第一篇：談縣城房地產項目操作

談縣城房地產項目操作

縣城做項目，確實要入鄉隨俗，想做好，首先要了解購買群體，幾個縣城走下來，我發現購買群體無外乎五類：事業單位（比如公務員、人民教師、金融系統職工等）、企業廠礦職工、私營業主、外出勞務人員和下屬鄉鎮人群。

了解了購買群體，再淺談一下項目定位如何把握，定位別覺得太深奧，記住想辦法給項目找個別人沒有用過的帽子帶，這就是定位。給項目一個清晰的形象，確實可以事半功倍，比如你具備了無可比擬的地段優勢，地塊規模也行，開發商還算有責任心，產品規劃設計的比較科學，那么你就可以把這個項目定位成縣城高檔次住宅，從項目啟動就要貫穿這個主線，現場的包裝，各種推廣渠道，尤其是置業顧問的嘴都要緊緊圍繞這個定位，項目形象越早建立，銷售就會越順風順水。

我詳細說說推廣方式吧。

銷售人員的培訓工作要早些，在培訓過程中不要光是理論和流程培訓，多穿插掃街，收集店鋪的名單，這樣做有兩個好處，其一可以磨練業務員的意志和任性，實行優勝劣汰，其二收集上來的名單可以用于演練時的電話追蹤或者后期電話開發。

在銷售準備工作全面啟動時，要做好銷售現場的包裝，別說縣城人土，俗不可耐，其實隨著縣城人外出務工的人越來越多，眼界已經開闊了，重視現場包裝，一則可以體現開發商實力，二則可以有效吸引人眼球，切記：現場的廣告效應是最最最有效的了。

還有工地包裝，也很重要，有什么呢？圍墻，圍墻就別做什么噴繪了，不讓那些拾破爛的老太太給你撕了回家蓋糧食才怪，就是白墻，用色塊區分開，噴上案名、電話和賣點，還有工地上不是樹了很多塔吊嗎？別忘了掛條幅，等樓起到了三層，你也別忘了掛巨幅！

戶外看板的搭建也很必要，在縣城做戶外看板，費用要比在大城市里省很多，選擇縣城最吸引眼球的地方，它的好處就是幫助樹立項目的形象，由于一年內可以更換幾次畫面，后期更換時還可以發布一些即時消息，比如“10月1日－31日開展歡樂購房月，購房送現金啦！”

和戶外看板有同等效應的還有道旗和戶外燈箱之類的，既然效果一樣，就盡量不要重復做，畢竟要注意廣告費。

確定好項目接受認購的日期，向前推兩個月作為客戶積累期，很有必要，在積累期里項目推廣就要全面啟動了，為了開門紅，不舍得投入是不行的，不過在縣城操作項目，很多推廣方式都是花小錢辦大事的，先說說跨街橫幅，這個東西大家該都知道吧，大城市是不讓懸掛的，影響市容嘛，小縣城可是了不得，到處都是，既然到處都是，這個東西沒有效果的話，人家為什么要掛呢，想想就明白了，不過我們做房地產的可不能和賣衣服的一樣，三個字“要大氣”。為什么要大氣呢？

因為樹立項目形象，還要體現開發商實力，給老百姓信心！

如何才能大氣呢，切記兩點：第一要多，多的大街小巷都是，縣城的條幅150元一條，咬咬牙花兩萬吧就，是不是覺得貴？恩，這也是縣城里有效推廣方式中最貴的一種了，不過花兩萬，來100個人，300組電話，你愿意花不？第二內容十分關鍵，千萬別說什么“9月8號要開盤了”，說什么呢？也是兩類，第一類是買房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現金！第二類是把建筑上必須做的，都說出來，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”“七項智能化，讓生活和科技同步”等等了，就說一些連銷售人員都不愿意說的交房標準，為什么這樣呢？大多老百姓買房都是第一次，他可是沒有見太多啊，別的項目沒有這么說，如果你說了，讓老百姓看見了，呵呵，就會認為原來你有這么東西啊，這就叫先入為主！

為了積累更多的客戶，不弄個地毯式轟炸是不行的？怎么炸？用派單！雇上10個派單員，一個月低薪450元，每人一天200份就發吧，為什么要限制份數呢？就是要講究個實效嘛，否則那些派單員不把單頁給你賣了才怪，單頁也很貴啊，一毛錢一張呢。派單的地點選擇很重要，縣城里就選那些生意最好的購物場所，要是損點，那就安排派單員到其它項目售樓處蹲點去，呵呵，要注意距離啊，最好200米開外，否則要挨棒子的。派單地點真的要選好，最好的還有幾個，中午放學時學校的門前，家長賊多，縣城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？縣城里吃飯里什么最發達？當然地攤了，連縣財政局局長都吃地攤你信不？還有一個好地方就是縣城下面鄉鎮，趕集的集市，好像五天一場，人嘛，老鼻子了！派單也是有很多技巧的，帶個客戶獎勵現金2元，當場兌現，你看看他賣命不？派單還有很多其它方式別忘記了啊，變種一是DM郵寄，變種二夾報，不過這兩個變種的單頁上得加上點東西，加什么？你還好意思問我？不就是想讓客戶來的多點嗎？備注上憑此單頁可以領取一份禮品，數量有限哦！這招很管用的，雖然咱縣城人喜歡貪便宜呢。

為了讓地球人都知道，就還要把推廣方式深入下去，什么方式呢？宣傳車巡展！多好聽啊，還巡展，其實就是一個小破車，包裝一下車身，配上一個大喇叭，讓它滿街跑去吧！別看這個很俗氣，還真是管用，吆喝半天，大半個縣城保準都知道了，使用這個推廣方式也是很講究的，第一，跑得不能快！快了，誰能看清車體上的字啊，第二就要說說字了，不要多，要大。

別光在縣城跑啊，還要到鄉鎮跑跑，最好跑的時候帶上兩個派單員，發發單子，你就知道成交客戶里，鄉鎮人群占多少比例了！

還有其他媒體，桶裝水，想想都是誰喝啊？當然是企事業單位和廠礦了，這不正好和目標客戶群對上了嘛，桶裝水上印廣告！或者一次性杯子。

超市袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪費，去找經理談談吧，“給你印10萬份袋子，只要帶上我項目的名稱和電話就行，你愿意不？”當然是成交了！聰明的人做事總是可以一舉好幾得的。

