第一篇：農(nóng)村信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)下農(nóng)村信用社商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)

一、《金融年鑒2012》農(nóng)村信用社目前的經(jīng)營(yíng)窘境、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入較少

（1）各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)構(gòu)成、農(nóng)村信用社的業(yè)務(wù)受擠壓、利潤(rùn)降低甚至虧損，開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

（2）2012中國(guó)工商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況綜合、中國(guó)工商銀行股份有限公司2012年度報(bào)告、中國(guó)銀行2012年報(bào)。。

【代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀】

（3）.自 2006 年起，河北農(nóng)村信用社開(kāi)始發(fā)展以代理保險(xiǎn)為主的中間業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績(jī)。截至 2010 年，河北農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收入總額超過(guò) 8 億元，比 2009 年的 6.8 億元增長(zhǎng)了近20%。但需要看到的是，與信用社傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)相比，代理的中間業(yè)務(wù)占信用社總收入的比重仍舊偏低，只有 2.9%左右；較之與農(nóng)行等同等機(jī)構(gòu)來(lái)看，8 億元的代理收入更只是農(nóng)業(yè)銀行代理總收入的7.2%

（4）傭金（代理費(fèi)收入）【代理費(fèi)限制，收入有限---《關(guān)于規(guī)范代理手續(xù)費(fèi)的》】隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展，代辦費(fèi)正式納人代理手續(xù)費(fèi)，并做出了代理手續(xù)費(fèi)不得超過(guò)保費(fèi)的5%的規(guī)定。到1999年，財(cái)政部更是明確規(guī)定:“保險(xiǎn)公司可以根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況確定某一險(xiǎn)種，某一條款或不同形式代理人的代理手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)，但代理手續(xù)費(fèi)支付總額最高不能突破實(shí)收保費(fèi)的8%。”【財(cái)政部在《保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)制度》第四十七條中規(guī)定

（四）代理手續(xù)費(fèi)支出及傭金支出。

1代理手續(xù)費(fèi)支出。指公司向受其委托，并在其授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理人支付的代理手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)代理人包括專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人。公司可以根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況確定某一險(xiǎn)種、某一條款或不同形式代理人的代理手續(xù) 費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)，但代理手續(xù)費(fèi)支付總額最高不得突破實(shí)收保費(fèi)的８％。２、傭金支出。指公司向?qū)ｉT(mén)推銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人代理人支付的傭金支出。傭金最高支付總額不得突破繳費(fèi)期內(nèi)實(shí)收保費(fèi)的５％。已支付傭金的營(yíng)銷業(yè)務(wù)不得再支付代理手續(xù)費(fèi)。】

（5）代理存在的問(wèn)題

1現(xiàn)在農(nóng)村信用社與保險(xiǎn)公司之間的合作方式普遍采用的是“多對(duì)多”的模式，即每家信用聯(lián)社都與各家保險(xiǎn)公司合作。然而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種“多對(duì)

多”的模式是一種很不穩(wěn)固的合作模式。

二、混業(yè)經(jīng)營(yíng)下，成立金融控股集團(tuán)，獨(dú)立開(kāi)展商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

我國(guó)《商業(yè)銀行法》第43條規(guī)定:商業(yè)銀行不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù),不得向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資。該條款表明我國(guó)禁止第一種混業(yè)模式即全能銀行模式,不允許在同一金融機(jī)構(gòu)內(nèi)同時(shí)進(jìn)行銀行、證券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù),禁止銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)間的直接交叉持股,不允許成立經(jīng)營(yíng)性金融控股公司(即一家銀行直接控股另一家非銀行金融機(jī)構(gòu))。但是事實(shí)上,《商業(yè)銀行法》對(duì)純粹性金融控股公司模式,并沒(méi)有明確指出應(yīng)該禁止或者發(fā)展,這為有關(guān)銀證合作、銀保合作方面的金融創(chuàng)新留下了空間。所謂“純粹性金融控股公司”,是通過(guò)成立一家不經(jīng)營(yíng)具體金融業(yè)務(wù)的母公司,再由這家母公司來(lái)分別控股銀行和證券公司(實(shí)際上可能是母公司被銀行控制)④。所以,我國(guó)以金融控股公司方式進(jìn)行的混業(yè)在法律上并無(wú)障礙。其實(shí),金融控股公司(國(guó)內(nèi)稱金融集團(tuán))在我國(guó)一直存在,其中最有代表性的是光大集團(tuán)。這種模式比較符合中國(guó)的現(xiàn)狀,稱之為“光大模式”。中國(guó)光大集團(tuán)就是一家純粹性金融控股公司,集團(tuán)目前擁有光大銀行、光大證券、光大信托三大金融機(jī)構(gòu),同時(shí)持有申銀萬(wàn)國(guó)證券公司19%的股權(quán),此外還擁有在香港上市的三家子公司:光大控股、光大國(guó)際和香港建設(shè)公司。1999年12月15日,光大集團(tuán)又宣布與加拿大永明人壽保險(xiǎn)公司聯(lián)手組建中加合資人壽保險(xiǎn)公司。目前的光大集團(tuán)就是在一個(gè)金融控股公司下的商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理,同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了同時(shí)在同一利益主體下互相協(xié)作的混業(yè)經(jīng)營(yíng)局面。

三、目前農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)因諸多原因，待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)廣闊，農(nóng)村居民需求高

農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)密度低，市場(chǎng)廣闊。三農(nóng)重視的提高、國(guó)民基礎(chǔ)

農(nóng)村人口分散、管理成本高，賠付率高，農(nóng)村保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本大。各大保險(xiǎn)公司追求利潤(rùn)最大化的同時(shí)缺乏對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)有的關(guān)注

（1）廣闊的市場(chǎng)： 年, 農(nóng)險(xiǎn)保費(fèi)收入 6.4 億元, 占當(dāng)年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)總收入的 0.82% , 同比下降 20% , 是1982 年以來(lái)下滑幅度最大的一年;2003 年繼續(xù)下降,全國(guó)農(nóng)險(xiǎn)保費(fèi)收入為 4.6 億元, 僅占全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的 0.5% , 按全國(guó) 2.3 億農(nóng)戶計(jì)算, 戶均保費(fèi)僅為元。--《論我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及對(duì)策》

目前真正開(kāi)展農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)的僅有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)----《中國(guó)農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀》 隨著我國(guó)農(nóng)村地區(qū)改革開(kāi)放的不斷深入, 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)得到了較快的發(fā)展。例如, 2002 年, 全國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá) 5.7 萬(wàn)億元, 占全國(guó) GDP 的54.5%。全國(guó)縣域經(jīng)濟(jì) GDP 增長(zhǎng)速度(當(dāng)年價(jià)比)為11.3% , 高于同期全國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展, 農(nóng)民收入也得到了快速提高, 農(nóng)民的保險(xiǎn)消費(fèi)能力也不斷增強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì), 2004 年我國(guó)農(nóng)民人均現(xiàn)金收入超過(guò) 3500 元, 增幅達(dá) 500 元以上。部分沿海發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)民收入已經(jīng)相當(dāng)于 1997、1998 年全國(guó)城鎮(zhèn)居民的水平, 而那一時(shí)期正是城鎮(zhèn)保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)期。可見(jiàn), 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展, 使得中國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的條件開(kāi)始成熟。【農(nóng)民人均收入統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)】

