第一篇：快速消費品的銷售技能訓練

《快速消費品的銷售技能訓練》讀后感

銷售聽起來是一件簡單的事，讀了快速消費品銷售技能訓練后我讓我知道了解了銷售這個工作，其實是一個相當復雜的工作，如果想要獲取銷售工作的成功，必須先要打好堅實的基本功。

要想做好銷售這個聽起來簡單做起來很不簡單的這份工作要做好那些基本工作呢？

一、銷售人員要培養良好的個人形象和個人素質。其實就是人跟人打交道的過程中銷售員與公司、廠家、經銷商以及終端商面對面的一種溝通。如何面對面的去溝通呢？達到自己想要的結果，那就要先將自己展示給別人，贏得別人的好感，從而達到自己的目的，將產品推銷出去。但是在推銷的過程中會遇到影響銷售員自我推銷的因素，概括起來有兩個因素，那就是外在形象和內在素質。這就需要銷售人員在做推銷的時候時刻注意自己的儀容儀表，要有標準的能夠展現自己職業特點的穿著打扮、專業的社交禮儀、得體的言談舉止，以后期給客戶留下良好的第一印象。優秀的個人素質和專業的銷售知識是銷售人員留給客戶的第二印象。銷售人員要不斷的完善自己的個人形象和修煉個人優秀的品質。這是獲得客戶好感和認同感的第一步。

二、基礎的銷售知識與自我管理的能力。如果選擇了銷售這份工作，就必須要不斷的去學習，選擇一些關于銷售方

面的書籍以及在實踐中去學習。去了解銷售這份工作的注意事項以及作業流程，只有真正的了解清楚了銷售這份工作才能跟好的去工作。例如：客戶的開發、訂單的索取、產品的銷售、客戶的管理等等，只有這樣不斷的努力去做，反復的去做從中優化作業流程，提高工作效率，才能跟好的學習銷售知識與自我管理的能力。

三、產品展示和品牌推廣能力。對于一個銷售員來講就是將自己要推銷的產品想方設法的推銷出去，展示給消費者，讓消費者來進行購買。怎樣才能做到將自己想要推銷的產品展示出來，而且推廣的跟為廣闊了？那就要做到產品在各大賣場及終端的陳列，展示給廣大消費者，只有在消費者心目中有了很好的印象才能促進產品品牌的推廣。

四、銷售數據的綜合分析及市場規劃能力。只有在銷售過程中不斷去收集的數據，在進行縝密的分析與總結，最終得到一個銷售結果，并能利用這樣的結果制定出后續的銷售規劃及挑戰目標，完成下一輪銷售業績的飛升。這才是一個優秀銷售員最難能可貴的能力。銷售人員要不斷的培養和歷練自己的這種能力。

五、綜合管理能力及銷售規劃能力。銷售工作競爭非常激烈，并且工作量難度相當大，需要有一定的綜合管理能力。對于銷售的每個各環節都要有管控能力和規劃能力，不會造成銷售的重大異常事件，從而影響銷售業績的達成。在銷售

過程銷售人員必須要制定出自己的銷售流程管理、作業行程管理、上下級業務管理、產品庫存管理、貨齡管理、陳列管理、促銷管理、客訴管理、客戶管理、賬款管理等諸多環節等等，有條有紊的去完成自己所規劃的目標，只有圓滿的完成了自己規劃出的目標。這才是一個優秀的銷售人員必須具備的能力。

通過讀完此書后我我使我明白了應該怎么樣才能做一個很好的銷售員，只有學會以上幾點，在實踐工作中不斷的跟同事互相學習，相互借鑒，共同提高，才能做好銷售這份看是簡單，做起來一點都不簡單的工作。

第二篇：魯東快速消費品銷售技能訓練學習總結

終端管理要求

1．制作終端走訪路線圖，進行周期拜訪

2．每天須拜訪的零售終端的數量必須達到30家以上；正常要求2天回訪訪1次

3．終端進店后保持和終端有效溝通，如在檢查終端時店主不知君樂寶業務姓名，影響模糊，只知配送司機則業務予以負激勵50元?溝通后每家店我司產品需進行調整，不得出現我司產品擺放混亂或被其他產品覆蓋現象，檢查是發現上述情況負責業務負激勵20元。爭取有助于提高銷售的陳列位置，以顧客走入終端以第一眼看到位置為主要擺放點