在超市門口搞文藝演出，很能吸引人眼球，但是別忘了演出中穿插關于項目的有獎問答和購房優惠等。

這個年頭就是不能送錢，否則肯定吸引人，給你十塊，你去XX售樓處不？又開始說廢話了，既然不能送錢，送小禮物吧，別忘了小禮物上印上案名和電話啊，什么小禮物？暈蛋一個，小扇子啊，鑰匙鏈啊，你自己琢磨去！

光做縣城的工作了，怎么能忘記鄉鎮呢，鄉鎮有什么文章可做？馬路邊那么多圍墻空著不浪費嗎？做墻體廣告去！

幾招下來，就要看你售樓處搭建的質量了，對了，地面千萬別用地板啊，尤其那種幾十塊一平的，一周保證你重裝！

客戶來了，這就要看看你現場隊伍的質量了，注意：此點非常重要！專案能很好安排每天置業顧問的工作嗎？每天的晨會能準時開嗎？每天下班前的總結會能準時開嗎？辦不到啊？走人！你看，光走人了，還忘記說了，還要做培訓啊，別認為銷售很沒有技術含量，想練成一張伶俐的嘴是需要下苦功的。

推廣也地毯式了，數錢也累了，房子賣的差不多了吧？還忘記告訴你了，做明控了嗎？一定要做啊，就是往墻上貼的那種，什么藍旗、黃旗和紅旗，晚上趁人不注意的時候，貼滿它！這叫什么來，哦，銷控策略！真真假假，虛虛實實，好房子要留一點后期賣嘛，第二天開門就吆喝，經過這幾天的認購，我們的銷售率已經突破80%!,嗓子吆喝不行？怎么不行啊，業務員接待一個就說一次，你看看話的傳播速度比光速快不？這個叫什么推廣方式來？哦，叫口碑宣傳！

要想讓口碑宣傳的面更廣些，還是要花點錢地。手機短信，即時效果最好了，字不在多，只能70字節，錢不多花，5分而已，呵呵，內容就是慶祝銷售率突破80％，呵呵，別忘了把售樓電話寫上啊，還得賣房子！

即時效果比較好的還有電視角標和滾動字幕，小縣城，都說本地人很少看本地臺，節目少嘛，還到處都是什么制性病的廣告，其實鄉鎮的人看的多！和電視掛邊的就這個就行了，千萬別做電視的什么專題廣告，再便宜也是浪費錢，毫無效果！

短信也發了，角標或滾動字幕也可能做了，現場總是要配合一下的，否則怎么能掀起第二波銷售高潮呢？做就做老客戶抽獎活動，可能有人要說了，老客戶都定了，還往他們身上花錢？是不是很傻啊，傻就傻吧！看看最后誰傻？操盤要充分學會利用口碑銷售啊！老客戶抽獎怎么做，找幾家廠家，比如太陽能，家具或者櫥柜什么的，盡量和房屋有關系的，呵呵，談好了，可以爭取到人家免費提供禮品哦，這年頭還有免費的？有，他們要不也要花錢做廣告，我們用他的東西不但給他做廣告了，而且還冠名成贊助單位，呵呵，這個可了不得！談不好也要個底價，申請費用的時候把底價加點，呵呵，賺點外快，不過要小心啊，露餡了，你就死定了，君子取財要有道哦，貪圖小便宜，你就沒有前途了！哦，對了，還要跟廠家說，交房的時候，你們可以在小區門口掛條幅，售樓處擺樣品，我們發單頁時也給你發發什么的，呵呵，你就偷笑吧！忘了說了，縣城的小老板們，比較

保守，很多沒有這種生意頭腦的，你想找，就找年輕點的，三十多歲的。

這么一輪推廣下來，一期的該賣完，二期開始認購了吧？前面那些推廣方式有些就不能用了，為了二期也像一期賣的那么快，該怎么辦呢？

多搞活動！在縣城里搞活動的效果可是比報紙，電視什么的有效多了，搞什么活動呢，還是圍繞老客戶做文章，什么少兒才藝大賽啊，春天就組織郊游或者植樹，開展個認領什么的，小區也綠化了，呵呵，還拉近了和老客戶的關系；夏天就搞個冷飲節，絕對爆棚；秋天就搞個水果節，反正便宜，就使勁讓他們吃，冬天嘛，天冷，就搞個美食節。為了讓二期也象一期那樣被瘋搶，你就必須使出殺手锏了，當當當當，殺手锏就是老客戶帶新客戶，帶一個，只要成交我就給你千分之一提成，你就坐等客來吧，一來一個準，你們相信嗎？一個老客戶帶了15個新客戶！為什么會帶那么多？廢話，你買了房子會不會跟親戚朋友同事說？顯擺嘛，還有個最關鍵的就是你不希望自己的好友們都和自己做鄰居，有個照應？當然最最重要的就是錢的刺激！給錢是一法，還可以送物業費等等吧，自己琢磨去！銷售就是這樣，強銷過了就是持銷期了，這個階段，廣告費要控制，很多人在持銷期又開始一輪廣告，但是效果是不是不好？做什么呢？老客戶介紹新客戶剛才我已經說了，再說說促銷活動，要一月一大搞，一周一小搞，大的標準是什么？一萬塊。

宣傳一停，客戶是很容易忘記我們的，畢竟還有別的新開的項目，每個項目開的時候都會象我們開始一樣狂轟濫炸，搶奪有限的客戶資源，那我們怎么辦呢？派單吧，這個不能斷，而且內容要換，隨時告知銷售率和價格的漲幅，還有宣傳車巡展。

二期該賣完了吧？二期完了，那一期還不交房？完了完了，如果還不交房，開發商就把賺的錢挪作他用了，其實工地的工程進度也是很好的廣告宣傳哦，一定要求開發商按照計劃的工程進度施工。

