第一篇：如何讓員工說出心理話

你好公司對新員工的培養采用三步走的方法:

一、培訓、座談，使員工了解企業，端正心態，說出心理話。在新員工報到前，樹立新員工的創新意識，使新員工感受到創新的魅力。接下來請老大學生與新員工舉行座談會，讓老員工用自己的親身經歷講述對公司的感受，講述自己的職業生涯發展中的心路歷程，使新員工盡快客觀認識公司。通過與新員工面對面的溝通，解決他們心中的疑問，不回避存在的問題，并鼓勵他們發現問題、提出問題、提供好的意見。使新員工端正心態，說出心理話。認識到沒有問題的企業是不存在的，企業就是在發現問題和解決問題中成長的。同樣，做為新員工，在自身的成長過程中也會碰到很多困難和挫折，這些困難和挫折，并非是因為你選擇了某個企業而發生的，而是我們人生道路上不可避免的成長代價，只有勇敢面對，人生才能走向成熟。如果只是一味逃避，埋怨、跳槽，當我們再面對同樣的問題時，永遠都是長不大的孩子。

二、食堂、寬帶、俱樂部，使員工養成歸屬感。新員工初來乍到，人生地不熟，這也是他們容易情緒低落的一個原因。如何讓新員工盡快適應新環境？公司針對青年人多的特點，成立了青年俱樂部，實行青年人自治管理;青年俱樂部在網上開辟了自由論壇，青年人暢所欲言，青年俱樂部成為公司和青年人之間的一座橋梁。隨著新員工的不斷增加，公司在集體宿舍設立了食堂，在宿舍里接入寬帶接口，為每位員工安裝了電話，開放了閱覽室;成立了籃球隊、足球隊、置辦了羽毛球、乒乓球等運動器材，俱樂部開展多種形式的活動，豐富了年青人的業余生活。中秋夜，公司領導和新老大學生共聚一堂，溝通交流，載歌載舞的“月緣”酒會，對長期在外漂泊，對家的概念逐漸模糊的學生來說，公司所做的一切，又幫他們找回了家的感覺！

三、督導、發展，使員工樹立職業心。新員工從學校走上社會，需要一個心理適應期。新員工總是充滿工作的激情，希望一展才華，公司及時開展員工職業生涯發展培訓，對新員工的職業規劃進行正確引導。使新員工認識到在職業生涯發展的前三年，樹立正確的工作態度、掌握正確的工作方法、改善自身的心智模式，對今后的職業發展所產生的重大影響，樹立終生學習的理念。制定了《新員工定向培養輔導計劃》，進一步完善新員工試用期的管理，幫助新員工盡快融入團隊，促進新員工的健康成長。根據部門定員、人員配置現狀及發展需要，結合新員工的特性，公司給新員工一個初步定向的部門和崗位。定向部門指定一名主管作為該員工的試用督導人，在人力資源部的指導下，督導人與新員工進行相互溝通，擬定該員工在試用期的輔導發展計劃。新員工在接受定向部門進行的職務說明書、部門工作流程及主要相關制度的培訓后，還將在六個月的時間里，在公司的各制造部及相關職能部門輪崗實習。督導人隨時關注試用期員工的工作、學習情況，每階段與新員工及輪崗部門聯系人進行溝通，并作書面記錄。新員工也主動與督導人及輪崗部門聯系人溝通，努力學習新的知識，并及時填寫自我鑒定表。歷練輪崗部門聯系人，及新員工的團隊合作、學習能力、專業技能水平、工作學習態度及行為規范等方面作客觀評價，及時向督導人和新員工反饋。試用期結束后，由督導人對新員工做出綜合考評，由定向部門簽署意見，確定其是否聘用或調整崗位，報人力資源部審定。對于試用期鑒定為不合格的，人力資源部在核實情況后，將對該員工予以解聘，確保真正優秀的員工留下來。通過新員工培養三步曲實施，使新員工盡快融入團隊，在新員工的培養中，公司積極樹立典型，引導員工將目標轉向自己的崗位，把企業的使命變成自己的職責，為企業分憂解難，想辦法解決問題，而不單純是提出問題;對現狀不是埋怨，而是以一種理信、樂觀的態度來對待，與公司同呼吸、共命運;同發展、共成長，把企業真正當成自己的家。

第二篇：采購對銷售說的心理話

采購對銷售說的心理話----三年國際采購心得

《孫子兵法·用間篇》：“凡興師十萬，出征千里，百姓之費，公車之奉，日費千金；內外騷動，怠于道路，不得操事者，七十萬家。相守數年，以爭一日之勝。……故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。”

