第一篇：營銷團隊建設與管理心得體會-張浩

營銷團隊建設與管理心得體會

團隊，即是介于組織與團體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、有戰斗力的團隊。由于中國市場各個行業的不斷整合，行業前列的集團公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心，這駐外銷售隊伍的建設和管理成了大家都關注的問題。

目前，由于營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團隊建設沒有很好地執行，區域市場內的業務工作，還是停留在“單打獨斗”的層面上，團隊合作失去了意義，甚至出現的1+1<2情況。很榮幸我在聚成參加了銷售團隊建設與管理的培訓，通過對團隊核心、建設內容與過程、工作方式與結果的認識，我對團隊的理解更為深刻。

一個優秀的團隊，它至少應具備3個條件：

1、優秀的核心;

2、制度完善;

3、團隊文化。現在，我們就一同分享我對“營銷團隊建設與管理”的理解。

一、隊長>領導

無論怎樣，任何組織模式都需要以領導核心。領導與被領導之間的區別是領導可以創造一個良好的工作環境，帶領大家走向成功。在營銷團隊的領導核心選擇上要求更嚴格，因為團隊核心的工作和領導風格將決定團隊建設的方向。另外，在營銷團隊的管理中，很多是體現合作協調的管理，而不是行政管理。所以營銷團隊領導人需要良好的協調管理能力、業務能力、團隊建設意識。在實際工作中，有很多業績突出的業務經理，每天不停地忙碌，業績可能上來了，但其手下對工作不知如何開展，甚至把完成銷售報表當作主要工作，這樣團隊的力量就沒得到發揮。當該領導調動時，團隊里很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區域經理每天忙于各種總部的報表和會議，很少參與業務工作，對下屬的工作也沒有很好的指導和監督，團隊的建設沒有得到執行。究竟營銷團隊核心該如何進行團隊建設呢?我認為可以從如下3個方面入手：

1、樹立核心形象與威信

很明顯，公司任命的區域市場負責人就是團隊的領導核心。任命的依據是這個人的歷史業績，也可以理解為他的業務能力。有了業績和能力，下一步就是把業績與能力升華為威信。把你的工作經驗傳授給你的手下，尤其時那些業務新手。假如你的手下把你當作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導。銷售工作客戶對業務員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無理取鬧。這時是你樹立威信的好時機，去承擔你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。可在實際工作中，就有很多區域負責人在接到客戶的抱怨時，不加思考地順著客戶的

抱怨來責怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔更多的責任，有利于你樹立威信。

2、創造一個良好的溝通環境

對于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會積怨;出現問題相互推諉，可能出現更大的問題，這些都是溝通不夠的表現。我一直都相信解決問題的辦法肯定存在，假如大家有充分的溝通合作。為什么會出現溝通障礙呢?我認為有如下幾個方面的原因：A、領導核心官僚化，做事武斷，認為自己總是對的。這種情況一般出現在業務能力比較強的領導核心身上。具體表現是團隊成員對領導人的稱呼上，假如只有5個人的團隊，成員對領導的稱呼是什么“經理”、“主任”之類的。我敢肯定這個團隊的溝通不是很順暢，稱“領導”、“老大”次之，最好就是互相稱姓名。我這里有一個大家都熟悉的例子，“聯想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯想”的員工溝通，要求每一個員工不要稱呼他老總，統一叫他的名字“元慶”。可想而知“聯想”的溝通會怎樣順暢。當然，我并不是要求每一個團隊都必須這樣，可以根據你公司的企業文化和工作方式來決定這稱呼。B、建立溝通平臺，一般銷售工作有很多的例會，可以通過這種會議來進行很好的溝通。本人建議在銷售會議中不僅僅是尋找市場出現的問題，還要多一些表揚與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時間來單獨交流。聽聽團隊成員的想法。C、多一些集體活動，很多外企在這方面做得很好。一方面可以加強員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。這也是團隊文化建設的一個重要內容。

3、合理分工各盡其才

在營銷行業里流行著這么一句話;只有優秀的團隊，沒有優秀的個人。而我的理解是：優秀的團隊里，每個一人都優秀。經過20多年的市場經濟，很多行業都進入了相對的品牌消費時代，也就是說營銷工作主要是在終端市場的精耕細作——勤。在大的營銷規劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時代進入“制度模式”時代的標志。在這種情況下，團隊領導的日常工作就是對區域市場的銷售任務進行規劃、指導、監督。但要發揮團隊每一個成員的潛力體現到團隊合作的高度，是一件不容易的事情。一般來說，區域細分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發揮個人的特點，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區域細分、分品類的基礎上，根據個人的業務特長而進行跨區域、跨品類合作。比如現場促銷活動、客戶人員培訓、銷售數據整理等。這就需要團隊領導了解隊員的特長，協調好隊員的工作，以充分各自的才能。

二、制度建設與執行

無規矩不成方圓，制度的建設可以規范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領導自己決定。它的內

容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度。而且是可以執行的。我了解到有這么一個營銷中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準時到辦公室，制定的依據是公司總部要求早上7：00起床，7：30晨讀。我認為這是很難執行的，也是沒有必要的。要知道營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作。不要說遇到出差的情況，就是前一晚的業務應酬，就不能保證這個工作時間。可想而知這個制度的執行結果是什么。在這里我并不是說早上8：30上班是一個錯誤，而是說明制度的可執行性。

