第一篇：產品進入醫院銷售流程

產品進入醫院銷售流程

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產品順利進入醫院

產品想能夠順利地打入醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一）產品進入醫院的形式

1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積

極性。

②半代理形式，是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量

要大些。

2、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。②通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院)；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。

注：2001年后,隨著各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要通過衛生局的招標，只有進入衛生局招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來講，委托醫藥公司投標費用相對比較低

一些。

（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住

院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產品進入醫院的方法

1．新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會。(1)針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。(2)針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。

2．企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹

推廣，以便進入部分醫院。

3．通過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。

4．由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫

院。

5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做

其他部門的工作。

6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其他部門推

薦。

7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推

薦給醫院。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫

院。

9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達

到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

（四）影響醫院進藥的不利因素

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。

二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動

醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。

(一)對醫、護人員

當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直

接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位

學生求教的身份出現。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促

銷網絡。首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及

水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫院促銷

藥品進入醫院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫生（主任、教授、專家、主治醫生、醫師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。

5、公司對醫療系統促銷

這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生（專家、教授、主治醫生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公

司和產品形象。會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。

（三）對病人

1、對門診病人促銷

由藥品銷售人員發放產品宣傳資料（患者使用）

第二篇：產品如何進入超市商場銷售

產品如何進入超市商場銷售？扣點問題、借款方式、管理費、進場鋪貨 搜索關鍵詞：產品 超市 商場 銷售 扣點問題 借款方式 商場采購 采購合同 供應商 費用 進場鋪貨 門店集權制度就是超市進貨是門店說的算，你就得找采購、店長或者招商經理；總部集權制度要跟總部的采購溝通，確定相關費用，以及想進的門店。正常的來講,走超市的東西都是賺錢的,尤其是食品。但門店內總是想方設法的壓榨供貨商，小的廠家就是目標，因此有些會被他們搜刮后變成虧損。

一、進入商場的運作

1、進場，特別是大的賣場，會需要交進場費，不同的超市，要求的進場費不一樣，這個是不退還的。而且，如果是新超市，一定要和賣場管理搞好關系，爭取好的位置。各種費用：進場費、條碼費，端架費，店慶費，節慶費，DM廣告費，堆頭費（如果需要）、促銷費（規定次數）……具體費用不清楚，需要和采購部門談判協調。

2、自己聘請導購員，或者請已有的導購員兼職推銷和整理貨架。

3、和招商部經理談扣點問題。一般情況，超市是不會和你經銷的。這時候，就只剩下聯營和租憑兩種方式了。至于選取何種方式，這由你們的產品作決定。聯營的話，扣點是可以談的，如果你認為太高了，自己承受不了，就要堅持談判降下來，不要別人說多少就多少。還要謹防超市來個不低于市場任何商場的售價政策，你想提價也提不起來了，虧的是你自己。

4、對于超市現場的管理費，還有水電費分攤，等等要弄清楚，充分評估自己在這個商場能否真的賺到錢。一般這是強行收取的，給你結算的時候，會把明細打給您。

5、了解到他們的結款方式，是一月一結，還是拖很久才結。了解超市的相關管理，有的商場會因為你的貨物擺放不整齊，導購員的站姿，還有空柜等問題開罰單，然后從你的貨款中直接扣除。

