第一篇：農(nóng)村信用社發(fā)展保險業(yè)務(wù)的幾點思考

農(nóng)村信用社發(fā)展保險業(yè)務(wù)的幾點思考

【摘要】 隨著我國金融業(yè)的全面開放，農(nóng)村信用社正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。多年來形成的經(jīng)營模式已經(jīng)很難幫助信用社獲得更大的利潤，如果想在競爭中不被擊倒，就必須從傳統(tǒng)的以存貸款業(yè)務(wù)為主要經(jīng)營渠道的模式調(diào)整到與中間業(yè)務(wù)并重的發(fā)展方向上來。農(nóng)村信用社在中間業(yè)務(wù)研發(fā)方面進(jìn)行了一定投入也取得了一些成績，但由于受傳統(tǒng)經(jīng)營思想的影響、自身條件的限制以及各項政策的制約，導(dǎo)致了中間業(yè)務(wù)開發(fā)的不平衡性和低層次性。因為信用社具有市場容積大、客戶數(shù)量居銀行業(yè)前列等優(yōu)勢，現(xiàn)階段適宜發(fā)展普及型的中間業(yè)務(wù)，而銀行保險就是這樣一個具備成熟條件的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村信用社 中間業(yè)務(wù) 保險

保險(insurance)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。

一、信用社的保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

銀行保險在中國已經(jīng)發(fā)展了幾十年，但我國居民擁有的基本保險明顯不足：根據(jù)2009年的統(tǒng)計數(shù)據(jù), 我國保險密度為831.14元，保險深度為3.32%。尤其是在農(nóng)村，大部分保險業(yè)務(wù)尚處于待開發(fā)狀態(tài)，這就為信用社在保險領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展預(yù)留下了巨大的發(fā)展空間。

目前，大多數(shù)信用社的保險業(yè)務(wù)還處于發(fā)展初期，以保定市某聯(lián)社為例，2010年營業(yè)收入10849萬元，其中中間業(yè)務(wù)收入282萬元、占比2.60%，代理保險業(yè)務(wù)收入74萬元、占比0.68% ；2009年營業(yè)收入9278萬元，其中中間業(yè)務(wù)收入178萬元、占比1.92%，代理保險業(yè)務(wù)收入103萬元、占比1.11%。雖然該聯(lián)社的保險業(yè)務(wù)收入占比相對較低，但是在整個營業(yè)收入中處于一個不可忽略的地位。

由于大多數(shù)信用社現(xiàn)在還只能開辦淺層次的代理銷售險：代理銷售儲蓄分紅型或投資連結(jié)型的保險產(chǎn)品以及代理銷售貸款抵押品財產(chǎn)險和借款人的人身意外傷害險等。而且銷售方式主要為封閉式的柜臺銷售，售后服務(wù)有限，即使做得好的信用社也只是為客戶提供一些簡單的保險計劃，客戶根據(jù)情況自行判斷是否需要購買。

因此農(nóng)村信用社辦理代理保險業(yè)務(wù)存在許多不足：

一是由于保險公司疏于培訓(xùn)，加之信用社部分職工不注重學(xué)習(xí)，導(dǎo)致信用社保險代理人員普遍缺乏專業(yè)的保險知識和相應(yīng)的宣傳技能。部分農(nóng)村信用社營業(yè)人員對客戶未認(rèn)真進(jìn)行理財和提前退保的風(fēng)險提示、只介紹購買保險的利益優(yōu)勢，有意或無意的忽略對客戶提前退保等情況下可能造成的資金損失。而農(nóng)村信用社營銷保險的客戶對象主要是農(nóng)民，由于其文化層次普遍偏低、信息掌握渠道狹窄、對保險知識不甚了解等原因，必然導(dǎo)致其對購買保險與儲蓄存款認(rèn)知模糊，在片面宣傳下，只認(rèn)為購買保險比儲蓄存款要劃算些，沒看到特殊情況需要退保等可能造成的資金損失，如果客戶在提前退保必然要與信用社產(chǎn)生糾紛，從而影響客戶投保積極性和信用社的聲譽(yù)。

二是在代理保險業(yè)務(wù)宣傳時，個別工作人員拿農(nóng)村信用社同期儲蓄產(chǎn)品收益與保險產(chǎn)品比較，強(qiáng)力宣傳購買保險所能獲取的超額利益，貶低農(nóng)村信用社自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品，不利于農(nóng)村信用社存款業(yè)務(wù)的拓展和市場形象的提升。

三是在代理保險業(yè)務(wù)宣傳時，個別工作人員為打消客戶的疑慮，告訴投保客戶“在農(nóng)村信用社購買保險，有事由農(nóng)村信用社負(fù)責(zé)”。由于農(nóng)村信用社扎根農(nóng)村，在廣大農(nóng)民中有很高的信用，為此，大部分客戶就沖著農(nóng)村信用社幾十年的信譽(yù)而購買保險。

二、信用社發(fā)展保險業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，實現(xiàn)與保險公司的資源共享。

首先，代理保險業(yè)務(wù)，不但可以在基層、鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)的客戶群中擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，而且，通過代理各家保險公司的保險產(chǎn)品，在為客戶提供多元化、多方位金融服務(wù)過程中，進(jìn)一步鞏固了自身的經(jīng)營實力。

其次，代理保險業(yè)務(wù)，既可以在金融資本市場獲取更高的利潤回報，又能以低廉的業(yè)務(wù)成本，換取更忠誠的客戶群體，使農(nóng)村信用社在激烈的市場競爭中立于不敗之地。通過推廣代理保險業(yè)務(wù)，可以延長信用社的經(jīng)營鏈，提高客戶的忠誠度。

再次，代理保險業(yè)務(wù)，通過完善客戶的保險，加大了信用社貸戶的抗風(fēng)險能力，能降低信用社的信貸風(fēng)險。能夠不斷提高網(wǎng)點贏利水平，降低經(jīng)營成本。

最后信用社通過與保險公司合作宣傳，可以增強(qiáng)社會對信用社的信任度。經(jīng)過保險公司的定向培訓(xùn)，可以提高信用社人員的營銷能力和個人素質(zhì)。

三、農(nóng)村信用社發(fā)展保險業(yè)務(wù)存在的問題

第一，農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)，處于萌芽狀態(tài)，代理保險業(yè)務(wù)合作伙伴少，代理保險產(chǎn)品單一，開展的代理業(yè)務(wù)，其主要集中于小額信貸意外險業(yè)務(wù)。還沒有成文的規(guī)范和強(qiáng)有力的約束機(jī)制，這制約了代理保險業(yè)務(wù)的更快發(fā)展。

第二，農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)，具有局限性，基礎(chǔ)管理薄弱，各種服務(wù)手段也不盡健全，代理保險業(yè)務(wù)還僅僅局限于勞務(wù)型、服務(wù)型，信息和物流渠道不暢，保險服務(wù)體系還有待完善。

第三，農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)，其代理保險業(yè)務(wù)的收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例偏低，代理保險收入和信用社營業(yè)收入增長不成正比，片面地束縛和鉗制了代理保險業(yè)務(wù)的更大發(fā)展。

第四，農(nóng)村信用社對代理保險業(yè)務(wù)的宣傳不夠。一方面，沒有就農(nóng)村信用社所開展的代理業(yè)務(wù)，進(jìn)行大范圍的宣傳，向農(nóng)民朋友說明開展代理保險的目的和意義，讓三農(nóng)可以接受，保險是自愿的，而不是農(nóng)村信用社強(qiáng)制的。另一方面，由于各方面原因，個別農(nóng)村信用社在保險代理業(yè)務(wù)宣傳過程中，存在不規(guī)范現(xiàn)象，亟待關(guān)注和規(guī)范。

