第一篇：保險業(yè)務發(fā)展經驗

保險業(yè)務發(fā)展經驗

一是統(tǒng)一認識，堅定信心。通過例會、晨會、夕會等多種形式宣講政策、分析形勢，統(tǒng)一全員發(fā)展意識，灌輸保險發(fā)展理念，讓全體員工明白大力發(fā)展保險不僅是員工份內的事，同時也直接影響員工的切身利益。通過統(tǒng)一認識，堅定發(fā)展信心。

二是積極培訓，提高素質。通過組織保險業(yè)務知識培訓、考試、現場演示等，讓每個員工對險種、產品功能、賣點、目標客戶、營銷話術、合規(guī)宣傳、保險服務等都有更為深刻的認識，大大提升了營業(yè)人員的保險業(yè)務素質，從而提升了保險營銷的成功率。

三是激勵到位，營造氛圍。為充分調動員工積極性和主觀能動性，該單位制定了“多發(fā)展多受益”的激勵政策，讓員工由單純?yōu)橥瓿扇蝿斩鵂I銷變?yōu)橹鲃臃e極營銷。通過在網點張貼“龍虎榜”，鼓勵先進，樹立典型，帶動后進，營造你追我趕的銷售氛圍。此外，該局每日還通過飛信通報銷售業(yè)績并鼓勵表揚出單員工，進一步激發(fā)廣大員工的積極性。

四是內外配合，走訪營銷。該局網點充分利用理財經理和大堂經理到位的契機，與窗口營業(yè)人員內外配合，組合營銷，既避免了窗口宣傳時間長導致客戶不滿情況的發(fā)生，也能更好地營銷客戶。此外，該局還深入分析客戶信息，有針對性地組織員工對客戶進行走訪，及時了解客戶需求，開展保險宣講會，為保險營銷打下了良好的基礎。

第二篇：分行代理保險業(yè)務發(fā)展經驗匯報

**分行代理保險業(yè)務發(fā)展經驗匯報

銀行代理保險業(yè)務是一項高效、低本業(yè)務，同時具有分 流定期存款、弱化經營風險、提高運營效益和增加有效收入等重要功能，是各大商業(yè)銀行競相青睞的業(yè)務。近年來**分行代理保險業(yè)務一直保持著快速發(fā)展狀態(tài)，在當地銀行兼業(yè)代理中擔當主渠道和主力軍地位。

2014年是**銀行深化體制改革，轉變增長方式，加快轉型發(fā)展至關重要的一年，根據省行統(tǒng)一安排部署，在市行領導的高度重視和大力支持下，我行代理保險業(yè)務持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，2014年全市累計完成代理保費8799萬元，完成省行下達全年計劃的116％,實現代理保險業(yè)務收入295萬元，取得了較好的成績。現將我們的一些做法和體會介紹如下：

一、統(tǒng)一思想，提高認識，制定出臺積極有效績效考核政策。

2014年以來，行領導高度重視，根據省行文件及時制訂我行考核獎勵政策，為進一步加大代理保險業(yè)務發(fā)展力度，我行分階段多次制定下發(fā)了一季度和全年考核獎勵方案，進一步明確了考核目標和活動措施，同時，明確與我行重點合作中國人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康保險、新華保險等五家保險公司進行重點突破，在2013年重點合作保險公司產品基礎上，今年我行又選擇了部分重點保險產品制定出臺相應的獎勵措施，并針對基層營銷人員制定了行之有效的代理保險業(yè)務考核獎勵政策，充分調動起了基層機構網點開展代理保險業(yè)務積極性和主動性，取得了明顯的發(fā)展成效。