6、進場鋪貨。

二、商場采購程序 1．供應商準入制度 供應商準入制度的核心是對供應商資格的要求，包括供應商資金實力、技術條件、資信狀況、生產能力等，這些基本資料要求供應商詳細提供并通過相關資信評估機構的確認。經審核，供應商資格達到標準后，超市公司采購人員應將本方對具體供貨要求的要點向供應商提出，初步詢問供應商是否接受。具體要點包括：商品的質量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。2．供應商接待制度 為了規范采購行為，超市公司有與供應商的接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點在公司采購業務部供應商接待室，雙方洽談內容緊緊圍繞采購計劃、促銷計劃來進行。采購計劃包括各類別商品的總量目標及比例結構、周轉率、進貨標準、退換貨條件，以及背后服務保證等；促銷計劃包括確認廠商是否參加促銷活動、時間安排、促銷方式、優惠幅度等。這些談判內容再加上違約責任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內容，即形成采購合同。3．簽訂采購合同 采購合同中有八個方面是必備的條款：(1)每個品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個月、一個季度、一年的總交易額情況，每年有何增長率等。(3)貨款支付方式。包括銀行轉賬及期票或運期支票方式選擇，結算截止日和結算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。(4)運輸方法。包括運輸費和包裝費由誰承擔，運輸距離，送貨頻率，指定的交易時間，貨品包裝及包裝單位，運輸時所選的車種等質量管理程度，卸貨時的方式和數量等。(5)交貨期限。(6)給公司回扣的支付條件。(7)退貨的正當條件。(8)促銷服務事項。4．下訂單 訂單這項工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對于一項新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規避風險，但是促銷影響力很小，市場對該商品的接受過程將會很長；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內成為超市的主力商品，但是也存在很大經營風險。因此，訂單量的確定需要在周密的市場預測的基礎上進行，不可隨意行動，以免為超市經營帶來不必要的損失。5．商品質量監控 對進貨商品進行質量監控是超市一項重要性工作，質量監控通過驗收工作來實現，由于驗收是超市經營的關鍵一環，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對商 品的特性、品質及相關法規等有充分認識才能勝任。驗收的權責如下： ·商品數量的檢查事項； ·商品質量、規格的檢查事項； ·商品內容、成分的檢查事項； ·商品制造商、進口商、地址及電話的檢查事項； ·進貨廠商送貨車輛的溫度、衛生情況的檢查事項； ·進貨廠商發票與送貨內容的檢查事項； ·退換貨的檢查事項； ·送貨人員的檢查事項； ·其他有關驗收業務的處理事項。6．付款

第三篇：產品進入超市操作流程

新產品進入超市渠道操作流程 以聯華為例 進超市程序如下

1、向超市采購部提出申請

2、采購部根據目前超市內的商品的結構 新產品是否有特色、前景等方面考察是否可以進入；當然，如果商品沒有什么特別之處，多交點入場費也是有進入可能的、如果采購同意進場 新品需提供相關廠家的證照和產品的資料質檢報告等進行質檢 確認沒問題 進場費用交掉就可以進場銷售了

進場費用：（一般有2種形式）

1、進超市費用有進場費（一次性收，看店面大小和分店多少，下同）、條碼費或上架費（每個條碼50-100元不等）。收了進場費后，進分店不要再交費。

進場（店）費：一般都和連鎖總部的采購部門談，因為全國各地的產品都匯聚北京，所以首先要讓他們覺得你的產品很有優勢或有獨特的定位。進場費根據連鎖賣場的規模不盡相同。單品費：進場費只代表你公司的產品可以進場銷售，但具體進什么產品，每個產品還有單品費。

2、進超市費用無進場（店）費，只收取單品費（條碼）費采用單品單店的形式，即進超市產品條碼數*門店數。

如果進場時涉及特殊陳列，還有一個陳列費：堆頭費或專架費，想找好地方就要花錢。

一、超市談判流程

1、前期超市調研：銷量、信譽、在當地影響力、采購人員情況

2、準備工作：公司三證（營業執照、衛生許可證、稅務登記證），準備進場產品的正式報價單、質檢報告、產品樣品。

3、約見采購經理或助理、進行第一次接觸

目標：了解超市條件：1.先期進場費用

2.后期產品在超市推廣的其它費用（DM、地堆、促銷員管理費等）＊ 了解之后與對方明確表示費用太高、無法接受、需要與公司主管領導協商

4.向辦事處匯報第一次接觸所了解情況，拜訪我們的超市經銷商，從經銷商那里了解超市進場一系列費用，看看還有沒有壓低超市進場費用的可能。得出判斷后向總公司提交進場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線。

二、產品進場流程

1.采購合同簽訂后，與賣場營運主管及時溝通，確定產品進場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）

