第一篇：淺談互聯網營銷專業新穎辦學模式

淺談互聯網營銷專業新穎辦學模式

隨著互聯網的高速發展，我國的IT人才、網絡存儲人才、電子商務人才、信息安全人才、游戲技術人才短缺，傳統的辦學模式已經不能滿足現代社會發展的需求，只有不斷創新辦學模式才能適應社會的發展，才能讓學生出社會之后能更快的適應社會。

近年來，各大高校都非常注重網絡人才的培養，并積極探索改革，與企業合作辦學，開創項目驅動式教學。經過近年來的沉淀，部分高校均有所成效，為社會輸送大量網絡人才。在貴州走訪發現，給我印象最深刻的貴州盛華學院（互聯網營銷學院）辦學模式，這所學校的這種辦學模式有兩種特色，就由我把對這所學校的了解對大家一一掰來。

第一大特色是“分層次教學”

世界上沒有兩片完全相同的樹葉，也沒有完全相同的兩個人。就學生群體而言存在著個體差異，就學生個體而言，存在著自身差異，差異是客觀存在的。因為有了差異的存在才產生了因材施教，而因材施教的基礎就是分層次。必須把學生根據其個體差異從而歸納其群體差異，最終按照現實情況將其進行分層次培養。

在這所學校里，老師通過一年的觀察和了解把學生分成以下四種類型：A型-能力強、態度好（實驗班）；B型-能力一般、態度好（實訓班）；C型-能力弱、態度好（實踐班）；D-能力弱、態度差（普通班）。分班以后，學校的教學資源根據這四類學生進行有效的配置。其實就是給AB類學生配備更有行業資歷的教師及實戰商業項目助其成長。而CD類學生配備更嚴格的具有學生管理經驗的老師及強技能培訓類的老師對其進行管理和訓練。雖然這種方法能夠把資源最大化，達到對學生的分層次教學，但是卻會給后面兩個辦的學生帶來負面效果、不良影響。

第二大特色是“項目化驅動式教學”

這個專業的院長以及老師們一致認為，一切都要從實踐中來，到實踐中去。應把真實的商業項目帶到學校，這樣可以讓學生們更早適應公司的氣氛，為以后去公司上班打下堅實的基礎。“在項目中需要什么知識，我們就教給學生什么知識，只有這樣才能真正地做到了“學以致用”四個字”，老師如是說。同學如是說，“這樣有點累，但是還是能夠學到知識，并且能夠讓我們適應公司的模式，這樣

我們畢業之后進入公司才不會產生膽怯，才能發揮自己的特長。”

綜上所述，我總結了以下幾點：

★對現實商業社會真實的感知

★對現實社會的真正體驗，包括“能擺上臺面的事”和很多“不能擺上臺的事”（教科書上絕對學不到）

★進行真實商業項目的所真正需要的技能和知識

★對整個識別商機、洽談、調研、營銷、物流、售后等一系列的商業過程有個宏觀的概念

第二篇：互聯網營銷模式

汽車在互聯網的營銷模式分析

一．研究背景和意義

1.傳統汽車營銷模式

主要有代理制、特許經營制、品牌專營汽車店和汽車城等,這些傳統營銷模式都各有優缺點。隨著汽車市場的不斷發展,汽車網絡營銷這一新興營銷模式的產生使傳統營銷模式受到很大沖擊,汽車網絡營銷在營銷渠道、銷售方式、信息傳播等方面都表現出傳統汽車營銷模式所不具備的優勢。

2.互聯網營銷對汽車行業的影響

當前我國傳統的汽車營銷模式的主要表現形式有汽車4S店、汽車交易市場、汽車超市、汽車城、汽車大道等。互聯網具有移動性、即時性、交互性、個性化等特征。互聯網技術自產生以來就一直改變著人們與外界事物之間的聯系，移動互聯網使得這種改變更加迅捷，這種改變最初僅是人與人之間，從互動方式的不同，現在發展到能夠影響到產業網絡營銷的價值慢慢被發掘并得到廣泛認可，其價值首先在于可以在生產者和消費者之間搭建一座橋梁，使得兩者之間的價值交換更充分、更便利、更有效率.隨著互聯網應用的廣泛普及，汽車網絡營銷在汽車營銷體系中開始受到重視，其比重越來越大.配置參數、車型選擇、訂單處理、資金往來、配件供應、維修服務預約、物流配送或信息提供等，都能做到通過網絡提供信息支持或在網上直接實現.對于我國目前的汽車市場，網絡營銷的重要性被認知，其意義表現在兩個方面.一方面對于消費者而言，他們缺乏專業的汽車知識，對凝聚了復雜技術和工藝的汽車不了解，出購買決定不再僅憑感性認識

就決定購買高價格的汽車.網絡營銷這個平臺，很好的為消費者提供了解汽車市場行情變化、以及車款、配置、技術參數、價格等細節信息的途徑.因此，隨著互聯網的普及，汽車消費者對互聯網的依賴越來越多，基于大量網絡信息做出購買決定的汽車消費者也將越來越多.從另一方面看，對于經銷商而言，電子商務的發展和信息技術的應用可以為汽車企業大幅降低營銷成本，拓展銷售渠道，降低庫存，強化品牌宣傳，提高服務效率等，使得汽車企業實力增強的重要手段，是融入經濟全球化經濟格格局的必由之路.網絡營銷不僅可以展示產品，更能有效宣傳自己的企業，進行信息溝通和信息反饋，我國互聯網普及率的逐年提高以及網民規模的迅速擴大，對我國汽車行業營銷體系產生了重要影響，推動了汽車行業網絡營銷的發展.但是，我國目前的汽車網絡營銷發展現狀并不樂觀.我國汽車行業應該抓住這次難得的機遇，進一步加強汽車品牌的實力，加緊培養汽車網絡營銷人才，豐富汽車網絡營銷業務，完善汽車物流配送體系，幫助消費者轉變觀念，以使網絡營銷融入到汽車企業整體的營銷體系中。

二、企業背景

一汽汽車銷售有限公司(FAW Mazda Motor Sales Co., Ltd.)成立于2005年3月1日，是由中國第一汽車集團公司、一汽轎車股份有限公司、日本汽車株式會社共同出資成立的汽車銷售公司。公司注冊資金一億兩千五百萬元人民幣，其中一汽集團占股4%，一汽轎車占股56%，日本占股40%。其總部設在吉林省長春市。

“全心管家式”服務是一汽銷售公司營銷理念的訴求，追求全方位滿足客戶需求，以管理科學、布局合理、功能完善、形象統一為目標；始終堅持客戶第一的營銷理念，全面貫徹“顧客至上”為服務宗旨；以贏得客戶最大限度的信賴為經營基礎，努力打造行業中一流水平的營銷體系。

1.汽行業在國內市的在互聯網營銷趨勢

目前我國汽車行業在互聯網營銷的趨勢下飛速發展，不斷的創新。汽車網絡營銷打破了傳統營銷渠道模式,汽車制造商利用網絡可以繞過中間商直接與顧客進行接觸,從而使營銷渠道大為縮短,減少中間費用的產生,有助于企業對營銷渠道的控制。此外,汽車企業借助網絡營銷為顧客在售前、售中、售后的每個環節提供大量相關信息及一系列周到服務,這也為企業實現全程渠道營銷管理提供支持。未來汽車企業的競爭重點將更多地表現為營銷渠道的競爭,對營銷渠道的控制就是對終端消費市場的控制。

2.汽車的發展歷程

1992年以后，嘗試進入中國市場，一汽海南開始投入運轉，并推出了福美來、普利馬兩種車型，在2005年推出3。

2002年5月，繼承了品牌內在精神的m6問世。在日本市場一露面，它就受到了日本各界人士的青睞，短短的兩個月內創造了銷售10000輛的突出業績。m6在競爭十分激烈的歐洲市場上也一路領先，創造了有史以來最好的3.6萬輛的銷售業績，令歐美的汽車制造商和經銷商們大為震驚。

2014年，第二波品牌系列推廣活動以“BREAKER+ 越己·心力量”為主題展開，寓意“突破藩籬、超越自我，心生全新力量”。

是全球第一家實現轉子發動機量產化的汽車企業，也曾在全球最為嚴苛的勒芒24小時耐力賽中贏得過亞洲車企唯一的綜合冠軍桂冠。憑借著持之以恒的挑戰精神，克服重重難關，新一代“創馳藍天”技術以及“魂動”設計主題，同樣彰顯出這種不懼艱險、勇往直前的挑戰者精神。此次品牌推廣活動，正是力圖激勵那些與秉持同樣信念、敢于突破自己人生的挑戰者。

人氣歌手張瑋、跨界藝術家池磊、知名青年職業賽車手孫正以及知名女星隋棠四位Breaker意見領袖，通過講述他們各自的人生信條以及精彩Breaker故事，形象地闡述“BREAKER+ 越己·心力量”的5個核心關鍵詞——革新、執著、傳承、挑戰、超越。

同時中國好聲音學員歌手張瑋將特別演繹為本次品牌推廣活動度身定做的主題曲--《生而不同》。

三、汽車行業市場營銷的優缺點

1、傳統汽車行業營銷模式的優缺點

優點：

（1）人們的生活習慣、工作方式、價值觀都比較接受傳統消費（2）顧客能直接感受到產品，降低了購買風險，售后方面也更有保障（3）一部分人將逛街購物做為一種時尚或生活中不可缺少的部分（4）面對產品生動形象的解說往往更能成功的激發消費者的購買欲