在這里我闡述一下各種制度的目的和內容：

1、考勤制度，目的是了保證工作時間。內容包括辦公室考勤與出差考勤。

2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習的平臺。內容是周例會、月例會、公司例會。

3、臺帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。

4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游等。

三、團隊文化建設

俗話說：態度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態度”，它決定團隊效力是否1+1>2。團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。

而集體活動的開展可能讓許多的銷售經理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動是團隊文化建設的重要內容，我們不可偏廢。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求。或者一次OK、一次晨跑也是好的。但很多的團隊領導寧愿跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績。，因為學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員提供個人的發展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業務工作有強烈的態度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導

就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業規劃跟團隊業績相結合。

綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展。在這里，我主要強調的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發揮潛能，這是公司與個人雙贏的結果。

第二篇：營銷團隊建設和管理

營銷團隊建設和管理

營銷團隊建設和管理

團隊，即是介于組織與團體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、有戰斗力的團隊。由于中國市場各個行業的不斷整合，行業前列的集團公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心，這駐外銷售隊伍的建設和管理成了大家都關注的問題。目前，由于營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團隊建設沒有很好地執行，區域市場內的業務工作，還是停留在“單打獨斗”的層面上，團隊合作失去了意義，甚至出現的1＋12。團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。而集體活動的開展可能讓許多的銷售經理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動是團隊文化建設的重要內容，我們不可偏廢。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求。或者一次OK、一好范文版權所有次晨跑也是好的。但很多的團隊領導寧愿跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績。，因為學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員提供個人的發展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業務工作有強烈的態度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業規劃跟團隊業績相結合。

綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展好范文版權所有。在這里，我主要強調的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發揮潛能，這是公司與個人雙贏的結果。

第三篇：營銷團隊的建設與管理

營銷團隊的建設與管理

營銷績效的產生是營銷團隊運作的結果。高效業績產生的背后也肯定是有一個營銷管理水平、合作狀態不錯的營銷團隊在支撐它的運作。不管項目的推廣、產品的戰略規劃還是營銷戰術的具體執行層面上，我們發現，高效運作的營銷管理團隊總能夠在具體實施的過程中，尋求到較為合理的契合點去發展他們的事業，總能夠找到事業面上較為合理的發展平臺。

我們看到，組建一支高效運作的營銷團隊，必須要站在建立學習型組織的平臺上面，來考慮這個團隊是否具有學習的心態和深度的營銷實戰經驗以及與之相關聯的、具有指導性的營銷理論知識。如果你的組織、你的團隊偏離了學習的平臺的這個方向，我們就必須要審視這個組織、這個團隊的病因出在哪里？它是否能夠帶領這個團隊實現業績的增長。這些問題要求管理當局必須要全面的體檢你的組織。你的營銷團隊的智障已經對你的組織的學習成長構成了一個阻礙。這時，我們所面對的問題和瓶頸是，如何建立高效的學習型的營銷團隊，如何用你的文化理念、用你的規范化的行動以及你的用心去管理你的團隊。

一、營銷團隊的建設

·確定一個核心的營銷管理層。

一個營銷團隊必須要有一個核心管理層來領導并指導其運作。這個核心管理層的能力將直接決定了這個團隊整體的執行能力。“兵隨將領草隨風”講的是這個道理。它必須要有計劃能力、分析能力、執行能力和控制能力，這四個能力缺一不可。此外，還要求這個核心同時具備統御能力，具備駕御營銷隊伍的能力；具備實戰力，用經驗來歸納總結理論，從而進一步指導營銷戰略、戰術的規劃和執行；具備營銷理論力，營銷理論在這個以市場、以顧客為導向，企化為營銷的核心的時代里，理論已經成為營銷活動的必要依據和準則。沒有理論力的規引，你的企業、你的團隊就不會在營銷事業的道路上走的很遠。

“一頭獅子帶領的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領的一群獅子”。我們在團隊的建設中，特別應該注重核心職業經理人的培養和選拔，同時也要建立一種儲備機制，在隊伍中注重選拔和培養一批帥才，以致不會因組織人力的變故而使團隊陷于被動。有兩個案例可以說明核心管理機制的利害。一個是沈陽飛龍主管營銷的副總，具有強勢的營銷能力，因中途因故離去而使公司的營銷管理全面陷于混亂。一個是青啤的法人的治理結構，因注重核心管理層后備干部的培養，沒有因老總彭作義的去世而使公司的管理失控。

·構筑團隊的支撐體系

營銷管理的核心層是構筑團隊支撐體系的基礎。它的任務是指導這個支撐體系來達成所設定的目標業績。本支撐體系是整個營銷過程中最直接的執行者。他們的執行力的好壞決定了團隊營銷活動能否有效的展開。

有效的構筑團隊的支撐體系，在確定營銷管理的核心層后，它是我們營銷工作中重點要考量的內容。這里所指的團隊的支撐體系包括：營銷業務的執行層、營銷政策、激勵機制及考核機制等。營銷政策、激勵機制及考核機制是營銷業務執行層最關注的問題。它的執行有效與否是穩定業務執行層的最直接的因素。這兩個機制對于業務執行層的人員來講也是一個利益保障的問題。所以在構筑團隊的支撐體系時，應該考慮以下幾個問題：

