第一篇：國外品牌進入中國銷售產生的問題

一、國外品牌進入中國銷售產生的問題。

1、海關問題；-辦理入關、清關手續，繳納關稅。

2、知識產權仍屬；-檢索是否在中國境內注冊，如果沒有注冊，需提醒。

二、體驗中心問題

1、證照-個體工商戶正常辦理手續即可；

2、稅收-網絡渠道繳納對應稅種；

3、報稅按推廣、服務，不產生實際銷售；

三、現金支付問題

1、韓佛支出現金需開票，否則無法做賬；

2、獎勵部分屬營業外收入，或服務費，由經銷商及門店納稅。

四、三方協議問題

三方協議分拆屬于幾份協議，只是形式問題，單個問題仍由具體約定來確定。

第二篇：中國營銷進入新時代

中國營銷進入新時代

營銷策劃人：劉培洋

2017年10月18日，中國共產黨第十九次全國代表大會隆重召開，本次大會確立了習近平新時代中國特色社會主義思想。同時做出了我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾的重大政治論斷。

中國社會主義進入了新時代，我想這種新是全面的，不但思想政治領域進入了新時代，經濟發展也進入了新時代。經濟發展離不開市場，市場離不開市場營銷學。新經濟時代就是市場營銷學的新時代，新營銷學就是中國經濟發展的新動能。

中國市場營銷學的發展與國家的發展政策密切相關，與社會的生產力發展密切相關。我認為中國的營銷學的發展可以分為以下六個階段：第一階段是新中國成立之前，是營銷學自然發展階段。這階段是一般等價物和貨品直接的交換，交換雙方必須面對面的溝通交流，市場是自然形成的，交換也是自然形成的，沒有外界的推動，交易的方法原始自然，消費者購物僅僅是為了生存需要；第二階段是新中國成立后到1978年，是營銷學的啟蒙探索階段。新中國成立后，中國實行的是社會主義計劃經濟，經濟形態單一，國家統購包銷。盡管當時有巨大的市場需求，但是因為國營企業沒有競爭，幾乎用不到市場營銷學的知識。但是國外市場經濟的活力已經刺激了國內高層管理人員的神經，已經開始醞釀經濟改革，市場營銷學也在啟蒙探索發展；第三個階段是改革開放到2000年，是傳統市場營銷學的快速發展階段。改革開放后，中國進入了市場經濟形態，以市場為杠桿調節市場供給和需求，中國的經濟形態發生了歷史性轉折，私營經濟登上了歷史舞臺，市場告別了商品短缺的時代，中國逐漸進入了買方市場，隨著產品的日益豐富，產品競爭成為歷史必然。市場營銷學是市場經濟的產物，是市場競爭的產物，沒有產品競爭就沒有市場營銷學的發展。這一階段傳統市場營銷在中國迅猛發展，從最初的4P理論到4C理論，然后到4R理論；從企業導入CI系統到導入CS體系；從產品定位到品牌系統的打造；從渠道的建立到有計劃有意識的渠道維護、客戶管理；從企業形象到企業文化的提煉等，中國第一次把營銷學當作一門學科來研究和使用，中國營銷學進入了研究和使用的時代；第四階段是從2000年到2010年，營銷學進入了PC互聯網時代。1999年3月10日，阿里巴巴公司在馬云家中創業。這是企業營銷進入PC互聯網時代的標志，從此市場營銷與互聯網結婚了，成為了親密的伴侶，中國進入了互聯網營銷時代。第五個階段是從2010年到2016年，市場營銷進入了微營銷時代。2011年1月21日，騰訊低調推出微信，標志著真正微營銷時代的到來。微信營銷顛覆了工業化傳統思維，營銷的“索羅門”時代到來，一切營銷都必須考慮三個關鍵詞“社交的、移動的、本地的”，這種基于移動互聯網平臺的營銷模式，最大的特點是互動。第六個階段從2017年開始，是營銷的全新時代。中國十九大習總書記對中國進入社會主義新時代的論斷是新營銷的開始，當前中國生產力空前提高，科技發展日新月異，國際關系四通八達、市場經濟高度繁榮、移動互聯網成為營銷的新手段、人工智能成為經濟發展的新動能、市場競爭面臨國內和國外的雙重壓力、消費者比任何時代都有自己的購物主見??，這一切都促成了新營銷時代的到來。那么新營銷時代有什么特征呢？

