第一篇：銷售流程

銷售流程

我們的銷售主要是針對團結鎮的這個市場主體，大多數是針對大學生女生這個對象來開展的。我們的銷售主要是分為網絡營銷，市場營銷，還有上門推銷等幾種方式。

然而在具體的實施環節中，主要是從進貨渠道到賣出去這個過程，過程中還遇到一些列問題和矛盾，我們組員之間的分歧和矛盾，在不斷地分歧不斷地改進中我們學會了很多。銷售流程，我們賣的大部分是女生的冬天必備品，在這個過程中：

1、我們會分為不同的人在晚上七點到十點在夜市里面擺地攤，這種方式主要是針對夜市這個人流量很大的環境，我們采取這種方式主要是為了推銷我們的產品并擴大我們的交易量。并且我們會用壓低價格，以保質保量的商品贏得顧客的信任并帶來更多的顧客。我們都是大三的學生，晚上空余時間比較多，我們小組的人員可以分批次去夜市擺地攤，這樣既運用了大量的人員，又有了實踐的經驗。

2、還有就是我們組員女生較多，而且產品主要是針對女生的，我們可以采取上門服務，去各個寢室去推銷我們的產品，當然這個是在自愿的原則基礎上，這樣不但可以鍛煉各個組員的口才，還可以培養我們面對不同的人，需要運用不同的方式去推銷自己的商品。

3、我們可以通過學校的資源，在比如貼吧，校園群里，以及一些網頁上來擴大我們的銷售范圍，這樣有利于針對學校這個大市場，來擴大我們的交易量，從而得到較為可觀的收入和銷量。在者我們可以通過我們的人際關系去做這單生意，畢竟我們做的時間不長，需要朋友和同學的互相幫助和支持。

我們的銷售時間大概是在11月20號到12月20 日，這樣我們分為三個組，每個組的方式不一樣，采取分工合作，統計匯總的方式來最終達到盈利的目的。

當然我們的生意做得比較小，我們自己手上沒有太多資金，也不可能去拉到贊助商或者是其他的，只能憑借我們自己的能力去掙到這每一分錢。

第一組：主要是通過在夜市里擺攤，針對的是來往的人群，我們的商品價格低廉，而且保證質量，并且在賣的過程中，服務態度良好，迎來了一大批的回頭客。銷量對于其他的人來說這個是很可觀的。

第二組：這一組主要是通過在我們學校開展的，組要是通過去各個寢室推銷我們的產品，這種方式雖然任務量重，實施起來可能會遇到無數的問題，但是只要以低廉的價格，漂亮的款式以及過關的質量，在實踐過程中，還是有可觀的銷量的。

第三組：主要是通過網絡手段，這個需要的是在網上推銷宣傳我們的產品，當然在團結這個資源豐富，人流量物流量都如此大的情況下，這種方式帶來的價值就很明顯沒有那么大了，但是這種策略也是必不可少的條件。我們只有通過實踐了才能知道每一種方式帶來的不同收益換個不同的價值。

在為期將近一個月的時間內，我們通過各種銷售經營方式，來達到盈利的目的，盡管這個過程中我們遇到很多問題，比如說在銷售中每天的貨物的搬送，還有儲存等等，盡管這個是一個長期的而且是勞動量大的過程，雖然也有人叫苦叫累，但是堅持就是勝利。

第二篇：銷售流程專題

高平項目銷售流程

一、售樓部人員組成及薪酬體系：

1、售樓部人員配置：銷售經理1名，銷售主管1名，置業顧問6-8名；

2、售樓部薪酬體系構成：銷售經理底薪1800（試用期1600）+提成；銷售主管底薪1300（試用期1100）+提成；置業顧問底薪900-1000（試用期800）+提成；銷售提成可按每套房子1-3‰提成，月底結清；

3、由銷售經理進行為期1個月的房地產專業知識培訓以及銷售技巧培訓，方可入駐售樓部。

4、售樓處實行末位淘汰制：連續兩個月銷售最后一名實行淘汰；

5、每月或每季度評出一名銷售冠軍，獎勵500元，銷售亞軍獎勵300元，銷售季軍獎勵100元。

二、項目前期的準備工作：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住戶需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成： 1）地理位置； 2）、樓盤設施結構； 3）、樓盤做工用料； 4）、戶型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。

