第一篇：快速消費品倉庫管理制度

倉庫管理制度

一、目的為加強倉庫管理，保證庫房規范、高效、有序運作，保障公司財產物資安全，減少不良、呆滯物料損失，降低庫存占用資金，滿足正常經營的需求，制定本制度。

二、適用范圍

適用于公司所有倉庫，包括所有產品的管理。存放于倉庫的物品參照本制度執行。

三、內容倉庫管理職責及目標

1.高效有序地進行產品的收發作業，保證出入庫數量準確且合乎質量管理、訂單管理和財務管理的要求；

2.庫房管理科學、有序，貨物擺放整潔、整齊，合乎貨物貯存和安全管理的要求；

3.單據、管理有序，登記及時、準確。電腦入單及時、準確；

4.定期和循環盤點，及時查處差異，保證帳、物一致

5.及時反映和跟催不合格品、呆滯品的處理，減少不良損失，降低庫存資金占用；

7.做好防火、放水、防盜等安全防護工作，保障倉庫財產物資的安全。

四、倉管人員應具備的基本技能

1.熟練掌握出入庫作業及庫房管理的方法、規范及操作程序；

2.熟悉倉庫管理制度及相關管理流程；

3.具備一定的快速消費品知識，熟悉公司經營產品；

4.具備一定的質量管理知識和財務知識；

5.懂電腦操作。

五、收貨驗收

1.貨物進倉，需核對訂單（日期及入庫時間）。待進倉物

產品、名稱、規格型號、數量與訂單相符合方可辦理入倉手續。

2.產品進倉，必須采用合適的方法計量、清點準確。

3.對驗收不合格或有異議的產品，需上報上級領導，提出解決方案。

六、貨物出倉

1． 貨物出倉，需由倉庫管理員盤點并與提貨人確認，方可出庫。

2． 本公司送貨的，送貨人/提貨人必須是業務部門指定人員；外單位自行提貨，必須核對提貨人身份及授權委托。

3． 當天出庫數量，需由倉庫管理員與配送人員共同確認，并由配送人員開具《出庫單》，交倉庫管理員簽字確認，并交財務備檔。

4． 正常產品出倉，必須是合格物料。不合格產品發出，必須由總經理授權。

5． 嚴禁用白條出倉或擅自從倉庫借用物品。確需借用，需經總經理或其授權人員批準并約定歸還日期（一般不超過三個工作日）。如需招待、贈送等情況，需報總經理審批，并及時辦理出庫手續，并報財務備檔。

七、產品堆碼及庫房管理

1.倉庫應根據經營的需要和庫存周轉物品的類別、性狀、特點等合理規劃倉區、庫位。按物品類別劃分待檢區、合格品區、不合格品區并做好明顯標識。

2.所有貨物均必須按倉區、庫位分類別、品種、規格型號擺放整齊，小件物料上架定臵擺放。堆碼規整、整齊，收發作業后按上述要求及時整理。

3.物料、產品狀態標識和存卡記錄清晰、準確且及時更新，擺放于對應貨物當眼明顯位臵。

4.倉庫設施、用具、雜物，如清潔工具等，在未使用時應整齊地擺放于規定位臵，嚴禁占用通道或隨意亂丟亂放。

5.現場(包括辦公場所及庫房)整潔、干凈，如有廢紙等廢

棄物或發現較多灰塵時隨時清理、清掃，符合管理要求。

6.嚴格按“先進先出”原則發出貨品。

八、安全防護

1.保證庫房通風、干燥，做好防盜、防銹、防水、防潮、防蟲、防塵等工作。

2.嚴禁將易燃易爆物品帶入倉庫。對應進倉管理的易燃易爆物品應放臵于符合安全管理要求的獨立的庫區。

3.定期巡查保管物資的貯存質量，對超保質期物料及時報復檢。

4.未經許可，除經管倉庫倉管員之外的其他人員不得隨意進出倉庫。提貨人員需在倉管員的陪侍下進出倉庫，搬運完畢，不得在倉庫逗留。

5.倉管人員于下班離開前，應巡視倉庫門窗及電源、水源是否開閉，確保倉庫的安全。

九、單據及電腦數據處理管理

1.單據管理

① 日常進出倉等單據應分單據類別、處理狀態分別有序夾放；

2.電腦數據處理

? 每月需把出入庫登記表，整理并備檔。月末庫存轉入下月② 當天的進出倉數據必須當天處理完畢。特殊情況（如下班后）需報總經理同意。

③ 暫未實施電腦管理的倉庫，也應及時且日清日結地將收發情況登記入手工帳。

十、盤點及對帳

1.倉庫需根據產品重要程度及價值高低設定盤點頻度，進行循環盤點。原則上要求所有庫存物品每月至少循環一次。

2.物管中心應在財務部的組織下，每月至少組織兩次全面盤點。時間為每月15號、30號。

3.盤點后及時將實物數與電腦數核對。如有差異應查證原因并及時跟進處理。如屬盤盈或不可避免的虧損情形時，應呈報財務核準后作帳務調整。相關損失報總經理審批后處理。若為保管責任短少時，則由倉庫經管人員負責賠償。