主體封頂后，可以搞些家裝展示之類的活動，和前面廠商聯營的形式一樣，找一家好點的裝修公司，讓他免費出各種戶型的效果圖，制作成展板，唰，一排，放到現場內不也行，放到售樓處門口的馬路邊也可。

快交房了，還可以搞個物業管理說明會。

我要講得，不是產品設計建議，而是全部圍繞好銷售這個目的對一些項目設計過于主觀化的修正，當然你可以在做產品設計建議時加以引用。

在縣城做項目開發，老百姓其實并不看重你是找國內著名還是國際著名的規劃設計大師來做規劃，所以你就別找‘著名’的了，反倒老百姓比較看重施工單位，之所以會這樣是因為比較關注房屋質量而已，如果開發單位招標的施工單位是當地并且具備二級以上資質的，永遠聽不到老百姓關于房屋質量方面的質問或者抱怨，世界從此清凈了。

對于物業管理，縣城老百姓多沒有概念，基本理解就是收衛生費和水電費。物業費也多在五毛以下，這么低的收費標準，說心里話，要想實施全套服務內容還要這個收費標準大多物業單位是不會干的，也沒法干。不過在宣傳過程中，還是要強調一下物業管理的形象，必竟，再普通的人，如果他住得地方，進大門時會有安保人員詢問一下，再在大門口掛一標識：：私人住宅，謝絕參觀之類的字樣，是不是倍兒有面子？

對于其他設施，公建我先不說，說說智能化，花幾十塊錢一平的成本就可以上全套智能化系統，包含什么不用我告訴你了吧？還是百度做的宣傳好，百度一下，你就知道，而如果縣城的項目上了這么一套系統，而且還是第一家的話，價格加上100塊，沒有問題，如果是這樣，你愿意做嗎？

第二篇：大型商業房地產項目如何操作

大型商業房地產項目如何操作

大型商業房地產項目無論從客戶的復雜程度，還是投資模式及經營模式上，都屬于房地產開發中的復雜產品，開發周期長、投資大，受經濟發展和政策的影響大。此類項目在開發的前期決策過程中存在許多不可預見因素，具有很大的風險；同時，由于業態種類豐富，在后期的運營中也存在很多困難。因此必須采用科學的管理理論和技術對大型商業房地產項目的開發和運營進行全過程控制。

1.全過程管理的內容和程序

與其他房地產形式相比，商業房地產具有以下特點：

①客戶需求的特殊性。商業房地產的客戶包括兩級：初級客戶———商業運營商，終級客戶———消費者。一方面，商業運營商不同的經營內容、特色決定其需求的個性化；另一方面，商業房地產所針對的消費者數量龐大，客戶群結構復雜，無法同時滿足不同客戶層的個性化需求，項目的市場定位、市場策略等前期評價工作存在許多不確定因素，這些都增加了前期決策的難度與后期建設經營的風險。

②開發贏利模式的不確定性。商業房地產的規模有大有小，對于小規模商業，通常采取開發銷售模式，資金回收主要是銷售收入；對于大型商業房地產，一般采取出租運營模式，注重資產的長期良性運營，以收取租金為主要投資回報形式。

③經營管理的復雜性。以出租為主要運營模式的大、中型購物中心及ShoppingMall（商業區），業態種類豐富，對于不同類型要采取相異的經營管理模式，這就增加了后期經營管理工作的困難，使其面臨巨大的壓力與挑戰。

商業房地產按項目本身可分為啟動、計劃、實施、控制和收尾五個階段，對應著策劃與決策、準備設計、建設施工和使用運營的全過程管理，通過項目策劃和控制達到項目全過程管理目標。

2.市場資源分析與策劃

在決策階段，可運用SWOT環境分析法對項目所處市場環境和各項資源條件進行分析。大型商業房地產項目的特點決定了對其進行環境資源分析的內容。主要包括：

①項目選址要求科學合理；

②符合市場發展的規律；

③良好的政策環境；

④積累行政資源；

⑤整合開發資源。

3.項目建設管理與控制

按照管理主體的不同，可以將大型商業房地產項目分為開發商項目管理子系統、設計方管理子系統、施工方管理子系統和供貨方管理子系統。以開發商的項目管理為基礎和紐帶，相互關聯共同構成商業房地產項目建設管理與控制系統。

項目建設管理與控制有四項基本目標：進度、費用、質量和安全，分別對應著組織計劃體系的戰略、政策、程序和規則四個層次。這四項目標同處于一個動態的平衡系統之中，相互作用，相互約束。若其中一項有變化就會引起其他三項的變化，以此來恢復項目控制的系統平衡。這種系統動態平衡關系好比天平：一頭是進度，一頭是費用，質量和安全則是杠桿。進度和費用是可活動和可調節的，且調整方向互為消長，屬于指標性的軟要素；而質量和安全則是固定的和不可變的，是標準性的硬要素。進度和費用應當以滿足質量和安全要求為前提（保持質量、安全為平穩狀態），否則即意味著對質量與安全的犧牲（杠桿發生傾斜）。作為開發商，必須運用先進的管理知識和手段，在項目建設過程中充分利用信息技術，密切注意三者之間關系的調節，分清主次，保證工程在最小成本下，按期按質地順利完成，實現進度、費用、質量和安全的系統平衡。

