第一篇：做為一個管理人員需要具備一些什么樣的素質

做為一個管理人員需要具備一些什么樣的素質

管理者應具備的六大能力 ：

1、溝通能力。為了了解組織內部員工互動的狀況，傾聽職員心聲，一個管理者需要具備良好的溝通能力，其中又以“善于傾聽”最為重要。惟有如此，才不至于讓下屬離心離德，或者不敢提出建設性的提議與需求，而管理者也可借由下屬的認同感、理解程度及共鳴，得知自己的溝通技巧是否成功。

2、協調能力。管理者應該要能敏銳地覺察部屬的情緒，并且建立疏通、宣泄的管道，切勿等到對立加深、矛盾擴大后，才急于著手處理與排解。此外，管理者對于情節嚴重的沖突，或者可能會擴大對立面的矛盾事件，更要果決地加以排解。即使在狀況不明、是非不清的時候，也應即時采取降溫、冷卻的手段，并且在了解情況后，立刻以妥善、有效的策略化解沖突。只要把握消除矛盾的先發權和主動權，任何形式的對立都能迎刃而解。

3、規劃與統整能力。管理者的規劃能力，并非著眼于短期的策略規劃，而是長期計劃的制定。換言之，卓越的管理者必須深謀遠慮、有遠見，不能目光如豆，只看得見現在而看不到未來，而且要適時讓員工了解公司的遠景，才不會讓員工迷失方向。特別是進行決策規劃時，更要能妥善運用統整能力，有效地利用部屬的智慧與既有的資源，避免人力浪費。

4、決策與執行能力。在民主時代，雖然有許多事情以集體決策為宜，但是管理者仍經常須獨立決策，包括分派工作、人力協調、化解員工紛爭等等，這都往往考驗著管理者的決斷能力。

5、培訓能力。管理者必然渴望擁有一個實力堅強的工作團隊，因此，培養優秀人才，也就成為管理者的重要任務。

6、統馭能力。有句話是這樣說的：“一個領袖不會去建立一個企業，但是他會建立一個組織來建立企業?！备鶕@種說法，當一個管理者的先決條件，就是要有能力建立團隊，才能進一步建構企業。但無論管理者的角色再怎么復雜多變，贏得員工的信任都是首要的條件。

第二篇：當好一個班主任需要具備哪些素質

當好一個班主任需要具備哪些素質？

教育的最終目標是要教會學生求知、做事、做人。培養出一個好的集體，給學生創造出一個長身體、長知識、長能力的良好環境，這就需要班主任具有良好的素質。新世紀班主任的要求是：

1.班主任要有敬業精神。強烈的事業心和責任感是新世紀對班主任的基本要求，是當一名優秀班主任的思想基礎。班主任的敬業精神體現在兩個方面：一是熱愛自己的本職工作；二是關心愛護學生。沒有愛便沒有教育。很難設想，一個不熱愛本職工作，不關心愛護學生的教師能當好班主任。沒有愛便沒有奉獻。一名班主任如果沒有積極向上的人生態度，就沒有干好工作的內驅力，干好班主任工作便無從談起。因此，新世紀必須選擇那些敬業愛崗、進取心強、關心愛護學生的骨干教師擔任班主任工作。

2.班主任要淡化選拔意識，強化普及觀念，牢固確立面向全體學生的教學思想。首先要徹底摒棄以應試為目的旨在選擇所謂“英才”的淘汰式教育的觀念，牢牢把握素質教育的第一要義，即面向全體學生，從而牢固確立以提高全體國民素質為目標的普及教育觀念。

3.班主任要刻苦自勵，“一專多能”，以自身素質的全面提高和發展去指導學生實行全面發展。讓學生們在德、智、體、美、勞等方面全面發展，是素質教育的第二要義。作為班主任與學生的接觸最多，對學生的影響最大。德國著名教育家第斯多惠指出：“他們是學校里最重要的師表，是直觀的最有效益的模范，是學生最活生生的榜樣。”因此，班主任自身素質能否全面提高和發展，就容易成為制約學生全面發展的關鍵因素。