不是要講兵法，汗。上面那段話總結起來就是那句人人都知道的：“知己知彼，百戰不怠。”商場如戰場，身為一線銷售的業務人員，就如同疆場上廝殺的兵將。企業耗盡資源、技術、人力和時間創造的產品，能否真正最終獲得合理的利潤，全在于業務人員能否取得“一日之勝”。那么，天天為拜訪客戶奔波于各大城市間的你們，被銷售業績壓得喘不過氣的你們，苦于客戶大門難敲而焦頭爛額的你們，每月底吃盡老板的口水和唾罵的你們，又有多少時間坐下來靜靜地想一想，你們究竟做到“知己知彼”了嗎？

犯犯在工業企業做了三年多國際商務，大部分經歷做的是進口采購工作，從采購員到采購主管到所謂的商務經理（個人稱之為：stupid commercial guy）。立足本行業的特點和采購工作的特殊性，以及自身淺薄的經驗，談一談“采購”對“銷售”要說的心理話。并非嘩眾取寵，實在是想分享一下心得體會，如果能對作為銷售的你有那么一丁點兒的幫助或啟示，就不枉我半夜不睡啦~~

一、報價

（一）、首先，什么樣的報價是采購愿意看到的？ “報價”，不是“報價格”

對于一個稍微有點專業頭腦的采購來說，他心里滿意的報價應該完整，且條理清晰，應包括：

1、品名

2、商標

3、原產地

4、規格/型號/材質/性質/化學成分

5、價格

（1）EXW價

（2）FOB價

（3）CFR價

（4）CIF價

之所以要把同一件產品的價格分成這么多術語逐個報價，是因為首先這樣看起來你的價格結構一目了然，讓對方很清晰地了解你的價格是如何得來的，其次，也方便客戶選擇合適的交付方式。有采購同行可能有不同意見，說你這么說話純粹是吃飽了撐的浪費人家時間。我可以很負責任地講，正規一些的跨國企業了在采購過程中，尤其是大型招標中，都要求對方至少以FOB和CFR兩種形式報價，有的甚至要求同時報出DDU價和CIP價。另一方面講，也顯得你很專業，對對方很重視。

6、付款方式

（1）你們慣常的付款方式

（2）其他可以接受的付款方式

（3）原則上不可以接受的付款方式

之所以要把付款方式也列出這許多條，一則可以靈活變通地進行下一步談判，畢竟價格和付 款方式往往是談判的核心；另一方面，也可以以付款方式的調整作為你方在其他條款中進一步提出要求的籌碼，比如，要求必須30%預付款才可以保證X個月內交貨。

7、交貨方式

8、交貨期

（1）你方認為最佳的交貨期

（2）可接受的最早交貨期

同樣的，這也可以作為提出其他條件的籌碼，時間上的讓步意味著價格的提高或者付款方式的改變。

9、……

等等商業合同中應包含的條款。

實際上，一份完整的報價，就是一份合同草稿，也就是說商業合同中涉及的內容，應盡量都體現在報價中。曾經有同學在單證版提問“報價”是否可以視為與合同同等效力。負責地講，一份經確認的報價，其性質就是法律上對雙方均有約束力的合同。所以，“完整”是報價的第一個要素。

另外，條理清晰，版面美觀這個就不必廢話了……

（二）、其次，報價的火候/時間/技巧

有的銷售恐怕自己的價格太高被拒絕，或者太低自己吃虧，總想讓采購給他一個價格做參考；或者，以為對方在試探自己，想等等再說，結果拖拖拉拉，讓他提問題，又說不出個所以然來。這類銷售在我們心目中很討厭，給人的第一印象就是“不利索”。既然我能主動要求你報價，其實就等于我在暗示你：我很著急。那么你的報價給我，我會立即有個直觀的印象。假如你的報價我不滿意，我首先考慮的不是cancel掉你，而是，我自己的要求是否合理，我自己的工廠是否對時間的要求太高或者對成本的要求過于苛刻。采購也是打工的，就算不是打工的，他也有自己的利益，采購追求的是：按照要求，在最合理的時間內，以最合理的價格買到最好的產品。切記：不是最短的時間買最便宜的，假如這個采購腦子沒進水的話都會這么想。

