第一篇：旅游營銷團隊建設與管理

隨著中國加入WTO和國外一些大旅行社逐漸進入中國市場，旅游行業(yè)的競爭愈加激烈，優(yōu)秀人才之爭勢必成為各旅游企業(yè)生存的關(guān)鍵所在，如何建立一支具有戰(zhàn)斗力的營銷鐵軍更是很多旅游企業(yè)夙興夜寐的難題之一。

目前的營銷團隊中，旅游企業(yè)高管個人的魅力與控制能力仍然是影響團隊戰(zhàn)績的重要因素，那么如何快速引導團隊成員成長，提高部屬綜合能力，從而打造出充滿狼性的“旅游營銷鐵軍”呢？交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)提煉出旅游營銷團隊管理的六脈神劍：

1、計劃完備

譚小芳了解到很多旅行社和景區(qū)都是年后做全年營銷計劃，其實很不主動——這種“撞鐘”的思想必然會給我們的工作帶來極大的被動。

“凡事預則立，不預則廢”，對于明年的市場規(guī)劃其實我們每個營銷經(jīng)理都清楚，絕對不是一個例會能解決的，我們需有足夠的時間去準備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。

過了年做市場計劃的一些景區(qū)老也不明白：咦，人家為啥春節(jié)剛過就有賞山野花的？為啥人家三八節(jié)做的那么好？為啥一晃就到五一了，我們還沒怎么動呢？為什么呢？

2、說話算數(shù)

市場營銷中，有些景區(qū)的區(qū)域經(jīng)理為了完成任務，以犧牲渠道為代價，結(jié)果直銷也沒有做起來——市場做成了夾生飯。

有的片區(qū)經(jīng)理在旅行社中間信口雌黃，承諾的東西成為了遙遙無期的空頭支票。于是乎，到了兌現(xiàn)時，最后答應這家旅行社的東西要么不了了之，要么克扣別家的軍餉。

所以，譚小芳建議我們的封疆大吏們一諾千金的同時最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”——最后的結(jié)果就是水能載舟亦能覆舟！

3、角色分明

譚小芳在河北一家旅游景區(qū)走訪、咨詢過程中——發(fā)現(xiàn)景區(qū)的董事長做了總經(jīng)理的工作；總經(jīng)理做了經(jīng)理的事情；經(jīng)理做的很像業(yè)務員；業(yè)務員呢，都閑得很！我無意貶低我們的業(yè)務人員是多么的懶惰，也不想褒獎我們的營銷經(jīng)理是多么的勤快，在這里，我只想強調(diào)——角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。

譚小芳請我們的旅游經(jīng)理人都用以下問題自測——我的角色應如何定位、職責是什么？我讓業(yè)務員做什么、業(yè)務員能夠做什么？團隊如何協(xié)調(diào)溝通？我如何授權(quán)？哪些是業(yè)務員必須做的，哪些是不應該做的？其實，上面的問題很值得我們旅游企業(yè)管理層深思的。

4、雷厲風行

交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)作為創(chuàng)意起家的旅游咨詢機構(gòu)，擅長創(chuàng)意公關(guān)。但堅持認為，任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執(zhí)行。細想為什么旅游管理層的一些政策不能上傳下達，為什么很好營銷方案得不到有效的實施，為什么完不成任務我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執(zhí)行力不夠！

從某種意義上說，執(zhí)行力是反映一個組織是否成熟的標志，我們需要的是上傳下達，而不是朝令夕改，我們要的是自動自發(fā)，堅決執(zhí)行！而不是消極應對、推卸責任。唯如此我們才能經(jīng)得起大風大浪的考驗，才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務，才能使我們的團隊健康成長！

5、狼性鐵軍

中國旅游市場的特點不同于其他國家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點，使得中國哪怕是一個城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地方特點，方言文化，而當國內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒有任何品牌效應的時候，最需要的則是“土狼”的實戰(zhàn)風格！

時至今日，“土狼“旅游企業(yè)家最需要的就是與時俱進，如今不是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需要土狼精神——因為那樣我們更本土，更中國，更容易成功!

6、會帶隊伍

《天下無賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊伍不好帶了”，說的就是團隊管理。而所有團隊中，營銷團隊是最不好帶的；所有團隊中，營銷團隊又是最好帶的！

旅游企業(yè)的高管要明白——“財散人聚，財聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團隊的凝聚力會有說不出的強！

有旅游經(jīng)理人曾問我，強干的營銷團隊到底是個什么樣的理想狀態(tài)？我笑道：好有一比——陸上像野狼！海里像海豚！

一、野狼

文學作品中有不少歌頌狼贊美狼的佳作，如賈平凹的《懷念狼》、姜戎的《狼圖騰》、徐大輝的《雪狼》、黑塞的《荒原狼》等即是例證。譚小芳曾細讀過他們的作品，覺得寓意很深，是在懷念形而下的狼，還是在贊頌形而上的“狼”，同時還有一種無可奈何的感嘆，就是感嘆現(xiàn)代社會的“狼”和“狼”的精神是愈來愈少了。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)提出以下幾個觀點：

1、狼性營銷

中國旅游市場的特點不同于其他國家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點，使得中國哪怕是一個城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地方特點，方言文化，而當國內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒有任何品牌效應的時候，最需要的則是“土狼”的實戰(zhàn)風格！

時至今日，“土狼“旅游企業(yè)家最需要的就是與時俱進，如今不是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需要土狼精神——因為那樣我們更本土，更中國，更容易成功，但同樣我們的旅游企業(yè)家要在成功和即將成功的同時，考慮二次創(chuàng)業(yè)的路徑。這樣，才能真正將土狼精神變成一種良性循環(huán)，造福中國！

2、狼性執(zhí)行

為什么軍隊是世界上最強大的組織？我們知道，這個世界上只有兩種組織是最強大的，第一種是軍隊，第二是宗教。這兩種組織的執(zhí)行能力是任何其它組織難以相比的。

什么叫狼性執(zhí)行呢？軍隊是最具狼性的團隊，是因為它嚴厲的軍規(guī)和對命令的堅決服從，讓組織獲得了方向一致，行動一致的執(zhí)行力。狼性的意思就是在服從命令，提供結(jié)果上的堅定不移的服從。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為，旅游企業(yè)的狼性執(zhí)行，主要體現(xiàn)在對業(yè)績的狼性追求，而業(yè)績來自結(jié)果，結(jié)果是由員工提供的，所以對員工的狼性要求，對結(jié)果的使命般追求，構(gòu)成了企業(yè)的狼性執(zhí)行。

