第一篇：快速消費(fèi)品行業(yè)如何培訓(xùn)銷售

快速消費(fèi)品行業(yè)如何培訓(xùn)銷售？

摘要: 快速消費(fèi)品行業(yè)還有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是“人多”。購(gòu)買的人多，的人多，經(jīng)營(yíng)的人多，關(guān)注的人多。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示表明在國(guó)內(nèi)5000萬銷售大軍中，有近一半是從事快速消費(fèi)品行業(yè)的，正是這由“人”組成的快速消費(fèi)品行業(yè)...快速消費(fèi)品行業(yè)還有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是“人多”。購(gòu)買的人多，的人多，經(jīng)營(yíng)的人多，關(guān)注的人多。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示表明在國(guó)內(nèi)5000萬銷售大軍中，有近一半是從事快速消費(fèi)品行業(yè)的，正是這由“人”組成的快速消費(fèi)品行業(yè)銷售系統(tǒng)，需要不斷激發(fā)出銷售人員的潛力和能動(dòng)力，因?yàn)樗麄儾粌H影響著企業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品的銷售、客戶的維護(hù)、運(yùn)營(yíng)及廣告策略等多個(gè)方面，還對(duì)企業(yè)未來發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用，如跨國(guó)企業(yè)的本地化，就是一個(gè)明顯的證例。因此，擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的企業(yè)，必須重視“銷售人員”的工作。

“培訓(xùn)的內(nèi)容在實(shí)際工作中用不上”、“培訓(xùn)后員工沒有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓(xùn)課程針對(duì)性不強(qiáng)，不能解決實(shí)際問題”、“培訓(xùn)后員工的業(yè)績(jī)沒有多少提升”??這是很多快速消費(fèi)品企業(yè)在一線銷售人員培訓(xùn)中所頭疼的問題。

講師定位準(zhǔn)確，課程也選擇恰當(dāng)，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員反映培訓(xùn)一場(chǎng)后，對(duì)于培訓(xùn)的知識(shí)只可意會(huì)而不知怎么用于實(shí)際操作，或者說是內(nèi)容離咱們太遠(yuǎn)，近幾年還用不上。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？譚小芳認(rèn)為，原因就在于授課內(nèi)容欠缺實(shí)戰(zhàn)性。

所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。但在培訓(xùn)過程當(dāng)中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來卻很費(fèi)力。這就是培訓(xùn)的誤區(qū)：講師不了解一線的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷售實(shí)際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來就很困難，也不實(shí)用。

可以說，銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。

銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請(qǐng)一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。你不能指望一個(gè)銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過程。

比如，譚老師的《卓越銷售》的課程，開場(chǎng)白就是一個(gè)激勵(lì)的作用。我們今天主講的是卓越銷售。銷售不必多言，我們講講卓越。一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過：“種下一種觀念，收獲一種行動(dòng)；種下一種行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣；種下一種習(xí)慣，收獲一種品德；種下一種品德，收獲一種命運(yùn)”。那么，這個(gè)觀念就是卓越......今天，我們講卓越銷售，我們又能如何提高銷售培訓(xùn)的有效性？在這兒，有一個(gè)壞消息和一個(gè)好消息和大家分享。壞消息是：也許我們永

遠(yuǎn)無法找到一個(gè)令當(dāng)下的銷售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷售技巧的提升，都是概率的提升。好消息是：即使我們不能做到百分之一百的處理掉學(xué)員的困惑/問題/困難，但是我們總可以找到提高學(xué)員能力的途徑。總之，從實(shí)踐中看，銷售培訓(xùn)中激勵(lì)的作用不可或缺。

對(duì)于新成員，首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，如2小時(shí)左右即可完成。在2小時(shí)的培訓(xùn)結(jié)束要立即，如書面考核或口頭考核等。

其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠(chéng)布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反饋。

培訓(xùn)的時(shí)候要注意的是不能走形式，在培訓(xùn)過程中要隨時(shí)考核、隨時(shí)提問，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

前段時(shí)間，有一個(gè)山西經(jīng)銷商請(qǐng)譚小芳老師給他們的50多員工做了次培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)筆者說：“譚老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個(gè)專家的講課，你比他強(qiáng)多了！”我一問，那個(gè)專家是大名鼎鼎的界泰斗，營(yíng)銷水平絕對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，與他相比，無論從資歷還是年齡都無法相比，但為什么經(jīng)銷商會(huì)覺得我講得更好呢？原因就在于客戶請(qǐng)專家過來講課時(shí)，沒有看清楚這些聽課的對(duì)象所處的發(fā)展階段——向一群剛學(xué)會(huì)走路的人去培訓(xùn)飛行能得到他們的認(rèn)同嗎？然后是技巧的培訓(xùn)。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了。

最后，提醒快速消費(fèi)品企業(yè)注意：記住，培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。

第二篇：快速消費(fèi)品行業(yè)報(bào)告

一、快速消費(fèi)品行業(yè)概況

1.1快速消費(fèi)品的定義及分類

1.2快速消費(fèi)品的特點(diǎn)