(1)項目進度管理

大型商業房地產項目總體分為多期工程，首期工程進度是否能按時完成對后續開發有重要影響，并直接關系投資效益，因此要加強工程進度和工期的管理控制。

①對項目總周期和一期工程周期進行論證和分析，制定出科學的實施方案和施工組織設計，確定經濟合理的施工方案。

②編制項目總體和分期的進度計劃，找出經濟合理的工期；編制階段進度計劃，對各階段的單項工程或工序編制出詳細的進度計劃，繪制工程進度表。

③大型商業房地產項目建筑面積較大，工期較緊，同時進入施工現場的施工單位較多，因此要對每個施工單位進行緊密的跟蹤和監督，保證其嚴格按施工計劃進度進行施工。

④在施工過程中對進度計劃要進行及時的檢測與調整，及時掌握項目的進展情況，發現計劃與實際的偏差，及時采取有效措施調整進度計劃，保證整個項目能夠如期完成。

(2)項目質量管理

項目施工過程中的質量管理，實際就是程序控制和過程偏差控制。在項目施工的實際工作中，通常采取委托項目監理單位對施工單位質量管理體系的實施狀況進行監控：監督檢查在工序施工過程中的施工人員、機械設備、施工方法、工藝或操作是否處于良好狀態；是否符合質量要求；做好設計變更的控制工作；做好施工過程中的檢查驗收工作；做好工程質量問題和質量事故的處理，當出現不合格產品時，應要求施工單位采取措施予以整改，并跟蹤檢查，直到合格為止；當施工現場出現質量異常情況、隱蔽作業未經檢驗而擅自封閉、未經同意擅自修改設計圖紙、使用不合格原材料或構配件時，應下達停工指令，糾正后下達復工指令；對工程材料、混凝土試塊、受力鋼筋等實行取樣送檢制度；對從事計量作業的操作人員技術水平進行審核，對其計量作業結果進行評價和確認。

(3)項目成本管理

由于施工階段的成本占整個項目成本的80%左右，直接影響項目開發總成本的高低，因此項目建設施工階段的成本控制尤為重要。成本控制主要有組織措施、技術措施、經濟措施，三者融為一體、相互作用。具體管理方法和技術有：

①工程部應健全內部審核機制，實行項目經理負責制，對項目的成本、質量、進度承擔全部責任。

②對施工單位制定的施工方案進行審查，確保方案的先進性和經濟性，從而節省工期、提高質量、降低成本。

③項目經理和施工管理員應認真記好施工日記，對進場材料設備的品牌、質量、數量等要認真審核，并對施工進度和完成的工作量等重大事項按日記錄在案。

④財務部按付款程序及有關工程合同控制撥付工程備料款、進度款。

⑤竣工決算階段的成本控制重點在于工程量的審定。

4.招商管理

現代商業房地產運營管理的精髓就是“統一運營”，主要包含四個方面：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物業管理。“統一招商管理”是后面

三個統一工作的基礎和起源，其成敗不僅決定前期規劃是否成功，而且決定著后期項目運營管理是否順利。大型商業房地產項目通常由開發公司成立運營管理公司，全面負責統一運營。

招商活動應注意以下原則：

①維護統一主體形象和品牌形象，對商戶的年銷售額和經營性質做一定的分析，保持項目的品位，不能盲目引進。

②保證市場的全面性，做到“他無我有，他有我優”，保證市場內產品的全面性和先進性。

③遵循核心主力商戶先行，其他商戶隨后的原則。

④注意核心主力商戶選擇布局原則，核心主力商戶適合放在經營軸線的端點，這樣能起到組織客流，擴大宣傳的作用。

⑤租賃經營采取“放水養魚”的原則，“先做人氣，再做生意”。

⑥對商戶的“統一服務”，包含統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的布置指導、統一的行政事務管理、統一的物業管理等。這一原則要充分體現在招商過程的思想上和合約中，從而體現并維護項目的品牌和特色。

在招商過程中，有必要對每一個商戶進行評價分析，預測其經營前景，以便確定其是否符合項目的整體經營方向和定位。可以采取商戶保證金制度，和相關管理部門聯合設立監察隊伍。此外，招商人員的素質也是招商成功與否的一個重要影響因素。所以應對招商人員進行必要培訓，并采取分類分級管理手段。

5.營銷管理

(1)銷售管理

大型商業房地產的銷售與招商環節往往密不可分，互相影響，相輔相成。商業房地產營銷的成功關鍵在于：給投資者充足的信心，使其相信商鋪的招商成功一定會帶來穩定的租金收入和持續的增值空間，銷售活動必須借助招商大造聲勢，挖掘并創造強大的營銷賣點，增強投資者的信心，打消其投資顧慮，保障銷售成功。在銷售過程中也應該與當地政府積極合作，充分利用行政資源。

根據效益、協同、可控性、風險原則，應采取直接銷售和間接銷售相結合的銷售策略。在建初期階段應采用公司銷售人員直接銷售的方式。這樣不僅可以使公司直接了解用戶的需求、購買的特點及變化趨勢，及時做出相應的經營決策，還可以相對縮短流通環節，減少流通費用，降低營銷成本；建設后期和建成后應選擇房地產中介代理公司負責銷售。因其熟悉市場情況，對所擅長的市場領域有充分的認識，可以降低銷售難度，加速銷售進度，降低利潤風險，有利于風險分攤和轉移。

(2)促銷管理

應采取目標任務法：先確定促銷目標，然后確定達到目標所需完成的任務，最后再估算所需的促銷費用。這種方法可以使企業管理人員將促銷費用和促銷目標直接聯系起來，便于進行產出投入分析。項目在建初期應當采取傳單、戶外平面廣告、報紙等廣告媒介的促銷組合策略來進行宣傳，提高企業和項目的知名度。項目開工時，要充分利用當地的行政資源，舉辦開工典禮，邀請當地政府的領導和媒體參加，從而擴大項目的影響力和知名度。

6.運營管理

運營是大型商業房地產項目持續收益和升值的源泉。目前大多數商業房地產項目采取包租的形式，由經營管理公司統一經營。這種經營方式對于公司和投資者來說是一種“雙贏”的方式：對公司來說，能夠快速銷售，促使資金快速回籠，獲得收益；對投資者來說，有穩定的租金收入。這種方式成功的關鍵在于管理公司的規范性和專業性。所以在成立（或委托）管理公司時應從這兩個方面進行考慮和分析評價，從而保證市場的租賃、物業、營銷策劃和服務能在專業、規范的管理下統一進行。

由于大型商業房地產項目開發建設所占面積大、涉及行業多、范圍廣，因此運營中還可以成立經營商戶的統一基金、行業協會或商會。這樣不僅可以充分溝通各商戶信息、協調與經營管理公司的合作、監督管理公司的工作質量，而且便于提高公司的管理效率，將公司的主要精力和業務從眾多個體商戶的繁瑣工作中解放出來，從大市場的角度進行整體營銷、推廣和服務。

