第一篇：進銷存(采購,銷售,庫存,核算)流程總匯

進銷存（采購，銷售，庫存，核算）流程總匯

一、購銷存的四個模塊

（一）采購（業務部門）

（二）銷售（業務部門）

（三）庫存（業務部門）

（四）核算（財務部門）

二、各個模塊的單據種類

（一）采購：采購訂單、采購入庫單、采購發票等。

采購發票的兩種情況：

第一，當貨物已經辦理入庫手續，填寫了采購入庫單，但是發票還在運輸途中，所以這個辦理入庫手續的貨物稱為“暫估”的貨物；

第二，對外定購貨物，貨物在運輸途中，但是已經開具了采購發票，于是要等到貨物入庫以后才辦理結算手續，所以稱此項業務為“在途業務”。

（二）銷售：銷售訂單、銷售發貨單等。

（三）庫存：采購入庫單、產成品入庫單、其他入庫單、銷售出庫單、材料出庫單、其他出庫單、調撥單、盤點單等。

（四）核算：采購入庫單、產成品入庫單、其他入庫單、銷售出庫單、材料出庫單、其他出庫單等。

是指對采購、入庫的各種產品的入庫成本、銷售出庫各種產品的銷售成本的核算。

①通過憑證與總賬進行數據傳遞。

②通過單據記賬把從采購中填置的采購入庫單、銷售中填置的發貨單、庫存中填置的其他一系列的入庫單、其他出庫單、銷售出庫單等傳遞到存貨中。

三、各個模塊的功能及相關操作人員

（一）采購

功能：實現采購發票與其相對應的采購入庫單的采購報賬（結算）工作，用以核算采購。

工作流程：“采購報賬”在軟件中稱為“采購結算”--采購入庫單與其對應的采購發票執行的采購報賬，以確定入庫貨物的入庫成本。通過對結算以后入庫單進行保存，此采購入庫單自動傳遞到庫存模塊中，通過庫存模塊中的采購入庫單，執行入庫單的審核，確定貨物是否真正的辦理了入庫手續；之后，采購入庫單傳遞到核算模塊中的“正常單據記賬一覽表”中，通過對采購入庫單進行記賬，生成采購入庫成本的憑證：

借：庫存商品 貸：物資采購。相關操作人員：采購核算人員、庫管人員。

（二）銷售

功能：實現庫存商品的對外銷售。

工作流程：在銷售模塊中填寫銷售發票、提貨、發貨單；通過庫存模塊生成銷售出庫單；此時，銷售出庫單自會傳遞到核算模塊中的“正常單據記賬列表”中，通過庫存傳遞過來的銷售出庫單實行單據記賬，以確定發出貨物的出庫成本。

相關操作人員：庫房管理員

（三）庫存

功能：根據采購和銷售的情況，進行庫存商品三級賬的管理及盤點工作，以及確定填置好的采購入庫單和銷售出庫單相對應的存貨是否真正的辦理了入庫和出庫手續。

工作流程：通過庫存模塊中的采購入庫單和銷售出庫單單據上的“審核”按鈕，點擊“審核”以后，表明此貨物確實已經辦理入庫。

相關操作人員：庫房管理員

（四）核算

功能：實現對各種出入庫業務進行入庫（采購成本）及出庫（銷售成本）的核算。生成一系列的相關憑證，傳遞到總賬中。

相關操作人員：財務人員

四、對供應商應付款和客戶應收款項的具體體現

（一）供應商往來

處理日常銷售中填寫的采購發票中所體現的欠供貨商的金額，當付款單與填寫的采購發票執行付款結算時，沖銷應付款。

（二）客戶往來

處理銷售模塊中填寫的一系列銷售發票。當客戶還款時，利用填置好的收款單和銷售發票可以執行回款核銷來沖銷應收賬款。

五、各模塊單據的流向

（一）采購

①入庫單有單價（借：庫存商品貸：物資采購。）采購入庫單--庫存--審核

②入庫單無單價（暫估處理）采購入庫單--庫存--核算

（二）銷售

銷售發貨單和銷售發票 庫存中：發貨單--保存--出庫單--記賬

六、各模塊期初余額的錄入

（一）各模塊中重要參數的設置

1.“采購”中第四個頁簽：“應付參數”

