第一篇：營銷渠道管理制度

第一章　總　則

第一條

內涵

本公司的銷售渠道是指產品從公司的生產領域向消費領域轉移時所經過的通道，這種轉移需要中間商的介入。

第二條

適用范圍

本規定的主要對象為國際銷售渠道的中間環節。

第二章　代理商

第一節

企業代理商

第三條

企業代理商是受本公司委托，根據協議在一定區域內負責代銷本公司生產的產品的中間商。產品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。

第四條

企業代理商與本公司是委托銷售關系，他負責推銷產品，履行銷售業務手續，本身不設倉庫，由顧客直接向本公司提貨。

第五條

本公司可同時委托若干個企業代理商，分別在不同地區推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區的直銷活動。

第二節

銷售代理商

第六條

銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負責代銷本公司的全部產品，不受地區限制，并擁有一定的售價決定權。

第七條

銷售代理商是本公司的全權獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。

第八條

銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業代理商。

第三條　寄售商

第九條

寄售商委托進行現貨的代銷業務。根據協議，本公司向寄售商交付產品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關費用后再交付本公司。

第十條

寄售商一般要自設倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現貨，且易于成交。

第四節　經紀商

第十一條

經紀商既無商品所有權，又無現貨，只為買賣雙方提供有關價格、產品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業務起媒介作用。

第十二條

經紀商與本公司不簽訂合同，不承擔義務，與本公司無固定的聯系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。

第三章　直銷商店

第十三條

直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。

第十四條

直銷商店業務拜訪次數規定為：a、b級店面每月不得少于5次；c、d級店面每月不得少于2次。

第十五條

所有直銷商店必須執行統一的市場零售價，若經查不落實，直銷店面的零售價不統一，必須追究該區業務員的責任。

第十六條

直銷商店根據營業額可采用給扣制。

第十七條

商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規格必須齊全，擺放整齊。

第十八條

要求商店的貨物必須先進先出，業務員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協商，請示主管調回公司倉庫。

第十九條

商品在銷售、運輸及庫存等環節出現破損，必須當日調換，不允許拖至下月調換。

第二十條

客戶提出的任何意見或建議，業務人員必須當面記錄，自己職權范圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內答復客戶。

第二十一條

業務員必須非常熟悉轄區內每家商店的經理、會計、出納、倉管、業務采購、柜臺組長及營業員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。

第二十二條

每逢元旦或圣誕節前夕，業務員應該自己花錢寄賀卡給客戶。

第四章　經銷商

第二十三條

經銷業務必須由公司經理經營，或由經理指派的業務代表經營，公司內人員具體負責辦理業務。

第二十四條

經銷業務一律實行合同制，合同文本各分公司要求統一。

第二十五條

經銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經銷商（年營業額在20萬美元以上）；b為小型經銷商（年營業額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發商，不簽合同。

第二十六條

a級經銷商的經營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時考慮長期經營，可適量按月鋪貨，當月鋪貨當月底必須全數收回貨款（例如，1日發貨，到31日收回；8日發貨，在31日收回；25日發貨，在31日收回）。

第二十七條

b級經銷商的經營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現的任何貨物損失由經理負責全部賠償。

第二十八條

經銷商在經銷過程中產生的破損、變質、超過保質期的產品，本公司一律不予承擔；但如有產品質量問題，本公司將予以解決。

第二十九條

每年需對各經銷商制定銷售指標，按指標完成情況予以獎勵。批發商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結算后第60天，由行銷部統一核對無誤后發放。

第三十條

幾個經銷商聯合進貨則全部不獎勵。

第三十一條

每年銷售指標須按照上年完成情況，在原有基礎上遞增一定的百分點。

第三十二條

公司需協助輔助經銷商開拓市場、規劃市場，提供良好的經營策略，原則上要求經銷商按照公司規定價格進行銷售，允許上浮5％，但不作具體規定，經銷商有責任引導零售商執行區域內統一零售價。

第三十三條

經銷商不得跨區銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導致價格混亂。若違犯，一經發現，第一次停止供貨，第二次取消經銷商資格，第三次沒收銷售獎。

第三十四條

嚴禁經銷商銷售假貨，一經發現，立即終止業務往來，并追究其責任。

第三十五條

在開拓經銷市場時，由分公司派出先遣隊與經銷商共同打理銷售點后，交經銷商經營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔50%，來開發經銷市場，完成市場開拓后再交由經銷商經營。

第五章　批發商和零售商

第三十六條

有關批發商和零售商的管理，另參見本公司《批發商管理制度》和《零售商管理制度》。

第二篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發新藥店簽訂合作協議（協議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫院的宣傳資料及200 元手術卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫院手術的，麗人醫院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區河東區、河北區河西區、南開區和平區、紅橋區其中距離醫院較近的河東區、和平區和河西區作為重點區域藥店管理根據藥店質量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經理及店員關系融洽，藥店人員能夠積極配合發放手術卡，并能向顧客介紹我院特色及手術情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發放手術卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應該針對不同的藥店制定相應的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區域每個大區由3人負責每人維護40―50 家藥店人員管理工作內容及職責: 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓,講解發卡要求,醫院開展醫療項目的詳細情況對每家藥店發卡數量和剩余數量進行統計監督藥店手術卡及資料的發放情況，隨時補充手術卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質量不好的，視情節嚴重，給予一定的經濟懲罰定期對銷售人員進行醫療知識和營銷知識培訓，安排業績突出的員工將自己的經驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務銷售人員根據銷售業績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務，最少的一個末位淘汰，轉為兼職人員總結已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發放資料和講解，使麗人女子醫院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結發現的問題：銷售人員經驗及能力參差不齊藥店人員的素質有差距，造成配合程度不同同行業對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫療專業知識培訓及營銷技巧培訓進一步密切與藥店人員的關系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應的培訓，使更多的藥店給醫院帶來更多的效益在現有藥店資源的基礎上，繼續擴大藥店的數量，加強與藥店人員關系的基礎上，充分利用協議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學校園已簽定合作協議院校：天津城建學院河北工業大學天津政法學院天津冶金學院目標人群：各大院校的女大學生形式：聯系學生干部，通過他們在女生宿舍內發放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發放小禮品及優惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫院的作用，通過組織活動、講座等形式，現場配合發放小禮品和優惠券，吸引學生消費，產生直接效益。結束謝謝!* * 天津順康藥業連鎖天津仲景堂藥業連鎖天津同孚藥業連鎖天津廣豐藥業連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯系電話聯系人藥店名稱姓名質量名稱結果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *

第三篇：康師傅營銷渠道的管理制度及規定

營銷渠道的管理制度及規定

一、營銷渠道的設計——通路精耕

1.通路精耕的涵義

通路精耕，即細分責任區域，縮短層級，并在此基礎上擴大渠道寬度、管理中間環節、控制終端，最終實現擴大通路規模、降低通路成本、保證價盤穩定、提高通路利潤。通路精耕主要表現在以下幾個方面：第一，降低渠道的層次。對于重要城市，尋找能夠直接為零售點服務的批發商作為經銷商，并形象地稱之為“郵差”，意喻能夠主動配送的人。少了一道中間環節，減少了渠道“盤剝”，貨物能夠以更加合理的價格更加順暢地到達消費者的手中。第二，合理劃分區域。市場價格穩定的前提是保證每個“郵差”都有合適的銷售區域，從而避免出現竄貨等渠道沖突。第三，提供優質的服務。通路精耕中有專門的推廣業代協助“郵差”拜訪零售點，幫助其拓展市場，為服務的質量提供了保障。2.通路精耕的基本原則

通路精耕的目的在于縮短產品到消費者之間的距離，主要體現在三個層級：在零售體系先進的中心城市設立直銷點，即一級渠道，產品由公司直接進入一些規模較大的零售店鋪，公司也會陸續在一些大城市內設立大型零售賣場；在其他主要城市設立二級渠道，又名城區市場，即通過“郵差”直接出貨給零售點；在新興地區(次要城市、郊區、郊縣，也叫外埠市場)設立三級渠道，經銷商經二階批發商到達零售店。

3.通路精耕所需的相應的配套措施

康師傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。第一，嚴格的路線拜訪。在業代所管轄的區域內建立零售點的客戶訪銷卡，制定合理的拜訪頻率，提升業代銷售效率。通過規劃清晰的拜訪路線及要求嚴格的客戶訪銷卡，使得業代的拜訪頻率更加科學，從而提高業代的效率及銷售額。第二，嚴格的區域劃分。嚴格的區域劃分是防止渠道沖突的有力保障，如區域內嚴格的商圈界定、客戶數的選擇、區域之間的距離以及區域內經銷商的配送能力等等。第三，良好的物流支持。通路精耕對經銷商的需求劇增，良好的物流是實施通路精耕的必要保障。第四，專業的銷售團隊。專業的銷售團隊是通路精耕實施的中堅力量。高質量、高水準的專業銷售團隊，能夠更加科學合理地利用通路精耕的優勢及特點，提升銷售效率及利潤，并將其經驗反饋到通路精耕，從而進一步完善通路精耕。4.通路精耕中對經銷商的管理

對經銷商的管理重點是獎懲兼備、軟硬兼施。第一，對經銷商進行溝通、篩選和輔導。康師傅注重做到與經銷商進行實時溝通，在經銷商的績效基礎上進行篩選，并對績效較差的經銷商進行培訓輔導。第二，根據區域市場容量及經銷的能力，控制其進貨量。康師傅根據經銷商的能力及所屬區域的市場份額，給每一個經銷商劃分進貨量的范圍和指標，從而避免供大于求等情況的出現。第三，設立區域責任制。康師傅明確每一區域內每一經銷商的責任，使得責任細致化，避免責任區域的重疊。第四，經銷商在制定的區域內有獨家經銷權，且有義務鋪貨至所有的零售點。獨家經銷權避免了區域重疊，保障了經銷商的權利，但同時經銷商必須承擔與此相匹配的義務，即保證管轄區域內的所有零售點均得到鋪貨普及。第五，制定詳細制度，獎勵卓有成效的經銷商，淘汰始終不見起色的經銷商。康師傅通過獎懲嚴明的制度，對績效優秀的經銷商進行獎勵，對績效差的經銷商進行懲罰或者淘汰，以儆效尤，激勵經銷商以最大的動力進行工作。康師傅對經銷商的篩選流程如下：

5.通路精耕中的人員管理

為配合通路精耕的實施，業務人員分成兩類：第一類是業務代表，簡稱業代，主要負責分銷商和集團公司之間的貨物及資金往來；第二類是助理業務代表，簡稱助理業代，主要負責通路精耕的第二階段的常規工作，即商流工作。6.通路精耕中的零售店ABC管理

康師傅以零售店的進貨金額為標準，并輔以累積進貨百分比，把市分成幾個區，每個區由一個助理業代負責。A類店一周走訪兩次，B類店一周走訪一次，C類店兩周走訪一次。

7.通路精耕中的縣區市場管理

在康師傅的通路精耕中，每一縣都對應有一級分銷商，一級分銷商下又有二級分銷商及更低級別的分銷商，每一級分銷商都可能直接面對零售點或消費者。為了配合整個行動，康師傅按照區域分布合理性原則，在全國開庫設所，建立了130余個發貨倉庫和230余個營業所，直接面對批發市場的攤點，為批發商供貨，以此逐步增加直屬營業所的數量和服務水準，把經銷商在銷售渠道體系中的作用限制在可以掌握的范圍內，最終把整個渠道控制在自己手中。

二、調動經銷商積極性的手段

1.設立獨家經銷制

由經銷商獨家在所轄區域內銷售，獨家參與促銷，并安排業代或助理業代協助經銷商服務市場。獨家經銷權避免了區域重疊，保障了經銷商的權利，但同時經銷商必須承擔與此相匹配的義務，即保證管轄區域內的所有零售點均得到鋪貨普及。

2.嚴格控制價格體系

價格是競爭的重要手段，如果價格體系混亂，必將擾亂整個市場，這會極大地影響批發商、零售商進貨的積極性。為此，康師傅嚴格控制價格體系。首先，康師傅制定統一的批發價和零售價，強力維護價格體系，保證各級渠道成員的合理利潤，強調成員的共同利益，建立共同的利益遠景。其次，康師傅成立了查核處，以便于及時掌握價格狀況，并對經銷商的平拋、倒貨、竄貨等行為及早發現、及時處理，對不配合者取消經銷權，對執行較好的給予一定獎勵。3.制定一系列的激勵政策

