第一篇：醫藥招商不得不知的行業術語1

醫藥招商不得不知的行業術語

醫藥招商不得不知的行業術語有哪些，比如：什么是招標/掛網，什么是掛靠，藥品招商渠道，醫保產品、新農合產品、基藥又是什么意思？

1.招標/掛網：

國家為了規范藥品流通秩序，改變“藥價虛高”，減輕社會醫藥費用負擔，保證城鎮職工基本醫療保險制度順利實施，對醫療機構使用的藥品實行政府集中招標采購。臨床藥品是需要經過招標或掛網才能在醫院銷售的。

2.掛靠：

企業和個人（以下簡稱掛靠方），掛靠有資質的企業（以下簡稱被掛靠方），承接經營業務，被掛靠方提供資質、技術、管理等方面的服務，掛靠方向掛靠企業上交管理費的行為，是掛靠行為。醫藥行業中多為自然人掛靠醫藥公司為方便過票。

3.藥品招商：

藥品流通伙伴聯盟關系的構建稱為招商。

藥品招商按渠道分為：臨床品種，炒作品種，會銷品種，OTC品種。a.臨床一般指醫院銷售產品。

b.炒作的產品都是短期行為，大多數的都是通過廣告的帶動會出現短期的獲利

c.會銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。保健品行業的最主要銷售方式就是會銷。

d.終端一般指藥店銷售產品，就是OTC品種直接在藥店銷售。

藥品招商按供貨商不同分為廠家直接招商，全國總代理招商，市場調撥產品招商

a.廠家直接招商分為電話招商和辦事處招商。

b.全國總代理招商：廠家將某個產品的全國銷售代理權交給某公司，之后的招商工作就由該公司來負責。

省級代理（一級代理）、：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網絡，管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區年度銷售任務，并有較強市場管理能力。

地級代理（二級代理）：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。

自然人（三級代理）：指的是僅操作一個至幾個醫院或極小區域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

c.市場調撥招商主要針對的是普藥產品。

4.醫保產品：

根據報銷比例不同分位甲類和乙類，可以用基本醫療保險基金支付的藥品及醫用產品，可以通過醫保卡按比例進行報銷的藥品。醫保目錄分國家醫保和各省醫保。

5.新農合產品：

新型農村合作醫療產品，跟醫保類似，主要是針對縣級及鄉鎮衛生院。

6.基藥:

國家基本藥物目錄產品，09年新醫改中三年確定五項重點 之“初步建立國家基本藥物制度 ”，并于2010年公布了307個列入基本藥物目錄的產品。基本為常用藥，醫療機構配備使用，藥費由國家買單。同樣各省也有相應的增加品種。從09年起各省都在陸續進行基藥產品的招標工作。

7.串貨：

某一區域代理商將自己的產品銷售到了其他同一品牌代理商的代理區域。經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物。

第二篇：醫藥招商不得不知的行業術語醫藥銷售

醫藥招商不得不知的行業術語

(2010-12-31 11:57:40)

轉載

標簽：雜談

醫藥招商不得不知的行業術語有哪些，比如：什么是招標/掛網，什么是掛靠，藥品招商渠道，醫保產品、新農合產品、基藥又是什么意思？

1.招標/掛網：

國家為了規范藥品流通秩序，改變“藥價虛高”，減輕社會醫藥費用負擔，保證城鎮職工基本醫療保險制度順利實施，對醫療機構使用的藥品實行政府集中招標采購。臨床藥品是需要經過招標或掛網才能在醫院銷售的。

2.掛靠：

企業和個人（以下簡稱掛靠方），掛靠有資質的企業（以下簡稱被掛靠方），承接經營業務，被掛靠方提供資質、技術、管理等方面的服務，掛靠方向掛靠企業上交管理費的行為，是掛靠行為。醫藥行業中多為自然人掛靠醫藥公司為方便過票。

3.藥品招商：

藥品流通伙伴聯盟關系的構建稱為招商。

藥品招商按渠道分為：臨床品種，炒作品種，會銷品種，OTC品種。

a.臨床一般指醫院銷售產品。

b.炒作的產品都是短期行為，大多數的都是通過廣告的帶動會出現短期的獲利

c.會銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。保健品行業的最主要銷售方式就是會銷。

d.終端一般指藥店銷售產品，就是OTC品種直接在藥店銷售。

藥品招商按供貨商不同分為廠家直接招商，全國總代理招商，市場調撥產品招商a.廠家直接招商分為電話招商和辦事處招商。

b.全國總代理招商：廠家將某個產品的全國銷售代理權交給某公司，之后的招商工作就由該公司來負責。

省級代理（一級代理）、：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網絡，管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區銷售任務，并有較強市場管理能力。

