第一篇：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)之討論 - 副本

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)之討論

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中,人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到完成銷(xiāo)售目標(biāo)、突破銷(xiāo)售記錄已不僅僅是個(gè)人的能力所為,而是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)合作的結(jié)果。企業(yè)若要在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展, 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是必由之路,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施密切相關(guān)。

一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性

(一)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)成員組織歸屬感

團(tuán)隊(duì)是由志趣、愛(ài)好、技能、工作關(guān)系上的共同目標(biāo)而自愿組合并經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可批準(zhǔn)的一個(gè)群體。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員個(gè)人目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致,每位銷(xiāo)售人員有強(qiáng)烈的組織歸屬感。個(gè)人的天賦、知識(shí)無(wú)保留奉獻(xiàn),成員之間相互信任,鼓勵(lì)發(fā)表意見(jiàn),在公開(kāi)的誠(chéng)懇環(huán)境中溝通,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)支持銷(xiāo)售人員發(fā)揮其技能,成員參與任何影響團(tuán)隊(duì)的決定。

(二)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè), 提高工作效率

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)合力不足、進(jìn)取欲望下降、成員間內(nèi)部隔閡是許多企業(yè)銷(xiāo)售組織存在的問(wèn)題,解決的關(guān)鍵就在于加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以迅速有效地解決一些在崗位職責(zé)與工作標(biāo)準(zhǔn)中沒(méi)有碰到過(guò)的新問(wèn)題,推行一些正式規(guī)范中尚未列出的新的工作方法,增強(qiáng)組織凝聚力,提高銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)。這樣的團(tuán)隊(duì)面對(duì)不斷出現(xiàn)的新問(wèn)題,以合作精神來(lái)處理與商議解決這些問(wèn)題的途徑和方法,進(jìn)而對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提高產(chǎn)生積極的作用。

(三)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè), 完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)

良好的團(tuán)隊(duì)是完成組織目標(biāo)的根基,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成功與否很大程度上取決于企業(yè)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)能力。企業(yè)只有擁有具有很強(qiáng)向心力、凝聚力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，擁有了一批彼此間互相鼓勵(lì)、支持、合作的銷(xiāo)售人員，才能不斷取得營(yíng)銷(xiāo)佳績(jī)，完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、塑造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)常出現(xiàn)一系列的問(wèn)題，諸如：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)松散、凝聚力不強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作不得法、績(jī)效評(píng)估與獎(jiǎng)酬體系混亂造成不公，團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)人員老化等現(xiàn)象。這些問(wèn)題對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。如何能夠塑造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從而達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo)呢？

(一)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)要形成合力,首要前提是成員要認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)且兩者的目標(biāo)趨于一致;同時(shí)目標(biāo)本身要具有激勵(lì)性;團(tuán)隊(duì)目標(biāo)除了業(yè)績(jī)指標(biāo)外,還要建立共同愿景,作為他們的原動(dòng)力。

由于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想,只有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的所有員工都領(lǐng)會(huì)了這種思想,并以其指導(dǎo)實(shí)際行動(dòng),銷(xiāo)售戰(zhàn)略才能得到成功的實(shí)施。因此銷(xiāo)售戰(zhàn)略研究不能只停留在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高層管理者和戰(zhàn)略研究人員這一層次上,而應(yīng)該讓執(zhí)行戰(zhàn)略的所有人員都能夠了解企業(yè)的整個(gè)戰(zhàn)略意圖,促進(jìn)形成企業(yè)成員共同的價(jià)值觀(guān)念。企業(yè)成員的共同價(jià)值觀(guān)具有導(dǎo)向、約束、凝聚、激勵(lì)及輻射作用,可以激發(fā)全體員工的熱情,統(tǒng)一企業(yè)成員的意志和欲望,齊心協(xié)力地為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目

標(biāo)而努力。這就需要企業(yè)在準(zhǔn)備戰(zhàn)略實(shí)施時(shí),通過(guò)各種手段進(jìn)行宣傳,使企業(yè)所有成員都能夠理解、掌握企業(yè)的戰(zhàn)略意圖,并用來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)。同時(shí), 讓員工參與豐富共同目標(biāo)、共同愿景的內(nèi)容,提高他們的使命感和參與感。

(二)重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的建設(shè)

領(lǐng)導(dǎo)則是團(tuán)隊(duì)精神的支柱和靈魂。古人云“:千軍易得,一將難求”。高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)來(lái)提供工作方向。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)是團(tuán)隊(duì)愿景引領(lǐng)的舵手、團(tuán)隊(duì)溝通順暢的媒介、團(tuán)隊(duì)方法遞進(jìn)的推手、團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)化的教練、團(tuán)隊(duì)精神凝聚的支柱。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要扮演好以上各個(gè)主要角色，必須執(zhí)行活動(dòng)以遂其衍生的職責(zé)：①帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員，凝塑出團(tuán)隊(duì)未來(lái)的愿景，并分享意見(jiàn)產(chǎn)生共識(shí)，據(jù)而展延出具體的遠(yuǎn)、中、短期目標(biāo)，擬定實(shí)踐的計(jì)劃。②依據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性，尊重其差異性，并引導(dǎo)互補(bǔ)，求同存異，凝聚成榮辱與共、互信互助的高度團(tuán)隊(duì)精神。③理清團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的核心技能，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員盤(pán)點(diǎn)其能力，擬定具體的培育計(jì)劃，并提供教練式的指導(dǎo)活動(dòng)。④引進(jìn)先進(jìn)有效的作業(yè)系統(tǒng)，推動(dòng)流程之合理化改善措施，并鼓勵(lì)或帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員以創(chuàng)新之方法，突破障礙以達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。⑤靈活運(yùn)用不同溝通方式，促成團(tuán)隊(duì)成員之間信息互動(dòng)，使產(chǎn)生集思廣益的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)，使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能順利進(jìn)行。