請記住，我們在談旅游企業(yè)的狼性執(zhí)行時，對應的是員工層面，是員工提供結(jié)果的執(zhí)行層面，是對結(jié)果產(chǎn)出的一種狼性要求，而結(jié)果只能從員工中來。

3、狼性文化

在草原，狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在草原最嚴酷的自然條件下生存的群體。草原狼代表一種強悍的精神。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

草原狼從不畏艱險，勇于直往向前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠生存下來，并且運用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。

譚小芳將狼性文化歸結(jié)為“狼道”。旅游營銷人需要具備狼的“血性”，狼一樣的堅韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準、狼一樣的兇狠等。其

一、不打無準備之仗，踩點、打圍、攻擊、堵截，組織嚴密、很有章法；其

二、最佳時機出擊，保存實力，麻痹對方，并在其意識犯迷糊的時候突然出擊，攻其不備，置對于方死地；其

三、最值得稱道的是戰(zhàn)斗中的團隊精神，協(xié)同作戰(zhàn)，甚至不惜為了勝利粉身碎骨以身殉職。

譚小芳常說自己本應該屬狼，可十二生肖里沒有狼，就只好用“狗”對付了。本人對狼性情有獨鐘，因為狼有三個優(yōu)點值得旅游營銷人學習：一是富有戰(zhàn)斗力，任何時候都不屈不撓；二是具有團隊精神，它們攻擊獵物時總是團隊作戰(zhàn)；三是會思考，它是唯一在高速奔跑時還在思考的動物。

所以，在以市場經(jīng)濟為導向的今天，作為旅游企業(yè)，我們要導入狼性文化，學習狼的精神，有勇有謀，才能在商戰(zhàn)中運籌帷幄，決勝千里。

4、狼性團隊

我們很難想象，一支具有綿羊特質(zhì)的旅游營銷團隊會具有戰(zhàn)斗力，一只綿羊率領一群小綿羊沖鋒陷陣，全軍覆沒只能是唯一的答案。我們換個思維方式，一群狼性特質(zhì)的營銷員在狼首領的率領下攻城略地，征塵滾滾將會是一種怎樣雄渾的景象！

狼團隊在覓食中頻頻遭遇風險，強大對手老虎，野豬的虎視眈眈;獵人的逡巡槍擊；年老體弱的狼隊員瀕臨掉隊。狼團隊之所以可怕，營銷團隊之所以強大，在于它的永不言敗，在于它的團結(jié)互助！

狼堪稱團隊作戰(zhàn)的典范，它們?nèi)壕由睿餐瑢ふ耀C物，共同面對大自然中危險的境象，共同享受豐美的食物。社會的發(fā)展注定今日的旅游營銷不再是以單兵作戰(zhàn)為主的推銷時代——旅游業(yè)務經(jīng)理需要強大的品牌背書和企業(yè)背景；旅行社門市需要依托總部的戰(zhàn)略部署；景區(qū)需要旅行社、俱樂部的營銷支持和配合；狼團隊用它們的生命不息，戰(zhàn)斗不止給我們的旅游營銷人上了生動一課。

5、狼性管理

就是如何訓狼的學問了。如果按照我們上面的方法實施，那么我們每一個旅游企業(yè)市場部的成員肯定是一群狼，按照狼的性格，是比較孤傲不合群的，如何去統(tǒng)帥管理這群狼，讓他們發(fā)揮威力，就需要藝術(shù)了。

對于我們基層員工與中層經(jīng)理人來說，一定要了解——在狼群中，小狼為了向頭狼表示尊敬，要四腳朝天，把脖子和腹部暴露給頭狼，于是頭狼做撕咬狀，小狼不逃走，頭狼才接納它成為狼群中的一員。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為，在旅游企業(yè)中，一個全透明的下屬，才讓上司感到安全，才能認清你的能力，才能更好地用你。你尤其要把自己最柔軟的一塊，展示給上司，讓上司看到你的優(yōu)點，更要讓他看到你的缺點和欲望。上司感到已經(jīng)掌控住了你，于是有了安全感，于是感覺很爽，這樣你就有了更多的機會。

但是值得一提的是，我們的過度管理將團隊的狼性變成了羊性，則是得不償失的。要知道，一只狼由于過多的訓練和約束而成了一只羊，恐怕他連羊的生存能力都沒有了。我們很多旅游企業(yè)高管最希望員工部下既具有狼的執(zhí)著、堅定，又象羊一樣溫順——這個愿望基本就實現(xiàn)不了了。

二、海豚

茫茫大海里，幾只零星的海豚在覓食，忽然他們欣喜若狂地看到海洋深處游動著一個很大的魚群。這時，他們并沒有因為饑餓而沖向魚群，急于求成。因為那樣，魚群就會被沖散，他們游動著，尾隨在魚群后面，用特有的聲音“吱吱?”向遠方召喚。一只、兩只、三只、越來越多的伙伴游了過來，不斷加入到隊伍中一起高聲呼喚著！

哇！已經(jīng)有五十多只了，他們并沒有停止！當海豚的數(shù)量匯聚到一百多只的時候，奇跡發(fā)生了！所有的海豚圍著魚群環(huán)繞，形成一個球狀，把魚群全部圍攏在中心。

他們分成小組，有秩序的沖進球形中央，慌亂的魚群無路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。當中間的海豚吃飽后，他們就會游出來，替換在外面的伙伴，讓他們進去美餐。就這樣不斷的循環(huán)往復，直到每一只海豚都得到了飽餐。

草原有狼群；大洋有海豚。二者的體格并不彪猂，卻擁有令所有對手生畏的力量，就是因為它們的團隊協(xié)作！

交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)的總經(jīng)理譚曉芳表示，在目前的旅游營銷戰(zhàn)中，個人力量如果不能在一個“團隊”中發(fā)揮出來，恐怕難成大事。《孟子?公孫丑》說：“天時不如地利，地利不如人和”；《周易》說：“眾人同心，其利斷金”；《孫子兵法?謀攻》說：“上下同欲者勝”。這三句話告訴我們一個真理：團隊的凝聚力是團隊成功的關(guān)鍵。

營銷就是戰(zhàn)爭，市場就是戰(zhàn)爭！靠個人單打獨斗已很難取得持續(xù)性的勝利。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為：如何與團隊成員分工協(xié)作，團結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通；使旅游業(yè)營銷經(jīng)理人最快最有效地在競爭中獲勝的關(guān)鍵??