3、繪制效果圖：

根據開發商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；

2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

3）闡述樓盤交通條件；

4）闡述樓盤人口密度情況；

5）闡述樓盤的升值潛力；

6）闡述樓盤開發商的信譽；

7）闡述樓盤的背景；

8）闡述樓盤的舒適溫馨；

9）闡述樓盤的實用率；

10）闡述樓盤的付數計劃；

11）闡述樓盤的品質；

12）闡述樓盤的深遠意義；

13）闡述樓盤的物業管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩固樓盤高檔物業的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

6、廣告表現：

在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內容安排及細節，另視情策劃）。

7、首期廣告內容及時間安排：

內部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內容大致如下：

① 樓盤效果圖。② 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。④ 工地圍板的設計、繪制。⑤ 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。⑥ 展銷場地道路指導牌的制作。⑦ 展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。⑧ 影視廣告創意構思及拍攝制作。⑨ 報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。

三、項目前期的市場調查工作及分析

樓盤開盤前1-2個月，需要深入到樓盤周邊所有的村落及城鎮，并分發調查問卷，了解當地住戶的詳細信息，實際收入以及消費水平，對戶型面積的需求狀況，對樓房的需求狀況等；并進行進行消費者背景分析 ：

① 選購本樓盤的動機：

A、認同規劃設計之功能及附加價值優于其他的樓盤。B、經過比較競爭后，認同本樓盤的價位。C、想在此地長久居住者。

D、認為本區域有遠景，地段有發展潛力。

E、信賴業主的企業規模與財力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態，使其萌發購買動機。② 排斥本樓盤的理由：

A、消費者本人經濟能力不足。

B、比較之后認為附近有理想的樓盤。C、購買個體者較少，對后市看空。③ 購買本樓盤的理由：

A、對本區域環境熟悉念舊者。B、滿現居環境品質者。

四、房地產營銷廣告推廣業務的策略：

1、引導期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發其購買欲 ① 工地現場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。② 合約書、預約單及各種記錄表制作完成。③講習資料編制完成。④價格表完成。⑤人員講習工作完成 ⑥刊登引導廣告 ⑦銷售人員進駐。注意事項： ① 對預約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。② 現場業務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。③ 定期由業務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。④ 不定期舉行業務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。⑤ 有關接待中心常發生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置

及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統音域范圍及功能，控臺、銷售區、樣品屋與模型，出

入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經過。

2、公開期及強銷期：

公開期（引導期之后7-15天）及強銷期（公開后第7天起）。

?、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。?、每日下班前25分鐘，現場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施。?、每周周一由業務部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發宣傳單計劃。

?、擬定派發宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調度表。?、于SP活動前3天，選定協助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。?、若于周六、周日或節日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。?、每逢周六、周日或節目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應注意銷售區和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現場人員均一起鼓掌，外區人員燃放鞭炮，現場張貼恭賀紅紙，使現場氣氛達到最高點。?、周六、周日下班前由業務主管或總經理召開業務總結會，對本日來人來電數、成交戶數、客戶反映、活動優缺點進行總結與獎懲。?、實施責任戶數業績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規定責任戶數，并于每周一作統計，完成目標人員公司立即頒發獎金，以資鼓勵。?、隨時掌握補足、成交、簽約戶數、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續者，立即催其辦理補足或簽約。⑴、客戶來工作銷售現場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯系電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。⑵、每逢周日，節日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現場銷售氣氛。

3、持續期（最后沖刺階段）： ?、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤以期達到成交目的。?、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數額的“介紹獎金”作為鼓勵。?、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。?、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。?、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。

第三篇：銷售流程

汽車銷售流程

一、電話咨詢

1.在電話鈴響三聲以內接聽，并報出東方汽車城

2.主動邀約客戶來店咨詢（如遇詢價只報指導價）

3.確認客戶聯系電話，并感謝來電

二、接待服務

1.客戶在接待處等候時間在1分鐘之內

2.主動自我介紹并遞交名片

3.引導客戶看車（如果客戶要求自己看車，則讓客戶自己看車；如果沒有得到客戶示意，三分鐘內主動接觸）

4.專注給客戶講解（如遇特殊情況，得到客戶同意方可接電話或離開）

5.主動提供飲料給客戶選擇，并適時續杯

6.適當時機贊美客戶

三、需求分析

1.了解客戶信息（品牌、車型、用途、使用人、看車用車經歷、價位等）

2.深入了解客戶信息（安全、動力、舒適）

3.站在客戶的角度總結客戶需求并確認，詢問客戶可否還有其他需求

4.根據客戶需求，推薦某款車型

四、車輛展示

1、用FAB方法講解車輛(利益)