二、關于產品

讓客戶覺得：你是專家！

你最好對你的產品了如指掌，假如不能了如指掌，至少應該有一定了解。如果你對你的產品怎么回事都沒搞清，那我憑什么相信你說的話呢？

我也不是沒做過銷售，用我的理解來說，銷售其實就是現學現賣。外貿嘛，當然不可能指著一件產品過日子，而且我通常認為只會賣單品的是傻瓜。那么，既然有新產品，而我們又不是搞技術的，當然不能像人家engineer那樣說起產品來頭頭是道。但是，身為銷售人員你首先應該具備一項基本素質：學習能力！給你一本產品說明書，你能在有限的時間內把該產品的主要特征掌握個7、8成，這樣才是個成熟的銷售！至于賣完了你還記得住記不住，就沒所謂了。但，一定不能讓采購覺得：“這廝是個外行！” 假如讓采購這么想，那么以后的工作應該是開發新客戶了，因為在那里，你已經被下達死亡判決書了。

三、關于工作方法

不要被采購牽著鼻子走，不然你會死得很難堪。當然也不能牽著采購的鼻子走，要引導他，并且幫他或者教他做事，他會愛上你。

什么意思？前面說了，你要把報價搞得很透徹，很完整，很清晰，然后對產品很了解，之后，這個采購就該考慮如何進行下一步操作了。你可以在他提出要求之前，把你能想到的對方需要的東西盡量搞定，他一定對你刮目相看。比如，大量的技術文件，圖片資料，樣品，你公司類似產品從前的業績表等等，這些東西都能砸倒一片人。

另一方面，采購往往很忙，你要幫助他跟蹤合同執行到每一步的情況。生產期間，階段性地向他做生產進度匯報，提醒他生產了多少，還有多少沒生產。裝貨前，告訴他裝貨情況。開船了，給他發shipping advice等等。不要覺得，簽了提單，交了單，就可以去銀行要錢，然后就沒你什么事了。好吧，那這單之后，也沒你什么事了。負責的銷售往往是處處在幫助采購做事，比如，我進口清關需要一份完整的產品說明書作為報檢資料，問你要，你覺得既然貨都發到你那，還要這東西干嗎？然后又想，反正錢都收到了，不管！那你可真是個混蛋！或者，30TT70LC時開出的發票金額是LC金額，跟合同不一致，而海關的工作人員又是個SB，報關員如何解釋都聽不進去，于是采購問你要一份合同全額的發票作為報關資料用，你仍然覺得，這個客戶事多，不理。那你放心，從這以后，這客戶也不會理你。

四、關于語言習慣和態度

喋喋不休真是煩啊！咄咄逼人的我想揍他！言而無信的，一律封殺！

有些銷售自以為自己很專業，口才好，英語好（有的甚至是漢語好，汗一個……），電話打過來就是一通說，從產品多么多么好，到價格多么多么便宜，到他們的渠道多么多么特別，再到他們的技術怎樣領先，又警告你不買的話下月就漲價，還套近乎說跟你是兄弟才告訴你，更不要臉的試探你公司采購的情況和工程進度……完全不管對方在干嘛，忙不忙，喜歡不喜歡聽，聽得明白不明白，更不理會我老人家煩不煩！反正他是說完了，也爽了，結果呢？和沒說一樣。

一個好的銷售，需要好口才，但好口才絕對不是好銷售的第一把武器。你要想作到良好的溝通，首先應該學會傾聽。比如我告訴你，我們要對X號板材精軋機組進行大修，需要軋輥和矯直機，有幾個目標，D公司產的便宜但質量不好，W公司產的備件難買，S公司產的貴但是技術太保密。然后進一步，我會告訴你其實我們公司資金不是很充足，最近國家產業結構政策很緊張，融資難度大，這樣你就知道其實我更傾向于便宜貨，然后再根據你自己的情況選擇到底提供給我哪個公司產的。。

否則，我就遇到過一個上海的代理，這家伙工作倒真是懂得堅持，足足給我打了四個月電話，每次就是告訴我：我們公司美國和德國的渠道，供應什么什么閥門，什么什么電機，什么什么高爐內襯。完全不管我是不是要買……沖著他那種工作的認真精神，我每次都很客氣地跟他講話，然后無奈地掛斷。說實在的，跟沒做過一單生意的準供應商，我真沒力氣和時間去額外搞一份數據庫，把你們所謂擅長的產品列進去，然后等我想買的時候一個個去主動聯系你們。要是那樣，銷售也太簡單了。

還有一類銷售，習慣的口語語是：“是是是！”“好好好！”“沒問題！”……說什么你都答應，然后回頭了你小子就不認帳！別的先不說，起碼你上學時肯定不是個好好聽講的好學生。我提出的要求和條件，你要認真聽，然后仔細琢磨，什么能作到，什么不能作到，什么可以商量。一旦你答應了，我就相信了，然后你沒做到，我就會很失望。

