第一篇：營銷人員培訓方案

營銷人員培訓方案

一、培訓性質(zhì)

營銷新入職員工培訓

二、培訓目的讓員工了解公司的歷史、現(xiàn)狀和發(fā)展目標。認識并熟悉公司的產(chǎn)品，分析公

司的市場和經(jīng)營模式，掌握公司各類營銷制度和辦公平臺，以便在市場上更好的發(fā)展業(yè)務。

三、培訓形式

內(nèi)部培訓：人力資源部負責組織、實施

視頻培訓：營銷方面的視頻

四、培訓地點

建議在二樓大會議室，里面有產(chǎn)品陳列，能更好的認識產(chǎn)品，再次基礎(chǔ)上進

行成品庫盤點會事半功倍

五、培訓時間

10天左右

六、培訓流程

1、培訓申請

填寫培訓申請單，申請進行本次培訓

2、組織培訓

統(tǒng)一培訓時間，周一或周四，其余時間到達公司的業(yè)務員自行學習

3、新員工入職

各大區(qū)經(jīng)理或省級經(jīng)理找的營銷人員，需要復試的在復試，簽字同意之后再辦理入職手續(xù)，需要提供身份證復印件，學歷學士證書和一張1寸照片

4、培訓內(nèi)容

4.1講師自我介紹，新員工自我介紹

4.2培訓紀律

4.3新員工心態(tài)

4.4介紹企業(yè)

4.5組織結(jié)構(gòu)（各部門領(lǐng)導人，各部門職責介紹）

4.6產(chǎn)品介紹

4.7企業(yè)文化

4.8營銷規(guī)章制度及日常工作的注意事項和工作流程

4.9電子商務系統(tǒng)OA辦公平臺介紹

4.10“月發(fā)”活動

4.11營銷方面的視頻

4.12 廠區(qū)參觀

建議：營銷培訓可增加去車間實習一周的時間（東廠1天，南廠4天每個車間1天，東廠南廠成品庫盤庫1天），加深對產(chǎn)品生產(chǎn)過程的認識，對日后的工作起到重要的作用。這個過程培訓人員額全程跟蹤，自己能學了解學習到車間的相關(guān)知識，同時還能帶領(lǐng)受訓人員，讓他們能快速融入到公司的工作氛圍和企業(yè)文化當中

5、培訓考核

考試

6、培訓評估

受訓員工填寫培訓效果評估表，對本次培訓進行評價

講師填寫效果評估表，總結(jié)本次學員的表現(xiàn)和本次培訓中自己的優(yōu)缺點，繼續(xù)保持或改正

7、人員交接

考核合格后，填寫《員工派遣單》和員工簡歷，移交營銷部安排后續(xù)工作

8、培訓追蹤

培訓結(jié)束一個月后，人力資源部對培訓效果進行追蹤，填寫《培訓效果反饋表》，回訪受訓者和用人部門相關(guān)人員，所培訓的內(nèi)容對工作有無幫助，和《員工派遣單》一起收回人力資源部。

9、培訓歸檔

把本次培訓的所有資料，包括《培訓申請單》、《培訓記錄》、《培訓簽到表》、《培訓效果驗證表（員工）》、《培訓效果驗證表（講師）》、《培訓效果反饋表》歸檔，建立培訓檔案，同時建立電子版培訓檔案。《員工派遣單》單獨歸檔。

六、培訓總結(jié)

歸納本次培訓過程中各方面的不足，并對培訓內(nèi)容、流程進行適當?shù)恼{(diào)整

補充

第二篇：營銷人員培訓計劃書

營銷人員培訓計劃書

文案

名稱 營銷部培訓計劃書 受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場營銷部人員專業(yè)技能，強化市場管理，提高企業(yè)市場占有率，增強企業(yè)在市場中的競爭能力，特制訂公司200×培訓計劃如下。