“應付參數”指的是，比如說我們從供貨商那里采購一批貨物，并收到了他們開具的采購發票，通過采購發票需要給供貨商付款，那么：

付款情況的核銷方式： ①單據 ②產品

預付款枋銷方式： ①單據 ②余額

應付確認日期：①業務日期（登錄時的日期）②單據日期（是批單據上確定了的日期）

注意：可以把“應付款核銷方式”和“預付款核銷方式”同時選擇“單據”，那么就是說，一筆發票核銷的錄入相對于這筆發票的付款單。

2“銷售”中第六個頁簽“應收核銷”參數

由于在銷售中填置的是銷售發票，造成應該收取客戶的應收賬款，當這些應收賬款給我們的時候，要填置相對應客戶的收款單，這些收款單需和銷售發票進行核銷，那么這筆收款單對應的就是這張發票的內容。

①付款情況的核銷方式：單據 ②應收日期：當前登錄的業務日期

3.銷售中“業務范圍”參數

“是否生成銷售出庫單”得出庫單指銷售模塊中的銷售出庫單。選擇此項后，在填制銷售模塊的發貨單的同時，系統會自動生成一張銷售出庫單。

注意：在“庫存”選項中勾選“是否庫存系統生成銷售出庫單”

4.庫存模塊中可以設置“是否庫存銷售出庫單”、“是否進行批次管理”、“是否進行保質期的管理”、“有無形態轉換”

注意：可以通過“查詢現存量”在來確定倉庫是否還可以辦理倉庫出庫入庫、對銷售等。

提示：保質期管理必須在批次管理的基礎進行，否則不允許實現。

5.核算中“核算方式”參數

“核算方式”指對于存貨入庫成本和出庫成本的確定方式。

提示：如果要利用核算中的“暫估”功能，必須要和采購模塊集成使用。“銷售成本核算方式”建議用“銷售發票”

6.其他的選項根據情況自定（手工輸入）

零出庫成本選擇、入庫單成本選擇、紅字出庫單成本選擇可以根據日常流通來確定，手工輸入。

7.“供應商和客戶往來”頁簽

供應商往來針對采購中“供應商往來” 核算中的客戶往來針對銷售中的“客戶往來”

在核算中，客戶和供應商往來的設置：

進行“銷售”模塊，同時也進入“核算中的核算業務范圍”，此時會出現提示“互斥站點的銷售管理系統正在執行[系統注冊]操作，請稍候再試。這時需要注銷”銷售“模塊：在銷售處點擊右鍵-注銷-單擊。

”供應商往來“中的選項：

控制科目依據：按供應商、按供應商分類、按地區分類這三項都可以--核算中的”科目設置“--供應商往來科目

”基本科目設置“：

①應付科目：負債--”應付賬款“ ②預付科目：資產--預付賬款

③采購科目：資產--物資采購

④采購稅金科目：負債--應交稅金--應交增值稅--進項稅額

⑤現金折扣科目：扣益--財務費用 ⑥匯兌損益科目：損益--財務費用 ⑦幣種兌換差異科目：損益--財務費用 注意：在核算中設置供應商往來的目的是為了生成一系列的有關應付賬款的憑證時下賬的科目可以一并帶出。

”控制科目設置“：（首先選擇”控制科目“中的”按供應商分類“）

是按照”長期、中期、短期“來分類。如果不輸入”應付科目“，那么就根據”基本科目設置“中的”應付科目“來確定。

”產品科目設置“對應的是庫存商品，會根據系統自動帶出。

”結算方式科目設置“：是在采購模塊中完成的”供應商付款結算“時所填的”付款單“，找到”付款單“相對應的”采購發票“。那么，此”付款單“是以現金支付還是銀行支付，如果增加了支付方式，點擊”增加“按鈕，填寫相對應的”結算方式，幣種和科目“。”客戶往來“中的選項：