1、所運行的機制是否能夠保障你的團隊健康運行。

2、營銷執行團隊是否把保障機制與自己的事業生涯規劃聯系在了一起。

3、營銷執行團隊的學習力是否具備，是否能把公司和個人的愿景的實現靠強大的學習力來推動他向前發展。

4、營銷執行團隊的素質結構是否與核心管理層的需求相吻合。

二、營銷團隊的管理

營銷團隊在核心的營銷管理層領導之下，構筑起了它的支撐體系。那如何有效地運轉這個團隊，讓公司的各項營銷運作的內容發揮最大的潛能，實現最大限量的業績增長？答案是靠管理、靠制度化、目標化和表格化的管理，靠營銷管理體系來支撐和保證團隊的健康成長。

·明確工作崗位職能，制訂工作流程

由于目標市場的細化越來越專業，專業化的分工也對營銷管理提出了更高更細化的要求。每個崗位不可能在象以前跨越不同的職能來開展工作。所以對工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要。這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性，也從根本上明確了具體到每個人的十分明晰的工作目標和范疇，進而從每個人在自己的工作職能內能把自己的工作更深層的深入進去。

工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個具體的行進路程。知道每個環節與員工個人之間的關聯性，在很大程度上，既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。營銷總監與銷售總監是兩個不同的職能體系，營銷總監是對市場的戰略、戰術的規劃負責，而銷售總監則是對銷售目標通過何種有效的方法去執行到位。若沒有工作職能的界定，沒有流程去歸引其營銷行為，矛盾非常容易在兩個不同的職能體系之間產生。所以不容置疑，職能的界定和工作流程的明確是解決這個問題的途徑。

·營銷管理體系是營銷工作的綱，是路線的引領，強調的是主線問題

營銷管理體系是確保營銷工作規范化的基礎保障系統。沒有這個體系的存在或者這個體系存在太多的問題，即便是有強勢力量的營銷團隊，也不會使這個團隊和它的業績走的太遠。它在保障營銷工作規范化的同時還在引領團隊的營銷工作在既定的目標方向上面運行，讓團隊的每一個成員明確它的營銷行為是要貫穿在公司的行為之中，以公司的行為作為主線，不偏離公司的營銷中心思想。制度化的管理體系、目標化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營銷的中心思想，它的有效貫徹執行是以我們的營銷團隊作為載體，對營銷中心思想描述的好與壞，是要靠核心的營銷管理層和所構筑的支撐體系相結合在今后的營銷活動中來表現出來。

總之，營銷管理體系須正規化、須健全，須在公司發展的不同階段，作一些必要的、合適的修訂。

·績效考核是營銷管理中一項重要內容，也是營銷團隊是否穩定的一個因素

績效考核是體現營銷團隊能力的一項指標體系，是衡量業績盈虧面的有效手段之一。在目前的營銷管理中，他已經被作為一種營銷的工具，廣泛的應用在營銷的控制和審計活動中。績效考核的指標是否合理關系到隊伍穩定的問題，關系到員工對公司的忠誠度的問題。所以在制訂績效考核的指標時，一定要注重過程管理與結果的結合。只注重結果，不注重過程管理的考核，說明公司管理決策層的短視。只注重過程管理，不注重結果的考核，也說明不注重營銷的盈虧也不太現實。

營銷團隊的建設與管理一直是業內人士非常關注和經常討論的話題。掌控你的團隊，推動團隊的成長是團隊的建設與管理者在營銷活動中必須要面對的責任，能夠把你的團隊帶向業績的輝煌，證明你已經和你的團隊走向了成熟。能夠把你的團隊鑄造成一個學習型的組織，說明你已經具備了一個持久的競爭優勢。

第四篇：旅游營銷團隊建設與管理

隨著中國加入WTO和國外一些大旅行社逐漸進入中國市場，旅游行業的競爭愈加激烈，優秀人才之爭勢必成為各旅游企業生存的關鍵所在，如何建立一支具有戰斗力的營銷鐵軍更是很多旅游企業夙興夜寐的難題之一。

目前的營銷團隊中，旅游企業高管個人的魅力與控制能力仍然是影響團隊戰績的重要因素，那么如何快速引導團隊成員成長，提高部屬綜合能力，從而打造出充滿狼性的“旅游營銷鐵軍”呢？交廣傳媒旅游策劃營銷機構提煉出旅游營銷團隊管理的六脈神劍：

1、計劃完備

譚小芳了解到很多旅行社和景區都是年后做全年營銷計劃，其實很不主動——這種“撞鐘”的思想必然會給我們的工作帶來極大的被動。

“凡事預則立，不預則廢”，對于明年的市場規劃其實我們每個營銷經理都清楚，絕對不是一個例會能解決的，我們需有足夠的時間去準備：心理上、戰略、戰術上、人員的調整等。

過了年做市場計劃的一些景區老也不明白：咦，人家為啥春節剛過就有賞山野花的？為啥人家三八節做的那么好？為啥一晃就到五一了，我們還沒怎么動呢？為什么呢？

2、說話算數

市場營銷中，有些景區的區域經理為了完成任務，以犧牲渠道為代價，結果直銷也沒有做起來——市場做成了夾生飯。

有的片區經理在旅行社中間信口雌黃，承諾的東西成為了遙遙無期的空頭支票。于是乎，到了兌現時，最后答應這家旅行社的東西要么不了了之，要么克扣別家的軍餉。

所以，譚小芳建議我們的封疆大吏們一諾千金的同時最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”——最后的結果就是水能載舟亦能覆舟！