一、企業(yè)內(nèi)部培訓內(nèi)容安排

在企業(yè)內(nèi)部對營銷人員進行的培訓，其培訓項目主要包括如下表所示的7個方面。

對營銷人員的內(nèi)部培訓計劃表

培訓項目 培訓內(nèi)容 培訓時間 培訓講師

公司介紹 公司發(fā)展歷程、組織結(jié)構(gòu)、人員、經(jīng)營現(xiàn)狀、公司目標 ____～____ ________

公司管理制度 考勤制度、辦公制度、薪酬制度等 ____～____ ________

產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品形狀、功能、質(zhì)量、品牌、包裝、定價及競爭產(chǎn)品比較等 ____～____ ________ 市場操作實務 如何約見客戶、推介產(chǎn)品、洽談、下單、回款、約見客戶等 ____～____ ________

銷售流程 銷售前的準備、如何接近潛在客戶、銷售過程中的談判技巧、合同的簽訂、售后服務管理等 ____～____ ________

客戶關(guān)系管理 客戶開發(fā)管理、客戶的業(yè)務支持與輔導、客戶關(guān)系維護、客戶異議處理、客戶信息管理 ____～____ ________

模擬訓練 1．案例分析

2．對市場開發(fā)過程中的突出性、經(jīng)常性的問題進行集中討論 ____～____ ________

二、外部培訓項目安排

外拓訓練計劃按每個季度____次，其主要目的在于提升營銷人員以下四個方面的能力。

1．以提升團隊理念、團隊協(xié)作能力為主的戶外訓練。

2．以提升溝通交流能力為主的戶外訓練。

3．以提升創(chuàng)新思維能力為主的戶外訓練。

4．以提升經(jīng)營管理能力為主的戶外訓練。

三、培訓費用預算

1．企業(yè)內(nèi)部培訓講師費用，共計____學時，每學時____元，共計____元。

2．外部培訓，共計____學時，每小時____元，共計____元。

3．講義、教材支出共計____元。

四、培訓實施階段各部門職責

1．公司的培訓工作主要由人力資源部牽頭組織開展，并根據(jù)不同的需求負責實施，市場營銷部負責本部門人員培訓的落實工作。

2．外部培訓主要由市場營銷部經(jīng)理負責，定期或不定期地追蹤培訓效果。

3．人力資源部對各項培訓的實施進行跟蹤，要求各部門參訓人員進行簽到，作為考核依據(jù)。

五、培訓考核相關(guān)規(guī)定

1．每項培訓完成后，由人力資源部通過對參訓人員的出勤統(tǒng)計、課堂表現(xiàn)、反饋意見表等進行初級考核。初級考核設(shè)“優(yōu)、良、可、差”四個級別，被評“差”者須重新學習相同或類似的培訓課程。

2．根據(jù)課時內(nèi)容的不同，設(shè)計筆試、現(xiàn)場實操等考核方式，由人力資源部及相關(guān)部門對參訓人員進行考核，考核通過后方為培訓完成，并將每次考核結(jié)果進行記錄；考核未通過者需進行補考，三次考核仍未通過者予以降薪、降職直至待崗處理。

3．培訓完成后填寫《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績、表現(xiàn)進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。

4．對公司內(nèi)部培訓講師的考核主要通過授課教案的準備、授課技巧、參訓人員的反饋意見及參訓人員整體的考核成績來進行考核。根據(jù)考核結(jié)果評定兼職培訓講師的等級，給予一定的培訓獎金，并以此作為今后晉升、加薪的優(yōu)先條件。

六、建立培訓檔案

培訓檔案建立到個人，將培訓的總結(jié)和結(jié)束后填寫完畢的《培訓成績考核表》、《培訓效果調(diào)查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