四、對于農(nóng)村信用社發(fā)展保險業(yè)務(wù)的幾點建議

1、豐富代理保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，培育保險氛圍

目前，大部分代理保險業(yè)務(wù)都是利用農(nóng)村信用社的信貸資源的，代理保險業(yè)務(wù)合作伙伴少，代理保險產(chǎn)品單一，只有不斷改善和豐富代理保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，采用多種方式加強(qiáng)合作，才能真正實現(xiàn)農(nóng)村信用社和合作保險公司雙贏的局面。

例如：可以在信用社的基層網(wǎng)點推廣儲蓄型保單的質(zhì)押貸款；在信用社辦理保險業(yè)務(wù)的客戶可以享受貸款利率優(yōu)惠；發(fā)揮信用社員工穩(wěn)定的優(yōu)勢為客戶安排長期服務(wù)專員，改變以往因保險推銷員不穩(wěn)定導(dǎo)致的種種弊端??

根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)抗風(fēng)險能力比較弱的現(xiàn)狀，信用社應(yīng)該在財產(chǎn)險方面有所突破，設(shè)計一些適合中小企業(yè)的新型財產(chǎn)險，如小企業(yè)雇主責(zé)任險、小企業(yè)利潤損失險、商鋪盜搶險??

在推廣保險業(yè)務(wù)的過程中，信用社必須充分考慮農(nóng)村客戶的理解能力，為他們提供簡單易懂、標(biāo)準(zhǔn)化的保險產(chǎn)品，產(chǎn)品說明盡量做到簡單明了，避免保險公司利用文字歧義和文字陷阱逃避風(fēng)險。信用社應(yīng)與保險公司積極開展推介活動，逐步培養(yǎng)客戶控制風(fēng)險的意識和能力，通過細(xì)致認(rèn)真的推廣教育，努力在農(nóng)村培育保險氛圍。

2、加強(qiáng)代理保險業(yè)務(wù)管理，培養(yǎng)專家型的保險人員

首先加強(qiáng)對投保單的管理。各信用社必須將投保單納入重空憑證管理，建立好保管、領(lǐng)用、使用登記，防止其他渠道的投保單的流入，杜絕投保單管理隱患的發(fā)生。

其次加強(qiáng)保險期限的管理。嚴(yán)格要求保險公司尊重客戶意愿，確保簽訂保險單（合同）的保險期限必須與投保單中約定的期限一致，發(fā)現(xiàn)有不一致的地方，不應(yīng)貿(mào)然按險種規(guī)定的期限入帳，制保險單，應(yīng)及時通知代理信用社和投保人，征求投保人的意見；信用社保險代理人員在辦理代理保險業(yè)務(wù)時，不能有意的違背保險公司各項險種的保險期限的規(guī)定，簽發(fā)的投保單期限與險種的要求不一致；另外，信用社收到保險公司的保險單后，要及時通知投保人領(lǐng)取。

再次開辦保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，解決投保人的臨時、緊急的資金周轉(zhuǎn)問題，降低投保人強(qiáng)行要求退保而與信用社發(fā)生糾紛的可能性。

最后加強(qiáng)保險經(jīng)辦人員的培訓(xùn)，一是可以通過正向激勵積極資助業(yè)務(wù)人員自我開發(fā)，將教育方向與員工自身利益相結(jié)合，逐步形成“收入能高能低，人員能進(jìn)能出”的競爭機(jī)制，從根本上調(diào)動業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)積極性。二是努力提高業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)興趣，因為“興趣是最好的老師”，盡量聘請有經(jīng)驗的專家，通過豐富多彩的教育方式讓員工渴望學(xué)習(xí)。三是根據(jù)學(xué)習(xí)對象提高教育的針對性和實效性，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果評估，使得保險業(yè)務(wù)人員在上崗前必須取得保險代理人資格。

3、建立激勵機(jī)制，樹立“以效益為中心” 的經(jīng)營理念。

在代理保險業(yè)務(wù)的開展過程中，解決好主營業(yè)務(wù)與代理保險業(yè)務(wù)的矛盾，存款的高成本、貸款的高風(fēng)險，導(dǎo)致銀行存、貸款利差逐步縮小。代理保險業(yè)務(wù)成本低、收入更加直觀。加快建立健全相應(yīng)的激勵機(jī)制，獎罰分明，以調(diào)動員工參與代理保險業(yè)務(wù)的積極性，推動代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

4、加強(qiáng)代理保險業(yè)務(wù)對外宣傳。

在宣傳代理保險產(chǎn)品過程中必須要求工作人員對被代理的保險產(chǎn)品進(jìn)行客觀、全面的宣傳講解，既要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，也要介紹產(chǎn)品的不足，特別是對客戶提前退保等條件下可能形成的資金損失要進(jìn)行必要的風(fēng)險提示，讓客戶知曉購買保險與儲蓄存款存在的本質(zhì)區(qū)別，以增加客戶投資理財?shù)倪x擇機(jī)會，切實維護(hù)客戶的利益。不宜將自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品作為推銷代理保險產(chǎn)品的參照物，進(jìn)行對比評價，以維護(hù)農(nóng)村信用社自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品的形象和農(nóng)村信用社的社會形象，增強(qiáng)農(nóng)村信用社的市場拓展能力。不能以農(nóng)村信用社的信用導(dǎo)向客戶對代理保險產(chǎn)品的認(rèn)知，也不能以農(nóng)村信用社的信用代替保險代理產(chǎn)品的風(fēng)險。對代理保險業(yè)務(wù)要實行科學(xué)化、制度化管理，進(jìn)一步量化、細(xì)化合理分配代理保險業(yè)務(wù)的任務(wù)，不斷增加服務(wù)的技術(shù)含量，發(fā)揮基層網(wǎng)點優(yōu)勢，加強(qiáng)保險營銷隊伍建設(shè)，增強(qiáng)市場拓展力量，推動農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

五、結(jié)論

構(gòu)建和諧農(nóng)村是建設(shè)全面和諧社會的重要組成部分，在構(gòu)建和諧農(nóng)村的過程中保險發(fā)揮著重要的保障作用，然而多年以來大部分保險業(yè)務(wù)始終未普及到農(nóng)民當(dāng)中，在今后的日子里，通過農(nóng)村信用社的推廣能在我國廣闊的農(nóng)村建立起保險服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為“三農(nóng)”及中小企業(yè)保駕護(hù)航。

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第二篇：農(nóng)村信用社發(fā)展保險業(yè)務(wù)的幾點思考

農(nóng)村信用社發(fā)展保險業(yè)務(wù)的幾點思考

【摘要】隨身我國加入WTO和利率市場化改革步伐的不斷加快，以及央行在全國八省市農(nóng)村信用社改革的率先試行，使金融業(yè)之間競爭也必將白熱化，各金融機(jī)構(gòu)通過向客戶提供多元化、全方位綜合服務(wù)手段，不斷增強(qiáng)自身競爭力，而穩(wěn)定客戶群體已日益成為國內(nèi)金融界的共識。與此同時，由于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)在各大銀行中的重要性的不斷削弱，而做為銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營三大支柱之一的中間業(yè)務(wù)越來越受到重視，中間業(yè)務(wù)收入也必將成為各金融機(jī)構(gòu)追逐的目標(biāo)和新的利潤增長點，做為中間業(yè)務(wù)之一的代理保險業(yè)務(wù)，廣大客戶和普通百姓更是婦孺皆知，并受到廣泛關(guān)注，此時，農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)無疑是對農(nóng)村信用社改革和自身業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新做出了有益的嘗試。

