第一篇：醫院采購模式和銷售流程

一、目前醫療器械的采購程序：

在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1，組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人； 申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。2，采購程序

2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，判斷臨床價值和經濟價值； 決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目

。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務 就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）； 或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理； 或者根據你的工作力度，進行相應處理。

由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。

如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。

比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏

。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。2．3第一階段拜訪主任的目的：

1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人； 2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料； 3）影響后續工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪；

2）具體的細節策劃和協商； 3）幫助主任書寫購買申請報告；

4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪；

當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。

如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。

即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。

其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。

這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。

在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？

這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。

院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些

。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。

器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格； 許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的

。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。

所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。

科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。

科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質

1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

第二篇：醫院采購工作流程

采購工作流程

為了規范醫院采購工作流程，更好地保障臨床科室的需要和醫院日常工作的順利開展，使采購工作更科學、流程更規范、效率更高效、質量更優質、成本更低廉，特制定本流程：

一、采購分類

采購工作分為物資采購和固定資產采購。

1、物資包括：辦公用品、衛生被服、藥品、醫療器械、醫用耗材、衛生材料等。具體分類如下：辦公用品包括：行政辦公用品（如：筆、紙、計算器及時電腦耗材等）、網絡設備（如：電腦配件、打印機消耗材等網絡辦公耗材等）和醫用表格（如處方單、化驗單、檢查單等）；衛生被服包括：員工制式服裝（如：醫生服、技師服、護士服、導醫服等）和病床用品（衛生床單、衛生被、病號服）；藥品包括：西藥（包括針劑、片劑、大液體和中成藥）和中藥（指中草藥）；醫療器械包括：醫生用的醫用工具（如：手術刀柄和刀片、體溫計、血壓計等）和治療器械（如：超聲霧化器等）；醫用耗材包括：化驗試劑、dr膠片和植入人體內的并單獨計費耗材（如：T型節育器等）；衛生材料是指需要消毒滅菌的一次性耗材（如：一次性棉球、一次性輸液器、各類手術包）。

2、固定資產包括：醫療設備、辦公家具、一般設備、運輸設備等。具體分類如下：醫療設備分為大型醫療設備(指單件價值或批量在50萬元（含）以上的醫療設備，如DR機、彩超等）、中型醫療設備（單件價值在2萬元以上且單件在5萬元以內的或者批量總價值10萬元以上且批量總價值50萬元以內的固定資產）、小型醫療設備（單件價值在2萬元以內的或批量總價值5萬元以內的固定資產，如心電圖機、監護儀等）；辦公家具是指辦公使用的各種家具（如：辦公桌、辦公椅、文件柜等）；一般設備是指不直接用于臨床服務的各種通用設備（如：電腦、打印機、顯示器、空調、電視、網絡專業設備等；運輸設備是指各類汽車等運輸工具（如：救護車、體檢車等）。

二、各部門職責

采購流程涉及主管部門、財務部門、采購部門和倉儲部門。

1、主管部門負責固定資產和物資采購的申請審核、固定資產和庫存物資的質量(有權確定采購物資的生產廠家，但不能指定供應商)、固定資產的調配和庫存物資出庫的審批。固定資產、辦公用品、衛生被服的主管部門是行政人事部；醫療器械、醫用耗材的主管部門是設備科；衛生材料的主管部門是護理部、藥品的主管部門是藥劑科。

2、財務部門負責固定資產和庫存物資采購的申請審核、庫存物資的出入庫

庫存物資的監督和定期監盤。

3、采購部門負責固定資產和庫存物資的采購，固定資產和庫存物資驗收時的質量保證，審查醫療設備、醫療器械、藥品和衛生材料的“三證”，其中醫療設備的“三證”由設備科負責建立檔案并保管，醫療器械、藥品和衛生材料的“三證”由倉庫集中保管。

4、倉儲部門負責庫存物資的入庫登記，日常庫房管理，按照審批的出庫單進行出庫發放，月末匯總上報入庫和出庫匯總表。辦公家具、一般設備、運輸設備、辦公用品、衛生被服的倉儲部門是行政人事科；醫療設備、醫療器械、醫用耗材、衛生材料的倉儲部門是藥劑科—耗材庫；藥品的倉儲部門是藥劑科—藥庫。

三、物資采購 ㈠請購

1、常規物資由倉儲部門庫房管理員根據現在庫存數量和消耗情況提出采購申請，由主管部門審批，常用物資的庫存量不得超過半個月，不常用物資和采購時間較長的物資庫存量不得超過1個月為原則，保證物資周轉率達到10次以上。物資采購目錄以外的物資由使用部門（科室）提出申請，主管部門審核，院長審批，物資采購目錄以外的物資申請數量一般不得超過預計使用1個月的數量，經使用3個月能夠正常使用后，納入物資采購目錄管理。經使用3個月不能夠正常使用的，不得納入物資采購目錄管理管理。

2、物資采購申請批準后統一交到倉儲部門，由倉儲部門庫房管理員根據批準的物資采購申請編制《物資請購單》，《物資請購單》應完整填寫物資名稱、規格、型號、數量等基本信息，需要專門說明物資生產廠商的，應在備注欄中注明物資生產廠商。物資采購申請部門不得提出指定物資供應商的要求。

3、《物資請購單》由庫房管理員編制，同時將電子檔上傳財務科和主管部門進行預審，預審完成后，報主管部門審核并簽字、報財務部門審核并簽字，物資請購一般每周一次，原則上每周二下午由庫房管理員將批準后的《物資請購單》報采購部，并上傳電子檔一份。

㈡采購

1、每年年初，各醫院編制全年物資采購預算，編制價格以上實際采購最低價為基礎。

2、采購部應根據醫院物資需求情況選好供應商，采購部應當對供應商的資質、物資質量、配送及時性、供應商的信譽等情況進行科學評估，確定信

入公司的物資供應商應當要求物資供應商提供相應的資質證明材料留醫院倉儲部門備案，采購部留資質證明的電子檔（所有供應商的資質證明材料均應在醫院倉儲部門備案，隨時供醫院和政府相關部門調閱）。

3、年初應由公司組織一次集中招標采購會，由各供應商報價，公司確定全年物資的招標采購價格和確定《物資采購目錄》，《物資采購目錄》內的物資為常用物資。公司確定《物資采購目錄》后，應及時將物資采購目錄和招標采購價格以電子文檔的方式下發各醫院財務部門，物資采購目錄和準予公開的采購價格以電子文件的方式下發各醫院主管部門，同時送公司財務部備案。

4、《物資采購目錄》以內的物資和《物資采購目錄》以外的藥品、醫療器械和衛生材料均由公司采購部統一采購，《物資采購目錄》以外的物資和零星物資（單件價值在200元以內且批量價值在500元以內的物資）由醫院自行采購。

5、采購人員收到《物資請購單》后，根據物資采購確定的供應商進行物資采購。

6、采購人員要嚴把物資質量關，特別是對有效期不足6個月的藥品、衛生材料禁止采購。

7、《物資請購單》送達采購部后，常用物資一般應于一周內由供應商送達醫院倉庫；如因不可抗力及市場緊張因素導致在一周內采購不到的特殊物資，采購部應于《物資請購單》送達3天內反饋到請購部門，原則上物資采購的最長時限為15天。物資供應商不能送達醫院倉庫的，由采購部提貨并送達醫院倉庫。

