第一篇：東風(fēng)汽車學(xué)院外來車維修心得

外來車維修心得

施工日期：2011年1月19日

車型：福特蒙迪歐

車牌號碼：粵A79***

主工要負(fù)責(zé)項(xiàng)目：更換機(jī)油、變速箱油、維修后部異響

一、車主要求解決的問題：

1、更換機(jī)油、更換變速箱油；

2、解決后部異響；

二、施工經(jīng)過及心得：今天老師安排我們維修一臺外來車，這也是我來東風(fēng)

學(xué)院第一次維修外來車，我即高興又緊張。我們按車主的要求更換了機(jī)油和變速箱油，和解決了后輪胎部位的異響。

首先，我們按外面4S店的工作流程進(jìn)行接車，填寫接車單。接車時(shí)，我們首先檢查了車身外觀，查看有無掉漆、刮傷，發(fā)現(xiàn)該車還是比較新的，沒有什么問題。后又把車身號碼、發(fā)動(dòng)機(jī)號碼和燃油量、行駛的公里數(shù)都填寫在接車單上，還有其它的一些填寫項(xiàng)目，都按接車單上的提示進(jìn)行。檢查完畢完，我們又問車主要做什么項(xiàng)目，和讓車主在接車單上簽字確認(rèn)后，我們再把車開到了維修工地上進(jìn)行維修。

我們把車開到維修車間，首先，墊好三件套，升車進(jìn)行更換機(jī)油和變速箱油。由于該車剛行駛了一定公里數(shù)，發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油和變速箱還很燙，我們用14#套筒擰松了放油螺絲，按老師以前的要求手勢和技巧，擰出了放油螺絲，而沒有機(jī)油搞到了手上和地上，很順利地完成了要求。當(dāng)發(fā)動(dòng)機(jī)放油孔的油液成滴狀流出時(shí)，我們把螺絲上緊，后觀察放出的機(jī)油，就只是變成了黑色，不是成油泥狀和機(jī)油里面沒有鐵屑和雜物，說明該發(fā)動(dòng)機(jī)性能比較發(fā)，不用擔(dān)心因油泥堵住機(jī)油積濾器造成發(fā)動(dòng)機(jī)因缺潤滑而損壞發(fā)動(dòng)機(jī)，也不用擔(dān)心因機(jī)油里面有鐵屑而把氣缸刮傷造成燒機(jī)油和壓縮不夠的情況發(fā)生。后我們找來符合該車的機(jī)油加上，而在熱車時(shí)檢查發(fā)現(xiàn)機(jī)油加多了，老師叫我們放掉機(jī)油才行。因?yàn)闄C(jī)油過多會造成燒機(jī)油現(xiàn)象，會形成大量的積碳，造成很多不良的后果，如三元催化劑被堵，進(jìn)排氣門上有積碳，影響進(jìn)、排氣造成發(fā)動(dòng)機(jī)無力和堵塞一些真空管等等現(xiàn)象的產(chǎn)生。更換完機(jī)油后我們又進(jìn)行更換變速箱，用10#的星匙擰開放油螺絲，放出變速箱油，觀看變速箱油，也不是成油泥狀和有鐵屑和其他雜物在里面的暗紫色。油液也說明變速箱內(nèi)部各個(gè)機(jī)構(gòu)工作正常，后找到與該車相應(yīng)的變速箱加上，后著車檢查，油液是否在規(guī)定的范圍之內(nèi)，現(xiàn)在想想別一個(gè)簡單的東西更換機(jī)油和變速箱都有好多學(xué)問。

最后進(jìn)行的一個(gè)項(xiàng)目是，車主說當(dāng)車在行駛時(shí)，后部輪胎處有“嗡嗡”有聲音傳入車

箱內(nèi)。通過試車我們也發(fā)生有該現(xiàn)象。這也是我們這次最難是麻煩的一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樵斐稍摤F(xiàn)象的原因有很多種，我們分析造成后部異響的可能性有：①后部懸掛部件有松動(dòng)②制動(dòng)盤的檔泥板與制動(dòng)盤接觸磨擦③后輪的軸承壞④制動(dòng)片與制動(dòng)盤間隙過小，或者導(dǎo)軌有卡滯、銹蝕⑤輪胎動(dòng)平衡沒做好后四輪定位。