缺點：

（1）商品的附加成本增加從而沒有價格優勢

（2）商品有地域的限制且商品信息不流通，導致地域價格差（3）廣告成本大且有時間限制、地域限制，并且傳播信息難以保留

2、汽車行業在互聯網營銷的優缺點

優點：

（1）有利于企業取得未來的競爭優勢

（2）網絡商品成本低、網絡用戶廣、信息傳遞快捷、購物方便（3）加快了市場營銷的速度與范圍

（4）幫助中小企業了解市場和發展自己的機會（5）廣告沒有時間、地域、信息難保留等的限制

互聯網營銷趨勢下對汽車行業來說幫助企業節約成本，擴大銷售市場，通過互聯網的趨勢可以更加精準的定位客戶，給出客戶最好的建議，數據分析，戰略方針更加精確。

對客戶而言，客戶通過互聯網跟快速的了解到對應的汽車產品，通過網絡上的了解，以及對應就近4S店銷售的解答困惑不明白之處，體驗試車更加方便。

汽車產品屬于相對復雜的產品，消費者在購買之前必定需要收集相關的信息，對產品和品牌有一個全面的了解，網絡則成為其獲取汽車信息的主流渠道，而作為汽車網絡營銷整合平臺——網上4S店的推出，正好滿足了消費者對這方面的需求。他們可以不受時間和空間的限制，隨時上網看車、評車以及進行在線交流，使受眾對產品和品牌進行全面的了解

缺點：（1）缺乏信任感（2）缺乏生趣

（3）網絡技術與安全性問題尚待改進（4）缺乏相應的法律約束（5）廣告效果不佳（6）企業促銷被動性加劇

（7）由于物流的不成熟使得商品的損壞機率很大（8）產品的售后也很難得到保障

（9）有很大一部分潛在消費者不會使用電腦

在信息交流中, 雙方的信任程度直接影響交流的效果。如果對對方提供的信息缺乏信任, 很難想象這種交流有什么意義。互聯網為交流雙方提供的是一種虛

擬的不見面的交流空間, 其開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。這成為影響網上營銷發展的重要障礙

互聯網是一個開放式的網絡, [1]它所采用的TCP?IP 協議和UN IX 操作系統本身也有安全方面的漏洞。在信息傳遞的過程中存在信息被截取、篡改和濫用的情況, 最近幾年關于上網用戶的銀行帳號和密碼被人從網上竊取的報道很多, 而用戶上網購物的記錄被商家出售的新聞也不少。這造成許多用戶不敢進行網上交易。

上網費用比較高, 對用戶來講就是信息交流的成本高, 這成為阻礙網絡營銷推廣的一個重要因素,CNNIC 的調查表明, 網民對互聯網使用中不滿意度最高的問題是費用高(14.3% 的用戶對費用很不滿意)。

互聯網的主要優勢體現在信息交流方面,在物流方面, 除了數字化產品或服務可以通過網絡提供外,其它商品的傳送還需要利用傳統分銷渠道。

3、汽車在互聯網營銷的模式有哪些

（1）搜索引擎營銷，如百度推廣、搜狗、360等

（2）由于電子商務通常都是伴隨著物流和信息留的產生而產生的。做汽車行業還要看具體是做哪個環節的，如果是做汽車整車銷售的話，客戶見汽車實物付款的情況百分之九十以上，而如果是做汽車配飾的網絡銷售的話，可能只有百分幾的概率客戶會親自上門取貨付款。

（3）汽車整車的銷售分為新車和二手車。二者在網絡銷售的方式上有很大差別。

新車我們主要以新為主，通常緊跟時代潮流趨勢。銷售方式上受銷售地點限制主要以專賣店銷售為主。二手車以個人賣家居多，銷售地點隨意性很大。所以他們的推廣方式也不盡相同。

1）新車主要通過各汽車品牌的知名度，通過他們的官方網站對外傳遞銷售信息。

2）通過各大網站的網絡廣告鏈接為官方網站吸引客戶群

3）各大網站的專業汽車頻道進行銷售活動，如QQ汽車頻道等

新車的銷售基本都是圍繞專賣店展開的，所有的銷售活動離不開專賣店。

二手車的銷售相對靈活，如58同城、趕集網等都開辟了相應的二手車銷售渠道，因為二手車得交易地點不受限制，而且是ctc、btc的無太大品牌限制的銷售

電視手機社交媒體以及互聯網廣告媒體中進行。例如在企業通過消費者的微信朋友圈微博中進行汽車的廣播插入，讓汽車的新產品新創意廣告在消費者周圍不斷的傳播，達到觸手可觀的狀態，消費者最先可以通過網絡視頻、廣告等形式對汽車的產品進行視覺體驗，深入的了解，線上的咨詢，到4S店進行試車體驗。

四、汽車互聯網營銷的開始

如今，汽車網購被人們看作是一種可能。網購汽車就是通過電子商務平臺實現車輛的購買。在電商消費較為成熟的美國，每年新車銷量中有超過10%是以網購的形式交易。對于汽車在互聯網的售賣，我國的汽車廠商、綜合電商、汽車專業媒體、汽車經銷商都在進行嘗試。2007年上海車展其間，奇瑞A1開創了線下試駕體驗，網提交訂單，經銷商送貨上門的新的營銷模式。

2010年6月，吉利汽車與阿里集團簽訂戰略合作協議，通過阿里巴巴平臺，吉利將在淘寶網開店賣汽車”。2012年2月，京東商城高調宣布開始“賣車”。

2012年8月，奔馳（中國）首次嘗試在天貓商城進行全新B級旅行車預售。

2015年8月8日，經銷商汽車街電商平臺項目簽約。參與簽約的15家重量級汽車營銷集團，年營業總額近4000億元，占了中國百強汽車營銷商

年營業額的一般以上。簽約聯盟的經銷商集團將通過此平臺的線上渠道、多平臺資源共享，和實體4S店的用戶體驗給消費者提供全方位的購車服務。不論是由誰主導的汽車電商平臺，這種“賣車”和傳統意義上的B2C還是有所不同。消費者在網上下單采購，支付預付款，而看車、試車、付款購車的行為均在4S店完成。這主要是由于中國的消費者還以首次購車為主，消費者對車并不熟悉，需要眼見為實，另外，市場上車型上市、更新速度更快，大多數消費者還是需要到4S店看車，以獲得真實的體驗。因此，線上線下相結合的網購模式（O2O）更適合中國市場

1、汽車互聯網營銷環境與現狀分析

（1）宏觀營銷環境分析(PEST)

PEST分析是對宏觀環境的分析，指影響一切行業和企業的各種宏觀因素。對宏觀環境因素作分析，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治（Political）、經濟（Economic）、社會（Social）和技術（Technological）這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。

（2）政治環境（Political）

由于精品既涉及產品制造，也涉及汽車改裝，所以國家關于汽車方面及產品方面的政策、法律法規或多或少都會影響到一汽汽車精品業務的開展。

首先看汽車行業法規和政策。[3]汽車行業的發展直接影響到精品的發展，一般來說，汽車銷量越大、保有量越高、汽車文化越發達，精品市場的潛力就越大。對于汽車行業指導意義較大的有《汽車品牌銷售管理實施辦法》和《商務部關于促進汽車流通業十二五發展的指導意見（含二手車）》。《汽車品牌銷售管理實

施辦法》是由商務部、發改委、國家工商總局2005年2月21日頒布的第10號令，2005年4月1日起實施，這項法規要求汽車渠道以品牌化發展，品牌銷售管理的核心是授權，被授權4S店隨之如雨后春筍遍布中國大地，汽車精品的經營也逐漸發展成為4S店和非4S店兩大陣營，以及由主機廠主導發展的純正精品和社會供應商通過非4S店渠道經營的非純正精品。

《商務部關于促進汽車流通業十二五發展的指導意見（含二手車）》中，重申了汽車流通業是汽車工業健康發展的重要保障，對引導生產、擴大消費、帶動就業、促進經濟平穩較快發展、提高人民生活水平具有重要作用。并且為推17 動汽車流通業“十二五”又好又快發展提出若干條指導意見。可以預見，汽車行業將持續發展，這為汽車精品的發展奠定了政策法規方面的基礎。再來看汽車改裝法規。公安部發布了修訂后的《機動車登記規定》，于2008年10月1日起施行，其中第十條、第十六條和第四十八條都對汽車改裝進行了闡述。國家監管仍不放松，尤其在新規定第四十七條第二項同時強調，“機動車噴涂、粘貼標識或者車身廣告，影響安全駕駛的將處警告或200元以下罰款”。但對于改裝車輛發動機、車身或者車架的，還應當提交機動車安全技術檢驗合格證明。另外再次明確了合法改裝應該在安全的大前提下進行。但該法規第十條和第十六條對改裝范圍的具體描述還是給改裝提供了法律許可的依據。主要有以下幾方面：第一，合法改裝內容放寬。第十條明確規定，改裝內容可涉及“改變車身顏色、更換發動機、更換車身或者車架”。而過去十幾年是不允許更換發動機或車身、車架的，現在得到規定許可了。事實證明，本法規頒布后，汽車改裝生意明顯火了起來。第二，手續明顯簡化。舊規手續繁瑣，須在審批通過后方可進行改裝，并且改裝完成后還需去車管所重新登記相關改動信息。改裝造成車體外觀有變化的，還需要重新拍照、打印新行駛證。需要強調的是，汽車改裝使用的是汽車精品，對汽車改裝的限制或鼓勵，是影響精品生存和發展空間的關鍵要素。汽車精品作為商品在市場上流通，受到產品質量法、3C認證、包裝標識管理規定等若干法規限制要求，由于精品品種繁多，對于產品約束類的適用性法規也很多，而這些促進了精品品質不斷完善和業務的健康發展。