㈢驗收

1、物資到達倉庫時，由最先接收物資的人員通知采購員和主管部門指定的物資驗收人員依據《物資請購單》對所采購的物資進行驗收。

2、驗收人員在驗收時主要負責物資的質量問題，即：物資的生產日期、到期日期、物資的名稱、規格、廠商、包裝等質量問題，對物資經驗收與訂購單不符的物資或質量不符合國家要求的物資，驗收人員有權拒絕入庫。

3、庫房管理員在驗收時主要負責物資的數量問題，即：物資的數量是否正確，對超過采購申請數量的物資，庫房管理人員有權拒絕入庫。

4、對不符合國家要求、醫院采購要求和超過申購數量的物資，由采購人員負責退貨處理。

5、經驗收合格的物資，應及時辦理入庫，并打印物資入庫單一式三聯，《物資入庫單》作為物資驗收合格憑證，應當由驗收人員、采購人員和庫房管理員

一聯由庫房留存，作為物資入庫的依據，第二聯交由采購人員作為報銷結算的依據，第三聯由庫房管理員根據供貨商分類整理后，于次月3日報財務科作為應付賬款入賬。

㈣付款

1、行政后勤物資一般采取貨到付款或月底結算；醫療物資采取先采購，延后兩個月付款的方式。

2、月底終了，采購部應收集各供應商的《供應商對賬單》，各家供應商的《供應商對賬單》應按月編制，在對賬單上應標明期初余額、本期購買金額、本期付款金額和期末余額，《供應商對賬單》（或傳真件）須經采購部簽字確認后應于每月5日前送到醫院財務科，財務科應核對每家供應商的對賬單，對賬單核實有誤的，采購部、倉儲部門應當協助查實，確保做到賬賬相符、賬實相符。

3、原則上，下月的物資付款總額應當與上月的物資采購總額相當，醫院因資金緊張不能確保物資付款計劃的，應于每月10日前根據月份資金使用計劃及時通知采購部物資付款額度，便于采購部編制物資付款計劃；采購部因物資采購困難或供應商回款需要增加物資付款計劃的，應于每月10日前根據物資付款計劃及時商醫院財務部門物資付款需要，財務部門在資金能夠保障的情況下，應適當增加物資付款額度。

4、每月15日前由采購部編制當月物資付款計劃表，醫院財務部門審核后，報醫院院長審批后復印一式兩份，原件送財務部門，復印件由采購部留存，同時采購部將付款計劃表電子檔傳財務部門一份。

5、采購部根據審核批準后的物資付款計劃填制物資付款報銷單，物資付款報銷單應同時附物資采購發票和物資入庫單，并于每月20日前報財務部門審核，經審核符合要求的付款報銷單，財務部門集中于每月下旬支付，財務部門支付相應款項后，出納及時在采購共享資料文件夾更新付款進度供采購部了解付款情況。

6、市場緊缺醫療物資或特需醫療物資需要預付款或現付款的，應事先報經醫院院長批準，財務部門憑批準報告予以預付款或現付款。

㈤質量反饋

1、使用部門（科室）隨時將使用過程中發現的物資質量等問題以《物資使用部門反饋問題處置單》的形式報物資主管部門，由物資主管部門將問題集中反饋到采購部門，采購部收到反饋問題處置單后，應及時與供應商聯系，以解決物資質量等問題，不能予以解決的，應予以退貨，確保物資質量和醫療安全。、終了，采購部應當對公司所有物資供應商進行一次評估，加強供應商管理，對供應物資質量差、價格高、供應不及時、信譽不好的供應商予以清理，并吸收一些更適合的供應商作為公司的物資供應商。

四、固定資產采購 ㈠請購

1、專用固定資產（專用固定資產是指僅本部門或本學科人需要使用的且其他部門或學科涉及不到的固定資產）由使用部門（科室）申請，報主管部門審核，院長審批；通用固定資產（通用固定資產是指醫院有至少兩個部門或學科同時需要使用的固定資產）由主管部門根據部門（科室）需要提出申請，院長審批；戰略性固定資產（戰略性固定資產是指因公司或醫院的戰略發展而需要購置的固定資產）由主管部門根據公司或醫院工作安排提出申請，院長審批。

2、單件價值在5萬元以上的或批量總價值10萬元以上的醫療設備應當經過相關部門（醫務科技術支持進行論證，主管部門對市場需求進行論證，財務部門對經濟效益進行論證）論證；單件價值在50萬元以上醫療設備，應當作為大型醫療設備管理，除需要相關部門（醫務科技術支持進行論證，主管部門對市場需求進行論證，財務部門對經濟效益進行論證）論證外，還需要報公司相關部門（專家委員會進行技術支持復核、經營部進行市場需求復核、財務部對經濟效益進行復核）復核。

3、小型固定資產（單件價值在2萬元以內的或批量總價值5萬元以內的固定資產）由主管部門填制固定資產請購單，院長審批；中型固定資產（單件價值在2萬元以上且單件在5萬元以內的或者批量總價值10萬元以上且批量總價值50萬元以內的固定資產），由主管部門填制固定資產請購單，相關部門論證，院長審核，董事長審批；大型固定資產（單件價值或批量總價值在50萬元以上固定資產）由主管部門填制固定資產請購單，相關部門論證，公司相關部門復核，院長審核，董事長審批。《固定資產請購單》應完整填寫固定資產名稱、規格、型號、數量等基本信息，需要專門說明固定資產生產廠商的，應注明固定資產生產廠商。主管部門不得指定固定資產供應商的要求。

4、《固定資產請購單》審批完成后應復印一式三份，主管部門留存一份，報財務部門備案一份，報采購部一份，同時上報電子文檔。

㈡采購

1、詢價。除小型固定資產外，其他固定資產應當在相關部門論證前，由主管部門填制《固定資產詢價函》，送公司采購部，由采購部對相關固定資產進行詢價。大型醫療設備除了提供相應價格外，應當由供應商提供醫療設備的相關技術參數和其他相關資料。中型固定資產詢價時，至少提供3家供應商的相

5家（除本地區不足5家供應商外）供應商的相關價格和技術資料。

2、確定供應商。固定資產的請購經過論證、復核后，小型固定資產的供應商由公司采購部確定；中型固定資產的供應商由醫院院長確定；大型固定資產的供應商由董事長確定。

3、簽訂合同。小型固定資產的采購一般不需簽訂合同，由采購部填制《固定資產訂購單》直接采購；其他固定資產的采購均應簽訂固定資產采購合同后方可實施采購。采購合同的簽訂應當在采購部收到經批準采購的《固定資產請購單》后進行，合同一般由批準人或批準人授權其他人員簽訂合同。采購合同簽訂后復印三份，正式合同送醫院行政人事部集中管理，一份作為《固定資產訂購單》附件送固定資產請購的主管部門，一份作為固定資產首付款附件送醫院財務部門，一份由采購部留存。