4.倉庫應及時與財務進行對帳工作，? 對帳數據應以電腦記錄為準（手工管理的倉庫暫以手工帳為準）

?發現對帳差異，應及時查證原因并予以更正。如有損失或其他異常情況應及時報告財務部門。

十一、呆滯、不良品處理

1.倉庫應隨時關注呆滯、不良物料和產品，至少每月定期填報一次；

2.對重大質量事故或操作失誤造成的呆滯、不良產品或物料，應隨時填報處理；

3.對已填報的呆滯、不良品應及時連續跟進直至處理完畢。

十二、溝通協調及服務

1.倉庫及倉管員必須具備良好的服務意識，保持良好的服務態度，客戶優先，生產為重。當服務對象違規操作或提出不合理要求時，應不卑不亢、以理服人。

2.對工作中遇到問題、困難及矛盾應及時采取“溝通三步驟”進行良好溝通直至問題解決。

十三、人員變動及移交

1.倉管人員變動，必須辦理交接手續。移交事項及有關憑證，要列出清單，寫明情況，雙方簽字，領導見證。事后發生糾葛，仍由原移交人負責賠償。對失職造成的虧損，照價賠償。

2.應移交事項包括但不限于：

① 經管的貨物；

② 單據及經管的文件、檔案資料；

③ 經管的操作設備、設施、工具及文具用品等； ④ 未了應跟進事宜。

十四、檢查、監督與考核

財務部負責對倉庫的整體運作及單據、檔案管理實施指導、檢查、監督與考核。

職責

1、倉庫組長：

（1）在主管的領導下，全面負責公司各個倉庫的管理工作，保證市場需求。

（2）制訂倉庫管理制度及人員分工。

（3）合理協調倉庫收發貨，確保帳、物一致。

（4）監督倉管員做好倉庫管理及防塵、防銹、防盜工作，產品管理工作。

（5）負責倉庫報表的審核并按時上報主管。

（6）安排倉庫每月兩次盤點，季度盤點、年度盤點，并不定期抽點。

2、倉管員：

（1）負責各產品出、入庫管理。

（2）熟悉所保管產品的特點、性能和保護、保管方法。

（3）執行倉管制度，做好物資的收發工作，臺賬清楚、準確，賬、物相符。

（4）做好庫存物資的防火、防銹、防蝕、防水工作。

（5）庫存物資定期盤存、上報，做到同類產品先進先出。

（6）協助倉庫物品的搬運、卸貨工作。

(7)所有產品的出庫必須告知倉管員，否則，出現異議由責任人全部承擔.十五．工作流程：

產品入庫→倉管員→財務登記

產品出庫→倉管員、業務員共同確認

出庫出庫清單→倉管員確認→財務登記備份→業務員登記 備份

倉管員考核機制：

第二篇：快速消費品總結

首先，做好上快速消費品月銷售業績的回顧及分析。

（一）業績回顧：

1、開拓了新合作客戶近十個（具體數據見相關部門統計）。２、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業績分析：

促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

其次，總結一下過去一月里存在的問題。

１.客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

２.大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品

價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

３.公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

４.暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。５.銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

６.銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。最后，對下月工作進行一下展望，定出下月的銷售目標和工作計劃。首先，做好上快速消費品月銷售業績的回顧及分析。

（一）業績回顧：

1、開拓了新合作客戶近十個（具體數據見相關部門統計）。２、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業績分析：

促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要

因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

其次，總結一下過去一月里存在的問題。

１.客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

２.大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

３.公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

４.暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。５.銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

６.銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。最后，對下月工作進行一下展望，定出下月的銷售目標和工作計劃。

第三篇：快速消費品市場分析報告

快速消費品市場分析報告

快速消費品簡稱FMCG，它是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫。與快速消費品概念相對應的是“耐用消費品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期較長，一次性 投資較大，包括（但不限于）家用電器、家具、汽車等。一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顧名思義，產品經過包裝成一個個獨立的小單元來進行銷售，更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。最容易讓人理解的對它的界定包 括包裝的食品、個人衛生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤和 價值的實現，典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥(O TC)通常也可以歸為此類。

快速消費品有三個基本特點：

① 便利性：消費者可以習慣性的就近購買

② 視覺化產品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響

③ 品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌

這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。

品牌知名度對于銷售是非常重要的因素。對耐用消費品而言，消費者對快速消費品的敏感度不高，產品的可替換性大，產品質量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對消費 者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響。如在洗發水的購買中，消費者往往會同時購買和使用不同的產品和品牌，變得越來越喜新厭舊，越來越在微妙之處捉摸不定。而快速 消費品不象IT或者電子產品那樣可以不斷提升到新技術、附加新功能、提供真正的改變，它從產品而言往往是缺乏本質上產品變化的。所以，一個品牌的持久力實際是以不斷推出 新意而為特點的。總之，快速消費品是現代營銷理論的起步，它是營銷管理和溝通最顯功力的經典章節。用一個公式來概括該行業，即快速消費品 = 基本的行業原則 + 更多細節的關注 + 創新的產品概念 + 必要的廣告投入 +長期性品牌維護

快速消費品行業主要分為快速消費品制造業和通路業，快速消費品制造業又分四個行業：

一是個人護理品行業，由口腔護理品、護發品等行業組成；

二是家庭護理品行業 由織物清潔品以及盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑等組成； 三是品牌包裝食品飲料行業，由 健康飲料、軟飲料、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業組成；