4.班主任要發揮班集體的作用，為學生創造生動活潑、主動教育的教育氛圍。讓學生生動活潑主動發展，是素質教育的第三要義。在實施這一教育的過程中，班集體是一個極其重要的載體，而班主任通過對班級施加種種影響，在創造班級氣氛上擁有巨大的權威。因此，班主任應依據全面、主動發展的要求，依據學生的生理及心理特點，在班隊集體工作中，倡導團結進取，倡導奮斗競爭。針對當前獨生子女的特點，尤其要注意在班隊集體中形成一種合作的氣氛，讓學生們在集體生活中學會尊重他人，與他人友好相處。

5.班主任要有較強的管理能力。實踐證明，班級工作的優劣往往與班主任的工作能力密切相關。為適應素質教育的要求，新世紀的班主任應具備下列能力：一是組織管理能力?，F代教育內容豐富，形式多樣，方法靈活。班主任必須根據新時期學生的特點，科學地組織教育教學活動，卓有成效地加強班級管理，決不可一味地沿用傳統管理模式。如在應試教育中，有的班主任按分數給學生排座位，學習成績好的就在中前排就座。結果嚴重挫傷了部分學生的自尊心，使矛盾激化，甚至誘發師生對抗，從而影響學生的正常學習和班級凝聚力的形成。前車可鑒。新世紀的班主任必須具備民主作風，面向全體學生，尊重學生的人格，做學生的良師益友，不斷增強班級凝聚力。二是創造能力。新世紀的班主任，必須具有較強的創新意識，能創造性地開展工作。只有創造型的班主任，才能培養出具有創新意識和創造能力的人才。新世紀的班主任要不斷地加強學習，更新觀念，堅持依法治教，跟上時代的步伐，把握時代的脈搏。只有這樣，才能牢牢掌握教育教學的主動權。三是協調能力?，F代社會錯綜復雜，任何事物都不可能孤立地存在。學生與學生、教師、家長、學校、社會間都有著千絲萬縷的聯系，而班主任工作則是這些聯系的紐帶。班主任不僅要善于做學生的思想工作，還要善于協調各種社會關系，為學生健康成長營造良好氛圍。所以說班主任的協調作用非常重要。

總之，新世紀只有那些思想進步、業務精通、管理經驗豐富，能起到表率作用的優秀教師才能勝任班主任工作。

第三篇：做為一個銷售員應具備什么條件

做為一個銷售員應具備什么條件？

很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力 推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 不斷的派發名片 任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點，銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優秀的銷售代表 銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠 態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人 “處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力 其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前準備工作 每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后 向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項 1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心 ② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 ④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 ①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業務日報表 2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務 3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內容包括： ①工作情況描述 ②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作 對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮?，F在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？ 我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？ 售前服務——良好的開端是銷售成功的一半 售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？ 首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法： 第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同 第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶 當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶 之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 有市場上的最新產品 有經常做廣告的產品 有齊全的日用小百貨 2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 首先要對產品有很深的了解 能夠幫助和引導消費者購買 服務態度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 貨物擺放要分類，易于選擇 如果光線暗，要經常開燈 實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？ 2）管理你的客戶 首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？ 管理需要通過一個渠道，運用一種方法。一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始 當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

第四篇：一個合格的業務員需要具備哪些素質

一個合格的業務員需要具備哪些素質？

馳騁在快速消費行業市場3年了，在對業務員的管理過程中，覺得很多業務員對自己需要掌握什么，很迷茫，我想通過我管理過程中的一些切身體會，為他們說點什么，希望能夠幫助他們！