3.農(nóng)村互助保險(xiǎn)（農(nóng)業(yè)互助保險(xiǎn)）面臨問(wèn)題

但由于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)種，農(nóng)業(yè)互助保險(xiǎn)的綜合賠付率很高，僅僅依靠會(huì)員交納的保費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。比如目前在黑龍江墾區(qū)運(yùn)作的陽(yáng)光農(nóng)業(yè)互助保險(xiǎn)公司，如果沒(méi)有政府和農(nóng)墾總 局 35％的保費(fèi)補(bǔ)貼，其賠付率將會(huì)超過(guò) 100％。法國(guó)和日本政府在本國(guó)的農(nóng)業(yè)互助保險(xiǎn)發(fā)展過(guò)程中，給予的政府補(bǔ)貼一般也達(dá) 60-70％。------《論農(nóng)業(yè)互助保險(xiǎn)制度的構(gòu)建》

補(bǔ)充材料

1.2003 年 4 月，銀監(jiān)會(huì)正式掛牌成立，人民銀行總行合作司歸入銀監(jiān)會(huì)，改稱農(nóng)村合 作金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管部，由于銀監(jiān)會(huì)接管了人民銀行金融行業(yè)監(jiān)管的職能，因此全國(guó)農(nóng)村信 用社的金融監(jiān)管與行業(yè)管理權(quán)力也轉(zhuǎn)移到銀監(jiān)會(huì)。

2.《深化農(nóng)村信用社改革試點(diǎn)方案》提出農(nóng)信社的改革必須尊重市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法則

強(qiáng)調(diào)信用社要繼續(xù)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)和農(nóng)民服務(wù)，提出農(nóng)村信用社可以根據(jù)自身實(shí)際情況和屬地區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)實(shí)施完善相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)制度，在原有的合作制之外，還可以選擇股份制、股份合作制。方案明確提出了要通過(guò)改革要讓信用社成為具備獨(dú)立經(jīng)營(yíng)能力、自我控制和約束能力、有內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力、能夠自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)主體。

3.農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是微利甚至虧損產(chǎn)業(yè)，比較效益低，政策性強(qiáng)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受自然氣候、市場(chǎng)供需環(huán)境影響，風(fēng)險(xiǎn)大且風(fēng)險(xiǎn)防控難，農(nóng)民抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，涉農(nóng)貸款從金額上來(lái)說(shuō)小而散、從效益上來(lái)說(shuō)利差小利潤(rùn)低，有很強(qiáng)的公共性、公益性、政策性，其營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)其他商

業(yè)貸款高。股份制商業(yè)銀行極強(qiáng)的逐利性與三農(nóng)微利性、政策性是天然的矛盾（中國(guó)人民銀行瀘州市中心支行課題組 2011）。

4.【結(jié)構(gòu)圖】農(nóng)信社合作社，農(nóng)信社國(guó)際金融部門(mén)，政通農(nóng)信社培訓(xùn)學(xué)校，農(nóng)信社信貸部門(mén)等。

5.穩(wěn)定和發(fā)展，現(xiàn)今我國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村中小企業(yè)依舊呈現(xiàn)規(guī)模小且分散的局面，農(nóng)業(yè) 依舊是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，而商業(yè)銀行極強(qiáng)的逐利性天然與農(nóng)業(yè)弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)的特性不符，農(nóng)村信用社拓展保險(xiǎn)兼業(yè)代理的必要性

分析

摘要：隨著我國(guó)金融體系市場(chǎng)化的逐步加深，作為商業(yè)銀行三大支柱的負(fù)債業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的收益貢獻(xiàn)率也發(fā)生了顯著的變化。各大銀行紛紛加快中間業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展布局，在試圖搶占這一高增長(zhǎng)、高收益率市場(chǎng)的同時(shí)逐步降低利率市場(chǎng)化所帶來(lái)的營(yíng)收下滑、風(fēng)險(xiǎn)加大。而農(nóng)村信用社由于其特殊的市場(chǎng)定位和鮮明的政策性，信用卡、基金托管、咨詢理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)并不適合收入低、需求小的農(nóng)村市場(chǎng)。因此，如何開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)擺脫當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)困境，更好的服務(wù)三農(nóng)，成為擺在農(nóng)信社面前的重要課題。而混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)為農(nóng)信社獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供了良好的契機(jī)。

一、開(kāi)展的必要性分析

1． 支柱業(yè)務(wù)受擠壓、利潤(rùn)降低

2007 年，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行重新回歸國(guó)內(nèi)的農(nóng)村金融市場(chǎng)，并開(kāi)始大量增設(shè)在農(nóng)村地區(qū)的營(yíng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。與此同時(shí)，中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行也不甘落后，也迅速的開(kāi)展了在農(nóng)村金融市場(chǎng)上的“圈地運(yùn)動(dòng)”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止到 2011年底，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在全國(guó)縣域的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)達(dá) 1.2 萬(wàn)個(gè)，首次超過(guò)了城市的綜合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，占到了全行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的54%左右；縣域涉農(nóng)貸款總額也突破 1 萬(wàn)億元，增速連續(xù)四年超過(guò)了 100%，這些都無(wú)疑給嚴(yán)重依賴農(nóng)村貸、存業(yè)務(wù)的農(nóng)村信用社帶來(lái)了空前的競(jìng)爭(zhēng)壓力。同樣，中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行在河北省范圍內(nèi)也已建立了 10 個(gè)二級(jí)市級(jí)分行，151 個(gè)縣級(jí)支行，僅 2012 年一年的貸款數(shù)額累計(jì)即達(dá)到 305 億元。

2001 年 11 月，我國(guó)正式加入了 WTO 貿(mào)易合作組織，國(guó)內(nèi)的金融市場(chǎng)也隨之開(kāi)放。根據(jù) WTO 的相關(guān)協(xié)議，我國(guó)應(yīng)逐漸取消外資銀行的地域經(jīng)營(yíng)限制，并承諾在 5 年的金融保護(hù)期后，允許外資銀行在內(nèi)地獨(dú)立開(kāi)設(shè)金融服務(wù)

機(jī)構(gòu)，享受與本地企業(yè)同等的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)利，這意味著我國(guó)的金融市場(chǎng)將徹底的對(duì)外開(kāi)放。2007 年，匯豐銀行即在我國(guó)的湖北農(nóng)村地區(qū)首次開(kāi)辦了村鎮(zhèn)外資銀行，并于 2008 年在張家口市尚義縣的農(nóng)村地區(qū)開(kāi)設(shè)了小額信貸試驗(yàn)基金，為進(jìn)一步進(jìn)駐河北乃至全國(guó)的農(nóng)村金融市場(chǎng)打下了發(fā)展基礎(chǔ)。由此不難看出，對(duì)于河北的農(nóng)村信用社來(lái)說(shuō)，外資銀行已顯然成為了一個(gè)不可忽視的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。面對(duì)外資銀行雄厚的資金實(shí)力、完善的金融服務(wù)、一流的技術(shù)水平，河北的農(nóng)村信用社將會(huì)面臨與承受空前的競(jìng)爭(zhēng)壓力。-------重點(diǎn)參考-------《河北農(nóng)村信用社深入