核算中的”科目設置“--”客戶往來科目“

”基本科目設置“：

①應付科目：資產--應收賬款 ②預付科目：負債--預收賬款

③銷售收入科目：損益--主營業務收入

④應交增值稅科目：負債--應交稅金--應交增值稅--銷項稅

⑤銷售退回科目：負債--應交稅金--應交增值稅--銷項稅

⑥現金折扣科目：損益--財務費用

”結算方式科目設置“： 與”供應商往來“中的”結算方式科目設置"類似。

第二篇：進銷存流程

建立新帳套〔進銷存〕

在開始菜單

用友ERP-U8

系統效勞

系統管理

1、進入系統管理后，在表頭點系統----進入注冊-----點確定

2、在表頭點帳套----進入建立在此帳套名稱里輸在此錄入要建立的帳套名稱，啟用會計日期里錄入你要啟用的日期，按下一步在此界面下錄入單位名稱、簡稱其余可不錄，再按一步在此界面下企業類型根據本企業性質選擇，行業性質一定要選擇“新會計制度科目〞，再按下一步

在此界面下除了“有無外幣核算〞不選擇外，其余均要打鉤，然后按完成即可。

按“是〞〔系統正在創立賬套，要等待片刻〕

進入此界面，根據企業情況修改編碼級次，如某單位將客戶分類編碼設為234，那么編號時，一級客戶分類編碼為二位長，二級編碼為三位長，三級編碼為四位長

3、修改完之后按保存，再按“退出〞，出現以下提示按“確認〞

確認完后出現以下界面：

在此界面里6個模塊〔應收、應付、庫存管理、采購管理、銷售管理、存貨核算〕系統編碼均打勾，并要選擇啟用會計日期〔注意日期必須是當月第一天〕，選擇好后按退出。以上操作已完成建立賬套。

進入開始菜單

用友ERP-U8

供給鏈〔分別將采購管理、存貨核算、庫存管理、銷售管理、〕及財務會計下的應收款管理、應付款管理的圖標發送到桌面。

一、期初檔案的建立及設置

雙擊桌面庫存管理圖標

〔1〕、庫存初始設置

效勞器選擇自己機器名，操作員為DEMO，密碼也為DEMO，可以點改密碼，修改密碼，帳套選擇自己所建帳套然后按“確定〞進入。

進入分類體系，對存貨分類、地區分類、供給商分類、客戶分類進行一一操作

例：存貨分類----點擊表頭增加---輸入類別編碼〔可見以下編碼規那么進行編碼〕---類別名稱均要錄入。

例：供給商分類----點擊表頭增加---輸入類別編碼〔可見以下編碼規那么進行編碼〕---類別名稱均要錄入。地區分類與客戶分類參照存貨分類或供給商分類，以上所有工程操作完后