一、平衡、積極的心態

米盧在帶領中國隊的時候提出過一句經典的話：態度決定一切，態度就是一種心態，不管做那一行，平衡的心態能夠讓你正視你遇到的困難以及得到的收獲，讓你始終保持一種清醒，不至于困難將你困在某一個地方，也不會被短暫的勝利沖昏頭腦；積極的心態是一個人能夠提升所必須的，積極的心態是戰勝惰性的法寶，是向上的保證；

二、對公司制度的認同

公司的制度是業務員開展各項業務的平臺，也是業務員升遷淘汰的一種依據；但是制度是滯后的，肯定無法緊根據市場情況變化，當然也不會一成不變，這就要求合格的業務人員在公司的制度適合市場情況下，能夠順利開展，盡快的出成績，但是在制度有偏離市場的跡象的時候，亦能夠盡量的適應制度要求，并提出合理的建議幫助修改制度，使之適應市場變化；很多業務員在一個公司制度適合市場的時候，愿意為工作，并且能夠作出一些成績，但是當這個制度不適合市場的時候，選擇逃避，比如辭職或者抱怨，這就是對公司制度的一種不認同；

三、產品知識

這個不用多說，一個人對自己在賣什么都不知道，您覺得他能夠做一個好的業務員么？比如一些快速消費品的業務員，不僅僅需要知道要推銷的是什么東西，有什么用處，還要盡量詳細的了解這些產品都是怎么樣生產出來的！

四、基本的商業知識及業務操作技能

基本的商業知識是必備的，諸如簡單的財務知識、會計常識、相關商業法律常識等等；當然想成為一個好的業務員，肯定也好嚴格的按照公司指定的業務制度開展業務，必須要對公司的業務制度了解透徹，真確的掌握公司業務制度的操作規程，并且能夠結合自己的市場經驗，在制度允許的情況下對操作規程進行拓展，使之適合市場規律；

五、溝通技巧

溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一個業務員掌握大溝通技巧不單純的包括傾聽和訴說的能力，應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些業務切入的點；當然業務員還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競品的信息以及一些有用的市場信息；

六、學習意識

中國有句古話，就是“活到老，學到老”，業務員面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養分，將顧客作為學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對市場的千變萬化；

市場永恒的主題就是變化，對業務員的要求也是不斷的變化的，筆者權且將此文作為一塊磚，希望能夠引出讓大家共同進步的“玉“觀點！

第五篇：管理人員應具備的素質

管理人員應具備的素質

一、以身作則

身為一名管理人員首先必須在工作中時刻作好榜樣作用，從規章制度到儀容儀表、言行舉止、工作態度等方面都應率先垂范，作好下屬員工的帶頭人。應該明白“身教重于言教”的道理，少用語言多用行動和自身形象來影響員工、帶動員工、引導員工和教育員工?！皼]有不好的士兵，只有不好的將軍”，員工工作的好壞，猶如一面鏡子，可以直接反射出一個管理人員的管理能力。

二、業務素質

俗話說“打鐵還需自身硬”，一個好的管理人員，首先要熟練掌握整個營業場所或部門的理論知識和業務操作技能。試想，身為管理人員，如果自己都未掌握這些知識，何來的質量標準，如何去檢驗和指導員工的工作質量？又怎能讓員工對你的管理心服口服？

三、公平、公正

在管理工作中最忌諱的不是規章制度如何如何的嚴格，而是在執行這個規章制度的過程是否公平、公正的。任何因小團體、私人關系好惡等造成的偏袒都會引發員工的不滿導致管理者的信任危機，并直接影響到規章制度的執行與工作的有利開展。

四、坦誠相待

在工作中應有“大腹能容，海納百川”的姿態，能聽進不同的聲音，不管是持相同意見或是意見相佐?！傲妓幙嗫?，忠良逆耳”，特別對能勇敢向你提出不同看法的員工，應能本著坦誠相待的態度對待問題，有員工向你提出不同的看法，應感到慶幸，說明員工信任你，希望你能做得更好。不能采取置之不理、排斥，甚至打擊報復方式，這樣的管理人員只會讓員工看不起你，從而抵觸你。