二、及時培訓，做好宣傳，逐步樹立以大客戶為中心服務理念。

一是搞好業(yè)務培訓工作。去年以來，市分行先后邀請了新華保險公司和太平洋保險公司的專業(yè)講師，利用晚上和星期天的時間，深入到部分縣（市）支行，分片共舉辦培訓班4期，受訓人員達260余人次，2014年我行共有77名取得保險從業(yè)資格證書，為了使培訓不流于形式，市分行與各支行領導也同時參與并接受培訓，在培訓內容上，主要側重于保險產品特點和銷售技巧，努力使銷售人員掌握產品特點和賣點；培訓方式上，主要采取銷售人員和專業(yè)講師互動交流的形式進行授課，便于掌握保險銷售要領；每期培訓結束前，均要安排各支行分管領導重申并宣讀保險業(yè)務相關的業(yè)務發(fā)展獎勵辦法，使銷售人員熟悉業(yè)務的同時熟知發(fā)展業(yè)務的獎勵政策，進一步調動發(fā)展保險業(yè)務的積極性。通過組織保險業(yè)務的培訓，不但有效地提升了的員工的業(yè)務素質，也較好地宣貫了相關文件政策，得到了各支行領導和保險營銷人員的普遍好評。二是做好業(yè)務宣傳工作。發(fā)揮各網點大堂經理、理財經理和柜員間交叉服務的優(yōu)勢，向客戶推薦適合的產品，并針對代理保險業(yè)務的特點和優(yōu)勢，廣泛采用了柜臺宣傳、電視飄字、懸掛條幅、專送廣告等宣傳方式，努力為**銀行代理保險業(yè)務“造勢”，積極引導客戶關注和購買**銀行代理的保險產品。三是**銀行賴以生存和發(fā)展的基礎是長期以來形成的龐大的客戶群體，但長期以來缺乏對客戶的整體營銷和維護，部分基層網點對客戶信息掌握不準確、不完整，在很大程度上制約了各項業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，在代理保險業(yè)務培訓過程中，我行把代理保險業(yè)務的發(fā)展立足于服務客戶，立足于解決客戶長期服務的問題，嘗試與其它理財產品進行交叉式營銷，在我行理財產品逐步豐富的同時，以客戶為中心，為客戶提供更優(yōu)質服務，進一步拓展了我行代理保險業(yè)務的發(fā)展領域，有效提高了客戶對我行服務的忠誠度和滿意度。

三、完善措施，夯實基礎，持續(xù)加快代理保險業(yè)務的發(fā)展。

一是要求銷售柜員在每個保單贖回日電話通知客戶，由客戶自由選擇贖回或繼續(xù)持有，以此保障客戶的最大收益率和客戶的資金流動性需求，提高客戶滿意度。二是持續(xù)加強對代理保險業(yè)務的培訓工作。產品培訓是理念宣貫和能力提升的有效手段。代理保險業(yè)務不僅僅是一種投資方式，更代表了一種長期投資的理念，在利用好我行理財業(yè)務內訓師隊伍的基礎上，結合階段性工作任務和目標要求，我行不斷加強理財經理能力提升的持續(xù)性培訓工作，有效提高網點理財經理的理財規(guī)劃意識和水平。三是以重點產品為抓手，通過銷售競賽，積極推進業(yè)務發(fā)展。2014年我行以一季度和全年保險重點產品為抓手，各支行通過各類競賽活動，立足打響“突擊戰(zhàn)”和“攻堅戰(zhàn)”，有效提升了理財經理隊伍的實戰(zhàn)能力，為我行高效完成每次銷售任務起到了明顯推動作用。

四、加強管理，規(guī)范操作，確保我行代理保險業(yè)務合規(guī)經營。

為進一步規(guī)范代理保險業(yè)務，促進我行代理保險業(yè)務健康有序發(fā)展，根據省行下發(fā)的《關于理順保險業(yè)務管理體制的通知》、《中國銀監(jiān)會關于進一步加強代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》和《關于開展代理保險業(yè)務培訓工作的通知》文件精神，我行及時轉發(fā)到各級支行，同時要求各支行認真學習，并嚴格按照上述辦法中的要求合規(guī)操作，把內控機制貫穿于業(yè)務經營的過程中，確保我行實現穩(wěn)健經營、健康發(fā)展。

以上是我行在發(fā)展代理保險業(yè)務中一點粗淺的做法和體會，與大家分享，希望能互學共勉，在今后的工作中，我行將認真按照落實省行工作部署，認真學習借鑒兄弟分行的經驗，積極采取各種行之有效措施，進一步細化指標考核體系，不斷加強統(tǒng)計數據的分析和研究，切實把代理保險作為吸引和聚集客戶的重要手段，在繼續(xù)做大業(yè)務規(guī)模基礎上，有效提高代理保險業(yè)務發(fā)展質量和水平，努力促進我行代理保險業(yè)務規(guī)范健康可持續(xù)發(fā)展。