1.3行業(yè)內(nèi)企業(yè)排名

1.4快速消費(fèi)品的行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展

1.5快速消費(fèi)品行業(yè)人才需求

人才狀況熱門人才人才素質(zhì)能力

1.6市場(chǎng)和銷售兩個(gè)重要環(huán)節(jié)的組織結(jié)構(gòu)

二、相關(guān)企業(yè)介紹

三、走進(jìn)快速消費(fèi)品企業(yè)

1、定義、快速消費(fèi)品主要指的是日常用品，主要依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)使用與消耗，通

過規(guī)模的市場(chǎng)量來獲得的利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)而得名。用一個(gè)公式來概括快速消費(fèi)品行業(yè)，即快速消費(fèi)品行業(yè)=基本的行業(yè)規(guī)則+更多的細(xì)節(jié)關(guān)注+創(chuàng)新的產(chǎn)品概念+必要的廣告投入+長(zhǎng)期性的品牌維護(hù)。快速消費(fèi)品的行業(yè)中的“三個(gè)月規(guī)律”，如果你讓你一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在三個(gè)月內(nèi)無法取得量的突破，你就很可能消滅它。

2、分類

快速消費(fèi)品行業(yè)分為快速消費(fèi)品制造業(yè)和通路業(yè)。快速消費(fèi)品制造業(yè)又分為四個(gè)子行業(yè)：

一）個(gè)人護(hù)理品行業(yè)，由口腔護(hù)理品、護(hù)發(fā)品等行業(yè)組成：

二）家庭護(hù)理品行業(yè)，由織物清潔品及一些清潔劑組成三）品牌包裝食品飲料行業(yè)，由健康飲料、軟飲料、乳品，瓶裝水以及品牌米面糖等行業(yè)組

成四）煙酒行業(yè)

藥品中的非處方藥通常也可以歸為此類

快速消費(fèi)品的特點(diǎn)，即：

1、便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購(gòu)買

2、視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)容易收到賣場(chǎng)氣氛影響

3、品牌忠誠(chéng)度度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品不同品牌之間轉(zhuǎn)換

4、缺乏本質(zhì)變化：追求形式和主張上的新意

這些特征決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)的購(gòu)買習(xí)慣是：簡(jiǎn)單、迅速、沖動(dòng)、感性

世界十大食品公司排名

瑞士雀巢集團(tuán)美國(guó)菲利普莫里斯集團(tuán)英荷聯(lián)合利華集團(tuán) 美國(guó)百事可樂集團(tuán) 美國(guó)可口可樂集團(tuán)美國(guó)康尼格拉集團(tuán) 法國(guó)達(dá)能集團(tuán)美國(guó)薩拉里集團(tuán) 日本雪印乳液集團(tuán)

行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展

1、快速消費(fèi)品偏重營(yíng)銷制勝

2、品牌識(shí)別必須建立在三個(gè)品質(zhì)的基礎(chǔ)上：持久性、協(xié)同性及可行性。因此在品牌建

立之處，對(duì)企業(yè)識(shí)別，產(chǎn)品包裝、終端物料調(diào)性和基礎(chǔ)元素等進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。品牌命名必須搶占制高點(diǎn)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略T理論，借助有影響的事物來實(shí)現(xiàn)品牌目標(biāo)，采用事件營(yíng)銷與公共營(yíng)銷作為品牌傳播途徑。

3、品牌形象和產(chǎn)品口味是關(guān)鍵

4、試圖為所有人服務(wù)，這是不可能的，必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)于品牌定位，越純粹越

簡(jiǎn)單越有穿透力

5、單純以技術(shù)和資金實(shí)力以傳統(tǒng)的方式進(jìn)入市場(chǎng)，以價(jià)格沖擊作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段分的蛋糕，難以形成核心優(yōu)勢(shì)。

行業(yè)發(fā)展與期望

縱觀中國(guó)的快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)，存在前景廣闊的四大發(fā)展方向即：清潔品方向，形體塑造方向，健身服務(wù)方向，美容產(chǎn)品方向。這四個(gè)方向的研究、生產(chǎn)、銷售等工作將會(huì)為廣大畢業(yè)生帶來大量的工作機(jī)會(huì)。

快速消費(fèi)行業(yè)的人才需求

1、人才狀況

快速消費(fèi)品行業(yè)招聘企業(yè)以外資企業(yè)和民營(yíng)大中型公司為主。

外資企業(yè)來看，高級(jí)管理人才和專業(yè)技術(shù)人才資源比較缺乏。

民營(yíng)企業(yè)方面，中層管理人員是企業(yè)急需的人才熱點(diǎn)，主要需要大量的市場(chǎng)、銷售人員，熱別是品牌建設(shè)人員。

