第一篇：營銷團隊建設計劃

銷售團隊組建方案

銷售部門是企業通向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土？

1、關懷

我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業務員做得倒不一定好。

我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業務員都成為“舵手”、“醫生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫生”能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。

三、讓他們佩服比讓你們害怕更重要。

四、告訴我們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充滿希望。

我認為銷售人員最應該看重的是品德，公司一般不要求你們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是你們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且公司能很明確地知道你們想要什么，公司能給你們什么。新的銷售人員進入公司后，公司一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。而公司就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把你們一個一個都培養起來。

我個人認為，好的銷售人員首先要有“執行力”，執行力強，這個業務員就是成功的。我要求業務員下去拜訪客戶，你們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格或向負責人口述情況，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。公司對新來的業務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

公司在用人上還有一個“秘招”，就是多用業務能力強的人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

2、溝通———比什么都重要，多激勵有責任心。

銷售人員是企業的中流砥柱，企業到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢？綜合素質是考察業務員的標準。我們一般看他的業績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養等等，如果這個人素質高，業務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話，業績這一欄我認為應該占到80%的比重。

第二篇：營銷團隊培訓計劃

一、前言

延安文化產業投資公司作為一家處于高速發展期的企業，現有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的營銷部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗；與公司其他同事及領導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為公司營銷團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態，逐步成為公司銷售的中堅力量。

本計劃將完整地闡述對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，歡迎補充。

二、新員工培訓計劃目的

1、使新員工了解公司的企業文化及業務內容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守

3、培養新員工正確的工作態度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針

三、新員工培訓計劃的內容

1、行業概況、企業文化、公司概況及業務范圍培訓

為新員工介紹我司所處之營銷行業的發展現狀；我司目前的市場地位及發展歷程；我司的企業文化及組織結構；我司主營業務介紹；我司未來的發展戰略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；公司其他相關部門簡介；業務流程培訓；日常工作內容介紹；公司相關規章制度培訓；工作方法培訓。

3、經驗傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態把控；方案制作技巧培訓；我司經典案例解析；面談演練

4、實際操作培訓

由資深銷售帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估。

5、新員工績效考核

制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進入狀態。

四、新員工培訓計劃的執行方案

1、第一天上午進行內容（1）的培訓，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員工的入職手續。

2、第一天下午進行內容（2）的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負責檢查并提改進意見。

3、第二天上午進行內容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時間約為10:00至12:00。

該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。

4、第二天下午進行內容（3）第二部分（演練）培訓，時間約為14:30至16:30。此次培訓的主要內容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

5、第三天上午最后由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。

6、由第三天下午開始新員工正式開始上崗熟悉工作。

第三篇：營銷團隊籌建計劃

營銷團隊籌建思路布局

一.人員招聘

銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發展。招聘分以下三個方面：

①網站招聘：通過助理在智聯網招聘，招募優秀成員。

②人才市場招聘：結合人才大市場，進行招聘。

③校企合作：這個是創新招聘的一種新方式，通過與學校領導進行溝通，開辦畢業生校企合作，在畢業生畢業前進行培訓，了解其優秀成員，招募到公司。

二.團隊培訓

在公司的組織的培訓下，團隊內部進行新員工開戶培訓強化方案。

①新員工開戶流程及企業文化代訓（A股，B股開，基金，創業板，機構開戶）

②銷售技巧及話術培訓（SWOT分析教材, 客戶面談溝通的技巧，銀行網點開發維護）③從業資格考試培訓（證券基礎知識，證券交易知識）

三.網點開發及維護

迅速開發銀行網點，大型社區等營銷網點，通過網點巡查和銀行行長了解其客戶經理工作情況，加強其維護和業績促成。

四.工作計劃安排

根據階段性不同，分為以下三個階段：

①人員招聘.培訓.網點開發階段2011.10月-12月，所有精力放在人員招聘上，團隊以人為本，優秀的人才，才能創造優秀的團隊；招聘的同時，針對所招人員特長選擇開發合適的營業網點，為其展業創造更好的平臺，也更能體現公司的人性化和讓員工有歸屬感，為留住人才打好基礎。具體目標：招聘客戶經理5名，經紀人5名。