3、角色分明

譚小芳在河北一家旅游景區走訪、咨詢過程中——發現景區的董事長做了總經理的工作；總經理做了經理的事情；經理做的很像業務員；業務員呢，都閑得很！我無意貶低我們的業務人員是多么的懶惰，也不想褒獎我們的營銷經理是多么的勤快，在這里，我只想強調——角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。

譚小芳請我們的旅游經理人都用以下問題自測——我的角色應如何定位、職責是什么？我讓業務員做什么、業務員能夠做什么？團隊如何協調溝通？我如何授權？哪些是業務員必須做的，哪些是不應該做的？其實，上面的問題很值得我們旅游企業管理層深思的。

4、雷厲風行

交廣傳媒旅游策劃營銷機構作為創意起家的旅游咨詢機構，擅長創意公關。但堅持認為，任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執行。細想為什么旅游管理層的一些政策不能上傳下達，為什么很好營銷方案得不到有效的實施，為什么完不成任務我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執行力不夠！

從某種意義上說，執行力是反映一個組織是否成熟的標志，我們需要的是上傳下達，而不是朝令夕改，我們要的是自動自發，堅決執行！而不是消極應對、推卸責任。唯如此我們才能經得起大風大浪的考驗，才能保質保量不折不扣的完成任務，才能使我們的團隊健康成長！

5、狼性鐵軍

中國旅游市場的特點不同于其他國家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點，使得中國哪怕是一個城市的不同村鎮都有著不同的地方特點，方言文化，而當國內中小旅游企業還沒有任何品牌效應的時候，最需要的則是“土狼”的實戰風格！

時至今日，“土狼“旅游企業家最需要的就是與時俱進，如今不是單兵作戰的年代了，我們需要土狼精神——因為那樣我們更本土，更中國，更容易成功!

6、會帶隊伍

《天下無賊》中黎叔比較經典的一句話：“人心散了，隊伍不好帶了”，說的就是團隊管理。而所有團隊中，營銷團隊是最不好帶的；所有團隊中，營銷團隊又是最好帶的！

旅游企業的高管要明白——“財散人聚，財聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團隊的凝聚力會有說不出的強！

有旅游經理人曾問我，強干的營銷團隊到底是個什么樣的理想狀態？我笑道：好有一比——陸上像野狼！海里像海豚！

一、野狼

文學作品中有不少歌頌狼贊美狼的佳作，如賈平凹的《懷念狼》、姜戎的《狼圖騰》、徐大輝的《雪狼》、黑塞的《荒原狼》等即是例證。譚小芳曾細讀過他們的作品，覺得寓意很深，是在懷念形而下的狼，還是在贊頌形而上的“狼”，同時還有一種無可奈何的感嘆，就是感嘆現代社會的“狼”和“狼”的精神是愈來愈少了。交廣傳媒旅游策劃營銷機構提出以下幾個觀點：

1、狼性營銷

中國旅游市場的特點不同于其他國家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點，使得中國哪怕是一個城市的不同村鎮都有著不同的地方特點，方言文化，而當國內中小旅游企業還沒有任何品牌效應的時候，最需要的則是“土狼”的實戰風格！

時至今日，“土狼“旅游企業家最需要的就是與時俱進，如今不是單兵作戰的年代了，我們需要土狼精神——因為那樣我們更本土，更中國，更容易成功，但同樣我們的旅游企業家要在成功和即將成功的同時，考慮二次創業的路徑。這樣，才能真正將土狼精神變成一種良性循環，造福中國！

2、狼性執行

為什么軍隊是世界上最強大的組織？我們知道，這個世界上只有兩種組織是最強大的，第一種是軍隊，第二是宗教。這兩種組織的執行能力是任何其它組織難以相比的。

什么叫狼性執行呢？軍隊是最具狼性的團隊，是因為它嚴厲的軍規和對命令的堅決服從，讓組織獲得了方向一致，行動一致的執行力。狼性的意思就是在服從命令，提供結果上的堅定不移的服從。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，旅游企業的狼性執行，主要體現在對業績的狼性追求，而業績來自結果，結果是由員工提供的，所以對員工的狼性要求，對結果的使命般追求，構成了企業的狼性執行。

請記住，我們在談旅游企業的狼性執行時，對應的是員工層面，是員工提供結果的執行層面，是對結果產出的一種狼性要求，而結果只能從員工中來。

3、狼性文化

在草原，狼群是最具戰斗力，能在草原最嚴酷的自然條件下生存的群體。草原狼代表一種強悍的精神。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。它們在交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。

草原狼從不畏艱險，勇于直往向前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠生存下來，并且運用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。

譚小芳將狼性文化歸結為“狼道”。旅游營銷人需要具備狼的“血性”，狼一樣的堅韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準、狼一樣的兇狠等。其