因為渠道成員各有各的目標，康師傅必須不斷地激勵渠道成員，最大限度地調動渠道成員購買自己企業產品的積極性，在此基礎上使得經銷商之間相互協作，實現生產商的營銷目標。

對渠道成員的激勵主要有以下幾方面：（1）利益激勵

一方面，通過返利制度對渠道成員實現返利激勵。主要包括銷售額現金返利、銷售額貨款返利和綜合返利即根據銷售量、鋪貨率、安全庫存、政策遵守、配送效率、回款、售后、價格執行、終端形象等標準確定返利對象)。返利一般有月返、季返、和年返。返利形式一般采用貨物，并嚴格要求經銷商不能利用返利破壞整個渠道的價格體系。

另一方面，采用職能付酬方案，即根據渠道成員完成的職能、相應的業績及合作程度給予報酬激勵。（2）補貼政策

又名過程返利，比如配送補貼、安全庫存、遵守區域銷售、協作折扣等。康師傅一般多采用補貼政策，因為它既可以提高經銷商的利潤，擴大銷售，又能防止經銷商的不規范運作。（3）放寬回款條件

對于提早或按時付款的中間商，根據其付款的時間，企業可以給予不同的折扣來刺激經銷商，并對信譽較好的經銷商放寬其付款的期限及條件。（4）渠道建設投入

渠道建設對渠道關系及質量起決定性作用，完善的渠道制度能夠有效避免渠道沖突，并保證渠道成員之間的公平公正，有效激勵渠道成員。（5）參與激勵和關系激勵

康師傅重視和渠道成員之間的交流溝通，并致力于和渠道成員發展長久的緊密關系。

（6）發展激勵 渠道成員參與渠道工作，進行一定的渠道投入，不僅希望短期的利益回報，還希望獲得長期的事業發展，與企業共同成長，如產品市場好、向渠道成員滲透優秀的管理方法、共同發展新的市場機會等。康師傅及時與渠道成員溝通，想其之所想，為渠道成員謀福利，與渠道成員共享利潤，共同進步。（7）渠道支持

康師傅對渠道的各種支持措施也可以看成是重要的渠道激勵手段，因為渠道支持政策實際是渠道整體運作的基礎，有時比實際的獎勵措施更加重要。渠道支持常常有以下方面：第一，信息支持：提供產品相關信息，幫助渠道成員提高銷售力。第二，市場支持：市場支持是圍繞拓展市場而對渠道提供的一系列支持，包括廣告、市場推廣活動、提高新渠道向下一級的拓展力度等，主要表現為對分銷商的服務和對零售點的服務兩方面。其中，對分銷商的服務體現在幫助其拓展生意，為分銷商的客戶服務。在城區派助理業代幫助“郵差”做推廣，為其下屬的零售點服務，加強終端銷售力。在外埠片區，助理業代配合經銷商為二階客戶服務，提高經銷商與下屬客戶的客情，使其業務更加穩定和趨向于網絡化，并根據客戶級別、通路能力制定不同的銷售策略和輔助策略。第三，技術支持(包括售后服務)和融資服務。

三、渠道產品管理

1.產品周期對渠道管理的影響

產品生命周期共分為四個階段，進入期，成長期，成熟期，衰退期。每個階段有其獨特的特征，因此渠道也應在產品生命周期各階段的基礎上進行特色管理。產品進入期應確保有足夠多的渠道成員進行市場拓展，保證充分的市場覆蓋面，并需要采取高額的廣告和其他形式的促銷。產品成長期要時刻留意渠道成員對競爭產品所采取的行動，并留意潛在競爭者。產品成熟期應關注渠道成員對自己產品的關注度，并考慮是否改變渠道結構或改變中間商的種類。產品衰退期應創造新的成長期，縮減成本，淘汰一部分經營困難的經銷商。2.產品管理決策對渠道管理的影響

康師傅負責制定產品的相關管理決策，但這些管理決策需要通過渠道成員來執行。因此，在渠道管理中，產品的差異化、定位、產品線擴展或縮減顯得尤為重要。產品的差異化可以通過包裝、廣告、銷售渠道、內在性質等實現差異化，其關鍵在于讓顧客感知到這種差異，即使該產品與其他產品并無兩樣。因此，實現產品差異化需要全體渠道成員參與培養差異化，如經銷產品的商店類型、產品展示、銷售方式以及提供的服務等。而產品的定位是通過差異化來實現的。

四、渠道價格管理

由于銷售渠道各個環節的價格設計直接影響到中間商的利益，從而影響其積極性，因此極易發生沖突。在做定價決策時，僅僅考慮成本、市場和競爭因素是不夠的，還必須考慮不同級別的中間商的利潤，即處理好廠價、一批價、二批價、零售價之間的關系。首先，在同一級渠道上，要與競爭產品的價格保持一致。其次，不同渠道之間的價格不能差距太大，如果價格差距太大，不但會嚴重挫傷中間商的積極性，還可能會導致盲目的沖貨現象。

五、渠道促銷管理

由于銷售渠道的各個環節是獨立的經濟體，產品到了各個環節的中間商手中，康師傅對產品如何銷售的控制程度就降低了。因此，康師傅對渠道的有效促銷管理可使獨立的銷售渠道協調合作起來。

雖然通過渠道“拉式促銷”建立消費者對產品的強大需求會促進渠道成員對產品的促銷，但從長期來看，單純依靠“拉式促銷”并不能確保渠道成員足夠強的支持。為此，康師傅制定出可行的渠道“推式促銷”，包括：合作性的廣告、現金補貼、展銷、店內促銷、銷售競賽與激勵、折扣、贈券、小禮品等。除此之外，康師傅還提供軟性促銷支持，如內部銷售、貿易展覽及培訓等。

康師傅通常把經銷商當作物流環節中的中間倉儲中心，除有效利用經銷商的自有網點以外，康師傅業代或助理業代會經常性地幫助經銷商開發新網點并維護老的網點。康師傅對渠道網點的促銷力度很大，超市等大賣場會經常大面積陳列產品，并盡可能張貼、懸掛更多的產品海報，烘托現場氣氛，同時往往也會回饋給超市更多的利益，而且還會定期組織大型特賣活動、免費試吃等來促進賣場銷量，維系大賣場對經銷康師傅產品的信心。針對中間經銷商則經常會贈送各類促銷品，完成進貨額度獎勵、完成一定鋪貨率獎勵等方法刺激經銷商全力投入，經銷更多的貨品。時間一久，這些渠道網點對于主推康師傅產品都成了一種習慣，一種無法拒絕的誘惑。