4．采用“先進先出，上舊下新”的原則，減小退貨的可能性 5．充分利用現有商品數量，集中堆放以顯示氣勢, 空箱陳列與實物陳列必須干凈,工整,醒目，每家終端店須張貼終端服務卡,張貼位置要明顯,易見各種聯系服務電話要清晰,否則每店處罰責任業務員10元6．商品價格標簽貼于貨架產品上端，堆頭通過POP展示價格價格標識不清晰者每處負激勵20元

7．完成陳列工作后，故意拿掉幾個商品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況

8．配合陳列空間的大小，充分利用海報，圍貼等廣告宣傳品吸引顧客的注意

9．我司產品要求產品全面搶占貨架，我司產品以伊利上柜排面50％為標準

10．商場上貨架的技巧：上貨架的產品，最少的與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%。

11.我產品每產品一整排為一個排面，陳列處每排面不能品類重疊,每出現一處負激勵20元

12．產品上不能擺放其他任何產品或雜品,每出現一處負激勵20元 13．投放太陽傘商店必須有記錄，并重點維護，如商店不按要求插放，每店每次業務負激勵10元，如將太陽傘挪作他用或丟失，每店每把負激勵20元。

14．我司簽有陳列協議的終端不得出現產品不全，陳列不到位，陳列位產品被競爭產品包圍或遮擋現象。出現一次轄區業務負激勵50元

15．磚奶終端鋪市率市區要求達到80％，百利包達到80％以上16．B類商超，終端100％運用堆頭圍貼，片區形象優秀業務激勵50元

17．海報粘貼每點不得少于兩張，爭取張貼在最醒目位置，且貼法平整，能并排則并排張貼，如不能并排則豎排粘貼，要求上下左右對齊，如已貼有我司舊海報，新海報不得覆蓋舊海報，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼。到達店后，要首先檢查原來張貼在店外表的廣告貼紙，重新在店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立良好形象

18．不要讓海報或陳列被其它產品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會。

19．百利包純牛奶按每兩天銷售數量送貨，不得出現斷貨現象，兩天回訪一次；酸酸乳送貨按君樂寶產品管理送貨，每批送貨量至少為現在每兩天銷量，兩天回訪一次

20．產品調貨百利包7天，枕奶10天，磚奶3個月，每城市尋找學校或工廠等相對封閉渠道為調回產品處理下水道

市區下水道處理點外每發現一箱超過調貨期產品業務員負激勵20元 縣級調貨期為10天，枕奶15天，每發現一箱超過調貨期產品業務員負激勵20元

21．調回產品不得通過搭贈送回零售終端，確定封閉渠道作為下水道處理產品，或通過商超捆綁銷售，調回部分社區促銷點進行處理

22．雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點：陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。臨近競爭產品做水平或垂直陳列。多種規格時至少兩個排面，應該比競爭者多，越多越好。每一個品類、每一種規格都要陳列。貨架上要經常補滿貨。充分利用貨架卡、橫幅、海報等輔助工具。維持貨架及貨物整潔，并及時補貨。請店內人員平時協助維護上述工作。

23．業務員是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，在客戶面前展現出整齊劃一的外在形象，體現良好的精神狀態。業務員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈

不留長指甲，呈現給客戶一個最佳形象。同時還要保持自身交通工具的清潔等等

24．促銷要求（1）準確收集市場信息（包括客戶需求，競品促銷等）

（2）嚴格監控促銷過程，發現促銷中的問題，了解促銷的效果及時匯報，盡快解決（3）促銷后根據促銷效果提出意見及建議，以使下次促銷取得更好的效果

（4）促銷員在中午及5－6：30終端銷售最旺期間需在崗，早上如不趕早市則可在9；30上崗，下午2：30－4：00可調換休息，在崗期間不得出現狀態不佳，閑聊，蹲坐等現象，每出現1次負激勵50元促銷流程：促銷前提前3天告知客戶促銷政策。

（2）訂單訂貨數量

（3）提前準備各環節需準備工具（4）每日上報促銷數量

（5）促銷人員需3人一組，著統一工裝，精神面貌佳25．內部管理：

及時、準確填報客戶資料。正確使用訂單訂貨，準確填寫客戶訂單及缺貨記錄，完成日常各項報表。

做好與物流的協調工作，不得與配送之間相互推諉 及時協調和處理客戶投訴。

每月根據市場動向及客戶評估，為部門及公司發展提供建議。總結分析市場狀況、競爭對手狀況及應采取的措施等。（書面形式）完成營業所經理及直接上級下達的各項銷量指標及工作安排。