海豚只有互相協(xié)作才可能吃到魚，才可能吃到比只靠自己吃的要多得多的魚；如果沒有團隊，個人能力再強，不過是蒼海一粟，終究難以發(fā)揮具有決定性的作用。紀律在這中間起的作用功不可末。如果有那只海豚心存私心，不肯服從團隊的指揮，破壞了海豚整體的陣型，那這個圍剿也不能成功，受損失的最終還是整個海豚群體。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為：總之，高效能營銷團隊的打造，是一項長期而持久的工作，旅游企業(yè)的管理者只有注重了團隊的歷練，加強團隊成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效能的營銷團隊打造才更具有堅實的基礎，才會讓團隊在未來的市場競爭中立于不敗之地。目前的營銷團隊中，主管個人的魅力與控制能力仍然是影響團隊戰(zhàn)績的重要因素，交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為營銷團隊建設具體分五步走：

一、慎重甄選人才

筆者經(jīng)常與一些旅游營銷同仁交流，選擇團隊成員一定要選有慧根的人，因為有慧根的人才“會跟”，他才會將旅游當事業(yè)來作。那么作為主管，我們應該甄選何種下屬為己所用呢？

1、個性要適合

也就是說旅游營銷人員的個性要適合景區(qū)的銷售模式。熱情是營銷人員的情緒要求。幽默感是指營銷人員應具備的意味深長的素養(yǎng)。營銷人員因為業(yè)務需要而要參加旅游推介會、景區(qū)招商會等多種社交活動，所以一定要講究姿態(tài)和風度，做到舉止落落大方。最后是寬容：在營銷過程中，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。別人就會感到你是個有氣度的人，這樣你就會增大成功的機率。

2、與旅游企業(yè)的發(fā)展階段要切合

處于出生期景區(qū)的景區(qū)營銷團隊任務非常重，景區(qū)營銷策略一般都采用閃電戰(zhàn)策略。這個階段不要求團隊人員具備太多的系統(tǒng)知識，但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長期的景區(qū)是成長最快的時期，這時候要求團隊人員要有很強的上進心，有不斷學習新知識的能力，此時應該選擇那些不過分注重現(xiàn)實收益，希望能夠伴隨景區(qū)共同成長的人員。處于成熟期的景區(qū)已經(jīng)解決了生存和成長的問題，目前需要的是穩(wěn)步發(fā)展，這個時期就要求景區(qū)營銷團隊的平均年齡稍高一些，從業(yè)經(jīng)驗要比較豐富，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力要比較強，這樣才能更好的適應成熟型的景區(qū)營銷團隊。

3、青苗計劃

交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)不完全統(tǒng)計顯示：旅游景區(qū)市場一線人員的工作年限一般不會超過5年，生命周期過后，銷售人員的士氣就會大減，如果要保證一線人員永遠充滿活力，就要在每年的校園招聘中，將優(yōu)秀的畢業(yè)生擴充到自己的營銷隊伍當中，并且通過高強度密集化的培訓，使他們成為景區(qū)最具開拓精神和戰(zhàn)斗力的隊伍。

二、用心留住人才

時逢新春，每到這個時候很多景區(qū)的營銷總監(jiān)和人力資源主管的日子都不好過，因為他們又將面臨一封封辭職信、一批批銷售人員的離去，隨之帶來的是客戶資源的流失、市場份額的損失，不僅如此，景區(qū)必須為之付出更高的營銷成本投入來奪回原有的市場。那么合適的員工被我們選拔出來以后，怎么樣使用好他們、留住他們呢？

交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為應該采用事業(yè)留人，文化凝人，機制勵人的方法。一家旅游企業(yè)不一定要擁有多少人，重要的是能夠合理利用現(xiàn)有的人才資源，這才是一個企業(yè)家和經(jīng)理人最值得思考的問題。中國的旅游界缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的機制，缺乏的是一片人才成長的沃土。

旅游企業(yè)的實質(zhì)是面對面的服務行業(yè)，交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)建議企業(yè)把原來經(jīng)理的部分決策權(quán)下放給一線員工，讓員工根據(jù)當時的情況對游客的突發(fā)問題作出迅速反應，管理人員的工作主要是督導，提供幫助與贊揚員工。此種管理方式，使員工能體會到因工作而帶來的挑戰(zhàn)的興奮、競爭的刺激和成功的喜悅，具有良好的激勵作用。授權(quán)有大有小，也有用人、用財、理事之權(quán)的區(qū)分，它們各有不同特點，但各種授權(quán)行為須遵守一些共同的準則。這些授權(quán)準則包括：因事?lián)袢耍暷苁跈?quán)；用人不疑，放手使用；逐級授權(quán)，切忌越級授權(quán)；授權(quán)必須適度；對被授權(quán)者必須給予有效的指導和監(jiān)督；要承擔部下工作失誤的領導責任。

三、建立學習型團隊

學而知不足，習而知差距。從象形的角度來說，“團隊”的意思也表明是一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話。作為團隊主管需要通過每次的銷售例會來對團隊成員進行景區(qū)營銷培訓，彌補團隊成員銷售薄弱的環(huán)節(jié)，同時讓團隊成員養(yǎng)成學習新知識的習慣，最終形成學習型的團隊。

通過團隊學習，部門主管可以改變下屬成員的工作作風，使成員養(yǎng)成正確的工作方法與銷售

習慣，通過對團隊每一個人銷售功力的提升，來增強整個景區(qū)營銷團隊的戰(zhàn)斗能力。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為景區(qū)建立學習型團隊還可以形成學習共享與互動的組織氛圍，使團隊文化得以進一步的凝聚。同時工作的學習化使團隊成員的個人潛能得到激發(fā)，人生價值得到提升；而學習的工作化又使整個團隊得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展。

四、有效激勵

銷售是一個被他人高度拒絕的工作，主管一定要掌握多種有效激勵團隊的方法，來保證部屬成員隨時擁有自信，發(fā)揮內(nèi)在潛能，一步步進入較高的發(fā)展階段，從而獲得工作、學習和生活上的成功。

如果一個團隊的管理者能夠讓其部屬不用揚鞭自奮蹄，即使是一個沉默的羔羊也爆發(fā)出了火山般的激情，那他這個主管就坐得非常舒服了。可以說激勵是調(diào)動部屬積極性、創(chuàng)造性的一種最好的方法，他的作用和產(chǎn)生的效果是巨大的。

