第一篇：快速消費品行業報告

一、快速消費品行業概況

1.1快速消費品的定義及分類

1.2快速消費品的特點

1.3行業內企業排名

1.4快速消費品的行業現狀和發展

1.5快速消費品行業人才需求

人才狀況熱門人才人才素質能力

1.6市場和銷售兩個重要環節的組織結構

二、相關企業介紹

三、走進快速消費品企業

1、定義、快速消費品主要指的是日常用品，主要依靠消費者高頻次和重復使用與消耗，通

過規模的市場量來獲得的利潤和價值的實現而得名。用一個公式來概括快速消費品行業，即快速消費品行業=基本的行業規則+更多的細節關注+創新的產品概念+必要的廣告投入+長期性的品牌維護?？焖傧M品的行業中的“三個月規律”，如果你讓你一個競爭對手在三個月內無法取得量的突破，你就很可能消滅它。

2、分類

快速消費品行業分為快速消費品制造業和通路業?？焖傧M品制造業又分為四個子行業：

一）個人護理品行業，由口腔護理品、護發品等行業組成：

二）家庭護理品行業，由織物清潔品及一些清潔劑組成三）品牌包裝食品飲料行業，由健康飲料、軟飲料、乳品，瓶裝水以及品牌米面糖等行業組

成四）煙酒行業

藥品中的非處方藥通常也可以歸為此類

快速消費品的特點，即：

1、便利性：消費者可以習慣性的就近購買

2、視覺化產品：消費者在購買時容易收到賣場氣氛影響

3、品牌忠誠度度不高：消費者很容易在同類產品不同品牌之間轉換

4、缺乏本質變化：追求形式和主張上的新意

這些特征決定了消費者對快速消費的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性

世界十大食品公司排名

瑞士雀巢集團美國菲利普莫里斯集團英荷聯合利華集團 美國百事可樂集團 美國可口可樂集團美國康尼格拉集團 法國達能集團美國薩拉里集團 日本雪印乳液集團

行業現狀和發展

1、快速消費品偏重營銷制勝

2、品牌識別必須建立在三個品質的基礎上：持久性、協同性及可行性。因此在品牌建

立之處，對企業識別，產品包裝、終端物料調性和基礎元素等進行系統規劃。品牌命名必須搶占制高點，根據競爭策略T理論，借助有影響的事物來實現品牌目標，采用事件營銷與公共營銷作為品牌傳播途徑。

3、品牌形象和產品口味是關鍵

4、試圖為所有人服務，這是不可能的，必須進行市場細分，對于品牌定位，越純粹越

簡單越有穿透力

5、單純以技術和資金實力以傳統的方式進入市場，以價格沖擊作為主要競爭手段分的蛋糕，難以形成核心優勢。

行業發展與期望

縱觀中國的快速消費品行業市場，存在前景廣闊的四大發展方向即：清潔品方向，形體塑造方向，健身服務方向，美容產品方向。這四個方向的研究、生產、銷售等工作將會為廣大畢業生帶來大量的工作機會。

快速消費行業的人才需求

1、人才狀況

快速消費品行業招聘企業以外資企業和民營大中型公司為主。

外資企業來看，高級管理人才和專業技術人才資源比較缺乏。

民營企業方面，中層管理人員是企業急需的人才熱點，主要需要大量的市場、銷售人員，熱別是品牌建設人員。

2、熱門人才

快速消費品行業最熱門的人才是營銷專業人才！行業需求量最大，市場缺口也最大。相關熱門營銷職位包括品牌經理、產品經理、城市經理、大區經理、渠道經理、重點客戶經理等。

營銷專才緊俏

一方面，快速消費品行業的產品主要面向個人用戶，品牌建設和市場推廣對企業來說至關重要。伴隨著快速消費行業市場與銷售的日益成熟、完善，各大公司的市場營銷部門和品牌部門需要大量的營銷專業人才；另一方面，由于其它行業對市場和品牌的日益重視，快速消費品行業成了其他行業的市場和品牌類人才培養基地。

名企爭搶營銷專才

快速消費品行業銷售類人員通常占企業員工總數的30%以上，每當人才出現集中需求時，首當其沖的是市場營銷類人才。除了大量需求一線業務推廣人員、銷售代表之外，對營銷管理人才需求也較為迫切。