四是煙酒行業。

針對快速消費品的特點從一下三方面進行分析：

1.經銷商：

經銷商是快速消費品廠家的合作伙伴，雙方一定要達到共贏，合作才能長久，一個好的經銷商可以幫助廠家造就一個具有絕對值份額的市場，而且可以讓廠家減少很多人力物力成本。

目前廠家對經銷商的操作大概分兩種模式：

一種是以經銷商為主來操作市場，所有的分銷，陳列，新品，促銷，合同等有經銷商來完成，如果達不到要求就限期或干脆換掉。優點：廠家成本低，這種廠家一般一個省也沒有幾個銷售人員，他們的工作主要是管理和監控經銷商，培訓經

銷商人員。缺點：經銷商的人員能力水平有限，市場不能夠做的更細，K/A賣場作不好，另外如產生經銷商代墊渠道費用的話，廠家銷售很容易產生貪污現象。另一種是以廠家為主來操作市場。優點：市場能夠做的很細，經銷商較穩定，實行渠道費用支付給客戶，避免貪污行為。缺點：人力物力成本很高，長時間會培養經銷商的惰性和依賴性，廠家銷售很累，總有干不完的工作。

針對經銷商的管理：1.明確全年和分月的銷量目標，制定達成目標的計劃，.每月定期進行生意回顧，分析銷量和利潤，以及市場機會。2.管控好經銷商，引導和培養經銷商的服務意識，讓經銷商有針對性的進行市場投入。3.對經銷商人員給予一定的培訓，使其了解和重視產品，更好的為廠家服務。

2.渠道

渠道是快速消費品的生命線，渠道的暢通拆能帶來銷量的提升。快速消費品的渠道一般分為：1.現代渠道（K/A）；2.傳統渠道（流通，小店）3.特渠（餐飲，藥店等）。

在渠道管理方面要做到：

1.針對現代渠道的TOP10重點客戶，收集銷售數據進行分析及生意回顧，共同制定聯合生意計劃。收集競品銷售數據和市場動態，制定針對性的打擊計劃，降低競品的市場份額。配合市場進行合理的促銷活動，提升銷量。

2.針對傳統渠道要做好分銷和陳列，及售后服務，保持良好的客情關系。

3.針對這些渠道要做好七個方面的內容：1.分銷；2.位置；3.陳列；4.價格；

5.庫存；6.助銷；7.促銷。對于陳列和銷量來說，陳列是手段，銷量才是目的。

3.人員

人作為企業的核心，起著至關重要的作用，擁有一個好的人才，將會給企業帶來巨大的財富。在快速消費品行業中選人，用人，管人也是至關重要的。

快速消費品行業需要的是詩人（創新）和農民（執行）相結合的人才。如：在現代渠道需要有較高的談判溝通能力，以及數據分析能力，讓公司化較少的費用就能帶來好的位置和銷量；在傳統渠道需要踏實，肯干，任勞任怨的人，才能夠一家一家店不厭其煩的去拜訪。

在人員管理方面要做到：

1.針對總體銷量和陳列目標，制定每個銷售人員制的KPI，每天，每周，每月進行各項跟進。

2.協同銷售人員拜訪市場，及時發現及解決市場存在的問題。

3.對銷售人員進行輔導，培訓，提高銷售技巧，提升工作績效。

4.適當對銷售人員進行物質和精神上的激勵，提高團隊的積極性和保持團隊的凝聚力。

5.定期與銷售人員進行溝通，了解每個銷售人員內心的真實想法，幫助解決困難。6.和銷售人員一起制定的個人發展計劃，對人才進行儲備和培養。

綜上所述在消費品行業中制勝的方法：1.正確的策略；2.合適的人才；3.合理的架構；4.適當的鼓勵

第四篇：快速消費品行業報告

一、快速消費品行業概況

1.1快速消費品的定義及分類

1.2快速消費品的特點

1.3行業內企業排名

1.4快速消費品的行業現狀和發展

1.5快速消費品行業人才需求

人才狀況熱門人才人才素質能力

1.6市場和銷售兩個重要環節的組織結構

二、相關企業介紹

三、走進快速消費品企業

1、定義、快速消費品主要指的是日常用品，主要依靠消費者高頻次和重復使用與消耗，通

過規模的市場量來獲得的利潤和價值的實現而得名。用一個公式來概括快速消費品行業，即快速消費品行業=基本的行業規則+更多的細節關注+創新的產品概念+必要的廣告投入+長期性的品牌維護。快速消費品的行業中的“三個月規律”，如果你讓你一個競爭對手在三個月內無法取得量的突破，你就很可能消滅它。