對于可能造成該異響的原因，我們進(jìn)行了如下的步驟排查診斷：①我們拆掉輪胎，發(fā)現(xiàn)輪胎有偏磨，并且成波浪形被磨損，我們先把輪胎放在一邊等一下再確認(rèn)是否只有動(dòng)平衡沒做好造成②我們再檢查是否懸掛松動(dòng)造成，檢查各個(gè)襯套并無損壞后減震機(jī)漏油現(xiàn)象，并且并無松動(dòng)情況，所以與這異響無關(guān)③我們轉(zhuǎn)動(dòng)制動(dòng)盤時(shí)，聽到有“沙沙“的聲音，并且有發(fā)現(xiàn)原未觀察到制動(dòng)盤磨損不均勻，說明該現(xiàn)象有可能造成異響。于是我拆下制動(dòng)片，把制動(dòng)片打磨讓制動(dòng)片與制動(dòng)盤接觸面積增大，并且使它們的間隙增大，后又順便檢查分泵導(dǎo)軌并無卡滯現(xiàn)象④我們把制動(dòng)片拿走后，轉(zhuǎn)動(dòng)制動(dòng)盤，并無聽到什么異響，于是也排除是后輪軸承損壞造成后部異響⑤安裝上后輪的各個(gè)部件，更換了二條新輪胎泵，我們再進(jìn)行試車發(fā)現(xiàn)異響消失。當(dāng)時(shí)成功的滋味悠然而生，說明我們整個(gè)思路是正確的。

進(jìn)行完整個(gè)試車后，我們再把車開回車間，進(jìn)行了一些初級保養(yǎng)，檢查一下空調(diào)皮帶，液壓助力泵皮帶，發(fā)電機(jī)皮帶的張緊度和皮帶有無老化的現(xiàn)象。清潔空氣濾清器，檢查冷卻淮是否足夠，雨刮水是否足夠，更換機(jī)油格等等的保養(yǎng)。做完工作，就進(jìn)行交車。

通過這次外來車的實(shí)踐，劉我真真實(shí)實(shí)感覺到外面4S店整個(gè)維修的工作流程，使自己又提升了一步，更使自己認(rèn)識在以后的學(xué)習(xí)中更加認(rèn)真，方便應(yīng)對即將會遇到的千奇百怪的問題，為更早的適應(yīng)外面的世界做好準(zhǔn)備。

作者：汽車機(jī)電維修魏明有

指導(dǎo)老師：羅輝倫

廣州市東風(fēng)汽車學(xué)院

第二篇：東風(fēng)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)習(xí)心得總結(jié)

實(shí)習(xí)心得總結(jié)

這次的實(shí)習(xí)地點(diǎn)是中國的車城——十堰，東風(fēng)汽車有限公司商用車發(fā)動(dòng)機(jī)廠。兩周的實(shí)習(xí)生活很快就結(jié)束了，感慨萬千啊。第一次出省，帶著新奇，帶著激動(dòng)，坐了二十幾個(gè)小時(shí)的火車，熬過艱難的夜晚，好不容易才到的，我們那節(jié)車廂因?yàn)榇蠖际俏覀儗W(xué)校的，所以一路上都很熱鬧。這次實(shí)習(xí)，我們主要參觀了發(fā)動(dòng)機(jī)廠、鑄鍛廠、整車裝配廠、變速箱廠以及鑄造一廠，聽了發(fā)動(dòng)機(jī)、曲軸工藝、日式管理等講座。兩周的實(shí)習(xí)，有帶隊(duì)輔導(dǎo)老師，工廠師傅的講解，自己的努力，從中收益不小，非常感謝他們。