2、熱門人才

快速消費(fèi)品行業(yè)最熱門的人才是營(yíng)銷專業(yè)人才！行業(yè)需求量最大，市場(chǎng)缺口也最大。相關(guān)熱門營(yíng)銷職位包括品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、城市經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理等。

營(yíng)銷專才緊俏

一方面，快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品主要面向個(gè)人用戶，品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要。伴隨著快速消費(fèi)行業(yè)市場(chǎng)與銷售的日益成熟、完善，各大公司的市場(chǎng)營(yíng)銷部門和品牌部門需要大量的營(yíng)銷專業(yè)人才；另一方面，由于其它行業(yè)對(duì)市場(chǎng)和品牌的日益重視，快速消費(fèi)品行業(yè)成了其他行業(yè)的市場(chǎng)和品牌類人才培養(yǎng)基地。

名企爭(zhēng)搶營(yíng)銷專才

快速消費(fèi)品行業(yè)銷售類人員通常占企業(yè)員工總數(shù)的30%以上，每當(dāng)人才出現(xiàn)集中需求時(shí)，首當(dāng)其沖的是市場(chǎng)營(yíng)銷類人才。除了大量需求一線業(yè)務(wù)推廣人員、銷售代表之外，對(duì)營(yíng)銷管理人才需求也較為迫切。

由于需求量大，缺口大，快速消費(fèi)品行業(yè)的薪資增長(zhǎng)較快，據(jù)專業(yè)薪酬調(diào)查機(jī)構(gòu)顯示快速消費(fèi)品是廣州平均年薪最高的行業(yè)。

職業(yè)發(fā)展方向——五大熱門營(yíng)銷職位

目前五大職位是快速消費(fèi)品企業(yè)的重點(diǎn)需求對(duì)象。

1、品牌經(jīng)理

品牌是快速消費(fèi)品企業(yè)的生命線，品牌經(jīng)理主要負(fù)責(zé)品牌的建設(shè)和維護(hù)，圍繞品牌展開各種營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)策劃等。

招聘門檻：一般要求市場(chǎng)營(yíng)銷或者經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)本科以上學(xué)歷；3年以上的快速消費(fèi)品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，精通品牌建設(shè)及推廣。

2、產(chǎn)品經(jīng)理

產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)某一產(chǎn)品負(fù)責(zé)，不僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品營(yíng)銷，還要涉足產(chǎn)品的整個(gè)生命周期管理，具體職責(zé)包括分析市場(chǎng)，確定產(chǎn)品定位、目標(biāo)、戰(zhàn)略、制定產(chǎn)品整個(gè)營(yíng)銷和計(jì)劃等等。

招聘門檻：本科以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)，3年以上從業(yè)經(jīng)歷，熟悉所在行業(yè)和業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況，熟悉市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，精通渠道建設(shè)，產(chǎn)品策劃等。

3、城市經(jīng)理

這類職位的需求是在全國(guó)各地有銷售網(wǎng)絡(luò)的大公司，城市經(jīng)理的主要工作是負(fù)責(zé)所在地區(qū)的銷售工作、市場(chǎng)推廣，執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略，建立當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)當(dāng)?shù)乜蛻舻取Ｅc此類似的有區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理。

招聘門檻：豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有渠道拓展能力，熟悉產(chǎn)品所在行業(yè)：有較強(qiáng)的商務(wù)談判能力和溝通能力；大專以上學(xué)歷。

4、渠道經(jīng)理

渠道經(jīng)理一般負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售渠道和代理商的發(fā)展和管理，具體包括渠道規(guī)劃、渠道拓展、渠道管理等工作，此外還要配合區(qū)域經(jīng)理等進(jìn)行所在區(qū)域的市場(chǎng)、營(yíng)銷、銷售活動(dòng)。

招聘門檻：專科以上學(xué)歷，營(yíng)銷，管理及相關(guān)專業(yè)；在相關(guān)行業(yè)內(nèi)有產(chǎn)品渠道建設(shè)和分銷工作經(jīng)驗(yàn)；良好的溝通能力和談判技巧，以及良好的市場(chǎng)開拓能力、渠道建設(shè)能力、信息收集及分析能力。

5、重點(diǎn)客戶經(jīng)理

在消費(fèi)品行業(yè)中，重要的客戶會(huì)帶來大多數(shù)的收入，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)中占有優(yōu)勢(shì)，獲取利潤(rùn)和市場(chǎng)份額，往往會(huì)挑出最大的客戶作為關(guān)鍵客戶來管理和支持。

招聘門檻：大專以上學(xué)歷，熟練掌握計(jì)算機(jī)，使用ERP軟件。在本行業(yè)中具有一定的資歷和能力。具備良好的人際溝通和團(tuán)隊(duì)合作精神，有強(qiáng)烈的工作責(zé)任心。

人才素質(zhì)能力

1、解決問題的能力

對(duì)知名的國(guó)內(nèi)外快速消費(fèi)品企業(yè)來說，大量名校畢業(yè)生的涌入，學(xué)歷不再是他們選擇人才的唯一決定標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人對(duì)出現(xiàn)的問題所展現(xiàn)的解決問題的能力及相關(guān)素質(zhì)，更為企業(yè)看重。