一、不打無準備之仗，踩點、打圍、攻擊、堵截，組織嚴密、很有章法；其

二、最佳時機出擊，保存實力，麻痹對方，并在其意識犯迷糊的時候突然出擊，攻其不備，置對于方死地；其

三、最值得稱道的是戰斗中的團隊精神，協同作戰，甚至不惜為了勝利粉身碎骨以身殉職。

譚小芳常說自己本應該屬狼，可十二生肖里沒有狼，就只好用“狗”對付了。本人對狼性情有獨鐘，因為狼有三個優點值得旅游營銷人學習：一是富有戰斗力，任何時候都不屈不撓；二是具有團隊精神，它們攻擊獵物時總是團隊作戰；三是會思考，它是唯一在高速奔跑時還在思考的動物。

所以，在以市場經濟為導向的今天，作為旅游企業，我們要導入狼性文化，學習狼的精神，有勇有謀，才能在商戰中運籌帷幄，決勝千里。

4、狼性團隊

我們很難想象，一支具有綿羊特質的旅游營銷團隊會具有戰斗力，一只綿羊率領一群小綿羊沖鋒陷陣，全軍覆沒只能是唯一的答案。我們換個思維方式，一群狼性特質的營銷員在狼首領的率領下攻城略地，征塵滾滾將會是一種怎樣雄渾的景象！

狼團隊在覓食中頻頻遭遇風險，強大對手老虎，野豬的虎視眈眈;獵人的逡巡槍擊；年老體弱的狼隊員瀕臨掉隊。狼團隊之所以可怕，營銷團隊之所以強大，在于它的永不言敗，在于它的團結互助！

狼堪稱團隊作戰的典范，它們群居生活，共同尋找獵物，共同面對大自然中危險的境象，共同享受豐美的食物。社會的發展注定今日的旅游營銷不再是以單兵作戰為主的推銷時代——旅游業務經理需要強大的品牌背書和企業背景；旅行社門市需要依托總部的戰略部署；景區需要旅行社、俱樂部的營銷支持和配合；狼團隊用它們的生命不息，戰斗不止給我們的旅游營銷人上了生動一課。

5、狼性管理

就是如何訓狼的學問了。如果按照我們上面的方法實施，那么我們每一個旅游企業市場部的成員肯定是一群狼，按照狼的性格，是比較孤傲不合群的，如何去統帥管理這群狼，讓他們發揮威力，就需要藝術了。

對于我們基層員工與中層經理人來說，一定要了解——在狼群中，小狼為了向頭狼表示尊敬，要四腳朝天，把脖子和腹部暴露給頭狼，于是頭狼做撕咬狀，小狼不逃走，頭狼才接納它成為狼群中的一員。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，在旅游企業中，一個全透明的下屬，才讓上司感到安全，才能認清你的能力，才能更好地用你。你尤其要把自己最柔軟的一塊，展示給上司，讓上司看到你的優點，更要讓他看到你的缺點和欲望。上司感到已經掌控住了你，于是有了安全感，于是感覺很爽，這樣你就有了更多的機會。

但是值得一提的是，我們的過度管理將團隊的狼性變成了羊性，則是得不償失的。要知道，一只狼由于過多的訓練和約束而成了一只羊，恐怕他連羊的生存能力都沒有了。我們很多旅游企業高管最希望員工部下既具有狼的執著、堅定，又象羊一樣溫順——這個愿望基本就實現不了了。

二、海豚

茫茫大海里，幾只零星的海豚在覓食，忽然他們欣喜若狂地看到海洋深處游動著一個很大的魚群。這時，他們并沒有因為饑餓而沖向魚群，急于求成。因為那樣，魚群就會被沖散，他們游動著，尾隨在魚群后面，用特有的聲音“吱吱?”向遠方召喚。一只、兩只、三只、越來越多的伙伴游了過來，不斷加入到隊伍中一起高聲呼喚著！

哇！已經有五十多只了，他們并沒有停止！當海豚的數量匯聚到一百多只的時候，奇跡發生了！所有的海豚圍著魚群環繞，形成一個球狀，把魚群全部圍攏在中心。

他們分成小組，有秩序的沖進球形中央，慌亂的魚群無路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。當中間的海豚吃飽后，他們就會游出來，替換在外面的伙伴，讓他們進去美餐。就這樣不斷的循環往復，直到每一只海豚都得到了飽餐。

草原有狼群；大洋有海豚。二者的體格并不彪猂，卻擁有令所有對手生畏的力量，就是因為它們的團隊協作！

交廣傳媒旅游策劃營銷機構的總經理譚曉芳表示，在目前的旅游營銷戰中，個人力量如果不能在一個“團隊”中發揮出來，恐怕難成大事。《孟子?公孫丑》說：“天時不如地利，地利不如人和”；《周易》說：“眾人同心，其利斷金”；《孫子兵法?謀攻》說：“上下同欲者勝”。這三句話告訴我們一個真理：團隊的凝聚力是團隊成功的關鍵。

營銷就是戰爭，市場就是戰爭！靠個人單打獨斗已很難取得持續性的勝利。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：如何與團隊成員分工協作，團結一致；在協作中遵循規則、良性溝通；使旅游業營銷經理人最快最有效地在競爭中獲勝的關鍵??