五、完善團隊主管角色

在旅游營銷團隊中，作為主管所發(fā)揮的作用將直接影響到團隊整體活動的成敗，因此作為景區(qū)營銷團隊的核心，其主管必須非常重視自身角色的完善。除了需熟知旅游營銷的基本理論和基本方式，具有敏銳的市場嗅覺和團隊凝聚力，能夠及時掌控來自各個方面的市場信息，分析和提取有價值的信息并制定相應景區(qū)營銷措施外，團隊主管還須同時具有扮演如下角色的能力：

1、領航人

團隊主管將為團隊設定目標和找到通往目標的道路，然后統(tǒng)一下屬的行動步驟，協(xié)調(diào)一致地按著既定路線出發(fā)去實現(xiàn)目標。就像《西游記》中的唐三藏一樣，無論遇到任何艱難險阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目標都非常堅定，那就是指引著他的團隊毫不動搖的向西！向西！再向西！！

2、榜樣

作為團隊主管要經(jīng)常充當沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇于承擔責任。經(jīng)常聽到有人說：“我的主管只管發(fā)號施令，卻從不與我們一起開拓市場”，“我的主管經(jīng)常出了事往下屬身上推卸責任”。這樣的主管，根本無法在團隊中樹立他的榜樣形象，也根本沒有能力去引導他的團隊發(fā)展。就像早期描寫抗日戰(zhàn)爭的影片中所看到的一樣，八路軍的將領們都是說：“同志們，跟我來！”而國民黨的軍官們卻高喊：“弟兄們，給我上！”，有時候主管對自身位置的不同理解就已經(jīng)決定了戰(zhàn)爭的勝負。

3、協(xié)調(diào)人

協(xié)調(diào)人是指團隊管理者需要保持團隊運作的良好狀態(tài)。良好的運作狀態(tài)包括暢通的溝通、問題的隨時解決、個人業(yè)務特長的得以發(fā)揮及人員的健康心理。這就需要主管非常重視發(fā)展團

隊的溝通，充當好下屬溝通的橋梁。

如果旅游企業(yè)的營銷主管能夠合理運用好上述這五步棋，一個披荊斬棘、無往不利的景區(qū)營銷鐵軍就將在你的手中打造成功！總之，交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為：

營銷鐵軍的打造在每時每刻；

營銷鐵軍的打造在一招一式；

營銷鐵軍的打造在點點滴滴。

總之，交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)建議旅游企業(yè)想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰(zhàn)無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。

第二篇：營銷團隊建設和管理

營銷團隊建設和管理

營銷團隊建設和管理

團隊，即是介于組織與團體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、有戰(zhàn)斗力的團隊。由于中國市場各個行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的集團公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心，這駐外銷售隊伍的建設和管理成了大家都關(guān)注的問題。目前，由于營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團隊建設沒有很好地執(zhí)行，區(qū)域市場內(nèi)的業(yè)務工作，還是停留在“單打獨斗”的層面上，團隊合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的1＋12。團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態(tài)。團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業(yè)績。而集體活動的開展可能讓許多的銷售經(jīng)理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動是團隊文化建設的重要內(nèi)容，我們不可偏廢。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求。或者一次OK、一好范文版權(quán)所有次晨跑也是好的。但很多的團隊領導寧愿跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動。學習也是團隊文化建設的重要內(nèi)容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優(yōu)勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業(yè)績。，因為學習的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優(yōu)秀的團隊，應給隊員提供個人的發(fā)展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業(yè)務工作有強烈的態(tài)度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優(yōu)秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優(yōu)秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團隊業(yè)績相結(jié)合。

綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業(yè)務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發(fā)展好范文版權(quán)所有。在這里，我主要強調(diào)的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個人雙贏的結(jié)果。

第三篇：營銷團隊的建設與管理

營銷團隊的建設與管理

營銷績效的產(chǎn)生是營銷團隊運作的結(jié)果。高效業(yè)績產(chǎn)生的背后也肯定是有一個營銷管理水平、合作狀態(tài)不錯的營銷團隊在支撐它的運作。不管項目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營銷戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行層面上，我們發(fā)現(xiàn)，高效運作的營銷管理團隊總能夠在具體實施的過程中，尋求到較為合理的契合點去發(fā)展他們的事業(yè)，總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺。

我們看到，組建一支高效運作的營銷團隊，必須要站在建立學習型組織的平臺上面，來考慮這個團隊是否具有學習的心態(tài)和深度的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗以及與之相關(guān)聯(lián)的、具有指導性的營銷理論知識。如果你的組織、你的團隊偏離了學習的平臺的這個方向，我們就必須要審視這個組織、這個團隊的病因出在哪里？它是否能夠帶領這個團隊實現(xiàn)業(yè)績的增長。這些問題要求管理當局必須要全面的體檢你的組織。你的營銷團隊的智障已經(jīng)對你的組織的學習成長構(gòu)成了一個阻礙。這時，我們所面對的問題和瓶頸是，如何建立高效的學習型的營銷團隊，如何用你的文化理念、用你的規(guī)范化的行動以及你的用心去管理你的團隊。

一、營銷團隊的建設

·確定一個核心的營銷管理層。

一個營銷團隊必須要有一個核心管理層來領導并指導其運作。這個核心管理層的能力將直接決定了這個團隊整體的執(zhí)行能力。“兵隨將領草隨風”講的是這個道理。它必須要有計劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個能力缺一不可。此外，還要求這個核心同時具備統(tǒng)御能力，具備駕御營銷隊伍的能力；具備實戰(zhàn)力，用經(jīng)驗來歸納總結(jié)理論，從而進一步指導營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行；具備營銷理論力，營銷理論在這個以市場、以顧客為導向，企化為營銷的核心的時代里，理論已經(jīng)成為營銷活動的必要依據(jù)和準則。沒有理論力的規(guī)引，你的企業(yè)、你的團隊就不會在營銷事業(yè)的道路上走的很遠。

“一頭獅子帶領的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領的一群獅子”。我們在團隊的建設中，特別應該注重核心職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)和選拔，同時也要建立一種儲備機制，在隊伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會因組織人力的變故而使團隊陷于被動。有兩個案例可以說明核心管理機制的利害。一個是沈陽飛龍主管營銷的副總，具有強勢的營銷能力，因中途因故離去而使公司的營銷管理全面陷于混亂。一個是青啤的法人的治理結(jié)構(gòu)，因注重核心管理層后備干部的培養(yǎng)，沒有因老總彭作義的去世而使公司的管理失控。