進入根底檔案----

計量單位---倉庫---部門---職員---收發類別---供給商---客戶均要選擇。

A、計量單位：按表頭分組---增加----保存----退出，再按表頭單位---增加〔錄入計量單位〕-----保存-----退出

操作完后進入根底檔案-----倉庫

點表頭增加

在此界面輸入倉庫編碼、倉庫名稱

計價方式一定要選擇：移動平均法，操作完后---保存---退出----退出。

進入根底檔案-----收發類別

表頭點增加---輸入類別編碼---類別名稱(正常入庫)---收發標志點“收〞，如果類別名稱為〔正常出庫〕那么發收標志點“發〞---保存----退出----退出

進入根底檔案-----部門

在表點增加進入部門檔案---輸入部門編碼---部門名稱等---保存---退出----退出

進入根底檔案-----職員

在表點增加進入職員檔案---輸入職員編碼---職員名稱---選擇所屬部門---保存---退出----退出

進入根底檔案-----供給商

在表點增加進入供給商檔案---輸入供給商編碼---供給商名稱---選擇所屬分類碼---保存---退出----退出

進入根底檔案-----客戶

進入根底檔案-----存貨

在表點增加進入存貨檔案---輸入存貨編碼---存貨名稱

---選擇計量單位組----主計量單位---

存貨屬性：銷售、外購必須選擇〔如果為原材料那么生產耗用也必須選擇〕，稅率根據本企業稅率而定，然后保存，退出。

以上操作全部完成后進入---期初數據---期初結存

點擊修改后錄入原材料或產成品的期初結存----全部審核即可。〔沒有期初結存的企業這步驟不必做〕

〔2〕雙擊桌面采購管理圖標----進入采購管理模塊----系統菜單----設置----采購選項-----業務及權限控制----公共及參照控制均要選擇。

入庫單項式是否自動帶入單價要選擇-----最新本錢----確認。

單據錄入過程中參照存貨時允許選擇多條存貨要打勾-----確認。

系統菜單----設置----采購期初記帳----記賬

〔3〕雙擊桌面銷售管理圖標----進入銷售管理模塊----系統菜單----設置----銷售選項----其它控制----其它控制---參照控制里單據中存貨參照多先打勾----新增發貨單默認選不參照單據----新增發票默認選不參照單據----新增退貨單默認選參照發貨生成-----確認

系統菜單----設置----其他設置------銷售類型----增加---輸入銷售類型名稱----選擇出庫類別

----退出

〔4〕雙擊桌面存貨核算圖標----進入存貨核算模塊----系統菜單----初始設置----選項錄入

暫估方式一定要選擇“單到回沖〞。銷售本錢核算方式選擇“銷售出庫單〞-----確認。

期初余額-----倉庫-----取數-----記帳〔要先在采購模塊里期初數記帳后，存貨核算才能期初數記帳〕。

到此存貨核算期初數就全部操作完畢。〔沒有期初結存的企業取數這步驟不必做，但記賬要做〕

〔5〕雙擊桌面應收款管理圖標----進入應收款管理模塊在初始設置---選項----憑證----編輯---所有選項均不選擇〔即不生成憑證〕----確定即可。

進入應收款管理模塊在初始設置----期初余額----單據名稱選擇銷售發票----確認

進入期初余額明細表---增加---單據類型選銷售普通發票---確認

進入期初銷售發票界面---增加----表頭輸入客戶名稱---銷售部門---表體輸入貨物名稱及單價金額---保存----退出

期初余額明細表刷新一下會看到期初余額數

沒有期初數的企業不要做期初余額輸入

〔6〕雙擊桌面應付款管理圖標----進入應付款管理模塊在初始設置---選項----憑證----編輯---所有選項均不選擇〔即不生成憑證〕----確定即可。

進入應付款管理模塊在初始設置----期初余額----單據名稱選擇采購發票----確認

進入期初余額明細表---增加---單據類型選采購普通發票---確認

進入期初采購發票界面---增加----表頭輸入供給商名稱---采購部門---表體輸入貨物名稱及單價金額---保存----退出

期初余額明細表刷新一下會看到期初余額數

沒有期初數的企業不要做期初余額輸入

二、日常操作流程

〔1〕、采購入庫單

進入庫存管理

----日常業務-----入庫-----采購入庫單

表頭點增加---錄入采購入庫單

錄入時，在表頭點擊倉庫-----點放大鏡-----雙擊倉庫名稱，供貨單位、部門、入庫類別、做法一致，不一一介紹。然后分別在表體存貨編碼點放大鏡------選擇存貨名稱------輸入數量、單價------保存

〔2〕采購發票的錄入

采購發票錄入：進入采購管理----業務----發票-----普通采購發票〔采購專用發票〕----增加

在供貨單位點鼠標右鍵-----選擇拷貝采購入庫單----點供給商編碼-----點放大鏡----選擇供給商

進入生單項選擇單列表----選擇與發票一樣的入庫單----確認。

檢查表體與表頭的稅率是否一致，本幣金額與發票中的價稅合計金額核對----點保存----點結算。

〔3〕銷售發票錄入

進入銷售管理----業務----開票----銷售普通發票----點擊增加

在錄銷售發票時，銷售類型要選擇。客戶簡稱選擇要在庫存管理里的客戶檔案里及部門檔案里先錄入完后再選擇或就在當前狀態下直接點擊放大鏡-----編輯-----進入客戶檔案選擇對應分類----雙擊客戶簡稱，稅率根據本企業實際稅率。接著分別在表體倉庫名稱、存貨編碼點放大鏡-----分別選擇并輸入數量、單價、金額----稅率要跟表頭表體稅率要一致-----核對價稅合計金額與普通發票金額是否一致-----保存-----然后點擊復核即可〔會生產銷售出庫單〕。

