第一篇：做為一個幼兒教師

做為一個幼兒教師，如果深愛著自己的這份工作，就要認真地從心底里為自己的職業價值找準定位。這樣，才能更好地理解自己的職業，才能更自覺地奉獻于這個職業，也才能在這個職業中獲得更多的愉快的體驗。因為幼兒教師的崗位是神圣的，幼兒教師站在人類未來的搖籃邊，她幸福，她快樂，她也需要不斷地提高自己，完善自己。而勝任幼兒教師這份工作，又必須有著專業深刻的職業修養。

回想自己不知不覺參加工作十三年了，在幼教師這個角色里也摸爬滾打了十個年頭了，差不多也算是“老教師”了，作為幼兒教師的這十年帶給我的有喜悅也有淚水，忘不了全園幼兒教師為迎接“普三”檢查，而付出的汗水，忘不了迎檢順利通過時喜悅的淚水，覺得付出的一切都是值得的。漸漸地我越來越喜歡上了我的工作，它充斥了我的整個生活，我為自己是一名幼教工作者而自豪。所以我認為樹立良好的職業道德首先就是要熱愛自己所從事的職業，發揮自己最大的熱情，投入到自己的工作中，為自己而工作。確定良好的職業價值觀，單位的事無小事，任何事都要做到全力以赴，忠誠于自己的職業。真正成為孩子的朋友、母親，母愛是博大的，母愛是寬容的，母愛是溫暖的，母愛是慈祥的，母愛是世間最無私最真誠最崇高的一種情感。幼兒教師不僅要把偉大的師愛獻給孩子們，還要把純潔的母愛捧給孩子們，幼兒教師在工作的整個過程中，更大程度地是用母愛在工作。學齡前的孩子對母親都有著很強的依賴性，就像小雞那樣始終不肯離開母親寬大翅膀的呵護。當他們不得不離開母親到幼兒園的時候，他們對母親的依賴性就轉移到老師身上，幼兒教師常常就是在擔當著母親的角色了。孩子都愛著依戀著母親，當然也就會愛著依戀著有母愛的老師。像母親那樣去愛每一個孩子，是幼兒園教師最崇高的境界。

所以作為幼兒教師只有不斷自覺規范自己，修養自己，提升自己，美化自己，才能受到幼兒的喜愛，家長的尊重，社會的認同！

第二篇：做為一個銷售人員

做為一個銷售人員，應該怎么推銷自己的產品呢？每個人的推銷方式都不一樣，不一定所以的銷售方法你都適合實行，不斷學習，尋找適合自己的推銷方式實行，推銷成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買產品的原因

當你接待到一個顧客的時候，你要先認真了解一下顧客是為什么才要買這個產品的，了解好了原因，可以對癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當你了解了顧客的需求了，可以適當的給顧客一些建議，如這個產品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個比較適合噢。但不要刻意的多推銷噢，不然得到反效果。

3.堅持一開始推薦的產品 3

你和顧客聊多了，這個他看看又喜歡那個看看他又覺得適合，這時你要堅持自己剛剛開始推薦的產品噢，在你推薦之前你已經想好那個產品是適合顧客的，所以你要堅持，說出給力的理由說服顧客。

4.產品的優勢貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產品來貨做比較，說出自己產品的優勢，如自己的產品是有授權什么的，讓顧客無可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈品 5

那些斤斤計較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說一些你自己的難處，再送一點比較和產品配合使用的小贈品，這樣顧客也會理解的。

6.促進成交的魔力 6 砍價，作為一個推銷人員是家常便飯的，有很多推銷人員因為顧客砍價，和顧客協議不合就丟失顧客，我覺得顧客砍價，推銷才會更容易成交。一開始你和顧客說說產品價格的定位，為什么產品值得這個錢，不行的話，也可以說這個產品之前賣多少多少，現在優惠了很多，做活動促銷的呢。過了這2天就沒有了，這樣一說，估計顧客會想馬上購買了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經和這個顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來購買呢，當成交結束了，可以和顧客說送你這個優惠卷或者下次過來給你打多少折什么的，你說看您這么有誠意買我們的產品，我就送您的噢，別的顧客沒有送的呢。顧客會有種被寵的感覺，下次有需要這個產品第一會想到你，產品成交后多多跟進顧客，關心一下顧客使用情況，讓顧客再次來給你購買產品。案例1:

一次失敗的電話銷售

數月以前,一家國內IT企業進行筆記本電腦的促銷活動,我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶.“先生,您好,這里是HR公司個人中心,我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎 ”(點評一)

一個月以前,應該有不少人會接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動,我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶.我說:“你講.”