一、企業離開互聯網將不能生存，營銷必須與互聯網結合。互聯網+是一個政策引導性命題，這個命題將隨著企業的互聯網化而逐漸淡出人們的視線。未來能夠生存的企業一定是互聯網化的企業，企業的營銷必須與互聯網結合。O2O也是一個特定時代的命題，這個命題也逐漸會淡出人們的視野，因為未來企業都是線上線下結合完美的企業。

二、微營銷成為企業重要的營銷方式。建立在移動互聯網基礎上的微博、微信、微視頻、微商城、二維碼、公眾平臺、線上交易等微營銷方式成為企業營銷的主體。微營銷不但讓消費者知道我，還要讓消費者喜歡我，宣傳我，成為企業和產品的代言人，企業通過微營銷更加的精準的為消費者提供服務，消費者也通過互動的方式參與企業的產品研發、生產銷售和渠道管理，成為企業的一員。

三、消費者只忠誠自己喜歡的品牌，而不是知名度高的品牌。傳統工業思維是通過大量廣告的方式讓消費者知道我，由此來提高銷量，但是今天的消費者有自己的主見，不論你的產品是什么出身，但是只要口碑好，是我喜歡的，我就選擇你。在新營銷時代品牌不是最重要的，最重要的是消費者的評價。

四、產品定位、渠道管理、營銷策劃將是營銷工作的三個核心。建立在市場調研基礎的產品定位是解決消費者內在需求的工作，什么樣的產品消費者最喜歡，消費者為什么喜歡？這是核心。渠道管理是通過什么樣的流通方式讓消費者盡快的拿到自己喜歡的產品，并成為企業和產品的代言人，為企業銷售推廣產品。營銷策劃是怎么讓消費者知道我，購買我，喜歡我，宣傳我。

五、傳統營銷和微營銷方式結合是永恒的話題。傳統營銷和新營銷不是誰代替誰，而是結合共生，共同為企業服務。新營銷也要結合傳統營銷的策略和方法，兩者結合是最有力量的。就如現在的好多互聯網企業，也要選擇傳統的電視媒體做廣告，推廣自己的網站，如“人人車”二手車網站等。

那么面對新營銷時代，我們營銷人應該如何面對呢？

一、要么懂網，要么消亡。在新經濟，新營銷面前，只有懂建立在互聯網和移動互聯網基礎上的新的營銷模式才能生存，未來生產的企業就是互聯網企業，這是必然，沒有辦法超脫。

二、持續的好口碑是企業的最大資產。企業管理要透明化，強化自己的核心競爭力，對消費者真誠負責，讓消費者永遠說你好才是最大的競爭力。在新營銷時代，消費者只忠誠自己了解并喜歡的品牌，而不是高知名度的品牌，永遠沒有消費者一直忠誠的品牌，消費者的忠誠隨時可以發生變化，“移情別戀”將成為這個時代的特點。因此，只有持續的好才能成為市場之王。

三、謙虛低調終身學習。新營銷時代市場變化無常，企業猶如一葉扁舟行駛在波濤洶涌的大海上，要想生存，必須了解天氣變化、海潮規律、行船技巧、雷達導航、管理船員的方法等。再大的船如果駕駛不好，也可能船毀人亡。因此營銷人必須淡泊明志、寧靜致遠，始終保持謙虛低調，不驕不躁，不斷的學習，把學習當成終身工作。

