第一篇：營銷團隊建設和管理

營銷團隊建設和管理

營銷團隊建設和管理

團隊，即是介于組織與團體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、有戰斗力的團隊。由于中國市場各個行業的不斷整合，行業前列的集團公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心，這駐外銷售隊伍的建設和管理成了大家都關注的問題。目前，由于營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團隊建設沒有很好地執行，區域市場內的業務工作，還是停留在“單打獨斗”的層面上，團隊合作失去了意義，甚至出現的1＋12。團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。而集體活動的開展可能讓許多的銷售經理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動是團隊文化建設的重要內容，我們不可偏廢。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求。或者一次OK、一好范文版權所有次晨跑也是好的。但很多的團隊領導寧愿跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績。，因為學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員提供個人的發展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業務工作有強烈的態度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業規劃跟團隊業績相結合。

綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展好范文版權所有。在這里，我主要強調的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發揮潛能，這是公司與個人雙贏的結果。

第二篇：營銷團隊的建設與管理

營銷團隊的建設與管理

營銷績效的產生是營銷團隊運作的結果。高效業績產生的背后也肯定是有一個營銷管理水平、合作狀態不錯的營銷團隊在支撐它的運作。不管項目的推廣、產品的戰略規劃還是營銷戰術的具體執行層面上，我們發現，高效運作的營銷管理團隊總能夠在具體實施的過程中，尋求到較為合理的契合點去發展他們的事業，總能夠找到事業面上較為合理的發展平臺。

我們看到，組建一支高效運作的營銷團隊，必須要站在建立學習型組織的平臺上面，來考慮這個團隊是否具有學習的心態和深度的營銷實戰經驗以及與之相關聯的、具有指導性的營銷理論知識。如果你的組織、你的團隊偏離了學習的平臺的這個方向，我們就必須要審視這個組織、這個團隊的病因出在哪里？它是否能夠帶領這個團隊實現業績的增長。這些問題要求管理當局必須要全面的體檢你的組織。你的營銷團隊的智障已經對你的組織的學習成長構成了一個阻礙。這時，我們所面對的問題和瓶頸是，如何建立高效的學習型的營銷團隊，如何用你的文化理念、用你的規范化的行動以及你的用心去管理你的團隊。

一、營銷團隊的建設

·確定一個核心的營銷管理層。

一個營銷團隊必須要有一個核心管理層來領導并指導其運作。這個核心管理層的能力將直接決定了這個團隊整體的執行能力。“兵隨將領草隨風”講的是這個道理。它必須要有計劃能力、分析能力、執行能力和控制能力，這四個能力缺一不可。此外，還要求這個核心同時具備統御能力，具備駕御營銷隊伍的能力；具備實戰力，用經驗來歸納總結理論，從而進一步指導營銷戰略、戰術的規劃和執行；具備營銷理論力，營銷理論在這個以市場、以顧客為導向，企化為營銷的核心的時代里，理論已經成為營銷活動的必要依據和準則。沒有理論力的規引，你的企業、你的團隊就不會在營銷事業的道路上走的很遠。

“一頭獅子帶領的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領的一群獅子”。我們在團隊的建設中，特別應該注重核心職業經理人的培養和選拔，同時也要建立一種儲備機制，在隊伍中注重選拔和培養一批帥才，以致不會因組織人力的變故而使團隊陷于被動。有兩個案例可以說明核心管理機制的利害。一個是沈陽飛龍主管營銷的副總，具有強勢的營銷能力，因中途因故離去而使公司的營銷管理全面陷于混亂。一個是青啤的法人的治理結構，因注重核心管理層后備干部的培養，沒有因老總彭作義的去世而使公司的管理失控。

·構筑團隊的支撐體系

營銷管理的核心層是構筑團隊支撐體系的基礎。它的任務是指導這個支撐體系來達成所設定的目標業績。本支撐體系是整個營銷過程中最直接的執行者。他們的執行力的好壞決定了團隊營銷活動能否有效的展開。

有效的構筑團隊的支撐體系，在確定營銷管理的核心層后，它是我們營銷工作中重點要考量的內容。這里所指的團隊的支撐體系包括：營銷業務的執行層、營銷政策、激勵機制及考核機制等。營銷政策、激勵機制及考核機制是營銷業務執行層最關注的問題。它的執行有效與否是穩定業務執行層的最直接的因素。這兩個機制對于業務執行層的人員來講也是一個利益保障的問題。所以在構筑團隊的支撐體系時，應該考慮以下幾個問題：

1、所運行的機制是否能夠保障你的團隊健康運行。

2、營銷執行團隊是否把保障機制與自己的事業生涯規劃聯系在了一起。

3、營銷執行團隊的學習力是否具備，是否能把公司和個人的愿景的實現靠強大的學習力來推動他向前發展。

4、營銷執行團隊的素質結構是否與核心管理層的需求相吻合。

二、營銷團隊的管理

營銷團隊在核心的營銷管理層領導之下，構筑起了它的支撐體系。那如何有效地運轉這個團隊，讓公司的各項營銷運作的內容發揮最大的潛能，實現最大限量的業績增長？答案是靠管理、靠制度化、目標化和表格化的管理，靠營銷管理體系來支撐和保證團隊的健康成長。