（3）經濟環境（Economic）

目前，我國正處于經濟高速發展的重要戰略機遇期，GDP總量在2011年達到7.30萬億美元，僅次于15.09萬億美元的美國而位列世界第二；人均GDP超過4300美元，達到人均高于3000美元的小康標準；國家十二五發展計劃出臺，規劃GDP年均增長7%，城鎮居民可支配收入年均增長大于7%，拉動GDP的主要要素消費占GDP的比例將在未來五年提高20%達到60%，國家宏觀經濟基本面繼續向好發展。國家經濟發展的成果，正由每一個家庭所共享。過去對大多數家庭來講，汽車是消費的奢侈品。而隨著經濟發展和收入水平的提高，顧客為了提升自己的生活品質，就會購買屬于自己的汽車，并且愿意把自己的愛車打扮的漂漂亮亮。購車加裝精品成了彰顯個性的需要，一些汽車改裝發燒友不惜擲重金對車輛的外觀、動力系統、音響和懸掛等構件進行改裝和加強；一些注重經濟實用的客戶則對常見的必須品如防爆膜、腳墊等進行消費；還有對車輛進行簡單裝飾，或購買車模等文化精品以滿足自身需要。當家庭消費水準上升到可以購置私家汽車時，客戶往往愿意再花相對微小的代價來實現自己個性化的追求。有需求就產生消費，有消費就有了汽車精品的市場。經濟的發展帶動了汽車消費，為汽車精品發展提供了基本保障。隨著我國人均收入水平的提高，中產階級的比重越來越大，汽車逐步成為大眾消費品走進千家萬戶。汽車精品伴隨著汽車消費如雨后春筍般成長起來，人們的收入水平越高，對精品的消費能力越強，汽車精品的形勢越好。汽車精品市場消費潛力巨大。隨著汽車保有量的不斷擴大，用車多年的客戶消費越來越理性，他們對汽車精品的實用性、品質、價格有更明確的需求。汽車精品的品類、品牌、功能設計、質量保證、定價等必須趨于更科學，更貼近這類客戶的胃口，才能拉動客戶的持續消費，這成了拉動精品發展的動力。

（4）社會環境（Social）

社會環境主要指影響汽車精品消費理念的變化：汽車精品不僅僅是彌補了車輛裝備在功能上的不足，而且更多的彰顯著客戶的個性。諸如腳墊、坐墊、防爆膜當然是車輛必須品，而各種造型夸張的大

包圍保險杠、車身彩貼、輪輞以及風格多樣的改裝內飾顯示了車主對自我與眾不同個性的張揚和獨特的需求偏好。選擇不同的汽車，意味著對生活的不同理解和追求。選擇什么樣的生活方式就可以選擇不同特色的汽車。作為代步工具當然可以選不同檔次的中庸轎車，而選擇動感時尚的轎車或SUV則更多的偏向于個性和戶外、休閑。汽車精品消費與此密切相關，品牌類的運動、戶外、休閑裝備一應俱全，例如極速改裝套裝、帳篷、釣具、野餐炊具、戶外露營等與車輛、與客戶需求可以完美匹配，成為一種潮流和風尚，潛移默化的變革著客戶的生活方式、職業與休閑態度。選擇汽車，選擇汽車精品，意味著客戶在思考著一種什么樣的生活方式，體現著客戶的喜好，也顯露出客戶的態度。隨著油價上漲，以及國家對新能源轎車消費的政策引導，人們開始越來越關注綠色消費、節約消費。汽車精品的空間進一步拓寬，各類提升車輛動力、節油、減排、安全、保障人車健康的化學養護精品呈多品牌、全系列發展，滿足客戶的需求同時，使得汽車精品消費的總量迅速擴大。

（5）技術環境（Technological）

由于汽車精品功能涵蓋汽車發動機、車身、底盤、空調、電器等各個方面，所使用的材料涉及電子元件、鋼鐵、化工、塑料、高分子等，所以汽車產品設計及材料加工制造行業的各門類技術，都直接影響著汽車精品產品的發展和創新。例如汽車多媒體影音產品，由于有衛星導航、DVD、收音機、CD等功能，必然涉及塑料模具制造技術、遙感技術、汽車音響音質保真抗震技術等。養護化學類產品如發動機潤滑油也不斷隨著原油冶煉提取技術的改進而不斷提升粘度和質量級別標準，改善著產品的使用性能。汽車精品的廣宣、銷售則借各種現代技術在更加寬廣的信息平臺上發展，電腦互聯網、移動互聯網廣告營銷開始普遍，各種車展、精品展以及店頭采用聲、光、電綜合應用技術向客戶傳達消費賣點，引發消費訴求。

（6）PEST分析總結

首先，汽車精品隨著經濟發展、汽車保有量擴大，市場消費潛力巨大。其 次，汽車精品產品線寬廣，需要遵循國家法律、法規才能健康有序發展。再次，汽車精品是汽車消費文化的一部分，在滿足客戶特定功能需求、彰顯個性、節能、環保、健康、安全等方面的作用越來越大，隨著制造及信息技術的發展，汽車精品將更加便捷、快速的方式在更大的發展空間里為客戶提供不同特色的選擇。

五、汽車行業競爭環境分析(SWOT)

1、優勢分析(Strength)

從內部能力分析上看，一汽在市場地位、品牌認知和口碑、產品線 戰略結構、自身管理技術方面占有獨特優勢。[2]（1）市場地位：近年來汽車行業井噴式發展，國內外各大汽車品牌在國內展開激烈競爭，各大汽車生產廠開足馬力推出新車型、拓展產能，以迎合迅速擴大的市場需求，2009年國內銷售整車1300萬輛，2010年超過1800萬輛（其中乘用車1200萬），2011年1850萬（其中乘用車1440萬），一汽主攻的是中高級轎車細分市場，競爭對手有廣州本田雅閣、上海通用別克君威、廣汽凱美瑞、日產尼桑天籟等車型，2010年主力車型6和睿翼占該細分市場的10%左右；五年來相對主要競爭對手雅閣的銷量占比從44%提升到77%，差距越來越小；以B級車統計口徑計算，6的市場份額從2005年的8.81%逐年提升到12.41%；從價格水平上，2010年相對于雅閣和凱美瑞下降幅度，一汽車型是最低的。這樣，可以看到，在提升市場份額和利潤保持上，一汽具有相對優勢。一汽汽車市場份額的增加為精品業務培育了消費市場，一汽利潤的保持，為精品發展的持續投入提供了資金保障。

（2）品牌認知和口碑方面：一汽主力產品6投入中國十年，銷量超過50萬，產品成熟、品質保障、口碑較好；車型時尚、動感，已形成良好品牌。在主流媒體如新浪和口碑網的調查數據顯示，社會大眾對一汽22品牌印象鮮明，評價及溢美之詞比重最高的有“操控一流”、“動感”、“彎道王”、“時尚”、“運動”、“流動之美”、“年輕”、“私人用車”等，主要都集中在時尚和運動上，品牌知名度和競品旗鼓相當的形勢下，具有了鮮明的市場細分，而加裝汽車精品正是強化這種車型個性化的重要表現之一，所謂“好馬配好鞍”，精品發展和建設品牌形象相得益彰。

（3）產品線戰略結構：一汽目前已經形成了以國產

6、睿翼、8為戰略車型、以進口

5、CX-7為補充的中高端產品布局，2013年用”天空”動力系統（節油15%，動力性提升30%）進行全面產品平臺升級，同時CX-7國產。這樣就使一汽具有很強的產品競爭力。適合于各種車型的不同套裝精品依托于整車產品，能夠增加整車的魅力，豐富產品內涵。

（4）自身管理技術：一汽經過十年努力，融合一汽集團和日本的管理技術，形成了獨具特色的多項管理技術，其中之一為三元贏利模式。三元贏利模式是一汽為體系內經銷商建立的包括整車銷售、售后服務、精品業務在內的三元贏利業務，即通過扶持旗下4S店的精品業務來增強體系的市場競爭力。

(5)一汽對精品業務的重視度：近兩年來，隨著整車市場的激烈競爭，單車利潤越來越薄。一汽關注到了精品業務的重要性，投入人力、物力劃業務并開始推動，銷售額不斷攀升。而對于一汽經銷商除了通過服務減少客戶流失外，同時不斷拓展價值鏈來增加收益，在一汽在精品業務方面的指導和支持下，已經對精品業務越來越重視，部分店已經把精品業務和整車銷售緊密結合并成為店內利潤支撐的重要來源之一。一汽4S店是精品消費的最終端，終端對精品業務的積極推動是一汽精品業務順利發展的前提，而重視程度則是能否積極推動的關鍵因素。一汽本部和4S店對精品業務的重視和共同努力成為精品業務發展的重要優勢。