新營銷時代來臨了，讓我們擦亮雙眼，鼓足勇氣，勇敢的面對復雜的市場環境，積極變革自我，迎接中國特色新時代新營銷時代的的到來，爭取做新營銷時代的主人。

第三篇：中國大學校長如何產生

中國大學校長如何產生？

2013年07月11日

來源：《南方都市報》2013年7月9日

作者：葛倩 林鷺茜（南方都市報記者）

今年6月26日，中組部宣布重慶大學原校長林建華擔任浙江大學校長。此前，一份以浙大校友名義發布的公開信在網絡廣為流傳，引發外界再次對中國大學校長的討論，究竟什么樣的人才能成為大學校長？大學校長又從哪里產生？

從2012年底開始，教育部分兩批面向海內外公選校長，開啟了校長選拔方式的新渠道。但畢竟海選只是鳳毛麟角，目前中國大學校長仍多由上級任命。教育部直屬的76所高校中，幾乎一半正局級高校校長由教育部直接任命。而副部級高校則由教育部提出校長任命意見，由中組部任命。

南都記者統計發現，今年更換的8位校長，全部為博士學歷，4人為院士。其中，5位是從其他高校調任，3位從本校內部升遷。分析認為，具有一定的學術造詣仍是校長選拔的條件之一。而長期的學校管理經驗，已超越“人脈”、部委經驗，成為校長選拔的又一因素。“內部升遷”傳統思維占主流

“學而優則仕”，這一傳統源于上世紀80年代。當時，中共制定了干部隊伍建設的“四化”標準，“知識化”和“專業化”包含其中。我國的大學校長采用任命制，其遴選依據選拔黨政干部的標準。約定俗成的選拔方式便是校長至少是一個學術帶頭人或者一個研究型的學者。

其中，從本校內部選擇熟悉學校情況的學術帶頭人更為常見，延續至今。如北京師范大學校長董奇，是教育部“跨世紀人才培養計劃”第一批人選、國家“百千萬人才工程”入選者，學術成果眾多，曾主持過國家“八五”科技攻關項目、美國自然科學基金會項目等多個重大科研項目。此前，董奇已任北師大副校長3年時間。

今年3月，北京大學原常務副校長王恩哥升任該校校長。北大物理系固體物理專業博士研究生畢業的他，此前已為中科院院士，并為多家全球知名高校的國際學術顧問。2009年起，相繼在北大任研究生院院長、副校長(正局級)、常務副校長。

董奇、王恩哥不過“冰山一角”，近年來，提拔學術權威執掌高校，已成慣例。

南都記者統計發現，目前教育部直屬的75所高校中，從本校內部上升的就有38人，其中包括34人由副校長升任校長。此外，華南理工大學校長王迎軍則由本校黨委書記轉任校長，電子科技大學校長李巖榮則由本校黨委副書記升任校長。

而在上一屆校長換屆時(大約2008年)，共有44位校長從本校升任。而在2003年時，從本校內部升任校長的則高達52位。

“這反映出教育系統選擇領導干部，仍非常注重經驗的傳承”，教育系統一位內部人士分析。

近日。浙江大學校長更換時，有人稱新任校長林建華“不熟悉浙大”，即是這一思維的反映。官員“空降”數量日趨減少

現任教育部直屬高校中，5位校長來自政府行政部門，其中，2位來自教育部，分別是復旦大學校長楊玉良和中南大學校長張堯學。這兩人有極為相似的經歷，即出任校長前，分別擔任過國務院學位委員會辦公室主任和教育部學位管理與研究生教育司司長，楊玉良2009年出任復旦大學校長后，張堯學接替楊玉良操刀以上兩個職務。

需要注意的是，國務院學位辦主任，成就了多位高校校長。在楊玉良和張堯學這一對新老交替前，先例已不斷。比如2001年4月擔任國務院學位辦主任的周其鳳，此后出任北大校長；接替周其鳳的清華大學學術委員會主任楊衛，也在兩年后出任浙大校長。“教育部官員熟悉教育決策和宏觀信息，他們出任校長后，往往更能領會和貫徹高層的教育理念”，教育部一位不愿透露姓名的官員解釋。