銷售員:“您經常使用電腦嗎 ”

我說:“是的,工作無法離開電腦.”

銷售員:“您用的是臺式機還是筆記本電腦.”

我說:“在辦公室,用是臺式機,在家就用筆記本電腦.”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段,您好是否有興趣 ”(點評二)我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧 不是搞調研吧 ”

銷售員:“其實,也是,但是……”(點評三)

我說:“你不用說了,我現在對筆記本電腦沒有購買興趣,因為我有了,而且,現在用的很好.” 銷售員:“不是,我的意思是,這次機會很難得,所以,我………”

我問:“你做電話銷售多長時間了 ”

銷售員:“不到兩個月.”

我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎 ”

銷售員:“做了兩次.”

我問:“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的,還是你們的銷售經理給培訓的 ” 銷售員:“是銷售經理.”

我問:“培訓了兩次,一次多長時間 ”

銷售員:“一次大約就是兩個小時吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓.”

我部:“你現在做這個筆記本電腦的電話銷售,成績如何 ”

銷售員:“其實,我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績不是很理想.”

案例2:

銷售員:“您好,您好是實力潤滑油有限公司嗎 你們的網站好像反應很慢,誰是網絡管理員,請幫我接電話.”

前臺:“我們網站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷售員:“你們使用的是內部局域網嗎 ”

前臺:“是呀!”

銷售員:“所以,肯定會比在外面訪問要快,但是,我們現在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網管嗎 ”

前臺:“您等一下,我給您轉過去.”

銷售員:“您等一下,請問,網管怎么稱呼.”

前臺:“有兩個呢,我也不知道誰在,一個是小吳,一個是劉芳.我給你轉過去是吧.”

銷售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰 ”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我剛才 訪問你們的網站,想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網頁還沒有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會吧 我這里看還可以呀!”

銷售員:“你們使用的是局域的內部網嗎 如果是,你是無法發現這個問題的,如果可以用撥號上網的話,你就可以發現了.”

劉芳:“您怎么稱呼 您是要購買我們的潤滑油嗎 ”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時也在用你們的潤滑油,今天想看一下網站的一些產品技術指標結果發現你們的網站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應該這么慢的.以前有過同樣的情況發生嗎 ”

劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒有關系,你們網站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網絡中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒有關系,我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了,有可能是該升級服務器了.不過,沒有關系,小吳何時來 ”

劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務器了,因為企業考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機會了解一下我用的潤滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情.”

小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會有什么事情,我們網管現在沒有什么具體的事情.”

曹力:“好,說好了,明天見!”

這是一個通過電話預約來促進銷售的例子.在這個例子中,曹力使用了第一個和第二個以及第三個C.首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導致客戶迷茫;其實是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務器響應緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實找到了行家里手,不用擔心,一來我領

略一下你們的產品(潤滑油),二來聊聊有關網絡服務器的事情.通過學習對話,我們知道曹力網絡服務器銷售人員,劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人,但是,從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發現大訂單的可能,這個對話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用.案例3:

銷售員:“您好,請問,李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷售員:“我是XX公司打印機客戶服務部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購買的XX公司打印機,對嗎 ”

李峰:“哦,是,對呀!”

章程:“保修期已經過去了7個月,不知道現在打印機使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來維修過一次,后來就沒有問題了.”

章程:“太好.我給您打電話的目的是,這個型號的機器已經不再生產了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時要盡量按照操作規程,您在使用時閱讀過使用手冊嗎 ”

李峰:“沒有呀,不會這樣復雜吧 還要閱讀使用手冊 ”

章程:“其實,還是有必要的,實在不閱讀也是可以的,但壽命就會降低.”