〔4〕應收款單錄入：

進入應收款管理----日常處理-----收款單據處理----收款單據錄入-----增加

在收款單表頭點客戶----點放大鏡----選擇客戶；在表頭點結算方式----點放大鏡-----選擇結算方式；在表頭點金額------輸入收款金額；再點表體第一行空白位置，系統將表頭信息載入----保存----審核----是否立即制單----點擊否即可。

日常處理----應收單據審核----單據過濾條件----選擇單據日期----未審核、已審核、包含已現結發票都打勾---確認

進入應收單據列表----在表頭點全選----點審核----確認---退出

〔5〕、應付款單錄入

進入應付款管理---日常處理----付款單據處理----付款單據錄入。

以上付款單操作同收款單操作步驟一致，不在一一介紹。

日常處理----應付單據審核----單據過濾條件----選擇單據日期----未審核、已審核、包含已現結發票都打勾---確認

進入應付單據列表----在表頭點全選----點審核----確認---退出

三、月末記帳、結帳

〔1〕、登錄存貨核算管理模塊〔登錄日期為帳務處理當月最后一天〕

業務核算-----正常單據記錄-----倉庫打勾〔全選〕----單據類型〔全選〕----確認

進入正常單據記賬界面---全選

點記賬----退出

〔2〕登錄采購管理模塊

業務-----月末結帳----在選擇標記下選擇結帳月份-----點擊結帳----退出。

〔3〕登錄銷售管理模塊

業務----銷售月末結帳----選擇結帳月份----點擊月末結帳----退出。

〔4〕登錄庫存管理模塊

業務處理-----月末結帳----選擇結帳月份-----點擊月末結帳----退出。

〔5〕登錄存貨核算模塊〔登錄日期為帳務處理當月最后一天〕

a

業務核算----期末處理----倉庫全選----確認----退出

b

業務核算----月末結帳----確認。

〔6〕登錄應付、應收款管理模塊

應付款管理----其他處理----期末處理----月末結帳----選擇結帳月份----下一步---確認---確定。

應收款管理----其他處理----期末處理----月末結帳----選擇結帳月份----下一步---確認---確定。

四、數據備份與引入

1.先在F盤新建個文件夾重名為“用友備份〞---再這個用友備份文件夾里建個以當天備份日期為命名的文件夾〔以后每月備份都在“用友備份〞里建個以當天備份日期為命名的文件夾〕

2.進入開始---程序----用友ERP-U8---系統效勞----系統管理

進入系統管理----系統----注冊----確定

賬套----輸出----選擇要輸出的賬套號----確認

選擇備份目標〔放入剛剛新建的以日期為命名的文件夾里〕---確認---確定〔輸出完成〕

進入系統管理----系統----注冊----確定

賬套----引入

----選擇要引入的賬套路徑----翻開----點否----確定〔數據引入完成〕

第三篇：采購庫存管理制度

采購管理制度

4.春節、國慶等節假日期間以及災害性天氣持續時間較長的月份，由于供貨價格波動太大，其定價原則可適當放寬。

庫存制度

一、物品驗收：

庫管員對采購員購回的物品無論多少、大小等都要進行驗收，并做到： ①與實物的名稱、規格、型號、數量等不相符時不驗收。

②采購單上數量與實物數量不相符，名稱、規格、型號相符可按實際驗收。③對購進的食品原材料、油味料不鮮不收，味道不正不收。④對購進物品已損壞的不驗收。

驗收后，要根據上列明的物品名稱、規格、型號、單價、單位、數量和金額填寫驗收單。驗收單一式三聯，（2）賬簿要分類設置，物資要分品種、型號、規格等設立賬戶。

（3）記賬時要先審核采購單和驗收單，無誤后再入賬，發現有差錯時及時解決，在未弄清和更正前不得入賬。（4）審核驗收單、領料單要手續完善后才能入賬，否則要退回倉管員補齊手續后才能入賬。（6）直撥物資的收發，同其他入庫物資一樣入賬。