②團隊初期發展階段2012.1月-2012.4月：在這個階段，主要應完成以下兩方面的工作：一方面是全面形成團隊的內部結構框架及營銷管理制度，另一方面是加強團隊與外界的緊密聯系，協調好團隊成員與其客戶及渠道的關系，使其聯系跟緊密；多方面開展展業活動，拓寬營業渠道；強有力的提高團隊的凝聚力、向心力及執行力，促進團隊成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把業績做的提升，通過進一步優化管理計劃、精神文化建設和營銷方案，深入推進團隊建設，堅定信心、眾志一心、扎實完善各項工作。具體目標：團隊成員人均完成600W以上托管市值，經紀人完成300W以上托管市值。

③團隊成長發展階段：

團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革進入實質性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執行力及對工作的熱情等現狀存在的一些問題，作出新的優化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。具體目標：改善團隊管理制度，穩定業績的同時。給團隊補充新鮮血液，沒有新成員的增加，大團隊的組成也是不可能的。一個優秀團隊應當具有優秀的管理能力，不斷強化的團隊服務意識，遇事養成個人經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，對于管理者保持管理信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力，較強的創新能力。以提高團隊工作效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強團隊工作的號召力、凝聚力和戰斗。

第四篇：如何做好營銷團隊建設

對于國內的大型企業，在營銷團隊建設方面已經積累了不少經驗，而作為大多數的中小企業，它們的團隊建設該怎么做？面臨著怎樣的問題？但無論大企業也好，小企業也罷，為什么它們的團隊總是問題不斷？不能夠真正高效的運轉起來。我認為，在這些問題的背后有以下幾個方面的現象值得關注。

現象一：相互拆臺，沒有配合意識

相互拆臺的原因不外乎兩種——利益和責任，利益是大家都所圖的，而責任卻并不是，有些責任是大家要承擔的，有些責任是自己必須要自己承擔的，在這種情況下，如果出現問題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結果就是相互拆臺，述說對方的種種不是，與自己沒有任何干系。歸根結底，是團隊缺乏配合意識，過于分清你我的楚河漢界，成為敵對雙方，而不是同一條戰線的戰友。

H奶業公司的銷售部與售后服務部就出現過這種情況。銷售部門在社區銷售活動中開發了大量的定奶用戶，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務部來送的。經常出現的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶送到家門口，七樓的、八樓的，根本不考慮售后服務部的工作現實；而售后部的呢？在沒有既得利益的情況下，為保證絕大多數客戶的送奶時間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。

客戶沒有收到所定的牛奶，要投訴，投訴的結果是銷售部與售后部相互推諉，售后部說七樓、八樓要加錢，不加錢怎么送？銷售部說有客戶你們就得送。只想自己的利益，不考慮自己的責任，沒有配合意識。

現象二：各自為政，弱化團隊的力量

各個部門是公司的有機組成部分，如果各個部門不能形成統一的意見，不能用同一個聲音去面對市場，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來自市場的問題，這將不能夠形成合力，弱化整個營銷團隊的力量。

H奶業公司在成立初期，面對來自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場沖擊，如何在市場的縫隙中殺出一條路來，經過調研決定，以社區為突破口，成立售后服務部，與銷售部的社區直銷部合作，通過優質的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮，因為消費者要喝牛奶，如果價格合理，能夠方便消費，每天送到家，為什么不選擇這種產品呢？

但是H公司在執行的過程中，兩個部門各自為政，銷售部認為我能夠抓到客戶，無論遠近，售后部都要把奶送到，可事實是售后部的每一個送奶員工都有一個送奶半徑，如果超出送奶的半徑，他已經不能夠及時的為客戶提供優質的服務了。在這種情況下，銷售部在不斷的開拓市場，開拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優質的服務，在當前條件下無法完成的工作，就向后拖延，最終造成客戶不能及時收到新鮮牛奶，怨聲載道。

銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實際能力，開發大量客戶，而客戶在得不到應有的服務后，流失；售后部做后續服務工作，由于條件限制，不能及時服務客戶，客戶不滿，流失。而最終的結果是客戶對公司產生怨言，從此不再信任公司。

現象三：本本主義，過程管理流于形式

隨著中國營銷進程的發展，只重視結果，不重視過程隨著跨國公司在市場上的規范運作而逐漸退出歷史舞臺，國內企業開始注重過程，向先進的營銷方式靠攏。加強過程管理的重要方法就是通過表格化管理，報表管理等等書面的形式對營銷人員的工作進度、行程、績效進行監督和考核。過程好，當然結果好。可國內很多企業畫虎不成反類犬，成了本本主義，報表一大堆，匯報天天有，流于形式，不去思考深層次的市場問題。