【關(guān)鍵詞】 農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)保險

隨著我國金融業(yè)的全面開放，農(nóng)村信用社正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，農(nóng)村金融市場已不再是信用社的避風(fēng)港。從2007年起中國農(nóng)業(yè)銀行正式回歸農(nóng)村金融市場，各大商業(yè)銀行紛紛在農(nóng)村設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，隨著匯豐銀行于2007年12月在湖北成立中國首家外資村鎮(zhèn)銀行后，國外銀行也開始搶灘中國的農(nóng)村金融市場。然而多年來形成的經(jīng)營模式已經(jīng)很難幫助信用社獲得更大的經(jīng)營利潤，農(nóng)村信用社若想在競爭中立于不敗之地，就必須從傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為主要經(jīng)營渠道的模式調(diào)整到與中間業(yè)務(wù)并重的發(fā)展方向上來。

中間業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，具有風(fēng)險小、成本低、業(yè)務(wù)量大、收益穩(wěn)定、派生性強(qiáng)、附加值高等優(yōu)點。中間業(yè)務(wù)種類繁多，傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)包括匯兌結(jié)算、票據(jù)承兌、代理收付、代客理財、信托租賃及國際業(yè)務(wù)中的信用證、代客買賣外匯等。近二三十年來，銀行的中間業(yè)務(wù)得到了較快的發(fā)展，新興業(yè)務(wù)層出不窮。如，信用卡業(yè)務(wù)、電子轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)、擔(dān)保承諾、代理融通、代理保險、債務(wù)互換、信息咨詢等業(yè)務(wù)。特別是近些年來，銀行業(yè)為了提高盈利能力，出現(xiàn)了一大批新的金融衍生業(yè)務(wù)。但是由于信用社大多地處農(nóng)村，許多類中間業(yè)務(wù)并不適合農(nóng)村的實際，所以信用社開辦的中間業(yè)務(wù)種類偏少。

目前我國與歐美發(fā)達(dá)國家相比，我國消費者擁有的基本保障明顯不足：據(jù)2002年世界保險統(tǒng)計,英國當(dāng)年的保險密度是3879.1美元，德國為1627.7美元，而中國只有28.7美元，可以看出我國保險的普及率還非常低，客戶急需的養(yǎng)老保險、健康保險、財產(chǎn)保險等產(chǎn)品所占比重較低，尤其是在農(nóng)村，保險業(yè)務(wù)始終沒有普及到普通居民當(dāng)中，這就為信用社在保險領(lǐng)域發(fā)展提供了巨大的商機(jī)。

一 商業(yè)銀行的保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率實現(xiàn)“共贏”，銀行保險在海內(nèi)外取到了迅速發(fā)展：2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的10％，2010年將達(dá)到15％，有接近一半的商業(yè)銀行擁有專門從事保險業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。2009

年我國保險業(yè)保費收入首次突破1萬億元，達(dá)到11137.3億元，同比增長13.8％，其中商業(yè)銀行代理保險實現(xiàn)保費收入達(dá)3038.99億元，占全國總保費收入的27.29%，商業(yè)銀行已經(jīng)成為了保險業(yè)最大的服務(wù)平臺。

商業(yè)銀行與保險公司的合作主要集中在七個方面：(1)銀行代理銷售保險產(chǎn)品；(2)保險公司選擇使用銀行的客戶資源、信息庫、資金匯劃系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)清算系統(tǒng)；(3)銀行擔(dān)任保險公司的財務(wù)顧問，并為其提供資金結(jié)算服務(wù);(4)保險公司為銀行信貸產(chǎn)品提供保險服務(wù)；(5)以儲蓄型的壽險保單作為銀行貸款的有效質(zhì)押；(6)保險公司投資銀行的金融債權(quán);(7)銀行與保險公司之間進(jìn)行拆借、債券回購、國債買賣等資金融通活動。

對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，實現(xiàn)與保險公司的資源共享；而對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，并且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場。

二 信用社的保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

雖然商業(yè)銀行的保險業(yè)務(wù)發(fā)展比較迅速，但是大多數(shù)信用社的保險業(yè)務(wù)還處于發(fā)展初期，以邢臺市某聯(lián)社為例，2008年營業(yè)收入26265萬元，其中中間業(yè)務(wù)收入351萬元、占比1.34%，代理保險業(yè)務(wù)收入18萬元、占比0.07%；2009年營業(yè)收入27553萬元，其中中間業(yè)務(wù)收入566萬元、占比2.05%，代理保險業(yè)務(wù)收入95萬元、占比0.34%。雖然這個聯(lián)社的保險業(yè)務(wù)收入同比增長了427.78%，但是在整個營業(yè)收入中占比依然不足1%，處于一個可以忽略的地位。

而且大多數(shù)信用社現(xiàn)在還只能開辦淺層次的代理銷售險：(1)代理銷售儲蓄分紅型或投資連結(jié)型的保險產(chǎn)品；(2)代理銷售貸款抵押品財產(chǎn)險和借款人的人身意外傷害險等。銷售方式主要為封閉式的柜臺銷售，售后服務(wù)有限，即使做得好的信用社也只是為客戶提供一些簡單的保險計劃，客戶根據(jù)情況自行判斷是否需要購買。

三、農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)存在的優(yōu)勢：

首先，對農(nóng)村信用社而言，代理保險業(yè)務(wù)，不但可以在基層、鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)的客戶群中擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，而且，通過代理各家保險公司的保險產(chǎn)品，在為客戶提供多元化、多方位金融服務(wù)過程中，進(jìn)一步鞏固了自身的經(jīng)營實力，大大提高了農(nóng)村信用社在金融市場的競爭力和企業(yè)形象，同時，農(nóng)村信用社在代理保險業(yè)務(wù)中還可以賺到實實在在的代辦收入。

其次，對農(nóng)村信用社而言，代理保險業(yè)務(wù)，既可以在金融資本市場獲取更高的利潤回報，又能以低廉的業(yè)務(wù)成本，換取更忠誠的客戶群體，農(nóng)村信用社也可以利用自己得天獨厚的網(wǎng)點銷售優(yōu)勢，極大地滿足不同客戶的需求，贏取較高的金融信譽(yù)，使農(nóng)村信用社在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

再次，對農(nóng)村信用社而言，代理保險業(yè)務(wù)，能夠不斷提高網(wǎng)點贏利水平，降低經(jīng)營成本。同時，信用社自身業(yè)務(wù)與保險產(chǎn)品存在著優(yōu)勢互補(bǔ)性，也在一定程度上

促進(jìn)農(nóng)村信用社各項業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

此外，對農(nóng)村信用社而言，代理保險業(yè)務(wù)，可以客觀地幫助農(nóng)村信用社提高主營業(yè)務(wù)的核心競爭能力，通過低廉的銷售成本，獲取暢通的產(chǎn)品銷售渠道和高額的代理收入，也使農(nóng)村信用社在代理服務(wù)過程中，掌握大量客戶群體的財務(wù)信息，通過直接或間接的網(wǎng)點銷售，使信用社與客戶之間保持了長期的合作關(guān)系，為農(nóng)村信用社的發(fā)展奠定堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)；一方面，信用社營銷人員在辦理保險業(yè)務(wù)的過程中，既可以吸收儲蓄，又可以清收貸款；另一方面，通過代理保險業(yè)務(wù)，使農(nóng)村信用社和其所代理保險業(yè)務(wù)的公司，在共同分享保險市場這塊“奶酪”過程中，既搞活了自身的業(yè)務(wù)經(jīng)營，又提高了職工隊伍的服務(wù)水平。使農(nóng)村信用社的業(yè)務(wù)經(jīng)營呈現(xiàn)出“一石二鳥”、“一箭雙雕”的雙贏效果。