26．外部管理：1）、了解客戶動態，同客戶建立良好的客情關系，推廣公司的企業文化，關注市場動向，收集并洞察潛在機會點，擴大市場占有率

2）、及時了解市場動向及客戶評估，總結分析客戶及競爭對手狀況，填報信息反饋表，及時反映客戶及市場信息。3）、主動對所負責區域的終端進行生動化工作的開展和維護，投放適合的POP生動化用品。4）、處理市場上各種突發性事件，時刻以維護公司形象為準則。通過事件的處理，進一步提高公司的美譽度，創造更多的潛在客戶。27．關鍵指標：

1）、8:00分前報到,8:20準時離開營業所，18:30分回營業所報到。匯報當日工作，提交當日工作報告

2）、每天出發時必須備齊拜訪客戶所需資料和POP等必備品，保持衣著整潔、干凈

3）、每周總結一周工作及探討市場問題，每周五16:00前上交一周工作總結及下周工作計劃。

4）、對所轄區域客戶進行有序拜訪。5）、努力推廣新產品。

6）、及時對市場客戶缺貨進行登記。7）、開發新的銷售渠道，增加新的客戶。

8）、工作期間填寫終端銷售記錄卡,不填或填寫不正確者每次處罰20元.主管連帶責任處罰10 28．試飲產品不得超過3天，保證產品試飲效果

29．每天搶競爭產品1個排面

30.分類建立終端客戶資料，營業所，業務各留一份，每月標注改進提升終端及新贈終端，分社區，學區，禮品店，批發，超市，其他C類點建立資料（見終端資料表格）

31.每日填寫銷量，新增終端表及改進終端表，銷量占比40％，新增終端及改進終端各占30％，每周評比，第一名獎勵50元，倒數第一名負激勵50元（見表格）

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第三篇：快速消費品銷售方案

傳統渠道

1.利用其他成熟品牌的基層業務員鋪售蘋果醋。我大舅做的粉，面在肇慶及附近縣市有成熟的渠道和分銷商，擁有10多部貨車可以利用其給下游分銷商送貨的機會順便推銷蘋果醋。我們多做宣傳單和海報，可以讓其張貼在鄉村的小賣部。鄉村平時的消費量比較少，主要集中于節日和喜慶時候，盡管日常消費量比較少，但遇到節日或喜慶，銷量會爆炸式增長，特別年底，每條村的酒堂喜酒的排期都是滿滿的，我們可以張貼些海報在村里面酒堂附近，宣傳蘋果醋和將軍酒作為喜慶圍餐的好選擇。配合一定的促銷活動，包送包退，這樣很多村民都會樂意購買。（現在村民辦宴席，酒水一般都是跟肉菜都是在大的城鎮購買，酒水喝不完沒法退，我們提供此服務，包送包退作為突出點）在鄉村，蘋果醋的海報主要突出其保健作用，將軍酒主要突出其軍委，海陸空三軍特供酒的地位。

2.組建促銷隊伍，利用大舅收集回來各個鄉村墟日的信息，到當地搞促銷活動。為免戰線

太長，初期主打高要各鄉鎮墟日促銷活動，人員的安排為：先招募一批骨干，培訓促銷技巧和產品知識。另外在預定要搞促銷活動的鄉鎮或村招募一到兩個幫工，利用當地人的人際關系可以幫助銷量的提高。促銷活動主要對象是蘋果醋，同時宣傳將軍酒的低檔系列，為以后供應宴席做好宣傳攻勢。