2、分類

快速消費品行業分為快速消費品制造業和通路業。快速消費品制造業又分為四個子行業：

一）個人護理品行業，由口腔護理品、護發品等行業組成：

二）家庭護理品行業，由織物清潔品及一些清潔劑組成三）品牌包裝食品飲料行業，由健康飲料、軟飲料、乳品，瓶裝水以及品牌米面糖等行業組

成四）煙酒行業

藥品中的非處方藥通常也可以歸為此類

快速消費品的特點，即：

1、便利性：消費者可以習慣性的就近購買

2、視覺化產品：消費者在購買時容易收到賣場氣氛影響

3、品牌忠誠度度不高：消費者很容易在同類產品不同品牌之間轉換

4、缺乏本質變化：追求形式和主張上的新意

這些特征決定了消費者對快速消費的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性

世界十大食品公司排名

瑞士雀巢集團美國菲利普莫里斯集團英荷聯合利華集團 美國百事可樂集團 美國可口可樂集團美國康尼格拉集團 法國達能集團美國薩拉里集團 日本雪印乳液集團

行業現狀和發展

1、快速消費品偏重營銷制勝

2、品牌識別必須建立在三個品質的基礎上：持久性、協同性及可行性。因此在品牌建

立之處，對企業識別，產品包裝、終端物料調性和基礎元素等進行系統規劃。品牌命名必須搶占制高點，根據競爭策略T理論，借助有影響的事物來實現品牌目標，采用事件營銷與公共營銷作為品牌傳播途徑。

3、品牌形象和產品口味是關鍵

4、試圖為所有人服務，這是不可能的，必須進行市場細分，對于品牌定位，越純粹越

簡單越有穿透力

5、單純以技術和資金實力以傳統的方式進入市場，以價格沖擊作為主要競爭手段分的蛋糕，難以形成核心優勢。

行業發展與期望

縱觀中國的快速消費品行業市場，存在前景廣闊的四大發展方向即：清潔品方向，形體塑造方向，健身服務方向，美容產品方向。這四個方向的研究、生產、銷售等工作將會為廣大畢業生帶來大量的工作機會。

快速消費行業的人才需求

1、人才狀況

快速消費品行業招聘企業以外資企業和民營大中型公司為主。

外資企業來看，高級管理人才和專業技術人才資源比較缺乏。

民營企業方面，中層管理人員是企業急需的人才熱點，主要需要大量的市場、銷售人員，熱別是品牌建設人員。

2、熱門人才

快速消費品行業最熱門的人才是營銷專業人才！行業需求量最大，市場缺口也最大。相關熱門營銷職位包括品牌經理、產品經理、城市經理、大區經理、渠道經理、重點客戶經理等。

營銷專才緊俏

一方面，快速消費品行業的產品主要面向個人用戶，品牌建設和市場推廣對企業來說至關重要。伴隨著快速消費行業市場與銷售的日益成熟、完善，各大公司的市場營銷部門和品牌部門需要大量的營銷專業人才；另一方面，由于其它行業對市場和品牌的日益重視，快速消費品行業成了其他行業的市場和品牌類人才培養基地。

名企爭搶營銷專才

快速消費品行業銷售類人員通常占企業員工總數的30%以上，每當人才出現集中需求時，首當其沖的是市場營銷類人才。除了大量需求一線業務推廣人員、銷售代表之外，對營銷管理人才需求也較為迫切。

由于需求量大，缺口大，快速消費品行業的薪資增長較快，據專業薪酬調查機構顯示快速消費品是廣州平均年薪最高的行業。

職業發展方向——五大熱門營銷職位

目前五大職位是快速消費品企業的重點需求對象。

1、品牌經理

品牌是快速消費品企業的生命線，品牌經理主要負責品牌的建設和維護，圍繞品牌展開各種營銷活動，進行市場策劃等。

招聘門檻：一般要求市場營銷或者經濟管理類專業本科以上學歷；3年以上的快速消費品行業從業經驗，精通品牌建設及推廣。

2、產品經理

產品經理對某一產品負責，不僅負責產品營銷，還要涉足產品的整個生命周期管理，具體職責包括分析市場，確定產品定位、目標、戰略、制定產品整個營銷和計劃等等。

招聘門檻：本科以上學歷，市場營銷類專業，3年以上從業經歷，熟悉所在行業和業內主要競爭對手產品狀況，熟悉市場發展動態，精通渠道建設，產品策劃等。

3、城市經理

這類職位的需求是在全國各地有銷售網絡的大公司，城市經理的主要工作是負責所在地區的銷售工作、市場推廣，執行公司的營銷策略，建立當地分銷網絡，維護當地客戶等。與此類似的有區域經理和大區經理。

招聘門檻：豐富的市場營銷經驗，熟悉當地市場，有渠道拓展能力，熟悉產品所在行業：有較強的商務談判能力和溝通能力；大專以上學歷。

4、渠道經理

渠道經理一般負責區域內銷售渠道和代理商的發展和管理，具體包括渠道規劃、渠道拓展、渠道管理等工作，此外還要配合區域經理等進行所在區域的市場、營銷、銷售活動。

招聘門檻：專科以上學歷，營銷，管理及相關專業；在相關行業內有產品渠道建設和分銷工作經驗；良好的溝通能力和談判技巧，以及良好的市場開拓能力、渠道建設能力、信息收集及分析能力。