四、農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)存在的主要問題：

第一，農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)，才剛剛起步處于萌芽狀態(tài)，還沒有成文的規(guī)范和強(qiáng)有力的約束機(jī)制，這制約了代理保險業(yè)務(wù)的更快發(fā)展。

第二，農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)，具有局限性，代理保險業(yè)務(wù)合作伙伴少，代理保險產(chǎn)品單一，這也在一定程度上影響著代理保險業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

第三，農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)管理薄弱，各種服務(wù)手段也不盡健全，代理保險業(yè)務(wù)還僅僅局限于勞務(wù)型、服務(wù)型，信息和物流渠道不暢，保險服務(wù)體系還有待完善。

第四，農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)，其代理保險業(yè)務(wù)的收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例偏低，代理保險收入和信用社營業(yè)收入增長不成正比，對于農(nóng)村信用社而言，保險業(yè)務(wù)儼然成為“點綴”，其收入無疑成為杯水車薪。這些問題的存在，既與個別農(nóng)村信用社領(lǐng)導(dǎo)在主觀上沒有足夠重視有關(guān)，又與業(yè)務(wù)營銷人員服務(wù)觀念落后，創(chuàng)新意識不強(qiáng)有關(guān)，這樣，也片面的束縛和鉗制了代理保險業(yè)務(wù)的更大發(fā)展。

五、發(fā)展農(nóng)村信用社保險的幾點建議

1、加強(qiáng)農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)，要加大對保險業(yè)務(wù)的宣傳力度，業(yè)務(wù)創(chuàng)新需要制度先行，對代理保險業(yè)務(wù)要實行科學(xué)化、制度化管理，進(jìn)一步量化、細(xì)化合理分配代理保險業(yè)務(wù)的任務(wù)，不斷增加服務(wù)的技術(shù)含量，發(fā)揮基層網(wǎng)點優(yōu)勢，加強(qiáng)保險營銷隊伍建設(shè)，增強(qiáng)市場拓展力量，推動農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、加強(qiáng)農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)，要求各農(nóng)村信用社應(yīng)該結(jié)合自身實際，因地制宜，加強(qiáng)對代理保險人員的崗前培訓(xùn)，對保險業(yè)務(wù)實際專業(yè)化管理，制定切實可行的發(fā)展戰(zhàn)略，為代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造必備的條件。

3、加強(qiáng)農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)，信用社管理部門應(yīng)該加大對代理保險業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核力度，對代理保險業(yè)務(wù)實行“雙配套”。既：⑴人員配套，要任用既通曉主營業(yè)務(wù)又精通保險業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，通過業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、技術(shù)交流等形式打造出一支高素質(zhì)的營銷隊伍。⑵服務(wù)配套，俗話：好酒也怕巷子深。好產(chǎn)品假如沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)相配套也要大打折扣，因此，新業(yè)務(wù)與新觀念、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)更要相匹配，不斷強(qiáng)化對客戶群體的公關(guān)服務(wù)，做到主動服務(wù)，上門服務(wù)，“零距離”服務(wù)，心貼心的服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)對農(nóng)村信用社的宣傳力度，達(dá)到推進(jìn)

和發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)，提高信用社盈利水平的目的，增強(qiáng)農(nóng)村信用社的社會知名度和市場競爭能力。誠如是，農(nóng)村信用社的發(fā)展才能與進(jìn)俱進(jìn)長盛不衰

4、建立公開、公平、公正的競爭模式由于保險業(yè)屬于開放程度比較高的行業(yè)，同業(yè)競爭激烈，而信用社因其網(wǎng)點作為稀缺資源在談判過程中處于強(qiáng)勢地位，所以信用社就必須全面考量與客戶和保險公司三方面的利益平衡，建立公開、公平、公正的挑選模式，杜絕腐敗現(xiàn)象的發(fā)生。

筆者建議可以采用“公開招標(biāo)”的方式挑選保險公司，即省聯(lián)社建立一個招標(biāo)平臺，公開向保險公司投遞標(biāo)書，利用競標(biāo)的方式選擇最好的保險公司合作；而且基層縣、市聯(lián)社也可以建立一個競標(biāo)平臺---即一方面吸引有保險需求的客戶、一方面向保險公司招標(biāo)，作為橋梁為企業(yè)和保險公司提供中介的服務(wù)（這樣做好處很多，既可以幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)找到費率較低、服務(wù)周到的保險公司，也可以為保險公司進(jìn)入農(nóng)村市場提供一個方便的渠道等）。

5、充分調(diào)查客戶的需求，開發(fā)適合城鄉(xiāng)的保險產(chǎn)品。

在保險產(chǎn)品的開發(fā)上，信用社必須充分考慮農(nóng)村客戶的共性需求和個體差異，綜合使用定性和定量兩種調(diào)研方法，對客戶的保險需求進(jìn)行市場細(xì)分，從而確定目標(biāo)客戶的保險方向。

就近期而言，信用社可以加強(qiáng)對長期壽險、醫(yī)療險、理財險、財產(chǎn)險、意外險、信貸險、工程險、責(zé)任險等現(xiàn)有保險品種的整合開發(fā)，根據(jù)目標(biāo)客戶的實際情況，進(jìn)行目標(biāo)分類，重點開發(fā)適合農(nóng)村的養(yǎng)老、醫(yī)療、教育……集保障、儲蓄、投資等多功能的個人綜合保險產(chǎn)品和適合中小企業(yè)綜合抗險的財險產(chǎn)品；就長遠(yuǎn)來說，應(yīng)采用重點產(chǎn)品的動態(tài)設(shè)計流程，以適應(yīng)不斷變化的保險需求。

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第三篇：農(nóng)村信用社發(fā)展保險業(yè)務(wù)

混業(yè)經(jīng)營趨勢下農(nóng)村信用社商業(yè)保險業(yè)務(wù)的獨立經(jīng)營

一、《金融年鑒2012》農(nóng)村信用社目前的經(jīng)營窘境、代理保險業(yè)務(wù)收入較少

（1）各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)構(gòu)成、農(nóng)村信用社的業(yè)務(wù)受擠壓、利潤降低甚至虧損，開展保險業(yè)務(wù)

（2）2012中國工商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況綜合、中國工商銀行股份有限公司2012報告、中國銀行2012年報。。

【代理保險業(yè)務(wù)現(xiàn)狀】

（3）.自 2006 年起，河北農(nóng)村信用社開始發(fā)展以代理保險為主的中間業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績。截至 2010 年，河北農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)的收入總額超過 8 億元，比 2009 年的 6.8 億元增長了近20%。但需要看到的是，與信用社傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)相比，代理的中間業(yè)務(wù)占信用社總收入的比重仍舊偏低，只有 2.9%左右；較之與農(nóng)行等同等機(jī)構(gòu)來看，8 億元的代理收入更只是農(nóng)業(yè)銀行代理總收入的7.2%