2、“國(guó)際化”素質(zhì)

目前許多公司缺乏國(guó)際視野、多元化管理人才面臨失去競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。高流動(dòng)率、高培訓(xùn)成本、停滯的市場(chǎng)份額、失敗的合資公司和并購(gòu)，以及高機(jī)會(huì)成本，這些都是全球化管理層選拔不力所不可避免的后果。在加強(qiáng)自身國(guó)際化的過程中，英語是必備的技能。

3、誠(chéng)信

誠(chéng)信是進(jìn)入每個(gè)行業(yè)的所必需具備的一種品質(zhì)，寶潔公司對(duì)外透露的招聘人才要求中，誠(chéng)實(shí)守信被放在醒目而重點(diǎn)的位置。

從2005年開始，快速消費(fèi)品行業(yè)的誠(chéng)信危機(jī)屢屢發(fā)生，涉及食品、化妝品、冷飲等多個(gè)品類，一時(shí)起危機(jī)營(yíng)銷大行其道，“誠(chéng)信、透明、迅速”成為有社會(huì)責(zé)任感的快速消費(fèi)品企業(yè)化解危機(jī)的法寶。

4、自我成就與自我剖析

作為一名從業(yè)人員，擁有一份強(qiáng)烈的成就心至關(guān)重要，在認(rèn)可自我成就的同時(shí)也要做好自我剖析的工作，盲目的樂觀自信不可取，缺乏自信也是不行的。

5、品牌概念

品牌是快速消費(fèi)品企業(yè)的生命線，無論是日化、食品還是家庭護(hù)理品等領(lǐng)域，寶潔、聯(lián)合利華等知名企業(yè)都有一批深入人心的品牌。

6、團(tuán)隊(duì)精神

對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)來說，制造、營(yíng)銷、銷售等環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，因此快速消費(fèi)企業(yè)更加珍視具有團(tuán)隊(duì)精神的員工，而團(tuán)隊(duì)精神也影響著企業(yè)的未來發(fā)展。

7、永不滿足

大部分快速消費(fèi)品企業(yè)欣賞那些擁有無限激情的員工，對(duì)待工作和企業(yè)改革，對(duì)待下個(gè)市場(chǎng)的開拓和另一種類型客戶的發(fā)展。對(duì)他們來說，墨守成規(guī)的辦公室規(guī)章制度顯得有些迂腐，勇于開拓和挑戰(zhàn)精神是快速消費(fèi)品企業(yè)招聘時(shí)傾向于選擇的性格特點(diǎn)。

8、管理知識(shí)和意識(shí)

大多數(shù)公司要求學(xué)生具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力和管理意識(shí),因此加強(qiáng)管理方面的知識(shí)和能力是必要的。閱讀管理方面的書籍、文章，提高自己對(duì)管理理論的認(rèn)識(shí)。在社會(huì)實(shí)踐中找機(jī)會(huì)提升自己。

市場(chǎng)和銷售兩個(gè)重要環(huán)節(jié)的組織結(jié)構(gòu)

一、市場(chǎng)方面

從內(nèi)部結(jié)構(gòu)上分為：市場(chǎng)總監(jiān)----推廣經(jīng)理、品牌經(jīng)理----推廣主任、產(chǎn)品主任、渠道主任---推廣專員----見習(xí)推廣專員

二、銷售方面

從內(nèi)部結(jié)構(gòu)上分為：銷售總監(jiān)----大區(qū)經(jīng)理----區(qū)域經(jīng)理----銷售主任----銷售主管----銷售業(yè)務(wù)代表

從外部結(jié)構(gòu)上分為：

經(jīng)銷商---分銷商----批發(fā)商---商場(chǎng)、超市、餐飲、小店。

三、走進(jìn)快速消費(fèi)品企業(yè)

大部分企業(yè)的招聘按前期宣傳、校園宣講會(huì)、網(wǎng)上申請(qǐng)、筆試和面試來進(jìn)行。

1、校園招聘會(huì)通常企業(yè)會(huì)找那些具有校友身份的員工參加招聘會(huì)，通過雙方面對(duì)面的直接

溝通介紹，向同學(xué)們展示企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況及獨(dú)特的企業(yè)文化，并為應(yīng)聘者勾畫出新員工的職業(yè)發(fā)展前景。

2、網(wǎng)上申請(qǐng)

畢業(yè)生通過訪問企業(yè)網(wǎng)站，點(diǎn)擊“網(wǎng)上申請(qǐng)”填寫自傳式申請(qǐng)表及回答相關(guān)問題。

3、筆試

筆試一般包括解決能力測(cè)試、專業(yè)技能測(cè)試等。

4、面試

面試要準(zhǔn)備充分，注重禮儀細(xì)節(jié)。面試的時(shí)候，要有積極的態(tài)度，適當(dāng)?shù)姆绞剑己玫臏贤ǎx擇合適的職位。