·明確工作崗位職能，制訂工作流程

由于目標市場的細化越來越專業，專業化的分工也對營銷管理提出了更高更細化的要求。每個崗位不可能在象以前跨越不同的職能來開展工作。所以對工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要。這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性，也從根本上明確了具體到每個人的十分明晰的工作目標和范疇，進而從每個人在自己的工作職能內能把自己的工作更深層的深入進去。

工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個具體的行進路程。知道每個環節與員工個人之間的關聯性，在很大程度上，既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。營銷總監與銷售總監是兩個不同的職能體系，營銷總監是對市場的戰略、戰術的規劃負責，而銷售總監則是對銷售目標通過何種有效的方法去執行到位。若沒有工作職能的界定，沒有流程去歸引其營銷行為，矛盾非常容易在兩個不同的職能體系之間產生。所以不容置疑，職能的界定和工作流程的明確是解決這個問題的途徑。

·營銷管理體系是營銷工作的綱，是路線的引領，強調的是主線問題

營銷管理體系是確保營銷工作規范化的基礎保障系統。沒有這個體系的存在或者這個體系存在太多的問題，即便是有強勢力量的營銷團隊，也不會使這個團隊和它的業績走的太遠。它在保障營銷工作規范化的同時還在引領團隊的營銷工作在既定的目標方向上面運行，讓團隊的每一個成員明確它的營銷行為是要貫穿在公司的行為之中，以公司的行為作為主線，不偏離公司的營銷中心思想。制度化的管理體系、目標化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營銷的中心思想，它的有效貫徹執行是以我們的營銷團隊作為載體，對營銷中心思想描述的好與壞，是要靠核心的營銷管理層和所構筑的支撐體系相結合在今后的營銷活動中來表現出來。

總之，營銷管理體系須正規化、須健全，須在公司發展的不同階段，作一些必要的、合適的修訂。

·績效考核是營銷管理中一項重要內容，也是營銷團隊是否穩定的一個因素

績效考核是體現營銷團隊能力的一項指標體系，是衡量業績盈虧面的有效手段之一。在目前的營銷管理中，他已經被作為一種營銷的工具，廣泛的應用在營銷的控制和審計活動中。績效考核的指標是否合理關系到隊伍穩定的問題，關系到員工對公司的忠誠度的問題。所以在制訂績效考核的指標時，一定要注重過程管理與結果的結合。只注重結果，不注重過程管理的考核，說明公司管理決策層的短視。只注重過程管理，不注重結果的考核，也說明不注重營銷的盈虧也不太現實。

營銷團隊的建設與管理一直是業內人士非常關注和經常討論的話題。掌控你的團隊，推動團隊的成長是團隊的建設與管理者在營銷活動中必須要面對的責任，能夠把你的團隊帶向業績的輝煌，證明你已經和你的團隊走向了成熟。能夠把你的團隊鑄造成一個學習型的組織，說明你已經具備了一個持久的競爭優勢。

第三篇：旅游營銷團隊建設與管理

隨著中國加入WTO和國外一些大旅行社逐漸進入中國市場，旅游行業的競爭愈加激烈，優秀人才之爭勢必成為各旅游企業生存的關鍵所在，如何建立一支具有戰斗力的營銷鐵軍更是很多旅游企業夙興夜寐的難題之一。

目前的營銷團隊中，旅游企業高管個人的魅力與控制能力仍然是影響團隊戰績的重要因素，那么如何快速引導團隊成員成長，提高部屬綜合能力，從而打造出充滿狼性的“旅游營銷鐵軍”呢？交廣傳媒旅游策劃營銷機構提煉出旅游營銷團隊管理的六脈神劍：

1、計劃完備

譚小芳了解到很多旅行社和景區都是年后做全年營銷計劃，其實很不主動——這種“撞鐘”的思想必然會給我們的工作帶來極大的被動。

“凡事預則立，不預則廢”，對于明年的市場規劃其實我們每個營銷經理都清楚，絕對不是一個例會能解決的，我們需有足夠的時間去準備：心理上、戰略、戰術上、人員的調整等。

過了年做市場計劃的一些景區老也不明白：咦，人家為啥春節剛過就有賞山野花的？為啥人家三八節做的那么好？為啥一晃就到五一了，我們還沒怎么動呢？為什么呢？

2、說話算數

市場營銷中，有些景區的區域經理為了完成任務，以犧牲渠道為代價，結果直銷也沒有做起來——市場做成了夾生飯。

有的片區經理在旅行社中間信口雌黃，承諾的東西成為了遙遙無期的空頭支票。于是乎，到了兌現時，最后答應這家旅行社的東西要么不了了之，要么克扣別家的軍餉。

所以，譚小芳建議我們的封疆大吏們一諾千金的同時最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”——最后的結果就是水能載舟亦能覆舟！