3.以上兩步有成效之后，再跟批發商（分銷商），私人酒莊（沒有專門牌子的）商談合作

分銷的方案。有一定市場基礎后批發商和私人酒莊才有興趣談這些合作。

4.酒樓，單位飯堂。

5.分銷商和酒莊都鋪好貨之后，我們可以做一定的電視廣告，以高要電視臺為例，200次

電視廣告費用大概2萬-3萬，包含制作費。以上幾點都做好的話一個城市的市場基本成熟了。

網絡渠道

1.淘寶網---全國最大的網購網站。在該網站搜索“酒”關鍵字，出現的賣家我們都可以在網上跟他們談合作，我們提供網頁資料，圖片等，讓其將我們的池田梅酒，將軍酒，進口紅酒上架。當他們接到訂單后，再向我們下訂單為網商將定購的酒發快遞到買家手中。每天4:30前截單，截單后在倉庫將定購的酒包裝聯系快遞上門攬收。淘寶信譽高的大商家可以尋找采用分銷平臺讓其他小賣家代銷其商品，重點抓住淘寶商城或者其他信譽高的幾家網商，讓他們使用他的分銷渠道在淘寶散布我們的產品信息。這樣操作的話可以使點成為網，全國更多的顧客可以購買到我們的酒。淘寶網適合池田梅酒，將軍酒，進口紅酒的銷售。

2.團購網站。全國幾家比較出名的團購網站在廣州，佛山，東莞，深圳有辦事處，只有有

辦事處的城市的商家才可以組織團購，他們要上門調查商談，需要用到吳老板的營業執照或者黃總公司的執照和資質。通過團購網站我們可以面對更加多的大宗購買的顧客，據我調查幾家大型的團購網站類似進口的紅酒價格在100元以內的，一個月平均可以賣到14000瓶。池田梅酒比較適合團購網站的銷售，將其包裝打造成“送給女人的禮物”的商品，走高檔禮品路線，并且重點突出梅子酒對女人的效用。

3.專業的酒類銷售網站。網絡上還有很多專門銷售酒類的網站，最近我正在了解這些網站

供應商條件。

第四篇：快速消費品的銷售技巧

買瓶醬油、買瓶醋，你沒完沒了跟售票員較過真嗎？肯定一句話：犯不上；如果你花錢買輛轎車，你說你能不前思后量、左右打聽，跟賣車的死纏硬泡？答案是肯定的，不這樣都不行。

都是花自己銀子，為什么快速消費品的銷售技巧前后會有這么大的區別呢？

買轎車的開支非同小可，消費者必須具備一定的經濟實力；然而跟一瓶醋錢較真兒，大多數百姓認為劃不來。消費者可以不以為然，生產醬油、生產醋的廠家可要算計這些蠅頭小利，因為員工工資、設備折舊，都是需要產品的利潤來支撐。如何讓消費者在意產品的品牌質量，把自家的醬油、醋銷售出去，實際上是一個低介入度商品的快速消費品的銷售技巧問題。

要卓有成效的實施此類商品快速消費品的銷售技巧thldl.org.cn，必須搞清何謂低介入度商品？簡單的講，就是那些單位價值比較低的、習慣性購買的針頭線腦類商品。其具備以下幾個特點：

首先，快速消費品的銷售技巧低介入度商品品牌功能與其它商品差異不大。消費者購買某一個品牌，只是出于一種習慣，而非品牌忠誠。由于消費者對低介入商品的品牌忠誠度非常低，消費心理特別容易動搖。

其次，快速消費品的銷售技巧低介入度商品購買行為簡單。從理論上講，消費者一般的購買行為包括需求認識、收集信息、方案選擇、實際購買、買后評價等五個步驟。而低介入度商品的購買一般有產生欲望、貨柜購買這兩個過程。

另外一點是，快速消費品的銷售技巧低介入度商品的單價一般比較低，花這點小錢時消費者都滿不在乎。

低介入度商品快速消費品的銷售技巧最關鍵的一個問題是采取綜合快速消費品的銷售技巧手段，實現向適當介入度商品的轉換，這就要廠家必須從公關、賣場和廣告等方面多管齊下，才能取得影響消費者的購買習慣，實現市場占有率的提升。

快速消費品的銷售技巧商品銷售社會化

從公關角度上講，低介入度商品是一種社會化商品，要想變成高介入度商品，必須結合社會化問題、提升心理認知度來運作。如環保、健康、安全等這些涉及每個百姓的話題。這其中，最典型的例子莫過于去年的醬油標準**。這天天吃的醬油會致癌，消息一經公布，舉國嘩然，使許多數百姓買醬油多了一根“釀造”的弦兒，不要配置醬油。這時候的醬油成了高介入度商品。