第一次看到實(shí)際生產(chǎn)，很多都是全自動(dòng)的，加工中心，機(jī)械手等，不禁感嘆現(xiàn)在的高科技，高效率，要多學(xué)知識才能跟得上時(shí)代啊，也看到了汽車行業(yè)的遠(yuǎn)大前景。通過這次實(shí)習(xí)，我們了解到實(shí)習(xí)是教學(xué)過程中理論聯(lián)系實(shí)際的一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié),增加了我們的實(shí)踐知識,擴(kuò)大了知識面,為后繼的學(xué)習(xí)打下了基礎(chǔ),以至為今后的學(xué)習(xí)達(dá)到事半功倍的效果。本次實(shí)習(xí)不僅僅是對所學(xué)理論知識的進(jìn)一步鞏固，對書本知識的驗(yàn)證和深化，更重要的是我們把理論和實(shí)際結(jié)合起來；進(jìn)廠實(shí)習(xí)，使我們了解到工廠里的各種生產(chǎn)流程，工廠自動(dòng)化程度，以及國內(nèi)甚至世界同行業(yè)的發(fā)展概況；同時(shí)，通過實(shí)習(xí)，我們了解平時(shí)所學(xué)知識在生產(chǎn)實(shí)踐當(dāng)中如何應(yīng)用，怎么應(yīng)用，這對正處于學(xué)習(xí)期間的我們是一個(gè)重要的啟發(fā)和幫助。未來自動(dòng)化正朝著信息化，網(wǎng)絡(luò)化，智能化方向發(fā)展，而且綠色環(huán)保的創(chuàng)造則肯定是永恒的主題；自動(dòng)化的飛速發(fā)展將使人類不僅可能擺脫繁重的體力勞動(dòng)，而且要從繁瑣的計(jì)算、分析等腦力勞動(dòng)中解放出來，以便有更多的精力從事高層次的創(chuàng)造性勞動(dòng)，同時(shí)智能化促進(jìn)柔性化，它使生產(chǎn)系統(tǒng)具有更完善的判斷與適應(yīng)能力。當(dāng)然這一切還需要我們大家進(jìn)一步的努力。

當(dāng)前隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，各種產(chǎn)品品種類繁多，生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)流程也各不相同，但不管何種產(chǎn)品，從原料加工到制成產(chǎn)品都是遵循一定的生產(chǎn)原理，通過一些主要設(shè)備及工藝流程來完成的。因此，在專業(yè)實(shí)習(xí)過程中，首先要了解其生產(chǎn)原理，弄清生產(chǎn)的工藝流程和主要設(shè)備的構(gòu)造及操作。其次，在專業(yè)人員指導(dǎo)下，通過實(shí)習(xí)過程見習(xí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及開發(fā)等環(huán)節(jié)，初步培養(yǎng)我們的知識運(yùn)用能力。經(jīng)過在十堰一個(gè)多星期的實(shí)習(xí)讓我親眼見到了許多平時(shí)在學(xué)校里只聞其名不見其形的機(jī)床，讓我對各種各樣的機(jī)床有了比較清楚的認(rèn)識。此次實(shí)習(xí)我們參觀了東風(fēng)發(fā)動(dòng)機(jī)的幾個(gè)生產(chǎn)車間，見到了許多加工機(jī)床。在工廠里實(shí)習(xí)讓我們有了走近機(jī)床仔細(xì)觀察它的機(jī)會，通過觀察讓我對機(jī)床的組成部分及各個(gè)部分的作用有了更深的認(rèn)識，我們見到不同的機(jī)床由于它在零件加工中的作用不同而被放在了不同的位置上，并且我還知道同一批機(jī)床加工同一個(gè)零件隨著零件加工的工序安排的不同，機(jī)床的擺放也不同，此時(shí)加工零件的工序是否安排得好就可以看出來了，工序排得好機(jī)床的利用率就高就不會造成資源的浪費(fèi)，并且還可以提高零件的加工效率。由于行業(yè)特有的技術(shù)操作熟練性和其具有的較大風(fēng)險(xiǎn)性，很遺憾地，不能多做一些具體實(shí)踐的操作，但是觀察了一個(gè)個(gè)生產(chǎn)車間很多工人生產(chǎn)調(diào)試的過程，懂了很多。

這次實(shí)習(xí)更讓我肯定了做事先做人的道理,要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個(gè)最基本的問題。作為應(yīng)屆畢業(yè)生，在畢業(yè)前的這次專業(yè)實(shí)習(xí)，無疑是給了我們對機(jī)械自動(dòng)化專業(yè)的清晰認(rèn)識，這也是作為機(jī)械自動(dòng)化專業(yè)的學(xué)生的最大感悟。當(dāng)然實(shí)習(xí)中還有著更多的感觸，包括學(xué)習(xí)，生活，工作各個(gè)方面。