五、學習能力

學無止境，俗語說“活到老，學到老”，一個組織要不斷地發展、進步，就要求成員應不斷學習新的知識。在當今日新月異的信息社會，作為變化極大的夜場管理的管理人員，更應該千方百計抽出時間，不斷學習。只有通過學習才能不斷提高自身素質，在激烈的市場競爭中取得一席之地，也才能及時掌握行業動向，和市場同步前進。才能更好地引導和培訓你的下屬員工不斷進步。不學習或憑老一套經驗做事是不可取的。

六、培訓能力

一個部門、班組內成員的工作績效與所在部門、班組的主管、領班的培訓能力有著直接的關系。培訓是餐飲業永恒的主題，我們的主管、領班必須具備培訓部門或班組員工的能力。作為一名基層管理人員除了做好自身工作外，還應針對員工工作中存在的不足和公司的階段計劃做好培訓工作。只有整個班組或部門的大部分員工都是積極上進的，整個團隊才能進步（當今企業管理界提倡的“橄欖形”團隊原理）。

七、分析、判斷能力

對工作中出現的問題和員工的工作表現，根據事實能作出客觀的分析、判斷與評價。有自己的思想與判斷能力，不人云亦云，做“學舌鸚鵡”，也不優柔寡斷，更不參于傳播道聽途說的小道消息。

八、責任心

工作中勇于負責，對上級、下屬、客人，公司抱有高度責任心。特別是工作中出現失誤時，能勇于承擔責任，不推卸責任，并積極尋找原因，及時改正，防止類似事情的再次發生。員工最看不起，也最不喜歡的是他的上司在碰到問題或需要承擔責任時，總是千方百計尋找借口，推脫自己的責任。這樣的管理人員何來的威信可言。

九、溝通、協調能力

這里的溝通包括內部溝通與外部溝通。內部溝通即與上層領導之間的溝通（上級）、與其它

橫向相關人員之間的協調（平級）和與屬下員工之間的溝通（下級）。

外部溝通主要指與客人之間的溝通，作為基層管理人員與客人之間的溝通一般主要是服務方面的溝通，如了解客人的消費需求、征詢客人對服務的滿意度、處理客人的不滿等方面。

十、語言能力

這里的語言包括形體語言和口頭語言。形體語言主要體現在和上司溝通與下屬的交流中能使用正確的形體語言，如目光的接觸等方面（如員工在工作繁忙時，投以關注的眼光便可讓員工有“累，但快樂著”的感覺。）。

口頭語言主要指在管理和服務語言中不能使用生硬的命令、訓斥、譏諷、漫罵、威脅或是乞求等之類的語言。很多時候管理人員都犯有一些管理過程中使用不恰當的語句，給員工造成極大的心理壓力，讓員工覺得反感，甚至是開始抵觸。

十一、應變能力

權宜通達，機動進取，不抱殘守缺，不墨守成規,特別是在出現緊急突發事件時，能夠兼顧公司與客人的利益，尋求最佳結合點，圓滿解決問題。這種應變能力不是一朝一夕造就的，應在平時工作與學習中多積累經驗,才能在突發事件時臨陣不亂。

十二、觀察力

善于察言觀色，對客方面，能從客人的著裝、言行舉止上分析客人心理和想法，以便更好地服務好客人。對內方面，能洞察領導、員工的心思，這里不指刻意去研究上級的心理，討好、奉承等方面。主要是通過細致的觀察，更好了解他人，以便更好地開展工作。