（4）傭金（代理費收入）【代理費限制，收入有限---《關(guān)于規(guī)范代理手續(xù)費的》】隨著保險市場進(jìn)一步發(fā)展，代辦費正式納人代理手續(xù)費，并做出了代理手續(xù)費不得超過保費的5%的規(guī)定。到1999年，財政部更是明確規(guī)定:“保險公司可以根據(jù)實際業(yè)務(wù)經(jīng)營情況確定某一險種，某一條款或不同形式代理人的代理手續(xù)費支付標(biāo)準(zhǔn)，但代理手續(xù)費支付總額最高不能突破實收保費的8%。”【財政部在《保險公司財務(wù)制度》第四十七條中規(guī)定

（四）代理手續(xù)費支出及傭金支出。

1代理手續(xù)費支出。指公司向受其委托，并在其授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的保險代理人支付的代理手續(xù)費。保險代理人包括專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人。公司可以根據(jù)實際業(yè)務(wù)經(jīng)營情況確定某一險種、某一條款或不同形式代理人的代理手續(xù) 費支付標(biāo)準(zhǔn)，但代理手續(xù)費支付總額最高不得突破實收保費的８％。２、傭金支出。指公司向?qū)ｉT推銷壽險業(yè)務(wù)的個人代理人支付的傭金支出。傭金最高支付總額不得突破繳費期內(nèi)實收保費的５％。已支付傭金的營銷業(yè)務(wù)不得再支付代理手續(xù)費。】

（5）代理存在的問題

1現(xiàn)在農(nóng)村信用社與保險公司之間的合作方式普遍采用的是“多對多”的模式，即每家信用聯(lián)社都與各家保險公司合作。然而從長遠(yuǎn)來看，這種“多對

多”的模式是一種很不穩(wěn)固的合作模式。

二、混業(yè)經(jīng)營下，成立金融控股集團(tuán)，獨立開展商業(yè)保險業(yè)務(wù)

我國《商業(yè)銀行法》第43條規(guī)定:商業(yè)銀行不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù),不得向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資。該條款表明我國禁止第一種混業(yè)模式即全能銀行模式,不允許在同一金融機(jī)構(gòu)內(nèi)同時進(jìn)行銀行、證券、保險等業(yè)務(wù),禁止銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)間的直接交叉持股,不允許成立經(jīng)營性金融控股公司(即一家銀行直接控股另一家非銀行金融機(jī)構(gòu))。但是事實上,《商業(yè)銀行法》對純粹性金融控股公司模式,并沒有明確指出應(yīng)該禁止或者發(fā)展,這為有關(guān)銀證合作、銀保合作方面的金融創(chuàng)新留下了空間。所謂“純粹性金融控股公司”,是通過成立一家不經(jīng)營具體金融業(yè)務(wù)的母公司,再由這家母公司來分別控股銀行和證券公司(實際上可能是母公司被銀行控制)④。所以,我國以金融控股公司方式進(jìn)行的混業(yè)在法律上并無障礙。其實,金融控股公司(國內(nèi)稱金融集團(tuán))在我國一直存在,其中最有代表性的是光大集團(tuán)。這種模式比較符合中國的現(xiàn)狀,稱之為“光大模式”。中國光大集團(tuán)就是一家純粹性金融控股公司,集團(tuán)目前擁有光大銀行、光大證券、光大信托三大金融機(jī)構(gòu),同時持有申銀萬國證券公司19%的股權(quán),此外還擁有在香港上市的三家子公司:光大控股、光大國際和香港建設(shè)公司。1999年12月15日,光大集團(tuán)又宣布與加拿大永明人壽保險公司聯(lián)手組建中加合資人壽保險公司。目前的光大集團(tuán)就是在一個金融控股公司下的商業(yè)銀行、保險公司、證券公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理,同時又實現(xiàn)了同時在同一利益主體下互相協(xié)作的混業(yè)經(jīng)營局面。

三、目前農(nóng)村商業(yè)保險因諸多原因，待開發(fā)市場廣闊，農(nóng)村居民需求高

農(nóng)村商業(yè)保險密度低，市場廣闊。三農(nóng)重視的提高、國民基礎(chǔ)

農(nóng)村人口分散、管理成本高，賠付率高，農(nóng)村保險網(wǎng)點建設(shè)成本大。各大保險公司追求利潤最大化的同時缺乏對農(nóng)村市場應(yīng)有的關(guān)注

（1）廣闊的市場： 年, 農(nóng)險保費收入 6.4 億元, 占當(dāng)年財產(chǎn)險保費總收入的 0.82% , 同比下降 20% , 是1982 年以來下滑幅度最大的一年;2003 年繼續(xù)下降,全國農(nóng)險保費收入為 4.6 億元, 僅占全國財產(chǎn)險保費收入的 0.5% , 按全國 2.3 億農(nóng)戶計算, 戶均保費僅為元。--《論我國農(nóng)村保險的現(xiàn)狀及對策》

目前真正開展農(nóng)村商業(yè)保險的僅有中國人民保險公司、中國人壽、新華保險----《中國農(nóng)村商業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀》 隨著我國農(nóng)村地區(qū)改革開放的不斷深入, 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)得到了較快的發(fā)展。例如, 2002 年, 全國縣域經(jīng)濟(jì)的國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá) 5.7 萬億元, 占全國 GDP 的54.5%。全國縣域經(jīng)濟(jì) GDP 增長速度(當(dāng)年價比)為11.3% , 高于同期全國經(jīng)濟(jì)增長速度。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展, 農(nóng)民收入也得到了快速提高, 農(nóng)民的保險消費能力也不斷增強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計, 2004 年我國農(nóng)民人均現(xiàn)金收入超過 3500 元, 增幅達(dá) 500 元以上。部分沿海發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)民收入已經(jīng)相當(dāng)于 1997、1998 年全國城鎮(zhèn)居民的水平, 而那一時期正是城鎮(zhèn)保險市場快速發(fā)展的時期。可見, 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展, 使得中國農(nóng)村保險市場快速發(fā)展的條件開始成熟。【農(nóng)民人均收入統(tǒng)計數(shù)據(jù)】

3.農(nóng)村互助保險（農(nóng)業(yè)互助保險）面臨問題

但由于農(nóng)業(yè)保險屬于高風(fēng)險險種，農(nóng)業(yè)互助保險的綜合賠付率很高，僅僅依靠會員交納的保費遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。比如目前在黑龍江墾區(qū)運作的陽光農(nóng)業(yè)互助保險公司，如果沒有政府和農(nóng)墾總 局 35％的保費補(bǔ)貼，其賠付率將會超過 100％。法國和日本政府在本國的農(nóng)業(yè)互助保險發(fā)展過程中，給予的政府補(bǔ)貼一般也達(dá) 60-70％。------《論農(nóng)業(yè)互助保險制度的構(gòu)建》

補(bǔ)充材料

1.2003 年 4 月，銀監(jiān)會正式掛牌成立，人民銀行總行合作司歸入銀監(jiān)會，改稱農(nóng)村合 作金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管部，由于銀監(jiān)會接管了人民銀行金融行業(yè)監(jiān)管的職能，因此全國農(nóng)村信 用社的金融監(jiān)管與行業(yè)管理權(quán)力也轉(zhuǎn)移到銀監(jiān)會。

2.《深化農(nóng)村信用社改革試點方案》提出農(nóng)信社的改革必須尊重市場經(jīng)濟(jì)法則

強(qiáng)調(diào)信用社要繼續(xù)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)和農(nóng)民服務(wù)，提出農(nóng)村信用社可以根據(jù)自身實際情況和屬地區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點實施完善相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)制度，在原有的合作制之外，還可以選擇股份制、股份合作制。方案明確提出了要通過改革要讓信用社成為具備獨立經(jīng)營能力、自我控制和約束能力、有內(nèi)在發(fā)展動力、能夠自行承擔(dān)風(fēng)險的市場主體。