發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的必要性研究》-----五力模型是由波特（Porter）提出的，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。它是用來(lái)分析企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征的一種有效的工具。在該模型中涉及的五種力量包括：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵，替代品的威脅，買(mǎi)方議價(jià)能力，賣(mài)方議價(jià)能力以及現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。決定企業(yè)盈利能力首要的和根本的因素是產(chǎn)業(yè)的吸引力。

2.保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)收入“杯水車薪”

目前在農(nóng)村信用社代理的險(xiǎn)種主要有

自 2006 年起，河北農(nóng)村信用社開(kāi)始發(fā)展以代理保險(xiǎn)為主的中間業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績(jī)。截至 2010 年，河北農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收入總額超過(guò) 8 億元，比2009 年的 6.8 億元增長(zhǎng)了近20%。但需要看到的是，與信用社傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)相比，代理的中間業(yè)務(wù)占信用社總收入的比重仍舊偏低，只有 2.9%左右；較之與農(nóng)行等同等機(jī)構(gòu)來(lái)看，8 億元的代理收入更只是農(nóng)業(yè)銀行代理總收入的7.2%。

二、開(kāi)展模式的選擇

三、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位

1.農(nóng)信社的性質(zhì)

2.農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)廣闊

第二篇：農(nóng)村信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)思考

農(nóng)村信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)思考

【摘要】 隨著我國(guó)金融業(yè)的全面開(kāi)放，農(nóng)村信用社正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。多年來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)很難幫助信用社獲得更大的利潤(rùn)，如果想在競(jìng)爭(zhēng)中不被擊倒，就必須從傳統(tǒng)的以存貸款業(yè)務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)渠道的模式調(diào)整到與中間業(yè)務(wù)并重的發(fā)展方向上來(lái)。農(nóng)村信用社在中間業(yè)務(wù)研發(fā)方面進(jìn)行了一定投入也取得了一些成績(jī)，但由于受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思想的影響、自身?xiàng)l件的限制以及各項(xiàng)政策的制約，導(dǎo)致了中間業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的不平衡性和低層次性。因?yàn)樾庞蒙缇哂惺袌?chǎng)容積大、客戶數(shù)量居銀行業(yè)前列等優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)階段適宜發(fā)展普及型的中間業(yè)務(wù)，而銀行保險(xiǎn)就是這樣一個(gè)具備成熟條件的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村信用社 中間業(yè)務(wù) 保險(xiǎn)

保險(xiǎn)(insurance)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。

一、信用社的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

銀行保險(xiǎn)在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了幾十年，但我國(guó)居民擁有的基本保險(xiǎn)明顯不足：根據(jù)2009年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù), 我國(guó)保險(xiǎn)密度為831.14元，保險(xiǎn)深度為3.32%。尤其是在農(nóng)村，大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)尚處于待開(kāi)發(fā)狀態(tài)，這就為信用社在保險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展預(yù)留下了巨大的發(fā)展空間。

目前，大多數(shù)信用社的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還處于發(fā)展初期，以保定市某聯(lián)社為例，2010年?duì)I業(yè)收入10849萬(wàn)元，其中中間業(yè)務(wù)收入282萬(wàn)元、占比2.60%，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入74萬(wàn)元、占比0.68% ；2009年?duì)I業(yè)收入9278萬(wàn)元，其中中間業(yè)務(wù)收入178萬(wàn)元、占比1.92%，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入103萬(wàn)元、占比1.11%。雖然該聯(lián)社的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占比相對(duì)較低，但是在整個(gè)營(yíng)業(yè)收入中處于一個(gè)不可忽略的地位。

由于大多數(shù)信用社現(xiàn)在還只能開(kāi)辦淺層次的代理銷售險(xiǎn)：代理銷售儲(chǔ)蓄分紅型或投資連結(jié)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及代理銷售貸款抵押品財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和借款人的人身意外傷害險(xiǎn)等。而且銷售方式主要為封閉式的柜臺(tái)銷售，售后服務(wù)有限，即使做得好的信用社也只是為客戶提供一些簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)計(jì)劃，客戶根據(jù)情況自行判斷是否需要購(gòu)買(mǎi)。

因此農(nóng)村信用社辦理代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在許多不足：

一是由于保險(xiǎn)公司疏于培訓(xùn)，加之信用社部分職工不注重學(xué)習(xí)，導(dǎo)致信用社保險(xiǎn)代理人員普遍缺乏專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和相應(yīng)的宣傳技能。部分農(nóng)村信用社營(yíng)業(yè)人員對(duì)客戶未認(rèn)真進(jìn)行理財(cái)和提前退保的風(fēng)險(xiǎn)提示、只介紹購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的利益優(yōu)勢(shì)，有意或無(wú)意的忽略對(duì)客戶提前退保等情況下可能造成的資金損失。而農(nóng)村信用社營(yíng)銷保險(xiǎn)的客戶對(duì)象主要是農(nóng)民，由于其文化層次普遍偏低、信息掌握渠道狹窄、對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)不甚了解等原因，必然導(dǎo)致其對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄存款認(rèn)知模糊，在片面宣傳下，只認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)比儲(chǔ)蓄存款要?jiǎng)澦阈瑳](méi)看到特殊情況需要退保等可能造成的資金損失，如果客戶在提前退保必然要與信用社產(chǎn)生糾紛，從而影響客戶投保積極性和信用社的聲譽(yù)。

二是在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳時(shí)，個(gè)別工作人員拿農(nóng)村信用社同期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品收益與保險(xiǎn)產(chǎn)品比較，強(qiáng)力宣傳購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)所能獲取的超額利益，貶低農(nóng)村信用社自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品，不利于農(nóng)村信用社存款業(yè)務(wù)的拓展和市場(chǎng)形象的提升。

三是在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳時(shí)，個(gè)別工作人員為打消客戶的疑慮，告訴投保客戶“在農(nóng)村信用社購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，有事由農(nóng)村信用社負(fù)責(zé)”。由于農(nóng)村信用社扎根農(nóng)村，在廣大農(nóng)民中有很高的信用，為此，大部分客戶就沖著農(nóng)村信用社幾十年的信譽(yù)而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

二、信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對(duì)利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的資源共享。

首先，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不但可以在基層、鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)的客戶群中擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，而且，通過(guò)代理各家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在為客戶提供多元化、多方位金融服務(wù)過(guò)程中，進(jìn)一步鞏固了自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。