(6)營銷渠道和人員素質。一汽網絡十年發展兩百家，規模相對比較小，具備快速模仿轉型、靈活組合營銷戰術，深耕細作及細化管理的條件；而一汽的員

工經過多年營銷技術積累和一線鍛煉，團隊執行力強，積極進23取，在精品業務組織的過程中能夠發揮關鍵作用。

2、弱勢分析(Weakness)

在劣勢上看，一汽在區域市場占有率、客戶滿意度等方面則不具備優勢，有待改善。

(1)區域市場占有率不平衡。一汽在江浙等省市市場份額相對競爭車型具有絕對優勢（有的接近20%），在北京、遼寧、吉林省市也不錯，但在四川、河南、福建、湖北、山西等地卻劣勢明顯（不到5%），區域差距很大。這就使得精品業務的發展受到了區域市場的地域影響，即整車銷售份額高的地域發展空間大，份額低的地域發展受限，存在一定的地域性。尤其在國內精品市場最活躍的地域，如果整車份額低，則會失去部分市場機會。

(2)客戶滿意度差距大，整體水平低。在客戶滿意度調查得分可以看出一汽體系內4S店的服務能力存在較大的差距，整體滿意度水平和競爭品牌比沒有優勢。4S店的服務能力直接影響到精品業務的開展，服務能力不足勢必影響客戶滿意，從而進一步對精品業務發展壯大產生不利。

(3)產品力下降。一汽整車產品線短，沒有四十萬元以上的高端車和十萬元以下的A級車，現有產品已經銷售十年，產品雖然精典，但產品力日趨下降。競品車型頻繁換型，配置增加而價格下降，使得一汽整車性價比不再占有優勢。

（4）營銷渠道基礎能力相對薄弱。一汽經銷商人才流動頻繁，基礎管理亟需夯實，整體銷售力較弱、盈利不強，二手車、租賃、信貸等衍生業務起步晚，體系未成型，發展精品業務需要一汽本部的大力扶持。

3、機會分析(Opportunity)

在外部環境分析上看，一汽有兩個機會,即市場增長機會、消費群體機會。

(1)市場增長機會：一方面宏觀經濟基本面向好，汽車產銷規模放大，為精品發展提供了空間，上文已有詳細分析，不再贅述；另一方面，隨著家用化趨勢的發展，B級車逐漸分化出家用需求，隨著家庭收入17萬元以上的比例增長，B級市場將會逐步進入家庭，B級車的潛在市場將會大幅擴大，對一汽主力車型6及睿翼較為有利。另外，MPV市場預測增長20%，利于CX-7車型銷售；中型和大型級別MPV銷量上升，又為MAZDA8提供了發展空間。整車銷量增長的機會增加，意味著汽車精品的發展機會增加。

(2)消費群體機會。根據國家信息中心最近十年滾動數據分析，80、90年代購車客戶比重迅速增加；而一汽轎車主力消費客戶群體集中在26-35歲之間，占49%，另外25歲以下占10%，這給一汽車型銷量提供了充足的客戶群保障，年輕客戶更趨向于嘗試加裝精品以強化車輛功能及個性化表現，這加大了精品實現銷售的機會。

4、威脅分析(Threat)

(1)產業政策。2012年7月9日，國務院正式發布《節能與新能源汽車產業發展規劃(2012-2020年)》，該《規劃》對新能源汽車產業發展的技術路線做了具體闡述：“以純電驅動為新能源汽車發展和汽車工業轉型的主要戰略取向，當前重點推進純電動汽車和插電式混合動力汽車產業化，推廣普及非插電式混合動力汽車、節能內燃機汽車，提升我國汽車產業整體技術水平”。《規劃》還對新能源汽車產業發展目標做出了具體要求：“到2015年，純電動汽車和插電式混合動力汽車累計產銷量力爭達到50萬輛；到2020年產能達200萬輛、累計產銷量超過500萬輛”。盡管在油價回落，市場配套、技術尚未成熟的情況下，發展新能源車的路也許還很長，但《規劃》的出臺，意味著國家將對新能源車的大力扶持，同時可能對非新能源車進行法規限制，抬高非新能源車的制造、購置及使用成本，而一汽可見的車型序列中尚無新能源車型，這為拓展 未來的市場帶來了一些不利，即份額丟失或成本上升，這也因而成為汽車精品發展的制約因素。

(2)國際市場變化產生的影響。除了整車市場的激烈競爭可能導致汽車精品市場空間發生變化外，國際汽車及精品市場的變化也會影響到國內。目前有實力的精品供應商大多有海外出口業務，人民幣升值以及出口業務萎縮，對國內這些供應商是一種打擊，使得供應商在新精品的研發投入方面更加謹慎和保守。而國外一些供應商看到國內精品市場空間之巨，也會選擇進入國內，參與競爭以圖分一杯羹，如果他們沒有選擇和汽車品牌廠商一汽合作，那么他們就成為了一汽及其旗下4S店的競爭對手，從而傷害一汽體系的利益。例如日本豐田公司在國內成立銷售機構（豐田通商）和科研機構（重慶技研），收購國內精品廠家（如上海宜蘭）進軍各品牌主機廠尋求發展精品的合作機會。日本也通過在中國的機構，希望在精品業務價值鏈上攫取一部分利潤。如果這些外來競爭者實力雄厚，并且擁有多項產品技術專利，會對一汽發展精品業務帶來威脅。

五、互聯網營銷產品實施保障

1、企業制度

一汽精品業務由一汽統籌進行營銷規劃，本部的組織運作能力是營銷成敗的關鍵。精品業務現由備品部作為主要負責部門進行推進，市場部、銷售部、服務部等部門配合協同。備品部設立企劃、技術、訂貨、銷售物流四個業務室，由企劃室進行精品業務的市場調研、項目企劃及立項、精品定價、上市宣傳促銷、經營數據收集和分析、對4S店的業務培訓和組織駐店指導；技術室負責精品項目立項后的供應商招標、和服務部配合進行產品技術驗證、設定采購價格、簽署采購協議、對4S店解答產品技術和品質等方面的咨詢；訂貨室、銷售物流室分別負責從供應商采購和向4S店銷售精品。市場部和銷售部向備品部反饋市場的需求并提出建議，服務部負責對精品進行技術驗證、設定加裝工藝和處理質量索賠。四個部門聯合成立了精品業務咨詢委員會，直接向公

司決策層負責，目前運轉良好。公司發展精品的戰略已經確定，精品業務發展幾年來，逐步健全了公司相關制度、流程和標準，包括精品采購管理規定、招標管理規定已經出臺并執行。后續關于精品產品品質管理辦法、供應商考核管理規定、精品定價原則、4S店精品培訓管理辦法、4S店精品業務指導手冊、4S店精品營銷政策等若干管理制度也將逐步完善。公司管理制度只有不斷完善，才能使得各項策略切實落地執行到位，精品業務才能按照整體規劃和部署，健康的向正規化、高效化發展。

2、汽車產品優化

開發一款新精品需4-6個月（復雜項目需6-24個月），目前一汽開 展精品相關業務的人員有數十人，但項目前期調研以及企劃立項的專職人員只

有3人。按此效率，一汽每年只能完成12款左右精品的開發，這與精品55 業務發展需求還不相稱，遠遠達不到市場對精品的期望，因此精品業務發展的

障礙之一就在于此。精品品種五花八門，很多精品的開發需要很高的專業技術

知識，增大了開發難度及風險控制難度，需要的精品業務人員短缺。一汽馬自

達應加大人力資本投入，大力擴張本部對新產品的研發能力，滿足客戶需求和

提升經銷商盈利積極性。

一汽4S店基本都配備1-3名從事精品管理的業務骨干，但仍需不斷提 升營銷能力。一汽已經有計劃的開展系統化的三年培訓，幫助4S店在理 念、方法、工具、技能方面持續提升，并具有全員營銷的能力。

3、如何強化供應體系

一汽精品業務是以一汽為核心統籌進行營銷規劃的產供銷運

作體系，一汽期望確保精品高品質同時又要加大產品引進速度，就需要 選擇實力強的供應商作為合作伙伴，一汽精品業務產品策略的落腳點之 一即為發展核心供應商戰略。

目前一汽精品供應商的準入條件較低，注冊資本不超過百萬即可，供應商數十家，在銷精品數量百余種。供應商水平參差不齊，年銷售額超過百

萬的供應商僅不到十家，近半數供應商提供的精品品種數少于四個，近半數供

應商年銷售額在三十萬以下，管理效率及盈利能力受到嚴重影響。品牌文化精

品、外飾類現有精品供應商實力整體薄弱，相應的產品開發、銷售及推廣存在

很多困難。部分供應商的產品研發能力、包裝、廣宣設計能力或售后服務、培

訓、現場指導等能力不足，影響一汽業務發展。總之，一汽供應

商準入標準過低，盈利能力及管理效率受到嚴重制約。并且沒有精品核心供應

商發展模式，優秀供應商實力無法充分體現。亟需進行規劃、解決。一汽要通過提高精品供應商準入條件，提升管理效率及雙方的盈利 能力。建立核心供應商發展模式，擴大合作規模、降低合作成本及信譽風險、提高售后服務水平，以支持公司精品產業發展的需要。通過一汽精品供 應商的發展，逐步打造精品開發、精品采購及精品規劃的平臺，促進品56 牌推廣及整車銷售，具體做法如下：