2.與營運主管確認首批訂單，制定的日期和訂貨數量

3.接到首批訂單后，與庫房人員協調送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）

4.產品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴大陳列面，并與營運人員進行一次深入溝通

5.并向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。

三、促銷員進場流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數、薪資、工作時間）

1.招聘促銷員

2.對促銷員進行培訓

3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通。資詢促銷員進場程序所需要手續

4.辦理促銷員進場手續

5.安排促銷員進場

6.指導促銷員工作二、三流程為同時進行、三流程準備工作要早于二流程

超市幾看：

1.地理位置，通車數量

2.停車場面積

3.送貨碼頭面積，送貨車數量

4.存儲柜數量

5.收銀臺設寫數量，開發數量，排隊結款人員

6.超市顧客行走路線是否有強制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.看其他廠家對超市的態度

9.看三個月以來的本地報紙等媒體，是否有有關此超市的正面或負面的報導

第四篇：藥品進入醫院流程

藥品進醫院的流程

醫院好比一座山，來到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？而醫藥銷售人員

面對的是一家醫院，只有明確掌握醫院的架構、人員的組成以及患者的組成，才能成功地銷 售醫藥產品。

一．醫院的架構

每一家醫院的架構基本上是相似的。首先是院長，在院長之下有黨委書記，有很多的業務副院長，他們分管不同的事務，一般都有一個專門分管藥品的副院長，一個管理臨床的副院長等；

每家醫院 都 分 許多 科 室，大 概 可 以 分 為 四 大 類，即：臨 床 科 室、醫技 科 室、行 政 科 室 和 后勤科室。

例如臨床的科室有內科、外科、婦科等，還有行政的有醫務科、財務科、科教科、檔 案 管 理 處、醫 保 辦、醫 院 辦 公 室、護 理 部 等，醫 技 科有 藥 劑 科、檢 驗 科、放 射 科、器 械 科 等；后勤科室有保衛處、膳食科、后勤部等。

臨床的科室和藥劑科對于做臨床推廣的醫藥銷售人員來說很重要。在臨床科室里的外科

還 可 以 分 普 外 科、心 外 科、胸 外 科、神 經 外 科、泌 尿 外 科、肝 膽 外 科、燒 傷 科 等；內 科 可 以

分心內科、內分泌科、呼吸內科、消化內科、腎內科、風濕免疫科、血液內科等等。

二．醫院的人員組成

醫院的基本架構是由掌握不同專業知識的人員組成的，首先是院長，醫藥銷售主管應該經常

去 拜 訪 院 長，接 下 來 就 是 副 院 長、藥 劑 師、醫 生、行 政 人員，另 外 還 有 **，** 也可以提供很 多醫務處方信息。

三．患者的構成

醫藥產品的最終購買者是患者，所以走進一家醫院，首先要清楚該醫院患者的組成情況，是

專科還是綜合？

它有沒有自費的患者，或者是醫保的患者，各占多大比例？按就診地點來 分可以分為住院和門診的患者；

按患者來源來分可以分為外地和本地的患者。通過了解醫院 的患者構成，可以有選擇性的確定自己的銷售目標人群。

新藥的進藥流程

掌握了醫院的整體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫院都

有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

一．藥劑科職能

藥劑科在主要醫院職能有三個： ①為臨床用藥質量把關； ②負責臨床藥理的工作； ③臨床各 科室用藥的配送。

藥劑科是醫院的一個物流中心，從臨床用藥的監控、藥理到最后物流的配 送都是藥劑科的職能。

二．藥劑科人員結構及職責

藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、會計、采購、庫房主管、門診藥房主管。

藥劑科主任的主要職能是

：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕 重的作用；

②藥品質量的管理，藥品質量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親 自嚴格把關；

會計：

負責發票 的 輸入與上傳，整理票據；

采購人員：

主要負責與醫藥商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫藥商業公司作為供 貨商； 庫房主管

：負責藥庫的藥品管理。如記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管 主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等各種事務，藥品的退換貨，破損等。

三．醫院進藥、選藥的原則

每家醫院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創新藥物，醫院會優先 選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌； ②同類的藥品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；

仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需

要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

四．新藥進藥程序

在掌握每家醫院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫院

進藥普遍采取的一個程序：．

臨床主任根據臨床用藥的需求，向藥劑科提出用藥申請。一般由一個比較重要的、有影

響力的臨床藥劑科主任提單；

2醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準； 3主管進藥醫院

(一般是副院長)對申請進行審核；

4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5.通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據藥劑科主任的指示與相關的醫藥公司聯系采購藥品 6．企業產品進入醫院藥庫；