其次，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，既可以在金融資本市場(chǎng)獲取更高的利潤(rùn)回報(bào)，又能以低廉的業(yè)務(wù)成本，換取更忠誠(chéng)的客戶群體，使農(nóng)村信用社在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。通過(guò)推廣代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以延長(zhǎng)信用社的經(jīng)營(yíng)鏈，提高客戶的忠誠(chéng)度。

再次，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，通過(guò)完善客戶的保險(xiǎn)，加大了信用社貸戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能降低信用社的信貸風(fēng)險(xiǎn)。能夠不斷提高網(wǎng)點(diǎn)贏利水平，降低經(jīng)營(yíng)成本。

最后信用社通過(guò)與保險(xiǎn)公司合作宣傳，可以增強(qiáng)社會(huì)對(duì)信用社的信任度。經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)公司的定向培訓(xùn)，可以提高信用社人員的營(yíng)銷能力和個(gè)人素質(zhì)。

三、農(nóng)村信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

第一，農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，處于萌芽狀態(tài)，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作伙伴少，代理保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，開(kāi)展的代理業(yè)務(wù)，其主要集中于小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)。還沒(méi)有成文的規(guī)范和強(qiáng)有力的約束機(jī)制，這制約了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的更快發(fā)展。

第二，農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具有局限性，基礎(chǔ)管理薄弱，各種服務(wù)手段也不盡健全，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還僅僅局限于勞務(wù)型、服務(wù)型，信息和物流渠道不暢，保險(xiǎn)服務(wù)體系還有待完善。

第三，農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例偏低，代理保險(xiǎn)收入和信用社營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)不成正比，片面地束縛和鉗制了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的更大發(fā)展。

第四，農(nóng)村信用社對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳不夠。一方面，沒(méi)有就農(nóng)村信用社所開(kāi)展的代理業(yè)務(wù)，進(jìn)行大范圍的宣傳，向農(nóng)民朋友說(shuō)明開(kāi)展代理保險(xiǎn)的目的和意義，讓三農(nóng)可以接受，保險(xiǎn)是自愿的，而不是農(nóng)村信用社強(qiáng)制的。另一方面，由于各方面原因，個(gè)別農(nóng)村信用社在保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)宣傳過(guò)程中，存在不規(guī)范現(xiàn)象，亟待關(guān)注和規(guī)范。

四、對(duì)于農(nóng)村信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)建議

1、豐富代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，培育保險(xiǎn)氛圍

目前，大部分代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是利用農(nóng)村信用社的信貸資源的，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作伙伴少，代理保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，只有不斷改善和豐富代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，采用多種方式加強(qiáng)合作，才能真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信用社和合作保險(xiǎn)公司雙贏的局面。

例如：可以在信用社的基層網(wǎng)點(diǎn)推廣儲(chǔ)蓄型保單的質(zhì)押貸款；在信用社辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶可以享受貸款利率優(yōu)惠；發(fā)揮信用社員工穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)為客戶安排長(zhǎng)期服務(wù)專員，改變以往因保險(xiǎn)推銷員不穩(wěn)定導(dǎo)致的種種弊端??

根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較弱的現(xiàn)狀，信用社應(yīng)該在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面有所突破，設(shè)計(jì)一些適合中小企業(yè)的新型財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，如小企業(yè)雇主責(zé)任險(xiǎn)、小企業(yè)利潤(rùn)損失險(xiǎn)、商鋪盜搶險(xiǎn)??

在推廣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，信用社必須充分考慮農(nóng)村客戶的理解能力，為他們提供簡(jiǎn)單易懂、標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品說(shuō)明盡量做到簡(jiǎn)單明了，避免保險(xiǎn)公司利用文字歧義和文字陷阱逃避風(fēng)險(xiǎn)。信用社應(yīng)與保險(xiǎn)公司積極開(kāi)展推介活動(dòng)，逐步培養(yǎng)客戶控制風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和能力，通過(guò)細(xì)致認(rèn)真的推廣教育，努力在農(nóng)村培育保險(xiǎn)氛圍。

2、加強(qiáng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理，培養(yǎng)專家型的保險(xiǎn)人員

首先加強(qiáng)對(duì)投保單的管理。各信用社必須將投保單納入重空憑證管理，建立好保管、領(lǐng)用、使用登記，防止其他渠道的投保單的流入，杜絕投保單管理隱患的發(fā)生。

其次加強(qiáng)保險(xiǎn)期限的管理。嚴(yán)格要求保險(xiǎn)公司尊重客戶意愿，確保簽訂保險(xiǎn)單（合同）的保險(xiǎn)期限必須與投保單中約定的期限一致，發(fā)現(xiàn)有不一致的地方，不應(yīng)貿(mào)然按險(xiǎn)種規(guī)定的期限入帳，制保險(xiǎn)單，應(yīng)及時(shí)通知代理信用社和投保人，征求投保人的意見(jiàn)；信用社保險(xiǎn)代理人員在辦理代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，不能有意的違背保險(xiǎn)公司各項(xiàng)險(xiǎn)種的保險(xiǎn)期限的規(guī)定，簽發(fā)的投保單期限與險(xiǎn)種的要求不一致；另外，信用社收到保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)單后，要及時(shí)通知投保人領(lǐng)取。

再次開(kāi)辦保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，解決投保人的臨時(shí)、緊急的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，降低投保人強(qiáng)行要求退保而與信用社發(fā)生糾紛的可能性。

最后加強(qiáng)保險(xiǎn)經(jīng)辦人員的培訓(xùn)，一是可以通過(guò)正向激勵(lì)積極資助業(yè)務(wù)人員自我開(kāi)發(fā)，將教育方向與員工自身利益相結(jié)合，逐步形成“收入能高能低，人員能進(jìn)能出”的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，從根本上調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)積極性。二是努力提高業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)興趣，因?yàn)椤芭d趣是最好的老師”，盡量聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的專家，通過(guò)豐富多彩的教育方式讓員工渴望學(xué)習(xí)。三是根據(jù)學(xué)習(xí)對(duì)象提高教育的針對(duì)性和實(shí)效性，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果評(píng)估，使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員在上崗前必須取得保險(xiǎn)代理人資格。

3、建立激勵(lì)機(jī)制，樹(shù)立“以效益為中心” 的經(jīng)營(yíng)理念。

在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中，解決好主營(yíng)業(yè)務(wù)與代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的矛盾，存款的高成本、貸款的高風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致銀行存、貸款利差逐步縮小。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本低、收入更加直觀。加快建立健全相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)罰分明，以調(diào)動(dòng)員工參與代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，推動(dòng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