·構(gòu)筑團隊的支撐體系

營銷管理的核心層是構(gòu)筑團隊支撐體系的基礎。它的任務是指導這個支撐體系來達成所設定的目標業(yè)績。本支撐體系是整個營銷過程中最直接的執(zhí)行者。他們的執(zhí)行力的好壞決定了團隊營銷活動能否有效的展開。

有效的構(gòu)筑團隊的支撐體系，在確定營銷管理的核心層后，它是我們營銷工作中重點要考量的內(nèi)容。這里所指的團隊的支撐體系包括：營銷業(yè)務的執(zhí)行層、營銷政策、激勵機制及考核機制等。營銷政策、激勵機制及考核機制是營銷業(yè)務執(zhí)行層最關(guān)注的問題。它的執(zhí)行有效與否是穩(wěn)定業(yè)務執(zhí)行層的最直接的因素。這兩個機制對于業(yè)務執(zhí)行層的人員來講也是一個利益保障的問題。所以在構(gòu)筑團隊的支撐體系時，應該考慮以下幾個問題：

1、所運行的機制是否能夠保障你的團隊健康運行。

2、營銷執(zhí)行團隊是否把保障機制與自己的事業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系在了一起。

3、營銷執(zhí)行團隊的學習力是否具備，是否能把公司和個人的愿景的實現(xiàn)靠強大的學習力來推動他向前發(fā)展。

4、營銷執(zhí)行團隊的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是否與核心管理層的需求相吻合。

二、營銷團隊的管理

營銷團隊在核心的營銷管理層領導之下，構(gòu)筑起了它的支撐體系。那如何有效地運轉(zhuǎn)這個團隊，讓公司的各項營銷運作的內(nèi)容發(fā)揮最大的潛能，實現(xiàn)最大限量的業(yè)績增長？答案是靠管理、靠制度化、目標化和表格化的管理，靠營銷管理體系來支撐和保證團隊的健康成長。

·明確工作崗位職能，制訂工作流程

由于目標市場的細化越來越專業(yè)，專業(yè)化的分工也對營銷管理提出了更高更細化的要求。每個崗位不可能在象以前跨越不同的職能來開展工作。所以對工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要。這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性，也從根本上明確了具體到每個人的十分明晰的工作目標和范疇，進而從每個人在自己的工作職能內(nèi)能把自己的工作更深層的深入進去。

工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個具體的行進路程。知道每個環(huán)節(jié)與員工個人之間的關(guān)聯(lián)性，在很大程度上，既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。營銷總監(jiān)與銷售總監(jiān)是兩個不同的職能體系，營銷總監(jiān)是對市場的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃負責，而銷售總監(jiān)則是對銷售目標通過何種有效的方法去執(zhí)行到位。若沒有工作職能的界定，沒有流程去歸引其營銷行為，矛盾非常容易在兩個不同的職能體系之間產(chǎn)生。所以不容置疑，職能的界定和工作流程的明確是解決這個問題的途徑。

·營銷管理體系是營銷工作的綱，是路線的引領，強調(diào)的是主線問題

營銷管理體系是確保營銷工作規(guī)范化的基礎保障系統(tǒng)。沒有這個體系的存在或者這個體系存在太多的問題，即便是有強勢力量的營銷團隊，也不會使這個團隊和它的業(yè)績走的太遠。它在保障營銷工作規(guī)范化的同時還在引領團隊的營銷工作在既定的目標方向上面運行，讓團隊的每一個成員明確它的營銷行為是要貫穿在公司的行為之中，以公司的行為作為主線，不偏離公司的營銷中心思想。制度化的管理體系、目標化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營銷的中心思想，它的有效貫徹執(zhí)行是以我們的營銷團隊作為載體，對營銷中心思想描述的好與壞，是要靠核心的營銷管理層和所構(gòu)筑的支撐體系相結(jié)合在今后的營銷活動中來表現(xiàn)出來。

總之，營銷管理體系須正規(guī)化、須健全，須在公司發(fā)展的不同階段，作一些必要的、合適的修訂。

·績效考核是營銷管理中一項重要內(nèi)容，也是營銷團隊是否穩(wěn)定的一個因素

績效考核是體現(xiàn)營銷團隊能力的一項指標體系，是衡量業(yè)績盈虧面的有效手段之一。在目前的營銷管理中，他已經(jīng)被作為一種營銷的工具，廣泛的應用在營銷的控制和審計活動中。績效考核的指標是否合理關(guān)系到隊伍穩(wěn)定的問題，關(guān)系到員工對公司的忠誠度的問題。所以在制訂績效考核的指標時，一定要注重過程管理與結(jié)果的結(jié)合。只注重結(jié)果，不注重過程管理的考核，說明公司管理決策層的短視。只注重過程管理，不注重結(jié)果的考核，也說明不注重營銷的盈虧也不太現(xiàn)實。

營銷團隊的建設與管理一直是業(yè)內(nèi)人士非常關(guān)注和經(jīng)常討論的話題。掌控你的團隊，推動團隊的成長是團隊的建設與管理者在營銷活動中必須要面對的責任，能夠把你的團隊帶向業(yè)績的輝煌，證明你已經(jīng)和你的團隊走向了成熟。能夠把你的團隊鑄造成一個學習型的組織，說明你已經(jīng)具備了一個持久的競爭優(yōu)勢。

第四篇：營銷團隊建設與管理心得體會-張浩

營銷團隊建設與管理心得體會

團隊，即是介于組織與團體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、有戰(zhàn)斗力的團隊。由于中國市場各個行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的集團公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心，這駐外銷售隊伍的建設和管理成了大家都關(guān)注的問題。

目前，由于營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團隊建設沒有很好地執(zhí)行，區(qū)域市場內(nèi)的業(yè)務工作，還是停留在“單打獨斗”的層面上，團隊合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的1+1<2情況。很榮幸我在聚成參加了銷售團隊建設與管理的培訓，通過對團隊核心、建設內(nèi)容與過程、工作方式與結(jié)果的認識，我對團隊的理解更為深刻。

一個優(yōu)秀的團隊，它至少應具備3個條件：

1、優(yōu)秀的核心;

2、制度完善;