康師傅是利用其獨有的規模優勢在建設這些渠道網點，同時有效阻擊著競爭對手。渠道的巨大優勢還保證了康師傅每推出新產品，兩周內就能迅速在全國鋪開面對消費者。

六、渠道物流管理

即使是設計和管理最仔細的營銷渠道，也必須依賴于物流把產品提供給客戶。渠道物流管理就是尋求發掘基本物流要素，即交通運輸、物料分給、訂單處理、存貨 控制、儲存、包裝的最優組合來滿足客戶服務的需求。即在合適的時間，送達合適的地點，以及對顧客來說最合適的價格。

七、渠道終端控制管理

零售終端處于商品流通的最終階段，直接將商品銷售給消費者，是決定產品能否成功的關鍵。在分銷渠道中，加強對零售商的控制與管理對企業具有非常重要的作用。康師傅培訓助理業代、依靠助理業代，通過以下幾點來對終端進行管理。1.鋪貨率

鋪貨是將產品鋪入終端并擺上貨架的過程。鋪貨會創造更多與消費者見面甚至銷售的機會。康師傅非常重視產品的鋪貨率，不但要求所轄區域的零售點都要銷售相應產品，同時還要求助理業代不斷提高不同口味的產品在同一終端的鋪貨率。2.產品陳列

要想提高產品的銷售量，必須保證其良好的貨架位置和陳列。產品擺放位置越顯眼，產品銷量越好。

相對于大型零售終端，小型零售終端有著自己獨特的優勢。首先，小型零售終端的大面積覆蓋和消費者的高密度接觸，可以滿足消費者就近購買的便利需求；其次，小型零售終端成本較低，不需要繳納進場費用、單品費、陳列費等；另外，小型零售終端是現金結算，無貨款積壓。除此之外，小型零售終端數量眾多，直接針對消費者傳播廣告信息，是廠家做終端宣傳的好場所。

由于具有較多的優越性，小型零售終端愈發受到康師傅的青睞。但是，店面陳列、店面包裝以及策略執行方面的不同會造成各個零售終端銷量上的差別。因此，要想提升小型零售終端的銷量，還必須從各個細節方面入手，把握好操作中 的每一個關鍵環節。針對小型零售終端，康師傅規定了一系列的陳列標準，要求助理業代按照公司規定的陳列標準嚴格陳列：

(1)陳列位要爭取最好的位置，要靠外側，靠消費者最易看到的地方。(2)小型零售終端銷售的每一品種、每一種規格均要陳列。(3)主要品種或規格至少2個排面，比競爭者要多，愈多愈好。(4)已經沒有陳列空間時，可用箱子在店門口做一個產品的箱體陳列。(5)對公司投放的冰柜，不允許陳列同類產品并做好生動化陳列。

此外，康師傅還經常對零售點開展陳列有獎活動，由公司不定期抽查，根據零售點陳列排面的大小和數量，給予各種形式的獎勵。這極大的促進了零售商的積極性，引起消費者的注意，吸引更多的消費者購買。3.店面包裝

小型零售終端的店面包裝對提升銷量同樣起到重要作用。康師傅充分利用小型零售終端店面，用吊旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡、宣傳畫、玻璃窗上的海報和窗貼等來包裝店面，并為部分有條件的小型零售店提供噴繪廣告畫、店頭橫幅、適量供應傳單、小冊子等宣傳品，并要求助理業代在拜訪時，隨時維護好宣傳品，及時更換破損的海報、宣傳畫，并對于配合度高的商店可給予小獎品獎勵。4.終端配送

在渠道與零售終端的爭奪戰中，沒有什么比物流配送更能體現廠家實力的了。良好的配送能使產品在出廠后迅速到達零售終端，把商品銷到市場的每一個角落，使消費者能隨時隨地購買。眾多的小型零售終端分散在不同的區域，分布廣泛而且位置復雜，小型零售終端資金薄弱，不愿壓貨，進貨量小但頻率高，配送能否及時到位影響著小型零售終端的銷量。但是，由于人員配置和運輸等物流成本也比較高，對康師傅的物流配送也提出了較高的要求。康師傅的終端商流部分的工作由助理業代來完成，每天必須對負責區域內的終端進行拜訪，主要包括點庫存、建議銷售、做陳列、收集競爭產品資訊、訂單確認、信息匯總等，并對終端出現的情況及時向主管反映。而物流配送部分的工作，主要由經銷商、“郵差”來完成。物流經銷商把產品銷售給二階(散布在城區中的中間商，大都以“坐批”為主，主要由業代負責二階的開發)，當然也包括物流經銷商的網絡。而經銷商可從中得到配送補貼和銷售返利。而散布在城區中的“郵差”，會根據助理業代每天對零售點統計的訂單信息，及時地把貨物送到零售點。“郵差”不但通過根據公司規定的價格向終端送貨賺取差價和階段返利以及配送補貼，還會不定期配合公司的促銷活動補貼一定的獎勵，如新品鋪 市獎、陳列獎、傭金等。

八、考核經銷商的指標：

1.銷售實力

經銷商的銷售實力主要表現在倉儲、配送能力上，銷售人員的數量和素質也是一重要因素。目前在中國一些主要城市里，分布著許許多多小型批發商和零售店，相對經銷商，他們每次進貨量小。如果直接對其送貨，會造成配送成本過高，代價太大。因此，康師傅采用“郵差”配送。零售點會因為配送主動上門而改善產品的銷售，尤其是新口味上市時的鋪貨。其次是批發商銷售人員的數量，這是保證配送速度的保證。2.經營的歷史和成功經驗．

長期從事某種產品的銷售，常會積累豐富的專業知識和經驗，具有強大的銷售網絡，因而能夠掌握經營主動權，保持銷售穩定或乘機擴大銷售量。經營時間長的經銷商早已被周圍的客戶所熟悉，擁有一定的市場影響和一批忠實的顧客，大多會成為客戶的首選。因此，長久的經營歷史和豐富的成功經驗是優秀的經銷商的一大特征和優勢。3.合作意愿

康師傅首先要求經銷商對產品“重視”，因為“重視”才能產生責任心，而責任心又是驅使經銷商努力工作的直接動力。同時，經銷商和康師傅要有共同的愿望和共同抱負，具有合作精神，從而建立起一個有效運轉的銷售渠道。如果經銷商與公司的合作僅僅限于短期直接利潤，而沒有長遠目標(即可以通過經銷康師傅的產品在轄區內市場提高市場占有率和提升對下游客戶的客情和服務等來促進成長)，這種合作也很難持久。4.資金實力