就學(xué)習(xí)而言，專業(yè)實(shí)習(xí)它更偏重于應(yīng)用，更加細(xì)致，要求也更加嚴(yán)格。作為應(yīng)屆畢業(yè)生的我們要想找適合自己的工作，在實(shí)際中實(shí)現(xiàn)自己的理想，必須不斷的增加自己的能力，做事情更加專注。

就生活而言，專業(yè)學(xué)習(xí)展示給我們看各個(gè)不同的行業(yè)的人們的生活，不同行業(yè)的人們將自己的行業(yè)融入自己的生活，這樣大的人群的生活展示給我們未來的生活遠(yuǎn)景，選擇什么樣的生活也是我們現(xiàn)在的最重要的抉擇。一旦下定決心，也就要開始為自己的生活做準(zhǔn)備，勝

利是屬于有準(zhǔn)備的人的。現(xiàn)在的我就要為自己的生活做準(zhǔn)備，不斷的充實(shí)自己。

就工作而言，本次的機(jī)械自動(dòng)化專業(yè)實(shí)習(xí)，展示給我們了多種職業(yè)，讓我們了解了目前行業(yè)的基本情況，為畢業(yè)后就業(yè)有更好的認(rèn)識和準(zhǔn)備。

實(shí)習(xí)雖然結(jié)束了，但是實(shí)習(xí)期間的所見所學(xué)給我的影響卻沒有結(jié)束。這兩周周短暫而又充實(shí)的實(shí)習(xí)，我認(rèn)為對我走向社會和工作崗位起到了一個(gè)非常重要的作用。在生產(chǎn)車間里看到工人師傅們不斷重復(fù)著同樣的生產(chǎn)動(dòng)作，認(rèn)認(rèn)真真，沒有厭煩的表情，干一行就愛一行，他們這種扎實(shí)的工作態(tài)度和恬淡的生活態(tài)度感染了我。還有就是東風(fēng)人在建廠初期的艱苦奮斗精神以及東風(fēng)公司不斷地尋求變革，不斷創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化改善的觀念都給我留下了深刻的感受。

第三篇：維修心得

一、接觸器線圈燒壞的原因

(1)控制電源的電壓偏低，導(dǎo)致線圈接線端子上的控制電壓偏低，當(dāng)電壓低到一定程度，鐵芯就不能吸合，此時(shí)線圈中的電流是正常維持電流的幾倍（電流大小取決于電壓的大小），時(shí)間一長，線圈就會因過度發(fā)熱而燒壞．

(2)線圈控制線偏長，盡管控制電源是正常的，但是由于線路壓降的影響，導(dǎo)致線圈接線端子上的控制電壓偏低，當(dāng)電壓低到一定程度，鐵芯就不能吸合，此時(shí)線圈中的電流是維持電流的幾倍（電流大小取決于電壓的大小），時(shí)間一長，線圈就會因過度發(fā)熱而燒壞．

(3)線圈接線端子上的控制電壓偏高（> 1.1 x Us），導(dǎo)致線圈過度發(fā)熱而燒壞．例如：將３８０Ｖ電壓施加于２２０Ｖ線圈，大約１５分鐘左右就會燒壞，電壓越高，線圈燒壞所需的時(shí)間越短．

(4)在線圈制造，運(yùn)輸和安裝過程中，碰撞或產(chǎn)品跌落造成漆包線與接線端子的連接處機(jī)械損傷，工作一段時(shí)間后，損傷處燒斷．

二、斷電后接觸器的觸頭不能分開的原因

(1)線圈的控制線過長，由于導(dǎo)線電容的影響，剩余電壓過高，足以維持鐵芯處于閉合狀態(tài)，最終導(dǎo)致觸頭不能分開．

(2)接觸器的線圈已經(jīng)燒壞，變形的線圈骨架卡住動(dòng)鐵芯使之無法運(yùn)動(dòng)，最終導(dǎo)致觸頭不能分開．

(3)觸頭已被熔焊．

(4)接觸器有自鎖功能,且該功能正常.