基于以上指責(zé)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者須提高以下能力：（1）管理能力的提升。要做好此點(diǎn)就必須積極培養(yǎng)超凡的激勵(lì)能力、平靜的心態(tài)（即控制情緒的能力）、親切感人的幽默能力、充滿(mǎn)激情的演講能力、以及善待下屬的傾聽(tīng)能力。（2）自我培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)。作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)將帥，應(yīng)更好地儲(chǔ)備自己果斷地決策力，明察秋毫的洞察力；及時(shí)洞察發(fā)展，轉(zhuǎn)化目標(biāo)；洞察人性，激勵(lì)成員；洞察內(nèi)外變化，利導(dǎo)各方?jīng)_突。

(三)完善績(jī)效評(píng)估與獎(jiǎng)酬體系

1.完善績(jī)效評(píng)估體系

卓越的企業(yè)都有健全的績(jī)效考核制度, 精確計(jì)算銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī),才能建構(gòu)強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這些制度涵蓋各個(gè)層面,可以刺激業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī),是順利實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

常用的有表格管理、市場(chǎng)意向管理等。表格管理就是將每個(gè)員工每天工作的要素量化為價(jià)值,而員工收入跟表格直接掛鉤。如：銷(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表、銷(xiāo)售效率月報(bào)表。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)表格不但是營(yíng)銷(xiāo)員自我管理、客戶(hù)管理的重要手段,還是營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)日常管理的重要工具。市場(chǎng)意向管理就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)意向?qū)嵭屑薪y(tǒng)一管理,采取一段時(shí)間為一個(gè)周期,要求營(yíng)銷(xiāo)員采用報(bào)表的形式將所屬區(qū)域市場(chǎng)的主要購(gòu)買(mǎi)意向,集中上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管,營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管將之整理成冊(cè)分類(lèi)管理,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)就可以圍繞這些意向進(jìn)行;同時(shí)組織和動(dòng)用公司各種資源,協(xié)助促進(jìn)客戶(hù)意向的迅速成交。對(duì)某些重大項(xiàng)目,公司可以組建臨時(shí)項(xiàng)目部集中攻關(guān),有力配合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的展開(kāi)。

2.完善獎(jiǎng)酬體系

高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須創(chuàng)立一個(gè)完善獎(jiǎng)酬,來(lái)激勵(lì)和保證團(tuán)隊(duì)獲得更高的業(yè)績(jī)水平，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。

(1)根據(jù)個(gè)體的需要層次和貢獻(xiàn)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)。傳統(tǒng)評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)最終體現(xiàn)往往都是在金錢(qián)和物質(zhì)上,它也的確是有效的;然而，人們除了經(jīng)濟(jì)利益之外,同時(shí)還需要一種更高層次的精神獎(jiǎng)勵(lì)和自我實(shí)現(xiàn)感,其他成員及領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可對(duì)他們提高積極性更有效。因此,管理者和領(lǐng)導(dǎo)在工作中要適時(shí)、適度地對(duì)員工的成績(jī)和行為做出肯定。如:表?yè)P(yáng)先進(jìn)、推廣經(jīng)驗(yàn)、內(nèi)部刊物發(fā)表消息、職位晉升、為員

工提供深造的機(jī)會(huì)等。

(2)管理人員還應(yīng)考慮以群體為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估、利潤(rùn)分享、小群體激勵(lì)及其他方面的變革,來(lái)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的奮進(jìn)精神和承諾。如根據(jù)團(tuán)隊(duì)的特性和團(tuán)隊(duì)目標(biāo),運(yùn)用業(yè)績(jī)考評(píng)表、關(guān)鍵事件法、目標(biāo)管理法等進(jìn)行績(jī)效考評(píng),并要在分配和獎(jiǎng)酬制度上實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人需求與企業(yè)利益的相融。

(四)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),適應(yīng)市場(chǎng)需求

團(tuán)隊(duì)的合力大小亦來(lái)源于團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化如分工結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和個(gè)性結(jié)構(gòu)等。對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言,保持團(tuán)隊(duì)的活力和朝氣至關(guān)重要,故應(yīng)在團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)老化和退化的跡象時(shí)及時(shí)進(jìn)行管理、激勵(lì)或調(diào)整團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。因此,建議營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行日常銷(xiāo)售工作以外的職能分工將信息搜集,信息分析,客戶(hù)信息管理等職能劃分出來(lái),一方面鍛煉營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)能力,另一方面也加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的合作戰(zhàn)斗力,同時(shí)認(rèn)真考察營(yíng)銷(xiāo)人員的能力、專(zhuān)業(yè)背景,使其在工作中發(fā)揮其專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì),使知識(shí)資源可以在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)優(yōu)化配置。

(五)確立團(tuán)隊(duì)文化主基調(diào),建立有自身特色的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化