康師傅執行的是先款后貨，如果經銷商的資金實力不足，尤其到了市場的淡季，產品的流通將出現“腸梗塞”。因此，經銷商的資金實力非常重要。

第四篇：旅行社營銷渠道

一、幾種傳統地接市場的營銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時候，緊跟政府步伐，聽從主管部門召喚，參加了數次到外省的旅游促銷（比如開旅交會，產品推廣等等），結果是：與政府開發旅游市場背景同進同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽，取得了不錯的效果。現在，這樣的渠道早已不適應各省級省會城市（甚至省內二級城市也很難了），有些新開發的西部景區景點（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場的建立夯實基礎。

2，獨立參加旅交會，進入行業聯盟，握手買家。十年前開始憑借組團優勢受邀加入多個旅游聯盟，有些聯盟至今仍然在活動并發揮效益。如：華夏旅游界聯盟雖然現已解體，但是，我社與聯盟內的成員交往至今仍在持續。參加旅游會在會場上走走，發發名片不會有太多效果（已是業界共識？）但是，會議期間，吃喝娛樂，交流觀光，還是能結交不少朋友的，因為每年大家都會相聚，所以非常熟悉，業務交流相對就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業務交流效果很好，也很持久。

3，上網營銷，難說優劣？五六年前開始嘗試網絡地接營銷，初期效果不錯，團隊很多，利潤很高，但是，隨著競爭的激烈，管理難度的加大，市場的效果就大打折扣了。最近聽說同程網店之類的營銷效果不錯？但是，筆者因為很多客觀原因，也失去了再試的意愿。不過，一旦市場企穩回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來不錯，但是，開放性的結果使的“免費廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說有什么實際的效果！我“無理”？斷言：通過QQ達成業務交流的應該在0.01%之內！而我們使用QQ群最多就是問問信息而已，包括同程的詢價，幾乎沒有什么太多的實際效果？

4，外設辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過辦事處。但激烈市場競爭下產生的“怪胎”畢竟無社會地位（沒有合法的經營權），加上管理力度的尺度很難把握，最終導致辦事處的解體，也許現在有些管理較好，運作成功的辦事處仍然是地接社業務的主要來源？不過，筆者認為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當地旅行社的實力，開拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會取得不錯的效果。

5，產品打天下，實力掙榮光。十年前昆明世博會時，昆明地接社沒有一個隨便愿意接團的。不是老朋友，沒人接你的團！為什么？主要就是這個產品太好了，躁動了國內市場，火爆了云南地接。當地地接社說，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團隊。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽說有團隊來，躲著吃火鍋也不愿意接，因為沒有車，沒有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來打發你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時候，也有為數不多的地接社依靠自身實力，平穩地度過了難關？（當然賺足了錢），可惜，這樣的產品不是每年都有，也不是隨時都在，市場趨于常規后，還是要看你有沒有能足夠吸引眼球的產品了！

6，組團業務搭臺，地接業務唱戲。很多主要依靠地接業務的朋友都有這樣的體會：能接到團，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當哈）。越來越多的旅行社注重換團操作，除非像個別地方那樣純地接的區域。所以，組團是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強組團市場開拓，最終是沒有話語權的！最后還可能導致生存危機。其次，我們要想增加地接業務，也要注意尊重你發團給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來地接業務，但是交往久了，也許他也會把他別處組團社介紹給你，這也是同業間常見的業務互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見了一篇寫出了絕大多數地接社心聲的文章，特轉來供大家分享，同時譴責那些不厚道的組團社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價，居心幾何！

這老生常談的問題在已經提過很多次了！在網絡盛行的時代，在MSN上、QQ上詢個價，詢很多價是易如反掌的事情，正因為簡單又不花錢，所以詢價泛濫！（這如果是在電話詢價的時代，一個長途一個長途的打，話費都要心疼死了！）詢價也出現了李鬼，有了諸多的居心叵測！

一是有團也有地接社，就是想多詢幾家，比較價格，找個最低價，力求利潤最大化！勸這些組團社，價格以雙方都能承受為最佳，永遠也沒有最便宜的地接價，物及必反！還有組團社拿低價團敲打地接社，讓地接社領人情，誠惶誠恐接待！

二是有團詢價，價格已知探虛實，體現在很多會議公司身上。現在的公議公司及很多在變相的作旅游業務，通過網絡落實了賓館，然后就是靠詢價來打探價格虛實，用旅行社報價檢驗自己的價格高低。

三是靠詢價賺人氣。本身就是地接社或只作地接業務，想著憑“互換團”的想法，處處詢價，為自己罩個“組團社”的光環，從而賺得業務，這種“曲線救國”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團、地接業務都有，但是任何一家操作規范的旅行社都是組團、地接業務分開作的，有小些的社計調組團地接兼任。

地接社對每一個詢價和團隊信息都是很珍惜的，都會認真的排行程核價格，報價力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對方留個好印象！希望組團社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動，不隨意踐踏別人的勞動成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準！

（二）說了不算，出爾反爾！

這是我們經常遇到的情形，譬如說，說好預付25000，結果匯了20000；說好接團時付款，結果全陪沒有帶錢；說好團走款清，結果余款遲遲不打；定好幾號前打款，團隊都快送了，也不見匯錢。我們每天很多寶貴的工作時間都浪費在了檢點這些人的不誠信行為上！真是很厭惡這些人說話不算數的行為，是不是因為講話太容易了，“承諾”這種很嚴肅的事情也能順嘴溜達出來，這可不是簡單的講話，這可關系到人品、人格，甚至是公司企業文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當回事？難道就因為組團社是強勢，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團社的種種無理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團社講我很忙，我顧不上安排財務匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個電話通知一下，讓地接社也有準備，不至于導游眼巴巴等來的團，全陪一分錢也沒帶，導游身上一分錢也沒有，團隊寸步難行，耽誤客人的行程誰該負責呢？

（三）墊款接團，愛作不作！

在“低價、零價、負價搶團”的歪風肆虐的同時，“墊款接團”無異于又將脆弱的旅游業推向深淵的谷底！不管“低零負”團境遇如何，起碼多少見著點銀子，吃不上豬肉，也能見個豬跑，而“墊款接團”則純粹是連豬毛也見不著，反而還得沾一身豬騷了！