3、團隊文化。現(xiàn)在，我們就一同分享我對“營銷團隊建設與管理”的理解。

一、隊長>領導

無論怎樣，任何組織模式都需要以領導核心。領導與被領導之間的區(qū)別是領導可以創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，帶領大家走向成功。在營銷團隊的領導核心選擇上要求更嚴格，因為團隊核心的工作和領導風格將決定團隊建設的方向。另外，在營銷團隊的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理。所以營銷團隊領導人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務能力、團隊建設意識。在實際工作中，有很多業(yè)績突出的業(yè)務經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績可能上來了，但其手下對工作不知如何開展，甚至把完成銷售報表當作主要工作，這樣團隊的力量就沒得到發(fā)揮。當該領導調(diào)動時，團隊里很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報表和會議，很少參與業(yè)務工作，對下屬的工作也沒有很好的指導和監(jiān)督，團隊的建設沒有得到執(zhí)行。究竟營銷團隊核心該如何進行團隊建設呢?我認為可以從如下3個方面入手：

1、樹立核心形象與威信

很明顯，公司任命的區(qū)域市場負責人就是團隊的領導核心。任命的依據(jù)是這個人的歷史業(yè)績，也可以理解為他的業(yè)務能力。有了業(yè)績和能力，下一步就是把業(yè)績與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗傳授給你的手下，尤其時那些業(yè)務新手。假如你的手下把你當作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導。銷售工作客戶對業(yè)務員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無理取鬧。這時是你樹立威信的好時機，去承擔你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。可在實際工作中，就有很多區(qū)域負責人在接到客戶的抱怨時，不加思考地順著客戶的

抱怨來責怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔更多的責任，有利于你樹立威信。

2、創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境

對于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會積怨;出現(xiàn)問題相互推諉，可能出現(xiàn)更大的問題，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問題的辦法肯定存在，假如大家有充分的溝通合作。為什么會出現(xiàn)溝通障礙呢?我認為有如下幾個方面的原因：A、領導核心官僚化，做事武斷，認為自己總是對的。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務能力比較強的領導核心身上。具體表現(xiàn)是團隊成員對領導人的稱呼上，假如只有5個人的團隊，成員對領導的稱呼是什么“經(jīng)理”、“主任”之類的。我敢肯定這個團隊的溝通不是很順暢，稱“領導”、“老大”次之，最好就是互相稱姓名。我這里有一個大家都熟悉的例子，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通，要求每一個員工不要稱呼他老總，統(tǒng)一叫他的名字“元慶”。可想而知“聯(lián)想”的溝通會怎樣順暢。當然，我并不是要求每一個團隊都必須這樣，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來決定這稱呼。B、建立溝通平臺，一般銷售工作有很多的例會，可以通過這種會議來進行很好的溝通。本人建議在銷售會議中不僅僅是尋找市場出現(xiàn)的問題，還要多一些表揚與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時間來單獨交流。聽聽團隊成員的想法。C、多一些集體活動，很多外企在這方面做得很好。一方面可以加強員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。這也是團隊文化建設的一個重要內(nèi)容。

3、合理分工各盡其才

在營銷行業(yè)里流行著這么一句話;只有優(yōu)秀的團隊，沒有優(yōu)秀的個人。而我的理解是：優(yōu)秀的團隊里，每個一人都優(yōu)秀。經(jīng)過20多年的市場經(jīng)濟，很多行業(yè)都進入了相對的品牌消費時代，也就是說營銷工作主要是在終端市場的精耕細作——勤。在大的營銷規(guī)劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時代進入“制度模式”時代的標志。在這種情況下，團隊領導的日常工作就是對區(qū)域市場的銷售任務進行規(guī)劃、指導、監(jiān)督。但要發(fā)揮團隊每一個成員的潛力體現(xiàn)到團隊合作的高度，是一件不容易的事情。一般來說，區(qū)域細分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個人的特點，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區(qū)域細分、分品類的基礎上，根據(jù)個人的業(yè)務特長而進行跨區(qū)域、跨品類合作。比如現(xiàn)場促銷活動、客戶人員培訓、銷售數(shù)據(jù)整理等。這就需要團隊領導了解隊員的特長，協(xié)調(diào)好隊員的工作，以充分各自的才能。

二、制度建設與執(zhí)行

無規(guī)矩不成方圓，制度的建設可以規(guī)范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領導自己決定。它的內(nèi)

容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度。而且是可以執(zhí)行的。我了解到有這么一個營銷中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準時到辦公室，制定的依據(jù)是公司總部要求早上7：00起床，7：30晨讀。我認為這是很難執(zhí)行的，也是沒有必要的。要知道營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作。不要說遇到出差的情況，就是前一晚的業(yè)務應酬，就不能保證這個工作時間。可想而知這個制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里我并不是說早上8：30上班是一個錯誤，而是說明制度的可執(zhí)行性。

在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：

1、考勤制度，目的是了保證工作時間。內(nèi)容包括辦公室考勤與出差考勤。

2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習的平臺。內(nèi)容是周例會、月例會、公司例會。

3、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺帳。

4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內(nèi)容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經(jīng)濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游等。

三、團隊文化建設

俗話說：態(tài)度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團隊效力是否1+1>2。團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態(tài)。團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業(yè)績。

而集體活動的開展可能讓許多的銷售經(jīng)理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動是團隊文化建設的重要內(nèi)容，我們不可偏廢。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求。或者一次OK、一次晨跑也是好的。但很多的團隊領導寧愿跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動。學習也是團隊文化建設的重要內(nèi)容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優(yōu)勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業(yè)績。，因為學習的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優(yōu)秀的團隊，應給隊員提供個人的發(fā)展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業(yè)務工作有強烈的態(tài)度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優(yōu)秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導

就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優(yōu)秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團隊業(yè)績相結(jié)合。

綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業(yè)務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發(fā)展。在這里，我主要強調(diào)的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個人雙贏的結(jié)果。

第五篇：2011最新營銷布局與團隊管理

營銷布局與團隊管理

營銷我就不解釋了大家都會有很深的認識，那我就從布局說起。什么是布局我想玩象棋的朋友都知道，他又叫開局，是一局棋的開始階段也是全盤棋局的基礎，它對中局形勢的形成和發(fā)展有決定性的影響，有時甚至會直接決定雙方的勝負。

我常說人生就像一盤棋局，而棋手就是你自己。你所構(gòu)思過走過的每一步都是在為贏天下做基礎。布局對中局形勢的形成和發(fā)展有決定性的影響，布局成各種陣式，爭取在布局階段即取得有利于己方的形勢。