舉個例子。06年，進口一批意大利的設備，通過一個香港的貿易商買的。本來談判時看這老家伙就夠滑頭，我就加了120分的小心，老家伙總在交貨期上跟我糾纏不清，當時因為工廠著急要，我就簽了。結果到了交貨期，遲遲沒動靜。我左一個傳真右一個電話地催，終于單據來了。我當時的直覺就告訴我，這家伙有問題。老天有眼，提單上明晃晃寫著：MASK~~我兄弟就在馬士基大連做箱管，一個短信就把我箱子的信息都調出來了。果不其然，這孫子把我的貨在馬來轉了下船，又在香港轉了下船，耽誤了兩個多星期。回頭我找老家伙算帳，丫開始還死不承認，我把馬士基的箱管資料給他一眼，就老實了，當晚就飛過來請我海鮮。

我是想說，你答應客戶什么，就一定做到，如果不小心犯了錯誤，其實只要你肯第一時間告訴我，我會理解并且合作的。但你隱瞞事實企圖蒙混過關，一旦被發現，可能不止一頓海鮮那么簡單。

五、關于供應商管理

一個腦子清醒的，稍微懂點營銷理念的采購，都不會傻到讓唯一一家供應商去做單獨一件產品，否則結果只有兩種：要么供應商單品價格重心下移，最后把自己做死；要么供應商變成采購的太爺爺，最后趕都趕不走。一個理智的采購都明白，要培養新的供應商。不理解？賣可口可樂的地方，一定不遠處有百事可樂；麥當勞的對門一定開著肯德基。（你別跟我抬杠說麥當勞不賣百事，肯德基不賣COCA，我揍你！）這就是競爭的作用，達爾文的理論。

所以，你覺得跟一個客戶聯系了很久，但是仍舊拿不到定單，覺得很有挫敗感，認為這客戶是拿自己開心的吧？或者，覺得自己能力是不是不行，或者干脆很中國化地認為，Y是等我說commission呢吧……其實不是，是你還沒到時候，我還在考察你，我還不清楚到底你最擅長的產品是什么，你的優勢是什么。等我什么都清楚時，等我完全相信你時，我就會手把手教你怎么做進來的。各地的文化雖然不同，但采購的理念大同小異，尤其日本，韓國等亞洲國家客戶通常也是這類思路：要么給你一副很難對付的嘴臉，長期考察你，而一旦愛上你，就愛你一輩子。

我們真的可以手把手教你怎么做進來，你某一項單品的價格偏高，我會巧妙地暗示你，當然，你得有足夠的悟性和靈敏的反應神經。什么？你說你沒有？人家采購都有時間研究你，你作為銷售的跟對方打交道那么久不研究對方心理你白吃飯的？

六、關于“回扣”

銷售們，尤其是國內的銷售們通常做不成業績，首當其沖罵的就是：采購的心黑，要回扣！

這你們又錯了！我承認我也愛財，我也拿回扣。但是，我不會主動問人要回扣，更不會以這個為條件要挾供應商，否則，我的工作肯定是越做越糟糕。一個讓貪欲纏住思維的人，通常堅持不了多久，你相信我，我身邊太多這樣死掉的例子了。

另一方面，別剛認識沒幾天就打電話時明擺著告訴人家給對方多少。你當對方是白癡嗎？你當我沒見過錢？還有，我在辦公室接電話你跟我談這個，是想讓我死？錢這東西，給你花要是都花不出去，還真不是笨，是你不懂藝術，賄賂人也要藝術？還真是藝術。

PS，這條國內貿易經常遇到，外貿中貌似不是常遇到，就當借鑒吧……

第三篇：“讓”出愛心

“讓”出愛心

那是我所見過最感人，最偉大的“讓”！

公交車上――

“咔嚓”，車門打開了，上來一對年輕的夫婦。那少婦不知為何，頭發散亂，口齒模糊不清。她的丈夫扶著她坐在窗邊，她低著頭，不知在說些什么。車上的人大多對她十分厭惡。在她對面，一位小女孩和她的媽媽坐在那里。小女孩懷里抱著一個洋娃娃，她正在哄著娃娃“睡”：“乖乖，我的好孩子，快快睡??”突然，那少婦“如夢初醒”，大喊著：“我的孩子，我的孩子??”拼命似的搶著小女孩的洋娃??車箱里一片混亂――

“媽媽媽媽，她搶我的娃娃??”小女孩哭著喊著她的媽媽。而那少婦望著手中的洋娃娃，竟笑逐顏開：“孩子，有媽媽在，別怕！”人們議論紛紛：“這人怎么能這樣，搶小孩的玩具，太不象話了。”“就是，看那小孩哭得多傷心！”“我看那人八成是瘋子。”??“對不起，對不起！”她丈夫趕緊向小女孩的母親道歉，并奪過少婦手中的洋娃娃，還給小女孩。那少婦又在喃喃自語了：“我的孩子，我的孩子??”“孩子溺水死了，為拉他那落水的同學一把。”丈夫嘆了一口氣，“她也就瘋了。”