（10）月底按時將材料會計報表連同驗收單、領料單等報送財務材料會計調整三級帳。（11）每月與財務材料會計對賬，保證賬物相符、賬賬相符。

七、建立檔案制度：

（1）倉庫檔案應有驗收單、領料單和實物賬簿。

（2）材料會計的檔案有驗收單、領料單、材料明細賬和材料會計報表。

八、倉庫安全管理

1）本店倉庫除倉管人員和因業務、工作需要的有關人員外，任何人未經批準，不得進入倉庫。

2）因工作需要需進入倉庫的人員，在進入倉庫時，必須先辦理入倉登記手續，并要有倉庫人員陪同。嚴禁獨自進倉。進倉人員工作完畢后，出倉時應主動請倉管人員檢查。3）倉庫內不準會客，不準帶人到倉庫范圍參觀。

4）倉庫不準代人保管物品，也不得擅自答應未經領導同意的其他單位或部門的物品存倉。

5、任何人員，除驗收時所需外，不準試用試看倉庫商品物資。6）倉庫范圍內不準生火，也不準堆放易燃易爆物品。7）一切進倉人員不得攜帶火種進倉。

8）倉庫應定期檢查防火設施的使用實效，并做好防火工作。

九、倉庫防火管理

1）倉庫內的物品要分類儲放，庫內保證主通道有一定的距離，貨物與墻、燈、房頂之間保持安全距離。2）倉庫內的照明限60瓦以下白熾燈，不準用可燃物做燈罩，不準用碘鎢燈、電熨斗、電爐、交流電收音機、電視機等電器設備。倉庫內保持通風，各類物品要標明性能名稱。

3）倉庫的總電源開關要設在門口外面，要有防雨、防潮保護，每年對電線進行一次全面檢查，發現可能引起打火、短路、發熱、絕緣不良等情況，必須及時維修。

4）物品入庫時要防止挾帶火種，潮濕的物品不準入庫。物品入庫半小時后，值班人員要巡查一次安全情況，發現問題及時報告。物品堆積時間較長時要翻堆清倉，防止物品熾熱產生自燃。

十、附則

1.本制度的最終解釋權歸本公司財務部門。2.本制度由庫房具體實施，財務部門監督執行。3.店長審核通過即日起執行。

第四篇：庫存盤點流程

庫 存 盤 點 流 程

公司按月、季度和進行庫存盤點，由配件部門人員負責執行，財務主管負責監督。庫房管理員協助整理盤點結果報告，盤點人員在報告上簽字確認后報公司領導，并存檔于配件部和財務部備查。

1、月度盤點流程

庫管根據物品清單（在金蝶系統中打印出的當前庫存清單），逐一進行庫房中的物品數量核對，將實際庫存(又稱盤點數量)寫在清單上對應物品名稱的旁邊，完成實際盤點表。配件采購人員將盤點數量和金蝶系統里帳面數量進行分析，生成盤贏、盤虧報告，交財務部進行庫存數量調整。

2、季度、盤點流程

季度、盤點分組進行，每組二人，其中一人必須是財務人員。每種配件需清點兩次，對已清點的配件貼上標簽加以區分，確保盤點的真實性、準確性，并認真填寫盤點表。配件采購人員將盤點表上的盤存結果輸入計算機，并根據盤點結果進行庫存分析，生成盤存結果報告，交公司領導審閱后，由財務部、配件部一起合理調整庫存。

內蒙古天海達工程機械責任有限公司

2011年9月16日

第五篇：醫院采購模式和銷售流程

一、目前醫療器械的采購程序：

在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1，組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人； 申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。2，采購程序

2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，判斷臨床價值和經濟價值； 決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目

。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務 就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）； 或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理； 或者根據你的工作力度，進行相應處理。

由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。

如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。

比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏

。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。2．3第一階段拜訪主任的目的：

1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人； 2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料； 3）影響后續工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪；

2）具體的細節策劃和協商； 3）幫助主任書寫購買申請報告；

4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪；

當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。

如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。

即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。

其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。

這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。

在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？

這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。

院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些

。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。

器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格； 許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的

。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。

所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。

科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。

科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質

1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。