另外，把低介入度商品轉換到高介入度商品的運作過程，同樣需要形象化、故事化、傳奇化。都說要環保，裝修房子用環保漆，但是環保漆到底是個什么德性呢？沒有人描述得出來吧？有，蔣和平來了一把“總經理喝涂料”。需要注意的是，這個由低到高的運作過程，必須有真材實料為基礎，確確實實可能發生，而且對生活能起作用，通過公關手段，實現低介入度商品向高介入度商品的轉變，在消費者沒有進商店以前就明確購買品牌。

新經濟又叫做眼球經濟，爭奪注意力的原則確實要求廠家堅持低介入度商品的終端賣場。具體措施就是POP廣告、貨架布置、促銷。

在消費者購買之前，必須首先一進店就告訴他這里能及他所需，這就是POP廣告的作用。據美國一個廣告公司的調查：33.9％的消費者是在進入賣場之前就已經決定買某個牌子的商品，而結果就買了這個牌子的商品；2.9％的消費者是在進入賣場之前準備購買目標的同時，由于現場選擇，臨終改變主意，而購買了另一牌子的商品；10.6％的消費者是在進入賣場前有意購買，卻沒有決定購買哪一種牌子的商品，臨時決定購買的品種；52.6％的消費者在進入賣場前，并沒有想到要購買商品。以上調查的統計表明，66.1％的商品購買欲是在“店內”決定的。賣場POP一方面可以告訴顧客自己產品上市的消息，訴求新產品的性能、價格，喚起消費者的潛在購買欲，提高注意力；同時也能調動經銷商的熱情，特別是像經銷醬油這類低介入度商品的社區小店、超市或者便利店。

快速消費品的銷售技巧POP廣告可分為：

（1）店頭POP廣告：置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣告牌、實物大樣本等；

（2）天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；

（3）地面POP廣告：從店頭到店內的地面放置的POP廣告，具有商品展示與銷售機能；⑷柜臺POP廣告；

（4）壁面POP廣告：附在墻壁如海報紙、告示牌、裝飾等；

（5）列架POP廣告：P附在商品陳列架上的小POP，如展示卡、彈片等。

5種具體的POP廣告形式廠家可以有選擇地、有針對性地綜合運用。

快速消費品的銷售技巧銷售原則細分化

賣醬油、賣醋的各種品牌滿貨架都是，廠家該如何選擇貨架、布置商品呢？

商品放在貨架走廊的左面還是右面？你到C4看看，會發現它的入口開在最左邊。因為據調查顯示，絕大部分的人在行進種習慣看右側，但對映入眼簾的景物，卻司空見慣，視而不見；可是左側的東西，行進中的人不看則已，一看必有所覺，印入腦海。同樣的道理，貨架在走道的左側更具有促銷價值。這樣，顧客一走進貨廊，首先向左看，顧客在不知不覺中就會對商場和超市擺的商品留下深刻的印象。

那么，醬油瓶、醋瓶該擺放在整個貨架的什么位置呢？據調查顯示，整條商業街銷售的最佳位置不是頭不是尾，而是在整條商業街的黃金分割處。因此需要提醒的是，不要把商品放在貨架的兩端，試圖阻滯賣場人流造成一種生意火爆的虛像。實際上，按照銷售的哲學和心里學原則，在拐彎處，每個人都有一種不妨礙別人購物的焦慮感，所以會盡量離開。醬油瓶該擺多高？由于太高或太低的陳列位置，都會構成消費者購買障礙，所以要吸引人前來購

買，必須按照常人的身高，把商品擺在他們視線平行、唾手可得的地方。具體而言，醬油瓶擺在顧客腰際線和水平線之間，即1.1米到1.8米之間。

該看到的也看到了，最后就是“價格”這一哆嗦了。價格太貴，沒人愿意當冤大頭；太便宜，讓人懷疑商品質量。這里仍然存在價格的黃金分割率——顧客在購買商品時，最喜歡的價位區間是：同類商品最高商品定價位0.618倍與最低商品定價的1.382倍之間。（這要依據公司的具體價格策略，這里僅僅提供一個容易操作的原則）。至于如搭配銷售、降低折扣、贈送、現在示范等等促銷手法廠家快速消費品的銷售技巧必備，可以靈活運用。