①建立核心供應商的準入機制。核心供應商的選擇應考慮企業實力、公司 業績、產品開發能力、生產能力、產品質量管控、物流及售后服務能力等方面，進行綜合評價。

②對于現有供應商，采用規范、引導有實力的現有精品供應商向核心供應 商方向發展。并引入退出機制，出臺供應商管理規范約束現有供應商，對于無

法滿足的引入退出機制。

③按照精品核心供應商準入條件篩選出的精品核心供應商的數量不宜過多 或過少。過多會導致供應商無法實現規模經營，不能有效降低成本；太少會導

致供應渠道過于集中，尤其是重要的精品品類要采用多家同時供貨，以避免一

家獨大，無法降低價格，以及單家供貨不足的風險。另外，部分產品品類由于

不同供應商在市場知名度都很高，可以考慮多家合作。例如：一汽2010 年導入了防爆太陽膜項目，選擇3M作為合作供應商，并在產品上使用了3M以

上專利技術。根據該產品的視線清晰度、紫外線阻隔性、抗爆性、隔熱性、褪

色性等主要參數，按檔次分為中檔、高檔共6款，全車貼膜的價位從700元到

5000元不等，產品上使用一汽和3M的聯合品牌。經過產品開發及相關 促銷的努力，一汽批發給經銷商的年銷售額近千萬元，但即便如此，也 只占到使用防爆膜的一汽客戶30%左右的市場份額。其重要原因就是部 分客戶在各種渠道獲知并認可了其他品牌的防爆太陽膜，如行業內高端的龍膜、威固、強生等品牌或比3M更低端的量子膜、雷朋品牌。一汽想占領更高 的市場份額，就須考慮引進更多的品牌供應商來合作。

④培訓機制：對核心供應商進行有關一汽公司戰略、企業文化培訓，展開產品開發計劃、合作遠景規劃、宣傳促銷計劃、管理經驗推廣、問題

交流等。使一汽和供應商形成戰略上的緊密合作、共贏關系。

⑤產品優先選擇原則：核心供應商作為首選，現有供應商備選、均無法滿 足再考慮新供應商。

⑥推薦機制：核心供應商應把本企業熱銷精品、以往成功促銷案例、推廣方式等整合，向一汽提案，一汽應將此列為對核心供應商的重點

考察內容。

⑦推廣機制：一汽召開有關精品業務的經銷商區域會議時，邀請核 心供應商代表參會，與經銷商充分交流、探討，并可在會場合適區域作精品展

示與推廣。

4、保證產品品質

純正精品的主要優勢或賣點就是產品品質好，而精品產品品質的保障需要系統思考，進行全面質量管理。從選擇有實力的供應商，到產品樣件質量驗證、修改和定型，再到市場進行批量銷售檢驗，一汽已經逐漸形成了對產品質量管控的業務流程輪廓，需要再總結細化，形成制度固化下來。一汽目前正在把精品開發業務從項目制管理向職能化管理轉變，這樣做避免了對一個產品的全流程只由一個項目擔當管理，目的是降低項目對人的能力和精力的要求，轉由不同的、具有專業能力的人負責產品開發全流程的一段，以確保每個被分割環節工作的專業性和足夠的精力投入，產品的品質在各個環節均設定管控動作，這些管理動作能夠使得產品驗證的質量把關標準得以嚴格執行。對于產品在銷售時，尤其是在上市初期，一汽都會每月對于各種在銷精品的質量問題匯總統計故障率，分析問題并不斷改善精品的品質。

六、汽車對互聯網營銷的制度措施

1、互聯網營銷售后

好的售后服務和好的產品一樣重要，服務保障是純正精品的一大優勢。當客戶到店購買純正精品時，能夠得到質保承諾和后續快捷負責的服務，會極大提升

對純正精品的新任度。對于某些精品品種，服務則更顯出其關鍵作用，[4]例如汽車養護精品，4S店可以根據養護精品的使用周期把產品打包成若干套餐，根據客戶需求進行提供，某種程度上說，賣的不僅僅是精品產品本身，而是一種可定制化的增值加裝服務，讓客戶感受更加貼心，更加信任和愿意消費一汽的汽車精品。

2、企業人才培養

人才是汽車行業在互聯網模式下實施市場營銷的關鍵。當前，汽車行業在營銷的過程中還缺乏專業化的互聯網營銷人才。一方面，其不注重對現有營銷人才的培養，現有的營銷人員一般都是汽車4S店中的銷售人員，其在工作的過程中還缺乏互聯網相關知識和技能，因此在營銷的過程中難以深入貫徹互聯網的相關知識。另一方面，汽車行業一般不會從外部引進專業化的互聯網營銷人才，其現有的激勵機制和薪酬機制還不完善，難以吸引外部營銷人才的流入，使其在互聯網模式下的營銷工作一直處于較低的層次。因此，由于缺乏專業化的互聯網營銷人才，使得汽車行業的營銷工作難以取得突破性的進展。

加快培養相關人才，認真研究發展網絡營銷的具體策略汽車網絡營銷成功與否，很大程度取決于相關從業人員的專業素質，必須盡快培養出大批既懂汽車技術，又懂汽車網絡營銷管理，同時還具備一定網絡知識的營銷精英，才能穩步推進汽車網絡營銷的發展。所以，企業和社會都會要加快對相關從業人員的培訓，擴大汽車網絡營銷人員的培訓規模。

在我國眾多中小企業中，僅有 15.3%的企業參與了網絡營銷，其中，汽車企業占 25.1%，電子企業占 22.3%，貿易企業占 19.7%，這是三個信息化程度最高的行業。但就在這些行業中，大部分企業的網站要么只有華麗的網站頁面，而沒有具體的、對于客戶有價值的信息；要么就是完全以銷售為導向，企業文化、理念、品牌的宣傳沒有從企業的網站中透露出來；更令人遺憾的是，目前沒有一家企業的網站能夠具備可以讓客戶在線定制及購買汽車的功能。從投入結構上來看，企業在建設、硬件以及技術上都很重視，但是對于維護更新、軟件管理等方面，往往沒有給予足夠的重視，尚顯落后。在基于網絡技術的營銷手法使用上，更顯得單一和生硬。網絡營銷基于傳統營銷，但由于網絡的特殊性，在操作運用方面又與傳統營銷有很大不同。這需要相關工作人員在實際工作中不斷積累經驗并持續改進，才能把網絡所帶來的巨大優勢充分發揮出來，推動整體營銷工作的開展。

3、互聯網營銷服務

加快完善汽車行業的物流配送系統。加快汽車物流配送系統的完善，建立集信息流和物流于一體的汽車物流配送體系，實現汽車物流配送系統的專業化、系統化、信息化、網絡化、規模化、現代化及社會化，最終使得消費者可以完全通過網絡了解汽車產品、根據自身需要定制喜愛的汽車產品、在線支付貨款、企業通過物流系統發貨、消費者接收并確認一整套網絡消費購買流程

七、汽車在互聯網模式下汽車營銷的改進措施

1、互聯網的戰略計劃

提升對互聯網的認識程度是汽車行業在互聯網模式下實施營銷工作的首要措施。一方面，要對現有的營銷管理人員進行相應的培訓，使其充分認識到當前的形式下，利用互聯網進行營銷工作的重要性，促使其在日常的工作過程中充分融入互聯網的相關知識和思維。另一方面，要轉變汽車營銷的傳統理念和思維，使其通過充分學習和借鑒國內外成功的互聯網營銷經驗，根據自身的發展需求進行改革，充分服務于其當前和未來的發展需求。

2、強強聯合

強化與互聯網企業的合作是當前汽車行業實施營銷工作的關鍵。一方面，企業通過各種有效途徑，與專門的互聯網企業進行深入的合作，使其能夠為其營銷工作制定完善的計劃，通過互聯網自身的優勢，對其進行廣泛的宣傳，進而不斷提升其營銷的成效。另一方面，要通過完善的合作機制和營銷機制，建立互利互惠的合作關系，不僅能夠滿足汽車行業自身的發展需求，還能夠實現互聯網企業和汽車行業的雙贏，進而不斷服務于汽車行業自身的發展。

八、汽車行業在互聯網營銷未來的趨勢

1、報價方式更加迅捷 汽車產品生產者與經銷商之間、汽車經銷商與零售商之間、汽車購買者與零售商之間均可以通過汽車商城這一綜合電商平臺完成報價業務。且可對差異化的產品進行差異化報價。汽車產品消費者可以通過汽車商城進入各大企業網站或經銷商網站，通過對各大企業或經銷商產品信息，促銷信息的了解和對比，選購自己滿意的汽車產品。更重要的是，顧客還可以通過這一平臺實現企業與企業、產品與產品、服務與服務之間的有效比對，具有傳統汽車營銷模式無可比擬的迅捷性。

2、結算方式更加可靠 隨著網絡信息安全技術的不斷發展，原有的結算方式已不能滿足消費者日益增加的網購需求。而互聯網互動式汽車營銷模式中，汽車商城同時扮演第三方擔保的角色，消費者在購買汽車產品時，將貨款先支付給汽車商城交易平臺，在收到產品確認無誤后，汽車商城再將貨款支付給相應的汽車企業。

3、促銷方式更加精準 傳統促銷模式存在著缺乏互動的弊端。而“互聯網+”互動式汽車營銷模式，主張通過對汽車商城綜合平臺中所收集的客戶信息，利用大數據、云計算等技術進行精確的數據分析，科學準確的把握消費者的基本信息，成功預測消費者的潛在需求，然后針對特定消費群體，在合適的時間、合適的地