第三篇：住宅類房地產項目貸款操作指引

住宅類房地產項目貸款管理辦法（草稿）

根據目前房地產市場走勢，為支持和逐步規范我行純住宅類房地產項目的操作和管理，結合《商業銀行自營住房貸款管理暫行規定》、《固定資產貸款管理辦法》以及《安徽農村商業銀行系統信貸業務檔案管理辦法》等有關法規文件，特草擬本辦法（草稿）。

一、住宅類房地產項目準入

第一條 本辦法所指的住宅類房地產開發項目貸款是指土地使用權70年的住房房地產開發項目，不含商業、辦公。

第二條 制定系統內房地產企業重點合作客戶名單，適當擴展至地產百強（名單根據中房協排名）1，區域龍頭前三名。要求住宅類房地產項目貸款申請人或申請人控股股東滿足名單制準入管理要求，其中名單內控股股東對項目公司持股比例不低于51%。對于特別優質的住房類房地產項目及所在地區具有顯著代表性的房地產開發企業，準入條件可適當放寬。

第三條 住宅類項目區域管理：根據安徽省內房地產市場發展情況及區域特點，堅持以合肥區域為核心，以優質房地產開發企業的住宅類項目為重點。在保持房地產業務合理集中度的前提下，針對三四線城市及縣域，制定“一城一策”區域管理辦法。原則上不介入各區域高風險的“地王”項目。

二、住宅類房地產項目受理與調查

第一條 住宅類房地產開發貸款借款申請人應滿足一下資質：

1、申請人或其控股股東符合我行名單制準入管理要求，開發住宅項目所在區域符合我行區域管理要求；

2、在我行內部評級不低于A級；

3、申請人或其控股股東具有房地產開發二級（含）以上資質；

2017年中房協排名見附件一

4、申請人或其控股股東信息披露公開透明，財務指標和結構處于行業合理水平，控股股東或實際控制人無重大負面信息；

5、符合我行授信客戶的其他條件。

第二條 住宅類房地產項目已完成備案、立項等手續后，繳清土地讓出金及契稅，并取得國有土地使用權證的住宅類房地產開發貸款借款申請人方可向我行申請住房開發貸款。

第三條 具備上述條件的借款申請人，申請項目貸款需要提供一下資料：

1、授信申請，寫明授信金額、用途及還款來源、授信期限；

2、已年檢營業執照正副本和組織機構代碼證正副本復印件 ；

3、公司項目資質證書年檢后(如有)；

4、國稅、地稅登記證復印件；

5、法定代表人身份證明；

6、貸款卡（已年檢）、基本帳戶開戶許可證；

7、公司章程及修正案、驗資報告；

8、借款人及其主要股東近三經審計的財務報表和近期的財務報表（成立不足三年的，按實際年限），經審計的財務報告包括會計報表、會計報表附注、財務情況說明書及審計報告等；最近一期報表明細；

9、國家有權部門對項目審批、核準或備案文件；

10、項目可行性研究報告；

11、項目資本金和其他建設資金籌措方案及其落實情況證明資料；

12、環評等涉及該項目的其他批復文件。

第四條 貸款人受理借款人提交的項目貸款申請資料后，安排相關人員進行盡職調查，盡職調查內容包括但不限于：

1、借款人評價：借款申請人基本面（歷史沿革、資本結構、管理水平、資信狀況）、財務情況分析（財務報表真實性、經營創現能力和現有償債能力）及控股股東 經營情況、同期是否存在多處房地產開發項目、新項目出資能力、關聯企業調查等（除人行征信查詢外包括但不限于運用外部信息查詢工具如啟信寶、天眼、全國法院被執行人信息查詢、企業信用信息查詢系統、中國裁判文書網等）；

2、項目基本情況評價：地理位置、交通情況、征地拆遷、環保措施、受理項目資料的合規可行性審核等。

注意事項：應參照《國務院關于投資體制改革的決定》（國發［2004］20號）、《國務院辦公廳關于加強和規范新開工項目管理的通知》（國辦發[2007]64號）等相關文件來審核項目是否按規定程序和權限取得項目批準文件（立項、環評、土地預審）；房地產開發貸款審批時應具備“國有土地使用權證”、“建設用地規劃許可證”，并且“建筑工程規劃許可證”、“建筑工程施工許可證”已在辦理過程中；嚴格審核土地出讓合同中的附加條款；關注“四證”與相應備案、批復內容的一致性。

三、住宅類房地產項目評估 第一條 投資估算和籌資評價

1、住宅項目總投資評估應盡可能取得項目不同建設階段的概算、預算、決算數據；可咨詢第三方專業機構意見（數據及依據參見可研報告）；同時應與同類型項目進行比較；

2、關注項目已有的其他債務性資金對借款人新增銀行貸款有無限制性條款，其資金使用期限是否與項目投資計劃相匹配、是否與我行貸款償還期相匹配。

3、項目資本金審核

（1）項目資本金必須是非債務性資金。杜絕股東借款（注明在風險情況下放棄一切償還權利除外）、銀行貸款、通過理財產品籌集的資金、通過信托計劃籌集的資金中債務性資金充作項目資本金；

3（2）股東投入的項目資本金必須是能真正用于項目建設的貨幣或非貨幣資金投入。特別關注能真正作為企業或項目資金來源的資本公積（例如，資產評估增值增加的資本公積、可供出售金融資產公允價值變動增加的資本公積等都不能形成企業真實的現金流入），以及股東借款轉增資本公積的合規性（比如借款人報表雖為資本公積、但在股東方報表上還是其他應收款）。

4、制定住宅類房地產開發項目投資測算表，涵蓋項目投資來源支出預算表、項目現金流量表、項目貸款償還表、項目敏感性分析，嚴格按照住宅類房地產開發項目投資測算表中的評估主要結論報告表科學合理的核定該項目總投資、自有資金比例及我行能夠核定的貸款額度等定量指標。住宅類房地產開發項目投資測算表詳見附件二。