3、角色分明

譚小芳在河北一家旅游景區走訪、咨詢過程中——發現景區的董事長做了總經理的工作；總經理做了經理的事情；經理做的很像業務員；業務員呢，都閑得很！我無意貶低我們的業務人員是多么的懶惰，也不想褒獎我們的營銷經理是多么的勤快，在這里，我只想強調——角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。

譚小芳請我們的旅游經理人都用以下問題自測——我的角色應如何定位、職責是什么？我讓業務員做什么、業務員能夠做什么？團隊如何協調溝通？我如何授權？哪些是業務員必須做的，哪些是不應該做的？其實，上面的問題很值得我們旅游企業管理層深思的。

4、雷厲風行

交廣傳媒旅游策劃營銷機構作為創意起家的旅游咨詢機構，擅長創意公關。但堅持認為，任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執行。細想為什么旅游管理層的一些政策不能上傳下達，為什么很好營銷方案得不到有效的實施，為什么完不成任務我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執行力不夠！

從某種意義上說，執行力是反映一個組織是否成熟的標志，我們需要的是上傳下達，而不是朝令夕改，我們要的是自動自發，堅決執行！而不是消極應對、推卸責任。唯如此我們才能經得起大風大浪的考驗，才能保質保量不折不扣的完成任務，才能使我們的團隊健康成長！

5、狼性鐵軍

中國旅游市場的特點不同于其他國家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點，使得中國哪怕是一個城市的不同村鎮都有著不同的地方特點，方言文化，而當國內中小旅游企業還沒有任何品牌效應的時候，最需要的則是“土狼”的實戰風格！

時至今日，“土狼“旅游企業家最需要的就是與時俱進，如今不是單兵作戰的年代了，我們需要土狼精神——因為那樣我們更本土，更中國，更容易成功!

6、會帶隊伍

《天下無賊》中黎叔比較經典的一句話：“人心散了，隊伍不好帶了”，說的就是團隊管理。而所有團隊中，營銷團隊是最不好帶的；所有團隊中，營銷團隊又是最好帶的！

旅游企業的高管要明白——“財散人聚，財聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團隊的凝聚力會有說不出的強！

有旅游經理人曾問我，強干的營銷團隊到底是個什么樣的理想狀態？我笑道：好有一比——陸上像野狼！海里像海豚！

一、野狼

文學作品中有不少歌頌狼贊美狼的佳作，如賈平凹的《懷念狼》、姜戎的《狼圖騰》、徐大輝的《雪狼》、黑塞的《荒原狼》等即是例證。譚小芳曾細讀過他們的作品，覺得寓意很深，是在懷念形而下的狼，還是在贊頌形而上的“狼”，同時還有一種無可奈何的感嘆，就是感嘆現代社會的“狼”和“狼”的精神是愈來愈少了。交廣傳媒旅游策劃營銷機構提出以下幾個觀點：

1、狼性營銷

中國旅游市場的特點不同于其他國家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點，使得中國哪怕是一個城市的不同村鎮都有著不同的地方特點，方言文化，而當國內中小旅游企業還沒有任何品牌效應的時候，最需要的則是“土狼”的實戰風格！

時至今日，“土狼“旅游企業家最需要的就是與時俱進，如今不是單兵作戰的年代了，我們需要土狼精神——因為那樣我們更本土，更中國，更容易成功，但同樣我們的旅游企業家要在成功和即將成功的同時，考慮二次創業的路徑。這樣，才能真正將土狼精神變成一種良性循環，造福中國！

2、狼性執行

為什么軍隊是世界上最強大的組織？我們知道，這個世界上只有兩種組織是最強大的，第一種是軍隊，第二是宗教。這兩種組織的執行能力是任何其它組織難以相比的。

什么叫狼性執行呢？軍隊是最具狼性的團隊，是因為它嚴厲的軍規和對命令的堅決服從，讓組織獲得了方向一致，行動一致的執行力。狼性的意思就是在服從命令，提供結果上的堅定不移的服從。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，旅游企業的狼性執行，主要體現在對業績的狼性追求，而業績來自結果，結果是由員工提供的，所以對員工的狼性要求，對結果的使命般追求，構成了企業的狼性執行。

請記住，我們在談旅游企業的狼性執行時，對應的是員工層面，是員工提供結果的執行層面，是對結果產出的一種狼性要求，而結果只能從員工中來。

3、狼性文化

在草原，狼群是最具戰斗力，能在草原最嚴酷的自然條件下生存的群體。草原狼代表一種強悍的精神。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。它們在交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。

草原狼從不畏艱險，勇于直往向前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠生存下來，并且運用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。

譚小芳將狼性文化歸結為“狼道”。旅游營銷人需要具備狼的“血性”，狼一樣的堅韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準、狼一樣的兇狠等。其