4、申請預付款。根據固定資產采購合同，需要預付款的，由采購部填制付款申請書，同時附固定資產采購合同，按審批程序審批后交財務部門付預付款。

6、訂購固定資產。由采購部根據《固定資產采購合同》或者《固定資產訂購單》，向供應商訂購固定資產，并通知供應商按質量、規格和時間等要求及時供貨。

㈢驗收

1、固定資產到達醫院后，需要存放在倉庫的，由倉庫庫房管理員通知主管部門指定的固定資產驗收人員和采購人員共同依據《固定資產訂購單》或《固定資產采購合同》對所采購的固定資產進行驗收；固定資產到達醫院后，不需存放在倉庫的，應直接送到使用部門，由最先接收固定資產的人員通知主管部門指定的固定資產驗收人員和采購人員共同依據《固定資產訂購單》或《固定資產采購合同》對所采購的固定資產進行驗收。

2、需要供應商委派專門人員來院安裝的固定資產，應當于供應商委派專門人員來院安裝前開箱驗收；專用醫療設備需要使用部門參與驗收。

3、驗收固定資產時，首先應查看裝箱清單，主管部門的驗收人員負責驗收固定資產的名稱、規格、廠商等質量是否與采購訂購單要求的一致，固定資產的質量是否符合國家質量要求；清查固定資產的所有附件是否與裝箱清單一致；清點固定資產的數據是否與采購數量一致；對驗收不合格的固定資產和數量超過訂購單的數量，驗收人員有權拒絕入庫。

4、使用部門參與驗收的，應檢查固定資產是否能夠正常使用，質量是否能夠達到使用部門的要求。

5、固定資產驗收合格后，主管部門的驗收人員、采購人員、使用部門的接

收單上簽字確認并復印一式三份，一份由主管部門留存、兩份交采購部；采購部門留存一份，采購部付款結算時作為報銷結算憑證的附件。固定資產驗收合格后應交付使用部門使用，同時將固定資產的使用說明書交由使用部門保管，固定資產配件、附件和其他資料由主管部門統一保管并建立固定資產檔案（醫療設備和家用電器交由設備科統一管理，電腦及其他附屬設備交由網管人員統一管理，其他固定資產資料交由行政人事科統一管理）。

6、對不符合國家要求、醫院采購要求和超過申購數量的物資，由采購人員負責退貨處理。

7、經驗收合格的固定資產，應由主管部門負責到倉儲部門辦理入庫和出庫手續，并打印固定資產入庫單和出庫單一式三聯，《固定資產入庫單》第一聯由庫房留存，作為固定資產入庫的依據，第二聯交由采購人員作為報銷結算的依據，第三聯由庫房管理員根據供貨商分類整理后，于次月3日報財務科作為應付賬款入賬；《固定資產出庫單》第一聯由庫房留存作為固定資產出庫的依據，第二聯交由主管部門作為使用部門領用的依據，第三聯由庫房管理員根據使用部門分類整理后，于次月3日報財務科作為固定資產增加。

㈣付款

1、固定資產采購付款一般分為：貨到付款；采購人員預借貨款、貨到結算；分期付款等方式。小型固定資產一般采取貨到付款或采購人員預借款、貨到結算的方式；大、中型固定資產一般采取分期付款的方式進行。

2、采取貨到付款方式時，固定資產采購回來經驗收合格后，憑固定資產采購發票、固定資產驗收單和固定資產入庫單填制《費用報銷單》，經財務部門審核，院長或董事長審批后直接報銷。

3、采取預借貨款、貨到結算方式時，由采購部采購人員根據主管部門的請購單填制借款單，附主管部門的《固定資產請購單》復印件，報財務部門審核，院長批準后借款。固定資產采購回來經驗收合格后，憑固定資產采購發票、固定資產驗收單和固定資產入庫單填制《費用報銷單》，經財務部門審核后予以消賬（將采購員借款按固定資產采購價格轉為資產），采購員未及時消賬的，將作為采購員借款處理。

4、采取分期付款方式時，由采購部采購人員根據固定資產采購合同的約定需要預付款的填制付款憑證，附主管部門的《固定資產請購單》復印件和《固定資產采購合同》復印件，報財務部門審核，院長或董事長批準后予以預付款，預付款不得超過固定資產價值的70%（含）。只有同時具備以下條件時，固定資產付款進度才能達到70%以上：一是固定資產已經送達醫院并驗收合格；二是已

經取得固定資產采購發票。固定資產采購回來后經驗收合格后，憑固定資產采購發票、固定資產驗收單和固定資產入庫單填制《付款憑證》，經財務部門審核，院長或董事長批準后付款。非首次付時，應在付款上注明合同總金額、已付款金額、本次付款金額和余額。

5、原則上，固定資產付款進度按合同約定執行，確因資金困難應協商解決。

6、每月10日前由采購部編制當月固定資產付款計劃表，醫院財務部門審核，報醫院院長審批后復印一式兩份，原件送財務部門，復印件由采購部留存，同時采購部將付款計劃表電子檔傳財務部門一份。

7、采購部根據審核批準后的固定資產付款計劃填制固定資產付款報銷單，固定資產付款報銷單應同時附固定資產采購發票、固定資產驗收單和固定資產入庫單（大、中型固定資產采購首次付款應附固定資產采購合同復印件），并于每月20日前報財務部門審核，經審核符合要求的付款報銷單，財務部門集中于每月下旬支付，財務部門支付相應款項后，出納及時在采購共享資料文件夾更新付款進度供采購部了解付款情況。

㈤質量反饋

1、使用部門（科室）隨時將使用過程中發現的固定資產質量等問題以《固定資產使用部門反饋問題處置單》的形式報固定資產主管部門，由固定資產主管部門將問題集中反饋到采購部門，采購部收到反饋問題處置單后，應及時與供應商聯系，以解決固定資產質量等問題，不能予以解決的，應予以退貨，確保固定資產質量和醫療安全。

2、終了，采購部應當對公司所有固定資產采購供應商進行一次評估，加強供應商管理，對供應固定資產質量差、價格高、供應不及時、信譽不好的供應商予以清理，并吸收一些更適合的供應商作為公司的固定資產采購供應商。

第三篇：醫院采購工作流程

采購工作流程

為了規范醫院采購工作流程，更好地保障臨床科室的需要和醫院日常工作的順利開展，使采購工作更科學、流程更規范、效率更高效、質量更優質、成本更低廉，特制定本流程：

一、采購分類

采購工作分為物資采購和固定資產采購。

1、物資包括：辦公用品、衛生被服、藥品、醫療器械、醫用耗材、衛生材料等。具體分類如下：辦公用品包括：行政辦公用品（如：筆、紙、計算器及時電腦耗材等）、網絡設備（如：電腦配件、打印機消耗材等網絡辦公耗材等）和醫用表格（如處方單、化驗單、檢查單等）；衛生被服包括：員工制式服裝（如：醫生服、技師服、護士服、導醫服等）和病床用品（衛生床單、衛生被、病號服）；藥品包括：西藥（包括針劑、片劑、大液體和中成藥）和中藥（指中草藥）；醫療器械包括：醫生用的醫用工具（如：手術刀柄和刀片、體溫計、血壓計等）和治療器械（如：超聲霧化器等）；醫用耗材包括：化驗試劑、CT膠片和植入人體內的并單獨計費耗材（如：T型節育器等）；衛生材料是指需要消毒滅菌的一次性耗材（如：一次性棉球、一次性輸液器、各類手術包）。