第二條 抵押物價值認定：各農商行實行房地產及土地評估機構名單制管理，對符合一定評估資質的外部評估機構實行名單準入制，住宅類房地產項目貸款對應的土地或后期需要追加的抵押物必須由名單內外部評估機構出具評估報告。對于有條件的農商行，可成立內評小組，在外部評估報告的基礎上，運用科學方法，對抵押標的物重新評估和價值認定，提高對估值的謹慎性。對于土地取得時間不超過半年的，直接認定土地交易價格為抵押物價值。同時，按照區域管理辦法，合肥地區的住宅類土地抵押率不超過60%，三、四線城市或縣域區住宅類土地抵押率不超過40%。

四、住宅類房地產項目發放與支付

第一條 住宅類房地產開發貸款期限和執行利率 住宅類房地產開發貸款期限最長期限不超過3年，根據住宅類房地產開發項目投資測算表核定貸款期限（部分優質低密度住宅類房地產項目，因開發商的品牌優勢，銷售進度和資金回籠較快的建議控制在1.5-2年），貸款利率由各農商行自行核定，原則上不低于基準利率。

第二條 住宅類房地產開發貸款發放前提條件：

1、項目自有資金在業務經辦行貸款發放前足額到位并全部投入使用；貸款的 4 發放按項目建設進度掌握發放；

2、落實合法、有效、可靠的項目土地使用權抵押（根據項目在建工程建設進度，及時辦妥在建工程抵押手續），原則上一并追加項目實際控制人的連帶責任保證；

3、在借款合同中與借款人補充約定：

（1）項目面積銷售率達到30%開始還款，達到50%時貸款收回比例不低于50%，項目面積銷售率達到80%前收回全部貸款本息；

（2）在未足額償還我行貸款之前不分紅，不挪用本項目貸款和銷售回籠資金；（3）項目形成的按揭貸款原則上在我行辦理。

4、借款人股東向我行承諾：

（1）在借款人未足額償還本項目貸款本息之前不撤資（含資本公積），不轉讓其擁有的對應該項目的股權；

（2）在該項目預售收入無法按計劃實現或工程出現超支時，由其負責追加投資，保證項目的順利實施。

5、本項目第一手支付的交易對手在我行開立結算賬戶。

第三條 住宅類房地產開發貸款的支付 嚴格執行備用金管理和建設資金使用審批管理制度，要根據項目建設的實際進度和資金需求，對貸款資金支付進行管理與控制，監督貸款資金按約定用途使用，對單筆資金使用超過500萬元或項目總投資的5%（以較低者為準），必須采取受托支付方式。

五、住宅類房地產項目投后管理

第一條 加強對借款人關聯企業管理，密切關注關聯交易帶來的風險，確保我行融資安全。

第二條 督促項目經辦行建立切實可行的住房開發貸款封閉管理機制，嚴格按照“專戶管理、使用審核、按比例收回”的原則，做好本項目的貸款管理工作：

（1）指定支行行長某某同志、市場部門負責人某某同志、客戶經理某某同志為 5 本項目貸款管理責任人及直接責任人，前述責任人因崗位變動，其貸后管理后續責任由繼任者承擔；

（2）做好項目資金監管專用賬戶資金的歸集工作，將已到位但尚未投入項目建設的項目資本金、銷售款、租金、項目經營收入以及項目其他資金全額納入專戶監管。貸款結清前，該專戶資金只能用于項目建設、企業合理的經營管理費用或歸還我行貸款；

（3）按月對項目建設進度、累積工程工作量與項目資金累計支出匹配程度、施工單位墊款金額等進行現場檢查；按月監控和統計項目銷售進度，通過現場調查、查閱當地房管部門銷售備案系統和借款人按月提供的項目銷售明細表、查詢企業銷售合同及收費收據、分析企業財務報表等方式核實分析項目銷售情況。要根據項目銷售進度，按我行規定的比例收回貸款，確保項目面積銷售率達到80%前，收回全部貸款；

（4）加強押品的動態管理，定期對押品價值進行重評，對因項目銷售需要辦理抵押物注銷登記的，須采取收回部分貸款或追加擔保等風險防范措施后，方可辦理注銷登記手續；

（5）密切跟蹤當地住宅房地產市場價格和銷量的變化情況，及時預判項目所在地區住宅房地產市場走勢，定期分析借款人資金鏈狀況，完善房地產貸款風險預警機制，若發現重大風險，及時采取有效措施規避信貸風險；

附件一：2017年中國房地產行業百強排名

第四篇：房地產項目開盤前計劃及操作思路

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御景東城開盤前計劃及操作思路

第二部分 開盤前核心工作計劃

相關事項散打：

園林概念、園林樣板（河濱、3、4、5棟岸間景觀）、現有售樓部整改（軟裝+營銷道具）、新售樓部、道路（及兩側街景）、戶型優化設計、短信（老客戶溝通平臺）、樓書（及dm單）、優化戶型圖、銷售人員、戶外廣告、宣傳活動、二期工期、樣板間、商業規劃、商業主力店招商。。。。。。

亮劍行動

3月1日——5月10日

目的：東城亮劍（銷售目標：去化200套房源左右）工作重點：產品提升 營銷突破

1、產品提升：從交通、建筑、樣板區、新售樓部、園林、商業

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招商等方面做突破，工作思路：交通先行、面子（樣板區：先施工完成展示區域）優先、突出設計

2、營銷突破 解決問題：

1、項目優勢突出但不顯性；

2、項目現狀（現場整體形象：樣板區、售樓部、現場包裝等存在諸多不足；

目標：全面建立東城項目新項目市場形象，強化樹立市場信心。戰場：

銷售：4月1日前原有售樓部，其后轉移至新售樓部（十字口）； 宣傳：老城區街道 + 敘永主要鄉鎮

注：按照5月1日開盤作為計劃前提，如時間延后則，相應順延。

開盤前核心時間節點：

1、新售樓部投入使用（開盤前1-2個月）（以下簡稱a節點）

2、新批次開盤（5-6月）（以下簡稱b節點）

一、工程工作

1、設計工作

（1）南北大道及兩側景觀設計（2）建筑設計

? 1、6、27棟戶型調整設計

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? 6棟樓王提升設計（3）景觀設計

?