一、不打無準備之仗，踩點、打圍、攻擊、堵截，組織嚴密、很有章法；其

二、最佳時機出擊，保存實力，麻痹對方，并在其意識犯迷糊的時候突然出擊，攻其不備，置對于方死地；其

三、最值得稱道的是戰斗中的團隊精神，協同作戰，甚至不惜為了勝利粉身碎骨以身殉職。

譚小芳常說自己本應該屬狼，可十二生肖里沒有狼，就只好用“狗”對付了。本人對狼性情有獨鐘，因為狼有三個優點值得旅游營銷人學習：一是富有戰斗力，任何時候都不屈不撓；二是具有團隊精神，它們攻擊獵物時總是團隊作戰；三是會思考，它是唯一在高速奔跑時還在思考的動物。

所以，在以市場經濟為導向的今天，作為旅游企業，我們要導入狼性文化，學習狼的精神，有勇有謀，才能在商戰中運籌帷幄，決勝千里。

4、狼性團隊

我們很難想象，一支具有綿羊特質的旅游營銷團隊會具有戰斗力，一只綿羊率領一群小綿羊沖鋒陷陣，全軍覆沒只能是唯一的答案。我們換個思維方式，一群狼性特質的營銷員在狼首領的率領下攻城略地，征塵滾滾將會是一種怎樣雄渾的景象！

狼團隊在覓食中頻頻遭遇風險，強大對手老虎，野豬的虎視眈眈;獵人的逡巡槍擊；年老體弱的狼隊員瀕臨掉隊。狼團隊之所以可怕，營銷團隊之所以強大，在于它的永不言敗，在于它的團結互助！

狼堪稱團隊作戰的典范，它們群居生活，共同尋找獵物，共同面對大自然中危險的境象，共同享受豐美的食物。社會的發展注定今日的旅游營銷不再是以單兵作戰為主的推銷時代——旅游業務經理需要強大的品牌背書和企業背景；旅行社門市需要依托總部的戰略部署；景區需要旅行社、俱樂部的營銷支持和配合；狼團隊用它們的生命不息，戰斗不止給我們的旅游營銷人上了生動一課。

5、狼性管理

就是如何訓狼的學問了。如果按照我們上面的方法實施，那么我們每一個旅游企業市場部的成員肯定是一群狼，按照狼的性格，是比較孤傲不合群的，如何去統帥管理這群狼，讓他們發揮威力，就需要藝術了。

對于我們基層員工與中層經理人來說，一定要了解——在狼群中，小狼為了向頭狼表示尊敬，要四腳朝天，把脖子和腹部暴露給頭狼，于是頭狼做撕咬狀，小狼不逃走，頭狼才接納它成為狼群中的一員。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，在旅游企業中，一個全透明的下屬，才讓上司感到安全，才能認清你的能力，才能更好地用你。你尤其要把自己最柔軟的一塊，展示給上司，讓上司看到你的優點，更要讓他看到你的缺點和欲望。上司感到已經掌控住了你，于是有了安全感，于是感覺很爽，這樣你就有了更多的機會。

但是值得一提的是，我們的過度管理將團隊的狼性變成了羊性，則是得不償失的。要知道，一只狼由于過多的訓練和約束而成了一只羊，恐怕他連羊的生存能力都沒有了。我們很多旅游企業高管最希望員工部下既具有狼的執著、堅定，又象羊一樣溫順——這個愿望基本就實現不了了。

二、海豚

茫茫大海里，幾只零星的海豚在覓食，忽然他們欣喜若狂地看到海洋深處游動著一個很大的魚群。這時，他們并沒有因為饑餓而沖向魚群，急于求成。因為那樣，魚群就會被沖散，他們游動著，尾隨在魚群后面，用特有的聲音“吱吱?”向遠方召喚。一只、兩只、三只、越來越多的伙伴游了過來，不斷加入到隊伍中一起高聲呼喚著！

哇！已經有五十多只了，他們并沒有停止！當海豚的數量匯聚到一百多只的時候，奇跡發生了！所有的海豚圍著魚群環繞，形成一個球狀，把魚群全部圍攏在中心。

他們分成小組，有秩序的沖進球形中央，慌亂的魚群無路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。當中間的海豚吃飽后，他們就會游出來，替換在外面的伙伴，讓他們進去美餐。就這樣不斷的循環往復，直到每一只海豚都得到了飽餐。

草原有狼群；大洋有海豚。二者的體格并不彪猂，卻擁有令所有對手生畏的力量，就是因為它們的團隊協作！

交廣傳媒旅游策劃營銷機構的總經理譚曉芳表示，在目前的旅游營銷戰中，個人力量如果不能在一個“團隊”中發揮出來，恐怕難成大事。《孟子?公孫丑》說：“天時不如地利，地利不如人和”；《周易》說：“眾人同心，其利斷金”；《孫子兵法?謀攻》說：“上下同欲者勝”。這三句話告訴我們一個真理：團隊的凝聚力是團隊成功的關鍵。

營銷就是戰爭，市場就是戰爭！靠個人單打獨斗已很難取得持續性的勝利。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：如何與團隊成員分工協作，團結一致；在協作中遵循規則、良性溝通；使旅游業營銷經理人最快最有效地在競爭中獲勝的關鍵??