由于需求量大，缺口大，快速消費品行業的薪資增長較快，據專業薪酬調查機構顯示快速消費品是廣州平均年薪最高的行業。

職業發展方向——五大熱門營銷職位

目前五大職位是快速消費品企業的重點需求對象。

1、品牌經理

品牌是快速消費品企業的生命線，品牌經理主要負責品牌的建設和維護，圍繞品牌展開各種營銷活動，進行市場策劃等。

招聘門檻：一般要求市場營銷或者經濟管理類專業本科以上學歷；3年以上的快速消費品行業從業經驗，精通品牌建設及推廣。

2、產品經理

產品經理對某一產品負責，不僅負責產品營銷，還要涉足產品的整個生命周期管理，具體職責包括分析市場，確定產品定位、目標、戰略、制定產品整個營銷和計劃等等。

招聘門檻：本科以上學歷，市場營銷類專業，3年以上從業經歷，熟悉所在行業和業內主要競爭對手產品狀況，熟悉市場發展動態，精通渠道建設，產品策劃等。

3、城市經理

這類職位的需求是在全國各地有銷售網絡的大公司，城市經理的主要工作是負責所在地區的銷售工作、市場推廣，執行公司的營銷策略，建立當地分銷網絡，維護當地客戶等。與此類似的有區域經理和大區經理。

招聘門檻：豐富的市場營銷經驗，熟悉當地市場，有渠道拓展能力，熟悉產品所在行業：有較強的商務談判能力和溝通能力；大專以上學歷。

4、渠道經理

渠道經理一般負責區域內銷售渠道和代理商的發展和管理，具體包括渠道規劃、渠道拓展、渠道管理等工作，此外還要配合區域經理等進行所在區域的市場、營銷、銷售活動。

招聘門檻：專科以上學歷，營銷，管理及相關專業；在相關行業內有產品渠道建設和分銷工作經驗；良好的溝通能力和談判技巧，以及良好的市場開拓能力、渠道建設能力、信息收集及分析能力。

5、重點客戶經理

在消費品行業中，重要的客戶會帶來大多數的收入，企業要在競爭激烈的商業中占有優勢，獲取利潤和市場份額，往往會挑出最大的客戶作為關鍵客戶來管理和支持。

招聘門檻：大專以上學歷，熟練掌握計算機，使用ERP軟件。在本行業中具有一定的資歷和能力。具備良好的人際溝通和團隊合作精神，有強烈的工作責任心。

人才素質能力

1、解決問題的能力

對知名的國內外快速消費品企業來說，大量名校畢業生的涌入，學歷不再是他們選擇人才的唯一決定標準，個人對出現的問題所展現的解決問題的能力及相關素質，更為企業看重。

2、“國際化”素質

目前許多公司缺乏國際視野、多元化管理人才面臨失去競爭力的優勢。高流動率、高培訓成本、停滯的市場份額、失敗的合資公司和并購，以及高機會成本，這些都是全球化管理層選拔不力所不可避免的后果。在加強自身國際化的過程中，英語是必備的技能。

3、誠信

誠信是進入每個行業的所必需具備的一種品質，寶潔公司對外透露的招聘人才要求中，誠實守信被放在醒目而重點的位置。

從2005年開始，快速消費品行業的誠信危機屢屢發生，涉及食品、化妝品、冷飲等多個品類，一時起危機營銷大行其道，“誠信、透明、迅速”成為有社會責任感的快速消費品企業化解危機的法寶。

4、自我成就與自我剖析

作為一名從業人員，擁有一份強烈的成就心至關重要，在認可自我成就的同時也要做好自我剖析的工作，盲目的樂觀自信不可取，缺乏自信也是不行的。

5、品牌概念

品牌是快速消費品企業的生命線，無論是日化、食品還是家庭護理品等領域，寶潔、聯合利華等知名企業都有一批深入人心的品牌。

6、團隊精神

對于快速消費品行業來說，制造、營銷、銷售等環節環環相扣，因此快速消費企業更加珍視具有團隊精神的員工，而團隊精神也影響著企業的未來發展。

7、永不滿足

大部分快速消費品企業欣賞那些擁有無限激情的員工，對待工作和企業改革，對待下個市場的開拓和另一種類型客戶的發展。對他們來說，墨守成規的辦公室規章制度顯得有些迂腐，勇于開拓和挑戰精神是快速消費品企業招聘時傾向于選擇的性格特點。