4、加強(qiáng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)外宣傳。

在宣傳代理保險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中必須要求工作人員對(duì)被代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行客觀、全面的宣傳講解，既要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也要介紹產(chǎn)品的不足，特別是對(duì)客戶提前退保等條件下可能形成的資金損失要進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)提示，讓客戶知曉購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄存款存在的本質(zhì)區(qū)別，以增加客戶投資理財(cái)?shù)倪x擇機(jī)會(huì)，切實(shí)維護(hù)客戶的利益。不宜將自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品作為推銷代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的參照物，進(jìn)行對(duì)比評(píng)價(jià)，以維護(hù)農(nóng)村信用社自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品的形象和農(nóng)村信用社的社會(huì)形象，增強(qiáng)農(nóng)村信用社的市場(chǎng)拓展能力。不能以農(nóng)村信用社的信用導(dǎo)向客戶對(duì)代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知，也不能以農(nóng)村信用社的信用代替保險(xiǎn)代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要實(shí)行科學(xué)化、制度化管理，進(jìn)一步量化、細(xì)化合理分配代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的任務(wù)，不斷增加服務(wù)的技術(shù)含量，發(fā)揮基層網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)市場(chǎng)拓展力量，推動(dòng)農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

五、結(jié)論

構(gòu)建和諧農(nóng)村是建設(shè)全面和諧社會(huì)的重要組成部分，在構(gòu)建和諧農(nóng)村的過(guò)程中保險(xiǎn)發(fā)揮著重要的保障作用，然而多年以來(lái)大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)始終未普及到農(nóng)民當(dāng)中，在今后的日子里，通過(guò)農(nóng)村信用社的推廣能在我國(guó)廣闊的農(nóng)村建立起保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為“三農(nóng)”及中小企業(yè)保駕護(hù)航。

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第三篇：農(nóng)村信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)思考

農(nóng)村信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)思考

【摘要】隨身我國(guó)加入WTO和利率市場(chǎng)化改革步伐的不斷加快，以及央行在全國(guó)八省市農(nóng)村信用社改革的率先試行，使金融業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)也必將白熱化，各金融機(jī)構(gòu)通過(guò)向客戶提供多元化、全方位綜合服務(wù)手段，不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，而穩(wěn)定客戶群體已日益成為國(guó)內(nèi)金融界的共識(shí)。與此同時(shí)，由于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)在各大銀行中的重要性的不斷削弱，而做為銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)三大支柱之一的中間業(yè)務(wù)越來(lái)越受到重視，中間業(yè)務(wù)收入也必將成為各金融機(jī)構(gòu)追逐的目標(biāo)和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，做為中間業(yè)務(wù)之一的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，廣大客戶和普通百姓更是婦孺皆知，并受到廣泛關(guān)注，此時(shí)，農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)疑是對(duì)農(nóng)村信用社改革和自身業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新做出了有益的嘗試。

【關(guān)鍵詞】 農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)保險(xiǎn)

隨著我國(guó)金融業(yè)的全面開(kāi)放，農(nóng)村信用社正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，農(nóng)村金融市場(chǎng)已不再是信用社的避風(fēng)港。從2007年起中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行正式回歸農(nóng)村金融市場(chǎng)，各大商業(yè)銀行紛紛在農(nóng)村設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，隨著匯豐銀行于2007年12月在湖北成立中國(guó)首家外資村鎮(zhèn)銀行后，國(guó)外銀行也開(kāi)始搶灘中國(guó)的農(nóng)村金融市場(chǎng)。然而多年來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)很難幫助信用社獲得更大的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，農(nóng)村信用社若想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須從傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)渠道的模式調(diào)整到與中間業(yè)務(wù)并重的發(fā)展方向上來(lái)。

中間業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，具有風(fēng)險(xiǎn)小、成本低、業(yè)務(wù)量大、收益穩(wěn)定、派生性強(qiáng)、附加值高等優(yōu)點(diǎn)。中間業(yè)務(wù)種類繁多，傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)包括匯兌結(jié)算、票據(jù)承兌、代理收付、代客理財(cái)、信托租賃及國(guó)際業(yè)務(wù)中的信用證、代客買(mǎi)賣(mài)外匯等。近二三十年來(lái)，銀行的中間業(yè)務(wù)得到了較快的發(fā)展，新興業(yè)務(wù)層出不窮。如，信用卡業(yè)務(wù)、電子轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)、擔(dān)保承諾、代理融通、代理保險(xiǎn)、債務(wù)互換、信息咨詢等業(yè)務(wù)。特別是近些年來(lái)，銀行業(yè)為了提高盈利能力，出現(xiàn)了一大批新的金融衍生業(yè)務(wù)。但是由于信用社大多地處農(nóng)村，許多類中間業(yè)務(wù)并不適合農(nóng)村的實(shí)際，所以信用社開(kāi)辦的中間業(yè)務(wù)種類偏少。

目前我國(guó)與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)消費(fèi)者擁有的基本保障明顯不足：據(jù)2002年世界保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì),英國(guó)當(dāng)年的保險(xiǎn)密度是3879.1美元，德國(guó)為1627.7美元，而中國(guó)只有28.7美元，可以看出我國(guó)保險(xiǎn)的普及率還非常低，客戶急需的養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等產(chǎn)品所占比重較低，尤其是在農(nóng)村，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)始終沒(méi)有普及到普通居民當(dāng)中，這就為信用社在保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)展提供了巨大的商機(jī)。

一 商業(yè)銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

由于銀保合作可以通過(guò)資源共享提高經(jīng)營(yíng)效率實(shí)現(xiàn)“共贏”，銀行保險(xiǎn)在海內(nèi)外取到了迅速發(fā)展：2000年，歐洲保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤(rùn)的10％，2010年將達(dá)到15％，有接近一半的商業(yè)銀行擁有專門(mén)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。2009

年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入首次突破1萬(wàn)億元，達(dá)到11137.3億元，同比增長(zhǎng)13.8％，其中商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入達(dá)3038.99億元，占全國(guó)總保費(fèi)收入的27.29%，商業(yè)銀行已經(jīng)成為了保險(xiǎn)業(yè)最大的服務(wù)平臺(tái)。

商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的合作主要集中在七個(gè)方面：(1)銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；(2)保險(xiǎn)公司選擇使用銀行的客戶資源、信息庫(kù)、資金匯劃系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)清算系統(tǒng)；(3)銀行擔(dān)任保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，并為其提供資金結(jié)算服務(wù);(4)保險(xiǎn)公司為銀行信貸產(chǎn)品提供保險(xiǎn)服務(wù)；(5)以儲(chǔ)蓄型的壽險(xiǎn)保單作為銀行貸款的有效質(zhì)押；(6)保險(xiǎn)公司投資銀行的金融債權(quán);(7)銀行與保險(xiǎn)公司之間進(jìn)行拆借、債券回購(gòu)、國(guó)債買(mǎi)賣(mài)等資金融通活動(dòng)。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對(duì)利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的資源共享；而對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，利用銀行龐大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷成本，并且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場(chǎng)。

二 信用社的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

雖然商業(yè)銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較迅速，但是大多數(shù)信用社的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還處于發(fā)展初期，以邢臺(tái)市某聯(lián)社為例，2008年?duì)I業(yè)收入26265萬(wàn)元，其中中間業(yè)務(wù)收入351萬(wàn)元、占比1.34%，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入18萬(wàn)元、占比0.07%；2009年?duì)I業(yè)收入27553萬(wàn)元，其中中間業(yè)務(wù)收入566萬(wàn)元、占比2.05%，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入95萬(wàn)元、占比0.34%。雖然這個(gè)聯(lián)社的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)了427.78%，但是在整個(gè)營(yíng)業(yè)收入中占比依然不足1%，處于一個(gè)可以忽略的地位。