當我們對一團隊作了無數遍行程，調整了無數次價格后，臨近團隊抵達，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團社講，只付大交通費，要地接社墊所有地接費用，團款待團隊回去后XX日內結清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費，接了吧，又陷入遙遙無期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現了兩種結果，一是組團社妥協，答應預付款，二是組團社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價的，先講付款方式，談不妥的，連價都不用報，省得彼此浪費時間，但遭到了大家的一致反對！

分析組團社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒有收到預付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風險一骨腦轉嫁到地接社頭上；二是組團社控制地接社接待質量的行為。想法是好的，但作法過于卑鄙，“巧婦難為無米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰協調各方接待，唯恐稍有閃失授組團社以把枘，成為克扣滯留團款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅持要求團到必須有至少80%預付款，更有不付全款不接團，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價格，不比內容！

厭惡的同時，更多的是無奈！看著一份份報價石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團社，還會仔細聽你解釋，究竟價格高在哪里，即便不合作，起碼也不會誤會你！更多的組團社是“一價定乾坤”，還振振有詞，價格最直觀，最有沖擊力，搶團就是要靠低價呢！可是價格不能代表一切呀，客人是出來玩的，是開心的，是希望以最低的價格換取最好的服務，這是人之常情。低價也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價的！想來那些缺斤短兩、陷阱重重的低價能為客人帶來什么樣的優質服務？有的組團社講，和客人講不清話，我先以低價把團搶過來，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時間長了，必會露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價接來的團，真若出了問題，組團社會以種種理由來開脫自己，推卸責任！好像問題都是地接社搞出來的，從不想是底價的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續都得靠著這些個組團社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨立人格的人，地接社需要別人的尊重和諒解，不是因為我們作了地接，就可以忍受這些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務涵蓋了眾多環節，有的環節薄弱或脫扣難以避免，哪個環節出問題我們解決哪個，房不好換房，車不好換車，導游不好換導游，不要一棒子把人打死，繼而否認所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規范其服務了，目的就達到了，不要在尾款上做文章，因為某一環節的失誤，就把整個尾款拖著不付！我想組團社在和客人結款時，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應減掉哪里的費用，或者還要因此給客人送禮，請客人吃飯，這些彌補缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當十，否認了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒有毛病的也要找出毛病，換在誰身上都不舒服！更何況是在組團社壓了N次的價格,在不影響組團社利益最大化的情況下，才交出的旅游團隊啊！

（七）無條件滿足客人要求！

大家都知道組團艱難，競爭激烈，但不意味著可以無條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業務不易，來自于各方面，但理性而正確的引導客人消費是其中很重要的一環！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發生的后果和不測真實而客觀的告訴組團社和客人，組團社要將以上情況詳細的告之客人，扭轉客人的偏執和誤解，是對客人和對自己極大的負責！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實力”，脫離實際一味的應承客人。要知道，客人是最無情的，如果預言被應驗了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現在，我們仍在操作著這樣的“無理”旅游線路，客人堅持要走一個路況極差的，有可能會延誤行程的景點，組團社把“無理要求”的責任都推到客人身上，我們心里罵，這組團社真混帳。但是有些組團社在利益熏心的前提下，真是不見棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無限制的索要發票！

現在地接社開給組團社的發票已經鮮有按照結款金額開的了，大都要多開以應付客人額外產生的費用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數量的多開發票，甚至超過團款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬一作的過頭了，查起來，會不會把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個人做法是，接低價團的，一律沒有發票！若要發票的，一律按照不接“低零負”的情況下，可以考慮的！正正規規的！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務的變革

隨著中國豐富的旅游資源不斷地被開發，旅行社公司的規模逐步擴大，市場競爭也愈發激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴大品牌影響，向傳統用戶滲透，網絡營銷正在發揮越來越大的作用。

旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

中國旅行社運用同業114在線旅游平臺的蓬勃發展，只要不斷的推出規范化的產品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業114豐富的資源，中國旅行社行業，必將迎來跨越式的發展。

（一）我國旅行社信息化現狀分析 利用信息化手段提高營銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務，是當前旅行社企業提升核心競爭力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關系管理等方面都能帶來豐厚的回報。旅行社信息化經過幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業有這幾個方面的共性：

1、企業主信息化意識強，積極參與軟件的部署；

2、資金比較雄厚；

3、旅游資源控制能力強等幾大因素，據人民網報道中國旅游丅行業旅行社總量20691家，不完全統計加上掛靠等方式存在的小社不下十萬家，100人以下中小社比例占94.5%。

業務全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒有、員工時常會走、老總氣得發抖，這是大部分中小旅行社信息化現狀的真實寫照。中小社的信息化過程中出現種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財力，員工習慣了多年的傳統手工作業，對使用系統很不適應，覺得是對自己的一種挑戰，而不愿接受和使用系統。另外，系統使用初期屬磨合階段，配合之間產生的問題會很多，有時還會因此而影響了工作進展，致使工作人員更不愿使用系統。

信息化成功的行業有著天然的土壤，如銀行證券業，生產企業等行業監管強，有一套獨立的旅行社管理體系。而中小旅行社規模小利潤低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態，未打開尷尬的局面。

（二）旅游電子商務平臺模式研究

從當前消費者的需求來看，旅游者希望通過一個窗口獲取旅游過程中所涉及的食、宿、行、游、購、娛等各種服務，這種一站式的消費訴求要求旅游企業（旅行社、賓館、旅游景點等）提供綜合化的服務，這也是現代旅游業發展的趨勢，而這種綜合化的服務必須依靠強大的信息網絡來支撐。電子商務最大的優勢就是通過網絡媒介無限接近終端客戶，旅游價值鏈是旅游產品從供應到最終消費的一系列傳遞的過程，在這一條價值鏈中，不同層次的旅游企業通過其職能分化和專業優勢為旅游產品注入價值，最終使旅游產品得以實現。

目前旅游電子商務模式大都為標準化規范化產品，他們或為消費者提供機票、酒店的預訂，或者通過網絡代理銷售景區的門票。而對于傳統以旅行社為中心的旅游丅行業卻一直沒有出現這樣的電子商務平臺，同業114就是要做這樣的一個平臺。同業114克服了普通旅游企業好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺，一個為客戶尋找客戶的平臺，作為同業114創始人，浙商人有著一樣的電子商務情節，不直接參與旅游業務卻是在做旅游平臺！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業114人的生存宗旨。

同業114模式決定同業114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業提供信息橋梁，搭建信息平臺的企業，眾多中小社加盟同業114，他能給企業帶來利益，即使做C端業務也是為組團社拉客源，始終受益的是會員企業！