8、管理知識和意識

大多數公司要求學生具有較強的領導能力和管理意識,因此加強管理方面的知識和能力是必要的。閱讀管理方面的書籍、文章，提高自己對管理理論的認識。在社會實踐中找機會提升自己。

市場和銷售兩個重要環節的組織結構

一、市場方面

從內部結構上分為：市場總監----推廣經理、品牌經理----推廣主任、產品主任、渠道主任---推廣專員----見習推廣專員

二、銷售方面

從內部結構上分為：銷售總監----大區經理----區域經理----銷售主任----銷售主管----銷售業務代表

從外部結構上分為：

經銷商---分銷商----批發商---商場、超市、餐飲、小店。

三、走進快速消費品企業

大部分企業的招聘按前期宣傳、校園宣講會、網上申請、筆試和面試來進行。

1、校園招聘會通常企業會找那些具有校友身份的員工參加招聘會，通過雙方面對面的直接

溝通介紹，向同學們展示企業的業務發展情況及獨特的企業文化，并為應聘者勾畫出新員工的職業發展前景。

2、網上申請

畢業生通過訪問企業網站，點擊“網上申請”填寫自傳式申請表及回答相關問題。

3、筆試

筆試一般包括解決能力測試、專業技能測試等。

4、面試

面試要準備充分，注重禮儀細節。面試的時候，要有積極的態度，適當的方式，良好的溝通，選擇合適的職位。

第二篇：快速消費品市場分析報告

快速消費品市場分析報告

快速消費品簡稱FMCG，它是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫。與快速消費品概念相對應的是“耐用消費品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期較長，一次性 投資較大，包括（但不限于）家用電器、家具、汽車等。一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顧名思義，產品經過包裝成一個個獨立的小單元來進行銷售，更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。最容易讓人理解的對它的界定包 括包裝的食品、個人衛生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤和 價值的實現，典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥(O TC)通常也可以歸為此類。

快速消費品有三個基本特點：

① 便利性：消費者可以習慣性的就近購買

② 視覺化產品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響

③ 品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌

這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。

品牌知名度對于銷售是非常重要的因素。對耐用消費品而言，消費者對快速消費品的敏感度不高，產品的可替換性大，產品質量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對消費 者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響。如在洗發水的購買中，消費者往往會同時購買和使用不同的產品和品牌，變得越來越喜新厭舊，越來越在微妙之處捉摸不定。而快速 消費品不象IT或者電子產品那樣可以不斷提升到新技術、附加新功能、提供真正的改變，它從產品而言往往是缺乏本質上產品變化的。所以，一個品牌的持久力實際是以不斷推出 新意而為特點的?？傊?，快速消費品是現代營銷理論的起步，它是營銷管理和溝通最顯功力的經典章節。用一個公式來概括該行業，即快速消費品 = 基本的行業原則 + 更多細節的關注 + 創新的產品概念 + 必要的廣告投入 +長期性品牌維護

快速消費品行業主要分為快速消費品制造業和通路業，快速消費品制造業又分四個行業：

一是個人護理品行業，由口腔護理品、護發品等行業組成；

二是家庭護理品行業 由織物清潔品以及盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑等組成； 三是品牌包裝食品飲料行業，由 健康飲料、軟飲料、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業組成；

四是煙酒行業。

針對快速消費品的特點從一下三方面進行分析：

1.經銷商：

經銷商是快速消費品廠家的合作伙伴，雙方一定要達到共贏，合作才能長久，一個好的經銷商可以幫助廠家造就一個具有絕對值份額的市場，而且可以讓廠家減少很多人力物力成本。

目前廠家對經銷商的操作大概分兩種模式：

一種是以經銷商為主來操作市場，所有的分銷，陳列，新品，促銷，合同等有經銷商來完成，如果達不到要求就限期或干脆換掉。優點：廠家成本低，這種廠家一般一個省也沒有幾個銷售人員，他們的工作主要是管理和監控經銷商，培訓經