2、固定資產包括：醫療設備、辦公家具、一般設備、運輸設備等。具體分類如下：醫療設備分為大型醫療設備(指單件價值或批量在50萬元（含）以上的醫療設備，如CT機、胃腸鏡、彩超等）、中型醫療設備（單件價值在2萬元以上且單件在5萬元以內的或者批量總價值10萬元以上且批量總價值50萬元以內的固定資產）、小型醫療設備（單件價值在2萬元以內的或批量總價值5萬元以內的固定資產，如心電圖機、監護儀等）；辦公家具是指辦公使用的各種家具（如：辦公桌、辦公椅、文件柜等）；一般設備是指不直接用于臨床服務的各種通用設備（如：電腦、打印機、顯示器、空調、電視、網絡專業設備等；運輸設備是指各類汽車等運輸工具（如：小轎車、救護車、體檢車等）。

二、各部門職責

采購流程涉及主管部門、財務部門、采購部門和倉儲部門。

1、主管部門負責固定資產和物資采購的申請審核、固定資產和庫存物資的質量(有權確定采購物資的生產廠家，但不能指定供應商)、固定資產的調配和庫存物資出庫的審批。固定資產、辦公用品、衛生被服的主管部門是行政人事部；醫療器械、醫用耗材的主管部門是設備科；衛生材料的主管部門是護理部、藥品的主管部門是藥劑科。

2、財務部門負責固定資產和庫存物資采購的申請審核、庫存物資的出入庫的匯總審核、固定資產和庫存物資的總賬、固定資產和庫存物資的報銷審核，庫存物資的監督和定期監盤。

3、采購部門負責固定資產和庫存物資的采購，固定資產和庫存物資驗收時的質量保證，審查醫療設備、醫療器械、藥品和衛生材料的“三證”，其中醫療設備的“三證”由設備科負責建立檔案并保管，醫療器械、藥品和衛生材料的“三證”由倉庫集中保管。

4、倉儲部門負責庫存物資的入庫登記，日常庫房管理，按照審批的出庫單進行出庫發放，月末匯總上報入庫和出庫匯總表。辦公家具、一般設備、運輸設備、辦公用品、衛生被服的倉儲部門是行政人事科；

醫療設備、醫療器械、醫用耗材、衛生材料的倉儲部門是藥劑科—耗材庫；藥品的倉儲部門是藥劑科—藥庫。

三、物資采購

㈠請購

1、常規物資由倉儲部門庫房管理員根據現在庫存數量和消耗情況提出采購申請，由主管部門審批，常用物資的庫存量不得超過半個月，不常用物資和采購時間較長的物資庫存量不得超過1個月為原則，保證物資周轉率達到10次以上。物資采購目錄以外的物資由使用部門（科室）提出申請，主管部門審核，院長審批，物資采購目錄以外的物資申請數量一般不得超過預計使用1個月的數量，經使用3個月能夠正常使用后，納入物資采購目錄管理。經使用3個月不能夠正常使用的，不得納入物資采購目錄管理管理。

2、物資采購申請批準后統一交到倉儲部門，由倉儲部門庫房管理員根據批準的物資采購申請編制《物資請購單》，《物資請購單》應完整填寫物資名稱、規格、型號、數量等基本信息，需要專門說明物資生產廠商的，應在備注欄中注明物資生產廠商。物資采購申請部門不得提出指定物資供應商的要求。

3、《物資請購單》由庫房管理員編制，同時將電子檔上傳財務科和主管部門進行預審，預審完成后，報主管部門審核并簽字、報財務部門審核并簽字，物資請購一般每周一次，原則上每周二下午由庫房管理員將批準后的《物資請購單》報采購部，并上傳電子檔一份。

㈡采購

1、每年年初，各醫院編制全年物資采購預算，編制價格以上實際采購最低價為基礎。

2、采購部應根據醫院物資需求情況選好供應商，采購部應當對供應商的資質、物資質量、配送及時性、供應商的信譽等情況進行科學評估，確定信譽好、質量高、價格低、供應及時的供應商作為公司的物資供應商。對首次納入公司的物資供應商應當要求物資供應商提供相應的資質證明材料留醫院倉儲部門備案，采購部留資質證明的電子檔（所有供應商的資質證明材料均應在醫院倉儲部門備案，隨時供醫院和政府相關部門調閱）。

3、年初應由公司組織一次集中招標采購會，由各供應商報價，公司確定全年物資的招標采購價格和確定《物資采購目錄》，《物資采購目錄》內的物資為常用物資。公司確定《物資采購目錄》后，應及時將物資采購目錄和招標采購價格以電子文檔的方式下發各醫院財務部門，物資采購目錄和準予公開的采購價格以電子文件的方式下發各醫院主管部門，同時送公司財務部備案。

4、《物資采購目錄》以內的物資和《物資采購目錄》以外的藥品、醫療器械和衛生材料均由公司采購部統一采購，《物資采購目錄》以外的物資和零星物資（單件價值在200元以內且批量價值在500元以內的物資）由醫院自行采購。

5、采購人員收到《物資請購單》后，根據物資采購確定的供應商進行物資采購。

6、采購人員要嚴把物資質量關，特別是對有效期不足6個月的藥品、衛生材料禁止采購。

7、《物資請購單》送達采購部后，常用物資一般應于一周內由供應商送達醫院倉庫；如因不可抗力及市場緊張因素導致在一周內采購不到的特殊物資，采購部應于《物資請購單》送達3天內反饋到請購部

門，原則上物資采購的最長時限為15天。物資供應商不能送達醫院倉庫的，由采購部提貨并送達醫院倉庫。

㈢驗收

1、物資到達倉庫時，由最先接收物資的人員通知采購員和主管部門指定的物資驗收人員依據《物資請購單》對所采購的物資進行驗收。

2、驗收人員在驗收時主要負責物資的質量問題，即：物資的生產日期、到期日期、物資的名稱、規格、廠商、包裝等質量問題，對物資經驗收與訂購單不符的物資或質量不符合國家要求的物資，驗收人員有權拒絕入庫。

3、庫房管理員在驗收時主要負責物資的數量問題，即：物資的數量是否正確，對超過采購申請數量的物資，庫房管理人員有權拒絕入庫。

4、對不符合國家要求、醫院采購要求和超過申購數量的物資，由采購人員負責退貨處理。

5、經驗收合格的物資，應及時辦理入庫，并打印物資入庫單一式三聯，《物資入庫單》作為物資驗收合格憑證，應當由驗收人員、采購人員和庫房管理員共同簽字確認，與供應商的送貨單一并作為付款或應付款項的依據，入庫單第一聯由庫房留存，作為物資入庫的依據，第二聯交由采購人員作為報銷結算的依據，第三聯由庫房管理員根據供貨商分類整理后，于次月3日報財務科作為應付賬款入賬。

