第一篇：品類管理變口號為立即行動

品類管理：變口號為立即行動

主持人：本報記者康琦嘉賓：上海復星藥業有限公司總經理助理企業發展部經理包華杰北京德威治大藥房連鎖有限公司副總經理

劉奇峰黑龍江大慶福瑞邦藥房連鎖有限公司副總經理

劉云成嘉信光華管理咨詢公司零售與連鎖藥店高級咨詢師

張駿

在藥品零售業，“品類管理”似乎已成為今年的流行語匯，從跨省連鎖到單體藥店，從連鎖公司總經理到普通店長，“品類管理”正在悄然風靡。面對整個市場的日趨薄利和競爭加劇，源自北美商超業的品類管理是否真能成為國內藥店的管理利器呢？其實，業內對品類管理的認識尚處在初級階段，適合中國本土的品類管理體系也遠未健全。本月對話為您選取了三家不同規模的企業，對“品類管理”他們有著不盡相同的認識。希望在這樣不斷的思考和交流中，中國藥店可以找到自己的“品類管理”之路。

“細節”是工作重點

主持人：品類管理是理念更新還是技術細化？

包華杰：品類管理需要更新理念，更需要大量的技術細化。

在開展品類管理的前期，通常要解決理念方面的問題，使大家能從新的角度審視商品經營。主要是：提高對品類管理重要性的認識。明確品類管理是零售企業管理的核心內容，是企業低成本增長的重要手段，加深對品類管理目的的理解。無論是藥店的定位、品類的選擇、相關工作的執行，都要從滿足顧客需求角度重點，充分認識品類管理工作的廣度。品類管理的系統性正是體現在廣度上，過去，很多經營者總是在關心藥品品類的選擇及如何營銷，卻較少考慮部門協調、各項工作的關聯度、組織結構的適應性、信息系統的支持度、工作的全員性，以及如何完善考核制度、激勵制度。

當理念更新后，進入品類管理的實踐階段，大量的具體工作會很快“蜂擁而至”。以貨架管理為例，當某類商品的貨架按品類管理要求陳列時，就必須要考慮商品的品牌、價格組合、導向、排面分配等等。

另外，最好對貨架實施計算機管理。可以說，說在品類管理思想指導下的貨架陳列與一般陳列相比，考慮的內容要多得多。

劉奇峰：品類管理實際上是醫藥零售企業在現有的市場競爭環境下，在發展戰略及戰術層面上的一種管理對策。這是因為，作為零售企業，必然在實際的經營活動過程中追求經營成本的最小化以及企業利益的最大化。在此經營戰略下，提高所有經營商品的周轉率，加大

經營品種中每一種藥品的銷售數量，成為實現經營目的的最終選擇。在此過程中，藥品的進銷差價、銷售政策直接影響到企業的核心利益，因此，藥品零售企業的品類選擇管理，成為企業可持續發展的動力所在。

藥店在未滿足消費者消費意愿的同時運用藥店專業化的影響力以及藥店銷售人員的醫學知識和藥理知識，使顧客得到良好的藥學服務，并引導其轉購其它同類產品，成為藥店經營行為的必然。

劉云成：品類管理是藥品零售企業的理念更新，是從傳統的營銷模式向追求效率過渡。比如，過去追求的是每平方米營業面積的產出，實施品類管理后，企業追求的則是單位貨架的效益。因此，從理念上講是提醒人們在經營時，要從平面上升到立體空間，從單品提升到貨架。當然，在完成理念更新的過程中，需要嘗試不同的貨架管理技術，需要做大量細致的技術性工作。

張駿：作為零售業態的連鎖藥店，是由“進、銷、存”等環節所組成，就是把藥店開到月球上，同樣要解決這三個環節。所不同的是，品類管理讓我們根據“滿足客戶需求、快速反映客戶需求”的經營理念，重新定義“以銷帶進、以進促銷”的業務流程。這種業務順序的改變完全可以讓一個企業“脫胎換骨”。

“素質”是最大收益

主持人：對于零售藥店而言，品類管理帶來最大的益處是業績提升還是企業素質提高？包華杰：實施品類管理的最大益處是促進企業素質的提高。

品類管理實施的過程也是全員學習的過程。每個企業都有自己的特點，要將學到的知識消化掉，就必須結合企業實際，在反復學習研究中，學會系統思考，注重各項細節的管理，最終才能獲得品牌提升和業績提升。一個品類管理成功的藥店，其管理水平和員工素質通常要高于未實施品類管理的企業。