第三篇：快速消費(fèi)品銷售方案

傳統(tǒng)渠道

1.利用其他成熟品牌的基層業(yè)務(wù)員鋪售蘋果醋。我大舅做的粉，面在肇慶及附近縣市有成熟的渠道和分銷商，擁有10多部貨車可以利用其給下游分銷商送貨的機(jī)會(huì)順便推銷蘋果醋。我們多做宣傳單和海報(bào)，可以讓其張貼在鄉(xiāng)村的小賣部。鄉(xiāng)村平時(shí)的消費(fèi)量比較少，主要集中于節(jié)日和喜慶時(shí)候，盡管日常消費(fèi)量比較少，但遇到節(jié)日或喜慶，銷量會(huì)爆炸式增長(zhǎng)，特別年底，每條村的酒堂喜酒的排期都是滿滿的，我們可以張貼些海報(bào)在村里面酒堂附近，宣傳蘋果醋和將軍酒作為喜慶圍餐的好選擇。配合一定的促銷活動(dòng)，包送包退，這樣很多村民都會(huì)樂意購(gòu)買。（現(xiàn)在村民辦宴席，酒水一般都是跟肉菜都是在大的城鎮(zhèn)購(gòu)買，酒水喝不完沒法退，我們提供此服務(wù)，包送包退作為突出點(diǎn)）在鄉(xiāng)村，蘋果醋的海報(bào)主要突出其保健作用，將軍酒主要突出其軍委，海陸空三軍特供酒的地位。

2.組建促銷隊(duì)伍，利用大舅收集回來各個(gè)鄉(xiāng)村墟日的信息，到當(dāng)?shù)馗愦黉N活動(dòng)。為免戰(zhàn)線

太長(zhǎng)，初期主打高要各鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟日促銷活動(dòng)，人員的安排為：先招募一批骨干，培訓(xùn)促銷技巧和產(chǎn)品知識(shí)。另外在預(yù)定要搞促銷活動(dòng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村招募一到兩個(gè)幫工，利用當(dāng)?shù)厝说娜穗H關(guān)系可以幫助銷量的提高。促銷活動(dòng)主要對(duì)象是蘋果醋，同時(shí)宣傳將軍酒的低檔系列，為以后供應(yīng)宴席做好宣傳攻勢(shì)。

3.以上兩步有成效之后，再跟批發(fā)商（分銷商），私人酒莊（沒有專門牌子的）商談合作

分銷的方案。有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)后批發(fā)商和私人酒莊才有興趣談這些合作。

4.酒樓，單位飯?zhí)谩?/p>

5.分銷商和酒莊都鋪好貨之后，我們可以做一定的電視廣告，以高要電視臺(tái)為例，200次

電視廣告費(fèi)用大概2萬-3萬，包含制作費(fèi)。以上幾點(diǎn)都做好的話一個(gè)城市的市場(chǎng)基本成熟了。

網(wǎng)絡(luò)渠道

1.淘寶網(wǎng)---全國(guó)最大的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站。在該網(wǎng)站搜索“酒”關(guān)鍵字，出現(xiàn)的賣家我們都可以在網(wǎng)上跟他們談合作，我們提供網(wǎng)頁資料，圖片等，讓其將我們的池田梅酒，將軍酒，進(jìn)口紅酒上架。當(dāng)他們接到訂單后，再向我們下訂單為網(wǎng)商將定購(gòu)的酒發(fā)快遞到買家手中。每天4:30前截單，截單后在倉(cāng)庫(kù)將定購(gòu)的酒包裝聯(lián)系快遞上門攬收。淘寶信譽(yù)高的大商家可以尋找采用分銷平臺(tái)讓其他小賣家代銷其商品，重點(diǎn)抓住淘寶商城或者其他信譽(yù)高的幾家網(wǎng)商，讓他們使用他的分銷渠道在淘寶散布我們的產(chǎn)品信息。這樣操作的話可以使點(diǎn)成為網(wǎng)，全國(guó)更多的顧客可以購(gòu)買到我們的酒。淘寶網(wǎng)適合池田梅酒，將軍酒，進(jìn)口紅酒的銷售。

2.團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。全國(guó)幾家比較出名的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在廣州，佛山，東莞，深圳有辦事處，只有有

辦事處的城市的商家才可以組織團(tuán)購(gòu)，他們要上門調(diào)查商談，需要用到吳老板的營(yíng)業(yè)執(zhí)照或者黃總公司的執(zhí)照和資質(zhì)。通過團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站我們可以面對(duì)更加多的大宗購(gòu)買的顧客，據(jù)我調(diào)查幾家大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站類似進(jìn)口的紅酒價(jià)格在100元以內(nèi)的，一個(gè)月平均可以賣到14000瓶。池田梅酒比較適合團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的銷售，將其包裝打造成“送給女人的禮物”的商品，走高檔禮品路線，并且重點(diǎn)突出梅子酒對(duì)女人的效用。