李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業務還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒有關系,我們還是會上門維修的,雖然收取一定的費用,但比購買一臺全新的還是便宜的.”

李峰:“對了,現在再買一臺全新的打印機什么價格 ”

章程:“要看您好要什么型號的,您好現在使用的是XX公司33330,后續的升級的產品是4100,不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開始大起來了,有的時候超過10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會嚴重影響打印機的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個電話號碼,年底我可能考慮再買一臺,也許就是后續產品.”

章程:“我的電話號碼是888XXXX轉999.我查看一下,對了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時可以確定要購買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號的,渠道銷售價格是12150,如果作為3330的使用者,購買的話,可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設,主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計算一下,我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的.看送到哪里,什么時間好 ”

第三篇：做為一個銷售員應具備什么條件

做為一個銷售員應具備什么條件？

很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力 推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 不斷的派發名片 任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點，銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優秀的銷售代表 銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠 態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人 “處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力 其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前準備工作 每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后 向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項 1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心 ② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 ④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 ①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業務日報表 2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務 3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內容包括： ①工作情況描述 ②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作 對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？ 我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？ 售前服務——良好的開端是銷售成功的一半 售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？ 首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法： 第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同 第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶 當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶 之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 有市場上的最新產品 有經常做廣告的產品 有齊全的日用小百貨 2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 首先要對產品有很深的了解 能夠幫助和引導消費者購買 服務態度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 貨物擺放要分類，易于選擇 如果光線暗，要經常開燈 實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？ 2）管理你的客戶 首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？ 管理需要通過一個渠道，運用一種方法。一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始 當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

第四篇：做為班組長

做為班組長,就是要率領自己的員工優質高效節約安全地完成企業交給的各項工作任務和建立和諧高效的工作團隊,也就是集合班組成員的力量邊成班組績效.班組長應該有的技能有:技術技能,良好的人際關系和見識,也可以說做為班組長應該具備的素質有:職業道德,組織管理能力,專業技術水平,文化知識素養和身心健康.班組長要注重溝通,在溝通時要有明確的目標和角色定位,能因人而異的進行溝通,做到”四解”即了解,理解，諒解，和解，同時要堅持多表揚少批評和公開表揚私下批語的基本原則。

班組長應注重目標和計劃的管理，科學合理地制定目標并堅持貫徹始終，過程控制嚴肅認真有考評獎懲。在分配工作時要向部下說清要求，讓每位班組成員懂得如何達到要求，直轄市每個崗位能達到要求，并且不斷完善要求。同時要注意根據班組成員成熟度的不同采取不同的領導方式。如：在下級成熟度低時與采用命令的方式，下級成熟度高時可采用授權的方式。下級成熟度和自己差不多時可采用說服或參與的領導方式。

在解決處理班組矛盾時就更要講究方法方式，堅持對事不對人的原則，正確分析矛盾是建設性的矛盾還是破壞性的矛盾，并查出矛盾的真實原因，然后可以根據實際情況采取不同的對待方法，如：目標引導法，批語教育法，求大同存小異，協商解決法，仲裁解決法等。

班組長必須要注重班組安全管理：班組長是到組安全檢查的第一責任人，一般事故都是因為違章指揮，違章作業，違反操作規定造成的，所以在班組生產過程中，要特別注意物的不安全狀態，人的不安全行為人和物存在環境等是否存在風險，要定期和不定期的安排安全檢查，內容主要包括查設備，查安全設施，查安全隱患，查整改是否到位，查安全臺帳等，平時要對員工進行安全技能的培訓和教育，包括安全操作技能，安全防護技能，安全避險技能，安全救護技能，安全應急技能，讓員工會報警，會應急處理，會逃生，會救援。

班組成現場管理的目的是：增加價值，消除浪費。

首先要對現場進行診斷分析，分析現有工作流程，分析工作環境，員工的作業方式和設備設施的配置，分析作業者的動作，分析現場材料和工具，看現場是否存在以下浪費：等待浪費，過量生產浪費，多余動作浪費，庫存浪費，缺陷浪費和加工過程浪費。