在博客中我說過，工作中我一直在遵循做好分析、找對問題、定好計劃、布好戰(zhàn)略、抓好執(zhí)行、收好成果這個規(guī)律。從小布局到大陣勢。

首先說明下是營銷與管理，營銷上我們從市場到盈利的縱橫博弈，管理上從細節(jié)到戰(zhàn)略的強勢執(zhí)行！那么市場就布局、造勢、擺平！營銷包含：攻心策略、推拉技巧和市場做細手段！工作中我們無處不在布局。同樣不同的企業(yè)，對市場布局均有戰(zhàn)略意義和利益意義之分。

那營銷布局的戰(zhàn)略意義是什么？無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，完成市場布局，都可以使公司的全局市場布局更完整、更慎密，左右逢源，制敵機先。

大企業(yè)完成營銷布局，可更好形成全局市場的攻防結(jié)合；中小企業(yè)布局市場，可能是建立輔助市場、也可以作為主銷市場。

之前我從事的行業(yè)比較雜，有娛樂、IT、快餐、快消，從中我也找了一個例子一會給大家例舉出來。營銷大師菲利普?科特勒曾說：“面對競爭激烈的市場，一個公司必須努力尋找能使它的產(chǎn)品產(chǎn)生差異化的特定方法，以贏得競爭優(yōu)勢。”品牌定位的關(guān)鍵點就是尋找一個個性鮮明、獨特，又區(qū)別于競爭對手且符合消費者利益需求的差異化品牌訴求點。

品牌戰(zhàn)略，營銷點放大，都在營銷布局中占據(jù)很大的份額，做一個品牌概念的開創(chuàng)者。人人都不懈的尋找著行業(yè)的藍海，而卻忽視了藍海的稀有。也都在避免這一些同質(zhì)化的東西，記得徐總也說過，總監(jiān)的行業(yè)壽命很短。那么集團沒有一個大營銷框架，就是來一個做一做就走，換幾十個總監(jiān)也是無意義。人員結(jié)構(gòu)只是營銷布局的前端，后端是什么？是系統(tǒng)是數(shù)據(jù)分析，有了前端的人，有了后端的支持才有一個好的布局。

醫(yī)院營銷布局也包含前端營銷系統(tǒng)和后端營銷體系，現(xiàn)在眾多醫(yī)院都在完善前者，在整個行業(yè)中很少有專職的市場數(shù)據(jù)分析師、風險評估、任務反饋和項目評估人員等，百匯集團有因為設在新加坡但是也很簡單缺乏系統(tǒng)格局，很多沒有提到?jīng)Q策層面上來。

作為民營醫(yī)療行業(yè)，要向聯(lián)想海爾建設自己有效的后端營銷體系，形成探索后端營銷布局的工具操作需要花費較大的經(jīng)歷和時間，但是可以完善系統(tǒng)營銷中心有數(shù)據(jù)組的支撐將會對營銷布局產(chǎn)生強大的作用最后形成自己的核心力量。

布局的前期是要有分析有數(shù)據(jù)，全面分析主要競爭對手的系統(tǒng)布局和細節(jié)管控嚴格規(guī)避掉同質(zhì)化競爭局面，這就是我們常說的我們的賣點優(yōu)化。

從市場、服務于營銷方法的分析和內(nèi)部營銷系統(tǒng)分析兩者結(jié)合做品牌形象布局做營銷亮點專題，必要的情況下，一個會變成主攻。前陣應一個集團的營銷總裁邀請去吃飯，他和我討論的是營銷布局。什么集團就不說了，是做快消，他們有全國的銷售網(wǎng)點；我狂妄的說：“做大格局出來”。全面實施以分公司帶動區(qū)域營銷的戰(zhàn)略計劃，以點代面，從而取得全國市場的節(jié)節(jié)開花。在各個省區(qū)建立了生產(chǎn)基地，全面進占國內(nèi)市場，在強大的銷售網(wǎng)絡與高物流效率的支撐下，和從生產(chǎn)規(guī)模、物流配送、市場營銷到終端銷售都擁有了高效穩(wěn)定的保障。

這個是他們能做的這個大格局的基礎，同時迅速開發(fā)新產(chǎn)品采用了“站在巨人肩膀上”的策略；一出手便以行業(yè)老大為對標者，用消費者非常熟悉的包裝及設計擴張市場占有。他們的數(shù)據(jù)分析隊伍也很強大；新產(chǎn)品低價就是優(yōu)勢。作為市場跟進者，和主打產(chǎn)品有意在產(chǎn)品價位上錯開，給經(jīng)銷商預留足夠的利潤空間。這就是前陣我用的前面 只要大旗不倒 才可以彩旗飄飄；他們開出的利潤空間是：零售價比出廠價高出1倍左右，這足以讓經(jīng)銷商心動，鋪貨當然不遺余力了。由此再來推向全國。而其余的后進者也同樣如此。

對每一個市場后進者而言，經(jīng)銷網(wǎng)絡的構(gòu)建與完善也是一項艱巨的市場工作。雖然是個小布局也至關(guān)重要，這個似乎是個小的元素吧 網(wǎng)絡技術(shù)就能解決吧 行業(yè)中形形色色的角色都有 這種小動作小手段是不可避免的。

當一個產(chǎn)品擁有較好的質(zhì)量基礎，卻沒有完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡來保障銷售，那么將嚴重制約企業(yè)與產(chǎn)品的發(fā)展后勁。醫(yī)療項目也是如此。有市場你的能消化。管理格局上：高效執(zhí)行的是速度、細節(jié)、溝通（反饋）、監(jiān)督。

我復制個朋友的話，學大教育營銷總監(jiān)閆浩東：

我們的市場預算中網(wǎng)絡這塊占的還不算大，網(wǎng)絡占了10%左右，不超過15%。我們是打組合拳。因為學大是純粹營銷導向型的公司。這和其他做教育的還不一樣，它靠營銷比較快。因為教育本身是一個慢行業(yè)，靠口碑一點點積累起來。但如果學大那樣的話，是發(fā)展不起來的。我們最早的時候，是靠網(wǎng)絡，那時候百度還便宜，最貴也就兩毛錢，那時候沒有人做。百度去競價很快就起來了。但后來發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡越來越難，就把網(wǎng)絡放棄了。后來我們開始做短信，就是群發(fā)效果特別好。單一依賴短信，我們之后又不行，因為數(shù)據(jù)的增長量是有限的。最后新增的客戶也是學生，我們要的是家長。所以開始做報媒，做教育行業(yè)很少說在報媒上打半版或者是硬廣告的，一下子效果又起來了，是08年的時候撐了一年，大家也跟著玩兒又不行了，效果在弱化。09年我們開始回歸網(wǎng)絡了。按照來電效果付費，包括百度也在上，這樣就起來了。從09年到現(xiàn)在我們基本上是組合走的，沒有一個是占據(jù)大頭的，基本上表現(xiàn)的，比如說報媒，網(wǎng)絡，短信已經(jīng)弱化得不行了。還有地面推廣活動，類似于以前藝龍發(fā)卡的形式。派單不是最主要的，關(guān)鍵是拿回了多少的有效信息。而且網(wǎng)絡也是這樣的。所以我們現(xiàn)在在醞釀新的市場手段，我們在醞釀跟學校的合作，在網(wǎng)絡上我們和新的模式，我們直接按簽單來落地，就跟電商直接下單是一樣的道理。而且現(xiàn)在是完全個性化，沒有標準化的單子，所以我們只能按照這種效果來運作。