**市分行個人業(yè)務部 二0一五年一月十七日

第三篇：銀行分行代理保險業(yè)務發(fā)展經驗匯報

**銀行分行代理保險業(yè)務發(fā)展經驗匯報

銀行代理保險業(yè)務是一項高效、低本業(yè)務，同時具有分 流定期存款、弱化經營風險、提高運營效益和增加有效收入等重要功能，是各大商業(yè)銀行競相青睞的業(yè)務。近年來**分行代理保險業(yè)務一直保持著快速發(fā)展狀態(tài)，在當地銀行兼業(yè)代理中擔當主渠道和主力軍地位。

ⅩⅩ年是**銀行深化體制改革，轉變增長方式，加快轉型發(fā)展至關重要的一年，根據省行統(tǒng)一安排部署，在市行領導的高度重視和大力支持下，我行代理保險業(yè)務持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，ⅩⅩ年全市累計完成代理保費8799萬元，完成省行下達全年計劃的116％,實現代理保險業(yè)務收入295萬元，取得了較好的成績。現將我們的一些做法和體會介紹如下：

一、統(tǒng)一思想，提高認識，制定出臺積極有效績效考核政策。

ⅩⅩ年以來，行領導高度重視，根據省行文件及時制訂我行考核獎勵政策，為進一步加大代理保險業(yè)務發(fā)展力度，我行分階段多次制定下發(fā)了一季度和全年考核獎勵方案，進一步明確了考核目標和活動措施，同時，明確與我行重點合作中國人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康保險、新華保險等五家保險公司進行重點突破，在2013年重點合作保險公司產品基礎上，今年我行又選擇了部分重點保險產品制定

出臺相應的獎勵措施，并針對基層營銷人員制定了行之有效的代理保險業(yè)務考核獎勵政策，充分調動起了基層機構網點開展代理保險業(yè)務積極性和主動性，取得了明顯的發(fā)展成效。

二、及時培訓，做好宣傳，逐步樹立以大客戶為中心服務理念。

一是搞好業(yè)務培訓工作。去年以來，市分行先后邀請了新華保險公司和太平洋保險公司的專業(yè)講師，利用晚上和星期天的時間，深入到部分縣（市）支行，分片共舉辦培訓班4期，受訓人員達260余人次，ⅩⅩ年我行共有77名取得保險從業(yè)資格證書，為了使培訓不流于形式，市分行與各支行領導也同時參與并接受培訓，在培訓內容上，主要側重于保險產品特點和銷售技巧，努力使銷售人員掌握產品特點和賣點；培訓方式上，主要采取銷售人員和專業(yè)講師互動交流的形式進行授課，便于掌握保險銷售要領；每期培訓結束前，均要安排各支行分管領導重申并宣讀保險業(yè)務相關的業(yè)務發(fā)展獎勵辦法，使銷售人員熟悉業(yè)務的同時熟知發(fā)展業(yè)務的獎勵政策，進一步調動發(fā)展保險業(yè)務的積極性。通過組織保險業(yè)務的培訓，不但有效地提升了的員工的業(yè)務素質，也較好地宣貫了相關文件政策，得到了各支行領導和保險營銷人員的普遍好評。二是做好業(yè)務宣傳工作。發(fā)揮各網點大堂經理、理財經理和柜員間交叉服務的優(yōu)勢，向客戶推薦適合的產品，并針對代理保險業(yè)務的特點和優(yōu)勢，廣泛采用了柜臺宣傳、電視飄字、懸掛條幅、專送廣告等宣傳方式，努力為**銀行代理保險業(yè)務“造勢”，積極引導客戶關注和購買**銀行代理的保險產品。三是**銀行賴以生存和發(fā)展的基礎是長期以來形成的龐大的客戶群體，但長期以來缺乏對客戶的整體營銷和維護，部分基層網點對客戶信息掌握不準確、不完整，在很大程度上制約了各項業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，在代理保險業(yè)務培訓過程中，我行把代理保險業(yè)務的發(fā)展立足于服務客戶，立足于解決客戶長期服務的問題，嘗試與其它理財產品進行交叉式營銷，在我行理財產品逐步豐富的同時，以客戶為中心，為客戶提供更優(yōu)質服務，進一步拓展了我行代理保險業(yè)務的發(fā)展領域，有效提高了客戶對我行服務的忠誠度和滿意度。