㈣付款

1、行政后勤物資一般采取貨到付款或月底結算；醫療物資采取先采購，延后兩個月付款的方式。

2、月底終了，采購部應收集各供應商的《供應商對賬單》，各家供應商的《供應商對賬單》應按月編制，在對賬單上應標明期初余額、本期購買金額、本期付款金額和期末余額，《供應商對賬單》（或傳真件）須經采購部簽字確認后應于每月5日前送到醫院財務科，財務科應核對每家供應商的對賬單，對賬單核實有誤的，采購部、倉儲部門應當協助查實，確保做到賬賬相符、賬實相符。

3、原則上，下月的物資付款總額應當與上月的物資采購總額相當，醫院因資金緊張不能確保物資付款計劃的，應于每月10日前根據月份資金使用計劃及時通知采購部物資付款額度，便于采購部編制物資付款計劃；采購部因物資采購困難或供應商回款需要增加物資付款計劃的，應于每月10日前根據物資付款計劃及時商醫院財務部門物資付款需要，財務部門在資金能夠保障的情況下，應適當增加物資付款額度。

4、每月15日前由采購部編制當月物資付款計劃表，醫院財務部門審核后，報醫院院長審批后復印一式兩份，原件送財務部門，復印件由采購部留存，同時采購部將付款計劃表電子檔傳財務部門一份。

5、采購部根據審核批準后的物資付款計劃填制物資付款報銷單，物資付款報銷單應同時附物資采購發票和物資入庫單，并于每月20日前報財務部門審核，經審核符合要求的付款報銷單，財務部門集中于每月下旬支付，財務部門支付相應款項后，出納及時在采購共享資料文件夾更新付款進度供采購部了解付款情況。

6、市場緊缺醫療物資或特需醫療物資需要預付款或現付款的，應事先報經醫院院長批準，財務部門憑批準報告予以預付款或現付款。

㈤質量反饋

1、使用部門（科室）隨時將使用過程中發現的物資質量等問題以《物資使用部門反饋問題處置單》的形式報物資主管部門，由物資主管部門將問題集中反饋到采購部門，采購部收到反饋問題處置單后，應及時與供應商聯系，以解決物資質量等問題，不能予以解決的，應予以退貨，確保物資質量和醫療安全。

2、終了，采購部應當對公司所有物資供應商進行一次評估，加強供應商管理，對供應物資質量差、價格高、供應不及時、信譽不好的供應商予以清理，并吸收一些更適合的供應商作為公司的物資供應商。

四、固定資產采購

㈠請購

1、專用固定資產（專用固定資產是指僅本部門或本學科人需要使用的且其他部門或學科涉及不到的固定資產）由使用部門（科室）申請，報主管部門審核，院長審批；通用固定資產（通用固定資產是指醫院有至少兩個部門或學科同時需要使用的固定資產）由主管部門根據部門（科室）需要提出申請，院長審批；戰略性固定資產（戰略性固定資產是指因公司或醫院的戰略發展而需要購置的固定資產）由主管部門根據公司或醫院工作安排提出申請，院長審批。

2、單件價值在5萬元以上的或批量總價值10萬元以上的醫療設備應當經過相關部門（醫務科技術支持進行論證，主管部門對市場需求進行論證，財務部門對經濟效益進行論證）論證；單件價值在50萬元以上醫療設備，應當作為大型醫療設備管理，除需要相關部門（醫務科技術支持進行論證，主管部門對市場需求進行論證，財務部門對經濟效益進行論證）論證外，還需要報公司相關部門（專家委員會進行技術支持復核、經營部進行市場需求復核、財務部對經濟效益進行復核）復核。

3、小型固定資產（單件價值在2萬元以內的或批量總價值5萬元以內的固定資產）由主管部門填制固定資產請購單，院長審批；中型固定資產（單件價值在2萬元以上且單件在5萬元以內的或者批量總價值10萬元以上且批量總價值50萬元以內的固定資產），由主管部門填制固定資產請購單，相關部門論證，院長審核，董事長審批；大型固定資產（單件價值或批量總價值在50萬元以上固定資產）由主管部門填制固定資產請購單，相關部門論證，公司相關部門復核，院長審核，董事長審批。《固定資產請購單》應完整填寫固定資產名稱、規格、型號、數量等基本信息，需要專門說明固定資產生產廠商的，應注明固定資產生產廠商。主管部門不得指定固定資產供應商的要求。

4、《固定資產請購單》審批完成后應復印一式三份，主管部門留存一份，報財務部門備案一份，報采購部一份，同時上報電子文檔。

㈡采購

1、詢價。除小型固定資產外，其他固定資產應當在相關部門論證前，由主管部門填制《固定資產詢價函》，送公司采購部，由采購部對相關固定資產進行詢價。大型醫療設備除了提供相應價格外，應當由供應商提供醫療設備的相關技術參數和其他相關資料。中型固定資產詢價時，至少提供3家供應商的相關價格；大型固定資產詢價時，至少提供5家（除本地區不足5家供應商外）供應商的相關價格和技術資料。

2、確定供應商。固定資產的請購經過論證、復核后，小型固定資產的供應商由公司采購部確定；中型固定資產的供應商由醫院院長確定；大型固定資產的供應商由董事長確定。

3、簽訂合同。小型固定資產的采購一般不需簽訂合同，由采購部填制《固定資產訂購單》直接采購；其他固定資產的采購均應簽訂固定資產采購合同后方可實施采購。采購合同的簽訂應當在采購部收到經批準采購的《固定資產請購單》后進行，合同一般由批準人或批準人授權其他人員簽訂合同。采購合同簽訂后復印三份，正式合同送醫院行政人事部集中管理，一份作為《固定資產訂購單》附件送固定資產請購的主管部門，一份作為固定資產首付款附件送醫院財務部門，一份由采購部留存。

4、申請預付款。根據固定資產采購合同，需要預付款的，由采購部填制付款申請書，同時附固定資產采購合同，按審批程序審批后交財務部門付預付款。

6、訂購固定資產。由采購部根據《固定資產采購合同》或者《固定資產訂購單》，向供應商訂購固定資產，并通知供應商按質量、規格和時間等要求及時供貨。

㈢驗收

1、固定資產到達醫院后，需要存放在倉庫的，由倉庫庫房管理員通知主管部門指定的固定資產驗收人員和采購人員共同依據《固定資產訂購單》或《固定資產采購合同》對所采購的固定資產進行驗收；固定資產到達醫院后，不需存放在倉庫的，應直接送到使用部門，由最先接收固定資產的人員通知主管部門指定的固定資產驗收人員和采購人員共同依據《固定資產訂購單》或《固定資產采購合同》對所采購的固定資產進行驗收。

2、需要供應商委派專門人員來院安裝的固定資產，應當于供應商委派專門人員來院安裝前開箱驗收；專用醫療設備需要使用部門參與驗收。

3、驗收固定資產時，首先應查看裝箱清單，主管部門的驗收人員負責驗收固定資產的名稱、規格、廠商等質量是否與采購訂購單要求的一致，固定資產的質量是否符合國家質量要求；清查固定資產的所有附件是否與裝箱清單一致；清點固定資產的數據是否與采購數量一致；對驗收不合格的固定資產和數量超過訂購單的數量，驗收人員有權拒絕入庫。