第三篇：人員培訓方案

第一條 目的 擴充采購人及代理機構(gòu)的業(yè)務知識及實際操作水平

第二條 人群 采購人及項目組成員和監(jiān)管部門

第三條 形式 線下培訓，網(wǎng)絡(luò)培訓，自學，外部交流

第四條 內(nèi)容 招標投標法、政府采購法、文件編制、開評標流程、質(zhì)疑及異議處理、檔案歸檔。

第五條 培訓周期 線下培訓應每月進行一次，網(wǎng)絡(luò)培訓每月不低于20課時，自學不限制時間次數(shù)，外出交流半年一次。

第五條 培訓流程

（1）線下培訓

由雙方單位制定培訓方案，發(fā)布培訓通知，組織培訓現(xiàn)場，邀請培訓老師，培訓學習，培訓后進行測試，發(fā)放培訓證明

（2）網(wǎng)絡(luò)培訓

使用平臺進行登錄學習，上傳學習內(nèi)容，并推送所有需要培訓的人，進入培訓時長后，發(fā)放學習課時證明

（3）自學

可利用報紙微信公共號網(wǎng)絡(luò)平臺等進行學習

（4）外部交流

可參觀同行業(yè)的單位，行業(yè)協(xié)會，監(jiān)管部門等組織的交流。

第六條 培訓費用

如進入招標代理庫，免費開展相關(guān)培訓

（1）每月一次的線下培訓

（2）發(fā)布網(wǎng)絡(luò)培訓課程

（3）代購相關(guān)培訓書籍

（4）積極對接外部交流和培訓

第七條 培訓反饋

考核結(jié)果應以書面通知形式反饋至個人，并計入檔案。

第四篇：房地產(chǎn)營銷人員培訓講話稿

房地產(chǎn)營銷人員培訓講話稿

前言

1、集團和公司企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度培訓

2、崗位職責和職能

3、銷售人員培訓程序

4、銷售人員管理

5、銷售人員基本技能（銷售技巧）

6、銷售禮儀

7、銷售工具及資料的規(guī)范準備

8、最新法規(guī)、司法解釋、國家政策的培訓

9、房地產(chǎn)專業(yè)知識及相關(guān)行業(yè)的最新理念的培訓

前言

房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是得由后者的20%來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴型，培訓實質(zhì)上大部分的內(nèi)容都是在工作中發(fā)現(xiàn)問題，通過培訓尋求最佳的解決問題方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識；對內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的運作程序、工作職責和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級的溝通及對外聯(lián)絡(luò)工作，才是成為一名合格房地產(chǎn)銷售人員。

營銷研究。組建和完善營銷信息系統(tǒng)，建立信息收集、交流和保密制度；做好內(nèi)部信息收集（如銷售業(yè)績統(tǒng)計分析、廣告效果監(jiān)測等），保持階段性的對消費者購買心理和行為的市場調(diào)研及銷售渠道調(diào)研；隨著季節(jié)密切關(guān)注競爭對手的一些營銷動向，實時分析其促銷活動，察明下一步舉動。如有必要可配合其他部門和分公司人員做好新的市場開拓的前期調(diào)研。

通過市場調(diào)研，掌握市場動態(tài)、做出市場發(fā)展預測，積極推銷與眾不同的亮點，提高市場占有率。制訂樓盤全案策劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、營銷企劃、銷售渠道的配置計劃、研究如何提高公司品牌知名度和美譽度的策略。

培訓的目的

銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握項目的優(yōu)缺點、優(yōu)劣勢，競爭對手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資置業(yè)習慣等，培養(yǎng)銷售人員的企業(yè)的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅韌性、積極性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核辦法，最終使個人成為一名房地產(chǎn)營銷精英的終極目標。

銷售代表不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：

企業(yè)的形象代言人 銷售代表面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業(yè)技能、服務意識充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化、其一舉一動、一言一行在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。

企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁

銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務于消費者銷售代表首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。

a.房地產(chǎn)基本知識：包括房地產(chǎn)基本概念、建筑基礎(chǔ)、城市及小區(qū)規(guī)劃、園林知識、中外建筑史、法律法規(guī)、財務知識、按揭付款率等；

b.所銷售物業(yè)詳細情況：包括項目規(guī)模、市場定位、項目設(shè)施、價格、戶型結(jié)構(gòu)詳解、主要賣點及推廣方式、周邊環(huán)境及公共配套、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃； c.房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析：包括市場現(xiàn)狀及發(fā)展方向、競爭對手項目優(yōu)劣勢分析；

d.物業(yè)管理及售后服務：包括服務內(nèi)容及收費標準、管理準則、公共契約、業(yè)主權(quán)益；

e.市場調(diào)查及數(shù)理統(tǒng)計：包括調(diào)查內(nèi)容與技巧，資料收集、整理、分析。

3.3.3、銷售技巧

主要包括：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經(jīng)濟狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、“逼訂”技巧、銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。