三、完善措施，夯實基礎，持續(xù)加快代理保險業(yè)務的發(fā)展。

一是要求銷售柜員在每個保單贖回日電話通知客戶，由客戶自由選擇贖回或繼續(xù)持有，以此保障客戶的最大收益率和客戶的資金流動性需求，提高客戶滿意度。二是持續(xù)加強對代理保險業(yè)務的培訓工作。產品培訓是理念宣貫和能力提升的有效手段。代理保險業(yè)務不僅僅是一種投資方式，更代表了一種長期投資的理念，在利用好我行理財業(yè)務內訓師隊伍的基礎上，結合階段性工作任務和目標要求，我行不斷加

強理財經理能力提升的持續(xù)性培訓工作，有效提高網點理財經理的理財規(guī)劃意識和水平。三是以重點產品為抓手，通過銷售競賽，積極推進業(yè)務發(fā)展。ⅩⅩ年我行以一季度和全年保險重點產品為抓手，各支行通過各類競賽活動，立足打響“突擊戰(zhàn)”和“攻堅戰(zhàn)”，有效提升了理財經理隊伍的實戰(zhàn)能力，為我行高效完成每次銷售任務起到了明顯推動作用。

四、加強管理，規(guī)范操作，確保我行代理保險業(yè)務合規(guī)經營。

為進一步規(guī)范代理保險業(yè)務，促進我行代理保險業(yè)務健康有序發(fā)展，根據省行下發(fā)的《關于理順保險業(yè)務管理體制的通知》、《中國銀監(jiān)會關于進一步加強代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》和《關于開展代理保險業(yè)務培訓工作的通知》文件精神，我行及時轉發(fā)到各級支行，同時要求各支行認真學習，并嚴格按照上述辦法中的要求合規(guī)操作，把內控機制貫穿于業(yè)務經營的過程中，確保我行實現穩(wěn)健經營、健康發(fā)展。

以上是我行在發(fā)展代理保險業(yè)務中一點粗淺的做法和體會，與大家分享，希望能互學共勉，在今后的工作中，我行將認真按照落實省行工作部署，認真學習借鑒兄弟分行的經驗，積極采取各種行之有效措施，進一步細化指標考核體系，不斷加強統(tǒng)計數據的分析和研究，切實把代理保險作為吸引和聚集客戶的重要手段，在繼續(xù)做大業(yè)務規(guī)模基礎上，有效提高代理保險業(yè)務發(fā)展質量和水平，努力促進我行代理保險業(yè)務規(guī)范健康可持續(xù)發(fā)展。

**市分行個人業(yè)務部

第四篇：郵政代理保險業(yè)務經驗材料

在省公司的正確領導下，在省專業(yè)局和市局的大力支持下，20**年鄭州郵政代理保險業(yè)務繼續(xù)保持著又好有快的發(fā)展勢頭。在營銷業(yè)績方面，20**年1-2月份，鄭州郵政代理保險共實現代理保費1.58億元，較去年同期提升210%，累計增長保費1.**億元！實現業(yè)務收入1006萬元，完成年收入計劃的37.4%。在隊伍建設方面，鄭州郵政代理保險現有團隊經理13人，保險代理員189名，勞動合同簽訂率為100%，團隊人員穩(wěn)定，業(yè)務技能不斷提高，月人均保費45萬元，保險團隊業(yè)績占比高達99.7%，位居全省第一。全區(qū)除25名上崗三個月的新人外，其余164名保險代理員均取得了代理人資格證。今年前兩個月，我局共有87名代理員達到初級客戶經理營銷定額的形象進度，有2名團隊經理達到客戶經理的形象進度，有10名團隊經理達到高級客戶經理的形象進度。