可以說，員工素質的提高對企業的影響將是持久的，在品類管理實施過程中形成的管理體系和成功經驗也是可以復制的，這種無形財富，遠較業績的提升更為重要。

劉奇峰：兩者都有。

藥品零售企業的品類管理要帶來觀念的轉變，由消費者“買什么賣什么”轉變為“有什么賣什么”，并且還要成交。“既要滿足消費者需求，又要創造和引導潛在需求”，這是企業整個商品運營體系中的核心問題，否則將帶來不良后果---消費者的流失、營業額的下降、利潤率的減少。藥品品類的有機選擇關鍵就在于要對每一個商品負責到底，要實現商品的高周轉率、高差價率以及營業外收入。

其實，按照銷售的規律，銷售就是滿足需求，但現實的問題是不同人群的需求層次和需求特點是不一樣的，按照二八理論原則，每家零售藥店80%的銷售額來自于20%的經營品

種，實際情況也的確如此，上下浮動不會超過5%。有數據表明：目前國內通過GMP認證的成藥品種在1萬種左右，而號稱品種最全的藥店，其成藥的品種數量也僅在4000種左右，按此計算，只有800種藥品是藥店中的高周轉率商品，其它3200種商品則要背負資金占壓等經營風險。這里不是說其不重要，將其“消滅”，而是說藥品品類管理有極大的操作空間。劉云成：對福瑞邦這樣的區域內民營企業來說，對品類管理的重要性早有意識，對品類管理提升企業素質的期望也比較高。我認為現階段品類管理帶給我們的主要還是業績提升、顧客認可度增加和降低門店管理難度。

2005年初，福瑞邦公司通過GSP認證后，才真正接觸到“品類管理”的概念，并對此產生了迫切需求。大慶地區不同于別的市場，行政劃分區域和實際的人口集中區域不一致，有的相差20多公里。因此，消費者結構也大相徑庭，各門店在經營定位和產品結構上也有較大差異。我們之前靠經驗運作比較多，貨架管理較隨意，現在十分希望能通過對消費者需求的科學分析來完善產品結構，真正建成“因地制宜”的門店。

當然，品類管理帶來的最大益處將是企業素質的提高。企業素質提高會持續使提升經營業績。民營企業發展到現階段，急需提升品牌意識。讓消費者對品牌有更清晰的認識，會更快地促進企業發展。

張駿：實施品類管理的初衷還是要通過提高員工的素質來改進門店的經營業績。事實上，成功實施品類管理達三個月以上的連鎖藥店可以在不影響目前銷售的情況下，使所經營的藥品品種數量減少20%，同時，同類藥品品牌數減少10%以上，從而大大減少為這些商品所花費的庫存成本；另外，由于單品的減少和品牌數量的減少，也使得以前由100個單品分享5000元／周銷售的市場，變成了由60個單品來分享同樣的市場。在不影響高毛利導購品的情況下，大大減少單品的周轉天數。單品周轉率提高了，銷售額自然上升，通常情況下，提升的幅度將達20%~50%。

“試點”是成功基礎

主持人：品類管理實施的途徑？

包華杰：我認為，品類管理的實施宜自上而下。

品類管理的實施不僅涉及部門協調、信息溝通，還要靠考核和激勵。如果管理層未把這些工作理出頭緒，并定出計劃、加強執行，單靠一線員工的努力是遠遠不夠的。尤其是連鎖企業，更應該集中搞好試點后，再在其他門店進行推廣。

劉奇峰：在零售企業整體利潤下降的情況下，對藥品品類有機地選擇、管理，十分必要。但這是一個系統工程，商品供應鏈的各個環節要嚴格控制，要保證企業的一體化運營。對于其實施的路徑，我認為關鍵在于兩方面：一是企業經營理念的確立，這是保障經營思想得以貫徹的根本；運營方法以及日常管理制度的制訂與執行，這是品類管理得以實現的基礎。這兩方面沒有先后，需要同時啟動。

劉云成：品類管理的路徑是自上而下的，先給高層“洗腦”，然后再向一線員工“灌輸”。這是因為一線員工對經營理論往往不夠熟悉，需要層層推進。

張駿：這個問題要根據藥店的自身特點來確定。就目前中國連鎖藥店的特點而言，我認為先從試點做起為好。因為在實施過程中，一定要先處理好店長和店員的利益問題。通過品類管理，一定要讓一線員工看到藥店可以持續改進的希望和方法。讓他們感到，品類管理的實施，無論對公司還是個人，都是“有利可圖”的。同時，要對試點店進行嚴密監控，把改進的因素量化出來。只有看到了好處，才能夠“自上而下”進行大規模推廣。然后，配合以組織的改革和激勵，成功的可能性就會更大一些。