第四篇：委外維修(維護(hù))協(xié)議

委外維修（維護(hù)）協(xié)議

甲方：

乙方：

乙方接受甲方委托，為甲方設(shè)備進(jìn)行維修（維護(hù)）服務(wù)，為保證維修（維護(hù)）服務(wù)質(zhì)量，杜絕安全事故，確保施工人員人身、財(cái)產(chǎn)安全和設(shè)備安全，有效維護(hù)雙方合法權(quán)益，根據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)，甲乙雙方友好協(xié)商簽訂本協(xié)議。

一、修理內(nèi)容：。

二、雙方權(quán)利與義務(wù)：

1、工程開工前，甲方將對乙方進(jìn)行施工安全交底，乙方簽名確認(rèn)。

2、乙方是維修（維護(hù)）施工安全的責(zé)任主體，全面負(fù)責(zé)工程施工安全工作，對工程施工過程中發(fā)生的安全事故承擔(dān)全部安全責(zé)任。

3、乙方施工用機(jī)械、工器具及安全防護(hù)用具的數(shù)量和質(zhì)量必須滿足施工需要，電氣設(shè)備符合防爆性能，并經(jīng)有資質(zhì)檢驗(yàn)單位檢驗(yàn)符合安全規(guī)定。

4、乙方應(yīng)遵守國家相關(guān)勞務(wù)用工法律法規(guī)及規(guī)章制度，保證其用工的合法性。

5、開工前，乙方應(yīng)組織人員對作業(yè)環(huán)境、施工區(qū)域進(jìn)行檢查，確認(rèn)是否符合安全要求，一經(jīng)開工，就表明乙方已確認(rèn)作業(yè)環(huán)境、施工現(xiàn)場、設(shè)施設(shè)備、工器具符合安全要求并處于安全狀態(tài)。

6、乙方應(yīng)在施工范圍裝設(shè)臨時(shí)圍欄或警告標(biāo)志，不得超越指定的范圍進(jìn)行施工，禁止無關(guān)人員進(jìn)入施工現(xiàn)場，不得進(jìn)入與乙方施工無關(guān)的作業(yè)場所。未經(jīng)甲方同意，乙方不得擅自使用與施工無關(guān)的甲方設(shè)施設(shè)備；不得擅自拆除、變更甲方防護(hù)設(shè)施及標(biāo)識。

8、乙方特殊及重要崗位操作人員必須經(jīng)專門機(jī)構(gòu)培訓(xùn)并取得上崗證（資格證）。特殊工種、崗位施工人員持證上崗率必須保證100%。

9、乙方因所派工作人員失誤（技能欠缺、維修遲緩或誤操作所引起事故擴(kuò)大）對甲方造成經(jīng)濟(jì)損失，由乙方全部承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失。

10、乙方所有工作不得分包其他單位和個(gè)人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，甲方有權(quán)終止合同。

11、乙方為甲方提供的更換部件必須保證滿足相應(yīng)的技術(shù)和安全指標(biāo)。

三、交貨與驗(yàn)收：

乙方應(yīng)在年月日時(shí)分前完成設(shè)備的維修（維護(hù)）和調(diào)試工作。甲方確認(rèn)無誤后，完成驗(yàn)收工作。

四、合同費(fèi)用及支付：

1、本協(xié)議總價(jià)大寫元。費(fèi)用包括乙方工作涉及到的更換配件費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、管理費(fèi)、工具費(fèi)、所有稅費(fèi)、各種保險(xiǎn)、安全費(fèi)用、技能和職業(yè)資格證審驗(yàn)費(fèi)用、食宿費(fèi)、加班費(fèi)、車費(fèi)、及合同明示或涉及到的所有風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、義務(wù)等費(fèi)用。設(shè)備維修（維護(hù)）結(jié)束試機(jī)后，如驗(yàn)收合格，并能正常生產(chǎn)，則甲方在個(gè)有效工作日內(nèi)應(yīng)一次付清費(fèi)用，乙方應(yīng)當(dāng)出具收款發(fā)票。

五、保修：

從現(xiàn)場驗(yàn)收合格之日起，如在之內(nèi)出現(xiàn)同樣的故障，乙方應(yīng)在甲方通知當(dāng)日安排進(jìn)行修理，由此發(fā)生的費(fèi)用均由乙方承擔(dān)。如乙方不履行上述保修義務(wù)，則應(yīng)承擔(dān)甲方由此而引起的一切損失。