5、重點客戶經理

在消費品行業中，重要的客戶會帶來大多數的收入，企業要在競爭激烈的商業中占有優勢，獲取利潤和市場份額，往往會挑出最大的客戶作為關鍵客戶來管理和支持。

招聘門檻：大專以上學歷，熟練掌握計算機，使用ERP軟件。在本行業中具有一定的資歷和能力。具備良好的人際溝通和團隊合作精神，有強烈的工作責任心。

人才素質能力

1、解決問題的能力

對知名的國內外快速消費品企業來說，大量名校畢業生的涌入，學歷不再是他們選擇人才的唯一決定標準，個人對出現的問題所展現的解決問題的能力及相關素質，更為企業看重。

2、“國際化”素質

目前許多公司缺乏國際視野、多元化管理人才面臨失去競爭力的優勢。高流動率、高培訓成本、停滯的市場份額、失敗的合資公司和并購，以及高機會成本，這些都是全球化管理層選拔不力所不可避免的后果。在加強自身國際化的過程中，英語是必備的技能。

3、誠信

誠信是進入每個行業的所必需具備的一種品質，寶潔公司對外透露的招聘人才要求中，誠實守信被放在醒目而重點的位置。

從2005年開始，快速消費品行業的誠信危機屢屢發生，涉及食品、化妝品、冷飲等多個品類，一時起危機營銷大行其道，“誠信、透明、迅速”成為有社會責任感的快速消費品企業化解危機的法寶。

4、自我成就與自我剖析

作為一名從業人員，擁有一份強烈的成就心至關重要，在認可自我成就的同時也要做好自我剖析的工作，盲目的樂觀自信不可取，缺乏自信也是不行的。

5、品牌概念

品牌是快速消費品企業的生命線，無論是日化、食品還是家庭護理品等領域，寶潔、聯合利華等知名企業都有一批深入人心的品牌。

6、團隊精神

對于快速消費品行業來說，制造、營銷、銷售等環節環環相扣，因此快速消費企業更加珍視具有團隊精神的員工，而團隊精神也影響著企業的未來發展。

7、永不滿足

大部分快速消費品企業欣賞那些擁有無限激情的員工，對待工作和企業改革，對待下個市場的開拓和另一種類型客戶的發展。對他們來說，墨守成規的辦公室規章制度顯得有些迂腐，勇于開拓和挑戰精神是快速消費品企業招聘時傾向于選擇的性格特點。

8、管理知識和意識

大多數公司要求學生具有較強的領導能力和管理意識,因此加強管理方面的知識和能力是必要的。閱讀管理方面的書籍、文章，提高自己對管理理論的認識。在社會實踐中找機會提升自己。

市場和銷售兩個重要環節的組織結構

一、市場方面

從內部結構上分為：市場總監----推廣經理、品牌經理----推廣主任、產品主任、渠道主任---推廣專員----見習推廣專員

二、銷售方面

從內部結構上分為：銷售總監----大區經理----區域經理----銷售主任----銷售主管----銷售業務代表

從外部結構上分為：

經銷商---分銷商----批發商---商場、超市、餐飲、小店。

三、走進快速消費品企業

大部分企業的招聘按前期宣傳、校園宣講會、網上申請、筆試和面試來進行。

1、校園招聘會通常企業會找那些具有校友身份的員工參加招聘會，通過雙方面對面的直接

溝通介紹，向同學們展示企業的業務發展情況及獨特的企業文化，并為應聘者勾畫出新員工的職業發展前景。

2、網上申請

畢業生通過訪問企業網站，點擊“網上申請”填寫自傳式申請表及回答相關問題。

3、筆試

筆試一般包括解決能力測試、專業技能測試等。

4、面試

面試要準備充分，注重禮儀細節。面試的時候，要有積極的態度，適當的方式，良好的溝通，選擇合適的職位。

第五篇：快速消費品市場營銷計劃書

快速消費品

市 場 營 銷 計 劃

重慶天坤餐飲管理有限責任公司

目 錄

一、執行概要

1、?????????????????????????????.意義：

2、???????????????????????????.市場確定：

3、??????????????????????.開展手段及促銷策略：

二、目前快速消費品市場營銷狀況

三、營銷戰略

1、???????????????????????????目標市場：

2、?????????????????????????產品服務類型：

3、?????????????????????????????分銷：

4、???????????????????????????.銷售隊伍：

5、???????????????????????????.服務分工：

6、?????????????????????????????.廣告：

7、?????????????????????????????.促銷：

8、?????????????????????? 終端門店、網點管理：

四、行動方案

策劃人：袁了凡

4/4/2013

電話***

重慶天坤餐飲管理有限責任公司

一、執行概要

1、項目意義：

以養身、美味、時尚、便捷、文化響應市場消費達到以下目的：

從尋常百姓家的餐桌升級到酒店高檔宴會。一開始是有的廚師用貴公司產品（正亭鮮），后來有客人在高檔宴會上主動要貴公司產品（正亭鮮），要的人多了酒店飯店自己就專門進了貴公司產品（正亭鮮），形成貴公司產品（正亭鮮）菜系。客人認為高檔的飯店宴會也應該有貴公司產品（正亭鮮），沒有貴公司產品（正亭鮮）的宴會總是個缺憾。