團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)首先是結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)確定團(tuán)隊(duì)的文化基調(diào),其次是基于這種基調(diào)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)造一種氛圍。如某企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的口號(hào)是“不做工作狂就下崗!”,此營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)下屬30多人,平均年齡約25歲,年輕富有激情、求知欲強(qiáng),都處在職業(yè)生涯的起步階段,最大的需求是接受培訓(xùn),并獲取實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn),學(xué)習(xí)技術(shù)常識(shí),增強(qiáng)自己職業(yè)上的自信心,形成自己的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。針對(duì)此特點(diǎn),他們的營(yíng)銷(xiāo)主管以曾發(fā)表在《贏周刊》上的一篇文章“不做工作狂就下崗!”作為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的口號(hào),并以此文作為學(xué)習(xí)材料,復(fù)印下發(fā)至所有部門(mén)的人員,讓大家參與討論,形成一種“今天不努力工作，明天努力找工作”的敬業(yè)氛圍。

(六)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通渠道,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是個(gè)學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)成員要互相學(xué)習(xí)、互相幫助。作為銷(xiāo)售主管應(yīng)該把這種精神貫徹成團(tuán)隊(duì)的主流。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通,有助于協(xié)作一致和經(jīng)驗(yàn)共享,是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的有效手段和必要方式。

一方面,應(yīng)該規(guī)范正式溝通渠道。如業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會(huì)、業(yè)務(wù)促進(jìn)會(huì)、政策報(bào)告會(huì)等,還包括各種能將基層員工的意見(jiàn)向上反映的上行溝通渠道,如工會(huì)代表會(huì)議、員工信箱、員工態(tài)度調(diào)查等,真正了解基層營(yíng)銷(xiāo)人員的想法。建議這些正式溝通的渠道以制度的形式作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。另一方面,除了以上正式溝通渠道的建立之外,建議重視非正式的溝通形式,非正式溝通更能滿(mǎn)足員工需要,彌補(bǔ)正式溝通的不足。如,銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常主動(dòng)和銷(xiāo)售人員進(jìn)行非正式溝通,制造出輕松、和諧、沒(méi)有壓力的溝通環(huán)境,可以從業(yè)務(wù)員那里獲取最多的市場(chǎng)一線(xiàn)信息,并及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題,同時(shí)給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)指導(dǎo)和幫助,把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)調(diào)整到最佳的狀態(tài)。

三、結(jié)論

許多企業(yè)為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、動(dòng)態(tài)化、競(jìng)爭(zhēng)化的趨勢(shì)和狀況,逐漸引入團(tuán)隊(duì)式管理理念,使在團(tuán)隊(duì)工作中通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)、組織、協(xié)調(diào)等一系列活動(dòng),實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高效率運(yùn)作的理想狀態(tài)。建設(shè)一個(gè)成功的、有效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)不斷創(chuàng)新與完成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)基礎(chǔ),也是提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。我相信,隨著時(shí)代發(fā)展, 構(gòu)建高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)模式將會(huì)受到越來(lái)越多企業(yè)的重視。

第二篇：如何做好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

對(duì)于國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面已經(jīng)積累了不少經(jīng)驗(yàn)，而作為大多數(shù)的中小企業(yè)，它們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)該怎么做？面臨著怎樣的問(wèn)題？但無(wú)論大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，為什么它們的團(tuán)隊(duì)總是問(wèn)題不斷？不能夠真正高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。我認(rèn)為，在這些問(wèn)題的背后有以下幾個(gè)方面的現(xiàn)象值得關(guān)注。

現(xiàn)象一：相互拆臺(tái)，沒(méi)有配合意識(shí)

相互拆臺(tái)的原因不外乎兩種——利益和責(zé)任，利益是大家都所圖的，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的，在這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺(tái)，述說(shuō)對(duì)方的種種不是，與自己沒(méi)有任何干系。歸根結(jié)底，是團(tuán)隊(duì)缺乏配合意識(shí)，過(guò)于分清你我的楚河漢界，成為敵對(duì)雙方，而不是同一條戰(zhàn)線(xiàn)的戰(zhàn)友。

H奶業(yè)公司的銷(xiāo)售部與售后服務(wù)部就出現(xiàn)過(guò)這種情況。銷(xiāo)售部門(mén)在社區(qū)銷(xiāo)售活動(dòng)中開(kāi)發(fā)了大量的定奶用戶(hù)，而這些定奶用戶(hù)的牛奶是由售后服務(wù)部來(lái)送的。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是銷(xiāo)售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶(hù)送到家門(mén)口，七樓的、八樓的，根本不考慮售后服務(wù)部的工作現(xiàn)實(shí)；而售后部的呢？在沒(méi)有既得利益的情況下，為保證絕大多數(shù)客戶(hù)的送奶時(shí)間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶(hù)。

客戶(hù)沒(méi)有收到所定的牛奶，要投訴，投訴的結(jié)果是銷(xiāo)售部與售后部相互推諉，售后部說(shuō)七樓、八樓要加錢(qián)，不加錢(qián)怎么送？銷(xiāo)售部說(shuō)有客戶(hù)你們就得送。只想自己的利益，不考慮自己的責(zé)任，沒(méi)有配合意識(shí)。

現(xiàn)象二：各自為政，弱化團(tuán)隊(duì)的力量

各個(gè)部門(mén)是公司的有機(jī)組成部分，如果各個(gè)部門(mén)不能形成統(tǒng)一的意見(jiàn)，不能用同一個(gè)聲音去面對(duì)市場(chǎng)，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來(lái)自市場(chǎng)的問(wèn)題，這將不能夠形成合力，弱化整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的力量。