海豚只有互相協作才可能吃到魚，才可能吃到比只靠自己吃的要多得多的魚；如果沒有團隊，個人能力再強，不過是蒼海一粟，終究難以發揮具有決定性的作用。紀律在這中間起的作用功不可末。如果有那只海豚心存私心，不肯服從團隊的指揮，破壞了海豚整體的陣型，那這個圍剿也不能成功，受損失的最終還是整個海豚群體。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：總之，高效能營銷團隊的打造，是一項長期而持久的工作，旅游企業的管理者只有注重了團隊的歷練，加強團隊成員之間的溝通與協作、信念牽引、激勵保駕、合理授權、注重管理，高效能的營銷團隊打造才更具有堅實的基礎，才會讓團隊在未來的市場競爭中立于不敗之地。目前的營銷團隊中，主管個人的魅力與控制能力仍然是影響團隊戰績的重要因素，交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為營銷團隊建設具體分五步走：

一、慎重甄選人才

筆者經常與一些旅游營銷同仁交流，選擇團隊成員一定要選有慧根的人，因為有慧根的人才“會跟”，他才會將旅游當事業來作。那么作為主管，我們應該甄選何種下屬為己所用呢？

1、個性要適合

也就是說旅游營銷人員的個性要適合景區的銷售模式。熱情是營銷人員的情緒要求。幽默感是指營銷人員應具備的意味深長的素養。營銷人員因為業務需要而要參加旅游推介會、景區招商會等多種社交活動，所以一定要講究姿態和風度，做到舉止落落大方。最后是寬容：在營銷過程中，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。別人就會感到你是個有氣度的人，這樣你就會增大成功的機率。

2、與旅游企業的發展階段要切合

處于出生期景區的景區營銷團隊任務非常重，景區營銷策略一般都采用閃電戰策略。這個階段不要求團隊人員具備太多的系統知識，但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長期的景區是成長最快的時期，這時候要求團隊人員要有很強的上進心，有不斷學習新知識的能力，此時應該選擇那些不過分注重現實收益，希望能夠伴隨景區共同成長的人員。處于成熟期的景區已經解決了生存和成長的問題，目前需要的是穩步發展，這個時期就要求景區營銷團隊的平均年齡稍高一些，從業經驗要比較豐富，內部溝通和協調能力要比較強，這樣才能更好的適應成熟型的景區營銷團隊。

3、青苗計劃

交廣傳媒旅游策劃營銷機構不完全統計顯示：旅游景區市場一線人員的工作年限一般不會超過5年，生命周期過后，銷售人員的士氣就會大減，如果要保證一線人員永遠充滿活力，就要在每年的校園招聘中，將優秀的畢業生擴充到自己的營銷隊伍當中，并且通過高強度密集化的培訓，使他們成為景區最具開拓精神和戰斗力的隊伍。

二、用心留住人才

時逢新春，每到這個時候很多景區的營銷總監和人力資源主管的日子都不好過，因為他們又將面臨一封封辭職信、一批批銷售人員的離去，隨之帶來的是客戶資源的流失、市場份額的損失，不僅如此，景區必須為之付出更高的營銷成本投入來奪回原有的市場。那么合適的員工被我們選拔出來以后，怎么樣使用好他們、留住他們呢？

交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為應該采用事業留人，文化凝人，機制勵人的方法。一家旅游企業不一定要擁有多少人，重要的是能夠合理利用現有的人才資源，這才是一個企業家和經理人最值得思考的問題。中國的旅游界缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的機制，缺乏的是一片人才成長的沃土。

旅游企業的實質是面對面的服務行業，交廣傳媒旅游策劃營銷機構建議企業把原來經理的部分決策權下放給一線員工，讓員工根據當時的情況對游客的突發問題作出迅速反應，管理人員的工作主要是督導，提供幫助與贊揚員工。此種管理方式，使員工能體會到因工作而帶來的挑戰的興奮、競爭的刺激和成功的喜悅，具有良好的激勵作用。授權有大有小，也有用人、用財、理事之權的區分，它們各有不同特點，但各種授權行為須遵守一些共同的準則。這些授權準則包括：因事擇人，視能授權；用人不疑，放手使用；逐級授權，切忌越級授權；授權必須適度；對被授權者必須給予有效的指導和監督；要承擔部下工作失誤的領導責任。

三、建立學習型團隊

學而知不足，習而知差距。從象形的角度來說，“團隊”的意思也表明是一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話。作為團隊主管需要通過每次的銷售例會來對團隊成員進行景區營銷培訓，彌補團隊成員銷售薄弱的環節，同時讓團隊成員養成學習新知識的習慣，最終形成學習型的團隊。