低介入度商品的廣告投入一定要量力而行。因為從低介入度商品的特點看，低介入度商品的特點看，低介入度商品的廣告形成的是品牌熟悉，而非消費信念，除非在引導消費需求、提升生活品質上。低介入度商品廣告必須與銷售問題直接關聯，必須針對個人需求，要觸及價值觀或者感情因素。

第五篇：快速消費品行業如何培訓銷售

快速消費品行業如何培訓銷售？

摘要: 快速消費品行業還有一個顯著的特點，就是“人多”。購買的人多，的人多，經營的人多，關注的人多。據統計資料顯示表明在國內5000萬銷售大軍中，有近一半是從事快速消費品行業的，正是這由“人”組成的快速消費品行業...快速消費品行業還有一個顯著的特點，就是“人多”。購買的人多，的人多，經營的人多，關注的人多。據統計資料顯示表明在國內5000萬銷售大軍中，有近一半是從事快速消費品行業的，正是這由“人”組成的快速消費品行業銷售系統，需要不斷激發出銷售人員的潛力和能動力，因為他們不僅影響著企業的生產、產品的銷售、客戶的維護、運營及廣告策略等多個方面，還對企業未來發展起到決定性的作用，如跨國企業的本地化，就是一個明顯的證例。因此，擁有長遠發展規劃的企業，必須重視“銷售人員”的工作。

“培訓的內容在實際工作中用不上”、“培訓后員工沒有多大的轉變”、“培訓課程針對性不強，不能解決實際問題”、“培訓后員工的業績沒有多少提升”??這是很多快速消費品企業在一線銷售人員培訓中所頭疼的問題。

講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結束后，經常會有學員反映培訓一場后，對于培訓的知識只可意會而不知怎么用于實際操作，或者說是內容離咱們太遠，近幾年還用不上。為什么會出現這種情況呢？譚小芳認為，原因就在于授課內容欠缺實戰性。

所謂實戰，意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。但在培訓過程當中，卻不難發現有些培訓講師只是把其它通用行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業提供一些借鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區：講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很困難，也不實用。

可以說，銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。

銷售員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業的老師。培訓應該是長期的，系統的。你不能指望一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。

比如，譚老師的《卓越銷售》的課程，開場白就是一個激勵的作用。我們今天主講的是卓越銷售。銷售不必多言，我們講講卓越。一位著名的心理學家曾經說過：“種下一種觀念，收獲一種行動；種下一種行動，收獲一種習慣；種下一種習慣，收獲一種品德；種下一種品德，收獲一種命運”。那么，這個觀念就是卓越......今天，我們講卓越銷售，我們又能如何提高銷售培訓的有效性？在這兒，有一個壞消息和一個好消息和大家分享。壞消息是：也許我們永

遠無法找到一個令當下的銷售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷售技巧的提升，都是概率的提升。好消息是：即使我們不能做到百分之一百的處理掉學員的困惑/問題/困難，但是我們總可以找到提高學員能力的途徑。總之，從實踐中看，銷售培訓中激勵的作用不可或缺。

對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即，如書面考核或口頭考核等。

其次是產品的培訓。這是根據每個公司不同產品特性來制定的培訓。產品培訓的關鍵在于以下幾點：

產品的特性、產品的價格、產品的優勢、產品的競爭劣勢、同行業產品比較等。其中產品的競爭優勢和劣勢是產品培訓的關鍵。產品的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而產品的劣勢培訓，能表現出公司的開誠布公的態度。往往很多公司只培訓產品的優勢，而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產品必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。

培訓的時候要注意的是不能走形式，在培訓過程中要隨時考核、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完產品特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而產品培訓結束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考核。

前段時間，有一個山西經銷商請譚小芳老師給他們的50多員工做了次培訓，培訓結束后，這個經銷商對筆者說：“譚老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個專家的講課，你比他強多了！”我一問，那個專家是大名鼎鼎的界泰斗，營銷水平絕對處于領導地位，與他相比，無論從資歷還是年齡都無法相比，但為什么經銷商會覺得我講得更好呢？原因就在于客戶請專家過來講課時，沒有看清楚這些聽課的對象所處的發展階段——向一群剛學會走路的人去培訓飛行能得到他們的認同嗎？然后是技巧的培訓。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了。

最后，提醒快速消費品企業注意：記住，培訓的目的是為了實戰。如果只是為了培訓而培訓，還不如發些資料大家看看，根本沒必要進行專門的培訓。