點、合適的渠道對客戶進行精準營銷，通過形式多樣的促銷活動，引起客戶的注意，激發客戶的消費潛能

4、降低汽車營銷成本傳統汽車銷售在傳統媒體上投入大量的廣告，費用高昂，而且因為傳統廣告形式較為單一，缺乏與消費者的互動，營銷效果并不理想。而網絡廣告的投入大概是十分之一左右，并且通過多媒體、3D成像等技術，給消費者提供更豐富的產品信息。其次，通過互聯網開拓新的銷售渠道還可以節約實體店的高昂開支。5）全面直觀地展示產品汽車制造商開始利用現代計算機技術、互聯網技術將汽車詳情、用戶體驗、媒體測試等各類信息加以整合，從而為潛在消費者提供一個全面且直觀的產品展示，并且完全不受傳統的時間和空間限制。

5、與網絡消費者進行溝通互動在網上交易平臺上，車企可以與潛在消費者積極溝通與互動，掌握到消費者的個性化需求，為客戶訂制符合其個性化需求的產品。通過有效的溝通互動，樹立良好的企業形象，逐漸增強消費者對品牌的忠誠度。

結論

汽車行業網絡營銷沒有形成有效的整體策略網絡技術的發展給汽車網絡營銷帶來越來越豐富的可用資源和方式，但是由于我國汽車網絡營銷發展較晚，缺乏有經驗的網絡營銷人才，雖然大部分汽車企業都有自己的網站，但是內容多局限在介紹企業和產品為主，借助網絡技術做網絡廣告、促銷宣傳、信息發布等簡單業務，根本不能等同于汽車網絡營銷。部分企業嘗試在日常營銷中利用多種新興的網絡手段，但許多企業把搜索引擎優化、網站建設、網站推廣等部分分由不同的服務商來負責，每個服務商策略有所不同，關注點有所不同，導致方向分散，缺乏有效的整體策略引導和整合，使得目前企業在網絡營銷上的投入給汽車行業帶來的利益遠遠低于應有的水平。總體來說，我國汽車行業對網絡營銷越來越重視，各汽車企業在汽車網絡營銷上的投放逐年遞增，開始積極嘗試使用各種網絡技術和手段開展營銷活動。但受到我國大環境的影響，加上缺乏網絡營銷經驗和專業人才，汽車行業網絡

營銷沒有形成足夠的客戶基礎和有效的整體策略，通過網絡直接進行汽車銷售還沒有實現。可以說，國內汽車網絡營銷還處于起步階段。

參考文獻：

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第三篇：互聯網營銷專業教學計劃

2011級技能培訓班互聯網營銷方向教學計劃

一、培養目標

針對互聯網營銷人才需求情況本專業學生就業工作的崗位群為：網頁設計師、網站維護管理、SEM工程師、網絡廣告營銷、策劃、運營、SEO網站編輯、網站運營、網絡營銷工程師、網絡推廣專員

二、人才能力要求

(一)職業崗位要求

l、專業技能要求

(1)具有互聯網的一般開發、硬件維護的能力。

(2)具有獨立開發與設計中小型企業網站、獨立進行網絡營銷推廣的能力

(3)具有網站優化、數據跟蹤與分析企業、網站SEO診斷、B2B網上貿易與營銷的能力

(4)具有各種網站網店建設與營銷管理能力

(5)具有網絡廣告策劃、設計、制作級運營的能力

(6)具有索引擎優化、網站編輯、網站優化、網站運營的能力

(7)具有網站/網店推廣、網絡推廣、網頁設計、網站維護管理的能力

2、綜合素質和通用技能要求：

(1)掌握實用英語基礎知識；（綜合素質課程）

(2)掌握計算機應用基礎知識；，（綜合素質課程）

(3)具有本專業所必需的數學、信息技術知識；（綜合素質課程）

(4)具有社會交往、處理公共關系的基本能力；（綜合素質課程）

(二)職業資格考級、考證要求

(1)通過國家國家英語應用能力考試，獲得國家英語應用能力考試合格證書(三級)：

(2)通過全國國家計算機等級考試(二級)，獲得全國國家計算機基礎知識與應用能力合格證書(二級及以上)，或取得計算機一級證書；

(3)獲得一個以上崗位的崗位資格證書(網絡營銷工程師證、sem認證等)。

三、技能訓練模式主要內容及學時安排

以實用化、模塊化、階梯化為指導核心做如下教學安排：

第一階段：專業技術基礎模塊(網站建設、網頁設計)

本階段主要內容：計算機基礎、Photoshop、Dreamweaver、Flash、DIV+CSS asp.net+SQL server、域名、空間、服務器管理、網絡廣告廣告策劃、投放所需時間：第一、二學期

本階段教學目標：網站網店建設與營銷管理、廣告聯盟操作、搜索引擎后臺操作。

第二階段：專業技能中級模塊（搜索引擎、網絡銷售優化階段）

本階段主要內容：SEO網站優化技術、程序優化、服務器優化、企業網站、網店、資訊網站優化、網站SEO診斷、大型SEO項目整體流程。

本階段教學目標：學會網站優化、網站SEO編輯、網站SEO診斷、B2B技術

所需時間：第三、四學期

第三階段：專業技能高級模塊（網路營銷管理階段）

本階段主要內容：網絡營銷通道選擇、品牌推廣、服務推廣、網絡營銷安全、獨立開發與設計中小型企業網站，同時獨立進行網絡營銷推廣。

本階段教學目標：本階段在提高技能的同時完善本行業的擴展技能和綜合素質，并以工作室模式模擬公司培訓學員，使學員在離開學校實習是具有一定的工作經驗，和市場需求零距離接軌。

所需時間：第五、六學期

四、主要課程介紹

(一)綜合素質培訓：

職業生涯規劃、演講與口才、應用文寫作、公共關系、計算機應用基礎、計算機網絡技術及應用、計算機硬件管理與維護、C+ + 程序設計、操作系統、數據庫及應用等

(二)技能主干課程

1.HTML基礎及應用

2.CSS 基礎及應用

3.potoshop軟件

4.Dreamweaver

5.Flash

6.DIV+CSSasp.net+SQL server

7.域名、空間、服務器管理

8.網絡廣告策劃與投放

9.SEM、SEO網站優化技術

10.互聯網營銷案例分析與實戰1

11.互聯網營銷案例分析與實戰2

12.電子商務信息安全

13.電子商務結算與支付

14.消費經濟學

15.網絡營銷管理

16.消費者心理學

17.互聯網營銷技術基礎

18.搜索引擎技術基礎

19.網絡調研與網絡廣告

20.互聯網營銷案例分析與實戰3

21.市場營銷概論

22.企業會計學、備注：以上課程安排以沒學期課程安排表為準

第四篇：互聯網營銷

黎文祥，一位88年的大男孩，名片上印為——廣州幕可生物科技有限公司總經理。提到這，可能很少有人熟悉，但要是說起微博上一化妝品品牌——WIS，相信很多微博網友都不會陌生。

創業者最后取得的成功都是相似的，但創業的過程卻各有各的不同。還記得大學剛入學的一次班會上，黎文祥在競選班長的演說詞中就這樣說道：“我將組建一個技術團隊，畢業時要用大學里賺的錢買一輛小汽車，載著畢業證回家，然后成立第一家公司。”當然，這里所提到的目標，在日后黎文祥都一一兌現。

品牌誕生短短兩年，借助微博平臺，WIS成為草根明星，目前粉絲已到達350萬級別，運營得風生水起。黎文祥團隊推出的這個品牌，只做祛痘消印，憑借不到20個種類的商品，一路殺入了淘寶化妝品行業前20，祛痘類目之一，年銷售額突破億元。

那么，一個新生的品牌是如何在短短兩年內快速崛起的呢？

秘籍一：關注趨勢找準定位

一個產品的準確定位，可以把對的產品帶到對的人群中。WIS定位精準在“一個專注于解決年輕人受損肌膚問題的品牌”，即“年輕+修復肌膚”。產品的定位還會影響到營銷戰略、發展理念等方面，WIS因為有了精準的定位，才做到了精準地投放與營銷。

2011年畢業，黎文祥就嗅到了微博上的商機，即在微博上做起了中介平臺——微啟創，為各種團購網站、導購網站做中介，連接微博與商家。

然而，這樣的一個中介平臺始終無法讓黎文祥踏實，“總覺得在微博上沒有根基。”就在這時，借助微博小米手機成功了。他認識到：“微博是一個適合品牌曝光、適合品牌得到認知、適合品牌成長的平臺。”為什么不也做一個自己的品牌呢？于是，黎文祥萌生了一個新的創業構想。

做品牌沒有問題，那要做哪一品類呢？由于第一個問號的出現，黎文祥心里又接連出現了一串的問號。“當時我注意到聚美優品在微博上推廣做得很出彩，同時我們微啟創服務的客戶中也不乏化妝品品牌，其微博推廣效果也都比較顯著。我們還對新浪微博用戶進行了大數據分析，相比其他社交平臺，90后年輕用戶在新浪微博中占據相當比例，而且具備很強的互聯網上消費能力，這些都是化妝品的深度用戶。”通過這樣理論與實踐的雙重研究判斷，黎文祥心中的問號變為了嘆號，對！就做化妝品！