從中老年人擴大到年輕人。原先的貴公司產品（正亭鮮）消費僅僅是一種口味調料（拌飯），漸漸已經演變為一種時尚消費，有眾多的年輕人選擇消費貴公司產品（正亭鮮）。

從藍領消費擴大到白領消費。原先僅僅是一些藍領工人從節儉的角度挑選貴公司產品（正亭鮮），現在則被白領消費階層作為一種重慶本土名牌產品來消費。

從家居擴大到旅游。以前僅僅是家庭主婦的選擇，現在則成為全家、同事、同學、網友等結伴出門旅游的方便食品。

從普通消費擴大到紀念品。最早只是一般的調味消費，現在已經擴大到海外華人、商務旅游人士、國際友人作為中國特產、中國文化的紀念品而購買。

從中國人擴大到外國人。已經有很多到中國旅游的外國人開始選擇貴公司產品（正亭鮮），也有在重慶學習、工作的外國人開始大量購買貴公司產品（正亭鮮）。貴公司產品（正亭鮮）的中國地方風味、東方文化品質已經深入人心。

2、目標市場確定：

全國大中城市的各個省市經銷商、各個地方批發市場、KA賣場、BC店

3、業務開展手段及促銷策略

貴公司的產品屬于消費頻率快、次數多，沖動性購買比較強。顧客的自主選擇的比例非常大，所以終端的消費推動主要在于怎樣去吸引顧客關注，怎樣去刺激消費者沖動性購買了，至于創建企業的品牌，則除了在銷售上下功夫外，爭取在產品的整體價值上讓顧客滿意，并忠誠公司的產品則品牌就會逐漸形成。

品牌除產品的傳播外，公司的營銷行為的傳播也是至關重要的。既然公司原有300多個營銷網點，就應該強化原有系統的維護和運作。

等KA賣場都上了后，貴公司就要考慮在廣告進行銷售拉動了，這樣流通系統會更加的完善。賣場推廣貴公司以產品免費品嘗是一種比較好的手段，這可以通過兩個方面來達到：一策劃人：袁了凡

4/4/2013

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方面在貨柜上掛免費品嘗來達到。另一方面在終端的排面、堆頭、端架處要有宣傳品進行傳播。

二、目前快速消費品市場營銷狀況

一般而言，快速消費品具有：單品價值低；消耗周期短，消耗后需要及時補充；便利，消費者可以就近購買；視覺化，消費者在購買時很容易受賣場氣氛影響；品牌忠誠度不高，消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌等特點。上述特點決定了快速消費品具有不同于其他類型消費品的購買決策和購買過程，消費者不僅對消費的便利性要求較高，對周圍人的建議不敏感，而且產品替換性較大，購物具有明顯的主觀性。

隨著國內人們生活水平的不斷提升，快速消費品市場容量迅速增長，但是同樣增長迅速的還有市場中競爭的壓力。以牛奶市場為例，蒙牛、伊利、光明等大品牌發起了全國性的市場競爭浪潮，而地方性企業同樣也在誓死捍衛自己的市場。所以才會出現超市中牛奶推銷員、綁贈、買六送一等等產物。

可見，雖然快速消費品的市場在增大，但是競爭的壓力也水漲船高。

三、營銷戰略

1、目標市場：全國大中城市的各個省市經銷商、各個地方批發市場、KA賣場、BC店

2、產品服務類型：

特約加盟商：享有品牌使用權和全部商品經營權。

形象使用權：免費使用總部統一的VI形象設計系統，實現全國店面的形象有整體性。區域保護權：根據區域市場的實際情況，嚴格按照發展品牌的思路發展經營店，區域內限額發展加盟店的原則，對加明店嚴格實行商圈保護。

業績返還獎：加盟店完成合同約定的進貨額，總部均給予豐厚的月返利及年返利。代理優先權：在同等條件下加盟店享有買斷區域獨家經營的優先權。自由退換權：滯銷、積壓產品在不影響二次銷售的前提下，可全程退貨。

策劃人：袁了凡

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安全退出權：由于各種原因加盟店在合同期內不再經營，可申請轉讓、收購、退貨安全退出加盟。

優先續約權：在加盟合同期滿后，加盟店愿意繼續合作，按總部政策辦理新的加盟合同。開業前全面指導培訓：免費提供商場調查，商圈劃定方案。人員培訓，開業指導等，實行跟蹤督導，在經營過程中無論遇到什么經營難題，總部將給予隨時的咨詢和指導。

3、分銷：發展區域代理與直營網點同時開展

4、銷售隊伍：品牌招商部、市場營銷部、開業輔助部、運營管理部

5、服務分工：品牌招商部負責全國（重慶各區縣）市場招商工作，開業輔助部對加盟商培訓指導；市場營銷部負責建立樣板市場的銷售網點和拉動市場銷售份額（后期可協助加盟商），運營管理商品管理和流通（后期管理加盟商）

6、廣告：飲食雜志、美食周刊、宣傳海報、報子夾頁、車站站臺、公交移動電視、路牌燈箱、專題軟文、大型公益活動、綜藝節目冠名

7、促銷：捆綁銷售、免費品嘗、節日折扣

8、終端門店（網點管理）：通常的營銷分為三類：

一、自己建立營銷網絡，產銷一體化，例如安利、雅芳等公司；

二、依賴經銷商來迅速拓展營銷網絡，這類企業非常普遍，生產企業跟經銷商達成聯盟、實現共贏；

三、前兩類的混合體，企業自建一部分營銷網絡，把另一部分營銷網絡交由經銷商來做。

常見于企業把重點市場由自己親自建設營銷網絡，而偏遠市場或自己勢力較弱的市場交由經銷商來做。所以，終端網點分為兩類：一類是渠道零售終端網點，例如沃爾瑪、家樂福、永輝、重百超市等；另一類是快速消費品企業直營店或加盟店。