而據另一位曾調任高校的教育部官員介紹，這種“空降”往往被內部稱之為“交流”，“部委官員如果總在部委，不熟悉地方發展情況”，他表示，而有了一定的地方工作經驗，反而能夠幫助上層作出更實際的決策。

現任75所教育部直屬高校校長中，25位有教育部工作經歷或兼職。

教育部也是校長的一個鍛煉渠道，部分副校長等高校管理者通過在教育部一定時間的鍛煉，又返回高校出任校長。比如楊玉良，早在1999年，他就擔任復旦大學副校長。2006年，他出任國務院學位辦主任和教育部學位管理與研究生教育司司長；2009年又回歸復旦，出任校長一職。

相比之下，部委官員任校長在以前更為普遍。上一任校長中，共有8位校長從中央部委以及地方政府“空降”，其中人民大學、北師大等在內的諸多國內一流高校校長：人大前任校長紀寶成原任教育部發展規劃司司長、北師大前任校長鐘秉林原任教育部高教司司長，以及浙江大學前任校長楊衛。

而今年更換的校長中，則沒有“空降”。

緣何“空降”數量有所減少？“行政空降的校長對學校的情況了解不夠，高校工作經歷的欠缺，就會在日后管理中出現很多問題”，中國教育科學研究院研究員、中國陶行知研究會副秘書長儲朝暉認 為，高校合并后，學校越來越大，對管理的要求也越來越高，此時僅僅具有行政工作經驗的人就很難適應學校整體管理工作，因此越來越多的校長開始從原本的高校管理者中選擇。高校“換血”，跨地區流動突出

現任75所教育部直屬高校的校長，34位為“外來戶”，除5人為行政部門“空降”外，29人來自其他學校和科研機構，其中12人此前為他校校長，屬于平行調動，14位由其他學校的副校長升任。另有3人來自科研機構，分別是中科院和鐵道科學研究院。

今年走馬上任的8位教育部直屬高校掌門人中，5位是從其他高校調任，只有3位為本校內部升遷。這種被業內人士稱之為“換血”的現象在上月底的校長換屆中尤為明顯：三所高校三天內同時換帥：浙大校長林建華原為重大校長；重大新校長周緒紅此前則為蘭州大學校長；接替周緒紅掌舵蘭大的則是原河海大學校長王乘。這三個人的調動，實現了南北、東西的人才流動。

而在大約5年前的上一任校長中，出身于其他高校和科研機構的校長僅為22人；2003年一屆的校長中，這一數量僅為15人。

“?換血?能突破此前學校內部的傳統思維束縛，或者更直白一點說，能打破此前學校內部的條條框框”，教育系統一位內部人士稱，即使近年來新招收的普通教師，很多高校也更愿意要外校的畢業生而不選擇本校。

“高校校長實現地區交流，從一定程度上，也能帶動高校本身的地區交流”，儲朝暉分析。

截至目前，75所直屬高校中，一半以上的黨委書記和校長實現了交流任職。

據教育部一位官員透露，教育部還通過加強部機關、直屬高校、直屬單位、駐外教育機構四支干部隊伍的統籌交流，推進直屬高校與地方高校、科研院所、地方教育行政部門之間的干部交流。

教育部公開數據顯示，截至去年8月，直屬高校校級領導干部交流任職達到144人，其中，直屬高校之間交流51人。公開選拔僅限于專業型高校 高校校長遴選制度也一直在改進，公開選拔是方向之一。

“其實公選校長，而不是從本校內部選擇任命，本身就是為了擴大校長的交流任職”，教育系統一位官員介紹。

從2002年起，教育部就開始在一些高校實行副校長職務公開選拔。此后，教育部黨組不斷加大直屬高校正職交流使用力度。

2010年頒布實施的《國家中長期教育改革和發展規劃綱要(2010-2020年)》明確要求“完善中國特色現代大學制度”、“推進政校分離”，行政任命校長，被視為高校行政化的主要癥結。同年，遼寧省曾向全國公開選拔遼寧師范大學等5所省屬本科高校校長。