銷商人員。缺點：經銷商的人員能力水平有限，市場不能夠做的更細，K/A賣場作不好，另外如產生經銷商代墊渠道費用的話，廠家銷售很容易產生貪污現象。另一種是以廠家為主來操作市場。優點：市場能夠做的很細，經銷商較穩定，實行渠道費用支付給客戶，避免貪污行為。缺點：人力物力成本很高，長時間會培養經銷商的惰性和依賴性，廠家銷售很累，總有干不完的工作。

針對經銷商的管理：1.明確全年和分月的銷量目標，制定達成目標的計劃，.每月定期進行生意回顧，分析銷量和利潤，以及市場機會。2.管控好經銷商，引導和培養經銷商的服務意識，讓經銷商有針對性的進行市場投入。3.對經銷商人員給予一定的培訓，使其了解和重視產品，更好的為廠家服務。

2.渠道

渠道是快速消費品的生命線，渠道的暢通拆能帶來銷量的提升?？焖傧M品的渠道一般分為：1.現代渠道（K/A）；2.傳統渠道（流通，小店）3.特渠（餐飲，藥店等）。

在渠道管理方面要做到：

1.針對現代渠道的TOP10重點客戶，收集銷售數據進行分析及生意回顧，共同制定聯合生意計劃。收集競品銷售數據和市場動態，制定針對性的打擊計劃，降低競品的市場份額。配合市場進行合理的促銷活動，提升銷量。

2.針對傳統渠道要做好分銷和陳列，及售后服務，保持良好的客情關系。

3.針對這些渠道要做好七個方面的內容：1.分銷；2.位置；3.陳列；4.價格；

5.庫存；6.助銷；7.促銷。對于陳列和銷量來說，陳列是手段，銷量才是目的。

3.人員

人作為企業的核心，起著至關重要的作用，擁有一個好的人才，將會給企業帶來巨大的財富。在快速消費品行業中選人，用人，管人也是至關重要的。

快速消費品行業需要的是詩人（創新）和農民（執行）相結合的人才。如：在現代渠道需要有較高的談判溝通能力，以及數據分析能力，讓公司化較少的費用就能帶來好的位置和銷量；在傳統渠道需要踏實，肯干，任勞任怨的人，才能夠一家一家店不厭其煩的去拜訪。

在人員管理方面要做到：

1.針對總體銷量和陳列目標，制定每個銷售人員制的KPI，每天，每周，每月進行各項跟進。

2.協同銷售人員拜訪市場，及時發現及解決市場存在的問題。

3.對銷售人員進行輔導，培訓，提高銷售技巧，提升工作績效。

4.適當對銷售人員進行物質和精神上的激勵，提高團隊的積極性和保持團隊的凝聚力。

5.定期與銷售人員進行溝通，了解每個銷售人員內心的真實想法，幫助解決困難。6.和銷售人員一起制定的個人發展計劃，對人才進行儲備和培養。

綜上所述在消費品行業中制勝的方法：1.正確的策略；2.合適的人才；3.合理的架構；4.適當的鼓勵

第三篇：快速消費品市場調研報告

市場調研報告

各位親愛的市場專員們：

你們辛苦啦！很高心認識你們，歡迎來到美麗星城長沙，在本次培訓環節中，請認真閱讀以下資料，并請根據提供的相關資料，針對長沙市場撰寫一份市場調研報告，謝謝！

一、市場調查：

(1)市場的規模，· 整個市場的銷售額· 市場可能容納的最大銷售額· 消費者總量

· 消費者總的購買量· 以上幾個要素在過去一個時期中的變化

· 未來市場規模的趨勢

(2)市場的構成，· 構成這一市場的主要產品的品牌· 各品牌所占據的市場份額

· 市場上居于主要地位的品牌· 與本品牌構成競爭的品牌是什么?

· 未來市場構成的變化趨勢如何?

(3)市場構成的特性，· 市場有無季節性?· 有無暫時性?· 有無其他突出的特點?