3.專業(yè)的酒類銷售網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)上還有很多專門銷售酒類的網(wǎng)站，最近我正在了解這些網(wǎng)站

供應(yīng)商條件。

第四篇：快速消費(fèi)品的銷售技巧

買瓶醬油、買瓶醋，你沒完沒了跟售票員較過真嗎？肯定一句話：犯不上；如果你花錢買輛轎車，你說你能不前思后量、左右打聽，跟賣車的死纏硬泡？答案是肯定的，不這樣都不行。

都是花自己銀子，為什么快速消費(fèi)品的銷售技巧前后會(huì)有這么大的區(qū)別呢？

買轎車的開支非同小可，消費(fèi)者必須具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；然而跟一瓶醋錢較真兒，大多數(shù)百姓認(rèn)為劃不來。消費(fèi)者可以不以為然，生產(chǎn)醬油、生產(chǎn)醋的廠家可要算計(jì)這些蠅頭小利，因?yàn)閱T工工資、設(shè)備折舊，都是需要產(chǎn)品的利潤(rùn)來支撐。如何讓消費(fèi)者在意產(chǎn)品的品牌質(zhì)量，把自家的醬油、醋銷售出去，實(shí)際上是一個(gè)低介入度商品的快速消費(fèi)品的銷售技巧問題。

要卓有成效的實(shí)施此類商品快速消費(fèi)品的銷售技巧thldl.org.cn，必須搞清何謂低介入度商品？簡(jiǎn)單的講，就是那些單位價(jià)值比較低的、習(xí)慣性購(gòu)買的針頭線腦類商品。其具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

首先，快速消費(fèi)品的銷售技巧低介入度商品品牌功能與其它商品差異不大。消費(fèi)者購(gòu)買某一個(gè)品牌，只是出于一種習(xí)慣，而非品牌忠誠(chéng)。由于消費(fèi)者對(duì)低介入商品的品牌忠誠(chéng)度非常低，消費(fèi)心理特別容易動(dòng)搖。

其次，快速消費(fèi)品的銷售技巧低介入度商品購(gòu)買行為簡(jiǎn)單。從理論上講，消費(fèi)者一般的購(gòu)買行為包括需求認(rèn)識(shí)、收集信息、方案選擇、實(shí)際購(gòu)買、買后評(píng)價(jià)等五個(gè)步驟。而低介入度商品的購(gòu)買一般有產(chǎn)生欲望、貨柜購(gòu)買這兩個(gè)過程。

另外一點(diǎn)是，快速消費(fèi)品的銷售技巧低介入度商品的單價(jià)一般比較低，花這點(diǎn)小錢時(shí)消費(fèi)者都滿不在乎。

低介入度商品快速消費(fèi)品的銷售技巧最關(guān)鍵的一個(gè)問題是采取綜合快速消費(fèi)品的銷售技巧手段，實(shí)現(xiàn)向適當(dāng)介入度商品的轉(zhuǎn)換，這就要廠家必須從公關(guān)、賣場(chǎng)和廣告等方面多管齊下，才能取得影響消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提升。

快速消費(fèi)品的銷售技巧商品銷售社會(huì)化

從公關(guān)角度上講，低介入度商品是一種社會(huì)化商品，要想變成高介入度商品，必須結(jié)合社會(huì)化問題、提升心理認(rèn)知度來運(yùn)作。如環(huán)保、健康、安全等這些涉及每個(gè)百姓的話題。這其中，最典型的例子莫過于去年的醬油標(biāo)準(zhǔn)**。這天天吃的醬油會(huì)致癌，消息一經(jīng)公布，舉國(guó)嘩然，使許多數(shù)百姓買醬油多了一根“釀造”的弦兒，不要配置醬油。這時(shí)候的醬油成了高介入度商品。

另外，把低介入度商品轉(zhuǎn)換到高介入度商品的運(yùn)作過程，同樣需要形象化、故事化、傳奇化。都說要環(huán)保，裝修房子用環(huán)保漆，但是環(huán)保漆到底是個(gè)什么德性呢？沒有人描述得出來吧？有，蔣和平來了一把“總經(jīng)理喝涂料”。需要注意的是，這個(gè)由低到高的運(yùn)作過程，必須有真材實(shí)料為基礎(chǔ)，確確實(shí)實(shí)可能發(fā)生，而且對(duì)生活能起作用，通過公關(guān)手段，實(shí)現(xiàn)低介入度商品向高介入度商品的轉(zhuǎn)變，在消費(fèi)者沒有進(jìn)商店以前就明確購(gòu)買品牌。

新經(jīng)濟(jì)又叫做眼球經(jīng)濟(jì)，爭(zhēng)奪注意力的原則確實(shí)要求廠家堅(jiān)持低介入度商品的終端賣場(chǎng)。具體措施就是POP廣告、貨架布置、促銷。