而且大多數(shù)信用社現(xiàn)在還只能開(kāi)辦淺層次的代理銷售險(xiǎn)：(1)代理銷售儲(chǔ)蓄分紅型或投資連結(jié)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品；(2)代理銷售貸款抵押品財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和借款人的人身意外傷害險(xiǎn)等。銷售方式主要為封閉式的柜臺(tái)銷售，售后服務(wù)有限，即使做得好的信用社也只是為客戶提供一些簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)計(jì)劃，客戶根據(jù)情況自行判斷是否需要購(gòu)買(mǎi)。

三、農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的優(yōu)勢(shì)：

首先，對(duì)農(nóng)村信用社而言，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不但可以在基層、鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)的客戶群中擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，而且，通過(guò)代理各家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在為客戶提供多元化、多方位金融服務(wù)過(guò)程中，進(jìn)一步鞏固了自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，大大提高了農(nóng)村信用社在金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)形象，同時(shí)，農(nóng)村信用社在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中還可以賺到實(shí)實(shí)在在的代辦收入。

其次，對(duì)農(nóng)村信用社而言，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，既可以在金融資本市場(chǎng)獲取更高的利潤(rùn)回報(bào)，又能以低廉的業(yè)務(wù)成本，換取更忠誠(chéng)的客戶群體，農(nóng)村信用社也可以利用自己得天獨(dú)厚的網(wǎng)點(diǎn)銷售優(yōu)勢(shì)，極大地滿足不同客戶的需求，贏取較高的金融信譽(yù)，使農(nóng)村信用社在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

再次，對(duì)農(nóng)村信用社而言，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，能夠不斷提高網(wǎng)點(diǎn)贏利水平，降低經(jīng)營(yíng)成本。同時(shí)，信用社自身業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)產(chǎn)品存在著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性，也在一定程度上

促進(jìn)農(nóng)村信用社各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

此外，對(duì)農(nóng)村信用社而言，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以客觀地幫助農(nóng)村信用社提高主營(yíng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，通過(guò)低廉的銷售成本，獲取暢通的產(chǎn)品銷售渠道和高額的代理收入，也使農(nóng)村信用社在代理服務(wù)過(guò)程中，掌握大量客戶群體的財(cái)務(wù)信息，通過(guò)直接或間接的網(wǎng)點(diǎn)銷售，使信用社與客戶之間保持了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，為農(nóng)村信用社的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)；一方面，信用社營(yíng)銷人員在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，既可以吸收儲(chǔ)蓄，又可以清收貸款；另一方面，通過(guò)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使農(nóng)村信用社和其所代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司，在共同分享保險(xiǎn)市場(chǎng)這塊“奶酪”過(guò)程中，既搞活了自身的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，又提高了職工隊(duì)伍的服務(wù)水平。使農(nóng)村信用社的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)出“一石二鳥(niǎo)”、“一箭雙雕”的雙贏效果。

四、農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題：

第一，農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，才剛剛起步處于萌芽狀態(tài)，還沒(méi)有成文的規(guī)范和強(qiáng)有力的約束機(jī)制，這制約了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的更快發(fā)展。

第二，農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具有局限性，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作伙伴少，代理保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，這也在一定程度上影響著代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

第三，農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)管理薄弱，各種服務(wù)手段也不盡健全，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還僅僅局限于勞務(wù)型、服務(wù)型，信息和物流渠道不暢，保險(xiǎn)服務(wù)體系還有待完善。

第四，農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例偏低，代理保險(xiǎn)收入和信用社營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)不成正比，對(duì)于農(nóng)村信用社而言，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)儼然成為“點(diǎn)綴”，其收入無(wú)疑成為杯水車薪。這些問(wèn)題的存在，既與個(gè)別農(nóng)村信用社領(lǐng)導(dǎo)在主觀上沒(méi)有足夠重視有關(guān)，又與業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員服務(wù)觀念落后，創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)，這樣，也片面的束縛和鉗制了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的更大發(fā)展。

五、發(fā)展農(nóng)村信用社保險(xiǎn)的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，要加大對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳力度，業(yè)務(wù)創(chuàng)新需要制度先行，對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要實(shí)行科學(xué)化、制度化管理，進(jìn)一步量化、細(xì)化合理分配代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的任務(wù)，不斷增加服務(wù)的技術(shù)含量，發(fā)揮基層網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)市場(chǎng)拓展力量，推動(dòng)農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、加強(qiáng)農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，要求各農(nóng)村信用社應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際，因地制宜，加強(qiáng)對(duì)代理保險(xiǎn)人員的崗前培訓(xùn)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)際專業(yè)化管理，制定切實(shí)可行的發(fā)展戰(zhàn)略，為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造必備的條件。

3、加強(qiáng)農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，信用社管理部門(mén)應(yīng)該加大對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核力度，對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)行“雙配套”。既：⑴人員配套，要任用既通曉主營(yíng)業(yè)務(wù)又精通保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，通過(guò)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、技術(shù)交流等形式打造出一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。⑵服務(wù)配套，俗話：好酒也怕巷子深。好產(chǎn)品假如沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)相配套也要大打折扣，因此，新業(yè)務(wù)與新觀念、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)更要相匹配，不斷強(qiáng)化對(duì)客戶群體的公關(guān)服務(wù)，做到主動(dòng)服務(wù)，上門(mén)服務(wù)，“零距離”服務(wù)，心貼心的服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村信用社的宣傳力度，達(dá)到推進(jìn)

和發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高信用社盈利水平的目的，增強(qiáng)農(nóng)村信用社的社會(huì)知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。誠(chéng)如是，農(nóng)村信用社的發(fā)展才能與進(jìn)俱進(jìn)長(zhǎng)盛不衰

4、建立公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)模式由于保險(xiǎn)業(yè)屬于開(kāi)放程度比較高的行業(yè)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而信用社因其網(wǎng)點(diǎn)作為稀缺資源在談判過(guò)程中處于強(qiáng)勢(shì)地位，所以信用社就必須全面考量與客戶和保險(xiǎn)公司三方面的利益平衡，建立公開(kāi)、公平、公正的挑選模式，杜絕腐敗現(xiàn)象的發(fā)生。

筆者建議可以采用“公開(kāi)招標(biāo)”的方式挑選保險(xiǎn)公司，即省聯(lián)社建立一個(gè)招標(biāo)平臺(tái)，公開(kāi)向保險(xiǎn)公司投遞標(biāo)書(shū)，利用競(jìng)標(biāo)的方式選擇最好的保險(xiǎn)公司合作；而且基層縣、市聯(lián)社也可以建立一個(gè)競(jìng)標(biāo)平臺(tái)---即一方面吸引有保險(xiǎn)需求的客戶、一方面向保險(xiǎn)公司招標(biāo)，作為橋梁為企業(yè)和保險(xiǎn)公司提供中介的服務(wù)（這樣做好處很多，既可以幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)找到費(fèi)率較低、服務(wù)周到的保險(xiǎn)公司，也可以為保險(xiǎn)公司進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)提供一個(gè)方便的渠道等）。