4、使用部門參與驗收的，應檢查固定資產是否能夠正常使用，質量是否能夠達到使用部門的要求。

5、固定資產驗收合格后，主管部門的驗收人員、采購人員、使用部門的接收人員（或倉儲部門的庫房管理員）和其他參考驗收的人員均應在固定資產驗收單上簽字確認并復印一式三份，一份由主管部門留存、兩份交采購部；采購部門留存一份，采購部付款結算時作為報銷結算憑證的附件。固定資產驗收合格后應交付使用部門使用，同時將固定資產的使用說明書交由使用部門保管，固定資產配件、附件和其他資料由主管部門統一保管并建立固定資產檔案（醫療設備和家用電器交由設備科統一管理，電腦及其他附屬設備交由網管人員統一管理，其他固定資產資料交由行政人事科統一管理）。

6、對不符合國家要求、醫院采購要求和超過申購數量的物資，由采購人員負責退貨處理。

7、經驗收合格的固定資產，應由主管部門負責到倉儲部門辦理入庫和出庫手續，并打印固定資產入庫單和出庫單一式三聯，《固定資產入庫單》第一聯由庫房留存，作為固定資產入庫的依據，第二聯交由采購人員作為報銷結算的依據，第三聯由庫房管理員根據供貨商分類整理后，于次月3日報財務科作為應付賬款入賬；《固定資產出庫單》第一聯由庫房留存作為固定資產出庫的依據，第二聯交由主管部門作為使用部門領用的依據，第三聯由庫房管理員根據使用部門分類整理后，于次月3日報財務科作為固定資產

增加。

㈣付款

1、固定資產采購付款一般分為：貨到付款；采購人員預借貨款、貨到結算；分期付款等方式。小型固定資產一般采取貨到付款或采購人員預借款、貨到結算的方式；大、中型固定資產一般采取分期付款的方式進行。

2、采取貨到付款方式時，固定資產采購回來經驗收合格后，憑固定資產采購發票、固定資產驗收單和固定資產入庫單填制《費用報銷單》，經財務部門審核，院長或董事長審批后直接報銷。

3、采取預借貨款、貨到結算方式時，由采購部采購人員根據主管部門的請購單填制借款單，附主管部門的《固定資產請購單》復印件，報財務部門審核，院長批準后借款。固定資產采購回來經驗收合格后，憑固定資產采購發票、固定資產驗收單和固定資產入庫單填制《費用報銷單》，經財務部門審核后予以消賬（將采購員借款按固定資產采購價格轉為資產），采購員未及時消賬的，將作為采購員借款處理。

4、采取分期付款方式時，由采購部采購人員根據固定資產采購合同的約定需要預付款的填制付款憑證，附主管部門的《固定資產請購單》復印件和《固定資產采購合同》復印件，報財務部門審核，院長或董事長批準后予以預付款，預付款不得超過固定資產價值的70%（含）。只有同時具備以下條件時，固定資產付款進度才能達到70%以上：一是固定資產已經送達醫院并驗收合格；二是已經取得固定資產采購發票。固定資產采購回來后經驗收合格后，憑固定資產采購發票、固定資產驗收單和固定資產入庫單填制《付款憑證》，經財務部門審核，院長或董事長批準后付款。非首次付時，應在付款上注明合同總金額、已付款金額、本次付款金額和余額。

5、原則上，固定資產付款進度按合同約定執行，確因資金困難應協商解決。

6、每月10日前由采購部編制當月固定資產付款計劃表，醫院財務部門審核，報醫院院長審批后復印一式兩份，原件送財務部門，復印件由采購部留存，同時采購部將付款計劃表電子檔傳財務部門一份。

7、采購部根據審核批準后的固定資產付款計劃填制固定資產付款報銷單，固定資產付款報銷單應同時附固定資產采購發票、固定資產驗收單和固定資產入庫單（大、中型固定資產采購首次付款應附固定資產采購合同復印件），并于每月20日前報財務部門審核，經審核符合要求的付款報銷單，財務部門集中于每月下旬支付，財務部門支付相應款項后，出納及時在采購共享資料文件夾更新付款進度供采購部了解付款情況。

㈤質量反饋

1、使用部門（科室）隨時將使用過程中發現的固定資產質量等問題以《固定資產使用部門反饋問題處置單》的形式報固定資產主管部門，由固定資產主管部門將問題集中反饋到采購部門，采購部收到反饋問題處置單后，應及時與供應商聯系，以解決固定資產質量等問題，不能予以解決的，應予以退貨，確保固定資產質量和醫療安全。

2、終了，采購部應當對公司所有固定資產采購供應商進行一次評估，加強供應商管理，對供應固定資產質量差、價格高、供應不及時、信譽不好的供應商予以清理，并吸收一些更適合的供應商作為公司的固定資產采購供應商。

第四篇：醫院藥品銷售工作流程

醫藥銷售基礎知識

*醫院統方的方式

*大包 小包

*過票

*扣率

*配送

*第三終端

*串貨

*醫院的分類

*醫藥圈里的行話“過票”完全解密！

*兩票制

*新手必讀之------醫院銷售流程

醫院統方的方式

1.藥房統計

一般常用的，數字正確

2。科室電腦調單

具體，但是麻煩

3.科室**統方

一般找負責領藥的**，正確，我一個同事找到**統方，每晚給他發電子郵件，正確把握天天的用量

4，科室醫囑

一般這個肯定是可以得到的，找個醫生就可以，晚上或周末人少的時候往，數字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差未幾，優點是不用打單用度

5.醫院總電腦房————那里是醫院信息的總匯處，信息精

大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。

小包：就是廠莢定大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（用度），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。

過票：實際上是這樣的，由于國家不答應藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。

一般是貿易單位過票多些。比如A代表廠莢冬B代表現在合同貿易經銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發貨到B,然后由B配送給醫院終端。你往找B收款然后再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給 C，并以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下?**揖俑隼櫻罕熱縋鬩裕部櫬砟巢罰裕玻霸募鄹衤艫揭皆海皆核枰模玻霸鈉本捅匭胗繕廈嫠檔腃醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：

（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理！

扣率：

80扣：假如國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發價)，你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解

一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發價供貨價÷批發價＝藥品的供貨扣率

在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。

舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15＝86.95元假如供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了

配送：就是送貨,復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數目由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道.第三終端

第一終端:大型醫院

第二終端:藥店

第三終端:鄉鎮醫院及診所

第三終真個定義為“除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終真個主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終真個概念進一步延伸，以為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終真個概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終真個工作。正確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納進我們第三終端開發的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部分所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進進了你的市場，你的貨沒有人要了

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空缺區域和非重要區域。

自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空缺點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：

1.市場飽和；

2.廠商給予的優惠政策不同；

3.通路發展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；

5.運輸本錢不同導致經銷商投機取巧。

兩票制”是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具@@，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具@@。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現“兩票制”。

我國目前醫院分級情況

依據醫院的綜合水平,醫院分為三級十等.一,二級醫院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫院分為特,甲,乙,丙四等.醫院分等的標準和指標主要有5個方面內容.一醫院的規模,包括床位、建筑、職員配置、科室配置等四方便的 要求和指標