可以采用“六解法”來分析浪費的原因所在，也就是5WH即生產對象是什么，目的是什么，在哪里干，什么時間干，由誰來干和怎么干。

原因分析清楚后就可以分別運用“取消，合并，重排，簡化”等方法進行優化處理，或說制定優化處理的措施。

班組長運用好現場5S管理，現都增加為6S管理，即整理，整頓，清掃，清潔，素養和安全。

1．整理，就是把要與不要的人事物分開，再將不需要的人事物加以處理，即把現場不需要的東西清理掉。

2。整頓，把需安的人事物加以定量定位，現場物品的合理擺放有利于提高工作的效率和產品質量。

3．清掃，把現場和設備打掃干凈對設備進行保養如有異常馬上修理。

4．清潔，是對前三項活動的堅持與深入整理，整頓，清掃之后要認真維護，使現場保持完善和最佳狀態。

5．素養，努力提高員工的素養，養成嚴格遵守規章制度的習慣和作風。

6．安全，班組長是班組安全生產的第一責任人。

另外，看板管理和目視管理也非常有效果。

還有班組設備管理是現場管理的重要部分。

TPM是全員生產力維護，是上世紀形成的關于設備維護的管理技術，理念是通過提高員工素質，達到提高設備運轉效率，從而根本上提升企業整體的運作效率。

全面生產保全（TPM）追求的目標是：故障零化，不良零化，成本零化，事故零化。

最后要關于運用PDCA循環也就是不斷地重復計劃實施，檢查，處理改善這一管理過程，使班組的績效能夠循序漸近，以班組現場管理的提高促進企業經濟效益的提升。

第五篇：做為班主任

做為班主任，感覺最揪心的那便是學生的安全問題了，于是，每天強調，時時警惕，可還是會有很多事情發生。

對于七年級的學生來說，安全教育固然有效，但是總是免不了出點狀況，主要是因為七年級學生無意識運動占了優勢，所以就算老師苦口婆心的強調，他們也很難做到。所以在七年級學生的安全教育中，安全教育相對難執行。但是對七年級學生的安全教育又是刻不容緩的。

記得有一個故事。幾個學者與一個老者同船共渡。學者們問老者是否懂得什么是哲學，老者連連搖頭。學者們紛紛嘆息：那你已經失去了一半的生命。這時一個巨浪打來，小船被掀翻了，老者問：“你們會不會游泳啊？”學者們異口同聲地說不會。老者嘆口氣說：“那你們就失去了全部的生命。”

雖然這只是一個故事，但其中蘊含的哲理卻耐人尋味。災難的發生對每個人來說，不分貧富貴賤，不論性別年齡。孩子、學子、工人、知識分子，人民公仆……無論咿呀學語，還是學富五車，無論幼小纖弱，還是身強力壯，如果缺少應有的警惕，不懂起碼的安全常識，那么，危險一旦降臨，本可能逃離的厄運，卻都會在意料之外、客觀之中發生了。身體是革命的本錢，如果連安全都不能做到，那么河談好的身體。所以對于七低年級學生安全工作的教育，還是應該以預防為主，盡量做到不讓事故發生。

記得剛開學的時候，由于剛度過一個漫長的暑假，行為習慣又非常散漫了。課后會有學生爬上欄桿和圍墻，我們是在三樓的。那欄桿和圍墻可想而知爬上去有多可怕。于是，在課堂上開展了安全教育班隊課。在班隊課上一一列舉一些課后不安全的課間娛樂活動，并讓學生自己說說像這樣的事情，你覺得該不該做？為什么不該做？讓學生在談話的過程當中，了解到課間爬欄桿或者圍墻的不安全。在課堂上學生都非常專注，非常積極的參與了討論，都知道了課后不應該在欄桿或者圍墻上爬走。從此再沒看到有人在課后爬欄桿或者圍墻。

對于學生的安全工作教育，很多時候老師的喋喋不休反而會使學生產生厭惡，反感的情緒，所以很多時候對七年級學生的安全教育，可以放手讓學生自己體會一些不安全實例的危險性，讓學生在不用老師教的情況下，自己就能很自覺得改正課后一些不安全的娛樂方式。甚至一些學生還會提醒別的一些在玩此類游戲的學生，告訴他們課后一些游戲是不能玩的。