5、充分調(diào)查客戶的需求，開(kāi)發(fā)適合城鄉(xiāng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，信用社必須充分考慮農(nóng)村客戶的共性需求和個(gè)體差異，綜合使用定性和定量?jī)煞N調(diào)研方法，對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而確定目標(biāo)客戶的保險(xiǎn)方向。

就近期而言，信用社可以加強(qiáng)對(duì)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、信貸險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等現(xiàn)有保險(xiǎn)品種的整合開(kāi)發(fā)，根據(jù)目標(biāo)客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行目標(biāo)分類，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)適合農(nóng)村的養(yǎng)老、醫(yī)療、教育……集保障、儲(chǔ)蓄、投資等多功能的個(gè)人綜合保險(xiǎn)產(chǎn)品和適合中小企業(yè)綜合抗險(xiǎn)的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品；就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，應(yīng)采用重點(diǎn)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)流程，以適應(yīng)不斷變化的保險(xiǎn)需求。

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第四篇：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

一是統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，堅(jiān)定信心。通過(guò)例會(huì)、晨會(huì)、夕會(huì)等多種形式宣講政策、分析形勢(shì)，統(tǒng)一全員發(fā)展意識(shí)，灌輸保險(xiǎn)發(fā)展理念，讓全體員工明白大力發(fā)展保險(xiǎn)不僅是員工份內(nèi)的事，同時(shí)也直接影響員工的切身利益。通過(guò)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，堅(jiān)定發(fā)展信心。

二是積極培訓(xùn)，提高素質(zhì)。通過(guò)組織保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、考試、現(xiàn)場(chǎng)演示等，讓每個(gè)員工對(duì)險(xiǎn)種、產(chǎn)品功能、賣(mài)點(diǎn)、目標(biāo)客戶、營(yíng)銷話術(shù)、合規(guī)宣傳、保險(xiǎn)服務(wù)等都有更為深刻的認(rèn)識(shí)，大大提升了營(yíng)業(yè)人員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)素質(zhì)，從而提升了保險(xiǎn)營(yíng)銷的成功率。

三是激勵(lì)到位，營(yíng)造氛圍。為充分調(diào)動(dòng)員工積極性和主觀能動(dòng)性，該單位制定了“多發(fā)展多受益”的激勵(lì)政策，讓員工由單純?yōu)橥瓿扇蝿?wù)而營(yíng)銷變?yōu)橹鲃?dòng)積極營(yíng)銷。通過(guò)在網(wǎng)點(diǎn)張貼“龍虎榜”，鼓勵(lì)先進(jìn)，樹(shù)立典型，帶動(dòng)后進(jìn)，營(yíng)造你追我趕的銷售氛圍。此外，該局每日還通過(guò)飛信通報(bào)銷售業(yè)績(jī)并鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)出單員工，進(jìn)一步激發(fā)廣大員工的積極性。

四是內(nèi)外配合，走訪營(yíng)銷。該局網(wǎng)點(diǎn)充分利用理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理到位的契機(jī)，與窗口營(yíng)業(yè)人員內(nèi)外配合，組合營(yíng)銷，既避免了窗口宣傳時(shí)間長(zhǎng)導(dǎo)致客戶不滿情況的發(fā)生，也能更好地營(yíng)銷客戶。此外，該局還深入分析客戶信息，有針對(duì)性地組織員工對(duì)客戶進(jìn)行走訪，及時(shí)了解客戶需求，開(kāi)展保險(xiǎn)宣講會(huì)，為保險(xiǎn)營(yíng)銷打下了良好的基礎(chǔ)。

第五篇：我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展淺析22

我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展淺析

2011-1-20 15:16:07MSN理財(cái)共有評(píng)論1條進(jìn)入理財(cái)大學(xué)

作者：王曉楓

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn) 兼業(yè)代理 功能型監(jiān)管

內(nèi)容提要：目前銀行保險(xiǎn)的兼業(yè)代理形式不符合金融市場(chǎng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)。本文對(duì)制約銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的因素作了簡(jiǎn)要分析，提出了一些應(yīng)對(duì)建議，如建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、加強(qiáng)聯(lián)合監(jiān)管、加強(qiáng)創(chuàng)新和激勵(lì)等。

一、引文

銀行保險(xiǎn)起源于20世紀(jì)80年代的歐洲，如今已經(jīng)發(fā)展到銀行與保險(xiǎn)公司的深層次合作所表現(xiàn)出的一種新制度。銀保一體化使得銀行與保險(xiǎn)各自服務(wù)范圍都得到了拓寬，彼此利用對(duì)方的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、客戶基礎(chǔ)和分銷渠道，使二者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，占有更大的市場(chǎng)空間。然而目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)是在回避權(quán)屬融合的前提下談銀行或保險(xiǎn)，實(shí)踐中表現(xiàn)為：銀行作為一個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，以自身業(yè)務(wù)之便代理銷售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，屬于保險(xiǎn)的兼業(yè)代理形式，不符合世界金融市場(chǎng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)。現(xiàn)就制約我國(guó)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的因素和應(yīng)對(duì)方案淺析如下。

二、制約我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素

1、兼業(yè)代理模式使銀保合作無(wú)法深入

國(guó)內(nèi)的銀保合作主要是銀行與保險(xiǎn)公司簽訂代銷協(xié)議，保險(xiǎn)公司依賴銀行豐富的客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行通過(guò)代理保險(xiǎn)產(chǎn)品獲取中間收入。這種兼業(yè)代理模式使雙方在合作之初便形成了關(guān)注點(diǎn)的分歧：保險(xiǎn)公司要搶占銀行市場(chǎng)，擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模；銀行要獲得更多的手續(xù)費(fèi)獲得中間收入。結(jié)果便是保險(xiǎn)公司同業(yè)之間形成手續(xù)費(fèi)用的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而銀行也沒(méi)有把銀保合作擺上經(jīng)營(yíng)管理議事日程，只是單純作為增加中間收入的一種渠道，在營(yíng)銷機(jī)制和手段上沒(méi)有加強(qiáng)創(chuàng)新，僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面強(qiáng)制個(gè)人推銷保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作只能停留在表層。

2、銀保產(chǎn)品品種沒(méi)有吸引力

我國(guó)人均保險(xiǎn)覆蓋率較低，作為風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的重要手段，保障型保險(xiǎn)的市場(chǎng)最為廣泛。而在銀行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品中絕大部分為簡(jiǎn)易型人身保險(xiǎn)、分紅型產(chǎn)品，萬(wàn)能險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)，保障功能設(shè)計(jì)不足；產(chǎn)品同質(zhì)性較強(qiáng)，無(wú)法滿足不同地區(qū)和不同年齡客戶的差異化需求。從投資功能考慮，我國(guó)資本市場(chǎng)并不十分穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，加上拓展銀行市場(chǎng)支付較高手續(xù)費(fèi)，成本提升，必然影響到產(chǎn)品的盈利。