“貨架”是競爭核心

主持人：中國的藥品零售業中，品類管理的現狀是否令人滿意，是否存在認識和操作上的誤區？

包華杰：品類管理在國內藥品零售行業的現狀是：企業想做的多，行動的少；虎頭蛇尾的多，堅持不懈深入推進的少；想到的多，做的少；局部取得成績的有，上升為系統成果的不多。

認識和操作上的誤區有的是簡單化和急功近利。如有的抓高毛利品種得了益，有的從廠商合作中得了益，有的著重抓個別品類得了益，這只能說是一般經營意義上的成績，還不是品類管理應有成果的全部；有的把品類管理看得復雜，千頭萬緒，感到沒精力搞；有的在人力和信息化方面不舍得必要的投入等。

劉奇峰：品類管理的概念是在上個世紀90年代后期在快速流通領域（超市，藥店，大眾消費品商場）發展起來的，其主要目的有兩個：一是更好地滿足消費者的需求，二是增加終端的銷售和利潤。品類管理的概念認為，顧客是為了購買某一類的商品而進店購買的，而不是個別的品牌。比如，顧客感冒了，是為了購買感冒藥而來，而不是為了買“白加黑”而來。可是在購買行為的過程中又會受到品牌的驅動，也就是說在顧客購買感冒藥而進店后，他很可能會購買“白加黑”。簡單地說，品類管理就是讓顧客購買我們想要銷售的感冒藥，而不一定是“白加黑”。

我認為目前在醫藥零售行業是存在認識以及操作中的誤區的，由于本身市場的成熟度不高，競爭的基礎太低，因此沒有形成一個成熟的品類管理的模式。

劉云成：品類管理要進行充分的市場調研，不要盲目追求高利潤而失去市場，在操作上要以大品牌及高毛利率的藥品占據黃金位置，其他藥品占次要位置，保證品種齊全，滿足顧客需求。以前我們品類管理意識薄弱，光注重品類的絕對數量，過分追求“品類齊全”，對上門供貨的廠家來者不拒，缺乏選擇。這樣做的結果就是管理和配送成本過高，品類的質量反而不高。

張駿：我想，如果把品類管理當成一個改進門店業績的手段，恐怕愿意嘗試的人就會多一些。事實上，“品類管理”還是為了讓企業持續進步。與其他管理技術不同的是，通過品類管理的實施，企業將獲得長期發展的核心競爭力。

有了這個“核心競爭力”，藥店將不再停留于“單品”競爭，而是轉移到以“貨架”為單位的競爭上來；不再是靠人員“攔截”的競爭，而是轉移到以健康服務“自動導購”的競爭上來。

第二篇：品類管理崗位職責模板

品類管理崗位職責模板

1、根據公司的銷售任務、貫徹銷售政策，將各品類任務分解到每一個人同時上報店長，并領導員工努力完成各項銷售任務;

2、對每日、每周、每月銷售任務的完成情況進行跟蹤、分析;

3、對營業員及促銷員進行業務知識、服務技巧、公司重要文件的培訓，確保本區域各級員工熟練掌握;

4、安排人員進行市場調研工作，對競爭對手的價格、促銷、新品、廠家路演進行調研，及時反饋上報市調報告，確保價格優勢;

5、負責監督樣機的性能、使用情況及配件、包裝的保管情況;

6、客訴解決：負責一般客訴的解決。

品類管理崗位職責(二)

1、根據商品規劃，制定新品開發計劃;

2、與供應商洽談，通過詢價比價尋找合適供應商;

3、整合各地優質供應商，完成相關品類供應商的引入及日常管理

4、商品上市、優化、淘汰管理。

品類管理崗位職責(三)

1、以建立以需求為導向，多維度進行市場調研和數據分析，制定商品品類規劃;

2、參與商品開發、訂價機制、品類規劃及產品生命周期管理等;

3、對商品品類規劃及管理提出可行性建議。

品類管理崗位職責(四)

1、承接主管分配細項，通過對于MT渠道品類發展的洞察分析，機會識別，主導推進制定MT渠道品類發展策略及品類分銷標準;

2、結合AC等行業數據，與系統品類容量數據，參與設計系統的定制產品;并負責與客戶經理/區域銷售的溝通和信息整合;

跟進新品的分銷和上架進度，參與分配品牌在KA渠道內各系統通路行銷的各項費用，并進行輔助管理;