3.3.4、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)基本概念、室內(nèi)設(shè)計知識、裝修知識、傳統(tǒng)文化思想、品位修養(yǎng)、人文學、美學、哲學、居家風水等。

在前言中我已經(jīng)對此有所論述，培訓一定要對癥下藥，是為了解決問題的。人的綜合素質(zhì)不太可能通過公司短期培訓大幅度的提高，培訓是為了增加知識，鍛煉技巧。還有一點很重要，那就是輔導。銷售經(jīng)理作為教練，每天日常工作中的言傳身教效果更顯著，但我們不能因此就不做培訓的考核工作了。對于考核可以分成兩塊。分析如下：

建立和完善個人工作日志制度：個人工作日志要求每天下午下班前要考慮好第二天的工作內(nèi)容（也可以上午剛上班時寫），下午下班前及時總結(jié)一天工作的完成情況分析得失，有何收獲。本日志銷售總監(jiān)每月底用一天時間抽查一次（但最好不要在上面發(fā)表評語），較好的工作方式是通過工作日志了解銷售人員一個月的工作狀態(tài)和進步情況，然后有針對性的找到本人私下溝通，肯定優(yōu)點和進步，鼓勵改正缺點，彌補個人不足。

* 建立和完善銷售部員工檔案：檔案的內(nèi)容應該與公司人事部的內(nèi)容不同，它偏重于部門工作個人資料收集和整理，由專人負責。收集的資料包括：個人工作日志、對于個人獎懲的通知、個人培訓的心得、每季度銷售總監(jiān)對個人工作的評價等。

* 不同崗位的員工，根據(jù)個人的喜好自選一個研究課題，每月要交一篇學術(shù)報告，通過這種方式能夠讓你查閱相關(guān)的各種資料了解這個課題目前最新的狀況，讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業(yè)精英，此外還能夠培養(yǎng)你強烈的學者氣質(zhì)，* 對于參加的學術(shù)講座、外地參觀活動，事后最好提交一份報告。對于講座不作統(tǒng)一要求，可以在講座后短期內(nèi)抽時間開革小型的會議，大家暢所欲言；對于公費到外地參觀活動，最好寫一份調(diào)研報告。

* 發(fā)培訓證書：可以參考社會上搞得“體驗式培訓方式”對合格者發(fā)培訓證書的做法，但是這個不能多，多了就爛了，一年內(nèi)公司培訓發(fā)證最好不要超過2個。員工應該有自己的培訓證書，因為這既是對他本人培訓成績的肯定，也是公司重視培訓的最佳證明。

4.3.3、最佳的績效考核辦法（可借鑒）

“3∶7” 績效考核法：既綜合考核占30％，銷量考核占70％。綜合考核包括：公司規(guī)范、運作方法、市場占有率、銷售增長率、銷售指標、庫存指標、資金回籠指標等，按事先客觀標準基層考核評估占70％，領(lǐng)導事后評估事30％。銷量考核，按事先標準考核占70％，根據(jù)事后考核調(diào)整占30％。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。績效考核的結(jié)果一般是通過獎金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵與績效考核結(jié)果結(jié)合使用。雖然通過了30％的綜合考評，又通過兩個30％的事后評估調(diào)整，既可以激勵銷量，又可以避免一些不合理的偶然因素，盡量體現(xiàn)了多勞多得。盡管如此還會有一些勞苦功高，有才華的人雖然付出了很多，但是因市場屬于開發(fā)期、衰退期或目標銷量制定的不合理，使之付出與回報不成正比，從而有失公正影響了工作積極性。如果在績效獎金之外再設(shè)一些如：開拓創(chuàng)新獎、最佳新人獎等單項獎。

5、銷售人員基本技能（銷售技巧）

忠誠度培訓的主要目的在于讓銷售人員了解公司、認同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風險”的服務宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務態(tài)度、敬業(yè)細致的服務精神。主要培訓內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發(fā)展目標（確立員工對公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。前面已經(jīng)講過了，因此下面將著重講述銷售技巧培訓。