化妝品作為功能性產品，也有保濕、美白、防曬各個功能之分，對于微博上品牌運作已相對熟稔的黎文祥來說，他知道：一個化妝品品牌要想在微博上遍地開花，必須先給自己選一個突破口。在這個問題上，他又一次將理論拉回現實，結合自己青春期時因為青春痘而起的煩擾，他將焦點定位為祛痘消印。

對于這個選擇，黎文祥還有著自己更長遠的預設：“微博是一種新興的社交網絡形式，所對應的是年輕群體，雖然年輕人暫時只是更在意如何消痘祛印，當品牌培養出一批年輕粉絲后，他們長大后會有各種護膚需求的延伸，我們一開始就可以看到這種商業模式的方向。一個品牌以這樣的方式介入這個行業，后面的想象空間可觀，”這樣，2012年WIS品牌在微博上正式出現。

秘籍二：互聯網思維用到極致

“事實上我們一直不認為自己是化妝品公司，包括投資人問我們，我們也說我們自己是互聯網的公司，我們的做法和做的方式全部更偏向于是互聯網的。”據黎文祥介紹，既然定位成互聯網公司，那么無論是運營還是營銷上都要將互聯網思維做到極致。

1.大數據挖掘 精準攬客---前期大數據積累，以及粉絲通的精準投放

早在WIS創立之前，黎文祥的微博創業之路就已經開啟。當時他看到微博平臺上很多草根大號成功的案例，于是，一個叫做微啟創的微博營銷中介平臺誕生了，這吹響了黎文祥團隊微博創業的號角。

2011年左右的微博已經是一個不可忽視的社交營銷平臺，微啟創主要幫助團購網站客戶和垂直電商網站等進行營銷合作。這段微博營銷的經驗在給微啟創帶來了相對穩定營收的同時，也為黎文祥團隊積累了豐富的數據資源和數據分析經驗，這些數據資源更貼近用戶的消費行為，有效地為WIS后來的產品投放打下了扎實基礎。正是基于前期積累的數據和對團隊數據分析能力的打磨，WIS推出后的效果測試中，他們才能通過數據分析和跟蹤用戶的意見反饋完善產品、完善自身的營銷運營體系。

前期大數據的積累，讓黎文祥更加確信互聯網數據對于企業的價值，WIS對微博商業產品的使用變得更加大膽。2013年，微博推出粉絲通，這是一款基于數據精準投放的商業產品。于是，WIS成為了粉絲通推出后的第一批用戶，2013年每天在粉絲通上投入1-3萬元，帶來的是日增興趣關注的粉絲超過2000，而平均不到15元的粉絲獲取成本更適合成長期的WIS。

黎文祥認為，微博商業產品基于數據分析后的精準投放，而且還基于微博信息流而設計，這具有強大社交屬性和移動屬性，更利于與粉絲的互動，尤其粉絲通帶來的不是強制關注的粉絲，絕大多數是感興趣才會關注，是真實粉絲，具備強烈的購買傾向，通過粉絲通引流而來的粉絲，將成為WIS的優質社交資產。

2.免費吸睛 以進為退

在微博上運作品牌，粉絲是關鍵，在互聯網上爭取到粉絲，是一件既困難又簡單的事情。這一次，黎文祥借用的是互聯網的免費模式，而免費恰恰是互聯網的重要精神。

每年3.15消費者權益日，很多品牌都盼著無事一身輕，WIS卻選這一點在微博上高調出擊，打出“好產品，讓用戶說話”的口號，發起轉發贈送產品的活動，以#WIS祛印實力派#為話題，凡轉發微博，送WIS祛印凈化凝膠一支，免郵，送十萬支。“十萬支不是小數目，WIS祛印凈化凝膠當時售價98元，送出10萬份加上免郵已經是過千萬的數目。”黎文祥解釋。這次活動發起不到12小時，微博就被轉發超過10萬次。原本定在持續半個月的活動，不到一天產品就被搶光。而活動結束后，WIS官微粉絲更是一路飆漲到三百萬。這種反其道的營銷戰法，調動了粉絲的積極性，為品牌積累了寶貴的粉絲資源。

諧音我愛你的5月20日，也成為互聯網營銷的“人造節日”，這一天也是WIS五月份最重要的營銷節點。WIS將這一天定義為“520希粉節”，口號為#給自己最好的#，提前發出了5折起、1元購、新品發布、轉發有禮、現金券五個活動預告。在微博平臺上，作為活動預告，1萬支WIS抗痘潔面凝膠送給轉發相關話題的小粉絲，在整個活動期間引來了5.4萬次轉發，1.4萬次評論，2000次點贊。到5月20日當天，#WIS希粉節#的話題更直接引發了2.1億話題閱讀數，196秒破萬轉發，位居那段時期新浪微博話題之首。其實整個希粉節的活動形式并沒有多么奇特，但一旦嫁接在WIS先期積累的龐大粉絲群體和其擅長的推廣手段上，就瞬間爆發出了強有力的傳播效應。當用戶參與度、產品受歡迎、品牌傳播幾個因素同時具備時，微博的營銷價值才會有效體現。

對不少中小品牌而言，因為成本的原因，不敢輕易嘗試免費模式，但是WIS“咬牙”堅持了下來。通過幾次大型的“免費送”活動，WIS實現了用戶的有效積累與沉淀，為后來的服務粉絲打下了良好基礎。先如今，WIS的官方微博坐擁350萬粉絲，在整個化妝品行業內都是數一數二的。基于這龐大的粉絲群體，如今WIS任何一個小小的策劃活動都能引發數十萬級的日銷售額增長。

3.名人效應 以點帶面

“從前明星發出的訊息很難直接觸達粉絲，必須要經過電視臺、雜志、報紙等傳統媒體充當傳話筒。而現在完全不一樣了，只要明星愿意，在微博上發出一句話、一段視頻，她的所有粉絲都可以在第一時間接收到。”黎文祥認為，現在的明星掌握了自己的粉絲通道，明星擁有了話語權，隨著新媒體的發展，明星對于粉絲資源的調動一定更具靈活性。換句話說，代表互聯網最新發展趨勢的社交平臺可以有效放大名人效應，也將讓企業與明星的合作產生更有效的化學效應。

在5月20日的“希粉節”上，“5折起”活動主要針對WIS祛印凈化凝膠，折后68元的價格也是歷史最低價格，這是他們主推的一款明星單品。這樣一款明星產品的推廣，黎文祥同樣選擇了微博上的“明星效應”，讓大V明星為其在微博上“代言”，很多明星比如李湘、韓庚、快樂家族等都在微博上對此產品進行了推薦。

為什么要借用明星效應？黎文祥這樣談到：“因為微博是一個‘鬧’的平臺，我們要將品牌引爆，就需要把水燒到足夠沸，名人推薦就像是燒水的火苗一樣，微博中明星都不是一人在戰斗，眾多的粉絲使每個明星賬號都具有了天然的營銷屬性，何炅、謝娜、韓庚等所擁有的是四五千萬量級的粉絲，這對于品牌推廣意味著什么？以點帶面，品牌很容易實現人氣爆棚。”

秘籍三：玩轉粉絲經濟沉淀社交資產

在互聯網思維的驅動下，WIS完成了原始的品牌積累，而在黎文祥的心中卻還有這更難的問題等著他——如何運營品牌？如何“盤活”粉絲群體、與粉絲形成良性互動？否則，粉絲也只是一個數字符號，毫無意義。

通過與明星的合作，黎文祥不僅看到了明星于社交媒體中的營銷價值，同時也洞察到了一種新的經濟形態——粉絲經濟。明星可以拋棄傳統渠道，通過社交媒體跟自己的粉絲聯結在一起，那么品牌為什么不可以？順著這樣的思路，黎文祥似乎找到了維系品牌運營的鑰匙，運營品牌其實也就是運營粉絲，因為粉絲就是品牌通道。

在粉絲經濟的啟發之下，黎文祥決定將“粉絲經濟”落地為“粉絲服務”。

“我回想自己年輕時的青春痘歲月，那會如果有一個人了解護膚知識，又能夠給我專業意見和指導辦法，可能困擾就會減少。說到底，作為一款祛痘產品，連接產品和用戶之間的應該是用戶。”黎文祥表示。

于是，WIS還是選擇了年輕人使用最多的微博平臺，運用粉絲通、品牌速遞等微博工具作為交流通路，推出WIS粉絲團、擬人化的小希形象等，在微博與粉絲之間保持高互動。

可以說，WIS在微博運營團隊上是下足功夫，對團隊進行專業培訓，除了對粉絲的服務培訓還有護膚專業知識的培訓。其運營內部有個硬性規定，就是必須在10分鐘內回復粉絲。除了在官微上和粉絲進行高互動外，還設了#WIS護膚大講堂#和#微醫生#等話題，主要是為了講授一些護膚知識，和解答粉絲的肌膚問題。

不難發現，不論是私信回復，還是話題討論，WIS與粉絲的互動很大程度上建立在微博平臺特質之上，社交性使得點對點直接對接，開放性使得品牌與粉絲、粉絲與粉絲之間的討論成為可能。在黎文祥看來，這可能就是微博的優勢，其他社交平臺很難做到。

“我們要幫用戶去解決更深入的問題，就是需要了解他們的情況，然后告訴他們使用方法，找到更適合他們的方法，所以今年開始我們重點戰略是——怎么深度服務好每個粉絲，如何通過微博粉絲服務產品的的私信功能滿足粉絲的不同需求。”在具體實操中，WIS通過微博與粉絲建立直接的關系，進而促進銷售；同時，通過微博信息流廣告產品幫助WIS進行資產沉淀也提供了一個全新的運作平臺，因為它能引發討論、聚合粉絲，最終引發消費行為的真實行動。黎文祥談到。