海豚只有互相協作才可能吃到魚，才可能吃到比只靠自己吃的要多得多的魚；如果沒有團隊，個人能力再強，不過是蒼海一粟，終究難以發揮具有決定性的作用。紀律在這中間起的作用功不可末。如果有那只海豚心存私心，不肯服從團隊的指揮，破壞了海豚整體的陣型，那這個圍剿也不能成功，受損失的最終還是整個海豚群體。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：總之，高效能營銷團隊的打造，是一項長期而持久的工作，旅游企業的管理者只有注重了團隊的歷練，加強團隊成員之間的溝通與協作、信念牽引、激勵保駕、合理授權、注重管理，高效能的營銷團隊打造才更具有堅實的基礎，才會讓團隊在未來的市場競爭中立于不敗之地。目前的營銷團隊中，主管個人的魅力與控制能力仍然是影響團隊戰績的重要因素，交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為營銷團隊建設具體分五步走：

一、慎重甄選人才

筆者經常與一些旅游營銷同仁交流，選擇團隊成員一定要選有慧根的人，因為有慧根的人才“會跟”，他才會將旅游當事業來作。那么作為主管，我們應該甄選何種下屬為己所用呢？

1、個性要適合

也就是說旅游營銷人員的個性要適合景區的銷售模式。熱情是營銷人員的情緒要求。幽默感是指營銷人員應具備的意味深長的素養。營銷人員因為業務需要而要參加旅游推介會、景區招商會等多種社交活動，所以一定要講究姿態和風度，做到舉止落落大方。最后是寬容：在營銷過程中，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。別人就會感到你是個有氣度的人，這樣你就會增大成功的機率。

2、與旅游企業的發展階段要切合

處于出生期景區的景區營銷團隊任務非常重，景區營銷策略一般都采用閃電戰策略。這個階段不要求團隊人員具備太多的系統知識，但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長期的景區是成長最快的時期，這時候要求團隊人員要有很強的上進心，有不斷學習新知識的能力，此時應該選擇那些不過分注重現實收益，希望能夠伴隨景區共同成長的人員。處于成熟期的景區已經解決了生存和成長的問題，目前需要的是穩步發展，這個時期就要求景區營銷團隊的平均年齡稍高一些，從業經驗要比較豐富，內部溝通和協調能力要比較強，這樣才能更好的適應成熟型的景區營銷團隊。

3、青苗計劃

交廣傳媒旅游策劃營銷機構不完全統計顯示：旅游景區市場一線人員的工作年限一般不會超過5年，生命周期過后，銷售人員的士氣就會大減，如果要保證一線人員永遠充滿活力，就要在每年的校園招聘中，將優秀的畢業生擴充到自己的營銷隊伍當中，并且通過高強度密集化的培訓，使他們成為景區最具開拓精神和戰斗力的隊伍。

二、用心留住人才

時逢新春，每到這個時候很多景區的營銷總監和人力資源主管的日子都不好過，因為他們又將面臨一封封辭職信、一批批銷售人員的離去，隨之帶來的是客戶資源的流失、市場份額的損失，不僅如此，景區必須為之付出更高的營銷成本投入來奪回原有的市場。那么合適的員工被我們選拔出來以后，怎么樣使用好他們、留住他們呢？

交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為應該采用事業留人，文化凝人，機制勵人的方法。一家旅游企業不一定要擁有多少人，重要的是能夠合理利用現有的人才資源，這才是一個企業家和經理人最值得思考的問題。中國的旅游界缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的機制，缺乏的是一片人才成長的沃土。

旅游企業的實質是面對面的服務行業，交廣傳媒旅游策劃營銷機構建議企業把原來經理的部分決策權下放給一線員工，讓員工根據當時的情況對游客的突發問題作出迅速反應，管理人員的工作主要是督導，提供幫助與贊揚員工。此種管理方式，使員工能體會到因工作而帶來的挑戰的興奮、競爭的刺激和成功的喜悅，具有良好的激勵作用。授權有大有小，也有用人、用財、理事之權的區分，它們各有不同特點，但各種授權行為須遵守一些共同的準則。這些授權準則包括：因事擇人，視能授權；用人不疑，放手使用；逐級授權，切忌越級授權；授權必須適度；對被授權者必須給予有效的指導和監督；要承擔部下工作失誤的領導責任。

三、建立學習型團隊

學而知不足，習而知差距。從象形的角度來說，“團隊”的意思也表明是一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話。作為團隊主管需要通過每次的銷售例會來對團隊成員進行景區營銷培訓，彌補團隊成員銷售薄弱的環節，同時讓團隊成員養成學習新知識的習慣，最終形成學習型的團隊。

通過團隊學習，部門主管可以改變下屬成員的工作作風，使成員養成正確的工作方法與銷售

習慣，通過對團隊每一個人銷售功力的提升，來增強整個景區營銷團隊的戰斗能力。

交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為景區建立學習型團隊還可以形成學習共享與互動的組織氛圍，使團隊文化得以進一步的凝聚。同時工作的學習化使團隊成員的個人潛能得到激發，人生價值得到提升；而學習的工作化又使整個團隊得以不斷的創新和發展。

四、有效激勵

銷售是一個被他人高度拒絕的工作，主管一定要掌握多種有效激勵團隊的方法，來保證部屬成員隨時擁有自信，發揮內在潛能，一步步進入較高的發展階段，從而獲得工作、學習和生活上的成功。