十三、組織能力

能充分發揮部屬的才能，善于組織人力、物力和財力，以最少的投入取得最佳的工作效果。

十四、帶領團隊的能力

管理從來不是一個人的事情，富有發展潛質的管理者表現出團隊取向的工作風格，樂于協同作戰，在實際管理工作中，是“領頭雁”，是足球場上的“靈魂人物”；善于營造一種團隊協作、平等溝通的文化氛圍，善于運用頭腦團結集體的智慧；以開放的心態歡迎批評、面對沖突，從來不放棄尋找最好的問題解決辦法；彼此欣賞，鼓舞士氣，關注團隊成員的共同發展。團隊合作對管理者的最終成功起著舉足輕重的作用。據統計，管理失敗最主要的原因是中層管理者和同事、下級處不好關系。

十五、培養他人的能力

優秀的管理者更多的關注下屬員工的潛能的開發，鼓勵和幫助下屬取得成功。安排各種經歷以提高他的能力，幫助他成長

十六、影響力

如果說傳統意義的領導主要依靠權力，那么現代觀點的領導則更多是靠其內在的影響力。一個成功的領導者不是指身居何等高位，而是指能夠憑借自身的威望、才智, 把其他成員吸引到自己的周圍, 取得別人的信任, 引導和影響別人來完成組織目標的人。并且使組織群體取得了良好績效。領導者的影響力日漸成為衡量成功領導的重要標識。

一個擁有充分的影響力的中層領導者, 可以在領導崗位上指揮自如、得心應手, 帶領隊伍取得良好的成績；相反, 一個影響力很弱的領導者, 過多地依靠命令和權力的領導者, 是不可能在分隊中樹立真正的威信和取得滿意的領導效能的。

十七、關注細節

任何事情從量變到質變都不是一個短暫的過程，如果管理者沒有持之以恒的“舉輕若重”，做好每一個細節的務實精神，就達不到“舉重若輕”的境界。

十八、執行力

很多的企業都面臨著執行不到位的問題。好的產品要好的策劃，好的策劃要好的執行，好的執行要好的團隊，好的團隊要好的管理者。執行力的強弱，是衡量一個團隊戰斗力強弱的重

要依據，也是管理者勝出的一個要素。個人執行力是團隊執行力的基礎，而基礎的關鍵是管理者的執行力。中層管理者作為部門決策者、領導者，承上啟下，非常的重要。

十九、主動性

主動性是指管理者在工作中不惜投入較多的精力，善于發現和創造新的機會，提前預計到事情發生的可能性，并有計劃地采取行動提高工作績效、避免問題的發生、或創造新的機遇。不能積極主動地前進，不敢為人先，團隊的成績就會受到限制。如果管理者不能對公司的總體績效產生積極的推動作用，就是在為自己的事業自掘墳墓。衡量管理者工作成效的標準之一就是要看其個人主動發起的行動數量。

二十、創造力

管理者要有較強的創造力，要勇于引進新的管理思路，新的管理理論和新的管理手段，能為公司的運作效率、流程再造、管理創新、市場拓展、品牌經營和企業的規范化、制度化、現代化管理出謀劃策，從基礎工作做起，扎扎實實、一步一個腳印向前邁，特別是要注重觀察外部形勢的發展變化，并不斷根據企業的實際情況進行調整創新，以適應市場競爭的需要，跟上時代前進的步伐。

二十一、親和力

做管理工作，主要是與人打交道，人是有思想意識的，也是最難管、最頭痛的，通人性、講道理，尊重人、關心人、理解人和信任人，看到人才的價值，重視人才的作用，挖掘人才的潛能尤為重要。如何才能給大家一種親和力，使大家敬重和佩服你是搞好各項工作的前提，這是做管理者的基本功之一。注重培養個人的親和力，既講原則性，又富人情味，使大家愿意與你說心里話。只有如此，你才能了解廣大員工的心聲和真實想法，切實收集到第一手可靠、原汁原味的資料，并經過歸納、整理，把有真實價值的信息如實地反饋給公司決策者，讓領導能隨時隨地掌握基層一線的動態，也便于有的放矢地擬訂行之有效的措施策略促使企業發展向好的方面轉化。親和力強的管理者能平易近人、禮貌待人、體察下情，了解員工疾苦和難處，在不違背公司原則和損害企業利益的前提下，統籌為大家辦實事，解決大家的后顧之憂，把員工的注意力引導到工作上來。管理者運用自身的親和力，能掌握管人、用人、留人之主動權，全面統籌規劃本單位或部門的人力資源，正確調配使用，科學有效激勵，最大限度地發揮每個人的潛力，為企業的發展貢獻才智。管理者還應為公司領導與員工建立起一個溝通渠道，積極聽取和接收員工的合理化建議，采取民主式的工作作風與方法，改善領導和員工的關系。不以權謀私、不感情用事，明斷公案、公平辦事，真正為公司的發展營造一個和諧的環境。