H奶業(yè)公司在成立初期，面對(duì)來(lái)自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場(chǎng)沖擊，如何在市場(chǎng)的縫隙中殺出一條路來(lái)，經(jīng)過(guò)調(diào)研決定，以社區(qū)為突破口，成立售后服務(wù)部，與銷(xiāo)售部的社區(qū)直銷(xiāo)部合作，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮，因?yàn)橄M(fèi)者要喝牛奶，如果價(jià)格合理，能夠方便消費(fèi)，每天送到家，為什么不選擇這種產(chǎn)品呢？

但是H公司在執(zhí)行的過(guò)程中，兩個(gè)部門(mén)各自為政，銷(xiāo)售部認(rèn)為我能夠抓到客戶(hù)，無(wú)論遠(yuǎn)近，售后部都要把奶送到，可事實(shí)是售后部的每一個(gè)送奶員工都有一個(gè)送奶半徑，如果超出送奶的半徑，他已經(jīng)不能夠及時(shí)的為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。在這種情況下，銷(xiāo)售部在不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在當(dāng)前條件下無(wú)法完成的工作，就向后拖延，最終造成客戶(hù)不能及時(shí)收到新鮮牛奶，怨聲載道。

銷(xiāo)售部沖鋒在前，不考慮售后部的實(shí)際能力，開(kāi)發(fā)大量客戶(hù)，而客戶(hù)在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失；售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制，不能及時(shí)服務(wù)客戶(hù)，客戶(hù)不滿(mǎn)，流失。而最終的結(jié)果是客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司。

現(xiàn)象三：本本主義，過(guò)程管理流于形式

隨著中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展，只重視結(jié)果，不重視過(guò)程隨著跨國(guó)公司在市場(chǎng)上的規(guī)范運(yùn)作而逐漸退出歷史舞臺(tái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始注重過(guò)程，向先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式靠攏。加強(qiáng)過(guò)程管理的重要方法就是通過(guò)表格化管理，報(bào)表管理等等書(shū)面的形式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作進(jìn)度、行程、績(jī)效進(jìn)行監(jiān)督和考核。過(guò)程好，當(dāng)然結(jié)果好。可國(guó)內(nèi)很多企業(yè)畫(huà)虎不成反類(lèi)犬，成了本本主義，報(bào)表一大堆，匯報(bào)天天有，流于形式，不去思考深層次的市場(chǎng)問(wèn)題。

H奶業(yè)公司從成立就開(kāi)始請(qǐng)了一批在大公司“混”過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)人員做主管，當(dāng)官了，又受到公司領(lǐng)導(dǎo)的器重，當(dāng)然要表現(xiàn)一把。于是設(shè)計(jì)了銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、旬報(bào)表、月報(bào)表，同時(shí)，每天還要交營(yíng)銷(xiāo)日記、拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖、競(jìng)品動(dòng)態(tài)表、每天工作計(jì)劃等等。本來(lái)是一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)，重要的是根據(jù)既定營(yíng)銷(xiāo)策略把銷(xiāo)售做上去，銷(xiāo)售上去了，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發(fā)展，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》曾有個(gè)專(zhuān)題文章叫“不做品牌做銷(xiāo)量”，這才是小企業(yè)的生存之道。這么多表格要填寫(xiě)，而銷(xiāo)售人員又有銷(xiāo)售任務(wù)壓身，造成的結(jié)果是，報(bào)表成了本本主義，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)也只是流于形式，應(yīng)付差事罷了。

現(xiàn)象四：朝令夕改，沒(méi)有規(guī)范的制度、政策

商鞅變法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)者也必須如此。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，有力的銷(xiāo)售政策和規(guī)范的制度是團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的有力保證，如果朝令夕改，不但會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，還有可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司不信任，甚至得寸進(jìn)尺，結(jié)果是制度政策的公信力下降，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威受到挑戰(zhàn)。

H奶業(yè)公司在運(yùn)行了一段時(shí)間后，公司空降的營(yíng)銷(xiāo)副總決定建立規(guī)范的銷(xiāo)售政策，規(guī)范的公司制度，這些都沒(méi)有錯(cuò)，也是企業(yè)不斷走向正規(guī)的必經(jīng)之路。可問(wèn)題就偏偏出現(xiàn)在這些政策制度出臺(tái)之后。

鮮奶制品有很強(qiáng)的時(shí)效性，保質(zhì)期只有三天，在產(chǎn)品上市初期，承諾零售商如果銷(xiāo)售不完可以退貨，在產(chǎn)品銷(xiāo)售穩(wěn)定以后，隨著銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的掌控，基本能夠了解每一個(gè)零售商每一天的銷(xiāo)售量，根據(jù)這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，否則，銷(xiāo)售人員自行承擔(dān)責(zé)任。因此，銷(xiāo)售人員每天都要從零售商那里獲取銷(xiāo)售信息，第二天的大概銷(xiāo)量是多少，每天晚上報(bào)給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn)，減少庫(kù)存，這本是很好的方法。可新的銷(xiāo)售政策出臺(tái)以后，首先受到了銷(xiāo)售人員的抵制，他的預(yù)測(cè)銷(xiāo)量不能報(bào)的太多，太多了銷(xiāo)售不完，損失自己承擔(dān)，而報(bào)的太少，又會(huì)影響銷(xiāo)售任務(wù)，造成銷(xiāo)售收入的減少；接著零售商開(kāi)始有意見(jiàn)，有時(shí)產(chǎn)品不夠賣(mài)，有時(shí)又賣(mài)不完，主要是賣(mài)不完也不能退貨。這個(gè)政策剛剛實(shí)行幾天，綜合各方意見(jiàn)，認(rèn)為需要取消這個(gè)政策。政策取消之后，出現(xiàn)了大量的退貨。之后，這個(gè)政策反復(fù)幾次，弄的各個(gè)部門(mén)都不滿(mǎn)意。營(yíng)銷(xiāo)副總由于這個(gè)退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去。