（三）當前我國旅行社怎樣利用網絡平臺發展業務？

旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

同業114決心傾其全力搭建一個面向中小旅行社的旅游分銷平臺，無論是酒店、機票還是線路的銷售，無論是旅行社的內部流程控制還是網絡營銷管理，同業114的目的都在于幫助中國培育一批土生土長的旅游批發商與零售商。同業MQ是同業114開發的一個企業通訊軟件，他聚合旅游在線企業，一條多跨度的旅游線路產品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業煥然一新，資源調度更加規范有序。

結語

中國旅行社運用同業114在線旅游平臺的蓬勃發展，只要不斷的推出規范化的產品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業114豐富的資源，中國旅行社行業，必將迎來跨越式的發展。

四、國內旅游產品銷售渠道的整合策略

旅游產品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產業鏈條上所處的地位不同，所以它們在整合銷售渠道方面所采取的策略亦應有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過設立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網點，將其產品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對作為旅游產品最終消費者的游客群體。地接社通過前向型一體化策略整合其產品的銷售渠道，排除了原先橫亙在其與游客之間的中間環節———客源地組團社，從而得到以下3個方面的收益：

（1）減少銷售費用。由于地接社通過其在客源地的分社將產品直接銷售給游客，所以不必支付組團社的銷售折扣、傭金等費用，也不必支付與組團社進行通訊聯絡的費用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費用。

（2）增加產品信息的透明性。間接銷售渠道的一個弊病是旅游產品信息的不透明性。由于組團社橫亙在地接社和游客之間，從地接社發出的產品信息可能在組團社處被扭曲，造成產品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產品的完整信息。旅游產品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產品信息的透明性，有效地避免產品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對旅游產品的真實看法，發現游客的旅游需求，從而設計和開發出針對性強的旅游產品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團社在目的地設立分社，承擔游客目的地的旅游接待任務。這是銷售渠道向旅游接待產業鏈上游延伸的策略。組團社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團業務與地接業務組合在一起，從而建立起旅游產品直接銷售渠道。組團社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠度。對于組團社來說，間接銷售渠道的一個缺陷是組團社無法直接控制旅游團隊的接待過程，因此在銷售旅游產品時往往無法提供確切的接待服務質量的保證。這種情況會對旅游產品的銷售產生不利影響。組團社通過銷售渠道的后向型一體化整合，將產品的設計、銷售與接待緊密地結合在一起，有利于提高旅游接待質量，使游客的期望服務質量與實際感受服務質量相一致，從而提高游客對組團社及其產品的忠誠度，增加回頭客的比例。

（2）增加經營收入。組團社通過后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費用，而且能夠增加旅游采購服務項目的透明度，剔除原先因地接社代購所產生的隱性成本，達到降低成本費用和增加經營收入的目的。

（3）提高采購信息的準確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團社能夠更加可靠地獲得旅游服務采購信息。在此基礎上，組團社能夠準確地預測產品的最大銷售數量，從而能夠在保證接待服務質量的前提下，組織和接待最大數量的游客。

國內旅游產品的銷售渠道對于旅行社擴大旅游市場份額，獲得更多的經營效益和提高旅游接待服務質量具有十分重要的作用。無論是目的地的地接社還是客源地的組團社，都應該抓住《旅行社條例》頒布和實施所帶來的發展機遇，根據自身條件和所處的市場環境，積極整合旅游產品的銷售渠道，建立起高效率和穩定的銷售渠道體系。