直營店或加盟店由企業統一管控，營銷活動及宣傳、活動政策等都有統一的標準，企業也易于建立適合自己企業的終端網點管理系統，獲取自己感興趣的終端數據。另外，由于直營網點都是企業自己所有或加盟商，都必須服從企業的行銷政策，所以市場投入、費用控制都較為容易。

策劃人：袁了凡

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渠道零售終端網點的市場活動管理比起直營店及加盟店來講就復雜的多了。一些終端網點由企業直接供貨，常見于大型連鎖機構等KA客戶；另一些是由經銷商直接面對，企業與這類終端網點的溝通較少，因為市場縱深較廣，對這類終端網點也不可能有足夠的認識。

但對于大部分企業來講，利潤卻產生于這類型的終端網點。KA客戶往往只賺了名氣（KA把毛利率壓得很低）。其他客戶，反而利潤率較高。

由于市場縱深問題，企業對市場活動每年的投入都是一筆巨額開支。由于管理的難度非常巨大，企業很難判斷每個市場活動的效果及收益。而市場活動的執行混亂情況也讓企業管理層對市場活動的投入漸漸失去了信心，但不投入又是不行的，所以企業就很容易陷入兩難的境地。常見的情況是企業管理層對于自己較為熟悉的市場片區支持力度較大，或者支持與否逐漸轉化為看心情、看銷售人員的申請“寫的如何”。慢慢的讓一件務必需要嚴謹、科學的事變得主觀，給企業的二次發展帶來不利影響。

對于快速消費品企業的市場活動管理銷路通提出了一套完整的思路，用以下幾步來實現市場活動的嚴謹管控：

（1）預算及目標：市場活動管理應立足于公司的營銷預算；（2）計劃與申報：從市場活動的規劃、費用申報；（3）審批決策：開始，領導利用費用審批決策工具；

（4）活動檢核：來審核該費用是否合理，審批不通過可以打回或直接修改該申請的費用。領導審批通過后督檢部門進行市場活動執行情況的市場活動檢核；

（5）活動反饋、評估：并生成檢核報告。活動執行完畢后，市場人員對該活動要進行市場活動反饋；

（6）財務核銷：總結分析，上報活動銷量、實際花費、活動效果等信息，如果是長期活動管理層也可以要求市場人員分階段上報活動反饋表，從而實現了市場活動的過程管理。最終依據活動的檢核報告及市場活動反饋表提交財務核銷流程，并把票據一并根據流程提交回公司總部進行市場費用核銷；

（7）費用上賬管理：可以針對一次市場活動進行多次核銷，系統會根據檢核報告及活動反饋表的實際花費來約束核銷的金額，財務部也可以手工鎖定核銷的金額或不予核銷。核銷流程完畢后，進行費用上賬；

（8）活動效果分析：處理，營銷預結算系統自動根據流程內容進行數據更新。在（1）至（7）都完成之后，系統結合市場活動的申報計劃、執行情況、效果反饋、費用核銷情況生成市場策劃人：袁了凡

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活動效果分析報告；

從（1）至（8）完整的執行了從市場活動的預算計劃、執行、檢查、行動（處理）的閉環管理流程。優 勢：

預結算管理：有效提高資金合理利用，對產品、人員、客戶的費用率進行實時統計并反饋給決策層確保營銷預算花到實處，真正體現出預算的管控作用，使營銷花費可視、可追溯、可分析，并對營銷費用的節約也有立竿見影的效果；

節省時間：確保市場活動的高效執行，大大節省從市場活動申報到審批通過的漫長時間，快速抓住市場機遇，成功案例告訴我們，比傳統的申報效率提高了500% 至 1000%；

決策依據：通過決策依據及豐富報表體現每筆市場費用的投資回報，有利于營銷人員更科學、合理的使用預算，做到精準、高回報的費用投放。管理層也能更加精準的把握實時的預算開支的去向、預算開銷的程度及費用投入產出分析，為決策提供可靠、嚴謹的依據； 閉環管理：PDCA戴明環在快消品營銷管理中應用，增強決策的依據的同時，對市場活動的整個過程進行透明有效的監管，促使市場活動的效果持續提高；

目標管理：針對銷售目標的管理，能實時提醒銷售人員及管理層銷量的目標及執行情況，讓目標清晰可見，是實現營銷目標管理的根本條件；

過程管理：管理豐富的審批決策工具、市場活動的執行過程監督、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關心的市場活動的實時情況，運籌帷幄；

細節管理：可根據企業的營銷制度規定銷售人員對渠道客戶、終端網點的定期拜訪，并在系統上做出匯報，增強營銷團隊的管控能力與執行力，推進深度營銷；

四、行動方案

1、建立樣板市場﹑號召力市場，重點指導解決終端規劃與終端銷售能力，規范終端建設；

2、以支持區域總經銷商為主，重點發展終端零售，全面鋪貨，建設終端市場；

策劃人：袁了凡

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3、加強終端建設工作，制作形象統一的店招、X展架、易拉寶、POP、DM單等終端物料；統一品牌形象。