走訪市場，洞察競品動態，定期更新競品專項研究。

3、及時回顧、分析/評估品類發展相關指標，通過總結不斷優化/改善促銷機制。

品類管理崗位職責(五)

1.根據業務戰略建立品類，管理產品組合，樣式，包裝以及預算

1.定期輸出分類深度分析報告以及業務規劃建議

3市場數據分析以及消費者洞察，品類機會點挖掘

4驅動協調新產品開發計劃

5產品可行性分析，市場容量預測，預見品牌表現和新產品情況

第三篇：品類管理學習心得體會

品類管理學習心得體會

經過開學幾個禮拜以來和錢偉老師以及他教授的“品類管理”課程，讓我對品類管理有了一個初步的了解，讓我知道了原來超市商品的擺放也能有這么多學問，希望今后能夠更深入的了解學習這門課程，以下是我對品類管理的初步見解。

品類的定義是指品類的結構，包括次品類，大分類，中分類，小分類等。領導性的供應商都可以提供相關品類甚至非相關品類的品類定義。品類的定義不能與信息系統脫節。不少零售商都清楚品類的結構，但信息系統中沒有相應地做維護，當需要知道中分類，小分類的銷售情況時，系統只能打出品類所有單品的信息，員工需手工計算某中分類或小分類的銷售數據。這極大地制約了品類管理的實施。

品類管理實質上就是管理品類和陳列，想要學習好品類管理，必須透徹消費者第一位的道理。它的最終目的是更好的服務消費者，提升消費者的購物體驗。通過品類管理的實施可以構建一個和諧、高效的零售業運行環境，改善低價惡性競爭的狀況。

顧客去商場購物，可以買到他想要的商品，有足夠的適合不同年齡段、不同收入水平、不同商圈顧客的商品。要讓顧客可以很容易的找到他需要購買的商品，這就需要貨架空間管理，必須有一個合理的陳列方式和陳列數量。如果我們對商品的排列方式有誤，導致顧客找不到他需要的商品，那么這個商品相當于沒有上架，沒有銷量。

要想讓商品有一個好的銷量，我們需要了解消費者的需求，對有消費需求潛力的商品品類進一步細分，比如說洗發水這個品類，就細分為去屑、控油、柔順、黑發等，在了解到消費者需求后，將這些細分的商品在貨架上進行合理的擺放，讓消費者很容易的找到自己需求的商品。

品類管理是一個長遠的道路，只有在龐大的數據之下，才能夠更容易的了解消費者的需求，但是我相信在這個信息化進步飛快的時代里，品類管理的進步也會更加快速。

第四篇：品類管理學習心得

——品類管理培訓心得

在連鎖超市的經營中，所有的工作都需要用數據說話——成本、銷售額、毛利額等等，顯然，這些數據與我們的經營息息相關，但是它們真正的含義是什么？如何靈活應用數據？不是只看數據，而是讓它會“說話”？近期，我參加了品類管理的系列培訓，在此與大家共同分享，從培訓中獲得了一些心得。

大家都知道，現在的超市價格透明，商品同質化嚴重，我們的企業如何在這樣殘酷的市場中生存？通過*的《什么是品類管理》課程，我了解到品類管理是目前零售業轉型一個重要工具，是一種經企業實踐驗證的精細化的零售管理方法，進入國內也就10年的歷史，目前在西部地區運用的企業屈指可數，所以寧食集團推行品類管理是一個全新的創舉，它的理念就是要不斷提高零售鏈工作的效率，這就說出了，什么叫做品類管理——以消費者為中心，以品類作為一個戰略業務單位，以數據為依托，通過供應商和零售商共同合作，發現消費者需求，最終提高企業經營業績的管理流程。品類管理能帶給我們什么？最重要的一點是，以科學的數據分析作為決策支持，對商品進行有效合理的管理，使庫存周轉加快，成本降低，為企業創收。

由此可見，在品類管理中，作為決策參考的數據分析很關鍵，在《品類數據分析》的課程中，*結合*系統，講解了幾個非常實用的報表。舉個例子，很多門店是依靠經驗和以往的情況組織進貨，這樣很可能使有些顧客喜歡的商品沒有及時補貨，而造成缺貨，同時讓一些滯銷品長期占用貨架、庫存、資金，而在宏業系統中，有訂單合理性分析、門店類別周轉分析，如果在要貨前參考這兩個分析數據，就可以避免漏要貨，經驗要貨的弊端。雖然數據報表的課程比較難于理解，但是只要多實踐，多分析就可以掌握！把數據靈活的應用起來！如果通過品類管理，將七十家門店，每個門店每個月壓縮1千元的庫存資金，一年就是84萬，這可以給企業增加多少流動資金？