3.農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是微利甚至虧損產(chǎn)業(yè)，比較效益低，政策性強(qiáng)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受自然氣候、市場供需環(huán)境影響，風(fēng)險大且風(fēng)險防控難，農(nóng)民抗風(fēng)險能力弱，涉農(nóng)貸款從金額上來說小而散、從效益上來說利差小利潤低，有很強(qiáng)的公共性、公益性、政策性，其營銷經(jīng)營成本相對其他商

業(yè)貸款高。股份制商業(yè)銀行極強(qiáng)的逐利性與三農(nóng)微利性、政策性是天然的矛盾（中國人民銀行瀘州市中心支行課題組 2011）。

4.【結(jié)構(gòu)圖】農(nóng)信社合作社，農(nóng)信社國際金融部門，政通農(nóng)信社培訓(xùn)學(xué)校，農(nóng)信社信貸部門等。

5.穩(wěn)定和發(fā)展，現(xiàn)今我國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村中小企業(yè)依舊呈現(xiàn)規(guī)模小且分散的局面，農(nóng)業(yè) 依舊是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，而商業(yè)銀行極強(qiáng)的逐利性天然與農(nóng)業(yè)弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)的特性不符，農(nóng)村信用社拓展保險兼業(yè)代理的必要性

分析

摘要：隨著我國金融體系市場化的逐步加深，作為商業(yè)銀行三大支柱的負(fù)債業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的收益貢獻(xiàn)率也發(fā)生了顯著的變化。各大銀行紛紛加快中間業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展布局，在試圖搶占這一高增長、高收益率市場的同時逐步降低利率市場化所帶來的營收下滑、風(fēng)險加大。而農(nóng)村信用社由于其特殊的市場定位和鮮明的政策性，信用卡、基金托管、咨詢理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)并不適合收入低、需求小的農(nóng)村市場。因此，如何開拓新的業(yè)務(wù)擺脫當(dāng)前的經(jīng)營困境，更好的服務(wù)三農(nóng)，成為擺在農(nóng)信社面前的重要課題。而混業(yè)經(jīng)營的大趨勢為農(nóng)信社獨立開展保險業(yè)務(wù)提供了良好的契機(jī)。

一、開展的必要性分析

1． 支柱業(yè)務(wù)受擠壓、利潤降低

2007 年，中國農(nóng)業(yè)銀行重新回歸國內(nèi)的農(nóng)村金融市場，并開始大量增設(shè)在農(nóng)村地區(qū)的營業(yè)服務(wù)網(wǎng)點。與此同時，中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行也不甘落后，也迅速的開展了在農(nóng)村金融市場上的“圈地運動”。據(jù)不完全統(tǒng)計，截止到 2011年底，中國農(nóng)業(yè)銀行在全國縣域的營業(yè)網(wǎng)點達(dá) 1.2 萬個，首次超過了城市的綜合服務(wù)網(wǎng)點，占到了全行網(wǎng)點總數(shù)的54%左右；縣域涉農(nóng)貸款總額也突破 1 萬億元，增速連續(xù)四年超過了 100%，這些都無疑給嚴(yán)重依賴農(nóng)村貸、存業(yè)務(wù)的農(nóng)村信用社帶來了空前的競爭壓力。同樣，中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行在河北省范圍內(nèi)也已建立了 10 個二級市級分行，151 個縣級支行，僅 2012 年一年的貸款數(shù)額累計即達(dá)到 305 億元。

2001 年 11 月，我國正式加入了 WTO 貿(mào)易合作組織，國內(nèi)的金融市場也隨之開放。根據(jù) WTO 的相關(guān)協(xié)議，我國應(yīng)逐漸取消外資銀行的地域經(jīng)營限制，并承諾在 5 年的金融保護(hù)期后，允許外資銀行在內(nèi)地獨立開設(shè)金融服務(wù)

機(jī)構(gòu)，享受與本地企業(yè)同等的市場經(jīng)營權(quán)利，這意味著我國的金融市場將徹底的對外開放。2007 年，匯豐銀行即在我國的湖北農(nóng)村地區(qū)首次開辦了村鎮(zhèn)外資銀行，并于 2008 年在張家口市尚義縣的農(nóng)村地區(qū)開設(shè)了小額信貸試驗基金，為進(jìn)一步進(jìn)駐河北乃至全國的農(nóng)村金融市場打下了發(fā)展基礎(chǔ)。由此不難看出，對于河北的農(nóng)村信用社來說，外資銀行已顯然成為了一個不可忽視的潛在競爭者。面對外資銀行雄厚的資金實力、完善的金融服務(wù)、一流的技術(shù)水平，河北的農(nóng)村信用社將會面臨與承受空前的競爭壓力。-------重點參考-------《河北農(nóng)村信用社深入

發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)的必要性研究》-----五力模型是由波特（Porter）提出的，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。它是用來分析企業(yè)所在行業(yè)競爭特征的一種有效的工具。在該模型中涉及的五種力量包括：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，買方議價能力，賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭。決定企業(yè)盈利能力首要的和根本的因素是產(chǎn)業(yè)的吸引力。

2.保險代理業(yè)務(wù)收入“杯水車薪”

目前在農(nóng)村信用社代理的險種主要有

自 2006 年起，河北農(nóng)村信用社開始發(fā)展以代理保險為主的中間業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績。截至 2010 年，河北農(nóng)村信用社代理保險業(yè)務(wù)的收入總額超過 8 億元，比2009 年的 6.8 億元增長了近20%。但需要看到的是，與信用社傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)相比，代理的中間業(yè)務(wù)占信用社總收入的比重仍舊偏低，只有 2.9%左右；較之與農(nóng)行等同等機(jī)構(gòu)來看，8 億元的代理收入更只是農(nóng)業(yè)銀行代理總收入的7.2%。

二、開展模式的選擇

三、保險業(yè)務(wù)的市場定位

1.農(nóng)信社的性質(zhì)

2.農(nóng)村商業(yè)保險市場廣闊

第四篇：保險業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗

保險業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗

一是統(tǒng)一認(rèn)識，堅定信心。通過例會、晨會、夕會等多種形式宣講政策、分析形勢，統(tǒng)一全員發(fā)展意識，灌輸保險發(fā)展理念，讓全體員工明白大力發(fā)展保險不僅是員工份內(nèi)的事，同時也直接影響員工的切身利益。通過統(tǒng)一認(rèn)識，堅定發(fā)展信心。

二是積極培訓(xùn)，提高素質(zhì)。通過組織保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、考試、現(xiàn)場演示等，讓每個員工對險種、產(chǎn)品功能、賣點、目標(biāo)客戶、營銷話術(shù)、合規(guī)宣傳、保險服務(wù)等都有更為深刻的認(rèn)識，大大提升了營業(yè)人員的保險業(yè)務(wù)素質(zhì)，從而提升了保險營銷的成功率。

三是激勵到位，營造氛圍。為充分調(diào)動員工積極性和主觀能動性，該單位制定了“多發(fā)展多受益”的激勵政策，讓員工由單純?yōu)橥瓿扇蝿?wù)而營銷變?yōu)橹鲃臃e極營銷。通過在網(wǎng)點張貼“龍虎榜”，鼓勵先進(jìn)，樹立典型，帶動后進(jìn)，營造你追我趕的銷售氛圍。此外，該局每日還通過飛信通報銷售業(yè)績并鼓勵表揚出單員工，進(jìn)一步激發(fā)廣大員工的積極性。