其實(shí)這個(gè)事情很簡(jiǎn)單，可以退貨，但要有退貨比例，對(duì)于退貨少的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，逐漸減少退貨，直至取消。

現(xiàn)象五：勞力不討好，沒(méi)有合理的激勵(lì)措施

激勵(lì)是相對(duì)的，主要目的是樹(shù)立榜樣，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的開(kāi)拓進(jìn)取意識(shí)，如果沒(méi)有合理的激勵(lì)措施，讓付出的員工沒(méi)有得到合理的回報(bào)，就會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。

H奶業(yè)公司一向有早會(huì)的習(xí)慣，這是一天工作的開(kāi)始，包括唱司歌、做早操、各部門(mén)開(kāi)會(huì)等幾項(xiàng)。這種一成不變的做法，員工乏味，領(lǐng)導(dǎo)也覺(jué)得沒(méi)有起到激勵(lì)員工的目的，于是，向公司各部門(mén)征求意見(jiàn)，改變?cè)鐣?huì)的這種做法。公司銷(xiāo)售部的一個(gè)新員工提了個(gè)建議，每天早會(huì)增加一個(gè)環(huán)節(jié)，就是每個(gè)部門(mén)每周選出一個(gè)代表，給大家領(lǐng)操，領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個(gè)小幽默故事（目的是讓員工快樂(lè)工作），這個(gè)想法很簡(jiǎn)單，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來(lái)就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷(xiāo)售部的員工說(shuō)我晨操做的不好，售后部的說(shuō)我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)，還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭。新員工覺(jué)得自己委屈呀，公司說(shuō)讓提建議的，剛要采納又取消了，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有，同事還不認(rèn)可自己，那個(gè)真是煩。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)三部曲

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)三部曲

壽險(xiǎn)公司要發(fā)展，必須狠抓基礎(chǔ)建設(shè)，其中營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)又是重中之重。增員選才、培訓(xùn)激勵(lì)、日常管理是團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的三部曲，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最重要的環(huán)節(jié)。

前奏曲 —— 增員選才

“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”。壽險(xiǎn)公司的增員是日常工作不可或缺的一部分，這是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特性使然。增員選才必須走出三個(gè)誤區(qū)：

第一個(gè)誤區(qū)是過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的相似性或相近性。差不多的年齡、差異不大的文化和知識(shí)結(jié)構(gòu)、相近的個(gè)性，似乎成了團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的理想追求。其實(shí)，能夠把秉性各異、富有個(gè)性的人們團(tuán)結(jié)在一起工作，才是公司發(fā)展的動(dòng)力所在。

第二個(gè)誤區(qū)是只重?cái)?shù)量不重質(zhì)量，也就是增員有余而選才不足。如何讓高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才加盟壽險(xiǎn)行業(yè)，這是每一位壽險(xiǎn)主管都應(yīng)思考的問(wèn)題。必須考慮被增員者對(duì)行業(yè)的認(rèn)同和對(duì)其自身的期望值。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，最好的營(yíng)銷(xiāo)人才也只有在市場(chǎng)角逐中才能脫穎而出。

第三個(gè)誤區(qū)是一手硬、一手軟，抓增員的勁頭大，抓留存的措施少。在營(yíng)銷(xiāo)員脫落率居高不下的情況下，要努力提高留存率，就要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行愛(ài)司敬業(yè)教育，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)知識(shí)、展業(yè)技能的訓(xùn)練，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)員獨(dú)立作戰(zhàn)的能力，幫助營(yíng)銷(xiāo)員不斷提高銷(xiāo)售績(jī)效。

主題曲 —— 培訓(xùn)激勵(lì)

營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)的提高、銷(xiāo)售技巧的增強(qiáng)，培訓(xùn)無(wú)疑是最好的途徑。培訓(xùn)工作是關(guān)系到壽險(xiǎn)公司生死存亡的關(guān)鍵。培訓(xùn)工作抓得好，就能夠訓(xùn)練出一支高素質(zhì)的、具有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。新人進(jìn)入公司之后，就必須著手進(jìn)行培養(yǎng)。育才有一個(gè)基本原則，那就是你給新人多少，他就成長(zhǎng)多少。對(duì)新人進(jìn)行培養(yǎng)和教育，必須采取引導(dǎo)、勸導(dǎo)、指導(dǎo)與鼓勵(lì)、勉勵(lì)、激勵(lì)相結(jié)合的方法。

專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)的傳授在保險(xiǎn)公司已經(jīng)有一套非常成熟的培訓(xùn)模式，效果也比較好，但是在銷(xiāo)售技巧及其他知識(shí)的培訓(xùn)上，卻還處于一個(gè)開(kāi)拓發(fā)展的時(shí)期，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須加強(qiáng)素質(zhì)修養(yǎng)，提高學(xué)識(shí)水平。激勵(lì)系統(tǒng)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中起著至關(guān)重要的作用。從壽險(xiǎn)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際上就是調(diào)動(dòng)人的積極性，激勵(lì)是具體措施，是促進(jìn)員工向前發(fā)展的動(dòng)力。