2、邀請客戶到車內進行配置體驗（激發購買欲）

3、用CPR方法對化解顧客異議

4、用ACE方法進行競品比較(不得詆毀其他品牌)

第四篇：銷售流程

客戶開發

客戶開發主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過一些網絡途徑、或者是其他人的推薦進行客戶的開發。在銷售過程中的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對潛在客戶進行邀約。

客戶接待

接待客戶一般說的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，二是已經預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對于已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。

客戶咨詢

以誠懇和自信的態度面對客戶。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

車輛展示與介紹

要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。試車

這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

處理客戶異議

為了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。

簽約成交

重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。

8、交車服務

交車是客戶最興奮的時刻，在這個過程中，必須要信守承諾，保證交車的時間、盡量幫助客戶順利拿車，并且拿到的是質量可以保證的車。這樣既增強客戶的信任感，也是建立友好關系最關鍵的一步。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。如果不能按照原來預定的時間交車，一定要誠懇和客戶道歉。

9.售后跟蹤

客戶提車后，并不是代表銷售已經結束。一般來說，你的未來客戶都是通過你的客戶介紹、推薦而來的。因此，作為汽車銷售顧問，在客戶提車之后，必須要及時跟蹤客戶用車情況，如果有活動也要及時告知客戶，要給客戶無微不至的關懷。

第五篇：銷售九大流程

銷售九大流程

一、開場白：自我介紹

二、沙盤介紹：將客戶融如沙盤，使其身臨其境，對客戶提問可進行贊美或直接贊美，試探性逼定，如今天看好后就定一套。

注意：客戶在招商顧問介紹沙盤時插話，招商顧問回應說：您提的這個問題非常好，我等會專門為您做一一講解，并同時拿出筆記本，記下客戶問題，講完沙盤后立即回答。

三、引入銷控表：將客戶帶到銷控表，逼定。

目的：制造緊張感

四、戶型推薦：推薦一至兩套戶型面積、縮小選定范疇，分析前景，看房，逼定。

計算房價，投資收益計算，逼定 戶型定位一定要準，不同做向、棟號為位置的搭配，忌諱同樣的產品作對比。看房盡選東、南為佳，先看進臥室，再回客廳一定要有引導性，時間不能太長。

五、應付商量的辦法：

1、與太太商量：

錢是您掙的，您買這么好的禮物送給你老婆，她高興還來不急。

我們房子有一流的物管，房子安全系數高，您以后出門在外，老婆和孩子在家，您也放心。您辛辛苦苦賺錢的目的是什么？還是為了提高生活質量，目前衡量一個家庭的標志，就是不動產的物業和生活的品質。您住在這么好的地方心情好了，檔次也提高了。

買房子是分散投資最好的方式，現在做生意很難做，稍不留神就會失敗，不怕一萬就怕萬一，在成功的人都會有閃失的時候，舉例：象前2年的巨人集團的遲玉柱，因為有時候不是您可觀察的問題，而是環境和市場的發生變化，為了防止以后出現這樣的萬一，您應該分散投資，即使以后的生意有了閃失，這套房子還值不少的錢。也可以給自己留下一條后路。

買房子是一種保障，因為房子是升值，租金是上漲的，在資金的許可情況下，買幾套高素質的房子，一套用來自住，其余的出租，租金可以保障您的生活，房子就是您的保險箱，可以解決您的養老和看病。

錢花掉是很容易的，一個人在事業高峰的時候，掙錢很容易，即使這樣也不能保證您養老不成問題。

2、與先生商量：

1安全性.是您先生常年在外，他希望你和孩子住得安全，他在外面工作也放心。2買房子是一種保障，是投資，您的錢花了是很容易的，所以您做分散投資。3在房子里呆的時間最長的是您，你先生工作忙，很少在家，關鍵還是您的滿意，我想您先生肯定會支持您的。既然您已經看好了，就把它定下來吧。