一、主要經驗

（一）精耕細作，市區(qū)團隊鑄輝煌

自全省代理保險組建專業(yè)化隊伍以來，幾年來鄭州郵政代理保險打造了一支執(zhí)行力強、綜合素質高、營銷能力強的保險團隊。徹底擺脫了全員營銷的發(fā)展模式。區(qū)、縣局長稱贊我們：鄭州代理保險專業(yè)“支撐最到位、隊伍最健全、成效最顯著、領導最放心”。特別是市區(qū)團隊，連續(xù)三年在全省團隊業(yè)績排名中一直處于領先地位。**年短短兩個月共實現代理保費6000多萬元，高居全省第一。

截止2月底，鄭州市區(qū)共涌現出1個保費在300以上的網點，13個保費在200以上的網點，26個保費在100萬以上的網點。取得上述業(yè)績，我們主要采取了以下做法：

20**年，鄭州市政府對城區(qū)進行改造，大規(guī)模的都市村莊拆遷，許多都市村莊拆遷戶得到了政府的補償款，我們團隊人員得到這一商機，立即行動起來，跟蹤調查拆遷進度，核實拆遷戶什么時候能拿到補償款，并在重點區(qū)域進行拉網式宣傳，著重開發(fā)拆遷戶客戶群體。至今，我們已經從都市村莊拆遷戶中開發(fā)了將近1000萬元的保險業(yè)務，僅東明路網點開發(fā)的一個拆遷戶客戶，就來郵政辦理了六份保險，總保費達120萬元！

鄭州市近幾年涌現出來很多的高檔社區(qū)，管理嚴格，不利于代理員進社區(qū)宣傳。針對這一情況，我們組織代理員進行想辦法出主意，主動找收投局和投遞班合作，利用投遞員能自由進入社區(qū)的優(yōu)勢，在報紙中夾帶宣傳頁投遞到戶。這樣的宣傳起到了顯著的效果。據統(tǒng)計，現在來我們網點辦理保險的客戶，90%以上是由保險代理員走出去宣傳開發(fā)的。代理員立足于網點但不依賴網點，真正做到了不與網點爭資源，不僅吸引大批客戶前來辦理保險業(yè)務，還帶動網點其他業(yè)務的發(fā)展，贏得了區(qū)局長、所主任以及營業(yè)員的贊譽。

經過幾年的發(fā)展，我們已經積累了大量的客戶資源，我們在這些珍貴的客戶資源上進行了深耕細作，取得了良好的效果。例如，今年國壽公司的分紅好，明顯高于同期銀行存款利率。保險代理員拿到分紅報告后，以此為契機進行宣傳，給每一個買過保險的客戶打電話進行回訪，對以往的老客戶進行了深挖，老客戶開發(fā)率達到了80%以上，二七區(qū)甚至達到了90%！

像這樣的營銷實例還有很多，很多的保險代理員以網點為依托，以社區(qū)為重點進行宣傳和深耕細作，真正的做到了用心經營。很多代理員每天宣傳到晚上八九點仍不知疲倦，天天在崗仍然樂此不疲。像這樣激情投入的不僅是我們的代理員，更有一些優(yōu)秀的團隊經理，像金水區(qū)的團隊經理薛秀琴，每天7：50準時出現在轄區(qū)內的網點。甚至到深夜12點，代理員還能接到薛秀琴的短信，統(tǒng)計業(yè)績、鼓勵代理員并幫她們解決實際工作中出現的問題。這樣愛崗敬業(yè)的營銷人員，在鄭州市區(qū)團隊比比皆是。當別人問起薛秀琴為什么那么投入時，她這樣講：“郵政局給了我第一份工作，這也將是我的最后一份工作。在這里，我的人生價值得到了體現，我每天工作的很快樂，現在又有了省公司的好政策做保障，在這里工作有奔頭！”的確是這樣，她樸實的話語反映出了基層營銷員真實的想法，映射的是我們省公司好政策在基層的普遍反應。營銷人員的激情投入，是因為她們有強烈的歸屬感，因為她們把郵政代理保險當成了自己的事業(yè)，因為在這里她們勞有所得，因為她們在這里體會到了郵政企業(yè)的魅力！全省郵政在**總經理的帶領下，在省公司好政策的激勵下，在省專業(yè)公司的指導和市局的支持下，在郵政這樣和諧、開放的大家庭，我們的代理員怎么能不把工作當成自己的事業(yè)？怎能不全情投入？