7．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)； 8．醫院臨床科室開始臨床用藥。這是目前臨床

用藥最常見的進藥方式，這個環節中，首先要做的是臨床主任的工作，要讓臨床主任認可你的產品，然后才能向藥劑科提出申請； 下一步就是做藥劑科的工作，取得藥劑科主任的認可，再就是主管的業務院長的認可。

五．特殊進藥程序 因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規的進藥程序之外，還有

特殊進藥程序。常 見 的 特 殊 進 藥 方 式 有：緊 急 采 購 調 配、臨 時 采 購、科 研 進 藥 等。在特 殊 進 藥程序中，醫藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這 種藥進入醫院的可能性就比較大； 其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影

響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫院的可能性也很大；

再就是臨床與科研

部的專家，這時候可以以科研為名義申請進藥。

緊急采購：

是指根據臨床病癥的需要，醫生提出申請，由主管院長批準，采購處直接 從醫藥公司、廠家或者其他醫院直接購買藥品用于臨床，不需要經過藥事委員會討論。這種

情況一般是在急救的時候或者手術的時候，或者重大政治影響人物在的時候比較常見。這種

時候，急診科或者 ICU（重癥加強護理病房）的主任說話比較有份量。一般來講，醫院對 于急救藥品的管理相對寬松，急診科或者 ICU（重癥加強護理病房）提出的用藥申請滿足 的可能性較大。

臨時采購：

指根據臨床用藥的需求，少量的臨時采購部分藥品作為臨床緊急或臨時需要 時使用。

這時候一般是在醫院有一定影響力的臨床科室主任不經過藥劑科直接由主管藥品的

副院長或者院長同意采購，但是一般量不會很大，而且要臨床保證在一定的時間內用完。

科研進藥：

指一些有科研能力的醫院或者作為國家臨床藥理基地的醫院，根據臨床科研 的需要，向藥廠定向采購，用于臨床科研試驗的采購方式。這種時候主要是以新藥為主，或

者是老藥品新用途的時候，由參與或者組織科研的臨床專家、主任提出申請，經醫務部或者 科研科批準，醫院倫理委員會批準（可無），藥劑科定向采購專供該實驗或者科研課題使用。

特殊進藥，一般是比較難以拿下的醫院，在由于其對于區域銷售有一定影響的情況下，采取的特殊的進藥途徑，達到臨床用藥的目的。這種情況下的進藥，對于高價格不常見的藥

品比較有效。部分藥品以臨時進藥的方式，多次少量進藥，也能滿足臨床用藥需求；還有部

分藥品可以根據公司或者廠家的需要，作促銷性的科學研究，這里面一般是用臨床科研費支 持臨床用藥的。

六．新藥的藥房流程

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：

1、會計輸入電腦

2、庫管通知各藥房有新藥

3、各藥房組長寫領藥計劃

4、庫房把新藥配送各藥房

第五篇：銷售人員介紹產品的流程

銷售人員介紹產品的流程

1、禮貌寒暄，大致了解客戶的個人信息，與客戶相互介紹，互換聯系方式。

2、寒暄之后，銷售人員可配合銷售現場的沙盤模型、燈箱、模型、樣板間等銷售道具，向客戶做簡單的項目講解（如朝向、樓高、配置、周邊環境等），使客戶對項目有一個大致的概念。

3、銷售人員要自然而又有重點地向客戶介紹產品，包括地

段、環境、交通、配置設施、房屋設計、主要建材等。介紹產品應注意的事項：

（1）、介紹產品時，應重點強調樓盤的整體優點，避免談及不利因素。

（2）、在模型講解過程中，可探詢客戶的需求（如面積、購買意圖等），做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助的介紹。

（3）、通過交談，銷售人員可以正確地把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。

（4）、銷售人員要用自己的熱忱與真誠向客戶進行產品推銷，努力使其充分地信任自己。

（5）、如果客戶不止一人，銷售人員能區分其中的決策者，掌握他們相互間的關系。