銷售培訓的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關(guān)鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓習慣行為就必需反復演練，使它成為習慣，所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要出發(fā)點。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓中最大的誤區(qū)。培訓更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓人員學到的技能/技巧本職工作中的落實。（這一點下一章節(jié)再詳述）

必須特別強調(diào)的是，當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當客戶對推薦的產(chǎn)品有70%的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。”體現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！

第五篇：煙草營銷人員培訓心得體會

市局組織**煙草營銷人員進行了為期2天的培訓，通過兩天的學習，掌握了一些提升卷煙檔次，提高卷煙銷量的方法和技巧，以及在日常工作中時間的利用和一些品牌培育的營銷技能。

在職業(yè)素質(zhì)的提升上，理解和掌握了如何與客戶進行有效的溝通以及在客戶異議方面的處理辦法，在與客戶溝通中重要的時間在聽和說上，其中主要在聽，聽是對一個人的尊重，傾聽零售戶對某個品牌的建議、在經(jīng)營卷煙中遇到的問題，然后及時對零售戶進行解答。在處理異議方面要做到不急不躁，站在客戶的立場上，設(shè)身處地的為客戶著想，急客戶之所急，再就是重點在解決問題而不是解釋問題，不要一味的解釋哪兒做得不好，而是要及時的解決它，提高辦事效率，提升煙草行業(yè)在零售戶心中的地位。

通過學習工作日志的撰寫技巧，學會了怎樣寫工作日志，及時的把零售戶的經(jīng)營情況進行記錄分析，對一天的拜訪進行總結(jié)，及時對市場進行分析以輔助做好準確得市場定位。

在專業(yè)技能方面學習掌握了營銷工作實質(zhì)內(nèi)容，作為零售戶的經(jīng)營顧問，一定要經(jīng)常對零售戶的經(jīng)營情況進行分析，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)勢，指導客戶經(jīng)營，幫助客戶成長是營銷工作的重要目標，零售戶作為企業(yè)的整個銷售戰(zhàn)略鏈中最后的環(huán)節(jié)，其可利用價值的大小關(guān)系到卷煙經(jīng)營情況的好壞，因此通過分析客戶的經(jīng)營動態(tài)，銷售潛力和發(fā)展方向，來提升客戶的經(jīng)營能力、獲利水平，不斷提高客戶的忠誠度,滿意度，對我們提高卷煙檔次，提高銷量起著積極的作用。

在客戶經(jīng)理的時間管理方面，一定要注重80/20原則，集中精力解決少數(shù)重要的問題，而不是解決所有的問題，也就是在20%的時間內(nèi)完成80%最佳效果的工作。再就是心態(tài)決定成敗，在工作中要保持積極的心態(tài)。在一定的時間內(nèi)要把工作做到最好。在客戶拜訪的時間安排上學得了怎樣準確把握時間，提高工作效率，重要的是領(lǐng)悟了（將80%的時間用于20%的重要客戶，因為20%的重要客戶能帶來80%的銷量）這句話的真諦，以前總是盲目拜訪，重點拜訪不明顯，以后在拜訪中要列出重點客戶進行拜訪，以提高質(zhì)量。

通過學習品牌培育技能，了解了工商協(xié)同下的品牌營銷形勢。卷煙營銷的最后一個環(huán)節(jié)是消費者，所以滿足消費者需求是品牌的長久之計。在品牌的導入期要采取有效的營銷措施加強宣傳，重點上柜，適度促銷。在成長期要重點扶持，及時對貨源情況，商品質(zhì)量，市場推廣和反饋情況進行及時收集和整理，確保品牌的市場占有率。在成熟期要做好客戶的指導經(jīng)營和消費引導工作，在衰退期要做好品牌替代和延伸。

在進行品牌培育時首先進行市場定位，進行客戶細分確定一下哪些客戶能夠銷售此類品牌，然后對重點客戶進行重點上柜，在上柜后要進行營銷跟進，做好市場跟蹤反饋。

在下步工作中堅持做好理論聯(lián)系實際的工作，在開展好自我管理的基礎(chǔ)上，做細零售客戶管理工作，做實品牌培育工作。