通過微博與粉絲之間保持高互動，WIS力求盡可能地每天能夠回復每條評論，強大的互動形成強大的粉絲團，并且產生了不少鐵粉。同時，借助微博信息流廣告產品，WIS針對特定用戶群體進行投放，有針對性的曝光效果與傳統廣告投放效果相比起來就截然不同了。

【觀點】互聯網品牌的特點

在采訪中，黎文祥一直在強調，WIS不是護膚品牌，而是互聯網品牌。

“第一個從公司的架構來看，因為重視粉絲服務，運營部占我們所有員工的一半；其次是技術部，這個可能也和我們團隊做技術出身有關，我們每次做大型活動投入都很大，可能在外人看來很冒險，但在后臺是經過了前期建模的，拿到數據后，我們會知道如果投了這些錢，會帶來怎樣的效果，做到心中有數。包括我們對產品思考的角度、迭代的方式、積累粉絲的方式等，都是從互聯網思維出發的。”

在采訪中，當記者問道是否擔心過WIS產品配方被加工方盜用，黎文祥的回答顯得很輕松：“盜用了又能怎樣呢？問題是他賣不出去。第一，換了包裝并不具備品牌識別度，第二我們的渠道就是我們的粉絲，這種模式是無法盜取的。可能，這也是化妝品品牌與互聯網品牌的一個區別吧。

【觀點】給中小創業者的建議

首先，一定要堅持創新，社交媒體還處于發展期，很多可創新的點子有待挖掘，只要善于挖掘，就是一次升級、一次創新。比如我自己投廣告的做法，每次都是“狠”投，就是我要把這種創新做到極致，這樣別人就無法復制，這也是我們公司的一個特點。例如免費送，我一旦發現這個是好點子，而且數據表現、轉化都不錯，我就瞬間把它“做透”，做到市場上其他人很難做。另外，對于一些商業工具，看準了方向就要大膽使用。

其次，我想強調的是粉絲沉淀，一定要先理解一個概念，一旦有人成為你的粉絲，那就保證有持續通道到達粉絲，保證用心服務，這樣的粉絲才是有效粉絲。如果是其他方式做廣告，廣告是具有時效性的，而一旦沉淀了一個粉絲之后，只要用心培養，效果是具有持續性的。所以，慢慢的積累你的用戶粉絲，不怕生意不會慢慢變好。這個通道掌握在創業者自己的手中，你可以用或者不用，服務好或者不好。我相信，因為社交媒體眾多，像微博這種平臺還是給創業者帶來了契機，畢竟，自己掌握渠道這件事上比以前更容易實現。

第五篇：旅游管理專業中外合作辦學模式探討

隨著高等教育國際化趨勢的加強，中外合作辦學在高校各專業和領域中蓬勃開展起來，在引進外國優質教育資源的同時，促進了我國教育發展與改革，增強了我國教育的國際競爭力。旅游管理專業在我國起步較晚，在專業方向、培養方案、課程體系和教學內容等方面存在不足。因此，在我國高校的旅游管理專業實施“2+2”中外合作辦學模式，對于充分利用國外先進的專業教育資源，借鑒國外大學旅游管理專業本科教學經驗，探討我國高校旅游管理專業新的培養模式，均能起到一定的探索和借鑒作用。

大連大學與澳大利亞南十字星大學(southern crossuniversity)于2003年開始合作開辦旅游管理專業“2+2”合作辦學模式，現已有大批學生順利畢業，獲得了大連大學和澳大利亞南十字星大學的畢業證書及學士學位，并有部分學生在澳大利亞繼續攻讀碩士學位。本文以此為例，詳細探討旅游管理專業“2+2”中外合作辦學模式的做法和成效，以進一步提高旅游管理專業國際化人才培養的質量和水平。

一、合作背景

大連大學是一所立足大連、服務遼寧、面向全國，擁有哲、法、經濟、教育、文、史、理、工、醫、管理10大學科門類的大連市屬綜合性普通高等學校。大連大學現有24個學院，49個本科專業，35個碩士點，全日制在校學生近15 000人。

南十字星大學是澳大利亞公立大學之一，具有頒發學士、碩士、博士學位的資質。該校的專業設置與就業緊密聯系，緊貼科技和社會發展的需要，其在學科設置的靈活性、學生畢業后的就業率等方面已成為全澳大利亞的佼佼者，是澳大利亞享有盛譽的高等學府。

二、專業合作思路

旅游管理專業在大連大學與澳大利亞南十字星大學都是成熟專業，有著良好的專業辦學經驗和優秀的師資隊伍。澳大利亞南十字星大學的旅游管理專業是該校很突出的一個專業，隸屬于該校的旅游與酒店管理學院，該學院在澳大利亞利斯莫爾、考夫斯港、黃金海岸、悉尼分別有四個校區，同澳大利亞多家旅游組織和集團公司有著密切的合作伙伴關系，連續多年獲澳大利亞旅游行業教育優異獎。

為了引進國外優質教育資源，進一步提高旅游管理專業的辦學水平，經有關部門批準，大連大學與澳大利亞南十字星大學共同開辦旅游管理專業合作辦學項目。該合作辦學項目采用“‘2+2’”辦學模式，進入該項目的學生前兩年在大連大學學習，后兩年到澳大利亞南十字星大學學習，雙方互相承認學分。學生經過四年的學習，成績合格可分別獲得大連大學旅游管理專業本科畢業證書、學士學位證書，以及澳大利亞南十字星大學旅游管理專業的學士學位證書。

旅游管理專業是當今的急需專業，也是合作雙方的成熟專業。旅游管理專業“2+2”培養具有扎實的英語語言基礎，較高的語言交際能力，同時具備旅游管理專業知識和良好的綜合素質，系統地掌握旅游管理基本理論和技能，適應國內及國際市場經濟和旅游業發展，能在各級旅游行政管理部門、旅游單位從事旅游管理工作，具有現代化英語辦公能力、適應現代化管理的綜合型、應用型的國際人才。

三、教學模式探討

我國的旅游業本身起步較晚，相應的旅游管理專業高等教育體系形成也比較晚，大約在20世紀90年代才進入快速發展時期。在我國現有各大高校開設的旅游管理專業中，人才培養目標普遍比較籠統，專業綜合性較強，培養方案中體現出理論能力和實踐能力并重培養。在課程教學計劃中，公共基礎課占用大量學時，專業基礎課和專業方向課覆蓋范圍廣，針對性不強。

澳大利亞的旅游高等教育是由職業教育發展而來。最初的旅游專業課程出現在職業技術學院，后來隨著澳大利亞旅游業的不斷發展，旅游專業的高等教育也逐漸發展和完善起來。澳大利亞高校的旅游專業劃分較細，人才培養目標非常具體，不同的專業方向按照專業教學和能力要求開設不同的課程，注重旅游操作能力，實踐性強。針對細分的專業方向，各大高校的旅游專業課程設置門類劃分很細，突出專業方向性培養。

綜合我國旅游管理專業高等教育現狀，結合澳大利亞旅游專業高等教育的優勢，大連大學旅游管理專業“2+2”模式在教學模式和課程設置方面，注重外國語言基礎教育和旅游專業課程的國際導向。具體的課程設置如下所示。中方要求開設的課程

主要指按照國家教育部規定所學的各門公共基礎課程、專業基礎課程和專業課程，包括英語類課程、計算機類課程、數學類課程、政治理論類課程以及專業基礎課程和高級專業課程。基于“2+2”的培養模式，在英語類課程設置方面，不同于國內四年制的旅游管理專業，而是重視學生英語能力的培養和提高，增加英語學時，開設了英語聽、說、讀、寫以及雅思專項培訓等大量英語課程，為學生后兩年出國學習奠定基礎。與澳大利亞南十字星大學的對接課程

主要指澳大利亞南十字星大學要求在中國境內為學生開設的專業基礎課程及部分高級專業課程。這類課程由澳大利亞南十字星大學指定英文原版教材，提供課程的詳細大綱和樣本試卷，在大連大學采用雙語授課，試卷采用英文出題和作答。按照大連大學與南十字星大學的合作辦學協議，旅游管理專業有6門該類對接課程。此類課程集中體現了合作辦學的專業特色，引進和吸收了國外優質的教育資源。旅游管理專業“2+2”的具體課程設置

旅游管理專業“2+2”的專業特色是系統學習發達國家旅游管理理論和實務，使學生掌握西方旅游管理前沿理論和實踐，能夠從事跨文化環境下的國際商務和旅游與飯店管理工作。按照專業培養目標，結合“2+2”專業學生的學習特點，大連大學旅游管理專業“2+2”模式每學期開設的具體課程如圖1所示，圖中8個模塊分別表示第1學期～第8學期的課程設置，其中第1學期一第4學期的課程在大連大學完成，第5學期～第8學期的課程在南十字星大學完成。

圖1所有課程中綜合教育課程為46個學分，學科基礎課程為43個學分，專業基礎課程為38個學分，專業方向課程為54個學分，合計181個學分。按照《大連大學學分制學士學位工作細則》，如果旅游管理專業“2+2”模式的學生修滿規定的學分，將由大連大學授予他們管理學學士學位，由澳大利亞南十字星大學授予商學士學位。