人似乎都有惰性，業(yè)務(wù)推動(dòng)就是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員在惰性產(chǎn)生和心靈迷茫時(shí)，對(duì)其進(jìn)行的一種激勵(lì)措施。不論哪個(gè)公司，業(yè)務(wù)推動(dòng)是不可缺少的，壽險(xiǎn)公司尤甚。經(jīng)驗(yàn)表明，符合壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)律的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，往往能夠促使業(yè)務(wù)的大幅度提升。從以往各壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的業(yè)務(wù)推動(dòng)情況來(lái)看，都是采取大目標(biāo)大獎(jiǎng)勵(lì)的方式。在現(xiàn)在看來(lái)，似乎有點(diǎn)行不通了，我認(rèn)為，取而代之的應(yīng)該是“化整為零”的業(yè)務(wù)推動(dòng)策略，變大目標(biāo)大獎(jiǎng)勵(lì)為小目標(biāo)小獎(jiǎng)勵(lì)。這樣一來(lái)，受獎(jiǎng)面擴(kuò)大，帶動(dòng)活動(dòng)量的大幅度增加、業(yè)績(jī)普遍提升等連鎖反應(yīng)，營(yíng)銷(xiāo)員也有一種成就感。在這里，必須處理好大目標(biāo)與小目標(biāo)的關(guān)系、長(zhǎng)時(shí)段競(jìng)賽與短時(shí)間競(jìng)賽的關(guān)系、精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系。協(xié)奏曲 ——日常管理

從市場(chǎng)動(dòng)作的本質(zhì)來(lái)看，管理最突出的表現(xiàn)是對(duì)部門(mén)和人員的協(xié)調(diào)問(wèn)題，管理的難點(diǎn)是如何保證公司能夠整體高效地運(yùn)作。壽險(xiǎn)公司要解決這個(gè)難題，最好的辦法就是平衡責(zé)、權(quán)、利，做到獎(jiǎng)懲分明，激勵(lì)到位，同時(shí)提高整體協(xié)調(diào)水平，建立有效的監(jiān)控體系。要實(shí)施這些舉措，前提是必須制定各項(xiàng)管理規(guī)章制度。

基礎(chǔ)管理工作在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中具有非常重要的地位，只有各項(xiàng)基礎(chǔ)工作做好了，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作才可能向前發(fā)展。我們強(qiáng)調(diào)管理就是重復(fù)，是工作上的持之以恒，強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)、習(xí)慣。實(shí)質(zhì)上，管理就是訓(xùn)練，必須強(qiáng)化業(yè)績(jī)是培訓(xùn)出來(lái)的和經(jīng)營(yíng)出來(lái)的管理理念，制定會(huì)報(bào)制度，通過(guò)對(duì)會(huì)報(bào)的管理和分析，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全面推行目標(biāo)管理的同時(shí)，更要注重過(guò)程管理，把總目標(biāo)通過(guò)過(guò)程鏈有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使各項(xiàng)工作能夠做到橫向到邊、縱向到底。“業(yè)績(jī)靠士氣、增員靠風(fēng)氣”，讓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍始終保持熱情、積極向上的良好氛圍，是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

各級(jí)主管都要去掉“官”位的意識(shí)，采用一交流、二規(guī)勸、三建議的工作方法，及時(shí)了解下屬的工作情況，關(guān)心他們的生活，突出人性化和親情化管理，體現(xiàn)主管對(duì)屬員的關(guān)心和支持，真正地與屬員建立營(yíng)銷(xiāo)伙伴的關(guān)系，從而提升日常管理的質(zhì)量。

第四篇：關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

如果營(yíng)銷(xiāo)能夠按照一定的規(guī)則，有步驟、有計(jì)劃、有條理地進(jìn)行，企業(yè)的銷(xiāo)售自然就會(huì)提高。做營(yíng)銷(xiāo)不是搞促銷(xiāo)，一次促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束并不代表營(yíng)銷(xiāo)工作的完成。企業(yè)要想把營(yíng)銷(xiāo)做好，就必須系統(tǒng)地提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平，建立科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)體系。那么，企業(yè)如何建立營(yíng)銷(xiāo)體系？筆者認(rèn)為，有以下兩個(gè)步驟。第一步：夯實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)，為營(yíng)銷(xiāo)鋪路 “萬(wàn)丈高樓平地起”，要做好營(yíng)銷(xiāo)工作，首先就要打好營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)子系統(tǒng)，同樣要依靠企業(yè)平臺(tái)發(fā)展。企業(yè)平臺(tái)要做好三方面工作，即新產(chǎn)品、質(zhì)量、全員營(yíng)銷(xiāo)，為營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展鋪平道路。

1.新產(chǎn)品的研發(fā)是營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)力。產(chǎn)品是企業(yè)存在的依據(jù)，每一個(gè)企業(yè)都在銷(xiāo)售產(chǎn)品，或是有形的或是虛擬的。產(chǎn)品能否滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，在一定程度上決定了營(yíng)銷(xiāo)工作能否順利進(jìn)行。而任何一種產(chǎn)品都有壽命周期，因?yàn)橄M(fèi)者的需求是在不斷變化發(fā)展的。所以，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，才是營(yíng)銷(xiāo)工作的動(dòng)力源泉。一個(gè)企業(yè)只有不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才能留住老客戶(hù)，吸引新客戶(hù)，保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定地銷(xiāo)售。