H奶業公司從成立就開始請了一批在大公司“混”過的營銷人員做主管，當官了，又受到公司領導的器重，當然要表現一把。于是設計了銷售日報表、周報表、旬報表、月報表，同時，每天還要交營銷日記、拜訪路線圖、競品動態表、每天工作計劃等等。本來是一個初創的企業，重要的是根據既定營銷策略把銷售做上去，銷售上去了，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發展，《銷售與市場》曾有個專題文章叫“不做品牌做銷量”，這才是小企業的生存之道。這么多表格要填寫，而銷售人員又有銷售任務壓身，造成的結果是，報表成了本本主義，銷售人員填寫也只是流于形式，應付差事罷了。

現象四：朝令夕改，沒有規范的制度、政策

商鞅變法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作為一個營銷團隊，領導者也必須如此。沒有規矩不成方圓，有力的銷售政策和規范的制度是團隊健康發展的有力保證，如果朝令夕改，不但會影響整個營銷團隊的凝聚力，還有可能導致經銷商對公司不信任，甚至得寸進尺，結果是制度政策的公信力下降，領導的權威受到挑戰。

H奶業公司在運行了一段時間后，公司空降的營銷副總決定建立規范的銷售政策，規范的公司制度，這些都沒有錯，也是企業不斷走向正規的必經之路。可問題就偏偏出現在這些政策制度出臺之后。

鮮奶制品有很強的時效性，保質期只有三天，在產品上市初期，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產品銷售穩定以后，隨著銷售人員對市場的掌控，基本能夠了解每一個零售商每一天的銷售量，根據這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現質量問題，否則，銷售人員自行承擔責任。因此，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少，每天晚上報給生產總部，定量生產，減少庫存，這本是很好的方法。可新的銷售政策出臺以后，首先受到了銷售人員的抵制，他的預測銷量不能報的太多，太多了銷售不完，損失自己承擔，而報的太少，又會影響銷售任務，造成銷售收入的減少；接著零售商開始有意見，有時產品不夠賣，有時又賣不完，主要是賣不完也不能退貨。這個政策剛剛實行幾天，綜合各方意見，認為需要取消這個政策。政策取消之后，出現了大量的退貨。之后，這個政策反復幾次，弄的各個部門都不滿意。營銷副總由于這個退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去。

其實這個事情很簡單，可以退貨，但要有退貨比例，對于退貨少的銷售人員和經銷商進行獎勵，逐漸減少退貨，直至取消。

現象五：勞力不討好，沒有合理的激勵措施

激勵是相對的，主要目的是樹立榜樣，營造團隊的開拓進取意識，如果沒有合理的激勵措施，讓付出的員工沒有得到合理的回報，就會影響營銷團隊成員的工作積極性。而在團隊建設中，勞力不討好的事情屢有發生，這些都影響著團隊的成長與進步。

H奶業公司一向有早會的習慣，這是一天工作的開始，包括唱司歌、做早操、各部門開會等幾項。這種一成不變的做法，員工乏味，領導也覺得沒有起到激勵員工的目的，于是，向公司各部門征求意見，改變早會的這種做法。公司銷售部的一個新員工提了個建議，每天早會增加一個環節，就是每個部門每周選出一個代表，給大家領操，領唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個小幽默故事（目的是讓員工快樂工作），這個想法很簡單，也得到了公司的認可，那接下來就執行唄！可在執行中，銷售部的員工說我晨操做的不好，售后部的說我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結果是新員工不但沒有得到獎勵，還被同事認為好出風頭。新員工覺得自己委屈呀，公司說讓提建議的，剛要采納又取消了，獎勵沒有，同事還不認可自己，那個真是煩。

第五篇：營銷團隊建設三部曲

營銷團隊建設三部曲

壽險公司要發展，必須狠抓基礎建設，其中營銷團隊建設又是重中之重。增員選才、培訓激勵、日常管理是團隊建設中的三部曲，是團隊建設中最重要的環節。

前奏曲 —— 增員選才

“鐵打的營盤，流水的兵”。壽險公司的增員是日常工作不可或缺的一部分，這是壽險營銷的獨特性使然。增員選才必須走出三個誤區：

第一個誤區是過分強調團隊結構的相似性或相近性。差不多的年齡、差異不大的文化和知識結構、相近的個性，似乎成了團隊結構的理想追求。其實，能夠把秉性各異、富有個性的人們團結在一起工作，才是公司發展的動力所在。