在消費(fèi)者購(gòu)買之前，必須首先一進(jìn)店就告訴他這里能及他所需，這就是POP廣告的作用。據(jù)美國(guó)一個(gè)廣告公司的調(diào)查：33.9％的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場(chǎng)之前就已經(jīng)決定買某個(gè)牌子的商品，而結(jié)果就買了這個(gè)牌子的商品；2.9％的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場(chǎng)之前準(zhǔn)備購(gòu)買目標(biāo)的同時(shí)，由于現(xiàn)場(chǎng)選擇，臨終改變主意，而購(gòu)買了另一牌子的商品；10.6％的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場(chǎng)前有意購(gòu)買，卻沒有決定購(gòu)買哪一種牌子的商品，臨時(shí)決定購(gòu)買的品種；52.6％的消費(fèi)者在進(jìn)入賣場(chǎng)前，并沒有想到要購(gòu)買商品。以上調(diào)查的統(tǒng)計(jì)表明，66.1％的商品購(gòu)買欲是在“店內(nèi)”決定的。賣場(chǎng)POP一方面可以告訴顧客自己產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的潛在購(gòu)買欲，提高注意力；同時(shí)也能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情，特別是像經(jīng)銷醬油這類低介入度商品的社區(qū)小店、超市或者便利店。

快速消費(fèi)品的銷售技巧POP廣告可分為：

（1）店頭POP廣告：置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等；

（2）天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；

（3）地面POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面放置的POP廣告，具有商品展示與銷售機(jī)能；⑷柜臺(tái)POP廣告；

（4）壁面POP廣告：附在墻壁如海報(bào)紙、告示牌、裝飾等；

（5）列架POP廣告：P附在商品陳列架上的小POP，如展示卡、彈片等。

5種具體的POP廣告形式廠家可以有選擇地、有針對(duì)性地綜合運(yùn)用。

快速消費(fèi)品的銷售技巧銷售原則細(xì)分化

賣醬油、賣醋的各種品牌滿貨架都是，廠家該如何選擇貨架、布置商品呢？

商品放在貨架走廊的左面還是右面？你到C4看看，會(huì)發(fā)現(xiàn)它的入口開在最左邊。因?yàn)閾?jù)調(diào)查顯示，絕大部分的人在行進(jìn)種習(xí)慣看右側(cè)，但對(duì)映入眼簾的景物，卻司空見慣，視而不見；可是左側(cè)的東西，行進(jìn)中的人不看則已，一看必有所覺，印入腦海。同樣的道理，貨架在走道的左側(cè)更具有促銷價(jià)值。這樣，顧客一走進(jìn)貨廊，首先向左看，顧客在不知不覺中就會(huì)對(duì)商場(chǎng)和超市擺的商品留下深刻的印象。

那么，醬油瓶、醋瓶該擺放在整個(gè)貨架的什么位置呢？據(jù)調(diào)查顯示，整條商業(yè)街銷售的最佳位置不是頭不是尾，而是在整條商業(yè)街的黃金分割處。因此需要提醒的是，不要把商品放在貨架的兩端，試圖阻滯賣場(chǎng)人流造成一種生意火爆的虛像。實(shí)際上，按照銷售的哲學(xué)和心里學(xué)原則，在拐彎處，每個(gè)人都有一種不妨礙別人購(gòu)物的焦慮感，所以會(huì)盡量離開。醬油瓶該擺多高？由于太高或太低的陳列位置，都會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者購(gòu)買障礙，所以要吸引人前來購(gòu)

買，必須按照常人的身高，把商品擺在他們視線平行、唾手可得的地方。具體而言，醬油瓶擺在顧客腰際線和水平線之間，即1.1米到1.8米之間。

該看到的也看到了，最后就是“價(jià)格”這一哆嗦了。價(jià)格太貴，沒人愿意當(dāng)冤大頭；太便宜，讓人懷疑商品質(zhì)量。這里仍然存在價(jià)格的黃金分割率——顧客在購(gòu)買商品時(shí)，最喜歡的價(jià)位區(qū)間是：同類商品最高商品定價(jià)位0.618倍與最低商品定價(jià)的1.382倍之間。（這要依據(jù)公司的具體價(jià)格策略，這里僅僅提供一個(gè)容易操作的原則）。至于如搭配銷售、降低折扣、贈(zèng)送、現(xiàn)在示范等等促銷手法廠家快速消費(fèi)品的銷售技巧必備，可以靈活運(yùn)用。

低介入度商品的廣告投入一定要量力而行。因?yàn)閺牡徒槿攵壬唐返奶攸c(diǎn)看，低介入度商品的特點(diǎn)看，低介入度商品的廣告形成的是品牌熟悉，而非消費(fèi)信念，除非在引導(dǎo)消費(fèi)需求、提升生活品質(zhì)上。低介入度商品廣告必須與銷售問題直接關(guān)聯(lián)，必須針對(duì)個(gè)人需求，要觸及價(jià)值觀或者感情因素。