人們的臉都紅了，都用憐憫的目光看著她。

小女孩看看手中的洋娃娃，又看看她。母親在旁邊幽幽地說：“去吧！”女孩點點頭，走到少婦身邊，把洋娃娃遞過去：“啊姨，您的‘孩子’。”她趕緊緊緊地抱住洋娃娃：“孩子，我的孩子??”沒有有人制止，也沒有人發表議論。車箱里靜得可怕。

幾秒后，車箱里爆發出一陣掌聲！

小女孩的“讓”，不是一般的“讓”；她讓出的是一份充滿童真，純潔，無暇的愛心！

第四篇：說文明話

說文明話做文明事當文明人

少年兒童是祖國的未來，是21世紀國家建設的主力軍，培養他們理解、寬容、謙讓、誠實的待人態度和莊重大方、熱情友好、禮貌待人的文明舉止，是學校德育工作的重點之一。開學以來，西溝小學就把學生文明行為習慣的良好養成作為德育工作的重中之重，按照學期計劃，前不久，少先隊大隊部在全體學生中開展了“說文明話做文明事當文明人”的主題教育。

這次活動的主題是“說文明話，做文明事，當文明人”。活動的總目標是十個文明禮儀好習慣：

1、唱響國歌；

2、主動問好；

3、不隨地吐痰；

4、不亂扔雜物；

5、不說臟話；

6、不破壞環境；

7、公共場所，輕聲交談，右行禮讓；

8、乘車購物，不擁不擠；

9、觀看演出、比賽文明喝彩；

10、遵守規則，走人行橫道，不闖紅燈。引導學生從三個方面入手：

1、說文明話。

2、做文明事。

3、當文明人。各個中隊圍繞大隊部計劃相繼開展了“文明禮儀，從我做起”的主題隊會，開展了“我身邊的不文明行為”調查活動，三——六年級進行了“文明禮儀我知道”知識競賽，一--——六年級學生開展了征文、演講比賽

第五篇：說文明話倡議書

說文明話、做文明事、當文明人

中莊小學文明禮貌月活動倡議書

同學們

中華民族素有“禮儀之邦”的美譽。溫文儒雅，落落大方，謙恭禮讓是華夏兒女代代相傳的美德。學校是育人的搖籃，在校園這片環境優雅，文明高尚的凈土上，小學生應該做舉止得體，行為規范的天之驕子。美中不足的是，在我們的校園，在你我身邊還存在著一些不文明現象，這不僅影響個人的道德修養，而且還會影響到我們學校的形象。為此，我校少先大隊向全校同學發出倡議：積極行動起來，說文明話，做文明事，當文明人。請按照以下要求嚴格要求自己。

1、使用文明禮貌用語，不說臟話，不說粗話，不大聲喧嘩，做

到語言文明，舉止得體，談吐文雅。

2、孝順父母，尊敬師長，尊重他人，見面行禮，主動問候，文

明禮讓，熱情大方。

3、團結同學，真誠友愛，樂于助人，奉獻愛心，事事能謙讓，處處講誠信；努力打造文明班級、和諧校園。

4、講究衛生，愛護環境，不隨地吐痰，不亂寫亂畫，不亂丟紙

屑果皮，不亂扔雜物垃圾，主動清掃校園衛生，主動撿拾紙塑垃圾，自覺維護校園環境的整潔優美。

5、愛花護綠，不踐踏花草，不攀折樹木，共同打造綠色校園。

6、衣著整潔，樸素大方，堅持戴紅領巾。著裝干凈整潔。

7、行為端正，舉止文雅大方，模范遵守校規校紀，不追逐打鬧，不爭吵斗毆。

8、勤儉樸素，不鋪張浪費，不盲目攀比，不比吃穿，不亂花

錢，珍惜他人勞動成果，珍惜、一度電、一滴水、一張紙，厲行節約，杜絕浪費。

9、參加各種集會，整隊準時到場，安靜聽講，不做與會議無關的事，散會時有秩序地退場。

同學們，讓我們攜起手來，積極投身到養成教育圖活動中來，從我做起，從現在做起，從身邊的小事做起，弘揚中華傳統美德，培養良好文明習慣，團結一心，共同努力，讓我們的校園更加“綠色”，讓文明之花開滿校園的每個角落，讓我們的校園更加美麗和諧。

中莊小學少先隊大隊2011-3-20