第五篇：營銷渠道重點

營銷渠道

1.營銷渠道：指產品從生產商手中轉至消費者手中所經過的中間商連接起來形成的通道。

2.渠道管理者：指在一個企業或組織中從事營銷渠道決策的人

3.分銷渠道的基本功能

（1）便利搜尋

（2）調節品種和數量差異

1)歸集

2)分裝

3)分級

4)匯總

（3）提供服務

4.渠道伙伴關系：渠道成員之間通過協議或程序加強相互之間的合作，以縮短執行渠道職

能時所需的時間和成本，更好地為消費者服務

5.影響分銷結構的因素

（1）服務

1)空間便利性

2)批量規模

3)等待或發貨的時間

4)品種的多樣化

（2）營銷成本和投入規模

（3）技術的，文化的，自然的，社會的和政治的因素

6.影響營銷渠道演化的因素

(1).經濟環境的變遷

經濟的持續發展和人民生活水平的提高影響了零售業態的變化

(2).社會和文化的變遷

人民更加重視服務而不是功能，零售商在服務方面能更好地理解顧客的需求，現代化的設施促成超市大型化，為減少渠道層級奠定了基礎，生產商和批發商越來越依賴零售商

(3).技術環境的變遷

通訊手段的發展加強了消費者與生產商和批發商的聯系，自動化系統可以更方便地收集信息，支付手段的變化加速了企業的資金周轉

(4).競爭環境的變化

營銷渠道的差異化競爭加劇，零售機構的生命周期縮短

(5).政治法律環境的變化

良好的政治法律環境為營銷渠道系統的創新提供了良好的機制

7.渠道改進的措施

(1).調整渠道政策，但不增減渠道成員

(2).增加或減少某些渠道成員

(3).增加或減少某類渠道

(4).改進和修正整個營銷系統

8.渠道創新的信號

(1).最終用戶不滿意

(2).存在許多可利用的分銷渠道

(3).渠道成本不斷上升

(4).現有分銷商不勝任

(5).客戶關系管理方法落后

9.渠道創新的障礙

(1).機遇難以發現

消費者的購物習慣不會短時間內發生變化，需要時間，而企業往往采用外部渠道，與消費者很少直接接觸，過度依賴于分銷商發現和利用新渠道

(2).障礙存在與企業內部

企業專注于分銷渠道的控制和管理，忽視消費者的需求

(3).渠道決策受感情因素影響

企業與分銷商感情日益深厚，難以退出獲利性差的渠道和剔除業績不好的分銷商

10.渠道創新的趨勢

(1).渠道結構扁平化

(2).營銷渠道一體化

(3).零售商大型化，綜合化，世界一體化

(4).大型零售商地位加強

(5).營銷渠道電子化

(6).渠道重心由批發向終端市場轉移

(7).渠道成員關系由交易型向伙伴型轉化

11.渠道管理：通過計劃，組織，激勵，控制等環節協調和整合營銷渠道中所有參與者的工

作活動，以實現對市場需求的有效響應，達到以最低的分銷成本，提供最好的顧客服務，為顧客創造最大的價值的目標。

12.渠道管理的特點

(1).渠道管理屬于跨組織管理

(2).渠道管理有一個跨組織目標體系

(3).營銷渠道管理的職能有其自身的特點

(4).在管理方式上，營銷渠道管理較少依賴制度或權利，更多地依賴合同或契約或一些

規范

13.渠道為什么存在？

(1).調節產銷矛盾，創造所有權，時間，地點，形式四大效應

(2).減少次數，提高效率

(3).是企業的無形資產，創造競爭優勢

14.中間商：幫助生產商和制造商（以及最終用戶）履行談判和其他分銷任務的獨立企業

15.促進代理機構：不從事購買，銷售和所有權轉讓，僅幫助履行分銷任務的商業企業

16.分銷渠道戰略：企業為了實現其向目標市場分銷產品的營銷目標而遵循的基本原則

17.分銷渠道戰略設計的步驟

(1).分析渠道環境

(2).建立渠道分銷目標

(3).渠道戰略模型和結構的選擇

(4).渠道戰略模型的實施

18.分銷渠道環境的特點

(1).環境差異性

(2).環境變動性

(3).環境集中性

(4).環境包容性

(5).環境相互關聯性

(6).環境沖突性

(7).環境相互依賴性

19.分析顧客需要的服務產出水平

(1).批量大小

(2).等候時間

(3).空間便利性

(4).產品品種

(5).服務支持

20.渠道設計的九項目標

(1).順暢

(2).增大流量

(3).便利

(4).開拓市場

(5).提高市場占有率

(6).擴大品牌知名度

(7).經濟性

(8).市場的覆蓋面積和密度

(9).控制渠道

21.分銷渠道設計的原則

(1).客戶導向原則

(2).最大效率原則

(3).發展企業優勢原則

(4).合理分配利益原則

(5).協調與合作原則

(6).覆蓋適度原則

(7).穩定可控原則

(8).控制平衡原則

22.影響渠道選擇的因素

(1).產品因素

1)產品的理化性質

2)產品價格

3)產品樣式

4)產品技術復雜程度

(2).市場因素

1)目標市場范圍

2)顧客的集中程度

3)顧客的購買習慣

4)銷售的季節性

5)競爭狀況

(3).企業自身因素

1)企業的財力、信譽

2)企業的管理能力

3)企業控制渠道的愿望

(4).經濟形式和有關法規

23.企業評估渠道的標準

(1).經濟標準

(2).控制標準

(3).適應性標準

24.渠道依賴：一個渠道成員為了實現其所期望的目標而需要與另一個渠道成員保持合作關

系的程度

25.渠道權力：一個渠道成員對另一個渠道成員的行為的控制力和影響力

26.渠道權力的基礎：強制權，參照權，專家權，獎勵權，合法權，信息權

27.渠道權利弱勢方的策略

(1).發展戰略性資源

(2).組織聯盟對抗

(3).尋找替代者

(4).減少對特定關系的投資

(5).雙邊鎖定

(6).發展自身稀缺性

28.渠道權利優勢方的策略

(1).增加對資源的占有

(2).隔離替代資源

(3).阻止聯盟

(4).單邊鎖定

(5).發展自身稀缺性

(6).減少需求

29.尋找備選渠道成員的活動

(1).訴求點的確定

(2).成立招商部門

(3).確定信息發布的渠道

(4).確定招商層級

(5).確定中間商政策

(6).確定招商流程

(7).費用預算

30.尋找渠道成員的主要途徑

(1).發布招商廣告

(2).舉辦產品展示會

(3).通過專業網站

(4).同行、朋友介紹

(5).媒體廣告或工具書

(6).廣告公司咨詢

(7).去銷售現場或專業性的批發市場調查

31.選擇渠道成員的標準

(1).中間商的綜合實力大小

1)中間商開業時間的長短

2)中間商的發展歷程及經營表現

3)中間商的資金力量和財務狀況

4)中間商的綜合服務能力

5)中間商的產品銷售及市場推廣能力

6)中間商的經營機制的好壞和管理水平

(2).中間商的預期合作程度

1)戰略目標及經營理念的一致性

2)中間商的合作精神及企業文化

(3).中間商的市場及產品覆蓋面

1)中間商的地理位置

2)中間商的經營范圍和業態

3)中間商經營的產品結構

4)中間商的專業知識

(4).中間商的信譽

1)中間商的資金信用度

2)中間商的業界美譽度

32.選擇中間商的方法

(1).評分法

(2).銷售量分析法

(3).銷售費用分析法

1)總銷售費用比較法

2)單位商品銷售費用比較法

3)費用效率分析法

33.廠商吸引渠道成員的政策

(1).商品銷售政策、1)銷售區域

2)銷售服務

3)專人負責

(2).價格政策

(3).商品供應政策

(4).貨款支付政策

(5).鋪貨政策

(6).配送政策

(7).獎勵政策

(8).保障機制

34.吸引渠道成員的具體措施

(1).提供品質優良、利潤高的產品

(2).廣告及促銷

(3).公平交易和友好合作關系

(4).管理援助

35.渠道沖突：一個渠道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現自己的目標或有效運作狀

態

36.垂直渠道沖突:同一渠道中不同層次之間的沖突

37.水平渠道沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突

38.多渠道沖突：當制造商采取多渠道策略時，不用渠道系統之間的沖突

39.渠道沖突的過程：潛在沖突——認識沖突——感覺沖突——顯在沖突——沖突余波

40.渠道沖突的原因

(1).目標不一致

(2).資源稀缺

(3).角色界定不清

(4).感知差異

(5).期望誤差

(6).決策領域分歧

(7).溝通障礙

41.渠道滿意：一個渠道成員在對其與另一個渠道成員的合作關系進行全面評價后所產生的心理狀態

42.經濟滿意是渠道成員對從合作關系中得到的經濟報酬表示肯定的心理狀態

43.非經濟滿意：渠道成員對從合作關系中得到的非經濟的，心理方面的報酬表示肯定的心

理狀態

44.沖突的預防機制、信息共享機制

第三方機制

建立關系規范

45.沖突的解決機制

談判制度

激勵制度

46.渠道沖突的解決

說服

宣傳與教育活動

融合制定高級目標

提高信息準確度

游說

等待

談判

人員交換

共同加盟同業合作組織

調解、仲裁

法律訴訟

聯合退讓

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