去年，教育行政部門開始在校長任用制度上尋求“破冰”，開展直屬高校校長公開選拔改革試點，由“任命制”向“選拔制”轉變，分兩批在全國公開選拔東北師范大學、西南財經大學、北京科技大學、北京中醫藥大學、中國藥科大學校長等5所高校校長。

交流在此過程中得到更為明顯的體現。教育部兩批面向海內外公選的5所直屬高校校長中，3人都來自于其他高校副校長。

一位不愿透露姓名的教育部高層官員接受南都記者采訪時透露，目前中國公開選拔校長仍不具備經驗，還需要通過多次“實驗”，并選擇不同類型的學校嘗試。此前兩次試點的高校均為專業型高校，比如師范大學、財經學校和醫科大學等，學科結構較為單一，校長的選拔也相對簡單。而類似于浙江大學的綜合類大學，則需一定的經驗后才能嘗試。

第四篇：產品如何進入超市商場銷售

產品如何進入超市商場銷售？扣點問題、借款方式、管理費、進場鋪貨 搜索關鍵詞：產品 超市 商場 銷售 扣點問題 借款方式 商場采購 采購合同 供應商 費用 進場鋪貨 門店集權制度就是超市進貨是門店說的算，你就得找采購、店長或者招商經理；總部集權制度要跟總部的采購溝通，確定相關費用，以及想進的門店。正常的來講,走超市的東西都是賺錢的,尤其是食品。但門店內總是想方設法的壓榨供貨商，小的廠家就是目標，因此有些會被他們搜刮后變成虧損。

一、進入商場的運作

1、進場，特別是大的賣場，會需要交進場費，不同的超市，要求的進場費不一樣，這個是不退還的。而且，如果是新超市，一定要和賣場管理搞好關系，爭取好的位置。各種費用：進場費、條碼費，端架費，店慶費，節慶費，DM廣告費，堆頭費（如果需要）、促銷費（規定次數）……具體費用不清楚，需要和采購部門談判協調。

2、自己聘請導購員，或者請已有的導購員兼職推銷和整理貨架。

3、和招商部經理談扣點問題。一般情況，超市是不會和你經銷的。這時候，就只剩下聯營和租憑兩種方式了。至于選取何種方式，這由你們的產品作決定。聯營的話，扣點是可以談的，如果你認為太高了，自己承受不了，就要堅持談判降下來，不要別人說多少就多少。還要謹防超市來個不低于市場任何商場的售價政策，你想提價也提不起來了，虧的是你自己。

4、對于超市現場的管理費，還有水電費分攤，等等要弄清楚，充分評估自己在這個商場能否真的賺到錢。一般這是強行收取的，給你結算的時候，會把明細打給您。

5、了解到他們的結款方式，是一月一結，還是拖很久才結。了解超市的相關管理，有的商場會因為你的貨物擺放不整齊，導購員的站姿，還有空柜等問題開罰單，然后從你的貨款中直接扣除。