（二）深挖潛力，縣局業(yè)務大提升，更多精品文章來自，省公司383、384、385和409號文件出臺后，在省專業(yè)公司劉憲申總經理親自指導下，鄭州代理保險組織全體人員先后五次學習省公司文件，要求每個員工對照文件定位，找目標、找晉升。六縣一區(qū)保險專業(yè)負責人都摩拳擦掌，紛紛表態(tài)要以收入規(guī)模或增幅，享受副科級待遇。保險代理員對自己重新定位，認識到通過個人努力可實現身份轉化，奮斗目標更為明確，工作干勁更足！

為迅速啟動縣局業(yè)務，**年我們選派市區(qū)優(yōu)秀的團隊經理擔任主抓縣局的負責人，對縣局進行重點幫扶，元旦期間提前策劃，精心組織，依次在六縣一區(qū)組織開展了規(guī)模宏大的保險業(yè)務啟動大會。在各場業(yè)務啟動會中，縣局一把手均親自到場，各專業(yè)負責人都前來觀摩。業(yè)務啟動會堅定了信心，鼓舞了士氣，確立了目標，起到了強力啟動業(yè)務的目的。今年六縣一區(qū)代理保險保費量較去年增長7495萬元，增幅279.6%。業(yè)務量占比迅速提高，截至目前，縣局業(yè)務占比已達68.85%，較去年底提高11.5個百分點。

（三）以人為本，新團隊經理顯身手

保險團隊的發(fā)展，離不開稱職的團隊經理。為給**年發(fā)展打好基礎，經過競聘選拔，**年底我們選聘獲得國家局營銷創(chuàng)百優(yōu)稱號的薛秀琴擔任金水區(qū)團隊經理，選聘優(yōu)秀保險代理員郜海燕擔任中原區(qū)團隊經理，選聘登封局優(yōu)秀保險代理員擔任滎陽局團隊經理。人員調整后不久，上述三個局的保險發(fā)展面貌煥然一新。中原區(qū)保險團隊多次保費名列市區(qū)團隊第一，屢獲市區(qū)優(yōu)秀團隊稱號，金水區(qū)團隊的月均保費由去年的260萬元提升至500多萬元，滎陽局的月均保費由去年的290萬元提升至890多萬元！

成績面前，我們也看到很多不足。例如縣局之間發(fā)展不平衡，個別縣局發(fā)展相對滯后，在全省縣局的排名與當地的經濟條件不匹配，市區(qū)郊區(qū)局的保險發(fā)展也沒有實現大的突破。

目前股市震蕩，許多股民、基民退出資本市場，大量閑置資金給保險業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。各家保險代理機構紛紛抓住有利時機，擴大市場份額。全省郵政代理保險發(fā)展呈現井噴式發(fā)展，其中信陽局更是處于領跑地位。在鄭州金融市場上，建行、農行等加大代理保險業(yè)務的發(fā)展力度，也已組建以大堂經理為首的保險營銷隊伍，以保險手續(xù)費收入彌補基金的收入缺口。形勢告訴我們，商機無所不在，競爭日趨激烈，唯有不斷創(chuàng)新，提升核心競爭力，才能立于不敗之地！雖然目前鄭州郵政代理保險面臨著壓力與挑戰(zhàn)，但我們深信，依靠強大的保險團隊，在省市一體化的優(yōu)勢保障下，我們有信心、有決心取得新突破！

二、目標及措施

1、營銷目標

3月份單月實現代理保費1.4億元，確保一季度完成半年保費計劃，完成全年收入計劃的50%。

2、工作措施

一是繼續(xù)加大客戶二次開發(fā)力度，根據分類整理出來的客戶檔案，通過電話回訪等形式，對廣大老客戶進行回訪，帶動新險種的銷售。二是深入挖掘郵政多年來積累的客戶資源。與投遞員、速遞員充分結合，借助他們平時走街串巷、客戶資源豐富的優(yōu)勢，由保險代理員上門拜訪客戶，拓寬業(yè)務發(fā)展渠道。三是開展市區(qū)與縣局團隊間的業(yè)務對抗賽，促進整體業(yè)績的上升。四是繼續(xù)調整險種結構，提高期交的業(yè)務占比。

