(yè)展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前三個月，要求內(nèi)部公關(guān)部門或外面雇傭的公關(guān)公司在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的告別報導(dǎo)，然后將該篇報導(dǎo)的重印本寄給目前及潛在顧客群，并加附信件一封提醒顧客該項產(chǎn)品將於會中展出，同時也可附贈由展覽組織公司提供的且印有公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。

越來越多的展覽贊助單位提供參展廠商與展覽網(wǎng)頁的連接，參展者可藉此提高公司及其網(wǎng)頁知名度，參觀者亦可在線上提出技術(shù)問題，或與廠商訂定展覽期間的約談。為了善加利用此推廣機(jī)會，廠商可在網(wǎng)頁上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，并列出未來展覽一覽表，如此一來，不僅方便客戶做參觀規(guī)劃，并可藉由相片提高展覽現(xiàn)場辨識度。同時廠商亦可下載產(chǎn)品示范，上網(wǎng)者可先在網(wǎng)路上簡單了解廠商的產(chǎn)品，再至?xí)鋈〉迷敿?xì)資料。“謹(jǐn)慎選擇，及時決定，用心準(zhǔn)備，完善后續(xù)服務(wù)”是保證參展效果的要訣，相信參加國際展覽可以給企業(yè)發(fā)展帶來許多生意機(jī)會，是不容錯失的拓銷手段。

第五篇：做展會策劃方案如何把握四個關(guān)鍵點？

展會策劃方案是一個展會的“眼睛”，展會組織者通過它培育和挖掘市場，而市場透過這個“眼睛”看效益。

一個優(yōu)秀的展會策劃方案不僅體現(xiàn)了展會組織者組織展會的目的，更重要的是通過它來吸引廣大商家參展、參會。從某意義上來說，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購商，一頭連著展會組織者。組織者要通過這座橋把商家、采購商等邀請過來，商家、采購商等要跨過這座橋才能更好地觸摸市場。可見，一個策劃方案對組織好一個展會是多么重要。

模型云總結(jié)：一個優(yōu)秀的展會策劃方案要把握和處理好如下四個關(guān)鍵點：

一是充分體現(xiàn)高度

這里所說的“高度”專指符合政策。組織一個展會，組織者首先看到是它的市場潛力，但你所看見的“市場”，能不能開發(fā)，怎么能讓它開發(fā)，就要靠“政策”來衡量和把握。這個時候，就需要組織者充分查閱相關(guān)國家文件規(guī)定，把國家對該展會涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度和意見該引用的引用，該轉(zhuǎn)述的轉(zhuǎn)述，該進(jìn)一步理解的進(jìn)一步理解。通過“引用”、“轉(zhuǎn)述”、“理解”等方式，讓展會策劃方案合法化、合理化、合情化。

二是解決“市場”問題

這是一個展會成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個展會有何收益，有什么樣的回報?專業(yè)觀眾到會又有什么樣的收獲和價值?整個策劃方案可以說要圍繞這個核心來組織，并通過方案巧妙地解疑釋惑。可見，展會策劃方案并不好寫，更不能輕易出手。因為參展商、專業(yè)觀眾了解展會的第一個“窗口”是它，因為參展商、專業(yè)觀眾能看到希望與商機(jī)的也是它，因為參展商、專業(yè)觀眾了解展會權(quán)威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過它……

對一個展會來說，參展商關(guān)注的市場，最核心的是有一定目標(biāo)數(shù)量的專業(yè)觀眾(采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等)與會。至于說這個展會有多大的客流量，他們并不關(guān)心。或許有人會問，為什么這么說?與會圈外人士多了，問這問那的自然就多了，參展商不僅費(fèi)口舌，而且還影響與真正有意向的專業(yè)人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分勞累，萬一此時再與專業(yè)人士交流，難免容易出現(xiàn)精神不濟(jì)而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊等贈予與會人員的物品，如果發(fā)給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關(guān)心的宣傳冊便有可能被丟進(jìn)垃圾桶，大量的非專業(yè)人士與會，造成如此不必要的浪費(fèi)更大更多，參展商不僅不會有收益，還會大大增加參展成本。

針對這個問題，展會組織者要在策劃方案中表明如下幾個關(guān)鍵點解決方案：對展會的宣傳力度、影響力度、號召力度;展會的專業(yè)化程度。比如保證專業(yè)觀眾與會的組織手段、途徑、方式，歷屆展會專業(yè)觀眾統(tǒng)計信息、購銷信息等;展會的權(quán)威性。比如組織者的地位與影響、該展會在業(yè)界的口碑與影響、與會專業(yè)人士以及領(lǐng)導(dǎo)、專家的分量等。

對一個展會來說，與會專業(yè)人士(采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等)關(guān)注的市場，最核心的是能有多少專業(yè)廠家與會參展，展出的是哪類展品，有沒有能滿足他們需要的產(chǎn)品，怎么能采購到他們既需要、價格有所優(yōu)惠、質(zhì)量又有保障的產(chǎn)品。

對此問題，展會組織者應(yīng)重點圍繞如下幾個方面去解答：參展企業(yè)的數(shù)量與分量，比如有多少家世界500強(qiáng)企業(yè)、有多少家大型跨國公司、有多少家國內(nèi)業(yè)界龍頭企業(yè)等與會;展品的先進(jìn)性，如有什么樣的世界先進(jìn)技術(shù)水平產(chǎn)品、國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品等技術(shù)含量較高的展品亮相;展會組織者如何保證以優(yōu)質(zhì)服務(wù)協(xié)助專業(yè)人士采購到他們所需的物美價廉的產(chǎn)品等;業(yè)內(nèi)專業(yè)高峰會議組織情況，比如有哪些有權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)、專家發(fā)布權(quán)威報告等。

三是注意法律問題

現(xiàn)在會展市場不太規(guī)范，而且多數(shù)承辦展會的機(jī)構(gòu)屬民營個體企業(yè)。這些企業(yè)為了實現(xiàn)利益最大化，在各種展會宣傳資料和宣傳活動推介中，虛夸展會規(guī)模、影響，虛報展會數(shù)字，虛列來頭大的中央、省、市政府部門和機(jī)構(gòu)等為展會支持單位，向參展商、與會觀眾等虛承諾其他服務(wù)項目等，這些都是不良事件的由頭和導(dǎo)火索，十分容易引發(fā)雙方紛爭，激化矛盾。

如果展會組織者對此類問題處理不當(dāng)、不及時，就極有可能被訴諸法律。總結(jié)全國媒體報道的案例，以及業(yè)界人士總結(jié)的此類情況和經(jīng)驗，如果展會上出現(xiàn)“涉法”問題，雖然不能說100%由展會組織者引起，但可以說絕大多數(shù)問題都出在展會組織者身上。所以，做一個優(yōu)秀的展會策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達(dá)組織者的戰(zhàn)略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創(chuàng)新問題

現(xiàn)在各地的展會一個接一個，不同題材的展會還好說，如果說一個城市有兩個以上的同題材展會要舉辦，那么你這個展會要獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，展會組織者就必須重點考慮你這個展會的“出新”之處和“權(quán)威”程度。來源：模型云