4、通過加強終端的信息管理、加強終端巡視監督力度、加強與經銷商的溝通、規范終端網絡管理等一系列工作，塑造品牌市場，有效地抓住一個重心，然后覆蓋郊縣等地；

5、加強經銷商銷售人員和促銷人員的培訓工作；以及培養經銷商的忠誠度。

6、加強總公司的配套政策及時有效地跟進，及時有效的對其支持,建立信息反饋系統,加強總部與區域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應。

推廣重點分解：

1、針對培訓工作

首先對公司內部員工進行全面企業文化培訓、產品知識特點培訓、以及公司各項規定的具體執行培訓工作；

對經銷商進行企業理念培訓、產品賣點培訓、渠道規劃培訓等，培養經銷商積極性和忠誠度；

對促銷人員進行產品知識培訓、企業文化培訓、推銷技巧培訓、及工作效率的培訓等，促進終端銷售力度及提高競爭力；

對銷售人員銷售技巧的培訓、企業理念及企業文化培訓、工作、渠道如何規劃的培訓等，提高銷售人員素質，從而提升公司形象。

2、針對終端建設：

以終端物品（專場、專柜、DM、POP、立牌等）的陳列完整、統一、規范、生動化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質量；

增加宣傳終端的數量，盡可能的幫助終端經銷商在各大市場對品牌進行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報、專柜陳列產品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關產品名稱和標識的物品，以加強終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性；

加強終端促銷人員的專業知識、企業形象、銷售技巧、推廣內容的培訓；

重點在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產品擺放位置的統一性，對產品的生動化的建設。

策劃人：袁了凡

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3、針對促銷推廣：按月度制定工作計劃重點，促銷活動以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

對于（X月——X月）：全面進行店內促銷活動。讓消費者參與進來，共同抒表對品牌特色活動主題的看法，讓消費者感受到品牌與消費者時刻在一起，時刻讓消費者自由發揮才能，全面建立品牌的魅力。

對于（X月——X月）：對渠道進行全面管理。對渠道進行促銷，主要以對二批商及零售店為促銷對象。方式以捆綁銷售及積分累計獎勵為主，具體為商家每月銷售額達到一定金額可獲得相應返點。目的是為了促進新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動作用。

對于（X月——X月）對終端進行全面建設和促銷。建立品牌店、形象店,即對所有商家進行終端建設有禮活動。由公司對各個終端建設店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺等，形象以公司標準VI建設，同時給予商家一定的產品折扣，讓商家感受廠家對他的支持不僅僅是產品，還有更多的強有力品牌支持、終端建設支持等，從而建立商家忠誠度。

對于（X月——X月）以全面鋪開市場、啟動市場為主。擴大終端店的數量與質量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎工作。大力的在各大終端進行促銷活動。選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區表演活動，同時配以買贈形式促銷。對促銷人員及經銷商進行全面培訓，統一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現在消費者面前。建立消費者的認知度，及培養消費者忠誠度。

針對全國性的活動、節假日（如五一勞動節、建軍節、中秋節、國慶節、元旦、春節等），以及新品上市由公司統一組織促銷活動，其他可根據不同時間段與市場反映情況采取不同促銷手段。

4、針對廣告宣傳配套：

以電視、報紙、戶外等大眾媒介為主要的傳播方式。電視以企業品牌形象的傳遞和塑造為主，宣傳以品牌USP主題，分為硬性品牌廣告和軟性的企業介紹及產品介紹兩部分，在銷售旺季來臨時集中投放，支持品牌形象的提升；報紙以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主；戶外以商業繁華區、交通路口的廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招等戶外廣告為主；

針對軟文炒作：

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常規軟文主要對消費者以感性和理性相結合的訴求方式，將產品利益點與企業信息傳遞給消費者，使消費者在接受產品信息的同時，能了解到企業信息，增強消費者對產品的信任感。軟文的投放應保持連續性，并根據季節的不同采取不同的側重內容。配合促銷活動和終端的銷售。

5、針對公關意識建立

主要以對有關部門的溝通及突發事件的準備，以及對消費者形象的建立。有關部門可以通過對其部門各項贊助費、專業報刊費等一系列費用；消費者以路演活動建立品牌形象和著重口碑的宣傳，培養忠誠的消費者。

編寫人：袁了凡

盡管從面試出來時了解貴公司營銷總監底薪拿不到4500，由于這是最低的薪資要求，我想不會考慮合作了，但我答應了陳總要寫個策劃的，所以還是花了將近5天時間查閱資料9個小時的不間斷寫作，終于編寫完成一個針對貴公司的營銷方案。

厚德載物又豈能失信于人是我一慣處世的作風。

說明一點：要想開展全國經銷商招募，樣板市場很重要。招商過程中培訓系統、運營系統、財務管理系統都是非常繁瑣的考驗，這不是憑單單的一份策劃可以做好的。況且我算是業余時間抽空草草編寫的。希望能給貴公司一個拋磚引玉的效果。

策劃人：袁了凡

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