門(mén)業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)對(duì)消費(fèi)者的需求有了一定的了解。對(duì)于門(mén)企而言，產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代已是大勢(shì)所趨，只是新產(chǎn)品要真正做到與消費(fèi)者的需求相符，確實(shí)不是一件容易的事情。目前，有些門(mén)企為了鎖定某類(lèi)消費(fèi)者，會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)推出一些具有前瞻性的新品，以求在短期內(nèi)占有大量的市場(chǎng)份額，也取得了明顯的效果。但是如果能夠?qū)⑦@種短期的行為形成一種習(xí)慣，對(duì)企業(yè)的發(fā)展，將具有戰(zhàn)略性意義。

2.合格的產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)工作的生命線(xiàn)。產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用，是不言而喻的。但是仍有許多中小門(mén)業(yè)因在質(zhì)量方面把關(guān)不嚴(yán)，而逐漸失去消費(fèi)者的支持，最終走向破產(chǎn)倒閉的邊緣。質(zhì)量問(wèn)題對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)永恒的課題，必須每時(shí)每刻不放松，力求實(shí)效，嚴(yán)格把關(guān)。合格的產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)工作能夠良性發(fā)展的前提。

從門(mén)業(yè)來(lái)看，有些門(mén)企老板對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生了滿(mǎn)足感，認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)很好了，質(zhì)量意識(shí)越來(lái)越淡薄。至有些門(mén)企老板認(rèn)為自己公司的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)質(zhì)量體系認(rèn)證，完全可以高枕無(wú)憂(yōu)。事實(shí)上，質(zhì)量問(wèn)題往往是在不經(jīng)意之間產(chǎn)生的。所以筆者提醒那些忽視產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)，無(wú)論企業(yè)的規(guī)模大小，對(duì)質(zhì)量的把關(guān)都不能有一絲的松懈。企業(yè)把好質(zhì)量關(guān)，才能保證營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。

3.全員營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)系統(tǒng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的焦點(diǎn)和主題。在買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)下，作為企業(yè)必須以市場(chǎng)為焦點(diǎn)，以滿(mǎn)足顧客的需求為主題，這就要求全體人員必須以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作為核心。

一個(gè)企業(yè)的成功往往得利于一個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力。門(mén)業(yè)若想在營(yíng)銷(xiāo)中有一番作為，全員營(yíng)銷(xiāo)的思想是不可或缺的。但是，現(xiàn)在有些門(mén)企，各部門(mén)之間溝通不順，工作銜接不及時(shí)，工作職責(zé)不清、互相推諉，不以營(yíng)銷(xiāo)工作為根本、各自為政。這種缺乏團(tuán)隊(duì)精神的組織架構(gòu)，影響了營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。

第二步：理順企業(yè)流程，打通營(yíng)銷(xiāo)壁壘企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題的根源在于管理，管理的問(wèn)題又要從基礎(chǔ)抓起。筆者以為，許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作做不好，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，就是基本的營(yíng)銷(xiāo)管理工作沒(méi)有得到重視。

那么門(mén)業(yè)應(yīng)該如何抓營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理呢？筆者認(rèn)為可以從以下幾點(diǎn)入手。1.營(yíng)銷(xiāo)人員管理

一，要明確營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的時(shí)候，一定要做到責(zé)任到人，權(quán)責(zé)明確，切不可讓營(yíng)銷(xiāo)人員身兼多職，否則將會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)工作出現(xiàn)許多不必要的錯(cuò)誤。

二，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的高低直接影響企業(yè)的銷(xiāo)售額。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員至少要具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、敬業(yè)的工作態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧、全面的行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)。但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中，往往缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理。比如，企業(yè)對(duì)新招聘的業(yè)務(wù)員的要求過(guò)低、把關(guān)不嚴(yán)；新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗；老業(yè)務(wù)員能力差的、長(zhǎng)期不出單也不淘汰。這種管理方式最終會(huì)導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高，戰(zhàn)斗力不強(qiáng)。門(mén)企在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理上，一要注重培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平；二要建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制，保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力。

三，建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。營(yíng)銷(xiāo)政策需要穩(wěn)步推行和連續(xù)執(zhí)行，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)維護(hù)也需要穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。但是，有些企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性卻很不重視，覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)人員走不走無(wú)所謂，反正營(yíng)銷(xiāo)人員有很多，走了還可以招聘新的。這種思想導(dǎo)致了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的惡性循環(huán)。營(yíng)銷(xiāo)人員每天都在招聘，又每天都會(huì)有人辭職。這種狀況不僅影響企業(yè)的穩(wěn)定，還會(huì)動(dòng)搖經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信心。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要想出成績(jī)，必須要保持穩(wěn)定，步步為營(yíng)，深入開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。給營(yíng)銷(xiāo)人員機(jī)會(huì)，就是在給企業(yè)機(jī)會(huì)。企業(yè)不要輕易放棄業(yè)務(wù)人員。

四，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性和積極性。從某種意義上說(shuō)，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的成敗起著關(guān)鍵的作用。再好的產(chǎn)品質(zhì)量、再好的企業(yè)形象、再好的銷(xiāo)售政策，如果營(yíng)銷(xiāo)人員不能積極主動(dòng)地進(jìn)行推廣，企業(yè)的銷(xiāo)售也不會(huì)取得很好的效果。所以，門(mén)企老板一定要制定具有激勵(lì)性的營(yíng)銷(xiāo)政策，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員積極主動(dòng)地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。2.渠道管理