總之，請**總經理及省公司黨組放心，我們將堅定不移地執(zhí)行省公司營銷體系建設的指導方針，緊緊靠專職營銷隊伍，加強專業(yè)化管理，健康發(fā)展保險業(yè)務，實現業(yè)務新跨越。謝謝大家！

第五篇：個人保險業(yè)務經驗介紹材料

個人營銷保險成功經驗介紹材料

我叫XXX，是XXX郵政支局的一名前臺儲蓄營業(yè)員。從事郵政金融業(yè)務7年，面對當地同業(yè)營銷保險的競爭態(tài)勢，迎難而上，不斷總結保險業(yè)務發(fā)展經驗，截止2010年末，累計營銷金額457.30萬元其中其31.50萬元，交425.80萬元。占XX支局進度的44.80%。

我認為，保險業(yè)務能做好，首先提高代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性，克服畏難情緒,保險作為一種長期的投資理財產品，普通居民都感覺到比較陌生，鄉(xiāng)下農民更是不甚了解。在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務是利國、利民的優(yōu)質業(yè)務品種，可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使網點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務收入，增加效益。

其次，在如何選擇客戶上下工夫，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是保險的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲戶才能成為保險的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這樣的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

（二）什么樣的客戶不大可能成為保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險投資的人）來說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險。可是就是這樣的客戶退保率最高，給企業(yè)和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給你帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。選擇好客戶之后，我就如何來營銷客戶上下工夫，我認為，一、要有韌勁。像保險這種以“承諾”作為其最大特點的產品，總的來說，它的本質是“避害”的，但這種“避害”產品只有在人們發(fā)生了保險事故、遭受損失時才起作用。而在當初購買的時候，人們并不能看到并馬上享受到它現實的好處。此外，還有一個非常重要的原因，這就是世界上人們一般都很忌諱談論死啊、傷啊這些事的，盡管它們是客觀存在。因此，在大多數情況下，人們會自己主動到商店去購買實物商品，但一般很少主動去購買保險。可是，任何一種產品在完成“生產”階段之后，都要進入銷售階段，最終到達消費者的手中，這才算是一個生產過程的完成。如果保險產品開發(fā)出來以后沒有到達消費者手中，這個生產過程可以說是沒有完成的。那么，怎樣才能做到這一點呢？這就需要保險人自己通過各種途徑將產品“送”到消費者手中，使得消費者對未來“避害”產品的需求得以提前實現。保險產品的這種特點會要求營銷員要“不厭其煩”地向消費者作出解釋說明等。當然，這堅韌不應當被表現為“死纏爛打”，如果是這樣的話，那會讓人反感，由此反而失掉營銷的市場。

二、要有專業(yè)素養(yǎng)。有些人認為，保險營銷是一項很簡單的工作，似乎只要“敢于開口”或者“能言善辯”即行。實際上，保險產品的復雜性決定了一個優(yōu)秀營銷員應當是具有深厚的專業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)銷售人員。這個專業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現在其銷售產品本身的內容上，更重要的是圍繞所銷售產品的相關知識上，例如保險、風險管理、金融、人口、宏觀經濟方面甚至心理學領域的知識。

三、激情來營銷。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。保險營銷員在營銷的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的客戶。有一次，我在柜臺上認識了一位當地退休老師，為其制定了一份詳細的保險計劃，客戶看過之后，滿意地按營業(yè)員做的計劃一次性購買了1萬元的“國壽鴻豐”保險。當客戶拿到保險合同單時，笑著說：“你們認真負責地為我制定了一份既經濟又細致的保險計劃，你們做事的精細打動了我，在你們身上我看到了自己當年的影子！”后來這位客戶逢人就夸：“郵政有個女子小田，問啥她都懂，我買一份保險，他替我想得又周全，辦得又細致，這個顧問，我特放心，特滿意！”后來這名客戶成了營業(yè)所的“鐵桿”客戶，最后，當客戶被營銷成功后，要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業(yè)務一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)，這就要求有熟練的業(yè)務操作技能。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現問題就把客戶當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務的開展也有損銀行的形象和信譽。