六、違約責(zé)任：

1、甲乙雙方必須認(rèn)真履行本協(xié)議下的權(quán)利和義務(wù)，否則即構(gòu)成違約，由違約方承擔(dān)違約責(zé)任，即向?qū)Ψ劫r償因違約行為所造成一切直接的和間接的及不可預(yù)見的損失。如雙方均有過失，將按過失程度分別承擔(dān)責(zé)任。

2、如因違約等事宜發(fā)生爭議，雙方協(xié)商解決。自協(xié)議簽訂之日起生效。如有未盡事宜，甲乙雙方另行協(xié)商后，作出補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同

等法律效力。

七、解決合同糾紛的方式：

執(zhí)行本協(xié)議發(fā)生爭議，由當(dāng)事人雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成，由新區(qū)人民法院管轄。

八、協(xié)議附件：

九、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，簽字或者蓋章后有效。

甲方：乙方：

代表簽字：代表簽字：

日期：年月日日期：年月日

第五篇：外拓心得

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶經(jīng)理外拓營銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中，老師通過理論講解、現(xiàn)場示范以及吸取隊(duì)友營銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式，讓我對銀行客戶經(jīng)理營銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對新客戶時(shí)，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財(cái)、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對我說對我行產(chǎn)品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場在變，時(shí)代在變，我們中國銀行作為國家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中，我們小分隊(duì)在拜訪廣懷集團(tuán)的大門前，面對守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施，我下意識先想到的就是直接簡單的推銷模式：“我們是中國銀行的，希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事。”但是培訓(xùn)老師卻說：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況，沒想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長。

這一點(diǎn)從側(cè)面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中，在沒有明確需求點(diǎn)的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因?yàn)槟菢涌蛻赳R上就會給出我們見面以來第一個(gè)“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象，并建立了聯(lián)系。

通過這個(gè)案例，我認(rèn)識到營銷是一個(gè)持續(xù)的過程，營銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比，我認(rèn)為營銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場拓展方式。

公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓(xùn)心得體會

（二）：細(xì)節(jié)決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時(shí)間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對我行的產(chǎn)品有全面的了解。

這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細(xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔ⅲ瑥募?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓(xùn)我也收獲良多，我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時(shí)間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新

手，我通過這次和同事一起外拓營銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對我行的產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細(xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔ⅲ瑥募?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

圍繞“走出去、領(lǐng)進(jìn)來、留得住”培訓(xùn)主題，我有幾點(diǎn)深刻感觸：

“走出去”，積極主動(dòng)。臨柜的我，更多的是在柜臺被動(dòng)地等客戶咨詢。而培訓(xùn)，使我轉(zhuǎn)變理念，實(shí)現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說實(shí)話，開始的我畏難心理嚴(yán)重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過實(shí)踐培訓(xùn)后，我越來越自信大方，問老板好，主動(dòng)寒暄，捕捉客戶關(guān)注點(diǎn)，適機(jī)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，終于不那么緊張，能夠逐步控制場面了。

“領(lǐng)進(jìn)來”，有效營銷。怎么才能把客戶領(lǐng)進(jìn)來，這時(shí)我們需要掌握有效的營銷方式，讓客戶愿意進(jìn)來，并且有機(jī)會讓更多的客戶也進(jìn)來。如老師所說的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關(guān)心的問題，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運(yùn)用顧問式營銷方法，處理客戶異議等情景應(yīng)對方式，找準(zhǔn)核心關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)會詢問和聆聽。同時(shí)，更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù)，增加社會閱歷，加強(qiáng)學(xué)習(xí)營銷技能的同時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，才有資本和機(jī)會去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘，并把他們“領(lǐng)進(jìn)來”。

“留得住”，真誠服務(wù)。我們“走出去”了，也有效營銷把客戶“領(lǐng)進(jìn)來”了，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要傾注我們后期的真誠服務(wù)，這樣我們方可將客戶留住。從細(xì)節(jié)用心去關(guān)心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機(jī)跟進(jìn)，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護(hù)，“客戶不跟蹤，到頭一場空”。提供更優(yōu)質(zhì)貼心實(shí)用的服務(wù)，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務(wù)。使我們現(xiàn)有客戶和潛在客戶“留得住”。