通過團隊學習，部門主管可以改變下屬成員的工作作風，使成員養成正確的工作方法與銷售

習慣，通過對團隊每一個人銷售功力的提升，來增強整個景區營銷團隊的戰斗能力。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為景區建立學習型團隊還可以形成學習共享與互動的組織氛圍，使團隊文化得以進一步的凝聚。同時工作的學習化使團隊成員的個人潛能得到激發，人生價值得到提升；而學習的工作化又使整個團隊得以不斷的創新和發展。

四、有效激勵

銷售是一個被他人高度拒絕的工作，主管一定要掌握多種有效激勵團隊的方法，來保證部屬成員隨時擁有自信，發揮內在潛能，一步步進入較高的發展階段，從而獲得工作、學習和生活上的成功。

如果一個團隊的管理者能夠讓其部屬不用揚鞭自奮蹄，即使是一個沉默的羔羊也爆發出了火山般的激情，那他這個主管就坐得非常舒服了。可以說激勵是調動部屬積極性、創造性的一種最好的方法，他的作用和產生的效果是巨大的。

五、完善團隊主管角色

在旅游營銷團隊中，作為主管所發揮的作用將直接影響到團隊整體活動的成敗，因此作為景區營銷團隊的核心，其主管必須非常重視自身角色的完善。除了需熟知旅游營銷的基本理論和基本方式，具有敏銳的市場嗅覺和團隊凝聚力，能夠及時掌控來自各個方面的市場信息，分析和提取有價值的信息并制定相應景區營銷措施外，團隊主管還須同時具有扮演如下角色的能力：

1、領航人

團隊主管將為團隊設定目標和找到通往目標的道路，然后統一下屬的行動步驟，協調一致地按著既定路線出發去實現目標。就像《西游記》中的唐三藏一樣，無論遇到任何艱難險阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目標都非常堅定，那就是指引著他的團隊毫不動搖的向西！向西！再向西！！

2、榜樣

作為團隊主管要經常充當沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇于承擔責任。經常聽到有人說：“我的主管只管發號施令，卻從不與我們一起開拓市場”，“我的主管經常出了事往下屬身上推卸責任”。這樣的主管，根本無法在團隊中樹立他的榜樣形象，也根本沒有能力去引導他的團隊發展。就像早期描寫抗日戰爭的影片中所看到的一樣，八路軍的將領們都是說：“同志們，跟我來！”而國民黨的軍官們卻高喊：“弟兄們，給我上！”，有時候主管對自身位置的不同理解就已經決定了戰爭的勝負。

3、協調人

協調人是指團隊管理者需要保持團隊運作的良好狀態。良好的運作狀態包括暢通的溝通、問題的隨時解決、個人業務特長的得以發揮及人員的健康心理。這就需要主管非常重視發展團

隊的溝通，充當好下屬溝通的橋梁。

如果旅游企業的營銷主管能夠合理運用好上述這五步棋，一個披荊斬棘、無往不利的景區營銷鐵軍就將在你的手中打造成功！總之，交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：

營銷鐵軍的打造在每時每刻；

營銷鐵軍的打造在一招一式；

營銷鐵軍的打造在點點滴滴。

總之，交廣傳媒旅游策劃營銷機構建議旅游企業想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。

第四篇：如何做好營銷團隊建設

對于國內的大型企業，在營銷團隊建設方面已經積累了不少經驗，而作為大多數的中小企業，它們的團隊建設該怎么做？面臨著怎樣的問題？但無論大企業也好，小企業也罷，為什么它們的團隊總是問題不斷？不能夠真正高效的運轉起來。我認為，在這些問題的背后有以下幾個方面的現象值得關注。

現象一：相互拆臺，沒有配合意識

相互拆臺的原因不外乎兩種——利益和責任，利益是大家都所圖的，而責任卻并不是，有些責任是大家要承擔的，有些責任是自己必須要自己承擔的，在這種情況下，如果出現問題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結果就是相互拆臺，述說對方的種種不是，與自己沒有任何干系。歸根結底，是團隊缺乏配合意識，過于分清你我的楚河漢界，成為敵對雙方，而不是同一條戰線的戰友。

H奶業公司的銷售部與售后服務部就出現過這種情況。銷售部門在社區銷售活動中開發了大量的定奶用戶，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務部來送的。經常出現的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶送到家門口，七樓的、八樓的，根本不考慮售后服務部的工作現實；而售后部的呢？在沒有既得利益的情況下，為保證絕大多數客戶的送奶時間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。

客戶沒有收到所定的牛奶，要投訴，投訴的結果是銷售部與售后部相互推諉，售后部說七樓、八樓要加錢，不加錢怎么送？銷售部說有客戶你們就得送。只想自己的利益，不考慮自己的責任，沒有配合意識。

現象二：各自為政，弱化團隊的力量

各個部門是公司的有機組成部分，如果各個部門不能形成統一的意見，不能用同一個聲音去面對市場，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來自市場的問題，這將不能夠形成合力，弱化整個營銷團隊的力量。