項目景觀整體概念設計（住宅+商業+城市道路）? 一組團（耿家巷與沿河合圍部分）整體方案設計 ? 濱河帶樣板區設計（方案+施工圖）

? 3、4、5棟岸間（一期交房圍合區域）方案與施工圖（4）室內設計（新售樓部+樣板房）? 新售樓部建筑方案設計 ? 新售樓部室內方案設計 ? 新售樓部軟裝配飾方案設計、工程工作

（1）南北大道施工進度（道路、兩側景觀、及項目形象展示）（2）新批次房源建筑施工 ? 1、6、27棟預售工期時間 建議：先1、6棟后27棟（3）景觀施工

? 濱河帶樣板區優化與新區域施工完成 ? 3、4、5棟岸間施工完成（4）新售樓部、樣板房

? 新售樓部（建筑施工+硬裝施工+軟裝采購）? 樣板房（建筑施工+硬裝施工+軟裝采購）

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二、營銷工作

（一）銷售

1、人員（招聘、培訓、管理、提升）

（二）推廣

核心思路：

地方消費心理、及認知模式的理解 項目核心價值點的深入梳理； 項目核心價值體系的建立； 地方消費心理的理解 溝通媒體與物料的選擇 活動在關鍵節點的市場爆破

1、物料類

（1）銷售使用物料：樓書、dm單（商業+每期住宅）、戶型圖

（2）銷售支撐物料：現場沙盤、規劃展板、項目核心價值點展板、（3）銷售提升類物料：現場多媒體手段的運用：比如ipod道具與內容（規劃、建筑、景觀、商業未來的表達）、2、媒體類

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（1）常規媒體：報紙、戶外看板、公交站臺、電視、短信、led屏、公交車聲）（2）新型媒體：

3、活動類：

（1）人流熱點宣傳活動（2）到場促銷活動（3）關鍵節點慶典活動（4）老客戶聯誼活動（5）鄉鎮巡展活動

三、招商工作

1、招商市場調查

2、商業業態規劃

3、主力店招商啟動

關于東城項目開盤前工作重點的思考：

1、團隊的組建與搭接（內部、外部）

2、工程進度控制（如何在滿足拆遷進度條件下，策略性的調整控制工程進度）

3、設計提升（建筑：戶型為核心；景觀園林、新售樓部）

4、實體形象展示：確定圍繞兩個關鍵節點相關工作的對外完成展

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示時間計劃）

5、廣告推廣的突破點（合理費用、最大效果）：溝通內容、溝通節點、溝通渠道

6、銷售提升的突破口（人員組織）

思考散打：

1、人員招聘：

招聘內容優化：

招聘渠道：

1、所有敘永相關網站；

2、其他售樓部人員；關人員介紹

2、市場教育（項目總體形象建立）——立中心、集大成

基礎：敘永客戶對于東城的認知：臟、差、亂；

對于交通格局改變知曉度低

對于項目基本情況了解差

對于未來發展持懷疑態度明顯（前期拆遷進度）

對于新興商業業態了解度低，敘永權威媒體缺乏，產品信息最有效為口耳相傳、相 6

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改變客戶區域認知、項目認知時間階段長

系列報道《東城涅槃記》——聯系敘永本地權威黨政報紙采寫系列報道《東城涅槃記》項目開發全程（結合各個重要工程形象節點：拆遷完成、南北干道通車、主力店招商落實、廣場動工等等）

郵政直投：設計項目小樓書（參考龍城國際小樓書），在新售樓部開放、二期開盤節點，通過郵政直投渠道，在敘永全域進行投放，預計數量：1-5萬份；

城內重點人流節點：長期定點產品dm單派發+到場有禮促銷

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一、開盤前（5月1日）銷售工作核心時間節點 1、3月1日：二期新產品正式亮相，接受咨詢，開始排號（視敘永政策而定）； 2、3月1日—4月1日：原有售樓部接受咨詢，開始排號（視敘永政策而定）； 3、4月1日：新售樓部落成，搬遷，銷售轉移至正面戰場； 4、4月1日——開盤（5月1日），正式排號（視敘永政策而定）； 5、5月1日-5月10日：正式開盤，銷售轉定，簽訂合同，回款

二、明年5月前（開盤前）產品工作安排

1、設計類 完成時間

（1）開盤產品建筑設計： 春節前

（2）新售樓部： 春節前

（3）園林：

河濱帶 春節前 3、4、5#樓 3月1日

整體景觀規劃 4月1日

（4）樣板房： 4月1日

2、工程類 完成時間

（1）開盤產品預售進度 5月1日

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（2）新售樓部： 4月1日（3）園林：

——河濱帶 4月1日

——3、4、5#樓 6月1日

（4）樣板房： 5月1日（5）樓頂發光字： 春節前后

三、營銷推廣類工作時間節點

1、銷售物料

? VI系統設計 1月20日 ? 樓書設計、印刷 3月中旬 ? 新Dm單、戶型圖設計、印刷

3月中旬

2、推廣工作時間節點

? 戶外廣告：3月1日——5月10日，城區4塊左右廣告位（選點：東外、西外各一塊，城區兩塊）? 活動：4月1日——5月1日

（活動計劃，略，3月1日前出計劃方案）可能選擇形式如下：

場外活動：

——新售樓部周邊周末活動（楊武坊廣場）

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——與城區超市等賣場聯動到場促銷活動 ——全城巡游派單活動 ——敘永主要鄉鎮巡展、派單 ——5月1日開盤慶典活動等等

場內活動：

——新老客戶回訪答謝活動

3、現場包裝：售樓部內部各類宣傳展示類物料

4月1日

四、相關配合：物業管理提升（增加2-3名物業形象服務人員，3名形象保安）3月1日

五、推廣費用預算

3月1日——6月1日前（開盤后一月），計劃新增銷售約200套，新增合同訂單6000萬，按照前期投入營銷費用1%計（前期費用比例1%，后期下降，全年按照0.8%控制）為60-70萬元。具體分配:略（春節前出具體費用安排預算）

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第四部分——其他幾個問題階段思考

一、關于6、7號樓產品思路

1、對于6、7號樓產品的認識

（1）整體項目中，景觀位置最佳，具備拉升項目整體品質的基礎；

（2）但相當部分（約1/3）戶型間距過窄；

（3）推出時間較早，需要考慮合理回款需求；（4）敘永高層立面材料限制為涂料，不利于立面設計。初步判斷： 2、6、7號樓產品的定位建議 6、7號樓可以作為項目中準樓王產品（營銷表達為樓王產品）3、6、7號樓提升建議