二、醫院的技術水平

三、醫療設備

四、醫院的治理水平，包括院長的素質、從事治理、信息治理、現代治理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標

五、醫院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標

分級的基本標準

凡以“醫院”命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。

一級綜合醫院

1。床位：住院床位總數20張至99張。

2。科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供給室。

3。職員：每床至少配備0.7名衛生技術職員，至少有3名醫師、5名**和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術職員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

二級綜合醫院

1。床位：住院床位總數100張至499張。

2。科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供給室、手術室、病理室、血庫（可并進檢驗科和設）、理療室、病案室。

3。職員：每床至少配備0.88名衛生技術職員，每床至少設配備0.4名**，至少有3名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

三級綜合醫院

1。床位：住院床位總數500張以上。

2。科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科、醫技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供給室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢查室。

3。職員：每床至少配備1.03名衛生技術職員，每床至少設配備0.4名**，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少于2名，工程技術職員（技師、助理工程師以上職員）占衛生技術職員總數的比例不低于1%。

醫藥圈里的行話“過票”完全解密！百度

過票：實際上是這樣的，由于國家不答應藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。

一般是貿易單位過票多些。比如A代表廠莢冬B代表現在合同貿易經銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發貨到B,然后由B配送給醫院終端。你往找B收款然后再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資

金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給 C，并以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下?**揖俑隼櫻罕熱縋鬩裕部櫬砟巢罰裕玻霸募鄹衤艫揭皆海皆核枰模玻霸鈉本捅匭胗稚廈嫠檔腃醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：

（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理！

下?**蟻朐偎迪氯綰渭撲閽鮒鄧埃?br />

我國醫藥行業的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無稅價格*17%

不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格

如：某藥品含稅批發價：10元/盒。

那相應的不含稅批發價格為：10/（1+0.17）=8.547 元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元 或者 8.547*0.17=1.453元

含稅批發價*1.15=含稅零售價

例：某藥含稅批發價為10 元/盒，則含稅零售價為：10+10*0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價 *0.17 或者 含稅零售價*0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5*0.17/1.17=1.67元

假如想做大包品種那就更要會算增值稅了。看大家理解得如何。

請回答： 1、78扣的品種，稅額占含稅批發價的——個點？

2、含稅30扣的品種則稅額占含稅批發價的——個點？

假如想開80的票，而對方只愿意承擔30的票，高開部分由你承擔，那你得補多少稅

額？

一.開發醫院.完成進藥.二:找準目標,促銷上量

根據銷售目標,首先要思考這幾個題目

A:開發哪些醫院?

B:開發什么品種?

C;如何開發這些醫院,這些品種?

.題目核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫院內部環境進行調查，.如何對醫院內部環境進行調查

一.醫院概況:規模,性質,業務專長.二:進藥渠道:A.醫院決策者

B藥劑科

C:外界醫藥部分(貿易公司)

D:競爭對手調查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:A:門診,住院藥房

B:相關臨床科室

圍繞”時間,成功率,投進產出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產品進進醫院的形式

A類型:，醫藥代表直接往醫院做開發工作，從而完成產品進進、促銷的過程

B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進進、醫藥代表負責促銷的過程

A類型舉例

綜合考慮,:1不完全需要通過藥事委員會進藥(沒有嚴格的時間限制)

2.二級專科醫院針劑品種長大空間較大，3.單位參加QD市集體藥品招標采購,強莫針列于QD招標目錄(不受招標影響).4.凱倫(海南通用產哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年.5.強莫QD市招標中標單位一直為QD醫藥公司.不需擔心外地串貨.確定QD腫瘤診治中心為開發目標,強莫針為開發目標品種.（二）產品進進醫院使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進進醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥職員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

*相關點滴(一)

1關于提單的人選:

A.院內有分量的醫生.B.上量過程中的目標醫生

:A:有利于通過審批，B:同樣的投進產出更多.(如針劑找負責病房東任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝 通投進都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

*特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！(我找的那位醫生說:”你強莫也有片劑,一起進來,出院病人病人可以帶藥啊.)

*一語道普軌機啊!

相關點滴(二)

2.關于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒盡.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的造訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威看，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指看跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1.在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2.你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶然怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你往做呢。

3.你也可以來點強制性的送禮，比如找到他莢冬在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4.所以說對這種人怕回怕，但一定不能放棄，由于他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫順,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清爽，在單 位 里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事

留意點:千萬別由于他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1.重量級的醫生的填單

2.取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

*舉例

A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時候,我們討論”.解決方法:1.將單子交給其之前,復印一份自己留下.一來不怕他有遺失的借口，二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情況下)

2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產品蠻 有研究的.我把單子帶往跟他探討一下,您看好嗎?”

溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意

B.藥劑主任:”這個品種我們討論好了,決定進一點.你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨”

解決方法:答:”XX主任,XX品種現在賣的蠻好的,貿易公司有時會斷貨.我往公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回往啊.藥劑科長會被你的勤奮所感動,也會增強貿易公司的信心.

第五篇：醫院采購工作流程

采購工作流程

為了規范醫院采購工作流程，更好地保障臨床科室的需要和醫院日常工作的順利開展，使采購工作更科學、流程更規范、效率更高效、質量更優質、成本更低廉，特制定本流程：

一、采購分類

藥品包括：西藥（包括針劑、片劑、大液體和中成藥）和中藥（指中草藥）；醫療器械包括：醫生用的醫用工具（如：手術刀柄和刀片、體溫計、血壓計等）和治療器械（如：超聲霧化器等）；醫用耗材包括：化驗試劑、CT膠片和植入人體內的并單獨計費耗材（如：T型節育器等）；衛生材料是指需要消毒滅菌的一次性耗材（如：一次性棉球、一次性輸液器、各類手術包）。

二、各部門職責

采購流程涉及主管部門、財務部門、采購部門和倉儲部門。

1、主管部門負責藥品采購的申請審核、庫存藥品的質量(有權確定采購藥品的生產廠家，但不能指定供應商)和庫存藥品出庫的審批。固定資產、辦公用品、衛生被服的主管部門是行政人事部；醫療器械、醫用耗材的主管部門是設備科；衛生材料的主管部門是護理部、藥品的主管部門是藥劑科。

2、財務部門負責固定資產和庫存藥品采購的申請審核、庫存藥品的出入庫的匯總審核、固定資產和庫存藥品的總賬、固定資產和庫存藥品的報銷審核，庫存藥品的監督和定期監盤。

3、采購部門負責固定資產和庫存藥品的采購，固定資產和庫存藥品驗收時的質量保證，審查醫療設備、醫療器械、藥品和衛生材料的“三證”，其中醫療設備的“三證”由設備科負責建立檔案并保管，醫療器械、藥品和衛生材料的“三證”由倉庫集中保管。

4、倉儲部門負責庫存藥品的入庫登記，日常庫房管理，按照審批的出庫單進行出庫發放，月末匯總上報入庫和出庫匯總表。辦公家具、一般設備、運輸設備、辦公用品、衛生被服的倉儲部門是行政人事科；醫療設備、醫療器械、醫用耗材、衛生材料的倉儲部門是藥劑科—耗材庫；藥品的倉儲部門是藥劑科—藥庫。