3、資金周轉有問題：

1請問您是做那一行的？無論做那一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望自己的生意越做越大，資金越來越多，請問你和家人團聚是什么時候，看得出來您是一個成功的商人。但不見得是一個合格的父親和丈夫。我想不是您愿意的，主要是由于您還沒找到好的房子。先生您做生意做得這么辛苦，到底是為了什么？還不是給愛人，孩子一個溫暖的家。為了孩子成長創造一個良好的生活環境，您今天有經濟能力的時候，拿出一部分的錢改善一下自己的生活，花這些錢買一份保險，買一份健康是值得的。

4、客戶要求打折：

還打折了？我們的房子都漲價了，也許有很多公司采用打折的方式，給您一個數字在打折，無非就是一個數字游戲罷了。求得消費者心理上的平衡，實際上折扣下來的價格，才是真正的成交價，我想您今天事業做得那么成功，見識比我多，這是一個商家促銷的手段，您比我更明白，對不對？往往只有賣不出去的商品才拿出來打折，這就是價格打折，質量也打了折，我想您也不愿意對不對？真的，我們的房子賣到現在，房子銷售得這么好，是沒有打折的。您買房子的話，關鍵是值不值。不是看好折扣，而是看好這個綜合數字。

5、房子是剩下的：

您也是做生意的，那您也知道買房子不是買青菜蘿卜，有剩下來的。每個人的眼光都不一樣。有句話說得好，青菜蘿卜各有所愛。說實在的，要是您在5天前，這套房子絕對沒有了，因為這套房子是我們老總幫他朋友留下來的，由于他朋友資金出了問題，拿不出錢來了，所以才把這套房子拿出來的。您想想看？老總留下的房子還有差的嗎？絕對不可能存在剩下來的。價格高了： 我們的價格絕對是最低的，您可能認為我們的房子價格高，其實價格高有價格高的道理。便宜也有便宜的原因，在云南省，國家無論采取什么樣的措施減少稅收，但是在房價上是沒有的，有37項稅是必須要交的，您想想看我們地價多少錢？建筑安裝費少錢？我們這里的樓間距大于國家標準1：1：1。我們開發商完全可以利用起來在建2棟，但是我們沒有，我們考慮的是先商業，先品牌后效益，可以說我們是個成本價，真的，您說您的產品好，您最基本的成本價都達不到，難道真的是物廉價美嗎？一個好的產品，一套高素質的房子，絕對是以它的成本做為支撐。成本價都達不到的房子，肯定有問題，而且問題還很大，您說對不對？價格和價值是成正比的，您辛辛苦苦的掙錢的目的還不是為了一個好的居家環境，并且能把自己的投資風險降得最低。那買我們的房子是給您帶來最大的利益和保障。

6、利息高了不劃算：

作為我們來說當然希望您一次性付款，我們開發商也不愿意做擔保。銀行也不用承擔風險，您也沒必要支付利息，但是按揭法推出對你買門面有很大的優勢，首付只要50%，就可以買套房子，并且可以自己經營，或者把它租出去，這樣借雞生蛋，以蛋還錢，把通貨膨脹的風險留給銀行，為什么這樣說了？因為我們都知道，改革開放以來，一直都存在通貨膨脹，以前的郵票才5分錢一張，現在要5毛，十年前，月工資兩百可以養活一家，而現在了，出去逛次街都不夠，十年前萬元戶算得上是大富大貴了，而現在只是一個歷史名詞而已，現在人們說一萬兩萬困難戶，十萬八萬剛起步，一兩百萬湊個數，貨幣貶值，錢是越來越不值錢了。十年前我朋友在昆明買間鋪面，不過才3萬多，首付才1萬多元錢，2萬做按揭，每月月供才一百多元，當時覺得壓力很大，對不對？現在讓你還一百多元錢，您還有什么壓力，而現在是很輕松的事。我們往以后也是一樣的。現在月供壓力大，但將來這些錢不算什么，這是觀念問題（算租金和回報率）。