講完了什么是品類管理，和品類管理帶給我們的好處，如何實行品類管理？通過這幾天的學習，我覺得要做到以下關鍵幾點： 一.貨架陳列管理階段：這是品類管理的基礎性階段，主要內容是把所有門店的商品陳列納入總部管理。在*的《貨架陳列管理》課程中提到，一個好的超市商品結構意味著什么，品類管理就是管理品類和陳列，首先以顧客為核心，顧客可以買到他想要的商品，我們的超市有沒有足夠的商品或者足夠多的選擇提供給不同層面、不同年齡段、不同收入水平的、不同商圈的顧客，這是第一個原則。第二個原則，顧客可以很容易找到他想要的商品，就是貨架空間管理，必須有一個合理的陳列方式和陳列數量才能夠滿足顧客的要求。如果我們的排面品類銜接不對，或者臺面太小，或者放在貨架最下面，或者最上面，顧客找不到就等于沒有這個商品。

二.品類指標管理階段：要管理好眾多的品類，希望品類達到最高的銷售，要在同類的競爭中處于優勢地位，就要做到為品類評價制度制定標準，并使用這些指標來評價品類中的各商品，最后通過評價分析來協調品種種類和數量、商品種類與空間、價格與銷售、促銷與銷售的關系。要確保數據分析的準確性，不一定要每個商品都做分析，要找出有特點的商品，比如暢銷品，利潤大的商品，客戶需求度高的商品等，用這些商品決策帶動整體銷售，是數據分析的關鍵。

三.品類競爭階段：各品類在一個細分目標市場中獲得優勢地位。具體要通過品類提供的商品附加服務，使品類能贏得消費者的喜愛，并達到較高忠誠度。我們在經營中，要改變思路！不是以商品而是要以客戶的需求為導向，可以通過和供應商合作多搞促銷，提高客流量，從中發現客戶需求的潛力和服務需求。

品類管理是一個任重道遠的過程，任何管理不可能停留在表面，更何況連鎖經營與其他企業經營方式不同，找到適合自己的品類管理方法需要摸索和實踐，不能單一的依靠某個部門或者個人，而是要各個部門的協調，才能真正推行品類管理！我的心得也僅是皮毛，歡迎大家

批評、指正。

學習報告人：

第五篇：品類管理崗位職責內容

品類管理崗位職責內容

研究品類細分市場，洞察市場趨勢、競爭格局和用家需求，制定與公司長遠戰略與品牌定位相匹配的產品策略

主導新產品開發與設計，包括概念、風味、包裝、規格、定價

改良現有產品，包括優化風味、包裝材質、包裝設計、規格、成本

新品上市主視覺和POP設計

菜式應用開發與菜譜設計

銷售推廣話術建議

完成領導交辦的其它任務

品類管理崗位職責(二)

1.根據業務戰略建立品類，管理產品組合，樣式，包裝以及預算

2.定期輸出分類深度分析報告以及業務規劃建議

3.市場數據分析以及消費者洞察，品類機會點挖掘

4.驅動協調新產品開發計劃

5.產品可行性分析，市場容量預測，預見品牌表現和新產品情況

品類管理崗位職責(三)

1、根據商品規劃，制定新品開發計劃;

2、與供應商洽談，通過詢價比價尋找合適供應商;

3、整合各地優質供應商，完成相關品類供應商的引入及日常管理

3、商品上市、優化、淘汰管理。

品類管理崗位職責(四)

1.負責執行信息業務流程的整體規劃、制定、優化、檢核、再造;

2.負責輸出服務全流程判責、用戶服務相關的KPI考核、通報及整改提升建議;

___對客服體系內部進行跨職能溝通協調，通過信息管理數據分析對業務開展提供改善依據和建議。

品類管理崗位職責(五)

負責中一睿諾食品加工廠

烘焙類食品品類的研發管理工作。

研究消費者對面包、蛋糕、西點產品的需求，與市場部門合作制訂產品研發規劃;

根據季節的變化、客戶口味的變化等不斷研發，推出特色產品;

對企業產品進行不斷完善及提出合理化建議，確保高而穩定的產品品質;

掌握現烤烘焙行業發展趨勢，了解國內外市場與產品。

熟悉烘焙類食品的配方構成，熟練掌握GB/T20981、GB/T20980、GB/T___等國標。