H奶業公司在成立初期，面對來自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場沖擊，如何在市場的縫隙中殺出一條路來，經過調研決定，以社區為突破口，成立售后服務部，與銷售部的社區直銷部合作，通過優質的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮，因為消費者要喝牛奶，如果價格合理，能夠方便消費，每天送到家，為什么不選擇這種產品呢？

但是H公司在執行的過程中，兩個部門各自為政，銷售部認為我能夠抓到客戶，無論遠近，售后部都要把奶送到，可事實是售后部的每一個送奶員工都有一個送奶半徑，如果超出送奶的半徑，他已經不能夠及時的為客戶提供優質的服務了。在這種情況下，銷售部在不斷的開拓市場，開拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優質的服務，在當前條件下無法完成的工作，就向后拖延，最終造成客戶不能及時收到新鮮牛奶，怨聲載道。

銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實際能力，開發大量客戶，而客戶在得不到應有的服務后，流失；售后部做后續服務工作，由于條件限制，不能及時服務客戶，客戶不滿，流失。而最終的結果是客戶對公司產生怨言，從此不再信任公司。

現象三：本本主義，過程管理流于形式

隨著中國營銷進程的發展，只重視結果，不重視過程隨著跨國公司在市場上的規范運作而逐漸退出歷史舞臺，國內企業開始注重過程，向先進的營銷方式靠攏。加強過程管理的重要方法就是通過表格化管理，報表管理等等書面的形式對營銷人員的工作進度、行程、績效進行監督和考核。過程好，當然結果好。可國內很多企業畫虎不成反類犬，成了本本主義，報表一大堆，匯報天天有，流于形式，不去思考深層次的市場問題。

H奶業公司從成立就開始請了一批在大公司“混”過的營銷人員做主管，當官了，又受到公司領導的器重，當然要表現一把。于是設計了銷售日報表、周報表、旬報表、月報表，同時，每天還要交營銷日記、拜訪路線圖、競品動態表、每天工作計劃等等。本來是一個初創的企業，重要的是根據既定營銷策略把銷售做上去，銷售上去了，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發展，《銷售與市場》曾有個專題文章叫“不做品牌做銷量”，這才是小企業的生存之道。這么多表格要填寫，而銷售人員又有銷售任務壓身，造成的結果是，報表成了本本主義，銷售人員填寫也只是流于形式，應付差事罷了。

現象四：朝令夕改，沒有規范的制度、政策

商鞅變法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作為一個營銷團隊，領導者也必須如此。沒有規矩不成方圓，有力的銷售政策和規范的制度是團隊健康發展的有力保證，如果朝令夕改，不但會影響整個營銷團隊的凝聚力，還有可能導致經銷商對公司不信任，甚至得寸進尺，結果是制度政策的公信力下降，領導的權威受到挑戰。

H奶業公司在運行了一段時間后，公司空降的營銷副總決定建立規范的銷售政策，規范的公司制度，這些都沒有錯，也是企業不斷走向正規的必經之路。可問題就偏偏出現在這些政策制度出臺之后。

鮮奶制品有很強的時效性，保質期只有三天，在產品上市初期，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產品銷售穩定以后，隨著銷售人員對市場的掌控，基本能夠了解每一個零售商每一天的銷售量，根據這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現質量問題，否則，銷售人員自行承擔責任。因此，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少，每天晚上報給生產總部，定量生產，減少庫存，這本是很好的方法。可新的銷售政策出臺以后，首先受到了銷售人員的抵制，他的預測銷量不能報的太多，太多了銷售不完，損失自己承擔，而報的太少，又會影響銷售任務，造成銷售收入的減少；接著零售商開始有意見，有時產品不夠賣，有時又賣不完，主要是賣不完也不能退貨。這個政策剛剛實行幾天，綜合各方意見，認為需要取消這個政策。政策取消之后，出現了大量的退貨。之后，這個政策反復幾次，弄的各個部門都不滿意。營銷副總由于這個退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去。

其實這個事情很簡單，可以退貨，但要有退貨比例，對于退貨少的銷售人員和經銷商進行獎勵，逐漸減少退貨，直至取消。

現象五：勞力不討好，沒有合理的激勵措施

激勵是相對的，主要目的是樹立榜樣，營造團隊的開拓進取意識，如果沒有合理的激勵措施，讓付出的員工沒有得到合理的回報，就會影響營銷團隊成員的工作積極性。而在團隊建設中，勞力不討好的事情屢有發生，這些都影響著團隊的成長與進步。

H奶業公司一向有早會的習慣，這是一天工作的開始，包括唱司歌、做早操、各部門開會等幾項。這種一成不變的做法，員工乏味，領導也覺得沒有起到激勵員工的目的，于是，向公司各部門征求意見，改變早會的這種做法。公司銷售部的一個新員工提了個建議，每天早會增加一個環節，就是每個部門每周選出一個代表，給大家領操，領唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個小幽默故事（目的是讓員工快樂工作），這個想法很簡單，也得到了公司的認可，那接下來就執行唄！可在執行中，銷售部的員工說我晨操做的不好，售后部的說我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結果是新員工不但沒有得到獎勵，還被同事認為好出風頭。新員工覺得自己委屈呀，公司說讓提建議的，剛要采納又取消了，獎勵沒有，同事還不認可自己，那個真是煩。