6、進場鋪貨。

二、商場采購程序 1．供應商準入制度 供應商準入制度的核心是對供應商資格的要求，包括供應商資金實力、技術條件、資信狀況、生產能力等，這些基本資料要求供應商詳細提供并通過相關資信評估機構的確認。經審核，供應商資格達到標準后，超市公司采購人員應將本方對具體供貨要求的要點向供應商提出，初步詢問供應商是否接受。具體要點包括：商品的質量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。2．供應商接待制度 為了規范采購行為，超市公司有與供應商的接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點在公司采購業務部供應商接待室，雙方洽談內容緊緊圍繞采購計劃、促銷計劃來進行。采購計劃包括各類別商品的總量目標及比例結構、周轉率、進貨標準、退換貨條件，以及背后服務保證等；促銷計劃包括確認廠商是否參加促銷活動、時間安排、促銷方式、優惠幅度等。這些談判內容再加上違約責任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內容，即形成采購合同。3．簽訂采購合同 采購合同中有八個方面是必備的條款：(1)每個品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個月、一個季度、一年的總交易額情況，每年有何增長率等。(3)貨款支付方式。包括銀行轉賬及期票或運期支票方式選擇，結算截止日和結算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。(4)運輸方法。包括運輸費和包裝費由誰承擔，運輸距離，送貨頻率，指定的交易時間，貨品包裝及包裝單位，運輸時所選的車種等質量管理程度，卸貨時的方式和數量等。(5)交貨期限。(6)給公司回扣的支付條件。(7)退貨的正當條件。(8)促銷服務事項。4．下訂單 訂單這項工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對于一項新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規避風險，但是促銷影響力很小，市場對該商品的接受過程將會很長；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內成為超市的主力商品，但是也存在很大經營風險。因此，訂單量的確定需要在周密的市場預測的基礎上進行，不可隨意行動，以免為超市經營帶來不必要的損失。5．商品質量監控 對進貨商品進行質量監控是超市一項重要性工作，質量監控通過驗收工作來實現，由于驗收是超市經營的關鍵一環，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對商 品的特性、品質及相關法規等有充分認識才能勝任。驗收的權責如下： ·商品數量的檢查事項； ·商品質量、規格的檢查事項； ·商品內容、成分的檢查事項； ·商品制造商、進口商、地址及電話的檢查事項； ·進貨廠商送貨車輛的溫度、衛生情況的檢查事項； ·進貨廠商發票與送貨內容的檢查事項； ·退換貨的檢查事項； ·送貨人員的檢查事項； ·其他有關驗收業務的處理事項。6．付款

第五篇：銷售問題

1． 當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取 得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴格依照開發商要求執行，以不良事實性后 果給開發商施壓，使開發商自動妥協。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協調。2． 當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？ 答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并 由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。3． 當案場人員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？ 答：1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有 很多欠缺，需進一步提高。2）反向引導，加重任務數量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上 讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。4． 當銷售人員之間因爭搶客戶而發生沖突時，怎么辦？ 答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在 一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案 組明白規則。5． 當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？ 答：關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公 正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。6． 當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？ 答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。7． 當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步，業績較差時，怎么辦？ 答：首先分析能力未有進步的原因 1）本人不努力，對業務的鉆研精神極度欠缺，列為 調整對象，經過限定時間觀察后調整。2）領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍 需調整。3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發揮，處于瓶頸期時，應繼續予以信賴、鼓 勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。8． 當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？ 答：1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。9． 當銷售人員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？ 答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執 行，同時大力扶植

其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。10． 當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現時，怎么辦？ 答：1）穩定案場人員情緒，使案場工作保持正常。2）向上力爭，要求在限定時間內兌現。11． 當銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？ 答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到 這 個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。12． 當你休息或不在時，發生種種特殊情況，怎么辦？ 答：1）預防：休息前一天準備工作有條理地作好安排，減少發生意外的可能。2）放權：指定某人當天在授權范圍內管理案場，處理各項情況。

3）檢查：電話檢查，詢問當日情況，并進行一定的指導。13． 當你召開銷售研討會，要求大家發表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？ 答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，由其他 人員自由發揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。14． 當公司制定的或許存在一定不合理現象的制度，確定要實施時，怎么辦？ 答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應，闡 述自己的觀點，希望制度得以調整，努力避免在執行過程中，因制度的不合理性急劇地 損害到下屬人員的利益。15． 當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢，怎么辦？ 答：橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求 截止時間，在這一段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。16． 當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統一時，怎么辦？ 答：技術問題上一下子很難分出優劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確 信現場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之 內，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。17． 當公司目標即定，但現實完成的可能性較小時，怎么辦？ 答：目標是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執行，并且要動足腦筋，設法完 成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，適度對目標進行調整或調整對目標未完成后 的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化。18． 當專案組成員大部分無法適應你的管理風格時，怎么辦？ 答：1）反省自己的管理風格，優劣勢在哪里，劣勢能不能改變。2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態度表明自己的觀