4.營銷環境分析總結。

(1)機會與威脅(2)優勢與劣勢(3)重點問題

二、消費者分析

1．消費者的總體消費態勢。

· 現有的消費時尚· 各種消費者消費本類產品的特性

2.現有消費者分析。

(1)現有消費群體的構成，· 現有消費者的總量· 現有消費者的年齡· 現有消費者的職業

· 現有消費者的收入· 現有消費者的受教育程度· 現有消費者的分布

(2)現有消費者的消費行為，· 購買的動機· 購買的時間· 購買的頻率購買的數量·

(3)現有消費者的態度，· 對產品的喜愛程度· 對本品牌的偏好程度· 對本品牌的認知程度

· 對本品牌的指名購買程度· 使用后的滿足程度· 未滿足的需求

3.潛在消費者。

（1)潛在消費者的特性，· 總量· 年齡· 職業· 收入· 受教育程度

(2)潛在消費者現在的購買行為，· 現在購買哪些品牌的產品?· 對這些產品的態度如何?

· 有無新的購買計劃?· 有無可能改變計劃購買的品牌?

(3)潛在消費者被本品牌吸引的可能性，· 潛在消費者對本品牌的態度如何?· 潛在消費者需求的滿足程度如何?

4.消費者分析的總結。

(1)現有消費者，· 機會與威脅· 優勢與劣勢· 重要問題

(2)潛在消費者，· 機會與威脅，· 優勢與劣勢· 主要問題點，(3)目標消費者，· 目標消費群體的特性· 目標消費群體的共同需求· 如何滿足他們的需求?

三、產品分析

1．產品特征分析。

(1)產品的質量，消費者對產品質量的滿意程度如何?

· 產品的質量能繼續保持嗎?· 產品的質量有無繼續提高的可能?

(2)產品的價格，· 產品價格在同類產品中居于什么檔次?

· 產品的價格與產品質量的配合程度如何?

· 消費者對產品價格的認識如何?

(3)生產工藝，· 產品通過什么樣的工藝生產?· 在生產工藝上有無特別之處?

· 消費者是否喜歡通過這種工藝生產的產品?

(4)與同類產品的比較，在質量上有何優勢?有何不足?

· 在價格上有何優勢?有何不足?· 在口味上有何優勢?有何不足?

· 在工藝上有何優勢?有何不足?· 在消費者的認知和購買上有何優勢?有何不足?

四、競品分析

1．我們在競爭中的地位。

· 市場占有率· 消費者認識· 我們自身的資源和目標

2.競爭對手。

· 主要的競爭對手是誰?· 競爭對手的基本情況

· 競爭對手的優勢與劣勢· 競爭對手的策略

3.我們與競爭對手的比較。

· 機會與威脅· 優勢與劣勢· 主要問題點

五、廣告分析

1.我們和競爭對手以往的廣告訴求策略，· 訴求對象是誰· 訴求重點如何· 訴求方法如何

2.我們和競爭對手以往的廣告表現策略。

· 廣告主題如何，有何合理之處?有何不合理之處?

· 廣告創意如何，有何優勢?有何不足?

3.我們和競爭對手以往的廣告媒介策略。

· 媒介組合如何，有何合理之處?有何不合理之處?

· 廣告發布的頻率如何，有何優勢?有何不足?

4．廣告效果。

· 廣告在消費者認知方面有何效果?· 廣告在改變消費者態度方面有何效果?· 廣告在消費者行為方面有何效果?· 廣告在直接促銷方面有何效果?

·8.總結。

· 競爭對手在廣告方面的優勢· 我們自身在廣告方面的優勢

六、市調報告建議。

第四篇：快速消費品行業如何培訓銷售

快速消費品行業如何培訓銷售？

摘要: 快速消費品行業還有一個顯著的特點，就是“人多”。購買的人多，的人多，經營的人多，關注的人多。據統計資料顯示表明在國內5000萬銷售大軍中，有近一半是從事快速消費品行業的，正是這由“人”組成的快速消費品行業...快速消費品行業還有一個顯著的特點，就是“人多”。購買的人多，的人多，經營的人多，關注的人多。據統計資料顯示表明在國內5000萬銷售大軍中，有近一半是從事快速消費品行業的，正是這由“人”組成的快速消費品行業銷售系統，需要不斷激發出銷售人員的潛力和能動力，因為他們不僅影響著企業的生產、產品的銷售、客戶的維護、運營及廣告策略等多個方面，還對企業未來發展起到決定性的作用，如跨國企業的本地化，就是一個明顯的證例。因此，擁有長遠發展規劃的企業，必須重視“銷售人員”的工作。