7、擔心期房：

您是擔心期房吧？有句俗話說得好：精明的人買期房，普通人買現房。為什么這樣說了？期房是有一定的好處的，我看您也是有房子住的人，也不急著住，那為什么建議您買期房，期房象我們這樣的房子。你無非擔心的就是兩點，第一點：擔心我們的房子能不能按期交房。第二點：擔心我們交房時是否和現在設計的一樣。1象我們這樣的房子交房肯定是有保障的，象這種多層結構的房子，我們開發商也不是第一次開發，前期我們還做了姐告德文商城，賣得也是相當火。所以我們開發商是有這個實力。2我們的房子都是看得到摸得著的。包括工程質量，您都可以隨時來監督。我們用的是什么樣子的水泥。用的是什么標號的鋼筋。所以說工程質量上是不存在問題的，而現房都是已經建好的，我們就不太清楚了。那么為什么精明人買期房，普通人買現房。您想想看在香港買房子象李嘉誠的房子，根本就不用等它建好，就已經全部賣完了。關鍵是吻合市場的需要，你想想看，正因為是期房，價格才那么適中，如果說現在是期房，等到現房以后，價格就完全不一樣了。更何況現在有按揭買房，銀行才是我們的大股東，它給我們做貸款必須要對我們公司全方面的了解，等房子建好了后，才會把錢劃撥到我們公司，大部分客戶采用銀行按揭，首付50%，風險最大的是銀行，銀行擔心什么了？

8、已經買過房子的，過來看看：

看得出來您是不缺房子住的，但是缺一套好的房子，房子多了是好事，可以做為將來的保障，而且做為將來瑞麗城市中心的建筑，具有很高的升值潛力，房子的含緊量也是非常高的，可以做為一種投資，避免人民幣貶值和通貨膨脹。

9、太貴了買不起：

買不買沒關系，可以做一個詳細的了解，您如果以后買房子的話，我們可以告訴您一些購房常識和注意事項，您如果有親戚朋友買的話，可以向他們介紹下。

10、我只考慮住，不考慮投資：

不管您承不承認，買房子是一種投資行為，在中國不要說您，或許有90%的人都沒意識到人們買房子不僅僅是居家，其實是一項最大的投資行為。那么買房子作為人生中購買最大的商品，你需要投資幾十萬甚至是幾百萬，這么大的一筆資金投入，一定要考慮到是否是人生中最大的保障，您總不希望今天投資幾十萬甚至上百萬到了明天變成幾萬甚至幾十萬。您一定考慮到升值和保值的問題。（三板斧）

11、時間太長了，等不了那么久：

您看，我們南亞汽配城是瑞麗最好的一份物業。等一段時間，換來一生最大的利益保障是值得的。況且我們南亞汽配城不是一份普通的物業，它是將來瑞麗中心城區的重要位置，是將來的黃金地段。具有很高的升值潛力，居家，經商一步到位。三十年不落后，五十年不過時。不敢說是絕后，但是覺得是空前的。您買房子肯定就是買這樣的房子。

12、我要回去考慮考慮：

那您還有什么考慮的了？象地段這么好，價格這么低，商業管理這么齊全的房子，在瑞麗是不多見的，錯過這個機會您以后在想在將來的市中心買這么好的房子是根本不可能的，還有什么好考慮的。沒問題的，今天咱們就定下來。

13、房子只建一期，二，三期不建怎么辦： 您要看什么樣的開發商，看他的實力如何，我們的開發商在姐告已經開發一個項目，在加上我們項目在整個前期投入以達到兩三千萬了，是不可能不建的。還因為這里是市政府規劃的城市新區。如果我們開發商不建好，政府是不允許的。而且會影響整個城市的形象。

14、與老人商量： 先生這么孝順，在今天的年輕人中并不多見，不過根據我們做房地產多年的經驗，一般子女幫父母買房，父母都不同意，他們雖然為女兒辛苦操勞了一輩子，但從不要求女兒回報，而且認為自己差不多入土了，花兒女的錢干什么，不如留給兒女投資做生意，但從兒女角度出發，看法就不同了，買這種商住樓送父母，一來盡了孝心，二來投資保值，分散資金的風險，老人百年之后，可以說是一舉兩得的事情，買商鋪給父母，表面上他們會罵您亂花錢，但嘴里還不是向街坊鄰居夸耀您呢？沒問題，您滿意，老人就滿意。再說先生走南闖北，見多識廣，眼光見識也是老人無法比的，您父母沒有到過這里，對這里也不了解，您怎么跟他們商量是吧，我做房地產多年了，有什么不明白的，請您提出來，我幫您參謀，我就將為您選一套最好的房子。