第二個誤區是只重數量不重質量，也就是增員有余而選才不足。如何讓高素質的營銷人才加盟壽險行業，這是每一位壽險主管都應思考的問題。必須考慮被增員者對行業的認同和對其自身的期望值。不想當將軍的士兵不是好士兵，最好的營銷人才也只有在市場角逐中才能脫穎而出。

第三個誤區是一手硬、一手軟，抓增員的勁頭大，抓留存的措施少。在營銷員脫落率居高不下的情況下，要努力提高留存率，就要對營銷員進行愛司敬業教育，加強對營銷員專業知識、展業技能的訓練，培養營銷員獨立作戰的能力，幫助營銷員不斷提高銷售績效。

主題曲 —— 培訓激勵

營銷員素質的提高、銷售技巧的增強，培訓無疑是最好的途徑。培訓工作是關系到壽險公司生死存亡的關鍵。培訓工作抓得好，就能夠訓練出一支高素質的、具有很強戰斗力的營銷隊伍。新人進入公司之后，就必須著手進行培養。育才有一個基本原則，那就是你給新人多少，他就成長多少。對新人進行培養和教育，必須采取引導、勸導、指導與鼓勵、勉勵、激勵相結合的方法。

專業保險知識的傳授在保險公司已經有一套非常成熟的培訓模式，效果也比較好，但是在銷售技巧及其他知識的培訓上，卻還處于一個開拓發展的時期，這就要求我們的業務人員必須加強素質修養，提高學識水平。激勵系統在壽險營銷中起著至關重要的作用。從壽險公司內部經營情況來看，經營管理實際上就是調動人的積極性，激勵是具體措施，是促進員工向前發展的動力。

人似乎都有惰性，業務推動就是針對營銷員在惰性產生和心靈迷茫時，對其進行的一種激勵措施。不論哪個公司，業務推動是不可缺少的，壽險公司尤甚。經驗表明，符合壽險營銷發展規律的業務推動方案，往往能夠促使業務的大幅度提升。從以往各壽險公司業務經營過程中的業務推動情況來看，都是采取大目標大獎勵的方式。在現在看來，似乎有點行不通了，我認為，取而代之的應該是“化整為零”的業務推動策略，變大目標大獎勵為小目標小獎勵。這樣一來，受獎面擴大，帶動活動量的大幅度增加、業績普遍提升等連鎖反應，營銷員也有一種成就感。在這里，必須處理好大目標與小目標的關系、長時段競賽與短時間競賽的關系、精神獎勵與物質獎勵的關系。協奏曲 ——日常管理

從市場動作的本質來看，管理最突出的表現是對部門和人員的協調問題，管理的難點是如何保證公司能夠整體高效地運作。壽險公司要解決這個難題，最好的辦法就是平衡責、權、利，做到獎懲分明，激勵到位，同時提高整體協調水平，建立有效的監控體系。要實施這些舉措，前提是必須制定各項管理規章制度。

基礎管理工作在壽險營銷過程中具有非常重要的地位，只有各項基礎工作做好了，壽險營銷工作才可能向前發展。我們強調管理就是重復，是工作上的持之以恒，強調簡單、堅持、重復、習慣。實質上，管理就是訓練，必須強化業績是培訓出來的和經營出來的管理理念，制定會報制度，通過對會報的管理和分析，指導營銷管理工作。

營銷團隊全面推行目標管理的同時，更要注重過程管理，把總目標通過過程鏈有機地聯系起來，使各項工作能夠做到橫向到邊、縱向到底。“業績靠士氣、增員靠風氣”，讓營銷隊伍始終保持熱情、積極向上的良好氛圍，是營銷團隊管理的出發點和落腳點。

各級主管都要去掉“官”位的意識，采用一交流、二規勸、三建議的工作方法，及時了解下屬的工作情況，關心他們的生活，突出人性化和親情化管理，體現主管對屬員的關心和支持，真正地與屬員建立營銷伙伴的關系，從而提升日常管理的質量。