地級代理（二級代理）：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。

自然人（三級代理）：指的是僅操作一個至幾個醫院或極小區域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

c.市場調撥招商主要針對的是普藥產品。

4.醫保產品：

根據報銷比例不同分位甲類和乙類，可以用基本醫療保險基金支付的藥品及醫用產品，可以通過醫保卡按比例進行報銷的藥品。醫保目錄分國家醫保和各省醫保。

5.新農合產品：

新型農村合作醫療產品，跟醫保類似，主要是針對縣級及鄉鎮衛生院。

6.基藥:

國家基本藥物目錄產品，09年新醫改中三年確定五項重點 之“初步建立國家基本藥物制度 ”，并于2010年公布了307個列入基本藥物目錄的產品。基本為常用藥，醫療機構配備使用，藥費由國家買單。同樣各省也有相應的增加品種。

從09年起各省都在陸續進行基藥產品的招標工作。

7.串貨：

某一區域代理商將自己的產品銷售到了其他同一品牌代理商的代理區域。經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物。

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。

自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現它們。但是，如果在實現它們的過程中，你受到了其他人或者環境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務，并且以首創的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。

4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發自內心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產生任何效果，正是積極的言行所展現的無私才使我們得到了真愛。

6.擺脫孤獨，結交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。

他重視自己并且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發展這種能力是通過采取積極的心態，拒絕消極的期望來實現的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協無關緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。

第三篇：天津醫藥招商要講究方法 原則問題不可不知

天津醫藥招商要講究方法

原則問題不可不知

天津醫藥招商企業要做好渠道的管理工作，必須在渠道規劃、建設、維護和調整等方面強調有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協同原則、針對性競爭原則和集中開發、滾動發展原則以及動態平衡原則，在這些原則的規范下精通掌握醫藥招商行業知識，從而推動企業走向成功。

一、有效性原則

一方面，企業在對目標市場進行有效細分的前提下，要進一步對可能的銷售渠道的分銷效能、服務能力、維護成本和影響力等方面進行綜合分析，從而明確各渠道的優勢和劣勢并合理規劃，保證進入的渠道同細分市場的特點相匹配，從結構上保證所構建的營銷鏈的有效性，實現對區域市場的有效覆蓋。醫藥招商網指出另一方面，強調整合各細分渠道中在素質、規模、實力、服務和管理等方面有特長的終端、大批發商和新興大型零售商等優秀渠道資源，注重渠道質量，使企業的營銷鏈具有強大的分銷力，對目標區域市場產生關鍵性影響，對競爭對手產生沖擊力。

二、增值性原則

以顧客價值最大化為目標，通過渠道創新、功能發育、策略調整、資源投入等方法，提高整個營銷價值鏈的服務增值能力和差異化能力。藥品招商解析企業通過為顧客提供針對性的增值服務，使產品獲得有效差異，從而提高用戶滿意度和忠誠度，從根本上擺脫產品同質化引起的過度、無序競爭的銷售困境；同時通過增值服務使營銷鏈價值創造能力大大改善，提高各環節利益，從而增加營銷鏈的穩定性和協同性。

三、整體效率最大化原則

要充分考慮渠道中商流、信息流、物流、資金流的順暢性和運營維護成本，在規劃區域市場渠道結構時，除考慮容量、需求、產品特性和地理等一般性影響因素外，還應考慮到區域商流的習慣性，合理設計渠道層次關系，減少不合理、不能實現增值的物流環節，實現基于渠道效率基礎上的扁平化。

四、分工協同原則

企業除了通過渠道分工使不同類型的渠道覆蓋相應的細分市場外，更要強調營銷鏈各環節間的優勢互補和資源共享，以有效地獲得系統協同效率，即提高分銷效能，降低渠道運營費用。

五、動態平衡原則

首先，規劃渠道時要保證區域市場容量與批發商和終端的分銷能力保持動態平衡。其次，在渠道結構調整方面，要與區域流通業和用戶消費習性的發展變化保持動態平衡。最后，渠道策略要與企業市場戰略目標保持匹配，推動市場的有序擴張和可持續發展。