15、與朋友商量：

先生，根據我做房地產多年了，向朋友咨詢買房子的事情，朋友一定反對，您知道為什么呢？一是怕您向他借錢，這年頭借錢給人是孫子，借錢的是大爺，如果換做是您幫朋友看房，您會怎么辦，同樣，您也是這樣考慮的。

16、你們捐款跑了怎么辦：

一看您就是細心大膽的人，投資就應該這樣。我們不會走的，是由于我們舍不得走，據專業的評估公司評估我們的整個項目價值2個億，再加上廣告費與前期費用投入了二，三千萬。加上現在市政府對我們這個項目是非常的重視，我們這個項目的升值空間是很大的，等到一期賣完后，二，三期的價格也不會和一期項目一樣。

六、逼定預留金：考慮商量與把握機會的關系

目的：預留金是試探客戶的購買意向與實力

預留金讓客戶再次上門。考慮商量與把握機會的關系

我還定不下來，回家再商量一下（商量與把握相關的關系）處理：

1、對一個人來講，機會、機遇并不是很多，并不是每天、每月、每年都有機遇，它是可遇而不可求的，不是誰想擁有就擁有的，機會是很少的，就是有了這樣的機遇并不是每個人都能看到的，如果大家都看到，那就不是機遇了，只有眼光獨到的人才能看到機會，你能到我們這里來證明你眼光很好，同樣你只看到機遇而不把握機遇不算成功，相信你也看到了我們房子的好處，但不采取行動的人不會得到升值，保值。

2、一個好的決策并不是意味著考慮時間越長，商量的人越多越好，因為機會是稍縱即逝的，機會會擦肩而過，等你商量好，機遇已不復存在，商量時間越長，機遇喪失了，你看過的這套房子只剩一套，等你考慮好了早已被別人訂走了，我想你做事一定很有眼光，能夠把握機會，所以才有今天的成功，那我們就把它訂下來。預留金：

先生，您今天能到我們接待可心來，也問了很多您關心的問題，證明您對我們的房子很感興趣，當然，各人有各人的難處，和家里的人商量有時也是很有必要，看得出來，你們的家庭一定很幸福，作為我小周，做房地產已經五六年了，遇到過很多次客戶看可以后，回去和家人商量期間，就被后來的客戶現場下訂了，結果在回來時，因為沒有了之前看可的那件商鋪而感到非常的可惜。我們自售樓部開放以來，每天的客戶很多，萬一被別的客戶定了，你就失去了這個商量的機會，既然你那么感興趣，我建議您可以先交一部分預留金，也算是給自己留個機會。這個預留金可以隨時來退，假如在你來之前被其它客戶看中了，我會電話通知你，說直接一點，你只是暫時把錢放在我這里，但卻有時間和家人商量，你說是不是呢？

七、具體問題具體分析（以每天總結會為準）

八、臨門一腳（打配合）

對于非常喜歡這個房子，又拿不定主意的。

“真的，你走出這個售樓部，肯定沒有這個房子，這是別為訂好的，我答應他明天早上9：00來。”

“那我8：00來，這么晚了，不可能賣了。”

“那就不回來了，如果今天不訂了，馬上一個電話給他留住，即使你來了也不給你。”

對于猶豫的人，被逼走后，去約電話

“您這么成功的人，有這個機會，你還猶豫什么呢。”

“哎呀，你真好福氣，昨天那個人說好來的，結果今天又出差了，你趕快過來定啊。”

對于猶豫不決的為，幫他拿主意。

“你失去這個房子，你以后再也買不到了，以后價格上漲，你作為成功人士，面子上也過不去嘛，你也買不到，住不進來，住在我們這里，居住環境、小孩、太太購物十分方便―――我知道你今天有100萬，明天有多少呢？印尼盾貶值是一夜之間的事。

“你做事缺乏魄力，今后做什么事都難成氣候，這樣的話會錯失很多機會。“

資金問題（替他作主，核算一下）那，首付肯定沒問題，才XXXXX萬塊，你現在有多少錢嘛。

“您今天都看好了，先把合同做下來，交一萬元，把房子留下來，你再去考慮商量也沒問題，你定金不成問題，真的只要交了首付，后面的款肯定沒問題，只有今天定下來，才可能把房子留下來。

九、簽合同