如果一個團隊的管理者能夠讓其部屬不用揚鞭自奮蹄，即使是一個沉默的羔羊也爆發出了火山般的激情，那他這個主管就坐得非常舒服了。可以說激勵是調動部屬積極性、創造性的一種最好的方法，他的作用和產生的效果是巨大的。

五、完善團隊主管角色

在旅游營銷團隊中，作為主管所發揮的作用將直接影響到團隊整體活動的成敗，因此作為景區營銷團隊的核心，其主管必須非常重視自身角色的完善。除了需熟知旅游營銷的基本理論和基本方式，具有敏銳的市場嗅覺和團隊凝聚力，能夠及時掌控來自各個方面的市場信息，分析和提取有價值的信息并制定相應景區營銷措施外，團隊主管還須同時具有扮演如下角色的能力：

1、領航人

團隊主管將為團隊設定目標和找到通往目標的道路，然后統一下屬的行動步驟，協調一致地按著既定路線出發去實現目標。就像《西游記》中的唐三藏一樣，無論遇到任何艱難險阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目標都非常堅定，那就是指引著他的團隊毫不動搖的向西！向西！再向西！！

2、榜樣

作為團隊主管要經常充當沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇于承擔責任。經常聽到有人說：“我的主管只管發號施令，卻從不與我們一起開拓市場”，“我的主管經常出了事往下屬身上推卸責任”。這樣的主管，根本無法在團隊中樹立他的榜樣形象，也根本沒有能力去引導他的團隊發展。就像早期描寫抗日戰爭的影片中所看到的一樣，八路軍的將領們都是說：“同志們，跟我來！”而國民黨的軍官們卻高喊：“弟兄們，給我上！”，有時候主管對自身位置的不同理解就已經決定了戰爭的勝負。

3、協調人

協調人是指團隊管理者需要保持團隊運作的良好狀態。良好的運作狀態包括暢通的溝通、問題的隨時解決、個人業務特長的得以發揮及人員的健康心理。這就需要主管非常重視發展團

隊的溝通，充當好下屬溝通的橋梁。

如果旅游企業的營銷主管能夠合理運用好上述這五步棋，一個披荊斬棘、無往不利的景區營銷鐵軍就將在你的手中打造成功！總之，交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：

營銷鐵軍的打造在每時每刻；

營銷鐵軍的打造在一招一式；

營銷鐵軍的打造在點點滴滴。

總之，交廣傳媒旅游策劃營銷機構建議旅游企業想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。

第五篇：營銷團隊管理心得體會

溝通是團隊管理的關鍵所在,有效的溝通有助于提升團隊的管理水平,提高團隊的績效。下面是帶來的營銷團隊管理心得，希望對大家有幫助。

篇一：營銷團隊管理心得

銷售隊伍是“步兵”，他們分散在各個戰場上，需要與各種其他的兵種配合作戰，所以他們不但要單兵素質強，還需要有很強的協助能力，很強的團隊意識。各行各業的銷售員也許有很多的不同，但是他們有非常多的共同點，這也是為啥雖然大家賣的產品不同，但是有很多的知識是相通的原因。也就是說，銷售這個領域其實是一門專業性比較強的活計，需要很強的銷售技巧，這篇帖子不討論如何做一個合格的銷售員，而是從另外的角度去談下怎么做這些銷售員的管理，以及怎么協調各個銷售團隊的問題。至于怎么做一個銷售員，到時候有興趣，我單獨拿一篇來寫吧，另外，大家也可以到處去搜索下，或者去書店看下，其實賣的最多的一類書籍之一就是，題目類似這樣的書：《最偉大的銷售員》、《如何成為銷售冠軍》等等，大家也可以去看看，有很多東西雖然是注水過的，但是樸素的經驗還是可以借鑒的。

銷售團隊的管理，在我看來，就三個方面的事情非常之重要。那就是“人事”、“財務”、“流程”。當然，除了這三個方面外，其實做好銷售團隊的管理還需要很多的功夫，比如團隊文化的建設呀，員工關懷呀，激勵呀等等很多方面，但是，剛才說的這三塊內容，是保證一個銷售隊伍協調發展的三個柱子，非常重要。

先說下“人事”，其實，銷售團隊有兩部分人組成，一部分是一線的銷售人員，另外一部分是管理這些銷售員的本地的管理人員，其實也還有其他的類別啦，比如助理人員，財務人員等等。但是作為銷售團隊最重要的兩類人就是剛才說的這兩類，這兩類人的人事非常重要。一線的銷售人員的管理，雖然在各地的辦事處或者分公司進行單獨管理，但是他們也是在冊的公司銷售人員，他們的管控也很關鍵。有的公司，一線銷售人員的任免在總部，也有更多的公司，一線銷售人員的任免在各地分公司，都是有利有弊。總部任免呢，就會降低分公司管理的隨意性，對于分公司的人事管理進行一些適當的監督，但是總部任免也有一定問題，比如對當地的人員不了解呀，對當事人處理意見不專業呀等等。分公司或者辦事處管理呢，機動靈活，但是對于分公司或者辦事處的領導有更高的要求。