學大集團的嚴浩東我們接觸最多，他在一個集團的報告上說到這次，這個也是我們常面臨的問題，從中不難發(fā)現(xiàn)我們在做短線，都在佯攻，探索性的前進，學大2010年在美國納斯達克上市，我想他們不是靠這個做到的，還是的有大思路、大空間、大氣度和大格局；“事”、“市”、“勢”小老板要做的是“事”，中老板要做的是“市”，大老板要做的是“勢”。

回到我說的天平管理法則上，我前陣看了個易經(jīng)的奧秘，收益很大。平衡控制管理法依據(jù)中國的平衡傳統(tǒng)理論思維，提出在管理工作中，要注意控制管理的節(jié)奏，在管理節(jié)奏合理的情況下，管理才能達到滿意的效果，如企業(yè)需要快節(jié)奏的工作時，管理人員就要注意“快與慢”的結(jié)合來進行管理，如企業(yè)要求員工動起來工作時，管理人員就要注意動與靜的結(jié)合來進行管理，如企業(yè)員工放長假后，管理人員就要注意閑與緊的結(jié)合來進行管理等等，總之要把節(jié)奏調(diào)整到平衡的狀態(tài)，不要一味的快也不要一味的慢，不要一味的“左”也不要一味的“右”。

隨著全社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，形形色色的企業(yè)層出不窮，然而如何搞好一項經(jīng)營活動、如何才能使經(jīng)營規(guī)模發(fā)展壯大，用怎樣的理論去處理各因素間的關(guān)系，而更大程度的獲得最大利潤，是件較為困難的事。

縱然有諸多經(jīng)濟學者、專家苦思冥想，進行著實踐和理論相結(jié)合的道路來發(fā)展理論，再用理論去指導眾多企業(yè)去實現(xiàn)其發(fā)展壯大；但綜觀全局，不外乎頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏生機性的系統(tǒng)哲理，其實，將構(gòu)成企業(yè)的管理者、人力資本、經(jīng)濟資本、制度指標、項目、生產(chǎn)經(jīng)營范圍、社會環(huán)境等諸多因素集中起來，不難發(fā)現(xiàn)諸多因素是一個有機的整體，是以人力資本和經(jīng)濟為核心，以管理者為調(diào)節(jié)，以項目內(nèi)容為支撐，以制度指標為導向的永遠不要平衡而追求平衡的有機理論天平。

柳仲科總裁將天平管理法應用在了管理上。首先，我們先來看這架天平法則的構(gòu)成圖示：1．托盤內(nèi)容物代表人力資本和經(jīng)濟資本。2．指針和度盤代表制度、指標、目的。3．游碼代表最高管理者。4．橫桿代表經(jīng)營規(guī)模、范圍。5．天平刀支點代表項目內(nèi)容支撐點。交流后他再次將這個原理深化，表現(xiàn)的比我的都好；其次，我將各自的辯證關(guān)系以提綱形式列出來。1．人力資本和經(jīng)濟資本是整個法則的核心，它起著舉足輕重的作用。2．最高管理者在法則中起到調(diào)節(jié)作用，其行為是結(jié)合指針度盤導向，觀察人力資本和經(jīng)濟資本的平衡及時解決相關(guān)影響平衡的問題。一方出現(xiàn)問題，綜觀全局，重點擊破，向超指標的一方游動，所占比例雖然微不足道，但有千鈞一發(fā)之功用。故最高管理者要時刻保持一個清醒的頭腦，分析研究目標度盤，適時適量調(diào)節(jié)。3．指針度盤既然代表制度、指標、目的，則本身必須結(jié)合整體天平要有相對的準確性、明確性、適用性、時節(jié)性、地點性、范圍性。錯誤的目標將導致整架天平的不平衡產(chǎn)生，為最高管理者提供出的是錯誤的信息。有可能使實施的項目內(nèi)容破產(chǎn)、倒閉。即在人力資本和經(jīng)濟資本上缺斤少兩而影響到二者的不平衡。

做管理、懂布局，管理上必須學會由管事到管人的轉(zhuǎn)變，管理上必須學會從管人到管規(guī)則的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營上要做的第一個轉(zhuǎn)變是從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變。一個老板，如果不能抑制銷售和沖鋒陷陣的沖動，那么，他的企業(yè)也就不會由一個小企業(yè)變成一個中型企業(yè)；經(jīng)營上要做的第二個轉(zhuǎn)變是從營銷到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。

剛朋友說了現(xiàn)在人員流動，愿意在那里，其實就是我們都知道的四個字如何“選育用留”人才：選有德之人、育能力、用長處與留人心。一個小的管理格局，說下我在外面的一個經(jīng)歷，新加坡所在的集團我呆的時間不常，他那里的管理上特別之處我也簡單和大家說下，那里上班周一到周四。高效率、高速度與高壓力，三天是休息時間，集團會安排休息期間的出游路線，當然是公司組織、為了保證員工的安全，各個高管CEO、CBO等都有一個自己的私人秘書，目的是解壓，每周都會和你進行一個簡單的交流，生活工作都包括，更加你的狀況進行心理疏導或是指導，幫助你更快的投入工作中，做到三高，那里很重視生活質(zhì)量，各個高管的辦公室很小，生活區(qū)和休息區(qū)很大。

說到這里想到了，中國電信的一件事，中國電信日本投資者在一次集團會上說過這么個事情，說中國高管喜歡建高樓，他說我們投資不是要你們建高高的辦公室的，是為了分紅，所以在外面我覺得他們在這點上做的很好。好了，我就先說到這里吧，謝謝你們耐心，不滿意的地方多多見諒！