“培訓的內容在實際工作中用不上”、“培訓后員工沒有多大的轉變”、“培訓課程針對性不強，不能解決實際問題”、“培訓后員工的業績沒有多少提升”??這是很多快速消費品企業在一線銷售人員培訓中所頭疼的問題。

講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結束后，經常會有學員反映培訓一場后，對于培訓的知識只可意會而不知怎么用于實際操作，或者說是內容離咱們太遠，近幾年還用不上。為什么會出現這種情況呢？譚小芳認為，原因就在于授課內容欠缺實戰性。

所謂實戰，意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。但在培訓過程當中，卻不難發現有些培訓講師只是把其它通用行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業提供一些借鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區：講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很困難，也不實用。

可以說，銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。

銷售員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業的老師。培訓應該是長期的，系統的。你不能指望一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。

比如，譚老師的《卓越銷售》的課程，開場白就是一個激勵的作用。我們今天主講的是卓越銷售。銷售不必多言，我們講講卓越。一位著名的心理學家曾經說過：“種下一種觀念，收獲一種行動；種下一種行動，收獲一種習慣；種下一種習慣，收獲一種品德；種下一種品德，收獲一種命運”。那么，這個觀念就是卓越......今天，我們講卓越銷售，我們又能如何提高銷售培訓的有效性？在這兒，有一個壞消息和一個好消息和大家分享。壞消息是：也許我們永

遠無法找到一個令當下的銷售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷售技巧的提升，都是概率的提升。好消息是：即使我們不能做到百分之一百的處理掉學員的困惑/問題/困難，但是我們總可以找到提高學員能力的途徑?？傊瑥膶嵺`中看，銷售培訓中激勵的作用不可或缺。

對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即，如書面考核或口頭考核等。

其次是產品的培訓。這是根據每個公司不同產品特性來制定的培訓。產品培訓的關鍵在于以下幾點：

產品的特性、產品的價格、產品的優勢、產品的競爭劣勢、同行業產品比較等。其中產品的競爭優勢和劣勢是產品培訓的關鍵。產品的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而產品的劣勢培訓，能表現出公司的開誠布公的態度。往往很多公司只培訓產品的優勢，而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產品必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。

培訓的時候要注意的是不能走形式，在培訓過程中要隨時考核、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完產品特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而產品培訓結束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考核。

前段時間，有一個山西經銷商請譚小芳老師給他們的50多員工做了次培訓，培訓結束后，這個經銷商對筆者說：“譚老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個專家的講課，你比他強多了！”我一問，那個專家是大名鼎鼎的界泰斗，營銷水平絕對處于領導地位，與他相比，無論從資歷還是年齡都無法相比，但為什么經銷商會覺得我講得更好呢？原因就在于客戶請專家過來講課時，沒有看清楚這些聽課的對象所處的發展階段——向一群剛學會走路的人去培訓飛行能得到他們的認同嗎？然后是技巧的培訓。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了。

最后，提醒快速消費品企業注意：記住，培訓的目的是為了實戰。如果只是為了培訓而培訓，還不如發些資料大家看看，根本沒必要進行專門的培訓。

第五篇：快速消費品總結

首先，做好上快速消費品月銷售業績的回顧及分析。

（一）業績回顧：

1、開拓了新合作客戶近十個（具體數據見相關部門統計）。２、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業績分析：

促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

其次，總結一下過去一月里存在的問題。

１.客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

２.大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品

價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

３.公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

４.暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。５.銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

６.銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。最后，對下月工作進行一下展望，定出下月的銷售目標和工作計劃。首先，做好上快速消費品月銷售業績的回顧及分析。

（一）業績回顧：

1、開拓了新合作客戶近十個（具體數據見相關部門統計）。２、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業績分析：

促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要

因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

其次，總結一下過去一月里存在的問題。

１.客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

２.大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

３.公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

４.暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。５.銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

６.銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。最后，對下月工作進行一下展望，定出下月的銷售目標和工作計劃。