第五篇：快速消費(fèi)品的銷售技能訓(xùn)練

《快速消費(fèi)品的銷售技能訓(xùn)練》讀后感

銷售聽起來是一件簡(jiǎn)單的事，讀了快速消費(fèi)品銷售技能訓(xùn)練后我讓我知道了解了銷售這個(gè)工作，其實(shí)是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的工作，如果想要獲取銷售工作的成功，必須先要打好堅(jiān)實(shí)的基本功。

要想做好銷售這個(gè)聽起來簡(jiǎn)單做起來很不簡(jiǎn)單的這份工作要做好那些基本工作呢？

一、銷售人員要培養(yǎng)良好的個(gè)人形象和個(gè)人素質(zhì)。其實(shí)就是人跟人打交道的過程中銷售員與公司、廠家、經(jīng)銷商以及終端商面對(duì)面的一種溝通。如何面對(duì)面的去溝通呢？達(dá)到自己想要的結(jié)果，那就要先將自己展示給別人，贏得別人的好感，從而達(dá)到自己的目的，將產(chǎn)品推銷出去。但是在推銷的過程中會(huì)遇到影響銷售員自我推銷的因素，概括起來有兩個(gè)因素，那就是外在形象和內(nèi)在素質(zhì)。這就需要銷售人員在做推銷的時(shí)候時(shí)刻注意自己的儀容儀表，要有標(biāo)準(zhǔn)的能夠展現(xiàn)自己職業(yè)特點(diǎn)的穿著打扮、專業(yè)的社交禮儀、得體的言談舉止，以后期給客戶留下良好的第一印象。優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì)和專業(yè)的銷售知識(shí)是銷售人員留給客戶的第二印象。銷售人員要不斷的完善自己的個(gè)人形象和修煉個(gè)人優(yōu)秀的品質(zhì)。這是獲得客戶好感和認(rèn)同感的第一步。

二、基礎(chǔ)的銷售知識(shí)與自我管理的能力。如果選擇了銷售這份工作，就必須要不斷的去學(xué)習(xí)，選擇一些關(guān)于銷售方

面的書籍以及在實(shí)踐中去學(xué)習(xí)。去了解銷售這份工作的注意事項(xiàng)以及作業(yè)流程，只有真正的了解清楚了銷售這份工作才能跟好的去工作。例如：客戶的開發(fā)、訂單的索取、產(chǎn)品的銷售、客戶的管理等等，只有這樣不斷的努力去做，反復(fù)的去做從中優(yōu)化作業(yè)流程，提高工作效率，才能跟好的學(xué)習(xí)銷售知識(shí)與自我管理的能力。

三、產(chǎn)品展示和品牌推廣能力。對(duì)于一個(gè)銷售員來講就是將自己要推銷的產(chǎn)品想方設(shè)法的推銷出去，展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者來進(jìn)行購(gòu)買。怎樣才能做到將自己想要推銷的產(chǎn)品展示出來，而且推廣的跟為廣闊了？那就要做到產(chǎn)品在各大賣場(chǎng)及終端的陳列，展示給廣大消費(fèi)者，只有在消費(fèi)者心目中有了很好的印象才能促進(jìn)產(chǎn)品品牌的推廣。

四、銷售數(shù)據(jù)的綜合分析及市場(chǎng)規(guī)劃能力。只有在銷售過程中不斷去收集的數(shù)據(jù)，在進(jìn)行縝密的分析與總結(jié)，最終得到一個(gè)銷售結(jié)果，并能利用這樣的結(jié)果制定出后續(xù)的銷售規(guī)劃及挑戰(zhàn)目標(biāo)，完成下一輪銷售業(yè)績(jī)的飛升。這才是一個(gè)優(yōu)秀銷售員最難能可貴的能力。銷售人員要不斷的培養(yǎng)和歷練自己的這種能力。

五、綜合管理能力及銷售規(guī)劃能力。銷售工作競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，并且工作量難度相當(dāng)大，需要有一定的綜合管理能力。對(duì)于銷售的每個(gè)各環(huán)節(jié)都要有管控能力和規(guī)劃能力，不會(huì)造成銷售的重大異常事件，從而影響銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。在銷售

過程銷售人員必須要制定出自己的銷售流程管理、作業(yè)行程管理、上下級(jí)業(yè)務(wù)管理、產(chǎn)品庫(kù)存管理、貨齡管理、陳列管理、促銷管理、客訴管理、客戶管理、賬款管理等諸多環(huán)節(jié)等等，有條有紊的去完成自己所規(guī)劃的目標(biāo)，只有圓滿的完成了自己規(guī)劃出的目標(biāo)。這才是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備的能力。

通過讀完此書后我我使我明白了應(yīng)該怎么樣才能做一個(gè)很好的銷售員，只有學(xué)會(huì)以上幾點(diǎn)，在實(shí)踐工作中不斷的跟同事互相學(xué)習(xí)，相互借鑒，共同提高，才能做好銷售這份看是簡(jiǎn)單，做起來一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單的工作。