二十二、穿透力

作為一名優秀的管理者，他必須要有管理藝術、領導水平和組織才能，對處理各種疑難問題的穿透力要很強，輻射范圍要廣。特別是能透過事物的現象看到本質，能準確地抓住問題的要害，善于從錯綜復雜的事物中理出頭序，對上對下都要有很強的穿透力及輻射力。即把自己好的思路、設想、及方案告之領導，說服領導，讓他同意和采納你的合理化建議。與此同時，管理者在負責本部門的運作過程中，也要制定部門工作目標和推行工作方案及落實公司的各項變革創新，向下灌輸改革舉措、工作目標及發展設想，著重強調只有企業發展了，有了良好的效益，大家的利益才會有根本的保障。如果企業不進行改革創新、不求發展前進，就會在激烈的市場競爭中敗退下來，最終被市場所淘汰，競爭是殘酷的，這就要求管理者有很強的管理穿透力，說服、影響和調動廣大員工支持、理解和配合公司的做法，把公司領導正確的思路和改革之舉措全方位地由上向下貫徹推進。

二十三、企劃力

隨著競爭的空前加劇，人才的作用會越來越重要，管理者如何面對知識經濟時代的到來，主動出擊，迎來挑戰，成為公司領導的智囊團和參謀。我們想應該具備較強的企劃力，能為公

司領導拍板決策提供可行的參考方案。唯有如此，才能提升管理者在企業中的地位，得到公司領導的認可和賞識，成為公司領導事業上的一員戰將。

二十四、控制力

管理者要有應付突發事件、重大事故的控制力，能面對各種工傷、自然災害、客人糾紛等意外事故采取緊急應變處理，并能有效控制整個局面，防止事態的擴大，注重事故的善后處理。如果沒有較強的控制力，萬一發生意外事故，當員工或者客人因情緒激動提出無理要求時，不能冷靜思考，又措手無策，就可能激化矛盾，導致打官司或投訴新聞媒介，一旦發生上述情形，或多或少都會給公司形象造成不良影響，這就要求管理者能有處理危機事件的能力和手段，況且這樣的危機事件處理本身就是對管理者的一種考驗，能證明管理者是否具備應付突發事件的控制力、應變力和協調力。對于這些類似問題的處理一定要及時，萬不可隨意把問題上交了事，當然、對于自己職權范圍內不能解決的問題就要請示匯報上級領導。管理者能處理好這類問題，實質上就是為公司領導分憂解難，讓公司領導騰出更多的時間和精力去處理有關公司全局性、戰略性的重大問題。不過，在處理這類問題的全過程中，管理者必須隨時向公司領導匯報、反饋和請示，以聽取公司領導是否有新的指示和決斷，其最終目的是化解難題，解決問題。

二十五、職業道德

管理者要有良好的職業道德，處處維護公司形象。優秀的管理者會把公司看作是自己的第二個家，時時處處都要維護這個家的形象，處處以公司利益為重，更不能泄露公司的機密。因為這個世界圈子很小，尤其同一行業的圈子就更小了。如果在其所在公司做了有損公司利益的事，要知道好事不出門，壞事傳千里。一旦圈內同行了解了這種行為，誰還敢重用這樣心態扭曲之人。