3、銷售人員專業(yè)水平參差不齊

由于保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和掌握具有一定的難度，而保險(xiǎn)公司培訓(xùn)時(shí)多數(shù)避重就輕，精于營(yíng)銷話術(shù)，致使銷售人員對(duì)產(chǎn)品本身缺乏辨識(shí)度，保險(xiǎn)產(chǎn)品原理及內(nèi)容的掌握不夠到位，盲目營(yíng)銷，無(wú)法與客戶需求匹配，更不能專業(yè)解答客戶提

出的問(wèn)題，多數(shù)成交保單均為保險(xiǎn)公司協(xié)助完成，產(chǎn)生售后異議的概率較大。

4、沒(méi)有科學(xué)有效的激勵(lì)考核制度

由于銀行在代理過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)，絕大多數(shù)情況在簽訂合作協(xié)議的期間內(nèi)，保險(xiǎn)公司只能通過(guò)階段性激勵(lì)機(jī)制（手續(xù)費(fèi)收入）框定保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的目標(biāo)，但對(duì)于具體目標(biāo)計(jì)劃數(shù)的落實(shí)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。有的銀行一方面沒(méi)有具體下達(dá)任務(wù)指標(biāo)和具體考核和激勵(lì)措施，另一方面收取的代理手續(xù)費(fèi)全部進(jìn)入銀行中間業(yè)務(wù)收入的大帳，也影響到網(wǎng)點(diǎn)銷售人員的營(yíng)銷激情和能動(dòng)性。

5、分業(yè)監(jiān)管弊端

銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》中雖然有對(duì)銀行保險(xiǎn)合作比較完善的監(jiān)管規(guī)定：如手續(xù)費(fèi)支付管理，協(xié)議簽約主體限定，銀行壽險(xiǎn)兼業(yè)資格及銷售人員資格，售后回訪及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等等，但規(guī)定的落實(shí)情況并不理想。實(shí)踐中實(shí)行分業(yè)監(jiān)管銀保合作，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)在各自的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮監(jiān)管作用，無(wú)法“越權(quán)行動(dòng)”。雖有規(guī)定，但沒(méi)有明確跨機(jī)構(gòu)跨業(yè)務(wù)該如何合作加強(qiáng)監(jiān)管，無(wú)疑就出現(xiàn)多重監(jiān)管和監(jiān)管真空的情況。

三、應(yīng)對(duì)建議

1、建立長(zhǎng)期銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手提供產(chǎn)品和服務(wù)

銀行保險(xiǎn)雙方應(yīng)建立在長(zhǎng)遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來(lái)選擇合作伙伴，這樣合作雙方的地位平等，才能在聯(lián)合投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷售渠道，更利于建立和培養(yǎng)一支相對(duì)專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，集中精力開(kāi)發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來(lái)關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。合作的模式不是單純簽訂產(chǎn)品的短期代理協(xié)議，而是銀行只跟某一家或兩家保險(xiǎn)公司建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略聯(lián)盟，銀行可以主動(dòng)參與銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新，結(jié)合客戶需求，聯(lián)手開(kāi)發(fā)集“儲(chǔ)蓄性、保障性、投資性”于一體的特色銀保產(chǎn)品，優(yōu)化售前、售中、售后服務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)共贏局面。

2、加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新和人員專業(yè)培訓(xùn)

銀行應(yīng)該主動(dòng)參與到銀保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作中，給保險(xiǎn)公司提供思路和建議，豐富銀保產(chǎn)品的內(nèi)涵：如兼具保障和信托，投資和年金等特色；也可以根據(jù)銀行所在地區(qū)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)滿足區(qū)域客戶群需求的特定產(chǎn)品項(xiàng)目，劃分市場(chǎng)，有針對(duì)性拓展銀保業(yè)務(wù)。

保險(xiǎn)公司對(duì)銀行銷售人員保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)、銀保產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、柜臺(tái)營(yíng)銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；銷售人員必須具備保險(xiǎn)代理人資格，并且按時(shí)進(jìn)行繼續(xù)教育及產(chǎn)品學(xué)習(xí)，使其對(duì)銀保產(chǎn)品像掌握其他銀行理財(cái)一樣清晰；對(duì)臺(tái)柜面人員培訓(xùn)積極主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶及高效配合銷售人員完成銷售操作流程。

3、建立健全激勵(lì)考核機(jī)制

科學(xué)的考核為業(yè)務(wù)開(kāi)展提供指引導(dǎo)向，而合理的激勵(lì)機(jī)制更是調(diào)動(dòng)能動(dòng)性的助力。銀行和保險(xiǎn)公司共同商定銷售人員的考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)與銷售業(yè)績(jī)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。銀行可將收入大帳的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入按一定比例發(fā)放給到銷售員工；保險(xiǎn)公司可以將通過(guò)銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤(rùn)適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎(jiǎng)勵(lì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險(xiǎn)的銷售額作為評(píng)價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)動(dòng)哦銀行及其員工銷售的積極性。對(duì)于員工的激勵(lì)和考核可以不僅局限于直接銷售人員，還包括進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹的柜員和其他條線的銀行員工，對(duì)于他們參與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷給予充分的肯定，促進(jìn)合力推動(dòng)產(chǎn)品銷售。

4、完善銀保監(jiān)管體系，加強(qiáng)監(jiān)管力度

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，金融一體化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的要求和結(jié)果，應(yīng)逐漸突破現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管的模式，實(shí)行功能型監(jiān)管制度。可以根據(jù)金融產(chǎn)品的功能即金融業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)管，而不管這個(gè)業(yè)務(wù)由哪個(gè)金融機(jī)構(gòu)從事，即由針對(duì)金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)金融產(chǎn)品的監(jiān)管。一方面在出現(xiàn)金融業(yè)務(wù)交叉現(xiàn)象時(shí)，可以實(shí)施跨產(chǎn)品、跨機(jī)構(gòu)、跨市場(chǎng)的整體監(jiān)管，使監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注視野放大，另一方面鑒于金融產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的基本功能具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性，據(jù)此建立的監(jiān)管體系和規(guī)則更有連續(xù)性和統(tǒng)一性，從而有效地解決混業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下金融創(chuàng)新產(chǎn)品的監(jiān)管歸屬問(wèn)題，避免監(jiān)管“真空”和多重監(jiān)管現(xiàn)象的出現(xiàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

銀保合作市場(chǎng)空間的開(kāi)發(fā)，需要在借鑒國(guó)外銀行保險(xiǎn)成功合作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，聯(lián)系我國(guó)的實(shí)際情況適時(shí)調(diào)整政策和策略，保險(xiǎn)公司和銀行加強(qiáng)聯(lián)合，開(kāi)展深層次合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，壯大我國(guó)金融實(shí)力，提高金融機(jī)構(gòu)服務(wù)水平。相信在全球金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)成為趨勢(shì)的條件下，我國(guó)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的有機(jī)融合只是時(shí)間問(wèn)題。