四是內(nèi)外配合，走訪營銷。該局網(wǎng)點充分利用理財經(jīng)理和大堂經(jīng)理到位的契機(jī)，與窗口營業(yè)人員內(nèi)外配合，組合營銷，既避免了窗口宣傳時間長導(dǎo)致客戶不滿情況的發(fā)生，也能更好地營銷客戶。此外，該局還深入分析客戶信息，有針對性地組織員工對客戶進(jìn)行走訪，及時了解客戶需求，開展保險宣講會，為保險營銷打下了良好的基礎(chǔ)。

第五篇：對中國郵政保險業(yè)務(wù)集團(tuán)化發(fā)展的幾點思考(1130)

對中國郵政保險業(yè)務(wù)集團(tuán)化發(fā)展的幾點思考

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)大家好！

冒昧打擾，還望海涵！我是中國郵政基層代理金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)線上的一名普通員工，粗淺認(rèn)識，望各位領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)！

中國郵政以全國最大運營網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)和多元化業(yè)務(wù)發(fā)展模式而具有獨特的優(yōu)勢。中國郵政保險業(yè)務(wù)發(fā)展傳承悠久，增長快速，經(jīng)驗豐富，管理健全。今年3月，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于暫停區(qū)域性保險代理機(jī)構(gòu)和部分保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入許可工作的通知》“暫停區(qū)域性保險代理公司及其分支機(jī)構(gòu)設(shè)立許可；鼓勵保險中介集團(tuán)化發(fā)展，推進(jìn)汽車銷售和維修企業(yè)、區(qū)域性商業(yè)銀行、郵政企業(yè)代理保險業(yè)務(wù)專業(yè)化試點。”7月，中國保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于印發(fā)〈全面推廣小額人身保險方案〉的通知》。8月，國家發(fā)展改革委、保監(jiān)會等六部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于開展城鄉(xiāng)居民大病保險工作的指導(dǎo)意見》。10月，保監(jiān)會主席項俊波談中國保險戰(zhàn)略：“未來20年保險業(yè)仍處于黃金發(fā)展期。”諸多信息表明，國家將深化保險業(yè)發(fā)展改革，加大、加快保險業(yè)發(fā)展，尤其是發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變與營銷渠道的整合。而保險業(yè)發(fā)展本身也需要完善的服務(wù)基礎(chǔ)和廣泛的客戶群體，郵政保險業(yè)務(wù)依托郵政網(wǎng)絡(luò)資源、品牌優(yōu)勢、健全的服務(wù)機(jī)構(gòu)和完善的管理制度，應(yīng)加快集團(tuán)化模式發(fā)展和專業(yè)化探索發(fā)展。

保險市場競爭的加劇，集團(tuán)化發(fā)展的加速，誰先“進(jìn)入”，第 1 頁

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誰就有可能是下一個“主導(dǎo)者”和“引領(lǐng)者”。保險營銷體制的變革與重組，銷售渠道和保險投資的進(jìn)一步放開，以及券商代理保險等新政策的陸續(xù)出臺將翻開保險業(yè)發(fā)展的新篇章。工商銀行斥資12億元持有金盛保險60%股權(quán)，成為控股股東，金盛人壽至此更名為工銀安盛人壽。農(nóng)業(yè)銀行定向增發(fā)26億元，持有嘉禾人壽51%的股份，11月22日正式更名嘉禾人壽為農(nóng)銀人壽。中國銀行成為中銀保險（財險）的唯一股東。建設(shè)銀行持有建信人壽51%的股權(quán)，成為控股股東。交通銀行持有交銀康聯(lián)62.5%的股權(quán)。中信銀行和信誠人壽同屬于中信集團(tuán)，光大控股、光大銀行和光大永明人壽同屬于光大集團(tuán)。各大銀行和券商齊聚保險業(yè)，勢必將為中國保險業(yè)發(fā)展帶來生機(jī)與活力。同時，也將給保險公司帶來機(jī)遇與挑戰(zhàn)，競爭壓力將空前加大，無疑對保險公司實力、品牌信譽(yù)、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)能力等各個方面展開比拼。故，中國郵政保險業(yè)務(wù)應(yīng)盡快拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，堅定戰(zhàn)略規(guī)劃，加大發(fā)展，建立更多的優(yōu)質(zhì)合作渠道，探索合作模式與運營途徑。

營銷體制改革——集團(tuán)化發(fā)展中國郵政保險代理 首先，省級郵政公司已成立保險代理有限公司，在機(jī)構(gòu)設(shè)立、管理制度、發(fā)展模式等方面已摸索出了比較成熟的經(jīng)驗，具備集團(tuán)化發(fā)展的必備條件。同時，集團(tuán)化發(fā)展能更好的整合省級資源，深化與實力強(qiáng)勁的保險公司合作，集中建立和管理代理保險風(fēng)險基金，能更長遠(yuǎn)的制定發(fā)展戰(zhàn)略。

其次，產(chǎn)銷分離將是中國保險業(yè)代理人制變革的趨勢，能更

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好的建立保險銷售隊伍，提高營銷人員素質(zhì)，培養(yǎng)保險營銷人才。保險營銷員與銷售/代理公司簽訂勞動合同，進(jìn)而規(guī)范用工管理，維護(hù)企業(yè)和員工權(quán)益。而現(xiàn)在省（市）郵政公司成立的保險代理公司的用工大部分是非全日制，為企業(yè)用工帶來風(fēng)險，為郵政保險健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展帶來壓力。

再則，郵儲銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)能有效的應(yīng)對利率市場化，獲取穩(wěn)定的手續(xù)費收益。發(fā)展中間業(yè)務(wù)的資金供給持續(xù)、穩(wěn)定，有利于提高活期占比，緩解資金來源的壓力。中間業(yè)務(wù)與負(fù)債業(yè)務(wù)是互補(bǔ)性業(yè)務(wù)，能夠有效促進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展。銀行業(yè)經(jīng)過近30年的快速發(fā)展之后，也面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展，中間業(yè)務(wù)將是各大銀行發(fā)展的關(guān)鍵，尤其是具有一定規(guī)模，且客戶群體穩(wěn)定，服務(wù)優(yōu)質(zhì)的商業(yè)銀行，將是各大保險公司銀保業(yè)務(wù)渠道爭奪的市場，我們也必須在外拓合作領(lǐng)域逐漸發(fā)揮優(yōu)勢和累積運營經(jīng)驗。

中國郵政代理保險還能為郵政金融客戶提供更多的保險產(chǎn)品選擇，還可以利用郵政網(wǎng)點絕大多數(shù)居于渠道的最末端，從而為專業(yè)保險公司提供代理核保、理賠調(diào)查等全面代理服務(wù)。

籌建自保公司——為中國郵政財產(chǎn)保險服務(wù) 中國郵政多元化發(fā)展和專業(yè)化經(jīng)營已取到了明顯效果，效益越來越好，資產(chǎn)規(guī)模越來越大，社會認(rèn)可度越來越高，同時，社會信用也越來越重要，經(jīng)營風(fēng)險也與日俱增，急需有效管控經(jīng)營風(fēng)險，普通商業(yè)保險不能覆蓋郵政公司的所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域。比如：郵政企業(yè)財產(chǎn)險，辦公樓、營業(yè)網(wǎng)點、生產(chǎn)用房、監(jiān)控設(shè)施等，第 3 頁