六、針對性競爭原則

深度營銷的基礎是以競爭為核心的戰略市場營銷，其渠道策略是競爭導向的，根據企業在區域市場的綜合實力，確定主要競爭對手，以營銷鏈的系統協同效率為基礎，通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段，展開客戶爭奪，從而獲得區域市場主導地位。

七、集中開發、滾動發展原則

企業要主導營銷價值鏈，必然密集營銷資源投入，如管理人員、助銷支持、服務保障、品牌宣傳等，如果同時在廣泛的市場展開，大部分企業承受不了，況且不區分市場潛力和容量大小的盲目投入也不可能有好的回報，所以企業必須選擇現有核心市場，集中優勢資源，才能達到區域第一的目標。醫藥代理網表示另外，在區域市場的渠道規劃和建設中，也必須采用滾動發展、逐步深化的方式。一般企業原有的分銷渠道模式和運作方法，在經銷商、業務人員和營銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場格局高競爭度的現實，一步到位往往難度較大，應因勢利導，循序漸進，“在秩序中保持進步，在進步中保持秩序”。

因此，對于招商企業來說，應該遵循上述的7大原則。但是這些渠道管理原則必須針對市場具體特點，靈活掌握運用，這有賴于企業資源的有效整合，營銷體系的建立和完善及有組織的努力，更需要營銷隊伍的成長，要實現由原來交易型業務員向職業客戶顧問轉化、由把握市場機會的“獵手”向精耕細作的“農夫”轉化，進而助企業成功。本文來源：http://www.tmdps.cn

第四篇：醫藥招商工作總結

醫藥招商工作總結

一、開發新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等

2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等

4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關系維護

對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關招標的一點認識

招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業務招標，對于我們來說進行的業務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫院確標和采購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。

2.選擇投標醫藥公司和代理商

選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關系好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法 1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。

2.出現竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經銷商之間的惡意競爭

c 不恰當的批量作價

d 不現實的銷售目標

e 銷售區域劃分不當，經銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規范的統一的商業供貨價格體系

b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協議

f 規范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統

簽訂銷售協議 貨款（現款現貨；見底單發貨，擔保發貨；安協議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.15

八、電話開發客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區域問題，會不會有重復的地區

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發展，國家對醫藥企業的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監管和藥店限售、實施城鎮醫療保險與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業正從持續混亂無序的狀態大踏步的趨向整合與規范。在這樣好的環境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰自我，相信我一定可以做得更好

第五篇：醫藥招商培訓資料

醫藥招商培訓資料

醫藥招商

基本知識培訓資料：

一、名詞概念

1.什么是醫藥招商

醫藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標

是指多家醫療機構采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務的行為。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的藥品供應商投標的采購方式。

3.什么是招標代理機構

是指依法經藥品監督管理部門會同衛生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。

4.招標人

是指參加藥品集中招標采購活動的醫療機構

5.投標人

是指向招標人提供藥品生產企業和藥品經營企業

7.招標的意義

招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區取得了銷售到醫院的權利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經過代理商進行銷售的方式

9.什么是商業配送公司

是指將中標的品種進行配送到醫院的企業

10.什么是轉配送

11.什么是底價

12.什么是批發價

13.什么是處方藥

是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監督管理部門公布的，不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監督管理局，是權威機構

16.SFDA是什么

中國食品藥品監督管理局

17.什么是一證一照

營業執照及生產企業生產許可證或經營企業經營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產企業繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經營質量管理規范

20.什么是GMP

藥品生產質量管理規范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標準規定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務院藥品監督管理部門規定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準而未經批準生產、進口，或者依照本法必須檢驗而未經檢驗即銷售的；

（三）變質的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產的；

（六）所標明的適應癥或者功能主治超出規定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經批準的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標準規定的。

二、醫藥招商的模式有哪幾種

1.報紙醫藥招商

2.參加會議醫藥招商

3.網上醫藥招商

4.電話醫藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機進行交易

四、醫藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網上

3.登廣告，中國醫藥報、醫藥經濟報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高

5.短信發布

五、出差之前應做哪種準備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強烈意識的客戶，預約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準備好文件資料

醫藥招商基本程序

目前，醫藥招商已經成為藥品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發展經銷商，很多的中小型藥品企業更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的醫藥招商簽約成功率？如何分辨醫藥招商中的代理陷阱？如何提高醫藥招商銷售代表的經銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷

商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3)公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；②當地促銷費用情況；

③市場動態，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產品的操作思路；

⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側面了解的原則；

④自信、誠懇、專業的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；

②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當地市場情況，包括招標情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產品的客戶；

三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