不論是一線銷售人員在總部任免，外派各地的方式，還是各地招聘、篩選、任免，對于一線人員的問題相對還比較簡單，其實難的更多的是對于銷售團隊的管理人員，他們分散在全國各地，但是他們手頭有一幫人在做事，需要調用的資源很多，于是對他們的能力的要求甚高，分公司或者辦事處的骨干人員一定是總部任免并分配各地的，但是有個問題，也許很多老總都頭疼，那就是干幾年是否調動一下，或者說，是否怕他成了地頭蛇，呵呵，這個問題，很棘手的，有的公司認為，成了地頭蛇沒什么不好，他們在當地做事容易，也有的公司任務，成了地頭蛇容易滋生問題，要經常的調動，當然，這個問題暫且放一邊，不論是輪崗還是一直放本地，最大的問題，其實是對于這些管理人員有效的培訓，他們是總部與一線銷售人員的上傳下達者，是指向神經末梢的關鍵的中樞機構，對于他們的任免與管理，很重要。

再說下“財務”，錢是銷售隊伍的資源，也是他們創造的營業額。有兩條線非常非常重要，一條線是銷售團隊的工資，銷售團隊的日常經費;另外一條線就是他們的營業額，就是從他們手頭進入公司的錢。當然，后者目前基本上問題不大，現在這個時代，已經離開了，現錢交易的時代，一般是一個合同，電子打賬，錢基本上不從銷售人員的手里走。所以，基本上就剩下了銷售團隊的工資以及日常經費。銷售團隊的工資，同樣的也會比較簡單，直接打到他們的卡里就ok，剩下最頭疼的錢就是日常經費以及活動經費了。很多公司要求分公司，或者銷售員自己先墊了錢，然后回公司報銷，這個問題，經常讓各地分公司頭大，銷售員更是苦不堪言，從公司的角度來說，是控制了風險，但是從一線的戰斗力來說，這樣會極大的損害執行力，一線銷售員資金有限，他們就算不是為了自己省錢，也沒多少錢拿出來供公司來用。當然，也有很多的公司是先從公司借款，然后回來銷賬，這樣是好了一些，但是立刻就有了風險，這些錢去了哪里呢?最后以什么形式報銷呢?有沒有人雖然亂填發票來報銷呢?等等問題，往往讓總部頭疼不已，資金管理往往成了一個分公司或者辦事處的“達摩克利斯之劍”，動不動就讓分公司老總走人了。這個問題很復雜，需要審慎的處理才行。

最后說下“流程”，一個銷售團隊有了人，也有了經費，那他們就需要做事來提升業績了。他們要做的事情就是銷售產品，但是做任何一件事情，任何人都會有自己的一套套路，如果全國每個省都有50個銷售員，那就有32*50個做事的做法，那還不亂套啦。怎么解決這個問題呢?對于總部下放的任何任務或者指標，必須對應的要給出流程，或者給出做事的方法，這樣，雖然在執行過程中難免會走樣，但是整體上就會比較有規范可循，做事效率也會大大的提升，這樣一個銷售團隊，才會具有強大而整齊劃一的執行力。最后這個問題，其實很多公司都做的不夠好，經常說，就要發揮一線的自我能動性，或者說，一線的情況總部又不了解，怎么做流程規范呢，呵呵，其實很簡單，讓一線分公司的人做嘛，他們對于一線的事情最了解，他們能夠提出一些解決流程，另外，總部的培訓部或者調查部，總得經常下到一線的嘛，總之，要實現流程化其實并不是無路可走，只是會要求比較高，需要的時間有點長而已。

篇二：營銷團隊管理心得

現代社會企業銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協作的戰役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關重要。

管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，通常的銷售團隊管理可以歸為“激勵、培訓、考核、制度”的八字方針來。

銷售團隊之激勵

激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質激勵和精神激勵。根據多年經驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)

對銷售團隊成員進行激勵的方式是：

首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心、熱情的精神態度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。

其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當的關懷也是激勵的一部分。

銷售團隊管理之培訓

培訓的目的：為了實戰而培訓，不是為了培訓而培訓。

銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。主要以內訓為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長期的，系統的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。

對于新成員培訓的步驟：

首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。

必要的制度培訓包括：作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓。這是根據公司不同媒體特性來制定的培訓。

媒體培訓的關鍵在于以下幾點：

1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。

其中媒體的競爭優勢和劣勢是媒體培訓的關鍵。媒體的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現出公司的開誠布公的態度。(往往很多公司只培訓媒體的優勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)

2.培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓質量。

同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而媒體培訓結束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考核。

3、銷售技巧的培訓：包括業務信息收集整理、業務機會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業務人員互相交流來完成。

銷售團隊管理之考核

考核的目的：為了業績而考核，過程是關鍵。

對于公司而言，業績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業績能否達成。

銷售的業績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量，來自每天拜訪的新客戶數量，意向客戶數量又來自于潛在用戶數量，成交用戶數量有來自意向客戶數量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業績就必須有客戶數量，客戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應該有一定的彈性。業績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰略目標、定位、市場協作、媒體因素等。不能簡單的將業績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業績不好的真正的問題所在。(當然，這需要公司高層的配合。)

建議考核內容：工作業績、工作態度和銷售技巧。(詳細方案待定)

銷售團隊管理之制度

制度是保證前面的激勵、培訓、考核三項能有效執行的關鍵。通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作。

作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協同公司相關部門在原有制度的基礎上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。

以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。