（1）星級大堂裝修（面積：150平米左右；層高：挑高兩層6米；底樓架空：設置專用活動室）（2）立面提升

（3）整體安防、服務智能化系統（4）周邊園林景觀升級（景觀泳池等）（5）物業服務升級

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內部資料，密 4、7號樓戶型配比建議

面積 房型 套數比例 75平緊湊套二 25% 95平套三單衛 50% 118平套三雙衛 16% 136平套四雙衛 9%

二、關于招商工作思考

1、御景東城項目市場認知度判斷 ? 顯性購房客戶（1-3月內購房）

知名度：高；了解度：偏低；美譽度：偏低 ? 潛在購房客戶：（3-12月內購房）

知名度：偏低；了解度：偏低；美譽度：偏低

2、招商啟動必要性

? 可以擴大項目最大核心價值產品(商業部分)的市場宣傳；

? 收集潛在商業客戶（購買、租賃）信息，便于后期相關工作開展

? 強化住房客戶的購買信心

3、招商工作時間計劃

? 敘永商業市場摸底 ——春節前 ? 項目商業業態分區 ——3月1日前 ? 項目核心主力店招商啟動 ——3月1日

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核心主力店：大賣場+電影院

? 核心主力店意向招商完成 ——6月1日 ? 核心主力店正式協議簽署 ——10月1日

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重點需要溝通的幾個問題：

1、明年最先施工的一二批次產品；

2、拆遷對于產品銷售先后的可能影響；

3、對于新售樓部位置形式的建議；

4、目前建筑、景觀園林、室內設計等合作公司情況；

第五篇：房地產信托操作指引

房地產信托業務操作指引

一、房地產信托業務類型

房地產信托業務劃分為融資和投資兩種類型。

1.融資類房地產信托業務，是指公司根據資金需求方的融資需求實施的，在信托設立前，信托資產的運用方式和收益水平均可事先確定的房地產信托業務。融資類房地產信托業務的主要形式包括貸款和投資附加回購（含投資附加關聯方受讓或投資附加其他第三方受讓）等，投資附加回購類又可分為股權投資附加回購和收益權投資附加回購等。

2.投資類房地產信托業務，是指公司作為受托人發揮投資管理功能，將信托資產在房地產領域內進行投資運用，信托資產的收益水平主要取決于信托期限內市場盈利狀況的信托業務。

二、融資類房地產信托業務標準

1.交易對手

交易對手或其控股股東必須具備房地產開發二級資質及以上。業務人員需根據項目實際對交易對手或其控股股東進行現金流預測和壓力測試，并運用房地產企業信用模型對交易對手或其控股股東信用風險進行計量。

2.資金運用方式

開展融資類房地產信托業務，應確保信托資金運用方式合法合規，不得以信托資金發放土地儲備貸款，不得向房地產企業發放流資貸款、用于繳納土地出讓價款的貸款。

3.融資項目

（1）所融資的房地產項目必須具備：國有土地使用權證、建設用地 1

規劃許可證、建設工程規劃許可證和建筑工程施工許可證。

（2）交易對手在所融資的房地產項目中，自有資本金投入比例符合國家規定：保障性住房和普通商品住房項目的最低資本金比例為20%，其他房地產開發項目的最低資本金比例為30%。

（3）所融資的房地產項目不得存在土地閑置達到1年以上的情形。

3.信托項目設計

（1）信托融資期限不低于1年。

（2）公司收益收取標準不低于2%/年或100萬元/年。

（3）對于結構化房地產信托計劃，其優先和劣后受益權配比比例不得高于3:1。

4.擔保措施

（1）房地產業務融資必須采取實物資產抵（質）押方式，其中抵（質）押物包括在建工程、土地、房產、金融機構股權、股票等。

對于房地產開發貸款，應以在建工程為抵押，不輕易用土地作為抵押發放開發貸款。

（2）抵（質）押物應權屬明晰，不存在法律糾紛，可依法辦理抵（質）押手續。

（3）單純以實物資產抵（質）押作為擔保措施的，抵（質）押率原則上不應高于40%，抵（質）押物價值的評估遵照公司有關規定執行。

（4）在采取實物資產抵（質）押的基礎上，可以追加其他法人機構承擔連帶保證責任，保證人凈資產為融資本金的2倍以上且無銀行逃廢債記錄。

如交易對手能提供實力較強的法人機構承擔連帶保證責任，即保證人凈資產為融資本金的5倍以上且無銀行逃廢債記錄，可適當放寬抵押率，但抵押率原則上不得高于70%。

（5）交易對手為非國有企業、非上市公司的，交易對手的實際控制人應提供連帶責任保證。

三、投資類房地產信托業務標準

1.合作方資質

實施投資類房地產信托業務的，應選取在區域和行業內信譽較好、誠信度較高的房地產企業作為合作方。合作方應滿足以下基本條件：

（1）合作方或其控股股東具備房地產開發二級資質及以上；

（2）最近3年的平均凈資產收益率不低于15%/年；

（3）合作方在全國或項目所在地區房地產市場排名靠前，具備較大的市場影響力。

2.投資項目

（1）擬投資房地產項目需具備詳實的項目商業計劃書，明確列示項目收益預測和成本支出；

（2）擬投資房地產項目預測的凈資產收益率不低于15%/年。

3.投資期限與公司收益

（1）投資期限不低于2年；

（2）公司固定收益收取標準不低于2%/年或500萬元/年，浮動收益分成不低于超額收益的5%。

4.第三方房地產顧問

實施投資類房地產信托業務，涉及房產和土地評估、項目清算等事項，應參考第三方房地產顧問機構的專業意見。選聘第三方房地產顧問機構遵循以下標準：

（1）在中國境內依法設立并具備相關服務資質；

（2）具備10年以上的從業年限；

（3）具備200人以上的專業從業人員；

（4）國內分公司或辦事處達到10家以上；

（5）累計在20個以上國內城市展業。