觀點，即業務工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的 缺點。19． 當項目準備期內，專案組成員抱怨市調過于辛苦時，怎么辦？ 答：鼓勵信心，現身說法，指出市調是一個銷售人員成功的必經之路，市調的辛苦是一 種基礎的積累，對自己的意志、品質也是一個難得的考驗，同時檢查市調計劃，如確實 有任務過緊的情況，則作適當調整。20． 當開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現身心疲憊的情況的，怎么辦？ 答：1）適度調整，使人員有一定的休整時間。2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設定新的目標，使大家有新的追求。21． 當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發生沖突時，怎么辦？ 答：根據實際情況，如存在可調整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。22． 當你與客戶服務中心委派的專案秘書發生業務領域內的沖突時，怎么辦？ 答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發生，解決的方法是一方面通報客 服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業務領域內的 技術問題可通過協商解決，但專案管理的權威不容挑戰。23． 當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？ 答：不思進取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務來刺激，或通 過提成率的變化來激勵。24． 當項目操作后期，現場工作紀律松懈時，怎么辦？ 答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規慣例，可采 用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。25． 當專案組人員情緒不穩定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？

答：仔細分析每個人準備辭職的原因，為了支撐現有的銷售工作，必需對其中的一部分 人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態度堅決的辭職者，必經要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續性。26． 當專案組內部拉幫結派，出現小團體時，怎么辦？ 答：堅決制止這種現象，注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成的，改 變這部分人的觀點或利益關系，另外，還可以通過人員的調動方式解決這個問題。27． 當專案組內男、女發生微妙感情時，怎么辦？ 答：此類事情比較敏感，在案場內部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據之前，不能草率處 理，保持緊密的關注，一旦產生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關規定妥善處理，最好采取低調，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。28． 當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期
，信心不足時，怎么辦？ 答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯系，需要了解這些原因 2）鼓勵信心，以以往的業績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數據，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。29． 當專案小組長處理組內事物不公時，怎么辦？ 答：如系確實的不公平，應對組長嚴肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。30． 當專案組內兩名銷售人員出現惡性競爭時，怎么辦？ 答：視情節輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害 群之馬影響整個專案組的團結與相對穩定。31． 當某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業績不佳，但同時平常 的工作又勤勤懇懇時怎么辦？ 答：對于勤懇而悟性不高的業務員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業 績應該會所有所突破。32． 當專案組內人員不注重合作精神，經常獨善其身時，怎么辦？ 答：單獨與其溝通，并當眾點名要求他配合其它業務員完成工作，并對其結果當眾點評，表揚為主，以其培養他的團隊合作精神。33． 當你因性格因素無法與專案組內部分人員形成緊密關系時，怎么辦？ 答：以公事公辦的態度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導致的矛盾。34． 當下級銷售人員越權處理某事時，怎么辦？ 答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業務員確實處理得當，則應該表揚，反之，越權處理應有相應的處罰。35． 當下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？ 答：越級反映的定有其苦衷，應抱著對事不對人的態度，與該業務員單獨溝通，要求他 以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現。36． 當你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？ 答：服從上級的決定，在有限的范圍內將事情做到最好，對事情的結果負責。37． 當你的命令下達以后，未能得到嚴格貫徹執行時，怎么辦？ 答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調換執行人，并對原執行人 作出相應處罰。38． 當下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達的任務時，怎么辦？ 答：對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任務時，要量力而行，制定合理的目標。39． 當召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？ 答：單獨與其溝通，調查是否因家庭、工作原因導致，或是對主管不滿造成，如屬個人

原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達成共識，并要求其改變。40． 當專案成員流失后，新進人員尚