渠道是企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的途徑。一個(gè)企業(yè)必須要清楚自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，找出適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)，合理的劃分營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域。有些企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無(wú)目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式地開(kāi)發(fā)，其結(jié)果是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)布局一盤(pán)散沙，無(wú)法協(xié)同作戰(zhàn)。渠道類(lèi)型和經(jīng)銷(xiāo)模式模糊，即使企業(yè)花費(fèi)大量的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，也換不來(lái)良好的銷(xiāo)售成果。門(mén)業(yè)更應(yīng)該明確自己的市場(chǎng)定位，無(wú)論是高端市場(chǎng)還是低端市場(chǎng)，都要有相應(yīng)的產(chǎn)品和管理服務(wù)作為支撐，否則，只會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。3.售后服務(wù)管理

如今，門(mén)類(lèi)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越突出，企業(yè)提供的服務(wù)已經(jīng)逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)成敗的決定因素。及時(shí)、完善的服務(wù)是維護(hù)品牌良好形象的基本保證。目前，有些門(mén)企老板還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和意義，對(duì)客戶(hù)的建議和投訴也沒(méi)有足夠的重視。很多時(shí)候，他們只看到眼前的利益，沒(méi)有考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。門(mén)企一定要講誠(chéng)信，樹(shù)立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，才能在市場(chǎng)浪潮中躲過(guò)被淘汰的命運(yùn)。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人必須刷新自身的人才觀(guān)，跳出業(yè)務(wù)員思維、老板思維，你是總經(jīng)理、你是人事官、是團(tuán)隊(duì)建設(shè)者 如何做好營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)門(mén)企老板來(lái)說(shuō)已經(jīng)是個(gè)老生常談的問(wèn)題，但是卻仍然有不少企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商還陷入了以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)。

之一：營(yíng)銷(xiāo)很簡(jiǎn)單。有些企業(yè)的老板覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)很簡(jiǎn)單。他們認(rèn)為只要隨便找?guī)讉€(gè)概念、包裝幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)，投些廣告費(fèi)用，策劃一些宣傳活動(dòng)，就可以使銷(xiāo)售額倍增，就是成功的營(yíng)銷(xiāo)了。而經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法更加簡(jiǎn)單，許多經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是單純的促銷(xiāo)、就是降價(jià)。之二：營(yíng)銷(xiāo)就是跑關(guān)系。有些企業(yè)的老板和經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)就是喝酒加送禮，找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員跑跑關(guān)系，就能有訂單。所以他們挑選業(yè)務(wù)員的首要條件就是能喝酒。個(gè)別門(mén)企老總甚至還對(duì)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方法寄予厚望。

之三：營(yíng)銷(xiāo)就是宣傳和推廣。某些企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商靠外部形象來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。他們認(rèn)為只要舍得花錢(qián)“砸”廣告，就可以收獲明顯的效果。以上三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的不足之處都在于“急功近利”，企圖走捷徑，沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做。這些做法或許能收到短期的效果，但對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，顯然是弊大于利的。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)還處于起步階段，經(jīng)過(guò)2013年的摸索與思考，對(duì)后續(xù)業(yè)務(wù)方向及運(yùn)作模式擁有了比較深的理解。根據(jù)董事長(zhǎng)的要求及公司的戰(zhàn)略布局，為確保公司業(yè)務(wù)在2014年完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，建立起一支有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，特制定本營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃，具體措施如下：

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1、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。

由總經(jīng)理親自?huà)鞄洠瑺I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)具體執(zhí)行，組建起一支更有組織領(lǐng)導(dǎo)能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，用創(chuàng)新性的理念和傳、幫、帶的方式帶領(lǐng)隊(duì)伍，系統(tǒng)化的進(jìn)行技能培訓(xùn)、人員配置、業(yè)務(wù)探索、日常管理等工作。

2、擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

秉持寧缺勿濫的原則，不斷吸收引進(jìn)綜合素質(zhì)較高、項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)由現(xiàn)有的10人，在2014年增加到20－30人。

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3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大基石，領(lǐng)導(dǎo)班子將在平時(shí)工作中，充分發(fā)揚(yáng)民主、團(tuán)隊(duì)精神，同時(shí)把建立共識(shí)放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段的首要地位，建立共同的理念、信念、和目標(biāo)，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

4、推進(jìn)任職資格管理體系建設(shè)

配合公司實(shí)施任職資格管理體系建設(shè)，對(duì)員工能力進(jìn)行分等分級(jí)，以任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系規(guī)范員工的培養(yǎng)和選拔，建立員工職業(yè)發(fā)展通道，牽引員工不斷學(xué)習(xí)，同時(shí)為晉升、薪酬等人力資源工作提供重要依據(jù)。

5、嚴(yán)格執(zhí)行日常管理工作

組織紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的有效保證，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、合理的評(píng)估，嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)制度、目標(biāo)管理、費(fèi)用管理、報(bào)表管理，建立客觀(guān)公正的、可量化的績(jī)效考核指標(biāo)體系，根據(jù)考評(píng)結(jié)果，及時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲處，營(yíng)造獎(jiǎng)懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，確保營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。

6、落實(shí)2014年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)任務(wù)分解。

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上海*公司營(yíng)銷(xiāo)中心2013/12/15