三、藥品采購 ㈠請購

1、常規藥品由倉儲部門庫房管理員根據現在庫存數量和消耗情況提出采購申請，由主管部門審批，常用藥品的庫存量不得超過半個月，不常用藥品和采購時間較長的藥品庫存量不得超過1個月為原則，保證藥品周轉率達到10次以上。藥品采購目錄以外的藥品由使用部門（科室）提出申請，主管部門審核，院長審批，藥品采購目錄以外的藥品申請數量一般不得超過預計使用1個月的數量，經使用3個月能夠正常使用后，納入藥品采購目錄管理。經使用3個月不能夠正常使用的，不得納入藥品采購目錄管理管理。

2、藥品采購申請批準后統一交到倉儲部門，由倉儲部門庫房管理員根據批準的藥品采購申請編制《藥品請購單》，《藥品請購單》應完整填寫藥品名稱、規格、型號、數量等基本信息，需要專門說明藥品生

3、《藥品請購單》由庫房管理員編制，同時將電子檔上傳財務科和主管部門進行預審，預審完成后，報主管部門審核并簽字、報財務部門審核并簽字，藥品請購一般每周一次，原則上每周二下午由庫房管理員將批準后的《藥品請購單》報采購部，并上傳電子檔一份。

㈡采購

1、每年年初，各醫院編制全年藥品采購預算，編制價格以上實際采購最低價為基礎。

2、采購部應根據醫院藥品需求情況選好供應商，采購部應當對供應商的資質、藥品質量、配送及時性、供應商的信譽等情況進行科學評估，確定信譽好、質量高、價格低、供應及時的供應商作為公司的藥品供應商。對首次納入公司的藥品供應商應當要求藥品供應商提供相應的資質證明材料留醫院倉儲部門備案，采購部留資質證明的電子檔（所有供應商的資質證明材料均應在醫院倉儲部門備案，隨時供醫院和政府相關部門調閱）。

3、年初應由公司組織一次集中招標采購會，由各供應商報價，公司確定全年藥品的招標采購價格和確定《藥品采購目錄》，《藥品采購目錄》內的藥品為常用藥品。公司確定《藥品采購目錄》后，應及時將藥品采購目錄和招標采購價格以電子文檔的方式下發各醫院財務部門，藥品采購目錄和準予公開的采購價格以電子文件的方式下發各醫院主管部門，同時送公司財務部備案。

4、《藥品采購目錄》以內的藥品和《藥品采購目錄》以外的藥品、醫療器械和衛生材料均由公司采購部統一采購，《藥品采購目錄》以外的藥品和零星藥品（單件價值在200元以內且批量價值在500元以內的藥品）由醫院自行采購。

5、采購人員收到《藥品請購單》后，根據藥品采購確定的供應商進行藥品采購。

6、采購人員要嚴把藥品質量關，特別是對有效期不足6個月的藥品、衛生材料禁止采購。

7、《藥品請購單》送達采購部后，常用藥品一般應于一周內由供應商送達醫院倉庫；如因不可抗力及市場緊張因素導致在一周內采購不到的特殊藥品，采購部應于《藥品請購單》送達3天內反饋到請購部門，原則上藥品采購的最長時限為15天。藥品供應商不能送達醫院倉庫的，由采購部提貨并送達醫院倉庫。

㈢驗收

1、藥品到達倉庫時，由最先接收藥品的人員通知采購員和主管部門指定的藥品驗收人員依據《藥品請購單》對所采購的藥品進行驗收。

2、驗收人員在驗收時主要負責藥品的質量問題，即：藥品的生產日期、到期日期、藥品的名稱、規格、廠商、包裝等質量問題，對藥品經驗收與訂購單不符的藥品或質量不符合國家要求的藥品，驗收人員有權拒絕入庫。

3、庫房管理員在驗收時主要負責藥品的數量問題，即：藥品的數量是否正確，對超過采購申請數量的藥品，庫房管理人員有權拒絕入庫。

4、對不符合國家要求、醫院采購要求和超過申購數量的藥品，由采購人員負責退貨處理。

5、經驗收合格的藥品，應及時辦理入庫，并打印藥品入庫單一式三聯，《藥品入庫單》作為藥品驗

收合格憑證，應當由驗收人員、采購人員和庫房管理員共同簽字確認，與供應商的送貨單一并作為付款或應付款項的依據，入庫單第一聯由庫房留存，作為藥品入庫的依據，第二聯交由采購人員作為報銷結算的依據，第三聯由庫房管理員根據供貨商分類整理后，于次月3日報財務科作為應付賬款入賬。

㈣付款

1、行政后勤藥品一般采取貨到付款或月底結算；醫療藥品采取先采購，延后兩個月付款的方式。

2、月底終了，采購部應收集各供應商的《供應商對賬單》，各家供應商的《供應商對賬單》應按月編制，在對賬單上應標明期初余額、本期購買金額、本期付款金額和期末余額，《供應商對賬單》（或傳真件）須經采購部簽字確認后應于每月5日前送到醫院財務科，財務科應核對每家供應商的對賬單，對賬單核實有誤的，采購部、倉儲部門應當協助查實，確保做到賬賬相符、賬實相符。

3、原則上，下月的藥品付款總額應當與上月的藥品采購總額相當，醫院因資金緊張不能確保藥品付款計劃的，應于每月10日前根據月份資金使用計劃及時通知采購部藥品付款額度，便于采購部編制藥品付款計劃；采購部因藥品采購困難或供應商回款需要增加藥品付款計劃的，應于每月10日前根據藥品付款計劃及時商醫院財務部門藥品付款需要，財務部門在資金能夠保障的情況下，應適當增加藥品付款額度。

4、每月15日前由采購部編制當月藥品付款計劃表，醫院財務部門審核后，報醫院院長審批后復印一式兩份，原件送財務部門，復印件由采購部留存，同時采購部將付款計劃表電子檔傳財務部門一份。

5、采購部根據審核批準后的藥品付款計劃填制藥品付款報銷單，藥品付款報銷單應同時附藥品采購發票和藥品入庫單，并于每月20日前報財務部門審核，經審核符合要求的付款報銷單，財務部門集中于每月下旬支付，財務部門支付相應款項后，出納及時在采購共享資料文件夾更新付款進度供采購部了解付款情況。

6、市場緊缺醫療藥品或特需醫療藥品需要預付款或現付款的，應事先報經醫院院長批準，財務部門憑批準報告予以預付款或現付款。

㈤質量反饋

1、使用部門（科室）隨時將使用過程中發現的藥品質量等問題以《藥品使用部門反饋問題處置單》的形式報藥品主管部門，由藥品主管部門將問題集中反饋到采購部門，采購部收到反饋問題處置單后，應及時與供應商聯系，以解決藥品質量等問題，不能予以解決的，應予以退貨，確保藥品質量和醫療安全。

2、終了，采購部應當對公司所有藥品供應商進行一次評估，加強供應商管理，對供應藥品質量差、價格高、供應不及時、信譽不好的供應商予以清理，并吸收一些更適合的供應商作為公司的藥品供應商。