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郵運貨物保險，國內(nèi)貨物運輸保險、國內(nèi)航空運輸保險、郵包保險、各種附加險和特約保險，郵政運輸工具保險，汽車、船舶、火車、飛機(jī)、其他運輸工具保險，郵政服務(wù)責(zé)任保險，產(chǎn)品責(zé)任保險、職業(yè)責(zé)任（儲匯員、投遞員、分揀封法等）保險等。再則，設(shè)立自保公司還可以節(jié)約公司整體保費支出，節(jié)省運營成本，提升風(fēng)險應(yīng)對能力和風(fēng)險管理專業(yè)化水平，并能確保出險后保險賠付。

中郵財產(chǎn)保險的業(yè)務(wù)拓展前期可以以開展郵政自保業(yè)務(wù)為主，承擔(dān)郵政速遞物流的飛機(jī)、輪船、汽車財產(chǎn)保險和貨物保險，為寄遞品提供保險，為員工的服務(wù)提供職業(yè)保險和信用保險，為分銷的種子、農(nóng)藥、化肥提供產(chǎn)品責(zé)任保險，為三農(nóng)提供農(nóng)作物、農(nóng)機(jī)、農(nóng)房等農(nóng)業(yè)小額保險。然后，借助郵政網(wǎng)絡(luò)資源、品牌影響力和營銷人員逐步向社會開拓財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)。

10月10日，中國保監(jiān)會發(fā)布公示，同意中國石油天然氣集團(tuán)公司、中國石油天然氣股份有限公司共同發(fā)起籌建中石油專屬財產(chǎn)保險股份有限公司，對其母公司或關(guān)聯(lián)公司的風(fēng)險進(jìn)行保險與再保險服務(wù)。中海石油保險有限公司于2002年2月獲得保監(jiān)會批準(zhǔn)，作為中海油的全資財產(chǎn)保險公司。目前全球?qū)I(yè)自保公司超過5000家，年保費規(guī)模超過500億美元。其中，美國前500強(qiáng)企業(yè)中有近90%擁有自保公司。

加快中郵發(fā)展——研發(fā)終身壽險產(chǎn)品與探索員工養(yǎng)老保險 中郵人壽要發(fā)展成為專業(yè)化的人壽保險公司，就必須不斷豐

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富產(chǎn)品類型，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓寬銷售渠道。在產(chǎn)品研發(fā)上，要長短結(jié)合，即長期壽險和短意險相結(jié)合，生死兩全與健康醫(yī)療相結(jié)合，保障型與投資型相結(jié)合，適時推出新型終身壽險。在銷售渠道上，中郵人壽應(yīng)盡快拓寬合作領(lǐng)域，建立更多的優(yōu)質(zhì)合作渠道，探索合作模式與新運營途徑。各大銀行參股運營保險，并將成為控股保險公司的主銷售渠道，各商業(yè)銀行也逐步加大了代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展，并將成為保險公司代銷業(yè)務(wù)角逐的主要對象。中郵人壽依托郵政唯一的銷售渠道無疑將為未來發(fā)展帶來壓力，同時，也不便于中郵保險集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略推進(jìn)。

中郵人壽保險是中國郵政的全資控股公司，應(yīng)當(dāng)在郵政職工養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險方面大膽探索、積累運營經(jīng)驗。專業(yè)化運營補(bǔ)充養(yǎng)老保險金和企業(yè)年金保險，同時，還可以借助延稅型養(yǎng)老保險探索新型養(yǎng)老措施。可以以省為單位建立職工養(yǎng)老院，職工醫(yī)院，全面呵護(hù)員工，解決后顧之憂。為企業(yè)員工提供子女教育金、健康、醫(yī)療、養(yǎng)老、意外、家庭保險等一體化服務(wù)。

專業(yè)資本運營——加強(qiáng)銀資、險資管理，拓寬投資渠道 隨著中郵人壽保費規(guī)模的逐年快速遞增，中郵人壽保險資產(chǎn)的逐步擴(kuò)大，科學(xué)、專業(yè)的管理保險資產(chǎn)經(jīng)營投資與增值就是必須面臨和解決的問題。成立中郵資產(chǎn)管理公司就是為了專業(yè)化運營和管理中郵保險資產(chǎn)，讓中郵保險資金產(chǎn)生更大的收益，發(fā)揮更大的作用。

當(dāng)中郵壽險、財險、代理銷售、資產(chǎn)管理公司等都陸續(xù)成立

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共 7 頁 的時候，就非常必要組建中郵保險集團(tuán)公司，以統(tǒng)一管理，強(qiáng)化運營，做好、做強(qiáng)、做大中國郵政保險業(yè)務(wù)。

提升品牌價值——建立銀、保業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展機(jī)制 集團(tuán)化的發(fā)展，必然是多元化的發(fā)展，多元化發(fā)展必須協(xié)同發(fā)展。郵政保險各業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展要交叉借力，發(fā)揮所長，匯聚智慧，共同發(fā)展。從郵政業(yè)務(wù)架構(gòu)來看，雖分為三大板塊四大業(yè)務(wù)，但是給公眾的印象始終是郵政一個經(jīng)營整體，始終依附于一個郵政品牌，對外始終是一個企業(yè)形象，對客戶始終是一種服務(wù)認(rèn)同。郵政保險業(yè)務(wù)各板塊只有同心同力，共謀發(fā)展，才能越做越大，越做越強(qiáng)。老百姓認(rèn)識郵政，結(jié)緣郵政，信賴郵政，得益于我們遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點，得益于為他們提供的便捷服務(wù)，得益于我們經(jīng)營業(yè)務(wù)的多元化。郵政的各個保險業(yè)務(wù)在網(wǎng)點的建設(shè)和對外營業(yè)上要相互兼顧，協(xié)同發(fā)展，要相互支撐，相互推動，盡一切之能事為客戶提供全面的郵政保險服務(wù)，體現(xiàn)郵政特色。

協(xié)同的目的是集約型發(fā)展。在村、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、縣（區(qū)）、地市建立中國郵政一體化的營業(yè)網(wǎng)點，提供豐富的產(chǎn)品和全面的服務(wù)。在我們的營業(yè)點，客戶可以選你所愛，愛你所選，這就是郵政特色，這就是郵政優(yōu)勢，讓客戶真真切切感受到郵政就在他身邊。協(xié)同的目的就是資源型發(fā)展。誰擁有資源，誰就是強(qiáng)者。郵政保險業(yè)務(wù)間的協(xié)同發(fā)展就是要集合資源、整合資源、創(chuàng)造新資源。充分依托品牌、人力、財力、社會、渠道與網(wǎng)絡(luò)資源，以中郵保險為主，進(jìn)入人壽、財產(chǎn)、健康保險市場，研發(fā)好的保險產(chǎn)

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品，經(jīng)營管理好保險資產(chǎn)，成立郵政集團(tuán)保險代理公司，集團(tuán)化、專業(yè)化代理產(chǎn)品銷售與售后服務(wù)。

企業(yè)做大、做強(qiáng)是永遠(yuǎn)的主題。郵政要做大、做強(qiáng)就要在一個中國郵政品牌下，突出優(yōu)勢，發(fā)揮特色，拓寬發(fā)展領(lǐng)域，經(jīng)營好高效業(yè)務(wù)，共同開創(chuàng)郵政的美好未來。

謝謝！

2012巴中市郵政局代理業(yè)務(wù)分局 秦川 *** 年11月28日

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