第五篇：營銷團隊建設三部曲

營銷團隊建設三部曲

壽險公司要發展，必須狠抓基礎建設，其中營銷團隊建設又是重中之重。增員選才、培訓激勵、日常管理是團隊建設中的三部曲，是團隊建設中最重要的環節。

前奏曲 —— 增員選才

“鐵打的營盤，流水的兵”。壽險公司的增員是日常工作不可或缺的一部分，這是壽險營銷的獨特性使然。增員選才必須走出三個誤區：

第一個誤區是過分強調團隊結構的相似性或相近性。差不多的年齡、差異不大的文化和知識結構、相近的個性，似乎成了團隊結構的理想追求。其實，能夠把秉性各異、富有個性的人們團結在一起工作，才是公司發展的動力所在。

第二個誤區是只重數量不重質量，也就是增員有余而選才不足。如何讓高素質的營銷人才加盟壽險行業，這是每一位壽險主管都應思考的問題。必須考慮被增員者對行業的認同和對其自身的期望值。不想當將軍的士兵不是好士兵，最好的營銷人才也只有在市場角逐中才能脫穎而出。

第三個誤區是一手硬、一手軟，抓增員的勁頭大，抓留存的措施少。在營銷員脫落率居高不下的情況下，要努力提高留存率，就要對營銷員進行愛司敬業教育，加強對營銷員專業知識、展業技能的訓練，培養營銷員獨立作戰的能力，幫助營銷員不斷提高銷售績效。

主題曲 —— 培訓激勵

營銷員素質的提高、銷售技巧的增強，培訓無疑是最好的途徑。培訓工作是關系到壽險公司生死存亡的關鍵。培訓工作抓得好，就能夠訓練出一支高素質的、具有很強戰斗力的營銷隊伍。新人進入公司之后，就必須著手進行培養。育才有一個基本原則，那就是你給新人多少，他就成長多少。對新人進行培養和教育，必須采取引導、勸導、指導與鼓勵、勉勵、激勵相結合的方法。

專業保險知識的傳授在保險公司已經有一套非常成熟的培訓模式，效果也比較好，但是在銷售技巧及其他知識的培訓上，卻還處于一個開拓發展的時期，這就要求我們的業務人員必須加強素質修養，提高學識水平。激勵系統在壽險營銷中起著至關重要的作用。從壽險公司內部經營情況來看，經營管理實際上就是調動人的積極性，激勵是具體措施，是促進員工向前發展的動力。

人似乎都有惰性，業務推動就是針對營銷員在惰性產生和心靈迷茫時，對其進行的一種激勵措施。不論哪個公司，業務推動是不可缺少的，壽險公司尤甚。經驗表明，符合壽險營銷發展規律的業務推動方案，往往能夠促使業務的大幅度提升。從以往各壽險公司業務經營過程中的業務推動情況來看，都是采取大目標大獎勵的方式。在現在看來，似乎有點行不通了，我認為，取而代之的應該是“化整為零”的業務推動策略，變大目標大獎勵為小目標小獎勵。這樣一來，受獎面擴大，帶動活動量的大幅度增加、業績普遍提升等連鎖反應，營銷員也有一種成就感。在這里，必須處理好大目標與小目標的關系、長時段競賽與短時間競賽的關系、精神獎勵與物質獎勵的關系。協奏曲 ——日常管理

從市場動作的本質來看，管理最突出的表現是對部門和人員的協調問題，管理的難點是如何保證公司能夠整體高效地運作。壽險公司要解決這個難題，最好的辦法就是平衡責、權、利，做到獎懲分明，激勵到位，同時提高整體協調水平，建立有效的監控體系。要實施這些舉措，前提是必須制定各項管理規章制度。

基礎管理工作在壽險營銷過程中具有非常重要的地位，只有各項基礎工作做好了，壽險營銷工作才可能向前發展。我們強調管理就是重復，是工作上的持之以恒，強調簡單、堅持、重復、習慣。實質上，管理就是訓練，必須強化業績是培訓出來的和經營出來的管理理念，制定會報制度，通過對會報的管理和分析，指導營銷管理工作。

營銷團隊全面推行目標管理的同時，更要注重過程管理，把總目標通過過程鏈有機地聯系起來，使各項工作能夠做到橫向到邊、縱向到底。“業績靠士氣、增員靠風氣”，讓營銷隊伍始終保持熱情、積極向上的良好氛圍，是營銷團隊管理的出發點和落腳點。

各級主管都要去掉“官”位的意識，采用一交流、二規勸、三建議的工作方法，及時了解下屬的工作情況，關心他們的生活，突出人性化和親情化管理，體現主管對屬員的關心和支持，真正地與屬員建立營銷伙伴的關系，從而提升日常管理的質量。